銷售方案思路 第1篇
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××××全程營銷方案
×××制作
二、方案目錄
將方案中的主要項目列出。
三、方案內(nèi)容
（一）企劃客體環(huán)境
1、企劃客體宏觀環(huán)境（政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境）。
2、當?shù)仄髣澘腕w環(huán)境（社會文化環(huán)境、技術環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境）。
3、上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢所提供的機會與威脅。
（二）競爭對手基本情況
1、競爭對手概況：過往銷售情況、市場占有率、銷售額、利潤等經(jīng)濟指標。
2、銷售理念及文化：公司哲學、共同價值觀、經(jīng)營方針、經(jīng)營風格、企業(yè)使命、目標。
3、策劃項目概況。
（三）市場分析
1、市場調(diào)查
2、市場研究：研究題目、研究方法、研究結果（數(shù)據(jù)、圖表）。
3、市場規(guī)劃。
4、市場特性。
5、競爭對手排隊——上位、同位、下位競爭對手（以市場占有率或銷售額為依據(jù)）。
6、競爭格局辨認——是否形成市場領導者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者。
7、主要競爭對手的市場表現(xiàn)、營銷方案、競爭策略、競爭優(yōu)勢。
8、本項目的營銷機會。
9、周邊同類項目市場分析（特定區(qū)域行業(yè)市場規(guī)模及其趨勢、特定區(qū)域行業(yè)市場結構、特定區(qū)域行業(yè)市場環(huán)境形勢）。
10、周邊同類企劃客體分布圖
11、項目綜合市場分析（該行業(yè)市場占有率、銷售額等行業(yè)市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)）。
12、項目優(yōu)劣勢分析（總體上的優(yōu)勢與劣勢；在市場營銷方面的優(yōu)勢與劣勢。在市場營銷上做得最好的
與做得最不好的方面，在市場營銷上最擅長、最成功的方面或領域。）
13、市場機會點與障礙點
（四）項目定位
1、項目定位點及理論支持
2、項目訴求及理論支持
（五）市場定位
1、主市場（目標市場）定位及理論支持點
2、副市場（輔助市場）定位及理論支持點
（六）業(yè)主情況
1、業(yè)主分類/分布。
2、業(yè)主特點（這些業(yè)主是什么樣子的？他們怎樣生活、怎樣接受該服務及相關服務？）
3、有多少業(yè)主？
4、業(yè)主消費行為/心理（為什么裝修，在裝修過程中尋求何特性？裝修過程，裝修前的影響因素）
5、裝修誘因的設置。
（七）營銷活動的開展
1、營銷活動的目標。
2、目標市場。
3、面臨問題。
4、競爭策略、競爭優(yōu)勢、核心能力。
5、營銷定位（區(qū)別性競爭差異點的確定）。
（八）營銷策略
1、企劃策略：
（1）企劃概念；
（2）品牌與包裝規(guī)劃。
2、價格策略：
（1）定價思路與價格確定方法；
（2）價格政策；
（3）價格體系的管理。
3、渠道策略：
（1）渠道的選擇；
（2）渠道體系建設/管理；
（3）渠道支持與合作；
（4）渠道沖突管理。
4、促銷策略：
（1）促銷總體思路；
（2）促銷手段/方法選擇；
（3）促銷概念與主題；
（4）促銷對象‘
（5）促銷方案/計劃原件、廣告計劃、廣告策略、廣告腳本；
（6）促銷活動過程；
（7）促銷活動效果；
（8）促銷費用。
5、企劃活動開展策略
（1）活動時機
（2）應對措施
（3）效果預測
（九）營銷/銷售管理
1、營銷/銷售計劃管理。
2、營銷/銷售組織管理：
（1）組織職能、職務職責、工作程序；
（2）人員招聘、培訓、考核、報酬；
（3）銷售區(qū)域管理；
（4）營銷/銷售人員的激勵、督導、領導。
3、營銷/銷售活動的控制：
（1）財務控制；
（2）商品控制；
（3）人員控制；
（4）營銷/業(yè)務活動控制；
（5）營銷/業(yè)務活動控制指標、方法以及使用表格。
（十）銷售服務
1、服務理念、口號、方針、目標。
2、服務承諾、措施。
3、服務體系（組織結構、職責、程序、過程、資源）。
4、服務質(zhì)量標準及控制方法。
銷售方案思路 第2篇
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就我個人的職業(yè)生涯，對銷售經(jīng)理應該具備的能力，簡述如下：
一、 分清“義”“利”
銷售經(jīng)理，一般是駐外；高級銷售經(jīng)理，也經(jīng)常云游四海。他們所接觸的對象，大多是公司的合作伙伴或者是同公司有關聯(lián)的社會關系；他們的工作，直接以利益為基石，每一項具體工作，都同銷售回款和銷售指標有關，他們是業(yè)務紐帶，傳承著公司利益和合作伙伴的利益。
銷售經(jīng)理的工作，“利”字當頭，這是對銷售經(jīng)理最基本的要求。
首先，是否時刻把“利”字放在心頭，能否銷售回款達標，是考量銷售經(jīng)理的硬指標
第二，能否共贏創(chuàng)“利”？不僅是個人得利，不僅是公司得利，而是爭取公司、合作伙伴和個人多方得利，讓市場良性發(fā)展
第三，是否正當?shù)美克^“君子愛財，取之有道”，銷售經(jīng)理不能為了回款，欺壓欺騙合作伙伴，或者以犧牲公司利益，換取暫時的個人利益，然后一拍屁股走人；更不能弄虛作假，吃拿費用，或倒賣假貨，謀取不正當?shù)美?/p>
與利字相對應的，是銷售經(jīng)理決不能夠“見利忘義”，不能忘記做人做事的大義。常年外派，銷售經(jīng)理接受公司的管理相對松散，又面對各種放任自流的機會和利益誘惑，這對銷售經(jīng)理的品格是巨大考驗
至少，銷售經(jīng)理不能忘記下列“大義”：
1、 國家法律法規(guī)
2、 公司基本管理制度
3、 不在財務上動歪心思
4、 不坑害不套取合作伙伴
5、 保障工作時間
如果能夠堅持大義，以君子愛財，取之有道的精神，拼命去追逐回款，就具備了做銷售經(jīng)理的底氣。
二、 策劃
根據(jù)管理學的觀點，銷售經(jīng)理就是一個管理者，它進行任何一項工作之前，必須做好工作計劃，包括執(zhí)行公司既定的方案；根據(jù)營銷學的觀點，營銷方案如何具體化執(zhí)行，必須根據(jù)市場實際情況，制定執(zhí)行方案。因此，面對具體市場，銷售經(jīng)理，首先必須有策劃的能力。
例如：
年度、季度、月度回款計劃如何分解；通過何種方式實現(xiàn)回款，回款的節(jié)奏如何；公司的指導性市場推廣方案，是否完全適合本地市場，哪些可以完全執(zhí)行，哪些需要增加針對性；為了執(zhí)行好公司的指標和方案，如何有效調(diào)配本市場的資源；本市場資源不足，如何向公司求助，等等。
一個合格的銷售經(jīng)理，面對公司的指標，必須迅速判斷，拿出對應的策劃方案，從而使公司的指令真正落到實處。
三、 執(zhí)行和變通
銷售經(jīng)理，就是公司派出去，帶著作戰(zhàn)方案，征戰(zhàn)疆場的將軍。作為一名士兵，他首先必須是一名不折不扣的執(zhí)行者，是公司作戰(zhàn)方案的完美詮釋者。
銷售經(jīng)理容易犯的錯誤，是經(jīng)常自以為是，往往認為公司的市場部或決策者不了解市場，亂做方案，亂下指令。他們的很多反映和認識是有價值的，但往往表現(xiàn)出本位主義或局域市場的片面性。在這種心理的指導下，銷售經(jīng)理在執(zhí)行上經(jīng)常打折扣，影響了公司決策的效果。
但是，正如很多銷售經(jīng)理的認識一樣，他們對市場直接的認識最深刻，有時候，市場的實際狀況同公司的預設發(fā)生了很大變化，銷售經(jīng)理就應該在遵從公司指令的前提下，適度變通，提高執(zhí)行的效果。從小的方面來說，例如，公司指令進行“五一大促”，舉行大規(guī)模roadshow，如果某市場當天下大雨，就應該及時變通為室內(nèi)活動；例如公司主推保濕性護扶品，南方市場就應當適度變通
執(zhí)行中的變通不是為了鉆空子，而是為了更好的執(zhí)行
四、 管理
銷售經(jīng)理是經(jīng)營活動的具體執(zhí)行人，但他首先是一個管理者，必須為了完成經(jīng)濟指標，具備全面的管理能力
一個銷售經(jīng)理，應當具備下列方面的管理能力：
1、 自我管理
常言道，將在外，君命有所不受。在這種狀況下，銷售經(jīng)理的自我管理能力就非常重要。一個銷售經(jīng)理，必須做好工作意識、工作狀態(tài)、工作節(jié)奏、工作效率、工作目標、工作時間、工作作風和工作安全的管理。越是高級銷售經(jīng)理，面對的工作越是龐雜，面對的隊伍也就越龐大，需要處理的事物就越多，需要達成的工作指標就越艱難，因此，自我管理也就越發(fā)重要。一個銷售經(jīng)理科學的自我管理，不僅提高工作效率，而且能夠帶動團隊，樹立良好的企業(yè)形象
2、 隊伍管理
一個好漢三個幫，建設能征慣戰(zhàn)的隊伍，業(yè)務做起來才省心。但是，建設隊伍和管理隊伍，并非容易的事。
隊伍管理，首先是日常業(yè)務管理，目標明確、分工明確，責任明確；其次是建立基本規(guī)章制度，有法可依，有法必依；獎罰分明，張弛有度；第三是士氣和風氣管理，必須培養(yǎng)一種團結進取，昂揚向上，吃苦耐勞的隊伍；第四是做好人才的吸納和培養(yǎng)?！短煜聼o賊》電影里賊頭都在說“21世紀，人才最寶貴”，做銷售，打天下，更離不開人才。業(yè)務隊伍的積累，從招聘開始，從培訓開始，不斷培訓，在業(yè)務錘煉中得到鍛煉和提高，優(yōu)勝劣汰，逐步形成一支具有高度凝聚力、高度認同感和強大戰(zhàn)斗力的隊伍。
3、 經(jīng)銷商管理
經(jīng)銷商分銷，是目前主要的分銷方式，因此，能否管理好經(jīng)銷商，是眾多銷售經(jīng)理業(yè)務成敗的關鍵。經(jīng)銷商管理，主要體現(xiàn)在以下幾方面：
a、首當其沖，是經(jīng)銷商選擇。經(jīng)銷商不在大小強弱，關鍵是是否適合。選好經(jīng)銷商，在很大程度上，銷售就成功了一半。為了選擇合適的經(jīng)銷商，公司應當制定科學的經(jīng)銷商選擇標準，供銷售經(jīng)理對照；如果公司沒有統(tǒng)一的標準，銷售經(jīng)理應當根據(jù)市場和公司的營銷狀況，制定出標準，按圖索驥
b、經(jīng)銷商進銷存管理。根據(jù)不同季節(jié)、公司營銷方向、市場銷售預估以及公司產(chǎn)品發(fā)展階段，銷售經(jīng)理應當向經(jīng)銷商提供科學的進貨建議；同時，向經(jīng)銷商提供分銷、鋪貨、促銷建議，及時掌握經(jīng)銷商的銷售進程，及時補貨或調(diào)整營銷思路，并建立合理庫存。
c、經(jīng)銷商生意規(guī)劃和指導
d、經(jīng)銷商資金動向管理
e、經(jīng)銷商興趣和愛好管理
經(jīng)銷商的興趣和愛好，往往決定生意的側重和走向。同經(jīng)銷商處好私人關系，及時把握和了解其心理動向，提出指導性意見，爭取經(jīng)銷商的思路向有利于自己的方向發(fā)展；如果無法改變經(jīng)銷商的思路，也可以及時采取應對措施。
4、 財務管理
銷售經(jīng)理工作中大量涉及費用、票據(jù)、賬目和收支的問題，因此，必須具備一定財務管理知識
5、 終端管理
隨著賣場和連鎖超市的發(fā)展，決戰(zhàn)終端已經(jīng)是任何品牌不能回避的課題。很多銷售經(jīng)理習慣于高舉高打、天馬行空式的流通操作手法，一方面對終端操作比較陌生，一方面不愿意做艱苦細致的終端拓展和維護工作。
不懂終端，不能夠有效運作終端，銷售經(jīng)理的路就會越走越窄
6、 廣告管理
很多公司，銷售經(jīng)理對廣告只有建議權，但是，即使只有建議權，銷售經(jīng)理也應該對廣告高度關注，并在公司許可的范圍內(nèi)，發(fā)揮管理作用，借此提高廣告空中支援的威力
銷售經(jīng)理的廣告管理主要體現(xiàn)在如下方面：
a、 廣告媒體、時段（版面）、頻次的建議
b、 廣告刊播情況監(jiān)控
c、 廣告效果調(diào)查
d、 廣告改進建議等
五、 公關交際
銷售經(jīng)理在推進和管理業(yè)務的同時，實際還承擔著公司駐外大使的責任。一家公司，越是知名的企業(yè)，方方面面，需要聯(lián)絡交際的就越多。駐外銷售經(jīng)理，至少要在兩個方面發(fā)揮攻關交際能力：
一是對各政府職能部門，如工商、技監(jiān)、衛(wèi)生、司法、檢疫檢驗、消協(xié)等
二是各級各類媒體
例如，同政府各職能部門和媒體建立良好關系，就能爭取支持和理解，或者，至少能得到某種程度的寬容；
六、 危機應變
企業(yè)難免出現(xiàn)危機事件。例如，一個老漢喝死一個三株；例如，非典期間，羅氏制藥面對危機的不當反應；例如，蘇丹紅事件中，亨氏公司北京銷售經(jīng)理的不當表白；例如，sk-ⅱ化妝品事件的蔓延，都反映出危機應變的重要性。生產(chǎn)性企業(yè)，不可能避免各種危機，如何應變，對銷售經(jīng)理是重大考驗，應變得好，壞事可變成好事，應變不當，則有可能釀成重大災禍。
對于危機，銷售經(jīng)理應當做到：
1、 保持高度敏感性
2、 遭遇危機，迅速反映
3、 預見危機的程度，制定反映方案
4、 及時上報
5、 堅決及時執(zhí)行公司危機處理方案，未經(jīng)公司許可，不擅自發(fā)表言論
七、 耐壓和韌性
銷售經(jīng)理每天都承受著巨大的壓力，還要忍受長期出差，居無定所，妻離子別的狀況，對于工作來說，很多指標的達成，無法一蹴而就，營銷難免經(jīng)歷高峰和低谷，高峰時縱然是快意人生，低谷時能否忍受煎熬，目標沒有達成時，能否堅忍不拔，對銷售經(jīng)理，時時都在提出考驗。因此，沒有承受和排解壓力的能力，就不能做銷售經(jīng)理。
銷售方案思路 第3篇
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卷煙銷售總量完成．箱，占計劃的1023，單箱結構9090．3元箱，占計劃的101。
專賣管理共查處各類違法案件起，辦結案值元，查扣各類違法“三煙”條。其中，假冒煙條，非渠道卷煙條。組織市場清理整頓次，共計天，出動人員人次，車輛臺次。回顧工作緊張、忙碌有序的八月份，我們主要做了以下幾個方面的工作：
一、落實第一要務卷煙銷售工作
（一）統(tǒng)一思想，上下同心，全員上陣促銷售
八月份，天氣變化無常，時而烈日炎炎，時而陰雨綿綿，而且交通不便，區(qū)內(nèi)幾條主要干道都在大面積修路，面對惡劣的環(huán)境，面對艱巨的銷售任務，我局（營銷部）從領導到員工，并沒有退縮，大家團結一致積極尋求解決辦法，局長（經(jīng)理）按照慣例召開了每月一次的經(jīng)濟運行會和全體職工大會，通過認真總結，全體干部職工統(tǒng)一了認識，樹立了信心，大家把客戶滿意作為網(wǎng)建工作的出發(fā)點和立足點，一切從客戶利益出發(fā)、一切為客戶利益著想，原創(chuàng)：與客戶建立長期穩(wěn)固的合作關系，為順利完成市局下達的八月經(jīng)濟工作目標奠定了良好的思想基礎。
（二）明確任務，突出重點，扎扎實實做好基礎工作
為確保卷煙正常銷售，明確責任，我們實行把卷煙銷售分解到每一天，每一條線，每一個人，做到每天有記錄，一天一公布，月底獎懲兌現(xiàn)。在八月份經(jīng)濟工作會上我們不僅對超額完成任務的部門，而且對完成任務的線路客戶經(jīng)理、市管員給予了獎勵，充分調(diào)動了員工銷好卷煙的積極性。
始終堅持客戶經(jīng)理尋訪、協(xié)訪提高每天的訪銷成交率，從而爭取訂單最大化，合理利用了電話訪銷員的拉力與客戶經(jīng)理的推力，推動每天的卷煙計劃完成。堅持規(guī)范經(jīng)營，落實省局、市局的規(guī)定不動搖，著力扭轉月初松、月中趕、月底壓的惡性循環(huán)局面，從而達到了平衡銷售。
（三）明確責任，強化措施，把卷煙銷售工作落到實處
為了使客戶經(jīng)理的職能發(fā)揮到位，建設好一支優(yōu)秀的團隊，我們積極做好品牌置換工作中的宣傳引導，加強客戶經(jīng)理目標、責任管理，建立建全了檢查考核制度，嚴格考核到位，兌現(xiàn)到人，確保了卷煙銷售的完成。加大內(nèi)部管理獎懲力度，實行完成卷煙銷售總量單項獎懲辦法，進一步調(diào)動全員管好市場、銷好卷煙的積極性。
客服中心從思想和管理入手，加強客戶經(jīng)理的培訓工作，對客戶經(jīng)理進行每周一次教育培訓學習，為其發(fā)放了《客戶經(jīng)理怎樣為客戶服務？》等方面的學習資料，通過這些有效的途徑，提高了客戶經(jīng)理的業(yè)務技能、客戶服務管理意識。
在工作中，我們認真分析市場，采取積極的措施，做好每天的工作日志，做好月旬市場情況分析，從中找出市場潛在的卷煙需求，對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時調(diào)整經(jīng)營思路，結合轄區(qū)消費水平，選擇適合市場的卷煙投放，積極尋求替代品牌，加大對價位相近替代產(chǎn)品宣傳來彌補市場的供應不足，使市場潛力最大限度的轉化為效益。
堅持領導掛點，部門包片，全員上陣促銷售，深入基層，深入一線，深入市場，與零售戶面對面的交流、專訪，為零售戶排憂解難，提供更好的服務，確保卷煙銷售任務的完成。
二、強化第一重點專賣管理工作
八月，本著守土有責，打防并舉，重點監(jiān)控，凈化市場，服務銷售的工作思路，落實“疏查堵斷”四字的工作方針，我局以查窩點，堵流入，斷三煙網(wǎng)絡為重點，疏導零售戶，為卷煙銷售保駕護航。
一是加強日常市場控管，打防并舉，保持高壓態(tài)勢。
八月份，我局開展了一系列的卷煙市場清理整頓行動，共組織全區(qū)清理整頓次，共計天，出動人員人次，車輛臺次。針對七月份非渠道卷煙數(shù)量的上升，各市場管理中隊集中半個月時間進行市場清理整頓，以城鄉(xiāng)結合部、邊遠區(qū)域和死角的市場清理整頓為重點，采取對重點戶盤庫存、在邊界設卡蹲守等方法，嚴防區(qū)外卷煙的流入；對荊州街、東街、賓館、酒樓、超市等重點區(qū)域、重點路段及邊界，集中清理整頓。同時不間斷地組織三個市管中隊交叉進行市場檢查，保持高壓態(tài)勢。繼續(xù)抓好經(jīng)營案件工作，把經(jīng)營案件作為當前專賣管理工作的重點來布置落實，×月×日中午，襄城局特勤稽查中隊接到線人舉報，稱河南省南陽發(fā)往襄樊的車牌號為鄂的依維柯長途客車上，有人偽裝托運了一批高檔假冒卷煙。特勤稽查中隊立即進入臨戰(zhàn)狀態(tài)，并及時向市局稽查中隊和公安經(jīng)偵支隊通報案情，請求支援，分頭蹲點嚴密布控。功夫不負有心人，經(jīng)過個小時的蹲點守候、流動巡查和秘密跟蹤，在襄樊長途客運汽車站對“目標車輛”實施檢查，終于從三個標有“休閑派”字樣的食品包裝箱內(nèi)繳獲假冒全包中華卷煙條，案值元，，有效遏制了違法經(jīng)營行為的蔓延，極大的震懾了轄區(qū)的違法經(jīng)營行為。
二是加強宣傳引導，突出疏導服務，引導市場銷售。在加強市場控管的同時，我們深入零售戶，宣傳當前行業(yè)動態(tài)和政策法規(guī)，耐心解釋市場品牌置換帶來的困惑，指導經(jīng)營戶妥善保管卷煙，疏導零售戶，要守法經(jīng)營，不要見利忘義經(jīng)營”三非煙”，不斷增加廣大經(jīng)營戶和消費者的法制觀念，鼓勵他們對違規(guī)行為進行舉報。營造全社會守法經(jīng)營氛維，維護轄區(qū)卷煙市場的正常銷售秩序。
三是加強專銷結合力度，專賣管理根據(jù)當日的訪銷路線調(diào)整力量，加強服務，分組進行市場清理，查庫存，促訪銷，保障了卷煙卷煙銷售工作的完成。
三、存在的主要問題
一、卷煙市場零售戶存在二低一高現(xiàn)象，即：零售戶數(shù)量少、持證率低、無證經(jīng)營戶多。
行業(yè)外的激烈竟爭對煙草業(yè)也造成一定的威脅，許多經(jīng)營戶被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引，造成經(jīng)營戶大量資金轉移，使卷煙銷售上量造成很大難度。
客戶經(jīng)理工資待遇低，勞動強度大，因此情緒低落，工作缺乏熱情。
二、市場清理整頓力度不夠。在無證戶、邊遠區(qū)域和死角還存在售賣
“三非煙”的現(xiàn)象，區(qū)外卷煙沖擊加大了管理難度。
四、后四個月工作安排
（一）工作目標：卷煙銷售箱，單箱結構元
專賣管理案值萬元。安全工作無事故
（二）工作思路
后幾個月的工作任務非常艱巨，我們將克難奮進，堅持完成全年任務不動搖。
我們的工作思路是，“抓住總量不放松，品種配置保結構，提高三率抓安全，強化管理保任務”的總體工作思路，以卷煙銷售為重心，以完成全年的經(jīng)濟指標為目標，以專賣管理為基礎，以專銷結合為手段，凈化市場，促進銷售。
（三）工作措施
一、卷煙銷售工作
繼續(xù)以“上總量，調(diào)結構”為指導思想，實行臺帳式登記管理，堅持任務分解到天、到線、到人，一天一登記，一天一公布。力爭以天保旬，以旬保月。
繼續(xù)扎實做好各項基礎工作，對零售戶、市場的調(diào)查工作做精做好，對當?shù)亟?jīng)營戶的分布情況、銷售狀況、守法情況、經(jīng)營場所、電話安裝等情況做到心中有數(shù)，為與客戶保持密切聯(lián)系，我們將印制的《客戶經(jīng)理、市管員聯(lián)系卡》發(fā)放到經(jīng)營戶手中，爭取給客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務。
堅持規(guī)范經(jīng)營不動搖，發(fā)現(xiàn)違規(guī)經(jīng)營問題，堅決查處，決不手軟。做好定位服務，限制大戶，保護中戶，扶持小戶，逐月實現(xiàn)平穩(wěn)銷售，對因客觀因素限制貨源不能滿足零售戶的需求時，多跟客戶溝通，原創(chuàng)：爭取他們的理解，努力保證貨源分配公開、合理、透明，確保銷售工作正常運作。
二、專賣管理工作
繼續(xù)以“管理市場，提高二率（凈化率、占有率），專銷結合，促進銷售”為指導思想。
加強專賣管理力度，加大對無證戶管理和對有證戶的服務力度，做好專銷結合工作，共同挖掘市場潛力，為銷售拓展空間，為銷售保駕護航。
其次再接再厲，抓好經(jīng)營案件工作。特勤中隊要以培養(yǎng)線人為重點，以辦大要案為目標，以端窩點毀網(wǎng)絡為目的，立足轄區(qū)市場，有效打擊違法經(jīng)營行為。
其三繼續(xù)堅持專銷一體，整體聯(lián)動，從查、算、疏三方面入手，加強市場控管，促進卷煙銷售，為卷煙銷售保駕護航。
四、機關要加強學習，提高素質(zhì)，強化意識，搞好服務。每個機關工作人員必須樹立高度的服務意識，轉變工作作風，為領導，為基層提供良好周到的服務。
銷售方案思路 第4篇
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為什么這樣說呢?從某種角度來講，“解決方案”讓很多廠商實現(xiàn)了從“交易營銷”到“關系營銷”的轉變。傳統(tǒng)的營銷著眼于單次交易活動收益的最大化，所以我們看到的是“賣產(chǎn)品”；“關系營銷”則注重的是新價值的創(chuàng)造和雙方關系中的交互作用，如果把解決方案也看成一種產(chǎn)品的話，則它的價值既包括實體的產(chǎn)品價值，也包括附在實體產(chǎn)品之上的服務，比如按照客戶的要求定制產(chǎn)品、從與供應商接觸過程中得到的愉和咨詢服務等。而這正是現(xiàn)在包括ibm、hp、nokia等眾多世界級it高科技企業(yè)的通常做法，這就難怪很多中國的企業(yè)現(xiàn)在也不再講“賣產(chǎn)品”而是“賣解決方案”了。
既然解決方案的思路有那么多的好處并且很多企業(yè)也通過“賣解決方案”取得了持續(xù)的成功，那么究竟怎樣才能打造一個好的解決方案呢?排除技術和財務等非常規(guī)營銷因素，筆者認為“有銷售力”的解決方案就是一個好的解決方案。
怎樣才能讓解決方案具有好的銷售力呢?通過持續(xù)的客戶溝通及以往的經(jīng)驗，筆者總結有六個方面將會直接影響到解決方案的銷售力，為直觀起見，筆者稱之為“解決方案的六個特性”，下面將就此展開，與大家共享。
一、針對性
解決方案的針對性主要包括三個方面，分別是功能需求的針對性、目標用戶定位的針對性和客戶個性化需求的針對性。
1 功能需求的針對性。我想這也是解決方案存在的基礎，前面說過解決方案也是一種產(chǎn)品或者說是一組產(chǎn)品組合。作為產(chǎn)品的解決方案當然也就有產(chǎn)品的特性，我們知道產(chǎn)品大多都是針對客戶的某種需求而開發(fā)，同樣客戶也是看到產(chǎn)品所具有的特定功能而購買。
2 目標用戶定位的針對性。可以說stp營銷都是基于產(chǎn)品的，所以對于解決方案尤其是存在面臨激烈的市場競爭時，對客戶進行市場細分，選擇合適的一個或幾個目標客戶市場，最后做出有針對性的用戶定位，就顯得很有必要。
3 客戶個性化需求的針對性。重點直銷客戶溝通的spin模式，關鍵有先通過了解客戶公司的背景，接著設法清楚客戶公司目前遇到的難點問題，從而清楚客戶的需求利益，最后提出銷售的解決方案。由此可見，解決方案的個性需求的針對性是銷售成功的基礎。
以上解決方案針對性的三個方面，可以說相對比較容易理解，但作為解決方案的第一個重要特性，是值得我們謹記并在打造解決方案時所身體力行的。
二、整體性
解決方案的整體性是解決方案存在的最根本價值，這也是解決方案區(qū)別于單一產(chǎn)品關鍵的原因之一?；诠P者的經(jīng)驗和提煉，解決方案的整體性，可以從縱向業(yè)務的整體性、功能整合的整體性和橫向聯(lián)合的整體性來進行。
1 縱向業(yè)務的整體性。應該說這一點為很多it高科技公司所理解并致力提供的方向，比如項目管理軟件和erp企業(yè)管理軟件提供的不僅僅是產(chǎn)品本身，還包括更為重要的咨詢以及相關領域知識和實踐的培訓。同時類似的成功也為很多行業(yè)所復制，比如對游客來說，出租車司機提供的是包括導游在內(nèi)的解決方案。
2 功能整合的整體性。從營銷傳播的角度來看，簡單的產(chǎn)品，最容易為消費者所認知和記憶。但對于解決方案卻不實用，功能整合的整體性往往更能打動客戶的心，對客戶來說，對一個解決方案的期待應該是在解決了一個主要問題的同時，順便也解決了一些小問題。
3 橫向聯(lián)合的整體性。這一點目前可能需要進一步探索，其主要思路與功能整合的整體性一脈相承，在自己無力進行功能整合的時候，就聯(lián)合其他廠商來一起進行功能整合。比如警用信息設備，提供地理信息服務、定位服務以及手機對講服務等不同廠商服務的整合。
以上解決方案整體性的三個方面，我認為應該為提供解決方案的同仁所熟知，正是因為它們的存在，才讓解決方案雖然是產(chǎn)品但又明顯區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品。
三、方便性
大型管理軟件和計算機系統(tǒng)的集成，有一個銷售的方法，就是團隊銷售，團隊銷售中有強調(diào)對客戶使用者和技術等角色的關注。解決方案作為銷售的武器，其方便性當然也應該從這方面進行考慮，以配合銷售工作的進行。
1 產(chǎn)品熟悉的方便性。作為高新技術產(chǎn)品，大多為一個新生的事物，不易為一般人所理解。人們對新事物的認識，往往依賴于對已有事物的對比和聯(lián)想。所以對解決方案來說，就需要在命名或介紹時，以已有的產(chǎn)品為基礎，比如電子圖書。
2 系統(tǒng)操作的方便性。對解決方案的最終使用者來說，莫過于操作的方便性，這往往有賴于符合用戶使用習慣的設計思路，軟件界面最好跟現(xiàn)有大眾主流軟件一致以及軟件功能的使用跟已有的系統(tǒng)相通，當然整個軟件的語言環(huán)境最好也是中文的。
3 一站式的方便性。解決方案一站式的方便性，跟解決方案的整體性比較類似。但是如果說解決方案的整體性更多地著眼于解決方案本身的話，則一站式的方便性更多地著眼于客戶，通過一站式的服務可以讓客戶同時購買到所需要的多種產(chǎn)品或服務。
以上解決方案方便性的三個方面，主要著眼于客戶，通過在打造解決方案時方便性的考慮，在團隊銷售對客戶進行公關對，往往能幫我們贏得購買決策模型中“建議者”的支持。
四、經(jīng)濟性
解決方案的經(jīng)濟性主要包括三個方面，分別是節(jié)省成本的經(jīng)濟性、經(jīng)濟效益的經(jīng)濟性和時間節(jié)約的經(jīng)濟性?？梢哉f解決方案的經(jīng)濟性，對于銷售的作用猶如足球比賽中的臨門一腳，會在最后時刻左右客戶的決策。
1 節(jié)省成本。大型管理軟件和計算機系統(tǒng)的集成等高價產(chǎn)品銷售時，需要考慮客戶的購買決策中心，其中有一個采購流程和采購權限審批等級的問題。由此可見，客戶內(nèi)部存在一個相互制約的機制，一個能相對節(jié)省成本的解決方案有助于推動購買決策的完成。
2 經(jīng)濟效益。有時候解決方案本身并沒有節(jié)省成本，相反還可能更加昂貴。這個時候我們就需要考慮能賺錢的解決方案，即幫用戶算一個較長期的賬，通過長期的投入產(chǎn)出來告訴客戶為什么解決方案能賺錢，從而通過解決方案所帶來的經(jīng)濟效益來打動客戶。
3 時間節(jié)約。市場營銷中有一個顧客讓渡價值的概念，它的涵義是顧客獲得的總價值與顧客獲得的總成本之間的差額。而顧客的總成本包括貨幣成本、時間成本、體力成本和精神成本，由此可見通過減少談判、用戶熟悉等的時間，也會表現(xiàn)出一定的經(jīng)濟性。
以上解決方案經(jīng)濟性的三個方面，主要在于說明解決方案通過省錢、賺錢以及減少客戶的總成本，來給出打造解決方案經(jīng)濟性的思路，從而達到促進銷售臨門一腳的作用。
五、競爭性
在市場上，很少有產(chǎn)品在銷售時，沒有競爭對手，尤其在中國市場。解決方案也不例外，在競爭對手環(huán)伺的情況下，如果想要客戶選擇你的解決方案，你就必須至少有一個讓客戶覺得為什么選擇你而不是你的競爭者的理由。
1 差異化。從競爭對手的角度出發(fā)，我們就必須考慮差異化。上文講了在客戶和解決方案本身里面形成差異化，現(xiàn)在我們還需要從競爭的角度來尋找客戶在乎的差異化。比如：中興公司在2004年提出的“wcdma一站式解決方案”。
2 優(yōu)勢。解決方案相比競爭對手的優(yōu)勢也是差異化的重點，這需要我們市場人員和銷售人員的配合。市場人員需要盡可能地提煉高質(zhì)量的競爭優(yōu)勢并撰寫進解決方案，銷售人員在與客戶溝通時，需將解決方案的優(yōu)勢傳遞給客戶，以起到畫龍點睛的作用。
3 方案定位。在解決方案的針對性中，我們有提到對解決方案目標客戶市場的定位，相應地我們現(xiàn)在還需要針對以上的市場定位給出解決方案的定位。怎樣定位呢?我們可以通過為解決方案命名和提煉解決方案的賣點來實現(xiàn)。
以上解決方案競爭性的三個方面，我們主要通過差異化的--思路，通過解決方案命名、提煉解決方案的賣點和優(yōu)勢，從而最終讓客戶信服，并最終選擇我們的解決方案。
六、靈活性
上文已經(jīng)闡述了解決方案的五個重要特性，下面我們將從靈活性來分析本文中解決方案的最后一個特性，在分析的過程中，筆者將給出如何讓解決方案做到靈活性的一些簡單方法，從而達到提出問題并解決問題的作用。
1 功能可選。前面在解決方案的整體性中，我們提到通過“功能整合的整體性”和“橫向聯(lián)合的整體性”，雖然如此但并不表示說我們必然要對所有的客戶都這樣整體地去賣我們的解決方案。我們在向客戶銷售我們的解決方案時，還必須提供功能可選和模塊可選的靈活性，以盡可能恰到好處地滿足客戶的需求并降低解決方案的總價格。
2 產(chǎn)品系列。這主要也是沿著上面“功能可選”的思路而發(fā)展出來的一個方向，在解決方案無法或者不方便提供功能可選和模塊可選的方法來提供靈活性的時候，我們可以提供多個版本的產(chǎn)品來達到這個目的。比如軟件銷售概念中的“完整版”、“專業(yè)版”和“精裝版”即是這方面的例子。
3 可集成。對于客戶來說，大多數(shù)時候，解決方案作為企業(yè)整體信息化的一部分，客戶結合眼前以及長遠的角度考慮，都希望所使用的解決方案有很好的集成能力，這是客戶基于打造一體化的信息系統(tǒng)的需要。
以上解決方案靈活性的三個方面，基于客戶的需要給出了讓解決方案做到更有靈活性的方向。相信這三個方面，將有助于解決方案銷售的成功。
銷售方案思路 第5篇
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老銷售40多歲，做了十幾年銷售，經(jīng)驗豐富，善于分析客戶心理。很多銷售人員遇到難題都喜歡找他分析，大家都覺得他是高手。
新銷售則是個20多歲的小伙子，銷售年齡還不到兩歲，典型的愣頭青，經(jīng)驗不足，膽子不小，遇到問題經(jīng)常向那位老銷售請教。但奇怪的是，老銷售的業(yè)績竟然不如新銷售。
一次偶然，我發(fā)現(xiàn)了其中的問題所在。
一天下午，老銷售跟我匯報一個單子的進展情況，我們詳細地討論了整個項目，并找出了項目中一些缺失的信息及不確定的地方。老銷售根據(jù)自己的經(jīng)驗對問題做了詳盡的分析，列舉了各種可能的情況，并對客戶中每個人想要什么做了合理的推測，還給出了相應的對策。
老銷售剛出門，新銷售接踵而至。同樣是討論項目，不過新銷售并沒有像老銷售一樣按照經(jīng)驗做分析，而是抄起桌上的電話就給客戶打了過去，了解清楚情況之后，我們一起研究客戶的需求，制定出了推進計劃。
看著小伙子走出辦公室，我猛然意識到老銷售的問題到底出在了哪兒……
銷售等級制
在銷售這行，“高手”二字總是令人向往，他代表著縱橫商場、無堅不摧，無論什么項目都會手到擒來，無論什么樣的對手都立斬馬下。隨便上網(wǎng)一搜，就會看到一群這樣的“高手”在炫耀自己做的各種案子。
不過，這些演繹的故事都是想象，和現(xiàn)實沒啥關系。我曾經(jīng)認真分析過大量類似的案例，發(fā)現(xiàn)無論多么精彩的成功故事，其套路都是一樣的：主人公一眼就看穿了客戶心思，然后幾句話或某個動作就打動了客戶，緊接著就成就了一段傳奇故事。其實這些都是謊言。
要看穿客戶的心思不是不可能，而是概率極低。這就是銷售里著名的“雞過馬路原理”。
雞為什么過馬路？原因有很多，回家、找吃的、找母雞、散步、下蛋等，如果100個人猜，可能會猜出100個理由。每個人猜對的概率只有1%，錯誤的概率是99%。而正確答案只有一個：去問雞。除非這只雞告訴你，否則你幾乎猜不準。即使猜準了，那也是蒙的，和運氣有關，和水平無關。
在銷售中，“客戶的心思”有個專門的名詞叫“購買動機”。動機是客戶購買的動力或者“個人的原因”。比如買車，公開的原因是代步，個人原因可能是炫耀或者其他。總之，買同一樣東西，客戶的購買動機可能是千變?nèi)f化的，這遠比雞過馬路的動機要復雜得多。
一個沒有經(jīng)驗的新銷售，假設他猜對的概率是1/10000，而一個所謂的高手，即使他比新銷售聰明100倍，那他猜對的概率也不過是1/100。1/10000和1/100的概率在b2b銷售中并沒有本質(zhì)區(qū)別，也就說，都猜不準。
而銷售中的“高手”是一個很難定義的概念，不同行業(yè)、不同類型的銷售很難放在一起拼個高下。而且高手都是無止境的，所以，很難做到精確的評定，但是銷售總是以成敗論英雄，我想用“結果”二字來評定級別可能是比較好的方法?；诖耍野唁N售分為了六個層級。
賣東西的初級低手
小白――基本賣不出東西
這類銷售其實未必是新手，因為在這個行業(yè)干的年數(shù)多，未必就有用。他們最大的問題就是找不到正確的方法，而他們總認為是找不到正確的客戶，其最大的特長就是不斷被動的跳槽。
菜鳥――時不時能賣出東西
菜鳥銷售時不時能賣出東西，但是哭比笑的時候多。這類銷售，是有了一些經(jīng)驗的，只是這些經(jīng)驗未必正確，總是時而靈驗時而不靈，就像段譽的六脈神劍。這種人在公司里屬于總是站在旮旯里仰望別人的人。
初級銷售――經(jīng)常能賣出東西
其實，在很多公司他們已經(jīng)是優(yōu)秀的20%了，但他們并不知道自己為什么能賣出東西，他們有一套自己的套路，而且這些套路很多時候還很管用。雖然他們確實用對了一些東西，但也經(jīng)常用錯一些東西，而關鍵的問題是他們不知道哪兒是對，哪兒是錯。只要做下單子，他們就認為自己做的每件事都是對的，然后就拿著這些“對”的東西往其他項目上套，結果往往很難堪。
他們這三類低手，和高手之間隔著一條叫做“以客戶為中心”的鴻溝。聽起來很簡單，可是大部分銷售窮其一生也難以跨越。因為他們中的大部分人都淹死在了“自我”里，我的產(chǎn)品、我的公司、我的服務、我的訂單等。那些把“以客戶為中心”的標語貼到墻上的，基本都從心里撕掉了，因為他們根本不知道這句話的含義。這不是口號，也不是態(tài)度，而是一種思維方式和行為模式。而人的天性都是利己的，要讓銷售轉移到利他，那是違背了人的天性，所以好銷售基本都是變態(tài)的，變利己為利他。
“無我相”的高手陣營
準高手――總能賣出東西
這類人算是一個專業(yè)銷售，也知道自己為什么能賣出東西。他有一顆為客戶著想的心，其思維方式有了徹底的轉變。而且他們知道什么事情是對的，雖然偶爾也會犯錯，但是他們馬上知道自己錯在了哪兒，并且有較為成熟的技巧、系統(tǒng)的方法、成型的套路。然而這樣的準高手卻少之又少，這與中國的大環(huán)境有很大關系，因為幾乎所有的公司都知道銷售很重要，但是沒幾家公司真正把銷售看成一門系統(tǒng)的學科。連老板都覺得銷售就是一群能說會道的家伙組成的團伙，怎么可能培養(yǎng)出真正的職業(yè)軍人呢？
高手――做銷售已經(jīng)到了滴水不漏的程度
高手其實與準高手之間界限不明，他們具備準高手的所有技能，精通銷售的邏輯、方法、流程、技巧等十八般武藝，而且經(jīng)過多年的訓練，這些東西都已經(jīng)融入到了骨子里。但不同于準高手的是，他們還具有科學、嚴謹?shù)膽B(tài)度。比如，他們會拿出一張表，書呆子一樣地檢查剛剛結束的拜訪，按照一定的科學邏輯逐一對照去尋找問題。然后再拿出一張表，細細地演算下一步的行動計劃，煞費苦心的搜集信息、分析數(shù)據(jù)、尋找證據(jù)。在他們看來銷售就是解一道數(shù)學題。他們的方法并不復雜，但貴在嚴格執(zhí)行和不懈堅持。這種銷售現(xiàn)實中極少，說千里挑一也不為過。
絕頂高手――已將銷售與自己的靈魂融為了一體
和其他行業(yè)一樣，銷售的成功還和天賦有關。同時也與歷史文化、個人素質(zhì)、行業(yè)經(jīng)驗等因素有關。這一類人不是在賣東西，而是在指引客戶前進，是一群從內(nèi)心深處徹底拋棄了“為自己著想”的人，達到了“無我相”的地步。
可能有人會說，如果連“我相”都沒有了，還做銷售干什么，做銷售要的就是回報。沒錯，做銷售當然要回報，但問題的關鍵是“回報”這東西不是你要就能給的。相反，事情往往是當你沒想要的時候才給你，或者才給你更多。只有全身心的關注客戶，你才能無我相，最終才能獲得最大的回報。
絕頂高手是一種境界，這種人的成功往往是一種偶然，是各種要素交匯的結果，所以這種人可遇不可求，即使做不到也無所謂，反正你的對手也做不到。
回歸高手本質(zhì)
關于高手，有人覺得，管它什么理論，亂拳打死老師傅。實用為王，理論又不能當飯吃。
我一貫認為，喊著“實用為王”的人，心里通常想的是“簡單為王”。平日里忙著在各大論壇找絕招，希望能一招定天下，付出的不比別人少，卻什么也沒得到。其實，絕招是不存在的，因為它不符合邏輯，你用絕招，我也用絕招，那誰勝？
銷售的本質(zhì)就是“變化”，千古無同局，世界上也沒有兩個完全一樣的單子。所以別指望靠所謂的絕招過日子。那些招數(shù)即使管用，也只是在某種具體環(huán)境下管用。環(huán)境一變，招數(shù)也要變，要想成為高手，還需踏踏實實修煉。
第一，你可以為客戶提供價值。
任何客戶買東西都不是買東西，而是買解決問題的方法以及由此帶來的利益。在銷售中，價值不僅僅是產(chǎn)品、服務提供的，很多時候都是銷售人員，甚至是銷售過程提供的，大項目銷售中，銷售人員是形成差異和優(yōu)勢的一個主要方面，而不是產(chǎn)品本身。所以銷售人員應該是價值提供的一個主要載體，否則銷售本身就失去了其存在的價值。
但是在b2b銷售中想為客戶提供價值，銷售人員還需具備兩個條件：對客戶業(yè)務的深刻理解和對客戶商業(yè)本質(zhì)的理解。
客戶業(yè)務是指客戶所在行業(yè)的知識，比如，你的客戶是銀行，你要了解信貸、票據(jù)，甚至供應鏈融資業(yè)務，哪怕你只是個賣打印機的。除此之外，你還要了解銀行員工是如何使用你的產(chǎn)品的，比如，他們打印的頻率，對速度的要求，對紙張的處理等。這兩樣加起來就叫客戶的業(yè)務知識。
商業(yè)本質(zhì)就是指客戶怎么賺錢的，他的經(jīng)營模式、戰(zhàn)略以及核心競爭力是什么，雖然是大問題，但是這些和你的產(chǎn)品都息息相關。
因為銷售是解決客戶問題的，如果你不了解客戶的業(yè)務，就無從發(fā)現(xiàn)問題；如果你不了解客戶的商業(yè)本質(zhì)，又怎么去設計有價值的解決問題辦法？
這聽起來像個顧問做的事情，沒錯，每個好銷售都是一個好顧問。你只有了解這些東西，才能真正找到客戶的問題所在，才能最終為客戶創(chuàng)造價值，否則你能做的就只有人家吃飯你埋單了。
通常情況下，客戶自己發(fā)現(xiàn)的問題只是冰山一角，而高手卻能看到整座冰山。因為他比客戶還懂自己的業(yè)務。同時，由于他理解客戶企業(yè)的商業(yè)本質(zhì)，所以他能提出比對手好得多的解決方案。發(fā)現(xiàn)問題比別人多，解決方案比別人好，為客戶提供的價值自然就凸顯出來了。
第二，你必須讓客戶知道你確實提供了價值。
這貌似是一件簡單的事情，但實際上非常復雜。首先，客戶未必愿意聽你說（因為沒有信任）；其次，客戶未必承認你說的問題（因為沒有挖掘需求的技巧）；再次，客戶未必認為你的方案是好的（因為你的說服或方案表述能力欠佳）；最后，客戶還未必承認你說的價值（因為他覺得那是你的想象）。
這些能力我們統(tǒng)稱為銷售執(zhí)行能力。它就像一個望遠鏡，客戶需要通過這個望遠鏡看清楚價值所在，否則他只能看到眼前的那點東西。這個能力不是幾個簡單的技巧，而是一種系統(tǒng)的方法論，包括你做銷售的哲學思想、銷售流程、銷售方法論、項目與客戶的管理方法等。覆蓋了從客戶挖掘到客戶經(jīng)營的各個方面的銷售技術。
市面上最不缺乏的就是這種銷售技術，天涯上、微博上、機場書店里、培訓教室里到處都充斥著各種銷售技巧。不過，找到真正“對”的技巧并非是件容易的事。它需要符合幾個條件。首先，它必須是按照客戶的采購流程和行為設計的技巧，而不是經(jīng)驗的堆砌。客戶怎么買，你就應該怎么賣。其次，它必須是有邏輯、有流程、有方法、有工具的系統(tǒng)思想，而不是碎片化的零星技巧。最后，它還必須是道德的，至少是不違反道德的。銷售中的道德是指雙贏，沒有雙贏的技巧都是欺騙。
第三，你必須讓客戶的各個采購角色都認為你確實提供了價值。
之前說了，銷售很像顧問，但并不等同。做銷售要比做顧問累得多，因為他們的目標不一樣，顧問只是通過自己的專業(yè)為客戶提供一種組織利益，但是銷售的目的是促成客戶的購買決策，這里面可不僅僅是組織利益這么簡單。
顧問的工作面向“事”展開，而銷售的工作面向“人”展開。所以銷售人員還必須要提供一個或多個客戶角色支持自己的理由，并且要向影響決策的每一個人提供，從而滿足他們的購買動機。
銷售中所說的價值包括客戶的組織所獲得的價值、客戶中的每個人所獲得的價值，二者缺一不可。而且缺少給一個人提供價值，你的單子就會很危險，這種能力叫做銷售策略能力。它包括對人的判斷、對競爭對手的判斷、對項目位置的判斷、對客戶反應模式的判定以及對行動計劃的制定，這其中，最核心的是對客戶個人利益的判定和滿足。他們之間相互作用，相互影響，共同構建出了大項目的銷售分析模型。
人真正的進步往往比蛇蛻皮還難，是一個非常痛苦的過程。越是高手，手里握的東西就越多，就越舍不得扔，從而也就越不可能拿到更好的東西。所以如果想成為真正的高手，最需要具備的就是否定自己的勇氣。
一樣東西，無論是認知、策略、體系還是其他，當你可以隨心所欲的使用時，當你覺得引以為傲時，就一定要強迫自己質(zhì)疑。找毛病、挑刺、痛罵自己。如果你這樣做了，你就會發(fā)現(xiàn)，很多東西不但沒有丟，反而升華了。你的質(zhì)疑和否定就成了最好的催化劑。
銷售方案思路 第6篇
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說到底，出現(xiàn)這種情況大多是因為團隊成員喜歡吃老本，不愿意做市場開發(fā)的工作，都喜歡做市場維護的工作，有的銷售人員就以各種理由：比如掛網(wǎng)招標、醫(yī)院藥事會壁壘、藥店要求各種贊助費用、銷售政策不如競爭對手等等來答復你，甚至唐突你，盡管公司給了你很大的授權和獎懲空間，你天天磨破了嘴皮也無濟于事，而老板分配下來的任務又得完成，簡直就是受“夾板氣”，難道真的新增加的品種就做不了嗎？
對下屬來說這是個觀念問題，而對你來說是個管理和制度問題，要解決好以上難題，你就必須設計一套好的獎懲方案，讓制度說話，讓制度辦事，銷售人員自己會算自己的帳的，一個好的獎懲制度會讓全體銷售人員象自動化機器一樣地運轉。筆者在對多家制藥公司（包括保健品和醫(yī)療器械公司）的銷售獎懲制度做了深度的研究，得到一些心得，并結合筆者多年的營銷管理經(jīng)驗，在此與各位銷售經(jīng)理人分享兩種可行的獎懲方案，即使現(xiàn)在不適用于你的團隊，我相信你從中也可以領悟到一些思路，對你將來設計獎懲制度的時候會有所幫助的。
一、產(chǎn)品平衡發(fā)展與提成設計方案1：（如下圖，無法顯示請在網(wǎng)絡里搜索本文）
我們假設產(chǎn)品按abcd順序上市，一般的情況是a的完成率高，d的完成率最低，銷量也是最不盡人意的。那么在設計個人提成方案的時候就要有意識地用成熟產(chǎn)品a這個杠桿撬動希望成為成熟的產(chǎn)品d。這里引入一個“加權平均完成率“，看起來復雜，其實操作很簡單：先確定每個產(chǎn)品對團隊的重要度，即權重比例，比如a占30%、b占20%、c占20%、d占30%（希望被撬動起來的那個產(chǎn)品）。每個產(chǎn)品都有一個完成率a、b、c、d（月或季度），就可以計算出：“加權平均完成率”=30%*a+20%*b+20%*c+30%*d。
舉例：某銷售員本月完成率為a90%、b90%、c80%、d20%，權重比例你定的是a占30%、b占20%、c占20%、d占30%（希望被撬動起來的那個產(chǎn)品），根據(jù)“加權平均完成率”公式即得67%，這有別于“幾何平均完成率”：（90%+90%+80%+20%）/4=70%，因為“幾何平均完成率”是個固定數(shù)據(jù)（就是平時說的某人平均完成率是多少，一旦每個產(chǎn)品完成率確定了，相加除以4，得數(shù)就不變化了），而“加權平均完成率”隨著你事先確定的加權比例的變動而變動的，比如a占30%和占90%算出的值是不一樣的。奧妙就在于你可以根據(jù)你們的銷售情況和你的期望來調(diào)整這個權重比例（比如一年為一個調(diào)整周期）。然后對應下表拿個人提成。（如下圖表，無法顯示請在網(wǎng)絡里搜索本文）
比如：“加權平均完成率”80%以上按6%提成，70-80%按4%提成（注意：不是5%，激勵技巧就在這里），60-70%按3%提成，60%以下沒有提成，只按工作表現(xiàn)進行過程獎勵（比如某產(chǎn)品正處于啟動期，物質(zhì)方面的激勵可以靠獎金的形式來完成）
此方案特別說明：1、通過調(diào)整銷售任務和各產(chǎn)品權重比例達到調(diào)控新品開發(fā)與上量目的。2、新品可再設立額外的單品提成獎勵，如：某代表本季度加權平均完成率為75%（某新品完成率為90%），總銷售額為10萬，除4%的提成以外，再做新品銷售額2%的獎勵。
二、產(chǎn)品平衡發(fā)展與提成設計方案1：（如下圖表，無法顯示請在網(wǎng)絡里搜索本文）
此方案主要考察銷售人員完成率在70%以上個數(shù)，分別給予不同的提成比例，大家都希望得到最高的提成，那就只有一條路：想盡一切辦法把每個產(chǎn)品完成率都提高到你的標準值（比如70%），我的朋友公司采用這個方案后甚至出現(xiàn)過銷售人員自己買回產(chǎn)品做禮品、做樣品來提高某產(chǎn)品完成率到標準值（因為新品本身任務可能就很少）。
銷售方案思路 第7篇
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2009年10月13日，衛(wèi)生部了關于印發(fā)《臨床路徑管理指導原則（試行）》的通知，為醫(yī)保支付套上了規(guī)范治療的“緊箍咒”。衛(wèi)生部首批制定22個專業(yè)112個病種的臨床路徑，確定23省市110家醫(yī)院試點。截至2011年底，全國已有3467家醫(yī)院25503個科室開展臨床路徑管理，目前開展臨床路徑管理的醫(yī)院數(shù)量占公立醫(yī)院總數(shù)的46.9%。2012年開始的“三甲醫(yī)院復評”工作在全國范圍內(nèi)展開，本輪評審的一大突出特點是：涉及質(zhì)量管理中的臨床路徑、單病種管理等關鍵指標，納入“等級評審一票否決條款”。
“臨床路徑”指醫(yī)生、護士及其他專業(yè)人員針對某個病種或手術，以循證醫(yī)學為基礎，以提高醫(yī)療質(zhì)量和保障醫(yī)療安全為目的，所制定的有嚴格工作順序和準確時間要求的程序化、標準化的診療計劃，以減少康復延遲及資源浪費，使患者獲得最佳的醫(yī)療護理服務。
這將讓處方藥推廣面臨巨大挑戰(zhàn)。國內(nèi)仿制藥和中成藥如何應對臨床路徑的實施，創(chuàng)新學術推廣策略呢？仿制藥推廣的重點是提供或解釋診療方案，包括為患者提供簡單的說明書、適應癥及用法用量等，為醫(yī)生提供詳細的產(chǎn)品推介、禁忌癥、適應癥、同類藥品比較、用法用量、保存方法、不良事件等，以及診療方案、相關疾病診治指南、用藥選擇、藥品信息、藥品搭配與相互作用、相關不良事件的處理、藥物經(jīng)濟學知識等。
改變認識拓市場
具體而言，代表可通過分析產(chǎn)品的適應癥和參與的臨床試驗，進一步分析臨床試驗所涉及的診療方案，結合診療方案所涉及指南和共識來闡述產(chǎn)品。比如對大環(huán)內(nèi)酯類藥物地紅霉素的推廣，要結合醫(yī)生對治療的認識現(xiàn)狀和目前國內(nèi)外指南、共識內(nèi)容的差距進行分析。
美國傳染病學會／美國胸科學會2007年成人社區(qū)獲得性肺炎（cap）診療指南指出：對于嚴重cap患者，至少應該進行血樣細胞培養(yǎng)、檢測嗜肺軍團菌和肺炎鏈球菌的尿液抗原試驗以及痰樣本細菌培養(yǎng)。對于氣管插管患者，應進行氣管內(nèi)抽吸物檢測。對于先前身體健康且無耐藥肺炎鏈球菌感染風險因素患者的治療方案為：1.一種大環(huán)內(nèi)酯類藥物（強力推薦，1級證據(jù)），2.多西環(huán)素（一般推薦，3級證據(jù)）。這一證據(jù)充分強調(diào)了地紅霉素的單藥治療。
當cap患者有慢性心、肺、肝或腎臟疾病，糖尿病，酗酒，惡性腫瘤，無脾，免疫抑制或使用免疫抑制劑，或者先前3個月內(nèi)使用抗生素或具有其他肺炎鏈球菌感染風險，推薦治療方案：1.一種用于呼吸道感染的氟喹諾酮類（強力推薦，l級證據(jù)），2.一種β-內(nèi)酰胺類+一種大環(huán)內(nèi)酯類（強力推薦，1級證據(jù)）。這一證據(jù)強調(diào)地紅霉素的參與治療。
重點通過如下五個方面與指南結合推廣：
1.結合流行病學調(diào)查，指出醫(yī)生目前使用地紅霉素不廣是因為他們不了解肺炎的致病菌中有非典型微生物。
2.結合指南指出，這些非典型微生物要常規(guī)檢查。
3.結合指南指出，使用地紅霉素為代表的大環(huán)內(nèi)酯類藥物可覆蓋非典型微生物。
4.結合指南指出，地紅霉素為代表的大環(huán)內(nèi)酯類藥物可單用，也可和其他藥物聯(lián)合使用，是治療的基石（聯(lián)合治療）。
5.結合指南指出，重癥感染的患者在使用超廣譜抗生素滿療程后應換用地紅霉素、阿洛西林等誘導耐藥率少的藥物（貫續(xù)治療）。
尋找意外點造市場
通過尋找醫(yī)生對診療指南的盲點，闡述產(chǎn)品對該盲點的覆蓋，創(chuàng)造產(chǎn)品新市場。比如對于n-乙酰半胱氨酸產(chǎn)品的推廣，結合國外現(xiàn)有指南的思考，我們可以提出如下的推廣創(chuàng)新：有呼吸道感染，即有痰，有痰須祛痰，可用n-乙酰半胱氨酸；抗感冒的藥物含有對乙酰氨基酚，苯成分過量易中毒，n-乙酰半胱氨酸可解毒；慢性肺炎，肺易纖維化，n-乙酰半胱氨酸可抗纖維化；血管造影、腫瘤增強掃描時使用造影劑易損腎，n-乙酰半胱氨酸可保腎。
新產(chǎn)品先講效果出眾，再講安全可靠。老產(chǎn)品先講安全可靠，再講效果依舊。同樣安全、有效，可比比效益多少；效益一樣多，比比方便與否。
中成藥推廣的重點是將產(chǎn)品融入診療方案：通過分析產(chǎn)品的藥理特性及法定適應癥，分析診療方案所涉及的共識、指南精神要點，結合診療方案闡述產(chǎn)品特點，將產(chǎn)品和指南共識對號入座。
“因病循證醫(yī)學”應用于中成藥的學術推廣意義重大。
目前，中藥的循證醫(yī)學多數(shù)是在西醫(yī)框架內(nèi)進行，缺乏相應的中藥循證醫(yī)學的方法學研究。同時，對疾病缺乏適應癥的理解與支持。多數(shù)中藥使用治則、治法或者中醫(yī)的證來表述適應癥，雖然能給推廣帶來更多的彈性，但在與化學藥物發(fā)生藥物臨床用藥競爭時證據(jù)級別較低。中成藥所進行的臨床試驗大多屬于動物實驗或觀察性試驗，目的集中在驗證藥物療效的有效性。
隨著循證醫(yī)學的發(fā)展，臨床治療證據(jù)以嚴謹、科學的方法被記錄下來，對應最新的循證醫(yī)學證據(jù)級別，我們可以發(fā)現(xiàn)，多數(shù)中成藥的證據(jù)級別可能集中在論點、評論與觀點，病例報告以及隊列研究級別，存在相當數(shù)量的醫(yī)家用藥經(jīng)驗、驗方、病例集，亦有相當數(shù)量的面向藥物療效的臨床研究。由于藥物的化學特征和藥理作用不能輕易更改，只關注藥物特征，如適應癥、給藥方式、療效、安全性和作用機制等，就無法找出更多說服客戶處方的理由，更好地關注競爭，并確定自己的治療優(yōu)勢。同時，關注臨床試驗中藥物體現(xiàn)出來的特點，還可以增加推廣概念，獲得更寬敞的視野。
結合指南、共識推廣
當然，中成藥推廣的終極解決之道是組織大規(guī)模的臨床試驗，但是該方法時間長、組織難、花費大，現(xiàn)實的解決之道是結合現(xiàn)有指南、共識精神進行推廣，從而改變專家觀念，進而改變臨床路徑。
比如康婦凝膠的推廣，結合美國cdc2010年指南和美國陰道鏡和宮頸病理學會asccp2006年指南，將康婦凝膠各中藥成分的藥理作用對號入座，符合cdc陰道炎治療指南和宮頸病變管理指南中以下治療要求：抗真菌，用于真菌性陰道炎；抗細菌，用于細菌性陰道炎；抗病毒，用于宮頸病毒感染；冰片鎮(zhèn)痛作用，可用于宮頸活檢鎮(zhèn)痛，如醫(yī)生根據(jù)宮頸細胞學管理指南進行宮頸活檢，使用康婦凝膠可減少疼痛，促進傷口愈合，有利于指南執(zhí)行。
銷售方案思路 第8篇
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政策扶持缺失。
新醫(yī)改方案，僅在第三大條，第七小點－“（七）建立健全藥品供應保障體系”中，提到藥品零售 “……發(fā)展藥品現(xiàn)代物流和連鎖經(jīng)營……”算起來，也就八個字。除此而外，通篇讀來，不見關于藥品零售在新醫(yī)改中的地位作用描述，幾乎所有的政策導向都是扶持醫(yī)療單位，以衛(wèi)生體系為主。尤其是國家將大力扶持第三終端和第四終端（社區(qū)衛(wèi)生中心和社區(qū)衛(wèi)生服務站）為主，從體系建設、藥物采購、藥物選擇、費用配套、報銷規(guī)定都是有利于醫(yī)療單位和系統(tǒng)，藥品零售徹底被邊緣化了，藥品零售沒有其產(chǎn)業(yè)定位，政府補貼醫(yī)療機構，使得，藥品零售沒有了競爭力。
藥價政策不利。
此外，我們從方案中還可看出，國家將徹底改革藥品價格形成機制，明確規(guī)定：“對仿制藥品實行后上市價格從低定價制度活下來，抑制低水平重復建設。推行在藥品外包裝上標示價格制度。嚴格控制藥品流通環(huán)節(jié)差價率。”我們知道，藥店銷售的藥品絕大多數(shù)是老藥、普藥和新普藥，從低定價還要明確標示在外包裝盒上，這一政策的直接結果就是目前藥店如火如荼進行的主推高毛利產(chǎn)品將壽終正寢，難以為繼。
從哪個方面來看，這些醫(yī)改方案對零售連鎖藥店都不是利好消息，那么醫(yī)改后的連鎖藥店如何殺出重圍，在醫(yī)改的重重包圍中活下來呢？筆者提出對策供各位同行思考：
二、連鎖藥店突圍醫(yī)改影響的思路
1、加快連鎖化步伐
我國的連鎖化率并不高，尤其是加快擴張的速度和步伐，包括吸引更多的加盟店加入進來，擴大影響中小城市和偏遠地區(qū)、連鎖藥店應該乘機擴大銷售、擴大門店數(shù)、擴大區(qū)域、擴大連鎖經(jīng)營國家是鼓勵的。提高連鎖六統(tǒng)一或者七統(tǒng)一的水平，依靠規(guī)模和規(guī)范管理取勝。
2、多元化應對社區(qū)醫(yī)療市場的零差旅、醫(yī)?；舅幬锶~報銷等
連鎖藥店，多元化成為必然的和無奈的選擇，不是做不做的問題，而是怎樣做多元化的問題、未來國家新醫(yī)改限制的是基本藥物的價格和使用數(shù)量、以及報銷規(guī)定，而食品、保健品、器械、藥妝品則不在限價和控制范圍內(nèi)，因此可以從這方面尋找突破口。零售藥店如果在社區(qū)，就必須依靠零活、服務好、品種齊全、便利取勝了，否則較難和社區(qū)衛(wèi)生中心和社區(qū)衛(wèi)生服務站抗衡。
當然還有一個選擇就是推出社區(qū)商圈，但對于以社區(qū)便利店為主要業(yè)態(tài)的藥店，退出顯然是有成本的，也非易事。
3、加入采購聯(lián)盟
醫(yī)改方案多次提到：嚴格控制藥品流通環(huán)節(jié)差價率，加上新的定價制度的施行，預示著渠道必將越來越短和扁平化，一步到終端成為必然選擇，對于中小連鎖藥店來說，就是要通過采購聯(lián)盟一步到終端，因此加入聯(lián)盟成為不二選擇。
4、真正提升醫(yī)學和藥學服務水平，依靠差異化突圍
銷售方案思路 第9篇
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一、工作目標
在縣委、縣政府的正確領導下，強化農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設，查處大案要案，使制售和使用假劣藥品、醫(yī)療器械的違法犯罪活動得到快速有力的打擊，重點監(jiān)控區(qū)域的非法經(jīng)營活動，制售和使用假劣藥品、醫(yī)療器械的案件得到徹底查處，維護藥品生產(chǎn)、流通的正常秩序，促進全縣醫(yī)藥事業(yè)持續(xù)、健康、快速發(fā)展，轉變工作作風，樹立服務意識，為全縣經(jīng)濟發(fā)展保駕護航。
二、工作重點
⒈嚴厲打擊制售和使用假劣藥品醫(yī)療器械的違法行為。把全縣境內(nèi)及周邊地區(qū)作為重點區(qū)域，把上述區(qū)域內(nèi)的藥品醫(yī)療器械經(jīng)營網(wǎng)點及鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療單位、個體診所作為重點監(jiān)控單位，把案發(fā)率較高的藥品、一次無菌醫(yī)療器械、醫(yī)療機構非法配制制劑作為打假重點品種。同時，突出對大案要案的查處，做到五不放過。繼續(xù)把縣以下藥品、醫(yī)療器械經(jīng)營網(wǎng)點，醫(yī)療機構和個體診所作為重點監(jiān)控單位。對銷售使用假劣藥品、無注冊號醫(yī)療器械，擅自配制、采購、使用無文號制劑，從非法渠道購藥，特殊管理藥品不按規(guī)定儲存、使用等違法行為予以嚴厲查處。
⒉強化日常監(jiān)督，搞好農(nóng)村藥品市場檢查。為保證我縣廣大農(nóng)民用藥安全有效，我局計劃明年對農(nóng)村藥品市場加大檢查力度。重點檢查鄉(xiāng)級醫(yī)療機構、鄉(xiāng)鎮(zhèn)個體診所及農(nóng)村衛(wèi)生室，檢查的內(nèi)容集中在購銷記錄建立情況、購進渠道是否合法、過期失效藥品及一次性醫(yī)療器械是否重復使用等。在檢查中要認真執(zhí)行市局制定下發(fā)的《日常監(jiān)督檢查工作方案》，明確監(jiān)管內(nèi)容、程序、標準和責任。爭取做到村村必到，每個村衛(wèi)生室必查，檢查率達到，對使用假劣藥品的單位和個人堅決依法查處，保證廣大農(nóng)民群眾用藥安全有效。
⒊加快農(nóng)村藥品供應網(wǎng)點建設。積極探索和規(guī)范鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院代購藥品的管理辦法，積極發(fā)動，嚴格標準。謀劃發(fā)展農(nóng)村零售藥房的設置，本著布局合理，方便群眾購藥，鼓勵連鎖，唯條件不唯成分的原則，爭取在較大的村莊全部設置藥房，從根本上解決農(nóng)民購藥難的問題，保證農(nóng)民群眾用上安全藥、放心藥。
⒋健全農(nóng)村藥品監(jiān)管網(wǎng)絡。要堅持“嚴格標準、積極努力、穩(wěn)步推進”的原則，借鑒和吸取其他縣局的工作經(jīng)驗，爭取縣委、政府的大力支持和衛(wèi)生部門的合作，健全鄉(xiāng)級和村級藥品、醫(yī)療器械監(jiān)管網(wǎng)絡，充分發(fā)揮社會力量的作用，彌補藥監(jiān)力量的不足，努力形成政府監(jiān)督、社會監(jiān)督、企業(yè)自我監(jiān)督、新聞輿論、四員一體（信息員、監(jiān)督員、檢查員、宣傳員）相結合的監(jiān)督機制，進一步完善城鄉(xiāng)三級藥品監(jiān)督網(wǎng)絡。充分發(fā)揮舉報電話的橋梁和紐帶作用，認真辦理群眾舉報，提高群眾舉報工作的質(zhì)量和效率。
⒌進一步規(guī)范藥品經(jīng)營企業(yè)行為，鞏固認證成果。加強對通過認證企業(yè)的跟蹤檢查，完善藥品質(zhì)量管理制度，對經(jīng)營企業(yè)及醫(yī)療機構藥品從業(yè)人員進行培訓，提高從業(yè)人員綜合素質(zhì)，杜絕假劣藥品流入，積極倡導誠實、守信的職業(yè)道德。嚴格藥品分類管理工作。按照藥品分類管理和《河北省零售藥店設置暫行規(guī)定》等有關規(guī)定，組織人員對轄區(qū)內(nèi)零售藥店進行督促和檢查，爭取全部達到分類管理要求；零售藥店銷售抗菌藥、二類精神藥品、粉針劑、大小容量注射劑和其他必須憑處方銷售的藥品必須做到憑處方銷售，對不按規(guī)定銷售處方藥的藥品零售企業(yè)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴厲查處。
⒍周密部署，進一步做好藥械不良反應監(jiān)測和藥品抽驗工作。藥械不良反應監(jiān)測工作非常重要，直接關系到對藥械的安全性、有效性評價和人民的身體健康，因此我們要做好醫(yī)療機構、經(jīng)營企業(yè)培訓，使他們深刻認識這項工作的重要性，及時準確地反饋藥械信息，同時加大藥品抽驗力度，對質(zhì)量可疑、來路不明的藥品及新藥、特藥加強監(jiān)督及時抽驗，運用技術手段，嚴厲打擊制售假劣藥品的違法行為。
三、具體措施。
⒈認真學習十六屆五中全會精神，提高依法行政能力。組織全體干部職工認真學習十六屆五中全會精神，十六屆五中全會指出，要強化對食品、藥品、餐飲衛(wèi)生等的監(jiān)管，加強社會治安綜合治理，依法嚴厲打擊各種犯罪活動，保障人民群眾生命財產(chǎn)安全，維護國家安全和社會穩(wěn)定，保障人民群眾安居樂業(yè)。我們要組織認真學習五中全會精神，用五中全會精神武裝頭腦，并將五中全會的精神作為強大的精神動力，貫穿到全局的各項工作中去，更好地開展藥品監(jiān)管的各項具體工作，銳意進取、奉公守法、秉公執(zhí)法、依法行政，樹立良好的藥監(jiān)隊伍形象。
⒉改進工作作風，打造一流藥監(jiān)隊伍。大力開展機關效能建設，進一步提高干部開拓創(chuàng)新、求真務實的精神，以提高思想、增強能力、改進作風、改善形象為重點，做到團結協(xié)調(diào)，配合默契，凝聚力強，努力打造一支與時俱進、朝氣蓬勃、奮發(fā)有為的藥監(jiān)隊伍，進一步發(fā)揮集體智慧，提高班子決策水平。增強創(chuàng)新意識，進一步更新觀念，大膽工作，勤于思考，切實轉變思想作風和工作作風，提高工作效率，以務實的實干精神，努力完成各項工作任務。完善并執(zhí)行機關各項規(guī)章制度，堅持依法行政、嚴格執(zhí)法、廉潔辦案，以對黨和人民高度負責的精神認真做好藥品監(jiān)督工作。重點加強執(zhí)法人員素質(zhì)建設，不但加強業(yè)務學習，提高辦案能力，還要加強政治思想教育，樹立正確的執(zhí)法觀念。對執(zhí)法人員吃拿卡要、知法犯法、嚴重敗壞執(zhí)法隊伍形象的人員，發(fā)現(xiàn)一個，處理一個，決不姑息。
⒊加大案件查處力度。要對質(zhì)量公報、群眾舉報及監(jiān)督檢查中發(fā)現(xiàn)的不合格藥品、醫(yī)療器械，做到事事有著落，按照“五不放過”的原則一查到底。建立協(xié)查機制，加強與公安、工商、技術監(jiān)督局等部門的配合，確保藥品放心工程的順利開展。
銷售方案思路 第10篇
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產(chǎn)品經(jīng)理需要在這個時候完成一年中最忙碌、最具成就感的工作，魚有魚路，蝦有蝦道。有的公司直接找策略或廣告公司拿方案再招標，有的公司抓耳撓腮2個月，討論、匯報、討論、匯報……這幾個月是產(chǎn)品經(jīng)理最容易內(nèi)分泌失調(diào)的季節(jié)。很多培訓公司開始提供以營銷計劃為內(nèi)容的培訓課程，傳道、授業(yè)、解惑，其實大家的目的只有一個：希望自己的計劃能讓老板多給點預算。
任務：制作出性感的營銷計劃，需要在模板這個骨架上增加血肉，讓計劃更豐滿。
目標：這里所說的性感不是傾國傾城的絕代佳人，也不是冰清玉潔、不食人間煙火的神仙姐姐，而是風情萬種的鄰家女孩，看得見，摸得著。
支招：董國平（上海澤生科技開發(fā)有限公司市場總監(jiān)）
趙 鄭（北京澤橋健康產(chǎn)業(yè)集團總裁）
吳延兵（任職于步長制藥北京公司市場部）
1，制作工藝一：積累
產(chǎn)品營銷計劃的工作貫穿全年，因此要在一兩個月內(nèi)想出計劃是不可能的，日常工作要有意識地培養(yǎng)自己模塊化的分類思考能力，剛開始可以嘗試把文檔按“市場定義”、“市場機會”，或“戰(zhàn)略文檔”、“戰(zhàn)術文檔”，或“處方行為”、“患者流”等進行分類，而不是單純按時間來分類文檔。
調(diào)研為計劃先行
面對新醫(yī)改的新形勢以及企業(yè)自身的發(fā)展態(tài)勢，如何制定2011年的營銷計劃，并將計劃制定得切實可行？這是一項系統(tǒng)工程，筆者認為市場調(diào)研應為營銷計劃先行。
調(diào)研是調(diào)查研究的簡稱，指通過各種調(diào)查方式，比如現(xiàn)場訪問、電話調(diào)查、攔截訪問、網(wǎng)上調(diào)查、郵寄問卷等等形式獲得受訪者的態(tài)度和意見，進行統(tǒng)計分析，研究事物總的特征。調(diào)研的目的是為了系統(tǒng)、客觀地收集信息，研究數(shù)據(jù)，為決策做準備。對醫(yī)藥營銷而言，主要是為營銷計劃收集、分析醫(yī)藥市場數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、競品數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身銷售的薄弱點、潛力點、增長點，為制定營銷計劃指明方向做參考依據(jù)（如圖）。
市場調(diào)研工作可以按照以下11個步驟來開展：1.確定市場調(diào)研的必要性。2.定義問題。3.確立調(diào)研目標。4.確定調(diào)研設計方案。5.確定信息的類型和來源。6.確定收集資料。7.問卷設計。8.確定抽樣方案及樣本容量。9.收集資料。10.資料分析。11.撰寫調(diào)研報告。
常用的市場調(diào)研方法包括文案調(diào)研、實地調(diào)研、特殊調(diào)研等3種，特別是實地調(diào)研對研究一線的市場情況、競品情況，分析市場問題有重要的實際意義。醫(yī)藥營銷最重要的信息在市場一線，實地調(diào)研可以為市場分析提供真實有效的數(shù)據(jù)，從而為營銷計劃的成功撰寫打下堅實的基礎。最后將以上調(diào)研信息、分析數(shù)據(jù)以及總結出的問題形成文字性報告，供制定系統(tǒng)的營銷計劃做參考和指導。
（吳延兵）
2，制作工藝二：洞察
工作一定要建立在“對醫(yī)生的深度洞察”基礎上，理解這句話很簡單，但實踐起來確實很難，產(chǎn)品經(jīng)理洞察醫(yī)生的深度不同，可能對市場的判斷也會出現(xiàn)差別。
學術會議是戰(zhàn)場
產(chǎn)品經(jīng)理就是要與客戶“打成一片”，只是在具體的客戶選擇上要與銷售人員有所區(qū)分。通常，業(yè)務員是要與處方醫(yī)生“打成一片”，了解處方醫(yī)生的需求，然后按照自己的優(yōu)勢和方法，去滿足自己能夠有所作為的那部分需求；地區(qū)經(jīng)理則要與醫(yī)院里的關鍵客戶，如藥劑科主任和主要用藥科室主任“打成一片”，密切公司與醫(yī)院的關系，讓自己的品種不僅處方量日益提升，而且要保證不斷藥；而產(chǎn)品經(jīng)理的戰(zhàn)場，筆者認為并不主要在醫(yī)院，而是在全國性的學術會議上，因為在這個場合里，產(chǎn)品經(jīng)理可以見到來自全國的大牌專家，在會上不僅可以私下拜訪重要的專家，在學術活動中還能分析出這些專家的需求，在做市場營銷計劃時充分整合這些需求。
今年，筆者參加了全國腎臟病前沿論壇會議，某腎臟病專家談到了腎臟病學科未來5~10年的研究領域重點，主要包括6個方面：1.建立慢性腎臟病和血液凈化患者的醫(yī)院分級管理的新模式。2.開展慢性腎臟病流行病學和隊列研究，建立中國慢性腎臟病診斷、分期標準和防治指南。3.加強mirna、蛋白質(zhì)組學、干細胞等現(xiàn)代醫(yī)學新技術在腎臟病防治中的應用研究，進一步解析腎臟病發(fā)病及進展機制，探索腎臟疾病治療新靶點。4.利用蛋白質(zhì)學、尿肽組學探索腎臟疾病的新生物學標志，建立腎臟疾病預警、早期診斷和病情評估的關鍵技術。5.開發(fā)、驗證腎臟疾病診治新方案，逐步建立腎臟疾病診治標準、規(guī)范、指南和臨床路徑。6.加強血液凈化治療機制的基礎和臨床研究，致力于開發(fā)新的治療技術，實現(xiàn)血液凈化設備和產(chǎn)品的國產(chǎn)化。
筆者相信，上述某些領域是企業(yè)完全可以積極參與進去的，比如第2、5、6項就是企業(yè)營銷提升的極好機會。目前，腎臟疾病預警、早期診斷和病情評估的關鍵技術都還沒有完善，適逢該領域也有這個目標，產(chǎn)品經(jīng)理若能充分意識到這正是企業(yè)大有作為的好機會，就很容易與專家建立密切的關系，圍繞這個課題來寫市場營銷計劃絕對是產(chǎn)品經(jīng)理贏得市場的關鍵。
（董國平）
洞察目標客戶，契合目標市場
誠然，制藥企業(yè)生產(chǎn)藥品的初衷是服務于患者，但從營銷層面上講，在藥品流通的利益鏈中，企業(yè)真正的目標客戶是擁有藥品處方權的醫(yī)師。因此，產(chǎn)品經(jīng)理在把握產(chǎn)品市場的過程中，分析和調(diào)查患者的需求固然重要，但往往更需要在一定層面上洞察醫(yī)生對病癥的處方習慣。舉個簡單的例子，鎮(zhèn)痛泵是近年來在麻醉科廣泛推廣的術后鎮(zhèn)痛產(chǎn)品，調(diào)查發(fā)現(xiàn)其臨床應用效果不是很好，特別是患者術后感覺止痛效果不佳。到底是產(chǎn)品功能出了問題，還是臨床運用不足？很少有人分析其中原因。只有當我們真正和麻醉醫(yī)生接觸后才了解到，是為了讓患者術后早蘇醒才導致了鎮(zhèn)痛泵用量的縮水，因為醫(yī)生最關心的手術效果是“早蘇醒”。所以深度洞察客戶的最好辦法就是和他們打成一片。
市場部人員過多關注高級醫(yī)學專家，容易忽略基層醫(yī)師的用藥意愿表達，其實要實現(xiàn)與市場的接地，應該把基層醫(yī)師的拜訪制度化、數(shù)量化。
（趙鄭）
3，制作工藝三：匹配
營銷計劃一定要從需求出發(fā)，因此要了解自己所在公司的情況。如果老板一直以競爭思維來組建營銷組織結構，就要調(diào)整匯報思路，一定要讓老板看到存在的問題和你的解決方案這種直接的邏輯結構。
有特色才有水平
要制定一個良好的產(chǎn)品營銷策略，就要在推敲上年度營銷路徑中推廣模式、方法、組織和人員配備是否得當?shù)幕A上，分析公司來年要求的持續(xù)增長戰(zhàn)略和產(chǎn)品規(guī)劃是否匹配。比如，目前公司產(chǎn)品的成長曲線處于生命周期（包括導入期、成長期、成熟期和衰退期）的哪一個階段？有沒有開發(fā)產(chǎn)品新的適應癥領域？是否鞏固產(chǎn)品原先占領的科室市場？要不要開發(fā)新科室？把握了上述發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略意圖，產(chǎn)品經(jīng)理所負責產(chǎn)品在公司行進道路上正處于哪一個階段便能一目了然，從而制定出契合企業(yè)發(fā)展的年度規(guī)劃。
此外，好計劃都是公司可以執(zhí)行的計劃，也就是說，計劃必須與公司目前的經(jīng)營狀況和資金預算相匹配。奢衣華服再精美也不過是櫥窗中的擺設，可觸而不可及。真正舒適的衣裝在于量體裁衣，使計劃具有極強的可操作性。
方案可能大同小異，不過只有兼具企業(yè)特色且能與企業(yè)現(xiàn)狀匹配的方案最能看出制作人員的水平。
（趙鄭）
4，制作工藝四：溝通
一定要和銷售人員溝通，取得他們的支持至關重要。
碰撞中推陳出新
在制定市場營銷計劃的過程中，產(chǎn)品經(jīng)理一定要與銷售部門負責人充分溝通。
筆者曾在某外企擔任大區(qū)經(jīng)理，每年都會被市場部召集參加3~4次討論會議。這種會議分為兩種，一種被稱為pre-cycle meeting，這是在每季度分區(qū)域召開全體銷售人員會議前，產(chǎn)品經(jīng)理就所制定的下季度市場策略是否可行與大區(qū)經(jīng)理共同討論的會議。這個會議通常開2天，第一天是產(chǎn)品經(jīng)理陳述本季度總結和下季度的市場計劃，包括各區(qū)域?qū)W術活動的安排，大區(qū)經(jīng)理記錄下本區(qū)域相關的情況，當晚認真思考各種活動的必要性和可行性，次日再與產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)商，最終確定整個季度全國大小活動的時間安排。
另一種會議通常安排在11月，即制定年度市場營銷計劃時，產(chǎn)品經(jīng)理要和大區(qū)經(jīng)理一道做當年的業(yè)績回顧，對環(huán)境做swot分析，討論出第2年營銷的關鍵成功因素（ksf），接下去就是來年的市場活動和資金預算等。這種會議至少開3天，一般情況下，老板會親自參加會議，督戰(zhàn)整個議程，徹底分析所有問題，制定解決方案。與會人員十分重視這個會議，常在會上為了各自的利益發(fā)生爭執(zhí)。有一次，市場總監(jiān)與銷售總監(jiān)為了某個問題的歸因，開始是心平氣和地發(fā)言（當然是將責任多歸為對方部門）。老板多問幾句后，雙方都沉不住氣了，開始相互指責，場面異常激烈。老板也不勸，就靜靜地觀察、傾聽，試圖從中發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)。在這種氛圍中，問題被毫無情面地展示出來，解決方法找到了，來年的業(yè)績才能夠突飛猛進。銷售部與市場部由于看問題的角度不同，各自對市場的理解不同，有爭執(zhí)是不可避免的，甚至是需要鼓勵的，因為只有在思想火花的碰撞中才能夠推陳出新。
（董國平）
通俗比晦澀更高遠
在營銷方案合乎公司戰(zhàn)略的基礎上，產(chǎn)品規(guī)劃達到了與公司愿景的統(tǒng)一。這個時候需要考慮一個問題：計劃的實施過程能否達成產(chǎn)品經(jīng)理的意愿，并能通過銷售隊員完美實現(xiàn)。大多數(shù)企業(yè)的醫(yī)藥代表隊伍數(shù)量龐大、魚龍混雜，真正具有醫(yī)學和藥學專業(yè)背景的極為有限。但一些產(chǎn)品經(jīng)理往往忽略了這個問題，在進行產(chǎn)品策劃和臨床應用推廣的過程中，往往只注重醫(yī)學表達的嚴謹性和科學性，采用大量在醫(yī)藥代表看來生澀難懂的醫(yī)學術語和臨床數(shù)據(jù)，結果醫(yī)藥代表在醫(yī)生面前講不清、道不明，一個很好的產(chǎn)品就很可能沒有醫(yī)生敢用。
