銷售策劃方案 第1篇
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1 企業(yè)增值稅納稅籌劃的理論概述
1.1增值稅的定義
增值稅是我國境內(nèi)的商業(yè)企業(yè)或者加工制造企業(yè)，就其經(jīng)濟(jì)增值環(huán)節(jié)，取得銷售額，并實(shí)行稅款抵扣的一種流轉(zhuǎn)稅。[1]在企業(yè)眾多稅種中，增值稅是最大的稅源，稅率高，范圍廣，因而增值稅納稅籌劃在企業(yè)減輕稅負(fù)的過程中占重要地位。[1]
1.2增值稅納稅籌劃的概念
根據(jù)納稅籌劃的含義，可以將概念歸納為：利用起征點(diǎn)、減免稅等，通過對(duì)其經(jīng)營活動(dòng)合法合理規(guī)劃，以延緩或者減輕企業(yè)的稅負(fù)。企業(yè)的稅負(fù)降低了，稅后利潤也提高了，目的就是達(dá)到企業(yè)價(jià)值最大化的目標(biāo)。[2]為了更好地減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)，營改增自2016年4月全面實(shí)施，這更加體現(xiàn)了增值稅納稅籌劃的深遠(yuǎn)意義。
增值稅納稅籌劃方案要具體經(jīng)營活動(dòng)具體分析設(shè)計(jì)，籌劃本身就是雙方博弈的過程。在投資、籌資、經(jīng)營過程中，要從增值稅起征點(diǎn)、減免稅、國家政策等因素出發(fā)設(shè)計(jì)出多種方案，從中找出方案中的企業(yè)價(jià)值最大化，或者現(xiàn)金流入最大的方案就是最優(yōu)方案。
2 企業(yè)增值稅納稅籌劃的思路
2.1增值稅納稅人身份的籌劃
增值稅納稅人的身份分兩種，一是企業(yè)制度不健全，公司經(jīng)濟(jì)規(guī)模比較小的小規(guī)模納稅人，二是企業(yè)制度健全，公司經(jīng)濟(jì)規(guī)模達(dá)到一定水平的一般納稅人。其中特殊的是一般納稅人可以實(shí)施稅款扣制，即貨物的進(jìn)項(xiàng)稅額減去貨物的銷售額的余額。相比較，稅款抵扣制是不適應(yīng)小規(guī)模納稅人的。而是根據(jù)銷售額和征收率的3%計(jì)算稅額，簡易征稅，小規(guī)模納稅人進(jìn)行納稅籌劃，可以達(dá)到減少稅款的目的。
2.2通過分立或者分散經(jīng)營進(jìn)行增值稅籌劃
不管公司大小，只要制度齊全，就可以利用不同產(chǎn)品、不同生產(chǎn)環(huán)節(jié)分開進(jìn)行單獨(dú)核算稅務(wù)，可以享受稅收優(yōu)惠政策。對(duì)于營改增的運(yùn)輸部門，可以單獨(dú)設(shè)立核算部門，小規(guī)模納稅人營業(yè)額月收入不超過3萬、季度不超過9萬可以免征增值稅，還有稅金及附加免征。
2.3通過合并進(jìn)行增值稅籌劃
合并籌劃。小規(guī)模納稅人可以從增長率出發(fā)，如果增長率不高并且客戶主要為一般納稅人，可以通過與若干相似的小規(guī)模納稅人合并，使規(guī)模擴(kuò)大為一般納稅人，有利于減輕稅負(fù)。小型微利企業(yè)按簡易征收制度納稅，不享有進(jìn)銷項(xiàng)抵扣制度，但是通過合并經(jīng)營成為一般納稅人，可以享受進(jìn)銷項(xiàng)抵扣制度，增長率高且客戶主要為一般納稅人，企業(yè)的銷項(xiàng)稅和進(jìn)項(xiàng)稅相抵扣，實(shí)際繳納的增值稅也就減少。[5]
2.4利用稅收優(yōu)惠政策
企業(yè)經(jīng)營管理的過程中，涉及各種稅收優(yōu)惠政策，要充分利用稅收優(yōu)惠政策，減輕稅負(fù)。當(dāng)進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)時(shí)，可以先了解考慮相關(guān)優(yōu)惠政策，充分利用增值稅的稅收優(yōu)惠政策，最大限度縮小成本，最小化風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)行的增值稅稅收優(yōu)惠政策覆蓋面逐漸延伸，國家大力扶持的小型微利企業(yè)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、農(nóng)業(yè)、環(huán)保業(yè)等都享有稅收優(yōu)惠政策，利用這些優(yōu)惠政策結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，在合理合法的環(huán)境內(nèi)減輕稅負(fù)。
3 制藥企業(yè)增值稅納稅籌劃的實(shí)證分析
3.1 ew制藥公司簡介
ew制藥有限公司建于1946年，是專門研究制造藥品的制藥企業(yè)，在制藥領(lǐng)域享有領(lǐng)先地位，是我國藥業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和出口基地。
公司資產(chǎn)總額達(dá)35億，公司規(guī)模逐年擴(kuò)大，現(xiàn)有員工6000余人，銷售收入每年超過20億元。公司擁有全國首屈一指的企業(yè)技術(shù)中心――醫(yī)藥工業(yè)設(shè)計(jì)院、研究院、質(zhì)量檢測(cè)控制中心、計(jì)算中心等部門，能夠與外國公司直接洽談。公司主要生產(chǎn)比較常見的藥品的原料以及稀少又強(qiáng)效的藥品。產(chǎn)品銷往全國各地，營銷網(wǎng)遍布全球。
3.2 ew制藥公司增值稅納稅籌劃現(xiàn)狀分析
3.2.1 ew制藥公司經(jīng)營狀況分析
在眾多行業(yè)中，制藥行業(yè)是國際化產(chǎn)業(yè)之一，是世界產(chǎn)值增長最快的朝陽行業(yè)之一。但隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展和我國加入wto，國內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)也開始蓬勃發(fā)展。ew制藥公司具有以下特征：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（分配）較為簡單，沒有過于復(fù)雜的工藝過程，但對(duì)專利（配方）有較強(qiáng)的依賴性。銷售一般采用分銷模式，這是一種有效的銷售方式，銷售范圍廣，不過產(chǎn)品銷售比較沒規(guī)律。產(chǎn)品屬于生活必需品，消費(fèi)者層面廣，企業(yè)受到社會(huì)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)不大。
3.2.2 ew公司現(xiàn)行增值稅納稅籌劃方案分析
納稅籌劃可以針對(duì)公司經(jīng)營活動(dòng)的不同方面，將增值稅納稅籌劃的戰(zhàn)略思想與ew公司的具體經(jīng)營活動(dòng)相結(jié)合，制定出最適度的增值稅納稅籌劃方案，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化的目標(biāo)。
采購業(yè)務(wù)的增值稅納稅籌劃：ew公司為生產(chǎn)中草藥，每年需要采購大量的中藥材原料。其中有相當(dāng)部分是初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品。這在ew公司的基礎(chǔ)生產(chǎn)中尤為突出，為此應(yīng)盡可能利用免稅政策，在采購環(huán)節(jié)籌劃，選擇合理的采購對(duì)象。
營銷活?擁腦鮒鄧澳傷俺锘?：稅負(fù)轉(zhuǎn)嫁是企業(yè)最常使用的方法，通過降低銷售價(jià)格，減少銷項(xiàng)稅。但是減少收入，利潤也會(huì)減少。在銷售環(huán)節(jié)若保證利潤不減少，最有效的方式即降低銷售費(fèi)用，轉(zhuǎn)嫁給買家。稅負(fù)轉(zhuǎn)嫁，是一種有效的方法，ew公司可以把銷售費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁給買方，同時(shí)利潤也同樣轉(zhuǎn)嫁給了買方，主要的方案有：
運(yùn)輸?shù)葍r(jià)外費(fèi)用的稅務(wù)納稅籌劃：ew公司每年有占總營業(yè)額相當(dāng)比例的代墊運(yùn)費(fèi)等價(jià)外費(fèi)用，如果將其外包成單獨(dú)運(yùn)輸公司，這就極大地轉(zhuǎn)嫁了費(fèi)用，降低負(fù)稅，節(jié)約成本。
代銷方式的增值稅納稅籌劃：ew公司的銷售方式中，不同代銷方式結(jié)算方式不同，那么繳納的增值稅和附加稅也不同，合理設(shè)計(jì)代銷方案，比如委托各大中小商分別經(jīng)營代銷藥品，這種選擇是不影響稅后利潤的情況下的代銷方式。增值稅納稅籌劃可以從代銷這點(diǎn)出發(fā)。各大醫(yī)藥企業(yè)都會(huì)有強(qiáng)大的經(jīng)銷商，ew公司也與各地醫(yī)藥的商家合作，由公司采用代銷方式，獲得的收入占總收入的5%。收取手續(xù)費(fèi)代銷方式普遍是：一是直接打折；二是買一送一。采用不同的促銷方式，其計(jì)稅依據(jù)是不同的。
3.3 ew制藥增值稅納稅籌劃的最優(yōu)方案設(shè)計(jì)
通過具體分析各種方案，還有結(jié)合目前營改增政策的實(shí)施，可以針對(duì)ew制藥公司當(dāng)前的納稅籌劃現(xiàn)狀設(shè)計(jì)幾種增值稅納稅完善方案，具體如下：
3.3.1 采購業(yè)務(wù)的增值稅納稅籌劃方案及其最優(yōu)決策
ew公司每年為生產(chǎn)某中藥成分別在河南、陜西、湖北等地農(nóng)村收購初加工的甲、乙、丙三種藥材。據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，該藥需求量近幾年內(nèi)將呈現(xiàn)持續(xù)增長，采購這些藥品原材料也就更加迫切增長。
納稅人購進(jìn)農(nóng)戶生產(chǎn)的初加工的農(nóng)業(yè)成品，可按收據(jù)證明的金額的13%計(jì)稅。ew公司在各地收購的農(nóng)家手里的初加工藥材，由于國家惠農(nóng)政策，經(jīng)過加工后的中藥不屬于初加工的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品，在賬務(wù)處理時(shí)不能做進(jìn)項(xiàng)稅抵扣。ew制藥可以改變策略，直接購進(jìn)原料由公司內(nèi)部進(jìn)行初加工，可以在降低成本的同時(shí)享受稅收優(yōu)惠，具體方案可以收購一臺(tái)篩選機(jī)，即可憑收購憑證所列金額抵扣13%的進(jìn)項(xiàng)稅額，如表1所示。
根據(jù)上述方案預(yù)測(cè)的采購數(shù)及金額如表2所示。
各方案比較及預(yù)測(cè)如表3所示。
由表3可以看出，如果公司采用方案（二），可以很大程度上減少應(yīng)納稅額，公司每年的收入也會(huì)增長，每年因采購銷售稅款抵扣66.43萬元，可以減少納稅20.55萬元，增加利潤82.22萬元。企業(yè)成功地借助稅收優(yōu)惠，減少稅務(wù)財(cái)本，解決了進(jìn)行稅額抵扣的問題。
3.3.2 銷售業(yè)務(wù)中運(yùn)輸?shù)葍r(jià)外費(fèi)用的納稅籌劃方案及其最優(yōu)決策
ew公司2016年收入為22189萬元，為了促銷，公司負(fù)責(zé)運(yùn)送并收費(fèi)等。每年收取運(yùn)輸費(fèi)等共計(jì)778萬元，運(yùn)輸費(fèi)等屬于價(jià)外費(fèi)用，應(yīng)并入銷售額繳納增值稅，且無對(duì)應(yīng)的進(jìn)項(xiàng)稅額。公司在不影響銷售的情況下，運(yùn)用分批計(jì)算等技術(shù)，注冊(cè)全資儲(chǔ)運(yùn)子公司――enj儲(chǔ)運(yùn)公司。由于營改增政策，負(fù)責(zé)ew公司的所有的運(yùn)輸業(yè)務(wù)，然后收取運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用，另外核算。enj儲(chǔ)運(yùn)公司屬于物流公司，適用11%的增值稅。據(jù)此分析，公司設(shè)計(jì)的運(yùn)輸費(fèi)用納稅籌劃方案如表4。
各方案比較如表5所示。
由表5可以看出，如果公司采用方案（二），每年少承擔(dān)稅負(fù)27.9元，稅負(fù)降低了24.4%。當(dāng)然，設(shè)立子公司，成本費(fèi)用也會(huì)增加，則要考慮設(shè)立成本問題。因?yàn)閑w制藥價(jià)外費(fèi)用占收入比重相對(duì)較高，成本增加也相對(duì)較小，方案（二）是可行的，設(shè)立子公司進(jìn)行獨(dú)立核算，享受政策。
3.3.3 銷售結(jié)算方式的增值稅納稅籌劃方案及其最優(yōu)決策
我國醫(yī)藥品市場(chǎng)銷售款的收回有幾種情況：按提貨結(jié)算時(shí)間長的方式結(jié)算貨款，可以推遲納稅；提貨后近期內(nèi)結(jié)算貨款方式，加快納稅；還有定期方式結(jié)算醫(yī)藥品，銷售后結(jié)算貨款方式等。結(jié)算時(shí)間的長短影響繳納稅款的發(fā)生時(shí)間也不同，造成繳款的稅額相同，而資金時(shí)間價(jià)值不同。時(shí)間價(jià)值是大企業(yè)的重要財(cái)務(wù)政策，因此結(jié)算方式的籌劃就是根據(jù)貨物以銷售的時(shí)間很短，一般很快就會(huì)資金回籠，則合同最好采取直接收款方式；若對(duì)方公司經(jīng)營的資金周轉(zhuǎn)情況不太好，貨物提貨后一般無法不較快回籠，甚至出現(xiàn)壞賬，當(dāng)雙方簽訂合同時(shí)，應(yīng)首要考慮資金能否盡快收回，盡可能采用分期收款方式，將納稅義務(wù)向后推移。
3.3.4 代銷方式的納稅籌劃方案及其最優(yōu)決策
ew公司開發(fā)的新藥，分銷全國各大中小城市的經(jīng)銷商和商，主要有支付手續(xù)費(fèi)和視同買斷兩種方式，不管采用哪一種方式，納稅義務(wù)發(fā)生的時(shí)間是代銷清單時(shí)間，但如果價(jià)格不同，就會(huì)造成手續(xù)費(fèi)的處理方式不同，那么稅款也不同。有關(guān)的資料如表6所示。
各方案比較如表7所示。
從兩種方案可以看出，ew公司可以減少7.65萬元的稅款，相應(yīng)地，附加稅減少0.67萬。運(yùn)用扣除技術(shù)，減少了應(yīng)納稅額。
3.3.5促銷方式選擇的納稅籌劃方案及其最優(yōu)決策
在經(jīng)濟(jì)的激烈競(jìng)爭下，通常各種慶祝促銷活動(dòng)都是大型藥店熱衷的，某大型藥店邀請(qǐng)ew公司參加?；顒?dòng)方式有折扣銷售和買一贈(zèng)一兩種參與方式。采用買一贈(zèng)一方式銷售，計(jì)稅依據(jù)就是贈(zèng)送商品價(jià)值和銷售商品價(jià)值的總和；采用這種銷售方式，就可以在同一張發(fā)票上分別注明，按折扣后的余額計(jì)稅。ew公司有營業(yè)額為每天20萬元（含稅），利潤率為30%?；I劃方案可以具體設(shè)計(jì)如下，依據(jù)促銷方式，預(yù)測(cè)的資料如表8所示（暫不考慮城建稅及教育附加）。
各方案比較如表9所示。
銷售策劃方案 第2篇
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一、策劃書的格式
（一）市場(chǎng)狀況分析
要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列12項(xiàng)內(nèi)容：
（1）整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模。
（2）各競(jìng)爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
（3）各競(jìng)爭品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。
（4）消費(fèi)者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。
（5）各競(jìng)爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。
（6）各競(jìng)爭品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。
（7）各競(jìng)爭品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
（8）各競(jìng)爭品牌促銷活動(dòng)的比較分析。
（9）各競(jìng)爭品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。
（10）各競(jìng)爭品牌訂價(jià)策略的比較分析。
（11）各競(jìng)爭品牌銷售渠道的比較分析。
（12）公司過去5年的損益分析。
（二）策劃正文
策劃書正文由6大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)分別說明如下：
（1）公司的主要政策
策劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；
確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。
銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤。
制定價(jià)格政策。
確定銷售方式。
廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。
促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
（2）銷售目標(biāo)
所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。
銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：
為檢驗(yàn)整個(gè)營銷企劃案的成敗提供依據(jù)。
為評(píng)估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。
為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。
（3）推廣計(jì)劃
策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。
①目標(biāo)
企劃書必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。
②策略
決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運(yùn)用策略、促銷活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。
廣告表現(xiàn)策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題。
媒體運(yùn)用策略：媒體的種類很多，包括報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？
促銷活動(dòng)策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。
公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。
③細(xì)部計(jì)劃
詳細(xì)說明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。
廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。
媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮crp（總視聽率）與cpm（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）
促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。
公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。
（4）市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃
市場(chǎng)調(diào)查在策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定營銷企劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過市場(chǎng)調(diào)查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。
然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場(chǎng)調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。
市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。
（5）銷售管理計(jì)劃
假如把策劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是?？哲娧谧o(hù)，而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大海空軍的掩護(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎(jiǎng)金）等。
（6）損益預(yù)估
銷售策劃方案 第3篇
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一份完整較的營銷策略計(jì)劃書的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策略計(jì)劃書正文內(nèi)容。三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性。
（一）市場(chǎng)狀況分析
要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容：
（1）整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。
（2）競(jìng)爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
（3）競(jìng)爭品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。
（4）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。
（5）各競(jìng)爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。
（6）各競(jìng)爭品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。
（7）各競(jìng)爭品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
（8）各競(jìng)爭品牌促銷活動(dòng)的比較分析。
（9）各競(jìng)爭品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。
（10）競(jìng)爭品牌訂價(jià)策略的比較分析。
（11）競(jìng)爭品牌銷售渠道的比較分析。
（12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。
（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。
（二）策略計(jì)劃書正文
一般的營銷策略計(jì)劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)簡單扼要說明
（1）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策
策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；
1、確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。
2、銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤。
3、制定價(jià)格政策。
4、確定銷售方式。
5、廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。
6、促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
7、公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo)
所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。
銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：
為檢驗(yàn)整個(gè)營銷策劃案的成敗提供依據(jù)。
為評(píng)估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。
為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。
（3）產(chǎn)品的推廣計(jì)劃
策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。
①目標(biāo)
策略計(jì)劃書必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營銷策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。一般可分為：長期，中期與短期計(jì)劃。
②策略
決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。
廣告宣傳策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。
分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。
促銷價(jià)格策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。
公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。
③細(xì)節(jié)部署計(jì)劃
詳細(xì)說明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。
廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。
媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮crp（總視聽率）與cpm（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）
促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。
公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。
（4）市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃
市場(chǎng)調(diào)查在營銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定營銷策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過市場(chǎng)調(diào)查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。
然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策略計(jì)劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場(chǎng)調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。:
市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。
（5）銷售管理計(jì)劃
假如把營銷策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是?？哲娧谧o(hù)，而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大海空軍的掩護(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎(jiǎng)金）等。
（6）財(cái)務(wù)損益預(yù)估
任何營銷策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
銷售策劃方案 第4篇
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好的品牌總是能為銷售商帶來極大的便利，好的品牌文化能將這種便利延續(xù)到很久，很久……
×年×月，豐田4s店——《貴店名稱》即將開業(yè)，其品牌為豐田系列產(chǎn)品。作為中高級(jí)轎車中的佼佼者，其品牌影響力可以為所有銷售商打開市場(chǎng)提供強(qiáng)有力的幫助。
本開業(yè)方案即是借助豐田產(chǎn)品影響力，凝聚其品牌文化力量，抬升《貴店名稱》4s店的品牌高度。
策劃目的：
蘊(yùn)育品牌文化氣息——凝聚豐田文化內(nèi)涵，借此塑造《貴店名稱》4s店品牌文化形象；
突顯品牌技術(shù)優(yōu)勢(shì)——以產(chǎn)品、服務(wù)、文化作為塑造《貴店名稱》整體品牌的突破口，全面展現(xiàn)其產(chǎn)品、服務(wù)技術(shù)優(yōu)勢(shì)；
嶄露品牌個(gè)性、氣魄——隆重、獨(dú)特的開業(yè)方式，展現(xiàn)《貴店名稱》4s店鮮明的個(gè)性和大品牌的氣魄；
匯聚人氣，積累客戶資源——攜手媒體，整合雙方客戶資源，提升活動(dòng)人氣，
加強(qiáng)活動(dòng)的針對(duì)性、有效性，從而激發(fā)現(xiàn)場(chǎng)客戶的購買欲望，促進(jìn)終端銷售。
活動(dòng)亮點(diǎn)：
喜慶、隆重——醒獅舞開場(chǎng)表演
實(shí)力、信心、保證——重點(diǎn)突出技術(shù)、設(shè)計(jì)的不斷創(chuàng)新突破，演繹數(shù)十年來豐田科技的沿革，見證豐田品牌雄厚實(shí)力的歷史性延續(xù)。（展覽品包括：豐田經(jīng)典老車、老式發(fā)動(dòng)機(jī)等重要配件、老車設(shè)計(jì)圖紙、熱銷新車、汽車圖片、影像等。）
產(chǎn)品體驗(yàn)——新皇冠等多款車型試乘、試駕
產(chǎn)品解析——車技表演，新皇冠的魅力透視
通過車技表演展示豐田、操控、乘坐等多方面的優(yōu)越性能、配置。客戶們可以欣賞皇冠運(yùn)動(dòng)中的矯健身姿，聆聽發(fā)動(dòng)機(jī)強(qiáng)勁穩(wěn)定的轉(zhuǎn)動(dòng)聲，坐進(jìn)車內(nèi)學(xué)習(xí)操控的手法、觀察各項(xiàng)配置的功能、體驗(yàn)各種狀態(tài)下乘車的感受。
品牌信賴——服務(wù)咨詢、免費(fèi)車檢
活動(dòng)流程：
前期執(zhí)行
時(shí)間 項(xiàng)目 操作 負(fù)責(zé)人
7：30－8：30 人員集合、分工 工作人員集合，確認(rèn)分工，各就各位 ××廣告公司和《貴店名稱》負(fù)責(zé)人
場(chǎng)地布置 1、所有場(chǎng)地裝飾布置的檢查
2、新車安放、音響布置調(diào)試
物料及前期工作準(zhǔn)備 座椅擺放、點(diǎn)心區(qū)、簽到臺(tái)布置，嘉賓胸花、禮品等物料查驗(yàn)
節(jié)目流程
時(shí)間 項(xiàng)目 操作 工作人員 道具
9：00-9：50 迎賓 1、嘉賓領(lǐng)導(dǎo)、媒體朋友簽到
2、安排車輛停放
3、引導(dǎo)嘉賓入座享用點(diǎn)心，欣賞豐田廣告宣傳片及豐田魅力科技展
本店人員 簽到本和簽到筆、醒獅助興（店外、店內(nèi)小提琴演奏）
9：50-9：52 畫外音 宣布新店開業(yè)儀式開始 主持人 麥克風(fēng)
9：52-10：00 開場(chǎng)舞 開場(chǎng)勁歌舞表演（熱舞） 跳舞演員 伴舞音樂
10：00-10：05 開場(chǎng)白 主持人介紹到場(chǎng)嘉賓領(lǐng)導(dǎo) 主持人 麥克風(fēng)
10：05-10：10 邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo) 1、主持人有請(qǐng)本店董事長上臺(tái)致開業(yè)辭 主持人 麥克風(fēng)
2、禮儀小姐上前邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái) 禮儀小姐 背景音樂
10：10-10：15 邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo) 1、邀請(qǐng)豐田廠家代表上臺(tái)致開幕詞 主持人 麥克風(fēng)
2、禮儀小姐上前邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái) 禮儀小姐 背景音樂
10：15-10：20 領(lǐng)導(dǎo)致辭 廠家代表致辭 廠家代表 麥克風(fēng)
10：20-10：25 剪彩儀式 1、嘉賓和領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)剪彩 禮儀小姐 剪彩用品
2、歡慶的音樂響起 音響師 歡慶音樂
3、電動(dòng)禮炮同時(shí)發(fā)射 本店員工 電動(dòng)禮炮
10：25-10：30 醒獅表演 1、邀請(qǐng)董事長移玉步致店外點(diǎn)睛 主持人 麥克風(fēng)
2、醒獅表演 舞獅樂隊(duì) 自帶樂器
10：30-11：30
媒體見面會(huì)及其他慶?；顒?dòng) 宣布媒體見面會(huì)在接待室進(jìn)行，新車試駕活動(dòng)、車技表演在戶外進(jìn)行，并安排精彩的醒獅表演，服務(wù)咨詢免費(fèi)車檢 主持人 麥克風(fēng)
媒體見面會(huì) 與媒體見面并面對(duì)面溝通 本店領(lǐng)導(dǎo)、廠家代表、媒體 接待室
客戶試駕 1、展開本田試駕活動(dòng) 銷售員、試駕客戶、展車模特 新車
2、贈(zèng)送資料、禮品、填寫客戶試駕調(diào)查表 禮儀小姐
車技表演 豐田車技表演 車手、 表演車輛、防護(hù)欄
豐田科技展 觀眾自由參觀，部分區(qū)域需要講解員 本店 一應(yīng)參展物品、投影設(shè)備等
服務(wù)咨詢 服務(wù)咨詢免費(fèi)車檢 本店 帳篷、桌椅、登記本
11：35-11：40 結(jié)束語 1、宣布新店開業(yè)會(huì)結(jié)束 主持人 背景音樂
2、燃放鞭炮 廣告公司
3、提醒就餐地點(diǎn) 主持人
場(chǎng)地布置：
活動(dòng)場(chǎng)地分入口迎賓、開業(yè)儀式、汽車演示三大部分，要求襯托開業(yè)喜慶氛圍。
一、入口迎賓
1、 以拱門、橫幅、空飄等烘托開業(yè)儀式的火熱氣氛，并可作為地點(diǎn)標(biāo)志；
2、 地面鋪上紅地毯，顯示開業(yè)儀式的隆重，昭顯活動(dòng)嘉賓的尊貴；
二、開業(yè)儀式
1、 舞臺(tái)布置：搭建舞臺(tái)、背景板。舞臺(tái)上鋪紅地毯，兩側(cè)搭建斜坡供車輛上下。
此外舞臺(tái)兩側(cè)邊沿以每邊2－3個(gè)空飄拉起兩三個(gè)豎幅，使舞臺(tái)增加了信息含量，并在結(jié)構(gòu)上更加美觀、大氣，起到調(diào)節(jié)舞臺(tái)氛圍的作用；
2、 展廳布置：展廳布置要突出豐田的特色，以、白、銀為基色，塑造時(shí)尚、現(xiàn)代的整體氛圍，并用立柱等將展廳劃分區(qū)域。
三、汽車演示
1、 試乘試駕：提供車輛試乘、試駕，需要停車場(chǎng)地及通道；（需場(chǎng)地指示牌）
2、 汽車表演：在離舞臺(tái)不遠(yuǎn)的地方，以繩索或障礙物圍出大塊空曠場(chǎng)地，供車技表演使用；（需場(chǎng)地指示牌）
3、 服務(wù)咨詢、免費(fèi)車檢：咨詢、車檢場(chǎng)地設(shè)在展廳和汽車表演場(chǎng)地相鄰的地方，這樣容易引起客戶注意，并方便客戶流動(dòng)。（需場(chǎng)地指示牌、工作帳篷）
宣傳計(jì)劃：
1、 在××日?qǐng)?bào)、××日?qǐng)?bào)、××商報(bào)區(qū)域經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊各投放1期開業(yè)預(yù)告廣告；
2、 邀請(qǐng)各大媒體在活動(dòng)前后跟蹤報(bào)道；
3、 在××電臺(tái)播放15秒廣告專題新聞；
4、 大洋網(wǎng)短信平臺(tái)開業(yè)信息；
5、 發(fā)送邀請(qǐng)函，以××日?qǐng)?bào)名義協(xié)要俱樂部會(huì)員、車主參加開業(yè)活動(dòng)；
6、 制作活動(dòng)宣傳單張xx－3000張，向高級(jí)寫字樓等地定點(diǎn)派發(fā)。
物料費(fèi)用：
物品 規(guī)格 數(shù)量 單價(jià) 總價(jià) 備注
慶典拱門 15米 1 380 380
空飄 進(jìn)口pvc 3 480 1440 包掛三天
舞臺(tái)搭建 6米x8米 48平方 70 3360 含舞臺(tái)搭建、地毯、舞臺(tái)背景噴畫以及噴畫拉掛
禮炮 電動(dòng)禮炮 2 180 360
音響（投影儀） 音箱4個(gè)、麥克風(fēng)8個(gè)配專業(yè)調(diào)音師 1 2500 2500
主持人 電視臺(tái)專業(yè)主持 1 1500 1500
禮儀小姐 專業(yè)人員 6 180 1080 包含服裝
禮儀用品 簽到筆4支、插花1盆、簽到本、剪彩用品、點(diǎn)睛用品 1 項(xiàng) 380
嘉賓襟花 20 8 160
花籃 兩層西式花籃 18個(gè) 68 1224
醒獅 黃飛鴻獅隊(duì) 2頭 800 1600
彩旗 常規(guī) 300 5 1500 包插掛
自助餐點(diǎn) 水果、點(diǎn)心、飲料等 1 1800 1800 250人的份量
小提琴表演 專業(yè)小提琴表演者 1 1200 1200
跳舞表演 專業(yè)舞蹈演員 4 400 1600
展廳氣氛布置 1 1000 1000
魅力科技展區(qū)布置 展示區(qū)內(nèi)用桁架搭建宣傳欄，紅地毯鋪地 1 2800 2800
小計(jì) 23880
廣告：好的品牌總是能為銷售商帶來極大的便利，好的品牌文化能將這種便利延續(xù)到很久，很久……
《貴店名稱》是指貴店所用的店名，因您沒有詳細(xì)說明，所以用《貴店名稱》現(xiàn)行代替，謝謝。
銷售策劃方案 第5篇
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1)營銷策劃的目的：
2)企業(yè)背景狀況分析。
3)營銷環(huán)境分析：
①當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：
a、產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
b、市場(chǎng)成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
c、消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
②對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。
4)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析
營銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
①針對(duì)產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售; 產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落;
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣，產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng); 銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻; 促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品; 服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿;
售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
②針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
5)營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。
6)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
①營銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略; 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn); 建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
②產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達(dá)到最佳效果。
產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng);
產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;
產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí);
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略;
產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
③價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性; 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購; 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
⑤廣告宣傳。
a、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
b、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時(shí)推出誠征商廣告;節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告;把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者;積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
⑥具體行動(dòng)方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢(shì)。
7)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。
8)方案調(diào)整。
銷售策劃方案 第6篇
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廣州行知營銷管理咨詢機(jī)構(gòu)首席咨詢顧問張首峰
行銷企劃案的架構(gòu)可分為兩大部分，一是市場(chǎng)狀況分析，而是企劃案本文。
a:為了更了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模之大小以及競(jìng)爭情勢(shì)，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列14項(xiàng)目：
1.整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模（包括量與值）。
2.各競(jìng)爭品牌的銷售量與銷售值的比較分析。
3.各競(jìng)爭品牌各營業(yè)通路別的銷售量與銷售值得比較分析。
4.各競(jìng)爭品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。
5.消費(fèi)者年齡，性別，籍貫，職業(yè)，學(xué)歷，收入，家庭結(jié)構(gòu)的分析。
6.各競(jìng)爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。
7.各競(jìng)爭品牌市場(chǎng)區(qū)隔與產(chǎn)品定位的比較分析。
8.各競(jìng)爭品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
9.各競(jìng)爭品牌促銷活動(dòng)的比較分析。
10.各競(jìng)爭品牌公開活動(dòng)的比較分析。
11.各競(jìng)爭品牌定價(jià)策略的比較分析。
12.各競(jìng)爭品牌銷售渠道的比較分析。
13.本公司利潤結(jié)構(gòu)分析。
14.本公司過去5年的損益分析。
b:企劃案本文：
一份完整的行銷企劃案，除了必須有上述詳細(xì)的市場(chǎng)狀況分析資料之外，還必須包括公司的主要政策，銷售目標(biāo)，推廣計(jì)劃，市場(chǎng)調(diào)查資料，銷售管理計(jì)劃，損益預(yù)估等6大項(xiàng)。這6大項(xiàng)就是行銷企劃案的本文，茲分別說明如下：
1.公司的主要政策：企劃者在擬定行銷企劃案之前，得與公司的高層主管，就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入的溝通與確認(rèn)，以解決公司的主要政策。下面就是雙方要研討的細(xì)節(jié)。
l確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。
l銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，還是追求利潤。
l價(jià)格政策是采用低價(jià)，高價(jià)，還是追隨價(jià)格。
l銷售渠道是直銷，還是經(jīng)銷，或是兩者并行。
l廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
l公開活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
2.銷售目標(biāo)：所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定時(shí)期內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。
一個(gè)完整的銷售目標(biāo)應(yīng)把目標(biāo)，費(fèi)用以及期限全部量化了。舉例來說：從1991年1月1日至12月31日為止，銷售量從5萬個(gè)增加到六萬個(gè)，成長20%，營業(yè)額1億元，營銷費(fèi)用1000萬元，利潤目標(biāo)1000萬元。
3.推廣計(jì)劃：企劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)前述的銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)，策略，細(xì)節(jié)部分等3大部分。
（1）目標(biāo)：企劃者必須明確的表示，為了協(xié)助實(shí)現(xiàn)整個(gè)行銷企劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。
舉例來說，為了實(shí)現(xiàn)銷售量成長2成，利潤1000萬元的銷售目標(biāo)，在1年之內(nèi)必須把品牌知名度從30%提高到50%。此外，在公開活動(dòng)方面，大眾對(duì)公司的良好印象，從40%提升到60%。
（2）策略：推廣計(jì)劃的策略包括了廣告表現(xiàn)策略，媒體運(yùn)用策略，促銷活動(dòng)策略，公開活動(dòng)策略4大項(xiàng)。
l廣告表現(xiàn)策略：針對(duì)產(chǎn)品定位和目標(biāo)消費(fèi)群，決定廣告表現(xiàn)的主題，廣告須依其特定的目的來決定廣告主題，以前例來說，那么該廣告主題須提高品牌知名度。
l媒體運(yùn)用策略：媒體的種類很多，包括報(bào)紙，雜志，電視，收音機(jī)，傳單，戶外廣告，車廂廣告等，要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的接收頻率與接觸頻率有多少？
l促銷活動(dòng)策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式，各種促銷活動(dòng)，所希望實(shí)現(xiàn)的效果是什么？
l公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)活動(dòng)的種種方式，公關(guān)的對(duì)象以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望實(shí)現(xiàn)之目的是什么？
l細(xì)部計(jì)劃：詳細(xì)說明實(shí)現(xiàn)每一個(gè)策略所采行的細(xì)節(jié)。
（1）廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告告之設(shè)計(jì)（標(biāo)題，文案，圖案），電視廣告的cf腳本，收音機(jī)的廣播稿等。
（2）媒體動(dòng)用計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告，是選擇大眾化或是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等等，電視與收音機(jī)廣告，選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，亦須考慮grp(即crossratingpoint總視聽率)與cpm(即costpermillenary廣告訊息傳達(dá)到每千人平均成本)。
（3）促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括pop(即pointofpurchasedisplay購買點(diǎn)陳列)，展覽，示范，陪獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)，贈(zèng)送樣品，試吃會(huì)，折扣戰(zhàn)等。
（4）公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)，發(fā)公司消息稿，公司內(nèi)部刊物，員工聯(lián)誼會(huì)，愛心活動(dòng)，傳播媒體之聯(lián)系等。
4.市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃：市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃在行銷企劃案中，屬于非常重要的一部分，因此從市場(chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定行銷企劃案最重要的分析與研究的依據(jù)。此外，前述第一大部分市場(chǎng)狀況分析中的14項(xiàng)資料，大多可通過市場(chǎng)調(diào)查獲得，因此亦可知市場(chǎng)調(diào)查的重要。
然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高層主管與企劃人員忽略了。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，可是對(duì)市場(chǎng)調(diào)查卻吝于提拔，這是相當(dāng)錯(cuò)誤的觀念。
5.銷售管理計(jì)劃：銷售管理計(jì)劃包括銷售主管的銷售計(jì)劃，推銷員的甄選與訓(xùn)練，激勵(lì)推銷員，推銷員的薪酬制度（薪資與獎(jiǎng)金）。
6.損益預(yù)估:任何行銷企劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，追根究底還是追求利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前純益（即利潤）。只要把該產(chǎn)品的預(yù)估銷售總值（可由預(yù)估銷售量算出）減去銷貨成本，營銷費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管銷費(fèi)用），推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前純益。
以公司新進(jìn)員工培訓(xùn)為基礎(chǔ)
l業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)
銷售策劃方案 第7篇
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h公司第一季度銷售會(huì)議上，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)及推廣的產(chǎn)品經(jīng)理崔云霄和南一區(qū)的區(qū)域經(jīng)理張廣發(fā)生了激烈的爭執(zhí)，這使得會(huì)議的氣氛顯得有點(diǎn)緊張。問題的根源就在于第一季度上市的新產(chǎn)品500ml pet包裝石榴口味的果汁飲料上。
h公司是國內(nèi)老牌的果汁生產(chǎn)廠家，為了適應(yīng)消費(fèi)者多樣化的口味需求，h公司決定由市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理崔云霄負(fù)責(zé)研發(fā)新口味的果汁飲料。經(jīng)過反復(fù)的調(diào)查和測(cè)評(píng)，崔云霄和市場(chǎng)部新產(chǎn)品項(xiàng)目小組的工作人員近3個(gè)月的努力，新口味產(chǎn)品500ml pet包裝石榴口味的果汁飲料終于誕生了。為了慎重起見，h公司決定不大面積在全國上市，先選擇一個(gè)區(qū)域進(jìn)行一段試銷，看結(jié)果再定。經(jīng)過反復(fù)的考慮，新產(chǎn)品最終選擇了南一區(qū)作為試銷的區(qū)域。然而新產(chǎn)品1月15日上市，經(jīng)過2個(gè)半月的試銷，市場(chǎng)表現(xiàn)卻不盡如人意。
崔云霄首先在會(huì)議上提及了這個(gè)問題，他認(rèn)為新產(chǎn)品是一個(gè)非常好的產(chǎn)品，之所以上市的業(yè)績表現(xiàn)不佳，最大的原因就在于南一區(qū)沒有重視新產(chǎn)品上市的問題，沒有積極配合市場(chǎng)部針對(duì)新產(chǎn)品上市設(shè)計(jì)的推廣策略。
為了這次新產(chǎn)品的成功，崔云霄帶著項(xiàng)目小組的工作人員可謂是嘔心瀝血，不僅在前期產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)、目標(biāo)消費(fèi)群體定位、消費(fèi)者口味測(cè)試方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，在產(chǎn)品研發(fā)出來后，對(duì)后期產(chǎn)品上市的策略方面也經(jīng)過反復(fù)研討，才確定了最終上市的方案。由于前期的準(zhǔn)備工作做得如此充分，崔云霄對(duì)新產(chǎn)品上市充滿信心，曾經(jīng)對(duì)老板不無自信地說，新產(chǎn)品上市3個(gè)月內(nèi)，必然會(huì)躋身公司最暢銷的10個(gè)sku之列。
然而經(jīng)過2個(gè)年月的試銷，新產(chǎn)品表現(xiàn)平平，客戶首次進(jìn)貨后無法流轉(zhuǎn)。崔云霄到試銷的南一區(qū)蹲點(diǎn)子一周時(shí)間，感覺到很多市場(chǎng)部制定的上市策略在執(zhí)行上不到位，所以在會(huì)議上他直言不諱地將新產(chǎn)品上市不理想的原因歸結(jié)到南一區(qū)對(duì)新產(chǎn)品上市的策略執(zhí)行不到位。在崔云霄看來，以張廣為首的南一區(qū)的銷售人員目光短淺，只重視眼前的銷售利益，不看長遠(yuǎn)的目標(biāo)，對(duì)于新產(chǎn)品上市對(duì)公司未來的產(chǎn)品規(guī)劃及對(duì)公司整體的發(fā)展產(chǎn)生的積極作用缺乏全面的認(rèn)識(shí)；對(duì)本次新產(chǎn)品上市中市場(chǎng)部設(shè)計(jì)的一些全新的推廣計(jì)劃接受度不高，以至于執(zhí)行不到位，使新產(chǎn)品的上市推廣遭遇“滑鐵盧”。
南一區(qū)的區(qū)域經(jīng)理張廣是跟隨老板一起創(chuàng)業(yè)的“開國元?jiǎng)住敝?，在做市?chǎng)上風(fēng)格硬朗，所以才被老板委以重任，擔(dān)任在果汁行業(yè)舉足輕重的南一區(qū)的區(qū)域經(jīng)理。不等崔云霄再多說，張廣就非常尖銳地發(fā)表了自己的觀點(diǎn)。
張廣認(rèn)為，市場(chǎng)部設(shè)計(jì)的上市策略，在區(qū)域執(zhí)行上有一定困難，會(huì)對(duì)區(qū)域本身的銷售造成不良的影響。崔云霄設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品上市方案中，以產(chǎn)品的分銷和陳列為主，要求在試銷區(qū)域里，在超市等現(xiàn)代渠道鋪貨率達(dá)到95％，至少占到4個(gè)陳列位置；食雜店、攤點(diǎn)等傳統(tǒng)渠道鋪貸率達(dá)到80％，有1個(gè)以上陳列位置。陳列和鋪貨達(dá)到要求后，再針對(duì)現(xiàn)代渠道推出品嘗等推廣活動(dòng)。
張廣認(rèn)為，市場(chǎng)部提出的方案根本沒有考慮到區(qū)域面臨的困難。因?yàn)槭袌?chǎng)部對(duì)新品上市沒有提供費(fèi)用支持，所有的陳列和分銷所需的費(fèi)用都需要從本區(qū)域支付?，F(xiàn)在超市這樣的現(xiàn)代渠道進(jìn)店就需要進(jìn)店費(fèi)，而店內(nèi)的陳列位置又非常緊張，如果給新產(chǎn)品多了，就得縮小老產(chǎn)品的陳列面。傳統(tǒng)渠道就更不用說了，小老板們進(jìn)貨本身就謹(jǐn)小慎微，更喜歡賣那些暢銷的老產(chǎn)品。南一區(qū)是h公司最強(qiáng)勢(shì)的一個(gè)區(qū)，同時(shí)也是競(jìng)爭最慘烈的一個(gè)區(qū)，在激烈的競(jìng)爭中，南一區(qū)本身的市場(chǎng)費(fèi)用就不夠，根本沒錢支付新產(chǎn)品上市所需的費(fèi)用。而且將太多的精力投入到新產(chǎn)品上，勢(shì)必造成注意力不集中，也許存在老產(chǎn)品下滑的危險(xiǎn)，這對(duì)南一區(qū)，甚至整個(gè)公司來說都具有潛在的危險(xiǎn)。而這個(gè)責(zé)任是任何人也負(fù)不起的。
其次，他認(rèn)為市場(chǎng)部所謂的一些新的推廣計(jì)劃純粹是小孩過家家的游戲，要搞什么“h石榴俱樂部”，如果來推廣這個(gè)項(xiàng)目，耗費(fèi)大量的人力物力是一個(gè)方面，對(duì)銷售也形不成太多有效的幫助。
在張廣眼里，崔云霄雖然有點(diǎn)才氣，但是對(duì)市場(chǎng)了解太少，純粹是閉門造車，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品和相關(guān)的市場(chǎng)策略方面和實(shí)際銷售掛不上鉤，使銷售部根本無法執(zhí)行，這才是新產(chǎn)品上市遭遇“滑鐵盧”的原因所在。
聽完崔云霄和張廣的爭執(zhí)，參加會(huì)議的人都沒有發(fā)表意見。公說公有理，婆說婆有理，到底在這次新產(chǎn)品上市的過程中，是市場(chǎng)部設(shè)計(jì)存在缺陷、前期準(zhǔn)備不足，還是銷售部執(zhí)行不利、對(duì)新產(chǎn)品的推廣不到位?本次新產(chǎn)品上市遭遇“滑鐵盧”的罪魁禍?zhǔn)?，到底是市?chǎng)部人員不深入市場(chǎng)，閉門造車設(shè)計(jì)產(chǎn)品和制定策略，還是銷售部不思進(jìn)馭， 目光短淺只看眼前利益?
新品試銷的“前世今生”
文硯君
新品試銷并不是一件很容易的事，經(jīng)常會(huì)讓市場(chǎng)部與銷售產(chǎn)生矛盾。新品試銷區(qū)域的基層銷售人員常常會(huì)問一句話：“你們?yōu)槭裁催@樣做?經(jīng)過我同意了嗎?”進(jìn)而責(zé)怪市場(chǎng)部“紙上談兵”，而市場(chǎng)部反擊銷售部“經(jīng)驗(yàn)主義”，于是出現(xiàn)基層銷售不愿試銷新品，抵制公司在自己區(qū)域試銷新品的情況。
很多公司以增加銷售費(fèi)用支持的方式推進(jìn)新品的試銷工作，效果如何呢?大多還是沒有從根本上解決問題，不愿意試銷的銷售人員，是“費(fèi)用照拿，應(yīng)付差事”，公司總部有人來檢查時(shí)做做表面文章，平時(shí)還是摘自己的一套，什么好賣推什么，根本不給新品出樣表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。
真的沒有辦法推進(jìn)市場(chǎng)部制定的新品試銷方案完美落實(shí)了嗎?筆者在多年的工作實(shí)踐中，總結(jié)出落實(shí)新品試銷方案的幾個(gè)工作要點(diǎn)：
從銷售的角度看新品試銷的“前世”
在推出新品時(shí)，市場(chǎng)部往往強(qiáng)調(diào)“我們要推什么”，完全是“我出什么你賣什么”的姿態(tài)，產(chǎn)品出來了就要求銷售試銷或直接銷售。這是市場(chǎng)部和銷售部產(chǎn)生矛盾的根本所在。
在計(jì)劃推出新品時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)委托專業(yè)的調(diào)研公司做相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查，請(qǐng)廣告公司提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)訴求。卻很容易忽略一個(gè)問題：我們的銷售要什么?我們很關(guān)注消費(fèi)需求，卻忘記了我們的產(chǎn)品是通過銷售人員，通過商、零售商才能賣到消費(fèi)者手里。
銷售要什么?首先，銷售要業(yè)績。銷售的潛規(guī)則是業(yè)績，不管你是mba還是“皇親國戚”，到銷售一線后，沒有業(yè)績，你就準(zhǔn)備好“卷鋪蓋”。在準(zhǔn)備投放新品試銷的區(qū)域有業(yè)績壓力嗎?從現(xiàn)實(shí)情況看，銷售人員是擔(dān)心今年的任務(wù)完不成，還是每月超額完成任務(wù)?如果是前者，他們會(huì)視推出新品為救命稻草；如果是后者，試銷新品會(huì)成為一種工作的累贅，搞不好還會(huì)增加銷售費(fèi)
用，稀釋銷售利潤，誰愿意干這種傻事。因此，決定在什么區(qū)域試銷新品前，要弄清楚這個(gè)區(qū)域的經(jīng)營情況，看它是不是需要你到那里去?
其次，銷售要利潤。不管是考核費(fèi)用控制，還是考核經(jīng)營利潤的銷售系統(tǒng)，銷售利潤都至關(guān)重要，試銷新品能否給試銷區(qū)域帶來利潤?經(jīng)，常的情況是，公司選擇某一區(qū)域試銷新品后，由市場(chǎng)部下發(fā)一套方案，貨直接發(fā)往市場(chǎng)，一聲“開始”都沒來得及說，就派推廣人員下去指手劃腳的開始了?？墒牵M(fèi)用的投入控制在基層銷售手里，就算公司總部有相關(guān)費(fèi)用支持，也要從基層銷售的手里出，他們不得不考慮投入產(chǎn)出比的問題。負(fù)責(zé)任的銷售人員(就是這樣的銷售人員容易和市場(chǎng)部產(chǎn)生矛盾)會(huì)測(cè)算是否值得投入銷售資源，如果明擺著投入產(chǎn)出比不合理，是沒有人愿意投入銷售資源推廣新品的。決定在什么地方試銷新晶，市場(chǎng)部就要讓其基層銷售人員相信如果完全執(zhí)行你的方案，是可以帶動(dòng)銷售增長，實(shí)現(xiàn)銷售利潤的。
讓別人相信你，不是一件簡單的事。推新品，從產(chǎn)品包裝、賣點(diǎn)訴求和配置的促銷資源等一系列問題，要讓銷售完全信服極不容易。因此，還需要溝通。
讓銷售來決定新品試銷的“今生”
新品試銷區(qū)域銷售人員需要的溝通，并不是推廣人員到了市場(chǎng)后才開始的，是在策劃一個(gè)新品誕生的時(shí)候就應(yīng)開始的。
每個(gè)銷售區(qū)域都有自己的年度工作目標(biāo)，就算是一個(gè)人單槍匹馬管理的銷售區(qū)域，也會(huì)有自己的工作計(jì)劃和思路。試想，推廣人員突然跑到一個(gè)銷售區(qū)域說要試銷新品，事先對(duì)方連產(chǎn)品包裝都沒見過，產(chǎn)品的賣點(diǎn)訴求也沒認(rèn)可，對(duì)方愿意配合嗎?
準(zhǔn)備推出新品時(shí)，要根據(jù)計(jì)劃推出新品的目標(biāo)渠道特點(diǎn)決定試銷區(qū)域。如計(jì)劃推出一款主要在國際k／a和地方性連鎖超市銷售的定型發(fā)膜，就要選擇既有國際k／a，地方性連鎖超市也很發(fā)達(dá)的地區(qū)試銷新品。
試銷區(qū)域決定后，更重要的是讓準(zhǔn)備試銷新品的區(qū)域負(fù)責(zé)人參與到整個(gè)新品的策劃上市過程來，這種方法對(duì)于國際性的大公司可能不太適用，但對(duì)于以銷售為主體的很多國內(nèi)企業(yè)，確實(shí)能很好解決新品試銷執(zhí)行的問題。
統(tǒng)一認(rèn)識(shí)是關(guān)鍵。為什么會(huì)產(chǎn)生矛盾?又不是天生有仇，完全只是因?yàn)閷?duì)同一個(gè)問題的認(rèn)識(shí)有分歧。在新品立項(xiàng)討論時(shí)，邀請(qǐng)計(jì)劃試銷新品的區(qū)域負(fù)責(zé)人參加，首先解決統(tǒng)一認(rèn)識(shí)的問題，要不要推出新品?推出什么樣的新品?新品出來后怎么推廣銷售?聽聽來自銷售一線的意見，并充分闡明市場(chǎng)部推出新晶的目的和“企圖”。在強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新的同時(shí)，綜合考慮銷售資源問題，雙方達(dá)成統(tǒng)一共識(shí)。讓銷售參與了，就不會(huì)有愿不愿試銷的問題了，產(chǎn)品都是他們參與決定的，他們不賣誰來賣?剩下的，是怎么賣的問題。
不要緊緊抓住促銷資源。讓銷售參與到新品策劃上市的過程，不是簡單的讓他們來參加創(chuàng)意討論，而是要讓銷售人員來決定如何把新晶賣出去。某品牌在推出一款防曬洗發(fā)水時(shí)，公司向新品試銷區(qū)域新增8％的銷售費(fèi)用，同時(shí)配送了一批促銷物料，還請(qǐng)來了專業(yè)的培訓(xùn)公司為商做培訓(xùn)。品牌經(jīng)理下到市場(chǎng)指導(dǎo)試銷工作，把這些資源都緊緊地抓在自己手里，在什么賣場(chǎng)投入、在什么地方投放地堆、做特價(jià)統(tǒng)統(tǒng)都要經(jīng)過他批準(zhǔn)，把自己當(dāng)成了銷售經(jīng)理。當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域負(fù)責(zé)人很抵觸這種做法，一是打亂了他的工作計(jì)劃，并且由于這位品牌經(jīng)理對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況不是太了解，多次出現(xiàn)“瞎指揮”的情況，造成銷售資源浪費(fèi)。另外，這種工作方式也直接影響了區(qū)域負(fù)責(zé)人的威信。區(qū)域負(fù)責(zé)人自然是消極對(duì)待新品試銷，使整個(gè)新品試銷工作無法順利開展下去。
在新品試銷時(shí)，公司配置相關(guān)的直接費(fèi)用支持或間接的銷售資源，目的是為了快速推進(jìn)新品銷售和提高銷售區(qū)域的積極性。品牌經(jīng)理不用做銷售，沒有必要抓住這些資源，讓基層銷售人員參與，就要放心地把銷售資源給他們掌控和安排，品牌經(jīng)理和推廣人員要做的是給予專業(yè)上的指導(dǎo)和培訓(xùn)，輔助試銷區(qū)域的銷售人員按原定新品上市計(jì)劃推進(jìn)工作。
工作的靈活性也很重要。市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)多變的，在具體執(zhí)行新品試銷方案的過程中，會(huì)遇到很多問題，直接影響到方案的落實(shí)。問題出現(xiàn)后，不要一味地責(zé)怪銷售人員，應(yīng)大家坐下來一起回顧檢討，商量應(yīng)對(duì)辦法，采取相應(yīng)措施，這樣才可能讓新晶試銷方案繼續(xù)開展下去。
謀定后動(dòng)，不打無準(zhǔn)備之仗
苑魯寧
h公司石榴果汁飲料的前期開發(fā)策劃工作不可謂不充分，經(jīng)過3個(gè)月的反復(fù)評(píng)測(cè)，基本證明新產(chǎn)品的概念具有可行性。但是產(chǎn)品好并不等于市場(chǎng)好，產(chǎn)品的工作做足了，市場(chǎng)的工作卻成了木桶短板，不盡如人意的市場(chǎng)表現(xiàn)也就可以理解了。營銷講求謀定而后動(dòng)，周密的推廣計(jì)劃安排與溝通協(xié)調(diào)才是新品上市成功的前提。
1．市場(chǎng)部在公司戰(zhàn)略前提下要與銷售部門充分研討方案，確保執(zhí)行的可行性。
市場(chǎng)部和銷售部由于各自工作角色的不同，在看待問題時(shí)往往站在不同的角度。比如銷售人員總是埋怨市場(chǎng)部制定方案的可行性差，但他們可能并不了解市場(chǎng)部的戰(zhàn)略高度和遠(yuǎn)度；另一方面，市場(chǎng)部埋怨銷售人員執(zhí)行方案時(shí)打折扣，那是他們不清楚銷售人員要面對(duì)多變的市場(chǎng)環(huán)境和許多不可控制的因素。
解決以上問題最好的方式是：兩個(gè)部門以研討會(huì)的形式溝通，共同確定新品的上市推廣方案。市場(chǎng)部要把產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)容量，新晶對(duì)公司的重要性及本方案的初步操作思路等向銷售部一一列舉說明，使銷售部門對(duì)本次新品推廣方案的來龍去脈有個(gè)較為深刻的理解；銷售部門則要將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況與市場(chǎng)部溝通，讓市場(chǎng)部在制定方案時(shí)考慮到各經(jīng)銷商的特點(diǎn)、渠道差異化、竟品的對(duì)抗手法等因素。通過這樣的雙向溝通，既能使兩個(gè)部門都能站在公司戰(zhàn)略角度上考慮問題，求同存異，又能讓方案切實(shí)可行。同時(shí)因?yàn)榉桨甘谴蠹乙黄鸲ǖ?，也避免了日后雙方相互推諉指責(zé)。
2．方案執(zhí)行前，應(yīng)對(duì)銷售人員、經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一作戰(zhàn)思想。
新品推廣前期最重要的因素是人的因素，因此針對(duì)銷售主管們，結(jié)合新品特點(diǎn)及操作前景來一次新品內(nèi)部營銷是非常必要的。內(nèi)部營銷活動(dòng)可以讓產(chǎn)品經(jīng)理擺脫被冷落的局面，為新品上市做一次精彩的預(yù)演，還能讓銷售人員與經(jīng)銷商由被動(dòng)地說服接受轉(zhuǎn)變?yōu)闊嵴\主動(dòng)地參與。如何能使內(nèi)部營銷達(dá)到實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)的效果?
(1)市場(chǎng)部與銷售部對(duì)方案達(dá)成一致后，先要向一線的銷售人員和經(jīng)銷商進(jìn)行方案培訓(xùn)，讓其充分理解方案的目的，為什么要這樣執(zhí)行，怎樣執(zhí)行。只有一線人員明白了細(xì)節(jié)才能將上市操作做好。
(2)銷售技能培訓(xùn)要貼近銷售人員實(shí)戰(zhàn)工作場(chǎng)景，要注重把理念宣導(dǎo)落實(shí)到具體的動(dòng)作分解。
(3)培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性還體現(xiàn)在不能只放馬后炮，不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講萬一做錯(cuò)
了事怎樣補(bǔ)救。出錯(cuò)后如何進(jìn)行彌補(bǔ)，是要負(fù)荊請(qǐng)罪還是壯士斷腕，都要給銷售人員理清思路，從而最大的挽回?fù)p失。
3．建立執(zhí)行考核機(jī)制，確保事事有責(zé)任人，人人有動(dòng)力。
我們可以看到，h公司的銷售部門以“新產(chǎn)品投入精力大會(huì)影響老產(chǎn)品銷售”的理由去反對(duì)新品，也會(huì)對(duì)“市場(chǎng)部沒有對(duì)新產(chǎn)品上市提供費(fèi)用支持”提出質(zhì)疑。這都是因?yàn)樾缕飞鲜泻鬀]有對(duì)銷售人員進(jìn)行銷量任務(wù)的制定，在日常銷售報(bào)表、銷售例會(huì)、人員獎(jiǎng)金考核等問題上也沒有體現(xiàn)出對(duì)新品推廣的格外重視，銷售人員自然感覺新品上市是“在正常的銷量目標(biāo)完成之外的額外任務(wù)，公司似乎也不是特別強(qiáng)調(diào)”。大多數(shù)銷售人員不會(huì)主動(dòng)去推新品，都會(huì)把注意力集中在給成熟品項(xiàng)做促銷、迅速起量上，一旦銷售人員對(duì)此掉以輕心，新品上市必?cái)o疑。
實(shí)際上，只要我們能把新品推廣的各項(xiàng)過程指標(biāo)都落實(shí)到位，規(guī)范考核機(jī)制，確保事事有責(zé)任人，銷量自然會(huì)起來！
新品上市的鋪貨指標(biāo)、銷量指標(biāo)應(yīng)是對(duì)銷售部門考核的重要內(nèi)容，這種考核要有獎(jiǎng)有罰，要讓銷售人員既有壓力也有動(dòng)力，促使上市計(jì)劃有人去執(zhí)行。
對(duì)經(jīng)銷商也是一樣，其天生的利益驅(qū)使決定他們對(duì)新品上市的非重視性，忽視這種前期既費(fèi)心費(fèi)力又沒有利潤的新產(chǎn)品。因此考核與獎(jiǎng)勵(lì)并重非常重要。
此外市場(chǎng)部門也要考核，避免其寫丁方案就撒手不管了。上市后，市場(chǎng)部門的促銷支持和費(fèi)用支持都非常重要。促銷支持有沒有到位，有沒有幫助銷售部門進(jìn)行陳列、買贈(zèng)的拉動(dòng)等等。比如本案例中，可將超市的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行分?jǐn)?，明確哪些費(fèi)用是市場(chǎng)部新品上市前期要投入的，哪些費(fèi)用是鋪貨完成后銷售部門要跟進(jìn)的。只有這樣才能讓雙方有責(zé)任和義務(wù)去做好工作。
4．建立動(dòng)態(tài)的執(zhí)行反饋機(jī)制，確保方案及時(shí)修正，減少目標(biāo)偏差。
h公司的新產(chǎn)品上市已有2個(gè)半月，反饋給市場(chǎng)部的信息卻是寥寥，問題還需要產(chǎn)品經(jīng)理親自去市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，解決方法也要通過總部的銷售會(huì)議溝通。如此緩慢的反應(yīng)速度、復(fù)雜的解決問題方法，又如何能適應(yīng)市場(chǎng)情況的千變?nèi)f化。
根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，首先，我們要對(duì)涉及新品推廣的各職能部門進(jìn)行制度規(guī)范，建立完整、動(dòng)態(tài)的信息化管理系統(tǒng)。銷售人員要將日常工作的內(nèi)容及時(shí)匯報(bào)給市場(chǎng)部，市場(chǎng)部則要對(duì)各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)分析，幫其從鋪貨率和產(chǎn)品生動(dòng)化方面認(rèn)識(shí)自己的疏漏，從而改進(jìn)。其次，建立檢查與督導(dǎo)系統(tǒng)，及時(shí)修正過程。就目標(biāo)而言，檢查與督導(dǎo)的目的是不斷強(qiáng)化各級(jí)業(yè)務(wù)人員對(duì)銷售目標(biāo)的認(rèn)識(shí)，只有通過不斷進(jìn)行修正的過程，才能確保執(zhí)行結(jié)果的準(zhǔn)確性。
市場(chǎng)部只能做些推廣工作嗎
孫 斌
銷售部與市場(chǎng)部在新品試銷過程中矛盾重重。一是市場(chǎng)部做方案，銷售部不服。許多企業(yè)中銷售部的力量相對(duì)于市場(chǎng)部來講，很強(qiáng)勢(shì)，他們對(duì)市場(chǎng)部及其所作所為不認(rèn)同，甚至敵對(duì)，認(rèn)為“市場(chǎng)部算老幾，憑什么來指揮我們”。二是銷售部對(duì)市場(chǎng)部所做方案的解讀不準(zhǔn)確，或者將方案內(nèi)容與要求傳達(dá)給區(qū)域經(jīng)理、銷售人員時(shí)不到位或者力度不夠，導(dǎo)致新品銷售執(zhí)行力不夠。三是市場(chǎng)部和銷售部在新晶上市中，因多頭考核在承擔(dān)責(zé)任方面容易踢皮球。
難道新產(chǎn)品上市的問題就這么難解決嗎?其實(shí)不然，筆者舉一個(gè)真實(shí)的案例，希望能給大家一些啟發(fā)：
難道市場(chǎng)部不能做點(diǎn)別的嗎？
a公司是一家汽車零部件企業(yè)，年銷售額5億元，然而a公司的高質(zhì)高價(jià)定位，以及相對(duì)呆板的商務(wù)政策，使得a公司產(chǎn)品在售后市場(chǎng)上表現(xiàn)一般，年銷售額不足1億元，與快速增長的市場(chǎng)需求及a公司的整體實(shí)力極不對(duì)稱。為了使自己的產(chǎn)品在售后市場(chǎng)上擴(kuò)大份額，2005年5月a公司決定開發(fā)一個(gè)b品牌，產(chǎn)品定位為中質(zhì)中價(jià)。營銷中心為推廣b品牌作了詳細(xì)分工與部署，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)擬定整體運(yùn)作方案，制定商務(wù)政策，制作廣告宣傳資料；銷售部負(fù)責(zé)在試銷區(qū)域選擇并開發(fā)一級(jí)商，爭取銷售訂單。市場(chǎng)部工作基本按部就班地進(jìn)行，然而銷售部在一級(jí)商開發(fā)和訂單爭取方面表現(xiàn)相當(dāng)乏力。至2005年11月與公司達(dá)成合作協(xié)議的不到3家，累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售不到20萬元。
分析b品牌銷售乏力的原因：一是銷售部人員銷售b品牌的積極性不高，在他們的心目中，b品牌上量慢，銷售貢獻(xiàn)低，而時(shí)間與精力花費(fèi)多，投入與回報(bào)不成正比。二是現(xiàn)有經(jīng)銷商的阻力大，現(xiàn)有經(jīng)銷商認(rèn)為b品牌價(jià)格要低于現(xiàn)有的產(chǎn)品，給其他的經(jīng)銷商經(jīng)營，會(huì)對(duì)自己現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)形成強(qiáng)大的沖擊，他們的態(tài)度是要么b品牌也給他們做，要么不能進(jìn)入市場(chǎng)。然而市場(chǎng)部制定的方案和政策中，不容許現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營b品牌，如果現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營b品牌，可能會(huì)用b品牌代替現(xiàn)有品牌，畢竟b品牌是新產(chǎn)品，經(jīng)營利潤比現(xiàn)有品牌高，這對(duì)公司整體市場(chǎng)份額的提升沒有一點(diǎn)幫助。三是已經(jīng)開發(fā)的經(jīng)銷商無論是經(jīng)營實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，還是經(jīng)營態(tài)度，與市場(chǎng)部制定的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)還有很大距離，很多銷售人員為了應(yīng)付公司，隨便選擇開發(fā)經(jīng)銷商。以上三點(diǎn)概括起來一句話：推廣b品牌，銷售部銷售人員在執(zhí)行市場(chǎng)部制定的方案和政策時(shí)出現(xiàn)了偏差。
于是，2005年12月a公司做出了另外一種決策：從銷售部抽調(diào)4名得力銷售員成立b品牌銷售小組，專職銷售b品牌，行政和業(yè)務(wù)上統(tǒng)一由市場(chǎng)部管理，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)b品牌從銷售到推廣一條龍服務(wù)，將b品牌運(yùn)作到銷售額達(dá)到一定規(guī)模后，再交給銷售部去管理。接到指令后，市場(chǎng)部對(duì)b品牌專職銷售人員進(jìn)行了區(qū)域劃定，并對(duì)b品牌銷售人員從產(chǎn)品知識(shí)、整體運(yùn)作方案、商務(wù)政策到銷售與推廣過程中可能存在問題點(diǎn)與解答做了精心系統(tǒng)的培訓(xùn)與研討。2006年1月市場(chǎng)部安排b品牌銷售員工作重點(diǎn)后，銷售員各就各位，調(diào)研區(qū)域市場(chǎng)、了解經(jīng)銷商、篩選經(jīng)銷商、確定意向經(jīng)銷商、與經(jīng)銷商談判、簽訂協(xié)議一氣呵成，2006年1月累計(jì)簽訂合同金額2000萬元，2月份完成銷售額150萬元，b品牌銷售形勢(shì)發(fā)展迅猛。
銷售策劃方案 第8篇
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新食品企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，要花錢的地方很多。多數(shù)新食品企業(yè)都沒有專門的費(fèi)用投入電視廣告。沒有錢做電視廣告，食品企業(yè)的新產(chǎn)品如何成功營銷已成為很多新食品企業(yè)急需要思考和解決的營銷課題。
食品企業(yè)新產(chǎn)品在沒有電視廣告投入的情況下，更需要為企業(yè)品牌和產(chǎn)品做專業(yè)的品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)策劃和銷售策劃。在專業(yè)營銷策劃的基礎(chǔ)上，通過產(chǎn)品各類銷售終端的品牌傳播和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的成功營銷。
在產(chǎn)品的銷售終端建立品牌和提升產(chǎn)品銷量
在產(chǎn)品的銷售終端建立品牌和提升產(chǎn)品銷量主要通過三種營銷方式的組合來實(shí)現(xiàn)。這三種產(chǎn)品銷售終端的營銷方式是：（一）產(chǎn)品展示；（二）終端宣傳品的展示與發(fā)放；（三）促銷活動(dòng)。
（一）產(chǎn)品展示。產(chǎn)品展示是指在大中型超市、便利連鎖店、食品批發(fā)市場(chǎng)等重要的產(chǎn)品銷售終端，通過堆頭、專柜、貨架等形式展示食品企業(yè)完整的產(chǎn)品線，在產(chǎn)品銷售終端形成很好的視覺沖擊力，影響消費(fèi)者的購買心理，增加消費(fèi)者的購買頻次的營銷方法。
（二）終端宣傳品的展示和發(fā)放。是指配合產(chǎn)品的展示，在銷售終端張貼宣傳海報(bào)、擺放x展架、懸掛pop；直接面對(duì)消費(fèi)者發(fā)放產(chǎn)品的宣傳單頁、四折頁、產(chǎn)品宣傳冊(cè)等宣傳品，加深消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的記憶。
（三）促銷活動(dòng)。在新產(chǎn)品的銷售終端通過買贈(zèng)、折扣等優(yōu)惠活動(dòng)，給消費(fèi)者購買新產(chǎn)品更多的實(shí)惠，加深企業(yè)品牌、產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的溝通，提高新產(chǎn)品的首次購買比率和重復(fù)購買頻次。
食品企業(yè)新產(chǎn)品完全可以通過銷售終端的產(chǎn)品展示，終端宣傳品的展示與發(fā)放和不間斷的促銷活動(dòng)三種營銷方式互為補(bǔ)充、互相促進(jìn)，在沒有硬廣告投入的條件下，實(shí)現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售終端成功建立品牌和提升產(chǎn)品銷量。
新產(chǎn)品首先需要在地方市場(chǎng)贏得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)
同類產(chǎn)品中的知名品牌或強(qiáng)勢(shì)品牌的核心市場(chǎng)往往是直轄市和省會(huì)城市，新食品企業(yè)推出新產(chǎn)品時(shí)要盡量避免與這些強(qiáng)勢(shì)品牌正面競(jìng)爭，選擇自己企業(yè)所在的城市或附近城市作為新產(chǎn)品的樣板市場(chǎng)運(yùn)作。在地級(jí)市、縣級(jí)市、縣城，甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)重要的產(chǎn)品銷售終端，通過產(chǎn)品展示，終端宣傳品的展示與發(fā)放和不間斷的促銷活動(dòng)三種營銷方式互為補(bǔ)充、互相促進(jìn)，在這些市場(chǎng)建立品牌和贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，形成自己的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，不要與大品牌去拼資源。食品企業(yè)新產(chǎn)品首先在地方或區(qū)域市場(chǎng)建立競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)發(fā)展掙得需要的利潤，再向全國其它市場(chǎng)穩(wěn)步延伸。
北京精準(zhǔn)企劃產(chǎn)品終端營銷策劃成功案例一
桂林漓江魚食品有限公司是一家典型的地方性中小食品企業(yè)，沒有實(shí)力向康師傅、統(tǒng)一、加多寶那樣投入大量的品牌傳播費(fèi)用做電視廣告。北京精準(zhǔn)企劃在為漓江魚公司全面進(jìn)行品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)策劃的基礎(chǔ)上，為漓江魚公司規(guī)劃了詳細(xì)的終端品牌傳播和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方案。同時(shí)為漓江品牌和產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)出了系列精美的終端宣傳品，主要包括宣傳海報(bào)、x展架、四折頁、宣傳單頁、pop、堆頭展示、貨架展示以及其它產(chǎn)品銷售終端的各類宣傳品。
在北京精準(zhǔn)企劃的貼身指導(dǎo)下，通過一年多時(shí)間的方案實(shí)施，漓江魚公司的產(chǎn)品不僅進(jìn)入了桂林的大中型超市、食品連鎖便利店、食品批發(fā)市場(chǎng)、學(xué)校小超市和社區(qū)小食品店等等，而且在桂林土特產(chǎn)店的進(jìn)店比率已超過了80%。在產(chǎn)品銷售終端通過大排面的產(chǎn)品展示，終端宣傳品的展示與發(fā)放以及不間斷的促銷活動(dòng)相結(jié)合，在沒有投入一分錢電視廣告費(fèi)的情況下，今年漓江魚公司產(chǎn)品的銷量比去年同期增長30%以上。而受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，漓江魚公司的多數(shù)競(jìng)爭對(duì)手今年的產(chǎn)品銷量只有去年的七成左右。在產(chǎn)品銷售終端的成功營銷，使桂林漓江魚公司產(chǎn)品銷量實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)上揚(yáng)的良好局面。
北京精準(zhǔn)企劃產(chǎn)品終端營銷策劃成功案例二
陜西漢中瓏津公司是一家生產(chǎn)茶籽油的新食品企業(yè)。公司在完成購地、廠房建設(shè)、設(shè)備引進(jìn)、茶籽油原料儲(chǔ)備后，能用于產(chǎn)品推廣的費(fèi)用都很少，更別說是投放電視廣告的支出。北京精準(zhǔn)企劃在為瓏津茶籽油進(jìn)行專業(yè)全案營銷策劃后，建議瓏津今后的品牌傳播除在漢中投入少量的戶外廣告外，重點(diǎn)是在大中型超市、特色產(chǎn)品店做產(chǎn)品展示、宣傳品的展示與發(fā)放和各類促銷活動(dòng)。特別是每個(gè)周末和節(jié)假日在漢中大型超市門口做促銷活動(dòng)。因?yàn)闈h中是一個(gè)地級(jí)市，在周末和節(jié)假日，漢中一區(qū)九縣的很多消費(fèi)者都會(huì)來到市中心逛街、游玩和購物。通過近一年時(shí)間在漢中大型超市的產(chǎn)品推廣和品牌傳播，現(xiàn)在不僅瓏津茶籽油產(chǎn)品的銷量實(shí)現(xiàn)了跨越式增長，而且瓏津公司幾乎成為漢中家喻戶曉的知名食用油品牌。
銷售策劃方案 第9篇
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1.封面
策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I銷策劃具有一定時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。
2.正文
(1)策劃目的
要對(duì)本營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個(gè)方面：
·企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。
·企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營銷方案。
·企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。
·企業(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。
·市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適
應(yīng)變化后的市場(chǎng)。
·企業(yè)在總的營銷方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。
如《長城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營銷企劃書》一文案中，對(duì)企劃書的目的說明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)“9000b的市場(chǎng)營銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷”，然后說明9000b營銷成敗對(duì)公司長遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長城系列的影響的重要性，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí)，完成好任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。
(2)分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況
對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：
a、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：
①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
②市場(chǎng)成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
③消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
如
臺(tái)灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長性分析中指出：
①以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績說明“德”進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。
②另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。
③漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場(chǎng)成長。
b、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析
主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。
(3)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析
營銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
a、針對(duì)產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：
·企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。
·
;產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。
·產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣。
·產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。
·銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。
·促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
·服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。
·售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
b、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
(4)營銷目標(biāo)。?營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。
(5)營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
a、營銷宗旨：
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
·以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。
·以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。
·建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等?！?》
b、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達(dá)到最佳效果。
1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。
4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。
5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
c、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：
·拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。
·給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購。
·以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭力。?若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
d、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政
策鼓勵(lì)中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策
e、廣告宣傳。
1）原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷后適時(shí)推出誠征商廣告。
③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。
④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。6、具體行動(dòng)方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢(shì)。
(6)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。
(7)方案調(diào)整。
這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。
銷售策劃方案 第10篇
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想要賣出更多的產(chǎn)品，做好營銷計(jì)劃書是必不可少的。今天小編在這給大家?guī)頎I銷計(jì)劃書，接下來我們共同閱讀吧!
營銷計(jì)劃書1
一、計(jì)劃擬定：
1、年銷售目標(biāo)：
1)：作業(yè)本年銷售目標(biāo)300萬元/年。 以每年10%-20%的銷售額遞增。 2)：筆記本年銷售目標(biāo)200萬元/年。以每年10%-60%的銷售額遞增
2、銷售方向：
1、本地市場(chǎng)，以延安市為根基，向周邊縣級(jí)市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)：
1)：延安市區(qū)各批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)銷商，每個(gè)批發(fā)市場(chǎng)必須發(fā)展一名以上經(jīng)銷商(長青路批發(fā)市場(chǎng)除外)其他市場(chǎng)盡量全面發(fā)展客戶。
2)：延安市區(qū)及郊區(qū)的文化用品零售店展開地毯式拓展。公司許配合零售文具店配貨和配送。
3)：延安市區(qū)及郊區(qū)各學(xué)校以及學(xué)校內(nèi)商店也需大力發(fā)展，潛力較大。
4)：延安地區(qū)每個(gè)縣城的批發(fā)門市須努力開發(fā)，若縣城批發(fā)門市無法做到客戶資源意向可開發(fā)零售商，必須達(dá)到每個(gè)縣城都多少有藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品，或了解藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品。
2、外地市場(chǎng)：
1)：陜西省周圍各省一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)全力以赴發(fā)展商或經(jīng)銷商，暫時(shí)包括以下地區(qū)：西安、鄭州、洛陽、太原、呼和浩特、銀川、蘭州、西寧、成都、重慶。
2)：每個(gè)省一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)至少發(fā)展一名商或2-3名經(jīng)銷商，暫且根據(jù)市場(chǎng)客戶的實(shí)力、信譽(yù)，對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)積極性等以及一些客觀性情況而定。
3)：如果各省的一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，暫時(shí)很難做到市場(chǎng)的投入或投入后效果不明顯，可以在其省內(nèi)二級(jí)(地市級(jí))批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)銷商，使二級(jí)市場(chǎng)成熟之后包圍一級(jí)市場(chǎng)，但二級(jí)市場(chǎng)至少做2-3家經(jīng)銷商，從而達(dá)到我們的銷售目的，完成銷售目標(biāo)。
二、客戶回訪：
目前在國內(nèi)市場(chǎng)筆記本種類偏多，技術(shù)方面不相上下，為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系：
1)關(guān)系維護(hù)：
為與客戶加強(qiáng)信息交流，增進(jìn)感情，對(duì)一級(jí)客戶每兩月拜訪一次;對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際際情況另行安排拜訪時(shí)間。
2)售后協(xié)調(diào)：
目前情況下，我公司應(yīng)以：“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與客戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。
三、價(jià)格政策：
1、定價(jià)原則：
1)：拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)積極性;
2)：結(jié)合批量，鼓勵(lì)大量多批;
3)：以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競(jìng)爭力;
4)：順應(yīng)市場(chǎng)變化，及時(shí)靈活調(diào)整。
2、目的
1)：樹立藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)形象，擴(kuò)大其影響;
2)：作為獎(jiǎng)勵(lì)的一種方式，刺激商的積極性。
四、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)銷售機(jī)制。
開拓市場(chǎng)，爭取客源：
銷售部將配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場(chǎng)銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高銷售代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。銷售人員實(shí)行工作日記志。以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售人員。督促銷售人員，通過各種方式爭取團(tuán)體和零散客戶，穩(wěn)定老客戶，開展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)：
與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體銷售活力，創(chuàng)造最佳效益。加強(qiáng)有關(guān)宣傳，充分利用多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。
以上幾點(diǎn)請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)多提建議與意見，為了公司的宏偉藍(lán)圖，齊心協(xié)力，共同進(jìn)步，使公司走向輝煌的明天，挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。
營銷計(jì)劃書2
一.銷售節(jié)奏
(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場(chǎng)導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售，較大規(guī)模的項(xiàng)目一般持續(xù)3-4個(gè)月的時(shí)間，因?yàn)?項(xiàng)目一期體量較小，建議以2個(gè)月左右為好，再結(jié)合以實(shí)際客戶儲(chǔ)備情況最終確定;另外，由于銷售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整，一般情況下為項(xiàng)目部先出具基本的工程節(jié)點(diǎn)，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計(jì)劃。制定本計(jì)劃的重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間時(shí)，未與工程部跟進(jìn)。故本銷售計(jì)劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿。待工程節(jié)點(diǎn)確定后，再最終定稿。
1.推廣銷售期安排3-4個(gè)大的推廣節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場(chǎng)關(guān)注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫。
2.鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強(qiáng)銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。
3.開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達(dá)到開放效果。
(二)-銷售節(jié)奏安排
1.__年10月底—__年12月，借大的推廣活動(dòng)推出-項(xiàng)目
2.__年12月底—__年1月初，召開產(chǎn)品會(huì)，正式啟動(dòng)某項(xiàng)目，同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第一次摸底。
3.__年1月中旬，開放樣板房，同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第二次摸底。
4.__年1月下旬，春節(jié)之前，開盤銷售強(qiáng)銷。
二.銷售準(zhǔn)備(__年1月15日前準(zhǔn)備完畢)
1.戶型統(tǒng)計(jì)
由工程部設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人、營銷部-共同負(fù)責(zé)，于__年12月31日前完成
鑒于-項(xiàng)目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計(jì)應(yīng)包含對(duì)每一套房型的統(tǒng)計(jì)，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號(hào)、所在位置。
2.銷講資料編寫
由營銷部-、策劃師負(fù)責(zé)，于__年12月31日前完成
-項(xiàng)目銷將資料包括以下幾個(gè)部分
購買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講
基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計(jì)、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、交通情況、交房時(shí)間、主要交房配置、物管收費(fèi);涉及到設(shè)計(jì)單位的，由其出具銷講材料。__年12月31日前，由-整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)說辭。
營銷計(jì)劃書3
1.概念：營銷策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售之前，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃文書。
2.作用：營銷策劃是針對(duì)某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)的藍(lán)本。
3.特點(diǎn)：營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。
結(jié)構(gòu)模式
1.種類：商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷策劃方案因其策劃的對(duì)象不同，可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項(xiàng)目營銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。
2.結(jié)構(gòu)：
營銷策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：
第一部分：營銷策劃方案封面
在這部分內(nèi)容中，策劃者需分項(xiàng)簡要概述以下內(nèi)容：
1)營銷策劃的全稱。
基本格式是:__銀行關(guān)于____營銷策劃書
2)營銷策劃的部門與策劃人。
營銷策劃:__銀行__分(支)行客戶部
主策劃人:__x、__x、__x
3)營銷策劃的時(shí)間。
____年x月x日
第二部分：營銷策劃主題和項(xiàng)目介紹
根據(jù)不同的營銷策劃對(duì)象(即營銷策劃項(xiàng)目)，擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營銷策劃主題是整個(gè)營銷策劃的基石和內(nèi)核，是營銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡要的介紹，包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。
第三部分：營銷策劃分析
營銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析，也可以作綜合分析，視策劃的具體情況來定。
1)項(xiàng)目市場(chǎng)分析。
宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。
項(xiàng)目市場(chǎng)狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶對(duì)商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。
同業(yè)市場(chǎng)狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。
各種不同的營銷策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的，要根據(jù)營銷策劃需要去搜集，并在營銷策劃中簡要說明。
2)基本問題分析。
營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題，這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定，出發(fā)點(diǎn)是什么?通過何種途徑，采取什么方式解決?等等。
3)主要優(yōu)劣勢(shì)分析。
主要優(yōu)勢(shì)分析：圍繞營銷策劃主題，將要開展某一方面的市場(chǎng)營銷活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)促銷、廣告宣傳等)，擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì)，主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析，也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素，發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀，既不能“過”，也不能“不及”，要實(shí)事求是。
主要劣勢(shì)分析：主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開展的市場(chǎng)營銷活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補(bǔ)自身的不足，錯(cuò)開自身的弱項(xiàng)。
主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場(chǎng)營銷活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合。
第四部分：營銷策劃目標(biāo)
不同項(xiàng)目的營銷策劃，有各自不同的營銷策劃目標(biāo)，而營銷策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營銷策劃目標(biāo)，要實(shí)事求是，經(jīng)過努力能夠達(dá)到。
第五部分：營銷執(zhí)行方案(即保障措施)
制訂營銷執(zhí)行方案，是營銷策劃的重頭戲，是對(duì)市場(chǎng)營銷活動(dòng)各道環(huán)節(jié)、各個(gè)方面工作的精心設(shè)計(jì)、周密安排和逐一布置與落實(shí)，是營銷活動(dòng)組織、開展的腳本。
制訂營銷執(zhí)行方案應(yīng)考慮以下問題：
(1)理順本次營銷活動(dòng)所涉及的各種關(guān)系。
(2)把握本次營銷活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。
(3)確定本次營銷活動(dòng)應(yīng)采取的策略。
(4)弄清楚開展本次營銷活動(dòng)可利用的人、財(cái)、物等方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算。
(5)本次營銷團(tuán)隊(duì)人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動(dòng)中所應(yīng)完成的任務(wù)、所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?/p>
(6)開展本次營銷活動(dòng)的監(jiān)控、反饋機(jī)制和傳導(dǎo)系統(tǒng)。
(7)完成本次營銷策劃任務(wù)的時(shí)間安排(分階段任務(wù))。
(8)開展本次營銷活動(dòng)可能出現(xiàn)的突發(fā)問題與應(yīng)急措施。
(9)對(duì)本次營銷活動(dòng)的考核獎(jiǎng)懲方式。
營銷計(jì)劃書4
一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)
1.市場(chǎng)分析，根據(jù)目前西北市場(chǎng)的需求量和和國務(wù)院出臺(tái)的對(duì)本產(chǎn)業(yè)的扶持政策，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額500萬元。
2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃，及每日的工作量。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員進(jìn)行溝通，確保對(duì)目標(biāo)客戶的及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重績效管理，對(duì)績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)，同時(shí)積極接觸其他業(yè)界精英，搜集更多有用的信息，并可以和他們分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保同事之間在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、量化銷售
1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打18個(gè)電話，每周至少拜訪10位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長可安排拜訪客戶。
2.見客戶之前要多了解客戶的詳細(xì)狀況和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供公司投標(biāo)參考，并為公司出謀劃策，配合公司其他工作人員順利進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)進(jìn)行預(yù)約拜訪，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，以便熟悉和了解客戶的詳細(xì)需求。
8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的投標(biāo)文件，按照客戶要求遞交給客戶，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)與客戶進(jìn)行深入溝通，以便及時(shí)準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖等)和其他的協(xié)調(diào)工作。
10.爭取早日與客戶簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)客戶的需求，爭取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、營銷目標(biāo)
1.體育工程應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根甘肅，輻射西北。20__-20__年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為500萬元;
2.擠身一流的體育產(chǎn)業(yè)供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;
3.以公司自己的主打產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)體育產(chǎn)業(yè)的銷售和發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，爭取短期內(nèi)使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，考慮發(fā)展有廣泛人脈的朋友一起開拓西北市場(chǎng)
6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營銷策略
如果我公司體育工程項(xiàng)目要快速增長，且還要取得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭戰(zhàn)略。隨著西北經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，體育工程市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、器材和工程項(xiàng)目分開策略、發(fā)展分銷精英銷售策略。為此，我們需要將西北市場(chǎng)做如下劃分：
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---蘭州，酒泉，白銀
培育型市場(chǎng)-----嘉峪關(guān)，張掖，金昌，武威，天水，慶陽，平?jīng)龅?/p>
等待開發(fā)型市場(chǎng)----陜西，青海，寧夏，新疆
總的營銷策略：全員營銷和其他營銷相給合的營銷策略
1、目標(biāo)市場(chǎng)：
遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并在各大小城市都有成功的案例，由此帶動(dòng)所有產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：器材的銷售帶動(dòng)體育工程的銷售，以工程項(xiàng)目促進(jìn)健身器材的銷售。
3、市場(chǎng)策略
實(shí)行器械與工程分開的原則，市場(chǎng)開拓堅(jiān)持區(qū)域劃分，責(zé)任到位的原則。
4、渠道策略：
(1)分銷合作伙伴分為二類：一是直接客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是有廣泛人脈的朋友或精英，是我們的基礎(chǔ)客戶。
(2)渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市場(chǎng)，進(jìn)而促使正式簽定協(xié)議，訂購產(chǎn)品。做好維護(hù)與保養(yǎng)，期待引薦其他客戶;b.采取尋找直接決策人的辦法，深入接觸，爭取訂單;c.在朋友之間沉入挖掘客戶資源，必要時(shí)可以資源共享或雙方合作促成訂單d.
(3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓重點(diǎn)工程項(xiàng)目上，另外安排銷售人員主攻各行業(yè)市場(chǎng)和零星市場(chǎng)，力爭完成幾項(xiàng)樣板工程，給每位銷售人員樹立信心。完成自己的營銷定額。
5、人員策略：
營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念： a.開放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
(2)內(nèi)?a href='//xuexila/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇?a href='//xuexila/fanwen/baogao/' target='_blank'>報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
五、營銷方案
1、公司應(yīng)好好利用動(dòng)之美品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合西北各地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì);
5、選擇一套適合辦事處的市場(chǎng)運(yùn)作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。
7、公司在西北采用器械和工程分開的市場(chǎng)運(yùn)作模式;器材做樣板工程并帶動(dòng)工程項(xiàng)目的發(fā)展，工程做銷售額并作為公司利潤增長點(diǎn);
8、采用電話訪銷和登門拜訪相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng);
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以甘肅為中心，逐步輻射西北其他各大城市
10、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍：確保營銷隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性，全年合格的營銷人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;
11、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三a管理制度;采用競(jìng)爭和激勵(lì)因子;定期召開銷售會(huì)議;樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
12、銷售業(yè)績：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各項(xiàng)銷售工作，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。
13、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) .
六、配備和預(yù)算
1、營銷隊(duì)伍：全年合格的營銷人員不少于3人;
2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。
3、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的調(diào)查分析工作。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
4、協(xié)調(diào)好各環(huán)節(jié)的關(guān)系。全力以赴開拓市場(chǎng)。
5、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，但不得對(duì)任何外來人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密，在與客戶交流中，如遇價(jià)格難以定決定時(shí)，須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo);
6、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策;
營銷計(jì)劃書5
