團隊銷售經(jīng)理工作計劃 第1篇
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時間流逝得如此之快，成績已屬于過去，新一輪的工作即將來臨，此時此刻我們需要開始做一個工作計劃。寫工作計劃需要注意哪些問題呢?下面是小編為大家整理的銷售職工工作計劃文本2022，希望能幫助到大家!
銷售職工工作計劃1一、建立團隊
醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細胞。
通過招聘的形式，建立一支5—10人的銷售團隊，進行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3—5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進入市場。以后每周進行培訓(xùn)，月底考核，制定詳細、科學的培訓(xùn)考核方案。
二、開發(fā)市場
重點開發(fā)二、三級醫(yī)院(縣、市級醫(yī)院)，同時普及一級醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部)，以銷售“區(qū)域”品種為主，確?？蛻粝硎茕N售權(quán)和區(qū)域保護政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。
1、銷售目標：爭取1—3個月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機構(gòu)的臨床藥品銷售目標，3—6個月初步建立全市醫(yī)療機構(gòu)的臨床藥品銷售目標。
逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實現(xiàn)共贏互利，對客戶中的關(guān)鍵人物進行有效說服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時收集市場綜合信息和競爭對手產(chǎn)品及市場信息。
2、藥品提成方案初步建議：院長：5%，藥房主任：2%，臨床醫(yī)生：20—30%。
以上提成均按藥品供貨價百分比計算。(根據(jù)具體藥品價格再做進一步明細)
3、產(chǎn)品進入醫(yī)院的具體方法：
(1)通過行政手段使產(chǎn)品進入。可以到醫(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院。
(2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示性，進行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀念品，以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。
(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。
(4)通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。
(5)試銷進入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。
總之產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。
三、市場促銷與維護
醫(yī)院市場的促銷與維護工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。具體方案：
(1)一對一促銷
由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。
(2)一對多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現(xiàn)。
(3)人員對科室促銷
在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。為每人準備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份)，會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識、臨床報告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量)三個方面。會議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。
(4)定期以產(chǎn)品交流形式，組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其他觀光活動。加深相互之間感情，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長期穩(wěn)定銷售。
銷售職工工作計劃2__年即將到來，為完成了公司下達的各項指標，加強工作作風建設(shè)，提高思想認識，嚴格落實公司各項條款，加強工作的積極性和主動性，提升車險理賠服務(wù)工作，全面提高工作業(yè)績，提升服務(wù)質(zhì)量，現(xiàn)將__年工作計劃如下：
一、具體工作目標
1、提升理賠服務(wù)時效，嚴格執(zhí)行公司理賠規(guī)定的服務(wù)時間，保證客戶在最短的時間內(nèi)完成理賠，合理保障客戶權(quán)益。
2、提升服務(wù)水平，提高服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度。
二、主要工作舉措
1、認真學習相關(guān)業(yè)務(wù)知識，提高自己解決問題的能力，縮短理賠周期，提高理賠時效，簡化理賠過程。
2、合并核損核賠崗位，加快案件時效，加強未決案件的跟蹤服務(wù)，縮短結(jié)案周期。
3、加強承保前的告知工作。
加強理賠時的一次性告知服務(wù)。
4、減少定損時的差價及修換分歧。
采用工時標準化，配件系統(tǒng)維護的手段，推出無差價理賠服務(wù)，減少分歧。
5、進一步提升理賠人員服務(wù)禮儀形象，特別在語言、行為、著裝、查勘車管理規(guī)范中遇到的一些問題。
采用制定標準，加強檢查的手段確保理賠人員的服務(wù)態(tài)度優(yōu)質(zhì)化。
6、主動關(guān)心客戶，減少信訪投訴。
認真執(zhí)行出險客戶回訪制度，通過調(diào)度短信、賠款短信，提高結(jié)案滿意度回訪工作。對有可能發(fā)生糾紛的案件，提早做好防范措施。做到及時發(fā)現(xiàn)，及時整改。
三、增強團隊意識，建立良好工作氛圍
與公司其他員工增進相互了解，做到業(yè)務(wù)溝通熟練。相互學習，共同進步，提升自己的工作能力和業(yè)務(wù)水平，真正成為領(lǐng)導(dǎo)的好幫手，同事的好搭檔。
四、樹立主人翁精神，積極為公司發(fā)展建言獻策
公司經(jīng)濟效益的好壞，直接涉及到的是每個人自己的根本利益。積極為公司發(fā)展獻計獻策，提合理化建議，樹立公司利益第一的思想，克己奉公更好地為公司發(fā)展貢獻力量。
五、提高服務(wù)工作效率，樹立良好企業(yè)形象
為了更好的做好服務(wù)工作，努力提高現(xiàn)場服務(wù)效率，采取人性化服務(wù)，加快工作速度，提高服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)水平。全面樹立公司新形象，真正形成優(yōu)質(zhì)文明高效的服務(wù)。
1、做到文明辦公，做到環(huán)境整潔，語言文明，禮貌服務(wù)，規(guī)范辦公行為。
2、提高工作效率，從各個工作環(huán)節(jié)都要保持高效，要使快速簡捷、靈活的工作作風得到客戶的認可。
3、做好跟蹤服務(wù)，與客戶始終保持經(jīng)常性的較好溝通，確?？蛻舻膯栴}在最短的時間內(nèi)得到解決。
在__年工作中，我有決心，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，堅定信心，銳意進取，扎實工作，求真務(wù)實，創(chuàng)新發(fā)展，為我公司和保險業(yè)的發(fā)展作出新貢獻。
銷售職工工作計劃3(一)銷售小團隊建設(shè)宗旨
團隊建設(shè)的核心是參與和共贏。團隊的參與特征體現(xiàn)在團隊的項目協(xié)作上，團隊中每一個成員都能沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見，在一種和諧的氛圍中，共同研究解決問題的方案，依據(jù)方案完成項目的銷售工作。團隊的共贏體現(xiàn)在團隊成員都能夠在其他成員的協(xié)助下快速成長，并且能取得更好的銷售業(yè)績，從而獲得滿意的經(jīng)濟收入。
(二)銷售團隊定位與總體目標
銷售團隊要有團隊定位及團隊目標。團隊定位視團隊成員的能力而有所不同，團隊目標依據(jù)團隊定位的差異可進行一定調(diào)整。
1、建立團隊文化的幾點要素
(1)成就的認同。
(2)互相協(xié)作，不推諉，不抱怨。
(3)有共同地切實可行的業(yè)務(wù)目標和實行路線。
(4)競爭，團隊內(nèi)部的競爭以及團隊之間的競爭。
2、建立共同目標觀念
(1)每個團隊的成員必須相信，當公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當區(qū)域的運作順利時，他們也是贏家。
(2)安排有贏家的善意競爭，但如果達成目標的話，就不要有犧牲者。
(3)內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個業(yè)務(wù)員對抗另一個業(yè)務(wù)員。
(4)鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點。
(5)銷售團隊中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。
(三)團隊建設(shè)
團隊的建設(shè)對于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。團隊名稱：昆山杰德光環(huán)境集團-銷售(龍、虎、豹、狼)隊。
團隊成員：銷售經(jīng)理和銷售工程師。
銷售團隊職責：主要負責聯(lián)系區(qū)域內(nèi)設(shè)計院、鋼構(gòu)公司、建設(shè)公司以及業(yè)主等客戶，洽談客戶，維護客戶以及產(chǎn)品推廣工作。
(四)成員職責
1.銷售經(jīng)理
a職位內(nèi)容
1)不折不扣地完成上級領(lǐng)導(dǎo)制定的銷售拓展目標以及團隊業(yè)績要求;
2)在銷售總監(jiān)的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計劃和月度計劃，確認重點目標客戶，并在銷售工程師協(xié)助下完成所有指定目標客戶的跟進和維護;
3)不斷建立和完善區(qū)域內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，帶領(lǐng)和督促銷售工程師達到既定銷售目標;
4)完善區(qū)域內(nèi)重點項目的跟進工作，完成大型鋼構(gòu)公司以及重點設(shè)計院的跟進和維護;
5)勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和銷售工程師的工作經(jīng)驗加以歸納和提升，向上級領(lǐng)導(dǎo)提供可行性建議。
b組織建設(shè)
1)根據(jù)銷售推廣需要，建立并不斷充實和調(diào)整本區(qū)域銷售團隊隊伍，完成銷售工程師的銷售培訓(xùn)，促使銷售工程師在業(yè)務(wù)能力上盡快成長;
2)努力提高本區(qū)域核心客戶的維護效率，并指導(dǎo)銷售工程師提高本區(qū)域內(nèi)目標客戶跟進范圍和跟進深度;
3)在公司原則的基礎(chǔ)上，公平合理的對銷售團隊成員進行評估和激勵，努力提高團隊的凝聚力和工作活力;
4)根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)銷售工程師人員以提高其銷售技巧;
5)在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。
2.銷售工程師
a職位內(nèi)容
1)負責區(qū)域內(nèi)目標客戶的開發(fā)，并完成季度及年度銷售任務(wù);
2)負責公司客戶維護，與客戶保持日常溝通，挖掘客戶需求，開拓新的業(yè)務(wù)機會;
3)配合銷售經(jīng)理完成公司要求的其他工作。
b任職要求
1)大專以上學歷，至少一年銷售工作經(jīng)驗，能力特別突出者可放寬。
2)對財富及成就感擁有強烈欲 望，并將其轉(zhuǎn)化為積極主動的執(zhí)行力。
3)責任心強，富于工作激情和熱情，勇于面對壓力，并積極的尋找解決辦法。
4)學習及探索能力強，可迅速適應(yīng)全新的行業(yè)領(lǐng)域及業(yè)務(wù)模式，善于捕捉潛在的市場機會。
銷售職工工作計劃4一、店面行政管理
店內(nèi)日常小事常抓不懈，才能為店面經(jīng)營管理奠定良好的基礎(chǔ)，所以店面行政管理應(yīng)放在首位。
1.建立逐級管理制度，崗位職責分工細化，自上而下。
使工作事事有人管，件件能落實，防止死角現(xiàn)象的出現(xiàn)。
2.注重店內(nèi)人員的培訓(xùn)工作，培養(yǎng)員工、銷售人員的集體榮譽感和主人翁意識，以店為榮，讓每位員工、銷售人員充分發(fā)揮各自的潛能，使之具有愛崗敬業(yè)、服務(wù)熱情周到﹑懂業(yè)務(wù)、會管理的高素質(zhì)人才。
3.建立分明的獎懲制度，以激勵和約束員工、銷售人員的工作，使全店成為一支團結(jié)協(xié)作的集體，在競爭中立于不敗之地。
4.利用各種合理的、能夠利用的條件，創(chuàng)造、布置良好的店面環(huán)境，樹立良好的商業(yè)形象，盡努力使顧客在布局合理、寬松、優(yōu)美、整潔的環(huán)境中享受購物的樂趣。
5.以“為您服務(wù)我”為宗旨，在提高人員服務(wù)水平，加強服務(wù)意識教育的同時，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。
6.重視安全保衛(wèi)工作，防火、防盜，將危險隱患消滅在萌芽之中，杜絕因此給公司帶來不必要的損失。
7.創(chuàng)造良好的環(huán)境，協(xié)調(diào)好與政府部門的合作關(guān)系，以減少不必要的麻煩。
二、經(jīng)營管理
1.加強商品進、銷、存的管理，掌握規(guī)律，提高商品庫存周轉(zhuǎn)率，不積壓商品，不斷貨，使庫房商品管理趨于科學化、合理化。
2.明確全店銷售目標，將銷售任務(wù)細化、量化，落實到每個部門、品牌、人員，并進行相關(guān)的數(shù)據(jù)分析。
3.在節(jié)假日上做文章，積極參與公司的各項促銷活動，及店內(nèi)的各項活動，充分做好宣傳及布置的工作。
4.抓好大宗、集團購買的接待工作，做好一人接待，全面協(xié)調(diào)，讓顧客感到方便、快捷的服務(wù)。
5.知已知彼，通過市場調(diào)研，分析總結(jié)存在的差距，及時調(diào)整，以順應(yīng)市場的發(fā)展變化，提高市場占有率，
6.盡可能的降低成本，開源節(jié)流，以減少開支。
銷售職工工作計劃5一、建立一支團、上進、穩(wěn)定而又訓(xùn)練有素的銷售隊伍。公司的發(fā)展成長首先是要用銷售業(yè)績來說話的，而要實現(xiàn)更高的銷售目標，銷售人才是關(guān)鍵。也許有人認為，現(xiàn)在汽車行業(yè)很火暴，顧客主動找上門來，所以銷售人員也只是走過場，因此對銷售人員的素質(zhì)沒有太多要求。我要說這其實是個錯誤而危險的觀點，我們應(yīng)該站在高處看問題。現(xiàn)在市場競爭其實日益激烈，回望__及__上半年汽車市場一直不是很景氣，消費者的購買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準確有效將品牌價值、先進技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費者，東風風行做為一個國內(nèi)老字號品牌，它成熟的科技、高標準的品質(zhì)、可靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個普通人能表達出去的。所以我工作中的第一重點就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團隊，做成泰安汽車行業(yè)服務(wù)第一的團隊。
1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。
但是優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標準來衡量。我認為專業(yè)銷售人才必備的五個基本素質(zhì)缺一不可，那就是：正確的態(tài)度、專業(yè)的知識、銷售技巧、自我約、履行職務(wù)。
2、人員的培訓(xùn)。
在這個信息社會，只有不斷地用知識武裝自己，才能在社會上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識，掌握更多的信息。我們要制訂好計劃，定期進行專業(yè)培訓(xùn)。銷售禮儀、產(chǎn)品知識、銷售技巧、標準銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓(xùn)的方法上主要注意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性，打造汽車銷售的正規(guī)軍。
3、建立激勵機制，增加銷售人員的動力。
具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎金，銷售人員劃分明確的級別(具體細節(jié)詳細匯報)，這樣做能促進員工積極性，提高工作效率，實現(xiàn)公司與員工的雙贏。
二、規(guī)范展廳管理：
1、推行展廳5s管理(整理，整頓，清掃，清潔，修養(yǎng))，打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳(具體細節(jié)制定計劃)
2、人員規(guī)范要有詳細周密的展廳值班計劃分工明確，責任明確，逐漸養(yǎng)成良好習慣。
三、加大對風行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用，用品牌推動銷售。我有選擇地調(diào)查了數(shù)人，其中有風行車主，也有待購車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。果大家對風行這個品牌都沒有過多的了解。確實，本人對風行的深入了解也是近段時間的事，大家都知道，品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費者熟悉產(chǎn)品，激發(fā)購買_，所以，我們?nèi)粘Ｒ欢ㄒ訌妼︼L行品牌的宣傳：
1、店面宣傳。
包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標志的小禮品等等。
2、戶外廣告宣傳。
建議在高速公路連接段或汽車城等位置至少有一個大型的、有震憾效果的東風風行的廣告。
3、汽車展銷。
包括每年泰安的重點車展，以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風行一直是一個面向普通消費人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。(考慮到我們的市場定位及成本投入，廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報紙，dm宣傳，可充分利用店內(nèi)現(xiàn)有資源進行有效的宣傳)
4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識的隨時隨地宣傳，全員宣傳，全員銷售。
四、市場調(diào)查、分析與預(yù)測
1、知己知彼，百戰(zhàn)不貽。
我們應(yīng)對市場上我們每個車型的主要競品做調(diào)查與分析。具體包括品牌、參數(shù)、價格、特點等，掌握這些對于我們有很大的幫助。(對競品信息本人還有待詳細了解)
2、本公司產(chǎn)品的賣點，消費群體及精準的市場定位。
3、對周邊城市特別是同行4s店的價格、政策也應(yīng)及時了解。
4、開發(fā)二級市場，充分發(fā)揮各個縣城汽貿(mào)的作用，前期盡量讓利于二級經(jīng)銷商，提高公司整體銷量(具體細節(jié)制定詳細計劃)
團隊銷售經(jīng)理工作計劃 第2篇
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靠新奇概念來不斷突擊“銷售”
老板當初滿懷期望找來策劃人，似乎神乎其技，總是有層出不窮的新概念，把舊的說成新的，把壞的說成好的，把小的說成大的，頭腦靈活，沒準一個“點子”能讓企業(yè)舊貌換新顏。概念包裝是策劃人最基本的生存技能，可是包裝過頭，會讓策劃人在企業(yè)里很傷。
做銷售生意是實實在在的事情，概念要有，不然不足以讓自己的產(chǎn)品與競品區(qū)隔開，不足以讓顧客第一時間關(guān)注自己，并試圖嘗試自己的東西。但是如果總是找些新奇時髦的概念來吸引經(jīng)銷商壓貨，或者對業(yè)務(wù)員、終端店員和導(dǎo)購強行“洗腦”，告訴他們東西要這么說，而不應(yīng)該那么說，怎么把顧客的質(zhì)疑變成自己的優(yōu)點，又如何想方設(shè)法讓顧客嘗試購買。錢拿到手后就不顧經(jīng)銷商和顧客的死活，馬上偷換概念，更新包裝，改頭換面用另一個產(chǎn)品來忽悠，天下沒有不透風的墻，久而久之，遲早會東窗事發(fā)。
靠新奇概念來不斷突擊“銷售”，是策劃人最擅長的欺上瞞下手法。策劃人常年跟企業(yè)老板打交道，早已深諳“擒賊先擒王”的要決，要搞定企業(yè)的策劃訂單，就必須先搞定老板，要在企業(yè)混下去，就必須讓老板時時看到自己“還有新東西”。老板原本就是圖新鮮感請來策劃人的，如果策劃人不能時不時給老板一些新鮮的東西，老板就會覺得策劃人黔驢技窮，感嘆“也就這么幾招”之后，策劃人出局的命運也就不遠了。
喊口號，發(fā)起各種名頭的運動戰(zhàn)，是策劃人掩人耳目常用的手法。新官上任三把火肯定是少不了的，企業(yè)行業(yè)還沒摸熟，產(chǎn)品是什么還沒清楚，賣給誰也不知道，就開始喊進軍全國，年銷售過3億、5億是必須的，不然顯得沒有斗志。當然，如果做得足夠聰明，再在老板面前立個“軍令狀”，表態(tài)說不做英雄就做狗熊，不達目標就取消銷售團隊全部獎金和提成，自己也引咎辭職，也會讓老板聽了很感動。他自己每月動輒10萬、20萬的高工資拿得很爽，只是苦了一幫在外面風吹日曬開疆拓土的銷售弟兄。
道聽途說推斷銷售，而不是踏實做
如果想找策劃人問題，提出對立的看法，還沒等你腳跟站穩(wěn)，他就會提前發(fā)難。營銷問題的求解方式從來不限于一種，勝利往往屬于雄辯者，策劃人如果沒有三寸不爛之舌的雄辯特技，他斷然不會混這口飯吃。
先下手為強，既然已經(jīng)趟了這渾水，策劃人就不會在質(zhì)疑面前輕易退出?？赡軟]有人比策劃人更能找問題的了，質(zhì)疑者找他一個問題，他反過來會還給質(zhì)疑者十個問題。策劃人已經(jīng)習慣了賣給企業(yè)“咨詢解決方案”的生存方式，如果讓他自己親手去執(zhí)行，對不起，他只會挽起袖子作壁上觀，最后如果實踐的效果不好，他比誰的指點和責罵都要多。
策劃人每天拋給執(zhí)行團隊的問題，一個比一個多。只要走一遍市場，跑幾個店，他就會不斷的拋問題，如果實在沒有新問題好拋了，他就會在道聽途說中再炮制出個新概念，然后接著拋課題。團隊成員們每天疲于奔命，只顧著去解決問題了，哪還顧得上去質(zhì)疑他的權(quán)威。但是，這并不是在做銷售，做銷售需要踏實著去解決問題，銷售人員大部分知道問題，只是他需要一個系統(tǒng)的解決方式，指指點點是無法促成銷售進步的。
事實上，策劃人提出的問題，大部分他自己都解決不了。他只是來源于以前道聽途說的一些個人推斷，主觀的臆測市場，但市場的變量何其復(fù)雜，是不去現(xiàn)場就能猜得了的嗎？
習慣捕風捉影，缺乏系統(tǒng)運營能力
策劃人對市場的判斷，只是來源于平常工作里的一些細枝末節(jié)，習慣于抓點，捕風捉影，而不是從企業(yè)整體運營的角度來求解。他對市場的規(guī)劃、銷售渠道的選擇、拓展的方式、給予的支持政策、終端的布點與銷售并沒有完整系統(tǒng)的規(guī)劃，更談不上為了一個銷售目標，整合企業(yè)品牌、人事、行政、財務(wù)、生產(chǎn)、研發(fā)來系統(tǒng)的解決問題。
系統(tǒng)運營的指揮決策失誤，在銷售組織里屢見不鮮。比如針對某一個產(chǎn)品大投特投廣告，市場起來后，生產(chǎn)卻突然宣告斷貨；比如新產(chǎn)品一個接一個的研發(fā)出來，交給銷售卻因為不適合現(xiàn)有的銷售渠道而賣不出去，讓新品一上市就滯銷；比如銷售急需廣告來解決與競品的差異化賣點傳播問題，品牌部卻自顧自的大做著形象廣告，南轅北轍。
人在脫離了熟悉的板塊后，行為會變得盲目。銷售是一個緊箍咒，每個月都會有業(yè)績達成壓力，完不成指標，吹得唾沫橫飛也是枉然。如果說策劃人對市場與品牌有著職業(yè)的敏感性，那么對企業(yè)生意的整體運營，他可能只是個門外漢，但是為了實現(xiàn)近在眼前的業(yè)績目標，形勢已容不得策劃人去一點點慢慢熟悉，他只能被迫不斷出招，而出招，就要付出代價。
沒有系統(tǒng)推進的耐心，重結(jié)果輕過程
不過，如果策劃人擁有從頭來過、虛心學習的平常心，能夠務(wù)實的面對問題解決問題，而不是急于表現(xiàn)，過于武斷的去決策，以策劃人的市場積淀與悟性，解決林林總總的銷售問題未必會難。然而，策劃人的空降兵身份與天生的自負性格，決定了大多數(shù)策劃人不會有系統(tǒng)推進的耐心。
策劃人會經(jīng)常向銷售團隊要結(jié)果。一般來說，銷售團隊今天做的市場努力，可能在三個月后的銷售業(yè)績中才能體現(xiàn)，并不是當月見效，但策劃人不會管這么多，他希望立竿見影。很多時候，如果他今天讓銷售去開拓某一家連鎖商超，下個星期他就希望能在商超終端看到自己的產(chǎn)品，可并不是每件事情都在他的臆想范圍之內(nèi)。他想進場，砸錢進場，采購也未必會讓他進，即使答應(yīng)，一來二去也不是一兩個星期就能談判進場的，如果企業(yè)自身的審批流程過于冗長，那周期就更長了。
對于銷售過程，與達成銷售結(jié)果的各個過程指標的控制，策劃人沒有關(guān)注的耐心。策劃人習慣了拋問題定目標，但是目標如何分解，如何達成，過程中如何激勵與考核執(zhí)行人，又該如何去監(jiān)督和輔導(dǎo)，都不在策劃人的關(guān)注范圍。他只要結(jié)果，對于電話中向他解釋為什么會進度緩慢，他會粗暴的給予回絕，斷然稱做銷售就不要找任何借口。沒有人愿意找借口，但如果客觀事實正是如此時，武斷回絕只會讓銷售積極性嚴重受挫。
變化太快太頻繁，決策過于隨意
受挫歸受挫，策劃人會將銷售人員的受挫視為不合格，不合格就會立馬下令走人，絲毫不會管人事部門為了解決這個人的解職，要做多少的說服、法律溝通和賠償工作，也不會考慮這個人走了之后，空置的崗位該由誰接手，空置期間帶給生意和銷售的損失有多少。
不換腦袋就換人，由于對銷售缺乏應(yīng)有的耐心、理解與堅持，銷售組織會不斷被折騰，有的企業(yè)人事組織架構(gòu)一月一小變，三月一大變，半年徹底變，有人甚至一年被輪崗10次，有的區(qū)域會一年內(nèi)換上5個銷售經(jīng)理。銷售是最經(jīng)不起折騰的，市場會被短視的銷售經(jīng)理過度開發(fā)，渠道經(jīng)銷商會怨聲載道，終端顧客會不斷流失，可是，該找誰的責任呢？
策劃人的思維是發(fā)散的，但企業(yè)銷售工作卻是相當嚴謹，如果策劃不尊重銷售，銷售工作的開展將異常艱難。對經(jīng)銷商和顧客的服務(wù)，必須持續(xù)細致著進行，一旦讓忠誠經(jīng)銷商和顧客喪失信心，覺得企業(yè)服務(wù)與支持沒到位、承諾不到位，甚至出現(xiàn)前任和后任彼此推諉不愿負責的事，更會傷忠誠客戶的心，企業(yè)損失將非常嚴重。
銷售崗位不可一日無人，一旦缺位，不僅企業(yè)的市場信息反饋和市場拓展工作會陷于癱瘓，企業(yè)最重要的渠道經(jīng)銷商和終端客戶資源，也會因?qū)臼透偁帉κ值某脵C挖角，而大量流失。策劃人可以對市場和品牌崗位的同事使下性子，但是對銷售，最好是善待。
踐踏團隊，片面夸大個人力量
策劃人必須嘗試建立一支穩(wěn)定的團隊。相比他自己在老板眼中的聰明才智，擁有一支黃金團隊，顯然比他個人的價值更高，也能讓他在老板心中的地位更穩(wěn)固?？墒?，天生的自負性格和個人英雄主義，讓策劃人對團隊缺乏信任，天馬行空的思維和工作指令也讓團隊煩不勝煩。策劃人可以自詡自己死拽著一群蝸牛在高速路上飛奔，但是當他的團隊知道自己被稱為蝸牛時，他們的凝聚力和積極性還會高嗎？
靠個人意志來驅(qū)動業(yè)務(wù)成長，而不是靠團隊、流程和機制進行運行，整個銷售系統(tǒng)會變的雜亂無章。廣告費的審批憑一時心情與喜好，經(jīng)銷商加盟費視親疏關(guān)系可增可減，職位與薪酬的升與降全憑個人的主觀臆斷，當人治凌駕于法治之上時，所有職業(yè)化管理所必須的流程與制度將形同虛設(shè)。
覺得累，覺得亂，覺得所有事情都要自己扛，覺得所有信息都要自己清晰辨別，覺得團隊越來越弱智，甚至只留下自己一個人就足以做到5個億……，策劃人的狂妄自大與異想天開會在個人的世界里不斷升級。團隊是一個神奇的力量，相信并樂意培養(yǎng)與調(diào)動自己的團隊，它會越來越強，自己的驅(qū)動會越來越輕松，一旦懷疑、鄙視甚至踐踏，團隊的抵觸力量足以使整個銷售系統(tǒng)癱瘓，所有的壓力會全部集中到策劃人一個人身上，他只會越來越累。
一味短期投機，葬送企業(yè)未來
在一切正常的銷售行為，因為銷售團隊的不和諧與組織運行的不順暢，執(zhí)行越來越大打折扣時，策劃人急于完成每月的銷售指標，會越來越傾向投機。什么東西都想拿來試一下，什么產(chǎn)品都想給渠道灌進去，總是會天真想象，如果我每年開發(fā)100個新品，每個經(jīng)銷商10萬，全國100個優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，加總起來就是10個億。
銷售如果有拍腦袋算數(shù)字這么簡單，那還要分兵把守全國各重要市場的數(shù)百銷售將士們干什么？那就成立個研發(fā)中心，找人做產(chǎn)品研發(fā)、包裝設(shè)計、然后生產(chǎn)包裝好后直接成立訂單中心，找經(jīng)銷商訂貨發(fā)貨，生意就更簡單直接了，還省卻了行政人資、品牌管理和銷售等一大批的市場管理費用。
可前提是，企業(yè)是否壟斷了產(chǎn)品資源，導(dǎo)致市場除了找它拿貨，別無他途。如果沒有掌控市場急需產(chǎn)品的話語權(quán)，而采用極其強勢的銷售手法，強行灌輸產(chǎn)品給渠道，經(jīng)銷商是不會買賬的。并且，企業(yè)的渠道網(wǎng)點規(guī)模得不到有效持續(xù)的鞏固與開發(fā)，生意量將一直局限于現(xiàn)狀，隨著渠道與終端的失控，生意量會逐年萎縮。
投機擁有了現(xiàn)在，卻失去了一個可以持續(xù)發(fā)展的光輝未來?？吹絼e人賺錢的產(chǎn)品就眼紅，馬上拿過來換包裝換個名稱就賣，若產(chǎn)品確實好賣，供不應(yīng)求，可能會短時間內(nèi)沾光賺一點錢，但生意不會長久，投機性產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模跟不上，成本往往更高，經(jīng)銷商一旦覺察到產(chǎn)品與競品無差異，價格卻高許多，他會對企業(yè)的信任度越來越低。同時，投機性產(chǎn)品會打亂現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，甚至偏離品牌核心價值，使品牌價值做減法。
無計劃性的組織銷售，市場失去方向
投機心理的泛濫，會降低銷售組織的計劃性。策劃人嘗到甜頭，會一門心思的把精力花在新品開發(fā)上，而對銷售組織的日常銷售行為，對適銷網(wǎng)點的進一步覆蓋和滲透，對現(xiàn)有網(wǎng)點質(zhì)量的優(yōu)勝劣汰和逐步升級，會漠不關(guān)心。
銷售組織有其固定的游戲規(guī)則。對銷售日匯報、周計劃和月總結(jié)的匯報體制，對銷售目標制定與分解，達成方法與保障措施的制定，包括過后的監(jiān)督與輔導(dǎo)，都需要銷售管理者傾注大量的心血，能根據(jù)實際銷售情況，不斷的優(yōu)化現(xiàn)有的銷售政策、流程與制度，讓組織運行得更高效、更可控、更緊湊。
策劃人指揮銷售，必須具備良好的職業(yè)管理素質(zhì)，有著良好的項目管理意識和方法。然而，想到哪就走到哪，走到哪就打到哪的策劃人通病，會讓銷售政策與市場組織行為變幻不定。市場價格會變來變?nèi)ィN售政策會反復(fù)無常，業(yè)務(wù)流程總是一變再變……長此以往，銷售經(jīng)理和一線業(yè)務(wù)將越來越無為，寧愿坐以待斃，也不會有任何開拓市場或提升現(xiàn)有市場的動作，免得給自己惹上一身腥。
同時，經(jīng)銷商對企業(yè)會越來越失望，他們會感嘆，這就是對外把自己宣揚得天花亂墜的企業(yè)嗎？這就是宣稱對經(jīng)銷商有著全套專家跟蹤服務(wù)與管理的企業(yè)嗎？他們覺得企業(yè)只是不斷把產(chǎn)品往自己的倉庫里壓，卻從不考慮如何幫他們把產(chǎn)品賣出去？他們不知道企業(yè)的明天在哪里，不知道企業(yè)想干什么，正在干什么，因為企業(yè)銷售，已越來越?jīng)]有計劃性。
好大喜功會使銷售組織病入膏肓
可策劃人很聰明，他可以讓下面的銷售團隊、經(jīng)銷商和顧客沒有計劃性，甚至失去跟隨前進的方向，但不能讓老板覺得自己沒有計劃性。他很清楚，他唯一要搞定的人是老板，不是自己的團隊和客戶，為了讓自己的動作有足夠的震撼力，他必須將每一次出手做得足夠有聲勢，聲勢后面還要有規(guī)有矩，哪怕是無意中往天上放了個氣球，也要告訴老板他是在嘗試投放一種全新的傳播媒介。
好大喜功會讓銷售染上欺上瞞下的風氣，一旦風氣蔓延，整個銷售組織將猶如病入膏肓的傳染病人，所能采取最好的方式就是封閉治療，或者徹底換血。任何的制度在人面前，都是有缺陷的，管理銷售團隊不是靠制度約束，而是靠個人領(lǐng)導(dǎo)力和團隊文化。領(lǐng)導(dǎo)力缺失，文化敗落腐朽，貪污作弊成風，再強的制度都會失去效力，組織也將失去存在的意義。
再也沒有比歪曲夸大事實更壞的銷售信息了。銷售的牛鞭效應(yīng)特別突出，一線導(dǎo)購將業(yè)績夸大1倍，反饋到銷售總監(jiān)那很可能是100倍，反饋給生產(chǎn)和物資采購部門的可能是1000倍，用嚴重誤導(dǎo)的信息來指揮銷售與生產(chǎn)，猶如慢性中毒。如果企業(yè)仍沉浸在策劃人高歌猛進的凱歌中，帶給企業(yè)的將是不明不白死去的苦果。
用文字管理銷售，而不是用腳去丈量銷售
不過擅長做表面文章的策劃人，總是能輕描淡寫之中，用過硬的文字功夫，巧妙的將烏云變清風。縱然企業(yè)死去，結(jié)果也會被粉飾著不關(guān)他的事，要怪只能怪企業(yè)的銷售團隊沒有按他的戰(zhàn)略去執(zhí)行，要怪只能怪老板在將市場燒到99度時沒實力繼續(xù)往下砸。策劃人拍拍身上的灰塵，立即走馬上任到另外一家企業(yè)去“布道”，馬上就會將自己任期內(nèi)業(yè)績描述成“短短兩年，實現(xiàn)業(yè)績從1000萬到10億的驚人增長”。
團隊銷售經(jīng)理工作計劃 第3篇
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工作計劃的本身就是一個框架，只有把工作放在框架里，才能從各個方面進行全盤考慮和分析評估，對有可能出現(xiàn)的情況或問題設(shè)置應(yīng)對預(yù)案。下面就是小編給大家?guī)淼?022銷售工作計劃，希望能幫助到大家!
2022銷售工作計劃書1一、早班
按店規(guī)規(guī)定穿工作裝上班，早八點半開門后，安排一人打掃衛(wèi)生，一人在試衣間涂眼影、唇彩、腮紅(時間不超出五分鐘)，后輪換。八點四十五分安排早班工作，具體為根據(jù)店內(nèi)圈圈賬制定配貨清單，交給業(yè)務(wù)經(jīng)理，整理樣面(櫥窗模特、燈模三日一換)。后二人輪流站于店前處迎賓。
為防止因樣面空缺或地面不清潔導(dǎo)致扣分發(fā)生店員和負責人之間出現(xiàn)扯皮、推諉狀況，二人應(yīng)分清所負責片區(qū)。
注意要點：因早班相對客流較少(除節(jié)假日外)，將工作重心著重于進銷賬、圈圈賬和導(dǎo)購員作一些短時間的案例交流(但不能影響銷售)、短期備貨、店堂環(huán)境及一些后勤工作。
二、午間交接
下午班店員_點進店后，店長和副店長進行現(xiàn)金、賬目的交接，店員進行貨品的交接，交接后店長和副店長在工作日記上簽字確認。如店長、副店長提前交接完畢，應(yīng)協(xié)助店員點貨。常規(guī)班中午交接應(yīng)清點上班所銷售貨品的庫存，另外每周二中午兩班清點所有貨品的庫存。
三、下午班
下午接班后，主要注意四個問題，應(yīng)于店堂無人時逐次檢查。銷售燈光衛(wèi)生樣面至晚七點整，開始作銷售日報、圈圈賬、進銷存卡。
注意要點：下午班時，由于工作時間較長，顧客流為時斷時續(xù)，必須注意調(diào)節(jié)好本人和店員的精神狀態(tài)。臨下班時，同中午交接班一樣，必須要四十五分鐘內(nèi)獨立完成銷售日報、圈圈賬、進銷存卡。
四、月末盤存
每月底后一天晚七點全體人員盤點。盡全力在一日內(nèi)完成盤貨及對賬工作，第二日作好盤存報表交給會計。
五、整店銷售
不要把視野局限于個人利益或只思考為老板創(chuàng)造多少利潤上。
2022銷售工作計劃書2一、市場開拓
根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。
二、產(chǎn)品銷售
根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。對與完不成的店面，要進行總結(jié)和及時的調(diào)整。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據(jù)市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。
三、客戶管理及維護
針對現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進行有效管理及關(guān)系維護，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負責人的基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。
四、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
五、終端布置
終端銷售渠道網(wǎng)點的建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計部必須隨時、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標準。積極針對終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司具體負責人負責制定終端布置標準。
六、促銷活動的策劃及執(zhí)行
促銷活動的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進公司產(chǎn)品的市場占有率。第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促銷活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場資源優(yōu)勢，突出活動重點的策劃優(yōu)勢與劣勢。
七、團隊建設(shè)、團隊管理
紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運營的`本質(zhì)。不論一個企業(yè)的資金實力有多強也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化，那么一個好的銷售團隊更是必不可少，傳統(tǒng)的團隊建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒有發(fā)揮出團隊的作用，擁有一個有出色的團隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。
團隊建設(shè)：好團隊是能讓每一位隊員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團隊里面成長，二是能跟隨團隊有一份好的收入。具備這兩點之后建立團隊就要考慮到人力的合理利用，亂用不僅造成公司資源浪費，而且會影響到團隊的成長與凝聚力。
團隊建立分四個階段，第一階段:選取銷售核心人員：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理負責開拓市場，并負責市場服務(wù)。第二階段：團隊管理，每一支團隊都以區(qū)域經(jīng)理為主，由區(qū)域經(jīng)理負責工作調(diào)配與團隊文化的建設(shè)。有力的執(zhí)行公司產(chǎn)品的銷售工作。第三階段：團隊培訓(xùn)分為公司培訓(xùn)與區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)兩部分，公司制定月度培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)公司文化理念、產(chǎn)品知識、專業(yè)知識、心態(tài)引導(dǎo)，銷售經(jīng)理每周負責培訓(xùn)銷售技巧及對手優(yōu)劣勢分析，增加團隊凝聚力。第四階段：團隊攻擊力的形成，戰(zhàn)利品來自一場又一場成功的戰(zhàn)斗來獲得。
2022銷售工作計劃書3一、努力學習，提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學習，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
二、進一步拓展銷售渠道
__市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
三、做好市場調(diào)研工作
對市場個進一步的調(diào)研和摸索，詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學性，來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。
四、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
2022銷售工作計劃書4一、加強自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練
在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向
在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案
我在20__年的房產(chǎn)銷售工作重點是__公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務(wù)目標及詳細的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產(chǎn)品
確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務(wù)圓滿達成
我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。
六、針對銷售工作中存在的問題
及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
2022銷售工作計劃書5一、對銷售工作的認識：
1、不斷學習行業(yè)知識、產(chǎn)品知識，為客戶帶來實用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專業(yè)性;
2、先友后單：與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當成自己朋友，達到思想和情感上的交融;
3、調(diào)整心態(tài)，進一步提高自己的工作激情與工作自信心;百倍認真努力地對待每一天工作、每一個潛在客戶的挖掘;
4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對任何一個營銷電話、任何一個潛在客戶要自信專業(yè)性的進行交流;
二、對銷售工作的提高：
1、制定工作日程表;
2、一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié);不斷查找工作上的不足，及時糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;
3、不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進客戶;樂觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;
4、每天堅持打40個有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數(shù)字為目標，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶：
5、拜訪客戶之前要對該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權(quán)限以及個人性格和愛好)，并準備一些必要的話題或活動去與客戶進行更好的交融及相應(yīng)的專業(yè)產(chǎn)品知識的應(yīng)付方案;
6、對__四大省市、縣公路段單位負責人進行逐個電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進并對相關(guān)重要客戶進行預(yù)約拜訪;
7、提高自己電話營銷技巧，靈活專業(yè)地與客戶進行電話交流;
8、通過電話銷售過程中了解各省、市的設(shè)備儀器使用、采購情況及相關(guān)重要追蹤人;
三、重要客戶跟蹤：
1、__市公路管理局供機科_科長、養(yǎng)護科_科長;
2、__各省市級公路局養(yǎng)護科;
3、__省__市公路局、__縣公路段、__縣公路段、__縣公路段的相關(guān)負責人;
團隊銷售經(jīng)理工作計劃 第4篇
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靠新概念突擊“銷售”
一些老板迷信策劃人,是因為策劃人神乎其技,總有層出不窮的概念,把舊的說成新的、把壞的說成好的、把小的說成大的,頭腦靈活,沒準想出一個“點子”就能讓自己的企業(yè)舊貌換新顏。
可見,概念包裝是策劃人最基本的生存技能。然而,一旦包裝過了頭,策劃人會讓企業(yè)很受傷。
做銷售是實實在在的工作,概念要有,不然企業(yè)不足以讓自己的產(chǎn)品與競品區(qū)分開來,不足以吸引顧客第一時間關(guān)注自己,嘗試自己的產(chǎn)品。但是如果總是找些新奇、時髦的概念吸引經(jīng)銷商進貨,或者對業(yè)務(wù)員、終端店員和導(dǎo)購強行“洗腦”,告訴他們借助新概念誘惑顧客購買,貨款一旦到手后,就不顧經(jīng)銷商和顧客的死活,馬上偷換概念,改換包裝,又用一個新產(chǎn)品、新概念忽悠經(jīng)銷商和顧客,天下沒有不透風的墻,久而久之,遲早會東窗事發(fā)。
靠新奇概念不斷突擊“銷售”,是策劃人最擅長的欺上瞞下手法。策劃人常年跟企業(yè)老板打交道,深諳“擒賊先擒王”的道理,要搞定企業(yè)的策劃訂單,就必須先搞定老板。如今身在企業(yè),要想在企業(yè)站穩(wěn)腳跟,就必須讓老板時時看到自己“還有新東西”。老板原本就是相信策劃人能力強,才花大價錢請他們“空降”的,如果策劃人不能時不時給老板一些新鮮的東西,老板就會覺得策劃人黔驢技窮,策劃人出局也就是早晚的事了。
喊口號、發(fā)起花樣繁多的營銷運動戰(zhàn)是策劃人常用的掩人耳目手法。企業(yè)、行業(yè)還沒有摸熟,產(chǎn)品是什么還沒有搞清楚,賣給誰也不知道,策劃人就開始高喊進軍全國市場,年銷售額要達到多少個億,不然會顯得自己沒有斗志。當然,足夠聰明的策劃人還會立一個“軍令狀”,表態(tài)說不做英雄就做狗熊,不達到目標就取消銷售團隊的全部獎金和提成,自己引咎辭職。事實上,他自己每個月動輒10萬元、20萬元的高工資拿得很爽,只是苦了那些在銷售一線風吹日曬開拓市場的業(yè)務(wù)人員。
以道聽途說“洞察”市場
如果一個銷售人員指出策劃人的問題,提出對立的看法,還沒等他把話說完,策劃人就會提前發(fā)難。營銷問題的求解方式從來不限于一種方式,但勝利卻往往屬于雄辯者。策劃人如果沒有三寸不爛之舌,是斷然不敢攬“策劃”這一瓷器活的。
先下手為強,既然已經(jīng)趟了這渾水,策劃人就不會在質(zhì)疑面前輕易退讓。可能沒有人比策劃人更能找問題了,質(zhì)疑者找他一個問題,他反過來會還給質(zhì)疑者十個問題。策劃人已經(jīng)習慣了向企業(yè)銷售“咨詢解決方案”的生存方式,如果讓他自己親手執(zhí)行,對不起,他只會挽起袖子作壁上觀。最后,如果銷售方案執(zhí)行的效果不好,他比誰都更能推卸責任,責罵得更厲害。
策劃人拋給銷售團隊的問題,一天比一天多。只要走一遍市場、跑幾個店,策劃人就會不斷拋出問題,如果實在沒有新問題可以拋出了,他會根據(jù)道聽途說再炮制一個新概念,然后接著拋出新問題讓銷售團隊解決。銷售團隊成員每天疲于奔命,只顧著解決所謂的銷售問題了,哪還顧得上質(zhì)疑策劃人的權(quán)威。
然而,這不是在做銷售,做銷售需要踏踏實實解決問題。銷售人員大多知道問題所在,他們只是需要一個系統(tǒng)的解決問題方法,而指指點點是無法促成銷售進步的。
事實上,策劃人提出的問題,大部分他自己都解決不了。他只是在道聽途說的基礎(chǔ)上做出主觀推斷,進而臆想、猜測市場需求。可是市場上的變量何其多,市場環(huán)境何其復(fù)雜,策劃人不深入市場,指望“猜”能解決市場問題嗎?
只見樹木不見森林
策劃人對市場的判斷,大多根據(jù)日常工作的一些細枝末節(jié),習慣于從一個點出發(fā),而不是從企業(yè)整體運營的角度探求銷售方略。策劃人對市場規(guī)劃、銷售渠道、拓展方式、銷售政策、終端布點與銷售推進無法做出完整的、系統(tǒng)的規(guī)劃,更談不上為了一個銷售目標整合企業(yè)的品牌、人事、行政、財務(wù)、生產(chǎn)、研發(fā)等資源,系統(tǒng)地解決企業(yè)面臨的銷售問題。
策劃人在系統(tǒng)運營方面的決策、指揮失誤,在企業(yè)里屢見不鮮。比如,針對某一個產(chǎn)品大投特投廣告,拉動市場銷售后,卻因為產(chǎn)能不足而突然斷貨。比如,新產(chǎn)品一個接一個研發(fā)出來,交給銷售部門卻因為不適合現(xiàn)有的銷售渠道而賣不出去,讓新產(chǎn)品一上市就滯銷。比如,在產(chǎn)品銷售的過程中,迫切需要通過廣告?zhèn)鞑ソ鉀Q與競品的差異化賣點問題,而品牌部門卻大做形象廣告,南轅北轍。
人在脫離了自己熟悉的生存環(huán)境后,行為會變得盲目。而對于業(yè)務(wù)人員來說,銷售是一個緊箍咒,他們每個月都有業(yè)績壓力,完不成銷售任務(wù),吹得唾沫橫飛也是枉然。如果說策劃人對市場與品牌有著職業(yè)的敏感性,那么對于企業(yè)生意的整體運營,他們很有可能是門外漢。但是為了完成近在眼前的銷售任務(wù),容不得策劃人慢慢熟悉、慢慢推進,他只能被迫出招。然而,策劃人一旦出招,企業(yè)往往要為此付出代價。
重結(jié)果,輕過程
不過,如果策劃人擁有從頭再來、虛心學習的平常心,能夠務(wù)實地面對問題、解決問題,而不是急于自我表現(xiàn),過于武斷地做出決策,以其獨特的市場積淀與悟性,是可以解決部分銷售問題的。然而,策劃人的空降兵身份與其天生的自負性格,決定了大多數(shù)策劃人不會有系統(tǒng)推進的耐心。
策劃人常常向銷售團隊要結(jié)果。一般來說,銷售團隊今天做出的努力,可能在3個月后的銷售業(yè)績中才能體現(xiàn)出來,不可能當月就見到成效,但策劃人不管這么多,他要的是立竿見影。很多時候,如果他今天讓銷售團隊開拓某一家連鎖商超,下個星期他就要在商超終端看到自己企業(yè)的產(chǎn)品。然而,并不是每件事情都在企業(yè)控制的范圍之內(nèi),企業(yè)想進商超銷售,甚至花錢進商超銷售,但商超的采購人員未必會讓企業(yè)進。即使商超原則上答應(yīng)了,一來二去也不是一兩個星期就能談判成功的,如果商超和企業(yè)的審批流程過多,時間就更無法控制了。
對于銷售過程與達成銷售結(jié)果的各個過程指標的控制,策劃人往往沒有耐心。策劃人習慣于拋出問題、制定銷售目標,但是銷售目標如何分解、如何達成,在執(zhí)行的過程中如何激勵與考核銷售人員,如何監(jiān)督和輔導(dǎo)銷售人員,則不在策劃人關(guān)注的范圍內(nèi)。策劃人只要結(jié)果,如果銷售人員解釋為什么進度緩慢,他會粗暴地予以拒絕,斷然聲稱只要做銷售工作就不能找任何借口。沒有人愿意找借口,但如果客觀事實的確如此時,粗暴地對待銷售人員,只會讓他們的積極性嚴重受挫。
做決策隨意草率
受挫歸受挫,策劃人會將銷售人員的受挫視為不合格,不合格就會立馬下令走人,絲毫不考慮人力資源部門為了解決一個員工的離職,要做多少說服、法律溝通等工作,還要對員工予以經(jīng)濟補償,也不會考慮一個員工離職之后,其空出來的崗位由誰接手,以及由此給企業(yè)的生意和銷售帶來多大損失。
不換腦袋就換人,由于對銷售工作缺乏應(yīng)有的耐心、理解與堅持,銷售團隊不斷被折騰,有的企業(yè)銷售組織架構(gòu)一月一小變、3月一大變、半年徹底變,有的人甚至一年輪崗10次,有的區(qū)域會在一年內(nèi)換5位銷售經(jīng)理。在不斷的折騰下,市場會被短視的銷售經(jīng)理過度開發(fā),渠道經(jīng)銷商會怨聲載道,終端顧客會不斷流失,可是,誰會為此負責呢?
策劃人的思維是發(fā)散式的,但企業(yè)的銷售工作卻是相當嚴謹?shù)?如果策劃不以銷售為指向,企業(yè)的銷售工作是不可能做好的。企業(yè)必須持續(xù)、細致地為經(jīng)銷商和顧客提供到位的服務(wù),因為一旦讓忠誠的經(jīng)銷商和顧客喪失信心,讓他們認為企業(yè)的服務(wù)與支持不到位、承諾不兌現(xiàn),甚至前任和后任銷售經(jīng)理彼此推諉不負責,更會傷透忠誠客戶的心,企業(yè)為此將蒙受巨大損失。
個人凌駕于銷售團隊之上
策劃人必須嘗試建立一個穩(wěn)定的銷售團隊。相比策劃人自己在老板心中的地位,擁有一個強有力的銷售團隊,顯然更能提高他的個人價值,也更能鞏固他在老板心中的地位?？墒?自負的性格加上個人英雄主義,策劃人往往對銷售團隊缺乏信任。而策劃人天馬行空的思維和工作方式也讓銷售團隊煩不勝煩,難以招架。比如,策劃人為了抬高自己的身價,告訴老板說自己是死拽著一群蝸牛在高速路上飛奔?？墒?當銷售團隊知道自己只是無足輕重的蝸牛時,他們的凝聚力還會強、積極性還會高嗎?
靠個人意志驅(qū)動業(yè)務(wù)成長,而不是靠銷售團隊、流程和機制驅(qū)動業(yè)務(wù)運行,企業(yè)的銷售系統(tǒng)肯定會雜亂無章。廣告費審批全憑自己的心情,經(jīng)銷商加盟費根據(jù)親疏關(guān)系或多或少,銷售人員職位與薪酬的升與降完全是自己一個人說了算,當個人凌駕于“法制”之上時,企業(yè)化管理必不可少的流程與制度只能是形同虛設(shè)。
覺得累,覺得亂,覺得所有的工作都要自己親歷親為,覺得所有的信息都要自己予以甄別判斷,覺得銷售團隊越來越弱智,甚至覺得只靠自己就可以把企業(yè)的銷售額提高到5億元……策劃人的狂妄自大與異想天開在他個人的世界里不斷膨脹。
事實上,銷售團隊是一種神奇的力量,相信銷售團隊,調(diào)動銷售團隊的積極性,它會越來越強大,自我驅(qū)動。一旦懷疑、鄙視甚至踐踏銷售團隊,銷售團隊的抵觸力足以讓企業(yè)的銷售系統(tǒng)癱瘓。策劃人幻想自己是救世主,結(jié)果在自我崇拜的心理驅(qū)使下,把企業(yè)帶入深淵。
投機取巧葬送企業(yè)未來
企業(yè)正常的銷售工作,因為銷售團隊不和諧與組織運行不順暢,執(zhí)行起來大打折扣,成效越來越低。在這樣的背景下,策劃人急于完成每個月的銷售指標,會越來越傾向于投機。策劃人什么東西都想拿來試一下,什么產(chǎn)品都想灌到渠道里,而且會天真地算賬:“如果我每年開發(fā)100個新產(chǎn)品,每個經(jīng)銷商每個新產(chǎn)品的銷售額為10萬元,全國100個重點經(jīng)銷商,加起來就是10億元?！?/p>
如果做銷售如此簡單,企業(yè)就沒有必要在全國區(qū)域市場派出銷售人員了。企業(yè)可以成立一個研發(fā)中心,專做產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn),成立一個訂單中心,直接向經(jīng)銷商發(fā)貨,并由此省下人力資源、品牌管理和銷售等一大筆市場管理費用。
但這樣做的前提是,企業(yè)已經(jīng)壟斷了產(chǎn)品資源,市場上除了自己沒有其他企業(yè)生產(chǎn)相同或類似的產(chǎn)品。然而,企業(yè)如果沒有掌控產(chǎn)品在市場上的話語權(quán),而采用極其強勢的銷售手法,強行把產(chǎn)品灌輸給渠道,經(jīng)銷商是不會買賬的。
投機可以讓企業(yè)擁有一時之,但卻讓企業(yè)失去了可持續(xù)發(fā)展的未來。看到別人擁有賺錢的產(chǎn)品就眼紅,馬上拿過來換個包裝、換個名稱就賣,可能會在短時間內(nèi)賺一點錢,但這樣的生意是不會長久的。對于投機性產(chǎn)品,企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模大多比較小,生產(chǎn)的成本往往更高,一旦經(jīng)銷商覺察到投機性產(chǎn)品與競品沒有什么差異,價格卻高出許多,他們對企業(yè)的信任度會越來越低。同時,投機性產(chǎn)品會打亂企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),甚至偏離品牌核心價值,為品牌價值做減法。
無計劃性讓企業(yè)迷失方向
銷售團隊一旦有了投機心理,會降低銷售組織的計劃性。策劃人嘗到甜頭,會一門心思把精力花在新產(chǎn)品開發(fā)上,而對銷售組織的日常銷售行為,對適銷網(wǎng)點的進一步覆蓋和滲透,對現(xiàn)有網(wǎng)點的優(yōu)勝劣汰和逐步升級,會漠不關(guān)心。
銷售組織有其固定的游戲規(guī)則。關(guān)于銷售日匯報、周計劃和月總結(jié)的匯報體制,關(guān)于銷售目標制定與分解、達成方法與保障措施的制訂,包括監(jiān)督與輔導(dǎo),都需要銷售管理者傾注大量心血,根據(jù)實際銷售情況,不斷優(yōu)化現(xiàn)有的銷售政策、流程與制度,讓組織運行得更高效、更可控、更緊湊。
銷售管理者主管銷售工作,必須具有良好的職業(yè)管理素質(zhì),有著良好的項目管理意識和方法。然而,興之所至,想到哪里做到哪里,可以說是策劃人的通病,以如此方式管理銷售工作,會讓企業(yè)的銷售政策與市場組織行為變幻不定。產(chǎn)品銷售價格變來變?nèi)?銷售政策反復(fù)無常,業(yè)務(wù)流程一變再變……長此以往,銷售經(jīng)理和一線業(yè)務(wù)人員將無所適從,寧愿消極怠工,不愿意主動開拓市場,免得給自己惹上一身腥。
同時,經(jīng)銷商對企業(yè)會越來越失望,他們會想:“這就是在對外宣傳中把自己吹得天花亂墜的企業(yè)?這就是宣稱對經(jīng)銷商有著全套專家跟蹤服務(wù)與管理的企業(yè)?”他們會認為企業(yè)只是不斷地給自己壓貨,卻從不考慮如何幫他們把產(chǎn)品賣出去。他們不知道企業(yè)的明天在哪里,不知道企業(yè)想干什么、正在干什么,因為企業(yè)的銷售工作已經(jīng)越來越?jīng)]有計劃性。
好大喜功導(dǎo)致銷售團隊病入膏肓
可策劃人很聰明,他可以讓自己的銷售團隊、經(jīng)銷商和顧客沒有計劃性,但是不能讓老板覺得自己沒有計劃性。他很清楚,他唯一要搞定的人是老板,而不是自己的銷售團隊和客戶。為了讓自己的動作有足夠強大的震撼力,他必須將每一次銷售策劃都做得很有聲勢,似乎一切都中規(guī)中矩,然后告訴老板他是在進行整合營銷傳播。
好大喜功會讓銷售團隊染上欺上瞞下的風氣,一旦蔓延開來,銷售組織很快就會病入膏肓。雖說任何制度在人的面前都是有缺陷的,但是如果不是通過制度管理銷售團隊,而是靠某一個人的領(lǐng)導(dǎo)力以及所謂的團隊文化,那么,一旦領(lǐng)導(dǎo)力缺失,企業(yè)文化腐朽,貪污作弊成風,銷售團隊及至整個企業(yè)是不可能有任何戰(zhàn)斗力的。
事實上,再也沒有比歪曲、夸大銷售信息更壞的事情了。銷售的牛鞭效應(yīng)特別突出,一線導(dǎo)購將業(yè)績夸大1倍,反饋到銷售總監(jiān)那里很可能翻了10倍,再反饋給生產(chǎn)和物資采購部門很可能翻了100倍,用嚴重失真的信息指導(dǎo)銷售與生產(chǎn),企業(yè)猶如慢性中毒。如果企業(yè)仍沉浸在策劃人亢奮的凱歌聲中,最終吞下的將是碩大的苦果。
用文字管理取代銷售現(xiàn)場管理
不過擅長做表面文章的策劃人,總是能在輕描淡寫之中,用過硬的文字功夫,巧妙地推卸責任,將自己描寫成出污泥而不染的英雄。即使企業(yè)死去了,責任也不在策劃人,要怪只能怪銷售團隊沒有按照他的營銷戰(zhàn)略去執(zhí)行,要怪只能怪老板在將市場燒到99攝氏度時沒有實力繼續(xù)投入資金猛燒市場。策劃人拍拍身上的灰塵,立刻到另外一家企業(yè)走馬上任“布道”去了,宣稱自己在上一家企業(yè)短短兩年的任期內(nèi),幫助企業(yè)“實現(xiàn)了業(yè)績從1000萬元到10億元的驚人增長”。
團隊銷售經(jīng)理工作計劃 第5篇
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銷售計劃是每一個銷售員工作的依據(jù)，很多大公司有自己的銷售計劃書，并有相應(yīng)的范本。下面小編為大家?guī)韨€人下半年銷售工作計劃范文，歡迎大家閱讀學習。
個人下半年銷售工作計劃在將近2個的時間中，經(jīng)過我們團隊的共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在湘潭市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作計劃分析如下：
下面是我們新聘團隊近2個月的銷售情況：
……
從近2個月的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在湘潭市場上分紅險產(chǎn)品品牌眾多，中國人壽.平安.由于比較早的進入湘潭市場，分紅險產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在
1) 銷售工作最基本的客戶訪問量太少。新聘團隊是今年5月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有200個，加上沒有記錄的概括為270個,總體計算__銷售人員一天拜訪的客戶量__個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度.
3) 工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié) 和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4) 新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
市場分析
現(xiàn)在湘潭市場分紅險很多，但主要也就是人壽.平安.新華等.公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。
市場是良好的，形勢是嚴峻的。在湘潭九華市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，下半是大有作為的半年，假如在下半年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做九華這個市場。
__下半年工作計劃
在下半年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在下半年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2) 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出去拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣。
銷售工作計劃書一、綜述
作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有執(zhí)行標準、有量化考核的主動銷售。
二、銷售隊伍的建設(shè)
用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進行重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲備工作;
三、銷售部門的職能
1、進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;
2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預(yù)測，為庫存生產(chǎn)提供科學的依據(jù);
3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);
4、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議
5、把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);
6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護;
9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;
10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計、發(fā)放;
四、關(guān)于品牌
品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學習，還要超越。
五、渠道管理
由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機會準備好。
六、信息管理和利用
現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶。
銷售工作計劃書一、基層到管理的工作交接
在本項目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務(wù)，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機會及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達到能夠快速的上手接任自己的工作。
二、金牌銷售員的認定及培養(yǎng)
對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績，以替代自己。
望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機會，我好觀察出價值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。
新員工認定后將有為期20天的員工培訓(xùn)，3個階段，每階段7天，其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓(xùn)時做好總結(jié)，通過對于新員工的高要求使其快速提高，以達到公司的目的。
三、高效團隊的建設(shè)
主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績，而涉及到方方面面，包括團隊心態(tài)管理，制度管理，目標管理，現(xiàn)場管理等。自身總結(jié)出以下幾點來做好團隊管理工作：
1.營造積極進取團結(jié)向上的工作氛圍主管不應(yīng)該成為“所有的苦，所有的累，我都獨自承擔”的典型，主管越輕松，說明管理得越到位;
獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調(diào)動每個成員的積極性。在生活中，項目主管需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團隊的溫暖。
2.制定良好的規(guī)章制度項目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。
如果項目主管自身都難以遵守，如何要求團隊成員做到?
3.建立明確共同的目標項目主管要給員工規(guī)劃出一個好的發(fā)展遠景和個人的發(fā)展計劃，并使之與項目目標相協(xié)調(diào)。
四、落實自身崗位職責
1.應(yīng)把公司的利益放在第一位，以公司效益為目標，對公司應(yīng)具有絕對忠誠度。
2.協(xié)助銷售經(jīng)理共同進行項目的管理工作，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項工作。
3.主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會，溝通上下級及售樓部與其他部門的關(guān)系。
4.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動每一位員工的積極性，并保持團結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。
5.及時傳達公司下達的政策，并不斷的考核。
6.負責落實樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進行。
7.做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負責銷控表的銷控核對，統(tǒng)計每日定房量，填報各項統(tǒng)計表格，以保證銷售的準確性。
8.負責組織銷售人員及時總結(jié)交流銷售經(jīng)驗，加強業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。
9.負責處理客戶的投訴，并在調(diào)查分析后向銷售經(jīng)理匯報。
團隊銷售經(jīng)理工作計劃 第6篇
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從職能上看，旅游行業(yè)包括旅行社、景區(qū)規(guī)劃、景區(qū)管理和旅游項目管理四類。旅行社是重點職能單位，一般包括計調(diào)業(yè)務(wù)、外聯(lián)業(yè)務(wù)、國內(nèi)業(yè)務(wù)、出入境業(yè)務(wù)、預(yù)定業(yè)務(wù)、導(dǎo)游服務(wù)管理以及接待服務(wù)。每項業(yè)務(wù)再對應(yīng)相關(guān)職位，如計調(diào)業(yè)務(wù)一般包括計調(diào)員和計調(diào)經(jīng)理，外聯(lián)業(yè)務(wù)則有外聯(lián)經(jīng)理和普通外聯(lián)人員。此外，旅游銷售、領(lǐng)隊、導(dǎo)游以及旅游產(chǎn)品策劃，也是旅游行業(yè)的熱門職位。
在當今世界，旅游行業(yè)正朝著國際化、大型化、網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展，這是一個更強調(diào)服務(wù)個性化的時代，對旅行社計調(diào)人員素質(zhì)的要求也越來越高。旅行社的計調(diào)人員能否跟得上時代的潮流，能否組合出更具個性化的旅游產(chǎn)品，正日益成為旅行社之間競爭的著力點。
計調(diào)員
職位描述：1. 采集所負責地域的旅游資源，負責完成地域旅游線路的設(shè)計、行程的編寫、報價的計算工作；2.完成銷售簽單后的團隊確認工作，旅游團的接待計劃和變更通知；3. 監(jiān)督接待計劃的實施，協(xié)助處理旅游團在途中遇到的各種問題；4. 負責落實參觀、訪問、拜會等特殊要求的落實工作，保證所確認團隊的旅行質(zhì)量；5. 參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考核，提高團隊工作水平和服務(wù)質(zhì)量。
任職資格：1. 兩年以上組團計調(diào)工作經(jīng)驗，或有某一地域線路計調(diào)操作經(jīng)驗；2．熟悉旅游市場的運行規(guī)律和操作程序；3．工作細致，有責任心、有耐心，能承受較大的工作壓力；4．具有開拓創(chuàng)新和團隊合作精神。
上級職位：計調(diào)經(jīng)理
升職路徑：計調(diào)員計調(diào)經(jīng)理/ 計調(diào)主管旅行社經(jīng)理
成長寶典：“廣”和“?！苯Y(jié)合，掌握目的地旅游資源。掌握旅游資源不僅是計調(diào)員做好本職工作的重要內(nèi)容，也是其在成為計調(diào)經(jīng)理后勝任市場推廣、營銷所必備的基礎(chǔ)。廣積良緣，積累好人脈?！氨O(jiān)督接待計劃的實施和協(xié)助處理旅游團在途中遇到的各種問題”是計調(diào)的重要工作內(nèi)容，維護好同行業(yè)合作伙伴、客戶的關(guān)系，不僅可以使工作過程更順暢，也是在為成為計調(diào)經(jīng)理后組建營銷網(wǎng)絡(luò)奠定基礎(chǔ)。
工作認真細致，預(yù)算能力精確。旅游是個一環(huán)緊扣一環(huán)的活動，如果沒有計調(diào)員認真負責的工作態(tài)度，票務(wù)、用車、接送團隊等其中一環(huán)沒扣好或沒扣上，就會出現(xiàn)一著不慎、滿盤皆亂的局面。同時，計調(diào)員必須做到成本控制與團隊運作效果相兼顧，必須在保證團隊有良好的運作前提下，能在不同行程安排中編制出一條最經(jīng)濟的線路來。
獵獵“薪”情：計調(diào)員薪酬全國50 分位稅前年薪大概在5 萬元。當然，計調(diào)的薪酬也跟業(yè)務(wù)密切掛鉤。處于90 分位的計調(diào)年薪能拿到稅前8 萬甚至更多。
計調(diào)經(jīng)理
職位描述：1．指導(dǎo)及執(zhí)行旅行社市場推廣及同行的營銷工作；2．制定同業(yè)流程、相關(guān)操作方式及細則；3．組建旅游同業(yè)營銷基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，維護網(wǎng)絡(luò)客源；4．負責區(qū)域市場客戶開發(fā)、外聯(lián)銷售、計調(diào)操作、客戶維護等；5．做好計調(diào)的成本控制；6．培訓(xùn)及提高員工專業(yè)技能的能力。
任職資格：1．大專以上學歷，旅游管理等相關(guān)專業(yè)，5年以上旅行社外聯(lián)、計調(diào)工作經(jīng)驗；2．具有很好的談判力、成本控制技巧、培訓(xùn)力、執(zhí)行力及原則性，能承受較大的工作壓力；3．具備很好的協(xié)調(diào)與統(tǒng)籌能力、語言表達及溝通能力，團隊合作意識強；4．具有開拓創(chuàng)新和團隊合作精神。
上級職位：旅行社經(jīng)理/ 主管
升職路徑：計調(diào)經(jīng)理/ 計調(diào)主管旅行社經(jīng)理
獵獵“薪”情：計調(diào)經(jīng)理全國平均稅前年薪50 分位數(shù)為8 萬。80 分位則為15 萬或者更高。優(yōu)秀的計調(diào)經(jīng)理，已具備副總經(jīng)理的薪水潛力。
旅游銷售也是旅游行業(yè)重要的業(yè)務(wù)部門。對旅游銷售，長期以來人們喜歡爭執(zhí)做國內(nèi)好還是國外好，其實不能一概而論，但要一視同仁。因為今天的國內(nèi)游客就是明天的國外旅游消費者。對有營業(yè)部的旅游公司，可以通過宣傳收散客，組成團隊來出游；如果只有少量銷售人員，那么多拿著旅游宣傳資料去跑企業(yè)和單位則是最好的選擇。當然，做旅游銷售一定要有一個很重要的條件，即比較全面的旅游知識和流利的銷售口才，因為等著客人去旅游是沒有效果的。旅游銷售必須用自己的專業(yè)知識去銷售，讓客人想去旅游，引導(dǎo)他們?nèi)ヂ糜危@才是最重要的。
旅游（銷售）顧問
職位描述：1．提供旅游產(chǎn)品的咨詢； 2．接受客戶對旅游產(chǎn)品的預(yù)訂需求，并予以妥善解決； 3．根據(jù)客戶需要為其設(shè)計旅行方案，提供旅游相關(guān)信息服務(wù)；4．為客戶安排旅游行程；5．做好客戶關(guān)系的管理。
任職資格：1．高中以上學歷，2 年及以上相關(guān)工作經(jīng)驗；2．有豐富的旅游行業(yè)知識、良好的人際溝通和顧客服務(wù)技巧；3．具有優(yōu)良的服務(wù)意識和敬業(yè)精神。
升職路徑：旅游銷售顧問旅游銷售經(jīng)理旅行社經(jīng)理
獵獵“薪”情：旅游（銷售）顧問的“薪”情看漲。全國處于中位數(shù)的稅前年薪在4~6 萬元。不過，相關(guān)的學歷和經(jīng)驗要求也在增加。
旅游銷售代表
職位描述：1．負責完成指定銷售區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)指標；2．客戶資源開發(fā)及客戶需求市場調(diào)研工作；3．外聯(lián)銷售咨詢和簽單工作；4．對解答客戶咨詢的正確性和所簽旅游合同的質(zhì)量負責；5．為部門和公司發(fā)展提供合理化建議。
任職資格：1．中?；蛞陨蠈W歷 ，1 年以上的銷售工作經(jīng)歷；2．擅于通過各種渠道捕獲工作所需信息；3．有較強的市場開拓能力，能在壓力下保持良好的工作狀態(tài)； 4．有旅游行業(yè)或其他服務(wù)性行業(yè)銷售工作經(jīng)驗者優(yōu)先。
上級職位：旅游銷售經(jīng)理
升職路徑：旅游銷售代表（旅游銷售顧問）旅游銷售經(jīng)理旅行社經(jīng)理
獵獵“薪”情：旅游銷售代表的稅前年薪在2~6 萬元。
同業(yè)銷售代表
職位描述：1. 面對旅行社同行推廣和銷售本社產(chǎn)品；2. 完成指定旅游銷售業(yè)務(wù)指標；3. 為部門和公司發(fā)展提供合理化建議。
任職資格：1. 大?；蛞陨蠈W歷，3 年以上的銷售工作經(jīng)歷；2. 有良好的客戶溝通技巧；3. 能在壓力下保持良好的工作狀態(tài)； 4. 熟悉旅游銷售渠道，具備旅游業(yè)銷售管理經(jīng)驗。
上級職位：同業(yè)銷售經(jīng)理
升職路徑：同業(yè)銷售代表同業(yè)銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)獵獵“薪”情：同業(yè)銷售代表稅前年薪全國中位水平在5 萬元左右。
旅游銷售經(jīng)理/ 主管
職位描述：1．負責制定和執(zhí)行旅游產(chǎn)品銷售策略，完成指定銷售區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)指標； 2．負責研究市場的客戶信息特點，完成新客戶開發(fā)目標，收集市場信息，并反饋到企業(yè)的各個部門； 3．控制銷售預(yù)算、銷售范圍和銷售目標的平衡發(fā)展；4．組織與管理銷售團隊，激勵、支持與考核銷售人員； 5．參與招募和培訓(xùn)新的銷售人員。
任職資格：1．年齡28 歲以上，大專以上學歷，有5 年以上旅游行業(yè)銷售工作經(jīng)驗；2．有良好的客戶溝通技巧；3．思維敏捷，具有較強的計劃與執(zhí)行能力；4．熟悉旅游銷售渠道，具有較強的市場開發(fā)能力，能開拓、管理好銷售渠道和客戶資源；
上級職位：旅行社總經(jīng)理
升職路徑：旅游銷售經(jīng)理/ 主管旅行社經(jīng)理
獵獵“薪”情：旅游銷售經(jīng)理/ 主管的稅前年收入大概在8~30 萬之間，不同旅行社銷售經(jīng)理因業(yè)績不同而差別很大。
旅游產(chǎn)品策劃
職位描述：1．負責線路的日常事務(wù)工作；2．負責度假產(chǎn)品計劃的預(yù)測與設(shè)計；3．做好市場信息的收集與統(tǒng)計工作；4．負責監(jiān)控收客計劃，避免客源流失；5．協(xié)調(diào)好與旅游供應(yīng)商、地接社的關(guān)系，做好旅游行程安排。
任職資格：1．大專以上學歷，二年以上相關(guān)工作經(jīng)驗；2．樂于接受新事物，富有創(chuàng)意；3．溝通及表達能力佳；4．工作主動，責任心強，能熟練運用電腦，能承受一定的工作壓力。
上級職位：旅游銷售經(jīng)理
升職路徑：旅游產(chǎn)品策劃旅游銷售經(jīng)理旅行社經(jīng)理
團隊銷售經(jīng)理工作計劃 第7篇
閱讀提示：本篇共計6214個字，預(yù)計看完需要16分鐘，共有233位用戶關(guān)注，43人點贊！
沈海中 資深品牌行銷人，高級培訓(xùn)師。長期征戰(zhàn)于市場一線，擁有豐富的戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌行銷、渠道建設(shè)、銷售管理、廣告?zhèn)鞑?、團隊培訓(xùn)、終端推廣等方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長為客戶提供一爆即破式整體解決方案與運營實戰(zhàn)。同時，提供量身定做的培訓(xùn)課程：《巔峰對決：怎樣讓自家的品牌脫穎而出?》、《極速征途：如何讓經(jīng)銷商為公司大把的賺錢?》等。
經(jīng)銷商火爆銷售的秘訣(一)
全國各類型的經(jīng)銷商夜夜做夢都希望自己的產(chǎn)品能夠火爆的銷售，實現(xiàn)天天產(chǎn)品賣得火，年年快樂發(fā)大財。這是美好的理想。但是，很多時候事與愿違，不少的經(jīng)銷商目前正處于水深火熱的銷售困苦之中，甚至一面對終端銷售就思緒亂作一團麻或者腦中一片空白，頭痛不已。是的，經(jīng)銷商的終端銷售不是一個簡單的問題。如何使經(jīng)銷商的銷售越來越好，實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售呢?這是很多企業(yè)和經(jīng)銷商共同面臨的重大難題，是急需有效解決的難題。
那么，如何才能使經(jīng)銷商實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售，讓銷售弱小、痛苦的日子一去不再復(fù)返呢?筆者通過多年的一線市場的銷售實戰(zhàn)，與近百家經(jīng)銷商共同分析終端銷售難題和解決方法，以市場和經(jīng)銷商的現(xiàn)實情況為中心進行終端銷售難題的破解，使銷售一步步走上喜人的道路，甚至實現(xiàn)火爆的銷售。
通過多年的實戰(zhàn)努力，筆者發(fā)現(xiàn)終端銷售并非是一塊難啃的骨頭――終端銷售實際上是可以實現(xiàn)良好的甚至火爆的銷售，只要經(jīng)銷商和其營銷團隊采用正確的方法，敢于下苦功的努力，把各項必須的工作做扎實，就能實現(xiàn)較好的、優(yōu)良的銷售，甚至是持久火爆的銷售。
既然要實現(xiàn)較好的甚至是火爆的銷售，那就要下點苦功夫，把一些必要的工作做足，才能由量變到質(zhì)變，一步步推進終端銷售的飛躍。其中，要實現(xiàn)火爆銷售，經(jīng)銷商第一件要做的事情就是對區(qū)域市場進行整體運營的規(guī)劃。
《禮記?中庸》說：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。說的就是：要想事情成功，就要先行計劃好。事實上，科學的計劃，對事情的推進和成功有著至關(guān)重要的作用。但是，筆者接觸了各行各業(yè)上千位經(jīng)銷商，真正有完整的、科學的、實用的區(qū)域市場運營計劃的，數(shù)量非常少。也就是說，大多數(shù)經(jīng)銷商沒有對區(qū)域市場進行整體運營規(guī)劃的習慣，他們一般的習慣是與廠家合作后，產(chǎn)品發(fā)過來了，思考一下在哪建個店，找?guī)讉€人，就火速上陣進行銷售了，其它的也就不用費神和別嗦了。
這是一個好習慣嗎?當然不是。尤其當前市場競爭都比較激烈，經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品，在同一個區(qū)域市場可能有五家做，也可能有十家做，但更可能的是有十五家、二十家、三十家在做。可見，沒有很好的規(guī)劃，赤膊上陣就想打贏他人，獲得廣大消費者的青睞，是不太容易的。因此，要想獲得較好的、優(yōu)良的、甚至火爆的市場銷售，經(jīng)銷商先行完成區(qū)域市場整體運營規(guī)劃就顯得異常重要了。
那么，如何進行區(qū)域市場的運營規(guī)劃呢?都要做哪些工作呢?主要是四個方面，即市場狀況分析，自身情況分析，年度目標制定和整體運營規(guī)劃。
一、市場狀況分析。
《孫子?謀攻》說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。我們先進行市場狀況分析，就是要了解市場、消費者和競爭對手，看到市場的需求、消費者對其產(chǎn)品的喜好和消費習慣，以及競爭對手的長處和缺點，從而發(fā)現(xiàn)突破口，為自己的產(chǎn)品實現(xiàn)優(yōu)良的銷售打下扎實地基礎(chǔ)。很明顯，市場狀況分析就是要對市場容量、消費水平、消費習慣、競爭情況等內(nèi)容進行深度分析，達到“知彼”，為自己的“百戰(zhàn)不殆”做好工作。
二、自身情況分析。
就是做“知己”的工作。這一點也是易于理解的，因為市場情況是現(xiàn)實的，自己的情況也是現(xiàn)實的。那么，面對現(xiàn)實的市場情況，如何以現(xiàn)實的自身情況進行市場攻克呢?是不顧后果的攻克，還是以自身實力進行巧妙制勝呢?尤其是市場和競爭對手存在的缺點，自己的優(yōu)勢如何發(fā)揮，以及自己的資金實力和團隊實力，都決定了操作的辦法不同。事實證明，只有以自己的實際情況為依據(jù)，揚長避短，巧妙進攻，才能由劣勢變成優(yōu)勢，實現(xiàn)較好的甚至優(yōu)良的、火爆的銷售。
三、年度目標的制度
這個目標要以自身的能力為依據(jù)，進行科學的制定，實現(xiàn)一步一個腳印，逐步地發(fā)展和壯大起來。例如自己所在的區(qū)域市場全容量可設(shè)置30個銷售網(wǎng)點，而自己只能實力完成8個網(wǎng)點的設(shè)置，那還有22個網(wǎng)點怎么辦呢?肯定要開拓二級分銷商，從而把網(wǎng)點健全起來。那么，要開拓多少個二級分銷商，什么時候完成開拓和網(wǎng)點設(shè)置呢?這就要進行科學的規(guī)劃，如果有能力的經(jīng)銷商，可以一個月完成這個工作，迅速把銷售面擴大；如果實力還不足的經(jīng)銷商，可以分三個月、半年、一年甚至二年的時間，來完成這個目標。只要是科學的、實用的，這個規(guī)劃就是成功的。所以，目標制定要以自己的能力、實力為依據(jù)進行制定，包括主體目標、網(wǎng)點數(shù)量、分銷商數(shù)量、銷售額、利潤等內(nèi)容，都必須是一五一十地制定好，然后全面執(zhí)行，按計劃分步驟能及時的實現(xiàn)。
四、整體運營規(guī)劃。
完成了年度目標的制定，就應(yīng)該在這個目標范圍內(nèi)，把整體運營規(guī)劃好，而這個整體運營規(guī)劃就是為了實現(xiàn)年度的目標，即把年度目標的實現(xiàn)具體化。顯然，這涉及的內(nèi)容就比較多，而且一條條都是實實在在的，例如團隊運營整體規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)分銷整體規(guī)劃、產(chǎn)品上市整體規(guī)劃、品牌推廣整體規(guī)劃、促銷活動整體規(guī)劃、服務(wù)實施整體規(guī)劃、火爆銷售整體規(guī)劃、激情管理整體規(guī)劃等內(nèi)容。
其中，例如團隊運營整體規(guī)劃，就是要實現(xiàn)這個年度目標，以自身實力為依據(jù)，需要招聘多少人員和怎樣的人員，組建成怎樣的營銷團隊，然后把實現(xiàn)銷售目標的系列工作按計劃、按步驟的做好。又如網(wǎng)絡(luò)分銷整體規(guī)劃，前面已談了部分內(nèi)容，具體又包括分銷規(guī)劃、分銷開拓、分銷運營和分銷管理，這里面涉及了分銷開拓人員、開拓方法與技巧、開拓目標、開拓后對分銷商的運營指導(dǎo)與管理等內(nèi)容。再如促銷活動整體規(guī)劃，即進行全年度的促銷活動規(guī)劃，如采用炒作型促銷活動、競爭型促銷活動，還是特殊型促銷活動、聯(lián)合型促銷活動、小型系列促銷活動呢?如何低成本的完成對應(yīng)的促銷活動，為銷售額提升奠定基礎(chǔ)……這些都需要有一個科學的、明確的、實用的、實效的、易執(zhí)行的、低成本的規(guī)劃。只有這樣，經(jīng)銷商才能在自己的實力基礎(chǔ)上，一步步把難題解決掉，一步步提升銷售，最終實現(xiàn)優(yōu)良的銷售，甚至火爆的銷售。
由以上可以看出，經(jīng)銷商進行區(qū)域市場整體運營規(guī)劃不是一個可有可無的工作，而是一個關(guān)乎經(jīng)銷商能否以自身實力為依據(jù)，因地制宜，揚長避短，一步一步地把銷售做起來的重要工作。并且，通過數(shù)年的努力，經(jīng)銷商不但不會出現(xiàn)銷售的痛苦，而且是越活越滋潤。經(jīng)驗證明：只要經(jīng)銷商把各項工作做好，把
問題一一地解決掉，持之以恒地努力，銷售就會越來越好，甚至是持久的火爆。這是一個長期努力的過程，也是業(yè)績由低向高行走的過程。顯然，做好區(qū)域市場的整體運營規(guī)劃又是經(jīng)銷商收獲喜人銷售結(jié)果和實現(xiàn)持久運營成功的第一步。
經(jīng)銷商火爆銷售的秘訣(二)
經(jīng)銷商火爆銷售的秘訣(一)談到了整體運營規(guī)劃，這是很多經(jīng)銷商未能做到或者做好的工作之一。據(jù)筆者的了解，多數(shù)經(jīng)銷商幾乎是通過某途徑選擇經(jīng)銷了某產(chǎn)品，把款一打把貨一收，急急忙忙地找?guī)讉€人把店一開，銷售就起航了。但是，過了一段時間就發(fā)現(xiàn)這兒有問題那兒不理想。其中，對優(yōu)秀銷售人才的尋找與招聘、銷售人才的技能提升和人員的管理，都成為極其迫切需要解決的問題。
是的，企業(yè)以人為本，方能決戰(zhàn)千里致勝未來，經(jīng)銷商更不例外。所以，經(jīng)銷商在整體運營規(guī)劃的前提下，在產(chǎn)品上市前后，把營銷團隊工作盡可能的做好顯得異常的重要。畢竟事在人為，要有優(yōu)良甚至火爆的銷售，還得需要一支能征善戰(zhàn)的一線市場實戰(zhàn)營銷團隊。而且，通過優(yōu)良、低成本的運作，經(jīng)銷商不但能在一定時間內(nèi)組建和錘煉出一支優(yōu)良的實戰(zhàn)團隊，有效地把銷售業(yè)績做起來，還能為經(jīng)銷商節(jié)省很多因缺乏優(yōu)良團隊而額外支出的一些不必要的費用，包括銷售業(yè)績進展緩慢帶來的資金和利潤的浪費，等等。
那么，經(jīng)銷商如何才能組建和錘煉一支能征善戰(zhàn)的營銷團隊呢?沈海中認為：只要用心和努力，組建和錘煉一支優(yōu)秀的營銷團隊并不艱難。根據(jù)大多數(shù)經(jīng)銷商的實際情況，組建和錘煉一支優(yōu)秀的營銷團隊主要做的工作，包括營銷團隊的完整規(guī)劃、精準人員招聘、員工需掌握的工作技能與培訓(xùn)提升、工作科學規(guī)劃與分配、各負其責的嚴格執(zhí)行與問題解決，和集體主人翁式管理。
一、營銷團隊的完整規(guī)劃
筆者與近百位經(jīng)銷商的深入接觸后，發(fā)現(xiàn)一個問題每位經(jīng)銷商都有七八個甚至十五六個銷售業(yè)務(wù)人員，即人數(shù)雖不算多但也絕不算少。怪就怪在有這么多人，卻沒有形成一支戰(zhàn)無不勝攻無不克的營銷團隊，而只是些游兵散勇。而且，有不少的經(jīng)銷商反映：有些業(yè)務(wù)員招進來，做了十來幾天，也不提要工資就悄悄地退出了。可見，經(jīng)銷商沒有強勢組建和錘煉一支營銷團隊的思路，和解決員工銷售問題的機制與行動，導(dǎo)致人數(shù)雖撐得上場面，但只是一盤散沙而已。顯然，這對經(jīng)銷商的運營與發(fā)展是很不利的。面對這種情況，經(jīng)銷商更要對整個營銷團隊進行完整的規(guī)劃，一步步地把團隊組建和培養(yǎng)起來，確保一定時間內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)銷售質(zhì)的飛躍。
實際上，在進行整體規(guī)劃的過程中，經(jīng)銷商首先要確認需要多少人，這要根據(jù)經(jīng)銷商的資金實力、自己網(wǎng)點建設(shè)能力、分銷開拓需求和整個市場的大小來決定。例如要招十個人，那這十個人要做什么，完成什么工作，實現(xiàn)什么目標，以及相關(guān)人員在一段時間內(nèi)要兼顧什么，都要規(guī)劃清楚。尤其，根據(jù)工作的分類進行人員招聘非常的重要，如負責零售的幾人、負責小區(qū)業(yè)務(wù)開拓銷售的幾人、負責團購和工程銷售的幾人、負責網(wǎng)絡(luò)分銷的幾人、負責策劃攻堅的幾人、負責管理創(chuàng)新業(yè)績的幾人……哪些工作先集體攻克，哪些工作由某人兼顧推進，盡量根據(jù)經(jīng)銷商的實力量力而行，不要想一口氣吃成胖子，而應(yīng)該是一步步地推進，整個團隊協(xié)調(diào)和配合好才能把工作一一做到位。
事實證明：雖然經(jīng)銷商的人數(shù)可能少了點，資金并不充足，事情又多了點，但懂得揚長避短和輕重緩急地解決問題，困難都是可以消滅的，經(jīng)銷商和營銷團隊都能早日擁抱成功的!可見，對營銷團隊的整體規(guī)劃，使得工作的目標性更強，條理更分明，工作效率更高，工作效益也因此獲得搶眼的體現(xiàn)。
二、精準人員招聘
有少數(shù)的經(jīng)銷商曾向我或向我從事營銷咨詢的朋友訴過苦，那就是怎樣招到可用的銷售人才。實際上，很多經(jīng)銷商連撰寫一份過關(guān)的人員招聘內(nèi)容都辦不到，更別談人員來了如何看出對方是否有“料”，以及日后如何激發(fā)員工的潛能，有效地促進銷售。事實上，這是一項很基礎(chǔ)的工作，要實現(xiàn)優(yōu)良的人才招聘，一要會制定標準，即撰寫自己需求的人員招聘資料，二要會看人，即能看出應(yīng)聘者的實力和發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的長處。
其中，人員招聘資料撰寫并不困難，主要把工作職責和應(yīng)聘要求制定好就行了，例如招聘部門經(jīng)理，應(yīng)聘要求可為：1、大專以上學歷，具有四年以上業(yè)務(wù)開拓和部門管理工作經(jīng)驗；2、性格開朗，具有較好的語言表達能力和業(yè)務(wù)談判能力；3、富有強烈的責任心、進取意識和銷售團隊協(xié)作能力，具備獨立完成市場開拓的能力和獨立簽定合同能力，具備團購、工程等業(yè)務(wù)的開拓能力；4、具有較強的銷售策劃能力和文字撰寫能力，具備參與制定分銷政策規(guī)劃、零售銷售規(guī)劃、小區(qū)促銷規(guī)劃、團購銷售規(guī)劃等工作的實戰(zhàn)能力；5、吃苦耐勞，能按時完成工作目標，具有某某行業(yè)工作經(jīng)驗，和具備銷售策劃、員工培訓(xùn)等能力者優(yōu)先。要注意的是，如果任何一個員工具有一定的策劃能力或培訓(xùn)能力，說明他們愛動腦子，或者溝通能力強，這樣，對工作的推進更有幫助。
那么，如何“看人”呢?我們可以從以下幾個方面來看：一是書面簡歷；二是著裝禮貌；三是溝通洽談能力；四是過往工作經(jīng)驗；五是當場表現(xiàn)能力；六是突發(fā)問題解決能力。顯然，通過以上的專業(yè)考核，一個優(yōu)秀的人才或者具備潛力成為一個優(yōu)秀的人才就挖掘出來了，這對經(jīng)銷商日后的運營和發(fā)展都極具幫助。
公司銷售與運營應(yīng)該以人為本，其中又以員工的工作技能最為重要。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該在廠家的幫助和支持下，把團隊成員的工作技能都一一地提升上來，包括管理技能、銷售技能、解說技能、服務(wù)技能、客戶開拓技能等相關(guān)工作技能。顯然，只有每個員工都能獨擋一面，順利地完成其工作，同時在團隊協(xié)作工作的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商的整體銷售才能實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。
顯然，三個方面的要求很重要，即：一是對員工工作技能的硬性要求很重要：二是團隊成員每天要保持學習和互相幫助的習慣，共同提升工作能力很重要；三是在廠家的幫助下對員工進行實效地培訓(xùn)，迅速提升工作技能很重要。事實證明：只有這樣的努力，通過市場的錘煉和及時的先進知識與技能的培訓(xùn)，能征善戰(zhàn)的一線市場的實戰(zhàn)營銷團隊才能真正地建立起來。
四、工作科學規(guī)劃與分配
懶惰或者不擅長于思考的人覺得天下就沒有什么事情要做的，而勤奮的人卻發(fā)現(xiàn)工作總是做不完。有時，勤奮的人面對“堆積如山”的工作，顯得一籌莫展，因為要做的工作實在太多了，弄得不知從何下手。這是現(xiàn)實，因此，不論是表面上發(fā)現(xiàn)沒有工作做的人，還是事實上發(fā)現(xiàn)要實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售實在有太多的工作要做的人，都應(yīng)該靜下心來，針對公司的總體工作目標，科學地進行工作規(guī)劃、時間安排和工作分配，使相關(guān)工作在相關(guān)的時間內(nèi)由相關(guān)的人員完成從而實現(xiàn)相關(guān)的目標，最終通過長期和大家共同的努力，實現(xiàn)公司制定的終極目標。
其中，要注意兩個問題：一是工作規(guī)劃要合理。有些人的性子急，把工作都集中在一起，想迅速突破，
但由于人員數(shù)量、能力、精力等因素導(dǎo)致計劃實施不成功，反而耽誤了時間和發(fā)展。因此，應(yīng)該科學規(guī)劃，不冒進也不滯后，一步步把工作做好，持之以恒的堅持，眾多小成功就變成了大成功。何樂而不為呢!另一個方面就是每件工作都要落實到具體的人頭上，同時每天都對執(zhí)行情況進行跟蹤分析，速度慢了要督促加快工作進度，遇到問題的要馬上集體分析解決，確保每一件工作都能按時的完成。這樣，經(jīng)銷商的整體銷售就會越來越好了。
人有時候總是懶惰的，如果一件工作很多人可以做，而且沒有具體到某人，很多時候這件工作是最難完成的，或者完成的迅速和質(zhì)量是最不理想的。我想，這一點很多經(jīng)銷商都深有感觸。那么，如何才能把每件工作都做得極具高品質(zhì)呢?其實上面第四部分的末尾已談到了一些，這里再整體闡述一下，即四個方面一是工作到人。各負其責：二是按時推進，嚴格執(zhí)行三是每日登記，督促提升四是問題反饋，及時解決。
其中，第一點就是要求每件工作都“名花有主”，不是“剩男剩女”，這樣做的目的是確保每件工作都能夠按時的完成。第二點就是要求員工制定科學的工作時間表，按計劃一步步地把工作執(zhí)行到位。第三點是一個必須的工作，即必須對每件工作的進展進行登記，一看“表面”即是否工作進展與計劃相吻合，二看“內(nèi)心”即工作質(zhì)量是否符合預(yù)定標準，然后對不足及時督促處理，確保每件工作均不“掉隊”。第四點是非常重要的，因為很多經(jīng)銷商及其員工開始時激情無比的充沛，但由于遇到了一些問題，又沒有及時解決，久積成病，慢慢銳氣沒了，銷售業(yè)績就變得慘不忍睹了。面對這一情況，更應(yīng)該形成問題解決的機制，可以分四步，一是發(fā)現(xiàn)問題及時反饋，不要害怕問題的發(fā)生和存在；二是經(jīng)銷商團隊馬上集體來解決；三、如果團隊沒有好方法解決，可以立馬請求廠家支援進行解決；四、采用解決辦法，快速地把難題解決掉，使得工作完全實現(xiàn)預(yù)期目標。
六、集體主人翁式管理
既然是一個團隊，那就相當于一個大家庭，其中相處關(guān)系就顯得異常重要。事實上，如果經(jīng)銷商能夠多為員工著想，包括工作環(huán)境、工資待遇、工作技能、發(fā)展空間等，而員工又多為經(jīng)銷商著想，這樣形成的氛圍就非常的美好，大家一心一意地工作，團隊工作效率就會高出數(shù)倍，而經(jīng)銷商的整體銷售就會得到明顯的推進。這是兩全其美的事情。
團隊銷售經(jīng)理工作計劃 第8篇
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(一) 銷售小團隊建設(shè)宗旨
團隊建設(shè)的核心是參與和共贏。團隊的參與特征體現(xiàn)在團隊的項目協(xié)作上，團隊中每一個成員都能沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見，在一種和諧的氛圍中，共同研究解決問題的方案，依據(jù)方案完成項目的銷售工作。團隊的共贏體現(xiàn)在團隊成員都能夠在其他成員的協(xié)助下快速成長，并且能取得更好的銷售業(yè)績，從而獲得滿意的經(jīng)濟收入。
(二) 銷售團隊定位與總體目標
銷售團隊要有團隊定位及團隊目標。團隊定位視團隊成員的能力而有所不同，團隊目標依據(jù)團隊定位的差異可進行一定調(diào)整。
團隊建設(shè)規(guī)劃
1、建立團隊文化的幾點要素
(1)成就的認同。
(2)互相協(xié)作，不推諉，不抱怨。
(3)有共同地切實可行的業(yè)務(wù)目標和實行路線。
(4)競爭，團隊內(nèi)部的競爭以及團隊之間的競爭。
2、建立共同目標觀念
(1)每個團隊的成員必須相信，當公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當區(qū)域的運作順利時，他們也是贏家。
(2)安排有贏家的善意競爭，但如果達成目標的話，就不要有犧牲者。
(3)內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個業(yè)務(wù)員對抗另一個業(yè)務(wù)員。
(4)鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點。
(5)銷售團隊中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。
(三) 團隊建設(shè)
團隊的建設(shè)對于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。團隊名稱：昆山杰德光環(huán)境集團-銷售(龍、虎、豹、狼)隊
團隊成員：銷售經(jīng)理和銷售工程師
銷售團隊職責：主要負責聯(lián)系區(qū)域內(nèi)設(shè)計院、鋼構(gòu)公司、建設(shè)公司以及業(yè)主等客戶，洽談客戶，維護客戶以及產(chǎn)品推廣工作。
(四)成員職責
1.銷售經(jīng)理
a職位內(nèi)容
1)不折不扣地完成上級領(lǐng)導(dǎo)制定的銷售拓展目標以及團隊業(yè)績要求;
2)在銷售總監(jiān)的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計劃和月度計劃，確認重點目標客戶，并在銷售工程師協(xié)助下完成所有指定目標客戶的跟進和維護;
3)不斷建立和完善區(qū)域內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，帶領(lǐng)和督促銷售工程師達到既定銷售目標;
4)完善區(qū)域內(nèi)重點項目的跟進工作，完成大型鋼構(gòu)公司以及重點設(shè)計院的跟進和維護;
5)勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和銷售工程師的工作經(jīng)驗加以歸納和提升，向上級領(lǐng)導(dǎo)提供可行性建議。
b組織建設(shè)
1)根據(jù)銷售推廣需要，建立并不斷充實和調(diào)整本區(qū)域銷售團隊隊伍，完成銷售工程師的銷售培訓(xùn)，促使銷售工程師在業(yè)務(wù)能力上盡快成長;
2)努力提高本區(qū)域核心客戶的維護效率，并指導(dǎo)銷售工程師提高本區(qū)域內(nèi)目標客戶跟進范圍和跟進深度;
3)在公司原則的基礎(chǔ)上，公平合理的對銷售團隊成員進行評估和激勵，努力提高團隊的凝聚力和工作活力;
4)根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)銷售工程師人員以提高其銷售技巧;
5)在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。
2.銷售工程師
a職位內(nèi)容
1)負責區(qū)域內(nèi)目標客戶的開發(fā)，并完成季度及年度銷售任務(wù);
2)負責公司客戶維護，與客戶保持日常溝通，挖掘客戶需求，開拓新的業(yè)務(wù)機會;
3)配合銷售經(jīng)理完成公司要求的其他工作。
b任職要求
1)大專以上學歷，至少一年銷售工作經(jīng)驗，能力特別突出者可放寬。
2)對財富及成就感擁有強烈欲望，并將其轉(zhuǎn)化為積極主動的執(zhí)行力。
3)責任心強，富于工作激情和熱情，勇于面對壓力，并積極的尋找解決辦法。
4)學習及探索能力強，可迅速適應(yīng)全新的行業(yè)領(lǐng)域及業(yè)務(wù)模式，善于捕捉潛在的市場機會。
銷售團隊管理計劃二
由于沒有專業(yè)化的銷售團隊管理計劃，可以造成各種各樣的問題，而且有些問題如果不能及時解決，還會隨著發(fā)展，變得越來越難以解決，形成銷售管理的惡性循環(huán)。一些問題在相當多的公司內(nèi)部，很有典型性：
1. 有計劃沒結(jié)果
月初，經(jīng)理讓每個銷售員做銷售計劃，但是到了月底，計劃卻總是不能完成。每個人都會講出自己的理由，情況十分復(fù)雜，經(jīng)理也不知道真正的原因在哪里，看到那么多人沒有完成計劃，就籠統(tǒng)地要求大家，吸取教訓(xùn)，再做新計劃。于是，還是沒有完成。這和沒有相關(guān)的銷售計劃和評估流程有關(guān)。
2. 好經(jīng)驗難于廣
許多公司有許多精英和骨干，他們有很多成功經(jīng)驗，可是大部分人員往往經(jīng)驗平平，由于成功的經(jīng)驗，難于分享，整體業(yè)績不能普遍提高。人員的發(fā)展受到了限制。這和沒有合理的學習和經(jīng)驗分享流程有關(guān)。
3. 銷售管理流程成為發(fā)展的桎梏
有的公司為了避免由于人員流動造成的業(yè)務(wù)流失，花費巨資購買了客戶關(guān)系管理軟件，下死命令要求銷售人員填寫信息?？墒且欢螘r間下來，不但沒有任何進展，而且減低了工作效率，搞得怨聲載道。軟件不但沒有幫上忙，而且制約了銷售團隊的發(fā)展，這和沒有配套的重點客戶管理流程有關(guān)。
以上的部分問題是病癥，病因出在銷售管理流程不健全或不專業(yè)上。最終會造成人均效率和生產(chǎn)力降低，業(yè)績下降，危及企業(yè)生存。如果制定和執(zhí)行好符合企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展特點的銷售管理流程，不但可以使沒有經(jīng)驗的銷售經(jīng)理，快速成長，提高管理效率，而且銷售管理的其他主要的管理也都可以得到解決，提高企業(yè)的業(yè)績。
銷售管理流程是什么?
為了把問題搞清楚，我們先談?wù)勈裁词卿N售管理流程?對大多數(shù)銷售經(jīng)理而言，回答這個問題并不簡單，外企的新經(jīng)理也不例外，記得在一次大區(qū)經(jīng)理會上，沒有人能準確回答這個問題。最后，總經(jīng)理不得不說明，“銷售管理流程是幫助銷售經(jīng)理達到團隊銷售目標的一系列管理活動?！睆乃脑捓锩妫覀兛梢园l(fā)現(xiàn)，銷售管理流程不是單一的、獨立的按時間規(guī)定的操作方法，而是為實現(xiàn)團隊目標而設(shè)定的之間有關(guān)聯(lián)的多個流程的合理組合。
銷售管理流程的價值是什么? 既然銷售管理流程服務(wù)于銷售管理，那么銷售管理是什么?我們都知道銷售管理和普通的人員管理有相同的內(nèi)容，比如，需要領(lǐng)導(dǎo)力，需要溝通技能，但是銷售管理有它自身很強的特點。
一個經(jīng)理手下有10來個銷售員，公司規(guī)定銷售員每天要把時間花在做業(yè)務(wù)上，因為公司已經(jīng)付錢讓他們這樣做了。理論上講，作為銷售經(jīng)理必須清楚每個銷售員每天的每時每刻在做什么。然而現(xiàn)實情況十分復(fù)雜，銷售員往往都很精明和不好管，有的銷售還要在外出差，管理的復(fù)雜性不說也知道了。
對于新的經(jīng)理人來講，由于經(jīng)驗不足，了解每人，每天做什么不是件容易的事，況且還要針對主要銷售事件的開始、進展和成交等階段的銷售行為和實地情況給于指導(dǎo)、監(jiān)督和控制，就更加困難了。因此對團隊所有關(guān)鍵業(yè)務(wù)和每人所發(fā)生的主要業(yè)務(wù)事件、處理的時間和進展做出動態(tài)管理和決定，沒有合理的詳細記錄是一定不行的。必須有報告系統(tǒng)成為銷售管理的必然。生意越復(fù)雜，報告的內(nèi)容也就越復(fù)雜。因此銷售管理是銷售行為的過程管理。
有經(jīng)驗的成功銷售管理者，不管內(nèi)外部情況有多復(fù)雜，都能夠確保公司規(guī)定的銷售目標按期完成。但是，他們是公司的管理精英，是公司的少數(shù)，大多數(shù)的經(jīng)理人還處在摸索中，特別是新經(jīng)理，業(yè)績忽高忽低，非常讓人著急。公司的領(lǐng)導(dǎo)非常希望讓業(yè)績不好的經(jīng)理能夠快速學習成功經(jīng)理的經(jīng)驗，讓他們和成功的經(jīng)理一樣業(yè)績出色。但是，先不說成功的經(jīng)理是否愿意分享，就是分享了經(jīng)驗，新經(jīng)理也未必能快速提高，因為誰都知道經(jīng)驗的取得，不僅需要有效的學習，更需要一定的時間和實踐，等那些新經(jīng)理們成熟要多久?如果太久，團隊的業(yè)績又會怎樣?有什么辦法嗎?
奧運冠軍劉翔的訓(xùn)練過程是很復(fù)雜的，教練把別人奪冠的過程錄下來，再分成若干的行為組，然后把每組分解為單個的細節(jié)動作，比如，前腳落地的角度。這樣，復(fù)雜的過程就變成簡單的動作，可以逐一練習突破了。專家們稱這個分解和復(fù)制成功的過程為“行為分析法”。特點是將難于馬上學習的復(fù)雜經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為可復(fù)制的簡單步驟。 成功的公司也采用了培養(yǎng)奧運冠軍的方法，分解管理動作，形成流程，從而可以讓其他人方便地把成功復(fù)制。公司的流程研究專家們，通過行為分析的方法，首先將成功的銷售管理經(jīng)驗分解為主要的幾個領(lǐng)域，在對每個領(lǐng)域又分解為要做的若干簡單事件，并且按時間和內(nèi)容的重要程度排列為序，就形成了可以操作的銷售管理流程。這樣，沒有經(jīng)驗的經(jīng)理按流程反復(fù)做，最終成長很快，很快目標就可以達到會八九不離十了。這和不懂攝影的人用傻瓜相機有點像。那些已經(jīng)固化在傻瓜相機的程序，就是管理流成。甚至公司的規(guī)模大了，有地區(qū)分公司，甚至跨國分公司，因為，大家用的都是基本一樣的流程——成功經(jīng)驗的復(fù)制，成功經(jīng)驗的掌握和執(zhí)行，也就不受限制了。當然，業(yè)績就比較容易提升了。
銷售管理流程的主要內(nèi)容 銷售團隊的目標的主要內(nèi)容是實現(xiàn)銷售目標，不管中國、外國什么行業(yè)同樣重要。一般的成熟的公司銷售目標還可能會有：客戶管理目標和團隊成長目標等。因為，有的時候我們不僅要追求短時間的成功，還要保證持續(xù)的成功和發(fā)展。借鑒成功公司的銷售管理流程，共分為三個模塊和十二個部分。
主要內(nèi)容是這樣的：
1. 首要任務(wù)模塊 ：由4部分組成：1.預(yù)測 2.計劃和評估 3.行動評估 4.區(qū)域評估。主要目的是管理和檢查與銷售目標直接相關(guān)的短期活動。
2. 輔導(dǎo)和檢查任務(wù)模塊
主要目的是檢查評估一段周期內(nèi)，如：一個月、一個季度或半年內(nèi)的銷售的管理綜合情況。分為：1、重要產(chǎn)品和服務(wù)評估 2、現(xiàn)場拜訪指導(dǎo)3、銷售運作評估 4、客戶關(guān)系評估。
3. 學習分享和激勵任務(wù)模塊：主要目的是確保銷售團隊內(nèi)部河銷售團隊之間的經(jīng)驗的交流和學習提高,是團隊建設(shè)，短期也是長期的任務(wù)。也分為4個部分：1。團隊例會 2。銷售經(jīng)理會 3。銷售現(xiàn)場會4。優(yōu)秀銷售學校。
那么銷售管理流程如何具體發(fā)揮解決銷售管理問題的效果呢? 以下就前面提到的問題，結(jié)合管理流程與大家分享一下。
銷售管理流程如何解決問題?
1. 解決“有計劃沒結(jié)果”的問題 ?
利用銷售管理流程的模塊1中的“計劃和評估”流程，可以解決這個問題。流程規(guī)定：月初，經(jīng)理不是先讓銷售員做計劃，而是對銷售員的銷售報告召開一對一的檢查會，逐一了解銷售機會的進展和問題，協(xié)助給出解決的辦法。規(guī)定還要求經(jīng)理要排定和銷售員一起拜訪客戶的具體名稱和時間。比如：與每個銷售員每周不少于兩次拜訪。
流程進一步規(guī)定，根據(jù)銷售報告的記錄，評估月銷售目標達成的可能性，以及不能達成的補救措施。最終，會議結(jié)束后，形成了一份雖然簡單，但是重點突出的月計劃和評估報告。這個月計劃的制定和執(zhí)行被規(guī)定為銷售經(jīng)理和銷售員一起完成，他們共同對結(jié)果負責，雙方不僅要在上面簽字，而且每周還要對計劃進行檢查和修訂。成功在于細節(jié)，這樣的管理流程對保證結(jié)果的達成十分有幫助，因此最大限度地避免了有計劃沒結(jié)果的發(fā)生。
2. 解決客戶合作預(yù)判的問題?
造成上述問題的原因很大可能是由于合理精確化的信息錄入要求和銷售管理流程對銷售員的信息記錄和報告的要求不一致。銷售經(jīng)理可以應(yīng)用銷售管理流程的模塊二——輔導(dǎo)和檢查中的“客戶關(guān)系評估”流程，來解決這個問題。流程規(guī)定：作為重點客戶經(jīng)理在不同的時間間隔要填寫、補充和修改的客戶信息的內(nèi)容，而且還規(guī)定銷售經(jīng)理定期對每個重要客戶，以客戶管理信息的記錄為依據(jù)，評估公司與客戶生意機會和關(guān)系的進展情況，處理問題并制定新的開發(fā)計劃。流程要求銷售人員要在評估前，針對重點客戶，做好文件和信息的準備。流程還規(guī)定如果有必要，可以邀請產(chǎn)品經(jīng)理、全國客戶經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理和地區(qū)負責人一同參加。這樣科學的管理信息，不僅有人不斷加入，檢查和評估，而且，可在全國分享，信息越來越完善，容量也不斷增長，最終成為了支持業(yè)務(wù)的好工具，而不是絆腳石。
3.好經(jīng)驗難于推廣?
團隊銷售經(jīng)理工作計劃 第9篇
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20xx年新一年新氣象，是充滿激情的一年，努力總結(jié)去年工作中的不足，鞏固好團隊今年的管理工作，強有力的提高團隊的凝聚力、向心力及執(zhí)行力，促進團隊成員之間的感情，用飽滿的青春士氣，把今年的業(yè)績做的提升，通過進一步優(yōu)化管理計劃、精神文化建設(shè)和營銷方案，深入推進天琪團隊建設(shè)，堅定信心、眾志一心、扎實完善今年的各項工作。做好今年的工作意義重大。
(一)充分認識完成今年資產(chǎn)量的目標艱巨性。
去年，我們團隊業(yè)績量做的離目標太遠，營銷計劃的實施中遇到不少的問題。團隊在營銷宣傳當中，無法拿到相應(yīng)的禮品實物及模擬品，不能更好的做好宣傳計劃;銀行網(wǎng)點維護方面，因銀行業(yè)的競爭，對證券公司的客戶經(jīng)理，要求過高，對于信用及、基金及存款方面月度任務(wù)較重。導(dǎo)致我們的客戶經(jīng)理都在為維護好網(wǎng)點宣傳方面進度遲緩，雖然是團隊配合個人完善銀行網(wǎng)點維護，可是對于存款難度還是較大;對于銀行網(wǎng)點開發(fā)我們處于劣勢，不能夠在為銀行提供存款和更好雙贏“營銷方案”達成雙方的合作目的。沒有一個很好的渠道開發(fā)，營銷計劃的開展難度就增加了。
(二)充分認識推進優(yōu)化管理工作的重要性。
團隊管理進入了成長階段，一些深層次的問題可能還會凸顯出來，構(gòu)建完善的團隊管理計劃尤為重要，綜合計劃改革今年進入實質(zhì)性實施階段，通過對于團隊成員間的凝聚力，向心力，執(zhí)行力及對工作的熱情等現(xiàn)狀存在的一些問題，作出新的優(yōu)化計劃，及時解決其問題，完善團隊管理。
(三)充分認識招聘成員的重要性。
新的成員是團隊的新鮮血液，是補充團隊發(fā)展的重要部分，沒有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的，公司對于招聘方面做出好的優(yōu)化方案，以團隊招聘細化。一并實施，善營銷目標。
充分的認識形勢問題和任務(wù)的目標，完善20xx年，團隊新景象，新變化完善完成各項任務(wù)，好以下6個方面的工作。
(一)營銷管理制度：
1、日常管理：
①分組管理制度：工作中，將團隊分成3個小組，通過把人數(shù)落實到分組，由小組長進行管理，提高其團隊發(fā)展。并通過與小組長溝通，更深入的了解到團隊每個成員工作上、生活上的情況，工作上進行良性競爭。
②日常一對一管理：工作中，多與團隊成員溝通，了解趨于成員的展業(yè)情況及宣傳中遇到的問題，及時指導(dǎo)，給予他們鼓勵和支持。
③工作效率制度：工作中，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責：
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù);
2、努力完成銷售中的各項要求;
3、負責嚴格執(zhí)行客戶開戶手續(xù)流程;
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報;
5、嚴格遵守公司各項規(guī)章制度;
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
建立團隊高效率的工作精神，團隊以每個月15日之前完成當月工作情況，通過高效率模式對新員工進行影響，便于后期團隊管理。
2、會議管理
團隊會議是團隊發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，會議是現(xiàn)代管理的一種重要手段，銷售人員對公司的指示精神理解不夠，銷售心態(tài)就不穩(wěn)定，就不會嚴格按照終端思路開拓客戶，工作效率就大大折扣。
①工作內(nèi)容：通過會議中回顧和總結(jié)昨天的工作，進行業(yè)績分析，認識到其不足，對其批評，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場遺留問題，恢復(fù)市場肌體，提高工作效率。(內(nèi)容：新增資產(chǎn)，開戶數(shù)，客戶疑問)
②會議精神：一天之際在于晨，周一是當周的關(guān)鍵日子，通過周一開會對上周工作不足進行批評指正，指正的方式?jīng)Q定了其主要意義，營銷主要的成功方法，無異于精神支持和鼓勵，使人有更高的上進心。周一對大家工作進行鼓勵，調(diào)動起積極性，致使工作順利完成。
③會議文化：會議中增加才藝展示，把個人優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團隊士氣，增強其團隊向心力和凝聚力。
(二)人員招聘
銷售團隊組建，人員招聘是重要的部分，不斷地補充新力量，團隊才能更好的發(fā)展。招聘分一下三個方面：
①網(wǎng)站招聘：通過助理在智聯(lián)網(wǎng)招聘，招募優(yōu)秀成員。
②人才市場招聘：結(jié)合人才大市場，進行招聘。
③校企合作：這個是創(chuàng)新招聘的一中新方式，目前還沒有成功，通過與學校領(lǐng)導(dǎo)進行溝通，開辦期畢業(yè)生校企合作，在畢業(yè)生畢業(yè)前進行培訓(xùn)，了解其優(yōu)秀成員，招募到公司(在與深圳職業(yè)技術(shù)學院進行中)
(三)區(qū)域培訓(xùn)
在公司的組織的培訓(xùn)下，團隊內(nèi)部進行新員工開戶培訓(xùn)強化方案。
①新員工開戶流程及企業(yè)文化代訓(xùn)(a股，b股開，基金，創(chuàng)業(yè)板，機構(gòu)開戶戶)
②銷售技巧及話術(shù)培訓(xùn)(swot分析教材,客戶面談溝通的技巧，銀行網(wǎng)點開發(fā)維護)
③從業(yè)資格考試培訓(xùn)(證券基礎(chǔ)知識，證券交易知識)
(四)網(wǎng)點開發(fā)及維護
目前有崗廈交通銀行和網(wǎng)點，建業(yè)小區(qū)網(wǎng)點，通過網(wǎng)點巡查和銀行行長了解其客戶經(jīng)理工作情況，加強其維護和業(yè)績促成。
通過完成上述工作，使我認識到一個優(yōu)秀團隊應(yīng)當具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強化的團隊服務(wù)意識，遇事養(yǎng)成個人經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準確分析、判斷、預(yù)測市場的能力，對于管理者保持管理信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力，較強的創(chuàng)新能力。以提高團隊工作效率和工作質(zhì)量為標準，這樣才能不斷增強團隊工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。
售后經(jīng)理個人工作計劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設(shè)方面，初步預(yù)計明年的銷售人力達到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
4)建立新的銷售模式與渠道。
把握好現(xiàn)有的保險公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。
5)銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。銷售部內(nèi)部擬定201x年全年業(yè)績指標一千五百萬。我將帶領(lǐng)銷售部全體同仁竭盡全力完成目標。
今后，在做出一項決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對各項業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時，要靜下心來互相協(xié)商解決，以達到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經(jīng)常總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)、發(fā)揮特長、改正缺點，自覺把自己置于公司組織和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。
項目經(jīng)理個人工作計劃
(一)保安全方面：
1、嚴格執(zhí)行“兩票三制”，兩票執(zhí)行率、合格率均達到100%。
2、嚴格執(zhí)行各項規(guī)章制度，杜絕違章指揮，違章作業(yè)，對違反勞動紀律造成人身和生產(chǎn)設(shè)備事故的，按照制度嚴格考核。
3、確定合理的電網(wǎng)接線方式，按照責任劃分區(qū)域精心維護網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)電網(wǎng)系統(tǒng)的變化及時對保護定值進行修定，確保保護投入率100%，動作率100%。
4、對供汽系統(tǒng)加強巡視，定期對管壁進行測厚，供汽參數(shù)在額定范圍內(nèi)，不發(fā)生超溫、超壓事故，并做好事故預(yù)案，確保供汽管道安全暢通。
5、全廠供水系統(tǒng)方面，采用雙電源供電，運行中保證不超壓，滿足北廠、萬國公司用水需求，杜絕跑冒滴漏，加強對白楊公司深井維護和定期檢查工作，確保萬無一失。
6、加強設(shè)備管理，將設(shè)備細化分工、包機到人，在設(shè)備缺陷治理方面，本著“應(yīng)修必修、修必修好”的原則，做到小缺陷隨時消除，大缺陷不過天，工完料凈現(xiàn)場清。
7、積極做好消防工作，對消防器材定期檢查、更換，做好消防預(yù)案，并定期演練，特別加強油庫、煤粉倉、電子間等重點要害部位的防火工作。
8、加強特種設(shè)備管理，做到專人維護、專人使用，安全附件投入率100%，人員持證上崗率100%，人員培訓(xùn)合格率100%。
㈡、保供應(yīng)方面：
為保證向用戶連續(xù)不斷提供可靠的水、電、汽動力能源，從以下幾個方面工作做起：
1、按照公司下達的生產(chǎn)計劃，保額完成供汽458萬噸，并且參數(shù)滿足用戶需求。
2、加強機組運行維護、調(diào)整，保額完成發(fā)電19.55億度，保證供電電壓、頻率在合格范圍內(nèi)，杜絕出現(xiàn)人為因素造成的斷電事故。
3、供水池保持高水位運行，并合理啟停深井，加強與用戶的溝通協(xié)調(diào)，程度滿足用水需求。
4、首先保證機組的安全、穩(wěn)定運行，采取各種方法和措施，在確保良好的社會效益的同時爭取的經(jīng)濟效益，201x年力爭循環(huán)水供熱面積達到180萬平方，收入2700萬元。
5、繼續(xù)做好與萬國紙業(yè)共享服務(wù)的工作，保證水、汽、電的供應(yīng)。定期召開共享服務(wù)協(xié)調(diào)會議，根據(jù)不同的服務(wù)項目和價格適時地做出相應(yīng)的調(diào)整和修改。定期與各服務(wù)部門和處室加強溝通與協(xié)商，對反映的意見和問題積極協(xié)調(diào)，理順各方的關(guān)系，營造更加***的氛圍，使與國際紙業(yè)的合作順利、有序開展，由于水電汽的價格調(diào)整201x將新增服務(wù)費6700余萬元。
6、吸取第一臺5萬機組的經(jīng)驗教訓(xùn)，全面做好第二臺5萬機組的籌建工作，力爭201x年2月底發(fā)電運行，確?？偣?24機的用汽用電負荷。
7、煤炭采購方面，進一步加強同礦方溝通聯(lián)系，增進感情，充分把握當?shù)厥袌?，穩(wěn)定貨源供應(yīng)，預(yù)計201x年采購160萬噸，由于本地煤緊缺，加上外地煤質(zhì)好、價低的實際情況，計劃多采購?fù)獾孛海_保運輸、煤質(zhì)合格，同時達到合同兌現(xiàn)率100%。
㈢、降成本方面：
為提高生產(chǎn)效益，確保20xx年利稅1.98億元，從以下幾個方面工作做起：
1、在煤質(zhì)配比上，根據(jù)不同的爐型配備不同的煤質(zhì)，加上各種煤質(zhì)的不同，廠部下達配煤比例和指標，輸煤車間嚴格執(zhí)行，相關(guān)專業(yè)在運行上作出相應(yīng)的調(diào)整，確保燃燒充分，飛灰可燃物降至最低。
2、優(yōu)化機組負荷匹配，使各發(fā)電機組在化狀態(tài)下運行。合理地啟用和調(diào)整發(fā)電機組設(shè)備，進一步降低廠用電率。穩(wěn)定運行參數(shù)，提高機組的運行效率，保持最經(jīng)濟、最安全。
3、加強與調(diào)度處聯(lián)系，合理安排刷車計劃，避免各分公司大紙機在同一時間刷車現(xiàn)象，并盡量錯開在同一時間進行大功率設(shè)備的維修和啟停，使總公司的的汽、電負荷處在在平穩(wěn)的匹配狀態(tài)，還可利用紙廠刷車機會，對設(shè)備進行消缺。
4、針對城市供熱面積增大，現(xiàn)有機組系統(tǒng)不能完全滿足供熱需求，目前需要投入蒸汽加熱的現(xiàn)狀，計劃201x年3月前對二期#1機組循環(huán)水系統(tǒng)進行改造，提高供熱能力。
團隊銷售經(jīng)理工作計劃 第10篇
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建筑材料主要分為結(jié)構(gòu)材料、裝飾材料及專用材料。結(jié)構(gòu)材料主要用于建筑的主題結(jié)構(gòu)，裝飾材料主要用于室內(nèi)裝飾以提升建筑的美觀及使用功能。以下是小編為大家精心整理的“建材銷售年度工作計劃”，歡迎大家閱讀，供您參考。
建材銷售年度工作計劃今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想，確立工作目標，全面開展20__年度的工作。現(xiàn)制定工作劃如下：
一：對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二：在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三：要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四：今年對自己有以下要求
1：每周要增加_個以上的新客戶，還要有_到_個潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成_到_萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。
1.市場調(diào)查與分析。
也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。這些都要從對前一年的市場形勢中推斷而得。
2.銷售模式。
做好市場分析之后，要根據(jù)你的結(jié)論找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。每一個銷售人員的思維模式、做事方法都有不同，因此，建材銷售人員要找出適合自已的方法，如此才能事半功倍。
3.確立銷售目標。
銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售工作計劃的最重要和最核心的部分。
4.考核時間。
銷售工作計劃可分為年度銷售工作計劃，季度銷售工作計劃，月銷售工作計劃?？己说臅r間也不一樣。
5.總結(jié)。
就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上五個方面是計劃必須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進行調(diào)整。
建材銷售年度工作計劃一、20__年度總體工作思路
遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶上面，最快最直接開展工作，因此，總體工作思路為、
1、熟悉產(chǎn)品工藝及施工工藝，發(fā)揮__的系統(tǒng)優(yōu)勢;
2、做標干工程，高品質(zhì)、高工藝;
3、發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴，適用于大客戶、政府項目;
4、維系好相關(guān)政府責任部門關(guān)系。
二、業(yè)務(wù)工作目標
__辦事處部門目標、8000萬。分攤到業(yè)務(wù)2000萬/人;分攤到季度，每季度完成2000萬。
三、工作計劃
(一)、任務(wù)及重點突破方向
1、重點客戶放在近半年內(nèi)要確定外保溫材料的公建項目，酒店式公寓、100米上高層。
2、以__的系統(tǒng)優(yōu)勢打開市場，帶動其他產(chǎn)品的銷售。
3、與相關(guān)部門的友好維系，如質(zhì)監(jiān)站、節(jié)能辦、建材協(xié)會等。
(二)具體計劃內(nèi)容
1、了解政府的政策力度，建材協(xié)會、節(jié)能辦的相關(guān)備案手續(xù)。
2、客戶搜集，搜房網(wǎng)查詢到171個住宅，28個公建。
建設(shè)信息網(wǎng)、政府招標網(wǎng)等等
3、初步掃盤，了解項目狀況。
計劃用什么外墻外保溫?項目進展?何時來確定?分短期、中期、長期客戶;已用外保溫是哪家?即競爭對手收集;外墻外保溫施工隊收集?
4、跟進近期目標客戶。
5、邀請客戶考察
(三)隊伍建設(shè)與人才儲備隊伍
建設(shè)初期建議8名業(yè)務(wù)，后期淘汰4名。1名內(nèi)勤;施工隊伍本地化;項目經(jīng)理本地化。建立人才儲備檔案，可從同行業(yè)挖人才過來。
(四)客戶發(fā)展方向客戶的進展階段，需詳細填寫客戶動態(tài)表。
大客戶的維護與開發(fā)政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫大客戶登記表。大客戶開發(fā)的團隊合作，或是一個大的項目有多個總包時，就需要團隊的支持。
(五)銷售費用管控
1、辦事處籌備費用、34700元房屋租金約1500元/月，合計三月為4500元;6個辦公桌，約2400元;1個會議桌約800元;__把椅子約1800元;2臺臺式電腦約5000元;1臺一體機加改裝墨、2000元;其他支出、2000元;
2、日常費用、9500元/月辦公費用500元/月(水、電、電話)車輛油費4000元/月業(yè)務(wù)招待費用、禮金費用5000元/月(每筆超過500需報批黃總)
3、項目的專項費用(需申請)
(六)公司與辦事處聯(lián)動
1、相關(guān)人員的培訓(xùn)工作
2、大客戶公關(guān)
3、客戶考察等相關(guān)任務(wù)
(七)工作效率的管控
1、積極的心態(tài)
2、工作的氛圍
3、員工的自我提升
(八)日常工作的管控
對日常工作任務(wù)、工作目標合理分解細化，完善營銷部門管理制度。主要有以下幾個方面、考勤管理、會議制度、工作計劃與總結(jié)、項目報備與立項管理、績效考評。
建材銷售年度工作計劃建材銷售工作是具有挑戰(zhàn)性的工作，為了更有效加強團隊的配合及提升團隊成員素質(zhì)、素養(yǎng)，創(chuàng)造出輝煌驕人的成績，結(jié)合實際存在的問題缺陷，我們應(yīng)修正性地實施如下計劃。
一、20__年公司經(jīng)營方針
根據(jù)當前市場環(huán)境，行業(yè)競爭形式、趨勢及公司內(nèi)部經(jīng)營狀況分析，在今年我們的主導(dǎo)經(jīng)營方針為、靈活策略贏市場，建設(shè)團隊增實力，加強管理保利潤。
二、20__年經(jīng)營目標
任務(wù)目標為__萬元
沖刺目標為__萬元
三、建立形成屬于本公司的企業(yè)文化
1、公司名稱
1)公司經(jīng)營方式早已從單店形式發(fā)展成多店式操作，要想走公司化、規(guī)模化經(jīng)營方式，必須為公司起一個響亮的名稱。
2)一個公司的誕生從擁有自己的名稱開始，繼而構(gòu)思公司的使命，愿景，經(jīng)營理念，經(jīng)營策略等，形成完整的企業(yè)文化。
3)便于加強公司各經(jīng)營品牌門店之間的聯(lián)系、協(xié)作，擴大市場影響力，將公司資源合理化應(yīng)用并發(fā)揮到極致。
4)顯示公司實力，增強外界對公司誠信的美譽度。
5)便于業(yè)務(wù)團隊向外界的推介，增強客戶于大公司購買的信心。
2、企業(yè)文化
企業(yè)文化是公司是引導(dǎo)企業(yè)前進的燈塔，為企業(yè)的未來定位，成功的企業(yè)文化能夠使大部分人達到真心地奉獻，而不是形式上的遵從。
四、建立健全公司規(guī)章制度
俗話說沒有規(guī)矩難成方圓，市場運作，規(guī)矩演變?yōu)榭蓤?zhí)行制度。一個團隊，上下級之間如何層級溝通、不同部門如何攜手做事、團隊成員如何管理進行績效考核等等都需要制度來保障。人都有惰性，永遠不要寄希望員工要有自覺性。如果沒有一個合理的流程就沒有一個好做事的準則，如果沒有一個完善的制度，那么公司各個階層都斗心眼、斗能力，沒有強有力的執(zhí)行力，一切都成為空談。制度規(guī)范是執(zhí)行內(nèi)部控制的基礎(chǔ)，只有制度規(guī)范真正做全、做細了，在業(yè)務(wù)處理、權(quán)力運用時才能有法可依。
1、根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標，構(gòu)建執(zhí)行力的文化，確定績效管理原則、方法;
2、梳理公司的組織架構(gòu)和崗位設(shè)置，明確職責分配體系;
3、制定職務(wù)說明書，確定每個崗位的主要職責;
4、制定預(yù)算;
5、建立和使用信息系統(tǒng)(跟蹤目標、解決戰(zhàn)略執(zhí)行過程中的問題。
);
6、將員工的報酬與組織的戰(zhàn)略績效掛鉤，論功行賞，獎優(yōu)罰劣;
7、建立高效運作的流程，將戰(zhàn)略流程與人員、運營流程相結(jié)合，固化業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)人、戰(zhàn)略、執(zhí)行、流程、細節(jié)“五位一體”的贏利模式。
五、團隊建設(shè)
a、打造團隊的士氣=戰(zhàn)斗力
1、引導(dǎo)激勵員工產(chǎn)生自發(fā)行為、為自己而工作，工作是一種樂趣，承擔就是成長，做的越多成長越快。
2、提升士氣的策略、誓師大會、晨夕會機制、pk機制、獎勵機制等。
3、紀律嚴明、紀律是保持戰(zhàn)斗力的重要因素，也是團隊成員發(fā)揮最大潛能的基本保障，紀律應(yīng)該是根深蒂固的。
4、以身作則、榜樣的力量是無窮的!勇于承擔團隊下任何組員所犯的錯誤，并能找出改進的措施;
帶頭遵守公司的各項規(guī)章制度。
5、關(guān)心下屬、關(guān)心團隊成員的生活需求，鼓勵團隊成員的進步，分享團隊成員的成功和喜悅。
b、員工培訓(xùn)及職業(yè)生涯規(guī)劃
1、做好培訓(xùn)計劃，為員工提供相關(guān)的產(chǎn)品知識，技能技巧，積極的心態(tài)等方面的培訓(xùn)。
2、培訓(xùn)完畢的考核機制、培訓(xùn)制度的建立，不斷的提升團隊成員的各項工作能力。
3、引導(dǎo)員工對自己的職業(yè)生涯進行規(guī)劃、英雄就應(yīng)有自己的志向和理想，并忠貞不移地去奉行和追求，矢志不移地去實現(xiàn)，沒有信仰，沒有追求的人是蒼白的，是渺小的，是可憐的。
引導(dǎo)員工戰(zhàn)勝自我，拓展自我，成就自我!
六、營銷工作計劃
a、人員招聘
為配合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，盡快招聘所需人才，制定培訓(xùn)計劃，予以相應(yīng)的培訓(xùn)。
b、改變營銷狀況
1、店面
①提高導(dǎo)購知識，技能技巧;
店面導(dǎo)購產(chǎn)品知識尚可，但缺乏技能技巧，與客戶溝通方式不具備吸引力、說服力，應(yīng)從產(chǎn)品特征產(chǎn)品賣點帶給客戶的利益點搜尋有利證據(jù)說服著手提升導(dǎo)購技巧，盡可能的避免客戶流失率。
②對客戶需求、客戶購買背景了解得不完全;
客戶的裝修風格，家庭成員喜好，客戶需求等沒有進行探究，掌握不完全，不懂得小單變大單，完全跟著客戶意識走，缺乏創(chuàng)新。
③建立完全客戶檔案;
客戶檔案建立不完善，只客戶量房記錄，沒有客戶跟進記錄，只憑記憶回想客戶接待過程，在單多的情況下往往會造成許多的工作盲點、疏漏之處，無法探究跟進客戶的方式、方法。
客戶跟進主要責任人不清晰，極可能造成工作的相互推諉，客戶流失很容易被看成是其他方面的原因，是不可控因素，不是“我”的原因，因此也不會積極主動的尋找方法避免客戶流失。
應(yīng)確定責任人，從客戶初次進店開始就確定跟進人，不斷完善客戶信息，加強與客戶的聯(lián)系，不斷加深情感的遞增，加強客戶需求的探究，從而摸索說服該客戶的方法。
2、業(yè)務(wù)開展工作流程控制，信息收集與統(tǒng)計分析接近客戶了解客戶背景分析客戶需求客戶推介客戶跟進信息反饋促進成單配送售后服務(wù)收回余款
c、營銷策略
總的營銷策略、全員營銷全方位營銷
1、目標客戶定位、現(xiàn)裝人群+已裝人群(已裝>現(xiàn)裝)
2、產(chǎn)品策略、墻紙、軟包、涂料，以整體的解決方案帶動全線產(chǎn)品的銷售。
3、價格策略、價格取決于目標客戶的承受度;
以較低的定價挖掘潛在市場，刺激消費，擴大消費，提高銷量與市場占有率。
4、渠道策略、為將產(chǎn)品信息和服務(wù)信息快速傳遞到目標顧客，有效利用公司各種營銷服務(wù)設(shè)施及資源，設(shè)立合理的業(yè)務(wù)流程，強化組織構(gòu)架，做到市場的有利滲透。
5、人員策略、營銷團隊的基本理念
a開放心胸，b戰(zhàn)勝自我，c專業(yè)精神
(1)團隊成員保持高效溝通，才能對市場作出快速反應(yīng)。
(2)內(nèi)?a href='//.xuexila/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽?a href='//.xuexila/fanwen/baogao/' target='_blank'>報告制度和銷售獎勵制度。
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品、價值=價格+產(chǎn)品+服務(wù)+品牌，我們實際銷售的是為客戶需求度身定做的家居解決方案。
d、營銷方案
1、走品牌發(fā)展戰(zhàn)略、積極增強公司的整體實力和競爭優(yōu)勢，同時輔之以廣告攻勢(印刷書冊)和營銷手段，力爭在盡量短的時期內(nèi)確立品牌的強勢地位;
2、整合各種資源、人力、物力、財力等一切可利用資源形成優(yōu)勢，構(gòu)建為客戶提供服務(wù)的系統(tǒng)，使工作品質(zhì)有所提升，得以領(lǐng)先于行業(yè);
3、建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的營銷團隊;
5、選擇一套適合公司的市場運作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品特點，挖掘賣點;
7、收集樣板房圖片，以成功案例向客戶展示并說服;
8、加強銷售隊伍管理，實行三a管理制度(管理具有敏捷性、適應(yīng)性和協(xié)作性、)以適應(yīng)客戶需求的多樣性和市場競爭環(huán)境的瞬息萬變，定期召開銷售會議;
9、銷售業(yè)績、公司下達年任務(wù)指標，根據(jù)市場具體情況分解。
提升業(yè)績的主要手段是提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案;
10、設(shè)計師渠道的維護，定期或不定期的拜訪，進行有效溝通;
11、品牌及產(chǎn)品推廣，策劃些投入成本較低的公共關(guān)系活動，提升品牌形象;
__、賣場布置，促銷活動的策劃與執(zhí)行。
七、客戶資源管理及實施
1、進行信息的收集與統(tǒng)計分析，根據(jù)接單類型的差異，完整精要地建立相關(guān)的客戶資源管理檔案，以及同行業(yè)同類競爭者產(chǎn)品的相關(guān)詳細資料。
2、提高客戶進店率，整理進店客戶數(shù)量，計算客戶流失率，提高成交率，挖掘客戶潛在需求，以小單變大單，提高成交金額，達到預(yù)期任務(wù)目標。
3、時刻注意跟進和完善客戶的信息更新，建立客戶的拜訪，以及回訪記錄。
4、根據(jù)客戶的購買背景，對客戶進行等級劃分，決定近期內(nèi)我們該要下大力氣跟進的目標客戶。
5、同客戶保持良好的通訊聯(lián)系，做好售后服務(wù)工作，在市場上、客戶間形成良好的口碑傳播，爭取老客戶介紹新客戶，打造我們新型全方位服務(wù)模式和服務(wù)品牌。
八、業(yè)務(wù)團隊的組織與帶領(lǐng)、及行動計劃的制定
1、業(yè)務(wù)團隊的相關(guān)業(yè)務(wù)工作開展，可根據(jù)小區(qū)市場活躍的程度，及需求強度，考慮采取區(qū)域劃分專人負責制的辦法進行管理，好處有幾點，如下、
(1)專人專區(qū)負責，業(yè)務(wù)人員對地理物情等各種環(huán)境不陌生，有利于增強自信心，便于業(yè)務(wù)工作的有效開展。
(2)人無論從心里還是從視覺印象上一般比較容易接受較為熟悉的面孔，專人專區(qū)負責，可在一定程度上增強我方人員在客戶心中的可信任感。提高邀約至門店的成功率。
(3)在競爭愈來愈激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化愈來愈嚴重的當今，要想獲得更多的訂單，其中潛在客戶的市場開拓，實在缺少不了70%-80%新老顧客的言語推薦、及經(jīng)驗傳授。而且采取這種方式具有頗強的“連帶效應(yīng)”。所以我們必須做好售后服務(wù)工作。
(4)有利于員工的能力、業(yè)績等各項考核指標的量化跟蹤。
2、做為業(yè)務(wù)團隊的業(yè)務(wù)員，身負完成公司業(yè)績指標的艱巨任務(wù)，因此對業(yè)務(wù)員自身的業(yè)務(wù)技能和自我管理能力要求相應(yīng)要高。
不過我們可以考慮給予一些相對強度的控制、溝通、協(xié)調(diào)和督導(dǎo)。
3、在激烈的市場競爭中，更需要要求團隊成員與客戶保持極其高頻率和足夠數(shù)量的聯(lián)絡(luò)次數(shù)，及拜訪次數(shù)。
以期望用相對穩(wěn)定的成交額和專業(yè)客戶服務(wù)，將競爭對手遠遠的拋在身后，與之拉開距離，創(chuàng)造良好的競爭優(yōu)勢，讓競爭對手難以超越。
4、完成公司目標任務(wù)，及時反饋近期市場和客戶信息，配合團隊其它人員統(tǒng)籌開展工作。
5、引領(lǐng)業(yè)務(wù)團隊，開展各種實踐經(jīng)驗，感悟，心得的全面相互學習，從一定程度上增強我們團隊人員的業(yè)務(wù)技能，以及自身素質(zhì)。
建材銷售年度工作計劃
____實業(yè)公司主要經(jīng)營銷售金屬材料、鋼材、建筑裝飾材及金融投資等業(yè)務(wù)。公司在__擁有三個大型石材加工基地和直銷部，并在___等地設(shè)有銷售基地，銷售網(wǎng)路遍布全國。
在采購渠道上，公司與____礦業(yè)有限公司、___石材有限公司、____石建材有限公司、____石材有限公司、等企業(yè)建立了長期合作關(guān)系，采購渠道可靠、穩(wěn)定，有保證，產(chǎn)品質(zhì)量符合國家規(guī)范要求.
在銷售途徑上，公司既致力與大企業(yè)、大項目的營銷合作，又與小客戶保持密切聯(lián)系，小客戶數(shù)量和質(zhì)量上都逐月增長，取得了優(yōu)良的效果，公司先后與___石建材有限公司、____石材裝飾有限公司、___裝飾工程有限公司 ，____實業(yè)有限公司、____石材工程有限公司等企業(yè)建立良好的銷售關(guān)系，公司的營業(yè)額逐年遞增，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，工業(yè)、房地產(chǎn)、建筑等行業(yè)用鋼材，石材的需求越來越大，公司的業(yè)務(wù)量會逐漸增大，銷售訂單也會逐漸增加.
現(xiàn)在公司已形成規(guī)模，為國內(nèi)市場的全面發(fā)展打下了基礎(chǔ)。尤其是在市場的拓展、新客戶的開辟，__公司在國內(nèi)都已留下重大的影響。銷售額逐月增長、客戶數(shù)額月月增加、市場的占有率已逐漸增加，__產(chǎn)品銷售在國內(nèi)信譽大大提高，為__公司在國內(nèi)的市場拓展作了良好鋪墊，創(chuàng)新求實、開拓國內(nèi)市場。根據(jù)去年的基礎(chǔ)，__公司對國內(nèi)市場有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場，市場更需要適合的產(chǎn)品。因此，__公司針對國內(nèi)市場的特點，專門請人給公司作銷售形象設(shè)計，提高__公司在中國市場的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高__公司在中國的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。
根據(jù)銷售總目標5.25億，分區(qū)域下指標，責任明確，落實到人，績效掛鉤：
1.劃分銷售區(qū)域。
全國分區(qū)域，每個區(qū)域下達指標，用考核的方式與實績掛鉤，獎罰分明;
2.依照銷售網(wǎng)絡(luò)的布局，要求大力推行商制，爭取年內(nèi)開辟省級城市的銷售商;
3.銷售費用、差旅費實行銷售承包責任制;
4.加強內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟效益：
①財務(wù)銷售成本：核算是國內(nèi)市場的關(guān)鍵。進、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達標5.25億，成本下降10.5%
②人力資源管理：根據(jù)公司要求，結(jié)合__公司工作實際配置各崗相應(yīng)人員。用科學激勵機制考核，人盡其才，愛崗兢業(yè)，每位員工以實績體現(xiàn)個人價值;
