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有哪些
房地產(chǎn)銷售會議制度是公司運(yùn)營的重要組成部分，它涵蓋了銷售策略討論、市場分析、業(yè)績匯報等多個方面。主要包括：
1. 周例會：每周一次，回顧過去一周的銷售業(yè)績，討論遇到的問題及解決方案。
2. 月度總結(jié)會：每月末舉行，全面評估銷售目標(biāo)達(dá)成情況，制定下月計劃。
3. 季度評估會：每季度結(jié)束，分析市場趨勢，調(diào)整銷售策略。
4. 年度規(guī)劃會：年初進(jìn)行，設(shè)定年度銷售目標(biāo)，規(guī)劃全年的營銷活動。
內(nèi)容是什么
會議內(nèi)容需詳細(xì)而具體，包括但不限于：
1. 銷售數(shù)據(jù)報告：展示銷售額、成交量、客戶來源等關(guān)鍵指標(biāo)。
2. 客戶反饋：收集并分享客戶意見，提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。
3. 競品分析：研究競爭對手動態(tài)，以便及時調(diào)整銷售策略。
4. 新項(xiàng)目推介：介紹新開發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目，明確銷售目標(biāo)和推廣策略。
5. 培訓(xùn)分享：提升團(tuán)隊(duì)專業(yè)技能，分享銷售技巧和成功案例。
規(guī)范
實(shí)施房地產(chǎn)銷售會議制度時，應(yīng)遵循以下規(guī)范：
1. 準(zhǔn)備充分：所有參與者需提前準(zhǔn)備材料，確保討論高效。
2. 結(jié)構(gòu)清晰：會議議程應(yīng)明確，每個議題有固定的時間限制。
3. 參與度高：鼓勵全員參與，積極發(fā)言，激發(fā)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新思維。
4. 決策明確：會議結(jié)束后形成決議，明確責(zé)任人和執(zhí)行時間。
5. 記錄詳實(shí)：會議紀(jì)要應(yīng)及時整理，供后續(xù)參考和追蹤。
重要性
房地產(chǎn)銷售會議制度的重要性不言而喻：
1. 提升效率：通過定期溝通，能迅速解決銷售過程中遇到的問題，提高工作效率。
2. 促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作：共享信息，統(tǒng)一行動，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。
3. 指導(dǎo)決策：基于數(shù)據(jù)分析和市場洞察，為公司戰(zhàn)略決策提供有力支持。
4. 優(yōu)化業(yè)績：通過持續(xù)評估和調(diào)整，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，推動公司業(yè)績穩(wěn)步增長。
房地產(chǎn)銷售會議制度是推動業(yè)務(wù)發(fā)展、保持團(tuán)隊(duì)協(xié)同和提升市場競爭力的關(guān)鍵工具。
房地產(chǎn)銷售會議制度范文
第1篇 房地產(chǎn)銷售會議制度
一、經(jīng)理例會
1、時間:每周二09:00-10:00 (或由內(nèi)管員通知)
2、地點(diǎn):經(jīng)理辦公室
3、召集人:內(nèi)務(wù)主管;主持人:經(jīng)理;參加人員:正副經(jīng)理、內(nèi)管員、項(xiàng)目經(jīng)理
4、會議程序:
1)由內(nèi)管員公布上期銷售狀況、懲罰事件;
2)副經(jīng)理、各項(xiàng)目經(jīng)理提交需部門討論的動議;
3)經(jīng)理發(fā)言;
5、會議紀(jì)律:
1)不得遲到;
2)缺席向經(jīng)理申請,批準(zhǔn)后通知召集人;
3)會議期間將手機(jī)、bp機(jī)設(shè)為震動檔或無聲檔或關(guān)機(jī);
6、會議記錄:
二、經(jīng)理特別例會
三、早訓(xùn):每天10分鐘。
1、項(xiàng)目經(jīng)理召集并主持;
2、項(xiàng)目經(jīng)理布置當(dāng)天工作;
3、交流預(yù)留房情況;
四、晚結(jié):每天10分鐘。
1、售樓員匯報本日的成交量,來訪客戶情況;
2、項(xiàng)目經(jīng)理作分析、總結(jié)。
五、周例會:
1、每周一由各項(xiàng)目部自行召開;
2、總結(jié)本周熱銷的戶型、面積以及客戶來源、區(qū)域等情況;
3、統(tǒng)計并申報上周銷售情況;
4、提出需經(jīng)理例會解決的問題。
六、月例會:
1)每月末的30日由各項(xiàng)目部自行召開;
2)當(dāng)月營銷工作的全面總結(jié)分析,以便有針對性地明確下月的總體營銷策略,制定營銷計劃和細(xì)化方案。
七、銷售信息會
八、銷售經(jīng)驗(yàn)交流會
九、公司會議
第2篇 房地產(chǎn)銷售合作制度
1、售樓員之間合作:
首先每個售樓員應(yīng)遵守政府法令及本公司頒布的所有規(guī)章制度及案場管理規(guī)定:
(1).售樓員之間的相互配合,幫助。
(2).售樓員之間嚴(yán)禁拉幫結(jié)派,做手腳。
(3).售樓員之間應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神,互相尊重,嚴(yán)禁推諉責(zé)任。
(4).售樓員應(yīng)嚴(yán)格按照案場經(jīng)理所布置的工作流程進(jìn)行工作,切忌善作主張。
(5).接待客戶應(yīng)熱情主動,禮貌得體,忌一哄而上,相互推讓。
(6).當(dāng)售樓員甲忙于工作時,售樓員乙或售樓員丙主動配合,協(xié)助售樓員甲的工作,嚴(yán)禁等閑視之。
(7).售樓員之間應(yīng)當(dāng)以公司的利益為重,嚴(yán)守公司機(jī)密。
(8).售樓員之間協(xié)作共處,嚴(yán)禁爭搶或冷落客戶。
2、與公司工程部門溝通:
工程部作為公司開發(fā)過程中一個至關(guān)重要的部門,應(yīng)與銷售部門保持緊密的聯(lián)系。
房型的好壞,施工質(zhì)量及進(jìn)度,直接影響到銷售業(yè)績,銷售部主管及售樓員應(yīng)虛心向工程部師傅請教,多與工程部工作人員到現(xiàn)場視察有關(guān)工程情況,搞清工程進(jìn)度,建材標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)地,品牌,分?jǐn)偯娣e,計算方面,綠化率等;每周召開見面會,匯報工程進(jìn)度情況,給客戶以信心。
3、與公司財務(wù)部門的溝通:
財務(wù)作為發(fā)展商銷售過程中一個服務(wù)性組織,起了重要作用
做好與財務(wù)的溝通,在銷售致勝中起著不可替代的作用,從小定、大定到簽約付首期,這個過程,財務(wù)與售樓員是緊密配合的;特別到后期,售樓員要做好及時催款,并告知財務(wù)那些客戶該付,還差多少,列出付款清單,依據(jù)合同不同付款方式匯報財務(wù)。使財務(wù)及時處理一些業(yè)務(wù),安排時間為客戶服務(wù);毫無疑問,銷售代表起到了橋梁作用,加強(qiáng)了客房與財務(wù)人員的溝通。
第3篇 房地產(chǎn)銷售人員薪金獎勵制度
一、工資:
1、薪金的構(gòu)成:由崗位工資、工齡工資構(gòu)成。
1)崗位工資的級別:
經(jīng)理 1500元/月
副經(jīng)理 1350元/月
內(nèi)管員 1000元/月
項(xiàng)目經(jīng)理 1000元/月
售樓員 600元/月
試用期:崗位工資的80%。
2.工資發(fā)放時間:
付薪日期為每月的16日,按實(shí)際工作天數(shù)支付薪金,支付的是上月16日至本月15日的薪金。若逢付薪日是周日或公眾假日,則提前支付。
3.工資的調(diào)整:隨國家政策、公司規(guī)定的調(diào)整而調(diào)整。
二、福利:
員工試用期滿、經(jīng)公司考核轉(zhuǎn)正后,在公司服務(wù)期間均可享受公司規(guī)定的有關(guān)福利待遇。
1.養(yǎng)老保險:按員工的基本工資核定,公司交納23%,個人交納4%。
2.平安康泰險:十種重大疾病險,在公司服務(wù)期間由公司交納,離開公司后的險費(fèi)由個人承擔(dān)。
3.住院醫(yī)療保險::逐年購買。
4.置裝費(fèi):祥見公司的置裝規(guī)定。
5.生日禮物:除享受公司的生日賀禮外,還將收到銷售部價值100元的生日禮物。
三、銷售獎金(提成)
1、提成的計算
2、方法
銷售獎金額=銷售額_提成比率---應(yīng)交所得稅(銷售額:在單位時間業(yè)務(wù)當(dāng)事人或管理人發(fā)生的成交業(yè)務(wù)銷售回款額)
3、銷售獎金的提成比率:按銷售回款額計發(fā)
經(jīng)理:管轄樓盤的 2‰
完成目標(biāo)的0-40%:按1‰
完成目標(biāo)的40-70%:按1.5‰
完成目標(biāo)的70-100%:按2‰;
完成目標(biāo)的100%以上:超過部分按3%;
副經(jīng)理:管轄樓盤的1‰
項(xiàng)目經(jīng)理:管轄樓盤的2.5‰
完成目標(biāo)的0-40%:按1.5‰
完成目標(biāo)的40-70%:按2‰
完成目標(biāo)的70-100%:按2.5‰;
完成目標(biāo)的100%以上:超過部分按4%;
售樓員:當(dāng)事業(yè)務(wù)的3‰
完成目標(biāo)的0-40%:按1.5‰
完成目標(biāo)的40-70%:按2‰
完成目標(biāo)的70-100%:按3‰;
完成目標(biāo)的100%以上:超過部分按4%;
(試用期員工銷售獎金等同非適用期員工)
4、發(fā)放比率:按公司(或所代理樓盤發(fā)展商)撥付銷售部同等比例發(fā)放。
5、提成的發(fā)放時間:
每月5日發(fā)放上月提成;
四、特別獎勵
1、冠軍售樓員:每年1月1日、4月1日、7月1日,9月1日,經(jīng)統(tǒng)計上一季度完成銷售額最多的售樓員,將發(fā)放其銷售額的1‰作為特別獎勵;年度金牌售樓員,年度內(nèi),發(fā)放其銷售總額的萬分之一作為特別獎勵。
2、冠軍項(xiàng)目經(jīng)理:
3、銷售建議獎:提供有關(guān)銷售管理、業(yè)務(wù)方面的書面建議(被采納的),將發(fā)放200---3000元/次的獎金。
4、特別獎勵:為公司提出合理化建議,致使成本下降、售價上升、品牌提升,由部門向公司申報公司獎勵。
第4篇 萬科房地產(chǎn)銷售部培訓(xùn)制度
長沙vk房地產(chǎn)銷售部培訓(xùn)制度
1、培訓(xùn)原則
1)持之以恒。部門各級管理要將培訓(xùn)當(dāng)成提升部門作戰(zhàn)能力,實(shí)現(xiàn)公司人才戰(zhàn)略的大事來抓。
2)務(wù)實(shí)原則。避免只講形式,為培訓(xùn)而培訓(xùn)。要求培訓(xùn)組織者在確定培訓(xùn)內(nèi)容時一定要有針對性,能確實(shí)提升售樓員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。
3)專業(yè)性原則。部門將招聘專職的培訓(xùn)導(dǎo)師,并通過外聘行業(yè)專家或?qū)I(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)。
4)系統(tǒng)性原則。
5)互動性。售樓員可以對培訓(xùn)的內(nèi)容或形式提出意見和建議,銷售經(jīng)理在制定培訓(xùn)計劃時應(yīng)適當(dāng)聽取售樓員的合理意見,并結(jié)合工作需要和售樓員實(shí)際業(yè)務(wù)素質(zhì)情況來進(jìn)行確定。
6)計劃性。要求提前按月度、季度、年度制定培訓(xùn)計劃,在報經(jīng)部門及公司批準(zhǔn)后,嚴(yán)格按計劃執(zhí)行。
7)有組織性。培訓(xùn)將由專門的人員負(fù)責(zé)組織和落實(shí),各級員工必須服從和配合。
2、培訓(xùn)的種類
1)上崗培訓(xùn)
a.每個員工在招聘入職后,都要先進(jìn)行為期15天的上崗培訓(xùn),在上崗培訓(xùn)考核通過后才能正式上崗開始工作。
b.上崗培訓(xùn)由培訓(xùn)主管和項(xiàng)目銷售經(jīng)理共同負(fù)責(zé)。
c.上崗培訓(xùn)主要包括以下內(nèi)容:
a)企業(yè)文化及管理制度
b)崗位職責(zé)
c)素質(zhì)要求
d)行業(yè)基本知識
e)職業(yè)規(guī)范
f)基本技能
g)業(yè)務(wù)技巧
h)項(xiàng)目培訓(xùn)
i)其它相關(guān)培訓(xùn)
2)項(xiàng)目銷售部的定期培訓(xùn)
a.原則上由各項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)本項(xiàng)目實(shí)際情況制定計劃。
b.由項(xiàng)目銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)組織和落實(shí)
c.項(xiàng)目銷售部全體員工參加
d.培訓(xùn)內(nèi)容包括
a)市場信息
b)項(xiàng)目信息更新及項(xiàng)目分析
c)針對性銷售技巧
d)針對工作中發(fā)現(xiàn)的薄弱環(huán)節(jié)或新問題進(jìn)行培訓(xùn)
e)銷售總結(jié)及對策分析
3)項(xiàng)目銷售部的臨時專項(xiàng)培訓(xùn)
a.為盡可能不影響員工的休息,培訓(xùn)應(yīng)盡可能安排在定期培訓(xùn)時間,只有對一些時限性較強(qiáng)或由于培訓(xùn)講師的時間安排無法在定期培訓(xùn)時間完成的培訓(xùn)。
b.原則上專題培訓(xùn)只是針對重要的、特定方面的培訓(xùn)
c.專題培訓(xùn)由項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行安排。
4)項(xiàng)目銷售部的日常培訓(xùn)(主要針對售樓員)
a.除以上固定形式的培訓(xùn)外,項(xiàng)目經(jīng)理對售樓員的引導(dǎo)和培訓(xùn)還應(yīng)以各種形式貫穿在日常工作的中,通過制定工作計劃、分配工作、評價考核業(yè)績、推進(jìn)工作改善、幫助解決問題等途徑在日常工作中對你進(jìn)行培養(yǎng)、指導(dǎo)。
b.項(xiàng)目經(jīng)理可利用部門早會或例會上,針對普遍性的小問題作出培訓(xùn)。
c.項(xiàng)目經(jīng)理可針對個別售樓員工作中的不足進(jìn)行個別培訓(xùn)。
5)銷售部的集中培訓(xùn):
銷售部的培訓(xùn)安排由培訓(xùn)主管負(fù)責(zé),原則上每月一期,實(shí)行內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)相結(jié)合的方式,可安排部門各員工分批參加。
6)網(wǎng)上學(xué)習(xí):
a.部門將建立和完善e-learning培訓(xùn)方式,你可以自主安排時間,利用網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺研習(xí)相關(guān)課程。
b.公司在銷售管理軟件系統(tǒng)中建立知識庫,銷售部員工可隨時登陸查詢、學(xué)習(xí)。
c.項(xiàng)目及公司網(wǎng)站上也會發(fā)布相關(guān)的市場和行業(yè)信息、分析,員工可進(jìn)行學(xué)習(xí)。
3、培訓(xùn)的組織
1)各項(xiàng)目的售樓員培訓(xùn)及考核工作由銷售經(jīng)理全面負(fù)責(zé),包括制定培訓(xùn)計劃、確定培訓(xùn)內(nèi)容、安排培訓(xùn)講師、培訓(xùn)場地、檢查培訓(xùn)考勤和培訓(xùn)考核等。
2)銷售經(jīng)理應(yīng)將本項(xiàng)目部的培訓(xùn)計劃作入月度工作計劃當(dāng)中,交由銷售部總監(jiān)審批后執(zhí)行。
3)銷售部的培訓(xùn)計劃和落實(shí)由專門的培訓(xùn)主管負(fù)責(zé)。
4、培訓(xùn)的考核
b.對參加上崗培訓(xùn)、定期培訓(xùn)、專題培訓(xùn)的售樓員,每一次培訓(xùn)完畢,部門都要對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)考核。
c.培訓(xùn)考核分為筆試和模擬實(shí)戰(zhàn)考核兩種形式,根據(jù)培訓(xùn)的具體內(nèi)容而定。
d.考核評估可根據(jù)實(shí)際情況采用100分制或等級制(a、b、c),75分或b+以上為合格。
e.對于上崗培訓(xùn)考核不合格的,將被延遲10天上崗,安排接受10天的再培訓(xùn),之后再次進(jìn)行考核,考 核仍不通過者將被辭退。
f.已上崗職售樓員在其它培訓(xùn)考核不合格的,第一次警告并罰款100元;第二次罰款200,并處留用察看;第三次予以開除(并不局限于某一次培訓(xùn)的考核,而是按所有累計)。
5、其它規(guī)定
1)所有培訓(xùn)和考核都要有相應(yīng)的資料留底,由項(xiàng)目及銷售部助理負(fù)責(zé)存檔備查。
2)所有計劃外的集中培訓(xùn)需報請現(xiàn)場經(jīng)理審批同意。
3)銷售經(jīng)理應(yīng)隨時對員工的培訓(xùn)考核成績作出匯總和分析,并結(jié)合分析結(jié)果制定下階段培訓(xùn)計劃。
4)培訓(xùn)的績效將作為對銷售經(jīng)理和銷售經(jīng)理的績效考核內(nèi)容之一。
第5篇 房地產(chǎn)公司營銷中心銷售報表填制管理制度
房地產(chǎn)開發(fā)公司營銷中心銷售報表填制及管理制度
報表種類:銷售周報表、月報表、年報表、來訪來電登記表、合同簽定一覽表、銷售臺賬、銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情況。
第一條、銷售周報表
填制內(nèi)容:本周銷售情況?；乜钋闆r。
填制時間:每周一下午12:00以前。
申報程序:由銷售秘書填制,報給銷售部經(jīng)理。
第二條、銷售月報表
填制內(nèi)容:本月銷售情況,回款情況。
填制時間:每月1日下午14:30以前。
填制程序:由銷售經(jīng)理填制,報營銷中心經(jīng)理。
第三條、來訪、來電登記表
填制內(nèi)容:每天來訪、來電的客戶情況。
填制時間:每天下班前10分鐘,下班后接待的客戶在第二天的報表中體現(xiàn)。
審報程序:由置業(yè)顧問填制,主管監(jiān)督錄入。
第四條、合同簽定一覽表
填制內(nèi)容:各銷售樓盤的房號、價格、置業(yè)顧問姓名、付款方式等情況。
填制時間:及時更新。
審報程序:由客服部主管填制,每月1日下午5:00前報營銷中心經(jīng)理。
第五條、銷售臺賬
填制內(nèi)容:認(rèn)購房屋、合同房屋的銷售明細(xì)。
填制時間:及時更新。
申報程序:由銷售秘書填制,每周一下午10:00以前報銷售部經(jīng)理。
第六條、銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情況表
填制內(nèi)容:銷售部員工日常工作態(tài)度及衛(wèi)生、紀(jì)律情況。
填制時間:每月1日下午14:30以前。
申報程序:由銷售部主管制定,一份存檔,一份送銷售部經(jīng)理,作為年終考核之一。
編制審核批準(zhǔn)
日期日期日期
第6篇 房地產(chǎn)公司銷售管理制度
房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售管理制度
(五) 第一章 總則第1條 目的為規(guī)范企業(yè)各項(xiàng)目的銷售工作,提高管理工作水平,最大限度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益,特制定本制度。第2條 本制度涉及樓盤銷控、認(rèn)購管理、銷售例會等內(nèi)容,各項(xiàng)目售樓中心均應(yīng)按此制度執(zhí)行。第二章 銷售策略、計劃的制定第3條 擬開發(fā)項(xiàng)目之初,銷售部應(yīng)派員參與項(xiàng)目的立項(xiàng)過程,掌握項(xiàng)目定位、產(chǎn)品規(guī)劃、成本等內(nèi)容,做好營銷策劃工作準(zhǔn)備。第4條 根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)展,銷售部應(yīng)及時進(jìn)行全程營銷策劃,包括項(xiàng)目調(diào)研、制定銷售策略、宣傳推廣策略等。第5條 銷售部應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目施工進(jìn)度,實(shí)施營銷推廣計劃,做好開盤前的準(zhǔn)備工作,包括各種形式的宣傳、銷售現(xiàn)場包裝、銷售人員到位與培訓(xùn)等。第6條 銷售部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目情況,及時做好項(xiàng)目銷售規(guī)劃,組建售樓中心,以配合銷售部開展各項(xiàng)工作。第三章 樓盤銷控管理第7條 銷控工作由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一負(fù)責(zé),銷售部經(jīng)理不在時,由售樓中心經(jīng)理具體執(zhí)行并于第一時間通知銷售部經(jīng)理。第8條 售樓員需要銷控單位時,須同銷售部經(jīng)理聯(lián)系,確認(rèn)該單位尚未售出可以銷控,才能進(jìn)行銷控。第9條 銷售部經(jīng)理銷控單位前,必須以售樓員先交客戶的認(rèn)購金或身份證原件為原則。第10條 售樓員應(yīng)于銷控單位得到確認(rèn)后,方能與客戶辦理認(rèn)購手續(xù)。第11條 售樓員不得在銷售部經(jīng)理不知情或銷控單位未果的情況下,自行銷控,否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果,公司也將嚴(yán)肅處理當(dāng)事人。第12條 銷控后,如客戶即時下訂單并落訂,銷售部經(jīng)理需將最新資料登記于《銷控登記表》上;銷控后,如客戶沒有下訂單并落訂,銷售部經(jīng)理需及時取消該單位的銷控登記。否則,因此產(chǎn)生的后果由銷控員承擔(dān)。第13條 如客戶已確認(rèn)落訂,售樓員必須第一時間向售樓中心經(jīng)理(或銷售部經(jīng)理)匯報。第四章 認(rèn)購管理第14條 定金與尾數(shù)
1、 售樓員必須按公司規(guī)定的訂金金額要求客戶落訂,如客戶的現(xiàn)金不足,售樓員可爭取客戶以公司規(guī)定的最低訂金落訂。
2、 如客戶的現(xiàn)金少于公司規(guī)定的最低訂金,必須經(jīng)得銷售部經(jīng)理的同意后方可受理,否則不予以銷控及認(rèn)購。
3、 如客戶并未交齊全部訂金,售樓員必須按公司所規(guī)定的補(bǔ)尾數(shù)期限要求客戶補(bǔ)齊尾數(shù)。如客戶要求延長期限,必通知銷售部經(jīng)理并取得同意后方可受理。第15條 收款、收據(jù)與《臨時認(rèn)購書》
1、 售樓員向客戶收取訂金或尾款時,必須通知售樓中心經(jīng)理,并由出納員與客戶當(dāng)面點(diǎn)清金額。售樓中心經(jīng)理核對無誤后,出納員才能開具收據(jù),并及時收妥訂金及相應(yīng)單據(jù)。
2、 若客戶交納的訂金不足,需補(bǔ)尾數(shù)的,只能簽訂《臨時認(rèn)購書》。
3、 客戶交尾數(shù)時,原已開出的收據(jù)不需收回,只需增開尾數(shù)收據(jù),經(jīng)售樓中心經(jīng)理核對無誤后與客戶簽訂認(rèn)購書,并收回《臨時認(rèn)購書》。
4、 客戶交納的訂金或尾數(shù)為支票的,開具支票收條,在收條上登記認(rèn)購情況,并進(jìn)行銷控,在支票到賬后,方可辦理認(rèn)購手續(xù)。第16條 《認(rèn)購書》
1、 《認(rèn)購書》中的樓價欄,須以客戶選擇的付款方式所能達(dá)到的折扣之后的成交價為準(zhǔn)。如該單位有額外折扣,需按審批權(quán)限交由售樓中心經(jīng)理、銷售部經(jīng)理簽字。
2、 《認(rèn)購書》中的收款欄,須由售樓中心經(jīng)理核對訂金無誤后如實(shí)填寫,并下方注明所開收據(jù)的編號。
3、 售樓員填寫完《臨時認(rèn)購書》后,必須交由售樓中心經(jīng)理核對檢查,確認(rèn)無誤后可將客戶聯(lián)作為認(rèn)購憑證交給客戶,并收好余聯(lián)。第17條 樓盤簽約程序規(guī)定
1、 售樓員應(yīng)按照公司的統(tǒng)一要求向客戶解釋標(biāo)準(zhǔn)合同條款。
2、 售樓員帶領(lǐng)客戶到現(xiàn)場銷售主管處確認(rèn)客戶身份和查看該房間的銷售狀態(tài),填寫《簽約確認(rèn)單》。
3、 《簽約確認(rèn)單》須經(jīng)銷售部經(jīng)理簽字后方可簽訂正式合同。
4、 售樓員執(zhí)《簽約確認(rèn)單》及正式合同,帶領(lǐng)客戶到財務(wù)部交納首期房款及辦理銷售登記時所需的相關(guān)稅費(fèi)。
5、 財務(wù)人員復(fù)核并收款后,收回客戶訂金收據(jù),開具首付款收據(jù),并在《簽約確認(rèn)單》上蓋收訖章及簽字確認(rèn)。
6、 售樓員執(zhí)《簽約確認(rèn)單》、客戶收付款收據(jù)、購房合同到合同主管處簽字蓋章。
7、 將簽約流程中涉及到的相關(guān)材料及時集中到客戶服務(wù)主管處審核統(tǒng)計。
8、 客戶服務(wù)主管填寫《簽約客戶檔案交接單》,經(jīng)銷售部經(jīng)理簽字后將合同轉(zhuǎn)交到相關(guān)部門。第五章 客戶確認(rèn)管理第18條 搶單及其處罰
1、 搶單是指售樓員明知客戶已與其他售樓員聯(lián)系過,為了個人利益不擇手段將此客戶成交業(yè)績及傭金據(jù)為己有的行為。
2、 搶單行為將受到公司最嚴(yán)厲的辭職處罰,且業(yè)績傭金歸已與客戶聯(lián)系過的售樓員。第19條 撞單是指多名售樓員在不知情的情況下與同一買房客戶聯(lián)系過的行為。第20條 公司實(shí)行售樓員首接業(yè)績制。原則上以《銷售日報表》登記第一時間的售樓員為準(zhǔn)(第一時間保留時限為兩個月),該客戶成交業(yè)績歸該售樓員。第21條 接待上門客戶或熱線電話時,如發(fā)現(xiàn)該客戶是某位售樓員在其他項(xiàng)目使得客戶或熟人,但該售樓員從未向該客戶介紹過本項(xiàng)目并且該客戶并未提及該售樓員的名字,則該客戶與該售樓員無關(guān),按正常的上門或熱線接待。第22條 客戶為售樓員介紹另外的客戶時,售樓員應(yīng)提前在《銷售日報表》中登記被介紹客戶姓名及電話。此客戶看房或來電時,無論是否提及該售樓員姓名,其他售樓員均有義務(wù)將此客戶還給該售樓員。如售樓員未登記,被介紹客戶也未提及該售樓員,則該客戶與該售樓員無關(guān)。第23條 售樓員在得知與他人撞單的情況下,為了獲取業(yè)績和傭金,私下聯(lián)絡(luò)客戶換名,或采用其他不擇手段的行為,一旦查出,將沒收傭金,并予以辭職處理。第24條 售樓員不允許走私單,如發(fā)現(xiàn)將予以開除處理。第25條 在售樓中心工作的非售樓員,不得將接待的客戶未經(jīng)銷售部同意介紹給某個售樓員。第26條 如果客戶到銷售部領(lǐng)導(dǎo)處投訴或反映某售樓員不稱職,經(jīng)銷售部核查屬實(shí),銷售部有權(quán)安排其他售樓員繼續(xù)談判至簽約,業(yè)績、傭金平均分配,此類客戶今后帶來的新客戶有權(quán)自愿選擇售樓員洽談。第27條 未成交客戶介紹的新客戶,如客戶指定原售樓員接待,則有原售樓員接待;如未指定則算做上門客戶并按順序接待。第六章 客戶跟蹤規(guī)范第28條 接待客戶的來電來訪后,接待人員應(yīng)認(rèn)真填寫《來電登記表》、《來訪客戶登記表》,交給售樓中心經(jīng)理安排客戶跟蹤日程。第29條 售樓員必須于每日上班開始后半小時,根據(jù)所安排結(jié)果及時做跟蹤筆記。在當(dāng)日下班時,整理當(dāng)日工作,完善工作日記。第30條 售樓員必須于每周五向售樓中心經(jīng)理報告本周的客戶跟蹤情況。第31條 售樓中心經(jīng)理每周定期檢查工作筆記,對比及不合格者進(jìn)行處理(如停接電話、停接客戶等),并計入勞動考核。第32條 從客戶與售樓員第一次聯(lián)系之日起至一個月止,售樓員未跟蹤客戶,該客戶不再受公司保護(hù)。第七章 銷售例會管理第33條 各售樓中心經(jīng)理每周五選定時間召開周銷售工作會議,總結(jié)當(dāng)周本項(xiàng)目銷售情況,做好下一周的工作計劃安排。第34條 銷售部經(jīng)理每周或不定期組織各項(xiàng)目售樓中心經(jīng)理召開會議,了解各項(xiàng)目的銷售情況,對下一階段工作進(jìn)行部署。第35條 營銷總監(jiān)應(yīng)組織、主持月度銷售例會。第36條 遇到緊急情況,應(yīng)根據(jù)情況召開臨時會議,及時處理銷售中的問題。第八章 附則第37條 本制度有銷售部負(fù)責(zé)制定、修訂與解釋,與房地產(chǎn)銷售有關(guān)的未盡事宜,可參考《員工手冊》、《售樓員實(shí)戰(zhàn)手冊》等文件。第38條 本制度經(jīng)營銷總監(jiān)審核后,報總經(jīng)理審批后頒布執(zhí)行。
第7篇 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理制度范本
房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理制度(七)
一、業(yè)務(wù)流程
(一)、準(zhǔn)備:
1、當(dāng)值員工必須在正式上班前將衛(wèi)生做好,檢查茶、水、杯、空調(diào)。
2、銷售經(jīng)理需做的準(zhǔn)備:準(zhǔn)備當(dāng)天的工作計劃,布置下屬人員的工作內(nèi)容;
3、銷售人員需做的準(zhǔn)備:準(zhǔn)備相關(guān)銷售資料;整理當(dāng)天需要聯(lián)系的客戶材料以備跟蹤聯(lián)系;收集潛在客戶信息以備進(jìn)一步接觸;
4、接待人員需做的準(zhǔn)備:檢查電話線路,保證各條線路暢通;準(zhǔn)備好來電登記表、來客登記表、客戶跟蹤表等表格。
(二)、現(xiàn)場接待
(1)客戶接待制度(前臺秘書)
為了避免銷售過程中因客戶歸屬產(chǎn)生的爭執(zhí),由前臺秘書來首先接待客戶。秘書應(yīng)首先上前問候:“你好,歡迎參觀。”然后詢問客戶是否曾與銷售人員聯(lián)系過,分以下幾種情況:
1) 客戶說與某位業(yè)務(wù)員有過聯(lián)系,則秘書應(yīng)及時通知該業(yè)務(wù)員。由該業(yè)務(wù)員進(jìn)行接待。
2) 若客戶說沒有聯(lián)系過或以前聯(lián)系過但已忘記業(yè)務(wù)員姓名,則該客戶應(yīng)視為新客戶,由秘書通知當(dāng)天接待客戶的小組出人接待。對于新客戶,負(fù)責(zé)接待的業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法問知客戶信息獲取渠道,并在客戶確認(rèn)單內(nèi)填寫。
3) 若業(yè)務(wù)員在與客戶接觸過程中發(fā)現(xiàn)該客戶是來做市場調(diào)查的,可向秘書提出,并由秘書向總監(jiān)申請給該業(yè)務(wù)員補(bǔ)客戶,但前提是必須由業(yè)務(wù)員與客戶一起向前臺秘書證明客戶來意。
(2)電話接聽與登記制度
一、客戶來電:秘書在接聽電話時應(yīng)首先致問候語,報項(xiàng)目名稱,并詢問客戶以前是否聯(lián)系過,新客戶由秘書接聽(判別方法同接待客戶),如果客戶來過售樓部,則請曾接待他的業(yè)務(wù)員接聽。接聽熱線人員首先致問候語,并盡可能在三、四分鐘內(nèi)對項(xiàng)目做一簡單介紹,了解客戶的需求,邀請他來銷售現(xiàn)場進(jìn)行面談。最后應(yīng)有禮貌地留下其有效聯(lián)系方式并道別。(由于接聽熱線的目的是讓客戶來現(xiàn)場,因此,接聽電話時間不宜過長,談的不宜過深)。前臺秘書每天還應(yīng)將上門客戶總量(新客戶量),電話接聽量填表匯報報給銷售助理,作為銷售方案及廣告宣傳方案調(diào)整的依據(jù)、指標(biāo)?？紤]到前臺秘書工作的特殊性,若出現(xiàn)人為的故意漏分,錯分客戶現(xiàn)象,則予以除名處理。前臺秘書除此工作外,還由其他工作范圍,詳見崗位工作制。
二、 非客戶來電:秘書必須登記所有非客戶來電,包括來電時間,來電人,接電人,電話內(nèi)容等,都要詳細(xì)登記。
客戶接待:銷售人員首先致以問侯,再配合沙盤模型做項(xiàng)目簡單講解(如朝向、配置、環(huán)境、周遍狀況等),使客戶對項(xiàng)目形成一個大致概念。在模型講解過程中,可探詢客戶需求(如面積、樓層、購買意圖等),做到心中有數(shù),以便隨后推薦。做完模型講解后,可邀請客戶參觀樣板間。在參觀樣板間過程中,銷售人員應(yīng)對項(xiàng)目的優(yōu)勢做重點(diǎn)介紹,并迎合客戶的喜好做一些輔助性介紹。同時,銷售人員也有維護(hù)樣板間陳設(shè)物品完好,樣板間清潔整齊的責(zé)任。樣板間參觀完畢后,可引客戶至洽談區(qū),給客戶資料及名片,同時詢問客戶需要茶水或純凈水,并提供給客戶。此時,銷售人員應(yīng)對客戶所關(guān)心的問題做解答并詳細(xì)告知項(xiàng)目的價格及付款方式,按揭還款等細(xì)則,并根據(jù)客戶喜好做強(qiáng)力推薦。最后,送客戶出門并與之道別,表達(dá)項(xiàng)目銷售速度很快,希望客戶能盡快做決定(但表達(dá)方式切忌過于直白)。
2、客戶跟蹤
準(zhǔn)備好需要聯(lián)系的客戶的相關(guān)資料:姓名、電話、客戶購房的樓層、戶型、面積、價格等以便電話聯(lián)系。
每周至少給客戶通話2次,盡量將客戶再約過來,可以通過一系列優(yōu)惠政策和活動打動客戶的心。一般客戶如果二次看房,該客戶的購買性會很大,銷售員在通過自身能力留住客戶的同時,還可以讓請有經(jīng)驗(yàn)的同事或銷售經(jīng)理出面抓住客戶。
在客戶猶豫不決的時候,可以告訴客戶:您可以交封號費(fèi)500元,給客戶三天考慮時間,在考慮期內(nèi),如果有別的客戶看上該房子,該客戶有優(yōu)先購買權(quán),考慮期過后,如該客戶不想購買,封號費(fèi)如數(shù)退還。
客戶有意購買,先收下優(yōu)先認(rèn)購金5000--10000元,上不封頂,并立刻簽內(nèi)部認(rèn)購協(xié)議。并根據(jù)合同付款時間及時催促客戶將余款付清。
(三)、工作總結(jié)
每天下午6點(diǎn)以后,所有銷售部人員在銷售經(jīng)理的組織下開例會,各自匯報當(dāng)天的工作情況,將當(dāng)天所接的客戶情況分析歸類匯報,列出重點(diǎn)客戶,并安排第二天工作計劃。
在例會上,必須將當(dāng)天遇到的各種困難反映出來,及時在會上解決,如遇到不能解決的困難,當(dāng)天必須向公司高層領(lǐng)導(dǎo)反映。
秘書必須做好當(dāng)天的會議記錄,并及時整理好當(dāng)天的電話記錄表、客戶登記表、客戶回訪表。
各銷售人員在例會結(jié)束后必須寫下當(dāng)天的工作總結(jié)(客戶洽談記錄)并交于銷售經(jīng)理。
銷售經(jīng)理需將每周周報填寫完畢交銷售總監(jiān)。
二、業(yè)務(wù)制度
1、客戶登記制度
每位銷售人員在接待完客戶或接聽完熱線后,應(yīng)及時記錄客戶的聯(lián)系方式,填寫客戶洽談記錄表或客戶跟蹤表,以便作為日后評判業(yè)績歸屬的依據(jù),為公司積累客戶資料。客戶確認(rèn)的時間以客戶登記表為準(zhǔn),如業(yè)務(wù)員未進(jìn)行客戶登記,發(fā)生與其他業(yè)務(wù)員撞單事件,其業(yè)績和傭金歸屬登記該客戶的業(yè)務(wù)員
2、工作日記制度
工作日記是用來記錄銷售人員一天工作情況的表格,也是衡量銷售人員工作態(tài)度及工作效率的標(biāo)準(zhǔn),還可以幫助領(lǐng)導(dǎo)找出銷售人員業(yè)績不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他業(yè)務(wù)人員撞單時,銷售經(jīng)理可以根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬,故要求每個業(yè)務(wù)員在每天工作結(jié)束前做好工作日記。內(nèi)容包括:接待來電,來訪記錄,客戶追蹤記錄,客戶信息反饋,業(yè)務(wù)員在工作中遇到的問題及銷售經(jīng)理的批復(fù)。工作日報表于每日下午17點(diǎn)之前交前臺秘書。未交或遲交工作日報表的業(yè)務(wù)員第一次罰款10元,第二次罰款20元,依次類推。
3、客戶追蹤制度
業(yè)務(wù)員在初次接待客戶后應(yīng)為該客戶建立客戶檔案,填寫一份客戶跟蹤表,并依實(shí)際情況定期進(jìn)行跟蹤(時間間隔不得超過7天)
4、輪值制度
基于公平、公正、機(jī)會均等的原則,所有銷售人員均按順序輪流接待客戶,若輪到某業(yè)務(wù)員而其因私事外出,則失去本班輪值機(jī)會,若因公事外出,累計到下次輪值。如業(yè)務(wù)員對行政秘書業(yè)務(wù)安排有異議,可上報銷售經(jīng)理,由其裁定。
5、首問負(fù)責(zé)制
一個或一撥客戶由首次接待的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)到底(直到簽協(xié)議收款),但未成交前于客戶聯(lián)系時間間隔不得超過7天,連續(xù)7天以上沒有進(jìn)行跟蹤的則視為新客戶,由當(dāng)值業(yè)務(wù)員接待。來客超過4人而又不是一家或其它情況由銷售經(jīng)理
酌情安排。
6、例會、培訓(xùn)及考核制度
銷售部每周一固定為例會日,由銷售經(jīng)理向銷售全體人員傳遞公司的最新決議及思想。同時銷售人員可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況,需要哪些部門給于配合向銷售經(jīng)理反映,由銷售經(jīng)理整理集中處理。銷售部人員必須按時出席例會,不得缺勤。如遇特殊情況須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)方可缺席。
針對每個階段及項(xiàng)目進(jìn)展情況銷售經(jīng)理應(yīng)隨時依據(jù)需要對銷售人員進(jìn)行臨時短期培訓(xùn),使得公司對產(chǎn)品、市場的一些想法及理念能及時傳達(dá)給每一位銷售人員,以便傳遞給客戶。
7、現(xiàn)場控制制度
一個或一撥客戶只能由一個業(yè)務(wù)員接待,其他任何人不得插話,但可以有無言的協(xié)助和配合,需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作時除外(倡導(dǎo)相互協(xié)作,打配合)。不是一撥的客戶不允許互相閑談。
8、周報月報統(tǒng)計制度
業(yè)務(wù)員應(yīng)該在每周日下午5點(diǎn)之前將本周工作情況進(jìn)行總結(jié),填寫工作周報表。于每月底最后一天下午5點(diǎn)前將本月工作情況進(jìn)行總結(jié),填寫工作月報表。內(nèi)容包括接待統(tǒng)計、業(yè)績統(tǒng)計兩部分。
三、業(yè)績歸屬
1、業(yè)務(wù)員填寫的客戶洽談記錄表和客戶跟蹤表是判斷業(yè)績歸屬的唯一依據(jù),客戶確認(rèn)以中斷聯(lián)系不超過7天為限,中斷聯(lián)系超過7天的歸續(xù)登業(yè)務(wù)員.
2、在客戶確認(rèn)期內(nèi)的客戶在別的業(yè)務(wù)員處成交,此單業(yè)績和傭金歸有確認(rèn)權(quán)的業(yè)務(wù)員(即登記該客戶的業(yè)務(wù)員)所有。
3、銷售人員所登記的客戶,如果在成交時使用的是其直系親屬(夫妻,父母和子女)的名字,均視為同一客戶對待.
4、業(yè)務(wù)員不在現(xiàn)場時,客戶由其他業(yè)務(wù)員代為接待,新成交客戶此單業(yè)績和傭金有確認(rèn)權(quán)的業(yè)務(wù)員所有。銷售經(jīng)理,行政秘書和其他業(yè)務(wù)員均有義務(wù)替休假業(yè)務(wù)員簽約收款。
5 兩個或以上客戶欲購買同一套房源,以先交定金或房款者為先。
6 老客戶介紹的新客戶必須由老客戶親自帶來或在行政秘書處先行登記,否則一律按新客戶處理。
7獎金分配的依據(jù):只要客戶交納定金,該業(yè)務(wù)員即享有傭金分配權(quán)。如客戶要退定,不論是開發(fā)商或客戶自身原因、業(yè)務(wù)員均具有合同額的提成權(quán)。
第8篇 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售案場管理制度
房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售案場管理制度(簽署版)
一、接待客戶制度
1、接待客戶必須嚴(yán)格遵守項(xiàng)目組制定的a、b位排位順序接待制度,在接客戶時候a、b位不能隨意走動,無故離開視為自動放棄,a位須把資料準(zhǔn)備好。如果因?yàn)橐燥埢蛘呤巧舷词珠g要離開時必須找順位代替。否則也視為自動放棄接待,一周內(nèi)無故自動放棄接待客戶超過三次以上的銷售人員,立即停止接待客戶一周,并罰款20元扣10分?？蛻暨M(jìn)入銷售大廳后a位同事還沒有上前迎接接待的,a位同事罰款10元,并扣分5分。
2、如在接待客戶過程中,如同事之間發(fā)生沖突,須馬上報以現(xiàn)場項(xiàng)目經(jīng)理或主管妥善解決,不允許在銷售現(xiàn)場吵鬧、指責(zé)對方。如違反,罰款50元扣20分并上報公司行政部作除名處理。
3、銷售人員在客戶登記本上登記好后不得擅自進(jìn)行涂改,一切私自的修改都視為無效處理,如確實(shí)需要修改的地方須要先報項(xiàng)目經(jīng)理或主管簽字確認(rèn)后才有效。
4、如銷售人員的客戶登記發(fā)生沖突的,以先登記的為準(zhǔn)。但特別說明如客戶登記時姓名不完整的一定要求客戶登記全名,否則以后發(fā)生重復(fù)登記時只認(rèn)可全名登記并電話正確的記錄為準(zhǔn)。
5、如接待的客戶是以夫妻、父母、子女或準(zhǔn)未婚夫妻的姓名重復(fù)登記的親屬視為同一客戶處理,以先登記的為準(zhǔn)。
6、當(dāng)遇到老客戶回訪或者老客戶帶新客戶來訪時,首先由原接待銷售人員優(yōu)先接待。如原銷售人員暫時沒有在現(xiàn)場(如:吃飯、樣板房、洗手間),則不管是老客戶還是老客戶帶新客戶都由a位同事先代其接待,等原銷售人員回到現(xiàn)場后交由其自己接待,a位同事則繼續(xù)補(bǔ)a位。但如原銷售人員沒有在現(xiàn)場上班,則由a位同事全程接待(現(xiàn)場同事有特殊委托的除外),當(dāng)天成交后如果是老客戶則業(yè)績分半,如果是新客戶則算a位接待同事業(yè)績.接待同事接完后算接待名次,不予補(bǔ)位.
7、銷售人員在接待客戶時,客戶主動表明身份是同行、裝修、推銷、記者等非購房目的的客戶由a位接待后補(bǔ)a位,(客戶表明身份時要讓其他同事聽到),其他情況一律計a位接待名次。
二、現(xiàn)場銷售管理
1、工作時間嚴(yán)格執(zhí)行公司考勤制度,如違反遲到10分鐘以內(nèi)罰款10元扣5分;遲到10到20分鐘以內(nèi)罰款20元扣10分;遲到20到30分鐘以內(nèi)罰款30元扣15分;如果遲到30分鐘以上則按曠工處理,并罰款50元扣20分。
2、換工作服時間不得超過10分鐘。銷售中心9:10分前必須換好工作服裝坐在前臺,外賣場10:10前必須換好工作服裝到前臺就位。如超過時間,每次罰款10元扣5分。
3、上班時間不能私自外出,有特殊情況必須得到項(xiàng)目經(jīng)理許可方可外出,中午吃飯時間為半個小時(接待客戶例外),如有違反罰款50元扣20分;沒到下班時間,不得提前換下工作服,如有違反,每次罰款10元扣5分。
4、在案場前臺,不得高聲喧嘩、嬉笑打鬧。發(fā)現(xiàn)一次罰款10元扣5分。
5、如在接待客戶過程中,如同事之間發(fā)生沖突,須馬上報以項(xiàng)目經(jīng)理或主管妥善解決,不允許在銷售現(xiàn)場吵鬧、指責(zé)對方。如違反,罰款50元扣20分并上報公司行政部作除名處理。
6、每個銷售人員按照劃分的責(zé)任田進(jìn)行負(fù)責(zé),如責(zé)任管理不到位,每次罰款10元扣5分。
7、銷售人員在接待客戶光臨時必須說:“你好,歡迎光臨”?？蛻綦x開時,必須把客戶送至門口說:“請慢走,如有什么不清楚的地方請隨時致電給我”。并且不得在客戶未離開時,討論客戶。如沒做到,每次罰款5元。
10、不準(zhǔn)在銷售中心前臺吃零食、看報、抽煙。違者罰款10元,扣5分。
11、銷售人員要認(rèn)真做好每一位客戶的來訪登記工作,且必須客觀真實(shí)有效。如有漏填,每一空罰款2元。
12、每天做報表的銷售人員要認(rèn)真做好每天以及每周的來訪、來電統(tǒng)計報表工作,并在下班之前知會項(xiàng)目經(jīng)理當(dāng)天的成交情況,如果發(fā)現(xiàn)報表統(tǒng)計錯誤的每次罰款10元扣5分;如果當(dāng)值人員沒有做報表或下班前沒有知會項(xiàng)目經(jīng)理的罰款20元扣10分。
13、銷售人員必須按照正規(guī)禮儀接待和銷講,如有違者首次進(jìn)行口頭警告,再犯進(jìn)行書面檢查,屢教不改者停止樓盤銷售工作,罰款50元扣20分;并學(xué)習(xí)禮儀接待和銷講,直到考核合格為止。
14、銷售人員不得在前臺電腦上打游戲以及瀏覽一些不健康的網(wǎng)站,如有違反者罰款50元扣10分。如發(fā)現(xiàn)3次以上屢教不改者,立即停止接待客戶一周,并回公司行政部學(xué)習(xí)合格為止。
15、銷售人員須嚴(yán)格按照銷講資料統(tǒng)一說詞,不得添改。如果發(fā)現(xiàn)有問題,及時以書面形式交給銷售主管,主管及時匯總后交給銷售經(jīng)理。提交甲方,促使甲方盡快回復(fù),然后一周再匯總一次,甲方回復(fù)須簽字確認(rèn)方可執(zhí)行。如果發(fā)現(xiàn)銷售人員私自給客戶進(jìn)行亂承諾、亂銷講的,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即停止樓盤銷售工作一周,并回公司行政部學(xué)習(xí),等待公司處罰決定。
16、每天下班前須把自己的相關(guān)資料收回抽屜里保管好,如:客戶登記本、銷講資料、自己的辦公用具等,如發(fā)現(xiàn)下班后把自己東西隨意仍在前臺就離開現(xiàn)場的每次罰款5元扣5分。
17、每周例會不能隨意請假,開會時手機(jī)調(diào)為振動,如接聽緊急電話時須向項(xiàng)目經(jīng)理請準(zhǔn)后外出接聽;不準(zhǔn)在會議期間隨意走動,交頭接耳,喧嘩,搞小動作,散會后各自負(fù)責(zé)將座椅歸位,桌面物品清走,違者罰款10元扣5分;會議書記員做好每一次的會議記錄,會議記錄做好后須經(jīng)理簽閱,復(fù)印給每一位銷售人員,公司各種規(guī)章制度、通知須經(jīng)理簽字后復(fù)印給每位銷售人員,簽字確認(rèn)并留存?zhèn)浞菀环?便于查閱。
18、上級交代的任務(wù)必須如期完成,逾期者每超過一天罰款5元。(以此累加)。
19、銷售人員每天在下班之前必須將當(dāng)天接待的客戶資料錄入公司銷售系統(tǒng)內(nèi),如有特殊情況無法當(dāng)日錄入必須填[延后錄入申請表],經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可延后錄入;開盤后銷售人員要隨時跟進(jìn)自己的有效客戶,一個月為有效期限,如在有效期內(nèi)沒做任何跟進(jìn),則自動失效并隨時成為他人客戶。銷售人員每跟進(jìn)客戶一次都要做好自己的記錄,并錄入到公司的售樓系統(tǒng)里,項(xiàng)目經(jīng)理會隨時登陸系統(tǒng)檢查跟進(jìn)情況,如超過5組客戶未跟進(jìn)則罰款20元扣10分。
20、銷售人員在上班時間用坐機(jī)打私人電話不得超過三分鐘,并且不得在前臺看與工作無關(guān)的書籍,發(fā)現(xiàn)一次罰款5元扣5分。
21、銷售人員不得在客戶面前討論公司傭金及管理制度等問題;不得把一些關(guān)于公司公司的工資待遇及管理制度等機(jī)密的事宜告訴客戶。如有違反者每發(fā)現(xiàn)一次罰款10元扣5分。
22、銷售人員的手機(jī)在早上09:00----晚上10:00之間不能關(guān)機(jī),其他時間可以關(guān)機(jī),便于應(yīng)付突發(fā)事件的發(fā)生。如發(fā)現(xiàn)在規(guī)定時間內(nèi)沒有開機(jī)的,發(fā)現(xiàn)一次罰款5元。
23、銷售人員在正常情況下不得遞自己
名片給其他銷售人員的客戶,除非得到原銷售人員的許可,如有違反發(fā)現(xiàn)一次罰款10元扣5分。如發(fā)現(xiàn)3次以上屢教不改者,立即停止樓盤銷售接待工作一周,并回公司行政部學(xué)習(xí)合格為止。
24、銷售人員在銷售期間無權(quán)直接找開發(fā)商打折,必須通過項(xiàng)目經(jīng)理或主管進(jìn)行交流,違者罰款50元扣20分。
25、每位銷售人員有義務(wù)為客戶解答任何問題,并做好記錄登記。
26、銷售人員在工作期間如違反管理制度遭到開發(fā)商投訴的,每一次罰款50元扣20分。如遭到客戶投訴的,在項(xiàng)目經(jīng)理或者主管認(rèn)定后,確實(shí)是因?yàn)殇N售人員錯誤造成投訴的,每一次罰款50元扣20分。
27、罰款收繳工作必須在規(guī)定時間內(nèi)完成,不得延誤。如果超過時間不上繳,每超過一天罰款金額增加1倍,以此類推。
28、進(jìn)行手簽合同時,要對領(lǐng)用合同進(jìn)行登記。如沒有特殊原因,無故浪費(fèi)合同的,每份合同按5元賠償。
29、中午飯后,銷售人員要對就餐現(xiàn)場進(jìn)行清潔,并把垃圾放在一樓衛(wèi)生間的垃圾捅里。如沒有做到,發(fā)現(xiàn)一次罰款10元。
30、銷售人員在客戶購房后要承擔(dān)起提醒客戶及時付款,按時辦理按揭手續(xù),配合銀行準(zhǔn)備好相關(guān)資料等完善購房手續(xù)的責(zé)任。如因銷售人員沒有及時通知客戶造成時間延遲的,公司將對其該套房屋的成交傭金做延后發(fā)放的處理。
31、銷售人員在簽定合同后一定要自己先進(jìn)行檢查,檢查完以后要統(tǒng)一交項(xiàng)目經(jīng)理處進(jìn)行復(fù)核后方可交到開發(fā)商處理。如果沒有執(zhí)行以上規(guī)定流程,而發(fā)現(xiàn)合同簽定有錯誤的,發(fā)現(xiàn)一次罰款10元,扣5分。
32、當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理沒有在銷售現(xiàn)場時,銷售主管和高級置業(yè)顧問要承擔(dān)起現(xiàn)場的管理和監(jiān)督工作,保證客戶個開發(fā)商提出的相關(guān)問題能及時解決。
33、銷售人員上班必須著工作服,如有違反罰款50元,扣10分處理。換下的便裝和鞋子統(tǒng)一安排擺放在一樓辦公室衣柜里,如果發(fā)現(xiàn)亂擺亂放的罰款20元,扣5分處理。
34、中午12:00―13:00為銷售人員輪換吃飯和休息時間,午休是分兩組進(jìn)行輪休,每組半小時;休息時間的看報、看雜志等事宜全部安排在休息室內(nèi)進(jìn)行。銷售主管或高級置業(yè)顧問至少要保證有一個人在前臺,以便對現(xiàn)場工作的監(jiān)督,并且還有權(quán)根據(jù)現(xiàn)場客戶的接待量,對休息人員做出靈活的安排和調(diào)整;絕對杜絕在前臺發(fā)現(xiàn)以上行為,否則罰款20元,扣10分處理。
每月考核成績直接決定著銷售同事升職以及上崗安排,請各位同事切記認(rèn)真對待。每月考核結(jié)束后未達(dá)到70分的同事為不及格,有兩次以上不及格同事,將直接報送公司行政部做除名處理。
第9篇 _房地產(chǎn)公司銷售管理制度
房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售管理制度(五)
第一章 總則
第1條 目的
為規(guī)范企業(yè)各項(xiàng)目的銷售工作,提高管理工作水平,最大限度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益,特制定本制度。
第2條 本制度涉及樓盤銷控、認(rèn)購管理、銷售例會等內(nèi)容,各項(xiàng)目售樓中心均應(yīng)按此制度執(zhí)行。
第二章 銷售策略、計劃的制定
第3條 擬開發(fā)項(xiàng)目之初,銷售部應(yīng)派員參與項(xiàng)目的立項(xiàng)過程,掌握項(xiàng)目定位、產(chǎn)品規(guī)劃、成本等內(nèi)容,做好營銷策劃工作準(zhǔn)備。
第4條 根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)展,銷售部應(yīng)及時進(jìn)行全程營銷策劃,包括項(xiàng)目調(diào)研、制定銷售策略、宣傳推廣策略等。
第5條 銷售部應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目施工進(jìn)度,實(shí)施營銷推廣計劃,做好開盤前的準(zhǔn)備工作,包括各種形式的宣傳、銷售現(xiàn)場包裝、銷售人員到位與培訓(xùn)等。
第6條 銷售部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目情況,及時做好項(xiàng)目銷售規(guī)劃,組建售樓中心,以配合銷售部開展各項(xiàng)工作。
第三章 樓盤銷控管理
第7條 銷控工作由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一負(fù)責(zé),銷售部經(jīng)理不在時,由售樓中心經(jīng)理具體執(zhí)行并于第一時間通知銷售部經(jīng)理。
第8條 售樓員需要銷控單位時,須同銷售部經(jīng)理聯(lián)系,確認(rèn)該單位尚未售出可以銷控,才能進(jìn)行銷控。
第9條 銷售部經(jīng)理銷控單位前,必須以售樓員先交客戶的認(rèn)購金或身份證原件為原則。
第10條 售樓員應(yīng)于銷控單位得到確認(rèn)后,方能與客戶辦理認(rèn)購手續(xù)。
第11條 售樓員不得在銷售部經(jīng)理不知情或銷控單位未果的情況下,自行銷控,否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果,公司也將嚴(yán)肅處理當(dāng)事人。
第12條 銷控后,如客戶即時下訂單并落訂,銷售部經(jīng)理需將最新資料登記于《銷控登記表》上;銷控后,如客戶沒有下訂單并落訂,銷售部經(jīng)理需及時取消該單位的銷控登記。否則,因此產(chǎn)生的后果由銷控員承擔(dān)。
第13條 如客戶已確認(rèn)落訂,售樓員必須第一時間向售樓中心經(jīng)理(或銷售部經(jīng)理)匯報。
第四章 認(rèn)購管理
第14條 定金與尾數(shù)
1、售樓員必須按公司規(guī)定的訂金金額要求客戶落訂,如客戶的現(xiàn)金不足,售樓員可爭取客戶以公司規(guī)定的最低訂金落訂。
2、如客戶的現(xiàn)金少于公司規(guī)定的最低訂金,必須經(jīng)得銷售部經(jīng)理的同意后方可受理,否則不予以銷控及認(rèn)購。
3、如客戶并未交齊全部訂金,售樓員必須按公司所規(guī)定的補(bǔ)尾數(shù)期限要求客戶補(bǔ)齊尾數(shù)。如客戶要求延長期限,必通知銷售部經(jīng)理并取得同意后方可受理。
第15條 收款、收據(jù)與《臨時認(rèn)購書》
1、售樓員向客戶收取訂金或尾款時,必須通知售樓中心經(jīng)理,并由出納員與客戶當(dāng)面點(diǎn)清金額。售樓中心經(jīng)理核對無誤后,出納員才能開具收據(jù),并及時收妥訂金及相應(yīng)單據(jù)。
2、若客戶交納的訂金不足,需補(bǔ)尾數(shù)的,只能簽訂《臨時認(rèn)購書》。
3、客戶交尾數(shù)時,原已開出的收據(jù)不需收回,只需增開尾數(shù)收據(jù),經(jīng)售樓中心經(jīng)理核對無誤后與客戶簽訂認(rèn)購書,并收回《臨時認(rèn)購書》。
4、客戶交納的訂金或尾數(shù)為支票的,開具支票收條,在收條上登記認(rèn)購情況,并進(jìn)行銷控,在支票到賬后,方可辦理認(rèn)購手續(xù)。
第16條 《認(rèn)購書》
1、《認(rèn)購書》中的樓價欄,須以客戶選擇的付款方式所能達(dá)到的折扣之后的成交價為準(zhǔn)。如該單位有額外折扣,需按審批權(quán)限交由售樓中心經(jīng)理、銷售部經(jīng)理簽字。
2、《認(rèn)購書》中的收款欄,須由售樓中心經(jīng)理核對訂金無誤后如實(shí)填寫,并下方注明所開收據(jù)的編號。
3、售樓員填寫完《臨時認(rèn)購書》后,必須交由售樓中心經(jīng)理核對檢查,確認(rèn)無誤后可將客戶聯(lián)作為認(rèn)購憑證交給客戶,并收好余聯(lián)。
第17條 樓盤簽約程序規(guī)定
1、售樓員應(yīng)按照公司的統(tǒng)一要求向客戶解釋標(biāo)準(zhǔn)合同條款。
2、售樓員帶領(lǐng)客戶到現(xiàn)場銷售主管處確認(rèn)客戶身份和查看該房間的銷售狀態(tài),填寫《簽約確認(rèn)單》。
3、《簽約確認(rèn)單》須經(jīng)銷售部經(jīng)理簽字后方可簽訂正式合同。
4、售樓員執(zhí)《簽約確認(rèn)單》及正式合同,帶領(lǐng)客戶到財務(wù)部交納首期房款及辦理銷售登記時所需的相關(guān)稅費(fèi)。
5、財務(wù)人員復(fù)核并收款后,收回客戶訂金收據(jù),開具首付款收據(jù),并在《簽約確認(rèn)單》上蓋收訖章及簽字確認(rèn)。
6、售樓員執(zhí)《簽約確認(rèn)單》、客戶收付款收據(jù)、購房合同到合同主管處簽字蓋章。
7、將簽約流程中涉及到的相關(guān)材料及時集中到客戶服務(wù)主管處審核統(tǒng)計。
8、客戶服務(wù)主管填寫《簽約客戶檔案交接單》,經(jīng)銷售部經(jīng)理簽字后將合同轉(zhuǎn)交到相關(guān)部門。
第五章 客戶確認(rèn)管理
第18條 搶單及其處罰
1、搶單是指售樓員明知客戶已與其他售樓員聯(lián)系過,為了個人利益不擇手段將此客戶成交業(yè)績及傭金據(jù)為己有的行為。
2、搶單行為將受到公司最嚴(yán)厲的辭職處罰,且業(yè)績傭金歸已與客戶聯(lián)系過的售樓員。
第19條 撞單是指多名售樓員在不知情的情況下與同一買房客戶聯(lián)系過的行為。
第20條 公司實(shí)行售樓員首接業(yè)績制。原則上以《銷售日報表》登記第一時間的售樓員為準(zhǔn)(第一時間保留時限為兩個月),該客戶成交業(yè)績歸該售樓員。
第21條 接待上門客戶或熱線電話時,如發(fā)現(xiàn)該客戶是某位售樓員在其他項(xiàng)目使得客戶或熟人,但該售樓員從未向該客戶介紹過本項(xiàng)目并且該客戶并未提及該售樓員的名字,則該客戶與該售樓員無關(guān),按正常的上門或熱線接待。
第22條 客戶為售樓員介紹另外的客戶時,售樓員應(yīng)提前在《銷售日報表》中登記被介紹客戶姓名及電話。此客戶看房或來電時,無論是否提及該售樓員姓名,其他售樓員均有義務(wù)將此客戶還給該售樓員。如售樓員未登記,被介紹客戶也未提及該售樓員,則該客戶與該售樓員無關(guān)。
第23條 售樓員在得知與他人撞單的情況下,為了獲取業(yè)績和傭金,私下聯(lián)絡(luò)客戶換名,或采用其他不擇手段的行為,一旦查出,將沒收傭金,并予以辭職處理。
第24條 售樓員不允許走私單,如發(fā)現(xiàn)將予以開除處理。
第25條 在售樓中心工作的非售樓員,不得將接待的客戶未經(jīng)銷售部同意介紹給某個售樓員。
第26條 如果客戶到銷售部領(lǐng)導(dǎo)處投訴或反映某售樓員不稱職,經(jīng)銷售部核查屬實(shí),銷售部有權(quán)安排其他售樓員繼續(xù)談判至簽約,業(yè)績、傭金平均分配,此類客戶今后帶來的新客戶有權(quán)自愿選擇售樓員洽談。
第27條 未成交客戶介紹的新客戶,如客戶指定原售樓員接待,則有原售樓員接待;如未指定則算做上門客戶并按順序接待
。
第六章 客戶跟蹤規(guī)范
第28條 接待客戶的來電來訪后,接待人員應(yīng)認(rèn)真填寫《來電登記表》、《來訪客戶登記表》,交給售樓中心經(jīng)理安排客戶跟蹤日程。
第29條 售樓員必須于每日上班開始后半小時,根據(jù)所安排結(jié)果及時做跟蹤筆記。在當(dāng)日下班時,整理當(dāng)日工作,完善工作日記。
第30條 售樓員必須于每周五向售樓中心經(jīng)理報告本周的客戶跟蹤情況。
第31條 售樓中心經(jīng)理每周定期檢查工作筆記,對比及不合格者進(jìn)行處理(如停接電話、停接客戶等),并計入勞動考核。
第32條 從客戶與售樓員第一次聯(lián)系之日起至一個月止,售樓員未跟蹤客戶,該客戶不再受公司保護(hù)。
第七章 銷售例會管理
第33條 各售樓中心經(jīng)理每周五選定時間召開周銷售工作會議,總結(jié)當(dāng)周本項(xiàng)目銷售情況,做好下一周的工作計劃安排。
第34條 銷售部經(jīng)理每周或不定期組織各項(xiàng)目售樓中心經(jīng)理召開會議,了解各項(xiàng)目的銷售情況,對下一階段工作進(jìn)行部署。
第35條 營銷總監(jiān)應(yīng)組織、主持月度銷售例會。
第36條 遇到緊急情況,應(yīng)根據(jù)情況召開臨時會議,及時處理銷售中的問題。
第八章 附則
第37條 本制度有銷售部負(fù)責(zé)制定、修訂與解釋,與房地產(chǎn)銷售有關(guān)的未盡事宜,可參考《員工手冊》、《售樓員實(shí)戰(zhàn)手冊》等文件。
第10篇 房地產(chǎn)公司銷售日常管理制度
房地產(chǎn)公司銷售的日常管理
分為:(1)人員管理(2)物品管理(3)財務(wù)管理三個方面
(1)人員管理
銷售任務(wù):銷售人員直接面對客戶接待、推薦、追蹤、成交、催款。
服務(wù)任務(wù):項(xiàng)目經(jīng)理、財務(wù)為銷售工作提供必要的后勤服務(wù)。
a、員工形象管理
1、工作人員應(yīng)保持衣著整潔,穿著職業(yè)裝,不可著奇裝艷服,洗頭,修指甲,男士不留胡須,女士不上濃裝,飾物配戴得當(dāng),精神飽滿、振奮并配戴胸卡。
2、所有人員上班時應(yīng)互相打招呼,團(tuán)結(jié)一致,共同謀求公司的發(fā)展。
3、切實(shí)安排每天的工作任務(wù),爭取工作時效,不拖延,不積壓。
4、堅守工作崗位,不串崗,不離崗,因公因私外出須經(jīng)批準(zhǔn),嚴(yán)禁在辦公室閑聊、吃零食、抽煙。
5、在工作時間內(nèi)不做與工作無關(guān)的事,嚴(yán)禁私自會友,禁止玩電腦游戲,私自打印資料、文件。
6、不得在辦公室內(nèi)大聲喧嘩、爭吵。
7、塑造公司形象,注重自身品德修養(yǎng),切戒不良嗜好,不做損壞公司形象的事。
8、盡忠職守,不私自經(jīng)營與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的商業(yè)活動或兼任公司以外的職業(yè),保守公司商業(yè)機(jī)密。
b、銷售流程的設(shè)定
流程的設(shè)計能使銷售過程在每個銷售人員中一步步深化下去,使得整個銷售接待工作有條不紊,高效運(yùn)行。
c、銷售例會的開展
早訓(xùn)式的早會可以體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砝砟?而總結(jié)式晚會則是相互交流,反饋信息,檢查當(dāng)天工作效果,制定后續(xù)工作計劃。
d、考勤制度
通過現(xiàn)場簽到及電話抽查制度,保障銷售考勤制度的嚴(yán)肅性,反映出銷售隊(duì)伍的嚴(yán)肅性。
1、售樓處作息時間:根據(jù)樓盤實(shí)際情況制定
2、實(shí)行單休制,每周每人輪休一天
3、節(jié)假日休息時間另行通知
4、售樓處員工實(shí)行上下班簽到簽退制度,由售樓處主管配合辦公室負(fù)責(zé)每月月底匯總至考勤表,同時交公司財務(wù)部門作為結(jié)算本月薪資的依據(jù)。
遲到、早退、曠工
1、所有員工不得遲到、早退、曠工。
2、如有特殊情況需遲到、早退的,應(yīng)提前向上一級主管說明實(shí)際情況,否則作遲到、早退記錄。
3、無故不到公司上班且無請假手續(xù),作曠工記錄。
請假、銷假
1、員工因事、病請假,需履行請、銷假手續(xù)。
2、員工請假一天者由部門經(jīng)理審批,請二天及以上者需總經(jīng)理審批,部門經(jīng)理、副總經(jīng)理請假,需總經(jīng)理審批。
3、員工請假需事先填報請假單,若因急事來不及事前填寫,需電話通知本部門經(jīng)理,事后補(bǔ)報請假單,否則視為曠工。員工休假期滿上班時,應(yīng)立即到辦公室,在請假單備注欄中書寫銷假時間,并簽名。
4、售樓處員工請假單由銷售經(jīng)理保管,月底連同考勤表、簽到簽退表一并交財務(wù)部門。
病、事假
員工請病、事假,經(jīng)公司同意可調(diào)休,調(diào)休天數(shù)最長為4天,工資扣發(fā)按公司考勤制度操作。如有特殊情況,視實(shí)際情況處理。
e、銷售控制
采用銷控的方法,有利于更靈活的調(diào)控銷售,有銷售主管專人負(fù)責(zé),每天與銷售人員、發(fā)展商核對銷控情況,及時調(diào)整。
f、銷售管理手段
1、在分清職責(zé)的前提下,采用計劃管理與目標(biāo)管理雙管齊下的手段,可以人盡其事,工作有序,落實(shí)到位,有有利于團(tuán)隊(duì)氣氛的凝聚力。
2、工作人員輪流值日,須上班前十分鐘打掃完衛(wèi)生,保持售樓部整潔,空氣流通。
3、售樓人員一律著職業(yè)裝,勤洗頭,洗澡,勤修指甲。男士發(fā)不過耳,頭發(fā)整齊,不留胡須,女士不上濃妝,不涂指甲油,飾物配戴得當(dāng)。一律配戴胸卡。
4、所有人員保持精神飽滿,切戒不良習(xí)慣,注重自身品德修養(yǎng),塑造公司形象。
5、在工作時間內(nèi)不做與工作無關(guān)的事,不私自會友,未經(jīng)允許不得私自外出,禁止打私人電話和長時間占用電話。
6、不得在售樓處粗言俗語,大聲喧嘩吵,嚴(yán)禁灰色語言。
7、工作時間不得閑扯亂聊,吃零食、抽煙,看與工作無關(guān)書籍。
8、愛護(hù)公司財物,不得據(jù)公為私,損壞照價賠償。
9、尊重同事,服從安排,不頂撞領(lǐng)導(dǎo),積極配合相互之間的工作,不得有抵觸情緒,泄私憤消極工作。
10、銷售人員輪流接待客戶,不得爭搶客戶,與同事友好相處,互相配合,交流經(jīng)驗(yàn),溝通思想,不得保守,取長補(bǔ)短,提高自身業(yè)務(wù)技能。
11、對待客戶熱情、禮貌、真誠,接待過程中注意一笑:微笑服務(wù);二輕:說話輕,動作輕;三熱情:迎客熱情,待客熱情,送客熱情;四勤:眼勤,口勤,手勤,服務(wù)勤。
12、不得冒犯、頂撞客戶,對待任何客戶要有同樣的熱情,嚴(yán)禁有不耐煩、厭倦情緒。
13、不得欺騙客戶,不得在外兼職,或私自在外從事與房產(chǎn)行業(yè)有關(guān)的業(yè)務(wù)。
14、不得收取客戶的禮品和禮金,如有發(fā)現(xiàn)按獎懲通則執(zhí)行。
15、銷售人員不可私自將價格超出允許范圍以外成交,如有特殊情況,需經(jīng)公司研究決定后方可執(zhí)行。
16、盡忠職守,保守公司的商業(yè)機(jī)密。
17、及時對每天的工作情況做出總結(jié),填寫各類銷售報表并交與樓盤負(fù)責(zé)人。
18、下班前整理好個人資料物品,關(guān)好門窗,遵守安全制度。
19、現(xiàn)場操作規(guī)定:
(1)每天早晨須開展晨會,由每位銷售人員輪流主持當(dāng)日晨會的開展。
(2)所有參與銷售的人員一律嚴(yán)格按照輪排表接待客戶,如遇有老客戶下次可補(bǔ)接客戶。無故缺席屬自動放棄。
(3)按輪排順序排,接待臺前必須要有兩人在場,一位專門負(fù)責(zé)接聽電話,一位準(zhǔn)備接待客戶。此時不得高談闊論,坐姿要穩(wěn),臺面上不得有私人物品,不可隨意離開接待臺。
(4)接客戶一定要主動留客戶姓名、電話、然后建檔、登記(不管有無意向)所接客戶在兩天內(nèi)必須追蹤,一星期不少于兩次,每周三晚會統(tǒng)一檢查匯總。
(5)不接待客戶的人員要主動幫助同事遞水遞煙缸等。
(6)客戶離開后立即將接待臺清理出來椅子歸位。
(7)如有事要離開售樓處一定要說清理由,得到同意后方可離開,上班主動向同事問好簽到,下班要簽退。
(8)中午輪流吃飯,時間不得超過一個小時。
(9)休息必須提前一天請假,周六、周日、周三無特殊情況不得請假。
g、有
效的激勵制度
一、獎勵
1、嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)章制度,工作兢兢業(yè)業(yè),盡心盡職,表現(xiàn)突出并完成其工作指標(biāo)值,給予浮動工資獎勵。
2、勇于改革創(chuàng)新、提高經(jīng)營管理水平,使公司經(jīng)濟(jì)效益顯著增加、貢獻(xiàn)突出者,公司給予獎勵獎金300元~500元。
3、提供合理化建議者或獻(xiàn)計獻(xiàn)策經(jīng)采納確有成效者,按公司規(guī)定獎勵。
4、勇于檢舉揭發(fā)違規(guī)行為者并經(jīng)查證屬實(shí)后,公司將給予100-1000元的獎勵。
二、罰則
1、遲到、早退,一次扣10元。曠工一天扣除當(dāng)日薪金并罰款50元,曠工兩天扣除當(dāng)月工資和傭金的50%,曠工三天按自動離職處理,傭金不再予以提取。
2、無故連續(xù)曠工3天以上,按自動離職論處,并承擔(dān)給公司造成的一切經(jīng)濟(jì)損失。
3、未按公司要求開展晨會,項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和當(dāng)天值日人員扣除當(dāng)日工資。
4、不符合公司儀表儀容要求,每項(xiàng)扣5元。
(1)上班未著職業(yè)裝。
(2)工作期間未佩戴胸卡。
(3)未勤洗頭、洗澡,身上散發(fā)出異味。
(4)男士頭發(fā)過耳,未刮胡須。
(5)女士上濃妝(提倡淡妝,不允許涂指甲油。)
(6)發(fā)型不符合要求。
(7)不注重在工作中的儀態(tài):站姿、坐姿、走姿。
5、不符合公司執(zhí)業(yè)規(guī)范要求,每項(xiàng)扣10元。
(1)值日者未按要求做好室內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生的。
(2)精神不振奮,上班前飲酒有酒氣的。
(3)粗言俗語,大聲喧嘩,吵鬧者。
(4)工作時間內(nèi)閑扯聊天吃零食抽煙的。
(5)未經(jīng)允許私自外出2小時以內(nèi)做事假處理,2小時以上作曠工一天處理。
(6)工作時間內(nèi)私自會友,打私人電話干私活,玩電腦游戲。
(7)工作中不互相配合或泄私憤刁難,消極怠工。
(8)未按接待程序迎接客戶的,爭搶客戶業(yè)績作無效處理,視情輕重做停見客戶1-7天處理。
(9)冒犯客戶、對客戶不禮貌、頂撞客戶,引起客戶不滿。
(10)私自降低價格成交,給公司造成損失者該成交傭金不計,并對責(zé)任人以降職處理。
(11)談判過程中未注意,二輕:說話輕,動作輕;三熱情:迎客熱情,待客熱情,送客熱情;四勤:眼勤,口勤,手勤,心勤。
(12)未按照銷售操作規(guī)范售樓,隨意口頭或書面承諾客戶要求而訂立的銷售合同,經(jīng)主管評審為不合格合同的,由本人負(fù)責(zé)一切后果,本合同標(biāo)的額不提取傭金。
(13)弄虛作假,循私舞弊,欺騙領(lǐng)導(dǎo)者,重罰500元,同時所成交房傭金不予提取。
(14)未經(jīng)允許,在外兼職,或私自從事與房地產(chǎn)行業(yè)有關(guān)業(yè)務(wù),將給予開除處分,扣除當(dāng)月薪金,情節(jié)嚴(yán)重者追究其法律責(zé)任。
(15)向外泄露公司機(jī)密,給公司造成損失者,酌情做出處罰并視情節(jié)追究其經(jīng)濟(jì)、法律責(zé)任。
(16)銷售人員連續(xù)兩個月業(yè)績排行末位,視情節(jié)輕重給予降級,銷售人員降為見習(xí)人員,最終自動離職。
(17)不能勝任本職工作或消極怠工,給公司造成損失的,解聘其職務(wù)或降級處理,并扣除當(dāng)月工資。因?yàn)^職,不稱職給公司造成損失的追究其責(zé)任。
(18)監(jiān)督執(zhí)行人執(zhí)行不負(fù)責(zé)或包庇、縱容,一次罰款200元,兩次以上解聘其職務(wù),扣除當(dāng)月工薪。
(19)利用工作之便收取客戶賄賂(含禮品、禮金),一旦發(fā)現(xiàn)立即辭退。造成公司重大損失的,追究其經(jīng)濟(jì)責(zé)任。
(20)本公司員工弄虛作假,捏造事實(shí),給公司造成重大損失者視情節(jié)輕重以罰款、降職、開除論處。同時扣除當(dāng)月獎金或傭金。
(21)銷售人員不得私自與開發(fā)公司反映情況或提出銷售過程遇到的問題,必須報之項(xiàng)目主管人員,否則公司將停見客戶一個月或降職降級處理。
(22)銷售人員在工作中欺騙客戶,夸大事實(shí)的銷售或不經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)同意私自口頭及書面承諾客戶者,將給予停見客戶和扣除當(dāng)月傭金或獎金的處理。
三、嚴(yán)重違紀(jì)處理:
1、為加強(qiáng)銷售處管理工作,嚴(yán)肅公司勞動紀(jì)律,任何員工出現(xiàn)以下嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度的情況,予以辭退:
(1)利用價格、房號及其他不正當(dāng)手段搶客戶,有損公司聲譽(yù)者。
(2)公司員工利用職務(wù)之便收受協(xié)作單位業(yè)務(wù)員或客戶回扣賄賂,私押、私放房號者。
(3)公司員工將客戶資料私自泄露給他人或其他項(xiàng)目,牟取經(jīng)濟(jì)利益者。
(4)串通其他銷售人員私分客戶、漏分客戶者。
(5)公司員工做私單,協(xié)助房主炒房,從中謀取經(jīng)濟(jì)利益者。
(6)公司員工泄露公司機(jī)密給客戶或其他項(xiàng)目,使公司遭受損失者。
(7)公司員工拒絕上級下達(dá)的工作任務(wù),工作態(tài)度消極,散發(fā)消極怠工情緒者。
(8)公司員工散布謠言及流言蜚語,搬弄是非,攻擊詆毀他人,不利于公司員工團(tuán)結(jié)者。
(9)公司員工多次違反公司規(guī)章制度,經(jīng)批評教育仍無法改正者。累計曠工超三天者。
(10)公司員工盜竊公司及私人財務(wù),或公司機(jī)密文件及客戶資料者。
(11)公司員工觸犯國家法律法規(guī),由公安機(jī)關(guān)追究刑事責(zé)任者。
(12)公司員工打架斗毆,造成人員傷亡、財產(chǎn)損壞,造成不良影響者。
(13)公司員工貪污私自挪用公款或客戶房款,使公司蒙受經(jīng)濟(jì)損失者。
(14)公司員工利用所處崗位、職務(wù)之便,為己謀私損害公司利益。
(15)公司員工弄虛作假、欺下瞞上、徇私舞弊、欺騙公司者。
(16)公司員工對嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度知情不報者、縱容包庇者,一經(jīng)查實(shí)將與違規(guī)者同等處罰。
被公司辭退的人員,公司有權(quán)根據(jù)情節(jié)輕重及所造成的后果追究其刑事、民事責(zé)任。辭退人員的獎金及傭金予以扣除。
以上處罰均以每次論處,執(zhí)行時解釋權(quán)屬公司法務(wù)監(jiān)察部。
h、銷售人員考核制度
(1)銷售考核流程
銷售人員形象禮儀/儀表
售樓現(xiàn)場案例
樓盤銷售基本知識本樓盤概況
銷售基本流程
(2)考核規(guī)則
a、在考核時售樓人員要有禮貌,表現(xiàn)自然,語言流利。
b、每個項(xiàng)目考核由銷售經(jīng)理主考,但基本流程和銷售講解由經(jīng)營部經(jīng)理與銷售經(jīng)理同時主考
c、禮儀
,儀表的考核標(biāo)準(zhǔn)視售樓人員在現(xiàn)場表現(xiàn)和精神面貌決定。
(3)考核方法
a、面視b、筆試
(4)考核內(nèi)容
a、區(qū)域樓市情況
b、本樓盤概況(樓盤位置、發(fā)展商、配套設(shè)備、交付時間等)
c、開發(fā)理念即本案的賣點(diǎn)
d、售樓禮儀
e、工作流程、內(nèi)容
f、銷售知識
g、接待規(guī)范
h、理解能力、應(yīng)變
(5)物品管理
a、銷售資料的管理
設(shè)立資料臺帳,專人管理,有計劃的派發(fā),做到有效利用
一、銷售合同管理:
1、售樓人員應(yīng)嚴(yán)格按照公司制訂的銷售合同范本與客戶洽談、簽約。嚴(yán)禁私自承諾或口頭承諾本樓盤以外的約定,否則以無效合同認(rèn)定。
2、每份銷售合同正式簽約后,已具備了法律效力,不可私自串通客戶更改合同內(nèi)容及簽字來協(xié)助客戶炒房。
3、銷售人員應(yīng)將簽約合同交由營銷部經(jīng)理或銷售經(jīng)理進(jìn)行評審、簽字,評審合格后方可視為有效合同,并作為銷售人員提取傭金的有效依據(jù)。
4、嚴(yán)禁以虛假承諾,不切實(shí)際的書面約定欺騙客戶來提高簽約率,一旦發(fā)現(xiàn),由當(dāng)事人負(fù)責(zé)限期整改并作無傭金合同處理,并負(fù)責(zé)賠償因此而造成的公司損失。
5、銷售人員嚴(yán)禁私自更改合同,否則承擔(dān)所有的責(zé)任,公司還保持通過法律途徑進(jìn)行處罰的權(quán)利。
(6)財務(wù)管理
a、收款、催款制度
每天做到及時對帳,對滯后交款者要及時發(fā)現(xiàn),及時催交,交款有變動要及時溝通,收款要完善簽收制度。
b、財務(wù)制度
(1)定金制度
銷售人員簽定認(rèn)購書后,帶客戶到財務(wù)收款處交款,不得私自收取。
(2)臨時定金制度
第11篇 房地產(chǎn)銷售工作制度
第一節(jié) 概述、部門職能、組織結(jié)構(gòu)
一、概述
銷售中心擔(dān)負(fù)著實(shí)施公司銷售戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)的責(zé)任，對我公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，對公司形象的塑造負(fù)有重大責(zé)任，我們必須有一個良好的機(jī)制來保證我們的工作目標(biāo)的小實(shí)現(xiàn)。因此，建立此項(xiàng)制度，建立一個合乎職業(yè)要求的行為規(guī)范，樹立良好的個人形象，進(jìn)而有效地促進(jìn)建立客戶關(guān)系，最終達(dá)到公司的銷售目標(biāo)，其管理人員具備相應(yīng)的敬業(yè)精神，事業(yè)心和組織業(yè)務(wù)能力，業(yè)務(wù)人員必須具備足夠的業(yè)務(wù)能力和責(zé)任心。
二、部門職能
1. 收集市場信息，提出分析報告;
2. 擬定銷售方案和工作計劃，組織計劃實(shí)施;
3.擬定價格方案，合同條件條款;
4. 組織項(xiàng)目洽談;
5. 接受客戶投訴，商洽有關(guān)部門處理;
6. 積極發(fā)展與開發(fā)商及中介機(jī)構(gòu)的合作;
三、組織結(jié)構(gòu)
第二節(jié) 崗位職責(zé)
一、項(xiàng)目銷售部經(jīng)理
直接上級：銷售中心經(jīng)理
崗位職責(zé)：
1.組織完成銷售日常經(jīng)營工作;
2.根據(jù)公司銷售日報，擬定長短期工作目標(biāo)和規(guī)劃;
3. 與銷售主管商議制定銷售策劃方案，指導(dǎo)主管工作;
4. 組織重要項(xiàng)目洽談，審核銷售條件和條款;
5. 負(fù)責(zé)與中介機(jī)構(gòu)關(guān)系;
6.向上級報告工作，負(fù)責(zé)主管及人員組織報審;
7.制定銷售部管理制度報審
二、市場策劃部經(jīng)理
直接上級：銷售中心經(jīng)理
崗位職責(zé)：
1.根據(jù)銷售中心擬定市場策劃方案;
2.擬定銷售形象設(shè)計方案;
3. 組織方案實(shí)施，包括廣告策劃、執(zhí)行、公關(guān)宣傳等工作;
4. 收集市場信息，提出分析報告;
5. 負(fù)責(zé)與有關(guān)每體部門的關(guān)系;
三、銷售主管
直接上級：銷售經(jīng)理
崗位職責(zé)：
1. 負(fù)責(zé)銷售人員的管理，銷售，定計劃上報;
2. 制定員工培訓(xùn)計劃;
3. 培訓(xùn)組織實(shí)施;
4. 依據(jù)經(jīng)理下達(dá)本組任務(wù)，制定方案，保證完成;
5. 調(diào)動員工工作熱情，保證計劃的實(shí)施，并不斷提高員工的業(yè)務(wù)水平;
6.指導(dǎo)銷售工作，復(fù)核銷售條件、條款;
7.及時解決本組工作困難，解決不了的及時上報;
四、銷售代表
直接上級：銷售部主管
崗位職責(zé)：
1. 團(tuán)結(jié)互助，努力完成自身銷售任務(wù)，餅干最大程度地協(xié)助其他同事完成銷售任務(wù);
2. 熱情接待客戶，對待工作善始善終;
3.嚴(yán)格按照銷售程序辦理接待、認(rèn)購、管理、服務(wù)等銷售任務(wù);
4. 洽談銷售條件，草擬合同條款;
五、銷售助理(文員)
直接上級：銷售部經(jīng)理
崗位職責(zé)：
1. 辦公用品領(lǐng)取、分配;
2. 記錄傳達(dá)上級各項(xiàng)指示;
3. 統(tǒng)計信息、報告(市調(diào)、媒體反饋等)匯總;
4. 統(tǒng)計銷售;
5. 文件備案、存檔;
第三節(jié) 銷售業(yè)務(wù)管理
一、 客戶渠道
1.上門客戶---電話、來訪;
2. 掃樓客戶---外來尋找的客戶;
3. 關(guān)系客戶---各種關(guān)系介紹來的客戶;
二、 客戶管理
1. 無論哪種渠道的客戶，必須盡快填寫《客戶登記表》上報銷售部經(jīng)理，并得到其確認(rèn);
2. 客戶的確認(rèn)以遞交《客戶登記表》的時間為準(zhǔn);
3. 銷售人員不得對未確認(rèn)的客戶繼續(xù)跟進(jìn)(善意協(xié)助者除外);
三、 跟蹤和反饋
1. 銷售人員必須及時跟跟進(jìn)已確認(rèn)的客戶，并及時將跟進(jìn)記錄(電話、談話)填入《客戶跟進(jìn)記錄》;
2.每周一10：00以前銷售人員須將前一周的客戶跟進(jìn)記錄匯總上報銷售部經(jīng)理;
四、 合同洽定
1. 銷售工作制度中報價前，銷售人員須充分了解客戶的要求，評估客戶的承受能力后，根據(jù)報價方案及價格權(quán)限，酌情做出報價單，報價以書面形式做成，有部門經(jīng)理簽發(fā);
2. 價格談到以自己的權(quán)限為限，銷售人員可決定其權(quán)限范圍之內(nèi)的價格，超過的必須事先上報銷售部經(jīng)理，經(jīng)批準(zhǔn)后方可對外承諾;
3. 對于客戶堅持要修改的合同條款，需將客戶的修改意見以書面形式報于發(fā)展商協(xié)調(diào)人或合約部，由合約部出面與客戶洽談達(dá)成最后約定，以補(bǔ)充協(xié)議的形式成為合同的附件;
4. 銷售人員談成后，填寫《合同報簽單》，寫明價格條件和相關(guān)內(nèi)容，轉(zhuǎn)交發(fā)展商合約部;
五、 對未成交的客戶的管理
對未成交客戶的管理是我們客戶積累主要途徑之一，必須十分認(rèn)真地對待，銷售人員必須每個月對未成交客戶作一整理，填寫好《未成交客戶登記表》的主要內(nèi)容，有客戶名稱，需求面積，入住大廈名稱，成交價格，期限，未入住原因等。
第四節(jié) 代理公司管理
一、總則
代理公司是銷售組織機(jī)制的一部分，由于代理公司具有固定的客戶資源和信息資源，在寫字樓的租賃業(yè)務(wù)中，發(fā)揮著重要的作用，因此，代理公司將賦予其與本公司銷售人員同等的權(quán)限，也承擔(dān)著與相稱的責(zé)任和義務(wù)。但是，目前的物業(yè)中介行業(yè)尚缺的約束，行為自律不足，行為規(guī)范丞待建立，本制度旨在建立一種規(guī)范的行為機(jī)制，保障發(fā)展商和代理公司雙方的共同利益。
具備法律核準(zhǔn)的房地人經(jīng)紀(jì)人資格，是雙方合作的法律基礎(chǔ)，簽署代理協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，是雙方合作的法律保障。
確定諸如客戶確認(rèn)，價格權(quán)限等一整套較為完整的管理辦法是建立業(yè)務(wù)操作規(guī)范的必要途徑。
二、代理資格認(rèn)定
代理公司應(yīng)具備以下條件：
1. 必須是按照中國法律注冊的合法公司，并具有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資質(zhì);
2. 不具備房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資質(zhì)的公司和個人，不能取得代理資格，但其業(yè)務(wù)將予承認(rèn)，并按正常比例的60%支付傭金。
三、代理協(xié)議書
符合代理?xiàng)l件的，本公司將與其洽定代理協(xié)議書，以確定雙方的權(quán)利義務(wù)，客戶確認(rèn)辦法，傭金提取辦法等事項(xiàng)。
四、客戶確認(rèn)
1. 由代理公司帶領(lǐng)有效客戶看房，有效客戶是指客戶代表必須是其寫字樓租賃的決策人員或主管人員，如：總裁(總經(jīng)理)，行政總監(jiān)(經(jīng)理)，或其他有授權(quán)的人員;
2. 客戶認(rèn)定后，本公司將與代理公司一簽定客戶確認(rèn)書，客戶確認(rèn)書將包括客戶的基本情況，如名稱、聯(lián)系人及聯(lián)系方法、初步需求意向、確認(rèn)書有效期等;
3. 代理公司應(yīng)在簽訂客戶確認(rèn)書后，盡快以書面形式向本公司遞交客戶意向書，其內(nèi)容包括：面積、朝向、樓層及客戶需要了解的其他情況和要求;
五、授權(quán)
代理公司作為本公司銷售組織機(jī)制的一部分，將被授予一定的業(yè)物權(quán)限，在權(quán)限范圍內(nèi)，有權(quán)處理租賃事宜，包括給客戶作報價方案，洽談價格條件以及合同條款，直至交易成功。
1.價格權(quán)限：
作為代理協(xié)議的一部分，本公司將提供價格單，符合價格單規(guī)定的價格條件的，代理公司有權(quán)決定，超過規(guī)定條件的，必須報本公司，經(jīng)書面認(rèn)可執(zhí)行;
2.合同條款：
合同正式文本原則上不可改動，如客戶提出的修改意見確有理由，須報本公司與發(fā)展商合約部門，洽定后簽訂補(bǔ)充協(xié)議。
六、傭金的核算以雙方的共同利益為基本點(diǎn)，其比例與租金水平和租賃面積成正比
傭金方案是代理協(xié)議的一部分，本公司將根據(jù)銷售工作制度的傭金方案的規(guī)定核算傭金額并及時支付傭金。
第12篇 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售客戶確認(rèn)制度
地產(chǎn)項(xiàng)目銷售客戶確認(rèn)制度
1、確認(rèn)依據(jù)
a.熱線客戶:接聽完熱線應(yīng)及時填寫《來電客戶登記表》,當(dāng)天工作完成后,交經(jīng)理簽字確認(rèn),客戶確認(rèn)以《來電客戶登記表》上的登記為準(zhǔn).
b.來訪客戶:接待完客戶及時填寫《來訪客戶登記表》并交于經(jīng)理簽字確認(rèn),客戶確認(rèn)以《來訪客戶登記表》登記為準(zhǔn).
2、確認(rèn)時效:
a、熱線客戶有效期為15天,超過15天而無任何追蹤記錄的客戶視為無效客戶.
b、來訪客戶:有效期為7天,超過7天而無任何追蹤紀(jì)錄的客戶視為無效客戶
3、具體操作說明
a、每天負(fù)責(zé)接聽電話的銷售顧問將客戶咨詢登記在《來電客戶登記表》盡量詳細(xì)記錄客戶的姓名,電話,媒體,及意向。
b、接聽電話的銷售顧問要耐心的、有針對性地回答客戶問題,并竭力約客到現(xiàn)場,同時留下聯(lián)系方式便于追蹤服務(wù)。
c、老客戶來電也需登記,同時注明(老客戶)并詢問清楚獲知途經(jīng),以便于統(tǒng)計來電量!!
d、接電不接訪,如遇老客戶來訪,應(yīng)向主管請示,由主管另派人員接聽電話,銷售顧問接待完后向主管匯報及時返回前臺繼續(xù)接聽電話
e、到現(xiàn)場來訪的客戶由每日案場接待人員嚴(yán)格按序執(zhí)行接待,并由主管在《客戶接待順序表》上作記錄。
f、接待完后,營銷員應(yīng)在《來訪客戶登記表》上做好登記,
g、輪休人員(或銷售顧問不在)的客戶來訪,由主管安排人員代為接待,現(xiàn)場接待人員可以補(bǔ)充接待一次。
h、主管每天簽收《來電、來訪客戶記表》資料,如發(fā)現(xiàn)未及時追蹤的客戶,有權(quán)將此客戶收回,上報銷售經(jīng)理視情況放給其他營銷員。
1、確認(rèn)原則:
i.即時確認(rèn)原則,接待客戶完畢后立刻請主管簽字確認(rèn)。
ii.客戶能確認(rèn)原來的營銷員,此種情況屬于該營銷員,若此營銷員不在銷售現(xiàn)場,接待的營銷員負(fù)責(zé)通知經(jīng)理,由主管統(tǒng)一安排營銷員接待,當(dāng)場未成交則談判完后將客戶移交給原營銷員;若當(dāng)場成交則主管請示經(jīng)理視情況劃定此業(yè)績的歸屬。
iii.客戶不能確認(rèn)原來接待的營銷員,但營銷員能夠確認(rèn)出來客戶,且在有效期內(nèi)則該客戶屬于該營銷員。
iv.客戶不能確認(rèn)該營銷員且該營銷員也不能確認(rèn)客戶,負(fù)責(zé)接待的營銷員做好客戶接待登記,在確認(rèn)后進(jìn)行追蹤的則此客戶判給現(xiàn)場負(fù)責(zé)接待的營銷員。
v.老客戶介紹新客戶購房該新客戶屬于(有效期內(nèi))原接待老客戶的營銷員若原營銷員不在若當(dāng)場未成交歸屬原接待營銷員;若當(dāng)場成交雙方則按照確認(rèn)原則的第二條執(zhí)行。
vi.客戶與其家屬分別和其他營銷員有過聯(lián)系或接觸,屬于同一購買行為并且在有效期之內(nèi)的則按照《來訪客戶登記表》和《來電客戶登記表》日期為準(zhǔn)歸還原始接待營銷員(其他情況按照確認(rèn)原則第一,二,三,四條執(zhí)行)。
vii.客戶的更名在有效期內(nèi)的則屬于原始接待營銷員(更名后的新客戶的確認(rèn)按《確認(rèn)原則》第一條之規(guī)定執(zhí)行)。
viii.換房客戶按公司有關(guān)的規(guī)定辦理相應(yīng)的換房手續(xù);若原接待的營銷員不在則由輪值營銷員義務(wù)接待該營銷員可由銷售經(jīng)理安排補(bǔ)充接待一次。
2、敬告:
i.客戶追蹤是指有效期內(nèi)對該客戶至少一次回訪如因某種原因,無法與該客戶取得聯(lián)系(至少兩次)也可視為對此客戶進(jìn)行了追蹤。
ii.搶單(搶客戶)是指明知該客戶曾與其他營銷員接觸過且在有效期內(nèi)仍與此客戶聯(lián)系或有意截電話,截客戶來訪一經(jīng)查明屬實(shí)按管理制度第一章有關(guān)之規(guī)定執(zhí)行。
iii.撞單是指兩個或兩個以上營銷員的客戶屬同一購買行為的按確認(rèn)原則之規(guī)定執(zhí)行;惡意撞單(也叫搶單)的行為管理制度的有關(guān)之規(guī)定執(zhí)行。
iv.特殊情況的撞單由經(jīng)理和總經(jīng)理協(xié)商做出處理。
第13篇 某房地產(chǎn)銷售傭金提成制度
銷售人員傭金計提辦法
某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售管理傭金提成制度
為了完善公司銷售管理機(jī)制,規(guī)范銷售操作規(guī)程,提高銷售隊(duì)伍的工作積極性和提升業(yè)績,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神,現(xiàn)結(jié)合公司目前開發(fā)項(xiàng)目的實(shí)際銷售情況和市場需要,引入銷售激勵機(jī)制,特制定適合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的銷售傭金激勵辦法。
一、銷售人員崗位職責(zé)
1、營銷經(jīng)理
1)對銷售現(xiàn)場進(jìn)行全面管理(包括現(xiàn)場相關(guān)部門人員),對公司領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé);
2)組織銷售代表的在職崗位培訓(xùn)及測評、人員調(diào)整;
3)協(xié)調(diào)與公司其它部門之間的關(guān)系,做到上情下達(dá),下情上達(dá);
4)制定銷售策略,制定、提報廣告投放計劃、方案;
5)全面掌控銷售進(jìn)度,對銷售現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控,對銷售現(xiàn)場的房屋去化進(jìn)行實(shí)時銷控;
6)處理銷售中的重大突發(fā)事件,協(xié)調(diào)處理重要客戶關(guān)系,現(xiàn)場重大事件的決策;
7)銷售狀況的評估,分析,解決,處理重大的客戶投訴。
2、銷售代表
1)主要職責(zé)是實(shí)現(xiàn)銷售活動,為客戶提供高質(zhì)量的接待、咨詢服務(wù);
2)完成公司制定的銷售任務(wù);
3)充分展示公司、樓盤的良好形象;
4)主動,自覺完成本職租售任務(wù)及上級安排的各項(xiàng)工作;
5)協(xié)助銷售經(jīng)理整理租售資料的統(tǒng)計和分類管理;
6)協(xié)助辦理相關(guān)的銷售手續(xù),并做好檔案管理工作;
7)協(xié)助市場調(diào)查,及時上交工作計劃及總結(jié);
8)負(fù)責(zé)與客戶溝通聯(lián)系,為客戶解決困難;
9)對客戶有禮有節(jié),不準(zhǔn)有超越權(quán)限的承諾;
10)在與客戶聯(lián)系中,要有禮有節(jié),不違背公司利益,又使客戶滿意;
11)協(xié)助經(jīng)理處理投訴問題的落實(shí),解決;
12)做好對外公關(guān)工作,積極完成上司臨時安排的工作。
二、傭金計提激勵辦法
1、底薪提成制:公司營銷人員采取底薪(公司編制)+提成(銷售提成)+考核獎金(銷售提成)的薪酬結(jié)構(gòu)。
2、傭金提成方式:采用個人業(yè)績提成率計算,以銷售任務(wù)定額設(shè)定提成固比例,同時根據(jù)個人銷售綜合考評設(shè)定月度考核獎金計提。
3、提成傭金費(fèi)來源:
(1)住宅:月銷售總額中提取3‰出來作營銷管理、銷售個人的傭金和銷售人員月度考核獎。
(2)商鋪:月銷售總額中提取2‰出來作營銷管理、銷售個人的銷售傭金和銷售人員月度考核獎。
4、傭金提成計提時間:
住宅
(預(yù)售證已領(lǐng))
一次性付款
已付總房款50%并簽定《購房合同》后計提
銀行按揭
已付清首期款并簽定《購房合同》及《銀行按揭合同》后計提
商鋪
(預(yù)售證已領(lǐng))
一次性付款
已付總房款50%并簽定《購房合同》后計提
銀行按揭
已付清首期款并簽定《購房合同》及《銀行按揭合同》后計提
5、傭金提成配率表:
類別
銷售任務(wù)(銷售額度)
個人提成比例
集體考核比例
營銷管理提成比例
住汽摩
宅車托
位車
位
30萬以下(含30萬)
月銷售總額×1.6‰
扣除個人提成及管理
人員提成后的剩余部分
每人提取可參與提
成人員的平均獎金
30~60萬(含60萬)
月銷售總額×1.7‰
扣除個人提成及管理
人員提成后的剩余部分
每人提取可參與提
成人員的平均獎金
60萬以上
月銷售總額×1.8‰
扣除個人提成及管理
人員提成后的剩余部分
每人提取可參與提
成人員的平均獎金
繁忙時段營銷
管理人員售出的
月銷售總額×1.6‰
扣除個人提成及管理
人員提成后的剩余部分
每人提取可參與提
成人員的平均獎金
商
鋪
50萬以下(含50萬)
月銷售總額×1.0‰
扣除個人提成及管理
人員提成后的剩余部分
每人提取可參與提
成人員的平均獎金
50~80萬(含80萬)
月銷售總額×1.1‰
扣除個人提成及管理
人員提成后的剩余部分
每人提取可參與提
成人員的平均獎金
80萬以上
月銷售總額×1.2‰
扣除個人提成及管理
人員提成后的剩余部分
每人提取可參與提
成人員的平均獎金
繁忙時段營銷
管理人員售出的
月銷售總額×1.0‰
扣除個人提成及管理
人員提成后的剩余部分
每人提取可參與提
成人員的平均獎金
提
成
處
理
辦
法
集體考核:
試用期滿,可以獨(dú)立成功出售房屋并經(jīng)公司正式錄用后方可參與集體考核提成。營銷策劃經(jīng)理根據(jù)銷售人員當(dāng)月綜合表現(xiàn)來評定其考核獎。
自由組合成
功售出的提成:
銷售人員可以自由組合進(jìn)行推銷,組合推銷成功售出按個人提成比例進(jìn)行平均分配計提(個人有協(xié)議的,從其協(xié)議),雙方必須簽名確認(rèn)方可計算傭金。
低出價格權(quán)限
成功售出的提成:
銷售人員出售的房價低于其權(quán)限并經(jīng)銷售經(jīng)理同意而成功售出的,傭金計提只能按個人提成比例的90%提取,余下的10%提轉(zhuǎn)到集體考核提成中計發(fā)。(客戶自己通過關(guān)系向公司管理人員取得優(yōu)惠的,按個人提成比例全額發(fā)放。)
碰客后成功售
出的提成處理:
客人第一次來訪由a號銷售員接待推銷,第二次來訪由b號銷售員或銷售部第三者接待推銷,最終成交后的提成主要參考以下三方面的內(nèi)容來決定傭金的分配比例。1)以銷售人員跟蹤的次數(shù)、努力的程度以及最終促成客戶成功落定為主要參考要素(占60%)。2)其次以成交客戶的口述情況及評價為參考要素(占25%);2)最后以部門經(jīng)理簽核的《每日來訪客戶登記表》的內(nèi)容為參考要素(占15%)。
碰客或搶客后,因爭議不和令客人走失的提成處理:
在銷售過程中,由于銷售人員因先后接待同一個客人,雙方未能達(dá)成友好共商而引起爭議,導(dǎo)致目標(biāo)客戶走失,因此而造成銷售直接經(jīng)濟(jì)損失的,公司將對事件銷售人作當(dāng)月傭金提成額中扣除200元/套的處理,如當(dāng)月傭金提成額不足200元的,在其當(dāng)月工資中扣除200元/套。
已提傭金,之后經(jīng)公司同意作退房或轉(zhuǎn)賣的提成處理:
已提傭金的商品房,因某種原因經(jīng)公司同意作退房的,經(jīng)手人已領(lǐng)的傭金在退出的當(dāng)月扣除;而此套房或商鋪重新賣出后再按規(guī)定計提。
中介或公司各部門介紹成功售出的提成處理:
1、從中介介紹過來的客人必須轉(zhuǎn)交本售樓部人員接待推銷并成功售出的,提成傭金中介人按2.5‰計提,銷售經(jīng)手人按0.5‰計提。
2、公司員工介紹過來的客人由始至終不經(jīng)銷售人成功售出的,公司員工的傭金提成按3‰計算;如介紹過來的客人轉(zhuǎn)交本售樓部人員接待推銷并成功售出的,提成傭金中介人按2.5‰計提,銷售經(jīng)手人按0.5‰計提。
保底薪酬的處理:
1、所有銷售人員公司原則上不作月薪保底。
2、如因公司在短期內(nèi)未能接上樓盤,導(dǎo)致銷售貨源不足,供貨量在當(dāng)時期不足人均可售壹套的情況下,公司將對銷售人員進(jìn)行月薪700元保底處理;
3、其它情況由公司董事長、總經(jīng)理核定。
新人加入
的提成處理:
1、新人試用期間不作月薪保底。
2、新人加入,第一、二個月為試用考核期,拓展業(yè)務(wù)時由銷售經(jīng)理安排一個固定舊銷售員帶領(lǐng)新人組合共同拓展銷售,成功售出后計提傭金按個人提成比例計算,新人占40%,舊銷售人員占60%。第三個月新人自行拓展工作。
三、輪客制度
1、正常班與早晚班輪客處理辦法:由于正常班的銷售人員接待客戶的機(jī)會要優(yōu)于早晚班,所以每日上午(8:00-12:00),應(yīng)由早晚班的銷售人員先輪客接待,再由正常班的銷售人員輪客接待。
2、正常班與中班輪客處理辦法:由于正常班的銷售人員接待客戶的機(jī)會要優(yōu)于中班,所以每日下午(2:30-18:00),應(yīng)由中班的銷售人員先輪客接待,再由正常班的銷售人員輪客接待。如果中班的銷售人員在中午(12:00-2:30)已經(jīng)接待過客戶(個人客戶除外),應(yīng)該先由正常班的銷售人員接待客戶。
四、客戶確認(rèn)制度
宗旨:團(tuán)結(jié)合作,發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。
原則:一切以《每日來訪客戶登記表》文字記錄、來電來訪登記為準(zhǔn),口說無憑。同時按照輪號接待客人的方式進(jìn)行拓展推銷。銷售員工的連續(xù)兩個月未售出壹套房/鋪,或連續(xù)三個月銷售業(yè)績排位最后的,公司將按其實(shí)際工作情況作留職或辭退的處理。
1、前提:接待客戶時,要主動詢問客戶以前是否與本公司聯(lián)系過,了解到是老客戶,應(yīng)及時通知第一接待人繼續(xù)跟進(jìn)。
具體做法:
1)在客戶進(jìn)入門口前,應(yīng)主動微笑出迎,親手為客戶拉開門,禮貌致敬(笑語歡迎光臨),然后第一時間進(jìn)行自我介紹,我是__樓盤的__小姐/先生,吾知有什么可以幫到你
2)在了解客戶的需要后,應(yīng)先詢問客戶的姓氏(如,請問先生/小姐點(diǎn)稱呼啊),再詢問客戶之前有沒有來過或者有無朋友介紹過來(如,吾知__小姐/先生之前有無來睇過),如果有就應(yīng)立即詢之前是邊個銷售人員跟開。在得知具體是邊個銷售人員跟開之后,應(yīng)立即通知該銷售人員前來接手,如果該銷售人員不在現(xiàn)場,應(yīng)立即致電通知該銷售人員(如, __人,::你之前跟開的__小姐/先生依家過左來睇樓,你有無時間依家立即返來)。如果該銷售人員肯定在_分鐘之內(nèi)能夠趕回來,招呼接待的銷售人員應(yīng)在該銷售人員回來這一段時間招呼客戶,并為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。待該銷售人員回來后,再將客戶移交,并將客戶的有關(guān)情況向該銷售人員解釋清楚。如果該銷售人員不能及時趕回來,應(yīng)交待清楚交由邊個現(xiàn)場銷售人員為其接手,并將客戶的有關(guān)情況交待清楚,有必要的話,應(yīng)向客戶解釋清楚未能趕回來親自為其服務(wù)的原因,令客戶覺得倍受尊重和放心。
2、客戶確認(rèn)以銷售人員遞交的《每日來訪客戶登記表》為準(zhǔn)。
3、已成交客戶重復(fù)購買,原則上由已成交銷售人員接待推銷。客戶有特殊指定銷售人員接待的,由被指定的銷售人員接待推銷。
4、已成交客戶重復(fù)購買,若在第一單已發(fā)生撞單的,原則上由參與第一單提成的人員接待推銷,成交后平均分配業(yè)績傭金。客戶有特殊指定銷售人員接待的,由被指定的銷售人員接待推銷。
5、已成交客戶親自帶新客戶前來睇房的,由已成交銷售員接待并跟進(jìn)。若在第一單已發(fā)生撞單的,原則上由參與第一單提成的人員接待推銷,成交后平均分配業(yè)績傭金。
6、已成交客戶介紹新客戶但是沒與其同往的,客戶來時提及朋友、親戚已購房之事的,由已成交銷售員接待并跟進(jìn),若在第一單已發(fā)生撞單的,原則上由參與第一單提成的人員接待推銷,成交后平均分配業(yè)績傭金。;客戶來時忘記或沒有指定銷售人員接待的,作為新客戶由輪號人接待。
7、未成交客戶帶客戶來的,由第一接待人接待推銷。
8、未成交客戶推薦朋友來的,客戶指定銷售員接待,由指定銷售員接待推銷;客戶沒有指定銷售員接待推銷,視為新客戶,由輪客銷售人員接待。
9、客戶確認(rèn)有效期為二個月,二個月后再續(xù)確認(rèn),視為新客戶?？蛻舸_認(rèn)的有效期以銷售經(jīng)理簽字的日期為準(zhǔn)。如果該客戶雖然在客戶確認(rèn)有效期內(nèi)沒有到銷售中心睇樓的,但有來電咨詢,或銷售人員有去電跟蹤的,該銷售人員應(yīng)將每次客戶來電咨詢或自己去電咨詢的情況記錄在資料部及《每日來訪客戶登記表》上,遞交營銷、策劃部經(jīng)理,該種情況不屬于過了客戶確認(rèn)有效期。但每次的記錄時間及內(nèi)容必須真實(shí),如有發(fā)現(xiàn)弄虛作假,每次扣罰人民幣50元整。
10、發(fā)生撞單,首選協(xié)商解決;不能協(xié)商解決又不接受領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)及裁決的,不接受一方業(yè)績歸另一方所有,傭金上繳銷售部。
11、《每日來訪客戶登記表》交單確認(rèn)時間:
(1)早班8:00~12:0018:00~22:00,第一次交單時間為12:00~12:30;第二次交單時間為22:00~22:30;
(2)中班12:00~18:00交單時間為18:00~18:30。
12、《每日來訪客戶登記表》交單確認(rèn)處:銷售部經(jīng)理和策劃部經(jīng)理。
五、考核制度
1、適用范圍:可參與集體銷售傭金的銷售人員。
2、考核時間:以月度評審,計時以每月首日至末日的時間段進(jìn)行考核。
3、考核內(nèi)容:品德、工作能力、工作表現(xiàn)、工作成績四方面進(jìn)行考評。
4、考核量化測評標(biāo)準(zhǔn):
附:工作成績評分表(總分值30分)
考核內(nèi)容
內(nèi)容提要
具體表現(xiàn)的分值
自評
銷售經(jīng)理評定
策劃經(jīng)理評定
很好
較好
一般
較差
品德
(20分)
忠誠公司維護(hù)公司利益
6分
5分
4分
3分
團(tuán)結(jié)友愛和睦相處互相幫助
5分
4分
3分
2分
待人坦誠謙虛有禮誠實(shí)可靠
4分
3分
2分
1分
奉獻(xiàn)精神
5分
4分
3分
2分
工作能力
(30分)
計劃性
3.5分
2.5分
2分
1分
責(zé)任感
4.5分
3.5分
3分
2分
組織能力
3.5分
4分
3分
2分
處理問題
3.5分
2.5分
2分
1分
知識面
2.5分
2分
1.5分
1分
公關(guān)能力
2.5分
2分
1.5分
1分
協(xié)調(diào)溝通能力
2.5分
2分
1.5分
1分
判斷能力
2.5分
2分
1.5分
1分
理解能力
2.5分
2分
1.5分
1分
表達(dá)能力
2.5分
2分
1.5分
1分
工作表現(xiàn)(20分)
團(tuán)隊(duì)合作
2.5分
2分
1.5分
1分
原則性
2.5分
2分
1.5分
1分
積極性
4分
3分
2分
1分
服從性
4.5分
4分
3分
2分
規(guī)章制度
6.5分
5.5分
4分
3分
績
(30分)
工作目標(biāo)完成量
12分
11~10
9~8
7~0分
工作質(zhì)量
10分
9~8分
7~6分
5~0分
工作效率
8分
7~6分
5~4分
3~0分
標(biāo)準(zhǔn)總分值:
100分
附加分值:
以銷售產(chǎn)值1萬元為標(biāo)準(zhǔn)單位,標(biāo)準(zhǔn)單位的分值為1分。附加分值的總得分為銷售人員當(dāng)月的銷售業(yè)績乘以標(biāo)準(zhǔn)分值,如28萬_ 1分/萬=28分。28分為該銷售人員的附加分值。
當(dāng)月評核的標(biāo)準(zhǔn)分值加上當(dāng)月附加分值為銷售人員當(dāng)月的總得分。
_完成工作任務(wù)量(分值12分)
概述與總評:
1、能超額完成工作計劃定額及臨時指派的工作任務(wù)(12分);
2、能如期圓滿地完成工作崗位所要求的工作定額(11~10 分);
3、能基本完成工作崗位所要求的工作定額(9~8 分);
4、離完成工作崗位所要求的工作定額尚有不少差距(7~0 分)
_工作質(zhì)量(分值10分)
概述與總評:
1、完成工作正確性高,交付的工作足可信任,極少需要重做,也極少需要督導(dǎo)(10分);
2、工作正確性符合要求,很少有錯誤,交待事項(xiàng)執(zhí)行良好,需要督導(dǎo)之處很少(9~8分);
3、工作正確度符合最低要求,工作質(zhì)量達(dá)到平均水平,需要一般的督導(dǎo)(7~6 分);
4、工作不經(jīng)心,易犯錯誤,工作質(zhì)量勉強(qiáng)可以接受(5~0 分)
_工作效率(分值8分)
概述與總評:
1、交付任務(wù)能提前完成,速度快而準(zhǔn)確(8分);
2、交付任務(wù)能如期完成,速度很快(7~6分);
3、交付任務(wù)須催促方能完成(5~4分);
4、任務(wù)逾期完成,工作速度很慢(3~0分);
六、考核計發(fā)辦法:(銷售管理考核與每月銷售傭金計提辦法中的集體考核提成總額掛鉤,根據(jù)當(dāng)月每人的實(shí)際得分發(fā)放月集體考核獎金),計算公式為:
1、單元分值=每月集體考核提成總額÷可參與集體考核人員當(dāng)月總得分
2、每人月考核獎金=單元分值×月個人總得分
七、考核評審成員:(1)銷售部經(jīng)理、(2)策劃部經(jīng)理
八、評審原則:實(shí)事求是,嚴(yán)肅、客觀。
九、評審程序:實(shí)行層級考評,一級考評一級。
1、每月最后一天,由員工對照考核標(biāo)準(zhǔn)自行打分;
2、部門經(jīng)理對照考核標(biāo)準(zhǔn)對本部門員工進(jìn)行考評;
3、部門經(jīng)理考評后交財務(wù)部發(fā)放;
十、本《銷售管理傭金提成制度》從2007年12月1日開始執(zhí)行。
第14篇 別墅房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售文具及資料認(rèn)領(lǐng)制度
別墅項(xiàng)目銷售文具及資料認(rèn)領(lǐng)制度
一、銷售部因銷售所需要的一切文具由銷售主管統(tǒng)一向公司申報領(lǐng)取并登記,然后統(tǒng)一發(fā)放。
二、銷售人員應(yīng)保管好文具用品,對紙、筆等易耗品使用完畢后向銷售主管申領(lǐng)。
三、銷售人員向銷售主管申領(lǐng)銷售相關(guān)資料并進(jìn)行登記,銷售價格、統(tǒng)一說辭等重要銷售資料上須有主管簽名,銷售人員對資料保管負(fù)有直接責(zé)任,如遺失視情節(jié)輕重予以處罰。四、銷售人員調(diào)動工作崗位或離職之前,則由銷售主管收回該銷售人員所領(lǐng)取的文具及相關(guān)銷售資料。
四、銷售主管調(diào)動工作崗位或離職之前,應(yīng)做好工作交接手續(xù),并且將銷售部所有的一切相關(guān)資料整理移交給下一位負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的銷售主管。
第15篇 別墅房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售部業(yè)績判定考核制度
別墅項(xiàng)目銷售部業(yè)績判定及考核
一、業(yè)績判定
1、客戶判定準(zhǔn)則:以銷售員在《來訪客戶登記表》上登記的信息為準(zhǔn),客戶留下準(zhǔn)確聯(lián)系電話且未過有效期。
2、為樹立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神,有關(guān)業(yè)務(wù)交叉由銷售人員自行解決,協(xié)商不成,由銷售主管分配處理。
3、家庭購房時,夫婦、父母、子女視為同一客戶,其他親戚不作同一客戶處理。
4、熟客介紹新客戶,以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時指定某銷售人員姓氏為準(zhǔn),且要有客戶登記為準(zhǔn),否則視為首次來售樓處接待。
5、如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時,以先交定金為準(zhǔn)。
二、業(yè)績考核
1、業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)為客戶簽訂《商品房買賣合同》并付清全部合同房款(辦理按揭手續(xù)的,按揭款到帳)為基準(zhǔn)。
2、銷售提成:另定。
三、銷售員考評表(另附)
第16篇 萬科房地產(chǎn)銷售部人才管理制度
長沙vk房地產(chǎn)銷售部人才管理制度
1、人才戰(zhàn)略
1)依據(jù)公司發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃,建立銷售部可持續(xù)發(fā)展的人才戰(zhàn)略
2)注意吸納有不同類型項(xiàng)目、不同區(qū)域操作經(jīng)驗(yàn)的人才,使人才結(jié)構(gòu)更趨豐富和合理
3)建立人才儲備制度,適應(yīng)公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展對銷售人才(特別是管理型人才)的需求及減少人才流動對工作帶來的沖擊
4)建立良性的內(nèi)部競爭和激勵機(jī)制,增強(qiáng)部門活力
2、人員招聘
1)人員招聘必須以經(jīng)公司批準(zhǔn)的部門架構(gòu)及人員編制為依據(jù),非經(jīng)公司批準(zhǔn),不得超出上述范圍進(jìn)行招聘
2)銷售部下屬各部門如需進(jìn)行人員招聘,必須由各部門經(jīng)理進(jìn)行匯總,制定招聘計劃,提出招聘人員崗位及要求,報銷售部總監(jiān)核準(zhǔn),再上報公司。
3)項(xiàng)目經(jīng)理級以下崗位應(yīng)聘者由公司人事部門進(jìn)行初試后,由銷售總監(jiān)進(jìn)行復(fù)試(總監(jiān)可安排部門經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理參與,聯(lián)合面試及商討待遇問題),通過后由公司總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試并最終確定是否錄用。
4)項(xiàng)目經(jīng)理級及以上崗位應(yīng)聘者由公司人事部門進(jìn)行初試后,由銷售部總監(jiān)進(jìn)行面試,之后由公司總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試,并最終確定是否錄用及商討待遇問題。
3、薪酬制度
1)銷售部實(shí)行工資+提成的薪酬制度
2)工資部分分為基本工資和浮動工資兩部分,根據(jù)公司的薪酬制度和考核制度的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
3)提成由個人提成和公傭分配兩部分組成,具體辦法詳見公司的傭金制度
4、內(nèi)部競爭機(jī)制
1)遵循唯才是舉,因人適用的原則,當(dāng)銷售部出現(xiàn)職位空缺時,實(shí)行內(nèi)競外聘相結(jié)合的方式。內(nèi)部員工如有意競聘該職位,可向部門提出書面申請,經(jīng)部門審查同意后可與外部應(yīng)聘者一同參與該職位的競爭,實(shí)行擇優(yōu)錄取(具體執(zhí)行方案另行制定)。
2)如在職員工(主要指管理層)當(dāng)月考核不及格或連續(xù)兩個月的考核僅為及格時,其他在職員工如認(rèn)為自己更為勝任該職位,可以向部門提出書面競聘申請,由部門組織考核評比小組,經(jīng)過綜合評比后實(shí)行擇優(yōu)錄取。(具體執(zhí)行方案另行制定)
5、員工激勵制度
1)由部門和各項(xiàng)目按月度、季度、年度評比優(yōu)秀員工,對表現(xiàn)突出者予以獎勵。
2)對能力或業(yè)績突出的員工,由項(xiàng)目銷售經(jīng)理級以上管理層提出申請,進(jìn)行工資或職位的上調(diào),經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。
3)對售樓員實(shí)行末位淘汰制,對連續(xù)兩個月未完成項(xiàng)目部下達(dá)的個人銷售任務(wù)且在項(xiàng)目銷售部銷售業(yè)績排名最末的售樓員將予以辭退。
6、建立部門員工職業(yè)檔案制度
1)由銷售部助理負(fù)責(zé)建立部門員工的職業(yè)檔案,培訓(xùn)主管協(xié)助相關(guān)內(nèi)容的填寫。
2)將員工的各項(xiàng)考核及獎懲情況都記錄在檔。
3)職業(yè)檔案將作為部門員工崗位調(diào)整或提升的重要依據(jù)。
第17篇 東南房地產(chǎn)銷售中心合同管理制度
東南國際銷售中心合同管理制度
一、合同的簽訂,必須符合公司的要求。置業(yè)顧問不得未經(jīng)公司上級領(lǐng)導(dǎo)同意降低價格銷售房屋,不得作出除公司同意以外的任何承諾。違反者處以500~1000元罰款,情節(jié)嚴(yán)重的公司予以解聘。
二、房屋銷售價格必須按照最新公布的銷售價格表執(zhí)行。若公司上級領(lǐng)導(dǎo)同意對某客戶優(yōu)惠,應(yīng)請其在《優(yōu)惠銷售說明》上簽名,并歸入客戶檔案。
三、置業(yè)顧問不得主動引導(dǎo)客戶向公司領(lǐng)導(dǎo)提出優(yōu)惠要求,違反者公司將處以500元罰款。
四、對客戶額外要求寫入合同的條款范圍如果超出公司規(guī)定范圍,必須經(jīng)銷售主管以上領(lǐng)導(dǎo)同意后方可寫入合同,否則不得簽定合同。
五、在公司統(tǒng)一的優(yōu)惠促銷活動期間,客戶簽約享受優(yōu)惠。如果在優(yōu)惠促銷活動期間預(yù)定(指交定金10000元)在三天內(nèi)簽定合同享受優(yōu)惠,特殊情況需銷售主管同意。優(yōu)惠活動結(jié)束客戶不再享受優(yōu)惠。
六、客戶的付款時間必須按照合同要求執(zhí)行。一次性交款必須在一個月內(nèi)交清;按揭必須在第二個月以前辦理,除公司同意的10%尾款外,其余款項(xiàng)必須在三個月內(nèi)交清。特殊情況需報經(jīng)銷售主管及以上領(lǐng)導(dǎo)同意。
七、置業(yè)顧問在簽訂合同后,應(yīng)對合同進(jìn)行檢查,避免計算及文字錯誤。應(yīng)立即填寫《客戶付款明細(xì)》上聯(lián)交給客戶,下聯(lián)在月末交給銷售主管作為當(dāng)月銷售業(yè)績依據(jù)。銷售合同交給銷售主管錄入微機(jī)并歸檔。對于合同簽署錯誤的置業(yè)顧問處以200~500元罰款。
八、對于辦理按揭的合同,在合同簽訂后四份合同現(xiàn)有公司保管,待登記后再交給客戶。同時告知并督促客戶應(yīng)在辦理按揭當(dāng)月20日以前將代收費(fèi)和資料全部交到公司。若按揭購房客戶未能及時辦理按揭貸款手續(xù),對子也顧問處以200元罰款。
九、客戶如果要求對付款作出變更,應(yīng)在合同登記以前進(jìn)行變更。對于一次性付款變?yōu)榘唇?應(yīng)取消優(yōu)惠恢復(fù)原價。按揭變更為一次性付款,享受相應(yīng)的優(yōu)惠政策。
____房地產(chǎn)顧問機(jī)__辦事處
第18篇 _房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理制度
房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理制度(5)
現(xiàn)場管理制度是通過加強(qiáng)規(guī)范現(xiàn)場的管理及監(jiān)管,以促進(jìn)和提高公司的銷售業(yè)績及樹立公司的集體形象與銷售人員的專業(yè)形象。
1.賣場守則
1)清楚各自工作崗位,克盡職責(zé)。需休假或外出,應(yīng)事先向現(xiàn)場主管申請報備及交代清楚手頭的有關(guān)工作情況及細(xì)節(jié)。
2)嚴(yán)守公司的業(yè)務(wù)機(jī)密,各人的銷售資料請妥善保管,不得外傳調(diào)動,每天應(yīng)將資料交銷售主管存檔。
3)不得私自翻查銷控表及柜面其它資料。
4)熱情招待客人,倒水及說禮貌用語。
5)嚴(yán)禁在賣場喧嘩、打鬧、玩耍。
6)賣場內(nèi)的一切書籍、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶及私自挪用,工作用后物品應(yīng)自覺放回原處。
7)工作時間禁打私人電話,長途工作電話需先報批登記,后使用。
8)每人應(yīng)及時填寫來人來電登記表、已購客戶資料表(銷控),每天交主管存檔。
9)嚴(yán)格遵守公司考勤制度。不遲到、早退、曠工,因工外出或事假、病假等需提前向主管申批,否則按有關(guān)規(guī)定處理。
10)凡公司刊登廣告日、展銷會期間不得請假,特殊情況需向經(jīng)理申批。
11)在工作期間需儀容整潔,按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝,保持個人形象。
2.賣場守則的監(jiān)管
通過銷售部罰則來完善日常的規(guī)范管理,做到有規(guī)可循,處罰有依。
罰則的處分形式:
1)口頭警告(主任級執(zhí)行)
2)白單警告(主任級執(zhí)行)
3)黃單警告 罰50元(現(xiàn)場主管執(zhí)行)
4)書面警告 罰100元及行政降級(經(jīng)理級或以上主管執(zhí)行)
5)瀆職警告 罰200元及停職學(xué)習(xí)(行政人事部執(zhí)行)
6)除名 扣除所有未出傭金的50%(行政人事部及總經(jīng)理執(zhí)行)
處分標(biāo)準(zhǔn):
違犯以下1-16條守則者作口頭警告或白單處理
1.不按公司規(guī)定準(zhǔn)時上下班。
2.不按公司要求坐、立、行。
3.不按規(guī)定擺、拿、放銷售資料及辦公設(shè)備。
4.上班不按公司規(guī)定穿著。
5.男士不戴領(lǐng)帶,不剃胡子,不留長指甲,不修發(fā)型過分夸張。女士不化裝,不修篇幅。
6.工作時間打私人電話。
7.責(zé)任心不強(qiáng),工作出小差錯,影響銷售工作。
8.對客人不夠禮貌,接待不熱情。
9.當(dāng)接待完客人后,不收拾現(xiàn)場。
10.不使用問候語言,不主動問候。
11.玩筆或用筆指客人。
12.不按公司接待流程及規(guī)定接待客人,情節(jié)較輕者。
13.工作時間內(nèi)吵鬧、玩耍、拉扯、鉤肩搭背、看無關(guān)書刊。
14.展銷會內(nèi)吐痰、抽煙、丟果皮雜物。
15.上班狀態(tài)不佳、磕睡、工作不積極者。
16.不得粗言穢語、聚集閑聊及談與公司無關(guān)的話題。
違犯以下17-31條守則者作黃單警告處理
17.凡受三次口頭警告或白單處理者。
18.無故早退或工作時間擅自外出。
19.工作時間吃早餐、零食及未經(jīng)批準(zhǔn)中午外餐。
20.工作中出現(xiàn)差錯,而造成不良后果。
21.在樣板房內(nèi)坐或挪動擺設(shè)。
22.不服上級工作安排。
23.未經(jīng)準(zhǔn)許擅自補(bǔ)休、調(diào)休。
24.違犯工作規(guī)程造成影響工作者。
25.消極怠工者。
26.不能按上級要求按時按質(zhì)完成工作者。
27.工作馬虎,不認(rèn)真負(fù)責(zé),屢教不改。
28.工作期間與同事發(fā)生爭吵。
29.包容、縱容違規(guī)違紀(jì)者。
30.無故曠工者。
31.制造消極情緒,散布謠言,妖言惑眾。
違犯以下32-40條守則者作書面警告處理
32.凡受兩次黃單處理者。
33.搬弄是非,挑撥離間,搞不團(tuán)結(jié)。
34.利用職權(quán)給親友方便、特殊優(yōu)惠。
35.在展場、樣板房睡覺。
36.被客戶、開發(fā)商投訴。
37.不服管教,頂撞上級領(lǐng)導(dǎo)者。
38.故意制造消極情緒,散布謠言,妖言惑眾,造成不良影響。
39.違犯公司保密規(guī)定。
40.弄虛作假,虛報業(yè)績。
違犯以下41-52條守則者作除名處理
41.凡受兩次書面處理者。
42.參與公司樓盤炒作或私自行為。
43.私人以各種形式向客戶索取利益或要客戶請客送禮。
44.由于個人行為而嚴(yán)重?fù)p害公司利益、形象、信譽(yù)。
45.擅自在樣板房留宿。
46.與客戶、同事發(fā)生爭吵、打架。
47.擅自向外人泄漏客戶資料或泄漏公司機(jī)密。
48.拒絕執(zhí)行公司工作安排,嚴(yán)重違犯公司紀(jì)律。
49.工作嚴(yán)重失責(zé),違犯規(guī)程,造成公司嚴(yán)重?fù)p失。
50.貪污、盜竊、營私舞弊者。
51.惡意破壞公司財物。
52.違犯國家法律。
對現(xiàn)場管理人員(主任級以上)違犯53-57條守則者做瀆職處理
53.對違規(guī)行為視而不見。
54.違規(guī)已確認(rèn),但不作適用罰則處罰。
55.給下級投訴偏袒、徇私。
56.重大事項(xiàng),消極情緒,流言非語不及時制止和向上級匯報。
57.行政人事部對違規(guī)處理3次。
3.銷售流程
銷售流程表:
前期準(zhǔn)備工作接待規(guī)范介紹樓盤概況
>
銷售基本流程:
1.前期準(zhǔn)備工作
1.熟悉銷講,樹立銷售信心。
2.熟悉現(xiàn)場特點(diǎn),遵守現(xiàn)場管理。
3.銷售資料和工具的準(zhǔn)備。
2.接待規(guī)范
1.站姿
2.迎客
3.引客
3.介紹樓盤概況
1.模型介紹
2.介紹外圍情況
3.引客到洽談臺
4.樓盤基本介紹
5.樣板房、示范單位、實(shí)地介紹
4.洽談
1.計價談判過程
2.洽談推薦
3.詢問銷控
4.求助主管
5.促進(jìn)成交
5.成交過程
1.寫認(rèn)購書
2.營造成交氣氛
3.跟進(jìn)已購客戶(1)
4.臨定金的補(bǔ)足定金
5.跟進(jìn)已購客戶(2)
6.暫未成交
1.來人來電登記方式
2.跟進(jìn)客戶
3.跟進(jìn)策略
第19篇 房地產(chǎn)銷售部鑰匙管理制度
房地產(chǎn)公司銷售部鑰匙管理制度
◇銷售部鑰匙
1、銷售部鑰匙由專人負(fù)責(zé)保管并保證每天按時開門,不得遺失;
2、銷售部鑰匙未經(jīng)銷售經(jīng)理允許,不得轉(zhuǎn)借他人使用;
3、未經(jīng)銷售經(jīng)理允許,不得私自偷配鑰匙。
◇房源鑰匙
1、與物業(yè)交接房屋鑰匙時應(yīng)先進(jìn)行鑰匙總數(shù)核對;
2、領(lǐng)取房屋鑰匙必須進(jìn)行登記,登記要求詳細(xì);
3、房屋鑰匙不得遺失;
4、看房后,鑰匙必須當(dāng)日返還;
5、未經(jīng)銷售經(jīng)理允許,不得轉(zhuǎn)借他人使用;
6、未經(jīng)銷售經(jīng)理允許,不得私自偷配鑰匙;
7、送返鑰匙時,進(jìn)行鑰匙個數(shù)核對并進(jìn)行登記;
8、房屋鑰匙不允許亂丟亂放。
◇違反鑰匙管理制度,每項(xiàng)每次罰款20元,如有遺失,照價賠償或通報批評,如造成無法挽回的后果公司有權(quán)將其解聘。
第20篇 萬科房地產(chǎn)銷售部客戶管理制度
長沙vk房地產(chǎn)銷售部客戶管理制度
建立售樓人員客戶管理制度,目的是使售樓人員按一定的規(guī)范進(jìn)行工作,這屬于硬性管理,也就是說,售樓人員的工作必須遵守有關(guān)的規(guī)章制度,才能保證銷售工作有條不紊的進(jìn)行。
1、現(xiàn)場接待原則
1)現(xiàn)場接待要堅持原則,并調(diào)動大家的積極性,保證大多數(shù)人利益的問題。
2)售樓員有相互協(xié)助的義務(wù)和責(zé)任。當(dāng)同事的客戶來到售樓處,而同事不在時,其他售樓員應(yīng)依照部門的規(guī)定幫助接待,并設(shè)法促成交易或幫助辦理其他手續(xù)。
3)接待老客戶帶一新客戶,視接待客戶一次。
4)售樓員無權(quán)私自為客戶放盤、轉(zhuǎn)名,不得以各種理由為自已或他人炒樓。
5)售樓員無權(quán)直接找公司或越級申請折扣及其他事宜。
2、接待前的準(zhǔn)備工作
1)售樓員在進(jìn)入接待區(qū)準(zhǔn)備進(jìn)行客戶接待之前必須按職業(yè)規(guī)范換著工裝并整頓儀容,對不符合要求的現(xiàn)場銷售負(fù)責(zé)人可取消其本輪接客資格。
2)售樓員在進(jìn)行客戶接待前必須先做好銷售道具、資料的準(zhǔn)備,不得在接待客戶中途離開拿取資料、道具,否則視為違規(guī)。
3)每日接待前必須做好銷售信息的核對工作,如銷控狀況、銷售信息、數(shù)據(jù)的變更等,否則發(fā)生錯誤,作違軌處理,不得已不知情進(jìn)行自我辯護(hù)。
4)售樓員接待前必須做好心態(tài)的調(diào)整,停止一切與工作無關(guān)的行為,將注意力集中到進(jìn)入售樓處的客戶身上,以便能提供及時周到的服務(wù)。
5)銷售現(xiàn)場管理人員應(yīng)檢查各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的完成情況,對不符合要求的,不允許參與接待,并應(yīng)視情況責(zé)令改正或給予相應(yīng)處罰。
3、新客戶的接待
1)銷售人員按排班表順序輪流接待客戶。
2)排班順序原則上實(shí)行滾動循環(huán)式,即根據(jù)一定順序循環(huán)接待,周而復(fù)始。
3)未經(jīng)現(xiàn)場主管批準(zhǔn)售樓員不得自行調(diào)換接客順序。
4)若輪到的售樓員無正當(dāng)理由不在崗位,取消本輪接客資格;如確因上級領(lǐng)導(dǎo)臨時安排額外工作的原因,經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理核實(shí)批準(zhǔn),安排當(dāng)前位置優(yōu)先輪值。
5)客戶一進(jìn)入售樓處,當(dāng)值售樓員就必須上前迎接招呼,并了解客戶來訪意圖。
6)經(jīng)確認(rèn)客戶屬于需接待對象后,售樓員應(yīng)禮貌的探詢該客戶是否來過,若來過,應(yīng)將該客戶交給原先接待過的同事。
7)如該客戶曾經(jīng)來訪,但已記不得原接待售樓員,將視為新客戶由新售樓員繼續(xù)接待。
g.如當(dāng)日原售樓員認(rèn)出客戶或客戶認(rèn)出原售樓員,則還由原售樓員進(jìn)行接待。
h.如新售樓員促成當(dāng)場成交,且成交前未認(rèn)出原售樓員的,客戶資源和傭金全部歸新售樓員所有。
i.如客戶當(dāng)場未成交,在之后1個月內(nèi)認(rèn)出來的,客戶由新售樓員負(fù)責(zé)跟進(jìn),成交傭金由原售樓員和新售樓員平分。
j.如客戶當(dāng)場未成交,在之后1個月內(nèi)也未認(rèn)出來的,客戶資源和傭金全部歸新售樓員所有。
8)售樓員接待客戶時不得挑客戶,不得令客戶受到冷遇,不論客戶的外表、來訪動機(jī)如何,售樓員都要熱情接待。
9)售樓員不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶,并不得在客戶面前爭搶客戶。
10)對新客戶在被接待后中途提出拒絕該售樓員接待,要求更換售樓員的:
a.如售樓員無過錯,原則上更換要求不予支持,銷售經(jīng)理可協(xié)助做好客戶工作;
b.如售樓員確有一般性過錯,銷售經(jīng)理可對違規(guī)行為進(jìn)行處罰,并在做好客戶的安撫工作后,安排該售樓員繼續(xù)進(jìn)行接待;
c.如售樓員有嚴(yán)重過錯或客戶堅決拒絕該售樓員繼續(xù)接待的,由銷售經(jīng)理/經(jīng)理按排班表安排其他售樓員進(jìn)行接待。此客戶按新客處理,原售樓員不再享有任何權(quán)益,本次接待作輪空處理,可安排優(yōu)先輪值。
11)不得在其他售樓員接待客戶的時候,主動插話或幫助介紹,除非得到邀請。
12)售樓員接待客戶完畢,必須送客戶出售樓處,并不得在客戶背后談?wù)?、或取笑該客戶?/p>
13)每個售樓員都有義務(wù)作電話咨詢。對初次接觸項(xiàng)目的新客戶應(yīng)鼓勵客戶來訪地盤售樓處,不宜在電話中作過多介紹。對電話咨詢的客戶也應(yīng)盡可能做好客戶資料登記,但來電登記內(nèi)容不作為確定客戶歸屬的依據(jù),僅作為資料留存。
14)午餐時間由當(dāng)時輪班在前兩位的售樓員負(fù)責(zé)在接待臺值班
4、老客戶的接待
1)曾經(jīng)到訪過的客戶再次到訪,原則上由曾經(jīng)接待(以登記為準(zhǔn))的售樓員接待。
2)每個售樓員都有義務(wù)幫助其他售樓員促成交易,其他售樓員的舊客來訪,該售樓員不在,由排班在最后的一位售樓員作義務(wù)接待。接待售樓員應(yīng)盡量與原售樓員取得聯(lián)系,告知相關(guān)事宜并了解客戶情況,以便更有效的進(jìn)行接待。
5、指定接待
1)新客戶在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性接待之前(參觀、講解)指定要求某個銷售人員接待的,原則上可遵從客戶意愿,由指定銷售人員進(jìn)行接待。接待此類客戶原則上不計入該售樓員的排班,但若因此錯過了正常輪班,則不另行安排補(bǔ)班。
2)對當(dāng)日來訪的新客戶在被接待后中途提出指定其他售樓員接待的,原則上不予支持。接待售樓員及銷售經(jīng)理應(yīng)做好客戶的解釋和安撫工作。如客戶態(tài)度堅決,解釋和安撫無效時,銷售經(jīng)理可決定安排被指定售樓員進(jìn)行接待,如該客戶成交,傭金的70%歸最先接待的售樓員,30%歸被指定接待的售樓員。但如證明被指定售樓員對于事情的發(fā)生有慫恿等行為,全部傭金歸最先接待的售樓員。
3)如已來訪過老客戶又指定要求其他銷售人員接待的,原則上不予支持。接待售樓員及銷售經(jīng)理應(yīng)做好客戶的解釋和安撫工作。如客戶態(tài)度堅決,解釋和安撫無效時,銷售經(jīng)理可決定安排被指定售樓員進(jìn)行義務(wù)接待,如該客戶成交,全部傭金歸最先接待的售樓員。
4)對于老客戶介紹新客戶的,除非符合指定接待的條件,一律作新客戶處理。
6、特殊客戶的處理
(1)、公司客戶
1)公司客戶指:公司或公司高層的關(guān)系客戶在到訪銷售現(xiàn)場前先通過公司或公司高層聯(lián)系和咨詢銷售事宜,由公司介紹或安排下來的客戶。對在與公司或公司高層聯(lián)系和咨詢銷售事宜前已先到訪售樓現(xiàn)場并已辦理了客戶登記的,不再視為公司客戶。
2)為保證公平競爭,原則上公司領(lǐng)導(dǎo)不宜指定特定售樓員進(jìn)行接待,仍應(yīng)依排班表進(jìn)行接待。售樓員和項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)做好對領(lǐng)導(dǎo)的解釋和服務(wù)工作。如解釋無效或其它原因造成指定接待的,視為該售樓員義務(wù)接待
,不計入排班,成交傭金全部作為公傭。
3)公司客戶如只由公司或公司高層介紹或帶到現(xiàn)場,而由售樓員全程跟進(jìn)成交的,成交傭金該售樓員得70%,30%作為公傭。
4)公司客戶如無須接待、洽談,直接由公司或公司高層直接安排成交,由售樓員負(fù)責(zé)售后跟進(jìn)的,成交傭金該售樓員得30%,70%作為公傭。
5)公司客戶如無須接待、洽談,直接由公司或公司高層直接安排成交,并交由其他員工主要(非售樓員)跟進(jìn)售后手續(xù)的,成交傭金全部作為公傭處理。
(2)、其他員工推介客戶
1)對于公司其他員工介紹的客戶,應(yīng)在客戶第一次來訪前先到項(xiàng)目經(jīng)理處辦理客戶登記,并填寫介紹客戶登記表,注明預(yù)約來訪日期。介紹客戶登記表一式兩份,一份銷售部助理留底;一份放在售樓處備查。
2)如客戶未能在約定日來訪,則介紹登記失效,介紹人可重新登記。
3)如客戶如期來訪,介紹人應(yīng)陪同客戶前往接待臺進(jìn)行客戶登記或提前電話通知項(xiàng)目經(jīng)理以作確認(rèn),由項(xiàng)目經(jīng)理核對介紹客戶登記表無誤并確認(rèn)為介紹人私人客戶,由項(xiàng)目經(jīng)理在介紹客戶登記表上簽名確認(rèn),方認(rèn)為介紹有效。如未經(jīng)此程序而由現(xiàn)場銷售人員已登記在先了,再主張為自己介紹的客戶的一律不予支持。
4)如介紹人已預(yù)先登記,但客戶來訪時未能親自或電話確認(rèn)的,而由售樓員按新客戶接待的,介紹登記無效。
5)對于公司其他員工介紹的客戶最后成交的,成交傭金的30%為介紹人的傭金,70%為接待客戶的售樓員的傭金。
7、客戶的歸屬原則和出現(xiàn)客戶歸屬爭論的處理辦法
1)售樓員接待來訪客戶,必須認(rèn)真填寫《客戶來訪登記表》,以作為今后結(jié)算傭金的依據(jù)。登記有效期為一個月。
2)每日的《客戶來訪登記表》必須及時輸入電腦,由項(xiàng)目經(jīng)理審核確認(rèn)方為有效。銷售部助理將定期整理并保存,所錄資料不得涂改或銷毀。
3)客戶登記有沖突時,以先登記者為準(zhǔn)。
4)夫妻客在成交前分別來訪,分別由甲乙接待登記,之后發(fā)現(xiàn)為夫妻關(guān)系,則由甲、乙共同接待,傭金雙方各得一半。
5)老戶介紹新客戶
a.如老客戶打電話直接給以前接待過的售樓員說,要介紹新客戶來,并且甲售樓員事先聲明自已的客戶會來,而且約好時間,當(dāng)時客戶來甲不在,排班在最后的售樓員有義務(wù)接待,之后可接待下一個客戶。
b.若老客戶直接帶新客戶來,并事先聲明找甲售樓員,由甲售樓員接待,如果甲不在乙售樓員有義務(wù)接待,之后可接待下一個客戶。排班在最后的售樓員義務(wù)接待。
c.如果老客戶沒來,也沒打電話給甲說要介紹新客戶來,但事實(shí)老客戶介紹新客戶自己前來售樓處,若由乙接待,則為乙的客戶,如有成交,傭金算給乙。
6)成交后發(fā)生更名、換房等銷售變更的,不變更經(jīng)辦售樓員,成交業(yè)績和傭金仍歸原售樓員所有。
7)對于依上述條款仍無法分清客戶歸屬及傭金分配的,由項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)爭議雙方過錯大小和對成交貢獻(xiàn)的大小提出書面意見,報銷售總監(jiān)審批。
8、客戶管理及跟蹤
1)售樓員應(yīng)根據(jù)來訪客戶登記表的格式詳盡的登記客戶的資料,不得隱瞞和虛報。
2)售樓員自己的管理:將自己所接觸的客戶,進(jìn)行整理,根據(jù)客戶的情況,進(jìn)行主次劃分,并建立自己的客戶檔案,結(jié)合客戶成交的可能性,進(jìn)行合理、有計劃、定期客戶跟蹤,這中間還包括對一些已成交的客戶的管理,定期與其聯(lián)系,加深與客戶的關(guān)系,使其為自己帶來新客戶。
3)項(xiàng)目銷售經(jīng)理/經(jīng)理應(yīng)定期檢查和整理客戶及業(yè)主資料,并根據(jù)公司要求的統(tǒng)一口徑進(jìn)行統(tǒng)計和分析。
4)項(xiàng)目銷售經(jīng)理/經(jīng)理應(yīng)根據(jù)部門制定的客戶跟蹤制度嚴(yán)格督促售樓員進(jìn)行未成交客戶的跟進(jìn)和成交客戶的售后服務(wù),并填寫相關(guān)記錄。
