導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié) 第1篇
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果真如此嗎？某食品企業(yè)從優(yōu)秀同行那里挖了一批又一批優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，結(jié)果大多數(shù)都因業(yè)績不佳而離開。難道是業(yè)務(wù)員的素質(zhì)下降了嗎？很多從優(yōu)秀企業(yè)挖過人才的老總都有這樣的感嘆：優(yōu)秀企業(yè)的人員素質(zhì)也不過如此！某醫(yī)藥企業(yè)的老總更是百思不得其解：他從一家知名企業(yè)挖走一大批業(yè)績最好的業(yè)務(wù)員，差點(diǎn)把別人挖空，結(jié)果自己也沒做起來。
最大的誤區(qū)是認(rèn)識的誤區(qū)。優(yōu)秀企業(yè)之所以優(yōu)秀，并非人才濟(jì)濟(jì)，而是讓平凡的人做出了不平凡的業(yè)績。
企業(yè)最穩(wěn)定的是平凡的業(yè)務(wù)員
如果把企業(yè)的業(yè)務(wù)員按能力分為精英人才、平凡的人、能力低下者三種，我們會發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：能力低下者，很快就被企業(yè)“炒魷魚”；精英人才只有兩種出路，一是由于被領(lǐng)導(dǎo)賞識而得到提拔，二是因?yàn)槲幢毁p識而“炒老板的魷魚”（精英人才因?yàn)槠谕叨y以長期從事普通的業(yè)務(wù)工作，他們是流動率最大的群體）；能力平凡的業(yè)務(wù)員最穩(wěn)定，他們因?yàn)闃I(yè)績尚可而得以保全崗位，又因?yàn)樵谕饷嬲倚聧徫徊蝗菀锥桓逸p易出走。
這就是營銷管理面臨的基本現(xiàn)實(shí)和必須正視的前提條件：業(yè)務(wù)員的主體是平凡的人，營銷管理的目標(biāo)是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。
營銷英雄時代早已終結(jié)
5年前，我在一家企業(yè)培訓(xùn)時，老總自豪地向我推薦3名“銷售狀元”：他們年銷售額分別是1.2億元、0.8億元、0.6億元。我當(dāng)時不假思索地對銷售狀元們說：你們應(yīng)該是企業(yè)的“末代狀元”。
英雄是過去那個時代的產(chǎn)物，在新的營銷環(huán)境下，一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。
市場經(jīng)濟(jì)初期，一名業(yè)務(wù)員的年銷售額幾千萬、幾個億的情況時有出現(xiàn)。因?yàn)楫?dāng)時有營銷英雄輩出的環(huán)境：市場空間無限廣闊、企業(yè)實(shí)行“跑馬占地”的營銷策略、“大戶時代”經(jīng)銷商的輻射范圍大、廣告的強(qiáng)力拉動。只要業(yè)務(wù)員個人能力強(qiáng)，就能在廠家支持和配合力度并不強(qiáng)的情況下，實(shí)現(xiàn)局部市場的重大突破，從而成為企業(yè)的營銷英雄。有時候正是靠某些營銷英雄在局部市場的突破，形成樣板市場，從而帶動市場整體發(fā)展。
營銷英雄時代早已終結(jié)，企業(yè)的基本營銷單元已經(jīng)從過去的大區(qū)、省，下沉到地市、縣，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。營銷單元的縮小，企業(yè)已經(jīng)養(yǎng)不住一些自視甚高的所謂精英業(yè)務(wù)員。更重要的是，在營銷的專業(yè)分工越來越細(xì)的時候，單個業(yè)務(wù)員已經(jīng)不能產(chǎn)生銷量，只有所有業(yè)務(wù)員的高度分工協(xié)作才能產(chǎn)生銷量，營銷管理步入了過程管理時代，而不是結(jié)果管理時代，這使得“憑結(jié)果論英雄”的所謂營銷精英失去了生存空間。
營銷是藝術(shù)，更是科學(xué)
營銷工作能否標(biāo)準(zhǔn)化，取決于我們對營銷到底是科學(xué)還是藝術(shù)的認(rèn)識。長期以來，我們更多地把營銷當(dāng)做一種藝術(shù)，經(jīng)驗(yàn)、悟性、靈感和個人的隨機(jī)應(yīng)變占有更重要的地位，甚至有些精英人才不無自豪地說：“營銷的奧秘是無法培訓(xùn)傳授的。”一些企業(yè)也期望靠這些優(yōu)秀的精英人才打出一片天下。所以營銷經(jīng)理們總是千方百計從各種渠道挖掘精英人才。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖墻腳的對象），管理起來難度也最大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場，也最容易毀掉企業(yè)的市場，甚至將客戶帶往競爭對手?！熬N售”體制還給企業(yè)帶來一個問題：當(dāng)企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出銷售精英時，企業(yè)只有通過那些普通的營銷人員反復(fù)“花錢買教訓(xùn)”和“交學(xué)費(fèi)”來獲得提高。這是代價和風(fēng)險極高的營銷體制。
優(yōu)秀企業(yè)總是注意發(fā)掘營銷中的規(guī)律并加以科學(xué)化，比如，業(yè)務(wù)員拜訪多少家客戶或怎樣送貨才能提高效率？研究表明：按順時針方向行走可以提高效率。因?yàn)樵趦?nèi)地，順時針行走可以減少過馬路闖紅燈的機(jī)會，可以減少等待時間，可以降低事故概率。
在普通企業(yè)，pop通常由業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商隨意張貼，但可口可樂卻在標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊中告訴業(yè)務(wù)員：在不同的終端，必須按照公司的統(tǒng)一要求，將pop張貼在相應(yīng)的位置。差異正在于此：普通企業(yè)只有精英才可能將pop張貼在最合適的位置，而可口可樂的普通人員只要按照標(biāo)準(zhǔn)化手冊的要求，就能夠?qū)op張貼在最佳位置。
如何讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績
優(yōu)秀企業(yè)之所以能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，關(guān)鍵在于它們做好了專業(yè)分工、培訓(xùn)和營銷標(biāo)準(zhǔn)化這三項(xiàng)工作。這些是支持平凡的人做出不平凡業(yè)績的“支持平臺”。
在普通企業(yè)，業(yè)務(wù)員既是調(diào)研員、企劃員、市場開發(fā)員，又是鋪貨員、收款員，還是促銷員、培訓(xùn)員。要同時承擔(dān)這些職能，確實(shí)需要多專多能的精英人才，而且最好是通才。而優(yōu)秀企業(yè)通常進(jìn)行嚴(yán)格的專業(yè)分工，專業(yè)化不僅意味著更高的熟練程度、更高的效率，還意味著只需要專才即可，無需通才式的精英人才。因此，在專業(yè)分工的條件下，平凡的人更容易做出不平凡的成績。
標(biāo)準(zhǔn)化是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績的最有效手段。的確，營銷活動難以像生產(chǎn)管理那樣標(biāo)準(zhǔn)化，但只要仔細(xì)研究，總是可以在某個層面發(fā)現(xiàn)共性，只要是共性的東西，就可以標(biāo)準(zhǔn)化。在優(yōu)秀企業(yè)，總可以找得到很多“標(biāo)準(zhǔn)化手冊”。筆者在做營銷管理或咨詢時，總是要為每個營銷崗位制定標(biāo)準(zhǔn)化手冊。營銷培訓(xùn)，很重要的內(nèi)容就是標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。營銷人員遇到問題，總是習(xí)慣性地拿出手冊找答案，答案也常常就在手冊之中。
標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理，通常是在對營銷各方面深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上，并借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經(jīng)驗(yàn)”與“教訓(xùn)”而編制的。它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營銷人員反復(fù)“交學(xué)費(fèi)”，避免由于營銷人員個人經(jīng)驗(yàn)、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個平凡的營銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序從事營銷工作，就能盡可能地避免失誤，并取得超乎個人能力的業(yè)績。
營銷培訓(xùn)，大多數(shù)企業(yè)都在做，但優(yōu)秀企業(yè)與普通企業(yè)的目的和做法不一樣。普通企業(yè)為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，為了“長知識”而培訓(xùn)；優(yōu)秀企業(yè)為了具體工作事項(xiàng)而培訓(xùn)，如新品上市，企劃部就會對上市的所有環(huán)節(jié)進(jìn)行研究，并拿出動作方案，然后有針對性地培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容就是操作的內(nèi)容。
支持平臺，是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績的基礎(chǔ)條件。當(dāng)優(yōu)秀企業(yè)的人員跳槽到普通企業(yè)時，沒有了平臺的支持，平凡的人只能做出平凡的業(yè)績。這就是從優(yōu)秀企業(yè)挖人才總是失望的原因所在。②⑩
鏈接：案例1：白酒導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)化手冊制作實(shí)踐
在為某白酒企業(yè)咨詢時，我發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員的素質(zhì)普遍偏低，而且導(dǎo)購員流動性極高，稍有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員要價又太高。如何解決這些問題？我提出編制“白酒標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購手冊”，通過有效利用標(biāo)準(zhǔn)化手冊解決問題。
為了編制標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購手冊，我對業(yè)務(wù)員提出三個問題：第一，每人講述5個最成功的導(dǎo)購案例；第二，每人講述5個最失敗的導(dǎo)購案例；第三，每人提出10個最困惑的問題。
我們對導(dǎo)購員提出的問題進(jìn)行分析，歸納為60多個導(dǎo)購問題。然后組織人員撰寫標(biāo)準(zhǔn)答案，編制標(biāo)準(zhǔn)化手冊。
對新聘用的導(dǎo)購員，由于沒有工作經(jīng)歷，無法進(jìn)行講解式培訓(xùn)，干脆要求導(dǎo)購員用1天的時間背誦“白酒導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)化手冊”；然后用2天的時間組織模擬演習(xí)，由有導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員扮演顧客，培訓(xùn)新人員的應(yīng)用能力；從事導(dǎo)購工作5天后，導(dǎo)購員已經(jīng)有了一定工作經(jīng)歷，然后用一二天的時間培訓(xùn)講解，讓導(dǎo)購員深入理解標(biāo)準(zhǔn)化手冊的內(nèi)容，進(jìn)行創(chuàng)造性發(fā)揮。
由于有了標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購手冊的支持平臺，每個導(dǎo)購員都按照公司最優(yōu)秀人員的做法操作，規(guī)避了導(dǎo)購員素質(zhì)低的問題。同時，由于用標(biāo)準(zhǔn)化手冊的培訓(xùn)時間大為縮短，公司不再為導(dǎo)購員的流動率高而大傷腦筋了。
案例2：可口可樂“1.5倍安全庫存”
可口可樂給終端送貨，不是終端要多少就給多少，而是告訴終端應(yīng)該進(jìn)多少貨，這就是可口可樂的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程：1.5倍安全庫存。
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié) 第2篇
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一、指導(dǎo)思想
以黨的十七大精神為指導(dǎo)，認(rèn)真踐行“三個代表”重要思想，全面落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，堅持以市場需求為導(dǎo)向，以提高農(nóng)民工職業(yè)技能為前提，以增加農(nóng)民收入為核心，以提高服務(wù)水平為要求，積極推動農(nóng)村富余勞動力向非農(nóng)產(chǎn)業(yè)和城鎮(zhèn)有效轉(zhuǎn)移，全力推進(jìn)農(nóng)村實(shí)用人才隊(duì)伍建設(shè)和農(nóng)村人力資源開發(fā)工作，為建設(shè)社會主義新農(nóng)村提供有力的人才保證和智力支持。
二、目標(biāo)任務(wù)
2009年，××鄉(xiāng)夜校試點(diǎn)計劃培訓(xùn)務(wù)工人員4900人次，力爭每戶農(nóng)村家庭有1名勞動力參加培訓(xùn)。其中：職業(yè)技能培訓(xùn)15期1000人次，通過職業(yè)技能鑒定發(fā)證人數(shù)達(dá)300人以上；務(wù)工引導(dǎo)性培訓(xùn)29期2900人次；經(jīng)濟(jì)能人、農(nóng)特產(chǎn)業(yè)帶頭人培訓(xùn)8期500人次；婦女培訓(xùn)8期500人次；轉(zhuǎn)移就業(yè)率達(dá)95%以上。通過務(wù)工人員夜校培訓(xùn)，使××鄉(xiāng)農(nóng)民人均純收入在2008年的基礎(chǔ)上增加20%。
三、培訓(xùn)內(nèi)容和方式
（一）培訓(xùn)內(nèi)容。
圍繞市場需求，在充分聽取群眾意見、自愿選擇的基礎(chǔ)上，對試點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)年滿16周歲以上45周歲以下的農(nóng)村勞動力開展務(wù)工職業(yè)技能培訓(xùn)、引導(dǎo)性培訓(xùn)、經(jīng)濟(jì)能人、農(nóng)特產(chǎn)業(yè)帶頭人培訓(xùn)和農(nóng)村婦女培訓(xùn)。
（二）培訓(xùn)方式。
務(wù)工人員夜校試點(diǎn)培訓(xùn)由縣職教中心（農(nóng)村勞動力轉(zhuǎn)移培訓(xùn)示范基地）實(shí)施，縣職教中心不能實(shí)施的特殊工種培訓(xùn)，可聘請其他具備培訓(xùn)資質(zhì)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實(shí)施，也可根據(jù)培訓(xùn)專業(yè)的要求由定向轉(zhuǎn)移企業(yè)的專業(yè)人員實(shí)施培訓(xùn)。務(wù)工引導(dǎo)性培訓(xùn)由縣職教中心，縣農(nóng)民工法律服務(wù)中心，縣、鄉(xiāng)人力資源辦，鄉(xiāng)鎮(zhèn)司法所共同實(shí)施。農(nóng)村經(jīng)濟(jì)能人、農(nóng)特產(chǎn)業(yè)帶頭人培訓(xùn)聘請相關(guān)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)師、縣農(nóng)業(yè)局農(nóng)藝師、縣林業(yè)局工程師等擔(dān)任培訓(xùn)任務(wù)；農(nóng)村婦女培訓(xùn)、刺繡培訓(xùn)聘請專業(yè)教師擔(dān)任，其它可由縣婦聯(lián)、縣計生局等部門工作人員擔(dān)任培訓(xùn)任務(wù)。
（三）教材編寫。
職業(yè)技能培訓(xùn)教材按農(nóng)民所需的技能要求組織相關(guān)專業(yè)人員編寫。引導(dǎo)性培訓(xùn)教材由縣農(nóng)村人力資源辦和縣職教中心編寫。其它培訓(xùn)教材由聘請的專業(yè)教師編寫，并請相對應(yīng)的專業(yè)教師授課和指導(dǎo)實(shí)踐操作。教材編寫后，送市、縣人力資源辦組織相關(guān)專家評審定稿后進(jìn)行講授，力爭做到培訓(xùn)人員人手一冊培訓(xùn)教材。
（四）課程設(shè)置。
1.職業(yè)技能培訓(xùn)。重點(diǎn)開設(shè)建筑類、縫紉專業(yè)、電焊工、電工、刺繡等專業(yè)培訓(xùn)。根據(jù)培訓(xùn)技能要求合理安排培訓(xùn)課時，以農(nóng)民學(xué)懂學(xué)會為準(zhǔn)。發(fā)放職業(yè)資格證書的培訓(xùn)，每期不得少于180個學(xué)時，其中理論常識占1/3，實(shí)踐占2/3。經(jīng)濟(jì)能人、種養(yǎng)業(yè)技能培訓(xùn)根據(jù)實(shí)際情況確定課時，刺繡、縫紉等專業(yè)培訓(xùn)達(dá)到熟練操作為準(zhǔn)。主要滿足當(dāng)?shù)匦枨蠹拜斔偷接霉挝?。培?xùn)對象為16周歲至45周歲、具有小學(xué)以上文化程度、身體健康、有轉(zhuǎn)移就業(yè)愿望的農(nóng)村勞動力。培訓(xùn)形式采取全脫產(chǎn)、半脫產(chǎn)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)時間根據(jù)培訓(xùn)專業(yè)而定。以技能培訓(xùn)為主，引導(dǎo)性培訓(xùn)為輔，培養(yǎng)具有所屬崗位國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的初級工要求，經(jīng)過系統(tǒng)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)適應(yīng)勞務(wù)市場需要，通過理論和實(shí)踐考核，經(jīng)鑒定合格后發(fā)給國家職業(yè)資格證書，并按定單轉(zhuǎn)移至企業(yè)就業(yè)，人均月收入達(dá)到1200元以上。
2.引導(dǎo)性培訓(xùn)。主要開展基本權(quán)益保護(hù)法律知識、擇業(yè)常識等培訓(xùn)，增強(qiáng)農(nóng)民遵紀(jì)守法和依法維護(hù)自身權(quán)益的意識，以增強(qiáng)就業(yè)和創(chuàng)業(yè)為目的，選擇16周歲至45周歲具有小學(xué)以上文化程度的農(nóng)村勞動力進(jìn)行城市務(wù)工知識、基本權(quán)益保護(hù)和擇業(yè)知識等方面的培訓(xùn)。培訓(xùn)課時每期24個學(xué)時，通過筆試或口頭測試合格后發(fā)給由縣農(nóng)村人力資源開發(fā)辦公室制作的合格證書。
3.經(jīng)濟(jì)能人、農(nóng)特產(chǎn)業(yè)帶頭人培訓(xùn)。以提高農(nóng)村勞動力的勞動技能、農(nóng)特產(chǎn)品加工及流通能力，達(dá)到增收致富的目的，主要以種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、農(nóng)特產(chǎn)品流通及加工培訓(xùn)為主。選擇16周歲至45周歲的農(nóng)村勞動力進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)課時每期為56個課時。
4.農(nóng)村婦女培訓(xùn)。以提高婦女就業(yè)和創(chuàng)業(yè)能力，構(gòu)建和諧平等的勞動關(guān)系和和諧家庭為目的。選擇16周歲至45周歲的農(nóng)村婦女進(jìn)行種養(yǎng)業(yè)、刺繡、縫紉、尊老愛幼、家庭理財、計劃生育、防艾等知識的培訓(xùn)。培訓(xùn)課時屬技能培訓(xùn)的以學(xué)員達(dá)熟練操作為準(zhǔn)，其它為24個課時。
（五）培訓(xùn)專業(yè)及時間安排（見附件）。
四、資金來源、使用及管理
（一）資金來源。××鄉(xiāng)夜校試點(diǎn)培訓(xùn)共投入資金66萬元，其中：整合中央陽光工程、貧困地區(qū)勞動力轉(zhuǎn)移培訓(xùn)、勞動力轉(zhuǎn)移培訓(xùn)示范基地等省級以上培訓(xùn)項(xiàng)目資金50萬元；市政府補(bǔ)助資金10萬元；縣財政配套補(bǔ)助資金6萬元。
（二）資金使用。夜校試點(diǎn)培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，屬整合省級以上培訓(xùn)資金的部分要按照投資渠道不變、管理辦法不變的原則使用。市級補(bǔ)助部分主要用于實(shí)訓(xùn)設(shè)備購置?？h財政配套補(bǔ)助部分主要用于工作開展經(jīng)費(fèi)支出。
（二）資金管理。夜校試點(diǎn)培訓(xùn)資金實(shí)行財政專戶管理，按計劃分期分批撥付資金。教師授課費(fèi)以一期為單位，需有學(xué)員簽字、鄉(xiāng)村兩級證明、縣人力資源辦檢查驗(yàn)收證明書，方可到縣財政局報賬支付。實(shí)訓(xùn)設(shè)備采購以鄉(xiāng)為單位，專業(yè)為單元，實(shí)行統(tǒng)一詢價采購，由縣財政局、人力資源辦、××鄉(xiāng)人民政府分別抽1人和相關(guān)專業(yè)教師組成詢價采購小組，統(tǒng)一采購，建立夜校培訓(xùn)物資采購表，夜校培訓(xùn)工作結(jié)束后，提請縣審計局進(jìn)行審計。
五、組織管理
（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。
為切實(shí)加強(qiáng)對務(wù)工人員夜校試點(diǎn)培訓(xùn)的領(lǐng)導(dǎo)，使夜校試點(diǎn)培訓(xùn)工作有計劃、有組織地實(shí)施，縣政府成立××縣務(wù)工人員夜校試點(diǎn)培訓(xùn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組。
組長：*縣人民政府副縣長
副組長：*××鄉(xiāng)人民政府鄉(xiāng)長
成員：*縣婦聯(lián)主席
*縣農(nóng)業(yè)局副局長
*縣供銷社副主任
*縣職教中心主任
*××鄉(xiāng)人民政府副鄉(xiāng)長
*××鄉(xiāng)農(nóng)村人力資源開發(fā)辦主任
領(lǐng)導(dǎo)組下設(shè)辦公室于縣農(nóng)村人力資源開發(fā)辦公室，負(fù)責(zé)日常工作。××鄉(xiāng)務(wù)工人員培訓(xùn)夜校校長由*擔(dān)任，副校長由*、*擔(dān)任。
（二）部門職責(zé)。
××縣務(wù)工人員夜校試點(diǎn)培訓(xùn)由××縣農(nóng)村人力資源開發(fā)辦公室和××鄉(xiāng)人民政府共同組織實(shí)施，縣職業(yè)教育中心作為主要培訓(xùn)單位，要加強(qiáng)與縣直各有關(guān)部門的協(xié)調(diào)配合，抓好培訓(xùn)授課工作?？h農(nóng)村人力資源辦負(fù)責(zé)夜校試點(diǎn)培訓(xùn)的項(xiàng)目、時間安排、組織教材編寫和培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)管理等工作?！痢拎l(xiāng)人民政府負(fù)責(zé)組織學(xué)員和學(xué)員檔案管理。職業(yè)技能培訓(xùn)考核由市、縣人力資源辦按照職業(yè)資格鑒定的要求組織考核，頒發(fā)國家認(rèn)可的職業(yè)資格證書。
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié) 第3篇
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一年來，在市縣公司和縣政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在上級主管部門的關(guān)心、幫助、支持下，xx站緊緊圍繞年初確定的目標(biāo)和任務(wù)，解放思想，充分發(fā)揮統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)、服務(wù)職能，積極推進(jìn)煙草產(chǎn)業(yè)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展，圓滿完成了全年各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，現(xiàn)將一年的工作總結(jié)如下：
一、煙葉生產(chǎn)成效明顯
2018年，xx站共種植烤煙 畝，收購煙葉 萬擔(dān)，完成收購計劃 %，收購中上等煙比例 %，收購均價 元/擔(dān)（不含價外補(bǔ)貼）。
（一）領(lǐng)導(dǎo)重視，狠抓落實(shí)，確保了煙葉生產(chǎn)的順利進(jìn)行。
今年的煙葉生產(chǎn)，縣公司、縣政府高度重視，切實(shí)做到早安排、早部署，合理規(guī)劃煙葉生產(chǎn)布局工作；2018年1月22日，召開了全縣烤煙生產(chǎn)工作會議，明確了2017年煙葉生產(chǎn)的目標(biāo)任務(wù)和政策措施，增加了烤煙生產(chǎn)投入，局領(lǐng)導(dǎo)分片劃區(qū)，督促落實(shí)各項(xiàng)工作。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)成立了烤煙生產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)組，加強(qiáng)對烤煙生產(chǎn)的領(lǐng)導(dǎo)，并組建了專業(yè)抓煙隊(duì)伍，深入煙區(qū)，到村到社包片包戶，深入細(xì)致地做煙農(nóng)的思想工作，落實(shí)種植面積、指導(dǎo)生產(chǎn)，為今年的煙葉生產(chǎn)奠定了較好基礎(chǔ)。
（二）煙葉生產(chǎn)技術(shù)培訓(xùn)工作力度較大。
采取層層培訓(xùn)和分階段培訓(xùn)等辦法，加大煙葉生產(chǎn)技術(shù)培訓(xùn)力度?？h公司組織培訓(xùn)煙站技術(shù)人員、煙站技術(shù)人員和煙輔員分片培訓(xùn)到煙農(nóng)；在育苗、翻耕、移栽、烘烤等環(huán)節(jié)分別進(jìn)行培訓(xùn)。印發(fā)《烤煙生產(chǎn)技術(shù)手冊》、《烤煙病蟲害防治手冊》、《烤煙科學(xué)烘烤分級手冊》等技術(shù)資料到煙農(nóng)手中，著力在提質(zhì)增效上下功夫，確保煙葉生產(chǎn)順利推進(jìn)。
二、煙葉收購任務(wù)圓滿完成
今年烤煙收購工作自x月x日開稱至x月x日收購結(jié)束。全站共收購煙葉 擔(dān)。
1、充分做好煙葉收購的準(zhǔn)備工作，確保收購任務(wù)的全面完成。在全縣煙葉收購工作會議上，明確提出今年煙葉收購工作的總體要求是牢牢抓住“守紅線、保質(zhì)量、促增收”的基本要求，開稱前，縣公司組織人員到各煙葉收購站點(diǎn)，統(tǒng)一收購眼光。眼光一經(jīng)確定，就保持收購的平穩(wěn)運(yùn)行，一收到底。
2、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，落實(shí)責(zé)任，確保煙葉收購工作有序開展。
今年煙葉收購的形勢復(fù)雜，責(zé)任重大，煙葉收購工作也是政治任務(wù)，不允有絲毫失誤，鄉(xiāng)鎮(zhèn)長是第一責(zé)任人?？h委、政府向鄉(xiāng)鎮(zhèn)長、分管領(lǐng)導(dǎo)、煙草部門要結(jié)果，特別是是總量不能確保的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，將追究鄉(xiāng)鎮(zhèn)長、政府分管領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任，并責(zé)成縣煙草公司對煙站站長同等追究責(zé)任。縣政府成立縣煙葉收購領(lǐng)導(dǎo)小組，下設(shè)收購質(zhì)量協(xié)調(diào)組和執(zhí)紀(jì)執(zhí)法組，切實(shí)加強(qiáng)全對全縣煙葉收購工作的督促、檢查、指導(dǎo)。
3、抓好煙葉的入戶預(yù)檢和預(yù)約交售工作。今年各站在總結(jié)往年工作的基礎(chǔ)上加強(qiáng)了工作力度，把入戶預(yù)檢工作抓實(shí)，真正把煙葉純度的問題解決在煙農(nóng)家中，基本做到了純度不好的煙葉不出戶，按照“預(yù)檢到戶、規(guī)范打包、統(tǒng)一封簽、預(yù)約交售”的預(yù)檢流程要求來開展工作。根據(jù)收購計劃和收購階段，合理確定收購時間，嚴(yán)格執(zhí)行約時定點(diǎn)、分部位、分時段、限次數(shù)的收購制度，安排好預(yù)約煙葉的日程表，確保收購均衡，確保當(dāng)天的煙葉當(dāng)天收完，嚴(yán)禁出現(xiàn)過夜煙。
4、加強(qiáng)收購管理，規(guī)范收購流程，嚴(yán)明收購紀(jì)律。嚴(yán)格落實(shí)《煙葉收購工作規(guī)范》，把時時關(guān)愛、處處關(guān)心煙農(nóng)的價值理念始終落實(shí)在煙葉收購標(biāo)準(zhǔn)的把握上，確保眼光上下一致、前后一致、各站一致；將煙農(nóng)交煙須知、收購流程、收購價格、收購樣品、收購紀(jì)律、程序監(jiān)管、服務(wù)承諾、舉報電話等上墻公布；確保煙農(nóng)應(yīng)得利益。
5、強(qiáng)化專賣管理。一是加強(qiáng)宣傳教育。通過發(fā)放宣傳資料、懸掛橫幅、發(fā)送手機(jī)短信、宣傳車流動宣傳等形式，營造良好的氛圍，增強(qiáng)煙農(nóng)的守法意識。要加強(qiáng)教育，嚴(yán)禁國家公職人員參與煙葉非法買賣活動。二是加強(qiáng)鄉(xiāng)村監(jiān)管。以鄉(xiāng)、村為主，充分發(fā)揮基層干部的作用，對重點(diǎn)村組、重點(diǎn)路段加強(qiáng)巡查。
6、強(qiáng)化督查。市縣公司對今年的煙葉收購工作定時督查通報，保證煙葉收購進(jìn)度、收購質(zhì)量、收購秩序，市縣兩煙領(lǐng)導(dǎo)小組成員深入基層、深入一線進(jìn)行實(shí)地督查，現(xiàn)場解決煙葉收購工作中的實(shí)際困難和問題，確保煙葉收購各項(xiàng)工作落實(shí)到位，確保收購任務(wù)圓滿完成。
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié) 第4篇
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筆者認(rèn)為為導(dǎo)購制定一套完善的培訓(xùn)流程非常重要，不言而喻從培訓(xùn)效果來看，經(jīng)過全面培訓(xùn)的導(dǎo)購和只經(jīng)過對點(diǎn)培訓(xùn)的導(dǎo)購以及沒經(jīng)過培訓(xùn)的導(dǎo)購明顯有巨大的差別。
所謂全面培訓(xùn)故名思意就是全面的、有計劃、有體系的培訓(xùn)，包括企業(yè)文化、銷售技能、產(chǎn)品知識、銷售心態(tài)、儀態(tài)儀表、溝通技巧等等。而對點(diǎn)培訓(xùn)就是針對某項(xiàng)技能做的培訓(xùn)，如銷售技巧、產(chǎn)品知識、溝通技巧等，點(diǎn)的培訓(xùn)主要注重技能方面的。從以上的論述可以看出，全面培訓(xùn)和對點(diǎn)培訓(xùn)的區(qū)別在于兩方面：
一、全面培訓(xùn)除在技能方面外還有文化、心態(tài)、儀態(tài)儀表等很多方面的培訓(xùn)；
二、全面培訓(xùn)比對點(diǎn)培訓(xùn)在體系上更完善，并非救火式培訓(xùn)，導(dǎo)購員缺這個就培訓(xùn)這個，完全無序。
那為什么要花力氣制定全面的培訓(xùn)流程呢？好處是有好處，但是好處在哪呢？據(jù)筆者的工作經(jīng)驗(yàn)來看，總結(jié)出以下幾點(diǎn)：
首先，從操作層面來看，當(dāng)一個導(dǎo)購培訓(xùn)流程被制定出來后，負(fù)責(zé)ka工作的銷售主管、銷售經(jīng)理就能夠按照此流程進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)工作，為他們的培訓(xùn)工作起到了很好的指導(dǎo)作用，在一定程度上可以提高他們的工作效率。
其次，一個企業(yè)中的所用人員（包括導(dǎo)購人員），我們都希望他們要有企業(yè)文化的認(rèn)同感，而這認(rèn)同感怎么來？普通的公司員工可以通過企業(yè)內(nèi)部組織的培訓(xùn)、會議以及組織的活動等等來進(jìn)行培養(yǎng)。而導(dǎo)購長期在銷售第一線，他們沒時間，同時公司也沒精力讓他們經(jīng)常性的到公司里參觀，了解公司等，所以很多導(dǎo)購都不知道自己所銷售產(chǎn)品的公司是什么樣子，這樣何來企業(yè)文化認(rèn)同感？而我們可以通過制定培訓(xùn)體系，讓他們了解公司的文化，灌輸公司經(jīng)營思想等，通過對其進(jìn)行企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，讓他們逐漸融進(jìn)公司文化，讓他們產(chǎn)生歸屬感。
再次，銷售心態(tài)方面的培訓(xùn)也很重要，最為公司里對外銷售的最前一線，他們是直接和消費(fèi)者進(jìn)行接觸的，他們每天面對者成千上萬的各式各樣的消費(fèi)者，經(jīng)常的會得不到消費(fèi)者的認(rèn)可，當(dāng)推銷屢次受到打擊后，其銷售積極性會受到很大影響。雖然我們有提成激勵他們，但是大家都知道，人在物質(zhì)需求的同時還有自尊的需求。如果經(jīng)常性的打擊得不到開到或者自己的承受力有限的話，其心態(tài)有很大的可能會從積極轉(zhuǎn)變?yōu)橄麡O，如此一來，產(chǎn)品的銷售必然會受到很大的影響。
接著，儀表儀態(tài)方面的培訓(xùn)。現(xiàn)在很多廠家都會配有統(tǒng)一的工作服，但是對發(fā)型、鞋子、項(xiàng)鏈、微笑、站姿等等細(xì)節(jié)方面培訓(xùn)還是很少的，甚至沒有。良好的外表儀態(tài)能給人以美的享受，銷售產(chǎn)品首先是銷售人，如果你把你美好的一面給客戶，必然會很容易把你手中的產(chǎn)品銷售給客戶。所以儀表儀態(tài)的培訓(xùn)也很重要。
最后，銷售技能、產(chǎn)品知識等方面的培訓(xùn)。導(dǎo)購吃飯的技能就是銷售的技能，所以除了讓導(dǎo)購自己摸索外，廠家也要給他們及時適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)培訓(xùn)，讓他們迅速的提升技能。此外通過周期性的培訓(xùn)也能增加了各個導(dǎo)購之前的溝通，給了他們互相學(xué)習(xí)的機(jī)會。 那流程怎么制定呢？
大部分企業(yè)都有負(fù)責(zé)ka門店的管理部門，培訓(xùn)流程的制定可以征求廣大一線的銷售經(jīng)理的意見，讓他們提出自己的培訓(xùn)流程，然后對所有流程進(jìn)行整合。一般的流程可以按照導(dǎo)購入職時間來進(jìn)行，下面這個簡單的框架僅供參考： 培訓(xùn)地點(diǎn)
培訓(xùn)時間
培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)預(yù)期效果 檢查人員
檢查時間 ****
入職第一天 **經(jīng)理
企業(yè)文化
了解公司規(guī)模、地址、結(jié)構(gòu)、活動……
分公司銷售內(nèi)勤 課后 ****
入職第一天 **經(jīng)理
產(chǎn)品知識
熟悉產(chǎn)品名稱、規(guī)格、賣點(diǎn)、價格……
分公司銷售內(nèi)勤 課后 ****
入職第七天 **經(jīng)理
儀表儀態(tài)
知道儀態(tài)考核要求……
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié) 第5篇
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筆者認(rèn)為，激勵辦法需要側(cè)重以下幾個環(huán)節(jié)：
從文化方面如何建立導(dǎo)購人員信心、歸屬感、各種利益保障機(jī)制和良好的心態(tài)
導(dǎo)購的代名詞就是引導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品，因此導(dǎo)購人員要具有能動性-----這都來自于企業(yè)的培養(yǎng)和支持，由此企業(yè)就要培養(yǎng)導(dǎo)購人員的歸屬感，而這又來源于對企業(yè)的文化的認(rèn)可，和對企業(yè)產(chǎn)品的信賴；現(xiàn)在的營銷是團(tuán)隊(duì)的營銷，沒有所謂意義上的銷售能人，而只有很好的企業(yè)流程和模式。
所以需要給導(dǎo)購人員以壓力又有懸念的待遇，促使其完成下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)、任務(wù)；通過對導(dǎo)購員選聘、培訓(xùn)、考核、感情投入等，（企業(yè)的感情投入會被導(dǎo)購人員作為附加值送給我們企業(yè)的消費(fèi)者，這就實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的增值感）培養(yǎng)增強(qiáng)導(dǎo)購員對企業(yè)的忠誠度，不斷強(qiáng)化導(dǎo)購員對企業(yè)品牌、理念的認(rèn)識促進(jìn)其融入企業(yè)的文化氛圍，提升其促銷技能和素質(zhì)，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷員團(tuán)隊(duì)。也就是說，促銷員團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)高低決定了本品牌產(chǎn)品所在地區(qū)是否能夠達(dá)到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，同時導(dǎo)購人員的心態(tài)也是決定了當(dāng)日產(chǎn)品銷量的主要因素；也決定著在終端銷售的銷量有多少的問題。
在導(dǎo)購人員的管理過程中必須要建立詳細(xì)的業(yè)績制度考核，讓導(dǎo)購員能夠堅持不懈地為企業(yè)的產(chǎn)品銷售而信心百倍。要想達(dá)到如此效果就需要為其解決后果之憂，古語云：“安居方可樂業(yè)”，20-30歲左右的剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生、待業(yè)青年是導(dǎo)購員主要的人員構(gòu)成群體，再則，導(dǎo)購員需要每天面對各種性格迥異的消費(fèi)人群，加之其低收入類型特征，也決定了導(dǎo)購人員群體的個人學(xué)歷以及年齡層次和其他的行業(yè)有所差別，因此除了建立導(dǎo)購人員的個人保障機(jī)制（列如：各種勞動保險、醫(yī)療保險）在管理導(dǎo)購人員的過程中要有系統(tǒng)的管理辦法，不斷提升導(dǎo)購人員的銷售信心、知識面、創(chuàng)新意識是企業(yè)管理者對導(dǎo)購人員的重點(diǎn)要做的工作之一。
制定導(dǎo)購人員的發(fā)展空間及合理的薪資分配制度
“授之以魚，不如授之以漁”，強(qiáng)迫性地要求導(dǎo)購人員去執(zhí)行銷售計劃工作，還不如告訴她們所執(zhí)行工作的目的、用途，給其一種銷售的方法。學(xué)習(xí)各種促銷技巧是每導(dǎo)購人員都需要的，因此，除了健全的教育培訓(xùn)實(shí)施外，也要有經(jīng)常性對比的激勵管理辦法，是能夠滿足導(dǎo)購人員對促銷技能掌握的心理需求，為此要想讓導(dǎo)購人員能迅速融入企業(yè)文化與有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感就需要完善以下幾個方面：
1、建立良好的管理制度
a、建立完善的《導(dǎo)購人員管理制度》，就有了一切行動以制度為導(dǎo)向目標(biāo)。
b、建立合理的員工薪資分配制度，能讓導(dǎo)購員每天都知道她的每份付出所換來了多少回報率，并且能夠清楚地計算出個人的收入狀況，同時保障人員的穩(wěn)定性，給她提高持續(xù)不斷的發(fā)展環(huán)境，激勵其做的更優(yōu)秀。
c、制度要求透明化；讓導(dǎo)購人員能夠知道每天完成的具體事項(xiàng)、促銷目標(biāo)清晰。
2、培訓(xùn)是不可缺少重要的環(huán)節(jié)；
a、要求每天進(jìn)行會議制度，讓導(dǎo)購人員一起分享每個人的銷售心得、方法、技巧、進(jìn)行總結(jié)心得；
b、不定期地安排培訓(xùn)計劃，（產(chǎn)品知識、銷售技巧、現(xiàn)場模擬）--提升導(dǎo)購人員的“以店為家”的意識；要求導(dǎo)購人員進(jìn)入專營店的角色就需要學(xué)習(xí)階段才可以達(dá)到導(dǎo)購的要求。
c、給導(dǎo)購員樹立發(fā)展方向，提供發(fā)展平臺、升遷機(jī)會、樹立其個人遠(yuǎn)景觀
d、分專題分階段實(shí)施培訓(xùn)，并由經(jīng)驗(yàn)豐富業(yè)績突出的優(yōu)秀導(dǎo)購人員標(biāo)兵負(fù)責(zé)對導(dǎo)購人員進(jìn)行崗位培訓(xùn)和崗位跟蹤。
3、讓導(dǎo)購人員能夠清楚地知道實(shí)施獨(dú)特的促銷會激勵你對產(chǎn)品銷量的信心；
a、導(dǎo)購在促銷的過程中需要謹(jǐn)記；比如：在促銷的過程中需要謹(jǐn)記：產(chǎn)品在銷售與促銷過程中有二大類型產(chǎn)品：求利潤產(chǎn)品；（推出單品毛利率更高的產(chǎn)品；擴(kuò)大總體銷售量以提高總體利潤貢獻(xiàn)，保障專營店的盈利空間）求人氣產(chǎn)品；（銷售量最大；吸引的人流量最大，是專營店聚人氣的有力工具）做到誠信經(jīng)營的口碑，并善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽(yù)度。
b、做到誠信經(jīng)營的口碑；
c、善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽(yù)度。
d、在產(chǎn)品銷售的過程中，導(dǎo)購員要學(xué)會與消費(fèi)者講故事；讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想、再購買的念頭。
激勵導(dǎo)購人員在銷售中的方法與手段；
導(dǎo)購人員必須要對產(chǎn)品有詳細(xì)的了解及產(chǎn)品特點(diǎn)描述能力，同樣的產(chǎn)品在不同的環(huán)境下會產(chǎn)生相對應(yīng)的收獲，因此導(dǎo)購人員要想在促銷產(chǎn)品過程中一馬當(dāng)先，那就要真正而細(xì)膩的手段；
1、對產(chǎn)品買點(diǎn)的分析與掌握能力能有一針見血的效果；
由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費(fèi)群體的意識再提高，產(chǎn)品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質(zhì)化產(chǎn)品，導(dǎo)購如何揚(yáng)長避短，巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢或劣勢，成為成交的關(guān)鍵。
2、學(xué)會引導(dǎo)消費(fèi)者對產(chǎn)品的興趣產(chǎn)生購買欲望；
顧客挑來選去，其目的在于希望買到自己稱心如意的東西。因此，導(dǎo)購要乘機(jī)做好參謀，精于引導(dǎo)。1、拋卻自身主觀意識或愛好2、精于剖析產(chǎn)品賣點(diǎn)并延伸到顧客需求的思維意識。3、察言觀色，交流產(chǎn)品以外的東西。如家裝布置、美學(xué)知識、風(fēng)土人情、友情關(guān)系等等都是產(chǎn)品以外的話題。不過導(dǎo)購也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛好，因勢利導(dǎo)促進(jìn)購買。
3、給自己定下每天銷售目標(biāo)，以滿足其完成任務(wù)后的成就感；
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié) 第6篇
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而在實(shí)際銷售過程中，常常發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購培訓(xùn)存在很多問題，主要集中表現(xiàn)以下三方面：
一、內(nèi)容單一，導(dǎo)致“營養(yǎng)不良”，如有些公司一培訓(xùn)就是刻板的產(chǎn)品知識，有些公司一培訓(xùn)就是空洞的企業(yè)文化，要么就是陳詞監(jiān)調(diào)，導(dǎo)致“對牛彈琴”，培訓(xùn)教材老是那一套，很久沒有新東西如何能引起導(dǎo)購員的興趣呢，缺乏對培訓(xùn)內(nèi)容的研究與策劃，這是表現(xiàn)在培訓(xùn)內(nèi)容的軟肋。
二、形式死板，導(dǎo)致“趕鴨上架”，如有些公司一培訓(xùn)就是在會議室里訓(xùn)人或者是教條般地講死理論，沒有會樂意去聽這樣的培訓(xùn)，當(dāng)然也很難有更好的效果，缺乏對培訓(xùn)方式的研究與策劃，這是表現(xiàn)在培訓(xùn)方式的軟脅。
三、三天打魚，兩天曬網(wǎng)，有些公司一時熱就來幾場培訓(xùn)，過后就再也不提，有些公司則是部門三個和尚沒水吃，互相推諉，都說忙得很沒空去實(shí)施，缺乏對培訓(xùn)的統(tǒng)一規(guī)劃、布署和協(xié)調(diào)，這是表現(xiàn)在培訓(xùn)體系的軟肋。
如果把導(dǎo)購培訓(xùn)比作能給導(dǎo)購員帶來活力和營養(yǎng)的套餐的話，要作好這份套餐，首先就是要制作這份套餐的原料和調(diào)料，這是培訓(xùn)內(nèi)容方面的問題，其次是如何利用什么餐具，如何運(yùn)用火侯進(jìn)行烹飪，這就是培訓(xùn)方式和途徑的問題，再者是誰來下廚的問題，為避免“三個和尚沒水吃”，進(jìn)行職責(zé)明確、流程合理，這就是培訓(xùn)運(yùn)行體系的問題。
一、培訓(xùn)內(nèi)容的生動化
根據(jù)導(dǎo)購員的工作的需要，常見的培訓(xùn)內(nèi)容有：
1、知識灌輸性培訓(xùn)。指相關(guān)產(chǎn)品操作常識、技術(shù)參數(shù)、售后服務(wù)、產(chǎn)品手冊的使用說明、產(chǎn)品的賣點(diǎn)訴求、公司的相關(guān)情況、同行業(yè)的基本行情、競品基本情況、導(dǎo)購工作的基本規(guī)范、導(dǎo)購員相關(guān)制度等。
2、技巧實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)。指如何更生動的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)和進(jìn)行產(chǎn)品演示，更巧妙地攻擊競爭對手，如何揣摩消費(fèi)者心理，如何提高達(dá)成率等。
3、工作溝通性培訓(xùn)。指以培訓(xùn)溝通的方式進(jìn)行導(dǎo)購工作分析和交流，指引導(dǎo)購促銷思路、獎優(yōu)幫劣，點(diǎn)燃導(dǎo)購員的工作激情，時刻保持最佳戰(zhàn)斗狀態(tài)。
4、團(tuán)隊(duì)文化性培訓(xùn)。指通過團(tuán)隊(duì)內(nèi)深層次溝通、交流，從而充分融合，通過對團(tuán)隊(duì)文化、企業(yè)文化的推廣，進(jìn)一步增強(qiáng)導(dǎo)購員的歸屬感和成就感，形成戰(zhàn)斗力和殺傷力極強(qiáng)的促銷團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)文化。
根據(jù)以上培訓(xùn)內(nèi)容，應(yīng)如何制定培訓(xùn)內(nèi)容呢？
1、有的放矢，量體裁衣。導(dǎo)購員培訓(xùn)是銷售管理的重要內(nèi)容，首先要根據(jù)終端導(dǎo)購工作的實(shí)際需要來制定，做到有的放矢，量體裁衣，不能一培訓(xùn)就只講一些產(chǎn)品知識，不能一培訓(xùn)就不停地批評和訓(xùn)斥。實(shí)際工作中如果產(chǎn)品了解不深，那就應(yīng)該進(jìn)行知識灌輸性培訓(xùn)，如果導(dǎo)購員積極性不高，則應(yīng)進(jìn)行工作溝通性培訓(xùn)。內(nèi)容單調(diào)無味的培訓(xùn)，對導(dǎo)購員的工作來說，肯定會營養(yǎng)不良的。
2、不斷更新，系統(tǒng)全面。導(dǎo)購員的培訓(xùn)教材要根據(jù)市場情況和導(dǎo)購員實(shí)際情況而不斷更新、調(diào)整和完善的，只有不斷出現(xiàn)新內(nèi)容、新亮點(diǎn)、新方法，才能起相應(yīng)的培訓(xùn)效果，不能總是陳詞濫調(diào)，只能起到對牛彈琴的效果。
二、培訓(xùn)方式的多樣化
研究了導(dǎo)購培訓(xùn)的內(nèi)容之后就要研究如何制定更有效的培訓(xùn)方式，使之能嵌入到平時的導(dǎo)購工作中，并能真正的起到效果。培訓(xùn)不能如走過場，單調(diào)無味的培訓(xùn)形式肯定會讓導(dǎo)購員感到無趣和反感。常見的培訓(xùn)形式有：
1、會議討論式培訓(xùn)。該方式以確定的主題，正規(guī)、嚴(yán)肅的在會議室里進(jìn)行講解、討論和分析，多用于培訓(xùn)企業(yè)文化和制度、產(chǎn)品知識等，在新員工入職培訓(xùn)、新品上市等需要下該方式用得最普遍，但因形式刻板效果多只能停留在表層，不能深入和強(qiáng)化，不能充分與實(shí)際工作相結(jié)合。
2、現(xiàn)場說法式培訓(xùn)。該方式由導(dǎo)購主管或者促銷組長在銷售現(xiàn)場結(jié)合產(chǎn)品實(shí)例和客戶實(shí)例進(jìn)行現(xiàn)場示范，因人施教，手把手地進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，該培訓(xùn)方式針對性，與導(dǎo)購工作結(jié)合緊密，因而能進(jìn)一步強(qiáng)化、深化效果，使導(dǎo)購員的實(shí)戰(zhàn)技能得到真正的提升，但往往因?yàn)槿耸植粔蚧蛘咚枷肷喜恢匾暥荒苷嬲膶?shí)施，其實(shí)在導(dǎo)購主管該方式可用于重點(diǎn)賣場或者重點(diǎn)培訓(xùn)導(dǎo)購員。
3、餐桌交流式培訓(xùn)。情緒比技能更重要。導(dǎo)購員在工作中經(jīng)常會遇到各種各樣的問題，因而難免會有不良情緒，如何疏導(dǎo)不良情緒、緩解心理壓力呢，就需要餐桌交流式的培訓(xùn)，經(jīng)常來個小聚餐，借工作餐之時，進(jìn)行情緒引導(dǎo)，提高其工作激情。有些主管一看銷量下降就怪罪導(dǎo)購員不用力卻不知道如何給導(dǎo)購員鼓勁，其實(shí)良好的情緒引導(dǎo)作用是非常大。
4、娛樂競賽式培訓(xùn)。團(tuán)隊(duì)文化是導(dǎo)購員管理先進(jìn)手段，以此增強(qiáng)導(dǎo)購員的歸屬感、紀(jì)律感、協(xié)作意識及高度的責(zé)任感，因此在業(yè)余時間可以多進(jìn)行一些娛樂性和實(shí)戰(zhàn)性的團(tuán)隊(duì)競賽式的培訓(xùn)，讓枯燥的產(chǎn)品知識變成有趣的活動，使導(dǎo)購員更主動、更樂意、更容易到達(dá)技能培訓(xùn)的效果。我曾經(jīng)策劃過一個比較有趣的團(tuán)隊(duì)競賽式培訓(xùn)――產(chǎn)品促銷辯論賽，為了讓導(dǎo)購員迅速掌握產(chǎn)品特點(diǎn)并提高實(shí)戰(zhàn)水平，將導(dǎo)購員分成兩組，分別代表我方產(chǎn)品和敵方產(chǎn)品，各找論據(jù)，互相攻擊，如此幾個回合，便將產(chǎn)品的賣點(diǎn)甚至同行業(yè)的相關(guān)知識都了如指掌。
5、隨機(jī)創(chuàng)造式培訓(xùn)。其實(shí)培訓(xùn)還可以根據(jù)不同的需要進(jìn)行巧妙的策劃，從而使效果更好。為了使一批的新入職導(dǎo)購員迅速掌握產(chǎn)品銷售技能，我讓這些導(dǎo)購員冒充消費(fèi)者，只要是有同類產(chǎn)品的賣場，就進(jìn)去先聽一下別人如何講解，如何攻擊我方產(chǎn)品，“多聽多看，熟能生巧”，“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣使這批導(dǎo)購員就在很短時間就掌握了系列必備的知識與技能。
三、運(yùn)行體系的鏈狀化
有好的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式，還必須有完整的運(yùn)行體系來全面推廣、深入執(zhí)行，這個運(yùn)行體系包括相關(guān)制度、流程及機(jī)構(gòu)等。
1、培訓(xùn)制度的鏈狀化。培訓(xùn)是強(qiáng)化終端管理的重要途徑，因而除了制度全面的培訓(xùn)制度外，還要要與其他相關(guān)制度相結(jié)合，通過眾多制度的完善的來促進(jìn)培訓(xùn)體系的完善。這個制度包括導(dǎo)購員管理制度、培訓(xùn)考核制度、還有導(dǎo)購主管及銷售代表管理制度，甚至經(jīng)銷商管理制度里都有包含這些內(nèi)容。
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié) 第7篇
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所謂導(dǎo)購員，是指由商品供應(yīng)商招聘、培訓(xùn)和管理，安排到各個終端銷售賣場完成商品與貨幣交換過程的直接人員。導(dǎo)購員的優(yōu)秀與否直接影響產(chǎn)品銷量、品牌和客戶關(guān)系。在這里我們主要探討和研究家電行業(yè)導(dǎo)購員隊(duì)伍的建設(shè)管理。那么如何建立并有效管理這樣一支導(dǎo)購員隊(duì)伍呢？筆者結(jié)合自己多年工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)以下五點(diǎn)：
1、 重視導(dǎo)購員個人權(quán)益，維護(hù)導(dǎo)購員個人利益
由于導(dǎo)購員薪資待遇是一般是由兩部分組成：固定部分（底薪、其他補(bǔ)貼）和銷售提成部分。諸多家電銷售企業(yè)，在對待導(dǎo)購員工資待遇上，尤其是銷售提成部分做不到公正合理。導(dǎo)購員每個月拿到手的工資總是跟自己每月銷售應(yīng)得收入無法一致，久而久之導(dǎo)致導(dǎo)購員銷售積極性盡失。我在做銷售經(jīng)理期間，每個月初我都會跟導(dǎo)購員核實(shí)上月實(shí)際銷量，并核算出銷售提成部分，以此跟公司薪酬專員核對，發(fā)現(xiàn)問題立刻糾正，決不拖延，讓導(dǎo)購員在薪資待遇上真正做到心里明晰，待遇與銷售量完全正比例。以此激發(fā)導(dǎo)購員銷售積極性，做到每臺必爭。
2、 以導(dǎo)購員為銷售中心，為導(dǎo)購員服務(wù)
我們經(jīng)常聽公司經(jīng)理在銷售工作上說“我們要以客戶為中心，以導(dǎo)購員為中心”，可實(shí)際做到以導(dǎo)購員為中心很少。產(chǎn)品活動方案、促銷政策都是自上而下的執(zhí)行，而沒有結(jié)合各個區(qū)域不同商家不同競品的實(shí)際情況而制定有差異化的活動方案和促銷政策。從而導(dǎo)致部分資源無謂浪費(fèi)，而部分資源又輸出不到位的情況發(fā)生。我在做銷售經(jīng)理的時候，每每接到公司促銷政策，我都會先通過導(dǎo)購員了解相關(guān)競品銷售狀況，庫存狀況，征求導(dǎo)購員個人意見，再結(jié)合公司促銷政策進(jìn)行方案的微調(diào)，一方面使公司資源最大化充分利用，另外讓導(dǎo)購員切實(shí)體會到公司是為之服務(wù)，以之為中心，從而調(diào)動其銷售積極性。
3、 建立完備培訓(xùn)和例會機(jī)制
一支優(yōu)秀的導(dǎo)購員銷售隊(duì)伍，除了讓導(dǎo)購員個人發(fā)揮足夠能動性之外，還必須要求導(dǎo)購員有過硬的產(chǎn)品知識。而過硬的產(chǎn)品知識是依賴于完備的培訓(xùn)計劃。導(dǎo)購員的培訓(xùn)分為兩部分：產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。而一般企業(yè)往往只針對產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)而沒有銷售技巧培訓(xùn)。完備的培訓(xùn)需要銷售經(jīng)理自身要有高素質(zhì)和高能力，并有扎實(shí)基層工作經(jīng)驗(yàn)才不至于讓培訓(xùn)流于形式。 我在做銷售經(jīng)理期間，每年都利用兩個銷售淡季集中強(qiáng)化產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)，一般每次都是2－3天，培訓(xùn)地點(diǎn)選擇酒店或者旅游景點(diǎn)，讓導(dǎo)購員在感受思想痛苦的同時，享受身體的愉悅。 但并不是說每年只有這么兩次培訓(xùn)，其余時間不再統(tǒng)一培訓(xùn)管理。想要導(dǎo)購員有凝聚力和團(tuán)隊(duì)合作力，就必須要建立例會制度。我在做銷售經(jīng)理期間，建立每2周一次小例會，每月度一次大例會制度。小例會內(nèi)容涵蓋活動政策、培訓(xùn)與考核、競品信息反饋及應(yīng)對措施。大例會內(nèi)容則是月度總結(jié)大會，涵蓋上月市場占有率分析、商場占有率分析、本月任務(wù)下達(dá)等。間或月度例會結(jié)束后帶領(lǐng)導(dǎo)購員一起吃飯或唱歌。
4、 人文關(guān)懷建立個人品牌機(jī)制，成為團(tuán)隊(duì)核心
一個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必須要有一個核心，銷售經(jīng)理就是導(dǎo)購員隊(duì)伍的核心。而銷售經(jīng)理要想成為團(tuán)隊(duì)核心，就必須要獲得導(dǎo)購員的信任，這就要求銷售經(jīng)理要建立自己的個人品牌，在團(tuán)隊(duì)中樹立一個良好的形象，在商家樹立一個良好口碑。
我在做銷售經(jīng)理期間，所帶領(lǐng)導(dǎo)購員年齡均比我大，工齡都比我長，且知識層次普遍不高。講管理人不懂，講制度人不聽。我的做法是每天花半天時間在商場同導(dǎo)購員聊天。通過聊天建立彼此之間的信任，并在聊天過程中逐步讓導(dǎo)購員了解我的市場操作思路和管理方法，更快融合。同時利用公司下發(fā)到自己手里的“權(quán)力”轉(zhuǎn)化成個人能力幫助導(dǎo)購員實(shí)現(xiàn)銷售，建立品牌優(yōu)勢，樹立商場威信。比如利用資源處理商家關(guān)系讓自己品牌成為商場主推，同競品競爭時有更大主動權(quán)等等。逐步在導(dǎo)購員心中樹立一個無所不能的形象，讓導(dǎo)購員感覺在你的領(lǐng)導(dǎo)下工作沒有解決不了的問題。同時由于同等工作做的比競品銷售經(jīng)理要好，可以培養(yǎng)導(dǎo)購員個人優(yōu)越感情緒，進(jìn)而從內(nèi)心深處萌發(fā)銷售激情。
5、 強(qiáng)硬的執(zhí)行力和高情商的完美聯(lián)合 一支優(yōu)秀的導(dǎo)購員隊(duì)伍一定要有強(qiáng)硬的執(zhí)行力。執(zhí)行力是保證團(tuán)隊(duì)成功高效運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。沒有執(zhí)行力，就是一支松垮的隊(duì)伍，是不可能在市場上創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績的。但是擺在現(xiàn)實(shí)中的問題是：如果你單純跟導(dǎo)購員強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，她受不了高壓政策可能萌生辭職心理，反正在哪個品牌干都是干，為什么不選擇一個壓力輕松一點(diǎn)的品牌呢？這就需要銷售經(jīng)理在執(zhí)行力中融入較高的情商，讓導(dǎo)購員在心甘情愿中執(zhí)行到位。
我在做銷售經(jīng)理期間，將公司任務(wù)下達(dá)到每個導(dǎo)購員身上時，都是事先反復(fù)斟酌，既要讓導(dǎo)購員有動力目標(biāo)去完成，又要不失公平，并適當(dāng)將公司任務(wù)不合理部分減半下發(fā)。在任務(wù)下發(fā)下去后及時跟蹤，有效解決貨源、促銷政策和臨時問題的出現(xiàn)。讓導(dǎo)購員感覺到她“不是一個人在戰(zhàn)斗”。同時針對部分任務(wù)完成率高的導(dǎo)購員，實(shí)施激勵政策，讓其獲得額外收益。
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié) 第8篇
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造成孫總困惑的原因是近幾年，以國美、蘇寧、家樂福、好又多等為代表的“超級終端”在市場超速度的攻城略地，改變了整個商業(yè)模式，從而直接導(dǎo)致了消費(fèi)者購買產(chǎn)品的渠道從單一走向多元和便捷，也因此給予了消費(fèi)者購買同類商品更大的選擇空間。一時間各大廠家都加大了終端的各項(xiàng)投入，也迅速開始強(qiáng)化訓(xùn)練終端導(dǎo)購隊(duì)伍，都希望能通過建立終端敢死隊(duì)有效提高單店零售量從而實(shí)現(xiàn)終端投入的投入產(chǎn)出比最大化。終端人員位處企業(yè)管理的末端，人員素質(zhì)不高，隊(duì)伍龐大，在以傳統(tǒng)渠道為主的時代，終端的作用還沒有徹底凸現(xiàn)，終端隊(duì)伍也就相對穩(wěn)定。但隨著“超級終端”的迅速崛起，直接導(dǎo)致了廠家的競爭從猶抱琵琶半遮面狀態(tài)進(jìn)入了肉搏戰(zhàn)，每一個終端賣場都在上演血雨腥風(fēng)的產(chǎn)品銷售爭奪戰(zhàn)，這就要求每一個終端人員都是以一擋百的勇士，終端人員的地位得到了空前的提高，于是各大企業(yè)都開始不惜代價的培養(yǎng)和挖掘優(yōu)秀終端人員，但由于終端人員市場地位的變化，自身功利性和情感性并重的色彩，決定了對其的管理方法稍不得當(dāng)就容易出現(xiàn)人員流失，影響銷量的結(jié)果。因此在整個銷售通路的鎖定過程中，終端隊(duì)伍的建設(shè)是非常容易忽略、也不容易做到的一個環(huán)節(jié)，這是產(chǎn)品接觸消費(fèi)者的最后1米。如何抓住消費(fèi)者就在于能否建立一支“招之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)必勝”的終端敢死隊(duì)，從而直接將產(chǎn)品與消費(fèi)者的最后1米變成零距離接觸，這個問題還是擺在各銷售老總面前的一道坎。筆者在多年深入市場一線并親自體驗(yàn)的過程中摸索出了一套行之有效的打造終端敢死隊(duì)的方法，即“四五六”工程建終端敢死隊(duì)。
一、“四法”識別優(yōu)秀導(dǎo)購
1、一分鐘介紹法
讓應(yīng)聘人員在一分鐘時間內(nèi)介紹自己，要求語言簡潔、重點(diǎn)突出、口齒清晰，目的——清晰判斷出應(yīng)聘者的語言表達(dá)和組織能力。通過觀察導(dǎo)購的眼神和表情判斷其是否自信。自信的態(tài)度和流利的語言表達(dá)能力是一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的基本構(gòu)成因素。
2、現(xiàn)場推銷秀
給應(yīng)聘者某種道具（如一支鋼筆、一本書），要求其進(jìn)行現(xiàn)場推銷。目的—這種方法的優(yōu)勢在于從應(yīng)聘者的推銷過程中發(fā)現(xiàn)其語言是否具有感染力、對消費(fèi)者的洞察力和引導(dǎo)力等。一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員不僅需要良好的語言組織和表達(dá)能力更需要語言具有感染力，眼神具有洞察力，說話秩序具有引導(dǎo)力。
3、挖掘法
挖掘法是企業(yè)招聘人才的一種常用方法，但主要鎖定目標(biāo)是從競爭對手那里挖。我們發(fā)現(xiàn)從競爭對手那里挖人常常需要付出更大的人力成本，而這類人對企業(yè)的忠誠度也是不高的。筆者經(jīng)過多年的一線實(shí)戰(zhàn)，發(fā)現(xiàn)不是人人都可以成為優(yōu)秀導(dǎo)購的，而優(yōu)秀導(dǎo)購卻都具有一個相同的特質(zhì)，那就是整個人都能進(jìn)入到銷售狀態(tài)，語言表情都具有很強(qiáng)的感染力，具有很強(qiáng)洞察顧客心理的能力，語言流暢而讓顧客舒服等。筆者通過實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，只要具有優(yōu)秀導(dǎo)購特質(zhì)的人都是可挖的范圍。筆者一次閑暇逛街，遇一賣鞋導(dǎo)購，經(jīng)觀察發(fā)現(xiàn)此人具有明顯的優(yōu)秀導(dǎo)購特質(zhì)，于是挖掘到本公司做導(dǎo)購，一個星期時間該員工便熟悉了產(chǎn)品并快速進(jìn)入了角色，三個月時間即從眾多導(dǎo)購中脫穎而出，筆者為驗(yàn)證其觀點(diǎn)，隧將該導(dǎo)購調(diào)去一個相對較差的賣場，結(jié)果一段時間之后這個導(dǎo)購在那個相對較差的賣場實(shí)現(xiàn)了銷售第一。
4、賣場實(shí)踐法
對初步面試有意向的應(yīng)聘者可以將其安排在賣場進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)能力測試。授權(quán)給指定實(shí)習(xí)賣場的在崗導(dǎo)購進(jìn)行其導(dǎo)購能力的評判，也可采用“假扮顧客測試法”對其實(shí)戰(zhàn)的能力進(jìn)行測評，由銷售管理人員指定一個此新招聘員工不熟悉的人員假扮為顧客，假意購買產(chǎn)品，以求從新聘人員的產(chǎn)品導(dǎo)購過程中，發(fā)現(xiàn)其不足和優(yōu)勢，從而決定是否正式聘任。
目的——觀察其責(zé)任心，洞察力，心理素質(zhì)，溝通能力和導(dǎo)購現(xiàn)場的機(jī)會把握能力。
二、“五化工程”讓培訓(xùn)效果可視化
西方著名漫畫案《老虎》里有這樣一個故事：
老虎的弟弟告訴老虎：我教過小狗吹口哨了。
老虎問：那我怎么從來沒聽過小狗吹口哨??？
老虎的弟弟回答道：我說教過他吹口哨，我沒說他學(xué)會吹口哨了呀。
從故事中我們悟出培訓(xùn)的核心差異是‘教’和‘會’的關(guān)系，無論是在東方以或是在西方，培訓(xùn)不一定導(dǎo)致‘學(xué)’更不一定產(chǎn)生“會”。產(chǎn)生教－學(xué)－會關(guān)系差異的重要原因，在于培訓(xùn)者沒能抓住受訓(xùn)者的特征。如針對終端隊(duì)伍的培訓(xùn)永遠(yuǎn)在講產(chǎn)品知識，而沒有講產(chǎn)品應(yīng)該如何賣出去的問題。又或是培訓(xùn)的內(nèi)容很精彩，培訓(xùn)的時候好象懂了，但到實(shí)際導(dǎo)購工作中確又不知道如何用了，這就是‘懂了’和‘會了’的區(qū)別。那什么樣的培訓(xùn)才能將終端隊(duì)伍訓(xùn)練成具有超強(qiáng)戰(zhàn)斗能力的團(tuán)隊(duì)呢？筆者在多年的終端管理過程中摸索出了一套行之有效的被筆者命名為“化神奇為腐朽！”的“五化工程”終端敢死隊(duì)訓(xùn)練法。
此訓(xùn)練法體現(xiàn)了終端培訓(xùn)是一門真槍實(shí)刀的學(xué)問，而不是一場花架子十足的舞臺劇演出。培訓(xùn)師的內(nèi)容不是為了短暫的取悅受訓(xùn)者而是要實(shí)實(shí)在在的教會導(dǎo)購將產(chǎn)品賣出去。培訓(xùn)的核心是將每一個有用的招數(shù)都讓導(dǎo)購真正的掌握，實(shí)現(xiàn)向培訓(xùn)要銷量的目的。但終端導(dǎo)購隊(duì)伍的流動性、人員的素質(zhì)等方面的原因都導(dǎo)致了培訓(xùn)效果的不可視，于是就產(chǎn)生了不培訓(xùn)不行培訓(xùn)了也不行的矛盾。要解決好這個矛盾必須以“五化工程”來促使培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)流程化，最終走向流程化之后的培訓(xùn)效果可視化。
1、 簡單化
簡單化指培訓(xùn)之前如何編制有效的培訓(xùn)教材，將產(chǎn)品的賣點(diǎn)變成為導(dǎo)購與消費(fèi)者溝通的有效武器。簡單化的培訓(xùn)教材主要解決如何把產(chǎn)品生硬的技術(shù)變成終端靈動的語言。
例：
產(chǎn)品功能點(diǎn)介紹：“小靈通”是一種將您的移動通信需要和健康放到第一位的環(huán)保型無線通信，還是最實(shí)惠便捷的個人通訊產(chǎn)品。
功能點(diǎn)解析：“小靈通”的健康體現(xiàn)在發(fā)射功率只有10毫瓦，實(shí)惠便捷體現(xiàn)在具有接聽來電和撥打市內(nèi)、國內(nèi)和國際電話等基本的固話功能，還可以在“小靈通”電話上使用來電顯示、轉(zhuǎn)移呼叫等多種業(yè)務(wù)。功能完備 “小靈通”，其使用方法與在固定電話上沒有區(qū)別，計費(fèi)方法與固定電話相同。
與競品相似功能點(diǎn)剖析：發(fā)射功率只有10毫瓦，輻射極小，而cdma和無繩電話的發(fā)射功率都在35毫瓦以上，因此“小靈通”是目前最健康安全的通訊產(chǎn)品。
賣場話術(shù)：請用力按一下你右邊的太陽穴，是不是感覺頭有點(diǎn)疼？（所有的顧客都會有微疼的感覺），這就是因?yàn)槲覀兂３Ｓ糜疫叺亩渎犑謾C(jī)，手機(jī)的輻射造成的疼痛感，日久天長對我們的危害很大。為了你的健康請選擇一款健康的小靈通電話。
導(dǎo)購：老板，來選磚呀？
顧客：嗯，隨便看看。你們這磚怎么樣？
導(dǎo)購：您放心，咱們這磚是名牌，都是采用的進(jìn)口原材料，用意大利進(jìn)口的7800噸壓磚機(jī)壓出來的，防滑耐磨，抗折抗彎強(qiáng)度高，質(zhì)量好得很。咱們這個牌子還是中國馳名商標(biāo)，產(chǎn)品國家免檢呢！
顧客：這款地磚挺漂亮的，多少錢？
導(dǎo)購：您說這款呀，現(xiàn)在搞特價，98塊一片，一平方合153塊多。
顧客：啊，怎么這么貴，隔壁沒搞特價才78塊一片，才合121塊多一方，你這個比人家貴這么多，還搞特價呢！
導(dǎo)購：老板，我們這是名牌貨，質(zhì)量好呀。一分錢一分貨嗎！
顧客：那我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，再看看吧。
顧客走掉了，而且也沒有再來看看。按理來說，這位導(dǎo)購介紹的已經(jīng)相當(dāng)專業(yè)了，而且企業(yè)的生產(chǎn)優(yōu)勢和榮譽(yù)，產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)也都講到了，為何沒有能夠打動消費(fèi)者呢？
我們再來看看某品牌導(dǎo)購魏小姐成功運(yùn)用銷售技巧，攻心為上，成功“三打白骨精”的案例：
一位衣冠楚楚的年輕顧客氣宇軒昂的走進(jìn)專賣店，小魏迎上前去。
小魏：老板，來選磚呀？
顧客：嗯，隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。
小魏：一看您這身名牌，就知道是有錢人。您在哪里置辦的豪宅呀？（點(diǎn)評：不談磚先說人，巧妙探尋顧客的情況。）
顧客：哪里哪里，你真愛說笑，我們這種窮人哪買得起豪宅，就在二環(huán)邊上買了個小房子，嘉侖臺二期。
小魏：嘉侖臺呀，您還說沒錢，那邊起價就五千多。能住那里的可都是白骨精呀?。c(diǎn)評：對于樓盤的熟悉，讓小魏對顧客有了初步的判斷）
顧客：什么？“白骨精”？
小魏：白領(lǐng)、骨干加精英呀。（點(diǎn)評：幽默的語言，拉近和顧客的距離。）
顧客：哈哈，你真會說話。什么白骨精，都是讓資本家剝削的可憐人呀！
小魏：您在嘉侖臺買的房，是朋友或者鄰居介紹來我們店的嗎？（點(diǎn)評：巧妙引導(dǎo)話題。）
顧客：不是，我自己溜達(dá)過來的，為什么這么問？
小魏：是這樣，嘉侖臺有好多業(yè)主都是用我們的磚，一期四座樓300多戶，我們起碼作了120多戶。所以你一說是嘉侖臺的，我以為是老顧客介紹來的。（點(diǎn)評：讓顧客留下一個印象，我們的磚很暢銷很流行。）
顧客：哦，是嗎？我怎么不知道我們小區(qū)有這么多人用你們的磚。
小魏：您還不信，等一下，我去給你拿銷售紀(jì)錄。
片刻之后，小魏拿著一個冊子走了過來。（片刻之間，可以做很多事……）
小魏：你看，不但是嘉侖臺，就連心海假日、帝景豪庭……這些樓盤都有很多客戶用我們的磚。（點(diǎn)評：通過證據(jù)，增加語言的可信度。）
顧客：好像是有不少，現(xiàn)在買你的磚有什么說法嗎？
小魏：嘉侖臺的業(yè)主大多數(shù)都是在外資公司上班的白領(lǐng)，我們針對這些客戶推出了兩款推薦產(chǎn)品，購買這兩款產(chǎn)品的話有現(xiàn)在能夠享受特價優(yōu)惠和超值服務(wù)。你來看一下，就是這兩款產(chǎn)品。（點(diǎn)評：引導(dǎo)客戶思路，主動推薦高檔產(chǎn)品，把主導(dǎo)權(quán)掌握在自己手里。）
顧客：確實(shí)不錯，特別是這款綠的，看上去清新淡雅，很有檔次的樣子。
小魏：您真是有眼光，這款“清溪流泉”在嘉侖臺賣得最好，我們的客戶百分之八十都是選用的這款產(chǎn)品。像您這樣的精英，一看就是單位里的骨干，工作壓力肯定特別大，每天要很晚才回家?；丶乙婚_燈，地磚淡雅的色澤在燈光的映照之下，就好像是綠色的小溪在流動一樣，多么提神解乏呀。你肯定知道，綠色是所有顏色當(dāng)中，最能夠讓人放松心情的顏色了。（點(diǎn)評：順勢而為，深得fab銷售法的精髓，站在客戶立場，重點(diǎn)介紹給客戶帶來的利益。）
顧客：花色是不錯，多少錢一片。
小魏：這款磚是我們針對高檔社區(qū)推出的頂級產(chǎn)品，原價168元一片，你是嘉侖臺的業(yè)主，可以享受團(tuán)購價八八折，148元，也就是個中檔偏上的價格。（點(diǎn)評：用原價做對比，盡量淡化價格。）
顧客：哇，這么貴。隔壁看上去花色差不多的磚標(biāo)價才98塊而已，侃侃價估計還能便宜點(diǎn)兒，你打完折還要比人家貴一半，這個價錢也太離譜了吧。（顧客開始提出異議）
小魏：您看，這是一支油性筆，你在這片磚上隨便寫幾個字。
顧客按照小魏的要求在磚上寫了幾個字，小魏拿起一塊抹布又輕輕的將字跡擦去。
小魏：為什么說我們這款磚是針對高檔社區(qū)專門推出的呢？就是因?yàn)樗鼡碛许敿壍姆牢勰芰?。我們這個磚從配方到選料，從研磨到燒成，全都是采用從意大利和西班牙進(jìn)口的機(jī)器設(shè)備和高檔原料，最后再應(yīng)用納米技術(shù)對這片磚進(jìn)行防污處理。你想想，當(dāng)您不小心把茶呀、油呀、墨水呀、葡萄酒呀這些東西不小心灑在地上的時候，只要用墩布一擦，就還你一個干凈的地面。既不用您每個月固定請家政公司打掃，又不用在家里準(zhǔn)備一大堆酸性、堿性的清潔劑，蹲在地上擦呀擦的搞半天，又省錢又省時間，多合算呀。（點(diǎn)評：推薦和演示交替進(jìn)行，增加說服力和可信度。）
顧客：人家隔壁店里的磚也能擦掉呀！
小魏：我知道，不僅僅是隔壁，現(xiàn)在很多牌子的磚都做這種防污演示。但是請您注意，能夠擦掉水性筆留下的痕跡是拋光磚基本的防污能力，我們這里用的是油性筆，油墨的附著和滲透能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過水墨，只有能夠擦掉油性筆痕跡的磚才是真正防污的好磚。我把這支筆和這塊抹布都借給您，省得您以為筆和抹布上作了手腳，現(xiàn)在您去其它的店里照我們剛才的樣子做一遍，看看是不是還能擦掉。（點(diǎn)評：三打白骨精的第一打，打擂臺。對于產(chǎn)品和競品的熟悉，讓小魏充滿了自信。）
顧客：好，我不去別的店里試了。就算我信你說的，你們的磚防污能力好，（分析：被小魏的自信和氣勢壓制）可是也貴不了這么多呀！這樣吧，每一片我多出十塊錢，108元一片。你要是覺得能給，我就交定金。不行的話，我就再去別家。（分析：顧客在探尋最低價的時候，也是購買意愿最堅決的時候，這個時候決不能輕易讓步）
小魏：是這樣的，老板。我們這個148元是含著很多服務(wù)在里面的。別的店送貨是送到樓下，我們是送貨上門。您知道的，請搬運(yùn)工的話，一箱磚上一層樓要兩塊錢，您住幾樓？七樓。一箱三片磚，這樣的話每一片磚要攤4元。而且我們這款產(chǎn)品是送鋪貼的，一片八百的磚鋪貼費(fèi)8元，技術(shù)好一點(diǎn)的師傅9元，加上水泥沙，至少14元，我們都是合作了很多年的老師傅，技術(shù)很好，鋪貼完之后還無條件把多余的磚和水泥沙退回來。這些服務(wù)的成本就在20元左右，把這些扣掉我們的磚也就差不多128元。選我們的磚，您只要到時候等著工程驗(yàn)收就行了；您要是買別的品牌，還要自己去市場里買水泥和沙子，自己請師傅，還要時刻盯著怕他偷工減料鋪不好，鋪完以后多出來的磚的水泥沙還要自己處理，算算這個成本和時間精力，我們的產(chǎn)品價格并不貴。（點(diǎn)評：詳盡的成本計算和價格分解，化解顧客的價格異議。）
小魏員說完之后，把手插進(jìn)褲兜，好像在什么東西上按了一下。（呼叫支援）
顧客：你說的是很有道理，但是就是這樣，你們的磚也仍然要比別的品牌貴上2、30元……
這個時候，店里的另外一個導(dǎo)購小劉急匆匆的跑過來，對著小魏說：“魏姐，昨天買‘清溪流泉’的業(yè)主打電話來了，你昨天跟人家說的是158元。票上沒寫，現(xiàn)在送貨的小李非要按168元收錢，你趕緊給小李打個電話說一下，人家業(yè)主生氣了?！?/p>
小魏：好的。老板，您稍等一下，我馬上就過來。
小魏走開后，顧客好像很無意的問小劉：“你們這款磚賣得好像不錯呀？”小劉回答：“是呀，這款磚質(zhì)量好，又是現(xiàn)在最流行的花色，賣得很快。除了市里幾個高檔小區(qū)的團(tuán)購以外，平常對散客一分錢都不打折的，昨天這個是我們會計的朋友，請示了經(jīng)理，才給便宜了10塊錢?！保c(diǎn)評：三打白骨精的第二打，打掩護(hù)。側(cè)面回絕顧客的議價要求，降低其心理底線。）
兩人正在聊著，小魏走了回來：這樣吧，老板?？茨钦\心想要，我這邊還有點(diǎn)事，咱們干脆點(diǎn)。我填個特價申請單，就說您是嘉侖臺二期的業(yè)主，同意作樣板間，要求享受優(yōu)惠。我填個128元，不過估計批不了，一期的樣板間批的138元，二期估計只能比這個高不會比這個低，我盡量努力吧。
顧客：好的，你給多說說好話，爭取批的低一點(diǎn)。七樓是樓中樓，面積大用的磚多，裝出來效果好。
小魏：好的，請您稍等。
小魏當(dāng)著顧客認(rèn)認(rèn)真真的填完特價申請單之后，表情凝重的走進(jìn)了辦公室。過了十多分鐘，正在顧客等的心急的時候，小魏揮舞著申請單，興沖沖的跑出來。
小魏：老板，這次你要請我吃飯。我好說歹說，經(jīng)理居然批了個136元，比一期的那個樣板房還便宜。估計他是忘了，你趕緊去交定金開單，把事情定死。
顧客拿過申請單，上面龍飛鳳舞的寫著：“充分利用樣板間，加快對嘉侖臺二期的小區(qū)推廣進(jìn)度，同意136元。劉”（分析：三打白骨精的第三打，打申請。通過申請?zhí)貎r的形式告知顧客，這是我的最低底線，同時也讓顧客感覺到自己享受到了與眾不同的待遇。）
顧客：好的，那真是太感謝你了，我現(xiàn)在就去交定金。謝謝你了。
顧客走了之后，小劉從旁邊走過來，笑瞇瞇的說：“怎么樣，魏姐，我簽的字帥不帥呀？是不是該表示表示呀？”
2、專業(yè)化
專業(yè)化是指培訓(xùn)教材的內(nèi)容要緊密結(jié)合導(dǎo)購的工作，甚至通過文字再現(xiàn)終端的導(dǎo)購過程。專業(yè)化的主要體現(xiàn)在于將導(dǎo)購教材變成專業(yè)推銷指導(dǎo)書。
例：某著名冰箱企業(yè)現(xiàn)場模式教材
《一看二摸三說四購買》
導(dǎo)購（關(guān)鍵在于引導(dǎo)顧客看）：你有沒有遇到過青菜在冰箱里面爛掉的現(xiàn)象？（打開冰箱給顧客看）請看一下這顆青菜是不是很新鮮？你知道它在這款冰箱里多長時間了嗎？（導(dǎo)購每天或者周末的時候可以從家里帶一棵青菜，放在冰箱里增加說服力，但是一定要保證是新鮮的）
顧客:好像遇到過，不知道。
導(dǎo)購（引導(dǎo)顧客摸，人對自己能親身感受的東西最能產(chǎn)生信賴）：這顆青菜已經(jīng)在這個冰箱里放了10天了還這么新鮮，那是因?yàn)橐话愕谋錄]有養(yǎng)鮮的措施，而這款冰箱里面有納米負(fù)離子養(yǎng)鮮魔寶，這可是日本純進(jìn)口的（拿出來給顧客摸），
（說）它不但可以使青菜保鮮時間長，就連切開的西瓜都可以吃上15天，對其他的水果蔬菜保鮮時間也同樣可以延長2倍。另外它的殺菌效果和保濕效果也很好。
顧客：有這么好的效果嗎？
導(dǎo)購：當(dāng)然，你看我們這里有國家權(quán)威的微生物研究所和華南農(nóng)業(yè)大學(xué)聯(lián)合檢測的證書。目前日本的純進(jìn)口冰箱都采用這種保鮮技術(shù)，但是太貴，你現(xiàn)在花最少的錢就可以買到最好的冰箱是不是挺適合你的？而且還是一臺自動冰箱呢。
顧客：這個冰箱也可以自動調(diào)嗎?
導(dǎo)購：是的，一年四季都不用你調(diào)，它會根據(jù)季節(jié)自動調(diào)節(jié)。用機(jī)械冰箱的價格買了一臺自動冰箱。另外耗電量也很低，兩天才用一度電。
覺得你好面熟，請問你在那個小區(qū)住?。?/p>
顧客：在xx小區(qū)。
導(dǎo)購：是嗎，那個小區(qū)很漂亮，我印象中那里的住戶層次都很高。不過還真巧了，你們那個小區(qū)買我們這款冰箱的用戶很多，我這里都有記錄的，其中有位家裝設(shè)計師說：容聲的這款動感明星很有藝術(shù)感，與你們小區(qū)的風(fēng)格很融洽，和戶型也很搭配。
顧客：“動感明星”這個名字是很特別，和產(chǎn)品形象符合。（當(dāng)顧客被我們贊揚(yáng)之后，你的產(chǎn)品也會得到顧客的認(rèn)同，）
導(dǎo)購：看來你很有藝術(shù)眼光，你已經(jīng)喜歡上了我們這款動感明星的藝術(shù)品了，請到這邊來辦手續(xù)吧。
3、日?；?/p>
日?；侵附K端隊(duì)伍的培訓(xùn)工作不是說銷量上不去了、新品上市了、公司要求了再培訓(xùn)而是要融入日常的工作中，將培訓(xùn)從項(xiàng)目應(yīng)付型轉(zhuǎn)化為日常工作內(nèi)容。如給予明確的規(guī)范指引。
例：某公司導(dǎo)購例會培訓(xùn)規(guī)范
例會培訓(xùn)時間：每周一下午3：00－5：00，各分公司可以根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)延長周例會的時間，每個區(qū)域必須嚴(yán)格執(zhí)行按時召開，如遇特殊情況要請示總經(jīng)理后方可改期召開。
參會人員的規(guī)定：一級市場由分公司培訓(xùn)專員負(fù)責(zé)組織召開，要求分公司總經(jīng)理和一級市場業(yè)務(wù)經(jīng)理無特殊情況下必須列席參加，全體導(dǎo)購員必須參加；二三級市場由督導(dǎo)負(fù)責(zé)組織召開，所在區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理和該區(qū)域全體導(dǎo)購員必須參加。
例會培訓(xùn)的內(nèi)容：
（一）必選內(nèi)容：
本周銷售點(diǎn)評：按照公司主推銷售目標(biāo)，各區(qū)域市場就本周各終端賣場銷售情況進(jìn)行點(diǎn)評，找出問題點(diǎn)并對其進(jìn)行分析。
本周終端賣場同行排名通報：對本周各賣場的實(shí)際完成量和完成率進(jìn)行排名和公布，增加透明度，營造競爭氣氛，以達(dá)到互相促進(jìn)的作用。對本公司在各終端賣場所有品牌中的排名進(jìn)行對比，同時針對各賣場本公司品牌與競品的中高端主銷產(chǎn)品進(jìn)行銷量對比分析，找出差距和原因，并進(jìn)行討論找出解決方案。
賣點(diǎn)和話術(shù)的提煉：根據(jù)銷量和價格對比分析的結(jié)果，對本公司的中高端產(chǎn)品尤其是中高端主銷產(chǎn)品組織導(dǎo)購提煉賣點(diǎn)和攻擊話術(shù)。
現(xiàn)場演練：針對導(dǎo)購在賣場中遇到的問題，運(yùn)用提煉的賣點(diǎn)和攻擊話術(shù)現(xiàn)場進(jìn)行一對一分組演練。
促銷分析：對競品本周的促銷活動進(jìn)行總結(jié)，分析優(yōu)劣勢，并根據(jù)分析結(jié)果制訂下周的促銷活動的安排和落實(shí)；
士氣提升：可以設(shè)立團(tuán)隊(duì)誓詞每次導(dǎo)購例會前進(jìn)行宣誓，或是通過條幅、標(biāo)語等形式達(dá)到鼓舞導(dǎo)購隊(duì)伍士氣的作用。
（二）可選內(nèi)容：利好消息－公司總體銷售方針和分公司利好消息的宣貫；基礎(chǔ)鞏固－階段性產(chǎn)品知識和銷售技巧的培訓(xùn)和鞏固；心態(tài)類培訓(xùn)－針對不同的銷售時期，進(jìn)行心態(tài)類專項(xiàng)培訓(xùn)以提升導(dǎo)購士氣；新入職培訓(xùn)－對于新入職導(dǎo)購進(jìn)行企業(yè)文化和產(chǎn)品基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)；其他需要培訓(xùn)的內(nèi)容。
例會培訓(xùn)紀(jì)要的檢核：
4、機(jī)械化
俗話說：“熟能生巧”，機(jī)械化指對將編制好的終端培訓(xùn)教材，經(jīng)過培訓(xùn)之后要求各參訓(xùn)人員必須背誦，如果背誦不下來的就給予適當(dāng)?shù)奶幜P措施。只有對培訓(xùn)的教材進(jìn)行了深入的理解和掌握才能，并流利背誦在賣場才會克服其原有的推銷話術(shù)，而使用更好的推銷話術(shù)。要客服一種習(xí)慣最好的辦法就是通過機(jī)械化的訓(xùn)練創(chuàng)造出新的習(xí)慣。
5、規(guī)范化
規(guī)范化是指在一切好的習(xí)慣長期堅持下的結(jié)果，一個規(guī)范化的終端培訓(xùn)需要規(guī)范的教材編撰制度、流程和教材有效性評估體系，更需要培訓(xùn)方式和方法的規(guī)范性。終端隊(duì)伍培訓(xùn)的規(guī)范化道路，必須是將終端隊(duì)伍的建設(shè)納入企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，更是需要將以上介紹的四個化堅決執(zhí)行到底，只有這樣才可能實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化為終端銷量的可視化。
三、“六一”關(guān)心做到位
終端導(dǎo)購隊(duì)伍是企業(yè)的寶貴財富，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品終端零售的重要保障。因此，在終端導(dǎo)購的建設(shè)中除了需要按照企業(yè)的規(guī)章制度進(jìn)行嚴(yán)格管理的同時，更需要通過一些管理的細(xì)節(jié)來增強(qiáng)導(dǎo)購隊(duì)伍的凝聚力，從而實(shí)現(xiàn)打造一支“招之能戰(zhàn)，戰(zhàn)必勝”的終端敢死隊(duì)。導(dǎo)購隊(duì)伍由于整天征戰(zhàn)在終端賣場，距離企業(yè)管理層較遠(yuǎn)，缺乏歸屬感和共同的價值觀。要把這支隊(duì)伍鍛造成敢死隊(duì)除了物質(zhì)和精神的激勵而外更需要的是收心。古人云：“得人心者得天下”，當(dāng)年紅軍用小米加步槍打敗了飛機(jī)大炮的國民黨軍隊(duì)就是靠的人心。在今天這個競爭劇烈的市場上，要鍛造一支終端敢死隊(duì)，這就需要企業(yè)營銷一線的管理者通過 “六個一工程”塑造導(dǎo)購隊(duì)伍的歸屬感和對企業(yè)共同的價值觀。
一、一份舒適
每一個區(qū)域市場的分公司或者是辦事處都是該區(qū)域市場全體導(dǎo)購的家，要讓回分公司和辦事處的導(dǎo)購感受到家的溫暖和舒適。特別是每周的例會時間，市場督導(dǎo)或者是其他導(dǎo)購管理人員務(wù)必保證會議室的干凈整潔，保證每位回分公司或者辦事處的的導(dǎo)購有凳子坐，會前應(yīng)把會議室空調(diào)打開，并調(diào)整到最舒服的溫度。
二、一杯茶水
導(dǎo)購在回分公司或者是辦事處開會的時候，辦公室人員應(yīng)該為倒一杯水親手為導(dǎo)購送上，在業(yè)務(wù)人員和營銷管理人員去賣場的時候，可為導(dǎo)購送一瓶水或者是一顆潤喉糖。建議企業(yè)將這些細(xì)節(jié)的管理落實(shí)到日常的營銷工作中，從而有效保證提升終端導(dǎo)購人員的歸屬感。
三、一顆服務(wù)心、
在導(dǎo)購回分公司或者是辦事處開會辦事的時候，每一位辦公室管理人員都應(yīng)該熱情的問候：“辛苦啦！”并為其提供服務(wù)。在業(yè)務(wù)人員或者是營銷管理人員走訪賣場的時候，也需要與導(dǎo)購進(jìn)行親切的交流，了解他們工作中的困難，并把導(dǎo)購提出的問題記錄下來，能解決的應(yīng)該給予當(dāng)場解決如不能解決的應(yīng)反饋上級并對問題進(jìn)行及時回復(fù)。
四、一份賀卡
企業(yè)終端導(dǎo)購管理負(fù)責(zé)人應(yīng)負(fù)責(zé)登記每一位在冊導(dǎo)購的生日，在生日當(dāng)天以企業(yè)的名義給導(dǎo)購發(fā)送祝福短信。并以周為單位，將準(zhǔn)備好的賀卡與過生日導(dǎo)購名單，交由總經(jīng)理簽署賀詞，為每一位過生日的導(dǎo)購送上一份精美的由總經(jīng)理簽署的生日賀卡，在例會時間將生日禮物送達(dá)到過生日的導(dǎo)購手上。如條件許可，在導(dǎo)購過生日的當(dāng)天，由專派人員親自將生日蛋糕送至導(dǎo)購所在賣場，祝賀其生日快樂。
五、一個空間
競選導(dǎo)購組長，將區(qū)域市場分割成幾個小區(qū)域市場，每一個小區(qū)域市場的導(dǎo)購組成一個小組，每個組選導(dǎo)購組長1名，組長享受200元/月的職位津貼。
導(dǎo)購組長競職要求：
①具備良好的工作態(tài)度、較強(qiáng)的執(zhí)行力、高度的敬業(yè)精神、優(yōu)秀導(dǎo)購技巧、嫻熟的產(chǎn)品知識、良好銷售業(yè)績等。
②具備良好的人際關(guān)系，較強(qiáng)的溝通與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。
導(dǎo)購組長職責(zé)：
①負(fù)責(zé)該小組組員的整體素質(zhì)提升，包括導(dǎo)購技巧、產(chǎn)品知識、銷售業(yè)績等。
②負(fù)責(zé)該小組集體凝聚力、競爭力的提升。
③負(fù)責(zé)公司分配的其他臨時性、有關(guān)小組相關(guān)工作的開展。
六、一個溝通日
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié) 第9篇
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我負(fù)責(zé)公司內(nèi)部導(dǎo)購培訓(xùn)工作已經(jīng)有3年多時間，大大小小的培訓(xùn)會議不下百場，培訓(xùn)的導(dǎo)購人員至少在5000人以上。在導(dǎo)購培訓(xùn)的過程中，給我最大的感觸就是，導(dǎo)購人員的素質(zhì)參差不齊，每次培訓(xùn)有剛剛?cè)肼氁粌蓚€月的，也有在這個崗位上干了五六年的；有小學(xué)沒有畢業(yè)的學(xué)員，也有剛剛走出大學(xué)校門的。人員素質(zhì)差異如此之大，很難指望一場培訓(xùn)讓所有的學(xué)員都受益，都能在能力上有一個很大的提升。課程內(nèi)容講深一點(diǎn)的話，資歷淺的導(dǎo)購聽不懂；講淺一點(diǎn)的話，老導(dǎo)購又覺得是在浪費(fèi)他們的時間。怎樣才能真正做到因材施教，讓每個人都有不同程度的提升呢？
在給導(dǎo)購培訓(xùn)專員開會的時候，我們曾經(jīng)討論過這個問題，是否可以對導(dǎo)購培訓(xùn)工作分層級來組織實(shí)施。但這樣做還是不行，這樣的話區(qū)域跨度太大，每次培訓(xùn)的成本太高了?！坝行脑曰ɑú婚_，無心插柳柳成陰”，在公司組織的全國春季導(dǎo)購培訓(xùn)中，銷售情景演練環(huán)節(jié)的設(shè)置，給了我很大的啟示。幾場銷售情景演練下來，不論是參賽的選手，還是坐在臺下的觀眾，每個人都覺得受益匪淺，對這樣的活動豎起了大拇指。
銷售情景演練就是針對導(dǎo)購人員在日常銷售過程中遇到的各種問題，通過精英導(dǎo)購的現(xiàn)場演練、講師的專業(yè)點(diǎn)評，確立一套更加實(shí)用、有效的銷售方法。
銷售情景演練小品介紹
演出內(nèi)容：導(dǎo)購如何在門店中向顧客推薦產(chǎn)品、處理顧客異議，最終實(shí)現(xiàn)成交。
演出人員：
導(dǎo)購員：銷售精英導(dǎo)購（也是參加情景演練評比活動的選手）
顧客：由非參賽導(dǎo)購在活動現(xiàn)場自愿報名產(chǎn)生
專業(yè)評委：銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、店長、經(jīng)銷商等
觀眾評委：除參賽選手、扮演顧客的導(dǎo)購?fù)猓渌袑?dǎo)購人員
主持人：培訓(xùn)講師
工作人員：速記員、服務(wù)人員、攝影師
演出場次：
根據(jù)參賽選手人數(shù)提供模擬情景數(shù)量，每組情景演練時間控制在10~15分鐘以內(nèi)。
銷售情景演練的好處
銷售情景的內(nèi)容全部來自市場一線的實(shí)戰(zhàn)案例，貼近導(dǎo)購日常工作，導(dǎo)購員的參與性和學(xué)習(xí)性很高，通過情景演練總結(jié)出的異議處理方法更加直接、有效，更容易被大家接受。
在沒有產(chǎn)品和道具的幫助下進(jìn)行銷售，除了可以檢驗(yàn)導(dǎo)購的銷售能力外，還可以檢驗(yàn)導(dǎo)購對產(chǎn)品的掌握程度，有利于促進(jìn)導(dǎo)購人員在課后自發(fā)地加強(qiáng)產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)。
無論是赤手空拳的導(dǎo)購精英，還是喬裝打扮的顧客（由導(dǎo)購人員扮演），門店一線的情景模擬，既充滿挑戰(zhàn)又有戲劇化表演成分，導(dǎo)購的參與熱情高漲。
每場情景演練結(jié)束后，通過演員導(dǎo)購的自我點(diǎn)評和觀眾導(dǎo)購的自由點(diǎn)評，有利于發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購隊(duì)伍中的銷售尖兵，為公司導(dǎo)購培訓(xùn)和市場督導(dǎo)隊(duì)伍的建立儲備人才，同時，還可以發(fā)揮優(yōu)秀導(dǎo)購的標(biāo)桿作用，激發(fā)落后導(dǎo)購的斗志。
銷售情景演練不再是傳統(tǒng)的課堂式授課方式，而是以學(xué)員的體驗(yàn)式討論為主，不同性格、不同從業(yè)年齡的導(dǎo)購都可以得到一定程度的能力提升。
銷售情景演練的流程
■準(zhǔn)備階段
在準(zhǔn)備階段主要做三件事情：設(shè)計銷售情景的內(nèi)容，確定參加演練的導(dǎo)購名單，布置會場。
在確定了銷售情景演練的內(nèi)容以后，要將該情景內(nèi)容打印到小卡片上，并對卡片進(jìn)行編號作為情景號碼。特別要注意，因?yàn)樵撉榫笆墙o扮演顧客的導(dǎo)購看的，所以對于顧客角色和購買異議的描述要詳細(xì)、清楚。
只有具有良好銷售技能和服務(wù)水平的導(dǎo)購才能進(jìn)入導(dǎo)購角色扮演的名單，如果導(dǎo)購水平太低的話則無法達(dá)到預(yù)期的演練效果，銷售能力欠佳的表演甚至?xí)鹨恍?dǎo)購的嘲諷，造成尷尬的現(xiàn)場氣氛?？梢酝ㄖ獙?dǎo)購演練的具體時間，但演練情景的內(nèi)容一定要注意保密。
演練現(xiàn)場的布置同樣是一個非常重要的環(huán)節(jié)，舞臺的活動空間要充分，至少要達(dá)到一般門店的面積。最好準(zhǔn)備無線話筒（可以夾在背上的小蜜蜂），這樣就可以解放演員的雙手，讓他們的表演更加真實(shí)。提供一些常規(guī)性道具，如椅子、礦泉水、記賬本、產(chǎn)品折頁等。
■演練現(xiàn)場
參加比賽的導(dǎo)購在比賽前抽取出場號碼，領(lǐng)到號碼牌后按順序在演員席就座，不能與其他導(dǎo)購員坐在一起，更不能跟現(xiàn)場的觀眾進(jìn)行交流。扮演顧客的導(dǎo)購在現(xiàn)場產(chǎn)生，可通過一些小游戲或者贈送小禮品來激發(fā)導(dǎo)購的參與熱情。顧客產(chǎn)生后，到講師處領(lǐng)取情景演練內(nèi)容卡片，卡片的內(nèi)容只有講師、顧客兩個人知道，選手和觀眾都不知道每位顧客將給導(dǎo)購出什么難題。
在提示一號選手做準(zhǔn)備的時候，現(xiàn)場給3分鐘的情緒調(diào)節(jié)時間，放一段輕音樂舒緩選手的緊張情緒，同時要求顧客認(rèn)真體會角色，特別是異議的表達(dá)。演員上場后，模擬真實(shí)的門店情景做迎賓準(zhǔn)備，此時顧客按卡片要求走進(jìn)門店，正式的銷售對決開始。
在演練過程中，難免會出現(xiàn)冷場或者會場騷動的情況，因此，講師要注意對會場氛圍進(jìn)行控制，會場內(nèi)的任何一點(diǎn)風(fēng)吹草動都會影響選手水平的發(fā)揮。同時，要注意一些突發(fā)事件的處理，如話筒突然沒有聲音、有觀眾帶頭起哄等。
■點(diǎn)評階段
點(diǎn)評是整個演練活動中最重要的環(huán)節(jié)，演練不是為了看熱鬧，而是為了總結(jié)演練中的亮點(diǎn)和不足，針對顧客異議提出行之有效的解決辦法。由于每位扮演導(dǎo)購的演員并不知道顧客在情景中到底是什么身份，可以請導(dǎo)購先猜一下顧客的身份，這樣既可以檢驗(yàn)導(dǎo)購對顧客身份的判斷能力，更能夠活躍課堂氣氛。
除了邀請每組情景中的演員分享表演心得外，專業(yè)評委和觀眾評委的點(diǎn)評是關(guān)鍵。在評委點(diǎn)評的時候，要有速記人員將發(fā)言內(nèi)容快速記錄下來，講師把一些經(jīng)典的發(fā)言提煉后寫在白板上。
最后，到了講師點(diǎn)評的時間。講師點(diǎn)評首先要對整個銷售情景進(jìn)行回顧，然后分別給出導(dǎo)購和顧客在情緒上、角色理解上的表演建議。對這一情景中的顧客異議，總結(jié)歸納出大家的解決辦法，果斷地對1到2個解決辦法進(jìn)行深度剖析。
■后續(xù)輔導(dǎo)
不同的銷售情景中設(shè)置的顧客異議，通過演員的演繹和評委的點(diǎn)評，能夠收集到來自一線的實(shí)戰(zhàn)方法。鞏固并將這些方法進(jìn)行大范圍推廣，是銷售情景演練培訓(xùn)的又一個重要環(huán)節(jié)。因此，需要將情景中異議的處理方法編訂成冊，統(tǒng)一發(fā)給受訓(xùn)人員。銷售人員在進(jìn)行門店拜訪時，觀察導(dǎo)購的銷售過程，并就培訓(xùn)得到的方法向?qū)з徧岢龈纳平ㄗh。
銷售情景演練的細(xì)節(jié)
■銷售情景內(nèi)容的設(shè)計
銷售情景演練內(nèi)容的設(shè)計是一個比較重要的問題，情景的選擇既要符合門店的真實(shí)銷售情況，又要能夠?qū)⒚芗せ?，否則不具有戲劇化效果。情景設(shè)計得不好，導(dǎo)購員常常會對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，這樣你就很難評價導(dǎo)購員的真實(shí)銷售水平。
哪些是導(dǎo)購在日常工作中經(jīng)常遇到、需要通過培訓(xùn)來解決的問題呢？可能最多的就是價格異議。既然是演練，你的題目設(shè)置就不能過于寬泛，要落實(shí)到具體的價格異議上。如果你的卡片上寫的是“顧客希望價格便宜”，這樣的題目是不太合適的，因?yàn)榘缪蓊櫩偷膶?dǎo)購可以發(fā)揮的空間太大，沒辦法讓演練朝你希望的方向發(fā)展。你的價格異議設(shè)置可以是這樣一些內(nèi)容：1．整套產(chǎn)品的價格控制在2000元預(yù)算以內(nèi)；2．不論最終的成交價格是多少，必須要求導(dǎo)購員再便宜100塊；3．不接受公司的贈品，要求將贈品折成現(xiàn)金，在貨款中直接扣除；4．在產(chǎn)品標(biāo)價的基礎(chǔ)上，按照五折的價格成交。
■參加演練人員的選擇
既然是培訓(xùn)，就一定要考慮到效率和產(chǎn)出，如果選擇的演練人員是一些剛剛?cè)肼毜男率?，在銷售能力上還有很大欠缺的話，不管他有多高的參與熱情都不能讓其上臺演練。通過開展“優(yōu)秀導(dǎo)購評比”之類的活動，讓那些性格外向、有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的老導(dǎo)購走向舞臺。
顧客在整個銷售演練中的表現(xiàn)，直接影響到導(dǎo)購水平的發(fā)揮。老導(dǎo)購在門店銷售中每天跟顧客打交道，對顧客的言談舉止模仿能力強(qiáng)，更重要的是善于把握顧客在不同情境中的心理變化，因此，在選擇顧客的時候同樣要優(yōu)先考慮那些有銷售經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購。
■現(xiàn)場觀眾的參與
能否調(diào)動現(xiàn)場觀眾積極地參與點(diǎn)評，對整個銷售演練的培訓(xùn)效果起到了關(guān)鍵的作用。觀眾是跟著情境在思考還是在下面開小差，演員的表演和講師的控場能力同等重要。調(diào)動現(xiàn)場觀眾參與到點(diǎn)評中來，一定要給觀眾更大的發(fā)言空間，哪怕他的分享跟情境的相關(guān)性不大，作為講師同樣要鼓勵他分享完自己的故事。掌聲和肯定，是對發(fā)言觀眾最好的獎賞。
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié) 第10篇
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心理建設(shè)精要
1. 熱情。熱情是一個導(dǎo)購員必備的素質(zhì)，導(dǎo)購員對待消費(fèi)者熱情與否對銷售影響很大。在培訓(xùn)過程中，一定要讓導(dǎo)購員過“熱情”關(guān)。導(dǎo)購員對待消費(fèi)者要熱情主動，而不是等消費(fèi)者問后才回答。
2. 概率。經(jīng)銷商培訓(xùn)導(dǎo)購員，短期內(nèi)不能提高導(dǎo)購員的成交率，那么就要靠增加導(dǎo)購員的拜訪率來提高成交率。其實(shí)，銷售本來就是從概率中實(shí)現(xiàn)的。
3. 籃球定律。對籃球施力越大，籃球彈得越高，導(dǎo)購員做推銷，沒有不被挨罵的。在培訓(xùn)導(dǎo)購員時，要從心理上“腐蝕”導(dǎo)購員，甚至要告訴導(dǎo)購員“被罵一次就證明你離成功又近了一步！”經(jīng)銷商老板都是從一線“殺”出來的，我建議經(jīng)銷商要多贊幾個故事給導(dǎo)購員講述。
4. 適于拒絕。經(jīng)銷商絕大多數(shù)都是從市場一線做起的。我們都清楚，說產(chǎn)品如何如何好的人一般不是真正想買你產(chǎn)品的，對產(chǎn)品挑剔的才可能是真買主。經(jīng)銷商在培訓(xùn)導(dǎo)購員時，要告訴導(dǎo)購員有這個心理準(zhǔn)備，銷售就是從被別人拒絕開始的。
5. 唯一原則。很多導(dǎo)購員存在一個誤區(qū)，尤其是在客流量大的旺場里，導(dǎo)購員容易對向她們問很多問題的目標(biāo)客戶不耐煩，她們認(rèn)為目標(biāo)客戶問這么多的問題影響了與她們與其他客戶的成交率。其實(shí)真正想賣貨的人可能就是和你扯的那幾個人，導(dǎo)購員抓住就不要放。
以上是圍繞著幫助導(dǎo)購員做心理建設(shè)幾個方面做了分析，這是導(dǎo)購員需要具備的幾個基本心態(tài)，導(dǎo)購員必須過關(guān)。下面我就對導(dǎo)購員實(shí)戰(zhàn)方面的培訓(xùn)提一些建議。
實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)精要
第一，良好開場從需求開始。良好的開場不是從賣貨開始，而是從需求開始。有客人光顧時，導(dǎo)購員首先要對消費(fèi)者的需求做調(diào)查，然后，通過了解客戶需求向消費(fèi)者展示自己對產(chǎn)品專業(yè)性，導(dǎo)購員要用“專業(yè)”征服客戶，幫助客戶做出選擇。
第二，“分三種”法則。在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，向客戶介紹自己的產(chǎn)品。我總結(jié)出一條經(jīng)驗(yàn)，即把你的產(chǎn)品“分三種”，對于一般廠家的產(chǎn)品，分三種是非常容易的。比如消費(fèi)者問旅游時吃的方便面。你就可以給消費(fèi)者“分三種”?？傊@種介紹方法的目的是體現(xiàn)導(dǎo)購員的專業(yè)性，并給消費(fèi)者提供更多的選擇空間。
第三，生動演示?？蛻粼谙?qū)з弳T提問一些問題或?qū)Ξa(chǎn)品挑剔時，導(dǎo)購員征服客戶的一個有效方法就是生動演示。當(dāng)然，目前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，一些小廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品也可能沒有突出的優(yōu)點(diǎn)拿來展示，但是我認(rèn)為，導(dǎo)購員做生動演示時，不見得演示的是你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，只要是特點(diǎn)就可以演示。還有，在做生動演示是，導(dǎo)購員要有氣勢，讓客戶通過相信你而相信產(chǎn)品。
第四，產(chǎn)品話述。一個產(chǎn)品要總結(jié)出一個話述，同時也要總結(jié)競品缺點(diǎn)的話述。經(jīng)銷商要給每一個產(chǎn)品歸納出一個賣點(diǎn)，也就是說給消費(fèi)者一個購買的理由。然后將產(chǎn)品的話述讓導(dǎo)購員背下來。
第五，問題回答標(biāo)準(zhǔn)化。其實(shí)，消費(fèi)者在店里常問導(dǎo)購員的問題是基本固定的，當(dāng)然，提問方式多種多樣。我認(rèn)為，這些問題都應(yīng)該有一個相對比較標(biāo)準(zhǔn)的答案給消費(fèi)者解答。經(jīng)銷商要讓導(dǎo)購員把消費(fèi)者平時問的問題記錄下來，然后通過獎勵或者每天晨會請一個導(dǎo)購員總結(jié)銷售技巧等方式再向一線銷售人員征求答案，將答案完善、標(biāo)準(zhǔn)化，然后在全公司導(dǎo)購員中推而廣之?！拌F打的硬盤流水的兵”，經(jīng)銷商需要將導(dǎo)購員總結(jié)的問題和答案形成文字，保留下來，以便給新招聘的導(dǎo)購員培訓(xùn)。
留人精要
很多經(jīng)銷商公司的導(dǎo)購員或者業(yè)務(wù)員流動性很大，旺季來了淡季又走了，這會給經(jīng)銷商經(jīng)營造成不少損失。如何留住這些優(yōu)秀員工，我想給經(jīng)銷商老板提以下幾點(diǎn)建議。
第一，基本收入留人。首先，要想把員工留下，經(jīng)銷商給員工的工資不能太低，否則留住下高素質(zhì)的人才。因?yàn)?，底薪太低有損優(yōu)秀員工的面子。其次，員工的相反往往和老板的想法相反。大部分經(jīng)銷商老板實(shí)行低底薪+高提成，并時常給員工描繪美好的前景，告訴員工“如果明年能完成多少任務(wù)，公司就給你們漲多少工資。”其實(shí)員工這時會反過來去想：“如果你老板能給漲工資，我一定給你好好干，爭取完成任務(wù)?！痹俅?，經(jīng)銷商老板給員工基本工資的多少反映了一個老板有沒有“種”。經(jīng)銷商老板在給描繪美好前景的時候，經(jīng)銷商老板自己有自信嗎？如果有的話就先給員工漲工資。有的經(jīng)銷商老板可能擔(dān)心，“給員工的工資太高了就會導(dǎo)致員工養(yǎng)成惰性，不努力干活?！逼鋵?shí)，放眼眾多有成就的做大做強(qiáng)的經(jīng)銷商，他們給員工的工資都相對較高。其實(shí)員工有惰性跟給員工的工資高低沒有必然聯(lián)系，而跟經(jīng)銷商公司的激勵制度和管理制度有很大關(guān)系。最后，什么錢都能省，就是給員工的工資不能省。如果導(dǎo)購員拿不到他應(yīng)該拿的錢，就會想法拿他不應(yīng)該拿的錢；而員工拿他不該拿的錢比你克扣他的錢要容易得多。
