餐飲市場營銷工作計劃 第1篇
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首先，應確定餐飲企業(yè)的經營方向，進行市場調查以確定經營方向，然后深入進行市場細分，對競爭對手及形勢進行分析，確定營銷目標，隨即研究決定產品服務、銷售渠道、價格及市場營銷策略，以及具體實施計劃財務預算，并通過一段時期的實施，再根據信息反饋的情況，及時調整經營方向和營銷策略，最后達到賓客(people)、價格(price)、實績(performance)、產品(product)、包裝(package)、促銷(promotion)等諸多因素的最佳組合。
一般來說，餐飲企業(yè)可以從以下幾個方面考慮，采取相應的營銷手段。
一、廣告營銷 它是通過購買某種宣傳媒介的空間或時間，來向餐飲公眾或特定的餐飲市場中的潛在的賓客進行推銷或者宣傳的營銷工具，它是餐飲業(yè)常用的營銷手段?！熬葡悴慌孪镒由睢边@句古語所存在的局限性，已經被越來越多的人所認識。所以餐飲營銷中，廣告是必不可少的重要手段。
餐飲廣告一般可分為以下幾種：
電視廣告 其特點是傳播速度快，覆蓋面廣，表現(xiàn)手段豐富多彩，可聲像、文字、色彩、動感并用，可謂感染力很強的一種廣告形式。但此種方法成本昂貴，制作起來費工費時，同時還受時間、播放頻道、儲存等因素的限制和影響，信息只能被動地單向溝通。一般晚上七點半至十點半，被認為是廣告的最佳時間，但是費用也相當高；而且當現(xiàn)在的商家們正不亦樂乎地爭奪“黃金檔”、“黃金時間”而進行廣告大戰(zhàn)時，觀眾們卻由于過多過頻地被動接受視覺上廣告刺激，對產品的期望過高，一旦在現(xiàn)實消費中“按圖索驥”之后，卻深受某些虛假廣告之苦，反而對那些大做廣告的餐飲產品產生了不信任感；也有的因為不合時宜的或者粗制濫造的廣告的插播，引起人們的厭倦和逆反心理，與廣告的初衷背道而馳。
電臺廣告 它是適于對本地或者周邊地區(qū)的消費群體的一種餐飲廣告形式。其特點是：成本較低，效率較高，大眾性強。一般可以通過熱線點播、邀請嘉賓對話、點歌臺等形式，來刺激聽眾參與，從而增強廣告效果。但是這種方式同樣也存在著不少缺陷，如：傳播手段受技術的限制，不具備資料性、可視性 ；表現(xiàn)手法單一，及其被動接受性等等。
報紙、雜志刊物廣告 這類廣告適于做食品節(jié)、特別活動、小包價等餐飲廣告，也可以登載一些優(yōu)惠券，讓讀者剪下來憑券享受餐飲優(yōu)惠服務。此種方法具有資料性的優(yōu)點，成本也較低，但是形象性差、傳播速度慢、廣告范圍也較小。
餐廳內部宣傳品 例如可以印制一些精美的定期餐飲活動目錄單，介紹本周或本月的各種餐飲娛樂活動；印有餐廳的種類、級別、位置、電話號碼、餐廳餐位數、餐廳服務方式、開餐時間、各式特色菜點的介紹等內容的精美宣傳冊；特制一些可讓賓客帶走以作留念的“迷你菜單”；各種圖文并茂、小巧玲瓏的“周末香檳午餐”、“兒童套餐”介紹等，將它放置于餐廳的電梯、餐廳的門口，或者前廳服務臺等處，供賓客取閱。
郵寄廣告 即通過將飯店餐廳商業(yè)性的信件、宣傳小冊子、餐廳新聞稿件、明信片等直接郵寄給消費者的廣告形式。它比較適合于一些特殊餐飲活動、新產品的推出、新餐廳的開張，以及吸引本地的一些大公司、企事業(yè)單位、常駐飯店機構以及老客戶等活動。這種方式較為靈活，競爭較少，給人感覺親切，也便于衡量工作績效，但是費用較高，且費時費工。
其他印刷品、出版物上的廣告 如可在電話號碼本、旅游指南、市區(qū)地圖、旅游景點門票等處所登載的餐飲廣告。
戶外廣告 通過戶外的道路指標牌、建筑物、交通工具、燈箱等所作的餐飲廣告。如在商業(yè)中心區(qū)、主要交通路線兩旁、車站、碼頭、機場、廣場等行人聚集較多的地帶所做的各種霓虹燈牌、燈箱廣告、屋頂標牌、墻體廣告、布告欄等；高速公路等道路兩旁的廣告標牌；汽車、火車等交通工具內外車身上的廣告；設置在餐飲設施現(xiàn)場的廣告等；甚至包括廣告衫、打火機等都可以成為廣告的載體。其特點是：費用低、廣告持續(xù)時間長。這種方式很適合餐飲設施等作形象廣告。只是應注意其廣告的側重點應突出餐飲產品的特色、廣告載體的地理位置以及形象，應給人以新奇獨特的感覺。
其他廣告 如借約廣告，即以餐飲產品和服務來抵償債務的一種廣告，一般是在廣告費用缺乏時所采用的方式；由信用卡公司為客戶提供免費廣告；飯店或餐廳門口的告示牌；店內電梯也可成為三面的廣告墻；店內餐廳的各種有關食品節(jié)、甜品、酒水、最新菜點等信息的帳篷式臺卡等。
二、宣傳營銷 這是以付費或非付費新聞報道、消費等形式出現(xiàn)的，一般通過電臺廣播、電視、報刊文章、口碑、標志牌或其他媒介，為人們提供的有關飲食產品以及服務的信息，與廣告相比，它更容易贏得消費者的信任。
餐飲業(yè)營銷人員應善于把握時機，捕捉一些餐飲業(yè)舉辦的具有新聞價值的活動，向媒體提供信息資料，凡餐廳接待的重大宴請、新聞會、文娛活動、美食節(jié)慶等，都應該邀請媒體代表參加?？梢允孪忍峁┯嘘P信息，也可以書面通報的形式，或自擬新聞稿件的方式進行。一般應由部門有關人員負責稿件撰寫、新聞照片的拍攝等事宜。還可以與電視臺、電臺、報紙、雜志媒介聯(lián)合舉辦“美容食譜”、“節(jié)日美食”、“七彩生活”、“飲食與健康”等小欄目，既可以擴大本飯店在社會上的正面影響，提高本部門或餐廳的聲譽，又可以為自己的經營特色、各種銷售活動進行宣傳。
三、菜單營銷 即通過各種形式的菜單向前來餐廳就餐消費的賓客進行餐飲推銷。
可通過形式各異、風格獨特的固定菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今日特選、廚師特選、每周特選、本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節(jié)菜單等來進行宣傳和營銷。
各種菜單也可以根據情況來選擇不同質地，設計出意境不同，情趣各異的封面，格式、大小可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺式卡、招貼式、懸掛式、帳篷式等等；色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派、或玲瓏秀氣，都可以讓賓客在欣賞把玩之中愛不釋手，無形中產生了購買欲，并付諸行動。這些菜單實際上起了無言的廣告作用。
四、人員推銷 人員推銷一般又可以分為以下幾種情形：
專人推銷：一般餐飲業(yè)可設專門的推銷人員來進行餐飲產品的營銷工作，但要求他們必須精通餐飲業(yè)務，了解市場行情，熟悉飯店各餐飲設施設備的運轉情況，賓客可以從他們那里得到肯定的預訂和許諾。
全員推銷：亦即飯店所有員工均為現(xiàn)實的或潛在的推銷人員。第一層次是由專職人員如營銷總監(jiān)、餐飲銷售、銷售部經理、銷售人員等組成的。第二層次由兼職的推銷人員構成，如餐飲總監(jiān)(或餐飲部經理)、宴會部經理、餐廳經理、預訂員、迎賓員以及各服務人員等等。經理們可在每餐前至餐廳門口迎候賓客；餐中巡視，現(xiàn)場解決各種投訴疑難問題；餐畢向賓客們誠懇道謝，并征詢賓客對菜點、酒水以及服務的看法和意見；服務人員則通過他們熱情禮貌的態(tài)度、嫻熟高超的服務技巧、恰當得體的語言藝術，向賓客進行有聲或無聲的推銷。第三層次則由各廚師長以及其他人員組成。
餐飲市場營銷工作計劃 第2篇
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難道，就像婚姻有七年之癢一樣，餐廳也有三年之癢嗎?
讓我們看看問題到底出在哪里，有沒有什么魔方可以走出這個怪循環(huán)?對于三年之癢，專家們又會給予什么樣的建議?
一、那些“癢過”的餐廳
1 曇花一現(xiàn)的“三歲”餐館們
1995年4月，第一家“紅高粱”在鄭州二七廣場開業(yè)，不久迅速成長為大型快餐企業(yè)。正當其主人喬贏信誓旦旦地要挑戰(zhàn)麥當勞，三年內在全世界開2萬家連鎖店時，卻很快出現(xiàn)資金危機，于1998年年底全線崩潰。喬贏也因非法集資而鋃鐺入獄。中間歷時僅三年有余。
2009年8月，北京方莊以“齋菜”為經營特色的素食居悄然關門。這里曾經別有洞天，也曾讓人眼睛一亮，但終究沒有擺脫關張的命運其間不足三年。
2010年夏天，曾睥睨天下，風光無限，讓長沙文人騷客商賈政要趨之若騖的長沙窯餐廳轟然坍塌，成為歷史，其從風生水起到銷聲匿跡亦僅三年余。
這只是部分典型案例，而倒閉的默默無聞的小餐館更是數不勝數，每天每個城市都在演繹著同樣的故事。正可謂，其興也勃焉，其亡也忽焉。仿佛昭示著一個餐飲業(yè)版本的人亡政息周期率。
有人曾專門作過一個統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)北京的餐飲業(yè)生命周期是三年，外地的餐飲業(yè)生命是兩年七個月。作為當事人，餐飲業(yè)的從業(yè)者對這種曇花一現(xiàn)的“三齡現(xiàn)象”最有發(fā)言權。提到餐飲業(yè)的生存現(xiàn)狀，以北京為例，“圈里人”比較認可的情況是，每月都有10％的餐館開張，8％的餐館轉讓或倒閉。即使按照北京工商部門2005年登記的4萬多家餐飲企業(yè)數字，平均每天都有130多家餐館開張，百家餐館轉讓或倒閉。
婚姻有“七年之癢”的說法，意思是結婚七年會經歷道坎，越過去就是光明大道，越不過去夫妻二人就“各自飛”。大量事實證明，餐飲業(yè)里也有一個“三年之癢”的生存規(guī)律，左右著眾多餐廳的發(fā)展。對部分企業(yè)來說，一年創(chuàng)立，二年守業(yè)，三年倒閉――仿佛是必然的命運。
2 “三年之癢”的中國土壤
那么，為什么餐飲業(yè)會經歷“三年之癢”?這里有哪些因素在怍祟?研究這個問題，必須關注中國的國情，剖析餐飲業(yè)的生存環(huán)境和行業(yè)特征，才能解開“三年之癢”的謎底。
首先，農業(yè)文明的延續(xù)影響著餐飲業(yè)的發(fā)展。最初人們把開飯店只是當成養(yǎng)家糊口的手段，并不企求樹立百年企業(yè)，更談不上建設百年品牌，所以從業(yè)者普遍眼光較低，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。而且，與西方國家相比，中國工業(yè)化開始較晚，工業(yè)化程度相對較低，造成餐飲業(yè)沒有形成工業(yè)化思維和工業(yè)化的方式。很明顯的一點，由工業(yè)化里誕生的產品標準化問題，在餐飲業(yè)一直難以有效突破，成為制約企業(yè)進一步壯大的瓶頸。
其次，行業(yè)特色無形中降低了餐飲業(yè)的發(fā)展預期。餐飲業(yè)是一個門檻很低的行業(yè)，市場準入條件很寬，任何人，任何階層，不管手藝如何，只要兩張桌子，四條板凳，就可以開張，形成一個小飯鋪。行業(yè)技術含量低，從業(yè)者素質普遍不高，成為餐飲業(yè)的發(fā)展一種無情的桎梏，造成企業(yè)規(guī)模，技術水平始終在低水平上徘徊，以致利潤少、凈資產少，所以經不起任何“風吹草動”，一旦面臨資金危機，社會變革和其他人為原因，就只得關門大吉。雖然目前，不乏有一些實力雄厚，歷史悠久的餐飲企業(yè)，甚至能登陸股市，具備較強的融資能力，但就整體來說，餐飲行業(yè)仍是一個低水平的行業(yè)。
再者，中國餐飲業(yè)帶有鮮明的中國文化特色。幾乎所有的餐飲業(yè)最初都是由一個家庭做起來的，即便個別發(fā)展到一定程度后，仍然擺脫不了家族式管理模式。企業(yè)運轉憑借的是親緣關系紐帶，而不是才智和能力，家族外的人很難參與其中。這種管理模式的弊端，就易造成專業(yè)人才流失，企業(yè)缺乏活力，而且，容易因利益糾紛引起內訌，造成個企業(yè)的分崩離析。
最后，中國餐飲業(yè)缺乏足夠的市場歷練。資本市場意識與運作能力低下，一旦企業(yè)發(fā)展到一定程度，就無法尋得進一步開拓市場的有效途徑，出現(xiàn)餐廳定位不清晰，盲目擴張等行為。
另外，不得不承認，任何一個行業(yè)的確都存在一個生命周期，正如一棵樹，總是從種子萌芽開始，發(fā)展到幼苗，然后再壯大成材。像自然界的花開花落樣，許多餐廳無法避免從開張，大旺、衰落到關門大吉的循環(huán)起伏。即使是由業(yè)內些名家、大師操作的，也未能例外。餐飲界資深的教師，策劃專家陳實先生說得很形象；“做餐飲就像做時裝一樣?！彼圆蛷d亦像時裝一樣，有其生命周期。餐館是一件有其內在“生命”的產品，以其內部經營管理，賺取利潤來維持其“生命”的延續(xù)與發(fā)展。消費者對其接受的程度以及其自身內部的經營管理狀態(tài)，是決定其生命的兩個因素，而這兩個因素又總是互為因果，相互影響，相互制約的。迎合消費潮流的需求，內部經營管理得當，則可以通過贏利走向興盛，而不符消費潮流需求，內部經營管理不善，則失去顧客，被虧損推向死亡。以往殘存下來的老字號，百年老店個個從業(yè)內消失，許多曾風光一時的食肆也三五年內不知所蹤，探其原因，無非是不適應消費的潮流與需求了。
3 敢問路在何方
昨天花開花謝，明天潮起潮落。無論什么原因，主觀也罷，客觀也罷，或者無法逃離的國情，還是無法逃離的行業(yè)特征，行業(yè)周期，在許多餐廳無法逾越“三年之癢”關門大吉的同時，而另外一個場景確實又讓人大跌眼鏡，瞠目結舌。
據相關資料統(tǒng)計，我國餐飲業(yè)營業(yè)額已連續(xù)近20年實現(xiàn)兩位數高速增長，即使是世界金融危機爆發(fā)的2008年，全年零售額仍同比增長24.7％，比2007年同期增幅高出5.3個百分點，全年餐飲業(yè)零售額達到15404億元，占社會消費品零售總額的14.2％。2010年，營業(yè)額上升至2萬億元左右。餐飲消費已經成為拉動中國經濟增長的重要力量。
有人說，鐵打的餐飲業(yè)，流水的餐館’，看來的確不錯，只有倒閉的企業(yè)沒有倒閉的行業(yè)。能不能讓自己的餐廳發(fā)展壯大，成為門庭若市的強勢企業(yè)，還是餐廳經營者自己的事，餐廳個體的事，最后還得從自己找原因。怨天尤人，抱怨環(huán)境都算不上明智之舉和解決之道。
列夫?托爾斯泰說：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。”每個倒閉的餐廳背后的原因都不盡一致，但每個成功的企業(yè)總有共同的因子。讓一個餐館成功逾越“三年之癢”，發(fā)展壯大到可以抵抗重大風險，甚至樹立百年品牌，其中必有一些任何企業(yè)無法回避的行業(yè)準則和科學方法。也許“沒有疲軟的市場，只有疲軟的經營”這句通俗易懂的行話，足以讓眾多面臨“三年之癢”的企業(yè)“柳暗花明又一村”。路在何方?路就在那些成功者的背后，在從業(yè)者的腳下，關鍵是看如何抉擇。
二、采訪第一線：我們如何理解三年之癢?
1 紅?。骸皥猿?調整+瞄準”的起死回生術
被采訪者：陳付勇 北京紅邸餐廳總經理
曾經也有艱難時
里間，餐桌四周環(huán)繞著翠竹，頭頂的紅燈籠隱約閃動著柔光。紅色的流蘇垂下，將餐廳分隔成一個個相對獨立的小間。外面，灰色的磚瓦，干凈、空曠的庭院，靜謐的什剎海盡收眼底。
這就是著名的什剎海地標性餐廳――紅邸。紅，就是中國紅：邸，就是府邸，既有古代官邸的考究，又有現(xiàn)代休閑場所的時尚。富麗堂皇、溫馨閑適，仿佛就是為都市年輕人量身打造的餐館。
但誰能想到，就是這樣一家充滿時尚氣息和貴族氣息的餐館也曾遭遇過“三年之癢”?紅邸是四年前開業(yè)的，第一年火了一陣子后，很快在第二年和第三年陷入窘境。想起當年的遭遇，紅邸餐廳的總經理陳付勇至今心有余悸?！澳莾赡隊I業(yè)額始終徘徊在低水平上，持續(xù)虧損，搞得大家當時心里都沒有了底。”
紅邸的虧損，有歷史原因，據陳付勇介紹，首先餐廳的創(chuàng)辦之初就存在先天不足，如最初裝修時，對產品的折舊考慮較少，設備經常出現(xiàn)質量問題，維護費用特別高。而且，餐廳營業(yè)后，制度制定滯后，匆匆忙忙形成的管理制度存在許多漏洞，以致管理混亂，控制脫節(jié)，出品定位不準，頻繁調整，造成菜品質量不穩(wěn)定，引起顧客的不滿和流失。乾坤扭轉
為了扭轉這種局面，紅邸餐廳開始采用了幾個招術拯救三年之癢：
1 用“省吃儉用”的老法子
據陳付勇介紹，為降低經營成本，餐廳進行了大規(guī)模的裁員，并拼命壓縮和節(jié)省各種開支?！氨崋T都被辭退了，樓面經理親自帶領服務員做衛(wèi)生。雖然大家都明白，這不是長久之計，但實在沒辦法，只能一人多用，先把人力資源成本盡量降低。”
2 加大宣傳力度
在這種舉步維艱的情況下，難得的是，紅邸選擇了繼續(xù)堅持，才有今天的輝煌。堅持的同時，餐廳開始持續(xù)不斷地與媒體合作，加大宣傳力度，擴大知名度。
3 改革菜品
“但最重要的，還得苦練內功。調整菜品結構，堅持保證出品風格和質量。現(xiàn)在紅邸已經形成自己的客戶消費風格，有了清晰的人群定位?！?/p>
在菜品改革上，紅邸瞄準了時尚風格，堅持時尚菜品，以商務餐為主線，輔助時尚體驗消費，塑造自我品牌。按餐飲經營規(guī)律來看，紅邸的改革完全符合市場需求。因為顧客的口味總在不斷發(fā)生變化，吃完湘菜，吃川菜，吃完服務，吃氛圍，所以任何成功的企業(yè)都需要不斷與時俱進，時刻跟著顧客需求走。
今天，紅邸的菜品可以說是容納百川，取百家精華，“御府、粵、魯、贛”各菜系名廚以超豪華極品中華料理陣容，承五千年中華料理色、香、味，形的原汁原味一鼎修煉，讓消費者嘆為觀止。
4 紅邸的時尚風格在細節(jié)上下足了工夫
通過設計，餐廳煥然一新，完成華麗轉身。紅邸專門聘請在意大利學習工作過八年的設計師，完全站在外國人看中國的角度來設計餐廳，通過竹子、剪紙、書法、灰磚，中國紅等，把中國元素無限放大，無數棵原生態(tài)中華竹，一折一反的中式窗格，白天頂交織為剔透鉆石山水形，與同樣交疊的現(xiàn)代空間線條結合，形成層次豐富的視覺印象，目力所及之處皆如畫中之景。紅邸成為地道的紅色富貴府邸，就像顧客夢寐以求的紅顏知己樣，深深地打動了消費者的心。
如今的紅邸，已經真正地“紅”起來了，徹底擺脫了兩年前的困境?？偨浝黻惛队律钣懈杏|地說：“餐廳的先期籌備工作異常重要，沒有好的規(guī)劃，就沒有好的未來。另外，清晰的出品定位，也將決定著餐廳未來能走多遠，模糊的風格和似是而非的菜品，只能加速餐廳的倒閉?！?/p>
紅邸啟示錄
前期準備比后期的努力更重要；
堅持也是一種難得的企業(yè)品質；
形成自己的風格，擁有自己的顧客群，并不斷滿足市場和消費者的需求。
2、大明府：堅持不進則退的經營理念被采訪者：胡靨單大明府餐廳總經理
面臨三年之癢的危機時
大明府是北京唯一家經營明朝菜的高端餐廳。餐廳東臨雍和宮，南毗國子監(jiān)，北望地壇，是一座三進四合院老宅。朱門高墻，森嚴宏大院內裝修高貴典雅，氣勢奪人，而且菜品特色鮮明，市場定位也很清晰，以高端人群為主要服務對象。應該說，大明府的市場前景和定位還是很不錯的。但這家已創(chuàng)辦近三年的餐廳，卻曾因管理司題而深陷膠著。
對此，大明府餐廳總經理胡靨單深有體會。“有一段時間，我心力交瘁不知道為什么，員工的工作態(tài)度總是很沉悶，店內的衛(wèi)生要求，對客人的服務要求，對員工的個人行為要求，大家都是人浮于事，許多措施都是流行于表面。比如我要求不能在店內喧嘩，客人在時，必須嚴格保證店內的安靜。后來，的確沒有人為的喧鬧，但搬運東西、服務的過程中意外噪聲卻層出不窮，讓人反感。我曾要求員工每天上下班親自簽到，發(fā)現(xiàn)居然有人代簽。補簽現(xiàn)象。我曾要求領班對員工培訓，但培訓的結果卻是員工仍一問三不知，完全沒有達到理想的效果?！?/p>
到底問題出在哪里?胡靨單在觀察著，也在思考著。通過一段時間的走訪和思索，她感覺可能在管理制度和方法上出了問題，管理制度過于僵硬，籠統(tǒng)，而且沒有落實到責任人，流行于形式化，而且自己本人也缺少與員工之間的溝通，在思想和情感上彼此比較隔絕。對于餐飲管理，胡靨單承認自己是個新手，沒有隨著餐廳的發(fā)展而發(fā)展。她覺得，一個餐企的成長，其前提應該是經營者自身的成長。
變革之道
針對員工管理中出現(xiàn)的效率低下無形怠工現(xiàn)象，她重新設計了管理方案。
1 “首先，我明確并細化了餐廳管理制度的執(zhí)行評定標準；比如餐廳室內環(huán)境，在保障方法、安靜標準、行為準則上，對員工做了細致評定，落實到責任人；再比如上班簽到制度的執(zhí)行力度和培訓效果等，在員工大會上重新強化，細分標準，責任到人?！?/p>
要想實現(xiàn)管理目標有效落實制度，胡靨單感覺單單制定制度顯然不夠，還得與獎勵，考核掛鉤，讓切行為與員工的經濟利益掛鉤。她又制定了績效考核制度，“每個員工的薪資與績效考核掛鉤，管理人員的績效與員工的績效緊密掛鉤”。
2 加強情感經營
服務行業(yè)是以人為主的行業(yè)，發(fā)揮人的工作積極性，靠制度并不是一勞永逸的方法，還得靠經營者的精神激勵。情感交流。著名餐飲經營大師陳連升在介紹自己多年的餐飲管理經驗時，一再強調以人為本。的重要性，讓餐廳上下形成一股合力，形成鮮明文化氛圍，才能讓員工“不用揚鞭自奮蹄”。
因此，胡靨單在堅定地辭退“明顯進步的員工，管理人員”的同時，亦加強了情感經營。如多與員工交流，多組織聚餐晚會等活動，一方面加強對員工的了解，另一方面通過活動縮短彼此間的距離，培育員工的企業(yè)向心力。
3 及時更新制度
她認為，餐廳之所以出現(xiàn)管理問題的“三年之癢”，原因還在管理者在飯店發(fā)展到一定階段后，忽視了制度的維護和不斷更新，沒有更好地把握飯店的發(fā)展方向，把制度和飯店的經營發(fā)展同步起來，導致些細微的小問題得不到迅速的解決，沉積時間久了影響到了整個制度的運營。
如今的“大明府”已經走出前期的管理困頓階段，開始向縱深發(fā)展。而胡靨單對餐飲行業(yè)里的“三年之癢”現(xiàn)象卻感觸頗
深。她說：“三年正好是飯店經營的一個周期。第一年創(chuàng)業(yè)，第二年相對穩(wěn)定，第三年開始正常運作。而一旦進入所謂正常營運狀態(tài)，很多問題就會被掩蓋在表面的一團和氣之下。企業(yè)是一架機器，只要運作，就會有噪聲產生，如果一個企業(yè)平靜如水，沒有任何聲音產生，這其實就是一攤死水，因為沒有問題才是最大的問題。這表示這個企業(yè)并沒有在發(fā)展。所以，經營者要時刻警醒，不能滿足于平穩(wěn)運營，不能被表面上的平靜麻痹，要不斷對餐廳進行調整，更新，讓它永遠保持著新鮮血液運營，一直維持著蓬勃的朝氣。”
3 三年之癢的“人禍”
被采訪者：白常繼 著名餐飲研究專家
著名餐飲業(yè)研究專家白常繼，通過多年研究。發(fā)現(xiàn)餐館的。三年之癢不但是一種普遍現(xiàn)象，而且是企業(yè)在第三年前后遭遇的發(fā)展瓶頸。這些瓶頸，或是資金問題，或是管理問題，或是市場問題，等等，不一而足。
“三年之癢”到底是人為的主觀因素造成的，還是客觀因素使然?白常繼認為既有天災，也有人禍，但更多是人禍。他說，比如在方莊街以經營“齋菜”為特色的素食居，雖然曾經紅火一時，終究沒有逃脫三年倒閉的命運?！斑@家店裝潢講究，氣勢雄偉，菜肴也地道，大廳布置得像佛堂似的，時不時還整點和尚，師太什么的放放生，很有特色。但這是方莊啊，不是風景區(qū)，佛教圣地，哪有那么多喜歡食素食的素食主義者?在俗人聚集的地方就佛祖也沒轍。”白常繼把素食居的失敗最后歸結于最初的地段選擇上，“這不是人為因素是什么?”
白常繼認為，造成餐飲企業(yè)遭遇“三年之癢”無外乎以下幾種原因：
1 從業(yè)者過高地估計了自己力量，又不了解市場，不知道行業(yè)的深淺。
2 盲目行動，籌備不足，沒有長遠規(guī)劃，看人家掙錢，也開一家，結果后勁不足，愈陷愈深。
3 經過三年的發(fā)展，企業(yè)實力壯大了，但由于合伙人可共患難不可共安樂，沒有共同的事業(yè)理想，見利忘義，引起內訌，結果土崩瓦解。
4 經營策略和手段有誤，拼命打折促銷，同行間大打價格戰(zhàn)，陷入惡性競爭，這種行為把原本一般的“癢”變成了“疼”，成了一劑瀉藥。因為餐飲市場上有一條不成文的規(guī)律：打五折不出，一月就關張。
5 管理放松，激勵制度滯后。三年了，企業(yè)取得了一定成績，上至老板，下至中層干部開始驕傲自大，喪失創(chuàng)業(yè)時期的積極性，不能居安思危，忽視了潛伏的危機，坐視“漏洞”變大，一旦遭遇“暴風雨”，便會“船毀人亡”。
那什么樣的餐館，或者說餐館如何成功逾越三年之癢，改變倒閉的命運，并能長遠發(fā)展呢?倒在“三年”門檻上的餐館很多，成功的餐館也很多。白常繼說，后者通常具備變革精神，善于與時俱進，即便百年老字號如果一味墨守陳規(guī)，生命力也不會長久。
說到突破發(fā)展瓶頸的優(yōu)質餐飲企業(yè)，白常繼認為中國烹飪協(xié)會名廚專業(yè)委員會委員董振祥先生經營管理的北京大董烤鴨店可算一個經典案例。據悉，大董烤鴨店前身是北京烤鴨店，地理位置般，連停車場都沒有二十世紀九十年代時還曾被轉讓過，“大董”把它接過來，仍然經營烤鴨，但風格發(fā)生了變化，主打“酥不膩”，獨特的風味，精美的裝修，吸引著大量中高端消費者趨之若鶩，只短短十幾年，今天的大董烤鴨店所經營的意境菜已經成為京城飲食新理念的代表，可謂日進斗金。
2003年4月，經過三年牢獄之災，曾經叱咤風云的“快餐狂人”喬贏出獄了。雖然依舊是“我要挑戰(zhàn)麥當勞”的豪言壯止語，但與曾經“2000年要在世界各地開2萬家連鎖店”的氣勢相比，則顯得穩(wěn)重了許多。
在三年的牢獄生活里，他不斷反思，總結“紅高粱”的失敗教訓，寫成20萬字的書稿。2005年11月，這本名為《永不言?。何姨魬?zhàn)了麥當勞》，號稱“10大反思”的書籍正式面市，在餐飲界里掀起一波漣漪。
出獄后的喬贏，在面對某媒體關干“紅高粱”失敗的主要原因是什么的提問時，他坦誠地說：“第一，不注重企業(yè)的發(fā)展規(guī)律?！?/p>
那么企業(yè)發(fā)展的規(guī)律是什么呢?喬贏有喬贏的答案，他人有他人的答案，仁者見仁，智者見智。但是，無論什么樣的闡述，“企業(yè)發(fā)展規(guī)律”里肯定少不了一樣東西，即生命周期。
在白常繼看來，餐飲企業(yè)的生命周期，或長或短，因個體而異，不過大量事實，包括“紅高粱”本身，已經證明“三年”是一個無法回避的門檻，如一個中型餐飲企業(yè)，起碼在第三年必須收回投資成本，否則繼續(xù)發(fā)展下去，可能會陷入一個無法自拔的泥潭，以致血本無歸。
三、中國餐館的十大“癢穴”
據《金融時報》報道，每年全世界成立的小企業(yè)以數十萬家計，但研究表明，絕大多數創(chuàng)業(yè)公司在成立后兩三年內倒閉，美國的一項研究估計這一時期的倒閉率高達70％。中國餐飲企業(yè)也在經歷著類似的陣痛據些餐飲專家研究發(fā)現(xiàn)中國餐飲業(yè)普遍有十大“癢穴”，所以才有“三年之癢”的困頓。
先天穴：前期籌備不足
經營餐飲是一個非常復雜的系統(tǒng)工程，如一臺精密儀器需要充分的調試。許多經營者往往在資金壓力，求勝心切的復雜心狀態(tài)下，在沒有做好充分準備的情況下，就匆匆開業(yè)，結果造成先天不足。比如最初沒有充分科學考察的地段問題。對地段市場環(huán)境的不熟悉，地段選擇很容易成為失敗的重要因素。等經營一段時間，發(fā)現(xiàn)上座率很低，再醒悟過來為時已晚。
市場穴：市場定位模糊
目前的事實是，一個投資者在某地進入餐飲行業(yè)之前很少進行切實的市場調查研究，經常是憑少許人的面之詞和不完整的信息資料就確定了產品形式和相應的市場形象，結果推出的餐飲產品與市場的實際要求大相徑庭，最后直接導致企業(yè)夭折。
營銷穴：營銷推廣就事論事
在信息爆炸的時代，賣什么不重要，重要的是怎么賣。就事論事是許多餐館營銷推廣的最大毛病。是菜品就只說菜品，說環(huán)境就只說環(huán)境說價格就只說價格，說服務就只說服務。消費者都看煩了，企業(yè)還在自言自語，總是跳不出物質形態(tài)表述的怪圖，好像餐飲營銷就只有這四種策略方向別無其他。
品牌穴：品牌建設弱勢
大多數餐飲企業(yè)的品牌建設存在下列問題，品牌建設只是管理層的共識尚未轉化成全體員工一致認同的文化精神和目標，由于盲目擴張導致管理失控，企業(yè)形象受損，企業(yè)品牌呈幾何級數下降，品牌體質弱，在競爭對手的打壓中沒有抗危機的經驗和能力，餐飲業(yè)的市場競爭加劇，企業(yè)利潤率和附加值低，餐飲企業(yè)自主創(chuàng)新能力普遍薄弱。這都是餐飲品牌建設和生長的道道臭水溝，跨不過去就將成為餐飲品牌身上一個個難堪的瑕疵。
企業(yè)文化穴：草根式文化和管理
宏觀上，從商務部到行業(yè)協(xié)會缺乏個強有力的專門對餐飲人才、文化管理、營銷進行深度研究的機構和部門沒有科學的市場指導和引導能力，微觀上，企業(yè)自身忙于營業(yè)額的提升將精力放在了市場的促銷推廣和客情關系的維護開發(fā)上，導致自己沒有獨特的企業(yè)文化――物質的、行為的，制度的管理的、精神的文化形態(tài)等，都沒有納入企業(yè)在打造和提升市場競爭力時的要素范圍，文化與管理是讓品牌飛起來的一對翅膀，沒有文化力和管理力
就沒有品牌力。草根式的文化經營和低層級的管理模式，讓餐飲企業(yè)始終徘徊在低水平上，無法長足發(fā)展。
拓展穴：規(guī)模拓展盲目
餐館在經歷了第一年，第二年艱難的創(chuàng)業(yè)階段后，完成了定的原始積累，形成了一定的經營規(guī)模和較為成型的產品形式，占有了一定的市場份額，規(guī)模拓展成為一個新的命題。比如餐館都熱衷的連鎖經營，不少經營者把它當成了一種迅速擴張的捷徑而不去理會它可能產生的風險連鎖經營有其自身的運作規(guī)律，如管理體系的完善程度、異地市場對產品的適應性等都是至關重要的，一旦在這些方面運作不當，經營失敗出現(xiàn)的可能性將大大提高。不少由于發(fā)展連鎖而產生的瞬間崩潰的現(xiàn)象，教訓十分慘痛。
戰(zhàn)略穴：戰(zhàn)略規(guī)劃混亂
多數餐飲企業(yè)沒有戰(zhàn)略規(guī)劃，即便有也是問題重重。1 缺乏長遠發(fā)展規(guī)劃。其特點是半年不死，一年活著，兩年有口氣三年倒閉；2 戰(zhàn)略決策隨意性較大，缺乏科學的決策機制。其特點是春夏做炒菜、秋冬上火鍋，今天做川菜明天做湘菜，今年連鎖全國，明年退出舞臺；3 對市場和競爭環(huán)境的認識和分析盲目，缺乏量化的客觀分析。其特點是有錢就開餐飲店，開業(yè)廣告來轟炸產品定位經營管理一團麻；4 企業(yè)戰(zhàn)略計劃流于書面報告，沒有明確的切實可行的戰(zhàn)略目標；5 企業(yè)戰(zhàn)略計劃難以得到基層員工的有力支持，也沒有具體的行動計劃。
質量穴：產品質量和服務質量低下
產品質量和服務質量沒有抓好。產品質量和服務質量會形成良好的“口碑效應”，“金杯銀杯不如顧客的口碑”，“一言可以興邦也可以喪邦”。如果某餐館在消費者的口碑中是好的，就會被一傳十，十傳百，客源隊伍會像滾雪球一樣滾滾而來，有了好的口碑餐飲的效益就會如日中天，就會給企業(yè)帶來勃勃生機。經營者不知道產品與經營，服務與效益的關系，沒把產品質量和服務質量放在經營中的重要位置，使企業(yè)沒有好的聲譽，漸漸失去客源。
特色穴：企業(yè)特色和菜品風格缺失
企業(yè)沒有自己的特色，菜品沒有自己的風格，是餐館的一大敗筆。把餐飲辦出特色，才能在買方市場中有競爭力，才能生存和發(fā)展，這個特色既要包含飲食產品特色服務的特色產品和服務組合的特色，也包含就餐環(huán)境氛圍的特色。在各種檔次餐飲場所林立的今天，服務墨守成規(guī)。產品一成不變，沒有自己的餐飲特色，就必然在競爭中被淘汰出去。
職業(yè)穴：職業(yè)素質滯后
餐飲行業(yè)是低門檻低技術水平的行業(yè)，所以從業(yè)人員的素質也參差不齊。餐飲企業(yè)要發(fā)達要永遠保持立于不敗之地就必須培養(yǎng)好批高素質的人員。當企業(yè)發(fā)展到第三年，還得具備能發(fā)現(xiàn)新問題、解決新問題，制定和執(zhí)行新策略的能力。
四、第三年來臨：怎樣超越惡性定律?
作為生命周期，或餐廳發(fā)展的瓶頸，“三年之癢”是一種必然現(xiàn)象，即便躲過了初一，未必躲得了十五，三年不“癢”，四年不“癢”，到第五年終究要“癢”?！暗谌辍眮砼R，能做的就是亡羊補牢，或許一息尚存，避免關門大吉的命運。
堅守誠信經營
誠信是餐館生存之本。自作聰明，愚弄顧客，一時間生意做得再不錯，終將會搬起石頭砸自己的腳。吐魯番餐廳經理，著名餐飲管理大師陳連生把自己在餐飲界畢生的成功經驗，歸結為“誠信”二字。如招牌菜“白水羊頭”雖然供不應求，但為了保證品質，每天只做20個。一有時間他就登陸餐廳的網站，查看顧客留言。碰到有反映飯菜質量的顧客留言，他必親自回復，誠心邀請顧客再來品嘗菜肴。
菜品研發(fā)，推陳出新
推陳出新、研發(fā)新菜品，不斷滿足顧客口味和心理需要，才是生存之道。如麥當勞平均每月至少變化5個新花樣。當然菜品創(chuàng)新也有原則一，不簡單地模仿，而在工藝方面，技術方面、產品成型有創(chuàng)造性的突破；二、創(chuàng)新應以社會和市場的需求為前提，并被認可；三、提倡從具有食用性和營養(yǎng)價值的綠色食品人手，具有科學性，藝術性，讓顧客既能大快朵頤，又能一飽眼福，還能品味到其中的文化內涵。
走特色化道路
特色的形成是一個系統(tǒng)工程，要依據餐飲企業(yè)自己的地理位置，硬件條件人員素質，環(huán)境特點等諸多因素，策劃構思特色化的菜品服務，就餐環(huán)境等，把企業(yè)文化，管理思想，經營理念結合在一起，表現(xiàn)出深厚的思想文化內涵。形成特色的資源很廣泛，可以從地域，民族、歷史、民俗、傳統(tǒng)、文化、事件，人物等多種渠道來挖掘，演繹出各種餐飲特色。
創(chuàng)建自己的品牌
品牌建立需要長期積累才能形成，不要以為起一個時髦好聽的名字，加上媒體熱炒和宣傳就可以把品牌建立起來，字號老也未必自然就成為品牌。品牌的建立要從品牌個性，品牌認同、品牌定位，品牌傳播，品牌管理等多個具體問題著手，加以調研、規(guī)劃、設計、實施與管理，并將其不斷完善，使消費者對品牌產生一個由淺入深和持續(xù)的認識，才會形成基于顧客的理解和忠誠購買所擎起的市場品牌。
搞清市場定位
市場定位的思想是“去操縱已存在顧客心中的東西，去重新結合已存在的聯(lián)結關系”。餐飲市場定位的成功與否，最終只能歸結企業(yè)與顧客之間，對市場定位的諸要素是不是具有較大的共識。經營者要清楚地知道自己的產品，顧客群體、分布階層，支付能力、競爭對手情況等。具體實用的定位內容如：一、選擇適合的客源層次，二、樹立起與眾不同的市場形象；三、選擇恰當的宣傳媒介，四設計符合餐廳菜品的氛圍。
優(yōu)化服務質量
服務包括設施設備、實物產品和勞務服務三方面，企業(yè)要有能找出服務質量問題的所在。具體到勞務服務，企業(yè)要做到以下方面一、針對每個環(huán)節(jié)，做好員工的態(tài)度管理；二、通過標準化和程序化管理，提高服務效率；三，加強培訓，提高員工的服務技能；四，發(fā)動員工，細心觀察，從細節(jié)上贏得顧客，五，加強服務質量監(jiān)督和檢查，收集質量信息，改進服務質量。
提升營銷推廣效率
營銷推廣不僅要做推銷，廣告、宣傳、公關等，還包含為使消費者滿意并為實現(xiàn)餐飲經營目標而展開的一系列有計劃、有組織的廣泛的餐飲產品以及服務活動。首先，應確定經營方向，進行市場調查，確定經營方向；然后進行市場細分，分析競爭對手和形勢，確定營銷目標；隨即研究決定產品服務，銷售渠道、價格及市場營銷策略，以及具體實施計劃財務預算，并通過段時期的實施，再根據信息反饋的情況，及時調整經營方向和營銷策略，最后達到消費者、價格、實績，產品，包裝，促銷等諸多因素的最佳組合。
餐飲市場營銷工作計劃 第3篇
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衣食住行是我們的必需品，但是餐飲業(yè)的火鍋和中餐發(fā)展幾乎達到飽和。所以我們在投資時，進行考慮和調查分析得出，如何才能換回大的效益，再以回籠的資金擴大市場，發(fā)展經濟。
自主經濟的市場有很有潛力，消費者也是很單純的一次性消費或者多次性消費，相對外部市場競爭要小，個體經營單純，以小投資為主，服務于上班一族和學生，以他們?yōu)橹髁骺蛻?，其他客戶為輔，應該怎樣服務于顧客，首先，要吸引學生和年輕上班一族的眼球。
讓他們能在最短的時間來光顧本店，所運用的營銷方法是多種途徑的;其次，是怎樣讓第一次光顧的顧客變?yōu)闈撛诘念櫩?、?？汀⒎N子顧客，所運用的營銷方法也是多種多樣的在成都有很多以這形式開店的成功的案例。比如店，都是成功案例。最重要的是**沒有一家是這種形似店，競爭就等于無。
二：周邊的市場調查
從周圍店的分析：
1、大多數餐館都是以普通小型中餐經營，沒有多大特色，菜品都是以店和店為主。
2、周圍有兩家為主的店在經營，一家是。一家是。兩店經營都算不錯，但味道已經過時，最重要的兩個都個致命缺點，就是性價比不高。
兩家想要吃飽最少一個人花費在元左右，在的價位上我們能做出更好品質的菜品和更高的服務。
3、周圍的餐館很少用到營銷策略，除德克士有很多策略都可以象德克士學習。
三：餐飲店的發(fā)展計劃
現(xiàn)在是城市的重點發(fā)展對象。我們要以誠信﹑服務為宗旨，別具一格為發(fā)展的首要舉動， 餐飲樂閑為發(fā)展目標。開一家餐飲店為首要發(fā)展方式，創(chuàng)造出自己的品牌，
在以多元化發(fā)展戰(zhàn)略在新都經濟發(fā)展快速的時候更上潮流，擴大自己的市場。爭取在一兩年時間內，賺取本金后還有一部分利潤，用這部分利潤來擴展市場。
四：店鋪主要策劃
1、找一兩百平方的店鋪。最好在二手市場買一些桌椅和沙發(fā)，九成新，具有一定的特點。
2、招聘~名廚師和~名服務員，招收人員做兼職。
3、裝修一定要大方得體，有一種別距特色的感覺，抓住消費者的消費視覺，先是吸引視覺，后是味覺，最后綜合成感覺。
4、在為開張之前，有一定的廣告宣傳。自己先給朋友介紹請他們免費品嘗親身的感受，不用說，他們都會給你做一個活宣傳。另一個也節(jié)約了經費。還有就是在人口密集的區(qū)和各大校園門口發(fā)送傳單，招數雖然有些過時不過效果好很實惠。
5、服務員最主要的工作是清理餐桌和店鋪的衛(wèi)生，隨時都是一層不染，沒有油膩的感覺，給顧客留下深刻的印象，對每一個職員要求先把自己的衛(wèi)生處理好，才能更好的服務于顧客，如果有顧客或者出現(xiàn)不干凈的事物或環(huán)境馬上處理，賠禮道歉重新更換食物或者打掃衛(wèi)生，如顧客還不滿意可以以陪賞進行道歉。
6、我們的質量﹑服務﹑環(huán)境要做到一流的，
7、為了提高服務質量，就得抓好員工這一關，讓他們真正的容入到服務中來，以良好的服務，積分制如果積分越多，在月末的時候獎金就越多，賞罰分明不管誰做錯了都要自己負責要不馬上走人。
8、在經營中，可以在某一個時期，進行營銷活動，來吸引更多的顧客。
餐飲投資計劃書2一、創(chuàng)業(yè)經營宗旨和理念
店的經營宗旨為:個性化菜式，融匯西方餐館美食。
二、市場定位
1.選址方面：在地址，與連串的店連在一起,但都作為美食街唯一的西餐廳.與其它快餐店所不同的是有更好的就餐環(huán)境和更優(yōu)質的服務。
2.格調方面：西餐廳為溫馨浪漫的風格,為顧客提供優(yōu)質的服務,給顧客貴族式的享受 ，力求營造一種幽雅、舒適、休閑的消費環(huán)境，引導消費者轉變消費觀念，向崇尚自然、追求健康 方面轉變。
3. 校園市場環(huán)境方面：校園經濟的市場有很廣的發(fā)展領域，消費者也是很單純的消費，相對外部市場競爭要小，個體經營單純，以小投資為主，服務于在校大學生。服務于學生，應該提供最優(yōu)質的服務，首先，要吸引學生的注意目光，讓他們能在最短的時間來光顧本店，所運用的營銷方法是多種途徑的;其次，是怎樣達到以下營銷效果
潛在客戶
現(xiàn)實客戶
滿意客戶
美譽度100
所運用的營銷方法也是多種多樣的。
4. swto分析
地區(qū)現(xiàn)有消費群體，調查資料表明他們多消費用于飲食方面占了~%，正因如此，飲食也是在地址創(chuàng)業(yè)首選之路。消費對象比例圖如下 ：
同時在里經營西餐廳的swto分析圖如下：
s：美食街附近是男生宿舍最聚中的地方，偶爾去美食街的人占了全師生65.8%
w：大多數學生都習慣了到快餐和學校所設的飯?zhí)镁筒停瑢τ谖鞑蛷d來說不那么的習慣，但資料表明對西餐廳有興趣嘗試的占了~%
o:現(xiàn)時有~%消費者覺得現(xiàn)在最缺的服務是就餐環(huán)境，而適合設計是幽雅、舒適、休閑的消費環(huán)境，這可表明了，開業(yè)后會有更受歡迎的可能性。
t:美食街有眾多~店和學校內有~飯?zhí)?/p>
三.管理理念
1.尊重餐飲業(yè)人員的獨立人格.
2互相監(jiān)督:管理層監(jiān)督員工的工作,同時員工也可以向上級提出自己的意見或見解.
3營造集體氛圍:既要上下屬感受到西餐廳紀律的嚴明,也要關懷員工,讓員工感受到來自集體的溫暖,有利于加強凝聚力,提高工作積極性.
4.公平對待,一視同仁,各盡所能,發(fā)揮才干 。
四.產品介紹
以西式扒類為主，結合快餐、中西燉湯、中西式局飯、皇牌主食套餐，小食天地、美顏甜品、水吧飲料等來滿足消費者的需求：
1.推出皇牌主食套餐，經濟實惠，例如：泰汁雞扒印尼炒飯?zhí)撞汀⑶嗫оi頸肉扒伴意粉套餐、鰻魚泰汁雞扒局飯?zhí)撞偷龋魈撞瓦€配有(粟米忌廉湯、油菜、熱奶茶或凍檸樂)，最適合校園情侶品味。
2.西餐結合快餐
例如：扒類(牛扒、豬扒、雞扒)、各式快餐、各式小食、各種中西燉湯、中西式局飯、粉面類(意粉、米粉等)。
3. 美顏甜品
例如：姜汁鮮奶雪蛤膏燉蛋、金粟南瓜西米露、粟子蓉鮮奶露、椰汁香芋西米露等等，最適合愛美的女大學生品嘗。
4.根據不同的季節(jié)制定一些冷飲，熱飲，點心、沙拉等
例如：現(xiàn)磨咖啡、花式精致冰啡、香滑奶茶、特式風味茶、天然花茶、精美飲品、鮮榨果汁、雪糕新地、滋潤甜品等等。
五、市場營銷策略
1.品牌策略:
店名易記，吸睛。
營造典雅的個性氛圍傳播快捷，符合目標市場消費者的消費需求。
而且招牌的字體設計要美觀大方，要具有獨特性;易吸引人的注意。
2. 價格策略：
(1)主要走中低檔價格策略，在食品色，香，美味，服務等方面力求盡善盡美，努力給客戶最大限度的享受和心理滿足。
(2)針對消費者比較價格的心理，將同類食品有意識地分檔，形成價格系列，使消費者在比較價格中能迅速找到自己習慣的檔次，得到選購滿足。
3.促銷策略
(1)的促銷戰(zhàn)略應以競爭為導向。餐廳必須了解競爭對手的情況，比較自己與競爭對手產品和服務的區(qū)別，在此基礎制定出具體的促銷計劃和方案，在實施計劃的過程中，通過宣揚本餐廳的獨特產品或經營風格，樹立起鮮明的企業(yè)形象。
(2)為迎合本餐廳的經營宗旨為:著意求新， 促銷戰(zhàn)略中應包含以下4方面：
a.求新：我國的西餐廳不但歷史久遠，而且品種豐富，已初步形成了高、中、低檔的格局，沖、泡、蒸、煮、烤、炸、炒，可謂五花八門，一應俱全，但都是多年一層不變的老面孔，消費者對此缺少新鮮感，尤其是文化品味太低，跟不上發(fā)展的潮流，因此，要在傳統(tǒng)基礎上做足做夠新字文章，增強其吸引力。
b.求變：過去20年，人們以能解決溫飽為主，而今天人們則以營養(yǎng)和享受為主，所以，西餐廳也要以變應變，在工藝、烹調、配料上求變來滿足人們的口味，一變天地寬，這樣才能牢牢抓住消費者，以拓展西餐廳業(yè)市場空間。
c.求奇：要在求新和求變的基礎上求奇，同樣一個商品，變換一個新名詞就能贏得消費者的青睞，我們應該從國外餅干、水果等進入中國市場時的新名詞而受到啟發(fā)，同時，求奇，還表現(xiàn)在西餐廳結合上取長補短，用洋西餐廳的技術改造中式西餐廳，也可以用傳統(tǒng)的中國工藝嫁接洋西餐廳，做到出奇制勝。
d.求特：這個特，就是中國特色的特色西餐廳?；赝袊鞑蛷d絕大多數是一人一把號，各吹各的調，固守一塊陣地，老死不相往來，結果是誰也做不大快上蛋糕，有的甚至失傳或萎縮了，因此，要盡快選擇幾個特色西餐廳，上規(guī)模，拓市場，強強聯(lián)合，打造特色品牌，搶占名牌制高點。
(3)促銷策略中的宣傳策略走低成本，高產出方式，印刷宣傳品。分宿舍發(fā)放，采用密集戰(zhàn)略，同時利用學校廣播站，宣傳欄免費宣傳.
六、實施方案
1. 按照直營店的實施情況來執(zhí)行：
我們初期的實施方案主要也是按照直營店的實施情況來執(zhí)行。單店的選址將會通過嚴格的市場調研和細密 的市場分析及謹慎的作業(yè)態(tài)度來操作，開業(yè)前規(guī)劃，經營地考察從潛在消費分析，門店規(guī)劃，營業(yè)點圈邊 消費水平，市場競爭狀況做科學評估，預測開業(yè)后的經營狀況。初期的創(chuàng)業(yè)重要人員均以到位，其他崗位 人員裝修開始著手招聘培訓。層次定位在-元的人均消費，創(chuàng)業(yè)初期計劃所需資金為~萬人民幣。
2.服務業(yè)的模型。
以顧客為中心，以顧客滿意為目的，通過使顧客滿意，最終達到本店經營理念的推廣。
3.人員與制度
1) 店長
店長負責綜合協(xié)調和管理店內各部門工作,督促員工工作,同時接受學校的監(jiān)督,做好西餐廳與學校的交流工作.
工作內容:督促各部長及員工的工作,鼓舞員工的工作熱情,聽取員工的意見.綜合決策各種工作的運行.代表西餐廳與學校進行交流,向上反映員工的意見及要求,向下傳遞學校所要求的工作.
2) 行政人事
主要職責:人員到職與離職的相關辦理，各類人事資料的匯總,建檔及管理,員工檔案資料管理，員工請假,調休假作業(yè),出勤狀況,稽查,統(tǒng)計作業(yè)。
3) 廚師
對廚師的要求很高，他必須有靈活的腦子，在每一周都能變一個化樣的特色，來吸引顧客。
餐飲市場營銷工作計劃 第4篇
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一、餐飲業(yè)“貨”的認知
餐飲業(yè)的“貨”就是企業(yè)提供給賓客的各種使用價值的總和。具體分析,包括三個方面:一是設備設施的使用價值,二是實物產品的使用價值(主要是餐飲產品),三是服務勞務的使用價值。同時,餐飲業(yè)的“貨”與其他產業(yè)的“貨”相比,也就是和一般企業(yè)的實物產品相比較,具有很多特別的屬性,其主要表現(xiàn)在以下幾個方面:
(一)無形性
一般的“貨”都是有形的,是一種實物產品,看得見,摸得著,它從生產到消費,總是要經過一個商品流轉的過程,其生產、交換、消費在時間上、地點上是分離的,如果消費者購買了實物產品,當他離開商店時,他就帶走了一個具體的實物產品。
而餐飲業(yè)的“貨”不同,它基本上是無形的,看不見,摸不著,屬于一種體驗,一種感受,平時我們經常聽到有顧客說花錢買享受,買方便,買品位,指的就是這樣的一種體驗。雖然餐廳里的座位、餐桌上的食品等都是有形物品,但這些有形物品實質上不過是為顧客創(chuàng)造無形體驗的輔助用品。
貨的無形性特征,給餐飲企業(yè)產品的經營帶來了特殊性。相對于有形產品,它更難向市場推銷。比如說,賓館很難將自己的貨全部展示到顧客的面前,讓顧客從多個角度去檢測貨的好壞,在支付費用之前,顧客不能嘗試消費體驗,如果顧客進行了消費,即使感覺不好,也需要付出價款。因此,餐飲業(yè)的營銷,原則上,不應該基于產品的外型和使用效果來進行,必須依靠其它的辦法。
(二)綜合性
餐飲企業(yè)的產品不是由某個單一的部門或人員提供的,而是由許多部門在同一時間共同運轉所產生的綜合性的使用價值。當顧客進入企業(yè)以后,與顧客旅居相關的部門幾乎全部要運轉起來。它既涉及有形設備設施,也涉及無形的勞務服務。
(三)不可儲存性
餐飲企業(yè)產品屬于“邊生產邊消費,不消費就消失”,是一種過期作廢、效用瞬時性的產品,其價值的形成過程與實現(xiàn)過程是一致的,當天的產品賣不出去,當天的效用也就失去了,再也無法挽回。這與有形產品也是一個重要的差別。有形產品通常具有相當長的保存期限,只要在保存期限之內將產品銷售出去,產品的價值就可以得到實現(xiàn),但賓館產品的價值保值期限卻非常短。從這一角度來講,賓館產品的構思與營銷,比之其他任何產業(yè)更為重要。
(四)強依賴性
生產與消費同時性的特點,決定了餐飲企業(yè)產品價值的大小與員工的表現(xiàn)具有最直接的關聯(lián)性。雖然企業(yè)的物化設施很重要,但服務人員素質與管理者水平的高低更有決定意義。
二、餐飲業(yè)營銷現(xiàn)狀分析
當今,餐飲業(yè)競爭態(tài)勢明顯,營銷難做貨難賣,因此,要增強餐飲的競爭力就必須實施強化營銷。實施強化營銷首先應該冷靜分析已有的營銷工作癥結何在,進而進行策略分析,當前餐飲業(yè)所普遍存在的營銷問題主要表現(xiàn)在以下方面:
(一)狹隘理解營銷內容
將營銷等同于推銷,將營銷視同于公關。注重對外,輕視內功;注重現(xiàn)有產品的推銷,忽視產品的開發(fā)與創(chuàng)新;不重視實際的市場調查研究,對顧客的需求想當然;片面理解全員營銷,人人下達推銷指標,推銷結果與獎懲掛鉤,使每個員工都成為推銷員,勞民傷財,效果不好,又怨聲載道。如此等等,營銷工作實際上有等于無。
(二)缺乏對營銷工作的系統(tǒng)策劃
缺乏營銷規(guī)劃其具體表現(xiàn):不考慮自身特點,不注重形成自己風格,盲目跟風;東一榔頭,西一棒子,頭疼醫(yī)頭,腳疼醫(yī)腳,沒有將營銷作為一個系統(tǒng)來理解;救火應急,追求短期效應,“無客來時急得跳,生意一好就忘掉?！比狈﹂L期的營銷計劃;缺乏整體規(guī)劃,把營銷當成局部的工作,專門部門的工作,賓館內部各方面、各部門缺乏有機配合。
(三)缺乏市場定位,目標市場不明確
目前,許多餐飲業(yè)急功近利,往往注重眼前的利益,很少對自己的企業(yè)作長期規(guī)劃,對市場的調查不足,在長時間內無法滿足社會的需求,逐漸喪失了市場競爭力。
(四)不重視品牌建設,不注重綜合效益
要增強企業(yè)的綜合競爭力就必須樹立品牌意識,通過良好的企業(yè)品牌形象去宣傳自己的產品,增加產品的競爭力。目前,餐飲業(yè)許多經營者往往不注重對自身品牌的營造,將品牌的建設看做是大公司的事情。其實,品牌往往需要從小規(guī)模開始,相比于大企業(yè)而言,小企業(yè)更具有靈活性,對品牌的建設更具有操作性,因此加強企業(yè)品牌的建設也是餐飲企業(yè)增強營銷的主要手段。
三、有效賣貨的廣告訴求對策
(一)無形產品顯現(xiàn)化策略
餐飲產品的無形性特點,使顧客在購買產品之前無法觸及和感受它們,企業(yè)無法像別的企業(yè)那樣,借助產品的有形展示來宣傳產品,達到“讓事實說話”的目的,從而迅速吸引顧客購買。因此,如何讓公眾理解無形產品的內涵,始終成為餐飲業(yè)營銷的一個難題。
針對這一特點,一個重要的對策,就是要千方百計地提供有形的證據來證明無形產品的質量,讓顧客眼見為實。這些有形的證據包括設備設施、人員形象、環(huán)境布置等等。有句話說得很清楚:顧客進店看門面,看了門面看臉面,看了臉面看臺面,還有地面、墻面和表面(設備設施的表面)。這“五個面”是直觀的,有形的,也是無形服務有機的體現(xiàn)。
(二)系統(tǒng)實施顧客滿意戰(zhàn)略,大力施行客戶管理
顧客滿意戰(zhàn)略強調產品的質量管理要以顧客的滿意度為基準。英文稱cs戰(zhàn)略。最早在上個世紀80年代興起于美國。于服務業(yè)來說,顧客的滿意度,顧客的口碑是最有力的營銷。有研究表明,服務企業(yè)吸引1名新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本。預防老顧客的流失,是服務企業(yè)營銷的重中之重。
(三)增強產品的附加值
在產品方面,零缺點工程是基礎,提品的附加值是提高。所謂附加值,就是顧客購買產品所獲得的意外利益?？系码u有一句著名的口號:“為你提供101%的滿意”。額外的1%就是附加值,就是使顧客感到他得到的服務超出了他的期望。例如,有位服務員在打掃房間時,發(fā)現(xiàn)客人的枕頭有對折的痕跡,她馬上作出判斷,這位客人是嫌枕頭太低,于是她主動給這位客人多加了一個枕頭。這對于顧客來說,就是一種附加值。由此可見,一個優(yōu)秀的賓館員工,在日常的工作中,要努力尋找提供附加值的機會。
餐飲市場營銷工作計劃 第5篇
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高檔啤酒可以如同快速消費品一樣的銷售，在理論上可以任意定價，但是有一點我們必須認識清楚，高價位不一定帶來高利潤，因為每一價位的制定都需要有相適應的資源做支持。定價低可能銷售費用少；價位過高，可能促銷費用增大。另外，價位與需求成反比，一般來說，價位越高，消費人群越小，購買頻率越低，總銷售額會降低。作為高檔啤酒選擇什么樣的價位必須和公司的核心能力相匹配，既取決于公司的核心市場競爭能力，又取決于在一定的市場環(huán)境中與投資者心態(tài)取向下核心競爭能力的發(fā)展趨勢。一般來說，公司在成本領先戰(zhàn)略上選擇偏低價位；公司在差異化上有核心能力，則多選擇高價位的撇脂定價。許多啤酒企業(yè)對高檔啤酒產品從質量到包裝都達到了與國際高檔啤酒不相上下的檔次，但相應的市場營銷資源仍然是老一套，不適合于運作高檔啤酒產品，如銷售方式仍然是大批發(fā)大流通式，銷售人員仍然熱衷于大批發(fā)商的關系營銷，沒有認真的研究高檔啤酒產品與普通啤酒產品在銷售方式上有何不同，需要運用那些資源，通過什么方式去配置。對于類似的問題，如果我們沒有認真地去思考，就會造成資源結構的不合理，或缺少、或過剩、或流失、或閑置，所以，高檔啤酒的運作不像普通啤酒那樣易于操作。
對高檔啤酒而言，全國各地的發(fā)展非常不平衡，有的品牌在幾個城市內集中度很高；有的品牌全國銷售，卻沒有占有率較高的市場，但主要集中于發(fā)達的城市市場。發(fā)達的城市市場對于高檔啤酒的市場價值，不僅取決于當地人民的生活水平，更重要的是取決于當地人民的購買習慣，預期收入、社會保障、文化傳統(tǒng)和消費取向等多種因素。如果某品牌的高檔啤酒被認為物有所值作為購買與否的衡量標準，那么，該高檔啤酒的定價應該是物超所值，才能讓消費者建立購買欲望，達到以上目的所需要的費用，由此確定該城市對該啤酒的市場價值。當然對于高檔啤酒沒有市場價值的市場可能對于低檔啤酒有市場。在具有市場價值的城市中，高檔啤酒的市場基礎應該放在餐飲行業(yè)。因為高檔啤酒作為身份象征的消費品，餐飲行業(yè)的顯示值遠高于商店、超市。并且推銷作用較大，品牌效應減弱，這也就是許多高檔啤酒進入餐飲行業(yè)交了很高的公關費用，仍然認為餐飲行業(yè)是最好的終端。因為，高檔啤酒在沒有較高的知名度之前，即使進了大商場、超市，交足了各種“進場費”“堆頭費”“宣傳費”“店慶費”等高昂的費用，勉強進了場，由于沒有品牌效應，消費者指明購買率低，最終被徹下貨架，所有的費用均成為白費。作為高檔啤酒在沒有形成品牌優(yōu)勢的時候，進入商場和超市要慎重，因為在那里幾乎是名牌通吃。假如一瓶青島啤酒和一瓶黑山啤酒，你又會選擇哪一種呢。餐飲消費最終利益是感情，把高檔啤酒與感情利益聯(lián)系到一起，就可以降低對價格的反應，另外，餐飲行業(yè)中由于品牌有限，沒有足夠的品牌參考，更易于新品牌的高檔啤酒推廣，新品牌的高檔啤酒在餐飲行業(yè)銷售時遇到很多的困難，諸如，消費者認為價格高，包裝檔次低等等，但實際上只是消費者對品牌的感覺與價位不相匹配，正確的做法應該讓消費者認為該產品物有所值。 二、高檔啤酒地差異化策略
高檔啤酒銷售要建立讓消費者購買的理由，如功能利益，如清爽，純生，純鮮等等都可以形成支撐高價的差異化。如果高檔啤酒失去了差異化，走向同質、大眾化，就會導致貶值而降低價格。 三、高檔啤酒的目標策略
1、如果我們總成本較低，可以考慮總成本領先的戰(zhàn)略，即我們可以采取不斷地降低價格的策略，或大搞促銷來不斷地吸引消費者的眼睛，并刺激購買。
2、如果我們的產品經營有特色，可以考慮差異化的經營戰(zhàn)略，對具體目標人群提供具有差異化的利益點，使消費者認為專為他而設計。
3、如果我們產品線服務的質量優(yōu)秀，可以考慮高質量高價格的品牌營銷，通過良好的品牌樹立和訴求，提高消費者的購買地位和榮譽感。
4、如果企業(yè)具有整體優(yōu)勢，可以考慮包裝營銷這個企業(yè)，用整體形象來帶動高檔啤酒的銷售，并降整合銷售貨源盡快地穩(wěn)住經銷環(huán)節(jié)和消費者。 四、高檔啤酒的生命周期策略
高檔啤酒的銷售市場，一般是先主攻餐飲渠道，這時，人力和物力投入比較大，在這個渠道中首先取得成功，然后，依靠在餐飲渠道的成功的影響力，再擴展到其它渠道。如在增長期可以增加降高檔啤酒打入商場、超市，在成熟期進一步擴展到食品批發(fā)零售店、便利店等，并將逐步減少人力、物力的投入等等。 五、高檔啤酒餐飲市場調查
高檔啤酒要進入餐飲渠道，這是進入市場的重要的一步。這就有必要對進入餐飲渠道做比較全面的調查，將餐飲渠道分為a、b、c類，對不同的檔次的餐飲業(yè)，可用不同的有針對性的運作方式。第二項比較重要的工作是要弄清楚餐飲業(yè)對選擇或不選擇我們產品的原因并仔細研究，以便對癥采取相應的手段。如餐飲全人的認為我們產品提高的價格太小，進場費太少，促銷支持太少，對我們的產品缺乏信心，競爭對手有額外的利益誘導，或同類產品的品牌太多，消費者不認，固有習慣難以改變等等。 六、高檔啤酒的渠道設計
高檔啤酒的渠道運營設計，應以渠道價值為基礎，建立廠商穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關系，以價值鏈利益回報取代現(xiàn)行的價格差價折扣體系，把渠道設計為價值鏈的一個成員，使制造商與流通渠道具有共同的市場目標。
現(xiàn)階段的高檔啤酒運作均堅持“渠道為王，決勝終端”的營銷理念家，于是掀起了一輪又一輪的渠道戰(zhàn)，高額的回扣，巨大的差價，誘人的獎勵，從終端促銷到買斷終端，直至賄賂營銷。
而現(xiàn)代營銷思想要求我們以顧客為中心來規(guī)劃市場資源，拓展價值鏈，整合下游經銷商渠道，將以利益為紐帶的廠商關系變成具有共同價值取向的戰(zhàn)略聯(lián)盟，并將這一轉變變成企業(yè)的競爭優(yōu)勢。
1、精選終端。從公司的市場戰(zhàn)略，目標市場等方面結合經銷商的市場能力研究選擇終端市場與生產者的戰(zhàn)略關系來確定符合公司經營市場目標的優(yōu)秀終端。
2、優(yōu)秀終端的培養(yǎng)。通過優(yōu)秀終端數據庫建立顧客基本檔案和信用檔案，并加強與優(yōu)秀終端的數據信息共享的系統(tǒng)，及時了解優(yōu)秀終端的需求狀況。
利用制造商所擁有的優(yōu)勢資源年，如先進的管理理念，營銷思想，或市場策劃能力，指導具體的優(yōu)秀終端開展業(yè)務，并為其長遠發(fā)展和現(xiàn)實利益的沖突提供整體解決方案，將優(yōu)秀終端納入企業(yè)的經營戰(zhàn)略和營銷規(guī)劃，從而增強企業(yè)的競爭能力。
餐飲市場營銷工作計劃 第6篇
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1.本店發(fā)屬于餐飲服務行業(yè),名稱為都市快餐店,是個人獨資企業(yè)。主要提供中式早餐,如油條、小籠包等各式中式點心和小菜,午餐和晚餐多以炒菜、無煙燒烤為主。
2.都市快餐店位于威海路商業(yè)步行街,開創(chuàng)期是一家中檔快餐店,未來將逐步發(fā)展成為像肯德基、麥當勞那樣的中式快餐連鎖店。
3.都市快餐店的所有者是×××,餐廳經理×××,廚師×××,三人均有6年的餐飲工作經驗,以我們的智慧、才能和對事業(yè)的一顆執(zhí)著的心,一定會在本行業(yè)內獨領。
4.本店需創(chuàng)業(yè)資金()萬元,其中()萬元已籌集到位,剩下()萬元向銀行貸款。
二、經營目標
1.由于地理位置處于商業(yè)街,客源相對豐富,但競爭對手也不少,特別是本店剛開業(yè),想要打開市場,必須要在服務質量和產品質量上下功夫,并且要進一步擴大經營范圍以滿足消費者的不同需求。短期目標是在威海路商業(yè)步行街站穩(wěn)腳跟,1年收回成本。
2.本店將在3年內增設3家分店,逐步發(fā)展成為一家經濟實力雄厚并有一定市場占有率的快餐連鎖集團,在島城眾多快餐品牌中闖出一片天地,并成餐飲市場的知名品牌。
三、市場分析
1.客源:都市快餐店的目標顧客有:到威海路商業(yè)步行街購物娛樂的一般消費者,約占50%;附近學校的學生、商店工作人員、小區(qū)居民,約占50%?？驮磾盗砍渥?消費水平中低檔。
2.競爭對手:
都市快餐店附近共有4家主要競爭對手,其中規(guī)模較大的1家,其他3家為小型快餐店。這4家飯店經營期均在2年以上?！痢量觳偷曛形骷鏍I,價格較貴,客源泉稀疏。另外3家小型快餐店衛(wèi)生情況較差,服務質量較差,就餐環(huán)境擁擠臟亂。本店抓住了這4家快餐店現(xiàn)有的弊端,推出“物美價廉”等營銷策略,力爭在激烈的市場競爭中占有一席之地。
四、經營計劃
1.快餐店主要是面向大眾,因此菜價不太高,屬中低價位。
2.大力開展便民小吃,早餐要品種繁多,價格便宜,因地制宜的推出中式早餐套餐。
3.午晚餐提供經濟型、營養(yǎng)豐富的菜肴,并提供一個優(yōu)雅的就餐環(huán)境。
4.隨時準備開發(fā)新產品,以適應變化的市場需求,如本年度設立目標是“送餐到家”服務。
5.經營時間:早―晚。
6.對于以上計劃,我們將分工協(xié)作,各盡其職。我們將會在衛(wèi)生、服務、價格、營養(yǎng)等方面下協(xié)夫,爭取獲得更多的客源。
五、人事計劃
1.本店開業(yè)前期,初步計劃招收多少名全日制雇員(包括多少名廚師),多少名臨時雇員(含廚師)具體內容如下:
1)通過勞務市場招聘本市戶口的,有一定工作經驗,有良好的職業(yè)道德,年齡在20-30歲之間,有意加入餐飲行業(yè)者。
應聘者特《招用職工登記表》并附入個人資料來本店面試。
2)經面試,筆試,體檢合格者,與其簽訂勞動合同(含試用期)。
2.為了提高服務人員整體素質,被招聘上崗的人員都需要接受2個月的培訓,具體內容如下:
1)制定培訓計劃,確定培訓目的,制定評估方法。
2)實施培訓計劃,貫徹學習《勞動紀律》和各種規(guī)章制度。
3)考核上崗,對于不合格者給予停職學習,扣除20%工資,直至合格為止。若3次考試及不合格者,扣除當月全部工資和福利。 下頁講如何銷售!
六、銷售計劃
1.開業(yè)前進行一系列宣傳企業(yè)工作,向消費者介紹本店“物美價廉”的銷售策略,還會發(fā)放問卷調查表,根據消費者的需求,完善本店的產品和服務內容。
2.推出會員制,季卡、月卡,從而吸引更多的顧客。
3.每月累計消費1000元者可參加每月末大抽獎,中獎者(1名)可獲得價值888元的禮券。
4.每月累計消費100元者,贈送價值10元的禮券,200元贈送20元禮券,以此類推。
七、財務計劃
本店內所有帳目情況必須及時入帳,支出與收入的錢款必須經由會計入帳或記錄后方能使用,記帳使用復式記帳法,以科學的方法進行管理,以免帳務混亂,每日的收入應進行及時清點,所有點菜的菜單及收款的憑據必須保存并一式兩份,以便核對及入帳。店內所有的物品屬店內的固定資產,不得隨意破壞或帶走,每月的總收益,除去一切費用,剩下的存入銀行;如果經過每月的結算后,收入比計劃高,將適度調整工資,以調動大家的工作熱情,如發(fā)現(xiàn)在工作中無故破壞飯店的財產,將從責任人的工資或獎金中扣除。
1)本店固定資產( )萬元
桌椅 ( )套
營業(yè)面積( )平方米
冷凍柜 ( )臺
灶件 若干
2)每日流動資金為多少萬元
(主要用于突發(fā)事件以及臨時進貨)
3)對于帳目,要做到日有日帳,月有月帳,季有季帳,年有年終總帳,這樣企業(yè)的盈虧在帳面上一目了然,就避免了經營管理工作的盲目性。
注:因剛開業(yè),所以在各種開銷上要精打細算,但要保證飯菜的質量,盡量把價格放低。
八、附錄
附錄1 法律要求
為保證食品衛(wèi)生,防止商品污染和有害因素對人體的危害,保障人民身體健康,增強人民體質,嚴格遵守國家,地方有關法規(guī)要求具體如下:
一、食品生產經營企業(yè)和食品攤販必須先取得衛(wèi)生行政部門發(fā)放的衛(wèi)生許可證,方可向工商行政管理部門申請登記,未取得衛(wèi)生許可證的,不得從事食品生產經營活動。
食品生產經營者不得偽造,,出借衛(wèi)生許可證。
二、食品生產經營過程必須符合下列衛(wèi)生要求:
(一)保持內外環(huán)境整潔,采取清除蒼蠅老鼠蟑螂和其他有害昆蟲及其孳生條件的措施。
(二)食品生產經營企業(yè)應當有與產品品種,數量相適應的食品原料處理,加工,包裝,貯存登廠房式場所。
(三)應當有相應的消毒,更衣、盥洗,采興,照明,通風,防腐,防塵,防蠅,防鼠,洗滌,污水排放,存放垃圾和廢棄物的設施。
(四)設備介紹和工藝流程應當合理,防止待加工食品與直接入口食品,原料與成品之間的交叉污染,食品不得接觸有毒物,不潔物。
(五)餐具,飲具和盛放直接入口食品的容器,使用前必須洗滌,消毒,炊具,用具用后必須洗凈保持得潔。
(六)貯存,運輸和裝卸食品的容器包裝,工具,設備的條件必須安全,無害,保持清潔,防止食品污染。
(七)直接入口的食品應當有小包裝或者使用無毒,清潔的包裝材料。
(八)食品生產經營人員應當經常保持個人衛(wèi)生,生產,銷售食品是必須將手洗干凈,穿戴潔凈的工作服;銷售直接入口食品時,必須使用售貨工具。
(九)用水必須符合國家規(guī)定的城鄉(xiāng)生活飲用水衛(wèi)生標準。
(十)使用的洗滌劑,消毒劑應當對人體安全,無害。 三、禁止生產經營的食品:
(一)腐敗變質,油脂酸敗,霉變,生蟲,污穢不潔,混有異物或者其他感官形狀異常,可能對人體健康有害的。
(二)含有毒、有害物質或者被有害,有毒物質污染,可能對人體有害的。
(三)含有致病性寄生蟲,微生物或者生物毒素含量超過國家限定標準。
(四)未經曾醫(yī)衛(wèi)生檢驗或檢驗不合格的肉類及其制品。
(五)病死,毒死或者死因不說的禽、獸、水產動物等及其物品。
(六)容器包裝污穢不潔,嚴重破損或者運輸工具不潔造成污染的。
(七)摻假,摻雜,偽造,影響營養(yǎng)衛(wèi)生的。
餐飲市場營銷工作計劃 第7篇
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一、廣告營銷
它是通過購買某種宣傳媒介的空間或時間,向餐飲公眾或特定的餐飲市場中的潛在顧客進行推銷或宣傳的營銷工具,這是餐飲企業(yè)常用的手段。素食餐飲企業(yè)可以通過這種方式可見或可聞地開展營銷活動,使人們能夠感受到素食的獨特性。這種營銷方式包括:電視廣告、電臺廣告、報紙雜志、餐廳內部宣傳品、郵寄廣告、戶外廣告等。目前,選擇較多的方式主要是報紙雜志、餐廳內部宣傳品。
二、菜單營銷
它是指通過各種形式的菜單向前來餐廳就餐消費的顧客進行餐飲推銷。餐飲企業(yè)可以通過形式各異、圖文并茂的固定菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、每周菜單等進行宣傳和營銷。菜單要針對不同目標人群進行設計,以求實現(xiàn)營銷效果的最優(yōu)化,激起顧客的消費欲望。上海棗子樹餐飲有限公司是一家素食餐飲企業(yè),下屬的素食餐廳中菜單內容豐富、制作精美,每月在菜單上都會推出新菜。此外,還有相應的商務套餐菜單供商務客人選擇。棗子樹所進行的菜單營銷較為成功,借此吸引并穩(wěn)固了大批客人。
三、餐廳形象營銷
對素食餐廳的形象應進行整體設計與考慮,在設計店徽、選擇餐廳主題、布置裝飾家具等方面都應突出餐廳的特色,如可以將整個素食餐廳格調裝潢成清新淡雅型,素食與這類風格搭配,能起到相得益彰的效果。棗子樹餐飲有限公司作為上海素食餐廳的佼佼者,就非常重視餐廳的形象營銷?，F(xiàn)有的5家直營素食餐廳的店徽、裝修風格都較為統(tǒng)一,強調素雅。這與素食文化及棗子樹的公司文化都十分吻合,因此深受顧客好評。
四、宣傳營銷
這是以付費或非付費新聞報道、消費等形式出現(xiàn)的,一般通過媒體為人們提供有關飲食產品以及服務的信息,與廣告相比,它更容易贏得消費者的信任。因為它把直接體驗轉化成文字等讓消費者感受,從消費者的立場較為客觀地進行評價。素食餐飲企業(yè)應廣泛開展美食活動,主動向新聞媒介提供相應信息,邀請媒體從業(yè)人員到餐廳就餐,也可以與媒體、餐飲協(xié)會等聯(lián)合舉辦相關活動,如素食與健康、素食大餐飲等節(jié)目及活動。這樣既可以擴大素食餐飲企業(yè)在社會上的正面影響,又可以為自己的經營特色、各種銷售活動進行宣傳,從而提高企業(yè)的知名度,擴大市場份額。如2008年在廣州舉辦了中國首屆素食論壇,就邀請了不少媒體、企業(yè)、知名人士參加。上海棗子樹、廣州怡新、深圳天廚妙供等素食餐飲企業(yè)紛紛借此進行營銷,擴大知名度。
此外,素食餐飲企業(yè)還可以進行網絡營銷來推廣自己的產品,如建設專門的網站,開展網上訂購等。上海的百年素食老店功德林已經建立網站供客人預訂素宴、素食等,取得了不錯的效果。
餐飲市場營銷工作計劃 第8篇
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現(xiàn)在居民消費觀念轉變，家庭與個人的餐飲需求能力迅速增強。首先，消費觀念從以'在家就餐'為主向'在外就餐'轉變。休閑餐飲更成為一種新的趨勢。出現(xiàn)了前所未有的排隊等候場面。其次，消費需求由溫飽型向綠色保健型轉變，更加注重綠色、安全、營養(yǎng)、衛(wèi)生的食品、幽雅衛(wèi)生的用餐環(huán)境和周到體貼的服務。第三，消費形式由單一餐飲消費向餐娛組合消費轉變。文化與餐飲的融合已經成為一種新的經營趨勢和新的消費時尚。許多餐飲企業(yè)實行了先進的計算機管理，pos和電子訂餐系統(tǒng)等現(xiàn)代化設施也開始引入。這很值得我們學習。
因此，針對鐵路酒店餐飲部，我所準備的籌建方案的特點是：“高起點、高回報、低風險”。
具體內容簡介：
1、籌建規(guī)劃
(1)可行性研究報告
在深入調查市場的基礎上，根據資金投入情況和企業(yè)規(guī)模進行可行性分析，準確計算投資回報率。
(2)經營規(guī)劃
在深入調查市場的基礎上對企業(yè)未來的經營工作進行整體規(guī)劃，包括市場定位、企業(yè)形象、裝飾布局、廚房出品等。
(3)管理規(guī)劃
根據股東情況、企業(yè)規(guī)模和當地人文環(huán)境對企業(yè)進行管理規(guī)劃，制訂管理構架和管理原則，提供管理規(guī)范等文案。
(4)市場營銷規(guī)劃。
根據市場情況制訂長期和短期的市場營銷規(guī)劃。
(5)財務管理計劃。
制訂完整的財務管理計劃，包括成本、費用管理，信用管理等。
2、開業(yè)籌備
(1)施工設計審核和施工監(jiān)管。
(2)開業(yè)籌備計劃及實施。
(3)員工招聘和培訓督導。
(4)推薦廚房人員。
(5)協(xié)助制訂菜譜。
(6)采購參謀。
(7)前期市場營銷策劃和實施。
3、參與前期經營管理
(1)建立經營管理體系，實施管理規(guī)劃。
(2)實施經營規(guī)劃和前期市場營銷規(guī)劃。
(3)實施財務管理計劃。
(4)促使廚房出品系統(tǒng)迅速成型和成熟，并形成自己的拳頭產品。
(5)培養(yǎng)本土化管理人才。
4、現(xiàn)代餐飲企業(yè)規(guī)章制度文案系統(tǒng)：
（1）企業(yè)組織結構子系統(tǒng)；
（2）員工手冊子系統(tǒng)；
（3）部門管理人員職責子系統(tǒng)；
（4）部門衛(wèi)生管理與監(jiān)督子系統(tǒng)；
（5）突發(fā)事件處理子系統(tǒng)；
（6）安全/消防管理子系統(tǒng)；
（7）部門諼槐曜薊?操作規(guī)程子系統(tǒng)；
（8）監(jiān)督與考核管理子系統(tǒng)。
5、餐飲企業(yè)經營管理創(chuàng)新增值服務：
提出現(xiàn)代餐飲企業(yè)經營理論的新概念——“四連二鎖十統(tǒng)一”
四連：連品牌、質量、服務、創(chuàng)新
二鎖：鎖定管理、鎖定技術
餐飲市場營銷工作計劃 第9篇
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自上初中以來我便開始住校，深知令人頭疼的“吃飯”問題，也就是食堂的飯菜問題。由于學校食堂普遍都是以大鍋菜的方式做的，因此雖然價格較低但很少能真正讓學生歡迎。而學生對食堂飯菜的抱怨則更是“自古有之”。雖然大學生可以到校外就餐，但大多數學生迫于經濟因素，還是愿意在校食堂就餐。飯菜質量得不到保證，會導致很多問題，學生營養(yǎng)跟不上，甚至有的學生經常不吃飯。于是，營養(yǎng)不良、胃病等不該出現(xiàn)在大學生中的病癥也屢見不鮮，這為學生身心健康埋下了隱患。因此我決定整合食堂和飯店的優(yōu)缺，開一家學生自助營養(yǎng)快餐店。
二、店面簡介
本店位于大學聚集中心地段，主要針對的客戶群是大學生、教師、以及打工人員。經營面積約為80平米左右。主要提供早餐、午餐、晚餐以及特色冷飲和休閑餐飲等。早餐以浙江等南方小吃為主打特色，當然本地小吃也是少不了的。品種多，口味全，營養(yǎng)豐，使就餐者有更多的選擇。午餐和晚餐則有南北方不同口味菜式。而非餐點又提供各種冷飲，如果汁、薄冰、冰粥、刨冰、冰豆甜湯、冰凍咖啡、水果拼盤等。本餐廳采用自助快餐的方式，使顧客有更輕松的就餐環(huán)境與更多的選擇空間。本餐廳裝飾自然，隨意，同時負有現(xiàn)代氣息，墻面采用偏淡的溫色調，廚房布置合理精致，采光性好，整體感觀介于家庭廚房性質與酒店廚房性質之間。
三、發(fā)展戰(zhàn)略
1、本餐廳開業(yè)之前，要作廣告宣傳，因為主要客戶群是針對學生的，而學生中信息傳遞的速度與廣度是很大的，所以宣傳上可不用費太大的力度，只需進行傳單或多媒體（如：音響）等形式的簡單廣告即可。
2、本餐廳采取自助餐的方式，免費茶水和鮮湯。并且米飯的質量相對競爭者要好，可采用不同的做法，使口感與眾不同，以求有別于競爭者，給顧客更多的優(yōu)惠，以吸引更多的客源。此外，本餐廳還推出燒烤+冷飲、八寶飯等情侶套餐，由于休閑飲食的空缺，這也將成為本店的一大特色。
3、有許多學生習慣于三點一線的生活方式，許多時候為了節(jié)約時間會選擇最近的就餐地點而不愿到較遠點的餐館，所以在地理位置選擇上不會與學校大門有太大的距離。餐廳在適當的時候還將推出送外賣的服務，根據不同情況采取相應得做法。如：若有三份以上（包括三份）的叫量可以免費送貨上門，單獨叫外賣的需交付一定的送貨費，這樣還有一個好處，如有一人想叫外賣，為了不出送貨費則會拉上另外的兩份外賣，如此也是能增加銷量的。
4、餐廳使用不銹鋼制的自助餐盤，即節(jié)約又環(huán)保，而廢棄物也不能隨便傾倒，可以與養(yǎng)殖戶聯(lián)系，讓其免費定期收取，如此可以互利。據悉，競爭者在這方面做得并不到位，因此良好的就餐環(huán)境是可以吸引更多的顧客的。
5、暑假期間雖然客源會驟降，但畢竟還有部分留校學生、附近居民以及打工人員，屆時可采取減少生產量，轉移服務重點等方式，以改善暑期的經營狀況。寒假期間就考慮修業(yè)一個月，已減少不必要的成本支出。
6、市場經濟是快速發(fā)展的，變化的，動態(tài)的，因此要以長遠的眼光看待一個企業(yè)的發(fā)展并進行分析，制作出長期的計劃，每過一個階段就該對經營的總體狀況進行總結，并做出下一步計劃，如此呈階梯狀的發(fā)展模式。在經營穩(wěn)定后，可以考慮擴大經營，增加其它服務項目，并可以尋找新的市場，做連鎖經營，并慢慢打造自己的品牌，可以往專為學生提供飲食的餐飲行業(yè)發(fā)展，總之，要以長遠的眼光看待問題，如此才能有企業(yè)的未來。
四、餐廳管理結構
店長兼收銀員1名，廚師1名，服務生2名。
經營理念側重于以下幾點：
主要的文化特色：健康關懷、人文關懷
主要的產品特色：具有食療保健功能的素食餐品
主要的服務特色：會員制的跟蹤服務
主要的環(huán)境特色：具有傳統(tǒng)文化氣息的綠色就餐環(huán)境
五、市場分析
在大學中的食堂的飲食一直是個問題，大學的飲食質量不高已成為公認的問題，僅僅是滿足了學生們的溫飽問題，而質量卻遠遠沒有達到學生們的要求。部分大學的飲食狀況令人擔憂，甚至有的大學食堂出現(xiàn)了集體中毒事件。
本企劃就是根據這一點，為了保障大學生的飲食安全，提高大學生的飲食質量，成立大學飲食聯(lián)盟，旨在為高校大學生提供價格低廉安全高質并富有特色的食品，并且同時為各高校提供一定的勤工助學崗位，幫助貧困生更好的完成學業(yè)。
優(yōu)勢與劣勢：
優(yōu)勢分析：本餐廳經營解決了學校食堂飯菜口味單一等問題，也無流動小攤衛(wèi)生沒有保證的擔憂，并且與食堂同樣方便快捷，節(jié)約時間。另外，本餐廳采用自助選擇方式，應該很容易受到顧客歡迎，并能節(jié)省部分人力資源。同時，餐點還提供冷飲、冰粥等，并提供免費茶水。簡潔舒適的裝修將是餐廳的一大特點，學生普遍喜歡在干凈、服務態(tài)度好的餐館就餐，因此令人滿意的服務也將是本店的一大特色。此外，學校食堂有明確的就餐時限，而校外很少有餐館出售早餐，因此在校外的本店則可以較容易地抓住這部分因時間差而導致丟失的市場份額，換句話說就是由在就餐點前后的一段時間要就餐的潛在客戶群所產生的市場份額。
劣勢分析：由于剛起步，快餐店的規(guī)模較小，如就餐的人力資源、服務項目等都比較有限。而校區(qū)內外的競爭也是比較激烈的，因此還存在著不小的劣勢。另一方面，因為學校假期是固定的，寒暑假期間的客源會驟降，而寒假期間會比暑期更少，這將會是一個比較難以解決的問題。
機會分析：據我們的市場調查與分析，本店產品的市場需求是存在的，并具有一定的競爭力。而本人正是學生——這個最大客戶群中的一員，所以更能了解顧客需要什么樣的產品和服務，從這些方面來看，是應該是很有機會擠入該餐飲市場的。
威脅分析：餐廳的服務與產品質量的高低與經營成本又有直接和必然的聯(lián)系，如此則產品價格必然不會比競爭對手低，雖然總體上價格并不會太高，但相比之下，客戶的經濟承受能力就成為一大考驗了。并且，成本與利潤也是直接掛鉤的，盈利的多少則又是能否在競爭中生存下去的一大決定因素。再者，各地風俗與飲食習慣的不同，又產生了另一個問題，即是否大多數顧客都能對產品認可或滿意呢，這也是需要接受考驗的。
六、促銷和市場滲透
促銷策略：
前期宣傳：大規(guī)模，高強度，投入較大。后期宣傳：重視已有顧客關系管理，借此進行口碑營銷。定期具體活動的策劃和組織如贊助學校組織的晚會借此進行宣傳，通過活動時時提醒顧客的消費意識。針對節(jié)假日，開展有針對性的促銷策略如發(fā)傳單等。
七、財務狀況分析
1、據計算可初步得出餐廳開業(yè)啟動資金約需10600元（場地租賃費用xx元，餐飲衛(wèi)生許可等證件的申領費用600元，場地裝修費用3000元，廚房用具購置費用1000元，基本設施及其他費用等4000元）
2、運營階段的成本主要包括：員工工資，物料采購費用，場地租賃費用，稅，水電燃料費，雜項開支等。
3、每日經營財務預算及分析
據預算分析及調查，可初步確定市場容量，并大致估算出每日總營業(yè)額約800元，收益率30%，由此可計算出投資回收期約為三個月。
八、營銷組合策略
有形化營銷策略：
由于本餐廳的經濟實力尚弱，因此初期將采取避實就虛的營銷戰(zhàn)略，避開大量的硬廣告營銷，而采取一整套行之有效的"承諾營銷"進行產品宣傳。通過菜單、海報、文化手冊、廣告、促銷活動等向消費者進行宣傳、倡導"天之素"的經營宗旨與理念。
技巧化營銷策略：
做出持續(xù)性、計劃性將決定本餐廳在避免普通餐廳的顧客忠誠度不高的缺陷方面具有先天的優(yōu)勢，為了使本餐廳能夠在顧客心目中樹立起權威感和信賴感，本餐廳將會建立一套完整的會員信息反饋系統(tǒng)，實現(xiàn)營銷承諾：
l、顧客反饋表。在服務中嚴格要求工作人員樹立顧客第一的觀念，認真聽取顧客意見。
2、將顧客滿意進行到底。樹立"顧客滿意自己才滿意"的觀念，做到時時刻刻為顧客著想。
3、建立餐廳顧客服務調查表，定期由營銷部專人負責對顧客進行跟蹤服務。
九、大力打造"綠色食品"的品牌形象
根據餐廳企業(yè)競爭激烈、模仿性強以及食療產品具有的時節(jié)性強的特點，實現(xiàn)對企業(yè)的外顯文化和內隱文化的有機整合，加強企業(yè)的品牌保護意識與能力。圍繞"健康、綠色"為核心的品牌特征，餐廳通過樹立綠色形象、開發(fā)綠色產品，實行綠色包裝，采用綠色標志，加強綠色溝通，推動健康消費來實現(xiàn)營銷目標。作為一個餐廳開展綠色營銷，我們有著天然的優(yōu)勢，本餐廳將嚴格貫徹綠色餐廳的標準，無論從原料采購、食品加工還是衛(wèi)生環(huán)境，都將嚴格把關。努力營造出樸素典雅又不失時尚的就餐環(huán)境，通過對餐廳設計的布局、裝飾風格、溫度等，體現(xiàn)健康綠色的理念。
推廣保健知識、宣傳綠色文化：
本餐廳將在營銷過程中，圍繞21世紀的餐飲主題——養(yǎng)生、健美、綠色三個具有社會意義的知識點，對消費者進行有計劃、有針對性的宣傳，從而引導顧客的消費取向。通過進行專題講座、手冊宣傳、公益活動等方式將以上餐飲知識宣傳出去，同時注重借此機會加大對綠色產品的宣傳介紹。推廣、倡導健康科學的飲食文化，弘揚傳統(tǒng)文化中的養(yǎng)生文化。對產品、餐廳、服務進行文化包裝，傳播飲食文化。從而獲得進一步的發(fā)展機遇與條件。
十、重視搞好一系列的企業(yè)公關活動
本餐廳將通過一系列的公關活動，處理各方面的關系，為餐廳的發(fā)展提供寬松有利的經營環(huán)境。
1、與員工建立團結、信任一致的合作關系。在員工之間搭建起平等、便捷的溝通方式，通過發(fā)行內部刊物、免費會員提供獎勵，集體娛樂等活動增加員工的凝聚力和工作積極性。
2、社區(qū)群眾關系。為保證充足的人力資源，獲得穩(wěn)定的顧客群，得到可靠的后勤保障，應積極參與維護社區(qū)環(huán)境、積極支持社區(qū)公益事業(yè)。尊重顧客的合法權利，提供優(yōu)質餐品和服務，正確處理顧客的要求和建議。
3、政府關系。及時了解并遵守政府相關法律法規(guī)，加強與政府部門的聯(lián)系，主動協(xié)助解決一些社會問題。與宣傳媒介建立并保持廣泛關系；向其提供本行業(yè)的真實信息。
十一、發(fā)揮綠色餐廳的價格優(yōu)勢
本餐廳的目標人群為學生以及城市居民。考慮到市場上餐飲產品、保健品的價格因素，本餐廳的產品定價將處于同類產品的中低價位。占領一定的市場份額，形成規(guī)模經濟效應，以低成本獲得高利潤。在產品的價格及其組合上，我們是依據消費者不同的消費層次和需求，加工、提供各種具有食療保健價值的營養(yǎng)餐品，其中在價格的制定上我們嚴格按照原料的利用率來計算，比如果蔬的去根多少、是否去皮、去葉，最后廚房的加工程度，為消費者提供每份6—100元不同餐品組合的標準，顧客可以根據自己的實際情況選擇不同的素食食品。
十二、市場風險
市場是不斷變化的，所以我們必須考慮到市場的風險，具體有以下幾種風險可能：
（1）在本項目開發(fā)階段的風險，市場上可能會同時出現(xiàn)類似餐廳的開業(yè)。
（2）項目生產經營階段的風險，項目投產后的效益取決于其產品在市場上的銷售量和其他表現(xiàn)，而對于本階段項目而言，最大的市場風險來源與市場上餐飲業(yè)的競爭風險，如果項目投產后效益良好很可能會帶來一系列相似經營項目的誕生，從而加劇了本項目的競爭壓力。
內部管理風險：
餐飲業(yè)是一個技術含量相對較低的行業(yè)，但是它需要嚴格的管理才能贏得消費者的信賴，對于大多數中國自辦的餐廳來說大部分存在著內部管理松散，服務人員素質較低，如何建立現(xiàn)代企業(yè)制度，健全企業(yè)經營機制強化企業(yè)內部管理關系著企業(yè)的生與存，成與敗。
原料資源風險：
本餐廳的原料主要以果蔬、豆類、菌類為主，是當今最受歡迎的綠色天然無污染食品，尤其本餐廳是以保健為主的餐廳，因此在原料的選擇上需要專業(yè)的知識和技術投資，這樣才有利于采購到新鮮、天然、無污染的綠色食品。
十三、應對措施
l、汲取先進的生產技術與經驗，開發(fā)出自己的特色食品。
2、嚴格管理，定期培訓人員，建立顧客服務報告。
3、進入市場后，認識食品市場周期，不故步自封，積極開發(fā)更新食品。
4、與原料供應商建立長期并保持長期的合作關系，保證原料資源的供給。
初期（1—3月）
主要產品是針對城市三種群體不同身體健康狀況的餐品，市場策略為通過積極有效的營銷策略，擠占中式餐飲及保健藥品的市場分額；樹立"綠色食品"的良好的品牌形象，提升知名度、美譽度；收回初期投資，積極進行市場推廣。
中期（1年）
鞏固、擴展已有的市場分額，進一步健全餐廳的經營管理體制，提高企業(yè)的科學管理水平；著手準備品牌擴張所必須的企業(yè)形象識別系統(tǒng)、統(tǒng)一的特色優(yōu)勢餐品、統(tǒng)一的管理模式等方面的建設。
長期（2年）
屆時，餐廳運營已經步入穩(wěn)定良好的狀態(tài)，隨著企業(yè)的勢力與影響力的增強，服務范圍不再能滿足潛在顧客的需要時，以特許經營的方式，開拓新的市場空間，擴大餐廳的輻射范圍和影響力。
十四、店面設計
視覺識別
店名：一方面應該和自己的經營業(yè)務有緊密的相關，另一方面要照顧到經營的場所是在校園內部，要貼近校園特色，易于為校園群體喜愛和接受，店名應有格調，意味悠長。
顏色：以黃色，紅色，橙色等暖系色調為主，輔以輕快活潑的冷系色調。彰顯時尚，潮流，雅致，品位。
店面布局
恰當運用燈光，地毯，隔斷等元素，盡量一方面有效利用空間，一方面顯得錯落有致，不顯開闊平淡之感。可適當設計一些較為私密的桌位，然長時間逗留的顧客充分享受那份怡然自得的情調。分區(qū)布局，讓每個細分群體的消費者都有自己喜愛的角落和桌位。
燈飾和燈光：燈飾是餐廳廳裝飾的重要元素，選擇各種不同樣式的燈飾可以有效增餐廳的美感。燈光是烘托餐廳氣氛的重要部分，可以選擇不同顏色的燈光，烘托出餐廳宜人的氣氛。同時，顧客應該保留在自己的空間按照自己的要求調節(jié)燈光的便利。
墻面裝飾和窗簾：按照季節(jié)及時調整，各種織物材質，圖案，顏色盡量顯得和諧，顯示餐廳的格調，貼近消費者感官享受。
桌位：桌位設計和擺放應該總體上和諧，個體上有差異，避免給消費者大排檔那樣的感受。
工藝品擺放：工藝品的選擇應該貼近餐廳氣氛和消費者偏好，烘托出餐廳的品位。
餐飲市場營銷工作計劃 第10篇
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1、區(qū)市場分析預測
區(qū)近幾年來隨著市政府、省政府各級機關的辦公樓的落成使用，國際會展中心投入使用，附近的高級、豪華住宅區(qū)相繼交付業(yè)主使用，使得本區(qū)商業(yè)活躍，經濟發(fā)展迅速，目前酒店業(yè)十分看好，在市內，xx區(qū)酒店的入住率和平均房價是的?，F(xiàn)在的情況是高酒店較少，只有大富豪大酒店等四家四酒店，另一家按五酒店標準設計和三家四酒店標準設計的酒店最快的可以在 20xx年6月份完工試業(yè)，其余為三中下檔、抵擋飯店、娛樂企業(yè)，大約有140家，從市場角度分析，現(xiàn)在中抵擋酒店市場日趨飽和，高酒店在兩年內競爭不算激烈，可以從容采用各種應對措施穩(wěn)定客源。
2、競爭對手分析
對于每個酒店來說，每個同檔次的酒店都是自己的競爭對手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手，但從目前情況看，在區(qū)甚至在本市稱得上本店的競爭對手的不是在市區(qū)的五家五酒店，而是附近的四大富豪大酒店和沒有評星的銀座國際公寓會館。
大富豪大酒店是一家按五酒店標準設計的和本酒店同時開業(yè)的，評上四的高酒店。該酒店以前衛(wèi)的娛樂業(yè)和多變的飲食風味，利用互聯(lián)網進行營銷，贏得了本區(qū)域豪華住宅區(qū)比較富有的商業(yè)人士、香港、臺灣和南洋華僑華人商人青睞。該酒店的優(yōu)勢在于娛樂業(yè)和飲食方面，該飯店被列為競爭對手另一個主要原因是該酒店按五標準設計，只是由于試業(yè)時期，出現(xiàn)部門之間合作配合不順暢導致服務質量下降而被評為四，現(xiàn)在他們經過整改，經營日趨成熟，市場占有率不斷上升，目前正為評五而努力，順利的話，20xx年年底就可以評為五的了;他們的不足是太注重娛樂和餐飲業(yè)(也是他們的優(yōu)勢)，稱不上嚴格意義的商務酒店，而本區(qū)旅游業(yè)是以商務活動為主，導致他們客源不穩(wěn)定，也由于娛樂業(yè)和餐飲業(yè)容易模仿，酒店要不斷對娛樂業(yè)和餐飲業(yè)進行創(chuàng)新才能保持客源。
銀座國際公寓會館是一家國際知名財團控股的商務型國際公寓，雖然沒有參加評星，但其按五標準設計的商務套間，擁有十萬多平米高級寫字樓，商務設施一應齊全，類似于有家的感覺的長住型飯店，卻兼有完善的商務作用，該公寓除了擁有國內外30多家國內外知名企業(yè)進駐外，在散客方面很博得西方商務客人的歡心，因此，在商務方面，銀座國際公寓牢牢掌握著一部分成功的事業(yè)型客人，原因是這部分客人偏執(zhí)于工作，對于娛樂和飲食方面卻不講究，獨立自主慣了，有一個完善的服務環(huán)境就很符合他們的心意了。他們的優(yōu)勢是商務服務周全，家居式公寓服務體貼入微，他們的不足是缺乏娛樂惡化餐飲方面的服務，加之上帝式的服務標準化缺乏一種親切感，使人如住后有一種莫名的壓抑感，不符合中國人的生活習慣，至少會缺少本市政界和政界相關客人。
3、本酒店競爭能力分析
本酒店的優(yōu)勢：現(xiàn)今是區(qū)的五酒店，在品牌和檔次上就有一定的獨占性和排他性，擁有龐大的高級、豪華商務活動場所和完善的商務服務，可以招攬到商務、展覽、學術會議方面的顧客;擁有齊全的高檔娛樂餐飲場所，可以招徠商界、政界、文化界等各界宴請和高級、豪華住宅區(qū)的客人;由于政府微妙關系，吸引了31家國內外知名企業(yè)進駐。此外，酒店營造的龍文化特色氛圍很獲得政界人士、商界名士、海內外華人華僑的認同。
酒店不足：高處不勝寒，有些散客對酒店有一種畏懼心理而不敢入住，而我們的宗旨是“讓每一位顧客慕名而來，滿意而歸”，在公關上陷入了托大誤區(qū);在娛樂和餐飲上項目雖精品不少，但創(chuàng)新不多、更新不快，在與大富豪大酒店競爭中，在價位和項目創(chuàng)新上處于劣勢;在商務方面，本酒店雖然服務設施完善，但在宣傳方面，卻不能體現(xiàn)出來，在廣告策劃上沒有反映出我們的品牌和優(yōu)勢，在與銀座常住型客戶競爭上處于守勢。
4、銷售模型制定
為使銷售過程與銷售小組活動的關系正?；贫櫩桶l(fā)展模型，對顧客進行銷售前研究，以收集并預測顧客愿望，分析其銷售潛能;然后探索和分析其特定需求，進行個性化銷售宣傳，決定競爭者類型及范圍;接下來制定滿足目標顧客需求的明確的協(xié)議書，以得到顧客的認同;第四步是實施具體策略營銷，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產品或服務;第五步，隨時追蹤監(jiān)控服務反饋信息，保證顧客滿意化;最后是了解時尚趨勢，精心研究客戶未來需求以保持和擴大伙伴關系。
5、20xx年本酒店客源預測
20xx年穩(wěn)定客源依然是政府部門關系戶，酒店寫字樓長租戶，回國觀光華人華僑，參加商業(yè)、貿易會展的商務客人和各種各類會議客人，這部分客源穩(wěn)有 70%以上;機會客源，節(jié)假日、節(jié)慶日本市重要企業(yè)舉行的慶功會和慶祝會，附近高級、豪華住宅小區(qū)住戶舉行的各種宴請，三個黃金周的旅游者，這種客源占到 15%;潛在客源是換了口味，改變觀念的其他酒店的客人(包括市區(qū)酒店的)，根據過去經驗，大約有10%。這就是酒店幾年入住率來一直達到95%以上的原因，因為5%用于控房調劑。
二、20xx年市場定位和目標確定
1、20xx年本酒店市場定位
我們的定位是走e-hotel智能酒店的道路。什么是智能型商務酒店呢?眾所周知，從事商務活動的人士對于互聯(lián)網的依賴性越來越強，對于酒店在這方面要提供的服務要求也越來越高。目前，在這一方面我店跟其他的競爭酒店在功能方面并沒有突出優(yōu)勢。我們跟其他競爭對手所能提供給客戶的互聯(lián)網的服務僅限于客房的寬帶接入，然而人家除了這方面之外，在娛樂和餐飲方面都比我們強。要爭取競爭優(yōu)勢，我們只能在商務服務方面做一個更深層次的提高。其實，智能型e-hotel，除了寬帶之外，還應包括無線寬帶上網、大容量的免費郵箱的提供、店內無線電話的使用、網上實時查詢、預訂、每個客房,甚至酒吧、酒廊、餐廳都有配備供客人上網工作的電腦，而這些恰好是所謂的商務型的我們的競爭對手所不具備的。我們酒店開創(chuàng)了本區(qū)酒店的先河，我們曾是本區(qū)酒店業(yè)的龍頭，但正如美國一樣，隨著西歐、日本的崛起，冷戰(zhàn)過后俄羅斯還有一定實力，中國和平崛起，世界格局出現(xiàn)了多極化，它還保著超級大國的地位，影響力卻大大降低了，隨著眾多酒店的出現(xiàn)，我們的所謂龍頭的地位和影響力大大降低了。所以我們必須抱著敢于創(chuàng)新的態(tài)度，用國際性的商務型酒店的理念來重新打造我們的酒店，我們要做本區(qū)一流的智能化商務型酒店，只有這樣才能保證我店在本區(qū)龍頭酒店的地位。
2、20xx年本酒店營銷目標
20xx年我店的主要目標市場應確立為商務市場為主導(包括商務散客、商務會議、宴會)，旅游市場為輔。商務市場的開發(fā)，我們必須著力拓展商務會議團隊，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展到其他省區(qū)和國際上的，提高酒店的知名度和美譽度，把酒店打造成為國內外知名商務品牌。努力擴大和保持現(xiàn)有的政府部門關系戶，酒店寫字樓長租戶，回國觀光華人華僑，參加商業(yè)、貿易會展的商務客人和各種各類會議客人，保持顧客的忠誠度，為今后五年內競爭打下基礎。
根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務及各月份工作重點和目標。(實際上我們酒店每天都顧客盈門)
(1)、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份
一月和二月做好春節(jié)客房、餐飲、會議和娛樂的銷售工作，使客房入住率繼續(xù)穩(wěn)定在95%左右，按照今年酒店在餐飲和娛樂方面的一直以18.5%左右的發(fā)展速度算，餐飲每天營業(yè)額在去年同期平均每天50萬元的基礎上增加20%達到60萬元，娛樂銷售每天比去年同期增長20%，這是完成有可能的。實際上 20xx年全年目標均是這樣的。
20xx年1月和2月份：
1、加強對春節(jié)市場調查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預訂。
2、加強會務促銷。
3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
5、加強“三八節(jié)”活動促銷。
20xx年3月份：
1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
20xx年4月份：
1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強對五一節(jié)市場調查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預訂。
4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷;母親節(jié)------以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。(五月第二個星期天)
20xx年11月、12月份：
1、加強對春節(jié)市場調查。
2、加強會務促銷。
3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
其中黃金周月份：10、2、5，三個月
10月工作重點：
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。
4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。
5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)
(1)餐飲部10月下旬完成制作方案。
(2)銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。
20xx年2月份(本月只有28天)：
本月工作重點：
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強“三八節(jié)”活動促銷。
20xx年5月份(31天)
a五一黃金周，全部七天
本月工作重點：
1、加強對六月份市場調查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-------以“父親也需要關懷”
為主題進行餐、房組合銷售。(六月第三個星期天)
2、加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。
3、加強商務促銷。
(2)、平季：7、8月份
a、20xx年7月(31天)，20xx年8月(31天)：
本階段各月工作重點：
7月份：
1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。
2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
3、中秋節(jié)月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
8月份：
4、(1)、加強署期師生活動促銷。(2)、加強“學生謝師宴”促銷。
5、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。
6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。
(3)、淡季：6、9月份
a、20xx年6月(30天)，20xx年9月(30天)：
各月工作重點：
6月份：
1、加強對“高考房”市場調查。
2、加強署期師生活動促銷。
3、加強商務促銷。
9月份：
1、加強會務促銷。
2、加強商務促銷。
3、加強對國慶節(jié)市場調查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預訂。
4、制定“圣誕”活動方案。
(4)、預算全年客房營業(yè)收入：萬元
年平均開房率：95%
每日可供租房數：750×95%間
計劃每日出租房數：團體：散客7：25
平均房價：團隊：2500元/間，散客：3000元/間。
每天收入：團隊：750*95%*70%*2700萬元，散客：750*95%*25%*3200萬元
會務設施和其它收入：萬元
餐飲收入：萬元
娛樂經營收入：萬元
總計：萬元
三、20xx年營銷應對策略
20xx年是本酒店站穩(wěn)腳跟、營造知名品牌、保持在本區(qū)超級龍頭地位進行攻關戰(zhàn)的最為關鍵的一年，因此合適本酒店的營銷計劃就顯得至關重要，現(xiàn)從酒店的實際出發(fā)，制定20xx年度營銷計劃。
1、價格策略
實施“酒店vip俱樂部”計劃策略，通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。俱樂部營銷是一種網絡會員制營銷方式，它以建立會員制為發(fā)展導向，在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠誠度放在首位;目標是從酒店特色經營出發(fā)，充分挖掘酒店的市場潛力;在運作策略上，完全以顧客需求為中心，從充分利用好信息資源入手，準確地界定酒店的市場定位，營造酒店經營特色;強化酒店品牌效應，完善激勵機制的促銷戰(zhàn)略;進而通過控制有力、行之有效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠誠客戶群體，也就是為酒店創(chuàng)造80%利潤的20%的忠誠客戶，abc分析法中的a類產品銷售額/利潤率少數的多數。
營銷特色策略，策劃活動包括：降低房價，免費提供停車場，聚龍灣國際俱樂部，聚龍灣公務旅行者計劃，政府價格，退休人員計劃，設立團體可用銀行，無煙客房，殘疾人客房等，與“酒店vip俱樂部”計劃相結合，采用會員積分制，價格明升暗降，給與一定的讓利。
2、銷售策略
以內部營銷為本，酒店對員工進行嚴格的挑選和訓練，使新員工學會悉心照料客人的藝術，培養(yǎng)員工的自豪感，把培養(yǎng)忠誠員工、提高員工滿意度放在追求品牌忠誠之前，讓員工快樂的工作著。教導員工要做任何他們能做的事情，全體員工無論誰接到投訴都必須對此投訴負責，直到完滿解決為止。員工有當場解決問題的權力而不需要請示上級，為了讓客人高興，員工可以離開自己的崗位而不需要請假。在表彰杰出員工方面，按效率優(yōu)先、兼顧公平的原則，根據員工職效進行細分獎項，給各方面有貢獻的員工頒發(fā)各種相應獎勵。
細分市場體驗營銷策略，通過重新定位，把目標轉向穩(wěn)定和滿足政府部門關系戶，酒店寫字樓長租戶，回國觀光華人華僑，參加商業(yè)、貿易會展的商務客人和各種各類會議客人的需要上，鞏固現(xiàn)有市場占有率和顧客忠誠度，堅決不做多而全的沒有重點的搶客工作。此外，在細分市場的基礎上進行體驗營銷，做到以下原則：a優(yōu)質的全面質量管理，讓客人使用的產品組合;b“顧客第一”的經營理念，員工處理個人失誤沒有大小，使客人從勝利、心理撒謊能夠都得到滿足;c追求服務的零缺陷，為顧客解決能夠解決的一切問題。
直接銷售策略，要求每個員工在面對客人時都成為銷售人員，而不管其實際的身份，從而加大對顧客的把握度，在實際操作中，如果預定員預定了一位客人，這個客人check in后我們就給這位預定員20元的獎勵，不管這個客人住的是那種類型的房間，也不管他是住一晚還是一個月。如果接待員把一間名商居的房間賣給一個walk in的客人，或者說服一個預定了普通樓層的客人入住行政樓層，我們也給他20元的獎勵。我們的原則是：一間=20元。
3、公關宣傳計劃
聚龍灣大酒店從開業(yè)至今在公關方面的投入相對比較少。正常來講，這方面的投入應該占到總投入的5%，新酒店應該占到8%。相對而言，我們的廣告宣傳力度是不夠的，尤其是20xx年是本酒店站穩(wěn)腳跟、營造知名品牌、保持在本區(qū)超級龍頭地位進行攻關戰(zhàn)的最為關鍵的一年，新酒店為了迅速打開自己的知名度和美譽度，廣告宣傳已經到達了鋪天蓋地的程度，有的新酒店甚至廣告費用已經占到了10%。所以，如果我們還保持以往在廣告宣傳方面的力度的話，我們將處于十分被動的位置。況且，從20xx年開始，我們已決定把我店打造成首家智能型的五的酒店。所以，廣告宣傳必不可少。20xx年的廣告宣傳要占到總投入的 5%。我們會選擇針對性的廣告媒體來進行廣告投放，我們還將計劃與各大電視傳媒連手拍攝我店的專題短片。另外，由于我店從開業(yè)至今從未拍過一條正式的，能與國際接軌的酒店宣傳片，建議在20xx年籌拍此片，以供在各大媒體投放使用。
四、營銷危機補救
1、對銷售目標和任務要及時進行評估，做到每天一匯報，每周一小結，每月一總結，分析原因，總結經驗教訓，及時找出原因和研究好對策。
2、建立應急機制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等發(fā)生時可以從容應對，加強安全衛(wèi)生檢查，樹立“安全第一，預防為主”的安全觀，在實際操作中，對送來酒店的瓜果、菜蔬禽類進行檢疫測試。
3、建立一套穩(wěn)健、公平的管理機制，明確任務，賞罰分明。使營銷目標不理想時可以穩(wěn)定員工，努力創(chuàng)造一流的工作平臺環(huán)境。
五、營銷預算
六、評估控制
1.年度計劃控制：由總經理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現(xiàn)，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現(xiàn)的質量。
