終端銷售工作計(jì)劃 第1篇
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舉凡企業(yè)經(jīng)營者大多知道，產(chǎn)品是企業(yè)的立身之本、銷售網(wǎng)絡(luò)則是企業(yè)的立命之本。品牌加網(wǎng)絡(luò)是當(dāng)今企業(yè)成功的模式，企業(yè)只有在目標(biāo)市場(chǎng)建立一個(gè)能夠覆蓋整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)，才能夠使產(chǎn)品銷售到整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上。
但是與此同時(shí)，現(xiàn)在還有許多企業(yè)不知道如何建立和管理銷售網(wǎng)絡(luò)。不少企業(yè)對(duì)營銷網(wǎng)絡(luò)缺乏認(rèn)識(shí)，至今沒有建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；也有企業(yè)雖然建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，但是缺乏系統(tǒng)的管理；還有企業(yè)雖然已經(jīng)有了網(wǎng)絡(luò)和管理，卻不知道如何推進(jìn)。
有鑒于此，筆者認(rèn)為有必要就這一問題與廣大同行交流，先闡述一下自己在這方面的觀點(diǎn)，起一個(gè)拋磚引玉的作用，以共勉、進(jìn)步。 背景
一個(gè)企業(yè)在不同的市場(chǎng)開發(fā)階段，譬如：產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長期、成熟期，就應(yīng)該采取不同的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理決策，這是由于不同時(shí)期的銷售末端拉力不同、競(jìng)品競(jìng)爭力度和影響不同、市場(chǎng)開發(fā)規(guī)范程度和其緊迫程度不同、企業(yè)行業(yè)地位不同等因素決定。
浙江蘇泊爾炊具股份有限公司是蘇泊爾集團(tuán)的主力成員企業(yè)之一，經(jīng)過10余年的耕耘，已經(jīng)培養(yǎng)和團(tuán)結(jié)了一批具備相當(dāng)銷售能力和忠誠度的經(jīng)銷商客戶隊(duì)伍，在國內(nèi)炊具行業(yè)享有“第一品牌”的聲譽(yù)，其主力產(chǎn)品“壓力鍋” 品類持續(xù)占有國內(nèi)銷量第一的地位。市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展的成熟階段。這些都是開展“深度分銷”的必要前提和市場(chǎng)特征。
故此，該公司領(lǐng)導(dǎo)層審時(shí)度勢(shì)，決定大力開展 “深度分銷”。筆者當(dāng)時(shí)在該公司營銷中心總部擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理兼促銷經(jīng)理，參與了其中的工作，茲梳理介紹。 統(tǒng)籌
整個(gè)“深度分銷”工作主要經(jīng)過了4個(gè)戰(zhàn)術(shù)階段：計(jì)劃階段、貫徹階段、實(shí)施階段和監(jiān)控階段。
1、計(jì)劃階段：思想統(tǒng)一，整合能量。
整個(gè)計(jì)劃階段的核心就是對(duì)“深度分銷”工作關(guān)鍵問題的界定。這些問題主要包括：
a、企業(yè)與經(jīng)商商在深度分銷工作中的相互地位界定：
這里面實(shí)際包括了兩個(gè)問題：一是企業(yè)如何看待經(jīng)銷商；二是企業(yè)和經(jīng)銷商之間如何互動(dòng)。
在“企業(yè)如何看待經(jīng)銷商”的問題上，有相當(dāng)一部分企業(yè)有兩種截然不同的做法：一種是“把經(jīng)銷商當(dāng)上帝”，因?yàn)槭敲鎸?duì)上帝，小心翼翼的去伺候；由此造成一些個(gè)渠道寡頭不時(shí)的有不合理的要求，屢屢違規(guī)，把廠商之間的平等關(guān)系變成了不平等關(guān)系。這樣的例子比比皆是。另一種做法則截然相反，企業(yè)“把經(jīng)銷商當(dāng)工具”，有價(jià)值就重用，價(jià)值下降就扔掉，惟利是圖，無情無義，令合作的經(jīng)銷商們寒心，雙方都談不上忠誠度，也就失去了市場(chǎng)的穩(wěn)定、健康的發(fā)展。所以，蘇泊爾深度分銷計(jì)劃強(qiáng)調(diào)廠商之間形成一種“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”是一種比較合理的方式。（談到這個(gè)問題，這里順帶一個(gè)與本文主旨沒有直接關(guān)系，但同時(shí)更廣泛存在的問題，那就是“如何看待消費(fèi)者”，兩種態(tài)度兩極分化的現(xiàn)象更嚴(yán)重，有時(shí)候消費(fèi)者不僅沒有享受到大肆宣揚(yáng)的“上帝”待遇，反而享受了諸如“大肚子遭搜身”的“vip”待遇，時(shí)有見諸報(bào)章，令人氣憤。愚見以為面對(duì)消費(fèi)者廠商都應(yīng)該是“一個(gè)真誠、謙虛的傾聽者和專業(yè)、具有職業(yè)操守的顧問者”角色，而不是其它。將更有利于切實(shí)的提升管理品質(zhì)和業(yè)務(wù)品質(zhì)。當(dāng)然必須聲明，這純屬個(gè)人見解，謹(jǐn)作為與廣大同行額外交流。）
只有形成合作伙伴關(guān)系，雙方根據(jù)合同相互支持、約束，通過鋪貨率、開戶率、配送力度、促銷執(zhí)行效果、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、守區(qū)銷售、遵守價(jià)格規(guī)定出貨等指標(biāo)，共同開發(fā)市場(chǎng)、管理市場(chǎng)，為對(duì)方負(fù)責(zé)，對(duì)違規(guī)操作者，責(zé)令更正，必要的時(shí)候，可以采取“亂世須用重典，矯枉難免過正”的策略，才能真正發(fā)揮一加一大于二的作用。
在“蘇泊爾深度分銷”工作中，這種合作關(guān)系進(jìn)一步提升到戰(zhàn)略的高度，建立起“蘇泊爾戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”，也就是說，這種合作關(guān)系必須符合雙方較長期的、重點(diǎn)的經(jīng)營目標(biāo)，包括經(jīng)營內(nèi)涵和贏利結(jié)構(gòu)，具體內(nèi)容參閱第三部分《附件》第二章“大經(jīng)銷”及第三章“深分銷”3.6.的兩項(xiàng)內(nèi)容。
b、深度分銷工作的核心作業(yè)時(shí)段：
深度分銷作為一種渠道建設(shè)手段，正如前面背景中所講的需要具備成熟的市場(chǎng)條件，在具體作業(yè)過程中更需要考慮競(jìng)爭需求，選擇合適的作業(yè)時(shí)間，適應(yīng)、增強(qiáng)而不是弱化、影響年度銷售計(jì)劃。所以，蘇泊爾“深度分銷”既是一個(gè)長期的工作要求，但主要是淡季銷售周期的重點(diǎn)工作任務(wù)。
c、大區(qū)與當(dāng)?shù)胤止驹谄渲械穆毮芙巧?/p>
在具體作業(yè)過程中，大區(qū)、當(dāng)?shù)胤止尽⒔?jīng)銷商在職能分工上如何協(xié)調(diào)，是決定“深度分銷”策略是否順利進(jìn)行的關(guān)鍵。對(duì)廠家而言，主要是明確強(qiáng)調(diào)大區(qū)和當(dāng)?shù)胤止镜穆毮堋５谌糠帧陡郊返谒恼轮?.2.1.——4.2.4.已作說明，這里不作贅述。同時(shí)在其推進(jìn)實(shí)施中，應(yīng)給予相應(yīng)的實(shí)施政策，并應(yīng)全過程、數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化監(jiān)控。
d、深化網(wǎng)絡(luò)時(shí)如何保障網(wǎng)絡(luò)的安全性：
很多企業(yè)都出現(xiàn)過，為了追求銷售量的增長，區(qū)域間相互“惡意竄貨和降價(jià)傾銷”的現(xiàn)象，原因就在于渠道流程長了或是寬了。深度分銷工作的一個(gè)核心手段就是補(bǔ)充區(qū)域總經(jīng)銷商下的二級(jí)商或批發(fā)商，這就需要對(duì)推進(jìn)過程中的網(wǎng)絡(luò)安全性予以關(guān)注。這種關(guān)注表現(xiàn)在3個(gè)方面，一是管理平臺(tái)：一個(gè)作為戰(zhàn)略合作伙伴的經(jīng)銷商本身就是一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位sbu，根據(jù)地域區(qū)塊或終端網(wǎng)點(diǎn)又分為若干個(gè)子sbu，實(shí)行經(jīng)銷權(quán)層級(jí)管理，這其中蘇泊爾大區(qū)經(jīng)理需要做的是幫助戰(zhàn)略經(jīng)銷商落實(shí)對(duì)于子sbu的廠家義務(wù)，并對(duì)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)進(jìn)行區(qū)域適度調(diào)配。二是合同管理：需要嚴(yán)格強(qiáng)化，監(jiān)督項(xiàng)目指標(biāo)。三是新增補(bǔ)充的區(qū)域分銷商要嚴(yán)格按照規(guī)定選擇。參見第三部分《附件》第三章“深分銷”之3.4.1.——3.4.4.。
e、深度分銷成果的市場(chǎng)體現(xiàn)：
蘇泊爾推行深度分銷的直接作用就是銷售量的增長，幫助銷量出現(xiàn)“扇貝型”增長，如圖所示：
這種扇貝型增長依賴于兩個(gè)新的銷量增長點(diǎn)：即既有終端建設(shè)的質(zhì)量提升，借以提高市場(chǎng)競(jìng)爭力；和深度分銷新增終端銷售網(wǎng)點(diǎn)，達(dá)到銷售網(wǎng)絡(luò)特別是原有比較薄弱區(qū)域的服務(wù)覆蓋密度提高所帶來的銷量。隨著這兩個(gè)增長點(diǎn)不斷的建設(shè)，銷量比重區(qū)域結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整，達(dá)成銷量呈現(xiàn)扇貝型的增長。參見第三部分《附件》第五章“密布終端”。
f、深度分銷工作的整體指導(dǎo)方針：
綜合上述問題的界定，為便于整個(gè)深度分銷工作的順利貫徹落實(shí)，經(jīng)探討確立蘇泊爾深度分銷策略的作業(yè)方針：“大經(jīng)銷，深分銷，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，密布終端”。
強(qiáng)調(diào)如下：“大經(jīng)銷”的“大”字在這里決不是形容詞的“大”經(jīng)銷商，而是作動(dòng)詞解釋：“大力、強(qiáng)化”經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、“強(qiáng)化、提升”既有經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域的銷售價(jià)值。“深分銷”是本次渠道網(wǎng)絡(luò)再建設(shè)計(jì)劃的作業(yè)手段，“團(tuán)隊(duì)協(xié)作”是本次作業(yè)順利開展的基礎(chǔ)，“密布終端”是計(jì)劃成效的基本體現(xiàn)。
2、貫徹階段：條理脈絡(luò)，傳達(dá)到位。
整個(gè)深度分銷計(jì)劃貫徹的質(zhì)量好壞，是直接影響到計(jì)劃能否順利推動(dòng)的關(guān)鍵。貫徹的核心就是計(jì)劃階段關(guān)鍵問題的認(rèn)識(shí)統(tǒng)一。所以本次作業(yè)采用了多方面的貫徹手段，主要?dú)w納為三方面：
a、會(huì)議貫徹：
會(huì)議統(tǒng)一在銷售人員最重視的季度營銷大會(huì)，“深度分銷計(jì)劃”作為一個(gè)專項(xiàng)內(nèi)容貫徹。運(yùn)用“指導(dǎo)方針”的橫幅等相關(guān)深度分銷計(jì)劃的會(huì)場(chǎng)布置助成品強(qiáng)化會(huì)議專項(xiàng)主題氛圍、運(yùn)用幻燈片等視頻手段演示、營銷中心高層人員講解，等等方式充分傳達(dá)計(jì)劃思想。
b、材料貫徹：
為保證會(huì)議內(nèi)容切實(shí)的傳達(dá)，特別是切實(shí)傳達(dá)到未曾到會(huì)的銷售人員和與之相關(guān)的零售主管等人員，保證計(jì)劃的實(shí)施質(zhì)量，會(huì)議后統(tǒng)一制定《深度分銷計(jì)劃指導(dǎo)材料》，貫徹到相關(guān)人員。
c、查漏補(bǔ)缺：
營銷中心人員出差各地期間，將深度分銷作為一個(gè)專項(xiàng)內(nèi)容，地區(qū)內(nèi)查漏補(bǔ)缺，充分貫徹。
3、實(shí)施階段：萬事俱備，東風(fēng)推進(jìn)。
要保證深度分銷計(jì)劃取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，確立專項(xiàng)的深度分銷激勵(lì)政策是一個(gè)很重要的因素。我們講，任何一項(xiàng)工作都應(yīng)該有的放矢，深度分銷計(jì)劃的推進(jìn)措施同樣應(yīng)該針對(duì)各項(xiàng)目環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)：
a、針對(duì)既有終端網(wǎng)點(diǎn)和戰(zhàn)略合作經(jīng)銷商：
針對(duì)既有終端覆蓋網(wǎng)點(diǎn)：可以設(shè)計(jì)售點(diǎn)氣氛（生動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化）獎(jiǎng)勵(lì)等。區(qū)域可以充分發(fā)揮能動(dòng)性，如“開展終端陳列競(jìng)賽”等等交互性溝通方式，讓直接影響終端陳列質(zhì)量的導(dǎo)購員充分參與進(jìn)來；總部可以推廣“標(biāo)兵終端”和“終端標(biāo)兵”，同時(shí)引入競(jìng)爭機(jī)制，以單位面積優(yōu)秀終端數(shù)量和大區(qū)總體優(yōu)秀終端數(shù)量結(jié)合作出評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立戰(zhàn)略經(jīng)銷商終端建設(shè)獎(jiǎng)，同時(shí)對(duì)于負(fù)三名經(jīng)銷商實(shí)行淡季獎(jiǎng)勵(lì)負(fù)扣點(diǎn)，并且，要在企業(yè)內(nèi)部報(bào)章上大篇幅宣傳，在營銷大會(huì)上交流。以此，正反結(jié)合強(qiáng)化終端建設(shè)。
針對(duì)戰(zhàn)略經(jīng)銷商：按照經(jīng)銷地域市場(chǎng)開發(fā)成熟程度分別計(jì)算評(píng)價(jià)系數(shù)，按照系數(shù)推行深度分銷開戶率（與當(dāng)?shù)亓闩蛻舻某山宦剩?、滲透率和鋪貨率獎(jiǎng)勵(lì)，開戶率促使戰(zhàn)略經(jīng)銷商補(bǔ)充和強(qiáng)化區(qū)域分銷商數(shù)量和質(zhì)量，促進(jìn)其配送力度；滲透率或鋪貨率直接反映出深度分銷的績效。加大專銷獎(jiǎng)勵(lì)（少銷、不銷競(jìng)品），促進(jìn)經(jīng)銷商和公司的蘇泊爾品牌“戰(zhàn)略合作伙伴”地位。
b、針對(duì)新增終端網(wǎng)點(diǎn)和二級(jí)商：
針對(duì)新增終端網(wǎng)點(diǎn)：可以專項(xiàng)嚴(yán)格專柜投放、設(shè)立全品項(xiàng)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等等，促進(jìn)銷售意愿并保證必要水準(zhǔn)。
針對(duì)二級(jí)商和其他戰(zhàn)略經(jīng)銷商下屬分銷商：以提貨量獎(jiǎng)勵(lì)為主，同時(shí)分公司協(xié)助積極配送和管理。
深度分銷計(jì)劃的“提貨量獎(jiǎng)勵(lì)”的對(duì)象之所以定位在二級(jí)商，是因?yàn)槎?jí)商是決定深度分銷推進(jìn)的紐帶，同時(shí)這種獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)為按量定級(jí)的加成獎(jiǎng)勵(lì)更能適應(yīng)深度分銷要求。而針對(duì)新增經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的全品項(xiàng)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)則是對(duì)二級(jí)商提貨量獎(jiǎng)勵(lì)的良好跟進(jìn)消化措施。
實(shí)施階段內(nèi)容在此只列框架，不細(xì)述，同時(shí)也非當(dāng)時(shí)蘇泊爾深度分銷計(jì)劃實(shí)施措施的原味重現(xiàn)，因各行業(yè)、企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)程度不同、產(chǎn)品特點(diǎn)不同、市場(chǎng)潛力不同，當(dāng)時(shí)措施細(xì)化沒有借鑒的意義，本文旨在與廣大同行交流深度分銷的經(jīng)驗(yàn)。因該階段內(nèi)容是深度分銷的至要環(huán)節(jié)，具有決定性作用（可以說措施決定態(tài)度，態(tài)度決定成效），故在此列出。
4、監(jiān)控階段：綱清目楚，有條不紊。
必要的監(jiān)控保證實(shí)施的通暢，監(jiān)控應(yīng)與實(shí)施階段的措施緊密結(jié)合，以確保深度分銷符合預(yù)算管理和市場(chǎng)預(yù)期目的。
a、監(jiān)控內(nèi)容主要是：
·各類獎(jiǎng)勵(lì)原始數(shù)據(jù)的真實(shí)性；
·各類獎(jiǎng)勵(lì)比重的合理性（譬如針對(duì)戰(zhàn)略經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于針對(duì)既有終端覆蓋網(wǎng)點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)），并適應(yīng)該大區(qū)預(yù)算管理；
·深度分銷專項(xiàng)專柜投放的真實(shí)性；
·針對(duì)二級(jí)商開展的“提貨量獎(jiǎng)勵(lì)”的提貨量時(shí)效有效性審核監(jiān)督。等等。
b、監(jiān)控過程實(shí)行大區(qū)和總部兩個(gè)層級(jí)監(jiān)控，同時(shí)加大區(qū)域指導(dǎo)和抽檢。
c、監(jiān)控階段得以落實(shí)的重要舉措就是實(shí)行獎(jiǎng)懲措施：
要將深度分銷計(jì)劃與全體銷售人員利益掛鉤（特別是與其年終獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤），綜合深度分銷區(qū)域要求和監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)，作為相應(yīng)大區(qū)經(jīng)理和分公司經(jīng)理的年度重要考核指標(biāo)，作為銷售主管的一般性考核指標(biāo)。
因深度分銷監(jiān)控環(huán)節(jié)的操作與其它領(lǐng)域的監(jiān)控操作并沒有質(zhì)的不同，這里不再細(xì)述。 附件 蘇泊爾深度分銷計(jì)劃指導(dǎo)材料
第一章 總則
1.1為強(qiáng)化蘇泊爾炊具的行業(yè)第一之地位，同時(shí)全面幫助經(jīng)銷商完成年度銷售任務(wù)，公司決定全力推進(jìn)“深度分銷”計(jì)劃。
1.2深度分銷的工作理念是：大經(jīng)銷，深分銷，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，密布終端。并以此作為工作口號(hào)。
1.3深度分銷的核心內(nèi)涵是：填補(bǔ)銷售網(wǎng)絡(luò)空隙，激發(fā)經(jīng)銷商區(qū)域物流分銷潛力。
1.4深度分銷計(jì)劃重點(diǎn)推進(jìn)時(shí)段：淡季結(jié)束前。它是公司強(qiáng)力鞏固市場(chǎng)占有率，根本上提升銷量的保證。淡季結(jié)束后應(yīng)持續(xù)貫徹，進(jìn)入常規(guī)建設(shè)和維護(hù)階段。
第二章 大經(jīng)銷
2.1大經(jīng)銷指的是：大經(jīng)銷制。目標(biāo)是：通過深度分銷計(jì)劃形成一張大經(jīng)銷網(wǎng)。
2.2大經(jīng)銷制尋求的不是大經(jīng)銷商，而是蘇泊爾戰(zhàn)略經(jīng)銷商。
2.2.1蘇泊爾戰(zhàn)略經(jīng)銷商特點(diǎn)之一：適合。對(duì)蘇泊爾公司及品牌具備良好的認(rèn)識(shí)和感情，信賴蘇泊爾，具備相當(dāng)?shù)闹艺\度。
2.2.2蘇泊爾戰(zhàn)略經(jīng)銷商特點(diǎn)之二：能力。在經(jīng)銷和覆蓋生意領(lǐng)域，其競(jìng)爭能力和方法顯而易見與其所承載的信用額度基本相符。
2.2.3蘇泊爾戰(zhàn)略經(jīng)銷商特點(diǎn)之三：協(xié)調(diào)。在行業(yè)內(nèi)，將蘇泊爾的生意至于優(yōu)先發(fā)展的地位，對(duì)于公司各項(xiàng)政策措施能夠有效的貫徹，并符合雙方的利益，戰(zhàn)略一致性是經(jīng)銷商和蘇泊爾共同發(fā)展的關(guān)鍵。
2.2.4蘇泊爾戰(zhàn)略經(jīng)銷商特點(diǎn)之四：管理。深度分銷計(jì)劃最重要的是發(fā)掘目前蘇泊爾經(jīng)銷商的區(qū)域覆蓋滲透能力，而不是另立爐灶，重開新火。是在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)目前經(jīng)銷商滲透不到的銷售區(qū)域或終端網(wǎng)絡(luò)，通過補(bǔ)充分銷商，填補(bǔ)空隙，實(shí)現(xiàn)一個(gè)旺火的過程。使區(qū)域生意覆蓋更實(shí)，銷售網(wǎng)絡(luò)更密。這個(gè)過程不改變?cè)泄芾碇匦模床桓淖冊(cè)薪?jīng)銷商的區(qū)域經(jīng)銷地位。
2.3通過深度分銷建立的大經(jīng)銷制，以利益驅(qū)動(dòng)和經(jīng)銷責(zé)任的杠桿，促成目前蘇泊爾卓越的經(jīng)銷商和蘇泊爾的關(guān)系，更加緊密。形成一張功能側(cè)重、戰(zhàn)略合作的伙伴網(wǎng)。
第三章 深分銷
3.1深分銷即深度分銷，是建立大經(jīng)銷制的核心手段。
3.2深度分銷的推動(dòng)宗旨：深化拓展、建設(shè)基于戰(zhàn)略性客戶（經(jīng)銷商）基礎(chǔ)上的分銷商網(wǎng)絡(luò)。
3.3深度分銷的地域推動(dòng)：由城市市場(chǎng)向亞城市市場(chǎng)直至農(nóng)村市場(chǎng)推進(jìn)。
3.4深度分銷的工作手段：推進(jìn)區(qū)域經(jīng)銷商統(tǒng)一管理下的分銷商的尋求和建設(shè)工作。同時(shí)加強(qiáng)經(jīng)銷商原有的生意覆蓋網(wǎng)絡(luò)的拓展和質(zhì)量建設(shè)。
3.4.1 分銷商的選擇特點(diǎn)之一：適合。對(duì)蘇泊爾公司及品牌有一定的了解，信賴蘇泊爾，對(duì)參與蘇泊爾銷售有相當(dāng)?shù)脑竿托判摹?/p>
3.4.2 分銷商的選擇特點(diǎn)之二：同域。應(yīng)在經(jīng)銷商的所屬經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)選擇該經(jīng)銷商的分銷商，不得跨區(qū)域?qū)で蠛瓦x擇，以杜絕違規(guī)現(xiàn)象。
3.4.3 分銷商的選擇特點(diǎn)之三：區(qū)隔。分銷商的生意覆蓋網(wǎng)絡(luò)應(yīng)是和歸口經(jīng)銷商不重復(fù)，起到互補(bǔ)作用。重復(fù)的生意網(wǎng)絡(luò)，應(yīng)由經(jīng)銷商和分銷商根據(jù)最大利益分配原則協(xié)商解決，達(dá)成雙贏效果。
3.4.4 分銷商的選擇特點(diǎn)之四：協(xié)調(diào)。分銷商同樣應(yīng)將蘇泊爾的生意至于優(yōu)先發(fā)展的地位，對(duì)于公司各項(xiàng)政策措施能夠有效的貫徹，并符合三方的利益，戰(zhàn)略一致性是經(jīng)銷商、分銷商和蘇泊爾共同發(fā)展的關(guān)鍵。
3.5深度分銷的工作目的是提高經(jīng)銷商的生意覆蓋網(wǎng)絡(luò)密度，幫助經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)。既為經(jīng)銷商開辟了更加廣闊的財(cái)源，同時(shí)有效緩解了年度銷售任務(wù)的壓力。
3.6推行深度分銷計(jì)劃，帶來蘇泊爾客戶（經(jīng)銷商）新的角色定位和新的發(fā)展方向。
3.6.1蘇泊爾分銷儲(chǔ)運(yùn)中心：經(jīng)銷商是蘇泊爾向分銷商、零售商、批發(fā)商提供蘇泊爾產(chǎn)品和服務(wù)的首要供應(yīng)商。經(jīng)銷商不僅從自己的生意覆蓋網(wǎng)絡(luò)享受利潤，同時(shí)因?yàn)閱为?dú)提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)（產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)和信用等），可以從其客戶（分銷商、零售商、批發(fā)商）那里賺取合理的利潤。
3.6.2蘇泊爾覆蓋服務(wù)供應(yīng)商：經(jīng)銷商提供蘇泊爾主體終端覆蓋，其本身的覆蓋空隙通過深度分銷原則和方式填補(bǔ)、提高。在其約定經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)，享有選擇和調(diào)整分銷渠道的權(quán)利，同時(shí)擔(dān)負(fù)管理、維護(hù)等義務(wù)。
第四章 團(tuán)隊(duì)協(xié)作
4.1實(shí)現(xiàn)深度分銷的大經(jīng)銷制管理和運(yùn)作，全面提升蘇泊爾炊具品牌、產(chǎn)品以及服務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭力，達(dá)成了這種戰(zhàn)略性共識(shí)，還需要整個(gè)運(yùn)作大團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)動(dòng)作，合理分工，相互配合。模解如圖：
4.2通過深度分銷團(tuán)隊(duì)協(xié)作模解基本圖，我們可以輕易獲得各協(xié)作層面的本身作業(yè)重心和跟進(jìn)輔助的銜接協(xié)作層面。
4.2.1大區(qū)經(jīng)理的作業(yè)重心是幫助經(jīng)銷商建設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)管理平臺(tái)，填補(bǔ)其本身生意覆蓋網(wǎng)絡(luò)空隙，完成深度分銷體系，保證大區(qū)銷量。跟進(jìn)輔助者為各對(duì)應(yīng)區(qū)域分公司或商務(wù)處。
4.2.2經(jīng)銷商的作業(yè)重心是通過與分銷商的覆蓋網(wǎng)絡(luò)互補(bǔ)，提升經(jīng)銷區(qū)域的銷售能力，并在其中為分銷商解決和分公司或商務(wù)處之間的產(chǎn)品品類的提供和管理、促銷宣傳、售后服務(wù)等方面的協(xié)調(diào)工作。跟進(jìn)輔助者為相應(yīng)大區(qū)經(jīng)理。具體操作者是各分公司或商務(wù)處的相應(yīng)職能人員。
4.2.3分銷商的職能重心是在經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋的基礎(chǔ)上提供其生意覆蓋，與經(jīng)銷商共同組成一張大經(jīng)銷網(wǎng)。其具體溝通對(duì)象為各分公司或商務(wù)處。
4.2.4分公司或商務(wù)處的作業(yè)重心是協(xié)助大區(qū)經(jīng)理處理與經(jīng)銷商之間的具體分銷事務(wù)，其直接作業(yè)對(duì)象是各分銷商：對(duì)接產(chǎn)品品類的提供和管理、促銷宣傳、售后服務(wù)等方面的具體事務(wù)。
4.2.5營銷中心總部在其中擔(dān)負(fù)了各個(gè)作業(yè)層面之間的利益協(xié)調(diào)、廠部和市場(chǎng)之間的物流協(xié)調(diào)，最終推動(dòng)全國范圍內(nèi)深度分銷計(jì)劃的全面推進(jìn)，完成大經(jīng)銷制的建設(shè)。
第五章 密布終端
5.1深度分銷計(jì)劃的本質(zhì)：覆蓋服務(wù)體系。
5.2終端覆蓋是經(jīng)銷商和分銷商提供的服務(wù)，也是深度分銷計(jì)劃最終的呈現(xiàn)，為消費(fèi)者提供的是消費(fèi)的信息和消費(fèi)的便利。
5.3深度分銷的成果鑒定就是：以覆蓋終端為基數(shù)，以覆蓋方法和結(jié)果為衡量方法。
5.3.1深度分銷計(jì)劃應(yīng)在約定經(jīng)銷權(quán)利區(qū)域的覆蓋空隙區(qū)域或空隙點(diǎn)上提升終端覆蓋率。
5.3.2深度分銷計(jì)劃不僅追求經(jīng)銷區(qū)域終端覆蓋率的提高，同時(shí)要求提高原有覆蓋終端的質(zhì)量。
第六章 解釋
終端銷售工作計(jì)劃 第2篇
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銷售背景：集團(tuán)公司于6月份進(jìn)行銷售體制的全面改革，由原來的直銷為主的直銷行銷模式改變?yōu)榉咒N為主的分銷行銷模式。新的銷售模式也是集團(tuán)公司適應(yīng)當(dāng)前競(jìng)爭環(huán)境的加劇，也是減少銷售風(fēng)險(xiǎn)和成本。目前在集團(tuán)公司總部的銷售體制下，浙江市場(chǎng)也要適應(yīng)當(dāng)前的銷售環(huán)境，實(shí)現(xiàn)銷售四項(xiàng)基本原則，落實(shí)分銷模式，完成分銷覆蓋率。目前浙江總共終端數(shù)有7000家，萎縮終端嚴(yán)重，實(shí)現(xiàn)分銷是目前當(dāng)務(wù)之極。市場(chǎng)的銷量通過銷售部和市場(chǎng)部共同來完成.當(dāng)我們實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋率時(shí)，通過市場(chǎng)部的活動(dòng)拉動(dòng)銷售，以達(dá)到消費(fèi)者購買的目的.
當(dāng)我們通過一系列的促銷活動(dòng)，配帶廣告媒體.廣播.小報(bào)等市場(chǎng)活動(dòng)拉動(dòng)銷售時(shí)，我們的一些終端沒有貨(也就是沒有分銷到)，就會(huì)大大的影響整體的銷售目標(biāo)，而投入的費(fèi)用就成本過大.因此，實(shí)現(xiàn)分銷，完成分銷覆蓋率是當(dāng)前的首要工作，是銷量增長的基礎(chǔ). 各層級(jí)銷售人員崗位職責(zé):
1、地區(qū)經(jīng)理的角色和職責(zé)
角色：
負(fù)責(zé)省級(jí)子公司范圍內(nèi)的銷售及管理工作，實(shí)現(xiàn)全省范圍內(nèi)的產(chǎn)品銷售及業(yè)務(wù)計(jì)劃的實(shí)施， 達(dá)成銷量回款目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)零售覆蓋及銷售四項(xiàng)基本原則。
職責(zé)：
⑴ 負(fù)責(zé)一至兩個(gè)最主要分銷商、重點(diǎn)零售客戶的管理及零售門店的拜訪
⑵ 領(lǐng)導(dǎo)地區(qū)銷售隊(duì)伍達(dá)成銷售目標(biāo)，完成分銷體系建設(shè)，實(shí)施零售覆蓋，達(dá)成銷售基本原則
⑶ 指導(dǎo)地區(qū)銷售隊(duì)伍的工作，提高銷售隊(duì)伍的工作能力
⑷ 制定并實(shí)施地區(qū)銷售計(jì)劃
考核要素：
⑴ 銷量目標(biāo)完成情況
⑵ 費(fèi)用的控制
⑶ 渠道的覆蓋率
⑷ 銷售四項(xiàng)基本原則實(shí)施情況
⑸ 回款
⑹ 管理工作（計(jì)劃、規(guī)章制度）的質(zhì)量
⑺ 市場(chǎng)秩序管理（串貨、價(jià)格控制等）的狀況
⑻ 信息反饋質(zhì)量和及時(shí)性
⑼ 銷售隊(duì)伍建設(shè)和專業(yè)水平的提高
2、區(qū)域經(jīng)理的角色和職責(zé)
角色：
負(fù)責(zé)區(qū)域范圍內(nèi)的銷售及管理工作，實(shí)現(xiàn)區(qū)域范圍內(nèi)的產(chǎn)品銷售及業(yè)務(wù)計(jì)劃的實(shí)施，達(dá)成銷量回款目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)零售覆蓋及銷售四項(xiàng)基本原則。
職責(zé)：
⑴ 負(fù)責(zé)一至兩個(gè)最主要分銷商、重點(diǎn)零售客戶的管理及零售門店的拜訪
達(dá)成銷售基本原則
⑶ 指導(dǎo)區(qū)域銷售隊(duì)伍的工作，提高銷售隊(duì)伍的工作能力
⑷ 制定并實(shí)施區(qū)域銷售計(jì)劃
考核要求：
⑴ 量目標(biāo)完成情況
⑵ 費(fèi)用的控制
⑶ 渠道的覆蓋率
⑷ 銷售四項(xiàng)基本原則實(shí)施情況
⑸ 回款
⑹ 管理工作（計(jì)劃、規(guī)章制度）的質(zhì)量
⑺ 市場(chǎng)秩序管理（串貨、價(jià)格控制等）的狀況
⑻ 信息反饋質(zhì)量和及時(shí)性
⑼ 銷售隊(duì)伍建設(shè)和專業(yè)水平的提高
3、銷售代表的角色和職責(zé)
角色：
作為公司業(yè)務(wù)代表，通過定期客戶拜訪，將公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)計(jì)劃賣入客戶，實(shí)現(xiàn)銷量及銷售四項(xiàng)基本原則
職責(zé)：
⑴ 按照設(shè)定的區(qū)域和頻率拜訪零售客戶的門店、大型連鎖超市的總部采購部門、批發(fā)商
⑵ 管理指定的分銷商，協(xié)助客戶的進(jìn)銷存管理，并負(fù)責(zé)貨款跟催工作
⑶ 了解市場(chǎng)及競(jìng)爭對(duì)手信息，反饋回總部
考核要素：
⑴ 銷量目標(biāo)完成情況
⑵ 市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)完成情況
⑶ 銷售四項(xiàng)原則實(shí)施情況
⑷ 回款
⑸ 及時(shí)、準(zhǔn)確地收集和匯報(bào)信息
⑹ 客戶滿意度
4.城市銷售覆蓋責(zé)任人的角色職責(zé)、工作要求及考核要素
5.鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售覆蓋責(zé)任人的角色職責(zé)、工作要求及考核要素 銷售計(jì)劃的制定
各層級(jí)銷售人員工作計(jì)劃制定:
1.分公司銷售主管(銷售部長)
(1)每月銷售計(jì)劃的預(yù)測(cè)(落實(shí)到每個(gè)經(jīng)銷商和大賣場(chǎng))和需貨計(jì)劃.
(2)完成制定經(jīng)銷商的進(jìn).銷.存管理每月25號(hào)上交.
(3)完成每月的專項(xiàng)工作。
(4)每月完成一份銷售總結(jié)內(nèi)容包括:分銷率完成情況，經(jīng)銷商回款，市場(chǎng)走量分析，下各月市場(chǎng)消化量以及需貨情況.
(5)制定分銷計(jì)劃及檢查計(jì)劃(附表1)
要求分公司銷售主管檢查各營業(yè)所主任主任的銷售走訪記錄.抽查60%的營業(yè)所主任以及40%管轄的終端的分銷完成情況.
營業(yè)所主任:
（1）制定經(jīng)銷商銷售計(jì)劃和預(yù)測(cè)。
（2）對(duì)特約經(jīng)銷商的管理并配合經(jīng)銷商進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷覆蓋活動(dòng)的開展。
工作站長:
銷售計(jì)劃的執(zhí)行和落實(shí)
完成執(zhí)行表格.
銷售工作的總結(jié)
對(duì)月工作計(jì)劃一個(gè)總結(jié)
銷售工作的考核
終端銷售工作計(jì)劃 第3篇
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年的工作已經(jīng)做完，整體來說還算基本順利。根據(jù)銷售工作總結(jié)回款情況，銷售回顧，經(jīng)營分析及業(yè)務(wù)來源等方面的問題，作為銷售主管的我對(duì)于年的銷售主管工作計(jì)劃有了新的方向：
我的個(gè)人工作計(jì)劃會(huì)明細(xì)化，但在實(shí)施的過程中將帶領(lǐng)所有的組員們一起行動(dòng)。年預(yù)計(jì)全年回款100萬元以上，保持增長345.9%，預(yù)計(jì)第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至150家，分銷商增到70家。
工作方向：
1.對(duì)經(jīng)銷商的管理
定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。
2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題
實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。
3.銷售渠道下沉
進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，在終端的走訪中，針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。
目標(biāo)市場(chǎng)：
將對(duì)等蘇中、蘇北、及局部市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商,享有與經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實(shí)行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。
重點(diǎn)促銷產(chǎn)品：
雞汁和果汁在年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場(chǎng)競(jìng)爭方面優(yōu)勢(shì)不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。
銷售隊(duì)伍人力資源管理：
1.人員定崗
辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場(chǎng),而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場(chǎng)。
2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作
每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。
3.關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求
終端人員銷售對(duì)象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率,流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道,通過分銷過程,最終到達(dá)消費(fèi)者,流通人員要具備清醒的思維,長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光,善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。
4.培訓(xùn)
終端銷售工作計(jì)劃 第4篇
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經(jīng)營銷咨詢管理公司的朋友推薦，臨時(shí)負(fù)責(zé)由其公司咨詢服務(wù)后某藥業(yè)某產(chǎn)品的第三終端上市項(xiàng)目。咨詢公司給企業(yè)制定了以“第三終端學(xué)術(shù)分割”營銷策略為核心的產(chǎn)品營銷規(guī)劃，由我根據(jù)整體的營銷規(guī)劃負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品上市計(jì)劃和行動(dòng)方案，然后指導(dǎo)實(shí)施，時(shí)間為八個(gè)月。
授權(quán)上任入住企業(yè)，首要任務(wù)是制定產(chǎn)品上市計(jì)劃，在和企業(yè)和咨詢公司的多次溝通后，制定完成產(chǎn)品上市計(jì)劃，明確了年度銷售目標(biāo)、執(zhí)行策略，執(zhí)行步驟，并通過公司董事會(huì)的合議，財(cái)務(wù)根據(jù)項(xiàng)目預(yù)算設(shè)立了專項(xiàng)資金。上市計(jì)劃以“1123”為行動(dòng)目標(biāo)；以第三終端中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院為銷售終端；以“集中資源，重點(diǎn)突破”為指導(dǎo)策略，開發(fā)一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)。
1個(gè)月的時(shí)間，完成團(tuán)隊(duì)組建和物料的設(shè)計(jì)制作工作
人員招聘：銷售經(jīng)理1名、醫(yī)藥代表15名、客服代表1名、銷售內(nèi)勤1名的招聘工作。招聘方式以人才市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)招聘、網(wǎng)上招聘、報(bào)紙廣告招聘三種方式結(jié)合，醫(yī)藥代表任職要求必須在本市場(chǎng)有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員。
人員培訓(xùn)：招聘時(shí)間為春節(jié)后找工作的高峰期，為期14天的招聘信息，報(bào)名人數(shù)高達(dá)40多人，經(jīng)過首輪面試，留下27人，統(tǒng)一參加公司崗前為期5天的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)期間不斷考察每個(gè)人的業(yè)務(wù)能力，培訓(xùn)后留下18人，順利完成組織的搭建工作。
物料設(shè)計(jì)制作：物料（噴繪廣告、海報(bào)、dm單、桌牌、醫(yī)生手冊(cè)）設(shè)計(jì)和印刷工作進(jìn)行外包，對(duì)設(shè)計(jì)印刷公司提出我們的設(shè)計(jì)思路和印刷質(zhì)量要求，確定具體的校稿和交貨時(shí)間。 1個(gè)月的時(shí)間，完成目標(biāo)醫(yī)院的開發(fā)工作
任務(wù)：一個(gè)月內(nèi)完成開發(fā)180鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院；
任務(wù)分解：選定省內(nèi)15個(gè)地級(jí)市為開發(fā)的市場(chǎng)，每個(gè)地級(jí)市設(shè)1名業(yè)務(wù)代表，每個(gè)地級(jí)市開發(fā)2個(gè)縣，每縣定額開發(fā)6家經(jīng)濟(jì)效益較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，執(zhí)行計(jì)劃分解如下：
4天：市場(chǎng)調(diào)研，重點(diǎn)了解醫(yī)院院長的姓名、聯(lián)系電話（一般醫(yī)院公示欄都能查到）以及醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益情況。
1天：進(jìn)行調(diào)研總結(jié)，梳理出15家目標(biāo)開發(fā)醫(yī)院，多出3家醫(yī)院作為備選，調(diào)研總結(jié)以電子版格式上報(bào)公司項(xiàng)目部銷售經(jīng)理。
17天：目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)，開發(fā)流程為：電話與院長邀約（2家/每日醫(yī)院）—制定拜訪路線排版化—工具準(zhǔn)備（產(chǎn)品資料、學(xué)術(shù)培訓(xùn)資料、銷售推廣的活動(dòng)資料）—醫(yī)院合作洽談—約定簽訂協(xié)議時(shí)間。醫(yī)藥代表基本上8天就完成了15家目標(biāo)醫(yī)院的合作洽談，然后5天選定12家合作醫(yī)院進(jìn)行協(xié)議簽訂和證件資料的交換，最后4天協(xié)調(diào)企業(yè)的商業(yè)公司給醫(yī)院發(fā)貨。
2個(gè)月的時(shí)間，推動(dòng)學(xué)術(shù)培訓(xùn)和客情維護(hù)
持續(xù)的開展學(xué)術(shù)培訓(xùn)是項(xiàng)目發(fā)展的支撐點(diǎn)，企業(yè)聯(lián)合學(xué)會(huì)組織共同開展cme教育活動(dòng)，利用2個(gè)月的時(shí)間，邀請(qǐng)省級(jí)權(quán)威專家針對(duì)醫(yī)院目標(biāo)科室的醫(yī)生進(jìn)行首輪學(xué)術(shù)培訓(xùn)，提升醫(yī)生診療用藥水平，提高目標(biāo)科室核心醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表和產(chǎn)品的認(rèn)知度，培訓(xùn)后辦發(fā)部級(jí)的繼續(xù)教育學(xué)分證。后續(xù)以季度為培訓(xùn)單元，進(jìn)行學(xué)術(shù)培訓(xùn)工作的續(xù)展。
3個(gè)月的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)每月80件的目標(biāo)銷量
180家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院終端，平均每家醫(yī)院每月銷售90盒，就可以實(shí)現(xiàn)月銷量80件（每件200盒）總體銷售目標(biāo)，對(duì)于部分年銷售額近千萬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，醫(yī)生學(xué)術(shù)培訓(xùn)后的第二月就實(shí)現(xiàn)了月銷售100盒以上的銷量。初定產(chǎn)品進(jìn)入終端第三個(gè)月時(shí)，實(shí)現(xiàn)月銷量80件的總體銷售目標(biāo)完全得以實(shí)現(xiàn)。
通過三個(gè)月的市場(chǎng)維護(hù)，市場(chǎng)呈現(xiàn)逐漸上升的發(fā)展態(tài)勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)目前的市場(chǎng)基礎(chǔ)、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境及企業(yè)資源情況，項(xiàng)目部制定出“資源優(yōu)化、終端擴(kuò)大化、隊(duì)伍職業(yè)化”的整體戰(zhàn)略部署。依據(jù)醫(yī)院規(guī)模和銷量劃分為a、b、c三類，重點(diǎn)醫(yī)院加大投入和維護(hù)力度；銷售穩(wěn)定的地級(jí)市于12份在增開一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)的終端覆蓋率；加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化培訓(xùn)，提升銷售業(yè)務(wù)能力和團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。
第三終端并非是一片平靜的“藍(lán)海”，也成為眾多進(jìn)入第三終端企業(yè)的“死海”，地域廣、管理難、利潤低、費(fèi)用高是第三終端發(fā)展的瓶頸?；仡櫩偨Y(jié)8個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作，我們成功突破了第三終端發(fā)展的瓶頸，實(shí)現(xiàn)了既定的營銷目標(biāo)，為企業(yè)營銷突圍開辟了一條出路?？偨Y(jié)成功之因，我們關(guān)鍵做到了三點(diǎn)：
1、終端布局“選擇大于努力”
第三終端以其400億～500億元的市場(chǎng)容量，已經(jīng)成為一塊誘人的餡餅。相對(duì)過度競(jìng)爭的醫(yī)院市場(chǎng)和城市藥店零售而言，第三終端是一片新的“藍(lán)海”。第三終端中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院市場(chǎng)，隨著國家對(duì)農(nóng)村醫(yī)保投入不斷加大和醫(yī)療建設(shè)的不斷完善，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的患者源不斷增加，效益也隨之得到快速提升。根據(jù)縣、鄉(xiāng)、村，三級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)體系的建立，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院由原來個(gè)體，變?yōu)橄螺?0家以上村診所的綜合醫(yī)院，整體規(guī)模效益不小于二甲醫(yī)院。第三終端中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院成為名副其實(shí)的“藍(lán)海中的藍(lán)海市場(chǎng)”
對(duì)于一個(gè)部級(jí)新藥，中藥保護(hù)品種，產(chǎn)品自身有良好的市場(chǎng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，我們沒有選擇第一終端和otc市場(chǎng)，而選擇了第三終端鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院為主要銷售終端。順應(yīng)了市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，以低成本快速的完成了第三終端銷售網(wǎng)絡(luò)格局的建設(shè)，為企業(yè)后續(xù)產(chǎn)品進(jìn)入第三終端建立了通路。
2、計(jì)劃為先導(dǎo)，謀定而后動(dòng) 在“第三終端學(xué)術(shù)分割”營銷策略的指導(dǎo)下，制訂了整體的銷售計(jì)劃，包括：銷量目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算、銷售區(qū)域、銷售策略、行動(dòng)步驟、達(dá)成時(shí)間、人員安排、過程控制、結(jié)果評(píng)估、獎(jiǎng)罰制度、合作部門協(xié)調(diào)事宜等事項(xiàng)，為整個(gè)第三終端市場(chǎng)的開發(fā)明確了工作的重點(diǎn)、方向、要求。
3、執(zhí)行有力，目標(biāo)有保障 執(zhí)行力對(duì)一個(gè)市場(chǎng)成功的啟動(dòng)和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，它是構(gòu)成企業(yè)競(jìng)爭力的重要組成部分，也是決定營銷目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的一個(gè)重要因素。因此，預(yù)期的目標(biāo)是否能夠按時(shí)保質(zhì)的完成，關(guān)鍵在于項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。
“第三終端學(xué)術(shù)分割”營銷策略，在策略上獲得了先機(jī)，關(guān)鍵是執(zhí)行制勝，因此，團(tuán)隊(duì)管理以目標(biāo)管理和過程管理為核心，以檢查力提升執(zhí)行力。項(xiàng)目部推行“一明、二做、三總結(jié)、四獎(jiǎng)罰”績效管理制度。
一明：確每個(gè)人的責(zé)、權(quán)、利；明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)；明確每個(gè)部門和個(gè)人的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)；明確績效考核獎(jiǎng)罰制度；明確完成目標(biāo)的策略方法，不明不白者勿下市場(chǎng)；
二做：做到“一明”的業(yè)務(wù)員，在派駐市場(chǎng)，有計(jì)劃的開展市場(chǎng)調(diào)研、醫(yī)院開發(fā)、終端維護(hù)工作；
三總結(jié)：檢查重于信任，工作層級(jí)檢查，并建立各級(jí)定期會(huì)議匯報(bào)、總結(jié)、分析制度；
四獎(jiǎng)罰：獎(jiǎng)罰分明是提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的關(guān)鍵要素，團(tuán)隊(duì)公開考評(píng)，獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)樹榜樣，鞭策后進(jìn)樹典型。
終端銷售工作計(jì)劃 第5篇
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首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)，
其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。
最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。
運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白（本文由第一精心為你整理）年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。
目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等；流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式
終端銷售工作計(jì)劃 第6篇
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其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式 『該文章由(第一§范┆文網(wǎng))整理，版權(quán)歸原作者、原出處所有。
最后，就是營銷費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。
終端銷售工作計(jì)劃 第7篇
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其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式。
終端銷售工作計(jì)劃 第8篇
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一、了解和收集考評(píng)資料
在進(jìn)行銷售員業(yè)績考評(píng)時(shí)，對(duì)銷售人員的資料、信息收集方面一定要全面和充分。資料的來源主要有銷售人員的銷售報(bào)告、銷售情況記錄、客戶的投訴和意見、工作態(tài)度和表現(xiàn)以及公司內(nèi)其他職員的意見等。其中，最重要的來源是銷售報(bào)告，這是考評(píng)削售人員的主要依據(jù)。
1、 銷售員的銷售報(bào)告
銷售報(bào)告主要包括銷售活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告和銷售業(yè)績報(bào)告。其中銷售活動(dòng)計(jì)劃分為年度市場(chǎng)營銷計(jì)劃和日常工作計(jì)劃報(bào)告等。許多公司要求銷售人員制定終端銷售的年度計(jì)劃，在計(jì)劃中提出發(fā)展新客戶和增加與現(xiàn)有客戶交易的方案，或要求銷售人員對(duì)銷售區(qū)域的發(fā)展提出一般性意見，列出詳細(xì)的預(yù)地銷售量和利潤估計(jì)。并有銷售經(jīng)理將對(duì)計(jì)劃進(jìn)行研究，提出建議，并以此作為制定銷售定額的依據(jù)。銷售員的日常工作計(jì)劃由銷售員提前一周或一月提交，說明計(jì)劃進(jìn)行的訪問和巡回路線。銷售主管接到業(yè)務(wù)代表的行動(dòng)計(jì)劃后，有時(shí)會(huì)與他們接觸，提出改進(jìn)意見等。
2、銷售情況記錄
銷售員的有關(guān)銷售記錄如終端客戶情況記錄、區(qū)域的銷售記錄、銷售費(fèi)用的支出等，都是評(píng)估銷售員的寶貴資料。
3、客戶的投訴和意見
在評(píng)估銷售人員時(shí)要調(diào)查銷售員有無客戶的投訴，要聽取客戶的意見。有些業(yè)務(wù)人員業(yè)績很好，但在客戶服務(wù)方面做得并不理想，這樣會(huì)影響銷售工作的進(jìn)一步開展。
4、工作態(tài)度和表現(xiàn)
銷售員的在平時(shí)的工作態(tài)度和表現(xiàn)也應(yīng)當(dāng)列入考評(píng)范圍，一個(gè)銷售人員的工作業(yè)績?cè)俸茫艄ぷ鲬B(tài)度和表現(xiàn)不好，也不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。
二、建立績效標(biāo)準(zhǔn)
評(píng)估銷售人員的績效一定要有一個(gè)合理的標(biāo)準(zhǔn)?？冃?biāo)準(zhǔn)不能一概而論，管理者應(yīng)充分了解市場(chǎng)情況和銷售人員在工作環(huán)境和銷售能力上的差異。績效標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)與銷售額、利潤額和銷售目標(biāo)一致。建立績效標(biāo)準(zhǔn)的方法有兩種：一是為每種工作因素制定特別的標(biāo)準(zhǔn)，如訪問的次數(shù)、開發(fā)終端數(shù)量等；一是將每位銷售人員與銷售人員的平均績效相互比較而制定。
制定公平、公正、合理有效的績效標(biāo)準(zhǔn)是不容易的。需要管理者根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合銷售人員的行動(dòng)來制定，并在實(shí)踐中不斷加以調(diào)整和完善。
一般常用的終端銷售人員績效指標(biāo)主要有十個(gè)方面：
1、終端的開發(fā)數(shù)量：來衡量銷售員的開發(fā)能力。
2、銷售量：用于衡量銷售增長狀況，是最常用的指標(biāo)。
3、訪問率（每天的訪問次數(shù)）：為衡量銷售員人員的努力程度，但不能表示推銷結(jié)果。
4、訪問成功率：為衡量銷售人員工作效率的指標(biāo)。
5、平均訂單數(shù)目：多與每日平均訂單數(shù)目一起用來衡量、說明訂單的規(guī)模與推銷的效率。
6、銷售費(fèi)用：用于衡量每次訪問的成本。
7、銷售費(fèi)用率：用于衡量銷售費(fèi)用占銷售額的比率。
8、新開發(fā)終端數(shù)目：這是開辟新客戶衡量標(biāo)準(zhǔn)。
9、終端風(fēng)險(xiǎn)率：用于衡量銷售員的結(jié)帳能力和抗風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。
10、毛利：用于衡量利潤的潛力。
為了實(shí)現(xiàn)最佳評(píng)核，企業(yè)在判定評(píng)核標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)注意以下問題：一是銷售區(qū)域的潛量、區(qū)域的差異、經(jīng)濟(jì)狀況等因素對(duì)業(yè)務(wù)效果的影響；二是一些非數(shù)量化的標(biāo)準(zhǔn)很難求得平均值，如合作性、工作熱忱、責(zé)任感、判斷力度等。
三、業(yè)績考評(píng)的三種方法
業(yè)績考評(píng)的主方法很多，但對(duì)終端銷售員考核方法還在不斷的發(fā)展中。就目前采取的方法較主要有橫向比較法、縱向分析法和尺度考評(píng)法。
1、橫向比較法：
橫向比較法就是把各位終端銷售人員的銷售業(yè)績進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法。這里并不是對(duì)業(yè)務(wù)完成的銷售額進(jìn)行對(duì)比。而且這應(yīng)考慮到業(yè)務(wù)人員的終端銷售成本、終端銷售利潤、終端風(fēng)險(xiǎn)控制、客情關(guān)系等。
2、縱向分析法。
所謂的縱向分析法將同一終端銷售人員現(xiàn)在和過去的工作實(shí)績進(jìn)行比較，包括對(duì)終端的銷售額、銷售費(fèi)用、新增的終端客戶數(shù)、失去的終端數(shù)、終端的死帳率以及每個(gè)終端平均銷售額等到數(shù)量指標(biāo)的分析。這種方法有利于衡量銷售員工作的改善狀況。
終端銷售工作計(jì)劃 第9篇
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銷售過程是實(shí)現(xiàn)銷售收入的過程。特別是白酒的銷售，因?yàn)樵撔袠I(yè)的整體素質(zhì)偏低，銷售隊(duì)伍的能力低下，市場(chǎng)的管理，控制都處在無序狀態(tài)。對(duì)于經(jīng)銷商來說，銷量大部分是在終端銷售過程管理中實(shí)現(xiàn)的。因此，我們必須嚴(yán)抓終端銷售的過程管理。無論市場(chǎng)設(shè)計(jì)如何巧妙，品牌規(guī)劃如何完善，如果沒有終端銷售過程的管理，經(jīng)銷商所有的工作都會(huì)功虧一簣。
終端銷售管理是一項(xiàng)非常細(xì)致的工作，要求銷售人員不僅具備溝通的技巧，客戶管理的專業(yè)知識(shí)，還要隨時(shí)保持高度的責(zé)任心和洞察力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理銷售過程中的問題。使銷售全面體現(xiàn)公司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念和品牌特性。同時(shí)在銷售中進(jìn)步，提高銷售人員的素質(zhì)，提高公司的開拓力和競(jìng)爭力。當(dāng)然，經(jīng)銷商可以尋求外部協(xié)作機(jī)構(gòu)的幫助，尋找廠家、企業(yè)的幫助，以提高終端銷售過程管理。
終端銷售過程管理大致有以下幾個(gè)方面：
1、終端銷售人員在銷售過程中的作用。
與消費(fèi)者建立長久的友好關(guān)系；
解決消費(fèi)者存在的問題；
款待消費(fèi)者；
與批發(fā)商、分銷商、零售商合作；
管理信息；
計(jì)劃訪問；
填寫訪問報(bào)告；
展示產(chǎn)品；
參加會(huì)議；
培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員、管理促銷人員；
貨款回收；
2、終端銷售人員尋找顧客，鑒別顧客資格的過程。
尋找顧客，鑒別顧客是終端銷售人員長期、固定的工作項(xiàng)目。顧客在哪里？——尋找顧客，就是尋找我們銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的對(duì)象；而鑒別顧客的資格，則會(huì)使我們的工作不走彎路。
因此，衡量顧客的三項(xiàng)資格；
他有沒有錢？
他做得了主嗎？
他需要嗎？
于是，對(duì)于區(qū)域終端市場(chǎng)，我們必須提到市調(diào)。市調(diào)是為了更好地開展工作。因此，對(duì)于陌生市場(chǎng)，或是競(jìng)爭激烈的產(chǎn)品，選擇一個(gè)好客戶，將讓你事半功倍。
在了解了客戶基本資格之后，我們必須來檢討公司的產(chǎn)品和營銷戰(zhàn)略需要怎樣的客戶來執(zhí)行。一般來說，進(jìn)入期的產(chǎn)品或品牌應(yīng)該尋找能力中等，有一定實(shí)力的客戶，這樣有利于公司管理戰(zhàn)略實(shí)施，有助于銷售過程的管理。
市場(chǎng)上經(jīng)常存在“客大欺店”的現(xiàn)象，請(qǐng)大家在銷售過程中加以避免。
3、調(diào)查的技巧和具體方法
市場(chǎng)調(diào)查的事前準(zhǔn)備工作有：
現(xiàn)有資料的收集，整理和分析：
——制作表格
——按區(qū)域劃分調(diào)查目標(biāo)
——確定調(diào)查的項(xiàng)目
選擇調(diào)查的方法
——利用互聯(lián)網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)資料
——利用公司內(nèi)的記錄，統(tǒng)計(jì)，報(bào)告和資料
——實(shí)地調(diào)查
——訪問面談——實(shí)態(tài)觀察——?jiǎng)訖C(jī)調(diào)查——盲式測(cè)驗(yàn)——抽樣調(diào)查——問卷調(diào)查
設(shè)計(jì)調(diào)查的方法
4、開拓潛在顧客的原則
培養(yǎng)敏銳的觀察力和正確的判斷力
觀察是運(yùn)用聽覺和視覺，多看，多聽。利用人人喜歡表現(xiàn)欲望，多請(qǐng)教別人問題，然后傾聽、觀察，判斷。
記住化學(xué)里的連鎖反應(yīng)
化學(xué)的連鎖反應(yīng)是：一個(gè)分子分裂為兩個(gè)分子；兩個(gè)分子分裂為四個(gè)；四個(gè)分裂為八個(gè)；如此無限地分裂下去。同理，應(yīng)用在發(fā)掘潛在客戶上，從你認(rèn)識(shí)的親友、現(xiàn)成的客戶、或其他來源的潛在客戶，一個(gè)介紹一個(gè)。
養(yǎng)成隨時(shí)發(fā)掘潛在客戶的習(xí)慣
記錄每日新增的潛在客戶
5、發(fā)掘顧客的方法
——只有想盡方法發(fā)現(xiàn)潛在顧客，才能不斷創(chuàng)造銷售成果。這是成功銷售人員努力的方向。
直接銷售法
聯(lián)銷介紹
利用顧客
利用社會(huì)關(guān)系
設(shè)立區(qū)域中心點(diǎn)
不斷拜訪
機(jī)關(guān)，團(tuán)體銷售
宣傳廣告效應(yīng)
1、訪問顧客
訪問前的準(zhǔn)備
——熟悉企業(yè)，產(chǎn)品，銷售政策
——了解客戶，預(yù)測(cè)客戶的反應(yīng)
了解客戶內(nèi)部的主要人物
了解客戶的營業(yè)狀況
認(rèn)識(shí)客戶心理——記住：客戶不是購買你的產(chǎn)品，而是購買你的產(chǎn)品所能帶來的利益！
審視自我——儀表服飾是否得體？精神是否飽滿？是否自信？
2、訪問顧客的過程
完整的銷售過程如同一枚火箭升空前往月球，要按步驟達(dá)成：
第一步 計(jì)劃
第二步 建立需要
第三步 引起需求
第四步 描述其需求獲得滿足的情形
第五步 熱誠宣揚(yáng)產(chǎn)品利益
第六步 盡早努力完成銷售目標(biāo)
第七步 工作小結(jié)
3、訪問客戶的方法
4、銷售展示
在銷售展示中，銷售人員必須了解顧客的個(gè)性。
客戶個(gè)性分類
銷售展示依據(jù)銷售人員對(duì)客戶的評(píng)估，確定展示方案。
提供詳盡的產(chǎn)品、品牌、企業(yè)資料；
提供詳盡的銷售數(shù)據(jù)和未來市場(chǎng)計(jì)劃；
提供樣品展示或品嘗；
對(duì)意向客戶邀請(qǐng)面談；
5、簽定合約以及市場(chǎng)維護(hù)
進(jìn)一步了解公司的銷售政策；
確定簽約的主體內(nèi)容；
申報(bào)主管；
簽約并進(jìn)貨、上柜；
終端銷售工作計(jì)劃 第10篇
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在快消品行業(yè)有一個(gè)大家普遍認(rèn)同的模式，無論是國際性的公司，像可口可樂、寶潔、康師傅，還是像國內(nèi)企業(yè)像青島啤酒、娃哈哈、王老吉等在中國的市場(chǎng)都不同的程度的實(shí)踐著這種模式，即終端固定巡訪。而快銷品行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭比較激烈的行業(yè)，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)中有很多大公司的存在，比如可口可樂/百事可樂、寶潔/聯(lián)合利華、康師傅/統(tǒng)一、青啤/華潤雪花等等，他們的競(jìng)爭使得游戲規(guī)則越挑越高。所以，作為掌控終端的一種業(yè)務(wù)模式，終端固定巡訪是有一定生命力的，值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。
為什么要巡訪終端
為什么要組織大量業(yè)務(wù)人員，對(duì)區(qū)域類終端小店固定周期的上門巡訪呢？這項(xiàng)工作費(fèi)時(shí)費(fèi)力而且也不能“立竿見影”。業(yè)務(wù)人員如果不理解，帶著情緒工作，效果總會(huì)大打折扣的。為什么要巡訪終端，可以從以下五個(gè)方面理解：
一、深度分銷，渠道重心下移，使競(jìng)爭押在了終端
渠道重心下移，掌控終端似乎已不需要太多的說教，企業(yè)都有這個(gè)“理想”了，我們?cè)谧鲎稍兊臅r(shí)候客戶更關(guān)心的是如何能掌撐終端。其實(shí)不論怎樣的努力，導(dǎo)入深度分銷都是為了使企業(yè)（或經(jīng)銷商）能更好的服務(wù)于終端，能打通渠道出口。正是因?yàn)楦?jìng)爭押在了終端，近年來圍繞著“終端” 發(fā)展了很多營銷模式，如ka三方合作、企業(yè)自建終端（如加盟連鎖）或者引入分銷聯(lián)合、101工程等精耕渠道，圍繞終端甚至出現(xiàn)了新的商業(yè)模式，比如南京的“小菜一碟”，就是聯(lián)系了零散的醬菜供應(yīng)商和現(xiàn)代終端發(fā)展起來的。
二、對(duì)終端進(jìn)行日常維護(hù)，做客情滲透
做業(yè)務(wù)是講感情的，如果我們每次去客戶那里講的都是讓他打款進(jìn)貨或處罰他的市場(chǎng)違規(guī)，很難真正建立“伙伴”關(guān)系，客戶對(duì)我們是沒有忠誠可言的。但如果我們能固定周期，比如每周三上午十點(diǎn)左右，青島啤酒的業(yè)務(wù)員小劉都會(huì)到某個(gè)小店，去了也不光是為了讓店老板進(jìn)貨，而是真心實(shí)意的幫助他出貨、關(guān)心他的生意和生活及經(jīng)營中的感受、市場(chǎng)問題能及時(shí)處理那效果就完全不一樣了。而且通過我們業(yè)務(wù)人員對(duì)終端的巡訪，還要對(duì)終端在訂單處理、產(chǎn)品配送、銷售信息溝通、助銷品支持、客訴處理等方面給予實(shí)實(shí)在在的維護(hù)。
三、地面品牌建設(shè)，競(jìng)爭攔截
沖動(dòng)性購買是真實(shí)的大量存在的，線上廣告可能會(huì)給消費(fèi)者一點(diǎn)點(diǎn)印象，但若售點(diǎn)形象跟不上，就好象天空的雷電沒不會(huì)產(chǎn)生真正的威力，而地面廣告可以成為一根引雷針。所以企業(yè)的產(chǎn)品需要通過業(yè)務(wù)人員的終端巡訪來維護(hù)售點(diǎn)形象。我們知道啤酒在銷售最旺的復(fù)季，哪個(gè)產(chǎn)品擺在了店主的冰柜里就會(huì)產(chǎn)生更多的銷量，而如何能擺進(jìn)冰柜也及在冰柜里如何擺就是巡訪員工作責(zé)任了。
四、讓更多的店來賣
鋪貨率是快消品銷售的第一要率，沒有鋪貨，就沒有銷售！除非你的產(chǎn)品能讓消費(fèi)者買得到，否則一切營銷工作都是徒勞。沒有人賣，哪有人去買？而鋪貨往往靠一次拜訪很難成功，巡訪員在其巡訪路線上卻可以有多次上門說服的機(jī)會(huì)，逐步開發(fā)新店，彌補(bǔ)盲點(diǎn)，努力讓更多的店來賣我們的產(chǎn)品。
五、單店銷量提升
單店銷量提升就是要讓已經(jīng)賣我們的產(chǎn)品店走貨更快、賣貨更多。沒有人會(huì)比我們自己更關(guān)心我們產(chǎn)品的銷售情況，企業(yè)要通過巡訪員的固定巡訪維護(hù)我們產(chǎn)品在貨架的擺放位置、擺放形式、產(chǎn)品在售點(diǎn)的展示表現(xiàn)、店主推薦力度等等，這些對(duì)產(chǎn)品銷售都有非常直接的影響。
營銷靠點(diǎn)子致勝的時(shí)代已經(jīng)不存在了，市場(chǎng)是靠業(yè)務(wù)人員的腳走出來的。巡訪員要能認(rèn)識(shí)到自己工作的理要性，樹立工作的榮譽(yù)感。有人比喻巡訪員是企業(yè)營銷系統(tǒng)的“神經(jīng)末梢”，但正是這些神經(jīng)末梢才能使企業(yè)準(zhǔn)確的感知這個(gè)市場(chǎng)并做出正確反應(yīng)。
固定巡訪模式設(shè)計(jì)步驟
第一步：終端信息調(diào)查
終端是我們工作的陣地，我們首先要明確區(qū)域內(nèi)終端的基本情況，有的區(qū)域經(jīng)理連自己的地盤上有多少終端都不清楚，你說他能知道他們產(chǎn)品的鋪貨率嗎？連續(xù)鋪貨率都不清楚還設(shè)計(jì)什么工作思路？所以“終端信息調(diào)查”是我們導(dǎo)入固定巡訪模式，力求掌控終端工作的第一步。
一、調(diào)查方式：
1、專項(xiàng)調(diào)查或普查，適用于企業(yè)很陌生的市場(chǎng)；
2、現(xiàn)有終端信息整理+補(bǔ)充調(diào)查，適用于企業(yè)已經(jīng)運(yùn)作但準(zhǔn)備導(dǎo)入固定巡訪模式的市場(chǎng)；
3、巡訪過程的逐步完善，適用于固定巡訪模式完善階段的市場(chǎng)。
二、調(diào)查內(nèi)容
1、終端基本資料，如終端類型、地址、電話、聯(lián)系人、庫存大小等；
2、終端的經(jīng)營資料：經(jīng)營品牌、品類、銷量、競(jìng)品促銷手段、貨架、準(zhǔn)入條件等；
對(duì)于終端客戶資料一定要注意管理，只有管理的好才可能發(fā)揮作用。所有終端客戶資料，要按統(tǒng)一格式錄成電子文件并且終端資料定期要更新。
第二步：終端分析與規(guī)劃
一、終端分級(jí)
對(duì)于調(diào)查過來的終端資料，我們要進(jìn)行分析，其中最重要的一點(diǎn)就是分級(jí)。因?yàn)椴豢赡芤痪W(wǎng)打盡，分級(jí)之后到可以使?fàn)I銷資源的投入更有效率。首先我們要確定分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)，如終端業(yè)態(tài)類型、銷量、競(jìng)品情況、所在區(qū)域、客戶質(zhì)量（客情、進(jìn)入條件）等，然后根據(jù)需要按終端分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)將終端分級(jí)，如a、b、c三級(jí)，企業(yè)可以設(shè)計(jì)幾種不同的策略力圖掌控終端。
二、 確定終端掌控策略
針對(duì)終端特性，我們要思考相應(yīng)的掌控策略，如：
1、終端鋪貨率的目標(biāo)；
2、不同級(jí)別的終端的銷售策略，如鎖店、協(xié)議、買斷、返利或普通銷售；
3、產(chǎn)品組合策略；
4、終端形象建設(shè)策略；
5、終端促銷策略等。
第三步：終端巡訪安排
這一步驟是將策略轉(zhuǎn)化為計(jì)劃的過程，下面通過“七定”的介紹，可以給我們一個(gè)思考的框架。
一、定點(diǎn)，即確定區(qū)域內(nèi)實(shí)施終端巡訪計(jì)劃的所有終端，要形成相應(yīng)的《終端客戶資料卡》和《區(qū)域終端匯總表》。這些是我們銷售管理工作的基礎(chǔ)，后續(xù)鋪貨率提升、銷售目標(biāo)的分解、銷售對(duì)策、各種銷售數(shù)據(jù)的來源等都是基于此的；
二、定期，即根據(jù)終端不同等級(jí)設(shè)定不同的拜訪頻率。“二八法則”要求我們突出重點(diǎn)，所以a級(jí)終端可能每周拜訪一次，而c級(jí)只能每兩周拜訪一次了；
三、定時(shí)，即根據(jù)終端等級(jí)的不同設(shè)定不同的終端停留時(shí)間?！皶r(shí)間”是業(yè)務(wù)人員最重要的資源，如果開始不作規(guī)劃，業(yè)務(wù)人員在在終端要做的事可多可少、停留時(shí)間可長可短，工作效率就很難保證。所以，非質(zhì)量終端可以停留短一點(diǎn)，使時(shí)間能用在產(chǎn)生更大銷量的店里；
四、定人，即將所有終端網(wǎng)點(diǎn)分配到各業(yè)務(wù)員，使責(zé)任到人，要形成相應(yīng)的《終端門店分配表》。人力成本是巡訪模式中消耗最多的，企業(yè)一定要充分重視合理的人員投入。根據(jù)終端總數(shù)量、拜訪頻率、停留時(shí)間等計(jì)算終端巡訪所需人數(shù)。
五、定線，即根據(jù)已確定的每人所負(fù)責(zé)的終端門店、拜訪周期設(shè)置合理的拜訪路線，必須確保a、b類終端門店都能以規(guī)定的次數(shù)進(jìn)行拜訪，形成相應(yīng)的《周終端巡訪路線表》固定下來，業(yè)務(wù)人員必須按照固定的路線開展巡訪工作，一是為了工作效率，二也是為了工作好檢查；
六、定量，將每月銷售計(jì)劃分配至每個(gè)終端門店，即銷量按終端（及所屬業(yè)務(wù)人員）進(jìn)行分解。將每月銷售目標(biāo)填入《終端門店分配表》中。巡訪員第天巡訪都有銷量任務(wù)，迫使其通過新開店或提升單店銷量實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，畢竟銷量是業(yè)務(wù)人員生存的“根本”；
七、定標(biāo)準(zhǔn)，要對(duì)巡訪人員進(jìn)行培訓(xùn)，使巡訪員每天都能按標(biāo)準(zhǔn)的工作步驟開展工作。因?yàn)椤皹?biāo)準(zhǔn)顯示專業(yè)”。海爾的售后服務(wù)顯得專業(yè)就是因?yàn)槠淞鞒痰臉?biāo)準(zhǔn)化，比如海爾售后人員上門維修洗衣機(jī)，先會(huì)電話確認(rèn)上門服務(wù)時(shí)間、進(jìn)門前會(huì)敲門、得到確認(rèn)后、穿鞋套、鋪地墊、檢查機(jī)器、確認(rèn)維修方案、然后修理、修完后會(huì)收拾地墊、填寫維修表單、再出門，第二天還有海爾公司售后部門對(duì)你電話回訪，這一套流程下來怎么不讓人感到專業(yè)呢？我們?cè)趯?duì)終端服務(wù)的時(shí)候?yàn)槭裁床豢梢砸矊?dǎo)入這種標(biāo)準(zhǔn)步驟呢？
第四步：店內(nèi)拜訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟（八步驟）
一、確定巡訪目標(biāo)：巡訪員每日巡訪出發(fā)前，要制定明確的工作目標(biāo)最好能落在紙上，這樣一天工作結(jié)束時(shí)可以對(duì)照完成情況。巡訪的關(guān)鍵目標(biāo)應(yīng)包括終端拜訪的數(shù)量、新終端網(wǎng)點(diǎn)開拓目標(biāo)、銷量目標(biāo)、pop粘貼目標(biāo)等；
二、準(zhǔn)備巡訪材料：巡訪出發(fā)前要配備相應(yīng)的工具或材料，如助銷物料的pop、吊旗、小禮品、抹布，以及《終端線路圖》、《終端客戶資料表》、《店內(nèi)拜訪表》等；
三、終端檢查：這是巡訪員進(jìn)店后重要工作之一，也體現(xiàn)了巡訪員的“洞察”能力，終端檢查可從七個(gè)方面進(jìn)行，即銷售品項(xiàng)是否齊全？產(chǎn)品或宣傳品展示的位置是否符合要求？陳列表現(xiàn)是否符合要求？零售價(jià)格是否按公司要求執(zhí)行？庫存數(shù)量是否合理？pop等助銷特料使用是否合理？促銷政策執(zhí)行是否到位？
四、售點(diǎn)維護(hù)：針對(duì)終端檢查發(fā)現(xiàn)的問題巡訪員要提出改善思路并與店主溝通，及時(shí)推動(dòng)改善措施的落實(shí)；
五、業(yè)務(wù)交流、建議訂單：這個(gè)過程巡訪員要向零店老板傳達(dá)公司的銷售政策，和店主就訂貨數(shù)量達(dá)成一致，體現(xiàn)了巡訪的銷售業(yè)務(wù)水平；
六、異議處理：都說真正的銷售是從拒絕開始的，處理異議的能力是巡訪人員的基本功。巡訪過程對(duì)終端老板異議處理的效果直接關(guān)系到巡訪的成敗。所以要加強(qiáng)巡訪人員處理異議的培訓(xùn)，提升其異議處理的能力。針對(duì)巡訪過程遇到的異議，可以組織提煉、學(xué)習(xí)并解答，以便總結(jié)案例，匯編手冊(cè)，復(fù)制成功。
七、表單記錄：巡訪員要記錄巡店過程的主要事項(xiàng)，包括終端訂貨情況、陳列情況、促銷情況、銷售問題、競(jìng)品情況、店主要求等等，一般這些因素會(huì)編在巡訪員使用的《門店巡訪卡》中；
