淡季銷售工作計劃 第1篇
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常言道，物極必反，否極泰來，威脅與機會總是相互轉(zhuǎn)換的，如何變淡季的威脅為市場成長的機會點，關(guān)鍵在于如何重新整合企業(yè)的資源。
淡季其實也是旺季
多數(shù)企業(yè)在旺季會劍拔弩張，對市場拼死相爭，到了淡季就悄無聲息，因為市場的銷量銳減，即使投入大量人力，最終對于銷量也是無濟于事，甚至是徒勞，而且在財務(wù)上看也是非常不經(jīng)濟的，通常會解聘大量臨時人員。一些銷售經(jīng)理認為淡季是企業(yè)營銷部門厲兵秣馬，休養(yǎng)生息的大好時機，將淡季視作為銷售人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)的最佳時節(jié)。
如果大家都像這位經(jīng)理那種邏輯去思考，不難推出，其實淡季恰恰就是企業(yè)搶占市場的最好時機。比如，統(tǒng)一企業(yè)在上市茶飲料和果汁飲料時，都選淡季時機切入市場。在飲料品牌導(dǎo)入期， 上市時間常常在三、四月份，統(tǒng)一把上市定在十月份，是考慮到競爭品牌經(jīng)歷了旺季的拼殺，大多已經(jīng)鳴金收兵，十月份切入市場，可避過鋒芒而“攻敵所不守”，在展開營銷攻勢之時，大有“如過無人之地”的感覺，淡季往往是競爭對手懈怠的時候，此時的一些宣傳舉措，反而能給淡季的購買者以深刻的印象，也會強化消費者的品牌記憶。反過來，如果選在三、四月份，大多廠商開始啟動市場，新上市的產(chǎn)品很容易在眾多成熟品牌的激烈競爭中被埋沒。
產(chǎn)品品牌效應(yīng)是廠家決勝市場的“利器”，市場淡季應(yīng)該成為廠家的品牌推廣旺季。企業(yè)要組織技術(shù)人員、營銷人員研究細分市場，根據(jù)消費者需求的差異，找出最有利的潛在機會，有針對性地調(diào)整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭取在旺季到來時使銷售有重大突破。
由此可見一斑，如果企業(yè)能在淡季的時候，依舊用旺季的決心去做市場，雖然絕對數(shù)量（銷量指標(biāo)）不能夠有所突破，但是在銷量上哪怕是小小的提高，在相對數(shù)量上（市場占有率指標(biāo)）一定會將對手甩得更遠。因為經(jīng)過對渠道通路的擠占，只要相對對手取得一點優(yōu)勢，而且一路保持優(yōu)勢，也就是保持了淡季時的市場占有率，到了旺季，渠道中間商對自己品牌的信心會因為鋪市率和曝光率的優(yōu)勢而促進形成對品牌的偏好，這對于在旺季跟對手拉開差距，形成市場馬太效應(yīng)有直接推動作用。形象地說，在淡季播種，到了旺季，自然就會豐收。
加強對營銷人員的激勵
可見，淡季決不應(yīng)該是養(yǎng)精蓄銳的時候，但是淡季不僅是市場最萎靡的時候，更是士氣最低迷的時候，要抓住淡季的市場機會，最重要的是如何激勵一線銷售人員。
多數(shù)廠家的銷售人員的考核當(dāng)中，銷量占據(jù)相當(dāng)比重，如果在淡季時，要調(diào)動銷售人員的積極性，不加以調(diào)整或者改善，銷售人員怎么會有動力。
如前面分析的那樣，淡季的工作在于市場占有率的提升，隨之，對于銷售的工作的考核就在于重點考核能促進市場占有率提升的幾個關(guān)鍵因素，比如，新開客戶的數(shù)目和新開客戶的銷量兩個指標(biāo)，相對而言，前者是淡季考核的重點，因為它能更合理地將員工的經(jīng)濟利益與企業(yè)的短期市場策略目標(biāo)相統(tǒng)一，畢竟在淡季，銷售人員可以在新開客戶數(shù)量上作出成績來，但在銷量上卻很難有所突破。順著這種思路，我們可以將產(chǎn)品品類完整性、老客戶維持率、新客戶開發(fā)率、客戶的滿意度等指標(biāo)作為銷售人員的淡季績效考核指標(biāo)對銷售人員進行管理。同時也達到調(diào)整銷售人員淡季工資，激勵他們更大的工作熱情。
加強渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
其次，在銷售的旺季時期，渠道成員的矛盾沖突問題，通常會因為利潤而被掩蓋，淡季的時候，一些有潛在隱患問題的渠道中間商會因為在經(jīng)營上和財務(wù)上的現(xiàn)金流或者利潤等狀況不滿意，心態(tài)常常更加浮躁，自然更加容易將矛盾激化，因此，以前的隱患問題就逐個浮出水面。
再加上，在銷售旺季中有的問題一直遺留下來，害怕因為渠道變動引發(fā)銷量上出現(xiàn)問題，產(chǎn)生大幅波動，影響旺季銷量。相反，淡季則正好有時間、有精力去搞市場建設(shè)，實施流程再造等變革，風(fēng)險當(dāng)然是降到了最低；更重要的是，比較慘淡的經(jīng)營正好可以成為變革的推動力。
淡季時節(jié)，正好是對市場網(wǎng)絡(luò)進行調(diào)整和變革的最好時機，廠家和商家可以有更多的時間投入到網(wǎng)絡(luò)調(diào)整和建設(shè)方面。
而營銷中心應(yīng)加強對銷售人員關(guān)于財務(wù)、管理、以及營銷等方面的培訓(xùn)，加強對渠道的認識，及早發(fā)現(xiàn)渠道的隱患問題并通過群策群力的方式，在大家互相學(xué)習(xí)交流的過程當(dāng)中，既提出方法，又互相啟發(fā)。
做好市場基礎(chǔ)工作
再者，在淡季，市場上的競爭相對而言，不是那么激烈，營銷人員不必整日在市場上為了應(yīng)對和打擊對手疲于奔命，也就有空騰出手來，做好市場的基礎(chǔ)工作，比如最終用戶調(diào)查，淡季的購買者通常是產(chǎn)品的忠誠消費者，前期和消費者建立良好的關(guān)系，抓住這些消費者會使品牌維護得以進行，并對實現(xiàn)最終的旺季銷售非常有價值。
淡季銷售工作計劃 第2篇
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北京市統(tǒng)計局、國家統(tǒng)計局北京調(diào)查總隊9月13日的最新數(shù)據(jù)顯示，今年8月份北京汽車產(chǎn)銷形勢均好于上月，打破以往8月份汽車產(chǎn)銷處于淡季的規(guī)律，實現(xiàn)產(chǎn)銷同步增長的良好運行態(tài)勢。
淡季不淡 提振經(jīng)濟
汽車產(chǎn)業(yè)宛如一縷清風(fēng)給經(jīng)濟危機以來沉悶的京城工業(yè)注入絲絲涼爽。
作為首都工業(yè)經(jīng)濟增長的支柱產(chǎn)業(yè)，汽車工業(yè)率先走出國際金融危機的陰影，借助其完備的產(chǎn)業(yè)鏈條，在提振北京工業(yè)經(jīng)濟中凸顯積極作用。今年前8個月，全市生產(chǎn)汽車95.2萬輛，比上年同期增長19.7％；銷售汽車96.3萬輛，增長21.4％。汽車產(chǎn)銷率達101.2％。其中，生產(chǎn)轎車39.1萬輛，增長18.1％；銷售轎車39.0萬輛，增長15.9％。8月份，全市生產(chǎn)汽車11.8萬輛，比上月增長15.9％，銷售汽車11.4萬輛，比上月增長7.8％。其中，轎車產(chǎn)、銷量均比上月增長24.3％。
政策支撐 企業(yè)推新
汽車市場止跌企穩(wěn)，淡季不淡。究其原因：一方面，離不開全國經(jīng)濟復(fù)蘇的大環(huán)境，以及中國汽車市場的無窮潛力。2009年，在汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃強有力地拉動下，中國超越美國成為全球最大的新車市場。2009年，北京現(xiàn)代憑借57.1萬輛的銷售業(yè)績成為車市的一匹“黑馬”，伊蘭特和悅動兩大品牌演繹銷量傳奇。延續(xù)這一態(tài)勢，今年1～7月，北京汽車生產(chǎn)企業(yè)仍有不俗的市場表現(xiàn)，北汽福田銷量排名位居商用車生產(chǎn)企業(yè)第一位，而北京現(xiàn)代銷量排名位居乘用車生產(chǎn)企業(yè)第七位。另一方面，北京現(xiàn)代汽車有限公司不斷推出新車型，例如今年4月份中高級suv現(xiàn)代ix35車型的上市以及8月份瑞納開始量產(chǎn)；而近幾個月以來，北京奔馳汽車有限公司也逐步擴大小排量轎車的生產(chǎn)。
八仙過海 各顯神通
從長遠看，《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃細則》鼓勵“四大四小”集團對其他車企的兼并重組(“四大”包括上汽集團，一汽集團、東風(fēng)汽車集團、長安汽車集團；“四小”包括北汽集團、廣汽集團、奇瑞汽車，中國重汽)。細則實施以來，上述汽車企業(yè)如八仙過海，在融資、并購重組、擴大產(chǎn)能以及新車型研發(fā)推廣等方面各顯神通。
淡季銷售工作計劃 第3篇
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今年4月份以來，中國經(jīng)濟出人意料地加速下滑，雖然中央連續(xù)出臺了一系列政策，但由于政策顯效還將過一段時間，使得今年二、三季度可能成為中國經(jīng)濟的低谷，加之夏季原本就是消費淡季，因而，在經(jīng)濟周期導(dǎo)致的消費低谷與消費季節(jié)導(dǎo)致的消費低迷的雙重壓迫下，這個夏天真是有點淡。這種消費需求的“淡”落到企業(yè)身上就是痛了——“夏季之痛”。
固有思想
“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”，可見思想遠比方法重要。很多企業(yè)家及營銷高層總會認為淡季是行業(yè)通病，陷入“這是淡季”的習(xí)慣性、傳統(tǒng)性思維，而不去思考如何改變。正是這種思維誤區(qū)加劇了淡季企業(yè)銷售的乏力，使銷售淡季一直在企業(yè)內(nèi)部周期性、規(guī)律性地發(fā)作，極大地影響了企業(yè)經(jīng)營業(yè)績與發(fā)展。
今天的經(jīng)濟低迷實際上是2008年金融危機的延續(xù)，也是2008年金融危機暴露出來的我國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)性缺陷的繼續(xù)發(fā)酵。極度擴張的貨幣性政策給了企業(yè)假象，企業(yè)忙于擴張能力，忙于在市場上爭奪份額，放棄了轉(zhuǎn)型的機遇。很多企業(yè)在后悔：如果2008年當(dāng)時能夠利用內(nèi)外的壓力認真做好轉(zhuǎn)型，也不至于今天如此被動。這就是固有思想的惡果。每年的淡季還可能沒有周期性經(jīng)濟低谷這么被重視與喚醒，面對消費淡季與經(jīng)濟周期低谷，中國企業(yè)沒有在思想上重視起來，也缺乏正確的認識。如此，企業(yè)將很容易喪失提升機會，甚至是最佳的轉(zhuǎn)變機遇期。
服裝企業(yè)今年的庫存壓力非常大。一般而言，企業(yè)消化庫存的做法是將庫存壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，然后再通過各種促銷方式消化經(jīng)銷商的庫存，于是，企業(yè)銷售成功的壓力也在短期內(nèi)轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商，企業(yè)內(nèi)部則將重任轉(zhuǎn)移給業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員成為挽救公司生存的核心要素?？墒?，市場競爭要素不僅僅是業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)關(guān)系，或者是壓庫存的能力。產(chǎn)生這些問題的原因除了消費疲軟，根本還在于產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，企業(yè)忽略了品牌、研發(fā)創(chuàng)新能力、產(chǎn)業(yè)鏈核心環(huán)節(jié)等方面的能力建設(shè)。
雅戈爾的企業(yè)品牌號召力在國內(nèi)品牌中屬于翹楚，為了支持產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，雅戈爾大力投入技術(shù)研發(fā)。為了擁有更好的產(chǎn)品原料，雅戈爾進入棉花種植領(lǐng)域，使原材料供應(yīng)品質(zhì)得到了保障，同時不斷加大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整升級，如雅戈爾免熨產(chǎn)品的面世。正是因為有了這些舉措，雅戈爾目前服裝主營業(yè)務(wù)的業(yè)績才相對領(lǐng)先于其他國內(nèi)一線服裝品牌，才敢去自建專賣店體系。
業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)
有些行業(yè)淡旺季不明顯，有些行業(yè)的淡旺季則相對較為明顯，比如在旅游行業(yè)，北方冰雪世界與南方熱帶海島旅游在不同季節(jié)所表現(xiàn)的情況完全不同。企業(yè)在選擇進入這種行業(yè)時就應(yīng)該非常清楚淡旺季對企業(yè)發(fā)展的影響。通常，當(dāng)國內(nèi)投資增速超過25%時，國家一般會考慮進行宏觀調(diào)控，當(dāng)國內(nèi)投資超過30%時，國家一般會出手進行調(diào)控。在工程機械行業(yè)，國家宏觀政策一旦出現(xiàn)大的變動，比如對固定資產(chǎn)進行調(diào)控，那么該行業(yè)的增速就會回落。也就是說，工程機械行業(yè)受國家經(jīng)濟周期或政策調(diào)控的影響非常大。
企業(yè)無法規(guī)避周期性調(diào)整帶來的淡旺季影響，但應(yīng)該清楚自身所處行業(yè)被調(diào)控的影響。從戰(zhàn)略層面來說，重新搭建業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)能夠有效規(guī)避這種淡旺季，如工程機械企業(yè)可以選擇進入叉車行業(yè)，因為叉車不受國家宏觀經(jīng)濟調(diào)控的影響，而主要受物流與經(jīng)濟發(fā)展的影響，中國經(jīng)濟發(fā)展越快，越能帶動物流與生產(chǎn)的快速提升，所以叉車能夠很好地彌補產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的缺陷。同時，叉車與工程機械的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等較為相似，有利于工程機械行業(yè)的進入并協(xié)同做大。此外，工程機械企業(yè)還可以選擇進入更多的工程機械子行業(yè)，畢竟每個子行業(yè)受宏觀調(diào)控的影響各不相同，通過整體業(yè)務(wù)的組合，可以規(guī)避經(jīng)濟周期導(dǎo)致的淡旺季影響。如三一重工的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)涉及混凝土機械、筑路機械、挖掘機械、樁工機械、起重機械、非開挖施工設(shè)備、港口機械、風(fēng)電設(shè)備等，是進入工程機械子行業(yè)最多的企業(yè)之一。
當(dāng)然，一旦面臨宏觀調(diào)控，工程機械企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)避淡季的另一種方法是走國際化，通過開拓海外市場減輕國內(nèi)市場調(diào)控后“被淡季”的影響。由于國際市場并不受國內(nèi)經(jīng)濟周期的影響，所以中國大型工程機械集團均在大規(guī)模地開拓海外市場，是中國裝備制造業(yè)走向海外市場較早的行業(yè)之一。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
我們知道，飲料行業(yè)在夏季非常旺銷，在冬季進入淡季；方便面在冬季是旺銷，夏天則是淡季，這幾乎成為定律，類似的還有啤酒與白酒，沒有人可以更改。深層次解決這些問題，就需要從產(chǎn)品規(guī)劃上著手：一是在產(chǎn)品研發(fā)階段考慮淡旺季產(chǎn)品的互補性，二是適度改變產(chǎn)品原有屬性。
在產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃方面，企業(yè)可以選擇增加產(chǎn)品品種，賣飲料的企業(yè)可以銷售方便面，賣方便面的也可以銷售飲料。康師傅主要在中國從事生產(chǎn)和銷售方便面、飲品及糕餅業(yè)務(wù)，1992年，康師傅的主營是方便面，1996年進入飲料行業(yè)，由此形成了目前三大產(chǎn)品系列互補的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。夏天飲料熱銷，冬季方便面熱銷，糕餅業(yè)務(wù)相對較為平穩(wěn)，三大產(chǎn)品系列為康師傅的整體銷售起到了平滑波峰與波谷的作用，極大地避免了消費淡旺季對企業(yè)的影響。
在產(chǎn)品屬性設(shè)計方面，企業(yè)可以將原本熱銷的產(chǎn)品賦予其他屬性，避免淡旺季帶來的弊端。為了避開冬季同類產(chǎn)品的激烈競爭，河北承德露露提出了加熱后再飲用的定位策略，讓露露成為消費者首選的冬季飲品，同時，露露還補充了花生、杏仁、核桃等系列產(chǎn)品，增加了顧客的產(chǎn)品選擇。到了夏季，露露作為冷飲進行銷售，將產(chǎn)品屬性回歸本源，實現(xiàn)了一年四季都能銷售的愿望。
為了改變冬季產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的缺陷，統(tǒng)一將露露的反季銷售做到了極致，創(chuàng)造性地在商業(yè)終端建立起“統(tǒng)一暖房子”——坡形屋頂、透明玻璃的四壁、黃色和紅色組成的暖色調(diào)。統(tǒng)一以奶茶為核心，把果汁飲料和茶飲料都擺放在了這個漂亮、溫馨的暖房中，幫助系列產(chǎn)品實現(xiàn)冬季熱銷。據(jù)了解，統(tǒng)一這個概念和產(chǎn)品在投放初期不亞于紅得發(fā)紫的“鮮橙多”的銷售。
營銷戰(zhàn)略
產(chǎn)品定位多樣化。海南島在冬季是大家心儀的旅游勝地，讓人們在寒冷的冬天找到了一個暖暖的海島，這是其他海邊旅游勝地不具備的優(yōu)點。然而到了夏季，海邊作為消暑的功能在海南沒有優(yōu)勢，于是內(nèi)陸的很多海島就對海南島形成了替代作用，夏天反倒成為海南島的淡季。
即使海南夏季炎熱，也不意味著這里在夏天不能成為人們海島旅游的目的地。這其中的關(guān)鍵就在于，海南島需要在夏天找到一個差異化的定位——通過讓旅游者體驗不同的文化習(xí)俗，將海邊旅游改為海島旅游，將避暑改為特色旅游，比如新婚的旅游勝地，學(xué)子高考后的散心寶地等，加深旅游者對海南島不同季節(jié)的印象，提升海南島的整體旅游優(yōu)勢。圍繞上述定位，海南旅游部門只需要認真規(guī)劃線路、優(yōu)化景點環(huán)境、加大宣傳并提煉特色文化，海南島的旅游淡季就不會淡，而商家們?yōu)榱嗽谝粋€冬季賺夠一年的費用不惜在春節(jié)宰客的現(xiàn)象也能得到根本改善。
贏利模式多樣化。汽車銷售的旺季在每年的2月～5月、9月～12月，相對較淡的季節(jié)在6月～8月。汽車經(jīng)銷商主要靠汽車銷售賺取利潤，由于銷售淡季的到來，無論生產(chǎn)廠家還是經(jīng)銷商均處于較清閑的狀態(tài)。但是銷售淡季并不意味著贏利淡季，直接銷售汽車是賺取利潤的主要手段，而售后服務(wù)的贏利更為可觀。
進入夏季，汽車的空調(diào)、、輪胎等系統(tǒng)裝置易發(fā)生故障，需要特別愛護，同時夏天溫度較高，顧客對愛車的維修、養(yǎng)護頻率加快，因此，經(jīng)銷商可以根據(jù)已經(jīng)建立的消費者信息庫，結(jié)合這些需求推出有針對性的售后服務(wù)產(chǎn)品。輔以一定的告知手段，消費者的愛車需求就可能被釋放，從而提升經(jīng)銷商在淡季的贏利能力。
營銷策略
銷售發(fā)力。企業(yè)有時考慮的更多是短期行為，而淡旺季所采取的營銷策略對企業(yè)的短期幫助更大。
首先，在銷售區(qū)域選擇方面。中國區(qū)域幅員廣闊，各省淡旺季的銷售差別也較大。從銷售區(qū)域來看，不同的淡旺季應(yīng)該對不同的銷售區(qū)域采取不同的區(qū)域營銷策略，將發(fā)力點作用在不同區(qū)域，如此整體的銷售回報才會得到保證。在華南地區(qū)，冬季的飲料銷售未必會出現(xiàn)大規(guī)模下滑，東三省的白酒未見得在夏季賣不動，而西南傳統(tǒng)地區(qū)的火鍋銷售淡旺季也不明顯，所以，企業(yè)可以在不同季節(jié)選擇相對合適的區(qū)域發(fā)力。
其次，在渠道選擇方面。夏季的飲料銷售更注重流通渠道，由于購買隨機性強，企業(yè)需要加大街頭小店的鋪貨率；冬季的飲料消費則更有規(guī)律，如果顧客有需求，要么在商場提前購置，要么在酒店就餐時隨機購買，所以，企業(yè)需要倚重中大型商場與酒店，將其作為重點開發(fā)渠道。
最后，在消費者黏性方面。夏天對于美發(fā)行業(yè)是銷售旺季，如果商家能夠借機推出會員卡，顧客有可能就不會隨意變更消費地點，從而有助于增強顧客的消費黏性，確保商家消費淡季的平穩(wěn)性。
推廣儲力。旺季之前是淡季，決定旺季營銷的基礎(chǔ)也往往會是淡季。秋冬季節(jié)的熱銷需要推廣配合，而配合的關(guān)鍵在于企業(yè)在淡季的準備與投入，淡季營銷推廣的成功與否決定了旺季的銷售情況。因為旺季的熱銷需要引導(dǎo)，至少存在1～3個月的植入期與購買延遲期，消費者知曉并了解產(chǎn)品特性后，會等到旺季購買季節(jié)優(yōu)先選擇已經(jīng)被認可的品牌。同時，夏天是直接面對面接觸消費者的季節(jié)，更是消費者戶外活動時間最長的季節(jié)，便于廠家組織實施各種促銷活動。如果廠家能夠抓住營銷推廣的最佳時間，那么在旺季實現(xiàn)熱銷也就成功了一多半。換句話說，企業(yè)的淡旺季只是銷售的淡旺季，而非銷售工作的淡旺季了。
今年的淡季特別淡，但是進入下一個經(jīng)濟周期后，淡季會伴隨著高溫很快離企業(yè)而去，銷售也將逐步提升。這個淡季或許很快被人淡忘，但是企業(yè)家與營銷高層不要忘記淡季背后所反映的深層次原因，解決了這些問題，才會使企業(yè)淡季不淡，旺季更旺。
淡季銷售工作計劃 第4篇
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月無百日圓，花無百日紅。任何行業(yè)的市場不可能永遠的紅火。對于農(nóng)藥來說，也不例外。觀察農(nóng)藥市場，己經(jīng)感覺到今年農(nóng)藥市場的淡季緩步來臨。日前，走訪了幾家頗有代表性的農(nóng)藥企業(yè)和市場經(jīng)銷商，從現(xiàn)狀來看，廠家、商家冷冷清清、旺季暢銷的局面不見了，火熱的農(nóng)藥市場漸漸地涼了下來。面對農(nóng)藥市場淡季的不利環(huán)境，面對產(chǎn)品銷售不暢與資金周轉(zhuǎn)困難的局面，農(nóng)藥企業(yè)的市場營銷怎么辦?筆者為此深入幾家農(nóng)藥企業(yè)進行調(diào)研，和董事長、總經(jīng)理、營銷副總，銷售部經(jīng)理以及區(qū)域市場經(jīng)理、經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)主管等人員進行了認真的座談。在聽過他們的看法和意見后，進行了認真地思考和分析。筆者認為，在市場經(jīng)濟環(huán)境下，營銷是企業(yè)一切經(jīng)濟活動的中心，緊貼市場前沿，以變制變的營銷創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的直接動力。為此，農(nóng)藥企業(yè)淡季營銷工作必須實現(xiàn)五大轉(zhuǎn)變: 1茵銷觀念的轉(zhuǎn)變 觀念創(chuàng)新是市場營銷的重要前提。美國商界有句名言:“哪些公司能在未來歲月中興旺發(fā)達?是那些視理念高于一切的公司”。對于農(nóng)藥企業(yè)來說，也是如此。一要確立市場營銷作為企業(yè)的核心戰(zhàn)略地位的思想，堅持一切經(jīng)濟活動以營銷為中心，營銷以市場為中心，市場以客戶為中心的經(jīng)營理念:必須轉(zhuǎn)變營銷觀念，樹立只有疲軟的企業(yè)沒有疲軟的市場的觀念。在觀念的轉(zhuǎn)換上，比如“農(nóng)藥”產(chǎn)品應(yīng)在每年的旺季伊始推廣新品和拓展產(chǎn)品線等等，必須調(diào)整這種思想觀念。因為，在淡季各竟?fàn)幤放频氖袌龉?，市場營銷工作減弱，銷售政策不明，新的銷售政策還沒有公布，渠道也處于觀望態(tài)度，這些都為企業(yè)淡季推出新產(chǎn)品創(chuàng)造了機會。二要樹立淡季不淡的思想。要強化促銷服務(wù)手段，調(diào)整市場布局，穩(wěn)定開辟銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)。進入淡季后，農(nóng)藥需求由熱趨冷，農(nóng)藥銷售量逐步下滑，大多經(jīng)銷商和一些農(nóng)藥超市或植保醫(yī)院也因農(nóng)藥銷售量有限、庫存逐漸增加而不大愿意經(jīng)營。但新的營銷觀念和思路決定著淡季農(nóng)藥產(chǎn)品的出路，也決定著農(nóng)藥企業(yè)的未來。如我國北方農(nóng)藥市場進入淡季的現(xiàn)象較為突出，而南方農(nóng)藥銷量受季節(jié)變化的影響較小，市場需求量較為穩(wěn)定，潛在消費力較大，所以必須根據(jù)市場的變化，重新進行市場布局，轉(zhuǎn)變營銷觀念，把淡季農(nóng)藥市場的重點放在提升南方市場上來。雖然北方農(nóng)藥市場進入淡季最為明顯，銷量較之旺季會有很大幅度的下降，而且同一地區(qū)相比固化與提升的難度較大，然而廣闊的農(nóng)藥市場有巨大的潛力可挖。眾所周知，我國是農(nóng)業(yè)人口大國，目前我國13億人口中有近9億農(nóng)民，在全球23億農(nóng)民中，中國差不多占五分之二。專家指出，我國是一個農(nóng)業(yè)大國，每年防治病蟲害面積達60多億畝次，使用農(nóng)藥30萬噸(折百)。同時，我國又是一個病蟲害相對高發(fā)的國家，農(nóng)作物病蟲害發(fā)生時間長且范圍廣。盡管農(nóng)藥市場隨季節(jié)變化而變化，但我國農(nóng)藥市場基數(shù)大，不論是淡季和旺季，其發(fā)展空間之大是可以想象的。即使在農(nóng)藥市場淡季，只要用心挖掘同樣具有潛力和不可多得的市場機會。但淡季農(nóng)藥市場的確不太好做。做淡季農(nóng)藥市場的關(guān)鍵是如何降低價格、引導(dǎo)用藥和存儲農(nóng)藥，使廣大農(nóng)民改變用藥儲藥觀念。企業(yè)要拓展淡季農(nóng)藥市場，必須進行農(nóng)藥市場調(diào)查，弄清淡季農(nóng)藥產(chǎn)品價格、相關(guān)企業(yè)產(chǎn)品價格以及廣告費用，進一步把握農(nóng)民的消費心理、消費習(xí)慣、消費觀念和消費行為特征，找出淡季農(nóng)藥市場發(fā)展變化的趨勢和規(guī)律，找準進入市場的切入點，占領(lǐng)淡季農(nóng)藥市場的制高點。三要從“競爭”思想向“競合”觀念轉(zhuǎn)變。隨著相互依存的經(jīng)濟全球化時代的到來，現(xiàn)代商戰(zhàn)競爭已不再是傳統(tǒng)意義上的“戰(zhàn)爭”，只有在競爭的同時，加強合作才可以使現(xiàn)有的蛋糕更大或更多。我國農(nóng)藥行業(yè)由于缺乏一種協(xié)調(diào)和約束機制，帶來了行業(yè)內(nèi)的惡性競爭，近幾年的價格戰(zhàn)使許多企業(yè)元氣大傷，內(nèi)耗嚴重，更不用說能化解國際風(fēng)險，共同實現(xiàn)自我保護了。所以，樹立“競合”觀念，采用聯(lián)合“戰(zhàn)術(shù)”，少與其他企業(yè)爭強斗勝，是現(xiàn)代市場條件下企業(yè)參與競爭的最佳方案。 2營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變 營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)在經(jīng)營思想的指導(dǎo)下，通過對企業(yè)外部環(huán)境、內(nèi)部條件的分析，確定市場營銷目標(biāo)，對企業(yè)市場營銷諸要素進行最佳組合，并制定出為實現(xiàn)此目標(biāo)的長期方針和策略。在營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變上，應(yīng)當(dāng)根據(jù)農(nóng)藥進入淡季的實際，結(jié)合市場變化，制定不同于旺季的營銷戰(zhàn)略，著重解決淡季銷售中的關(guān)鍵問題。眾所周知，農(nóng)藥屬于季節(jié)性的農(nóng)化品，用~，gr~乙:.....藥觀念受季節(jié)影響改變大和淡季客戶信心不足要貨量不多是當(dāng)前銷售的兩大難題，這些因素給淡季農(nóng)藥銷售帶來了很大的影響。為了固化現(xiàn)有市場，進一步穩(wěn)定開辟銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，必須在淡季營銷戰(zhàn)略上，強調(diào)抓終端、固終端、服務(wù)終端，強化終端，引領(lǐng)市場潮流，圍繞終端運作整個淡季市場。為了實施淡季市場營銷戰(zhàn)略，企業(yè)要運用各種可能的營銷策略和手段，組成一個系統(tǒng)化的整體策略。包括信息收集、市場調(diào)查與預(yù)測、產(chǎn)品開發(fā)、定價廣告，促銷、售前、售后服務(wù)和企業(yè)形象塑造等，充分利用多年積累的豐富經(jīng)驗和分析技巧，努力做市場需求的創(chuàng)新者和開拓者，充分利用國內(nèi)外農(nóng)藥市場的不平衡性，發(fā)現(xiàn)和把握市場的潛在需求，從而獲得競爭的主動權(quán)。如我國農(nóng)藥市場具有極大的不平衡性，地區(qū)不同，市場需求不同。北方進入淡季，南方則進入高峰。隨著全球氣候變暖，暖濕氣流強勁從而壓迫夏季雨帶逐漸從長江一線北移到淮河流域，這樣每年7、8月份河南中南部雨水會偏多。氣候狀況影響病蟲害的發(fā)生，日前從河南省農(nóng)業(yè)廳植保站獲悉，經(jīng)河南植保站專家介紹，河南省主要農(nóng)作物發(fā)生病蟲害面積和程度因作物品種不同而異:秋季棉花病蟲害總體將偏重發(fā)生，預(yù)測發(fā)生面積7000萬畝次;水稻病蟲害將中度發(fā)生，局部偏重，預(yù)測發(fā)生面積2500萬一3000萬畝次;玉米病蟲害將中度發(fā)生，局部地區(qū)偏重，預(yù)測發(fā)生面積8000萬一9000萬畝次;蔬菜病蟲害總體將偏重發(fā)生，預(yù)測發(fā)生面積3500萬畝次:果樹病蟲害總體將偏重發(fā)生，預(yù)測發(fā)生面積2500萬畝次;蝗蟲害將中度至偏重發(fā)生，預(yù)測發(fā)生面積230萬一250萬畝;棉鈴蟲害總體將中度發(fā)生，預(yù)測發(fā)生面積在5000萬畝次。在別的地區(qū)進入淡季了，可河南棉花等作物的用藥還在持續(xù)增加。再如，我國進入了淡季，別的國家則不見得。國際農(nóng)藥市場的發(fā)展是不平衡的，農(nóng)藥需求的多少與氣候的變化、蟲害的多少有很大的聯(lián)系。就總體來說，全球農(nóng)藥的需求量還很大。自1999年以來，國際主要糧棉豆農(nóng)產(chǎn)品連續(xù)出現(xiàn)當(dāng)年產(chǎn)不足需、庫存持續(xù)下降的局面。糧食庫存的下降和價格的上升，將為國際農(nóng)藥需求的增長創(chuàng)造良好的基礎(chǔ)。根據(jù)美國農(nóng)業(yè)部的預(yù)測，2008年全球糧食產(chǎn)量將增長8%左右，對化肥和農(nóng)藥的需求量也將比去年增加3%左右。因此，東方不亮西方亮，世界上國家間的氣候、農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)不是整齊劃一的，國際農(nóng)藥市場需求的不平衡為我們淡季銷售提供了商機。所以，要在戰(zhàn)略上逆向思維，狠抓出~::口，加大符合國際市場需求的農(nóng)藥產(chǎn)品營銷力度，扭轉(zhuǎn)淡季銷售的被動局面。但由于淡季銷量有限，勢必增加銷售成本，因此我們在出口的過程中，要進一步改變出口結(jié)構(gòu)，提高高附加值高利潤農(nóng)藥在總銷量中的占有比率，這樣做有利于降低銷售成本，提高銷售盈利能力，否則即使出口量很大，但經(jīng)濟效益不好，出現(xiàn)銷售虧損，就失去了淡季出口的意義。所以，我們必須在培育國內(nèi)市場新的增長點的同時，高度重視出口工作，重視出口帶動經(jīng)濟增長的“發(fā)動機”作用。2005年農(nóng)藥行業(yè)的出口形勢令人鼓舞。特別是青島農(nóng)藥等企業(yè)出口成績喜人。所以，我們不僅要繼續(xù)保持出口的良好局面，而且要更加努力開拓新的國際市場，加緊培育新的出口增長點，加快國際銷售渠道和營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，進一步加大農(nóng)藥出口力度，對重點國家農(nóng)藥市場的重點客戶加大工作力度。順應(yīng)非農(nóng)市場的用藥傾向，固化城市園林、草坪、滅蚊蠅、滅老鼠等非農(nóng)用藥市場。城市非農(nóng)用藥市場比較固定且有存儲的習(xí)慣，城市市場尤其是經(jīng)濟發(fā)達的南方大城市非農(nóng)用藥銷量下降幅度較小，還有較大的潛在消費力，因此就要把做好淡季農(nóng)藥市場的重點放在提升大中城市非農(nóng)用藥市場上。城市非農(nóng)用藥市場的固化需要順應(yīng)市場需求傾向。要知道，市場活動的基礎(chǔ)是消費者的需要和需求，要對消費者直接進行調(diào)查，估計城市非農(nóng)用藥市場對農(nóng)藥產(chǎn)品的需求量和各種變量之間的關(guān)系。同時，如果及時推出對消費者具有吸引力的各種獎勵措施，如對選用本品牌農(nóng)藥者免費送達，達到一定數(shù)量者，有一定贈送。那么農(nóng)藥淡季可能要變成旺季了!#p#分頁標(biāo)題#e# 3曹銷手段的轉(zhuǎn)變 營銷手段創(chuàng)新包括兩方面，一是“硬手段”，即技術(shù)創(chuàng)新;二是“軟手段”，即服務(wù)創(chuàng)新。通過技術(shù)創(chuàng)新，實現(xiàn)“數(shù)字營銷”、“網(wǎng)絡(luò)營銷”、“電子營銷”，即實現(xiàn)服務(wù)全過程、營銷業(yè)務(wù)處理全過程的數(shù)字化和信息化，以暢通的信息流，支持客戶服務(wù)的快速響應(yīng)，支持業(yè)務(wù)過程的量化管理。通過服務(wù)創(chuàng)新，不斷強化服務(wù)意識，導(dǎo)入新的理念，構(gòu)建新的機制，拓展新的內(nèi)涵。結(jié)合客戶的實際要求，樹立“大服務(wù)”的思想，實現(xiàn)零距離服務(wù)，讓客戶滿意。引導(dǎo)職工從認識上實現(xiàn)“要我為客戶服務(wù)”到“我要為客戶服務(wù)”觀念的轉(zhuǎn)變。首先，抓緊時間兌現(xiàn)客戶的前期銷售返利，解決遺留問題，做好前期銷售結(jié)算這樣才能使客戶消除顧慮;強化后續(xù)的銷售服務(wù)工作是當(dāng)務(wù)之急。淡季客戶要貨量不多，不論客戶要貨多少，都應(yīng)當(dāng)及時供貨，如果服務(wù)不周，客戶很可能會放棄:其次，廠家應(yīng)出臺比旺季更優(yōu)惠的銷售政策，強化促銷手段，重新設(shè)計銷售方案，切實加大營銷力度，特別要進行營銷創(chuàng)新，利用獨特的營銷方式向消費者傳遞有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的信息，樹立品牌形象，提高品牌的認可度。對重點市場，銷售渠道廣、營銷網(wǎng)絡(luò)全的重點客戶增加客戶返利率，且返利當(dāng)月清等。如蘇北一家農(nóng)藥公司面向重點市場的各個環(huán)節(jié)推出“零風(fēng)險”服務(wù)，每瓶農(nóng)藥上都印有免費服務(wù)電話，業(yè)務(wù)員每天要保證轄區(qū)終端店里的產(chǎn)品陳列整齊，并幫助終端加速走貨。 4產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變在現(xiàn)代市場中，各企業(yè)間的競爭不斷加劇，這種競爭不僅表現(xiàn)在價格、促銷等方面，而且越來越多地從商品本身表現(xiàn)出來。產(chǎn)品是滿足消費者需求的核心內(nèi)容，企業(yè)的生存與發(fā)展，主要取決于能否為消費者提供適銷對路的產(chǎn)品。農(nóng)藥行業(yè)競爭特性其實是技術(shù)為本，市場為翼。要強化市場之翼，就必須持續(xù)進行技術(shù)創(chuàng)新，著重于產(chǎn)品的換代升級，重視新產(chǎn)品的開發(fā)，加大新產(chǎn)品的銷售力度，不斷提高竟?fàn)幜?。因為產(chǎn)品開發(fā)是增強企業(yè)活力，提高企業(yè)競爭能力的有力手段。特別是淡季，更是如此。因此，必須根據(jù)銷售淡季的季節(jié)特點，進行產(chǎn)品創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)調(diào)整，推出與市場需求相吻合的適銷對路的農(nóng)藥產(chǎn)品。為了使開發(fā)的產(chǎn)品能更好地服務(wù)于市場，企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)要立足于服務(wù)于市場和消費者，大膽創(chuàng)新，走出具有企業(yè)個性和產(chǎn)品季節(jié)特色的新路子。要根據(jù)不同地區(qū)的用藥特點和農(nóng)業(yè)蟲災(zāi)的改變，用新技術(shù)開發(fā)適合農(nóng)藥市場需求和富有特色的新品種。在冬季是北方農(nóng)藥銷售的淡季，但冬季也是北方大棚蔬菜生產(chǎn)的好時機，于是一些精明的農(nóng)藥廠家紛紛推出了適合大棚蔬菜專用的生物農(nóng)藥，不僅贏得了淡季市場，避免了淡季農(nóng)藥的大滑坡，而且提高了企業(yè)競爭力。 5營銷管理的轉(zhuǎn)變俗話說得好，綱舉目張。營銷管理就是市場營銷的綱。營銷管理可分為四個階段:計劃和指標(biāo)下達的過程;營銷工作的實施過程;監(jiān)督、檢查、規(guī)范工作行為的過程:總結(jié)兌現(xiàn)，進一步采取措施，持續(xù)改進的過程。而居中的兩個階段往往被許多企業(yè)所忽略，即只注重結(jié)果，忽視了過程，過程管理成了市場營銷管理工作的“軟肋”，而這中間階段，正是營銷工作的質(zhì)量所在。營銷管理創(chuàng)新就要從新的角度，新的思維來重新創(chuàng)建市場營銷管理機制，加大對營銷部門的現(xiàn)代化投入，加強營銷機構(gòu)、營銷隊伍建設(shè)，提高營銷人員的整體素質(zhì)，建立健全營銷網(wǎng)絡(luò)，嚴格執(zhí)行銷售承包制度和風(fēng)險抵押制度，引入激勵機制等，提高營銷管理質(zhì)量，切實加強市場營銷的管理工作。農(nóng)藥企業(yè)一進入淡季，產(chǎn)品銷售不暢，資金周轉(zhuǎn)困難，現(xiàn)金流量驟減。于是，許多廠商壓縮各項開支，停止促銷，撤下廣告，刀槍入庫，馬放南山，僵旗息鼓，有的企業(yè)干脆停產(chǎn)放假。有人認為，生產(chǎn)就開工不足，甚至停產(chǎn)，工廠都要休眠，干脆放假，還談什么管理。但越是在這種情況下，越要進行管理創(chuàng)新。對于具有明顯淡旺季之分的農(nóng)藥企業(yè)來說，淡季是提高企業(yè)管理水平的重要時期。如在生產(chǎn)上，要迅速調(diào)整淡季企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營計劃，要以銷定產(chǎn)，搞好生產(chǎn)平衡，同時，要充分利用淡季做好設(shè)備檢修和關(guān)鍵工種和技術(shù)人員的培訓(xùn)工作，迎接旺季的到來。做好淡季的生產(chǎn)經(jīng)營計劃要把握市場的脈搏與淡季營銷的尺度，結(jié)合企業(yè)實際，制定一個比較完整的生產(chǎn)營銷規(guī)劃，平衡好產(chǎn)品生產(chǎn)的數(shù)量;要正確處理銷售淡季和旺季的關(guān)系，在淡季，開展好設(shè)備檢修、關(guān)鍵工種和技術(shù)人員的培訓(xùn);同時在生產(chǎn)準備、人員培訓(xùn)、渠道建設(shè)，品牌傳播，現(xiàn)場設(shè)備大修等方面確保投入，并預(yù)留足夠的資金、原料和人員精力儲備，在旺季到來時，生產(chǎn)上開足馬力，保證生產(chǎn)，強力出擊，實現(xiàn)銷售淡季不足旺季補的目的。刁~agr0cl們詡ca乙:、一{貴擬按…彩一崖新，不斷提高企業(yè)管理水平。如人們觀念的轉(zhuǎn)換，營銷體制、機制的創(chuàng)新，學(xué)習(xí)型組織的構(gòu)建，企業(yè)文化的建設(shè)等都是淡季要進行的主要工作。所以，推廣新品和拓展產(chǎn)品線一般應(yīng)在旺季前期，在淡季中選擇適當(dāng)?shù)臅r候進行。同時，淡季也是進行體制、機制創(chuàng)新和企業(yè)內(nèi)部進行改革的好時機，要抓住機遇，以提高企業(yè)效益為目的，通過“三改一加強”，全面提高企業(yè)的核心競爭力。當(dāng)前，農(nóng)藥行業(yè)不乏有虧損的企業(yè)。當(dāng)然，出現(xiàn)虧損的原因是多種多樣的，宏觀上講和目前的國內(nèi)外經(jīng)濟形勢息息相關(guān):微觀上講是我國加入世界貿(mào)易組織后，在買方市場的形式下，在營銷體制、機制等方面還不能適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟的要求，把價格策略作為殺手銅不是唯一的辦法。關(guān)鍵是面對變化和問題，必須有新的辦法去應(yīng)對。為此，必須進行管理創(chuàng)新，不斷提高企業(yè)管理水平。有的農(nóng)藥企業(yè)面對淡季的到來，面對通漲、能源、原材料價格上漲的因素，采取了積極而有效的對策。如改變包裝、改變運輸方式、進行資源綜合利用，節(jié)能降耗，大搞循環(huán)經(jīng)濟等都成了農(nóng)藥企業(yè)消化成本的重要途徑。有的企業(yè)加強內(nèi)部管理，內(nèi)部消化或減少其他開支來消化成本上升的壓力。有的改變營銷策略，抓住淡季加大建設(shè)市場的力度。以系統(tǒng)的管理營銷思想來解決淡旺的銷售模式，產(chǎn)品的占有率和美譽度均衡發(fā)展的問題，積極應(yīng)對淡季的到來，抵御市場風(fēng)浪，化解了淡季危機，提高了抵御市場風(fēng)浪的能力和參與國際競爭的能力?？傊诘巨r(nóng)藥企業(yè)要十分重視和強化營銷、管理創(chuàng)新，不斷協(xié)調(diào)和重組各個方面的營銷要素，充分顯示自身的營銷特色和特長，發(fā)揮優(yōu)勢，趨勢應(yīng)變，使企業(yè)營銷常放異彩。#p#分頁標(biāo)題#e#
淡季銷售工作計劃 第5篇
閱讀提示：本篇共計1660個字，預(yù)計看完需要5分鐘，共有114位用戶關(guān)注，28人點贊！
媒體造勢
為了讓促銷活動更有影響力，效果更明顯，“借勢、造勢”成為了必要?！洞蠛訄蟆肥呛幽系谝淮髨螅瑸槿驁罂l(fā)行量百強企業(yè)，其發(fā)行量及民眾關(guān)注度均為同類報紙中的翹楚。于是這次活動的主題口號就命名為“大河統(tǒng)一美麗生活”。重在借助大河報的知名度擴大品牌在當(dāng)?shù)厥袌錾系闹群陀绊懥?。在活動前兩周我們就開始在《大河報》投放整版《大河統(tǒng)一美麗生活》硬廣，并進行公交報站器廣告，通過媒體先進行市場預(yù)熱，為后邊銷售打好基礎(chǔ)。
活動安排
1、活動時間為5月31日－6月30日。在品牌促銷讓利方面，六月是飲料銷售的旺季，因此飲料促銷成為活動主推項目。整個活動時段我們挑選中間四周，每周根據(jù)不同的側(cè)重點選擇不同套系產(chǎn)品進行促銷讓利，如：冰紅茶、綠茶等“茶”系列產(chǎn)品為一套系的促銷，“鮮橙多、葡萄多”等“多”系列產(chǎn)品為一套系的促銷等。這樣安排活動，使每周都有新內(nèi)容，給消費者進行不間斷的視覺和心理沖擊，使活動內(nèi)容充實豐滿。
2、周一到周五“買就送”，以買送搭贈（面類產(chǎn)品和飲料的捆綁）的形式帶動人氣低迷的時段銷售。周末帶動人氣的“限時、限量驚爆搶購”，打擊競爭對手，搶拉客源的“超低特價，超級好禮”。
3、公益活動
本次促銷有附帶一個公益活動――您的愛心我的學(xué)業(yè) ，統(tǒng)一產(chǎn)品義賣表真情活動。本次活動適逢中高考時舉行，義賣表真情活動在獻愛心的同時，很好地樹立了企業(yè)的公眾形象。
4、開展寫生大賽
開展兒童媽媽寫生大賽，在增進親子關(guān)系的同時，擴大統(tǒng)一品牌在孩子群體中的影響，是他們在小的時候就被改品牌所包圍，培養(yǎng)他們的品牌意識和品牌忠誠度，使得統(tǒng)一在孩子小的時候就深深扎根其心中。
5、 活動期間還邀請臺胞河南辦事處主任等一行來到活動現(xiàn)場做講話，各大媒體記者也到現(xiàn)場采訪，統(tǒng)一河南分公司老總親自演講，為活動造勢！
活動執(zhí)行
一、部門協(xié)調(diào)
此次活動牽涉到企劃、銷售、財務(wù)、推廣、儲運等多個部門
1、 事前責(zé)任明確
由于此次“大河統(tǒng)一美麗生活”活動涉及眾多部門，事先對各個部門進行了動員協(xié)調(diào)會，進行了詳盡的分工，分工明確，責(zé)任到人。企劃部負責(zé)整個活動的執(zhí)行和跟蹤，對外宣傳、硬廣設(shè)計、軟文撰寫、pop制作；推廣部負責(zé)促銷、導(dǎo)購人員的培訓(xùn)、管理，商場堆頭布置、現(xiàn)場海報、pop管理，活動現(xiàn)場管理等；儲運部負責(zé)檢查庫存，確保及時補貨；銷售部負責(zé)維持好現(xiàn)場秩序。財務(wù)負責(zé)帳款的回收。
2、做好各項活動準備
在“大河統(tǒng)一美麗生活”活動進入倒計時階段，對各項工作進行準備，保證活動順利進行。
場地準備：確定活動場地，尤其使活動期間戶外活動的展示、搭臺，必須提前做好。
物料準備：根據(jù)活動的規(guī)模，提前準備好相應(yīng)的宣傳物料，如產(chǎn)品宣傳單、促銷活動單頁、促銷橫幅、促銷禮品、宣傳海報、獎品等。在活動前一天應(yīng)該確保所有物料到位。陳列、上貨、廣宣品、pop等的布置工作應(yīng)該在活動前一天晚上做好，避免活動當(dāng)天匆忙去做，更不要在活動高峰期做，免得引起現(xiàn)場混亂，給活動造成不便。
人員準備：確定活動現(xiàn)場指導(dǎo)、派單員、產(chǎn)品促銷員。活動期間，導(dǎo)購、促銷人員、策劃負責(zé)人員應(yīng)該提前到位，再次確認準備工作到位，整理廣宣品、陳列排面、產(chǎn)品和禮品堆頭以及標(biāo)價。策劃負責(zé)人全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處，及時改善調(diào)整，并對促銷人員進行現(xiàn)場輔導(dǎo)。
人員培訓(xùn)
“大河統(tǒng)一美麗生活”人員培訓(xùn)分兩部分：第一部分為執(zhí)行成員活動培訓(xùn)；第二部分為促銷、導(dǎo)購人員針對性銷售培訓(xùn)。
1、執(zhí)行人員培訓(xùn)由活動測劃負責(zé)人全程指導(dǎo)培訓(xùn)，以口頭、書面、圖示及現(xiàn)場演示等方式，充分說明方案內(nèi)容，讓每一個執(zhí)行者都做到-全 球 品 牌 網(wǎng)-明確活動目的、政策、執(zhí)行流程、注意事項及活動統(tǒng)一宣傳口徑。準備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時間、檢核人，活動前確保各項工作到位。
2、導(dǎo)購人員的針對性培訓(xùn)。
導(dǎo)購、促銷人員是整個活動執(zhí)行過程中的核心，其一言一行直接影響著銷售及品牌聲譽，因此要對其做針對性比較強的銷售技巧培訓(xùn)，讓導(dǎo)購、促銷人員更深刻明確活動目的和政策，掌握推銷技巧。推銷技巧培訓(xùn)包括推銷心態(tài)（推銷從顧客第一次拒絕開始，要保持積極愉快的心態(tài)，推銷的技巧是積極主動）、推銷話術(shù)（消費者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費者）等的培訓(xùn)。
淡季銷售工作計劃 第6篇
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帶動、感動
2005年的夏天，廣東的天氣異常炎熱，持續(xù)高溫，氣溫高達37℃，市場走貨慢。順德市場每天走貨只有10件左右，銷售狀況極差，經(jīng)銷商庫存近2000件。香瓜子老品1500箱，新品冰爽西瓜子500箱，其中800箱老品香瓜子貨齡已經(jīng)3個月，經(jīng)銷商認為：淡季無銷量，在廣東市場很正常。
6月底，我來到順德經(jīng)銷商的一個批發(fā)部，和經(jīng)銷商進行溝通。計劃7月1日至7月6日 ，針對順德市場二批和b、c、d類店進行一次強化鋪市促銷活動。當(dāng)時，經(jīng)銷商一聽說在這么熱的天氣情況下去鋪市，一個勁的搖頭，不同意做?？嘈χf：“這么熱的天，一天才賣幾件貨，鋪市沒有用。要鋪市也要等到9月份天氣涼快了再鋪?！?/p>
如果按照經(jīng)銷商每天幾件貨的銷售狀況和思路，是沒有鋪市的必要。但是，為了能說服經(jīng)銷商，我給他分析淡季為什么要做市場的理由：“第一，現(xiàn)在是淡季，沒錯，我承認。但是在這個時候，做市場對我們來說是一個機會。因為競品在這個時候，同樣認為是淡季，也正是他們思想最懶惰的時候，他們可能就不做市場了，市場也停滯下來。如果這個時候，我們做市場了，而競品沒有行動，那么我們就向前推進了一步，相對競品而言，對手就比我們后退了一步。第二，如果現(xiàn)在不做市場，到天涼快了再做，到那個時候，競品肯定會去做市場，那么我們的投入會更大，競爭更激烈。難度也大，想甩掉競品就難了。所以我們必須現(xiàn)在做市場，打他個措手不及。”經(jīng)銷商聽我這么一說，勉強同意了，但還是持懷疑態(tài)度。
以下為我制訂的鋪市計劃：
1、 時間：7月1日至7月6日；
2、 地點：順德市區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)；
3、 人員：3名公司人員1名、司機1名、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員1名；
4、 車輛：從廣州分公司調(diào)一臺車輛；
5、 費用：鋪市期間車輛的油費由經(jīng)銷商承擔(dān)；
6、 活動目的：提高鋪市率，宣傳品牌，消化庫存。
7月1日，一大早車輛從廣州分公司過來，我?guī)е鴺I(yè)務(wù)員到平洲鎮(zhèn)鋪市，當(dāng)?shù)氐恼嫘墓献右呀?jīng)斷貨1個多月了，獎卡也沒有人兌換，客戶的意見非常大，而竟品的貨齡也已經(jīng)是7個月的臨期貨了，我想現(xiàn)在是淡季，客戶的心理非常脆弱，維護客情關(guān)系是第一重要的，做好了，客戶會感激你的，做不好，旺季來了，想他沖銷量，門都沒有。因此我果斷決定，現(xiàn)場兌獎。你想，上門服務(wù)，銷售的貨物比競爭對手又新鮮，客戶肯定愿意進貨，結(jié)果，第一天就鋪了44件箱老品香瓜子、20件新品冰瓜子。晚上回來的時候，經(jīng)銷商不敢相信，當(dāng)天，不僅給他賺回了汽車的油費，還給他賺取了利潤。
第二天，我?guī)е鴺I(yè)務(wù)員到三山鎮(zhèn)鋪市，下午四點鐘的時候，經(jīng)銷商打電話給他的業(yè)務(wù)員，詢問鋪了多少貨，業(yè)務(wù)員告訴他已經(jīng)鋪了50件，經(jīng)銷商在電話里高興地說：“不錯了！不錯了！這么熱的天還能鋪這么多貨！”到那天晚上收工的時候，我們共鋪出去90件貨。
在那段鋪市期間，一個批發(fā)部能拿到15-20件瓜子，有的d類店也能拿到1件瓜子。我記得很清楚，有一個30多㎡的小超市居然拿了5件瓜子。一周的時間總計鋪貨648箱，基本消化了經(jīng)銷商的老貨齡貨物，同時處理了獎卡問題，消除了隔閡，融合了客情關(guān)系，為旺季市場的銷售鋪平了道路。
通過這次鋪市，由于我親自帶動，做到了經(jīng)銷商在淡季時候想都不敢想象的銷量，無形之中增強了經(jīng)銷商對市場的信心，同時也感動了經(jīng)銷商。
服務(wù)、駕御
通過這次鋪市，在很大程度上樹立了公司及個人在客戶心目中的威信，“授人以魚，不如授人以漁”，接下來要做的是整合經(jīng)銷商的人員，組建他的銷售隊伍，我把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員分成三個部門，一、商超部（服務(wù)于ka/b賣場）；二、分銷部（服務(wù)于分銷/批發(fā)商/街批）；三、直銷部（服務(wù)于終端零售店），同時對各不人員進行針對性培訓(xùn)，每周培訓(xùn)一次，提高各部人員的專業(yè)素質(zhì)，引導(dǎo)他們?nèi)绾握勁?、如何給客戶算帳、如何加強與客戶的溝通等等……
月底談打款的事，經(jīng)銷商毫不猶豫地說：“你放心，今天就給你安排10萬?！辈粌H如此，順德經(jīng)銷商還專門購置一部貨車，專門鋪真心瓜子。因為經(jīng)銷商會算一筆帳的，淡季一天能鋪八、九十件，那么到旺季一天要鋪多少，他鐵定是賺錢的 。
淡季銷售工作計劃 第7篇
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廠家該做些什么？
調(diào)整市場及人員。一年下來，我們會碰到許多來自市場反饋過來的信息。企業(yè)應(yīng)及時整理全年的銷售數(shù)據(jù)報告，進行合理化分析，分析每個市場的產(chǎn)品走向及費用情況。為下年的營銷戰(zhàn)略調(diào)整打好基礎(chǔ)及運做方向。
其次，對市場精耕細作，幫助經(jīng)銷商進行渠道整合，終端清理等事物，為旺季工作做好鋪墊工作。
最后，針對銷售區(qū)域進行人員調(diào)整，讓銷售隊伍保持正常的“新成代謝”排除“毒素”，保持清新、健康的銷售結(jié)構(gòu)，確保隊伍的戰(zhàn)斗能力及健康的企業(yè)形象。另外針對隊伍的劣勢進行培訓(xùn)。
調(diào)整產(chǎn)品線。根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，分析各區(qū)域的產(chǎn)品產(chǎn)量、走向及優(yōu)缺點，目的一：為旺季生產(chǎn)安全庫存，減少不必要的成本消耗；目的二：對所有產(chǎn)品進行末位淘汰，砍掉沒有產(chǎn)量和走向的產(chǎn)品，并結(jié)合市場發(fā)展?fàn)顩r及行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r研發(fā)新品。
品牌保鮮。淡季時產(chǎn)品銷量靜止或下降時應(yīng)注意品牌的保鮮措施，不可讓品牌在淡季的時候被消費者所淡忘，浪費前期資源和客源。留住你的忠實消費者，提高你的品牌忠誠度。保鮮范圍分為全國性品牌保鮮和區(qū)域性品牌保鮮。全國性的保鮮主要取決于企業(yè)產(chǎn)品是否是全國性品牌，如果是那么為了讓品牌在各區(qū)域保持新鮮度，企業(yè)可以做出全國性品牌保鮮計劃，如全國性統(tǒng)一宣傳、促銷計劃。區(qū)域性品牌保鮮主要取決于中小型企業(yè)，針對重點區(qū)域市場進行品牌保鮮措施。
品牌招商。淡季是品牌招商的最佳時機，每年春、秋季全國性的糖酒會除了展示企業(yè)形象之外，還是企業(yè)收集客戶資料，洽談訂單及與客戶交流的最佳時機。企業(yè)在年前就應(yīng)該把參會產(chǎn)品、資料、計劃都準備充分。尋求適合自己的參會策略。
1、 廣告宣傳創(chuàng)新。糖酒會上廣告云集，企業(yè)可以“劍走偏鋒，別樹一幟”，拋開同質(zhì)化廣告，會有意想不到的收獲。
2、 思維方法創(chuàng)新。以往廠家的重點一般是放在會議上，筆者認為要進行觀念和方法上的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)觀念將遭遇同質(zhì)化，只有轉(zhuǎn)變觀念、思維創(chuàng)新，才能達到自己想要的效果。將會議上的努力提前轉(zhuǎn)化為會前的準備：了解市場情況，明白市場需要和排斥何種產(chǎn)品和企業(yè)行為；對自己進行準確地定位，明確自己需要什么、能做什么、通過什么手段、達到什么目的；根據(jù)市場動態(tài)和領(lǐng)先客戶的意見，在產(chǎn)品和廣告創(chuàng)新上下功夫，并提供一整套切實可行的運營流程和市場動作的系統(tǒng)支持。
3、招商思路創(chuàng)新。要放棄那些讓人感覺是圈錢的老套路，用實在樸素的方法體現(xiàn)誠懇和新意；筆者認為可以從這幾方面出發(fā)：首先，你的產(chǎn)品能填補細分市場的空白，聚焦在利益點的訴求上，讓商家看到切實的盈利前景；改變只要愿意掏錢就可得到權(quán)的傳統(tǒng)觀念，從雙贏的角度出發(fā)，謹慎選擇合適的商家，給商家以系統(tǒng)的支持，共同開拓市場。
其次，利用糖酒會客戶云集的時機，召開客戶聯(lián)誼會，表彰優(yōu)秀經(jīng)銷商，并請優(yōu)秀經(jīng)銷商介紹經(jīng)驗。最后，聘請營銷專家進行培訓(xùn)。既節(jié)省了召開經(jīng)銷商會議的時間和費用，又提高了經(jīng)銷商的認識和能力。
第三：糖酒會期間，邀請專家、學(xué)者、官員召開行業(yè)研討會，既有實際意義又吸引眼球。
經(jīng)銷商該做些什么？
淡季提升銷量。淡季如何穩(wěn)定基礎(chǔ)銷量或盡可能的提升銷量，淡季促銷是方法之一，針對通路渠道可制定價格促銷方案，筆者2004年在某城市拜訪一位做勁酒的區(qū)域總經(jīng)銷商的時候，他在淡季的時候拿一到兩個單品出來進行價格促銷，在淡季某時間段增加每件返利金額，并把平時不怎么用的促銷品進行配送，因此來吸引分銷商淡季提貨的積極性。另外，針對消費者進行買贈的小型促銷活動。等等。
淡季銷售工作計劃 第8篇
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淡季營銷管理方面的工作分為兩類，第一類工作是一些例行的營銷管理工作，這些工作通常都是放在淡季的，例如：
·總結(jié)旺季營銷工作，擬訂新的營銷計劃
做好前期銷售結(jié)算、銷售回款和后期的銷售服務(wù)工作，抓緊時間兌現(xiàn)客戶的銷售返利，解決旺季銷售時的遺留問題，消除客戶、經(jīng)銷商的顧慮。與此同時，企業(yè)應(yīng)對旺季的營銷工作做全面總結(jié)，找出不足之處，對營銷人員以及經(jīng)銷商作出評估，并制定出下一個旺季的改進計劃和營銷計劃。
·與經(jīng)銷商溝通
利用淡季，企業(yè)中高層經(jīng)理應(yīng)該集中拜訪客戶或者經(jīng)銷商，或者召開經(jīng)銷商會議，總結(jié)旺季的營銷工作，傾聽他們對企業(yè)產(chǎn)品、各種營銷政策和企業(yè)業(yè)務(wù)人員的建議，作為企業(yè)制定今后營銷政策和人員調(diào)整的依據(jù)；同時，通過這種溝通來密切雙方的關(guān)系。如果企業(yè)要在下一個旺季推出新產(chǎn)品、推行新政策，更應(yīng)該在淡季中與主要經(jīng)銷商協(xié)商、獲取他們支持，這對下一個旺季工作成敗影響很大。
·營銷人員培訓(xùn)
淡季時，公司應(yīng)根據(jù)下一個階段營銷計劃的需要調(diào)整營銷人員，并對所有的業(yè)務(wù)人員進行各種層次的培訓(xùn)，全面加強營銷人員工作能力。但是很多企業(yè)的培訓(xùn)流于形式，效果不好，原因在于安排培訓(xùn)的往往是人力資源部門，他們并不真正了解營銷人員需要加強哪方面的能力，所以在聘請培訓(xùn)師、以及課程安排上就不能到位，使培訓(xùn)不能達到應(yīng)有效果。成功的培訓(xùn)往往和企業(yè)業(yè)務(wù)直接相關(guān)，不僅能夠幫助業(yè)務(wù)人員更好地總結(jié)以往的工作，還能使業(yè)務(wù)人員提高在未來旺季中需要的能力。
·加強內(nèi)部部門之間的溝通
除了第一類例行的營銷管理工作，第二類營銷管理工作是某些特定的、牽連較廣、影響較大的變革行為，這些工作如果放在旺季做，一旦沒有做好，則損失會非常大，而放在淡季做，即使也發(fā)生一些波折，損失會相對小得多，例如：
·重大人事變動：
人事任免總會造成一定波動，對高級銷售經(jīng)理或重要地區(qū)銷售經(jīng)理的任免造成的波動有可能會很大。a公司是一家生產(chǎn)保健品的公司，每年3月份到10月份是銷售旺季。這個公司內(nèi)部發(fā)生了一場權(quán)力斗爭，原來負責(zé)營銷的副總在4月份離職，這時，a公司本應(yīng)該采取措施控制住局勢，但是卻選擇了最不理性、最錯誤的做法，a公司決心把該副總招聘進來的15位省銷售經(jīng)理在旺季結(jié)束之后全部解聘。當(dāng)這些省銷售經(jīng)理認識到無論工作業(yè)績多好、都會被解聘時，就開始消極怠工。這個公司的銷售部門的組織結(jié)構(gòu)是內(nèi)輕外重，省經(jīng)理的權(quán)力很大，對經(jīng)銷商的影響力也很大，當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)省經(jīng)理不象以往那樣要求他們提貨時，終于認識到了公司內(nèi)部的變化，為了避免風(fēng)險，絕大多數(shù)經(jīng)銷商都不敢輕易提貨，或只是少量進貨。a公司的銷量急劇下降到去年同期的1/10，而主要競爭對手的銷量卻穩(wěn)中有升，a公司因此而元氣大傷。a公司的情況是一種極端現(xiàn)象，但是企業(yè)應(yīng)該預(yù)見到有可能發(fā)生這種風(fēng)險并努力避免才是明智的經(jīng)營之道。
·重大業(yè)務(wù)流程重組
成功的業(yè)務(wù)流程重組可以提高系統(tǒng)的運營效率使流程中涉及到的各個主體更方便地工作，但是業(yè)務(wù)流程重組的初期不可避免地會出現(xiàn)短暫的混亂，特別當(dāng)業(yè)務(wù)流程涉及到客戶時，更是如此，例如訂單相應(yīng)流程、退換貨流程、返利流程等，所以，企業(yè)應(yīng)該盡可能把這種流程重組放在業(yè)務(wù)量較少的淡季，這樣，即使出現(xiàn)混亂，損失也能小一些。
·營銷信息系統(tǒng)“上線”
需要建立營銷信息系統(tǒng)的企業(yè)，都是因為業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量非常大，需要營銷系統(tǒng)支持才能更好地開展業(yè)務(wù)；但是，也正因為業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量大，當(dāng)營銷信息系統(tǒng)“上線”時，如果不成功或出現(xiàn)失誤，就會給業(yè)務(wù)造成重大損失，特別是企業(yè)原來就有營銷信息系統(tǒng)，要把老系統(tǒng)升級到新系統(tǒng)時，風(fēng)險更大。企業(yè)必須明智地選擇上線的時機，如果有銷售淡季，則淡季當(dāng)然就成為“首選”。
·渠道變革
渠道包括渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整和渠道成員調(diào)整，這種變革有可能帶來不可控制的震動，這種震動一旦出現(xiàn)，往往會持續(xù)一段時間，如果這種渠道震動發(fā)生在銷售旺季，可以想象其負面作用會有多大，這就是應(yīng)該把渠道變革放在淡季推行的原因。
2.淡季營銷操作的注意事項
企業(yè)的營銷管理工作內(nèi)容，在銷售淡季與銷售旺季是有所區(qū)別的。首先，企業(yè)在銷售旺季所做的主要是市場服務(wù)性工作，諸如區(qū)域廣告，有效銷售渠道的整理，保障需求信息的及時反饋，督促經(jīng)銷商及時回款等。在淡季，也需要保持營銷管理的持續(xù)性，首先應(yīng)該保留旺季營銷管理工作的基本內(nèi)容：
·把握區(qū)域市場的特殊性
區(qū)域市場的淡旺季特點有時存在很大差別，例如“春秋裝”，當(dāng)東北進入冬季的時候，“春秋裝”也就隨之進入淡季，賣不動了，但是廣東地區(qū)仍然還是“春秋裝”的好季節(jié)，并沒有進入淡季。
當(dāng)區(qū)域市場存在這種巨大差別時，當(dāng)企業(yè)整體進入淡季時，銷售重點就自然要轉(zhuǎn)移到這些淡季不淡的地區(qū)。對于占淡季銷售總額比例較大的區(qū)域市場，公司應(yīng)繼續(xù)執(zhí)行“非淡季”的營銷策略，廣告改做還是要做。
·加大促銷力度和主推中高檔產(chǎn)品
企業(yè)應(yīng)在淡季出臺更優(yōu)惠的銷售政策，對重點市場、渠道成員和重點客戶加大促銷力度。之所以對重點市場和重點客戶加大促銷力度，而不是對所有市場和客戶加大促銷力度，原因在于重點市場和重點客戶能夠貢獻較多的銷量，從而消化促銷成本。民航在淡季都要推出高折扣的機票，這種高折扣主要集中在最密集的幾條航線上，例如北京至上海，航班密集，兩抵往返人員數(shù)量多，高折扣機票可以吸引更多人選擇飛機，所以出現(xiàn)了飛機票比火車票更便宜的現(xiàn)象。
在加大促銷力度的同時，企業(yè)要選擇好促銷產(chǎn)品，一般淡季促銷的產(chǎn)品應(yīng)該是中高端產(chǎn)品，這些產(chǎn)品毛利高，雖然總體銷量小，仍然能夠使企業(yè)盈利。如果選擇低端產(chǎn)品，本來毛利就低，再大力促銷，就可能虧損，成了賠本傳吆喝，很不明智。
·廣告投放的時機選擇
旺季總是要做廣告的，問題是：在淡季，廣告如何做？淡季廣告如何與旺季廣告銜接好？淡季廣告投放時機的把握，主要有兩種做大。第一種做法是，在旺季開始前的淡季多投入廣告；第二種做法是，在旺季結(jié)束后的淡季繼續(xù)做廣告。
兩種做法都有成功的案例。例如海爾、格力和美的，這三大品牌是在旺季之前的淡季做廣告。而格蘭仕空調(diào)則是在旺季之后的淡季做廣告。具體選擇哪種方法，關(guān)鍵是根據(jù)企業(yè)自身的資源和產(chǎn)品特性，做有針對性地投放。
大多數(shù)企業(yè)在選擇廣告時機時，不妨這么來考慮：
如果企業(yè)的渠道能力比較弱，不妨選擇在旺季前的淡季多做廣告，這樣既可以預(yù)熱市場，又可以激勵經(jīng)銷商提貨，彌補自己渠道的劣勢；
如果在旺季快結(jié)束時，還有很大庫存，不妨再做一段時間的廣告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是爭取延長旺季，消化庫存，減少渠道壓力，避免成為下一個旺季的負擔(dān)。
·淡旺季價格應(yīng)有所區(qū)別，以鼓勵淡季購買
價格是調(diào)節(jié)購買的重要杠桿，在銷售淡季做促銷，或降低價格；對經(jīng)銷商或零售商，企業(yè)也有必要在淡季的時候，相對壓低價格或者給予更好的價格折扣，鼓勵他們在淡季多提貨。例如，很多空調(diào)企業(yè)把每年9月1日至下年3月31日為淡季政策，4月1日到8月31日為旺季政策。很多空調(diào)企業(yè)一般在淡季以種種優(yōu)惠鼓勵經(jīng)銷商提貨。一個目的是可以保證今后銷售渠道，按量生產(chǎn)；另外，可以減少廠家自己的資金壓力。很多空調(diào)企業(yè)還實行淡季貼息打款，也就是在空調(diào)淡季時，鼓勵經(jīng)銷商打款進貨，對于在淡季進的這批貨，到了年終時會返還比旺季更高比例的金額，一般在銷售淡季有高達7%~8%的返利。蘇寧、國美等資金富裕的公司都曾經(jīng)在某些產(chǎn)品的銷售淡季以現(xiàn)金提貨，享受到非常大的折扣，這成為他們在經(jīng)營上的一種成功模式。
還有一種相反的定價策略，產(chǎn)品價格在淡季不僅不降，反而微幅上升。
2004年11月，正是空調(diào)、電風(fēng)扇等產(chǎn)品銷售的淡季，但是，這些產(chǎn)品的價格卻都不同程度上升，例如美的電風(fēng)扇全面提價，平均每臺上調(diào)了10元至30元不等，科龍、春蘭等產(chǎn)品也都有類似的漲價，按照廠家的解釋，漲價的原因是由于原材料漲價所致。但真正的原因恐怕不在于此，而是一種寡頭市場的默契。淡季小幅漲價，不會影響想要購買的消費者的購買決策，廠家卻可以增加收入，同時也把整個價格水平抬高，為下一個旺季的降價留出更大的操作余地。淡季總量較小，決定了各個廠家之間以降價相對抗必將得不償失，相反，以漲價作為市場默契對大家都有好處。我國的寡頭企業(yè)經(jīng)過多年損人誤己的價格戰(zhàn)之后，終于在營銷策略上走向成熟。
結(jié)合上述兩種做法，有一個可以成為規(guī)律的現(xiàn)象：淡季時，零售價格可能降價，也可能漲價，但是渠道價格肯定要降價，或者以渠道促銷的方式變相降價，為什么呢？這是由消費者與經(jīng)銷商不同的消費行為造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承擔(dān)更多的經(jīng)營風(fēng)險。
·適當(dāng)開展逆市銷售
行業(yè)的銷售淡旺季的規(guī)律會因為行業(yè)本身的變化而發(fā)生變化，淡旺季規(guī)律會發(fā)生變化，另一方面，由于中國市場遼闊，各地市場特點不一樣，城市市場與農(nóng)村市場不一樣，當(dāng)某些地方出現(xiàn)淡季時，其他地方的市場不一樣處于淡季，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)行業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，區(qū)域市場特點，及時發(fā)現(xiàn)淡季中新出現(xiàn)的市場機會，通過在淡季加大銷售力度，有時能夠獲得出人意料的收獲。
例如，電腦市場的一般規(guī)律，每年的暑假和寒假是家用電腦的兩個銷售旺季，兩者中間是漫長的淡季，很多廠商已經(jīng)習(xí)慣按照這種節(jié)奏產(chǎn)品和市場推廣，而對國內(nèi)家用電腦市場已經(jīng)發(fā)生的深刻變化缺乏真切體驗和應(yīng)對部署。
但是2002年春天，方正電腦及時抓住了市場機遇，在淡季銷售不“淡”。方正電腦決策來源于真實的數(shù)據(jù)以及敏銳的洞察力。早在2002年初，來自方正電腦公司市場第一線的統(tǒng)計數(shù)據(jù)就表明了一個趨勢正在發(fā)生：近年來隨著家用市場逐漸走向成熟，家用電腦用戶大多根據(jù)需求隨時采購，并不僅僅拘泥于寒假或暑假。因此，方正電腦認為：家用電腦的營銷戰(zhàn)略需要調(diào)整，春季促銷將能夠滿足市場涌動的需求。同時，方正公司還發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)中心大城市電腦普及率高達30％，而廣大中小城市才不過10％左右，市場潛力十分驚人，方正電腦開發(fā)了針對地區(qū)市場需求的區(qū)域型家用電腦，制定了適宜的市場價格，為充分滿足當(dāng)?shù)貐^(qū)域的市場需求打下了堅實的基礎(chǔ)。
2002年第一季度，在全國范圍展開的方正家用電腦春季促銷活動中，整個方正家用電腦春季促銷活動涵蓋29個省級城市，足跡遍及數(shù)十個二、三級中小城市。方正家用電腦取得了同比增長55%的優(yōu)異業(yè)績，其中，中小城市市場增長更高達80%，這一切得益于方正電腦明辨市場走勢，發(fā)現(xiàn)了逆市銷售的良機。
淡季銷售工作計劃 第9篇
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而對于如上所說這些行業(yè)的銷售人員來講，下一步棋該怎么下呢？應(yīng)該說，銷售是一個需要不斷解決問題的行業(yè)，一名業(yè)務(wù)人員，他的迎接挑戰(zhàn)的能力、獨立開發(fā)的能力和自我創(chuàng)新的能力顯得尤其重要，要想在銷售一線中獲得生存與發(fā)展，業(yè)務(wù)員就必須要學(xué)會總結(jié)和磨練，在經(jīng)驗和教訓(xùn)的磨練中，實現(xiàn)自我提高，自我成長。
也就是說，銷售，有必要進行旺季之后的“冷思考”，這種“冷思考”能夠讓銷售人員冷靜下來，對自己或者是銷售團隊做一個全面的、深入的分析，挖掘問題和優(yōu)勢，及時更新自己的發(fā)展思路，這會為下一個旺季打下基礎(chǔ)。淡季的時間，銷售人員有必要把拳頭縮回來，蓄勢力量，以便更準更有力地打出去。
冷思考之一：20%的旺季時間做什么？
筆者認為，營銷學(xué)上的“20/80原則”，在有銷售淡旺季行業(yè)銷售人員的身上也是非常適用的：旺季時間占全年的20%，而銷量占全年銷量的80%，淡季則只占到20%。
那么，20%的旺季時間做什么？有人說了，做銷量，一個字：忙！對，確實是忙，旺季再不忙著送貨就不對了。但“忙人”只是這龐大銷售群體中的一小部分，大概還是20%，還有80%確實忙不起來，或者說只能比淡季忙一些而已。
先說“忙”的這批人：接訂單，簽合同、送貨、結(jié)款、對帳……，一連串的工作一連串地重復(fù)，雖然力圖忙而不亂，有條不紊，但還要不斷收聽到客戶的電話：要貨，而且很急！接下來又要修訂計劃，到最后總能解決所有的問題，這也是為什么這些人忙的原因：他們淡季的耕耘得到了旺季的收獲。
但，就象羅大佑在《童年》里唱的：總是要等到睡覺前，才知道功課只做了一點點；總是要等到考試后，才知道該念的書都沒有念。這好象就是那部分不忙的人的一種寫照：進入旺季了，人家都忙得一塌糊涂了，自己卻沒事做，訂單很少，電話寥寥，心情糟糟，才知道原該做的事情都沒有做。他們旺季干什么？除了后悔，還有看著“忙人”的背影感嘆，看著別人領(lǐng)工資時的情形眼饞——做銷售就這樣，沒有功勞就沒有苦勞，世間沒有后悔藥，上帝也不會憐憫任何“不勞而獲”的人。
冷思考之二：80%的淡季時間做什么？
漫長的淡季，銷售人員即使再有堅韌毅力，也難免受到激情打折的困擾，何況本來就是“三天打魚，兩天曬網(wǎng)”的人。
眾所周知，事在人為，思想決定市場，心態(tài)決定一切。但有一條不可否認：相當(dāng)比例的銷售人員，大概也有80%，“好了瘡疤忘了疼”，旺季面對別人成績的汗顏之態(tài)蕩然無存，依舊不知道播下“革命的種子”，去“收獲共產(chǎn)花開”。
市場只要愿意做，總是會有大的空間的，那么一年的80%的淡季時間干什么？這是值得靜下來想一想的一個問題。
一、思考和總結(jié)：
淡季有時間思考和總結(jié)，銷售人員完全有必要做這方面的工作；不會、不愿、不敢動腦筋回顧過去，以發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的銷售人員，從一定意義上講是做不好銷售的。在偌大的銷售隊伍中，大家會發(fā)現(xiàn)，旺季很忙的那些銷售人員，他們的淡季也非常忙，好象他們總有做不完的事。
筆者非常熟悉的一名酒水業(yè)務(wù)員，他總是穩(wěn)居年銷量第一的位置，他的經(jīng)驗就是善于總結(jié)。這名業(yè)務(wù)員對自己的要求非常嚴格，他淡季的時間會對客戶的資料做全面分析，客戶的數(shù)量、提出的要求、新增的客戶、丟失的客戶、要貨量減少的客戶、品規(guī)變更的客戶、新增渠道的客戶等等，他都會做出具體數(shù)據(jù)，并有針對性地開展淡季的工作。這樣，他的思路就非常清晰：了解客戶的需求做好回訪、發(fā)現(xiàn)市場的問題及時解決，明白產(chǎn)品的特性開發(fā)新渠道，知道自己的不足學(xué)習(xí)彌補等。比如2006年，他成功地開發(fā)了與當(dāng)?shù)匾苿庸窘辉捹M送酒的聯(lián)合促銷業(yè)務(wù)，一下子使整個市場煥然一新。
銷售人員成功的方法各式各樣，但失敗的原因大都一致，那就是沒有總結(jié)就沒有思路，沒有思路就沒有出路。
二、拓寬發(fā)展疏通渠道：
只有渠道暢通、寬廣、有深度，才能建議起良性循環(huán)的銷售鏈條。銷售人員對銷售渠道的疏通非常重要，而疏通銷售渠道的工作只有在淡季來做。
銷售人員都明白，“渠道為王”的時代已經(jīng)來臨，但渠道不是站在一個固定地方等著誰，也沒有一種一成不變的固定模式讓人一看就明白?，F(xiàn)代市場經(jīng)濟的競爭要求渠道要不斷地變化和延伸，并時時刻刻處于各種紛煩復(fù)雜的關(guān)系當(dāng)中。所以對于渠道的疏通，銷售人員仁者見仁，智者見智，八仙過海，各顯神通。
但銷售人員自己必須要清楚，銷售渠道在哪里，渠道不暢的癥結(jié)在哪里，渠道能延伸到哪里，做得不足的地方在哪里，需要加強和鞏固的地方在哪里等等，這樣在頭腦里對自己的渠道就有了一個相對完善的框架，接下來的工作就是水到渠成。
只有想不到的，沒有做不到的，雖然每種產(chǎn)品都有其不同的銷售渠道，但渠道的特點就是它的無限性，也就是銷售人員發(fā)展?jié)摿Φ臒o限性。
其實，淡季的工作很簡單，無非是一個理論，一個實踐。20%的人理論與實踐相結(jié)合，圖謀更大的發(fā)展；80%的人則可能有的只是夸夸其談，只有理論，有的則只是“只管低頭拉車，不管抬頭看路”，沒有理論支持的實踐是盲目的。
冷思考之三：真的有淡旺季嗎？
淡旺季的區(qū)分客觀存在，因為其產(chǎn)生的比例懸殊的銷量而使這一點毋庸置疑。但營銷人常常講的一句話恰如其分：只有淡季的思想，沒有淡季的市場，只有淡季做好市場的基礎(chǔ)工作，才有旺季市場的豐厚回報，也就是說，旺季的成績完全是淡季工作的體現(xiàn)，產(chǎn)生比例非常大的80%銷量的工作，其汗水則是銷售人員在淡季中流的。
淡季銷售工作計劃 第10篇
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一、 銷售淡季“淡”在什么地方？
銷售淡季“淡”在什么地方？這是筆者在與很多汽車經(jīng)銷商朋友交流時，他們對筆者說的最多的話語之一。俗話說“對癥下藥”，只有知道了銷售淡季的相關(guān)表現(xiàn)形態(tài)，再根據(jù)這些表現(xiàn)形態(tài)進行有針對性的治理，就有可能在銷售淡季這個令大家談之色變的無法避免的周期，探尋到一些可以做到淡季不淡的營銷策略或者思路。
在筆者看來，銷售淡季的“淡”表現(xiàn)在以下幾個方面：
1、銷售量減少。這是在汽車消費淡季，汽車經(jīng)銷商面臨銷售淡季反應(yīng)的最直接問題之一。在銷售淡季，消費者就是不進門，平時門庭若市的場景不見了，平時銷售顧問緊張的工作狀態(tài)不見了，平時繁忙的汽車進進出出的場景不見了。取而代之的是每天少得可憐的看車人員，訂單就更加少得可憐，銷售人員耷拉著臉，無精打采，擺在展廳里的樣車都起了灰層也沒有被人訂走。
2、現(xiàn)金流減少。這是銷售淡季最直接的表現(xiàn)。由于訂單減少，帶來直接的現(xiàn)金流減少，造成流動性資金不足，讓經(jīng)銷商面臨巨大的資金壓力。
3、消費者消費疲軟。在消費淡季，消費者好像都看緊了自己的口袋似的，很難使他們產(chǎn)生實際購買行為。有時汽車經(jīng)銷商組織的看車團，有人已經(jīng)來看過幾撥了，試駕也進行了很多次，并且與銷售顧問也進行了很好的溝通了，就是將口袋捂得緊緊的，不產(chǎn)生實際購買行為。這也難怪，中國的消費者素來就有“扎堆消費”的效應(yīng)，越是消費淡季，消費者捂袋旁觀的心態(tài)就越嚴重。
4、人員積極性不高。在銷售淡季，望著外面毒辣的太陽和少的可憐的行人，銷售顧問都瞇起眼睛，懶洋洋地在那里要么喝咖啡，要么在看報紙，店里面基本上也是自己公司的工作人員，大家都彼此很漠然了，看車的客戶是少的可憐，所以更多的銷售顧問是坐在那里吹空調(diào)。不像銷售旺季，所有的銷售顧問像上了鏈條的馬達，是馬不停蹄地在忙碌，也為日記本里飄紅的業(yè)績而喜形于色。
5、廠家支持減少。作為廠家來說，是根據(jù)實際提貨量或者終端消化量來統(tǒng)計銷售費用的。那么在銷售淡季，經(jīng)銷商的提貨量和終端消化量都會減少，那么作為廠家，在促銷費用的支持這一塊，也會相應(yīng)地減少。這也是很多經(jīng)銷商在銷售淡季，不敢大規(guī)模進行市場推廣的原因，因為如果在淡季透支，那么到了銷售旺季，就沒有相應(yīng)的費用來進行大規(guī)模的促銷了，要是完不成廠家約定的最低銷量，那損失就更大了。
二、銷售淡季的誤區(qū)
進入銷售淡季，很多汽車經(jīng)銷商覺得這是不可避免的時間周期，即使自己花大力氣想做到“淡季不淡”，但總覺得可能性太少，或者覺得也沒有必要，心想在銷售淡季的時候，就好好放松一下，以便于養(yǎng)精蓄銳，等到銷售旺季的時候，再做全力沖刺，把一個人當(dāng)作幾個人用，完成廠家規(guī)定的銷售目標(biāo)。這在客觀上造成了銷售淡季的一些誤區(qū)。事實上，抱著這種想法的汽車經(jīng)銷商還不少，他們對銷售淡季的認識還是存在一些誤區(qū)，主要表現(xiàn)在：
1、銷售隊伍的松懈。這是汽車經(jīng)銷商在銷售淡季最容易犯的錯誤，也是最容易出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)。進入銷售淡季，銷售人員普遍認為進入淡季就是進入了休息的季節(jié)了，于是在思想上出現(xiàn)了松懈麻痹。甚至有時連銷售經(jīng)理都會有這種想法，認為自己手上的這幫兄弟經(jīng)過銷售旺季的拼搏后，在銷售淡季的時候，可以適當(dāng)?shù)胤潘闪?，而且把銷量調(diào)低一點，休養(yǎng)生息，準備為旺季做準備，于是出現(xiàn)了上邊疏于管理，下邊等于放羊的管理現(xiàn)象。
2、價格促銷。在銷售淡季，為了拉動銷售，汽車經(jīng)銷商普遍的想法就是，以降價來直接拉動銷售，這樣對客戶最直接，效果也最好，其他的什么廣告投放以及促銷都不管用。在內(nèi)心深處樹立了“降價才是促銷的硬道理”的促銷思想。但是，我們也知道，價格促銷是一把雙刃劍，無限制的價格促銷對自身的傷害也是巨大的。而且，客戶對經(jīng)銷商的這種降價行為已經(jīng)產(chǎn)生了厭煩的心理，從內(nèi)心深處比較排斥，總為自己將要產(chǎn)生的實際購買行為尋找借口，總是在等待經(jīng)銷商的降價促銷。
3、過度壓縮費用?，F(xiàn)在似乎有一種不成文的規(guī)定，到銷售淡季的時候，普遍的汽車經(jīng)銷商是會壓縮促銷費用的。覺得在銷售淡季的時候，進行促銷，效果也不是特別明顯，還不如等到銷售旺季的時候，把這部分費用挪到銷售旺季去使用，可以取得更好的效果。但是，很明顯的是，在銷售淡季過度壓縮費用，使得銷售的壓力越來越大，使得淡季更淡。同時，費用的壓縮也會造成促銷力度的頻率降低，人員流失等很多問題，而等到銷售旺季到來的時候，經(jīng)銷商還要重新招聘新的人手來進行銷售，造成青黃不接，使得銷售旺季的壓力也陡然增大。
三、 銷售淡季的營銷策略
其實，在面對銷售淡季時，汽車經(jīng)銷商也不應(yīng)該是束手無策的。其實對于一個行業(yè)而言，基本上都有淡旺季之分。汽車行業(yè)如此，空調(diào)行業(yè)，快速消費品行業(yè)，服裝行業(yè)，莫不如此。關(guān)鍵是在銷售淡季的時候，如何做好淡季營銷。其實淡季也有很多機會，因為大部分企業(yè)在這時候都開始休整了，市場競爭的程度遠不如旺季激烈，有很多企業(yè)就是抓住了淡季中的機會，取得了在旺季中無法實現(xiàn)的成功。所謂的“銷售淡季”并不是市場營銷活動的淡季，因為對于一個精明的、成熟的企業(yè)家來說，某些商品的消費有淡季和旺季之別，但對于企業(yè)的市場營銷活動來說，永遠沒淡季。誰能夠耕耘好市場淡季，誰就能在即將來臨的市場旺季中先行一步。
“旺季取利，淡季取勢”，這是銷售淡季的核心營銷思想。取利，就是要爭取最大銷量，取勢，就是要獲取制高點，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。俗話說：“石處于山底，大而無力，置于山頂，則小而有勢?！币韵率瞧嚱?jīng)銷商面對銷售淡季時普遍采取的營銷策略：
1、加強對銷售隊伍的目標(biāo)管理。中國有句俗話，叫做“養(yǎng)兵千日，用兵一時。”當(dāng)銷售淡季到來時，是到了養(yǎng)兵的時候，但卻不是“放養(yǎng)”，而是“培養(yǎng)”。而對于汽車經(jīng)銷商來說，對于銷售隊伍如何培養(yǎng)呢？培養(yǎng)的一個方式就是考核方式的轉(zhuǎn)變。在銷售旺季的時候，銷售顧問的一切考核都是以完成銷量為目標(biāo)，經(jīng)銷商也為每個銷售顧問設(shè)定了每個月每個人必須完成多少輛整車銷售的業(yè)績目標(biāo)。那么到了銷售淡季的時候，在考核指標(biāo)上可以做適當(dāng)?shù)母淖?，這樣既可以使銷售顧問一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將在銷售旺季容易忽視的環(huán)節(jié)得以提升。比如考核成交率、顧客滿意度的建立數(shù)量，客服工作的提升程度，行政工作的及時準確性等。
2、開拓淡季渠道。大家知道物極必反的道理，就像地球一樣，東半球夜色迷茫的時候，西半球卻是陽光普照。當(dāng)一個產(chǎn)品進入銷售淡季的時候，正常的銷售渠道都已經(jīng)萎縮，但是卻是另外一些銷售渠道產(chǎn)生機會點的時候。比如有些經(jīng)銷商在淡季的時候，推出“周末公園車展”。周末的公園一般都是人流量比較集中的地方，“公園周末車展”其實就是通過更加人性化的一種汽車營銷方式，讓消費者在輕松的休閑過程中完成汽車的選購，這種方式取得了良好的銷售業(yè)績。這種良好的效果也說明，經(jīng)銷商只要組織切實有效的各種營銷活動，淡季是完全可以避免的，甚至可以比所謂的旺季銷售更好。只要需求存在，市場存在，企業(yè)就可以創(chuàng)造銷售奇跡。
3、合理進行促銷并對促銷費用進行有效使用。在銷售淡季，經(jīng)銷商的促銷費用是有限的，如何將有效的促銷費用在銷售淡季取得最好的促銷效果，在淡季絕對促銷費用降低的情況下，如何更加有效使用，進行有針對性的促銷，是擺在每個汽車經(jīng)銷商面前的課題。
在汽車銷售淡季到來的時候，東風(fēng)日產(chǎn)深圳經(jīng)銷商針對深圳市場的特點和天籟這款車的特點，在深圳市場策劃了“保值回購”概念的營銷活動，取得了良好的效果。改活動針對2007年8月31日前購買天籟的客戶承諾，自購買天籟轎車之日起一年內(nèi)，可以按照發(fā)票金額的80%進行車輛回購。以天籟御系列轎車為例，當(dāng)時天籟御230jk自動豪華型裸車價格為23.38萬元，一年后以8折賣出相當(dāng)于每個月花費約為3900元，甚至平過打的士或者租車。而根據(jù)當(dāng)時深圳市場的租車價格，租用天籟同級別車系的平均價格為8000元到9000元每月。該活動推出后，在行業(yè)中產(chǎn)生了巨大的影響，也取得了良好的促銷效果。
同時，在銷售淡季，汽車經(jīng)銷商也需要對自身的企業(yè)形象和品牌保持適度的廣告宣傳，這樣，當(dāng)旺季來臨之時，你的品牌將贏得很高的品牌回想率（brand recall）和大腦占有率（mindshare，或稱注意力占有率）。
