服裝批發(fā)營銷方案 第1篇
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白馬之所有擁有現(xiàn)在的地位，是因為它是那個轉(zhuǎn)折時期創(chuàng)新的代表。在廣州商貿(mào)流通業(yè)的發(fā)展歷史中，白馬模式是批發(fā)市場由戶外轉(zhuǎn)至室內(nèi)經(jīng)營的轉(zhuǎn)折點，廣州其他專業(yè)市場的商貿(mào)項目，均受到了其或大或小的影響。
改革開放初期，先行發(fā)展的廣州在北京路商業(yè)區(qū)內(nèi)逐漸形成了西湖路燈光夜市，專營服裝、女士用品、旅游飾物、小百貨。在當(dāng)時，改革正由農(nóng)村轉(zhuǎn)向城市，商品的供求與價格逐漸放開，燈光夜市受到了廣州市民的熱捧。但戶外經(jīng)營的劣勢在于靠天吃飯，一下雨生意就幾乎無法開張。
于是就出現(xiàn)了康樂批發(fā)一條街，室外的批發(fā)經(jīng)營戶被引入室內(nèi)。一位廣州市民仍然記得當(dāng)時的熱鬧景象：購買衣服的人們擠爆了每間10幾平方米的商鋪。那時，人們剛剛告別了購物票證，一些批發(fā)街自發(fā)零散地開始形成，康樂街將經(jīng)營戶引入專門經(jīng)營場所并進行規(guī)范管理的模式，在當(dāng)時的時空背景下是一項大膽的創(chuàng)新舉動。
在康樂街模式的啟發(fā)下，廣州市城市建設(shè)開發(fā)集團于1991年在站南路投資興建了白馬服裝城，這是廣州市第一個現(xiàn)代化的專業(yè)批發(fā)市場。1993年，白馬服裝批發(fā)市場開業(yè)，建筑面積6萬平方米，市場內(nèi)有2000間店鋪。憑借相鄰廣交會流花展館、廣州火車站以及兩大汽車站的人脈、交通便利，開業(yè)后迅速取得了全國的影響力。上世紀90年代中期，全國各地的服裝經(jīng)營者，每年換季時就會南下廣州取貨，而白馬服裝批發(fā)市場則是他們心中的“朝圣地”。
生意的紅火，勢必引起商鋪租售價格的上漲。獲得白馬商鋪的經(jīng)營權(quán)，就意味著穩(wěn)賺不賠。據(jù)說在1995至1996年間，先后有人拿著市長的批條到白馬排隊要鋪面。在廣州商業(yè)界流傳著一種說法，廣州租金最貴的地產(chǎn)不是豪宅，不是酒店，不是中信，而是專業(yè)批發(fā)市場。這種說法，大概起源于這個時期。
隨后的幾年里，白馬服裝批發(fā)市場以火箭速度向前發(fā)展。遠至黑龍江、新疆、內(nèi)蒙古、等地的客商都紛紛前來購貨，輻射面直達俄羅斯、東歐及東南亞的國家和地區(qū)，日均客流量達數(shù)萬人，年交易額均在20億元左右，在廣州超億元市場評比中排名第一。2005年12月底，白馬商貿(mào)大廈作為城建集團四個優(yōu)質(zhì)商業(yè)物業(yè)之一在香港成功上市，正式邁開了白馬向國際化企業(yè)接軌的重要一步。
永不落幕的“廣交會”
白馬服裝批發(fā)市場的成功，使得后來者群起跟進，并迅速在站前路、站南路、人民北路一帶的流花地區(qū)形成了廣州服裝批發(fā)商圈。短短5年時間，天馬時裝批發(fā)中心、康樂牛仔城、流花服裝批發(fā)市場、步步高毛織廣場、新大地服裝城、廣州服裝匯展中心、金馬皮革服裝中心等14家大型服裝批發(fā)市場相繼建成并開業(yè)，形成了全國最大的服裝批發(fā)集散地——廣州市流花商業(yè)圈。這一商圈擁有1.2萬多間商鋪，室內(nèi)經(jīng)營面積達20萬平方米，匯集服裝經(jīng)營商戶l萬多家，從業(yè)人員5萬多，每天平均從該地區(qū)發(fā)往各地的服裝達40多噸，年交易額逾百億元，集群效應(yīng)發(fā)揮得淋漓盡致。這里既有廣州、汕頭、惠州、深圳、東莞、佛山、珠海等地的服裝企業(yè)，也有港、澳、臺等地的廠商?？蜕虂碜匀珖约岸砹_斯、東歐及東南亞等國家和地區(qū)。作為中國服裝的主要產(chǎn)區(qū)，廣東年服裝銷售總額約占全國的1/3，大部分正是通過流花地區(qū)流向全國各地。
就知名度與影響力而言，廣州白馬遠不如廣交會。但相形比較之下，以廣州白馬為代表的專業(yè)市場卻有著廣交會難以比肩的獨特優(yōu)勢，更有人將專業(yè)市場比喻為“永不落幕的廣交會”。
專業(yè)市場沒有廣交會那樣的“高門檻”準(zhǔn)入制度，降低了供應(yīng)商的經(jīng)營成本，從而降低了給客商的供貨價格，而且也形成了比廣交會更多的供應(yīng)商供采購客商比較。專業(yè)市場也沒有廣交會那樣的“開幕”與“閉幕”，客商不必擠在同一個時間聚集廣州，不必吃高價飯，住高價酒店，買高價機票，從而降低了客商的采購成本，也便于他們安排自己的時間來廣州。更為關(guān)鍵的是，專業(yè)市場每天都是“展覽會”，行業(yè)信息更新比廣交會快。給供應(yīng)商帶來更激烈的競爭，同時也使行業(yè)的發(fā)展加快進程，新產(chǎn)品更加層出不窮，最終為消費者與采購商帶來更大的好處。
曾經(jīng)有一種論調(diào)認為，“批發(fā)市場”只是一個商業(yè)社會的初級階段，遲早會隨著經(jīng)濟的發(fā)展而消失。但從日本等商貿(mào)業(yè)比較發(fā)達的國家來看，擁有數(shù)十年發(fā)展歷史的批發(fā)市場目前并未被另一個商業(yè)模式所代替，而且還在逐漸升級與重塑。
市場變局下的白馬衰落
當(dāng)周遭的批發(fā)市場群起直追時，白馬確實感受到了槍打出頭鳥的壓力。盡管流花批發(fā)商圈的服裝市場定位不盡相同，但競爭卻在所難免。在各方擠壓下，白馬衰落似乎已經(jīng)難以逆轉(zhuǎn)。
在白馬看來，其自身的衰落是發(fā)展趨勢造成的，目前服裝商業(yè)生態(tài)的發(fā)展，正在從“服裝廠家-批發(fā)市場-服裝店-消費者”的傳統(tǒng)的服裝商業(yè)形式轉(zhuǎn)向“廠家-專賣店或電子商務(wù)平臺-消費者”的現(xiàn)代銷售模式。凡客誠品（）等專售服裝的電子商務(wù)網(wǎng)站近年來開始嶄露頭角，似乎印證了這種推測。于是，有的市場原來僅做批發(fā)，之后試行批零兼營，現(xiàn)在則轉(zhuǎn)做零售。面對如此市場變局，白馬似乎還沒有做好足夠的準(zhǔn)備。
從批發(fā)市場上賺夠了錢的經(jīng)營戶們也開始轉(zhuǎn)向，他們中的很大一部分開始走零售路線，經(jīng)營品牌服裝。部分經(jīng)營戶退出批發(fā)市場后，開始在附近的寫字樓租下辦公室，并采取在全國開專賣店和在商場設(shè)立專柜的經(jīng)營方式。當(dāng)然，也有一些經(jīng)營戶在經(jīng)營零售失敗之后，重新回到了批發(fā)市場。
另外，建設(shè)年限已達15年的白馬商貿(mào)大廈，在硬件設(shè)施方面已經(jīng)盡顯老態(tài)，在商鋪的布局、采光及市場地磚等方面，已經(jīng)開始落后于一些后來興建的現(xiàn)代商城。白馬市場幾經(jīng)翻新，在裝修、添加設(shè)備等方面又追加了1億多元投資，但仍然無法恢復(fù)其舊日的輝煌。
1997年時，白馬還在一樓新添了一個伸縮型的時裝表演臺，首開流花服裝批發(fā)商業(yè)區(qū)的先例。白馬的時裝表演臺不大，而且平時該表演臺收起來時該場地就變成一個餐館。這種模式曾經(jīng)一度受人熱評，也曾經(jīng)收到過良好的效果。但這種暗爽一時的廣州式精明與實在，卻缺乏長遠發(fā)展的戰(zhàn)略眼光?，F(xiàn)在，這種場地早已無法滿足企業(yè)充分展示服裝的需求，白馬有些服裝企業(yè)召開產(chǎn)品會時，依然選擇到花園酒店等環(huán)境好的場所舉辦。
從大棚里交易發(fā)展到統(tǒng)一的服裝大廈進行規(guī)范化管理的室內(nèi)交易，造就了白馬在第一代服裝批發(fā)市場中的繁榮。經(jīng)過10幾年的發(fā)展，服裝產(chǎn)業(yè)已經(jīng)有了新的特點，不僅利潤越來越薄，而且全國其他各地的批發(fā)市場競相崛起，廣貨北銷的影響已經(jīng)大不如前。不僅僅白馬面臨轉(zhuǎn)型升級的選擇，廣州流花商圈的其他批發(fā)市場，也遭遇著同樣的煩惱。
白馬再出發(fā)
白馬的繁華，代表了其對服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的正確理解。而今，要避免老牌批發(fā)市場的惰性，就必須對服裝產(chǎn)業(yè)進行第二次正確的理解。在全國服裝批發(fā)市場中，白馬率先提出了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。
白馬從單純的批發(fā)市場到創(chuàng)新性地提出“商鋪型寫字樓”，再到開辟“白馬優(yōu)質(zhì)品牌營銷區(qū)”，把出租場地的業(yè)務(wù)拓展至配合時展的品牌營銷戰(zhàn)略；從創(chuàng)建廣州流花地區(qū)首個“客戶服務(wù)中心”，到提出“廣州白馬服裝市場客戶俱樂部”，為客戶提供“一站式”個性化貼心服務(wù)，這些創(chuàng)新的經(jīng)營理念、吻合市場發(fā)展步伐的服務(wù)意識，使一批核心品牌商戶與白馬結(jié)成戰(zhàn)略同盟。白馬幫助業(yè)戶實現(xiàn)了從批發(fā)加工到品牌經(jīng)營的轉(zhuǎn)型，同時也努力實現(xiàn)其自身從批發(fā)市場向品牌價值市場的轉(zhuǎn)變。
目前，白馬已經(jīng)初步形成了自己“雙運營商”的戰(zhàn)略定位，一是服裝產(chǎn)業(yè)的綜合服務(wù)運營商，二是專業(yè)市場的品牌運營商。作為服裝產(chǎn)業(yè)的綜合服務(wù)運營商，白馬把服務(wù)向生產(chǎn)環(huán)節(jié)和零售渠道延伸，為整個產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。比如對于批發(fā)經(jīng)營戶，白馬會將服務(wù)延伸至上游產(chǎn)業(yè)，利用白馬的資源幫助他們聯(lián)系生產(chǎn)廠家、設(shè)計力量和面料供應(yīng)商等；同時也會將服務(wù)延伸至下游，充分利用白馬在零售渠道的資源幫助經(jīng)營戶進入零售渠道。作為專業(yè)市場的品牌運營商，白馬的發(fā)展方向是成為本土服裝品牌的孵化地，建立服裝產(chǎn)業(yè)群，能夠影響潮流、價格和設(shè)計的服裝交易中心，并從單一的物業(yè)經(jīng)營走向?qū)I(yè)市場的品牌經(jīng)營，實現(xiàn)“白馬”這一無形資產(chǎn)的不斷升值。
在自身品牌拓展方面，白馬與江西南昌盛世東方商城、深圳東門步行街鴻展商城等簽定合作合同，采用品牌管理輸出的模式，實行異地擴張。這種品牌輸出模式有如連鎖經(jīng)營方式，白馬向?qū)Ψ捷敵龉芾砼c運作方式，進行全程的經(jīng)營管理咨詢服務(wù)，包括進行項目的策劃、提供物業(yè)管理顧問服務(wù)以及為該項目度身訂造一系列管理制度等，同時收取一定的品牌使用費、品牌維護和顧問費等。目前，在南昌、深圳、杭州、安徽、湖北、江蘇均有白馬的品牌合作項目。
白馬的另一升級方案，就是幫助經(jīng)營業(yè)戶塑造自身的品牌。目前，中國的服裝產(chǎn)業(yè)不僅規(guī)模世界第一，而且制造水平也躍居國際主流市場的首要位置。中國紡織服裝出口額已占到世界紡織服裝出口總額的1/5，但屬于中國的原創(chuàng)品牌只有10%，其余90%為無牌、貼牌、定牌出口。世界第一大服裝生產(chǎn)國，卻遲遲未能樹立自身的民族品牌，這直接影響了中國產(chǎn)品的附加值。
服裝批發(fā)市場作為重要的服裝分銷形式，是百貨商場、超市、專賣店、大賣場等業(yè)態(tài)的有力補充；隨著服裝批發(fā)市場的不斷升級，服裝批發(fā)市場也擁有了孵化品牌的能量。哥弟、凱撒、歌莉亞等品牌就是從白馬走向全國，走向世界的，這些品牌目前在市場上的活躍也增添了白馬進行品牌孵化的信心。
白馬還堅持認為，建立品牌就必須進入零售渠道，深入了解消費市場并與消費者進行直接的聯(lián)系。目前，白馬正充分利用零售渠道的資源優(yōu)勢，計劃在廣州的幾大商場設(shè)立一定區(qū)域，讓有意想做零售的業(yè)戶到這一區(qū)域進行零售嘗試，在這樣的嘗試中慢慢積累經(jīng)驗，從批發(fā)漸漸向零售轉(zhuǎn)型，從而建立其自身品牌。
另外，白馬還積極與香港服裝設(shè)計師協(xié)會合作，協(xié)助服裝經(jīng)營戶加強營銷推廣、開展設(shè)計師培訓(xùn)等方案，為業(yè)戶進行品牌發(fā)展提供設(shè)計上的支持。白馬市場策劃了“尋找金銀島”的大型主題活動、舉辦“從制造到創(chuàng)造”品牌運營新思路主體峰會、推出動態(tài)的品牌秀場，推廣品牌知名度。在銷售淡季白馬又推出“零售月”的促銷活動，試圖凝聚市場人氣、促進業(yè)戶招商引資、擴大商業(yè)貿(mào)易機會。白馬還組建了優(yōu)秀經(jīng)營商戶為主的大客戶俱樂部，吸納了60多家品牌會員，并為其提供行業(yè)交流、培訓(xùn)、咨詢、舉辦專業(yè)論壇、召開專題會議、開展對外交流等各項升值服務(wù)。
下沉渠道 “請進來”
“請進來”為每年8月在廣州白馬市場舉辦的白馬服裝采購節(jié)，以組織場內(nèi)業(yè)戶與來自全國各地的采購商、商的交易為目的，自2007年創(chuàng)辦以來已成功舉辦了五屆，得到各級政府、行業(yè)協(xié)會、全國各地專業(yè)市場及采購商的支持，其影響力不斷攀升，已成為服裝行業(yè)的重要活動。每次采購節(jié)的采購商與業(yè)戶之間的供需對接會、新品會都吸引了全國各地的采購商蒞臨，2011第五屆廣州白馬服裝采購節(jié)就得到國內(nèi)逾百位行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)嘉賓親臨現(xiàn)場指導(dǎo)、超過40家服裝專業(yè)市場組團參會、活動期間接待到場采購商十萬多名。
2012第六屆白馬服裝采購節(jié)更是通過前期到全國各地50多個二級專業(yè)市場的路演推廣，邀請到區(qū)域龍頭市場及新興市場聯(lián)合組織場內(nèi)實力商戶參與面對面的對接。8月16日—18日期間，白馬服裝市場主辦的東部區(qū)域供需對接會、中西部區(qū)域供需對接會和北部區(qū)域供需對接會相繼拉開帷幕，全力打造“最高效的供需對接會”，精選成長中突圍而出的白馬優(yōu)秀服裝品牌，為雙方打造高效的合作平臺。
除此之外，活動期間白馬還為全國客商安排了一系列精彩的“品牌會”，每天推出一場優(yōu)秀品牌“秀”，展示最流行的白馬時尚，為廣大商及經(jīng)銷商提供創(chuàng)富良機，同時，一如既往地進行全場總動員，號召千家知名品牌共同參與，提供數(shù)十萬款秋冬新品服飾，展示“最新最時尚的新品”，與全國各地采購商共饗“南國風(fēng)尚”。
白馬e城 開辟網(wǎng)絡(luò)銷售新渠道
在規(guī)模經(jīng)濟時代，“跑馬圈地”一詞可謂是服裝運營商和商們進行渠道競爭的貼切寫照，在電子商務(wù)時代，這個詞依舊適用，但“圈地”方式卻更多倚賴于一個強有力的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺和一套創(chuàng)新與務(wù)實兼而有之的商業(yè)運作模式。
服裝批發(fā)營銷方案 第2篇
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我叫黃華,山東濰坊人,目前在四川綿陽市一間工廠打工。這幾年我省吃儉用積攢了一小筆錢,一直在尋找適合自己創(chuàng)業(yè)的項目。最近我注意到一個問題,綿陽城區(qū)女士內(nèi)衣店隨處可見,而專業(yè)的男士內(nèi)衣店則幾乎為零,開家男士內(nèi)衣店會不會是一個商機?
我大概有5萬元啟動資金,但不知道如何運作一家男士內(nèi)衣店。希望貴刊能給我明確的指點,讓我在創(chuàng)業(yè)路上少走彎路,謝謝!
本刊建議
我刊非?？隙ㄐ↑S開男士內(nèi)衣店的想法,因為目前中國的男士內(nèi)衣專賣店市場幾乎還是一片空白,但同時,消費者對“內(nèi)衣專賣”的概念依然停留于女士內(nèi)衣店,小黃要做的則是引導(dǎo)一種消費理念,開辟一個新市場。我刊根據(jù)小黃在來信中所透露的相關(guān)信息,擬出以下方案,僅供有意經(jīng)營男士內(nèi)衣店的朋友參考。
一、定位
1. 如何開店?
5萬元啟動資金,可作如下分布:三個月店鋪租金約1萬元、首批進貨1.5萬元、裝修5000元、其他費用約2000元/月、備用資金1.5萬元。其中需要特別注意選址,租金3300元/月的店面,幾乎不可能在商業(yè)中心或鬧市的黃金位置,可以考慮租在百貨超市背街、離商業(yè)區(qū)較近的臨街門面或社區(qū)、高校、工廠附近,10~20平方米內(nèi)即可;另外,由于目標(biāo)客戶鎖定為工薪階層和學(xué)生,裝修風(fēng)格須清爽中帶點熱鬧。
2. 如何選擇貨品?
目前國內(nèi)男士內(nèi)衣主要分兩大類:一是日常型,強調(diào)舒適、含蓄,多為純棉產(chǎn)品;二是特色型,產(chǎn)品設(shè)計較夸張,強調(diào)情趣與性感。建議進貨時以批發(fā)日常型普通品牌產(chǎn)品為主,搭配特色型產(chǎn)品和泳裝、套裝等,比例約為4:1。
進貨渠道可為當(dāng)?shù)卮笮头b批發(fā)市場、四川省內(nèi)的內(nèi)衣生產(chǎn)廠家(小店主很難與之談合作,可先與廠家人員建立聯(lián)系,以便將來拓展業(yè)務(wù)。)
二、開業(yè)前準(zhǔn)備
裝修、進貨完成后,不要急于開業(yè),應(yīng)留下2~3天,應(yīng)做好以下幾樣工作:
1. 貨品陳列。內(nèi)衣的陳列需要主次分明有特色才能吸引顧客,因此,在開業(yè)前需要學(xué)會貨品陳列――利用不同商品的款式、顏色和面料等進行綜合搭配和擺放,達到突出貨品賣點的效果。譬如整體陳列:用人體模特型從頭至腳完整地陳列一套內(nèi)衣,能給顧客直觀印象;也可采用隨機陳列:用帶有特價銷售提示牌的花車,規(guī)則地擺放性價比較高的系列產(chǎn)品,給人“特價即便宜”的印象。
2. 導(dǎo)購培訓(xùn)。導(dǎo)購的方式是一個小店存在的靈魂。店主須熟知導(dǎo)購禮儀,如接待不同顧客時應(yīng)有的語氣、表情、推銷技巧等。
3. 與周邊小店搞好關(guān)系,以便將來開展異業(yè)聯(lián)盟。
三、營銷策略
1.開業(yè)促銷
將一些性價比高的基本款與利潤較高的產(chǎn)品進行搭配銷售:或買一贈一,或直接打折,具體的促銷方案,要根據(jù)店內(nèi)產(chǎn)品的進價和售價來定。通常情況下,開業(yè)促銷應(yīng)給顧客以“賠本賺吆喝”的感覺,實際上,店主依然能有少許盈利。
2. 傳單營銷
制作一批傳單,雇兩名大學(xué)生,20元/小時,到附近社區(qū)、高校發(fā)放。普通服飾店不用發(fā)傳單,但對于市場上稀有的男士內(nèi)衣店而言,靠傳單宣傳必不可少。
3. 分析消費者心理,抓住商機
大多數(shù)男士礙于面子,不會主動逛男士內(nèi)衣店,因此即便開一家男士內(nèi)衣店,營銷的對象依然是女士。店主可進購一批物美價廉的女性飾品或小吊帶、女士內(nèi)褲等,品種和數(shù)量不用太多,主要用于吸引初次進店的女性顧客:可采用進店即送小禮品、買即送女士用品等方式,刺激消費者的購買欲。
4. 特色服務(wù)
店主可根據(jù)營業(yè)時間和經(jīng)營狀況實行免費包裝、送貨上門等服務(wù)。需要注意的是,須事先計算好各種成本,在保證盈利的前提下,再開展增值服務(wù)。
5. 活動營銷
隨著小店營業(yè)額趨于穩(wěn)定,店主可在人流密集的商場附近開展男士內(nèi)衣秀活動。但活動營銷成本較大,店主須量力而行。
6. 產(chǎn)品互補
當(dāng)小店有了一定知名度和規(guī)模后,可以開辟一個女士內(nèi)衣專柜,銷售“情侶內(nèi)衣”,一方面能進一步開發(fā)潛在客戶,另一方面能增加收益額,并且能增強小店的話題性,吸引顧客眼球。但無論怎樣變換策略,切勿沖淡男士內(nèi)衣專賣的主題,所有在產(chǎn)品和營銷方式上的微調(diào),都要圍繞著“男士內(nèi)衣專賣”來運作。
當(dāng)然,如果時間和精力有余,店主還可以操作一個男士內(nèi)衣網(wǎng)店。如此一來,實體店不但能減少壓貨量,降低經(jīng)營風(fēng)險,每賣出一件內(nèi)衣,就是一筆實實在在的額外收入。
專家點評:
服裝批發(fā)營銷方案 第3篇
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淮南貨運中心地處淮河兩岸，管轄京九線(北京—九龍)王樓—阜南間、阜淮線(阜陽—淮南)阜陽—九龍崗間、水蚌線(水家湖—蚌埠)水家湖—姜橋間、西張線(淮南西—張樓)淮南西—張樓間各車站，以及阜六線(阜陽—六安)吳集貨場和專用線的貨運業(yè)務(wù)(含裝卸車作業(yè))和物流服務(wù)?；茨县涍\中心管內(nèi)有淮南礦業(yè)(集團)有限責(zé)任公司、中煤新集能源股份有限公司等大型煤炭企業(yè)，煤炭資源蘊藏豐富，大部分經(jīng)由鐵路運輸。2014年淮南礦業(yè)(集團)有限責(zé)任公司和中煤新集能源股份有限公司兩大煤炭企業(yè)煤炭發(fā)送量分別為3231萬t、1125萬t，占淮南貨運中心總發(fā)送量的90%以上。隨著近幾年公路、水運的沖擊，鐵路運輸所占份額逐步減少。在經(jīng)濟新常態(tài)下，鐵路運輸市場發(fā)生變化。一是近年來國際原油價格持續(xù)下行，再加之節(jié)能減排壓力[1]，國內(nèi)尤其是上海鐵路局管內(nèi)部分煤炭企業(yè)從“四減”(減礦、減產(chǎn)、減面、減人)到關(guān)礦，電廠、鋼廠等用煤大戶開機不足，用煤量大幅減少，加之北煤南運等因素影響，擠壓了管內(nèi)煤炭發(fā)送量[2]。從運輸市場競爭方面看，公路、水路運輸由于油價一路走低，與鐵路運輸從白貨競爭轉(zhuǎn)向大宗物資競爭，以低于成本的手段競爭煤炭、礦粉等大宗貨物，給兩淮煤礦發(fā)往沿江電廠、鋼廠的運量帶來不確定影響局面[3]。二是生物、新材料、新能源等新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展增速較快，社會消費品零售總額增速回升，“小、快、零”貨物的物流需求增加，公路優(yōu)勢更加顯現(xiàn)[4]。三是“互聯(lián)網(wǎng)+”下新興物流行業(yè)對傳統(tǒng)運輸企業(yè)的挑戰(zhàn)。由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，以電子商務(wù)為主的互聯(lián)網(wǎng)交易不斷出現(xiàn)，刺激了物流行業(yè)的高速發(fā)展，而隨著物流基礎(chǔ)設(shè)施的完善，物流行業(yè)正在朝著對外國際化、對內(nèi)區(qū)域化2個方向穩(wěn)步發(fā)展[5]。目前，鐵路貨運市場營銷能力與新興物流企業(yè)還存在一定差距。鐵路貨運要向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)型發(fā)展，應(yīng)改變“坐等客上門”的觀念，樹立“客戶第一，服務(wù)至上”的營銷理念[6]，用積極營銷的思想和真誠服務(wù)的態(tài)度贏得市場。為此，淮南貨運中心通過優(yōu)化貨運中心市場營銷體系，重新界定職能、明確責(zé)任、完善服務(wù)，健全完善營銷制度機制，形成適應(yīng)市場化規(guī)律的經(jīng)營管理制度體系，推動貨運轉(zhuǎn)型發(fā)展。
2淮南貨運中心市場營銷體系優(yōu)化對策
2.1創(chuàng)新營銷管理架構(gòu)。針對鐵路直接面向市場的營銷服務(wù)機構(gòu)這一“短板”，從貨運組織機構(gòu)源頭入手，適應(yīng)鐵路現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)型發(fā)展，提高貨運中心市場營銷工作的有效性[7]，對現(xiàn)行的市場營銷體系進行改革，建立貨運中心市場營銷管理體系和營銷隊伍。（1）營銷談判團隊。貨運中心層面組建兼職營銷談判團隊，團隊設(shè)組長和副組長各一名，團隊成員若干。營銷談判團隊組長根據(jù)物流項目營銷談判需要，合理確定談判隊成員(營銷、調(diào)度、設(shè)備、安技、財務(wù)科等有關(guān)人員)，以充分發(fā)揮團隊成員的專業(yè)能力，體現(xiàn)團隊總體合力。營銷談判團隊根據(jù)談判結(jié)果設(shè)計物流方案并提供業(yè)務(wù)支持。（2）區(qū)域性專職營銷團隊。貨運中心層面組建亳州、阜陽、淮南3個區(qū)域性專職營銷團隊，主要負責(zé)區(qū)域的市場開發(fā)和貨源營銷工作，由營銷科直管。其中，亳州區(qū)域(亳州、三堂集站)負責(zé)亳州市及周邊縣市；阜陽區(qū)域(阜陽、阜陽北、潁南、阜南、吳集、潁上站)負責(zé)阜陽市及周邊縣市；淮南區(qū)域(謝橋、張集、潘集、淮南西、望峰崗、蔡家崗、畢家崗、田家庵、大通、九龍崗、年家崗、武店、西泉街、水家湖站)負責(zé)淮南市及周邊縣市。（3）項目維護運作團隊。有白貨運輸業(yè)務(wù)的貨運營業(yè)網(wǎng)點全部實行貨運主任兼營銷經(jīng)理、營銷員兼貨運員模式，實現(xiàn)全員營銷。（4）項目板塊營銷團隊。貨運中心按煤炭、鐵礦粉、糧食、化肥、集裝箱、煤化工、建筑材料、批量及零散快運等項目建立板塊營銷團隊，每個板塊由貨運中心班子成員牽頭負責(zé)，營銷科各成員為具體負責(zé)人，各經(jīng)營部有關(guān)人員為團隊成員，板塊負責(zé)人負責(zé)組織團隊開展?fàn)I銷、項目組織實施和客戶日常管理工作。2.2強化市場營銷隊伍建設(shè)。貨運中心市場營銷人員主要由從事營銷工作的各級營銷管理人員、經(jīng)營部主任、經(jīng)營部分管副主任、貨運主任(副)、營銷經(jīng)理(副)、營銷員(客戶代表)組成，營銷人員承擔(dān)全中心貨運營銷項目具體推進、實施，承擔(dān)營銷業(yè)績指標(biāo)，按營銷方案開展?fàn)I銷活動。通過制定完善《市場營銷科崗位職責(zé)》《區(qū)域?qū)Ｂ殸I銷人員崗位職責(zé)》《經(jīng)營部營銷崗位職責(zé)》《貨運主任兼營銷經(jīng)理崗位職責(zé)》《營銷員兼貨運員崗位職責(zé)》《客戶代表(營銷員)崗位職責(zé)》等，規(guī)范、強化市場營銷隊伍建設(shè)。貨運中心市場營銷科負責(zé)對區(qū)域內(nèi)項目板塊進行分類，其主要職責(zé)為：①建設(shè)與管理項目板塊營銷隊伍，對各板塊月度營銷工作進行總結(jié)。②負責(zé)客戶代表和營銷員的日常管理，并組織營銷人員和客戶代表進行專業(yè)培訓(xùn)。③負責(zé)對板塊營銷團隊設(shè)計的物流項目方案進行初步審核，向鐵路局貨運處提交需統(tǒng)籌的項目方案建議。④負責(zé)合同簽訂，服務(wù)質(zhì)量分析，統(tǒng)籌做好與客戶、合作企業(yè)間的誠信度、配合度互評。⑤落實營銷工作激勵制度，考評考核營銷員日常營銷工作質(zhì)量。營造良好營銷氛圍，激發(fā)營銷隊伍的營銷工作積極性。⑥區(qū)域項目板塊營銷團隊管理部門為市場營銷科，各板塊項目組長為營銷科管理人員，各經(jīng)營部負責(zé)人、分管副主任、營銷經(jīng)理、客戶代表為項目組成員。項目團隊的主要職責(zé)為負責(zé)設(shè)計項目板塊營銷方案，組織開展日常營銷活動；對潛在市場進行營銷，掌握相應(yīng)板塊內(nèi)企業(yè)、物流市場行情和大宗物資價格、銷量情況、主要銷售對象情況等動態(tài)信息的變化情況，掌握客戶企業(yè)物流招投標(biāo)信息，對潛在客23戶展開日常營銷活動；對接聯(lián)系板塊內(nèi)既有客戶，掌握客戶生產(chǎn)經(jīng)營情況、物流服務(wù)需求，按照《客戶代表服務(wù)手冊》提供日常服務(wù)；動態(tài)掌握板塊內(nèi)各種運輸方式的時效、價格、去向、貨源結(jié)構(gòu)，并進行對比分析，提出鐵路運輸產(chǎn)品設(shè)計建議[8]。2.3建立健全激勵考評機制。建立健全激勵考評機制應(yīng)遵循多勞多得和增量激勵的分配原則[9]。營銷人員薪酬由底薪加業(yè)績組成，具體考核辦法按照《淮南貨運中心營銷人員月度績效考核辦法》實施。（1）激勵機制。①貨運中心根據(jù)營銷人員業(yè)績排名，每季度評選出營銷能手進行表彰獎勵。同時每成功實施一個新開發(fā)項目，對營銷團隊集體和有突出表現(xiàn)的個人進行一次性表彰獎勵。②設(shè)立項目管理獎，每半年進行預(yù)評，年終進行總評，對評選出的優(yōu)秀項目進行一次性獎勵。③結(jié)合鐵路局“五比五創(chuàng)”立功競賽活動，每年開展一次十大營銷能手評選活動，評選出的優(yōu)秀人員入選相應(yīng)的年度先進人物。（2）考核方式。①專職營銷人員收入實行“底薪＋考核獎”，與工作業(yè)績直接掛鉤。月度績效考核獎與當(dāng)月批量快運裝車數(shù)、新增客戶裝車數(shù)、新增客戶次月裝車數(shù)掛鉤。②重點項目可以由專職營銷人員擔(dān)當(dāng)客戶代表，專職為重點客戶服務(wù)，其月度績效考核獎與當(dāng)月客戶裝車數(shù)、新增客戶裝車數(shù)掛鉤。③貨運站主任兼營銷經(jīng)理考核。貨運站主任兼營銷經(jīng)理實行月度考核獎，與批量快運裝車數(shù)、新增客戶裝車數(shù)(白貨)直接掛鉤。完成當(dāng)月下達的考核計劃不獎不罰，每超欠1車，獎或扣生產(chǎn)任務(wù)獎，新增客戶當(dāng)月裝車數(shù)另給予獎勵。④貨運站營銷員兼貨運員考核。貨運站營銷員兼貨運員或貨運員兼營銷員納入各貨運站貨運班組統(tǒng)一考核，由所在經(jīng)營部制定考核細則，根據(jù)其所在貨運站的工作量和業(yè)績進行考核。⑤新增物流項目考核。新增客戶為一年內(nèi)未在貨運中心所轄區(qū)域貨運站裝車的客戶(糧食客戶以企業(yè)為準(zhǔn)，個體不予統(tǒng)計)，并且當(dāng)月必須裝車，1個月后視為既有客戶。同一客戶因變更名稱、發(fā)貨人、新增品類和流向均不算新增客戶。新增客戶只能屬于一個人，不能共用。新增物流項目月度裝車平均10輛或300t及以上并穩(wěn)定運作3個月及以上，按對項目評估情況，給予該項目營銷人員一次性獎勵，給予其他有關(guān)人員一次性適當(dāng)獎勵。
3淮南貨運中心市場營銷體系實施效果
淮南貨運中心新的市場營銷組織打破了既有營銷組織體系，優(yōu)化了班組設(shè)置。由原貨運中心—經(jīng)營部—營銷班組三級營銷組織體系，改變?yōu)樨涍\中心—經(jīng)營部二級營銷組織體系，加強了營銷工作的領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力，實現(xiàn)了營銷隊伍的扁平化管理。成立淮南貨運中心物流商務(wù)談判團隊(主要負責(zé)貨運中心物流項目的商務(wù)談判工作)。成立淮南貨運中心區(qū)域市場營銷團隊(亳州、阜陽、淮南三個地級市)，主要負責(zé)本區(qū)域的市場開發(fā)和貨源營銷工作。優(yōu)化營銷隊伍，通過“交叉任職，雙向介入”，加強了營銷工作與貨運專業(yè)管理工作的高度融合。貨運站設(shè)兼職營銷人員，貨運主任兼任營銷經(jīng)理，原營銷人員到貨運站任營銷員兼貨運員，主要負責(zé)車站物流項目的日常維護，客戶的日常服務(wù)，協(xié)助區(qū)域營銷團隊開展市場營銷工作。貨運站的市場營銷工作由相關(guān)經(jīng)營部、貨運站負責(zé)日常管理與考核。貨運業(yè)務(wù)與貨運營銷一崗雙責(zé)，提高了貨運中心營銷隊伍能力建設(shè)，有效化解了貨運中心營銷隊伍人員不足的矛盾。經(jīng)過一年多的探索實踐，淮南貨運中心市場營銷體系優(yōu)化取得了階段性效果，創(chuàng)造了良好的社會效益和經(jīng)濟效益。（1）市場營銷機制優(yōu)化。建立了貨運中心、經(jīng)營部二級營銷管理體系和營銷隊伍，創(chuàng)新專業(yè)化營銷模式和方法，全面推進板塊化、網(wǎng)格化、項目制營銷方式。通過營銷組織整合，明確營銷區(qū)域，創(chuàng)新專業(yè)化營銷模式，實現(xiàn)對營銷人員營銷工作的管理更加規(guī)范，營銷業(yè)績考核指標(biāo)有據(jù)可循。新增安徽中志軌道交通裝備有限公司水泥軌枕項目，蔡家崗發(fā)往溫州西、廣州方向糧食集裝箱項目，安徽省太和縣鴻盛紙業(yè)有限公司紙品項目，安徽開發(fā)礦業(yè)有限公司鐵礦粉項目，五得利集團亳州面粉有限公司面粉項目，安徽瑞福祥食品有限公司麩皮飼料項目等貨源。（2）運輸經(jīng)營成果顯著。2015年貨運中心堅持“穩(wěn)黑增白”經(jīng)營策略，針對大宗物資運量下滑的形勢，通過市場營銷體系優(yōu)化，精心打造營銷隊伍，不斷提升營銷水平，運輸經(jīng)營成果顯著。2015年淮南貨運中心煤炭發(fā)送量4440萬t，占貨運中心總發(fā)送量的93.34%；糧食、化肥等“白貨”及集裝箱發(fā)送量22.45萬t，約占總發(fā)送量的5%；吳集貨場鐵礦粉發(fā)送量92.34萬t，占總發(fā)送量的1.94%。全年運輸收入完成年度計劃的113.84%，提前47天完成全年運輸收入任務(wù)。貨物發(fā)送量累計完成4760.82萬t，同比增加62.61萬t，增幅1.33%。裝車累計完成718858車，日均1969車，同比增加5003車，增幅0.7%。其中，白貨裝車累計完成38987車，同比增加3893車，日均107車，增幅11.09%；批量快運發(fā)送4401車，17.8萬t，完成年度計劃的891%。接取送達收入完成年度計劃的116.36%。（3）提升社會和客戶滿意度。鐵路貨運組織改革實施以來，鐵路客戶體驗有了明顯改善，服務(wù)質(zhì)量有了較大轉(zhuǎn)變?；茨县涍\中心貨運服務(wù)質(zhì)量投訴總體呈下降趨勢，主要貨運站第三方滿意度測評指數(shù)同比上升2個百分點。
4結(jié)束語
服裝批發(fā)營銷方案 第4篇
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“我做服裝這么多年，最后賺的就是一堆壓在庫房的衣服！”一位服裝經(jīng)銷商頗有些經(jīng)典性的抱怨道破了這個行業(yè)陷入的困局。
競爭的同質(zhì)化導(dǎo)致大部分服裝企業(yè)患上了“大公司病”，表現(xiàn)出來的第一個癥狀就是庫存――據(jù)估算，排名前幾位的企業(yè)庫存至少在億元級，庫存成為行業(yè)“癌癥”。特別是2003年一場sars，把服裝庫存問題暴露無遺，形成全行業(yè)高達50％以上的大面積庫存，造成近三成服裝企業(yè)難以為繼。第二個癥狀是變成“服裝恐龍”――多數(shù)服裝企業(yè)對市場和客戶的變化響應(yīng)遲鈍。
同質(zhì)化是企業(yè)競爭到一定高度的“行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”要“玩”必須先過“同質(zhì)關(guān)”，即先要達到行業(yè)的平均水平。換句話說，同質(zhì)化就是一道不低的“門檻”。但企業(yè)要保持比較優(yōu)勢，則必須要超越同質(zhì)化。如果滿足同質(zhì)化，就會淹沒在“大?！敝?。
21世紀是階層細分、個性張揚的時代，消費進入1+1或1對1模式。消費需求的個性化實際就是差異化，這必然要求企業(yè)供給的差異化。因為企業(yè)惟一目的就是滿足客戶的需求，海爾ce0張瑞敏曾對筆者談起企業(yè)的核心競爭力是什么，他說只有兩個宇，“客戶”！
競爭戰(zhàn)略大師邁克爾?波特認為，企業(yè)要想在市場競爭中生存，要么具有成本優(yōu)勢，要么實行差異化戰(zhàn)略，能夠在細分市場上取得競爭優(yōu)勢。當(dāng)今中國正處于深刻的社會轉(zhuǎn)型期，社會階層逐步細分bobo、中產(chǎn)階級……階層還細劃出亞階層。今后的社會將步入club經(jīng)濟時代，每個小群體都會圍繞“自己”的“組織”，消費“自己”的品牌，在“自己”的“地盤”活動。
面對社會階層從“大眾”時代步入“小眾”或“分眾”，消費模式步人多品種、小批量時代，企業(yè)如果拿不出新舉措，細分市場，采用二維、三維戰(zhàn)略，滿足差異，創(chuàng)造差異，而沿用平面時代的“一體化”戰(zhàn)略，將必死無疑。
戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
面對這種困局，仕奇開始尋找自己的突圍之路。放眼國外，成衣和定制之間的比例關(guān)系正悄然變化：美國2002年成衣銷售下降6％，日本的成衣銷售持續(xù)下滑，定做成為企業(yè)和個人服裝消費的主流，英國查爾斯紡織ceo訪華時說道歐洲中產(chǎn)階級95％以上以定做服裝為榮。再看國內(nèi)2003年我國gdp超過1萬億美元，人均gdp首次達到1000美元，隨著全球化進程加快，商務(wù)交流增加，服裝逐步與國際接軌，國外20世紀80年代逐步興起的定制營銷在國內(nèi)推廣的時機成熟。國內(nèi)服裝行業(yè)原來零售和定制沒有分開，專業(yè)化分工要求分出子行業(yè)，團體職業(yè)裝定制和個人1+1量體裁衣的服裝定制行業(yè)應(yīng)運而生。但職業(yè)裝不是簡單的產(chǎn)品買賣，如果企業(yè)還延續(xù)傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，以簡單提品的模式將無法滿足客戶。市場和消費者的特點要求企業(yè)必須進行戰(zhàn)略
表1《仕奇11分滿意定制》評分表思路轉(zhuǎn)型，把賣產(chǎn)品變成賣服務(wù)。
順應(yīng)這種需求變化，仕奇把目標(biāo)調(diào)整為爭做職業(yè)裝定制細分市場老大，而要實現(xiàn)這個目標(biāo)，就必須改變以往無差異化的營銷戰(zhàn)略，以定制營銷作為差異化的經(jīng)營模式。
循著這個突破口，仕奇確定了突圍之路――戰(zhàn)略定位差異化轉(zhuǎn)型，即由產(chǎn)品生產(chǎn)商向團體和個人服裝解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)型，相應(yīng)的經(jīng)營模式調(diào)整為以定制直銷實現(xiàn)零庫存，其實現(xiàn)方式是量體裁衣。
在仕奇創(chuàng)新的定制營銷直銷系統(tǒng)中，給經(jīng)銷商的不僅僅是全系列的產(chǎn)品，更多的是提供解決方案。運用中外協(xié)作設(shè)計網(wǎng)絡(luò)，通過對客戶的企業(yè)文化研究，了解其行業(yè)特征，根據(jù)其內(nèi)部崗位特點，結(jié)合全球最新設(shè)計理念和國外領(lǐng)袖企業(yè)的樣本對比和吸收，仕奇可以提供整套職業(yè)裝定制解決方案。同時，定制可以實現(xiàn)較高的增值――獨一無二的產(chǎn)品和1對1服務(wù)的價值是批量生產(chǎn)無法比擬的。當(dāng)然，這種轉(zhuǎn)型具備很大的風(fēng)險，如破壞原有的品牌形象、全員面臨戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之后的心理和技能的調(diào)整和再造，但轉(zhuǎn)型有風(fēng)險，不轉(zhuǎn)型面臨的風(fēng)險更大！
戰(zhàn)術(shù)跟進
一、“11分滿意定制”不僅是產(chǎn)品，更是服務(wù)
明確自己不是售賣一種產(chǎn)品，而是服裝解決方案的服務(wù)，仕奇給它賦予了一個有些懸念的的名字――“11分滿意定制”。廣告語也自然產(chǎn)生“11分用心，11分滿意”。
“11分滿意定制”抓住定制流程的11個關(guān)鍵性環(huán)節(jié)，讓顧客直接參與企業(yè)經(jīng)營管理，將這些環(huán)節(jié)相對應(yīng)成客戶考評企業(yè)的管理機制。
《仕奇11分滿意定制》評分表(見表1)。
仕奇職業(yè)裝流程模塊化、集成化、規(guī)范化。這個流程的成功締造是直銷模式加速周轉(zhuǎn)、減少成本、快速反應(yīng)、降低風(fēng)險的關(guān)鍵。
11分滿意定制把流程分為11個關(guān)鍵記分點，每項按1分進行計算，《仕奇11分滿意定制》請客戶進行逐項評分，通過“內(nèi)外監(jiān)督”，保證生產(chǎn)和服務(wù)質(zhì)量，滿足消費者需求。
每項按a=1分、b一0.75分、c一0.5分、d=o.25分、e一0分評分。
二、再造營銷、研發(fā)、生產(chǎn)流程
戰(zhàn)略定位的轉(zhuǎn)型要求我們?nèi)嬲{(diào)整營銷、研發(fā)和生產(chǎn)流程?？傮w原則是以定單履約為中心，以《11分滿意定制》為考核依據(jù)，以361度服務(wù)為手段，實施全流程客戶滿意工程。
1.營銷體系強化以“主動接近顧客”為重點就是俗話說的“走出去”，改變“坐商”習(xí)氣。仕奇決定實施六大營銷手段a廣告?zhèn)鞑?。由公司負?zé)，但耍求營銷業(yè)務(wù)人員監(jiān)測廣告效果，要求其口頭傳播。b．電話營銷。要求營銷業(yè)務(wù)必須具有自建的準(zhǔn)客戶數(shù)據(jù)庫，每天要求電話拜訪次數(shù)20次。cdm直接郵件。由營銷人員提供重點客戶名單，公司定期寄送。每人要求提供200名。d.產(chǎn)品目錄營銷。由營銷人員上門推廣，要求其反饋客戶對目錄的意見，以便于每年兩次的目錄修訂。e.網(wǎng)絡(luò)營銷。利用數(shù)據(jù)庫，通過e―mall進行陌生拜訪，每天要求5次。f.人員推廣，即上門推銷。要求業(yè)務(wù)人員每天陌生拜訪次數(shù)2次。
2.研發(fā)體系以“傾聽顧客的聲音”為重點調(diào)整流程。原來我們的設(shè)計師大多風(fēng)花雪月，“嘔心瀝血”為顧客閉門造車，習(xí)慣對顧客以“專業(yè)知識”進行教育。仕奇做了一個重大調(diào)整，把設(shè)計人員視同業(yè)務(wù)員管理。張瑞敏就在海爾取消了“設(shè)計師”，改為“型號經(jīng)理”。由具有學(xué)術(shù)氣息的“師”到具有“銅臭味”的“經(jīng)理”，可以說是設(shè)計師職業(yè)劃時代的革命！我們要求，設(shè)計師必須協(xié)同業(yè)務(wù)人員走出去，接受客戶的“再教育”。同時，在分配上與業(yè)務(wù)直接掛鉤，設(shè)計方案最終采納的話，提成與業(yè)務(wù)人員按比例“瓜分”。
3.生產(chǎn)體系消滅“服裝恐龍”。現(xiàn)代的企業(yè)不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。精細化生產(chǎn)管理，細分多道工序，有其適應(yīng)社會化大生產(chǎn)的一面。原來的生產(chǎn)線設(shè)計是以批量為主，某種號型的服裝一生產(chǎn)就是幾百幾千套，甚至上萬套。但現(xiàn)在消費觀念趨向個性化，每種服裝不可能生產(chǎn)很多，“多品種、小批量”。而精細化“傻瓜型”生產(chǎn)管理造成工人技能單一，如遇工序或工藝變化，即造成生產(chǎn)混亂。服裝企業(yè)要跟上經(jīng)銷商的采購和消費者的需求，提高自身的靈活性和快速反應(yīng)能力的要求比以前更迫切。否則，將像恐龍一樣不適應(yīng)環(huán)境變化而滅絕。
于是，仕奇“化整為零”拆分生產(chǎn)線，把大線變成小線，合并工序，工人一專多能。同時增設(shè)一條快速反應(yīng)線，用于樣衣生產(chǎn)和招投標(biāo)。中心思想是進行柔性的“四化”改造生產(chǎn)線扁平化、工藝環(huán)?；?、產(chǎn)品多樣化、工人技能綜合化。整合資源，一切圍繞為客戶提供11分滿意的服裝解決方案服務(wù)。
三、通路差異化：從分銷到直銷
1.像“戴爾”定做商用電腦一樣定制職業(yè)裝。服裝傳統(tǒng)的“坐商”模式，在客戶資源方面很被動，缺乏個性化服務(wù)，很難滿足顧客購物的便捷性和心理需求。同時，商場經(jīng)營趨同，購買分散，流通費用過高，貨款賬期拖沓，產(chǎn)生庫存。服裝傳統(tǒng)營銷模式對場地、租金、首批進貨款要求相當(dāng)高。經(jīng)銷商經(jīng)營品牌服裝一般需要投入60萬～70萬元，甚至100萬～200萬元，風(fēng)險很大。而加盟“仕奇11分滿意定制”直復(fù)渠道，三類地區(qū)加盟費用只需5萬元，二類、一類地區(qū)加盟費用只需十幾萬元，大致相當(dāng)于傳統(tǒng)分銷模式投入資金的1／10～1／4。直銷方式不需金街旺鋪，不需進現(xiàn)貨。甚至可以采用無店鋪經(jīng)營只需設(shè)立辦公問和展示間就可以開業(yè)大吉。
2.“削藩”，建立面向社會的特許經(jīng)營直銷通路。通路如何建設(shè)？直營，還是特許)我們決定進行全國范圍的首次直復(fù)渠道特許招商。一則特許經(jīng)營方式已成為新經(jīng)濟時代資源共享的渠道模式，盟主可通過特許經(jīng)營進行快速覆蓋，節(jié)省固定投資，同時促進通路的“本地化”，加盟商通過加盟知名品牌，起點高，切入快，進入風(fēng)險降低。二則是，我們想通過特許加盟，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部市場化。仕奇在國有體制改制之前，已經(jīng)形成全國的自營渠道體系。可以說，有些分公司、辦事處患有嚴重的“國有企業(yè)病”管理混亂、效率低下、人浮于事。雖然仕奇剛剛進行改制，但更要“改芯”！我們決定每個城市都對外招商，不設(shè)“自留地”。原來的“自己人”和意向加盟商站在“同一起跑線”比賽，通過完全的市場化考察，比較《市場可行性方案》，誰贏誰干！通過“以外促內(nèi)，內(nèi)外兼修”的策略，“賽馬不相馬”，保證了我們招到質(zhì)量好的加盟商，這也對原有渠道產(chǎn)生了極大震動。有的通過“賽馬”，轉(zhuǎn)變成純粹市場化的加盟商，實現(xiàn)了“改芯”。競爭失敗的地區(qū)自然實現(xiàn)“削藩”。
四、服務(wù)差異化
1361度服務(wù)。即服務(wù)全流程，服務(wù)全方位，1度代表服務(wù)增值，服務(wù)創(chuàng)造附加值。實施“顧客100％滿意度工程”每件服裝必須力爭顧客100％滿意。仕奇職業(yè)裝在把握整體性的同時，采用量體裁衣，在細微之處滿足個性化追求。在定制活動中出現(xiàn)一定的返修率是正常的，一是因為與購買成衣的環(huán)境和習(xí)慣不一樣，購買成衣實際上的合體率只能達到60％左右，但人們已習(xí)慣此種購買方式，也知道不會因為袖口、衣長的長短等細微之處而修改，另一方面，與每一個顧客體形的變化、穿著習(xí)慣有關(guān)。
員工在實際工作中容易產(chǎn)生一個誤區(qū)服務(wù)就是售后服務(wù)。我們在提倡服務(wù)差異化中，始終灌輸一點服務(wù)不等同售后，服務(wù)應(yīng)該增值。為更好地服務(wù)好客戶，我們成立“仕奇新形象俱樂部”，只要購買仕奇職業(yè)裝的人士均可加入，我們?yōu)闀T提供積分購物、以舊換新、商務(wù)交流、旅游休閑、生日賀禮等項服務(wù)。同時，每逢重大節(jié)日或客戶有紀念意義的日子，我們均要求業(yè)務(wù)人員對客戶進行規(guī)律性回訪。
2.定制營銷和直復(fù)通路的一個關(guān)鍵問題要靠速度解決用戶的等待時間。
服裝批發(fā)營銷方案 第5篇
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引言
回顧2015年，互聯(lián)網(wǎng)+、互聯(lián)網(wǎng)思維等詞多次被提及。原因何在？“互聯(lián)網(wǎng)+”就像是股時代的浪潮，正激活著中國經(jīng)濟各個產(chǎn)業(yè)的變遷?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”傳統(tǒng)市集誕生出以淘寶、京東等領(lǐng)導(dǎo)的電商巨頭。“互聯(lián)網(wǎng)+”電視娛樂誕生出以優(yōu)酷、搜狐等為首的視頻影視生態(tài)圈?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”移動通訊誕生出微信等開放平臺，甚至互聯(lián)網(wǎng)+家政服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)+打車都是可觀的市場?？v觀整個互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展路線，我們甚至可以看見其應(yīng)用不僅局限于第三服務(wù)產(chǎn)業(yè)，其影響力甚至在向第和第二產(chǎn)業(yè)蔓延。部分閑置的商鋪也反映了電子商務(wù)對傳統(tǒng)制造業(yè)的打擊，尤其是服裝行業(yè)和其零售終端渠道的影響。天貓，淘寶類的這些電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)公司的出現(xiàn)，不只是優(yōu)化了產(chǎn)業(yè)鏈的中問環(huán)節(jié)，更改變了人們在服裝行業(yè)的消費習(xí)慣，這也加速了服裝行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化的轉(zhuǎn)型和升級，進行“互聯(lián)網(wǎng)+”的革新。服裝行業(yè)進入互聯(lián)網(wǎng)時代的同時，也進入了一個大眾化、快速變化的消費時代。服裝的時尚性、功能性、安全性等個性化、多元化的彈性需求正在成為新的消費特征。
服裝產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀
作為衣食住行之首，毫無疑問，服裝行業(yè)是個永遠的朝陽產(chǎn)業(yè)，因為人類對服飾的追求永遠沒有止境。如今，隨著經(jīng)濟生活水平的發(fā)展，人們對服裝服飾類產(chǎn)品已有著越來越高的要求，服裝不僅僅是要求能蔽體保溫。誰都會希望自己擁有更多的漂亮、健康、個性化的衣裳，而且由于服裝類產(chǎn)品更新?lián)Q代的時間又比較快，所以服裝市場的蛋糕將會越來越大。到生產(chǎn)力足夠發(fā)達的時代，人均擁有幾十件甚至上百件服裝產(chǎn)品將不再是夢想。中國作為
個服裝大國，卻沒有在世界上有競爭能力的服裝品牌，分析原因不難發(fā)現(xiàn)，服裝生產(chǎn)技術(shù)落后不是最主要的原因。這些年，服裝行業(yè)實體經(jīng)濟受困于需求下降、融資困難、成本上升等因素，利潤越來越少，企業(yè)經(jīng)營舉步維艱。而另一邊，互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)則利潤豐厚，錢相對來得快、來得多、來得容易。首先分析實體店生存危機的原因，有以下幾點：電商搶走兩成顧客、進軍網(wǎng)店不容易、房源仍緊張、價格優(yōu)勢為成敗關(guān)鍵。
隨著用工成本、原材料成本的持續(xù)上漲，服裝行業(yè)中的部分中小企業(yè)運營成本越來越高，舉步維艱。這是目前首要解決的問題，想要改變目前的這種狀態(tài)，我們必須深刻分析中國服裝行業(yè)的現(xiàn)狀，找到問題的關(guān)鍵及發(fā)展的方向，才能對癥下藥，解決目前遇到的難題。隨著企業(yè)規(guī)模越做越大，企業(yè)的倉庫壓力也急劇增大。很多企業(yè)都發(fā)覺雖然業(yè)績越來越好，銷售也翻了好幾倍，可是企業(yè)的帳上現(xiàn)金卻沒有相應(yīng)的增加。造成這個問題的原因也是由于服裝季節(jié)性銷售的特點。所以，面對庫存問題，選擇智取，利用互聯(lián)網(wǎng)思維解決問題。服裝業(yè)的世紀戰(zhàn)略就是：必須立即走向以信息化帶動工業(yè)化的道路。
“互聯(lián)網(wǎng)+”與服裝產(chǎn)業(yè)融合的案例分析
在面對整個互聯(lián)網(wǎng)市場蒸蒸日上的形態(tài)中，服裝產(chǎn)業(yè)是如何在“互聯(lián)網(wǎng)+”這個大背景下發(fā)展的？服裝已經(jīng)是中國網(wǎng)購市場第一品類，占比達21.5%。據(jù)統(tǒng)計，2014年服裝類商品線上交易規(guī)模達6153億元，同比增長40%，行業(yè)線上滲透率達到23.6%。搜索市面上正在流行的有關(guān)服飾的社區(qū)，可以發(fā)現(xiàn)有蘑菇街、穿衣助手等。其內(nèi)容涵括穿衣搭配、爆款服飾、服裝折扣等，然而通過用戶體驗與市場分析的體系不完整，沒有很好的抓住用戶的痛點。除了單一的零售+網(wǎng)絡(luò)外，如何才能碰撞出新模式、新產(chǎn)品從而帶動產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級是我們應(yīng)該更關(guān)注的問題。例如，杭州城一帶出名的服裝批發(fā)城――四季青批發(fā)市場，主要經(jīng)營模式以批發(fā)為主。從最開始攤主經(jīng)營攤位上貨物效益很好，四季青市場共42萬平方米，18家專業(yè)服裝市場，1萬多個攤位，5萬多名市場從業(yè)人員，日客流量達到7萬至10萬，年交易額達到百億元，僅商戶租金就有兩億。隨后互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，客流量明顯減少，從前一天幾十萬的現(xiàn)場交易額縮減到十幾萬，當(dāng)時這種利潤極度縮水的普遍現(xiàn)象對攤主的生意造成明顯的打擊。在此影響下，攤主更新營銷的思維方式，不僅擁有自己的服裝加工廠，還創(chuàng)建屬于自己的原創(chuàng)服裝品牌，同時將注意力開始轉(zhuǎn)移到通過互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品。從2013年始，面對轉(zhuǎn)型期的整個四季青批發(fā)市場，其創(chuàng)始人祝浩泉董事長連續(xù)三年停止增加5%-10%的攤位租金，給商戶更廣闊的平臺自由。作為擁有如此規(guī)模市場的祝浩泉來說，為拓寬這個平臺，曾在2001創(chuàng)立了四季青信息部，但由于當(dāng)時網(wǎng)絡(luò)發(fā)展處于起步階段，多半的創(chuàng)造都以夭折告終。緊接著在2008年隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和普及，成立了四季青網(wǎng)絡(luò)科技公司。2009年，四季青網(wǎng)絡(luò)科技公司的在淘寶上成功開店――四季青旗艦店top mall，實現(xiàn)了統(tǒng)一商戶、統(tǒng)一包裹、統(tǒng)一配送的良好局面。先后2年時間，網(wǎng)店投入500多萬元，30%的商戶參與網(wǎng)點建設(shè)之中。數(shù)據(jù)顯示商戶們并未跟上四季青領(lǐng)導(dǎo)者們的想法，對互聯(lián)網(wǎng)營銷缺失概念，到2011年，項目結(jié)束運營。終于在2014年推出了“摩街”app，這是一款針對專業(yè)性批發(fā)服裝的電商平臺，緊密貼合了從互聯(lián)網(wǎng)時代到移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大趨勢，是“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的成功產(chǎn)物。這款手機應(yīng)用為四季青上游攤位商戶與下游批發(fā)商戶成功搭建平臺，實現(xiàn)線上訂單。從pc模式到移動模式，這個看似簡單的跨越，近投入2000多萬元的財力投入。2015年“摩街”app誕生的1年的時間里，四季青市場中自產(chǎn)自銷且有獨立品牌的商戶有1000多家，一年的交易額一億多元。至2015年10月底，pc端和移動端共同工作的情況下，總批發(fā)交易額達到20多億，比2014年同期上升12%。“互聯(lián)網(wǎng)+”與服裝產(chǎn)業(yè)的跨界使四季青這種傳統(tǒng)市場成功轉(zhuǎn)型，完全是基于大環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)科技和現(xiàn)代物流的發(fā)展。
回到“互聯(lián)網(wǎng)+”世界的本質(zhì)來思考四季青批發(fā)市場，四季青公司只是提供了平臺，主角是商戶，核心是產(chǎn)品。發(fā)展核心才能掌控好大局。距離四季青市場不遠處同樣存在一家服裝批發(fā)市場――中紡中心。它同樣利用互聯(lián)網(wǎng)思維走出了一條屬于自己的盈利之路。2013年，中紡中心領(lǐng)導(dǎo)人吳文宏萌生互聯(lián)網(wǎng)思維，并且搭建了電商思路，創(chuàng)建了網(wǎng)站。由于市場的營銷性質(zhì)以批發(fā)為主，而電商多以零售形式存在，所以以失敗告終。在2015年1]月18日，中紡中心正式與阿里巴巴旗下1688批發(fā)市場合作，1688云市場正式上線。市場內(nèi)1至16樓的真實檔口和貨源與1688線上線下實現(xiàn)同步直播，批發(fā)類型的商戶不用再擔(dān)心貨品積壓的問題，就算問只有5平方米的檔口，同樣可以在云市場中完成大量的訂單。就11月18日一天，整個中紡中心就實現(xiàn)了7229萬的業(yè)績。面對四季青和中紡這樣的企業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”之路上，市場從單純的交易場所成功轉(zhuǎn)變成渠道的核心管理者，這樣的轉(zhuǎn)變源于生產(chǎn)者，創(chuàng)新和品牌是成功的關(guān)鍵；流通環(huán)節(jié)中，競爭力源于中問環(huán)節(jié)的更加精簡，渠道更加扁平；終端銷售和運營中，質(zhì)量安全才是最終保證。除此之外，在“互聯(lián)網(wǎng)+”通信中，微信等即時終端的普及迅速的沖擊傳統(tǒng)通訊運營商的財政收入，附之的流量費用則彌補了這一損失并促進了相關(guān)的業(yè)務(wù)政策更新。近些年，國內(nèi)也涌現(xiàn)出批以020、定制、獨立設(shè)計師等優(yōu)秀互聯(lián)網(wǎng)思維平臺。例如，2011年3月創(chuàng)建的d2c全球設(shè)計師集成平臺則是一個集潮流時尚、藝術(shù)、個性定制設(shè)計為一體的設(shè)計師平臺。2015年5月，美邦公司推出了一款以時尚搭配為亮點的平臺――“有范”app，試圖整合全球時尚產(chǎn)業(yè)資源，實現(xiàn)品牌商、消費者和設(shè)計師的無縫連接。埃沃裁縫利用c2b+020服裝定制模式使用戶無論是線上或者線下體驗、下單均可實現(xiàn)個性化的量身定制的服務(wù)。2015年又推出移動端人口“易裁縫”實現(xiàn)為用戶上門定制服務(wù)。報喜烏c2b個性化定制業(yè)務(wù)去年在天貓上線，消費者進行線上進行量體預(yù)約，量體設(shè)計師72小時上門量體服務(wù)。即通過信息化訂單處理、智能化生產(chǎn)保證快速交易，通過客戶管理系統(tǒng)提升的黏性等來提供定制化服務(wù)。公司打造智能化生產(chǎn)線，通過信息化改造，可以實現(xiàn)個性化需求低成本、快速生產(chǎn)出來。
總結(jié)
服裝行業(yè)平臺今后的發(fā)展至少必備軟件信息平臺、設(shè)計研發(fā)平臺、訂單交易平臺、服裝定制平臺、行業(yè)資訊平臺、行業(yè)教育平臺、人才培養(yǎng)平臺等等，實現(xiàn)完整的生態(tài)系統(tǒng)，這些平臺必須能夠?qū)崿F(xiàn)數(shù)據(jù)互通，集成化程度越高越有利于提升數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)化效率。無論是四季青有了今天這樣的成績，還是中紡的商戶的庫存越來越少而收益越來，都是行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)行業(yè)發(fā)展的具體情況采取了定制的方法。越多信息化發(fā)展的結(jié)果就是實現(xiàn)規(guī)模化的按需定制。值得慶幸的是，目前在通往定制化的道理上中國已經(jīng)有了不錯了開端?！耙撞每p”和報喜烏的定制化業(yè)務(wù)也取得了消費者的信賴。數(shù)據(jù)的集成化將深層次改變服裝行業(yè)的大數(shù)據(jù)應(yīng)用，通過云數(shù)據(jù)中心，對服裝設(shè)計大數(shù)據(jù)進行深入挖掘，進而影響流行趨勢預(yù)測，改進供應(yīng)鏈資源管理，加強對市場營銷的監(jiān)控，營銷數(shù)據(jù)反過來又對設(shè)計產(chǎn)生引導(dǎo)，實現(xiàn)良性循環(huán)。
在流通4.0時代、金融4.0時代、工業(yè)4.0時代，一切都是嶄新的開始，
服裝批發(fā)營銷方案 第6篇
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一、通過開具同一張發(fā)票進行納稅籌劃
《國家稅務(wù)總局關(guān)于印發(fā)〈增值稅若干具體問題的規(guī)定〉的通知》（國稅發(fā)[1993]154號）第二條第（二）款規(guī)定：納稅人采取折扣方式銷售貨物，如果銷售額和折扣額在同一張發(fā)票上分別注明的，可按折扣后的銷售額征收增值稅；如果將折扣額另開發(fā)票，不論其在財務(wù)上如何處理，均不得從銷售額中減除折扣額。
《國家稅務(wù)總局關(guān)于折扣額抵減增值稅應(yīng)稅銷售額問題通知》（國稅函[2010]56號）也規(guī)定：納稅人采取折扣方式銷售貨物，銷售額和折扣額在同一張發(fā)票上分別注明是指銷售額和折扣額在同一張發(fā)票上的“金額”欄分別注明的，可按折扣后的銷售額征收增值稅。未在同一張發(fā)票“金額”欄注明折扣額，而僅在發(fā)票的“備注”欄注明折扣額的，折扣額不得從銷售額中減除。
顯然，對于折扣銷售，納稅人應(yīng)盡量使得銷售額和折扣額在同一張發(fā)票上分別注明，按折扣后的銷售額計征增值稅，這樣便可達到納稅籌劃的目的。
案例分析1：濰坊依美惠服裝批發(fā)有限公司為一般納稅人，適用于17%的增值稅稅率。2012年7月，該公司為了促銷，規(guī)定凡購買新產(chǎn)品在3000件以上的，給予折扣10%。新產(chǎn)品不含稅單價200元，折扣后的不含稅價格180元。根據(jù)這種情況，請?zhí)岢黾{稅籌劃方案。
方案一：依美惠服裝批發(fā)有限公司未將銷售額和折扣額寫在同一張發(fā)票上。
則應(yīng)納增值稅銷項稅額=200×3000×17%=102000（元）。
方案二：依美惠服裝批發(fā)有限公司將銷售額和折扣額在同一張發(fā)票上分別注明。
則應(yīng)納增值稅銷項稅額=180×3000×17%=91800（元）。
由此可見，通過納稅籌劃，方案二比方案一減輕稅收負擔(dān)10200元（102000—91800）。因此，依美惠服裝批發(fā)有限公司應(yīng)當(dāng)選擇方案二。
二、通過分別開具發(fā)票進行納稅籌劃
根據(jù)《國家稅務(wù)總局關(guān)于貨物運輸業(yè)若干稅收問題的通知》（國稅發(fā)[2004]88號）的規(guī)定，代開票納稅人從事聯(lián)運業(yè)務(wù)的，其計征營業(yè)稅的營業(yè)額為代開的貨物運輸業(yè)發(fā)票注明營業(yè)稅應(yīng)稅收入，不得減除支付給其他聯(lián)運合作方的各種費用。因此，如果代開票納稅人又需要支付給其他聯(lián)運合作方費用，應(yīng)盡量由聯(lián)運合作方單獨開具發(fā)票，而不要合并開具發(fā)票，否則，這部分營業(yè)稅也應(yīng)當(dāng)由代開票納稅人承擔(dān)。
案例分析2：青島順發(fā)貨運有限公司為代開票運輸企業(yè)，2012年8月的營業(yè)額為200000元，其中包括需要支付給聯(lián)運合作方的運費80000元。順發(fā)貨運有限公司請開票單位開具200000元的運費發(fā)票，則需要向開票單位繳納營業(yè)稅及其附加。如果該公司與其聯(lián)運企業(yè)之間沒有承擔(dān)稅款的協(xié)議，則所有稅款都應(yīng)由其獨自承擔(dān)。根據(jù)這種情況，請?zhí)岢黾{稅籌劃方案。
方案一：順發(fā)貨運有限公司請開票單位開具200000元的運費發(fā)票。
則該公司應(yīng)向開票單位繳納營業(yè)稅及附加=200000×3%×（1+7%+3%）=6600（元）。
方案二：順發(fā)貨運有限公司請開票單位開具120000元的運費發(fā)票，聯(lián)運企業(yè)所收取的80000元運費，可以由聯(lián)運企業(yè)自開或者代開80000元的運費發(fā)票。
則該公司應(yīng)向開票單位繳納營業(yè)稅及附加=120000×3%×（1+7%+3%）=3960（元）。
聯(lián)運企業(yè)所收取的80000元運費，由其自身承擔(dān)營業(yè)稅及附加=80000×3%×（1+7%+3%）=2640（元）。
由此可見，通過納稅籌劃，順發(fā)貨運有限公司當(dāng)月減輕了稅收負擔(dān)2640元（6600—3960）。因此，該公司應(yīng)當(dāng)選擇方案二。
三、通過索取增值稅專用發(fā)票進行納稅籌劃
根據(jù)《中華人民共和國增值稅暫行條例》的規(guī)定，一般納稅人在購進貨物或者購進應(yīng)稅產(chǎn)品時，取得增值稅專用發(fā)票的，按17%的稅率計算可以抵扣的進項稅額，若取得增值稅普通發(fā)票，則不能抵扣進項稅。企業(yè)到商場或超市購買勞保用品、辦公用品等，零星購買只能得到增值稅普通發(fā)票。此時，企業(yè)可以考慮按期統(tǒng)一購買購物卡，索取增值稅專用發(fā)票，從而可以按照專用發(fā)票金額的17%抵扣進項稅。這樣，即可達到少繳納增值稅的目的。
案例分析3：李斌是濟南中興電子有限公司的財務(wù)人員，每月到銀座超市為各部門采購辦公用品，共需支付23.4萬元（含稅）。由于屬于零星購買，銀座超市只能開具普通發(fā)票。因此，該公司只能取得普通發(fā)票。根據(jù)這種情況，請?zhí)岢黾{稅籌劃方案。
方案一：中興電子有限公司取得普通發(fā)票。
則該公司可抵扣的進項稅=0。
方案二：中興電子有限公司的財務(wù)人員李斌統(tǒng)一到銀座超市，為公司的各部門購買一張購物卡用于采購辦公用品，再讓銀座超市開具增值稅專用發(fā)票。
則該公司可抵扣的進項稅=23.4÷（1+17%）×17%=3.4（萬元）。
由此可見，方案二比方案一可多抵扣進項稅3.4萬元，從而少繳納增值稅3.4萬元。因此，中興電子有限公司應(yīng)當(dāng)選擇方案二。
服裝批發(fā)營銷方案 第7篇
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類似陳老板這樣的案例現(xiàn)在十分的普遍，新時期，擺在服裝批發(fā)商們面前的問題迫在眉睫。因為批發(fā)市場低層次的激烈競爭，在不斷壓擠著他們的生存空間，批發(fā)商向品牌商轉(zhuǎn)型勢在必行。
服裝批發(fā)是服裝產(chǎn)業(yè)大進程中必不可少的環(huán)節(jié)，批發(fā)市場強大的流通能力，飛速壯大了中國的服裝產(chǎn)業(yè)，廠家生產(chǎn)的貨品得以迅速流通向全國每一個角落。然而，隨著生活水準(zhǔn)的提升，如今消費已經(jīng)進入升級時代，消費者必然對品牌服裝的需求越來越大，品牌服裝已經(jīng)逐漸成為消費的主流。
那么，批發(fā)商該如何走出多年的批發(fā)圈子，向品牌經(jīng)營邁進呢？
筆者認為，最基本的應(yīng)該在軟件和硬件兩方面先進行升級
第一部分：硬件升級
一、挑選品牌
做品牌肯定要有好的上游廠商，能給你提供比較全面的品牌化的貨品以及正確的品牌經(jīng)營指導(dǎo)，這是一個最基本的前提條件。如果廠家自己都不是在運做品牌，那你怎么努力也沒有用。在服裝品牌已經(jīng)多到泛濫程度的年代，商該如何來挑選品牌呢？仔細一看，似乎國內(nèi)知名的品牌周圍都有商了，留給你的選擇機會也許已經(jīng)不多，所以這更加需要耐心地通過各種渠道去尋尋覓覓，總有一些不錯的牌子在你的區(qū)域會有空缺。同時，還可大力關(guān)注一些有實力、有思路的新品牌；在初步確定侯選品牌之后，這需要對品牌進行詳細的項目考察，考察其生產(chǎn)基地情況、以及其他省份經(jīng)營狀況、老板的經(jīng)營思路和目標(biāo)等等，切忌一時沖動，盲目投入。還有，你還得仔細觀察公司的管理、服務(wù)等方面是否比較完善。選擇一個有著長遠的清晰的發(fā)展戰(zhàn)略的品牌合作，肯定也有利于自身的發(fā)展。
二 離開批發(fā)檔口，設(shè)立品牌經(jīng)營場所
操作品牌肯定需要離開原來的批發(fā)檔口，搬入寫字樓，和批發(fā)生意徹底劃清楚界限。實際操作中很多商卻難舍原來的檔口，畢竟，是批發(fā)檔口讓其完成了原始積累。其實搬遷并不意味著就要放棄原有的批發(fā)生意，批發(fā)還可以照做，該賺的錢可以照樣賺。不過，品牌經(jīng)營一定要和批發(fā)檔口分開，以保證品牌的獨立性和完整性，維持其鮮明的形象。
三 樹立品牌形象
做品牌必須要打造面子工程，品牌是離不開終端的形象推廣的。要想樹立品牌形象，商必須得有自己的形象展示廳，或者有自己的直營店，能全面陳列產(chǎn)品，表現(xiàn)品牌的優(yōu)勢，傳遞品牌的理念和文化，同時能夠讓終端商看到實際的賣場效果，給終端商做出一個樣板，這樣終端商才會獲得最直觀的信息，從而堅定加盟的信心。
案例：包女士是武漢的一名批發(fā)商，06年，她想嘗試轉(zhuǎn)型。便從廣東引進了一個女裝品牌，她認為自己所在的批發(fā)市場人氣非常旺盛，影響面廣，同時為了省錢，包女士直接就在檔口辟出15平米面積給該品牌設(shè)立了一塊展廳。結(jié)果，一個多月去了，該品牌始終無人前來洽談加盟。因為產(chǎn)品有著較高的價格，而草草陳列在擁擠的批發(fā)檔口，明顯與其身價不符，已經(jīng)讓批發(fā)市場的客人興趣大減了。
第二部分：軟件升級：
一 、觀念意識的升級
常聽到廠家在說，某商經(jīng)營意識跟不上或者品牌意識不夠強。要成為品牌商，一定要經(jīng)常給自己洗腦，學(xué)習(xí)新的經(jīng)營理念，起碼要跟上廠家的經(jīng)營發(fā)展步伐，及時執(zhí)行廠家的品牌戰(zhàn)略。以免因為意識思路問題，被廠家所淘汰。有機會可以參加各項培訓(xùn)會議，多給自己充電。
二 、營銷升級：
品牌商相比批發(fā)商在營銷方面的顯著變化是變坐商為行商。以往批發(fā)商往往坐在檔口收錢發(fā)貨就可以了，夫妻聯(lián)手就可以打天下。而品牌商則需要組建一個營銷團隊，一個個地區(qū)去拜訪開發(fā)客戶，幫助客戶進行選址、開業(yè)、促銷等各項活動。需要走出去，把客戶帶回來，真正把客戶當(dāng)做上帝。
三、 服務(wù)升級
以往你只需要給拿貨的客人提供貨品，最多再調(diào)換一下貨品就可以了。而操作品牌則不同了，你需要給終端加盟商提供比較全方位的服務(wù)。比如貨品的搭配、顏色的組合、店面的陳列、銷售的技巧、促銷活動的策劃執(zhí)行等，這些服務(wù)都是需要你來提供的。只有完善的服務(wù)，才能長久留住終端商，讓他們成為你銷售體系中的堅定分子。
四、管理的升級
服裝批發(fā)營銷方案 第8篇
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服裝批發(fā)市場作為重要的服裝分銷形式，是百貨商場、超市、專賣店、大賣場等的有力補充，特別是在20世紀80年代的中國扮演著不可替代的角色。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前我國上規(guī)模的服裝批發(fā)市場達到上萬余家，年營業(yè)額平均在上千萬元?？山鼛啄?，購物中心、大型超市、大賣場等零售業(yè)態(tài)在我國陸續(xù)出現(xiàn)，由于其在經(jīng)營方式、服務(wù)功能、物流配送等方面的顯著優(yōu)勢，使得服裝批發(fā)市場開始萎縮。在廣州，那些曾以款式新、價格便宜聞名全國的服裝批發(fā)中心，目前已有5成在虧損。而尋找新的出路，則成為時下服裝批發(fā)市場共同追求的目標(biāo)。
我國服裝批發(fā)市場的發(fā)展：
根據(jù)我國服裝批發(fā)市場在流通業(yè)中的發(fā)展特點將中國服裝批發(fā)市場分為三個階段：
第一階段，上世紀80－90年代中葉，基礎(chǔ)發(fā)展期。
這一階段，商品短缺，流通渠道單一，消費者購買服裝基本上是到國營商業(yè)和供銷合作社購買，還有一些攤檔式的小商品市場及農(nóng)貿(mào)市場。隨著經(jīng)濟發(fā)展，服裝批發(fā)市場開始萌芽，并呈現(xiàn)地攤式服裝批發(fā)市場的初級形態(tài)，但是尚未形成規(guī)模性的批發(fā)商圈。
第二階段，上世紀90年代中后期，升級發(fā)展期。
這一階段，商品種類開始豐富，服裝批發(fā)市場開始第一階段的升級，并發(fā)揮主導(dǎo)性作用。表現(xiàn)為由路邊的攤檔式轉(zhuǎn)為進入大棚經(jīng)營，大棚轉(zhuǎn)向大廈式經(jīng)營，將服裝小個體經(jīng)營集中起來，由政府統(tǒng)一規(guī)劃引導(dǎo)。到90年代，開始漸趨規(guī)?；霈F(xiàn)了以廣州白馬、東莞虎門富民等為代表的服裝批發(fā)市場，其四通八達的龐大網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力拉動了服裝企業(yè)的快速發(fā)展。
第三階段，邁入21世紀，發(fā)展蛻變期。
這一階段，商品多樣化，并強調(diào)個性化，商品生命周期縮短。
隨著服裝行業(yè)的不斷發(fā)展、新型營銷渠道的不斷滲透、品牌意識的覺醒，服裝批發(fā)市場經(jīng)營也日漸艱辛。服裝批發(fā)市場也開始重新定位，提供差異化服務(wù)，打造市場特色。服裝批發(fā)市場必須要找到新的突破點，每個服裝批發(fā)市場要根據(jù)自我特點進行分析，找到適合自己發(fā)展的差異化模式。
我國服裝批發(fā)市場現(xiàn)階段特點：
我國批發(fā)市場經(jīng)過改革開放20多年以來的迅猛發(fā)展，已經(jīng)初具規(guī)模，并有走出國門的趨勢。2004年阿聯(lián)酋的沙迦將建設(shè)一個中東最大的批發(fā)、倉儲與轉(zhuǎn)口服裝批發(fā)市場——中國（石獅）服裝批發(fā)市場。但我們還應(yīng)該看到，市場規(guī)模形式發(fā)展極度不平衡：有具有全國輻射力、營業(yè)額千萬元以上的知名批發(fā)市場如，虎門富民大廈、遼寧西柳服裝市場、廣州白馬服裝市場等，也有瀕臨關(guān)閉的服裝市場；有設(shè)施齊全、環(huán)境一流的大廈式服裝批發(fā)市場也有臟亂差的地攤大棚式服裝批發(fā)市場。服裝批發(fā)市場各個發(fā)展階段形態(tài)并存，經(jīng)營形式也各異。
我國服裝批發(fā)市場也呈現(xiàn)出明顯的產(chǎn)業(yè)集群現(xiàn)象。馬丁貝克曼（martin beckman）認為服裝產(chǎn)業(yè)集群有兩種路線：1.專業(yè)化集群2.都市化集群。 由此，我國服裝批發(fā)市場布局特點是“點面結(jié)合”，點是指由單個點狀輻射服裝批發(fā)市場所形成的區(qū)域，如：河南鄭州的銀基商貿(mào)城、黑龍江哈爾濱的紅博廣場等，面是指由幾個地域相近的服裝批發(fā)市場形成的面狀輻射區(qū)域。
服裝批發(fā)市場不斷升級，傳統(tǒng)批發(fā)市場依舊存在，這就形成了多種經(jīng)營模式混合化的現(xiàn)狀。也就是傳統(tǒng)批發(fā)、、加盟等經(jīng)營模式交叉使用。因此，服裝批發(fā)市場要根據(jù)商戶不同給予必要的服務(wù)。
我國服裝批發(fā)市場現(xiàn)階段存在的問題：
我國服裝批發(fā)所處的發(fā)展階段，所具有的特點，也相應(yīng)的暴露了很多問題。我國很多服裝批發(fā)市場可能存在以下問題：
1.服裝批發(fā)市場仍處于自發(fā)階段，市場形象、制度混亂，市場信用度底，缺乏能領(lǐng)導(dǎo)本批發(fā)市場的龍頭企業(yè)、龍頭品牌，市場缺少統(tǒng)一的規(guī)劃和專業(yè)化服務(wù)。
2.制約因素明顯。商戶對該市場的意見集中于兩個不到位：硬件環(huán)境不到位(交通、房地產(chǎn)開發(fā)、金融、物流、環(huán)境、治安)，軟件環(huán)境不到位(政策支持不力，稅費過重，市場混亂，假冒偽劣嚴重，信息服務(wù)差)。
3.很多傳統(tǒng)型服裝批發(fā)市場由街道或地方政府掌控，缺乏市場管理經(jīng)驗，市場運作水平低，只注重稅收不注重整個市場的發(fā)展規(guī)劃。
4.市場大部分仍處于現(xiàn)金、現(xiàn)貨、現(xiàn)場交易方式的初級階段。服裝的交易、運輸、庫存成本高。市場的供貨與交易方式柔性小。
如何解決：
服裝批發(fā)市場可能處在不同的發(fā)展階段，處在不同的社會環(huán)境和地理環(huán)境中，擁有不同的商戶，因此，就不可能有統(tǒng)一的解決方案。但應(yīng)該看到處在不同發(fā)展階段的批發(fā)市場，有其大體的發(fā)展方向和要解決的核心問題。
服裝批發(fā)市場要做大做強就必須分兩步走：第一步，硬件升級——營造適合本批發(fā)市場的交易環(huán)境和市場形象特色；第二步，軟件升級——為商戶提供個性化、專業(yè)化服務(wù)，加強品牌孵化功能、渠道營銷功能，形成更具價值的“無形市場”，營造市場的營銷服務(wù)特色。成功的新型服裝批發(fā)市場模式也許可以得到很多借鑒意義，如廣州海印繽繽廣場模式、哈爾濱紅博廣場模式、麥德龍模式等。
可借鑒的新型模式：
1.產(chǎn)業(yè)集群型批發(fā)市場
筆者有幸參與了中國濮院毛衫名城“十一五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的研究，就以此為例說明產(chǎn)業(yè)集群型批發(fā)市場的發(fā)展模式。
濮院羊毛衫市場特點與現(xiàn)狀
濮院現(xiàn)有毛衫針織企業(yè)3725家，較大規(guī)模的有820家。1988年興建毛衫交易市場，現(xiàn)有商鋪4603家，是全國知名的毛衫交易市場。該市場由濮院市場管理委員會管理，主要還是由地方政府掌控；市場主要依托周圍毛衫企業(yè)產(chǎn)業(yè)，商鋪大多為企業(yè)的直營點、批發(fā)點、貿(mào)易門市部等；市場在淡季關(guān)門率教高，經(jīng)營狀況良莠差異很大；市場為兩層建筑呈長條街道狀，由十個交易區(qū)組成。
市場規(guī)劃模式
政府提供有力政策，不在過分干預(yù)市場和企業(yè)實際運作。政府投入完善毛衫產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，形成產(chǎn)業(yè)與市場共同繁榮的局面。打中國濮院的地方牌，形成地區(qū)知名度；打明星企業(yè)牌，支持優(yōu)秀企業(yè)打造名牌，打造出幾個全國毛衫知名品牌，形成以點代面、以產(chǎn)業(yè)帶動批發(fā)市場的局面。對市場交易區(qū)重新劃分，合理區(qū)分經(jīng)營品類和檔次，更加突出每個交易區(qū)的經(jīng)營特色。市場形象重新規(guī)劃，在主干道設(shè)立巨型廣告牌，市場內(nèi)部的宣傳廣告牌要規(guī)范化，導(dǎo)購地圖和服務(wù)標(biāo)志醒目明確。進一步規(guī)范市場秩序，交易流程簡潔流暢；提高商戶進入門檻，引入高層次的經(jīng)銷商、商和加盟商。
引入專業(yè)品牌策劃機構(gòu)、市場營銷規(guī)劃機構(gòu)，逐步打造集展示、檢測、信息平臺、品牌孵化、市場開拓等服務(wù)為一體的一流毛衫專業(yè)批發(fā)市場；建立專業(yè)毛衫網(wǎng)站，提供信息收集與分析服務(wù)，提供電子商務(wù)功能。市場逐步加強以下功能：1）產(chǎn)品展示功能2）信息服務(wù)與市場預(yù)測功能3）國內(nèi)外貿(mào)易功能4）現(xiàn)代物流倉儲功能5）標(biāo)準(zhǔn)化權(quán)威檢測認證功能6）政策服務(wù)功能
2. 品牌孵化型批發(fā)市場
服裝批發(fā)從攤鋪走入了大廈，具有現(xiàn)代化的商務(wù)環(huán)境，具有現(xiàn)代化流通業(yè)的很多先進元素。批發(fā)市場不僅僅是傳統(tǒng)意義上的分銷場所，更是一個品牌形象展示平臺、一個品牌推廣策劃中心。此新型批發(fā)業(yè)態(tài)已經(jīng)顯示出其勃勃生機，如廣州海印繽繽廣場和北京百榮世貿(mào)商城等等。
繽繽廣場由現(xiàn)貨流向品牌流行文化、品牌經(jīng)營理念、品牌形象經(jīng)營等信息流的轉(zhuǎn)化，創(chuàng)辦成以服飾品牌營銷為主的時尚、品牌展示、品牌貿(mào)易的中心。無疑創(chuàng)造了全新的服裝批發(fā)市場經(jīng)營理念，拉開了以服飾品牌經(jīng)營為主要內(nèi)容的營銷方式革命。
品牌孵化型批發(fā)市場特點
1）集中眾多商戶優(yōu)勢，集木成林，打造批發(fā)市場整體品牌，形成規(guī)模與信譽優(yōu)勢
2）具有現(xiàn)代化的交易環(huán)境與交易方式
3）提供品牌推廣方案，更加注重品牌形象展示，創(chuàng)造各種機會為品牌造勢
4）提供品牌策劃與維護的解決方案
3.營銷渠道開拓型批發(fā)市場
以紅博廣場為代表的服裝批發(fā)市場專業(yè)化的為服裝品牌提供快速營銷渠道開拓方案，著重于營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，把服裝批發(fā)市場經(jīng)營從“賣”轉(zhuǎn)向了“買”的思維，把服裝批發(fā)市場經(jīng)營看作了是對服裝品牌專業(yè)化的經(jīng)紀，提出了“紅博服裝經(jīng)紀人”營銷模式。
營銷渠道開拓型批發(fā)市場特點
1）“星探”式開發(fā)服裝品牌，并對其進行轉(zhuǎn)化化包裝推廣
2）對營銷網(wǎng)絡(luò)掌控有限的服裝品牌，提供“倍速經(jīng)營”方案
3）對營銷網(wǎng)絡(luò)進行深入挖掘，具有多種營銷推廣網(wǎng)絡(luò)，具有電子化網(wǎng)絡(luò)
4）“服裝經(jīng)紀人”式營銷總體規(guī)劃，提供完善的品牌孵化方案，使得企業(yè)專注于產(chǎn)品開發(fā)，紅博專注于營銷渠道開拓與品牌推廣。
4.現(xiàn)代批發(fā)型
現(xiàn)代批發(fā)是區(qū)別于傳統(tǒng)批發(fā)的一種形式，它是采購式批發(fā)超市，如麥德龍。不過麥德龍不是專做服裝業(yè)務(wù)的，但這種模式對我國服裝批發(fā)市場的發(fā)展有很大的借鑒意義。
現(xiàn)代批發(fā)型服裝批發(fā)市場特點
1） 采購式、大型連鎖批發(fā)經(jīng)營
2） 針對專業(yè)顧客，會員式管理客戶，適合多品種小規(guī)模批發(fā)
3） 電腦選題控制物流、交易、結(jié)算，單據(jù)明細透明
4） 依靠先進的管理系統(tǒng)，實現(xiàn)高效率低成本運作，與供應(yīng)商形成雙贏。
服裝批發(fā)營銷方案 第9篇
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在實際教學(xué)過程中，有些好的德育素材被忽略掉了，學(xué)生在課堂上僅學(xué)到書本知識，卻很少學(xué)到在社會上應(yīng)遵循的生存法則。培養(yǎng)的對象是即將步入社會的工作者，不僅僅有義務(wù)培養(yǎng)一批實用型人才，還有責(zé)任培養(yǎng)一批知法懂法，具有良好職業(yè)道德的社會主義建設(shè)者。
對策和建議
1加強對服裝市場營銷課的重視程度
首先，教師自身要認識到學(xué)習(xí)服裝市場營銷的重要性；其次，要讓學(xué)生認識到營銷活動貫穿于服裝生產(chǎn)的整個過程；再者，要幫助學(xué)生樹立更多的學(xué)習(xí)目標(biāo)，既是合格的生產(chǎn)設(shè)計者，又能成為優(yōu)秀的服裝營銷人員。
2構(gòu)建活力課堂
1）把舊課導(dǎo)入改為興趣引入。中等職業(yè)學(xué)校的學(xué)生大多不喜歡枯燥的理論知識學(xué)習(xí)，俗話說就是：學(xué)生需要“料”，不然就胡鬧。因此，在教學(xué)設(shè)計過程中，要注意引導(dǎo)學(xué)生由興趣入手，從身邊的人和事入手，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣和好奇心，讓學(xué)生在輕松、愉快的教學(xué)環(huán)境下走進課堂學(xué)習(xí)中。如在服裝產(chǎn)品定價依據(jù)這節(jié)課中，可以進行如下設(shè)計：“同學(xué)們的校服花了多少錢買的？大家覺得它值多少錢呢？我們一起來算一下校服廠從我們身上賺了多少錢好嗎？”問題一出，學(xué)生立刻會被吸引，迫切想知道問題的答案。
2）把舊有的課堂練習(xí)改為方案設(shè)計，這樣不僅可以加深學(xué)生對新知的掌握，而且能讓學(xué)生真正學(xué)到社會實用性技能。如在服裝產(chǎn)品定價依據(jù)這節(jié)課中，筆者進行了如下設(shè)計：“大家是不是覺得校服廠謀取了高額利潤？其實不僅僅是這樣一家小小的服裝廠在賺取一種高額利潤，大部分的服裝企業(yè)都是如此。將來有一天也許我們也會成為成功的企業(yè)家。那么，現(xiàn)在我們嘗試給自己的產(chǎn)品制定一下價格好不好？”問題一出，學(xué)生的激情被調(diào)動起來，迫切想要嘗試設(shè)計方案。在這一環(huán)節(jié)里，教師所需做的主要是轉(zhuǎn)變學(xué)生角色，組織學(xué)生分組成立公司，然后放學(xué)習(xí)的權(quán)力給學(xué)生，讓學(xué)生發(fā)揮想象力與創(chuàng)造力。
3）在課后作業(yè)的布置上，發(fā)動學(xué)生去做課后市場調(diào)研。這是檢驗和深化課堂理論知識學(xué)習(xí)的最有效辦法。如在學(xué)習(xí)完服裝消費者的六大類型特點后，可以安排學(xué)生去商場觀察消費者所屬的消費類型，并分析導(dǎo)致其成功購買或者未購買服裝產(chǎn)品的原因是什么；如果是未成功購買，還可以幫商場指出其未成功完成本次服裝銷售的原因及建議。
3深入開展社會主義法制和情感教育
由于職業(yè)教育培養(yǎng)的學(xué)生大多是馬上要走向社會的，因此在教學(xué)過程中要力爭培養(yǎng)出遵紀守法、熱愛國家、熱愛社會的合格的社會主義建設(shè)者。在服裝市場營銷課堂上，教師應(yīng)抓住一些德育滲透的素材。如在服裝產(chǎn)品定價依據(jù)這節(jié)課中有稅收這一概念，教師可以先提問：“學(xué)生如果有一天能夠成才、成功的話，是否真的愿意納稅？”有的學(xué)生會說：不！接下來，教師可以引導(dǎo)學(xué)生從一個側(cè)面來分析這個問題：“我們是職業(yè)學(xué)校的學(xué)生，我們每年都在享受國家的獎學(xué)金政策，你們知道這些錢是哪里出的嗎？如果沒有國家和稅收，那么我們是不是將有許多同學(xué)面臨輟學(xué)或者生活困難？”通過這樣引導(dǎo)，讓學(xué)生真正體會到稅收的重要性，立志要懷有一顆感恩的心來回報社會。
小結(jié)
服裝批發(fā)營銷方案 第10篇
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no.1對罵的營銷哲學(xué)
網(wǎng)絡(luò)總有一些不和諧的因素，無論是名人間的對罵，還是企業(yè)間的詆毀，或是品牌間的論戰(zhàn)，都充滿了對罵的營銷哲學(xué)，360的營銷最為明顯，2010年的3q大戰(zhàn)，360明顯成為了事件的獲益者，名聲盛囂塵上;2012年的3b大戰(zhàn)360故技重施，和百度一拼高下，雖然明顯不敵，但是其效果確是相當(dāng)明顯，讓360搜索引擎受到網(wǎng)民的關(guān)注。
no.2價格戰(zhàn)背后的合作
價格戰(zhàn)從來都是兩敗俱傷的代名詞，但是，卻有那么一對競爭對手，巧借價格戰(zhàn)進行網(wǎng)絡(luò)營銷，那就是2012年頗受爭議的蘇寧和京東的價格戰(zhàn)，在對戰(zhàn)期間，兩個競爭者勢同水火，你降價來我送禮，媒體也咬著這對冤家不放，輪番播放，消費者更是樂其不疲，觀望等待誰的價格更低。蘇寧和京東的銷量猛增，然后，消費者開始發(fā)現(xiàn)自己購買的東西并不比平時的便宜，然后一場關(guān)于“合作”的陰謀浮出水面，蘇寧和京東都成為價格戰(zhàn)的受益者。
no.3燒烤店的逆襲
燒烤店也網(wǎng)絡(luò)營銷?一元兩元的生意網(wǎng)絡(luò)營銷能賺錢嗎?這可能是很多人的疑惑，但是李燁卻通過網(wǎng)絡(luò)營銷賺到了第一桶金。他主要通過淘寶網(wǎng)店進行銷售，網(wǎng)絡(luò)營銷方式非常簡單，那就是“承諾營銷”，“口味保證、無盲點送貨、誠信”的承諾非常簡單，但是他卻一路踐行，因為燒烤的特殊性，其推出的“承諾營銷”效果斐然，從最初的幾個月才有少量訂單，到現(xiàn)在的七八萬元每天，他可謂是網(wǎng)絡(luò)營銷怪招致勝的第一人。
no.4外公模特網(wǎng)店
現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上銷售最火的便是服裝，后進的服裝企業(yè)們想突圍真的不是一般的難，但是某網(wǎng)店店主的72歲高齡外公身穿潮服、手拿各種手袋、頭戴各色假發(fā)的淘寶模特相片躥紅于網(wǎng)絡(luò)，這一“怪招”，為網(wǎng)店迎來不少眼球的同時也帶來了不少的訂單，其另類程度和經(jīng)典程度真的可圈可點。
no.5餐館的菜單誘惑
