營銷總經(jīng)理年度工作計劃 第1篇
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姓 名： 國籍： 中國 目前所在地： 廣州 民族： 漢族 戶口所在地： 江西 身材： 171 cm 58 kg 婚姻狀況： 已婚 年齡： 32 歲 培訓(xùn)認(rèn)證： 誠信徽章： 求職意向及工作經(jīng)歷 人才類型： 普通求職 應(yīng)聘職位： 首席執(zhí)行官ceo/總裁/總經(jīng)理：總經(jīng)理、市場/營銷總監(jiān)：營銷總監(jiān)、總裁助理/總經(jīng)理助理： 工作年限： 9 職稱： 高級 求職類型： 全職 可到職日期： 一個星期 月薪要求： 20000以上 希望工作地區(qū)： 廣州 上海 深圳 個人工作經(jīng)歷： 公司名稱： 香港扇伯服飾集團起止年月：2006-02 ～ 2009-02 公司性質(zhì)： 私營企業(yè)所屬行業(yè)：紡織，服裝 擔(dān)任職務(wù)： 總經(jīng)理 工作描述： 1. 匯報給總裁，下屬管理600人。
2. 主要負(fù)責(zé)品牌的市場與產(chǎn)品的定位。
3. 負(fù)責(zé)公司的各部門的重組與備置。
4. 品牌投放市場的投資預(yù)算與評估。，
5. 目標(biāo)市場的考核與發(fā)展計劃。
6. 客戶的管理與溝通。
7. 部門經(jīng)理的考核與安排。
8. 品牌發(fā)展的明細(xì)計劃的探討與制定。
9. 與董事長的積極互動。
10. 協(xié)調(diào)各部門的銜接與互動。
11. 公司的財務(wù)預(yù)算管理。
12. 薪金制度的落實與管理。
13. 貨款的跟進(jìn)。
14. 行政會議的探討與后續(xù)跟進(jìn)。
15. 公司規(guī)章制度的監(jiān)督管理。
16. 員工的成長與發(fā)展。 離職原因： 集團投資煉金行業(yè) 公司名稱： 公司性質(zhì)： 私營企業(yè)所屬行業(yè)：紡織，服裝 擔(dān)任職務(wù)： 總經(jīng)理 工作描述： 1. 匯報給總裁，下屬管理400人。
2. 主要負(fù)責(zé)公司從批發(fā)到零售的轉(zhuǎn)型改革。
3. 各部門的建設(shè)與行政制度。
4. 老客戶的溝通與刷新。，
5. 新客戶市場的考核與發(fā)展計劃。
6. 產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)計劃
7. 產(chǎn)品會的策劃與組織
8. 品牌發(fā)展的明細(xì)計劃的探討與執(zhí)行。
9. 與董事長的積極互動。
10. 協(xié)調(diào)各部門的銜接與互動。
11. 公司的財務(wù)預(yù)算管理。
12. 薪金制度的落實與管理 離職原因： 沒做好辭職 公司名稱： 華爾思丹服飾公司起止年月：2003-08 ～ 2004-10 公司性質(zhì)： 外商獨資所屬行業(yè)：紡織，服裝 擔(dān)任職務(wù)： 營銷總監(jiān) 工作描述： 1. 匯報給總經(jīng)理，下屬管理200人。
2. 主要負(fù)責(zé)根據(jù)公司的發(fā)展?fàn)顩r協(xié)助總經(jīng)理策劃品牌發(fā)展計劃。
3. 制定符合公司發(fā)展的營銷策略。
4. 產(chǎn)品開發(fā)的調(diào)研總結(jié)與市場分析。
5. 加強營銷部門員工的素質(zhì)管理。
6. 部門經(jīng)理的具體分工與合作。
7. 品牌的推廣計劃與績效評估。
8. 客戶考核后的鞏固與清理。
9. 員工激勵與動員。
10. 營銷部門的重新定位與重組。
11. 貨品的生產(chǎn)與市場銷售的跟進(jìn)和總結(jié)。 離職原因： 家庭原因(公司移遷) 公司名稱： 公司性質(zhì)： 外商獨資所屬行業(yè)：紡織，服裝 擔(dān)任職務(wù)： 營銷經(jīng)理 工作描述： 1. 匯報給營銷總監(jiān)，下屬管理50人。
2. 根據(jù)公司的實力及行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r遞交每年的發(fā)
展計劃書。
3. 每月上報同類品牌比較詳細(xì)的運營狀況。
4. 每月以年計劃為準(zhǔn)則落實市場拓展計劃。
5. 店鋪銷售業(yè)績的考核與責(zé)任落實。
6. 新貨上市的時間安排與促銷計劃。
7. 季末貨品的處理與促銷計劃。
8. 節(jié)假日的促銷計劃與管理。
9. 直營店與加盟店的交叉管理。
10. 客戶的跟進(jìn)與發(fā)展。
11. 協(xié)調(diào)生產(chǎn)部的生產(chǎn)排表與出貨明細(xì)。
12. 各營銷部門的監(jiān)督與管理。
13. 激勵員工的發(fā)展與成長。
14. 執(zhí)行上級領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)與目標(biāo)。 離職原因： 升遷 公司名稱： 公司性質(zhì)： 民營企業(yè)所屬行業(yè)：紡織，服裝 擔(dān)任職務(wù)： 拓展主管 工作描述： 1. 匯報工作給市場部經(jīng)理，下屬管理3人。
2. 負(fù)責(zé)執(zhí)行營銷經(jīng)理下達(dá)的市場拓展計劃和目標(biāo)。
3. 每月策劃細(xì)分拓展部目標(biāo)市場的工作與實施。
4. 拓展部門員工的分工與監(jiān)督管理。
5. 了解部門拓展目標(biāo)市場的同類品牌運營狀況。
6. 與客戶的積極溝通與反饋。
7. 協(xié)調(diào)其他部門店鋪運營管理。 離職原因： 無升遷機會 公司名稱： 公司性質(zhì)： 民營企業(yè)所屬行業(yè)：紡織，服裝 擔(dān)任職務(wù)： 市場調(diào)研 工作描述： 1. 執(zhí)行部門領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的調(diào)研任務(wù)。
2. 每周遞交比較詳細(xì)的出差調(diào)研計劃。
3. 在目標(biāo)市場詳細(xì)的了解同類品牌的銷售點的位
置、面積、促銷方式、貨品陳列及經(jīng)營狀況。
4. 整理并及時遞交部門經(jīng)理審議。 離職原因： 升遷 公司名稱： 貴州唐人街連鎖超市起止年月：1998-07 ～ 1999-02 公司性質(zhì)： 外商獨資所屬行業(yè)：物資供銷 擔(dān)任職務(wù)： 經(jīng)理助理 工作描述： 1、店鋪的后勤工作
2、辦公室的電話接線
3、店鋪的檔案整理
4、輔的工作 離職原因： 改行服飾行業(yè) 教育背景 畢業(yè)院校： 江西師范大學(xué) 最高學(xué)歷： 本科 畢業(yè)日期： 1998-07-01 所學(xué)專業(yè)一： 市場營銷 所學(xué)專業(yè)二： 受教育培訓(xùn)經(jīng)歷： 起始年月 終止年月 學(xué)校（機構(gòu)） 專 業(yè) 獲得證書 證書編號 2000-08 2001-08 杭州商學(xué)院 營銷管理 畢業(yè)證書 語言能力 外語： 英語 一般 國語水平： 優(yōu)秀 粵語水平： 一般 工作能力及其他專長 本人擅長市場的運營和管理，熟悉品牌的整體運作和整
體規(guī)劃，具有良好的市場運籌策劃能力、管理能力、溝通能力、培訓(xùn)
能力、數(shù)據(jù)分析能力，并立志于服裝行業(yè)的發(fā)展，真誠期盼與您的合
作！本人曾參加多次北京．深圳服飾展
對管理者的理解是：多看、多聽、多想后去計劃、去溝通、去執(zhí)行??！ 詳細(xì)個人自傳 本人個性隨和，喜歡多交朋友！有極強的自主能力！喜歡三思而后行！同時有極強的判斷力及決策力！對于在服飾行業(yè)工作非常的喜歡！極討厭消極工作的同事，并希望可以與志同道合的人并肩發(fā)展共事。我希望可以為我喜愛的公司工作到5--8年！到時再有自己的服飾公司！
給我一個空間，就有您豐碩的回報！
營銷總經(jīng)理年度工作計劃 第2篇
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銷售總監(jiān)是一個公司的職位，其的職責(zé)是負(fù)責(zé)整個銷售部門，所以更應(yīng)該做好計劃。下面是小編為您整理的《銷售總監(jiān)工作計劃書怎么寫》，僅供大家查閱。
銷售總監(jiān)工作計劃書怎么寫一、綜述
作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學(xué)計劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動銷售。
二、銷售隊伍的建設(shè)
用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲備工作;
三、銷售部門的職能
1、進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;
2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預(yù)測，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);
3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);
4、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議
5、把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);
6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護;
9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;
10、按照推廣計劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計、發(fā)放;
四、關(guān)于品牌
“英__”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。
五、渠道管理
由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機會準(zhǔn)備好。
六、信息管理和利用
現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶。
銷售總監(jiān)工作計劃書怎么寫第一.督促銷售人員的工作：
每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，從而來彌補其不足之處。
如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進(jìn)行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。
銷售總監(jiān)需要督促的方面有：
1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計劃和進(jìn)行銷售預(yù)測。
2.組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標(biāo)。
3.控制銷售預(yù)算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。
4.招募、培訓(xùn)、激勵、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。
5.收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關(guān)部門。
6.參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場的發(fā)展。
7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。8.協(xié)助上級做好市場危機公關(guān)處理。9.協(xié)助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行
10.妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪.
第二.銷售業(yè)績的制定：
銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個基準(zhǔn)進(jìn)行實際的預(yù)估。
隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個銷售人員日
銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo)。
第三.銷售計劃的制定：
制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的。銷售計劃的依據(jù)其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準(zhǔn)，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)?，F(xiàn)在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進(jìn)行：
1.分區(qū)域進(jìn)行
2.銷售活動的制定
3.大客戶的開發(fā)以及維護
4.潛在客戶的開發(fā)工作
5.應(yīng)收帳款的回收問題
6.問題處理意見等。
第四.定期的銷售總結(jié)：
銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。
定期的銷售總結(jié)同時也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進(jìn)行。
銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項目的信息。我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。
第五.銷售團隊的管理：
銷售團隊的管理可以說是一個學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性的就應(yīng)該是銷售團隊。
在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標(biāo)明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個很好的企業(yè)文化。每一個人員都會喜歡自己的工作。
現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會有公司文化，公司形象嗎?
第六.績效考核的評定：
績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標(biāo)，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)?？冃Э己吮泶笾碌膬?nèi)容包括：
1.原本計劃的銷售指標(biāo)
2.實際完成銷量
3.開發(fā)新客戶數(shù)量
4.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量5.電話銷售拜訪數(shù)量6.周定單數(shù)量7.增長率8.新增開發(fā)客戶數(shù)量9.丟失客戶數(shù)量10.銷售人員的行為紀(jì)律11.工作計劃、匯報完成率12.需求資源客戶的回復(fù)工作情況
第七.上下級的溝通：
銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時，也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實際困難。
1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃;
2、組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內(nèi)部利潤指標(biāo)等計劃;
3、制訂營銷實施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標(biāo);
4、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對所屬部門的營銷業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘;
5、組織編制并按時向總經(jīng)理匯報營銷合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成情況;
6、組織對營銷業(yè)務(wù)員業(yè)績檔案的建立，定期組織對營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培訓(xùn);
7、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反饋信息、市場發(fā)展趨勢信息等;
8、負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統(tǒng)計工作及統(tǒng)計基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作;
第八.銷售專員的培訓(xùn)：
銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于：
1.提升公司整體形象
2.提升銷售人員的銷售水平
3.便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理
4.順利完成銷售。
銷售總監(jiān)工作計劃書怎么寫一、加強學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊伍。
目前，市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢、客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對較低，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營銷隊伍。
1、加強行業(yè)及涉外知識的學(xué)習(xí)、著力提高營銷人員的綜合能力。
針對目前營銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營銷部將進(jìn)一步加?a href='//.xuexila/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇吶嘌笛啊e嘌搗絞蕉嘌杭迮嘌怠⒅毒喝?、演讲睙狳?a href='//.xuexila/' target='_blank'>自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營銷知識、法律法規(guī)之外，重點要求營銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營銷知識，社交禮儀、語言溝通等;時間上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會、業(yè)余時間，保證每個工作人員有一個較為寬余的學(xué)習(xí)時間。使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發(fā)揮。
2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，保證各項工作的順利開展。
隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn)，營銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開展。營銷部將每月組織1-2次的營銷人員培訓(xùn)和考試，重點以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點。
二、深入市場，把握市場真實需求，提報第一手市場真實需求。
一是自4月份總量浮動管理實施以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認(rèn)識產(chǎn)生了誤區(qū)，導(dǎo)致在市場調(diào)研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對總量浮動和自主提報需求認(rèn)識出現(xiàn)偏差。既有客戶認(rèn)識方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問題。使市場的真實需求沒有在訂單預(yù)報中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領(lǐng)會，導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問題。針對存在的問題將從以下方面進(jìn)行著手整改。
1、營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的、清醒的認(rèn)識并加以區(qū)別開來。
在今年的下半年里，將該項工作做為客戶經(jīng)理考核的一項重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。
2、穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作。
客戶經(jīng)理預(yù)測準(zhǔn)確率的考核，重點以市場真實需求，前20個全國卷煙重點骨干品牌評價結(jié)果，新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測等做為重點進(jìn)行考核，提高客戶經(jīng)理把握市場的能力。由原來的總量預(yù)測準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測準(zhǔn)確率上面來，特別是前20個全國卷煙重點骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元/條，增長元/條，增長個百分點。
3、從“總量浮動管理”工作總體運行情況來看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中，客戶經(jīng)理對客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的卷煙狀況。
針對目前的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進(jìn)一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實“市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求，不斷提高適應(yīng)市場的能力。按照蘭州公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理，可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格約定銷量;細(xì)分零售戶對不同品牌(品類)的需求數(shù)，形成對每一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場變化情況及時維護調(diào)整。通過合理定量，促進(jìn)科學(xué)投放水平的提高，體現(xiàn)以市場為導(dǎo)向的投放原則。
4、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動管理”工作有效銜接并能順利開展。
縣營銷部要求客戶經(jīng)理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點去了解，為很好的把握客戶的真實需求掌握第一手資料。做為日?？己丝蛻艚?jīng)理的一項日常工作。錯誤地將以上兩項工作有效開展對立起來。實行“總量浮動管理”是落實“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。
渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機會準(zhǔn)備好。
三、提高服務(wù)、強化管理、進(jìn)一步完善客戶關(guān)系管理。
為進(jìn)一步建立良好的客我之間關(guān)系，如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務(wù)、及時有效的貨源等;如何加強客戶的守法意識、配合程度、忠誠度等;需要我們營銷人員用心去呵護、去營造。
本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時間應(yīng)及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。
營銷總經(jīng)理年度工作計劃 第3篇
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一、計劃和預(yù)算管理工作取得的主要成績和經(jīng)驗
1、初步建立了經(jīng)營計劃與財務(wù)預(yù)算密切結(jié)合的全面預(yù)算管理體系。
過去很長一段時間，我們不清楚經(jīng)營計劃和財務(wù)預(yù)算的辨證關(guān)系，不是把計劃當(dāng)作預(yù)算，就是把預(yù)算當(dāng)作計劃，有時還出現(xiàn)計劃與預(yù)算相互矛盾、兩張皮的現(xiàn)象。在出臺xx年編制辦法時，我們反復(fù)強調(diào)要弄清楚經(jīng)營計劃和財務(wù)預(yù)算之間的區(qū)別與聯(lián)系，要明白經(jīng)營計劃是對來年各項經(jīng)營管理工作的事先安排，而預(yù)算是完成各項經(jīng)營計劃工作需要消耗的各種資源和取得的各項經(jīng)營成果的貨幣表現(xiàn)，只有先制訂周詳?shù)慕?jīng)營計劃，才能編制科學(xué)的財務(wù)預(yù)算。正是基于這種認(rèn)識，我們把全面預(yù)算管理工作分解為經(jīng)營計劃和財務(wù)預(yù)算兩個有機的組成部分，以年度經(jīng)營計劃和財務(wù)預(yù)算控制書的形式下達(dá)各單位，作為各成員企業(yè)年度經(jīng)營工作的行動指南和奮斗目標(biāo)。
2、提出了“以歷史數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以市場預(yù)測為導(dǎo)向，積極發(fā)展，留有余地”的預(yù)算編制原則。
公司的發(fā)展離不開現(xiàn)有的基礎(chǔ)和條件，搜集和整理公司經(jīng)營的歷史數(shù)據(jù)，從中找出各主要經(jīng)營指標(biāo)的發(fā)展趨勢是我們制訂年度預(yù)算的基礎(chǔ)；與此同時，還要搜集利用市場信息對相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行預(yù)測，作為制訂年度預(yù)算的重要參考；在此基礎(chǔ)上，持續(xù)發(fā)展、不斷向上也是我們制訂預(yù)算的一個基本要求，反映在預(yù)算指標(biāo)上，就是銷售收入、經(jīng)營利潤和人均勞動生產(chǎn)率指標(biāo)要不斷增長，不能下降；但是增長也有一定的幅度，不能盲目制訂高不可攀的經(jīng)營指標(biāo)。xx年，集團公司按照上述原則審批下達(dá)了大多數(shù)成員企業(yè)的年度預(yù)算指標(biāo)，從上半年的執(zhí)行情況來看，既是實事求是的，也是先進(jìn)合理的。
3、重新修訂了以預(yù)算指標(biāo)完成情況為基礎(chǔ)的工效掛鉤考核辦法。
由于原工效掛鉤考核辦法以銷售收入作為計提各單位工資的基礎(chǔ)，當(dāng)銷售收入增加、毛利和利潤下降時，計提的工資反而增加，不利于保護公司和股東利益。因此xx年集團公司對原工效掛鉤考核辦法作了全面修訂，將計提工資的基礎(chǔ)由銷售收入改為邊際貢獻(xiàn)額，促使各單位從關(guān)心自身利益出發(fā)千方百計降低直接經(jīng)營成本，增加經(jīng)營毛利和利潤。同時為了加強經(jīng)營管理工作，增加了綜合管理考核內(nèi)容，用綜合管理系數(shù)調(diào)整各單位的應(yīng)發(fā)工資總額，使工效掛鉤考核辦法更趨于完善。
4、預(yù)算分析工作制度化，深圳國禎環(huán)保公司預(yù)算分析深入、細(xì)致，很有指導(dǎo)意義。
為了監(jiān)督檢查經(jīng)營計劃和財務(wù)預(yù)算的執(zhí)行情況，今年上半年集團公司和各成員企業(yè)都不同程度地開展了月度、季度分析工作，在總結(jié)成績和經(jīng)驗的同時，分析存在問題，研究解決辦法，取得了一定成效。特別是深圳國禎環(huán)保公司，在環(huán)保公司總部的指導(dǎo)下創(chuàng)立了一套詳細(xì)的經(jīng)營計劃和財務(wù)預(yù)算分析模式，每個月都對所屬各運營廠和深圳國禎總部的生產(chǎn)量、銷售收入、市場拓展、經(jīng)營成本、經(jīng)營利潤、人員變動、制度建設(shè)、固定資產(chǎn)更新改造和投融資活動等工作情況進(jìn)行詳細(xì)地總結(jié)和分析，發(fā)現(xiàn)問題及時提出整改措施并限期改正，很好地促進(jìn)了公司的生產(chǎn)經(jīng)營活動，提高了經(jīng)營管理水平，保證了生產(chǎn)經(jīng)營計劃和財務(wù)預(yù)算的順利完成。
5、不少成員企業(yè)開始重視市場開發(fā)工作，阜陽能源公司大膽創(chuàng)新，市場開發(fā)工作取得突破性進(jìn)展；房地產(chǎn)公司可供銷售的住房銷售率一直維持在90％以上。
市場營銷工作是企業(yè)一切工作的核心和龍頭，決定著企業(yè)的生存和發(fā)展。今年上半年，大多數(shù)成員企業(yè)開始重視市場營銷工作，銷售形勢有了可喜的變化。表現(xiàn)較好的有阜陽能源公司和房地產(chǎn)公司。天然氣公司從阜陽能源公司分離出去后，阜陽能源公司就剩下一個加油站和液化氣經(jīng)營兩項業(yè)務(wù)，按照以往的經(jīng)營實際，年銷售收入達(dá)到6000萬元已經(jīng)很不錯了。但能源公司不滿足現(xiàn)狀，在液化氣業(yè)務(wù)的外購?fù)怃N上大做文章，想方設(shè)法把液化氣批發(fā)業(yè)務(wù)做到了六安、淮南、淮北及河南的周口、商丘等地，在經(jīng)營方法和經(jīng)營業(yè)績上都有了明顯突破，提前4－5個月完成年度經(jīng)營計劃和預(yù)算目標(biāo)已成定局。房地產(chǎn)公司一直把為客戶創(chuàng)造價值當(dāng)作自己的行動指南，在項目規(guī)劃、設(shè)計、建造、銷售以及售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)都注意為用戶所想，滿足用戶的需求，突出了“藍(lán)色雅典”小區(qū)的自然、園林、舒適、安全、方便、現(xiàn)代等特色，成為阜陽市首屈一指、家喻戶曉的高尚住宅小區(qū)。特別是及時成立的售后服務(wù)中心，為用戶解決了很多本應(yīng)該由物業(yè)管理公司解決的問題，在用戶中形成了一傳十、十傳百的良好口碑，為“藍(lán)色雅典”項目創(chuàng)造并保持了90％以上銷售率的銷售奇跡。
6、集團公司工程預(yù)算管理工作成效顯著。
近年來，集團公司在房地產(chǎn)公司和天然氣公司工程建設(shè)上推行工程預(yù)算管理工作，取得了成功的經(jīng)驗，保證了工程建設(shè)質(zhì)量和工期，降低了工程建設(shè)成本。其基本做法是：“優(yōu)化設(shè)計、科學(xué)預(yù)算、依制招標(biāo)、規(guī)范簽證、嚴(yán)格驗收、三級決算”。
二、計劃和預(yù)算管理中存在的主要問題
1、全面預(yù)算管理制度不健全，缺乏經(jīng)營計劃和財務(wù)預(yù)算編制細(xì)則。
全面預(yù)算管理制度是一個有機的體系，至少應(yīng)包括全面預(yù)算管理綱要、經(jīng)營計劃編制細(xì)則、財務(wù)預(yù)算編制細(xì)則、計劃和預(yù)算分析指南、計劃和預(yù)算獎懲制度等內(nèi)容。我們由于缺乏經(jīng)驗，學(xué)習(xí)得也不夠，集團公司至今尚未建立全面預(yù)算管理綱要，對于經(jīng)營計劃和財務(wù)預(yù)算的編制、檢查分析、考核兌現(xiàn)等還沒有明確具體的要求；去年底出臺的“xx年經(jīng)營計劃和財務(wù)預(yù)算控制書編制辦法”還有很多不完善的地方，如對經(jīng)營計劃的編制要求不夠具體、全面，預(yù)算表格也有不適應(yīng)管理要求的地方，缺乏切合實際的經(jīng)營計劃和財務(wù)預(yù)算編制細(xì)則等。
2、對全面預(yù)算管理仍然存在著認(rèn)識不夠、執(zhí)行不力的現(xiàn)象。
雖然我們一再強調(diào)全面預(yù)算管理在加強企業(yè)管理、提高企業(yè)經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟效益中的基礎(chǔ)作用，但仍有少部分成員企業(yè)對全面預(yù)算管理的重要性認(rèn)識不夠、對集團公司關(guān)于全面預(yù)算管理的要求執(zhí)行不力。主要表現(xiàn)在如下方面：（1）少部分成員企業(yè)總經(jīng)理不關(guān)心預(yù)算管理工作；（2）計劃和預(yù)算的編制、執(zhí)行、檢查分析仍然局限在公司財務(wù)部等個別部門；（3）在編制階段仍然存在著用計劃代替預(yù)算、或用預(yù)算代替計劃的現(xiàn)象；（4）有的不按集團公司的統(tǒng)一要求編制計劃和預(yù)算，不注意歷史資料的搜集、整理，對市場信息把握不夠，缺乏市場趨勢分析，造成預(yù)算執(zhí)行中實際與預(yù)算嚴(yán)重背離，預(yù)算差異巨大；（5）部分成員企業(yè)不重視預(yù)算指標(biāo)的分解，不是根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展規(guī)律分解制訂月度、季度計劃指標(biāo)，而是把年度指標(biāo)簡單除以12作為月度計劃指標(biāo)，使指標(biāo)反映的經(jīng)濟活動失去了客觀性；（6）少數(shù)成員企業(yè)預(yù)算口徑與財務(wù)口徑不一致，形成財務(wù)指標(biāo)與預(yù)算指標(biāo)相脫節(jié)的不正?，F(xiàn)象，預(yù)算考核失去基準(zhǔn)；（7）部分成員企業(yè)不能按時上報經(jīng)營月報，或上報的數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。
3、計劃的引導(dǎo)作用和預(yù)算的促進(jìn)作用沒有很好發(fā)揮。
年度經(jīng)營計劃是我們各項工作的行動指南。但有些成員企業(yè)年度經(jīng)營計劃批準(zhǔn)之后便束之高閣，忽視計劃的存在，不按計劃安排工作，對計劃執(zhí)行情況不檢查、不分析。有的只看到了預(yù)算的控制作用，沒看到預(yù)算還有促進(jìn)工作的一面，如片面強調(diào)節(jié)約支出，而對預(yù)算安排的市場推廣費、產(chǎn)品促銷費、研究開發(fā)費也嚴(yán)格控制，該花的不花，看似節(jié)約了開支，實質(zhì)上卻限制了市場營銷和技術(shù)創(chuàng)新工作，不利于企業(yè)的發(fā)展。
4、預(yù)算分析和計劃相脫節(jié)，缺乏符合實際、行之有效的分析模式。
今年以來，雖然集團公司和各成員企業(yè)都不同程度地開展了計劃和預(yù)算分析工作，但分析的深度和廣度不夠，一般僅停留在預(yù)算數(shù)字的分析上，缺少對年度經(jīng)營計劃的檢查、分析，在分析活動中，普遍存在著計劃與預(yù)算相脫節(jié)的現(xiàn)象；集團公司和多數(shù)成員企業(yè)都缺乏符合實際、行之有效的分析模式，不利于各單位及時、全面地編寫分析報告，開展分析工作。
5、預(yù)算獎懲制度不健全，考核的敏感度不強。
部分成員企業(yè)缺乏明確的預(yù)算獎懲制度，計劃、預(yù)算執(zhí)行的好壞與員工的薪酬待遇沒有聯(lián)系，造成相當(dāng)一部分人員對公司計劃和預(yù)算漠不關(guān)心；預(yù)算考核和獎懲的及時性不夠，上半年幾乎沒有開展考核和獎懲兌現(xiàn)工作，預(yù)算完成情況的好壞對員工待遇影響的敏感度不強，員工既不能及時享受到企業(yè)經(jīng)營好時的喜悅，也不能及時感受到企業(yè)經(jīng)營差時的切膚之疼，沒有把企業(yè)利益與員工利益緊緊地聯(lián)系在一起。
6、集團公司工程預(yù)算管理工作未能覆蓋所有成員企業(yè)。
由于各種原因，集團公司工程預(yù)算管理工作未能覆蓋所有成員企業(yè)，集團公司在工程項目管理上的職能作用未能充分發(fā)揮。
三、改進(jìn)計劃和預(yù)算管理工作的措施
營銷總經(jīng)理年度工作計劃 第4篇
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首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動，
其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。
最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項目進(jìn)行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。
運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。
目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等；流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式
營銷總經(jīng)理年度工作計劃 第5篇
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理論上，一套完整的營銷計劃包括以下內(nèi)容：市場環(huán)境與分析（行業(yè)、競爭者、消費者分析、swot分析等），市場定位，營銷目標(biāo)（銷售目標(biāo)與市場目標(biāo)），4p策略組合（產(chǎn)品、定價、渠道、推廣，推廣中又分為廣告、消費者促銷、終端促銷、批發(fā)促銷、人員推銷、公關(guān)等等），營銷人員管理組織構(gòu)架，營銷費用預(yù)算及行動時間表等等。但事實上，作為區(qū)域經(jīng)理不可能也無必要作如此冗長煩瑣的營銷計劃。
筆者曾作為區(qū)域經(jīng)理，但更多時候處于娃哈哈、喜之郎、貝因美等公司營銷管理高層，做過多次的年度營銷計劃，也看過、分析過眾多區(qū)域經(jīng)理的營銷計劃，現(xiàn)談?wù)勏旅鎺c營銷計劃中關(guān)于銷售額、銷售費用預(yù)估等方面的感悟，希望對自己充滿信心，有意向營銷高層發(fā)展的區(qū)域經(jīng)理有所幫助。（特別說明：本文所指的區(qū)域經(jīng)理指肩負(fù)銷售業(yè)務(wù)與市場策劃推廣職責(zé)的區(qū)域營銷經(jīng)理，非指僅有業(yè)務(wù)銷售職責(zé)無市場策劃推廣職責(zé)的區(qū)域銷售經(jīng)理）
一、 銷售額預(yù)估問題
預(yù)估明年的銷售額是每個區(qū)域經(jīng)理的首要任務(wù)之一，公司營銷總部一般要各區(qū)域上報預(yù)估銷售額，并加以統(tǒng)計匯總，同時根據(jù)數(shù)理統(tǒng)計分析法（線形回歸、平均移動等計算模型）或市場份額預(yù)計分析法來測算銷售額，并進(jìn)行綜合判斷。如果公司營銷政策和競爭環(huán)境沒有大的變動，區(qū)域經(jīng)理對市場有足夠的敏感度，并有一定的分析能力，則明年的銷售額預(yù)估偏差不會太大。但事實是，即使在以上理性預(yù)測的假設(shè)前提下，區(qū)域經(jīng)理往往會故意低估銷售額，分析一下區(qū)域經(jīng)理為何低估銷售額的動機：a 爭取更多的銷售提成，.許多公司以完成任務(wù)的比例作為提成依據(jù)，此時目標(biāo)銷售額越低，完成的比例必然越高，個人的收入自然越高。b 害怕鞭打快牛，報低銷售額，尚有與總部討價還價的余地。如果高估或平估，總部還可能層層加碼銷售額。抱著個人利益得失及與總部博弈的心態(tài)，是多數(shù)區(qū)域經(jīng)理低估銷售額的根本原因。
其實，站在總部角度，區(qū)域經(jīng)理低估銷售額根本沒有必要。事實上，公司營銷部門一般根據(jù)人均消費額，市場規(guī)?！令A(yù)估市場份額，線形回歸等數(shù)理統(tǒng)計分析方法等等，會對各個區(qū)域作出相對合理的評估，而各地上報的銷售額僅僅是參考數(shù)據(jù)，假設(shè)總部及區(qū)域經(jīng)理的預(yù)估都是理性的，雙方預(yù)估銷售額應(yīng)該基本相吻合。通常，營銷總部會對銷售額預(yù)測準(zhǔn)確的區(qū)域經(jīng)理充滿好感，并留下深刻印象----此區(qū)域經(jīng)理未來晉升前景樂觀。因為，準(zhǔn)確的市場分析預(yù)測能力是高層營銷經(jīng)理的基本技能之一，筆者當(dāng)年在娃哈哈96年銷10億元的時候，準(zhǔn)確預(yù)測出97年20億的銷售額，在97年準(zhǔn)確預(yù)測98年的32億的銷售額，這是娃哈哈高層高度認(rèn)可本人的理由之一；同樣在喜之郎、貝因美等公司許多產(chǎn)品的未來銷售預(yù)測上，筆者體現(xiàn)出一定的水平，從而奠定營銷專家的信任基礎(chǔ)。
根據(jù)筆者的切身體會，客觀的準(zhǔn)確的理性預(yù)估明年銷售額是區(qū)域經(jīng)理未來成長的基本功之一。
二、 費用預(yù)估問題
與低估銷售額的心理恰恰相反，區(qū)域經(jīng)理往往高估營銷費用，以期得到費用節(jié)約的獎勵或者作為與總部討價還價的籌碼。其實這更加沒有必要，銷售額預(yù)估的確有較大難度，但營銷費用中的人員工資獎金、餐旅、進(jìn)場、陳列、退貨、交際等費用的預(yù)估難度則相對較小（至于營銷費用中的廣告促銷費用則一般由公司總部決定）。筆者曾遇到一個區(qū)域經(jīng)理，做年度費用預(yù)估時，報出高達(dá)50%的費用比（預(yù)計費用與預(yù)估銷售額之比），后經(jīng)過幾個來回，在預(yù)估銷售額不變的前提下，營銷費用比下降至30%，后來的營銷費用的確控制在30%以內(nèi)。在我們贊嘆該區(qū)域經(jīng)理銷售費用控制水平的同時，也遺憾他當(dāng)初為何報出高達(dá)50%的費用比例。因為這表明當(dāng)初他作營銷計劃時，沒有放在公司的立場考慮問題，這樣的區(qū)域經(jīng)理適合作區(qū)域經(jīng)理，卻很難成為必須有全局觀念，以公司利益為本的公司總部的營銷經(jīng)理。
三、營銷計劃的完整性問題
作為區(qū)域經(jīng)理，沒有必要也不可能象公司市場部經(jīng)理一樣做出一份非常完整的營銷計劃書，比如環(huán)境分析中的客觀經(jīng)濟分析，4p中產(chǎn)品開發(fā)，定位，定價等問題均不是區(qū)域經(jīng)理所能決定的。但區(qū)域經(jīng)理的營銷計劃書中的區(qū)域市場環(huán)境分析（消費者環(huán)境、競爭者環(huán)境、渠道結(jié)構(gòu)分析等）和產(chǎn)品市場地位分析，這兩項則是營銷總部所非常重視的。
作為營銷總部考慮的全局性、方向性問題，對于具體區(qū)域的市場競爭環(huán)境遠(yuǎn)不如區(qū)域經(jīng)理熟悉，營銷總部總是希望各地區(qū)域經(jīng)理將當(dāng)?shù)氐氖袌龈偁幁h(huán)境能夠分析的越透徹越好，比如目標(biāo)消費者購買行為，競爭策略重點，優(yōu)劣勢分析，產(chǎn)品市場份額分析等等。
但事實上，以上諸如營銷分析工作，必須有詳細(xì)的市場調(diào)查作基礎(chǔ)，并同時具有專業(yè)素質(zhì)的營銷知識結(jié)構(gòu)時，區(qū)域經(jīng)理才有可能撰寫出來。眾多區(qū)域經(jīng)理的年度營銷計劃中有意識或無意識地回避這幾點，一方面是因為年末事情繁多，無精力，另一方面可能是知識欠缺，讓一些習(xí)慣于“猛沖猛打”型的區(qū)域經(jīng)理寫市場分析類計劃，簡直是比登天還難。筆者不強調(diào)區(qū)域經(jīng)理營銷計劃中的完整性，但強調(diào)其中內(nèi)容的推理邏輯性（即其中市場競爭分折部分），是真誠的希望：在市場一線的區(qū)域經(jīng)理們，要取得事業(yè)的發(fā)展，特別在營銷方面的發(fā)展，請重視市場分折技能的培養(yǎng)。
四、 信息不對稱問題
營銷總部以專業(yè)的市場調(diào)查及內(nèi)部數(shù)據(jù)和情報系統(tǒng)為后盾，站在全局、整體的角度，考慮下年度產(chǎn)品開發(fā)，推廣投入等直接涉及銷售增長的宏觀策略，希望各地區(qū)域經(jīng)理所提供主要是以上三點（銷售目標(biāo)、費用預(yù)估及區(qū)域市場及競爭環(huán)境分析），特別是區(qū)域市場及競爭環(huán)境分析，對營銷總部最終的決策至關(guān)重要，因為如果每個區(qū)域經(jīng)理均能提供相對客觀又較有深度的營銷分析報告，則綜合全國各地的報告，營銷總部就可能會總結(jié)出其中的共性與個性，有的放矢制訂出普遍性與差異性相結(jié)合的營銷組合，營銷計劃成功的可能性則大大提高。
營銷總經(jīng)理年度工作計劃 第6篇
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一、切實完成年營銷任務(wù)，力保工程進(jìn)度不脫節(jié)
1、實行置業(yè)任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)
20xx年公司各類樓盤的銷售任務(wù)是1.5億元，其中一季度1500萬元、二季度4500萬元、三季度4500萬元、四季度4500萬元。按 xx所簽協(xié)議書，該任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。為完成年度營銷任務(wù)，我們建議：策劃公司可實行置業(yè)任務(wù)分解，到人到片。而不是單純依靠招商大廳或中心活動?？刹扇「鼮殪`活的銷售方式，全面完成年銷任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進(jìn)。在營銷形式上，應(yīng)完善團購、中心活動推介、上門推介等方案，努力創(chuàng)造營銷新模式，以形成自我營銷特色。
2、合理運用廣告形式，塑造品牌擴大營銷
新的一年，公司在20xx年的基礎(chǔ)上，將進(jìn)一步擴大廣告投入。其目的一是塑造“xx”品牌，二是擴大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面，xx應(yīng)在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、效果評估、周期計劃、設(shè)計新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復(fù)、設(shè)計呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。
3、努力培養(yǎng)營銷隊伍，逐步完善激勵機制
策劃公司的置業(yè)顧問以及公司營銷部的營銷人員，是一個有機的合作群體。新的一年，公司將充分運用此部分資源。策劃公司首先應(yīng)抓好營銷人員基本知識培訓(xùn)工作，使?fàn)I銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊伍。其次是逐步完善營銷激勵機制，在制度上確立營銷獎勵辦法，具體的獎勵方案由營銷部負(fù)責(zé)起草。
二、全面啟動招商程序，注重成效開展工作
1、結(jié)合醫(yī)藥市場現(xiàn)狀，制訂可行的招商政策
按照公司與策劃公司所簽合同規(guī)定，xx應(yīng)于去年出臺《招商計劃書》及《招商手冊》，但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求，上述兩書在一季度由策劃公司編制出臺。 為綜合醫(yī)藥市場情況，擬由招商部負(fù)責(zé)另行起草《招商辦法》要求招商部在元月份出初稿。
2、組建招商隊伍，良性循環(huán)運作
從過去的一年招商工作得失分析，一個重要的原因是招商隊伍的缺失，人員不足。新的一年，招商隊伍在引入競爭機制的同時，將配備符合素質(zhì)要求，敬業(yè)精神強、有開拓能力的人員，以期招商工作進(jìn)入良性循環(huán)。
3、明確招商任務(wù)，打好運營基礎(chǔ)
xx項目一期工程擬在今年底建成，明年元月將投入運營。因而，廠家、總經(jīng)銷商、總商的入駐則是運營的基礎(chǔ)。我們不能等米下鍋，而應(yīng)軍馬未到，糧草先行。今年招商入駐生產(chǎn)企業(yè)、總經(jīng)銷商、總商、醫(yī)藥商業(yè)機構(gòu)等任務(wù)為300家。由策劃公司與招商部共同承擔(dān)。
4、做好物流營運準(zhǔn)備，合理有效適時投入
醫(yī)藥物流不同于傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)，它要求醫(yī)藥物流企業(yè)不單在醫(yī)藥交易平臺的搭建、運輸配送能力的提高、醫(yī)藥物流體系的配置上有別于傳統(tǒng)醫(yī)藥，更主要的是在信息功能的交換適時快捷方面完全實行電子化管理。因此，新的年度，公司將與市物流研究所進(jìn)行合作，簽訂合作協(xié)議并按合同協(xié)議履行職責(zé)。為使公司營運走向市場化，公司擬成立物流部，擬制定xx醫(yī)藥物流系統(tǒng)的營運方案，確定設(shè)施、設(shè)備構(gòu)成因素，運營流程、管理機制等。該工作在董事會的同意安排下進(jìn)行。
三、以能動開發(fā)員工潛能為前提，不斷充實企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)
xx的企業(yè)精神“三生萬物，以人為本;和合求實，科學(xué)求真”決定了xx品牌的打造，xx集團的建立，必須充實基礎(chǔ)工作、充實各類人才、充實企業(yè)文化、充實綜合素質(zhì)。新的一年，公司將在“四個充實”上扎扎實實開展工作。
1、充實基礎(chǔ)工作，改善經(jīng)營環(huán)境
公司所指充實基礎(chǔ)工作，主要是指各部門各崗位的工作要做到位，做得細(xì)微，做得符合工作標(biāo)準(zhǔn)。小事做細(xì)，細(xì)事做透。務(wù)實不求虛，務(wù)真不浮夸。規(guī)范行為，細(xì)致入微。通過做好基礎(chǔ)工作，改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營環(huán)境。該工作的主要標(biāo)準(zhǔn)，由辦公室制定的公司《工作手冊》確定，要求員工對照嚴(yán)格執(zhí)行。為對各部門基礎(chǔ)工作開展的利弊得失實行有效監(jiān)督，公司在新的年度由辦公室承辦編制《xx工作動態(tài)》，每半個月一期。
營銷總經(jīng)理年度工作計劃 第7篇
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雖然營銷計劃相對來說是短期，并不意味著隨便制定或畫一個大框框，執(zhí)行的時候憑著感覺修改，因為年度營銷計劃方案直接影響到企業(yè)全年的營銷業(yè)績乃至連續(xù)幾年的企業(yè)發(fā)展速度，所以不可掉以輕心，要認(rèn)真調(diào)查、分析、研究、斟酌，才能制訂一套比較符合實際的年度營銷計劃?！景咐馕觥?/p>
李經(jīng)理是山東某一地級市場的白酒經(jīng)銷商，到今年為止，李經(jīng)理已經(jīng)經(jīng)營白酒6年時間，自從從事白酒行業(yè)初期開始，李經(jīng)理就把每年制定行之有效的年度營銷計劃作為公司發(fā)展的頭等大事。在正確的目標(biāo)指引下，李經(jīng)理的公司每年制定的營銷目標(biāo)都能順利完成，使得公司銷售業(yè)績發(fā)展迅速。從公司成立初期的銷售人員5名、送貨車輛3輛、庫房300平米、單一品牌銷售、年銷售額300萬左右，發(fā)展到今天的公司人員50人、送貨車輛15輛、庫房1500多平米、高中端、多價位、多品牌銷售、年銷售額8000多萬的商貿(mào)公司。那么，李經(jīng)理每年是怎么制定營銷計劃，并順利完成每年的銷售目標(biāo)呢？
進(jìn)行充分的市場調(diào)研
沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。每年，公司在制定年度營銷計劃時都會組成一個由李經(jīng)理親自“掛帥”的小組，抽出公司的精兵強將對市場信息和公司數(shù)據(jù)庫進(jìn)行調(diào)查和篩選。調(diào)查內(nèi)容主要分為兩部分：內(nèi)部主要清楚自己的家底，如：現(xiàn)在的銷售業(yè)績、盈利水平、資金狀況、人才結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命周期、市場網(wǎng)絡(luò)（每個渠道有多少家終端在銷售公司的產(chǎn)品、未開發(fā)的有多少）等，是否的到了最佳匹配，還有多少潛力可挖掘等；外部主要能清楚國家差產(chǎn)業(yè)政策、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟狀況、消費習(xí)慣等，以及主要競爭對手的競品分析、推廣方式分析、傳播方式分析、銷售模式分析、渠道特征分析等。把這些問題都搞清楚了，然后做swot分析，制定切合實際的年度營銷計劃，公司的競爭力就會提高，年度銷售目標(biāo)就會順利完成。
要整合公司的所有資源
年度營銷計劃是關(guān)系到公司全局的行動藍(lán)圖，制定這個藍(lán)圖時，必須調(diào)動公司內(nèi)部和外部的，過去和現(xiàn)在的，甚至包括潛在的所有資源，制定一套最高效的運轉(zhuǎn)方案和計劃，為實現(xiàn)營銷目標(biāo)服務(wù)，具體包括：資金資源、產(chǎn)品資源、配送資源、人力資源、網(wǎng)絡(luò)資源、社區(qū)資源、媒介資源、政府資源等等。
要掌握公司一個發(fā)展的“度”
李經(jīng)理公司的年度營銷計劃是建立在原有基礎(chǔ)上的，在最大限度調(diào)動公司所有資源的前提下，制定年度營銷計劃還應(yīng)掌握一個“度”的問題，因為把營銷計劃制定的過低無疑是在浪費公司資源，影響公司的發(fā)展速度。而把年度營銷計劃制定的過高，執(zhí)行起來很困難，自上而下壓力過大，就會造成為了銷量不擇手段的“短期行為”，從而導(dǎo)致市場上出現(xiàn)在砸價、竄貨等影響公司發(fā)展的不良行為。
對產(chǎn)品界定，突出產(chǎn)品的作用
由于市場需求的多元化和個性化，很多經(jīng)銷商都在進(jìn)行高中低端多價格帶多品牌經(jīng)營，因此，經(jīng)銷商在制定年度營銷計劃時要清點一下自己所經(jīng)銷的產(chǎn)品，對每個產(chǎn)品進(jìn)行界定并突出它們在市場上的作用。因為市場如戰(zhàn)場，產(chǎn)品是武器，武器落后是不能打勝仗的。
李經(jīng)理每年在做年度營銷計劃時，結(jié)合自己所經(jīng)銷的產(chǎn)品和市場的實際以及產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)，把產(chǎn)品進(jìn)行界定，確定哪些是“有量無利”的渠道型產(chǎn)品用來搭建銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定客戶；哪些是“有量有利”的黃金型產(chǎn)品來確保公司的利潤目標(biāo)，哪些是“有利無量”的朝陽產(chǎn)品需要培養(yǎng)，哪些是為了阻止競爭手對手的“炮灰型產(chǎn)品”，哪些是“季節(jié)型產(chǎn)品”等突出每個產(chǎn)品的作用。這些產(chǎn)品分別能給公司帶來的市場份額和利潤如何？這些產(chǎn)品的生命周期如何？是否能維持現(xiàn)有的價位和銷量？如果受市場競爭的影響這些產(chǎn)品的銷量和利潤下降怎么辦？這些因素，李經(jīng)理在制定年度營銷計劃時都會考慮。
分工明確、目標(biāo)清晰
有的經(jīng)銷商制定年度營銷計劃過于華 夏 酒 報中國酒業(yè)風(fēng)向標(biāo)粗放，只有大框框和總數(shù)字。如：今年我公司銷售額要增加多少多少，具體怎么增長？那個產(chǎn)品增長？有誰來完成增長等等。
沒有具體的營銷計劃實施方案，各項營銷目標(biāo)也沒有落實到具體的部門和具體的的責(zé)任人，如果組織結(jié)構(gòu)相互扯皮，分工不明確，用人不得力或者關(guān)鍵崗位人員錯位，都會造成營銷計劃無法順利實施，如同打仗，有好帥還的要有良將，有良將還的有精兵，才能出師必勝，分工不明確或者目標(biāo)不清晰都會造成人力資源的嚴(yán)重浪費并且影響銷售目標(biāo)的完成。
因此，李經(jīng)理每年在制定營銷計劃時，讓公司全體員工都清楚的知道今年的年度目，考慮到市場的不確定因素，將年度銷售目標(biāo)細(xì)化每季度、每月、每周、每日，再明確到每個部門、每個責(zé)任人，然后沉著應(yīng)對，順勢而為，咬定每一日，一日扣一日，日日相扣，以日保周，以周保月，以月保年，抓細(xì)、抓實、抓精、抓到位來確保全年銷售計劃的完成。
確保各種營銷制度要配套合理有效
營銷管理制度如同軍隊紀(jì)律，是所有營銷人員共同遵守的法則。在制定營銷計劃時要確保與營銷制度協(xié)調(diào)一致。制度是公司長期管理經(jīng)驗的總結(jié)，一般具有長效性和權(quán)威性，隨著公司內(nèi)外部環(huán)境的變化，個別制度不完全符合公司發(fā)展的實際，就會會阻礙公司的發(fā)展，比如：分配制度、獎懲制度、用人制度等。要根據(jù)新的營銷計劃對制度做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。提高員工的工作效率，使得營銷更加高效，最大限度調(diào)動全體銷售人員和全體職工的積極性，以確保營銷計劃實現(xiàn)。
李經(jīng)理在制定年度營銷計劃時，根據(jù)完成年度營銷計劃的需要建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度，明確崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程，加強“計劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個環(huán)節(jié)的完整性，尤其是建立一個客觀有效的檢查系統(tǒng)，實時、實地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位，也就是做到事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控、事后總結(jié)，實現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理確保營銷計劃的完成。
例如，李經(jīng)理針對每個銷售人每天按照銷售計劃分解的目標(biāo)要做到事前見標(biāo)準(zhǔn)，事中要掌控，事后要總結(jié)。
事前建標(biāo)準(zhǔn)：把業(yè)務(wù)員每天要工作目標(biāo)建立標(biāo)準(zhǔn)，把所有該出現(xiàn)的問題全部用制度形式確立下來，如：
1工作時間標(biāo)準(zhǔn)：每天晨會時間，上下班時間，下午下班工作總結(jié)時間。
2拜訪標(biāo)準(zhǔn)：每個業(yè)務(wù)員每天必須嚴(yán)格按照終端拜訪八步驟拜訪xx家終端店。
3生動化標(biāo)準(zhǔn)：每家終端店外廣宣標(biāo)準(zhǔn)、店內(nèi)廣宣標(biāo)準(zhǔn)，店內(nèi)產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)等。
4銷售產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：具體細(xì)化到品項。
5客情標(biāo)準(zhǔn)：終端店主與業(yè)務(wù)員關(guān)系熱絡(luò)。
6獎懲標(biāo)準(zhǔn)：遲到早退罰款x元，完不成當(dāng)天銷量罰款x 元，超額完成當(dāng)天銷量獎勵x 元。
事中掌控：以上所有標(biāo)準(zhǔn)的實現(xiàn)都要建立在監(jiān)控、追蹤的基礎(chǔ)上，要確保整個過程在公司掌控之中。
事后總結(jié)：對于做得好的按照獎勵機制獎勵，并分享經(jīng)驗。做得不好的按照處罰標(biāo)準(zhǔn)處罰，并總結(jié)教訓(xùn)。
要充分考慮競爭對手的威脅
知己知彼，百戰(zhàn)百勝。在制定營銷計劃時，不要忽視主要競爭對手的存在，有時單純的考慮自己的計劃而忽視了主要競爭對手的反擊反撲乃至進(jìn)攻計劃，也可能導(dǎo)致營銷計劃目標(biāo)因受阻無法實現(xiàn)，尤其是將營銷目標(biāo)分解到具體產(chǎn)品和具體市場后，就必須把競爭對手的牽制力和破壞力考慮進(jìn)去。
營銷總經(jīng)理年度工作計劃 第8篇
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很多企業(yè)年度營銷計劃地制定是“自上而下”的，高層“規(guī)劃”的。往往是：增加了程序但是沒能解決問題，實效性不強。他們的計劃，只是一些整體的渠道管理、價格管理、促銷管理、產(chǎn)品策略等等，這些東西對于一線的銷售人員來講還是很空泛。
實際上，計劃地制定是為了更好的實施，強調(diào)對實施過程的一個管理和指導(dǎo)。這往往是很多的企業(yè)忽略的事情，他們大多數(shù)只是制定了最終考核的目標(biāo)。
實施的工作最終是由基層一線銷售人員去做的。營銷計劃地制定應(yīng)該是“自下而上”的，是各個區(qū)域、渠道銷售計劃的總和。公司的營銷目標(biāo)出來以后，應(yīng)該將目標(biāo)分解到各個區(qū)域或是各個渠道經(jīng)理，各區(qū)域經(jīng)理或是渠道經(jīng)理和下面的銷售人員一起來圍繞著目標(biāo)來制定本部門的銷售計劃。總公司再根據(jù)提交上來的計劃，整合出公司整體的年度營銷計劃。
一個好的年度營銷計劃同時一定也是一個全體員工共同參與制定的計劃。如果沒有基層銷售人員的支持，就會失去市場真實的資料和許多很好的建議。而且一個很重要的問題，如果缺乏銷售人員的普遍的共識，這個計劃只是公司高層的計劃，而不是公司整體的營銷計劃。
我國的管理者普遍存在和公司員工溝通不充分的毛病。他們總是自以為是的認(rèn)為：公司的員工當(dāng)然知道公司的營銷計劃。因此，大部分的時候即使高層下達(dá)了很明確的目標(biāo)，下面的實施者也不知明白你的觀點。
2、 缺乏系統(tǒng)性
目前國內(nèi)企業(yè)存在一個很普遍的問題，所謂的年度營銷計劃就是銷售指標(biāo)數(shù)字的制定，而制定完這個指標(biāo)的后續(xù)工作沒做計劃，也就是對于如何達(dá)到這個指標(biāo)，該怎樣做，需要分配多少的資源，這些關(guān)鍵的東西沒有下文。就算有些公司會做些產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略、價格策略等等策略之后，但是往往這些所謂的策略和實際的工作相脫節(jié)，對于那些常年在一線拼殺的區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理來講：和他們的關(guān)系不大，理論性太強，還是沒有針對性的可操作工作可以發(fā)展。銷售經(jīng)理們還是按照去年的方式辦，也許有的只是多加點班，多請經(jīng)銷商吃頓飯，對下屬的脾氣更大點而已。
舉個例子：制定好了公司今年銷售額要提高30%。那么要完成銷售額提高30%的任務(wù)，是通過提高價格實現(xiàn)還是通過提高銷量實現(xiàn)？如果是提高銷量實現(xiàn)，需要多賣多少的產(chǎn)品？多賣的產(chǎn)品是通過深度發(fā)掘現(xiàn)有市場的潛力來達(dá)到，還是通過新開發(fā)銷售區(qū)域達(dá)到？如果決定是開發(fā)新的市場，如何選擇新的銷售區(qū)域？新的銷售區(qū)域，是通過公司自己辦立分公司來做，還是找經(jīng)銷商來做？找經(jīng)銷商做，這么多的量，需要找多少個經(jīng)銷商可以完成任務(wù)？這些經(jīng)銷商如何找到？針對這些經(jīng)銷商給制定什么樣的渠道政策？如果是自己來做，現(xiàn)有的銷售人員夠不夠，是不是還需要招聘新的人員？新的人員是不是還需要一定時間的培訓(xùn)？分公司或是辦事處的籌建工作是否能順利地開展？產(chǎn)品在給區(qū)域銷售后是否需要配套的售后服務(wù)工作？人員招募，培訓(xùn)……..
上面只是個簡單的例子，還沒有涉及到其他的內(nèi)容，但是就是這樣也要花費我們大量的時間和精力來開展配套工作。實際上，筆者服務(wù)過的知名企業(yè)早在7月份就開始準(zhǔn)備明年的年度營銷計劃了，但是還是有許多的公司到了12月才做明年的營銷規(guī)劃，真是天知道他是怎樣安排資源分配和制定年度預(yù)算的。
在保證有足夠時間的基礎(chǔ)上，我們又該怎樣來達(dá)到深入地系統(tǒng)性呢？實際上，有一種有效的解決這個問題的方法：“魚刺圖”。這很容易操作，就實現(xiàn)列出目標(biāo)，然后圍繞這個目標(biāo)找出各種達(dá)成目標(biāo)的方案，接下來把每個方案當(dāng)作目標(biāo)，找出實現(xiàn)他的方案，最終不斷的細(xì)化，真正使其達(dá)到可實際操作。只要按照這個方法不斷的深入下去，我們就會對我們要開展的工作做到心中有數(shù)。
3、 缺乏風(fēng)險應(yīng)對措施
缺乏風(fēng)險應(yīng)對措施，沒有一套應(yīng)付突發(fā)事件的系統(tǒng)。許多的企業(yè)，在年度營銷計劃地制定中，沒有涉及到風(fēng)險應(yīng)對措施，好像市場發(fā)展一定能100%的按照他的計劃實施下去。
市場總是在不斷的變化的，不變的只有“變化”。我們應(yīng)該對各種突發(fā)事件作好從分的分析、預(yù)測和制定應(yīng)對防范措施。
一般來講，對于營銷部門來講，風(fēng)險可以分為：行業(yè)風(fēng)險和企業(yè)內(nèi)風(fēng)險。
行業(yè)風(fēng)險主要有：政治形勢的變化、政府政策的調(diào)整、社會關(guān)注的轉(zhuǎn)變、行業(yè)變化、消費者購買偏好轉(zhuǎn)移、物資的短缺等等。
企業(yè)內(nèi)風(fēng)險分為：經(jīng)營風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險。經(jīng)營風(fēng)險主要有：決策失誤、質(zhì)量下降、成本上升、管理水平低下、高層人事變動等等。財務(wù)風(fēng)險包括有：現(xiàn)金流風(fēng)險、融資失敗、投資失誤、大量呆壞賬等。還有一些負(fù)面的媒體報道危機等等。
這些都構(gòu)成了企業(yè)風(fēng)險，在制定企業(yè)營銷計劃中，要考慮到這些問題出現(xiàn)的可能性。做好積極的預(yù)防和應(yīng)對。筆者并不是要求準(zhǔn)備兩份年度營銷計劃，但是針對一些關(guān)鍵的部分，我們真的要做好預(yù)防工作。
4、 缺乏主次之分
如果想要計劃真正的做到可操作的話，我們一定對各項工作有個主次之分，要清楚的界定出關(guān)鍵行動措施。所謂的“企業(yè)重組”、“過程管理”也是對關(guān)鍵的部門、關(guān)鍵的流程進(jìn)行掌控和優(yōu)化。原理是一樣的，當(dāng)然這里有個前提就是能很好的找出關(guān)鍵部門、關(guān)鍵流程所在。
實際上，一個戰(zhàn)略規(guī)劃也好，年度營銷計劃也罷。只要能找出關(guān)鍵的地方，對其進(jìn)行關(guān)鍵點控制，就可以把計劃變成行動方案，使計劃流程發(fā)揮作用。例如：對銷售主管來說，假設(shè)他的關(guān)鍵點是銷售量的問題，針對這個問題，它可以制定出具體的提高銷售量的計劃，而這個計劃當(dāng)中具體的時間安排、實際實施的負(fù)責(zé)人有是其關(guān)鍵點。那我們只要抓住具體的時間安排和負(fù)責(zé)人就可以了。
5、 缺乏長期規(guī)劃性
小的時候，父親常教育我們，“有志者，立長志；無志者，常立志”。
很多的企業(yè)事實上正犯著“常立志”的毛病。他們沒有自己長期的發(fā)展計劃，10年規(guī)劃，5年規(guī)劃，他們總是會用“誰知道道時候會出現(xiàn)什么情況”輕易打發(fā)掉了。而那些成功的公司對計劃的理解是：三年戰(zhàn)略計劃和一年營銷計劃的分解實施。
6、 缺乏和其他部門的溝通性
將營銷目標(biāo)轉(zhuǎn)換成為具體的策略，這就需要對企業(yè)現(xiàn)有的資源進(jìn)行綜合考慮，如此才能更加全面詳細(xì)的制定出一套完整的營銷計劃。一般來講我們需要考慮到的資源是：
·信貸能力
·生產(chǎn)力量
·營銷費用
·人力資源
·客戶忠誠度
·銷售能力
·分銷能力
具體的來講我門必須要和財務(wù)的溝通、和人力資源的溝通、和采購的溝通、和生產(chǎn)部門的溝通、和銷售部門的溝通、和物流部門的溝通。營銷計劃不僅僅是對目標(biāo)進(jìn)行量化的數(shù)字圖表，他還要有對實現(xiàn)目標(biāo)的資源要求配合。
你要和財務(wù)部門溝通，明年的計劃執(zhí)行需要多少的費用，各項費用的分配是否合理？是否符合公司的整體的預(yù)算？是否需要融資？或是應(yīng)該簡化一些不是很重要的計劃措施？
你要和人力資源部門溝通，為了實施明年的計劃，現(xiàn)在的人員數(shù)量是否合理？多了淘汰誰？少了增加多少？現(xiàn)在的人員能力是否能滿足明年的工作開展要求？如果不行，是通過公司內(nèi)部培訓(xùn)還是請外腦來上課？培訓(xùn)的方案又是怎么樣？
你要和生產(chǎn)部門溝通，充分做好產(chǎn)銷協(xié)調(diào)。生產(chǎn)部門要為營銷計劃服務(wù)，不同的時期，主推什么品項的產(chǎn)品，計劃的銷量是多少，渠道政策、力度多大，這些都要在生產(chǎn)計劃中反映出來，一方面是配合營銷計劃提供充足的貨源，另一方面是合理的安排生產(chǎn)計劃，什么時期生產(chǎn)什么品項的產(chǎn)品，降低庫存，降低成本。
你還要和銷售部門溝通，通常的時候，營銷計劃是老總或是市場部制定的，而銷售部門，只是在計劃制定好了以后，才知道自己明年的目標(biāo)和計劃，即使有的企業(yè)集合銷售經(jīng)理進(jìn)行討論，也是形式而已。沒有“自下而上”的戰(zhàn)略制定思想，一切的討論都是白費的。
溝通效率高低對企業(yè)的整體運作由相當(dāng)?shù)挠绊?；要保證這個過程的高效，除了在企業(yè)內(nèi)部營造團隊協(xié)作的文化外，更重要的是在各部門的協(xié)作之間建立責(zé)任制度，在業(yè)務(wù)流程的串聯(lián)中使各部門能夠正確完成自己的工作，避免企業(yè)內(nèi)部經(jīng)常出現(xiàn)的扯皮現(xiàn)象，降低內(nèi)部交易成本，提高市場反應(yīng)速度。
7、 缺乏專業(yè)性
營銷規(guī)劃的專業(yè)性體現(xiàn)在專業(yè)的部門、職能、人員和流程，但是很多企業(yè)往往都是老板“拍腦袋”定目標(biāo)，銷售經(jīng)理“拍胸脯”保證完成任務(wù)，可是到了實際工作才“拍大腿”，知道了這樣的任務(wù)沒法完成，最后只能“拍屁股”走人了。由老總根據(jù)自己的經(jīng)驗和認(rèn)識來做公司的營銷規(guī)劃，區(qū)域經(jīng)理做區(qū)域的營銷規(guī)劃。這種做法的成功取決于老總對市場的了解程度、判斷能力以及必備的專業(yè)素質(zhì)，風(fēng)險很大，往往成敗寄于一人身上。
我們說：營銷規(guī)劃的制定一定是“自下而上”，而營銷規(guī)劃的實施一定是“自上而下”的實施。造成上面的現(xiàn)象的原因是多種多樣的，我在這里只強調(diào)兩點：
·數(shù)據(jù)的分析
營銷規(guī)劃作用不大的一個重要表現(xiàn)就是缺乏數(shù)據(jù)支持，一種是具體的數(shù)字，另一種則是發(fā)生的現(xiàn)象，企業(yè)做營銷規(guī)劃時對這兩方面的信息往往了解不精確、分析不準(zhǔn)確，從而造成營銷規(guī)劃對實際工作的指導(dǎo)意義不大。
硬性數(shù)據(jù)支持包括：總體銷售額（量）、區(qū)域銷售額、分產(chǎn)品銷售額、市場占有率、銷售增長率、營銷費用額（率）、市場鋪貨率、品牌知名度（忠誠度等）；軟性數(shù)據(jù)支持包括：消費者購買心理和行為特點、產(chǎn)品在市場上的發(fā)展趨勢、競爭對手狀況（營銷政策、費用投入、銷售狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等）。擁有這些數(shù)據(jù)，企業(yè)就能夠?qū)κ袌鲂蝿莺推髽I(yè)形勢進(jìn)行細(xì)致地分析，制訂出針對性強的營銷策略和計劃。
·競爭對手情況的分析
了解你的對手才能了解自己的不足，不能忽視競爭對手的情況，制定計劃時，要首先從競爭對手身上發(fā)現(xiàn)問題，再及時調(diào)整自己的計劃，競爭對手的分析主要是分兩個部分，
1）、今年的競爭對手的狀況的分析，可以從下面的三個方面來系統(tǒng)地分析：
1 市場占有率/銷售額品牌知名度/鋪貨率/嘗試率
2 主要競爭對手的市場策略分析，目標(biāo)市場/價格/產(chǎn)品/促銷/渠道
3 主要競爭對手的市場狀況分析，銷售區(qū)域分布/廣告/媒體狀況/銷售人員素質(zhì)/客戶服務(wù)質(zhì)量
這些都是一望過去的數(shù)據(jù)的統(tǒng)計工作。應(yīng)該說，營銷計劃的重點改進(jìn)工作來自于和對手的差距分析。要樹立競爭對手分析機制，樹立向行業(yè)領(lǐng)先對手看齊的方針。從總公司、區(qū)域經(jīng)理各個層次找準(zhǔn)和行業(yè)領(lǐng)先對手的差距，補足“最短板差距”。這項分析工作類似于“魚刺圖”，將可能造成差距的一些關(guān)鍵因素一一的列出來，再加以詳細(xì)的對比，比如，某個產(chǎn)品在某個地區(qū)市場上無法得到消費者的認(rèn)同，導(dǎo)致銷量不斷的下降，可以從推廣、分銷、終端、產(chǎn)品、價格等方面尋找行業(yè)領(lǐng)先的競爭對手，一項一項地進(jìn)行對比，找出自己做的不足的地方。
2）、分析競爭對手對我們的計劃會有什么樣的反映和因?qū)Υ胧?/p>
這是許多的企業(yè)忽視的工作，我們只是一廂情愿的制定自己的工作計劃，好像我們的對手都是我們的朋友一樣，對我們的所作所為無動于衷。實際情況并不是這樣，我們做出的每項措施，都會遭到競爭對手強烈的反映和抵抗。事實上，大多數(shù)的企業(yè)不做這項工作是因為市場變化無常，根本無法預(yù)測到對手究竟會有什么樣的反應(yīng)。我們的確不可能窮盡各種可能的情況，但是我們應(yīng)該為此做好從分的準(zhǔn)備。
8、 缺乏總結(jié)性
年度營銷計劃的制定始于對需求、機會和問題的評估?？墒俏覀兊哪甓葼I銷計劃往往過多的注重明年的計劃工作，而忽視了今年的工作的總結(jié)。往往是今、明兩年的工作開展上面出現(xiàn)了“空隙”，首尾不相連，無法形成嚴(yán)密的體系。應(yīng)該說明年的工作是建立在今年的工作基礎(chǔ)上的。要想制定出真正有發(fā)展性的計劃出來，一定要總結(jié)出今年的問題和差距。從計劃制定來講，一定要從問題和差距出發(fā)，各個層次的經(jīng)理要把今年中面臨的所有的問題列出來，按照不同的特點分門別類，對其作出細(xì)致地分析。發(fā)現(xiàn)問題、勇敢的承認(rèn)問題的存在、細(xì)致地分析問題、提出問題的解決方案 才是年度計劃的真正意義所在。
（1） 對上年度營銷計劃執(zhí)行情況的總結(jié)，主要是對產(chǎn)品、價格、渠道和促銷這四個方面所開展的工作進(jìn)行回顧，重點是掌握整體營銷活動對相關(guān)營銷指標(biāo)的影響情況。
（2） 評估上年度營銷計劃成效的內(nèi)容包括：產(chǎn)品對市場的滲透程度和擴張程度、新產(chǎn)品的投放效果、價格上漲、下降或維持對銷售帶來的影響、分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)情況、對經(jīng)銷商進(jìn)行管理的效果、開展渠道促銷對銷售的影響、媒體廣告投放對銷售產(chǎn)生的影響、消費者促銷活動對銷售產(chǎn)生的影響等。
（3） 在評估營銷計劃的基礎(chǔ)上，重要的是在競爭形勢不斷變化的環(huán)境中，挖掘出影響銷售的根本因素，為未來營銷策略規(guī)劃的制訂提供堅實的依據(jù)；分析的重點是競爭對手，通過與競爭者在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷各環(huán)節(jié)的詳細(xì)對比，找出彼此之間的差異點，確定導(dǎo)致銷售差異的原因，并進(jìn)行必要的調(diào)整。
9、 缺乏考核性
也許很多人會奇怪，銷售指標(biāo)不是都落實到每個人了嗎？怎么會缺乏考核行？但是，請您注意：往往是指標(biāo)落實，計劃沒有落實。往往只是銷售額指標(biāo)落實到每個具體的人身上去了，每個人各自為政，為了完成這個銷售額想方設(shè)法的工作。而公司整體的營銷計劃并沒有落實下去，這樣就造成了許多的短視行為，以犧牲品牌形象和品牌建設(shè)來換取短期的“虛假”的銷量的增加。
因此實施計劃一定要有具體的時間表、階段性成果報告、落實責(zé)任人，這樣以便跟蹤考核，確保計劃地貫徹執(zhí)行。干特圖是個很好的工具。
營銷總經(jīng)理年度工作計劃 第9篇
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根據(jù)公司部署和公司實際存量情況，以及公司領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的《2021年績效考核指標(biāo)責(zé)任書》要求，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和各部門的配合幫助下，我們營銷部門積極履行工作職責(zé)，努力完成既定工作目標(biāo)。雖然市場存在許多抗性，任務(wù)艱巨，但大家齊心協(xié)力去克服。在2021年第一季度完成了以下工作：
1、完成公司實際存貨的盤點：經(jīng)盤點，公司已開盤項目剩余總貨值為7.6968億 元（其中：南康**華城1.394億元；**財富中心0.288億元；**公元0.2229億元；國際時代廣場5.792億元），尚未開盤項目（**花苑）總貨值為6.1168億元。
2、完成已開盤項目部分存貨去化：經(jīng)過大家努力，已完成銷售額2863.07萬元（南康**華城2583.82萬元；**財富中心0萬元；**公元249.88萬元；國際時代廣場29.96萬元），實際回款1279.84萬元（其中：南康**華城1063.49萬元；**財富中心0萬元；**公元155.88萬元；國際時代廣場60.47萬元）。
3、完善營銷組織結(jié)構(gòu)和管理制度：新招入公司營銷總監(jiān)和分管營銷的公司副總經(jīng)理各一名并明確了職責(zé)與分工；補充完善了《員工手冊》中營銷工作管理制度，厘清了營銷工作管理流程，明確營銷工作信息管理流程和日、周、月報、例會工作要求。
4、配合銷售和新項目開盤前工作：對于**華城項目銷售，緊密配合，促進(jìn)成交；對于信豐**花苑項目，現(xiàn)已完成銷售中心開放，我們將與工程、物業(yè)、行政、、合作商等通力協(xié)作，做好前期工作，確保2021年5月1日首開成功。
雖然大家積極努力的去工作，但是由于項目所處階段和市場抗較多等因素，銷售成績不是很理想，我們將通過進(jìn)一步拓寬銷售渠道、加強市場外拓、銷售人員培訓(xùn)與素質(zhì)提升，針對項目實際情況，發(fā)掘項目亮點與賣點，提出更加合理的營銷工作方案等手段以促進(jìn)成交，力爭完成既定工作目標(biāo)。為加快營銷工作進(jìn)度，促進(jìn)成交，我們在下一季度計劃完成以下工作內(nèi)容：
1、繼續(xù)已開盤項目存貨去化：計劃完成銷售額7385.00萬元，計劃回款5360.00萬元（其中：南康**華城銷售額4500.00萬元，計劃回款3500.00萬元；**財富中心銷售額150.00萬元，計劃回款100.00萬元；**公元銷售額400.00萬元，計劃回款260.00萬元；國際時代廣場銷售額2335.00萬元，計劃回款1500.00萬元）。
2、重點做好未開盤項目開盤和銷售：做好信豐**花苑項目前期工作，確保項目在2021年5月1日首開成功。做好認(rèn)籌蓄客，制定合理的營銷政策，力爭開盤一個月去化首推貨量60%以上，完成銷售額6819.97萬元，計劃回款2500.00萬元。
3、著重國際時代商鋪、車位、雜間以及**華城的銷售工作：對國際時代的老業(yè)主進(jìn)行電話回訪及上門拜訪的方式進(jìn)行商鋪、車位、雜間銷售的宣傳，釋放火熱銷售的優(yōu)惠政策，引導(dǎo)業(yè)主購買。進(jìn)一步拓展銷售渠道：目前**公元目前僅剩2套房源，其中包括1套一樓和1套樣板房，第二季度更多的精力轉(zhuǎn)移到國際時代廣場商業(yè)及車位，可考慮增加員工推薦、全民推薦、老帶新、新帶新、拓銷一體、圈層營銷等銷售渠道。及時提交車位銷售的價格優(yōu)惠折扣及優(yōu)惠方式，公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后銷售部執(zhí)行。外拓工作的強化及細(xì)化：每天指定人員指定地點外拓派單，組織銷售人員不定期陌拜商家及個體經(jīng)營戶。提升銷售人員的培訓(xùn)項目專業(yè)知識、綜合能力、職業(yè)素養(yǎng)等系列培訓(xùn)，讓銷售員自身價值得到提升同時增強團隊的士氣和凝聚力。
4、加強營銷公司配合與監(jiān)督：按照公司與公司簽訂協(xié)議，督促協(xié)議內(nèi)容的有效履行，做到信息暢通、執(zhí)行到位、配合緊密。
營銷總經(jīng)理年度工作計劃 第10篇
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市場營銷部是負(fù)責(zé)對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟效益和社會效益起到重要促進(jìn)作用。
針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年銷售計劃書，現(xiàn)在向大家作一個匯報：
一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
×年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
