營(yíng)銷經(jīng)理日常工作計(jì)劃

營(yíng)銷經(jīng)理日常工作計(jì)劃 第1篇

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社會(huì)中銷售工作占據(jù)大半江山，不同的種類銷售工作計(jì)劃不一樣，本文為大家提供銷售工作計(jì)劃，歡迎大家閱讀學(xué)習(xí)，想了解更多，請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注。

銷售部門工作計(jì)劃一酒水銷售是每個(gè)酒店的重點(diǎn)，寫好酒店銷售計(jì)劃，有個(gè)明確的銷售思路，才能更好的將產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者手中。以下是酒店銷售計(jì)劃范文，供大家參考。

市場(chǎng)營(yíng)銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，制訂營(yíng)銷方案起到參謀和助手的作用，它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷渠道，開拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。

針對(duì)營(yíng)銷部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部__年銷售計(jì)劃書，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善__年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

__年，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。

銷售部門工作計(jì)劃二一、銷量指標(biāo)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計(jì)劃、目標(biāo)。

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作，制定儀表環(huán)境監(jiān)督卡

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡。

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時(shí)處理展廳突發(fā)情況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。

3、展廳前臺(tái)接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺(tái)值勤的責(zé)任。

隨時(shí)查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。

4、銷售人員的日常工作，對(duì)于銷售人員的客戶級(jí)別定位和三表一卡的回訪度進(jìn)行提醒督促，對(duì)銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察。

對(duì)銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如上牌時(shí)間和廠家出現(xiàn)的政策變動(dòng)等。隨時(shí)處理展廳突發(fā)情況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

5、員工請(qǐng)假處理，準(zhǔn)假具體安排辦法制度。

三、配合市場(chǎng)部，做好銷售拓展和市場(chǎng)推廣工作

1、對(duì)市場(chǎng)部發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等。

2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場(chǎng)部進(jìn)行外出市場(chǎng)開拓，由市場(chǎng)部定點(diǎn)，出外發(fā)單片。

四、掌握庫(kù)存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計(jì)劃

每天對(duì)于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤查。下班前上報(bào)銷售經(jīng)理登記。對(duì)于時(shí)間過(guò)長(zhǎng)車輛對(duì)銷售人員進(jìn)行通報(bào)，重點(diǎn)銷售;配合銷售經(jīng)理對(duì)每禮拜一從廠家訂購(gòu)的車型，顏色進(jìn)行建議。

五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施

由于現(xiàn)階段的管理制度不完善，銷售員缺少較好的培訓(xùn)，通過(guò)與銷售顧問(wèn)的溝通，他們需求更好的競(jìng)品信息，我會(huì)想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷售業(yè)績(jī)。根據(jù)銷售經(jīng)理和銷售顧問(wèn)的具體要求，制定相關(guān)的培訓(xùn)材料和計(jì)劃!初步定在每天早晨培訓(xùn)閑置組。

六、排班安排

根據(jù)現(xiàn)排班制度，由于有1組為閑置組，閑散情況嚴(yán)重，組織上午學(xué)習(xí)培訓(xùn)，每月初月中做競(jìng)品調(diào)查。當(dāng)然，所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵，所以說(shuō)，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中，并在實(shí)踐中不斷的提高自己改善團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起，在情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

銷售部門工作計(jì)劃三作為一名店長(zhǎng)我深感到責(zé)任的重大，多年來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)效益好的零售店來(lái)說(shuō)，一是要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識(shí)做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點(diǎn)：

1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用。

增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。

3、通過(guò)各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購(gòu)物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對(duì)性，從而避免因此而帶來(lái)的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。

不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。

發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓我干”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營(yíng)造一個(gè)舒心的購(gòu)物環(huán)境;其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語(yǔ)，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問(wèn)題，并以積極的態(tài)度去解決。

營(yíng)銷經(jīng)理日常工作計(jì)劃 第2篇

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【銷售業(yè)務(wù)員2017年度工作計(jì)劃范文一】

永登營(yíng)銷部根據(jù)本次全省煙草會(huì)議精神，結(jié)合年初工作會(huì)議部署，堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)、富有效率、充滿活力、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的總體要求，結(jié)合縣局(營(yíng)銷部)全年的工作思路并結(jié)合轄區(qū)實(shí)際情況，重點(diǎn)安排部署下半年的工作任務(wù)。下面，就營(yíng)銷部下半年工作計(jì)劃。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。目前，市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對(duì)行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢(shì)、客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對(duì)較低，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。

1、加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識(shí)的學(xué)習(xí)、著力提高營(yíng)銷人員的綜合能力。針對(duì)目前營(yíng)銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營(yíng)銷部將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式多樣化：集體培訓(xùn)、知識(shí)競(jìng)賽、演講比賽、自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營(yíng)銷知識(shí)、法律法規(guī)之外，重點(diǎn)要求營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營(yíng)銷知識(shí)，社交禮儀、語(yǔ)言溝通等;時(shí)間上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會(huì)、業(yè)余時(shí)間，保證每個(gè)工作人員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí)時(shí)間。使每個(gè)營(yíng)銷人員的才智在市場(chǎng)、工作中得到較好的發(fā)揮。

2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，保證各項(xiàng)工作的順利開展。隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn)，營(yíng)銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開展。營(yíng)銷部將每月組織1-2次的營(yíng)銷人員培訓(xùn)和考試，重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點(diǎn)。

二、深入市場(chǎng)，把握市場(chǎng)真實(shí)需求，提報(bào)第一手市場(chǎng)真實(shí)需求。一是自6月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來(lái)，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后，客戶對(duì)自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降低，客戶對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū)，導(dǎo)致在市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)總量浮動(dòng)和自主提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差。既有客戶認(rèn)識(shí)方面的問(wèn)題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問(wèn)題。使市場(chǎng)的真實(shí)需求沒(méi)有在訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作沒(méi)有很好的領(lǐng)會(huì)，導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問(wèn)題。針對(duì)存在的問(wèn)題將從以下方面進(jìn)行著手整改。

1、營(yíng)銷人員、客戶對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確的、清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開來(lái)。在今年的下半年里，將該項(xiàng)工作做為客戶經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。

2、穩(wěn)步推進(jìn)按客戶訂單組織貨源工作。客戶經(jīng)理預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的考核，重點(diǎn)以市場(chǎng)真實(shí)需求，前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果，新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測(cè)等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核，提高客戶經(jīng)理把握市場(chǎng)的能力。由原來(lái)的總量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率上面來(lái)，特別是前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭(zhēng)單條價(jià)較去年的元/條，增長(zhǎng)元/條，增長(zhǎng)個(gè)百分點(diǎn)。

3、從總量浮動(dòng)管理工作總體運(yùn)行情況來(lái)看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中，客戶經(jīng)理對(duì)客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒(méi)有很好的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過(guò)大或過(guò)小，在實(shí)際訂購(gòu)卷煙過(guò)程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個(gè)別客戶不能及時(shí)訂購(gòu)到實(shí)際銷售的卷煙狀況。針對(duì)目前的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進(jìn)一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無(wú)量無(wú)法訂貨，月初供貨量增幅過(guò)大的狀況。落實(shí)市場(chǎng)需求基本滿足，零售客戶有所選擇的訂單供貨基本要求，不斷提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。按照蘭州公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法，對(duì)零售戶訂貨實(shí)行總量浮動(dòng)管理，可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格約定銷量;細(xì)分零售戶對(duì)不同品牌(品類)的需求數(shù)，形成對(duì)每一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場(chǎng)變化情況及時(shí)維護(hù)調(diào)整。通過(guò)合理定量，促進(jìn)科學(xué)投放水平的提高，體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的投放原則。

4、按客戶訂單組織貨源與總量浮動(dòng)管理工作有效銜接并能順利開展?？h營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理對(duì)管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點(diǎn)去了解，為很好的把握客戶的真實(shí)需求掌握第一手資料。做為日常考核客戶經(jīng)理的一項(xiàng)日常工作。錯(cuò)誤地將以上兩項(xiàng)工作有效開展對(duì)立起來(lái)。實(shí)行總量浮動(dòng)管理是落實(shí)按客戶訂單組織貨源的有效途徑。

三、提高服務(wù)、強(qiáng)化管理、進(jìn)一步完善客戶關(guān)系管理。為進(jìn)一步建立良好的客我之間關(guān)系，如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務(wù)、及時(shí)有效的貨源等;如何加強(qiáng)客戶的守法意識(shí)、配合程度、忠誠(chéng)度等;需要我們營(yíng)銷人員用心去呵護(hù)、去營(yíng)造。

1、強(qiáng)化服務(wù)，進(jìn)一步營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。心與心的交流，需要用行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，使客戶感覺到煙草公司關(guān)懷，就要求我們的營(yíng)銷人員充分領(lǐng)會(huì)差異化的管理和服務(wù)理念?？蛻舻姆?wù)是全方位的，節(jié)日問(wèn)候、生日祝福等情親化的服務(wù);供貨信息按時(shí)傳遞到客戶;行業(yè)政策和卷煙品牌數(shù)量不能在第一時(shí)間得到等問(wèn)題的存在導(dǎo)致客戶無(wú)法及時(shí)訂購(gòu)到適銷對(duì)路的卷煙，對(duì)客戶經(jīng)理的依賴度大大降低。下半年，營(yíng)銷部要求有條件的客戶經(jīng)理對(duì)轄區(qū)客戶開通飛信業(yè)務(wù)，在縣城、重點(diǎn)市場(chǎng)等有條件的地方首先展開，飛信覆蓋面的高低做為客戶經(jīng)理信息傳遞、客戶情親化服務(wù)提升的一個(gè)重要指標(biāo)來(lái)考核，在第一時(shí)間對(duì)轄區(qū)的客戶提供高效、快捷的有效信息。解決客戶經(jīng)理不能及時(shí)傳遞相關(guān)信息的問(wèn)題。該項(xiàng)工作的落實(shí)在9月底之前完成。重點(diǎn)是城中客戶服務(wù)部。

2、加強(qiáng)轄區(qū)卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，提高客戶的贏利水平。全年要求客戶經(jīng)理對(duì)客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)面達(dá)到60以上，有效指導(dǎo)達(dá)到80%以上，對(duì)以前沒(méi)有趕上經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)進(jìn)度的客戶經(jīng)理進(jìn)行重點(diǎn)的幫扶和要求。市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的考核重點(diǎn)放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)督上，市場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，采取實(shí)地調(diào)查的方式進(jìn)行落實(shí)、以提高贏利水平、高升銷售結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化客戶認(rèn)可度等方面進(jìn)行評(píng)估，達(dá)到服務(wù)與提升的目的。

3、加強(qiáng)80%協(xié)同管理客戶的管理，提高客戶的守法與配合意識(shí)。客戶經(jīng)理協(xié)同管理的80%的卷煙零售戶數(shù)量，是一個(gè)相對(duì)數(shù)目較大的群體，客戶經(jīng)理對(duì)客戶的管理不能僅僅放在盤查庫(kù)存、檢查卷煙條碼上，更主要如何把握客戶的卷煙銷售走勢(shì)、異常情況方面，更加注意卷煙條、盒的零售指導(dǎo)價(jià)的落實(shí)情況，開展有效的管理，但不能做為有效的處罰手段。

4、加強(qiáng)轄區(qū)大戶管理，進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。大戶的管理嚴(yán)格按照《蘭州公司大戶管理辦法》的要求管理，特別是大戶的卷煙銷售、監(jiān)督檢查、拜訪質(zhì)量、守法意識(shí)、配合度等方面必須按蘭州公司的大戶的要求進(jìn)行管理。

5、加強(qiáng)三員互動(dòng)，提高市場(chǎng)的監(jiān)管力度。針對(duì)目前三員互動(dòng)的有效溝通提出的問(wèn)題沒(méi)有得到及時(shí)有效的解決;客戶經(jīng)理反饋的信息無(wú)法查實(shí);專賣檢查不到位、客戶經(jīng)理拜訪不到位;送貨人員送貨不及時(shí)等問(wèn)題，縣營(yíng)銷部將是今年下半年重點(diǎn)監(jiān)督和考核的重點(diǎn)內(nèi)容。首先、加強(qiáng)信息、線索的數(shù)量、真實(shí)性問(wèn)題的落實(shí)，由督察組對(duì)一些重要的未查實(shí)的線索、信息進(jìn)行重點(diǎn)督察，提高客戶經(jīng)理信息、線索的真實(shí)性。其次、加強(qiáng)轄區(qū)專賣檢查隊(duì)對(duì)信息、線索的查實(shí)率做為一項(xiàng)硬性指標(biāo)來(lái)考核力度。再次、進(jìn)一步加強(qiáng)送貨員送貨時(shí)間的核實(shí)，保證送貨員在規(guī)定的時(shí)間將卷煙送到客戶手里，提高客戶按時(shí)接貨的意識(shí)，杜絕其他人代接貨的問(wèn)題。

四、加強(qiáng)品牌培育，提高市場(chǎng)占有率。下半年?duì)I銷人員進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識(shí)，在卷煙品牌培育方面，營(yíng)銷人員嚴(yán)格按照國(guó)家局關(guān)于《國(guó)家煙草專賣局關(guān)于公布前20名全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果的通知》的通知的要求開展有效培育。使每個(gè)營(yíng)銷人員清楚卷煙品牌的方向和目標(biāo)。特別是今年蘭州品牌卷煙視同前20名全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌后的培育工作。

1、在縣城所在地：重點(diǎn)將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上;農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地：把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點(diǎn)。農(nóng)村市場(chǎng)加強(qiáng)5元左右卷煙的培育做為重點(diǎn)，提高市場(chǎng)的占有率。并對(duì)新上市的新品牌在銷售一個(gè)月后寫出書面分析材料，分析品牌在市場(chǎng)上的銷售走勢(shì)、消費(fèi)者的意見、客戶的訂購(gòu)情況等。

2、各客戶服務(wù)部根據(jù)每個(gè)客戶經(jīng)理所管轄的片區(qū)，有針對(duì)性的制定卷煙品牌上柜數(shù)量、使每個(gè)客戶清楚今后卷煙品牌銷售和發(fā)展的方向，提高客戶宣傳、銷售和訂購(gòu)卷煙的目的性。

3、對(duì)廣大的農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)一步宣傳四、五類卷煙實(shí)行稍緊平衡供貨政策的原因，提高客戶的滿意度。杜絕客戶的抵觸情緒。

五、強(qiáng)化管理，進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營(yíng)秩序。今年蘭州公司與職工簽定《明示承諾書》以后，職工規(guī)范經(jīng)營(yíng)的自覺意識(shí)大大提高，杜絕了客戶經(jīng)理代訂、送貨員套購(gòu)、截留卷煙的行為發(fā)生。

1、客戶經(jīng)理的規(guī)范經(jīng)營(yíng)方面：客戶經(jīng)理在每天拜訪時(shí)對(duì)轄區(qū)一些個(gè)別無(wú)法按時(shí)訂購(gòu)卷煙的零售戶客戶經(jīng)理必須收集客戶自主需求的卷煙品牌、數(shù)量，報(bào)市場(chǎng)經(jīng)理核實(shí)簽字后，次日由支點(diǎn)統(tǒng)一訂購(gòu)，沒(méi)有訂單的客戶要一律做無(wú)需求處理。遏制客戶經(jīng)理盲目上報(bào)需求的情況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。

2、進(jìn)一步規(guī)范客戶經(jīng)理的工作職責(zé)。客戶經(jīng)理不得向卷煙零售戶分配訂單、分配貨源;不得與客戶商訂卷煙品牌和數(shù)量，不得要求或暗示客戶按照指定的品牌和數(shù)量提報(bào)訂單和需求。要求客戶經(jīng)理從拿訂單的具體工作中解脫出來(lái)，更好發(fā)揮客戶經(jīng)理服務(wù)客戶、營(yíng)銷品牌的作用。嚴(yán)格執(zhí)行六不準(zhǔn)。

3、實(shí)行總量浮動(dòng)控制?？蛻艚?jīng)理不得規(guī)定客戶的下限，不得按規(guī)格約定銷量?？蛻舾鶕?jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求，與零售戶商定供貨總量，在次基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模為大、中、小型，進(jìn)行按規(guī)定進(jìn)行浮動(dòng)管理。

【銷售業(yè)務(wù)員2017年度工作計(jì)劃范文二】

一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)

1.市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬(wàn)元。

2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

3.注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。

從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

8.投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

10.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。

12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧，快樂(lè)地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。(會(huì)議內(nèi)容見附件)

客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過(guò)類似的聚會(huì)，也詢問(wèn)過(guò)客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行。

營(yíng)銷經(jīng)理日常工作計(jì)劃 第3篇

閱讀提示：本篇共計(jì)3277個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要9分鐘，共有264位用戶關(guān)注，38人點(diǎn)贊！

從正式投產(chǎn)到1985年上半年，企業(yè)的銷售情況極為不好，倉(cāng)庫(kù)積壓，工廠被迫開半天工，企業(yè)面臨失敗的危險(xiǎn)。值此企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵時(shí)刻，公司領(lǐng)導(dǎo)部門決定成立經(jīng)營(yíng)科。這是一項(xiàng)英明的決策，通過(guò)經(jīng)營(yíng)科的工作，企業(yè)迅速打開了銷售市場(chǎng)，到1986年底，八個(gè)品種的產(chǎn)品都已在京、津、滬供不應(yīng)求。為此，公司董事會(huì)決定，從1987年6月起，公司年產(chǎn)量增加一倍，并制定了擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模的計(jì)劃。

從理論和實(shí)踐兩方面來(lái)看，大冢制藥有限公司反敗為勝的過(guò)程都值得在這里做為一個(gè)經(jīng)營(yíng)案例來(lái)認(rèn)真地加以分析。 分析現(xiàn)實(shí)形勢(shì) 查找滯銷原因

經(jīng)營(yíng)科成立后，首先對(duì)企業(yè)面臨的形勢(shì)作了調(diào)查，把調(diào)查所得的資料匯總起來(lái)，對(duì)當(dāng)時(shí)企業(yè)面臨的形勢(shì)做出了如下分析：產(chǎn)品的價(jià)格雖高，但有質(zhì)量過(guò)硬、使用方便、品種多等優(yōu)點(diǎn)；產(chǎn)品的包裝不是生活用品，但也可以用作旅游等的方便的攜水工具。其次，由于人們的心理作用，作為第一家中日合資企業(yè)的產(chǎn)品容易被人信任；最后，我國(guó)的公費(fèi)醫(yī)療制度和藥品的特性使得產(chǎn)品的價(jià)格彈性實(shí)際上很小。所以，價(jià)格不是產(chǎn)品滯銷的主要原因，產(chǎn)品滯銷真正的原因在于：產(chǎn)品尚未被用戶所了解和認(rèn)識(shí)，銷售渠道尚未理順。

藥品的消費(fèi)者是病人，但大輸液這種藥品只有醫(yī)生開了處方，才能用到患者身上。所以，公司的產(chǎn)品能否有顧客，關(guān)鍵在于藥品是否被醫(yī)生所了解和接受，經(jīng)營(yíng)科應(yīng)把醫(yī)院作為用戶和工作重點(diǎn)。藥品又不同于一般的商品，特別是新藥，其配方原理、藥理作用和臨床應(yīng)用效果很難用三言兩語(yǔ)或幾個(gè)動(dòng)人的畫面來(lái)說(shuō)清楚，所以推銷藥品，尤其是新藥，不能只靠廣告和訂貨會(huì)來(lái)進(jìn)行，必須要由專業(yè)人員進(jìn)行推銷。

大冢制藥有限公司的產(chǎn)品國(guó)內(nèi)銷售部分由天津醫(yī)藥采購(gòu)供應(yīng)站(一級(jí)站)和天津醫(yī)藥公司(二級(jí)站)包銷。一級(jí)站出售給其它省市的二級(jí)站，二級(jí)站再出售給三級(jí)站或直接賣給醫(yī)院，在醫(yī)院內(nèi)部還要經(jīng)過(guò)許多環(huán)節(jié)，才能用到患者身上。如果仔細(xì)劃分，那么企業(yè)的產(chǎn)品大約要經(jīng)過(guò)20多個(gè)環(huán)節(jié)才能最終被患者使用。我國(guó)管理水平目前還不高，信息本來(lái)就常常不通暢，這樣多的銷售環(huán)節(jié)，信息中斷和失真的情況發(fā)生的可能性就更大。事實(shí)上也確實(shí)如此。經(jīng)營(yíng)科在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品的銷售渠道中常常有用戶需要而批發(fā)部門不訂貨，或批發(fā)部門訂了貨而用戶不知道的情況。在醫(yī)院內(nèi)部，有時(shí)也會(huì)發(fā)生這樣的情況：藥庫(kù)和病房分別在樓上和樓下，樓上病房的大夫說(shuō)：“很需要中國(guó)大冢生產(chǎn)的輸液，可藥房就是不給買”；而樓下藥庫(kù)的采購(gòu)員卻抱怨說(shuō)：“大家生產(chǎn)的大輸液買來(lái)了很長(zhǎng)時(shí)間，但大夫們就是不用”。其實(shí)只要有人樓上樓下跑一下，告知藥已到貨，藥品就能夠得到使用，兩邊的意見也會(huì)消除。所以，經(jīng)營(yíng)科應(yīng)該在向用戶推銷產(chǎn)品的同時(shí)，擔(dān)負(fù)起疏通銷售渠道的任務(wù)。

選配專業(yè)人員推銷

卓有成效開展工作

中國(guó)大冢制藥有限公司的經(jīng)營(yíng)科由1名日方科長(zhǎng)、1名內(nèi)勤和8名外勤推銷員組成。8名外勤推銷員分別是北、京醫(yī)科大學(xué)、中國(guó)醫(yī)科大學(xué)、沈陽(yáng)藥學(xué)院等院校畢業(yè)的大學(xué)生。他們來(lái)到經(jīng)營(yíng)科后，又接受了日本輸液專家的培訓(xùn)，進(jìn)一步學(xué)習(xí)輸液的理論和介紹產(chǎn)品的方法。這樣，經(jīng)營(yíng)科實(shí)際上就是一個(gè)專業(yè)人員推銷班子。

經(jīng)營(yíng)科的主要工作就是定期拜訪津、京、滬、沈等地的360家醫(yī)院，7000多名醫(yī)生，把企業(yè)生產(chǎn)的新型輸液介紹給使用的第一線。為了使醫(yī)護(hù)人員盡快地了解本企業(yè)的產(chǎn)品，他們采取了三種介紹方式：①學(xué)術(shù)報(bào)告會(huì)。由市區(qū)醫(yī)藥協(xié)會(huì)協(xié)助舉辦或在某一醫(yī)院舉辦，參加人員是醫(yī)生、護(hù)士和醫(yī)院醫(yī)務(wù)科、藥劑科的工作人員。他們?cè)跁?huì)上用放映幻燈片、贈(zèng)送有關(guān)資料等方法向醫(yī)生介紹新型輸液的配方原理、藥理作用及臨床應(yīng)用，向護(hù)士介紹這種輸液的優(yōu)點(diǎn)和操作方法。②座談會(huì)。一般在醫(yī)院的臨床科舉行，經(jīng)營(yíng)科的人員在會(huì)上向醫(yī)生和護(hù)士們介紹產(chǎn)品，回答大家的提問(wèn)。③單獨(dú)拜訪。深入病房拜訪醫(yī)生、護(hù)士，介紹產(chǎn)品，請(qǐng)教新型輸液的具體應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，征求醫(yī)生、護(hù)士們的使用意見。有一次，經(jīng)營(yíng)科的一位推銷員在上海深入到醫(yī)院的肝炎隔離病房進(jìn)行單獨(dú)拜訪工作，使醫(yī)護(hù)人員深受感動(dòng)。他們說(shuō)，就憑這種工作精神，也要買大冢制藥公司的產(chǎn)品。

這三種介紹產(chǎn)品的方式取得了很好的效果，達(dá)到了醫(yī)生了解和接受產(chǎn)品的目的，醫(yī)生們普遍反映經(jīng)營(yíng)科的拜訪活動(dòng)給他們帶來(lái)了很有價(jià)值的信息。他們認(rèn)為；新型輸液劑的使用確實(shí)能給臨床治療帶來(lái)方便，提高療效。所以，醫(yī)生們都積極主動(dòng)地要求醫(yī)院買中國(guó)大冢的產(chǎn)品，很多醫(yī)院在制定進(jìn)貨計(jì)劃時(shí)也特別在輸液的欄目中注明：“中國(guó)大?！?。企業(yè)的銷售市場(chǎng)從此逐步打開。

經(jīng)營(yíng)科還針對(duì)產(chǎn)品銷售渠道不暢的現(xiàn)實(shí)，確定了在面向醫(yī)生、護(hù)士為主的前提下，對(duì)銷售渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行“全面拜訪”的方針；經(jīng)營(yíng)藥品的商業(yè)部門一般都有下醫(yī)院的聯(lián)絡(luò)員，這些聯(lián)絡(luò)員定期到各醫(yī)院取定貨計(jì)劃單，根據(jù)計(jì)劃批發(fā)藥品，并把醫(yī)院的供需情況和要求匯報(bào)給計(jì)劃部門，計(jì)劃部門再制定計(jì)劃向上級(jí)部門定貨。中國(guó)大冢經(jīng)營(yíng)科的人員幾乎每天都拜訪有關(guān)的商業(yè)部門，向聯(lián)絡(luò)員匯報(bào)醫(yī)院使用本企業(yè)產(chǎn)品的情況和今后的定貨趨勢(shì)。向商業(yè)部門的業(yè)務(wù)科了解產(chǎn)品的到貨、庫(kù)存、銷售情況，并將現(xiàn)有數(shù)據(jù)及時(shí)用長(zhǎng)途電話匯報(bào)給公司經(jīng)營(yíng)科的內(nèi)勤人員，內(nèi)勤人員則根據(jù)對(duì)這些數(shù)據(jù)的整理分析制訂企業(yè)下一個(gè)月的生產(chǎn)計(jì)劃，生產(chǎn)車間再根據(jù)這份計(jì)劃安排生產(chǎn)。當(dāng)上海、北京等地的醫(yī)藥批發(fā)部門提出修改定貨計(jì)劃或合同時(shí)，一般也是由經(jīng)營(yíng)科的人員迅速與天津醫(yī)藥批發(fā)部門取得聯(lián)系，并協(xié)助解決問(wèn)題。另外，針對(duì)許多醫(yī)院內(nèi)部信息交流不夠通暢的現(xiàn)實(shí)，經(jīng)營(yíng)科的人員還特別注意及時(shí)地把醫(yī)生的要求告訴藥庫(kù)，再把藥庫(kù)進(jìn)貨的信息告訴醫(yī)生。

中國(guó)大冢經(jīng)營(yíng)科的這些工作都是和企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)和企業(yè)面臨的市場(chǎng)情景相一致的，這是他們?nèi)〉贸晒Φ母颈ＷC。但是，如果他們?cè)谶M(jìn)行這些工作時(shí)不講求工作藝術(shù)，沒(méi)有建立起良好的公共關(guān)系，那么工作的成功也是難以想象的。 講究推銷藝術(shù) 發(fā)展公共關(guān)系

推銷藝術(shù)中最重要的一點(diǎn)，就是要針對(duì)推銷對(duì)象的工作特點(diǎn)而采用不同的推銷方法。

中國(guó)大冢經(jīng)營(yíng)科的主要工作對(duì)象是醫(yī)生，從醫(yī)生們的共性來(lái)說(shuō)，他們和我國(guó)其他知識(shí)分子一樣，具有“價(jià)廉物美”的特點(diǎn)。我國(guó)絕大多數(shù)醫(yī)生的收入不但無(wú)法與他們的在國(guó)外的同行相比，往往比國(guó)內(nèi)一些從事簡(jiǎn)單勞動(dòng)的人還低。但是，他們中的絕大多數(shù)人都自尊自強(qiáng)，本著對(duì)病人負(fù)責(zé)的精神，認(rèn)真努力地進(jìn)行工作。因此，他們對(duì)新藥是否接受，主要取決于藥品的質(zhì)量和療效，他們對(duì)那種用生活用品作包裝，給回扣，給好處費(fèi)等推銷方式很反感。有時(shí)雖然表面上接受了，但心中并不佩服。從醫(yī)生們的個(gè)性來(lái)說(shuō)，他們由于性別、年齡、教育背景和工作環(huán)境不同而具有不同的興趣和愛好，每個(gè)人的性格也是不同的。中國(guó)大冢經(jīng)營(yíng)科的人員在進(jìn)行推銷時(shí)非常注意盡量不要以“推銷員”的身份出現(xiàn)，他們熱心地從學(xué)術(shù)角度向醫(yī)生介紹新產(chǎn)品，幫助醫(yī)護(hù)人員解決實(shí)際應(yīng)用中的問(wèn)題。有時(shí)醫(yī)生提出的問(wèn)題較深，他們當(dāng)時(shí)回答不了，就去向別的專家請(qǐng)教或查閱資料，然后當(dāng)面或復(fù)信回答。

另外，公司對(duì)經(jīng)營(yíng)科人員的服裝、言談舉止都有明確的規(guī)定。一般情況下，拜訪醫(yī)院和商業(yè)部門時(shí)，都要穿西裝，系領(lǐng)帶，從敲門到告辭，都要做到恭敬、禮貌，同時(shí)要求科員們要能諒解對(duì)方的誤會(huì)，不計(jì)較對(duì)方的失禮之處。由于這些作法都很適合醫(yī)生的特點(diǎn)，所以很受醫(yī)生的歡迎。為了使推銷方式能夠適合每個(gè)醫(yī)生的個(gè)性，經(jīng)營(yíng)科還設(shè)立了醫(yī)院卡、醫(yī)生卡，給每個(gè)醫(yī)院里有關(guān)的醫(yī)生建立檔案，以便于在進(jìn)行拜訪活動(dòng)時(shí)選擇友好的交談話題，增進(jìn)相互了解和建立友誼?，F(xiàn)在，許多醫(yī)生都成了經(jīng)營(yíng)科推銷員的好朋友，這對(duì)推銷工作的順利進(jìn)行幫助很大。

藥品是一種特殊的商品，質(zhì)量好壞關(guān)系到人的生命，而專家和有關(guān)部門的鑒定和評(píng)語(yǔ)，甚至謠言，都會(huì)使企業(yè)興旺或失敗。所以，建立良好的社會(huì)公共關(guān)系，取得用戶的信賴是非常重要的。中國(guó)大冢在天津、北京成立了由醫(yī)學(xué)藥學(xué)專家組成的顧問(wèn)委員會(huì)，請(qǐng)他們對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品做臨床考察試驗(yàn)，并將臨床使用的論文匯集成冊(cè)，提供給其他的醫(yī)生作為參考。經(jīng)營(yíng)科科長(zhǎng)擔(dān)任顧問(wèn)委員會(huì)的秘書，負(fù)責(zé)召集會(huì)議，經(jīng)營(yíng)科的科員參加顧問(wèn)委員會(huì)的會(huì)議，當(dāng)面向他們請(qǐng)教問(wèn)題。為了感謝這些專家對(duì)普及新型輸液的支持，公司還組織顧問(wèn)委員會(huì)的成員去日本參觀醫(yī)院、制藥廠，進(jìn)行兩國(guó)醫(yī)藥技術(shù)的交流。這些做法對(duì)建立良好的公共關(guān)系起了很大作用，對(duì)用戶的影響是深遠(yuǎn)的。 控制工作進(jìn)程 評(píng)定推銷業(yè)績(jī)

營(yíng)銷經(jīng)理日常工作計(jì)劃 第4篇

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本文主要是將我們?cè)谧稍兎?wù)中指導(dǎo)客戶企業(yè)建設(shè)和管理職業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍的一些經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)介紹給大家。

一、深度營(yíng)銷模式的導(dǎo)入促使?fàn)I銷隊(duì)伍的職業(yè)化和知識(shí)化

職業(yè)化的客戶顧問(wèn)隊(duì)伍是深度營(yíng)銷模式的核心動(dòng)力，是企業(yè)各區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷鏈的構(gòu)建者、管理者、服務(wù)者。這要求營(yíng)銷人員必須改變?cè)械氖袌?chǎng)開發(fā)運(yùn)作方式，尤其是一些交易機(jī)會(huì)主義的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人英雄主義的管理方式，正直實(shí)現(xiàn)由業(yè)余選手到職業(yè)選手、從機(jī)會(huì)獵手到精耕細(xì)作農(nóng)夫的職業(yè)化轉(zhuǎn)化，成為產(chǎn)品服務(wù)的工程師、客戶經(jīng)營(yíng)的管理顧問(wèn)、區(qū)域市場(chǎng)秩序和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理者。我們?cè)跒橐恍╋暳掀髽I(yè)提供營(yíng)銷咨詢中，發(fā)現(xiàn)原有營(yíng)銷隊(duì)伍依然是有做大戶時(shí)的習(xí)性：業(yè)務(wù)人員在縣城里“泡”大經(jīng)銷商，只會(huì)“喝酒結(jié)帳”，遇到競(jìng)爭(zhēng)壓力就向企業(yè)要資源和政策，不下鄉(xiāng)了解市場(chǎng)和服務(wù)農(nóng)戶，當(dāng)成了“縣級(jí)干部”。后來(lái)我們逐步導(dǎo)入深度營(yíng)銷后，不斷幫助企業(yè)改造原有隊(duì)伍，培養(yǎng)營(yíng)銷新軍，發(fā)育其市場(chǎng)運(yùn)作管理和客戶綜合服務(wù)的能力，不但使銷售重心扎根用戶，渠道進(jìn)一步鞏固和掌控，而且提高了服務(wù)水平，加大了產(chǎn)品差異，避免了簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)。

從業(yè)務(wù)員自身來(lái)看，要成為優(yōu)秀的客戶顧問(wèn)需要具備以下幾點(diǎn)：1、要不斷提高學(xué)習(xí)能力，不但要掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)，而且要學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)管理、技術(shù)服務(wù)等方面的知識(shí)；2、要有良好的溝通能力，不斷在日常業(yè)務(wù)和服務(wù)中深化客戶關(guān)系，提高其滿意度和忠誠(chéng)度；3、要有良好的職業(yè)精神，敬業(yè)勤奮、積極進(jìn)取，喜歡來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)；同時(shí)當(dāng)然還要有善于合作的團(tuán)隊(duì)精神等；4、要具備快速響應(yīng)市場(chǎng)的決策能力，作為區(qū)域市場(chǎng)的管理者，針對(duì)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，及時(shí)調(diào)整策略，引領(lǐng)營(yíng)銷鏈的協(xié)同響應(yīng)。

二、營(yíng)銷人員日常管理的一些建議

1、明確和規(guī)范其基本職責(zé)

雖然不同行業(yè)和市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷人員的職責(zé)具體要求不盡相同，但是深度營(yíng)銷模式下，一些基本的市場(chǎng)管理和銷售工作是一線營(yíng)銷人員都必須承擔(dān)的：

·做好所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)地調(diào)查工作，收集和反饋必要的信息資料，包括有關(guān)本地區(qū)宏觀背景、產(chǎn)品銷售、渠道狀況、用戶情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)等方面的資料和數(shù)據(jù)，建立區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)。

·必須了解企業(yè)的銷售目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、銷售政策和其他市場(chǎng)策略，制定本區(qū)域的具體營(yíng)銷策略和銷售計(jì)劃，并合理規(guī)劃以利于精耕細(xì)作，如有效的銷售目標(biāo)分解、合理的配送服務(wù)路線等。

·定期巡訪和維護(hù)客戶，保持經(jīng)常性的溝通和提供綜合服務(wù)，宣傳公司理念和政策、推介新產(chǎn)品等，同時(shí)了解他們對(duì)企業(yè)政策、產(chǎn)品和服務(wù)的意見和建議，并及時(shí)采取改進(jìn)措施；另外積極主動(dòng)地幫助客戶解決經(jīng)營(yíng)管理中的實(shí)際困難和問(wèn)題，在其經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、產(chǎn)品展示、庫(kù)存管理、客戶服務(wù)等方面提供指導(dǎo)和幫助。

·準(zhǔn)確把握企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、廣告宣傳和促銷服務(wù)等策略意圖，在區(qū)域市場(chǎng)具體有效地組織執(zhí)行和實(shí)施，保持強(qiáng)大的執(zhí)行力和組織力。

·維護(hù)管理區(qū)域市場(chǎng)和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，防范和處理竄貨亂價(jià)等渠道沖突，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)；并根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化，調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略和組織應(yīng)對(duì)。

2、建立目標(biāo)管理體系

深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，必須建立目標(biāo)管理規(guī)范體系，用目標(biāo)來(lái)引導(dǎo)、考核和激勵(lì)營(yíng)銷人員將精力和資源配置在產(chǎn)生營(yíng)銷成果的方向上，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力。

根據(jù)企業(yè)整體營(yíng)銷目標(biāo)和各區(qū)域具體情況，制定各區(qū)域市場(chǎng)的具體目標(biāo)，逐級(jí)通過(guò)“溝通下達(dá)、承諾保證”的形式分解落實(shí)到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員；各級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理要指導(dǎo)其下級(jí)制訂相應(yīng)的工作計(jì)劃，并根據(jù)目標(biāo)和成果的形態(tài)確定考核和檢查的指標(biāo)，不斷在過(guò)程管理中進(jìn)行檢查和考核；最后根據(jù)考核結(jié)果，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行合理有效的激勵(lì)，同時(shí)進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)和指導(dǎo)。

3、加強(qiáng)過(guò)程管理和具體指導(dǎo)

實(shí)施目標(biāo)管理不是以包代管，必須加強(qiáng)銷售過(guò)程的監(jiān)督、檢查和指導(dǎo)，才能保證目標(biāo)的最終完成，并使得各項(xiàng)營(yíng)銷策略和計(jì)劃得以有效執(zhí)行和實(shí)施；同時(shí)使?fàn)I銷隊(duì)伍在規(guī)范的日常管理中逐步形成良好的工作習(xí)慣，有利于其職業(yè)化轉(zhuǎn)化和能力的發(fā)育。

營(yíng)銷管理中的過(guò)程管理包括月、周和日工作計(jì)劃的制定、執(zhí)行、檢查和調(diào)整；各項(xiàng)市場(chǎng)銷售活動(dòng)過(guò)程控制、檢視和改進(jìn)；各類相關(guān)信息和數(shù)據(jù)及時(shí)反饋和分析等，其中關(guān)鍵的是各級(jí)營(yíng)銷人員的日常時(shí)間管理，從過(guò)去的年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。在剛開始實(shí)施時(shí)，可以采用逐級(jí)追蹤檢查的辦法，即業(yè)務(wù)人員要制定每月、周和日的工作計(jì)劃，并注明工作要點(diǎn)和執(zhí)行結(jié)果，由區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行每日（周）追蹤檢查，各大區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理要每周（旬）對(duì)目標(biāo)的完成和計(jì)劃的實(shí)施情況進(jìn)行檢視，而營(yíng)銷副總等管理高層則須控制每月的目標(biāo)和計(jì)劃的完成情況。

在基層營(yíng)銷管理平臺(tái)上，各區(qū)域經(jīng)理在了解和承諾公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策后，應(yīng)召集自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)溝通研討，制定本區(qū)域市場(chǎng)的具體策略和營(yíng)銷計(jì)劃，將銷售目標(biāo)進(jìn)一步分解到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員，并指導(dǎo)其制定具體的月、周和日工作計(jì)劃。

業(yè)務(wù)員的每天客戶巡訪計(jì)劃應(yīng)包括計(jì)劃拜訪的客戶及區(qū)域、巡訪路線、時(shí)間安排、主要項(xiàng)目或目的（開發(fā)新客戶、市場(chǎng)調(diào)研、收款、服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他）以及相應(yīng)的方案等內(nèi)容。在每日工作結(jié)束后，要將出勤狀況、洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨計(jì)劃、競(jìng)品信息、客戶意見、最新動(dòng)態(tài)、巡訪心得等資料反饋和記錄，接受區(qū)域經(jīng)理檢查。這樣業(yè)務(wù)員每天的銷售工作都將處在有管理的狀態(tài)，真正做到“帶一個(gè)方案出去，帶一個(gè)報(bào)告回來(lái)”。

各區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時(shí)了解業(yè)務(wù)員每日銷售工作情況，對(duì)各種營(yíng)銷目標(biāo)的完成進(jìn)度加以檢視，同時(shí)對(duì)其他費(fèi)用控制、市場(chǎng)開發(fā)、客戶滿意度等指標(biāo)進(jìn)行成果評(píng)估。建立區(qū)域管理平臺(tái)的銷售例會(huì)制度，包括早會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)和月會(huì)。針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題，應(yīng)召集業(yè)務(wù)員進(jìn)行個(gè)別或集體面談，加以研討和指導(dǎo)，對(duì)那些業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員、新業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度及效率，隨時(shí)給予指導(dǎo)、糾正和幫助。對(duì)于市場(chǎng)出現(xiàn)的突發(fā)性事件，情況嚴(yán)重并足以影響公司產(chǎn)品銷售時(shí)，則應(yīng)立即指揮采取應(yīng)對(duì)措施，并迅速向上級(jí)報(bào)告。 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)每周報(bào)告工作情況，其內(nèi)容包括銷售目標(biāo)達(dá)成、市場(chǎng)開發(fā)、客戶管理、貨款回收、費(fèi)用控制、平均銷售效率、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、異常情況處理等，同時(shí)向上級(jí)呈交下周目標(biāo)與計(jì)劃，以便讓公司掌握市場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)。每月底各區(qū)域提交正式的銷售綜合報(bào)表，全面反饋各項(xiàng)營(yíng)銷管理工作的績(jī)效情況。每季度由各區(qū)域經(jīng)理向企業(yè)營(yíng)銷部門進(jìn)行述職，匯報(bào)工作成果、總結(jié)和分析問(wèn)題 、提出下一步市場(chǎng)策略和工作計(jì)劃，通過(guò)述職全面考核各級(jí)營(yíng)銷管理干部，同時(shí)加強(qiáng)各區(qū)域市場(chǎng)的信息溝通、經(jīng)驗(yàn)交流和知識(shí)傳播等。

這種逐級(jí)追蹤檢查的過(guò)程管理方式，在實(shí)施的開始階段必須嚴(yán)格執(zhí)行，各級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)積極引導(dǎo)和幫助其下屬逐步培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣和職業(yè)規(guī)范，隨著隊(duì)伍的成長(zhǎng)，逐步向營(yíng)銷人員的自我約束、自我控制、自我管理的方式轉(zhuǎn)變。

三、隊(duì)伍培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一些建議

1、營(yíng)銷人員的遴選

研究顯示，大約70%以上的業(yè)績(jī)來(lái)自20%左右的優(yōu)秀營(yíng)銷人員，但他們難于尋求以及流動(dòng)率非常高，如何發(fā)現(xiàn)和選擇企業(yè)合適的營(yíng)銷人才？在這個(gè)問(wèn)題上存在著普遍的“經(jīng)驗(yàn)主義”誤區(qū)，大多數(shù)企業(yè)總是希望找到能迅速帶來(lái)銷售績(jī)效的高手，免去系統(tǒng)培訓(xùn)的費(fèi)用和時(shí)間。經(jīng)驗(yàn)表明，即使找到了看起來(lái)很好的銷售人員，但實(shí)際效果也難盡人意。事實(shí)上，現(xiàn)在的營(yíng)銷人才往往是結(jié)構(gòu)化的，由于不同的企業(yè)文化、管理方式、市場(chǎng)策略和其他具體特點(diǎn)，使得銷售人員在過(guò)去工作經(jīng)歷中形成的思維方式、積累的經(jīng)驗(yàn)和發(fā)育的能力打上了原有企業(yè)的烙印，往往出現(xiàn)越是經(jīng)驗(yàn)豐富，就越是難于融入企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和發(fā)揮應(yīng)有的作用。所以，銷售人員遴選一定要走出經(jīng)驗(yàn)主義的誤區(qū)，找出具有良好銷售潛質(zhì)的人選，而不是簡(jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)豐富。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的文化、組織、管理的特點(diǎn)和發(fā)展方向，以及市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)策略和行業(yè)特點(diǎn)等具體情況，建立企業(yè)特有的、科學(xué)的遴選標(biāo)準(zhǔn)，采用比較客觀、準(zhǔn)確的素質(zhì)、能力和潛力測(cè)評(píng)方法，才能遴選出適合企業(yè)特點(diǎn)、具有潛質(zhì)的優(yōu)秀營(yíng)銷人才。

2.規(guī)范營(yíng)銷隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)

沒(méi)有多少人天生就是營(yíng)銷高手，必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)才能逐步發(fā)育能力。深度營(yíng)銷要求每一個(gè)營(yíng)銷人員都成為能提供綜合增值服務(wù)的客戶顧問(wèn)，所以企業(yè)必須建立系統(tǒng)培訓(xùn)的管理規(guī)范和組織職能。同時(shí)要針對(duì)不同的員工進(jìn)行個(gè)性化培訓(xùn)，如對(duì)原有老業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)職業(yè)素質(zhì)、營(yíng)銷理論和產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)等內(nèi)容，提高其用戶服務(wù)和客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的能力；對(duì)于新加入的業(yè)務(wù)員加強(qiáng)溝通技能、客戶經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)策略等方面的內(nèi)容，提高其客戶溝通能力和市場(chǎng)管理能力。

同時(shí)培訓(xùn)的方式和具體的實(shí)施要結(jié)合隊(duì)伍的條件和實(shí)際工作要求展開，具體有：a、入職培訓(xùn)：讓新員工了解企業(yè)的理念文化、發(fā)展歷程、相關(guān)政策、制度及公司各部門的職能和運(yùn)作方式；b、管理技能與商業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：如領(lǐng)導(dǎo)技能、管理技術(shù)、公文處理、合同管理、計(jì)算機(jī)辦公自動(dòng)化、財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)、商務(wù)實(shí)務(wù)、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等，提高營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能；c、崗位培訓(xùn)：由各級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)其下屬就日常工作加以指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn)，如崗位的技能、營(yíng)銷策略和政策的講解、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等一系列培訓(xùn)。一般培訓(xùn)的形式可采用內(nèi)部交流、經(jīng)驗(yàn)及案例分析教學(xué)、聘請(qǐng)專業(yè)技術(shù)人員，專家學(xué)者講課、組織參加外部的公開培訓(xùn)班等。

3、注重基層營(yíng)銷經(jīng)理的培養(yǎng)

深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作和獲得優(yōu)勢(shì)，其直接責(zé)任者便是承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)管理工作的區(qū)域經(jīng)理，所以強(qiáng)有力基層營(yíng)銷經(jīng)理的成長(zhǎng)是企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍能否建立起來(lái)的關(guān)鍵。我們必須以下方面加強(qiáng)對(duì)他們的培養(yǎng)：a、注重企業(yè)文化和理念的傳播，加深對(duì)組織愿景的理解，只有通過(guò)他們的傳播和溝通，才可能使遠(yuǎn)離企業(yè)的各基層業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)對(duì)組織的認(rèn)同；b、大多數(shù)基層營(yíng)銷經(jīng)理是從優(yōu)秀業(yè)務(wù)員當(dāng)中提拔上來(lái)的，普遍面臨向有效管理者轉(zhuǎn)化的問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)管理知識(shí)和技能的培訓(xùn)，進(jìn)行個(gè)性化的具體關(guān)懷和指導(dǎo)；c、針對(duì)基層經(jīng)理年輕、渴望發(fā)展的愿望，在職業(yè)發(fā)展、個(gè)人成長(zhǎng)、物質(zhì)激勵(lì)等方面進(jìn)行合理有效的激勵(lì)。隨著能力的提高，不斷賦予更大的責(zé)任和權(quán)利，促使其不斷進(jìn)步，所謂“機(jī)會(huì)牽引人才成長(zhǎng)”。

4、加強(qiáng)基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織和建設(shè)

深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)有組織的努力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)同效應(yīng)，提高組織整體的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，所以基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是企業(yè)營(yíng)銷力的基本保證。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的具體措施為：a、建立基于團(tuán)隊(duì)協(xié)同效率的工作流程和管理規(guī)范，尤其是在目標(biāo)管理和激勵(lì)機(jī)制方面，一定注重對(duì)團(tuán)隊(duì)整體的考核和獎(jiǎng)罰，而不能僅僅激發(fā)個(gè)人英雄主義；b、團(tuán)隊(duì)成員一定是在才能上互補(bǔ)的，業(yè)務(wù)員的合理配置和分工協(xié)同是整體效能最大化的前提，如同足球比賽的成功大半就是如何最合理地配置運(yùn)動(dòng)員。老業(yè)務(wù)員市場(chǎng)熟悉、經(jīng)驗(yàn)豐富、溝通能力強(qiáng)，宜承擔(dān)市場(chǎng)的開拓工作，而新軍技術(shù)過(guò)硬、積極性高、服務(wù)能力強(qiáng)，可以維護(hù)成熟市場(chǎng)等；c、團(tuán)隊(duì)精神≠“集體主義”，團(tuán)隊(duì)內(nèi)要區(qū)別對(duì)待，發(fā)揚(yáng)個(gè)性，團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵是：目標(biāo)任務(wù)完成的保證就在于發(fā)揮每個(gè)人的特長(zhǎng)。

營(yíng)銷經(jīng)理日常工作計(jì)劃 第5篇

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銷售計(jì)劃怎么寫?小編搜集了《房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)和計(jì)劃》，供大家參考閱讀學(xué)習(xí)，希望對(duì)你們有幫助。

房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)和計(jì)劃首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)，

其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營(yíng)銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷組織建設(shè)、營(yíng)銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過(guò)銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無(wú)法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

最后，就是營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。

如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營(yíng)銷工作順利高效地實(shí)施，還需要通過(guò)從企業(yè)內(nèi)部來(lái)強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來(lái)培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)和計(jì)劃在過(guò)去的一年里，__?__中心經(jīng)歷了開盤前積累期、開盤期、后續(xù)穩(wěn)銷期;在項(xiàng)目組全體工作人員的共同努力下，項(xiàng)目客戶經(jīng)歷了從無(wú)到有，從少到多的積累，逐步實(shí)現(xiàn)了預(yù)期銷售進(jìn)度值，實(shí)現(xiàn)為開發(fā)公司回籠資金1000萬(wàn)，上客320組，現(xiàn)將本公司進(jìn)駐新安?鄰里中心項(xiàng)目部以來(lái)截至20__年1月15日主要營(yíng)銷活動(dòng)及銷售工作總結(jié)如下：

一、營(yíng)銷總結(jié)

1、20__年10月3日：本公司進(jìn)駐新安?鄰里中心

注：進(jìn)場(chǎng)之前已完成售樓部物料準(zhǔn)備、人員及車輛配備等工作

2、20__年10月6日：新安?鄰里中心售樓部盛情開放注：活動(dòng)當(dāng)天來(lái)客14組，并在10月6日前完成各媒體、媒介推廣工作。

通過(guò)此次活動(dòng)，將__?__中心售樓部開放信息有效傳達(dá)，并引起一定的市場(chǎng)關(guān)注度。為后期一系列的營(yíng)銷推廣活動(dòng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、20__年12月9日—20__年1月9日：新安?鄰里中心開盤前系列活動(dòng)

注：活動(dòng)期間客戶積累達(dá)150余組，為開盤工作順利的推進(jìn)起到關(guān)鍵的作用。期間主要采取以售樓部

門前演出活動(dòng)及單頁(yè)發(fā)放并重的營(yíng)銷方式，取得了良好的效果。并在此期間完成保安及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)同類項(xiàng)目的調(diào)研工作，并寫出詳細(xì)的調(diào)研報(bào)告

4、20__年1月10日：新安?鄰里中心一期首批房源正式開盤

注：__?__中心正式打開銷售的序幕，開盤當(dāng)天定出房源17套。在此之前完成開盤前所有的廣告及準(zhǔn)備工作。開盤達(dá)到預(yù)期效果，為后期資金的回籠及項(xiàng)目能夠很好地延續(xù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為新安?鄰里中心在保安地產(chǎn)界奠定龍頭老大的口碑。

5、20__年1月25日：?jiǎn)?dòng)__?__中心春節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃

注:此期間主要推出針對(duì)保安當(dāng)?shù)馗鞔逵杏绊懥?各村村支書)的人物發(fā)放優(yōu)惠卡活動(dòng)并為他們帶去油、酒等新春禮品，并鼓勵(lì)其為本項(xiàng)目介紹客戶，若介紹成功獎(jiǎng)勵(lì)其2000元/套。事實(shí)證明此種推廣方式效果還是有一點(diǎn)的，但作用不是太大，還有一點(diǎn)點(diǎn)的負(fù)面影響，就是有的客戶先到售樓部交過(guò)定金后才找的他們。

6、20__年4月20日—20__年五一期間：推出“首批商鋪完美售罄，房源應(yīng)急加推”活動(dòng)

注：將7#號(hào)樓正式推向市場(chǎng)并接受預(yù)定，但由于7號(hào)樓的工期一再延期，導(dǎo)致銷售工作沒(méi)有很好地

推進(jìn)。此期間前期房源的價(jià)格首次調(diào)整，8號(hào)樓上調(diào)20元/㎡。此次活動(dòng)首次采用短信的推廣方式，可能是由于對(duì)號(hào)段的掌握并不準(zhǔn)確，短信的效果并不明顯。

7、20__年7月16日—8月30日：推出“清涼一夏”買房送空調(diào)活動(dòng)。

注：因7、8月份是房地產(chǎn)銷售的淡季，且新安?鄰里中心銷售進(jìn)度緩慢，適時(shí)推出“清涼一夏”買房送空調(diào)、看房送涼扇活動(dòng)，并配合農(nóng)村村口電影放映等營(yíng)銷方式，打破市場(chǎng)僵局。此期間的7月31日也是首批房源的合同約定交房日期，但由于8號(hào)樓剛剛封頂，水電及道路遲遲不到位，交房延期，也對(duì)銷售工作產(chǎn)生一些負(fù)面影響。

8、20__年9月10日—10月7日：推出“慶中秋，迎國(guó)慶”活動(dòng)

注：期間推出看房送月餅及憑__?__中心宣傳單頁(yè)購(gòu)房可在其他優(yōu)惠基礎(chǔ)上再優(yōu)惠1000元活動(dòng)。中秋國(guó)慶假期相連，推出的活動(dòng)也很順應(yīng)市場(chǎng)，但由于開發(fā)公司與施工方關(guān)系處理不當(dāng)，導(dǎo)致10月12日施工人員對(duì)售樓部打砸，此次影響惡劣。致本項(xiàng)目前期精心、努力所建立的良好口碑毀于一旦，樓盤形象一落千丈，而且此惡劣影響也沒(méi)有在短期內(nèi)有所好轉(zhuǎn)。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辭，事實(shí)證明此影響在短期內(nèi)是無(wú)法根除的，也為后期的銷售推進(jìn)帶來(lái)一定的難度。且在此期間國(guó)家推出整治小產(chǎn)權(quán)，對(duì)本項(xiàng)目也有一定的影響

9、20__年11月2日：__?__中心一期二批商鋪房源盛大公開

注：將d區(qū)、e區(qū)新建商鋪房源推向市場(chǎng)，推出商鋪交1000抵3萬(wàn)活動(dòng)，市場(chǎng)反應(yīng)強(qiáng)烈。當(dāng)月售出商鋪6套，住宅3套。此月為新安?鄰里中心除開盤外單月銷售量最多的一個(gè)月。但當(dāng)月由于開發(fā)公司的張總與丁總在安置房源等方面問(wèn)題互不溝通，致可銷售房源較少，也導(dǎo)致后期釋放房源失去銷售時(shí)機(jī)。

10、20__年12月27日：新安?鄰里中心正式啟動(dòng)針對(duì)返鄉(xiāng)置業(yè)潮營(yíng)銷計(jì)劃

注：因私家小院銷售進(jìn)度緩慢，主要推出購(gòu)私家小院送10件品牌電器活動(dòng)：液晶電視、空調(diào)、洗衣機(jī)、太陽(yáng)能、抽油煙機(jī)、燃?xì)庠睢⒏邏哄?、電?dòng)車、微波爐、豆?jié){機(jī)。并降低購(gòu)房門檻，將私家小院的首付定為5萬(wàn)元，但由于本項(xiàng)目的私家小院樓距較近，只有5米，且價(jià)格相對(duì)較高，市場(chǎng)反應(yīng)一般。

11、20__年元月6日：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)正式搬遷至__?__中心，農(nóng)貿(mào)大街正式啟用。

注：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)正式搬遷至本項(xiàng)目的菜市場(chǎng)內(nèi)，市場(chǎng)攤位正式搬遷至農(nóng)貿(mào)大街，為本項(xiàng)目的繁華奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，將__?__中心又推向另一個(gè)高度。

小結(jié)：__?__中心整體營(yíng)銷活動(dòng)能夠整體連貫及很好地銜接，能夠根據(jù)市場(chǎng)情況適時(shí)做出調(diào)整，順應(yīng)節(jié)點(diǎn)，做出不同的有針對(duì)性的營(yíng)銷計(jì)劃，并能夠很好地實(shí)施執(zhí)行到位。

二、銷售總結(jié)

1、新安鄰里中心多層住宅房源共4棟

注：從已售住宅來(lái)看，8號(hào)樓銷售最多，因?yàn)?號(hào)樓的戶型是本公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)為開發(fā)公司精挑細(xì)選的戶型，面積為97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事實(shí)證明本公司給予開發(fā)公司的建議是正確及非常明智的。14、15號(hào)樓是開發(fā)公司在本公司進(jìn)駐之前就確定的，由于開發(fā)公司的丁總盲目自信，對(duì)本公司的建議有所保留，不能夠完全采納，導(dǎo)致14、15號(hào)樓的兩室房源一直滯銷。

2、____中心私家小院房源共2棟

注：本項(xiàng)目的私家小院在原有規(guī)劃上并沒(méi)有此房源，開發(fā)公司的丁總不顧本公司的建議只考慮項(xiàng)目的容積率，認(rèn)為增加房源，就是為項(xiàng)目增加利潤(rùn)。事實(shí)證明此決定并不成熟，因?yàn)榇藘蓷潣鞘呛蠹臃吭?，在樓間距、陽(yáng)光照射的采光度及舒適度等問(wèn)題上并沒(méi)有過(guò)多的考慮，導(dǎo)致此兩棟樓采光受影響且視覺壓抑，所以銷售進(jìn)度一直緩慢。

3、____中心商鋪房源150套注：本項(xiàng)目的商鋪可售房源較少共40套，此40套房源大多為位置稍差的房源，除菜市場(chǎng)門口的9套外，其余大多為拆遷戶挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套為轉(zhuǎn)角且面積多為200㎡以上，面積較大，另有2套為通道房源，市場(chǎng)接受度較低。

小結(jié)：本項(xiàng)目雖擁有專業(yè)的營(yíng)銷建議及培訓(xùn)有素的銷售人員，但也并不意味著可以不顧市場(chǎng)需求，與市場(chǎng)背道而馳。保安市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，地產(chǎn)項(xiàng)目較多，大大小小地產(chǎn)公司總共8家，市場(chǎng)存量房較多，____二期、__小區(qū)二期及__小區(qū)的二期都將在20__年春節(jié)之前集中推向市場(chǎng)，推出房源較多，而且價(jià)格相對(duì)較低。在保安，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好人員都已經(jīng)選擇在市區(qū)購(gòu)房，而留守人口經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)差，百姓投資意識(shí)更差，大部分人由于經(jīng)濟(jì)原因，暫無(wú)購(gòu)房計(jì)劃或延緩購(gòu)房計(jì)劃。后期__?__中心面臨的競(jìng)爭(zhēng)威脅依然激烈，____中心如何在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，并能夠持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展都將是后期要面臨及要解決的問(wèn)題。

三、后期計(jì)劃

1、案場(chǎng)管理方面

一個(gè)科學(xué)、系統(tǒng)而簡(jiǎn)約的管理制度和管理方式是凝聚團(tuán)隊(duì)走向成功的基石，作為銷售部門尤為重要，為了打造更優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，計(jì)劃將從績(jī)效、激勵(lì)、行為、心態(tài)、獎(jiǎng)懲等銷售人員最困惑的問(wèn)題及因素出發(fā)，制定更為完善的銷售管理制度。

2、銷售培訓(xùn)方面

一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功與否，離不開硬件建設(shè)(地段、資金、戶型、配套、建筑品質(zhì))，也離不開軟件塑造(物業(yè)、推廣、銷售)，作為軟件環(huán)節(jié)中直接面對(duì)客戶的先鋒，銷售人員綜合素質(zhì)的優(yōu)劣在一定程度上成為客戶訂房簽約的關(guān)鍵因素，為此，塑造一流的銷售團(tuán)隊(duì)尤為重要，針對(duì)20__年的銷售計(jì)劃和市場(chǎng)情況，將在培訓(xùn)中添加針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，同時(shí)更加細(xì)化，培訓(xùn)涵蓋市場(chǎng)調(diào)研、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目知識(shí)、銷售技巧、銷售基本流程與特例操作方案等7大項(xiàng)，以循序漸進(jìn)、優(yōu)勝劣汰的培訓(xùn)方法提高置業(yè)顧問(wèn)的專業(yè)水準(zhǔn)。

3、營(yíng)銷策劃方面

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，對(duì)產(chǎn)品的包裝及計(jì)劃性的經(jīng)營(yíng)，顯得尤為重要。針對(duì)新安?鄰里中心的營(yíng)銷方式要更好的“閏土”及“接地氣”，適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，將新安鄰里中心的銷售工作在平穩(wěn)中更好的推進(jìn)，適時(shí)利用節(jié)點(diǎn)推出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)，把新安?鄰里中心在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再推向另一個(gè)高度。

四、個(gè)人總結(jié)

回顧20__，一切歷歷在目，時(shí)間在不知不覺中飄然而過(guò)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好的完成了自己的本職及其他工作，通過(guò)近一年兢兢業(yè)業(yè)的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了較大的改觀，人生最可怕的就是虛度光陰，20__年過(guò)去了，在這一年里，我看到了公司的進(jìn)步，公司的成長(zhǎng)，我自己也渴望成長(zhǎng)，我希望公司能夠向中國(guó)大地產(chǎn)企業(yè)看齊，我也希望自己成為一位名副其實(shí)的地產(chǎn)精英。20__，我要和公司一起努力，一起成長(zhǎng)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造輝煌。

房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)和計(jì)劃光陰似箭，201_年即將過(guò)去，回顧這整整一個(gè)念頭，生活、工作沒(méi)有太大的變化，平平淡淡的過(guò)了一年，有過(guò)開心有過(guò)失落，得到一些東西的時(shí)候同時(shí)也在失去很多可貴的東西，過(guò)去的永遠(yuǎn)過(guò)去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

__年10月份，一次偶然的機(jī)會(huì)我接觸到房地產(chǎn)行業(yè)，通過(guò)整整一個(gè)月的培訓(xùn)我成為了一名房地產(chǎn)銷售人員。我非常熱愛這份工作，通過(guò)自己的努力取得較好的業(yè)績(jī)。201_年10月8日，我成為__公司的一名銷售人員，在這里我學(xué)到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業(yè)績(jī)共同努力。我來(lái)公司兩個(gè)月了，非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的照顧，我會(huì)好好學(xué)習(xí)，努力工作的。

201_年12月1日__盛大開盤，銷售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)呼市佳績(jī)。從前期的客戶積累到后期的成功銷售基本兩個(gè)月的時(shí)間，整個(gè)銷售過(guò)程都非常的順利。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所新的認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷售心得。

誰(shuí)也不能否認(rèn)，情緒是會(huì)傳遞的，當(dāng)你以一顆樂(lè)觀的熱情的心去接待客戶時(shí)，客戶也會(huì)被你快樂(lè)的情緒所感染，如果你給客戶帶來(lái)的是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶也會(huì)回應(yīng)給你抱怨，憂郁和黑暗。所以說(shuō)，情緒很重要，我們要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，在接待當(dāng)中，始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是邁向成功的第一步，無(wú)論做什么事都要保持一顆積極樂(lè)觀的心態(tài)，這樣才會(huì)事半功倍。

如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.

20__年，我會(huì)給自己制定周詳?shù)挠?jì)劃，找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。

人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

營(yíng)銷經(jīng)理日常工作計(jì)劃 第6篇

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房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、概念競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段，企業(yè)更注重對(duì)品牌的培養(yǎng)與利用。因此應(yīng)注重對(duì)品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價(jià)值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時(shí)廣告意識(shí)要超前，推廣手段整合性強(qiáng)，利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的概念。親愛的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些房地產(chǎn)的銷售工作計(jì)劃，請(qǐng)笑納!

房地產(chǎn)的銷售工作計(jì)劃1公司的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出20__年工作計(jì)劃。

一、銷量指標(biāo)：

上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)30萬(wàn)元，銷售目標(biāo)35萬(wàn)元，每個(gè)季度7.5萬(wàn)元

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售計(jì)劃》;

2、每月初擬定《月銷售計(jì)劃表》;

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來(lái)，滿意而歸。

四、實(shí)施措施：

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。

對(duì)于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開發(fā)情況。做好業(yè)務(wù)工作

以上，是我對(duì)20__年的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20__年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接20__年新的挑戰(zhàn)。

房地產(chǎn)的銷售工作計(jì)劃2由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價(jià)值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質(zhì)基本不能提升、入市價(jià)格低、開盤多、競(jìng)爭(zhēng)激烈等等。隨著房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，相應(yīng)的營(yíng)銷策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。對(duì)于房地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃，主要是圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、提升產(chǎn)品價(jià)值、營(yíng)銷傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng)新，激發(fā)潛在消費(fèi)需求或爭(zhēng)奪現(xiàn)有顧客，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品(如規(guī)劃設(shè)計(jì)方面的獨(dú)特性);提供一種服務(wù)模式(如管家式的物業(yè)服務(wù));倡導(dǎo)一種生活方式(如運(yùn)動(dòng)、健康、休閑、品位等);營(yíng)造一種文化等等。

一、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、概念競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段，企業(yè)更注重對(duì)品牌的培養(yǎng)與利用。因此應(yīng)注重對(duì)品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價(jià)值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時(shí)廣告意識(shí)要超前，推廣手段整合性強(qiáng)，利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的概念。另一方面是消費(fèi)市場(chǎng)日趨理性和個(gè)性化，近年經(jīng)濟(jì)持續(xù)放緩，居民收入(包括預(yù)期收入)持續(xù)下降，實(shí)惠性的心理占據(jù)主導(dǎo)地位;消費(fèi)者經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的廣告浸淫，偶然性、沖動(dòng)性購(gòu)買行為減弱，理性購(gòu)買行為增強(qiáng);各種不同類型的消費(fèi)者對(duì)樓盤的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費(fèi)者對(duì)商品房的選擇會(huì)更趨“個(gè)性化”，會(huì)更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，大型化、集約化樓盤將成為未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn);針對(duì)不同消費(fèi)者的市場(chǎng)細(xì)分趨勢(shì)日趨明朗，以滿足不同類型消費(fèi)需求的消費(fèi)群;“設(shè)計(jì)時(shí)代”開始回歸，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開發(fā)，對(duì)樓盤的前期規(guī)劃和設(shè)計(jì)將更加重視。競(jìng)爭(zhēng)手段將會(huì)全方位、多元化，如一些大型的樓盤具備綜合的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而中小型盤就必須以其個(gè)性化和特色需求也在市場(chǎng)占據(jù)一席之地。在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，將進(jìn)一步追求境界(如歷史、人文、文化等);追求近距離(如與商務(wù)區(qū)、高效、車站等接近);追求潔凈(對(duì)光線、綠化、天然氣配備等);追求寧?kù)o(密度低、生態(tài)景觀臺(tái)等)等等，不僅對(duì)配套設(shè)施的需求提高，而且對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌高要求;不僅對(duì)設(shè)計(jì)有相應(yīng)要求，可能還會(huì)對(duì)社區(qū)居民的生活群和社交卷具有相應(yīng)要求;不僅對(duì)樓盤的品牌有要求，可能對(duì)設(shè)計(jì)和制造過(guò)程中的環(huán)節(jié)比較關(guān)注。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)一步白熱化的情況下，如何進(jìn)一步挖掘自身樓盤的附加價(jià)值，穩(wěn)定價(jià)格、吸引客源?如何根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的理性購(gòu)買需求，進(jìn)一步深化自身樓盤的優(yōu)點(diǎn)，使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生“物有所值”的感覺?如何繼續(xù)建立自己獨(dú)特的品牌個(gè)性，突破強(qiáng)勁對(duì)手的包圍，在市場(chǎng)上繼續(xù)掀起一股新的旋風(fēng)?如何適應(yīng)“個(gè)人置業(yè)時(shí)代”的新趨勢(shì)?這些都迫使開發(fā)商需要進(jìn)行系統(tǒng)的全程營(yíng)銷策劃。

二、房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃

一是策劃為先。在整個(gè)項(xiàng)目開發(fā)過(guò)程中，從思維上應(yīng)該策劃在先，包括項(xiàng)目認(rèn)證、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、資金渠道、市場(chǎng)定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工招標(biāo)、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營(yíng)銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計(jì)口徑、銀行統(tǒng)計(jì)口徑、統(tǒng)計(jì)局、商業(yè)局、房管局、國(guó)土局、稅務(wù)局等部門的統(tǒng)計(jì)年鑒，了解和分析市場(chǎng)購(gòu)買力及消費(fèi)趨勢(shì)等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對(duì)性的展開調(diào)查，如圍繞消費(fèi)者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。二是創(chuàng)新為贏。在整個(gè)策劃過(guò)程中均應(yīng)該進(jìn)行營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、整合營(yíng)銷、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結(jié)合;在價(jià)格制定上，有效利用消費(fèi)者的心理;在宣傳和定位上，利用消費(fèi)者好奇、虛偽等心理。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈(zèng)送健身禮券、妻子贈(zèng)送美容禮券、兒女贈(zèng)送少年宮課程一門、老人贈(zèng)送全面身體檢查一次等等。同時(shí)要全程為握，房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃，每個(gè)環(huán)節(jié)、每道工序、每個(gè)細(xì)節(jié)都相當(dāng)重要。如市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)形象、市場(chǎng)促銷。

三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在房地產(chǎn)策劃過(guò)程中，應(yīng)在不同層面塑造差異，如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計(jì)、光系設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、布局空間設(shè)計(jì)、功能設(shè)計(jì)、智能化設(shè)計(jì)、逃生設(shè)計(jì)等等。在差異的塑造過(guò)程中，應(yīng)在價(jià)值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮，因?yàn)槠髽I(yè)的目的是營(yíng)利為本。

四是整合營(yíng)銷。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目開發(fā)或經(jīng)營(yíng)中要體現(xiàn)人性化意識(shí)，關(guān)注企業(yè)形象、項(xiàng)目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營(yíng)銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價(jià)方式、開盤起價(jià)、價(jià)格策略、付款方式、營(yíng)銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時(shí)間、媒體選擇、賣點(diǎn)營(yíng)造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。如引進(jìn)組合家電、組合廚房;社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設(shè)計(jì)和戶型;從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點(diǎn)。在品牌定位方面，根據(jù)消費(fèi)形態(tài)和樓盤實(shí)際情況，尋找相應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群體，同時(shí)要善于培育樓盤的子品牌。當(dāng)然，對(duì)于房地產(chǎn)銷售力的實(shí)現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無(wú)法達(dá)成，實(shí)在的產(chǎn)品和價(jià)格才是實(shí)現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在，因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤的價(jià)值感，打動(dòng)更加理性的消費(fèi)群，為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。

總之，未來(lái)的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注：如園林設(shè)計(jì)好，有較大的休閑活動(dòng)空間;間隔合理、實(shí)用率高、采光好、空氣流通;樓距較大，有開敞的空間和視野;完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理;交通、購(gòu)物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創(chuàng)造力的房子。在營(yíng)銷傳播上：抓住目標(biāo)消費(fèi)者的心態(tài)，務(wù)求直指人心，在銷售策略、廣告策略投其所好，促成他們購(gòu)買，同時(shí)根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的特性，配合產(chǎn)品的特點(diǎn)，使廣告投入針對(duì)性更強(qiáng)更直接。一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告，在設(shè)計(jì)和投放過(guò)程中創(chuàng)新，另一方面是有效把握目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和行為，關(guān)注其消費(fèi)形態(tài)，從而有針對(duì)性地開展相應(yīng)地傳播和促銷活動(dòng)。

房地產(chǎn)的銷售工作計(jì)劃3年初我們?cè)鵀榻衲旯ぷ鞫ㄏ乱允袌?chǎng)營(yíng)銷為核心、以成本控制為重點(diǎn)的十個(gè)工作重點(diǎn)，并定下了全年完成11億的銷售目標(biāo)。迄今時(shí)間已過(guò)去八個(gè)月，今天我們有必要共同總結(jié)一下過(guò)去大半年的工作情況，統(tǒng)一一下思想，共同計(jì)劃所余四個(gè)月的工作，力爭(zhēng)完成全年銷售目標(biāo)。

一、工作小結(jié)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷初創(chuàng)業(yè)績(jī)

初立品牌

今年是新地產(chǎn)在廣州有史以來(lái)推出銷售樓盤和規(guī)模最大的一年，今年計(jì)劃要推出嶺南、東方、z、時(shí)代四個(gè)大盤，在樓盤數(shù)量和檔次跨度上都是空前的，這不但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)提出了非常高的要求，也是對(duì)項(xiàng)目管理中心各部門協(xié)作能力的提出全新考驗(yàn)?；蛟S年初確定今年目標(biāo)時(shí)，不少同事對(duì)今年目標(biāo)都持有保留甚至懷疑態(tài)度，八個(gè)月過(guò)去了，相信同事們應(yīng)該已高興地看到，嶺南組時(shí)間過(guò)半完成銷售目標(biāo)已過(guò)半，東方組總銷售業(yè)績(jī)也已近半，z項(xiàng)目開售時(shí)間因故推遲，但整體業(yè)績(jī)亦令人滿意。取得這樣的成績(jī)是靠市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的同事開拓創(chuàng)新、團(tuán)結(jié)協(xié)作、全情投入、點(diǎn)點(diǎn)滴滴取得的，當(dāng)然項(xiàng)目組、公司各職能部門的同事的支持和配合也是分不開的。

除了銷售業(yè)績(jī)，上半年四盤推出以及公司于8月5日舉行的新中地產(chǎn)廣州地區(qū)總部遷入珠江新城的慶典，均對(duì)公司在業(yè)界的形象產(chǎn)生了質(zhì)的變化。相信同事們應(yīng)該都已感受到了傳媒、政府、購(gòu)房者對(duì)新地產(chǎn)品牌認(rèn)識(shí)的提高和對(duì)新地產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)同，嶺南、東方的知名度和品牌應(yīng)該講在同區(qū)、同檔次盤中建立了很好形象和地位，z開售也已取得了初步的品牌效應(yīng)。前不久一年一度對(duì)集團(tuán)各項(xiàng)目中心均作一次考察的香港媒體代表團(tuán)和證券分析員代表團(tuán)訪問(wèn)廣州，對(duì)廣州區(qū)近四年來(lái)取得的進(jìn)步和公司目前的業(yè)務(wù)表現(xiàn)也給予了充分的肯定。

2、內(nèi)部?jī)?yōu)化

初見成效

為適應(yīng)公司業(yè)務(wù)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移和發(fā)展需要，公司上半年進(jìn)行了較大的組織架構(gòu)優(yōu)化調(diào)整，取消了分區(qū)副總及分區(qū)設(shè)置，全面清理和明確了各職能部門的職責(zé)分工，明確了項(xiàng)目組、營(yíng)銷組、物管處為單位的項(xiàng)目協(xié)調(diào)工作機(jī)制。半年來(lái)的工作證明，有關(guān)機(jī)制明顯地提高了工作效率，增加了責(zé)任感。其運(yùn)行的效果是令人滿意的。

嶺南項(xiàng)目，營(yíng)銷組、項(xiàng)目組、物管處密切配合，出色地完成了五一黃金周營(yíng)銷、2b-1、2期交樓、現(xiàn)在正密鑼緊鼓地為9月19日 2b-3的營(yíng)銷做準(zhǔn)備工作。z、z兩位經(jīng)理和嶺南項(xiàng)目、營(yíng)銷組同事的工作態(tài)度、合作精神和工作經(jīng)驗(yàn)是值得其它部門學(xué)習(xí)的。

東方項(xiàng)目組在不到半年時(shí)間里也已基本理順了以往遺留的問(wèn)題，包括項(xiàng)目?jī)?nèi)部欠缺協(xié)調(diào)、合作單位間缺乏信任、工期和造價(jià)失控等情況。在開發(fā)管理部的直接支持下，克服了政府部門政策嚴(yán)重不協(xié)調(diào)造成的困難，出色地取得了項(xiàng)目及營(yíng)銷所需的有關(guān)證照。東方營(yíng)銷組、項(xiàng)目組間近月來(lái)配合明顯加強(qiáng)，為在九、十月銷售旺季出佳績(jī)，文今朝、勞慧兒和兩組同事正積極籌備一些重要活動(dòng)。相信東方組在'十一'黃金周會(huì)有出色表現(xiàn)。

z項(xiàng)目是公司在廣州、在中國(guó)地產(chǎn)項(xiàng)目中舉足輕重的項(xiàng)目，規(guī)模大、設(shè)計(jì)復(fù)雜，過(guò)往設(shè)計(jì)、建造過(guò)程和營(yíng)銷策劃也遺留下不少問(wèn)題。z項(xiàng)目組和營(yíng)銷組均在五月份改組，經(jīng)過(guò)z、z、z等同事的努力，保障了'五一'試盤、八月開盤、八月寫字樓入伙等重大時(shí)間節(jié)點(diǎn);項(xiàng)目和營(yíng)銷間的配合逐步加強(qiáng);項(xiàng)目部?jī)?nèi)部及項(xiàng)目部與顧問(wèn)公司、承建商的合作有了明顯改進(jìn);工程建造已基本順利;營(yíng)銷部和及廣告公司間的合作機(jī)制也已形成并取得明顯成績(jī)。z項(xiàng)目取得令人滿意的銷售成績(jī)和市場(chǎng)形象，項(xiàng)目組、營(yíng)銷組的工作是值得肯定和表?yè)P(yáng)的。

時(shí)代項(xiàng)目，由于歷史、地理位置等因素造成了該項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷的特殊困難。經(jīng)過(guò)項(xiàng)目部、營(yíng)銷部和公司有關(guān)部門的努力，現(xiàn)在已正式取得政府'天河軟件園時(shí)代新地產(chǎn)園區(qū)'及'廣州高科技開發(fā)區(qū)時(shí)代新地產(chǎn)園區(qū)'的批文，同時(shí)也取得了'民營(yíng)新廣東支持中心'的批復(fù)。這為時(shí)代新地產(chǎn)下一步走'住宅營(yíng)商'的市場(chǎng)路向打下了非常好的基礎(chǔ)。相信只要用心做好下一步內(nèi)部組織工作，張輝、z一定能為公司創(chuàng)造出好的成績(jī)。

四個(gè)項(xiàng)目上半年的成績(jī)，初步證明了目前項(xiàng)目協(xié)調(diào)機(jī)制的有效性，也證明了新架構(gòu)下各職能部門積極配合，共同支持項(xiàng)目發(fā)展需要的服務(wù)態(tài)度和職業(yè)水平正在得到全公司的認(rèn)同和發(fā)揚(yáng)。

為進(jìn)一步理清部門、各職位的職責(zé)， 為各職位的職業(yè)化發(fā)展，建立績(jī)效考核及更合理的薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)體系，人事行政部現(xiàn)在正與顧問(wèn)公司進(jìn)行有關(guān)職位、績(jī)效、職業(yè)化等的項(xiàng)目，在項(xiàng)目完成后，相信各職位的職責(zé)、各職位的職業(yè)化發(fā)展方向、各職位的績(jī)效考核以及獎(jiǎng)勵(lì)體系會(huì)更加清晰，公司的組織架構(gòu)和職能將更系統(tǒng)化和科學(xué)化。

3、存在問(wèn)題

回顧前階段的工作，市場(chǎng)營(yíng)銷和內(nèi)部調(diào)整各方面都取得了一定的成績(jī)，但內(nèi)部也表現(xiàn)出不少的問(wèn)題：

首先表現(xiàn)在：責(zé)任心不夠強(qiáng)，配合不夠默契，有事互相推委等。例如東逸業(yè)主投訴處理不及時(shí)，公司曾收到投訴函件，并有一定的不良影響;東方有客戶因?qū)︺y行按揭不滿而退訂;因部門工作不利造成東方營(yíng)銷部因電話欠費(fèi)被停機(jī)等。

其次，內(nèi)部成本核算不清，成本控制不利。直接成本算不清，財(cái)務(wù)、銷售、行政費(fèi)用缺乏積累和與同行的比較，造成公司在決策過(guò)程中一直缺乏基本財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)有利支持。

再次，權(quán)力與職責(zé)不匹配，授權(quán)不清、流程審批流于形式等。

總結(jié)上半年工作情況和問(wèn)題，公司認(rèn)為，上半年公司在營(yíng)銷、工程、內(nèi)部調(diào)整優(yōu)化等方面都取得了一定成績(jī)?，F(xiàn)在看，年初定下的全年銷售目標(biāo)的確是艱巨的，但并非不可能的。所余四個(gè)月時(shí)間希望各項(xiàng)目部、各部門加強(qiáng)協(xié)作、全力以赴、做好銷售、力爭(zhēng)完成全年銷售目標(biāo)。

二、下段工作思路

1、工作核心：加強(qiáng)協(xié)作、全力以赴、做好銷售、力爭(zhēng)完成全年銷售目標(biāo)

2、各方面業(yè)務(wù)重點(diǎn)

2.1東方項(xiàng)目做好做細(xì)，創(chuàng)造佳績(jī)

2.2

z項(xiàng)目做出口牌，做出品牌

2.3

嶺南項(xiàng)目保持勢(shì)頭，注重后勁

2.4

時(shí)代項(xiàng)目出奇制勝，改變形象

2.5

內(nèi)部管理明確分工，加強(qiáng)協(xié)作

2.6

市場(chǎng)營(yíng)銷做好服務(wù)，做好品牌

2.7

工程建造控制成本，保障質(zhì)量

2.8

產(chǎn)品開發(fā)繼承改良，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)

2.9

財(cái)務(wù)管理理清成本，控制開支

2.10

人力資源建全體系，專業(yè)進(jìn)步

2.11

行政后勤改善服務(wù)，節(jié)約開支

2.12

物業(yè)管理理清機(jī)制，節(jié)約成本

2.13

遺留問(wèn)題基本理順或清晰思路

3、管理方面

3.1

加強(qiáng)協(xié)作，增加凝聚力

3.2

改良財(cái)務(wù)核算及成本核算體系

3.3

建立、提煉、推廣企業(yè)文化

3.4

試行推動(dòng)績(jī)效考核體系

3.5

改進(jìn)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程

3.6

加強(qiáng)項(xiàng)目管理知識(shí)體系的培訓(xùn)

3.7

成本費(fèi)用，算清算準(zhǔn)，靠近同行，好于往年

3.8

總結(jié)今年工作，提前做好明年計(jì)劃

三、方法和措施

1、簡(jiǎn)化改進(jìn)授權(quán)及審批

即將公布新的財(cái)務(wù)及合同審批授權(quán)，重點(diǎn)是：改變以往過(guò)程負(fù)責(zé)，無(wú)人負(fù)責(zé)的情況，改由誰(shuí)分管誰(shuí)批準(zhǔn)，誰(shuí)批準(zhǔn)誰(shuí)負(fù)責(zé)。

2、加強(qiáng)預(yù)算管理，簡(jiǎn)化日常審批流程

2.1

業(yè)務(wù)開支，年度預(yù)算控制執(zhí)行預(yù)算(項(xiàng)目預(yù)算、階段預(yù)算或經(jīng)常性開支預(yù)算)，執(zhí)行預(yù)算控制合同。授權(quán)副總、總監(jiān)簽批絕大部分日常業(yè)務(wù)金額的預(yù)算審批。副總、總監(jiān)、部門經(jīng)理、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人審批主要經(jīng)濟(jì)合同及合同簽署

2.2

日常行政費(fèi)用分解預(yù)算，由部門控制，減少中間審批環(huán)節(jié)

各項(xiàng)目部、營(yíng)銷部、職能部門將分別獲得包括交際應(yīng)酬費(fèi)、旅差費(fèi)、交通費(fèi)、電話費(fèi)等日常行政開支的預(yù)算。由各項(xiàng)目部、營(yíng)銷部、職能部門主管控制開支，保障業(yè)務(wù)需要，同時(shí)盡量節(jié)省費(fèi)用開支。

3、先進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)

3.1嶺南項(xiàng)目組、嶺南營(yíng)銷組取得成績(jī)已得到表彰

3.2八月、九月、十月表現(xiàn)出色的項(xiàng)目部、營(yíng)銷部，對(duì)公司銷售業(yè)績(jī)做出特殊貢獻(xiàn)的部門和個(gè)人，公司將在十月份銷售業(yè)績(jī)出來(lái)后給予個(gè)別獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)營(yíng)銷造成不利影響的部門和個(gè)人給予處分。

全體動(dòng)員、全力以赴、決戰(zhàn)九、十月份。每一個(gè)人都可以為銷售做出貢獻(xiàn)，每一個(gè)部門的工作都會(huì)直接影響銷售。希望各營(yíng)銷部、項(xiàng)目部、職能部門能及時(shí)發(fā)現(xiàn)、推薦為公司銷售做出特別貢獻(xiàn)的優(yōu)秀個(gè)體和事跡，并匯總至總監(jiān)辦公室。

3.3完成業(yè)績(jī)?nèi)竦靡?/p>

公司擬拿出相當(dāng)于二個(gè)月全公司薪金的現(xiàn)金，即約二百萬(wàn)元人民幣作為全公司的今年的獎(jiǎng)勵(lì)基金。當(dāng)然此基金會(huì)與公司全年銷售完成計(jì)劃的情況掛鉤，公司將會(huì)按項(xiàng)目或公司整體銷售額、年終考核成績(jī)來(lái)決定每個(gè)組別和每個(gè)人的所得。按現(xiàn)在的銷售業(yè)績(jī)看，只要全公司同事全心全意，全力以赴，做好銷售，每一位同事都應(yīng)該取得好于往年的獎(jiǎng)勵(lì)

房地產(chǎn)的銷售工作計(jì)劃4一.銷售節(jié)奏

(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場(chǎng)導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售，較大規(guī)模的項(xiàng)目一般持續(xù)3-4個(gè)月的時(shí)間，因?yàn)?項(xiàng)目一期體量較小，建議以2個(gè)月左右為好，再結(jié)合以實(shí)際客戶儲(chǔ)備情況最終確定;另外，由于銷售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整，一般情況下為項(xiàng)目部先出具基本的工程節(jié)點(diǎn)，據(jù)此營(yíng)銷策劃部制定銷售計(jì)劃。制定本計(jì)劃的重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間時(shí)，未與工程部跟進(jìn)。故本銷售計(jì)劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿。待工程節(jié)點(diǎn)確定后，再最終定稿。

1.推廣銷售期安排3-4個(gè)大的推廣節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場(chǎng)關(guān)注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫。

2.鑒于年底臨近過(guò)年的情況，開盤銷售強(qiáng)銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。

3.開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達(dá)到開放效果。

(二)-銷售節(jié)奏安排：

1.20__年10月底—20__年12月，借大的推廣活動(dòng)推出-項(xiàng)目

2.20__年12月底—20__年1月初，召開產(chǎn)品會(huì)，正式啟動(dòng)某項(xiàng)目，同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第一次摸底。

3.20__年1月中旬，開放樣板房，同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第二次摸底。

4.20__年1月下旬，春節(jié)之前，開盤銷售強(qiáng)銷。

二.銷售準(zhǔn)備(20__年1月15日前準(zhǔn)備完畢)

1.戶型統(tǒng)計(jì)：

由工程部設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷部-共同負(fù)責(zé)，于20__年12月31日前完成

鑒于-項(xiàng)目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計(jì)應(yīng)包含對(duì)每一套房型的統(tǒng)計(jì)，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號(hào)、所在位置。

2.銷講資料編寫：

由營(yíng)銷部-、策劃師負(fù)責(zé)，于20__年12月31日前完成

-項(xiàng)目銷將資料包括以下幾個(gè)部分：

購(gòu)買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講

基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計(jì)、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、交通情況、交房時(shí)間、主要交房配置、物管收費(fèi);涉及到設(shè)計(jì)單位的，由其出具銷講材料。20__年12月31日前，由-整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)說(shuō)辭。

建筑工藝及材料：需要在20__年12月15日前由工程部出具項(xiàng)目采用的新工藝材料，新技術(shù)等基本基本資料。20__年12月31日前，由-整理后，作為材料工藝說(shuō)辭。

客戶問(wèn)題集：以答客問(wèn)形式書寫，針對(duì)英酈莊園的優(yōu)劣勢(shì)，做出銷講解決辦法。

樣板區(qū)銷講：

不利因素公示

3.置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)：

由營(yíng)銷部-負(fù)責(zé)，培訓(xùn)時(shí)間從20__年11月底—20__年1月

培訓(xùn)內(nèi)容包括：

銷講資料培訓(xùn)，時(shí)間：20__年11月底—20__年12月初

建筑、景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)培訓(xùn)，時(shí)間：20__年12月初

工程工藝培訓(xùn)，時(shí)間：20__年12月初

樣板區(qū)、樣板房培訓(xùn)，時(shí)間：20__年1月9日

銷售培訓(xùn)，時(shí)間：20__年12月—20__年1月出

2.預(yù)售證

由銷售內(nèi)頁(yè)負(fù)責(zé)，于20__年1月10號(hào)前完成

3.面積測(cè)算

由銷售內(nèi)頁(yè)負(fù)責(zé)，于20__年1月10號(hào)前完成

4.戶型公示

由于-項(xiàng)目戶型種類繁多，戶戶均不同，所以在銷售前應(yīng)準(zhǔn)備戶型的公示，方便客戶選房，避免置業(yè)顧問(wèn)出錯(cuò)。

由策劃師負(fù)責(zé)，于20__年1月10號(hào)前完成

5.交房配置

由工程設(shè)計(jì)線蔣總負(fù)責(zé)，于20__年1月10號(hào)前完成

6.一公里外不利因素

由策劃師負(fù)責(zé)，具體調(diào)研后，與銷售經(jīng)理-會(huì)商后，于20__年1月10號(hào)前完成，分析總結(jié)后，作為銷售時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的抗性，專門進(jìn)行培訓(xùn)。

三.樣板區(qū)及樣板房

(一)樣板區(qū)

1.樣板區(qū)范圍：考慮到-項(xiàng)目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個(gè)大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。

物管，保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進(jìn)行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長(zhǎng)廊、疊水噴泉、及10#的臨時(shí)景觀區(qū)域。(注：從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路，以下暫定為y區(qū))

2.樣板區(qū)作用：最大限度的展現(xiàn)溫江宜居，城在林中氛圍、家居水畔的氛圍，體現(xiàn)國(guó)色天香大社區(qū)遠(yuǎn)見、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區(qū)概念，體現(xiàn)獨(dú)具特色的建筑風(fēng)格。

3.樣板區(qū)展示安排：

確定對(duì)y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求;

確定y區(qū)道路沿線燈光布

布置方案，燈具選型要求和效果交底;

明確樣板區(qū)工程施工、營(yíng)銷包裝整體和分步實(shí)施節(jié)點(diǎn)、任務(wù)分解;

具體見附后(參觀園線說(shuō)明)

(二)樣板房

1.樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時(shí)間較晚，樣板間會(huì)有較好的景觀視線，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠(yuǎn)，不會(huì)影響后期其他樓幢施工，同時(shí)也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。

選定1# 樓平層、底躍各一套。

2.樣板房作用：考慮到-項(xiàng)目戶型面積偏大，通過(guò)樣板房精裝修設(shè)計(jì)可以引導(dǎo)客戶更好的理解戶型設(shè)計(jì)，同時(shí)也是對(duì)推廣所倡導(dǎo)的享樂(lè)主義生活的一種實(shí)體詮釋。

3.樣板房展示安排：

前期設(shè)計(jì)，包裝由項(xiàng)目部同事負(fù)責(zé)，-跟進(jìn)協(xié)調(diào)。樣板房應(yīng)于20__年12月底前完成，以便于先期推廣時(shí)，到訪客戶時(shí)參觀。樣板房的日常管理工作由營(yíng)銷部-負(fù)責(zé)，。

四.展示道具

包括沙盤模型、戶型模型、戶型圖的制作：

1.沙盤模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

2.戶型模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

3.戶型圖：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

五.價(jià)格策略

均價(jià)確定：包括銷售均價(jià)及贈(zèng)送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問(wèn)踩盤整理數(shù)據(jù)，策劃員協(xié)同-寫出定價(jià)報(bào)告，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。價(jià)格按建筑面積計(jì)算，不包括贈(zèng)送面積。價(jià)格策略包括：銷售均價(jià)，銷售起價(jià)，銷售實(shí)得單價(jià)，套內(nèi)單價(jià)。價(jià)格走勢(shì)分析，節(jié)點(diǎn)價(jià)格初步預(yù)計(jì)，職業(yè)顧問(wèn)優(yōu)惠權(quán)限，銷售主管優(yōu)惠權(quán)限，銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限，內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限，公司領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠權(quán)限，一旦確定優(yōu)惠權(quán)限，堅(jiān)決執(zhí)行，防止權(quán)限不明，私放優(yōu)惠，擾亂現(xiàn)場(chǎng)銷售。

時(shí)間安排：營(yíng)銷策劃部于20__年1月10日提出銷售價(jià)格表和銷售政策。

六.推廣：20__年10月底前確定廣告推廣公司，20__年11月低前出具具體的推廣方案。

房地產(chǎn)的銷售工作計(jì)劃520__年了，新年要有新氣象，在總結(jié)過(guò)去的同時(shí)我們要對(duì)新的一年一個(gè)好的計(jì)劃。我是一個(gè)從事工作時(shí)間不長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)不足的工作人員，很多方面都要有一定的要求，這樣才能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。也對(duì)自己制定了房地產(chǎn)銷售部個(gè)人工作計(jì)劃，相信我會(huì)做得更好。

20__年是我們__地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對(duì)于一個(gè)剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的新人來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力的開始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認(rèn)識(shí)本部門的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認(rèn)識(shí)到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長(zhǎng)為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下年度工作計(jì)劃：

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。作為一位新員工，本人通過(guò)對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來(lái)更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期。

間，部門的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;通過(guò)到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過(guò)上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。

2、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。

并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長(zhǎng)起來(lái)。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。

我們部門會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到最大化!

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。 積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

營(yíng)銷經(jīng)理日常工作計(jì)劃 第7篇

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市場(chǎng)營(yíng)銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，制訂營(yíng)銷方案起到參謀和助手的作用，它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷渠道，開拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。

針對(duì)營(yíng)銷部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部××年銷售計(jì)劃書，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善××年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

×年，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。

營(yíng)銷經(jīng)理日常工作計(jì)劃 第8篇

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酒店銷售部培訓(xùn)計(jì)劃一：酒店銷售部工作計(jì)劃

市場(chǎng)營(yíng)銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，制訂營(yíng)銷方案起到參謀和助手的作用，它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷渠道，開拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。

針對(duì)營(yíng)銷部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

年，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。

酒店銷售部培訓(xùn)計(jì)劃二：酒店銷售部培訓(xùn)計(jì)劃

一、店內(nèi)了解

熟知酒店員工手冊(cè)的各項(xiàng)內(nèi)容，了解酒店文化和儀表、儀容

了解酒店的產(chǎn)品知識(shí)，包括參觀客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施

了解銷售部的各項(xiàng)規(guī)章制度，并在日常工作中以此為紀(jì)律準(zhǔn)則

了解銷售部組織結(jié)構(gòu)，了解辦公室的管理知識(shí)

了解價(jià)格體系，尤其是房間的價(jià)格和會(huì)議室租金等等

熟知酒店各種房型的配置及布局

如何與同事合作和與其它部門溝通

了解銷售部的主要任務(wù)和銷售理念，怎樣與客戶溝通(包括電話使用語(yǔ)言)

了解相關(guān)的電腦知識(shí)，使用終端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，vip客戶等

掌握制定公司合同、會(huì)議書面報(bào)價(jià)格式等

客戶的檔案管理和如果填寫每天工作匯報(bào)、每周工作總結(jié)、怎樣制定下周拜訪計(jì)劃

明白做銷售時(shí)拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預(yù)約和介紹自己和酒店

熟知每日客房報(bào)表及每日公司銷售分析報(bào)表

熟知并制定不同價(jià)格體系的商務(wù)合同及各種不同類型的長(zhǎng)住合同(中英文)

掌握與客戶洽談業(yè)務(wù)的溝通能力

養(yǎng)銷售員的銷售意識(shí)學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶

解承接會(huì)議的必備條件和會(huì)議的操作程序和步聚

18、客戶產(chǎn)量的管理

19、如何在滿房時(shí)最大限度的增加收入

二、宴會(huì)銷售

1、熟知各種不同價(jià)格宴會(huì)菜單

2、熟知各種不同類型會(huì)議的擺臺(tái)方式

3、熟知餐飲不同時(shí)期菜式變化及促銷活動(dòng)

4、熟知不同時(shí)期的市場(chǎng)變化及對(duì)手酒店宴會(huì)相關(guān)信息

5、及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通及做好相關(guān)反饋信息儲(chǔ)存

6、如何開發(fā)和跟進(jìn)潛在客戶

7、如何下發(fā)eo通知單

8、如何做預(yù)約和電話拜訪

9、如何與其他部門做好溝通和協(xié)調(diào)工作

三、市內(nèi)拜訪客戶

1、如何做電話預(yù)約及自我介紹

2、如何做好拜訪計(jì)劃

3、了解自己的工作使命及目標(biāo)，在工作時(shí)間內(nèi)如果保持好的工作狀態(tài)和自我形象

4、與資深銷售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學(xué)習(xí)一些銷售語(yǔ)言和技巧

5、學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶

6、了解承接會(huì)議的必備條件和會(huì)議的操作程序和步聚

7、如何做好當(dāng)日工作小結(jié)

四、異地拜訪客戶

1、如何做電話預(yù)約及自我介紹

2、如何制定異地客戶拜訪計(jì)劃、出差費(fèi)用

3、如何與異地客戶進(jìn)行第一次拜訪

營(yíng)銷經(jīng)理日常工作計(jì)劃 第9篇

閱讀提示：本篇共計(jì)1049個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要3分鐘，共有215位用戶關(guān)注，25人點(diǎn)贊！

市場(chǎng)營(yíng)銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，制訂營(yíng)銷方案起到參謀和助手的作用，它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷渠道，開拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。

針對(duì)營(yíng)銷部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部××年工作思路，現(xiàn)將酒店銷售部工作計(jì)劃向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善××年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

營(yíng)銷經(jīng)理日常工作計(jì)劃 第10篇

閱讀提示：本篇共計(jì)10630個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要27分鐘，共有214位用戶關(guān)注，57人點(diǎn)贊！

如何加強(qiáng)營(yíng)銷管理，如何凝集全員力量，徹底扭轉(zhuǎn)目前的虧損局面，是擺在區(qū)域市場(chǎng)以及所有分公司面前的問(wèn)題。

第一部分：改變心態(tài)、細(xì)化營(yíng)銷

營(yíng)銷工作泛指計(jì)劃制定、過(guò)程監(jiān)控、績(jī)效評(píng)估這三大大的方面，由這三個(gè)方面產(chǎn)生出計(jì)劃制定、執(zhí)行、考核的組織。細(xì)化到市場(chǎng)系統(tǒng)組成部門，市場(chǎng)管理處有營(yíng)銷管理中心（市場(chǎng)部、企劃部、客戶服務(wù)部、專家管理部、人事部）組成計(jì)劃制定和過(guò)程監(jiān)控、績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)，有地級(jí)分公司組成二級(jí)執(zhí)行管理系統(tǒng)，由各縣級(jí)分公司組成具體實(shí)施系統(tǒng)。在這三級(jí)營(yíng)銷系統(tǒng)中，怎么有效推行責(zé)權(quán)制、時(shí)效制，一是依靠有章可依的制度約束，二是依懶市場(chǎng)經(jīng)理正確的管理與指導(dǎo)、三是所有人員的工作心態(tài)和對(duì)工作細(xì)節(jié)的重視。

心態(tài)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否有凝集力、是否有主動(dòng)性的基礎(chǔ)。心態(tài)產(chǎn)生在經(jīng)理對(duì)員工日常學(xué)習(xí)、生活、工作的關(guān)心和幫助，讓團(tuán)隊(duì)了解、掌握所服務(wù)的企業(yè)的過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)，讓團(tuán)隊(duì)感覺到在這個(gè)企業(yè)工作的發(fā)展空間和每天實(shí)際工作的意義，只有這樣經(jīng)理們才能領(lǐng)導(dǎo)好團(tuán)伍、員工才能有向心力。

細(xì)節(jié)決定成敗，過(guò)程產(chǎn)生結(jié)果，已成為當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下企業(yè)重要的工作指導(dǎo)思想。重視細(xì)節(jié)是種非常實(shí)際的工作，需要責(zé)、權(quán)、利界限的明確無(wú)誤，經(jīng)理要對(duì)承擔(dān)工作細(xì)節(jié)責(zé)任的員工進(jìn)行監(jiān)控，員工要對(duì)具體工作在執(zhí)行過(guò)程中的細(xì)節(jié)，在實(shí)施前反復(fù)推敲，實(shí)施過(guò)程量化工作任務(wù)。只有這樣的過(guò)程，才能產(chǎn)生良好的結(jié)果。

第二部分：市場(chǎng)的差距在于經(jīng)理與員工心態(tài)的差距

市場(chǎng)的潛力在于執(zhí)行力與細(xì)節(jié)的操作

一、心態(tài)與思想

市場(chǎng)表現(xiàn)的好壞，思想是根本性的因素，經(jīng)理心態(tài)的好壞決定了這個(gè)市場(chǎng)的成敗，也決定了這個(gè)市場(chǎng)員工銷售量的多少。

要抓好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，必須從思想上有根本性的轉(zhuǎn)變，要從二個(gè)方面積極調(diào)整心態(tài)：

第一方面：對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和榮譽(yù)感，不論經(jīng)理、員工，你選擇了這個(gè)崗位，意味著你就認(rèn)同了這個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想、企業(yè)文化和企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為。但是我們的許多經(jīng)理、員工抱著能做多少算多少，能做多遠(yuǎn)就算多遠(yuǎn)的心態(tài)，從心里就沒(méi)有那種對(duì)企業(yè)的歸屬感。如果我們的經(jīng)理、員工還有這樣的心態(tài)，對(duì)企業(yè)和個(gè)人的發(fā)展都沒(méi)太大的意義。

對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感如果在思想上有了深刻的認(rèn)識(shí)，就會(huì)在實(shí)際工作中得到體現(xiàn)，不論你是經(jīng)理、員工，你都會(huì)積極參與公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，都會(huì)提出建設(shè)性的意見來(lái)和大家一起完善公司的內(nèi)涵。貫徹到工作中，你就會(huì)有自覺的、負(fù)責(zé)的、仔細(xì)的去完成自己本職工作的責(zé)任感。而并非現(xiàn)在安排你完成的工作目標(biāo)，你只是在敷衍，要不就是形式主義。一旦我們的經(jīng)理有了這樣的心態(tài)，管理處的許多重要決定和計(jì)劃得不到有力執(zhí)行，而員工有了這樣的心態(tài)就不可能完成每日的工作量，二者相加，表示這個(gè)市場(chǎng)就不可能完成每月的銷售目標(biāo)。

對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感如果在意識(shí)上有了歸屬感，就會(huì)體現(xiàn)在你對(duì)企業(yè)文化的理解中，并時(shí)時(shí)知道維護(hù)企業(yè)形象是你必須、應(yīng)該做的工作。而對(duì)企業(yè)的歸屬感是種很高的境界，意味著你愿意和這企業(yè)共同進(jìn)步、共同發(fā)展的思路已經(jīng)深入你的思想中，而我們對(duì)企業(yè)形象的自覺維護(hù)就是這種感覺的具體表現(xiàn)。實(shí)際上企業(yè)形象的好與壞，并不是我們的員工和經(jīng)理自己說(shuō)了就行的事情，這中間有產(chǎn)品質(zhì)量、顧客服務(wù)、經(jīng)理、員工的工作心態(tài)等，這需要長(zhǎng)期、廣泛的工作積累才能贏得。比如社會(huì)的認(rèn)可度、顧客的認(rèn)同度等。從我們的經(jīng)營(yíng)態(tài)度、服務(wù)行為、宣傳形象等工作的綜合性在高度統(tǒng)一、高度一致的情況下才會(huì)達(dá)到。

我們都知道只有思想的一致性，才能達(dá)到行為的一致性。企業(yè)不論大小，都需要統(tǒng)一、協(xié)調(diào)的節(jié)奏才能往前發(fā)展，而這過(guò)程中，每個(gè)員工所應(yīng)該做的是本職崗位工作并且能以積極的心態(tài)，去推動(dòng)每天的工作。日常工作中，并不需要你有太多的和企業(yè)戰(zhàn)略相背離的分析和議論，因?yàn)閱T工的權(quán)利和責(zé)任范圍決定了你應(yīng)該負(fù)的責(zé)任。當(dāng)企業(yè)所制定的某種策略在執(zhí)行過(guò)程中如發(fā)生偏差時(shí)，我們?cè)试S執(zhí)行過(guò)程中提出建議，而不是從思想上否決企業(yè)的戰(zhàn)略和策略，如果你達(dá)不到這樣的認(rèn)識(shí)性，你就不會(huì)和企業(yè)的行為保持一致， 這一點(diǎn)在市場(chǎng)管理工作中，要所有崗位的人員必須認(rèn)清。

就這些方面的經(jīng)驗(yàn)，有個(gè)分公司的領(lǐng)導(dǎo)層做的非常有效果，通過(guò)開展員工學(xué)習(xí)會(huì)、生活座談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)等形式進(jìn)行全員認(rèn)識(shí)提高，使分公司從經(jīng)理到員工的思想上有了統(tǒng)一性，對(duì)企業(yè)有了歸屬感，并且這種效果會(huì)迅速落實(shí)到實(shí)際的工作中。比如人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握的速度、對(duì)銷售技能學(xué)習(xí)的積極性、對(duì)顧客服務(wù)工作開展的主觀能動(dòng)性、在營(yíng)銷活動(dòng)的態(tài)度和紀(jì)律等方面，都會(huì)在不知不覺中產(chǎn)生變化。分公司的經(jīng)理都會(huì)感覺到現(xiàn)在的分公司和去年大不相同了，理由就一點(diǎn)，隊(duì)伍有向心力了，工作有積極性了，個(gè)人有了發(fā)展的目標(biāo)了。這些作用的形成使分公司產(chǎn)生了很好的銷售量。費(fèi)用少了，銷售量有了，員工工作積極了，這些結(jié)果都得益于對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感。得益于管理層對(duì)思想統(tǒng)一的重視，得益于管理層真正做到了教練式經(jīng)理模式。

員工對(duì)企業(yè)的榮譽(yù)感比認(rèn)同感更為重要，認(rèn)同感是過(guò)程，榮譽(yù)感是結(jié)果。如果我們的員工能達(dá)到在這個(gè)企業(yè)工作就是一種榮譽(yù)、就是一種驕傲的話，我們的許多工作就不是企業(yè)推著你往前走，而是你十分主動(dòng)的去推動(dòng)自己向前奔跑的。

而現(xiàn)在從管理處到各級(jí)分公司，沒(méi)有哪一級(jí)的人員是真正對(duì)企業(yè)有榮譽(yù)感的，日常工作中都是人在管人或者制度管人，而且連企業(yè)的產(chǎn)品有多少、企業(yè)的文化、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為等基本的知識(shí)都不了解。在這樣的環(huán)境下，管理處的市場(chǎng)還有多少作為，上班簽個(gè)到，就看報(bào)紙等待下班或者等待工作，這是絕對(duì)不正常的心態(tài)，如果這樣的人在企業(yè)中100人中有10人，企業(yè)還在進(jìn)步，有50人企業(yè)就沒(méi)有發(fā)展、有80人了等于企業(yè)到了十分危險(xiǎn)的地步了。員工對(duì)企業(yè)沒(méi)有榮譽(yù)感就不能自覺的尋找工作去做，會(huì)以種鐘借口回避或者推委責(zé)任，又還要用許多的權(quán)力去設(shè)制許多不符合企業(yè)發(fā)展的障礙，讓其他員工也失去了原有的榮譽(yù)感。因?yàn)榇蠹叶家粯樱蠹叶际チ斯ぷ鞯脑瓌?dòng)力，大家都看不到企業(yè)的明天了。

這些現(xiàn)象在管理處各部門包括各級(jí)分公司中大量存在，為了扭轉(zhuǎn)這些思想上的差異性，要求全體人員必須認(rèn)清自己的位置，你不從根本上認(rèn)同珍奧企業(yè)，你的工作就沒(méi)積極性，意味著下一個(gè)辭退的就是你，你完成不了本崗位工作你就可以自動(dòng)離開，你完成了那是你應(yīng)該負(fù)的責(zé)任，因?yàn)槟泐I(lǐng)著一份工資。 因此要求：

1、各部門各分公司的經(jīng)理每月要組織二次經(jīng)理生活會(huì)，開展思想統(tǒng)一性教育和自我批評(píng)。

2、各部門及各級(jí)分公司負(fù)責(zé)人每周要對(duì)部門人員工作表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，要總結(jié)本部門一周工作的進(jìn)展，對(duì)人為發(fā)生的問(wèn)題要分析，要解決思想問(wèn)題。

3、對(duì)不符合本崗位工作的人員要提出警告，同時(shí)要幫助其認(rèn)真改變工作中拖沓、不負(fù)責(zé)、不努力的心態(tài)。如果一定時(shí)間不能有改變，給予辭退。

4、管理處按照不定期檢查各部門及各級(jí)分公司生活會(huì)記錄和工作總結(jié)報(bào)告，結(jié)合實(shí)際工作開展情況進(jìn)行考評(píng)，不合適的人員、不合適的經(jīng)理人堅(jiān)決辭退。

第二方面：消除懷疑感，懷疑的意思是指某項(xiàng)事情在還未進(jìn)行時(shí)或進(jìn)行中時(shí)，我們對(duì)這事情是否有必要去執(zhí)行存在猜疑。應(yīng)該說(shuō)正常的懷疑心理是必要的，但是懷疑不是一切性的東西，是分層次的。上面提到，你如果對(duì)一個(gè)企業(yè)有認(rèn)同感了，你還會(huì)產(chǎn)生許多的懷疑性，這樣的懷疑心理就不正常，因?yàn)槟悴⒉皇菓岩蛇@件事情的正確性，你是在懷疑企業(yè)的管理正確性和計(jì)劃正確性。如果處在這樣的心態(tài)下，我們300名員工每天去懷疑管理處、懷疑分公司的許多計(jì)劃和決定的話，管理處就不需要發(fā)展了。

這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)存在于我們的許多管理層，凡管理處下發(fā)的通知、計(jì)劃、文件，不是因?yàn)槿藶樵驔](méi)有及時(shí)轉(zhuǎn)放，使許多相關(guān)人員還不知道當(dāng)月應(yīng)該做什么，就是接到了東西也持懷疑態(tài)度。不是去理解、分析管理處許多決定和通知在什么地方不是很完善，提出建設(shè)性的建議，而是站在對(duì)立面堅(jiān)持以否決的心態(tài)去對(duì)待管理處的決定，并且存在懷疑管理處是否有能力管理的問(wèn)題。

懷疑是人正常心理行為，但是作為一個(gè)企業(yè)行為，不需要許多人去懷疑什么，而是需要你努力的去執(zhí)行好，企業(yè)所有的決定性錯(cuò)誤和計(jì)劃性錯(cuò)誤是由企業(yè)管理層負(fù)責(zé)的。同樣，如果因你懷疑而改變了許多戰(zhàn)略性的計(jì)劃，就會(huì)拖延企業(yè)整體計(jì)劃的發(fā)展。

懷疑作為個(gè)人行為時(shí)，作為朋友去懷疑，是生活中的問(wèn)題。但是作為工作去懷疑，你去懷疑對(duì)象是你領(lǐng)導(dǎo)的話，那就會(huì)影響工作的積極性，影響的還不是自己，還有其他人。你去懷疑的對(duì)象是你工作中同事的話，就會(huì)在工作中惡意拖別人的后腿，搞不好團(tuán)結(jié)。工作中的懷疑，往往是種心理障礙，自認(rèn)為自己的水平很高了，凡別人特別是管理層提出的決定，你往往不愿意聽，不愿意去執(zhí)行，而自己卻沒(méi)有更好的建議或辦法去提高、解決。

我們不需要懷疑一切的人，需要的是理解并能很好執(zhí)行計(jì)劃的人，因?yàn)槟愕膽岩刹坏苿?dòng)不了工作，還會(huì)因?yàn)槟愕男膽B(tài)影響了工作的進(jìn)程。我們需要凝集力、需要團(tuán)隊(duì)精神、需要協(xié)作精神、需要強(qiáng)有力的執(zhí)行力。我們不缺少制定規(guī)劃、計(jì)劃的能力，你所做好的是本職工作，需要你做好的是執(zhí)行力，不需要你去懷疑。因?yàn)閼岩墒欠N責(zé)任，當(dāng)你提出疑問(wèn)時(shí)，首先想想你事實(shí)怎么回答這個(gè)問(wèn)題的，如果你都沒(méi)仔細(xì)的去想你的懷疑問(wèn)題，那么許多懷疑就不值得去想。因?yàn)閼岩煽梢愿淖冊(cè)S多的東西，而這樣的權(quán)力和責(zé)任，企業(yè)有最高管理層有人去承擔(dān)的，說(shuō)到底，個(gè)人并不承擔(dān)企業(yè)發(fā)展的全部責(zé)任，你只承擔(dān)這個(gè)過(guò)程中某一時(shí)間段的工作責(zé)任。

所以要求：

1、管理處各部門及各級(jí)分公司人員要打消在工作中的懷疑態(tài)度，要養(yǎng)成理解去執(zhí)行，不理解也要執(zhí)行的習(xí)慣。

2、懷疑作為個(gè)人行為時(shí)，不要帶到日常工作中，你如果對(duì)某些事情有懷疑的心態(tài)，你可以用書面的形式上報(bào)你所在的部門或者管理處。 在日常工作中要學(xué)會(huì)提建設(shè)性建議，而不是站在對(duì)立面去發(fā)表刻意泛低別人的見解。要學(xué)會(huì)換位、學(xué)會(huì)反思、學(xué)會(huì)就工作問(wèn)題產(chǎn)生矛盾時(shí)、產(chǎn)生懷疑時(shí)能和他人溝通。

3、要常常帶動(dòng)身邊的人去討論企業(yè)的發(fā)展和工作的開展，不要去懷疑企業(yè)的計(jì)劃性，企業(yè)需要的是你能以積極的心態(tài)帶動(dòng)你身邊的人每天認(rèn)真的投入工作中，并把每天的工作做好。

三、理解執(zhí)行力

執(zhí)行的意義，是按照既定計(jì)劃為某目標(biāo)的完成，做你所應(yīng)該做的工作。執(zhí)行力是指完成某目標(biāo)過(guò)程中的落實(shí)的速度和程度。執(zhí)行力與計(jì)劃相結(jié)合就是一項(xiàng)完整的系統(tǒng)工作。管理處作為集團(tuán)公司在省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的管理層，負(fù)有制定全年工作、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)等方面計(jì)劃的責(zé)任，而各級(jí)分公司是嚴(yán)格實(shí)施計(jì)劃的執(zhí)行單位。

管理處的市場(chǎng)工作是個(gè)復(fù)雜又簡(jiǎn)單的系統(tǒng)工作，復(fù)雜是因?yàn)樾枰紤]區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)各類市場(chǎng)的具體情況，制定不同的銷售計(jì)劃、財(cái)務(wù)計(jì)劃、行政計(jì)劃，并且要各級(jí)單位能夠認(rèn)真實(shí)施。簡(jiǎn)單是因?yàn)橛?jì)劃能夠在預(yù)定的軌道上進(jìn)行，各級(jí)單位不打亂原有計(jì)劃的整體性，就會(huì)使許多工作順暢并取得效果。

執(zhí)行力，是一種思想、一種對(duì)市場(chǎng)工作的理解意識(shí)，如果市場(chǎng)經(jīng)理并不了解市場(chǎng)工作的整體性，只看到局部，那么你所要考慮的永遠(yuǎn)是局部的利益或者事情，也就不能接受整體計(jì)劃中所要求你承擔(dān)的義務(wù)。如果你是員工，你不理解你所做工作的實(shí)際意義，你就不會(huì)積極主動(dòng)的完成你應(yīng)該做的工作。

管理處目前的許多環(huán)節(jié)都存在不按照計(jì)劃執(zhí)行，或者推延執(zhí)行的情況，這對(duì)管理處是否能完成2005年銷售目標(biāo)帶來(lái)了巨大的困難。如果管理事處每一項(xiàng)通知、計(jì)劃都需要三番五次的催辦，需要解釋，不但影響了員工的積極性，還推延了許多好的機(jī)會(huì)。

執(zhí)行力還體現(xiàn)在細(xì)節(jié)與過(guò)程的落實(shí)和監(jiān)督，我們的市場(chǎng)經(jīng)理做的工作是按照寧波辦事處的計(jì)劃推行、組織、實(shí)施好計(jì)劃，并在過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。我們的員工要學(xué)會(huì)記工作日記，把今天的工作進(jìn)行總結(jié)，明天的工作做好安排。

2005年提出了抓好小細(xì)節(jié)，做大小市場(chǎng)的營(yíng)銷工作指導(dǎo)精神，管理處要求全員認(rèn)真學(xué)習(xí)理解執(zhí)行力對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的重要性。一個(gè)市場(chǎng)整體不需要全部人員去考慮市場(chǎng)如何去做，而是考慮做好市場(chǎng)。我們有制定計(jì)劃的部門，就有執(zhí)行的部門。希望大家能夠充分明白這一點(diǎn)，并體現(xiàn)在今后的工作中。

2005年5月以后的營(yíng)銷工作方向是：做好精品聯(lián)誼會(huì)，放棄小型活動(dòng)，增加預(yù)熱活動(dòng)。各地分公司必須按照寧波辦事處每月計(jì)劃的營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃，切實(shí)做好準(zhǔn)備和預(yù)熱工作。

要求做到：

1、把問(wèn)題解決在過(guò)程中。

2、讓銷量產(chǎn)生在過(guò)程中。

第三部分：市場(chǎng)的提升在于行動(dòng)的主動(dòng)

市場(chǎng)的結(jié)果就是付出努力的體現(xiàn)

我們的市場(chǎng)通過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)積累了大量的顧客資源，我們目前最重要的工作是，以顧客服務(wù)的推廣，對(duì)新老顧客資源進(jìn)行摸底整理，運(yùn)用顧客服務(wù)模式的推廣凝聚顧客向心力。我們重抓顧客服務(wù)升級(jí)制實(shí)施，以此來(lái)提升市場(chǎng)占有率。在2005全年工作營(yíng)銷工作中，我們提倡工作主動(dòng)性和努力性。 一、營(yíng)銷工作主動(dòng)性

提升市場(chǎng)的具體行為是主動(dòng)性和積極性，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)許多地方有具體的情況不同，就需要各地因地制宜的抓住機(jī)會(huì)，選擇合適本地化的形式迅速、有效的開展工作。要從思想上、意識(shí)上主動(dòng)。思想主動(dòng)了，工作就會(huì)主動(dòng)，不論經(jīng)理、員工都要有這樣的心態(tài)。

如果你在思想上被動(dòng)了，你就是發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)，你也會(huì)說(shuō)等等吧。管理處制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，堅(jiān)持要求各地各級(jí)實(shí)際情況作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，這一點(diǎn)就是為各地主動(dòng)的開展工作提供機(jī)遇。

工作主動(dòng)性的提升，一是依靠經(jīng)理的帶頭，依靠員工的自覺性。要通過(guò)對(duì)管理處營(yíng)銷方案、計(jì)劃的研究、分析、理解來(lái)達(dá)到思想上的主動(dòng)。二是依靠不斷的培訓(xùn)活動(dòng)的開展，全員對(duì)企業(yè)產(chǎn)生歸屬感，產(chǎn)生榮譽(yù)感，以此提升工作的積極性。通過(guò)企業(yè)文化的學(xué)習(xí)討論，懂得企業(yè)的大愛文化內(nèi)涵，通過(guò)技能培訓(xùn)掌握銷售管理和銷售技能，只有這樣才能具備營(yíng)銷工作的主動(dòng)性。 二、營(yíng)銷工作努力性

有了主動(dòng)性的態(tài)度，我們的市場(chǎng)就會(huì)有積極性，但是僅僅如此還不夠，還需要努力，市場(chǎng)工作有許多的困難，有的是我們考慮到的，有的我們沒(méi)有考慮到，那么在市場(chǎng)工作中發(fā)生的困難，有些困難是依靠各地分公司解決的，有的則需要管理處來(lái)解決。

努力性在于日常工作中的過(guò)程，從不了解到了解，從陌生到熟練。努力還是種學(xué)習(xí)的態(tài)度，許多的市場(chǎng)基礎(chǔ)知識(shí)應(yīng)該掌握，營(yíng)銷的理念、銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、老年常見疾病知識(shí)，還有我們的會(huì)務(wù)知識(shí)、顧客服務(wù)升級(jí)知識(shí)等方面。如果你連這些基本的知識(shí)都不能掌握，工作就不能正常的開展，就不能理解營(yíng)銷管理的計(jì)劃、執(zhí)行的重要性。

努力的基礎(chǔ)是學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)好了為工作的進(jìn)步。我們倡導(dǎo)主動(dòng)學(xué)習(xí)、積極學(xué)習(xí)的精神，這不但是目前管理處要求大家做的事情，同時(shí)也是為我們的員工個(gè)人的進(jìn)步和發(fā)展打好基礎(chǔ)。 營(yíng)銷工作的努力性體現(xiàn)在二個(gè)方面： （一）經(jīng)理的工作方向

經(jīng)理作為一個(gè)市場(chǎng)的最高管理者，工作的唯一目標(biāo)是量化市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)、維護(hù)市場(chǎng)，而圍繞其開展的工作卻有許多的方面。但是經(jīng)理必須努力的工作方向要做到三個(gè)方面：

第一是市場(chǎng)環(huán)境的建立

沒(méi)有合適產(chǎn)品銷售的社會(huì)環(huán)境和人文環(huán)境，銷售會(huì)處在十分困難的狀態(tài)中，使我們的員工有壓力、經(jīng)理有壓力、上級(jí)管理機(jī)構(gòu)也有壓力，這樣的循環(huán)就會(huì)失去市場(chǎng)活力。導(dǎo)制計(jì)劃執(zhí)行不了、員工大量跳槽、顧客資源流失，最后就是企業(yè)不存在了。市場(chǎng)環(huán)境的建立工作，包括涉老組織中的老齡委、老體協(xié)、退休協(xié)會(huì)、老干部局等，與這些單位必須保持良好的溝通渠道和合作關(guān)系，才能使許多的計(jì)劃能順利實(shí)施。當(dāng)然市場(chǎng)環(huán)境還有各級(jí)街道、疾控中心、社區(qū)、科協(xié)等單位，都要與之有長(zhǎng)期穩(wěn)定的互動(dòng)關(guān)系，為市場(chǎng)運(yùn)作打好基礎(chǔ)。我們的各級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理在本地的市場(chǎng)環(huán)境建設(shè)就是本職工作，不能本末倒置。

第二是員工隊(duì)伍的建設(shè)

一切發(fā)展都以人為基礎(chǔ)，員工就是我們的根本，就是我們企業(yè)的人才，我們要理解，我們作為管理者不能認(rèn)為是人才，我們應(yīng)該告訴員工，你們才是企業(yè)發(fā)展的基石。讓我們的員工有自豪感，有積極的心態(tài)，就必須要讓員工了解自己的發(fā)展空間，并且和他們一道認(rèn)真掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每個(gè)環(huán)節(jié)。我們的經(jīng)理們常常也是從戰(zhàn)略、策略的高度和員工去溝通交流，而缺乏了實(shí)際工作技能的交流。這一點(diǎn)在以后的經(jīng)理日常管理工作中要加強(qiáng)注意。

根據(jù)成功企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人有效管理的最大人數(shù)為10人。這就意味著，你這經(jīng)理管理的范圍再大，你能管出效果的就是10人，管的多了不是你能力高的問(wèn)題，而是許多工作你根本沒(méi)有落實(shí)到位。因此員工隊(duì)伍的有效管理就是系統(tǒng)設(shè)置，我們的三維服務(wù)營(yíng)銷模式實(shí)施細(xì)則為市場(chǎng)經(jīng)理們?cè)O(shè)計(jì)了科學(xué)的員工管理組織，要充分用好這樣的系統(tǒng)，要用制度去管理，不要隨意的改變企業(yè)政策性的制度。

員工同樣是我們的親人、家人，為我們的員工提供好服務(wù)，就是為顧客提供了到位的服務(wù)。我們的員工都非常年輕，都缺乏堅(jiān)強(qiáng)的毅力和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，這就更需要我們的經(jīng)理去照顧好他們，去解決他們生活、工作、心情等方面的問(wèn)題，而不是一味的趕著他們?nèi)ベu貨。不管那級(jí)的經(jīng)理，在員工隊(duì)伍管理方面，你就是個(gè)長(zhǎng)者、就是個(gè)教練，要懂得引導(dǎo)、懂得同甘共苦的意義，需要員工了解掌握的，自己就必須先了解掌握，需要員工去做的工作，自己必須能做好。 第三是顧客資源的管理

顧客資源是企業(yè)的財(cái)富，是企業(yè)發(fā)展的根本所在。作為經(jīng)理，如果你對(duì)你的市場(chǎng)有多少顧客總量，普通會(huì)員有多少、各個(gè)星級(jí)會(huì)員有多少、哪些是可以成為你工作中顧問(wèn)的、哪些是a類的、哪些是b類的、哪些是c類的，如果這些你都掌握不了，你就不是個(gè)合格的經(jīng)理，你就應(yīng)該下課了。 企業(yè)為各級(jí)經(jīng)理設(shè)立了客戶系統(tǒng)，而我們的許多市場(chǎng)經(jīng)理要么不會(huì)用、要么連電腦、上網(wǎng)的基本東西都不會(huì)，還有的就是不去遵守顧客資源每天一錄制。管理處客戶服務(wù)部再三強(qiáng)調(diào)，顧客資源日錄制，我們的經(jīng)理十分有理由的告訴我們，工作忙、沒(méi)時(shí)間，沒(méi)錢購(gòu)買電腦等等許多的理由拒絕執(zhí)行。這一點(diǎn)上管理處管理層及執(zhí)行部門是十分不滿意的，管理處區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的一切顧客資源為管理處所有，我們的經(jīng)理們十分清楚，這是原則問(wèn)題。更重要的一點(diǎn)是，經(jīng)理們不去重視客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，怎么去了解市場(chǎng)、怎么去分析、怎么去領(lǐng)導(dǎo)員工安排下一步的工作呢？

顧客資源管理，還不僅僅體現(xiàn)在經(jīng)理在電腦前去分析。還要求我們的經(jīng)理們經(jīng)常性參與登門拜訪顧客工作，要親自去了解我們的顧客想法，和顧客使用我們產(chǎn)品后的效果等。我們提出讓顧客從產(chǎn)品價(jià)值感覺轉(zhuǎn)變成企業(yè)榮譽(yù)感，這更需要經(jīng)理的行為來(lái)體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)對(duì)顧客的關(guān)心和幫助，這樣才能使顧客感到企業(yè)是重視他們的，不是把他們當(dāng)消費(fèi)者的，真的是把他們看重家人那樣重要的。

顧客資源管理還體現(xiàn)在經(jīng)理如何教會(huì)我們的員工去經(jīng)營(yíng)顧客。經(jīng)理的許多管理顧客的思想要通過(guò)員工來(lái)實(shí)現(xiàn)，員工必須要掌握服務(wù)顧客、經(jīng)營(yíng)顧客的知識(shí)和技能，讓我們的顧客隨時(shí)隨地?fù)碛匈F賓式的服務(wù)感和榮譽(yù)感。許多如何經(jīng)營(yíng)顧客的基礎(chǔ)知識(shí)，我們已經(jīng)通過(guò)培訓(xùn)、演練等方式讓員工掌握了，但是實(shí)際工作中就是沒(méi)有好好的去做，為什么呢？經(jīng)理的管理和員工的責(zé)任感。要讓員工有顧客就是我們的親人、家人的感覺是需要經(jīng)理常年累月的幫教、去引導(dǎo)的。我們的早會(huì)、晚會(huì)制應(yīng)該說(shuō)在各級(jí)公司都有進(jìn)行，是否我們這樣的會(huì)議中有怎么提高顧客服務(wù)的內(nèi)容呢？是否進(jìn)行演練呢？。如果有就應(yīng)該持之以恒，如何沒(méi)有，經(jīng)理要好好的反省一下，如何去改變、去提高。

顧客資源管理要以顧客服務(wù)提升為基礎(chǔ)，在本級(jí)市場(chǎng)內(nèi)開展全員調(diào)查、摸底、落實(shí)工作，使管理處的顧客資源有個(gè)完整的數(shù)據(jù)。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，5月份是管理處實(shí)施三維服務(wù)營(yíng)銷模式后的第一個(gè)考核季，顧客資源的管理工作同樣列入考核指標(biāo)，達(dá)不到考核標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)和經(jīng)理要按照考核要求進(jìn)行調(diào)整。 （二）員工的工作方向

員工的工作方面十分重要，作為公司銷售工作的重要力量，我們必須要員工了解、知道自己的今天和明天。員工工作方面一方面是實(shí)際的工作目標(biāo)，一方面是自己的發(fā)展方向。

第一是實(shí)際的工作目標(biāo)，是指員工一天、一周、一月、一年應(yīng)該完成的任務(wù)，包括銷售和培訓(xùn)二個(gè)方面。員工通過(guò)培訓(xùn)掌握一定的專業(yè)知識(shí)后，通過(guò)經(jīng)理的幫助達(dá)到一定的工作能力，這是員工走進(jìn)企業(yè)工作的第一步。第二步員工要學(xué)會(huì)編制自己的工作計(jì)劃，比如每周、月、年的工作目標(biāo)，通過(guò)規(guī)范的計(jì)劃制定使自己明白每天的進(jìn)步。計(jì)劃中可以包括自己每周的顧客資源收集計(jì)劃、拜訪顧客計(jì)劃、組建自己顧客監(jiān)督委員會(huì)的時(shí)間、每月組織幾次自己的顧客監(jiān)督委員會(huì)、和那些員工組成銷售小組、每月銷售量計(jì)劃、遇到銷售不達(dá)標(biāo)時(shí)解決困難的辦法。

第二是自己的發(fā)展方向，就是為自己設(shè)計(jì)培訓(xùn)和發(fā)展計(jì)劃，如每月參加幾次培訓(xùn)、培訓(xùn)后希望自己達(dá)到什么樣的高度、什么時(shí)候開始提升自己的位置等。一個(gè)好的發(fā)展計(jì)劃不但使自己在知識(shí)積累方面有系統(tǒng)性，還使你的主管領(lǐng)導(dǎo)了解你的思想和目標(biāo)后會(huì)給你許多的幫助，一個(gè)企業(yè)需要有計(jì)劃性的員工，因?yàn)槎糜?jì)劃的人才會(huì)懂得發(fā)展。

員工個(gè)人發(fā)展方向是否正確或者能夠?qū)崿F(xiàn)，取決于這個(gè)過(guò)程中自己有良好的心態(tài)和務(wù)實(shí)的精神。員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，也是一種世界觀的產(chǎn)生。我們企業(yè)的員工都是年輕的一代，他們從學(xué)校到我們企業(yè)中間沒(méi)有太多的過(guò)程，這就需要我們的經(jīng)理為員工設(shè)計(jì)出符合員工自身發(fā)展的規(guī)劃，同時(shí)我們的員工也應(yīng)積極為自己設(shè)置自己的計(jì)劃，只有這二者的有機(jī)結(jié)合才能產(chǎn)生良好的效果。

管理處通過(guò)三維模式實(shí)施，給員工提供了廣闊的發(fā)展空間。在經(jīng)理的幫助下、人員的努力下，我們的員工就能實(shí)現(xiàn)自己的發(fā)展目標(biāo)。企業(yè)給我們提供了一個(gè)舞臺(tái)，我們的員工在這個(gè)舞臺(tái)上是學(xué)習(xí)、積累、成長(zhǎng)的過(guò)程，我們的心有多遠(yuǎn)、我們的發(fā)展機(jī)會(huì)就有多寬。

員工的發(fā)展方向是：學(xué)習(xí)、提升、發(fā)展。

市場(chǎng)的結(jié)果就是付出努力的體現(xiàn)，努力的人是我們的經(jīng)理和員工，努力的目標(biāo)是市場(chǎng)，由此達(dá)到銷售量的完成。這是集體的努力，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的努力，我們需要協(xié)力的精神、需要配合的態(tài)度來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)市場(chǎng)。只有我們的員工具備了這樣的心態(tài)，市場(chǎng)才能有根本性格改變。

努力不是各自為政的行為，是在統(tǒng)一規(guī)劃下的一種營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，是保證市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)。因此要求我們的經(jīng)理、員工在工作中允許有不同的想法，但不允許有不同的努力目標(biāo)。

第四部分：細(xì)化營(yíng)銷的環(huán)節(jié)

細(xì)化每一個(gè)流程 注意每一個(gè)環(huán)節(jié)

細(xì)化營(yíng)銷是指將管理精細(xì)化策略付之于管理工作，并使執(zhí)行項(xiàng)目簡(jiǎn)單化、量化的說(shuō)法。確定營(yíng)銷計(jì)劃、考核指標(biāo)及計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)，形成管理制度，從而將計(jì)劃、執(zhí)行、管理、考核四個(gè)環(huán)節(jié)融為一體，建立以計(jì)劃規(guī)范、用制度考核、用標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)的銷售管理系統(tǒng)。這就是管理處細(xì)到環(huán)節(jié)的營(yíng)銷策略。

具體來(lái)說(shuō)，需從四個(gè)層面進(jìn)行保障：

第一、計(jì)劃集中性

管理處的營(yíng)銷管理工作中的計(jì)劃統(tǒng)一性，是整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)工作的指導(dǎo)性思想。管理處在設(shè)定某一項(xiàng)計(jì)劃時(shí)，一是要考慮市場(chǎng)位置的差異性，二是要和一線市場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行磋商，三是要符合市場(chǎng)運(yùn)行環(huán)境的具體條件，四是細(xì)節(jié)周密，五是嚴(yán)格的執(zhí)行推進(jìn)力度、六是過(guò)程監(jiān)控。

1、市場(chǎng)位置的差異性

市場(chǎng)差異性是計(jì)劃設(shè)定過(guò)程中，必須考慮的因素。同樣的計(jì)劃，在不同樣的環(huán)境里就產(chǎn)生巨大的結(jié)果反差。

管理處在設(shè)定計(jì)劃時(shí)，要一個(gè)計(jì)劃多樣化，給各分公司留有補(bǔ)充、修改的余地。在計(jì)劃的時(shí)間、流程、結(jié)果等方面要明確出不同的預(yù)測(cè)結(jié)果。

2、互動(dòng)溝通性

一線市場(chǎng)經(jīng)理的實(shí)際情況要比寧波辦事處了解的多，所以尊重市場(chǎng)經(jīng)理的建議，聽取他們的想法，共同完成一個(gè)整體計(jì)劃是計(jì)劃設(shè)定時(shí)必要的過(guò)程。 計(jì)劃讓一線經(jīng)理參與，一線經(jīng)理的智慧就會(huì)得到體現(xiàn)，他們的責(zé)任得到重視，因?yàn)橛?jì)劃是大家一起制定的，計(jì)劃完成后，大家就是分工的不同，必須在每個(gè)崗位上按照計(jì)劃去落實(shí)、執(zhí)行。

3、符合市場(chǎng)運(yùn)行環(huán)境性

凡屬規(guī)劃性的計(jì)劃，并不需要考慮市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題，但是執(zhí)行性計(jì)劃就必須考慮市場(chǎng)環(huán)境。市場(chǎng)環(huán)境包括外聯(lián)、員工數(shù)量、素質(zhì)、顧客資源等方面。

有時(shí)候，我們本質(zhì)上是希望一個(gè)執(zhí)行計(jì)劃全部推廣，但是不考慮具體市場(chǎng)環(huán)境，強(qiáng)推的話，往往適得其反。所以市場(chǎng)運(yùn)行環(huán)境是計(jì)定計(jì)劃時(shí)的不要細(xì)節(jié)。

4、細(xì)節(jié)周密性

計(jì)劃的仔細(xì)能決定成敗，計(jì)劃的要仔細(xì)到，時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、形式、后勤、什么人參加、多少人參與組織、達(dá)到的效果、是否有預(yù)案等。 同時(shí)，計(jì)劃還要有周期性，要讓各級(jí)單位執(zhí)行時(shí)有預(yù)地進(jìn)行籌備。

5、推進(jìn)力度

計(jì)劃一旦確定后，各方面具體協(xié)調(diào)，整體推進(jìn)就是計(jì)劃體現(xiàn)的意義。推進(jìn)時(shí)，計(jì)劃制定部門要不斷給于執(zhí)行部門必要的支持和協(xié)調(diào)，執(zhí)行部門要逐條仔細(xì)的落實(shí)，過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，不要等待，而是主動(dòng)和計(jì)劃制定部門進(jìn)行溝通，使問(wèn)題解決在過(guò)程中而表示結(jié)果中。

6、過(guò)程監(jiān)控

過(guò)程監(jiān)控是計(jì)劃得以實(shí)施的必要保障，監(jiān)控分，計(jì)劃設(shè)定部門管理、實(shí)施單位監(jiān)督二部分組成。這二部分的工作體現(xiàn)在計(jì)劃中考核評(píng)估部分。

第二、以策略推動(dòng)營(yíng)銷

確立以銷售額增長(zhǎng)率為基調(diào)的營(yíng)銷管理主旋律，以四大關(guān)鍵考核指標(biāo)推動(dòng)銷售過(guò)程運(yùn)作（考評(píng)周期以季度為單位）：

1、銷售額：按地區(qū)差別、顧客數(shù)量、專賣店細(xì)分，比較月度達(dá)成（增減）情況。

2、顧客拓展達(dá)成率：包括顧客的數(shù)量與質(zhì)量?jī)煞矫?。從?shù)量上考察地級(jí)、縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)三級(jí)品牌店、形象店、服務(wù)站網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與分布，按照支持中心市場(chǎng)、扶持重點(diǎn)市場(chǎng)、幫助周邊的要求分布均勻。從質(zhì)量上按忠誠(chéng)顧客、重點(diǎn)顧客、普通顧客（即abc分類法）對(duì)顧客進(jìn)行長(zhǎng)期追蹤分析，確定銷售增長(zhǎng)目標(biāo)。

3、員工隊(duì)伍：定義員工類型，確定培訓(xùn)計(jì)劃、課程、確定員工分類銷量。

4、營(yíng)銷生動(dòng)化：從主題、形式、流程、籌備、宣傳等項(xiàng)目確定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)。

管理層通過(guò)對(duì)上述四項(xiàng)指標(biāo)的分解、檢查、考核推動(dòng)銷售額的穩(wěn)步提升，促使銷售鏈里的地級(jí)分公司、縣級(jí)分公司、營(yíng)銷代表三級(jí)驅(qū)動(dòng)，能夠圍繞一個(gè)共同的目標(biāo)運(yùn)作，形成合力，起到1+1大于3的幾何放大效應(yīng)。

第二、營(yíng)銷管理規(guī)范化

對(duì)于營(yíng)銷管理來(lái)說(shuō)，真正的問(wèn)題有時(shí)并不在于用什么方法，而是能否讓所有的營(yíng)銷代表都使用同一種方法。這不是用行政命令手段就可以做到的，這需要很長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)和正確引導(dǎo)。

當(dāng)一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷管理計(jì)劃設(shè)定與市場(chǎng)實(shí)際情況發(fā)生偏離的時(shí)候，大多數(shù)員工會(huì)選擇用他自己理解的營(yíng)銷方法來(lái)說(shuō)服上司或自行實(shí)施。我們的很多管理層也會(huì)抱著特事特辦的想法同意他們的想法。結(jié)果想法越來(lái)越多、形式越來(lái)越繁雜，最后是所有的人都在做自己的想法，增加了市場(chǎng)溝通與管理的成本。

用簡(jiǎn)單、易于執(zhí)行的方法規(guī)范營(yíng)銷代表的日常行為，必須從盲目的營(yíng)銷知識(shí)灌輸轉(zhuǎn)為選擇性的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，將學(xué)歷、經(jīng)歷、社會(huì)背景不同人員的錯(cuò)綜復(fù)雜的營(yíng)銷思想及方法凝集成標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、統(tǒng)一化的管理體系，共同構(gòu)筑市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)話平臺(tái)。

營(yíng)銷管理的流程是分析、計(jì)劃、執(zhí)行，這三個(gè)環(huán)節(jié)都有許多不同的思路與出口，管理上必須圍繞上述以增長(zhǎng)率為基調(diào)的銷售目標(biāo)，以做到上下一致、口徑統(tǒng)一。

營(yíng)銷分析的五要點(diǎn)：

1、銷售分析：產(chǎn)品復(fù)概率、顧客心理、活動(dòng)形式、市場(chǎng)占有率位置

2、銷售差異分析：月度預(yù)算達(dá)成率、同比增長(zhǎng)率。

3、專賣店分析：數(shù)量（區(qū)域分布）。

營(yíng)銷工作中的細(xì)節(jié)中，我們重視計(jì)劃制定、過(guò)程過(guò)程監(jiān)控、績(jī)效評(píng)估的這三個(gè)方面的工作，就會(huì)使很多問(wèn)題能解決在過(guò)程中。而且，許多煩瑣的細(xì)節(jié)就產(chǎn)生在具體過(guò)程中的，如果那一方面沒(méi)有正確的完成，就會(huì)使整個(gè)過(guò)程預(yù)期產(chǎn)生的結(jié)果出現(xiàn)偏差。