化妝品促銷(xiāo)活動(dòng)方案 第1篇
閱讀提示：本篇共有5172個(gè)字，預(yù)計(jì)閱讀時(shí)間為13分鐘，共有293位用戶(hù)關(guān)注，51人點(diǎn)贊！
化妝品導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售心得篇【1】 打造鮮明的服務(wù)品牌，是提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段，是化妝品銷(xiāo)售工作總結(jié)的一部分內(nèi)容，特別是在商品同質(zhì)化的今天，顧客的購(gòu)買(mǎi)行為更受到以品牌、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、功能、形象等為核心的商品的綜合實(shí)力的影響，化妝品連鎖店不僅要使顧客滿(mǎn)意，更要取悅于顧客，打動(dòng)顧客，發(fā)揮顧客口碑傳播的最大效應(yīng)。那么根據(jù)化妝品銷(xiāo)售工作總結(jié)，如何來(lái)提高顧客的滿(mǎn)意度呢?
1。根據(jù)化妝品銷(xiāo)售工作總結(jié)得出預(yù)測(cè)顧客需求的發(fā)展趨勢(shì)。預(yù)測(cè)顧客需求的發(fā)展趨勢(shì)，可以為化妝品連鎖店的經(jīng)營(yíng)者們提供借鑒，以保證化妝品連鎖店能在現(xiàn)在以至將來(lái)都能為顧客提供讓他們滿(mǎn)意的服務(wù)。根據(jù)化妝品銷(xiāo)售工作總結(jié)得出當(dāng)前顧客的消費(fèi)需要主要有以下幾種趨勢(shì)。
(1)根據(jù)化妝品銷(xiāo)售工作總結(jié)得出追求心理上的自我滿(mǎn)足。經(jīng)濟(jì)界曾經(jīng)分析顧客的需求并將其發(fā)展大致分為三個(gè)階段：
①數(shù)量滿(mǎn)足階段，這一階段消費(fèi)者追求的是擁有商品。。
②質(zhì)量滿(mǎn)足階段，這一階段消費(fèi)者追求的是擁有優(yōu)質(zhì)的商品。
③感情滿(mǎn)足階段，這一階段消費(fèi)者追求的是擁有商品所帶來(lái)的心理上的滿(mǎn)足。
目前，中國(guó)各行業(yè)終端的顧客已從質(zhì)量滿(mǎn)足階段跨向感情滿(mǎn)足階段，中國(guó)消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始看重商品和服務(wù)的心理價(jià)值?；瘖y品銷(xiāo)售工作總結(jié)得出這種趨勢(shì)表現(xiàn)在中國(guó)的消費(fèi)文化上，如衣、食、住、行等各個(gè)領(lǐng)域中，更多地用飲食文化、茶文化、服飾文化、居室文化等全新的概念來(lái)理解消費(fèi)。消費(fèi)的品位已向更高的層次提升了，因而對(duì)于終端經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，也要適應(yīng)這種提升，為創(chuàng)造各種文化而提供不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
(2)化妝品銷(xiāo)售工作總結(jié)向提高消費(fèi)質(zhì)量和水平靠攏。當(dāng)前中國(guó)的消費(fèi)者，已開(kāi)始由過(guò)去的那種生存型消費(fèi)向享受型消費(fèi)轉(zhuǎn)化，表現(xiàn)為不滿(mǎn)足于生活現(xiàn)狀，而追求吃要營(yíng)養(yǎng)，穿要漂亮，用要高檔。
在商品方面的消費(fèi)質(zhì)量不斷提高，化妝品連鎖店品牌消費(fèi)已成為大眾化的消費(fèi)需求，一切都在向國(guó)際化看齊。在這方面所表現(xiàn)出來(lái)的是，一方面各種中高檔化妝品連鎖店消費(fèi)品越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞;另一方面，各種物美價(jià)廉的護(hù)膚品店商品仍然具有廣闊的市場(chǎng)。
(3)根據(jù)化妝品銷(xiāo)售工作總結(jié)得出消費(fèi)向個(gè)性化、多樣化發(fā)展。有人說(shuō)：當(dāng)今的潮流就是沒(méi)有潮流，這話(huà)一點(diǎn)不假。中國(guó)消費(fèi)者在經(jīng)過(guò)了十多年的逐波追潮之后，已經(jīng)開(kāi)始向個(gè)性化和多樣化邁進(jìn)，追求與眾不同已成為新的潮流。根據(jù)化妝品銷(xiāo)售工作總結(jié)得出這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：
①追求品位，根據(jù)化妝品銷(xiāo)售工作總結(jié)，消費(fèi)者已開(kāi)始追求與自己的身份、地位、生活習(xí)慣、文化修養(yǎng)相一致的化妝品連鎖店商品，把它視為個(gè)性的延伸，以體現(xiàn)自己的生活品位。
②追求個(gè)性，根據(jù)化妝品銷(xiāo)售工作總結(jié)，消費(fèi)者在選擇商品時(shí)，越來(lái)越多地揉進(jìn)自己的個(gè)人風(fēng)格，對(duì)那些可以展示自己個(gè)性、表現(xiàn)自己價(jià)值的商品情有獨(dú)鐘。
③追求過(guò)程，一位日本專(zhuān)家曾經(jīng)提出，在成熟的市場(chǎng)上，消費(fèi)者的消費(fèi)行為已經(jīng)由目的消費(fèi)轉(zhuǎn)為手段消費(fèi)。盡管就目前國(guó)內(nèi)化妝品連鎖店市場(chǎng)本身狀態(tài)而言，還談不上成熟但是就一些正在形成的消費(fèi)觀(guān)念和提升的欣賞水平而言，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始懂得消費(fèi)過(guò)程本身的價(jià)值及心理意義。追求優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境，安然舒適的購(gòu)物氛圍，熱情周到的化妝品連鎖店導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，已經(jīng)成為人們?cè)谙M(fèi)中努力追求的必然部分。
總之，根據(jù)化妝品銷(xiāo)售工作總結(jié)，對(duì)顧客需要及發(fā)展趨勢(shì)的了解，還有顧客心理分析，將是終端化妝品連鎖店提升服務(wù)質(zhì)量的契入點(diǎn)和前提。只有全面掌握顧客的心理需求和需求趨向，才能及時(shí)地推進(jìn)令顧客滿(mǎn)意的服務(wù)。
化妝品導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售心得篇【2】 賣(mài)化妝品六年多了，學(xué)習(xí)別人經(jīng)驗(yàn)精髓的同時(shí)，自己也在不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)不足。我覺(jué)得只要用心的做好了每天必做的工作，我們就不愁沒(méi)生意的。那么每天必須做的工作是什么呢?我大概的總結(jié)了以下幾點(diǎn)。
一：店面的整體形象就是店鋪的臉面，要讓它每天給顧客干凈整潔得體吸引的感覺(jué)，從它的前面路過(guò)就不想錯(cuò)過(guò)的感覺(jué);具體的工作是：開(kāi)門(mén)的第一件事是先站在店鋪的外面仔細(xì)觀(guān)察一下整體的感覺(jué)和衛(wèi)生，包括門(mén)兩側(cè)和門(mén)玻璃，自己如果看著舒服了，顧客才會(huì)舒服。
二：店鋪內(nèi)部的衛(wèi)生很重要，展示品和貨柜決不能有灰塵，地板要光潔。具體的工作就是每天堅(jiān)持仔細(xì)搞好清潔衛(wèi)生，讓顧客從哪個(gè)角度看展示品都有舒心的感覺(jué)。擦好地面，給顧客整體的整潔感。
三：產(chǎn)品的擺放要美觀(guān)，這樣會(huì)不知覺(jué)的提高了產(chǎn)品的檔次，還會(huì)讓顧客一目了然。具體的工作是每天調(diào)換產(chǎn)品間的位置和顏色的搭配，品系的搭配。
四：店員的個(gè)人形象妝容要得體，因?yàn)楹玫男蜗髪y容銷(xiāo)售的過(guò)程中更有說(shuō)服力。尤其是漂亮的彩妝更能助彩妝品的銷(xiāo)售。具體的工作是大家精致妝容，相互檢查儀表妝容。
五：我們熱情的服務(wù)加上專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言都很重要。沒(méi)有什么人會(huì)拒絕你的熱情的，即使她們今天不買(mǎi)，因?yàn)槟愫軣崆?，很?zhuān)業(yè)，相信有一天她還再來(lái)。具體的工作是微笑服務(wù)每一位顧客，用最專(zhuān)業(yè)的知識(shí)去講解銷(xiāo)售，給顧客賓至如歸的感覺(jué)。
六：做好每天的顧客檔案，堅(jiān)持每天都辦新會(huì)員，每天都回店老顧客。具體工作是：每天的新顧客都要仔細(xì)記錄聯(lián)系電話(huà)，年齡膚質(zhì)和工作行業(yè)以便搞大型活動(dòng)時(shí)準(zhǔn)確??，準(zhǔn)確再次銷(xiāo)售。每天聯(lián)系幾位老顧客，約她們回店派發(fā)新品試用裝以便再次銷(xiāo)售。
七：虛心聽(tīng)取每個(gè)顧客的意見(jiàn)或者建議，那樣有助于我們更好的完善店面。具體工作是：每天顧客的意見(jiàn)和建議要分類(lèi)記錄清楚，那是我們最寶貴的改進(jìn)方案，而且還會(huì)給顧客很重視她的感覺(jué)。
八：盡量每天多銷(xiāo)售些。具體的工作是：向更多的顧客去銷(xiāo)售產(chǎn)品，和向每個(gè)顧客銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品，積少成多。這點(diǎn)是提高銷(xiāo)售的兩種方法，如果你細(xì)心耐心的做了，顧客會(huì)感覺(jué)得到很細(xì)心周到的服務(wù)了。
九：每晚工作結(jié)束前要補(bǔ)全所缺產(chǎn)品。具體的工作是：清點(diǎn)賬目上一天的銷(xiāo)售品系，銷(xiāo)售區(qū)所缺的就能及時(shí)補(bǔ)全，以方便第二天的銷(xiāo)售工作正常順利。
暫時(shí)就總結(jié)這些一天應(yīng)做的正常工作，覺(jué)得還有很多不足，等待學(xué)習(xí)進(jìn)步在更進(jìn)。用心去做每件事，去工作，就會(huì)成功的。
化妝品導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售心得篇【3】 當(dāng)時(shí)懷揣著對(duì)青春的追夢(mèng)來(lái)到丹姿公司，最先熟悉的是尹姐【尹慧】，那時(shí)我還是一個(gè)督導(dǎo)。她為人隨和體貼，就像我們工作和生活上的良師益友，工作不到一個(gè)月她沒(méi)做了。接著熟悉了葉總，一開(kāi)始、我很怕和葉總碰面交談，可時(shí)間長(zhǎng)了，感覺(jué)他很親切，很有隨和。他愛(ài)他的員工，愛(ài)他的事業(yè)，他愿意幫他的員工承擔(dān)壓力，是由于在我的概念中老總都是很?chē)?yán)厲很自以了不起的人?？蓵r(shí)間長(zhǎng)了、他不是我以前上班的那些公司看到的很?chē)?yán)厲自以了不起的領(lǐng)導(dǎo)。在他的強(qiáng)力重視中，我成為了一業(yè)務(wù)員，在他的領(lǐng)導(dǎo)下，我會(huì)學(xué)到很多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和快速完成公司分配工作的技巧，這些經(jīng)驗(yàn)在以后的工作和生活中都很受用;半年的時(shí)候，公司又添了一位年輕有為的男經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)我們業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售，也是現(xiàn)在我的張經(jīng)理，他陽(yáng)光中布滿(mǎn)***，成熟中布滿(mǎn)自信，博思中布滿(mǎn)干練，他為人也和藹和親，同時(shí)也會(huì)接納你對(duì)工作的想法，為你排憂(yōu)解難，為你的前程考慮。能在在他的帶領(lǐng)下工作，我感到很幸運(yùn);都說(shuō)老板就是愛(ài)板著面孔的人，可是見(jiàn)到兩位領(lǐng)導(dǎo)，這些說(shuō)法都不成立了，他很親切，很有魅力，而且還有一點(diǎn)魔力，感覺(jué)他就象挖金人，他總能在任何人身上挖掘到發(fā)光點(diǎn)，在他眼里任何人都是包著黃金的石頭，而他就是那個(gè)剝離石頭展現(xiàn)黃金魅力的匠人。在漫長(zhǎng)的職業(yè)生涯中，感謝這兩位領(lǐng)導(dǎo)的支持和庇護(hù)。
記得五月份，我在大冶賣(mài)場(chǎng)做補(bǔ)水站活動(dòng)。那時(shí)賣(mài)場(chǎng)只有一個(gè)促銷(xiāo)員，當(dāng)然葉總也從公司安排了一個(gè)人過(guò)來(lái)幫忙。這是我進(jìn)公司中第一次擔(dān)任補(bǔ)水站活動(dòng)，緊張中有點(diǎn)害怕。緊張是由于這是我進(jìn)公司來(lái)第一次接到的重任，害怕是由于沒(méi)做到最好的成績(jī)回到公司怕被批評(píng)。在這幾天緊張和害怕的日子中我感到了快樂(lè)，應(yīng)為每當(dāng)我給自己的產(chǎn)品推出往后感到特別的欣慰和自豪。由于我自以為那幾天的銷(xiāo)售還算是很滿(mǎn)足的。
做完了大冶賣(mài)場(chǎng)的補(bǔ)水站活動(dòng)又緊接著來(lái)到黃石店做活動(dòng)，至于黃石店是個(gè)什么樣銷(xiāo)售的賣(mài)場(chǎng)我想領(lǐng)導(dǎo)自己心里是有底的。在黃石賣(mài)場(chǎng)做活動(dòng)只有我和一名促銷(xiāo)員主持，很欣慰的是幾天的活動(dòng)下來(lái)在這樣的賣(mài)場(chǎng)中銷(xiāo)售能達(dá)到一萬(wàn)多。在我得知這個(gè)產(chǎn)品在這個(gè)賣(mài)場(chǎng)里還是第一次突破這個(gè)數(shù)字時(shí)，雖說(shuō)在工作中的確是累不可言但我還是很興奮。由于別人沒(méi)做到的、我做到啦。
當(dāng)然、有興奮必有難過(guò)嘛。那是十一放長(zhǎng)假，我也沒(méi)被假期打亂方寸。我個(gè)人安排了在黃石文化宮店做起了店面小型活動(dòng)，當(dāng)然也只有一個(gè)促銷(xiāo)員，我要求請(qǐng)了一個(gè)零促。零促只做三天接下來(lái)的兩天里我和促銷(xiāo)員兩人主持，這個(gè)月來(lái)下來(lái)的銷(xiāo)售雖說(shuō)沒(méi)有09年的十月銷(xiāo)售好。在09年的十一我在思嬌公司也正在文化宮店主持活動(dòng)，那時(shí)丹姿也在做補(bǔ)水站活動(dòng)而且還是在四五個(gè)人的主持下做了半個(gè)月的活動(dòng)，當(dāng)然銷(xiāo)售是比11年十月的銷(xiāo)售僅僅只高出兩千。
自以為這次會(huì)在會(huì)議上被領(lǐng)導(dǎo)表?yè)P(yáng)兩句的，可讓給我失看中懂得了很多平時(shí)我沒(méi)有學(xué)到過(guò)的東西。我想說(shuō)的是我在公司工作的日子里我學(xué)到了很多，明白了很多，也知道了自己的很多不足。但不管怎么樣都已經(jīng)過(guò)往了，我要在接下來(lái)的工作中完成公司的各項(xiàng)任務(wù)，讓我與公司的間隙越來(lái)越小，默契越來(lái)越高，這是我首先應(yīng)該做到的，其次我會(huì)緊跟公司領(lǐng)導(dǎo)的步伐一步一個(gè)腳印的、腳踏實(shí)地的工作，讓工作失誤爭(zhēng)取為零。
而我本身又是公司的一員，在工作中也經(jīng)歷了很多，公司所有的同胞姐妹們都是非常棒的，他們每個(gè)人都是那么的優(yōu)秀，每個(gè)人身上都有那么多的閃光點(diǎn)，每個(gè)人身上都有我需要學(xué)習(xí)的地方。他們將來(lái)一定是丹姿公司的優(yōu)秀，一定會(huì)創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的奇跡。做為他們的同事我很自豪，他們一直是讓我布滿(mǎn)了感動(dòng)和學(xué)習(xí)的那群人。由于我們有著這么好的一個(gè)公司，有著這么好的一個(gè)和親和藹的領(lǐng)導(dǎo)，有著這么人性化的一個(gè)葉總，我們公司一定會(huì)在未來(lái)的日子留下一個(gè)圓滿(mǎn)的句號(hào)。
11年過(guò)往了，這些日子里有苦、有痛、有樂(lè)也有甜，有成績(jī)也有失誤。
20**年我要做的就是，增加決斷力與行動(dòng)力，注重與公司成員的交流，增加親和力;生活中，需要學(xué)會(huì)容忍自己的感情，而不是逃避自己的感情，同時(shí)也會(huì)往容忍別人的情感，不要讓情感被理性分析所取代;工作中，不能過(guò)于自負(fù)、不愿意往依靠他人，要學(xué)會(huì)接受突發(fā)情況，學(xué)會(huì)往冒險(xiǎn)，往求助，往讓私下的夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)。往表現(xiàn)自己、支持完成重要的項(xiàng)目，并且把它們公之于眾，讓自己的成果被他人看見(jiàn)。這些要做的改變，在領(lǐng)導(dǎo)的支持下、同事的相互幫助中，我相信我一定會(huì)在20**年為丹姿公司添出色的圖案。
化妝品導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售心得篇【4】 1、選擇一家國(guó)際大公司
加盟公司前，要做好品牌的市調(diào)，否則就是方向不對(duì)，努力白費(fèi)。
因?yàn)樵诨瘖y品行業(yè)，你拿著一款陌生品牌，想大規(guī)模引導(dǎo)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，開(kāi)單難上加難，咱們只能順應(yīng)消費(fèi)習(xí)慣，做錦上添花的事情，根本做不了雪中送炭的推介!
如果加盟一家化妝品公司，僅僅是維護(hù)終端，搞一搞節(jié)日促銷(xiāo)安排，平時(shí)充當(dāng)理貨員，這類(lèi)工作不是開(kāi)疆拓土式的銷(xiāo)售，提成有限，建議慎重加入。所以在黃金行業(yè)，選擇公司太重要了，直接決定你的收入
2、只做優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品
公司選產(chǎn)品五個(gè)原則：a、中高端品牌;b、產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刂雀?c、有大量用戶(hù)群;d、質(zhì)量可靠效果好;e、當(dāng)?shù)赜幸欢ㄊ褂脷v史。
3、崗位是跑渠道招商和加盟;
一線(xiàn)城市攻略：一線(xiàn)城市北上廣深，多以廠(chǎng)家和大批發(fā)商為主;
4、公司支持力度大，重視服務(wù)，信譽(yù)度高。
二三級(jí)城市攻略：多以商為主，越大的商越有機(jī)會(huì)拿到市場(chǎng)未來(lái)可能暴紅的品牌，建議以品牌為市調(diào)重點(diǎn)，通過(guò)市調(diào)預(yù)測(cè)品牌未來(lái)趨勢(shì)，再順藤摸瓜找到有機(jī)會(huì)或正在該品牌的公司，爭(zhēng)取加盟，把握好致富時(shí)機(jī);
大商攻略：市場(chǎng)爆紅品牌有時(shí)可遇而不可求，在市場(chǎng)暫時(shí)沉默期，咱們可退而求次，因?yàn)樵诙€(xiàn)城市，大牌廠(chǎng)家多是委托大商為其招聘區(qū)域營(yíng)運(yùn)人員，待遇不菲;
做好準(zhǔn)備，以大牌廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)目標(biāo)來(lái)切進(jìn)行業(yè)。
5、進(jìn)軍化妝品行業(yè)，要做到四個(gè)積累
結(jié)交行業(yè)牛人，幾個(gè)牛人抱團(tuán)一起做事
a、積累人脈資源：
主動(dòng)結(jié)交線(xiàn)上線(xiàn)下各路銷(xiāo)售渠道;行業(yè)牛人;廠(chǎng)家oem代加工等人脈。前期特別要交往各省市數(shù)一數(shù)二的日化店、美容院老板和店長(zhǎng)以及有影響力的ba老師等。尤其應(yīng)該單爆一個(gè)省的渠道人脈，后期產(chǎn)品能很快鋪貨，創(chuàng)收。
b積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：
掃一眼產(chǎn)品，便能知道產(chǎn)品成本、進(jìn)貨價(jià)、市面價(jià)、原材料品質(zhì)、包裝是否暢銷(xiāo)，了解年度流行趨勢(shì)，信息靈通，有貨源優(yōu)勢(shì);
有打造爆款的能力，一個(gè)應(yīng)季爆款，能帶來(lái)幾十萬(wàn)利潤(rùn);
成長(zhǎng)為店面銷(xiāo)售、招商和在線(xiàn)銷(xiāo)售三合一高手。
c、積累投資：
化妝品行業(yè)創(chuàng)業(yè)，要有投資，白手起家不太現(xiàn)實(shí)。
d、積累行業(yè)技能優(yōu)勢(shì)：
行業(yè)最重要的是服務(wù)，特別是受電商沖擊后，拓展和留住客戶(hù)更加需要;
自學(xué)或請(qǐng)教高手，學(xué)習(xí)化妝品美容保養(yǎng)技法，無(wú)論是打工還是創(chuàng)業(yè)，都能在銷(xiāo)售過(guò)程中為客戶(hù)提供增值服務(wù)。
6、注意：提防拿我們的努力當(dāng)炮灰。
不論是境外還是國(guó)內(nèi)化妝品牌，要提防廠(chǎng)家取消我們資格，或每年都有新廠(chǎng)家冒出來(lái)，我們新品猛打猛沖，然而開(kāi)拓一個(gè)市場(chǎng)很難，沒(méi)打開(kāi)市場(chǎng)，則賠錢(qián)陪時(shí)間;打開(kāi)市場(chǎng)，就怕廠(chǎng)家見(jiàn)錢(qián)眼開(kāi)，舍掉一個(gè)商，招來(lái)100個(gè)商，當(dāng)炮灰不值當(dāng)。
a如果沒(méi)有廠(chǎng)家的人脈，盡量不要做商，除非有賺快錢(qián)的機(jī)會(huì)。
b如果想加盟美容連鎖店創(chuàng)業(yè)
化妝品促銷(xiāo)活動(dòng)方案 第2篇
閱讀提示：本篇共計(jì)3673個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要10分鐘，共有298位用戶(hù)關(guān)注，39人點(diǎn)贊！
舉兩個(gè)例子說(shuō)明一下：
第一個(gè)例子：2002年以前，j市有家化妝品店做得非常成功，在全省可以排得上前五，某終端品牌z銷(xiāo)量一直占據(jù)湖北第一，z品牌的促銷(xiāo)人員全部是從東北帶到湖北，其業(yè)務(wù)素質(zhì)之高，戰(zhàn)斗力之強(qiáng)，在全國(guó)都是數(shù)一數(shù)二的。該品牌早期根本不招聘湖北本地促銷(xiāo)人員，即使是武漢大商場(chǎng)的員工也絕對(duì)不要。唯一例外的就是在j市這家化妝品店里挑選了兩名員工兼職做品牌促銷(xiāo)，工資由z品牌方發(fā)，每月半個(gè)月時(shí)間留在店內(nèi)，還有半個(gè)月和這些東北促銷(xiāo)員一起在全省其它店做活動(dòng)。2002年的時(shí)候，這些促銷(xiāo)員的月薪基本上都在3000元以上！當(dāng)j市的員工到我們店的時(shí)候，業(yè)務(wù)能力明顯比我們的員工高出一截，從其它途徑也了解到，j店的員工工資基本上比我們店高約50％！
但2003～2005年期間，j市這家化妝品店的生意開(kāi)始出現(xiàn)下滑，到2006年的時(shí)候，從四家化妝品店竟然只剩下了一家店，慢慢地在全省化妝品店的聚會(huì)上就很少再聽(tīng)到j(luò)店了，至今j店都未能恢復(fù)元?dú)狻?/p>
早在2005年，j市化妝品店生意下滑的時(shí)候，就讓我感到很困惑，j市并沒(méi)有出現(xiàn)什么強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同樣是這個(gè)老板，同樣是這些優(yōu)秀的員工，為什么顧客慢慢地不再進(jìn)這家店購(gòu)物了？2005年初，在和很多武漢供貨商老板談天時(shí)得知，j店因?yàn)殚L(zhǎng)期有z品牌促銷(xiāo)人員駐店做活動(dòng)，同時(shí)店內(nèi)制定制度z品牌的提成是5個(gè)點(diǎn)，超額完成任務(wù)后提成甚至達(dá)到8～10個(gè)點(diǎn)，其它品牌一般提成是3個(gè)點(diǎn)，無(wú)利潤(rùn)流通品牌完全不提成。所以其它品牌銷(xiāo)量年年下滑，最后都不得不撤出j店，終止了合作。
我終于找到了答案，罪魁禍?zhǔn)拙褪莏店的銷(xiāo)售提成制度！
j店員工工資高，是因?yàn)榈陠T大部分時(shí)間都在銷(xiāo)售z品牌產(chǎn)品，顧客進(jìn)店后，店員搶著推銷(xiāo)z品牌，其它產(chǎn)品基本銷(xiāo)不動(dòng)。為了銷(xiāo)售z品牌，店員甚至不惜詆毀其它知名品牌。顧客漸漸地失去了對(duì)j店的信任。
第二個(gè)例子：時(shí)間也是在2005年初，屈臣氏個(gè)人護(hù)理用品連鎖在中國(guó)也已經(jīng)是如日中天，我偶然在百度帖吧里找到了屈臣氏吧。里面的帖子內(nèi)容讓我非常震驚，幾乎一多半的帖子都是屈臣氏店員在控訴屈臣氏員工福利差、工資低、勞動(dòng)強(qiáng)度大、天天加班，管理層腐敗、無(wú)能等。屈臣氏的店員工資和提成甚至不如我們普通縣市級(jí)的化妝品店，就這樣一個(gè)被員工們痛罵的企業(yè)，居然能保持如此高速的發(fā)展，不能不說(shuō)是一個(gè)奇跡。對(duì)于屈臣氏的發(fā)展，我認(rèn)為屈臣氏根本不需要特別優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員，道理和麥當(dāng)勞一樣。整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)宗旨通過(guò)薪酬制度很明顯地表明了，麥當(dāng)勞不需要你表現(xiàn)出卓越的才能，你只要按照麥當(dāng)勞的流程去操作即可。屈臣氏同樣也不需要口若懸河的推銷(xiāo)型導(dǎo)購(gòu)，提供舒適的購(gòu)物環(huán)境、便宜的價(jià)格遠(yuǎn)比強(qiáng)力推銷(xiāo)的導(dǎo)購(gòu)更重要。
這兩個(gè)例子充分說(shuō)明了，薪酬制度和經(jīng)營(yíng)理念的正確與否，遠(yuǎn)比是否高工資、店員是否優(yōu)秀要重要的多。
近兩年來(lái)，隨著化妝品專(zhuān)營(yíng)店的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，化妝品專(zhuān)營(yíng)店的店主們也認(rèn)識(shí)到不能再只顧利潤(rùn)，忽視了市場(chǎng)份額。不能再靠強(qiáng)力推銷(xiāo)高利潤(rùn)品牌獲取暴利，而是要保證銷(xiāo)量保持健康的發(fā)展。在美容化妝品論壇和化妝品專(zhuān)營(yíng)店主群里，我們也一直在強(qiáng)調(diào)專(zhuān)營(yíng)店的店主要改變觀(guān)念，要敢于和商場(chǎng)超市爭(zhēng)搶客源，讓利于民，取信于民，主動(dòng)銷(xiāo)售名牌流通產(chǎn)品。
否定自己，調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路是非常艱難的一件事情。很多店主痛定思痛，也想轉(zhuǎn)型，拿出資金大量進(jìn)些有競(jìng)爭(zhēng)力的流通產(chǎn)品，低于市場(chǎng)價(jià)銷(xiāo)售。但一年后卻發(fā)現(xiàn)，這些幾乎是以進(jìn)價(jià)銷(xiāo)售的名牌產(chǎn)品已經(jīng)快要過(guò)期了卻沒(méi)有銷(xiāo)售多少，整店的銷(xiāo)售仍然沒(méi)有什么改變，損失反而更大。如果不改變?cè)瓉?lái)的銷(xiāo)售提成制，僅靠店主去要求店員以整體利益為重，實(shí)行薄利多銷(xiāo)是不現(xiàn)實(shí)的。事實(shí)上，我自己也犯了這種錯(cuò)。數(shù)次開(kāi)會(huì)，要求員工不要只顧著賣(mài)提成品牌，影響了整店形象，要求她們主動(dòng)銷(xiāo)售名牌產(chǎn)品，往往維持不了兩天，就故態(tài)復(fù)萌。最后，一些名牌產(chǎn)品幾乎快到保持期了也沒(méi)賣(mài)多少。
也有部分店主制定了新的薪酬制度，勉強(qiáng)渡過(guò)了這個(gè)困難時(shí)期，卻發(fā)現(xiàn)自己陷入了一場(chǎng)兩難的危機(jī)：制定的薪酬制度在轉(zhuǎn)型期間與銷(xiāo)售額掛鉤，眼看著銷(xiāo)售額增長(zhǎng)近一倍了，也就是說(shuō)員工的工資也要比以前翻了一倍。零售額雖然在增長(zhǎng)，總體利潤(rùn)卻在下降，店主不堪重負(fù)，希望降低提成。員工認(rèn)為店主言而無(wú)信，開(kāi)始抵觸新政策，希望回到原來(lái)的高提成。
化妝品專(zhuān)營(yíng)店的轉(zhuǎn)型就相當(dāng)于一個(gè)國(guó)家的變法一樣，如果作為化妝品店最重要的組成人員都不能正確地理解轉(zhuǎn)型的原因，她們就無(wú)法理解下一步涉及到她們根本利益的工資調(diào)整。轉(zhuǎn)型就會(huì)遭到抵觸，變得更加艱難。一旦產(chǎn)生員工抵觸，你要么屈從于員工的壓力，轉(zhuǎn)型失敗，要么強(qiáng)制性轉(zhuǎn)型，更換員工。無(wú)論哪一種都是我們無(wú)法接受的。
在認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)重性后，我們?cè)?005年4月重新對(duì)金蘋(píng)果化妝城進(jìn)行了裝修，大量陳列寶潔、聯(lián)合利華、雅芳、妮維婭、資生堂、歐萊雅等名牌產(chǎn)品。對(duì)店員重新進(jìn)行了培訓(xùn)，徹底改變了原來(lái)的提成制度，終于渡過(guò)了危險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型期。
我們的方法是這樣的：
一、制定問(wèn)卷，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)
我們?cè)O(shè)計(jì)了一份調(diào)查問(wèn)卷，內(nèi)容是：
1、 顧客為什么選擇在或者不在金蘋(píng)果購(gòu)買(mǎi)化妝品？
2、 老顧客為什么會(huì)流失，不再在金蘋(píng)果購(gòu)買(mǎi)？
3、 顧客為什么選擇你或不選擇你為她推薦商品？
4、 如果你（員工）出差在外必須購(gòu)買(mǎi)化妝品，請(qǐng)問(wèn)你選擇什么樣的化妝品店購(gòu)買(mǎi)？
5、 你愿意購(gòu)買(mǎi)什么樣的品牌？
6、 你愿意找什么樣的員工為你服務(wù)？
我們讓員工分開(kāi)填寫(xiě)問(wèn)卷，然后把所有的答案集中在各個(gè)問(wèn)題之下。當(dāng)所有答案集中到一起時(shí)，我們?cè)撟鍪裁?，不該做什么，結(jié)果就很清晰地呈現(xiàn)在眼前。這一步非常重要，員工們可以直觀(guān)地看到，如果仍然堅(jiān)持以前的推銷(xiāo)暴利商品的做法，會(huì)逐漸被顧客拋棄，整個(gè)店就有可能會(huì)倒閉，不轉(zhuǎn)型就無(wú)法繼續(xù)生存和發(fā)展。達(dá)成共識(shí)后，營(yíng)業(yè)人員就能理解下一步的工資改革。
二、循序漸進(jìn)，達(dá)成革新
轉(zhuǎn)變需要一個(gè)過(guò)程，制度不能一蹴而就，要分階段、按計(jì)劃進(jìn)行。轉(zhuǎn)型成功與否，很大程度上是靠薪酬制度的改變來(lái)完成的。店主的意志和政策能否由員工順利執(zhí)行，與薪酬制度能否被員工接受是完全一致的。轉(zhuǎn)型期間的薪酬制度不能讓員工產(chǎn)生抵觸情緒，轉(zhuǎn)型前后都要考慮保護(hù)員工的利益，老板要做好思想準(zhǔn)備，寧肯自己虧損一點(diǎn)，也不要傷害到員工的利益。
轉(zhuǎn)型初期，因?yàn)樘岢N(xiāo)售知名品牌，減少利潤(rùn)品牌的銷(xiāo)售，利潤(rùn)會(huì)大幅下滑，同時(shí)總銷(xiāo)售額不會(huì)有明顯提升，專(zhuān)營(yíng)店很有可能會(huì)虧損。店主要做好這方面的思想準(zhǔn)備，并和員工達(dá)成諒解。
原來(lái)的化妝品專(zhuān)營(yíng)店的薪酬制度主要是底薪＋提成（也有一些比較復(fù)雜，如加有考核、獎(jiǎng)勵(lì)等，此處不做考慮），其中的提成僅限高利潤(rùn)品牌，且利潤(rùn)越高的品牌提成也越高，無(wú)利潤(rùn)流通品牌完全沒(méi)有提成。目前化妝品專(zhuān)營(yíng)店采用這種方式的，一般利潤(rùn)品牌提成是3～5個(gè)點(diǎn)，暴利商品或店主極力想推銷(xiāo)的品牌提成會(huì)更高，可能達(dá)到5～8個(gè)點(diǎn)，甚至10個(gè)點(diǎn)。有些店完全無(wú)底薪的，甚至可以高到15個(gè)點(diǎn)。
轉(zhuǎn)型后因?yàn)椴辉僖岳麧?rùn)去劃分品牌，雖然工資制度仍然是底薪＋提成，但這個(gè)提成是以總銷(xiāo)售來(lái)計(jì)算，所以提成的比例就不能再和以前一樣，一般只有1～2個(gè)點(diǎn)左右（具體的提成多少與底薪高低有關(guān)系，視當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)而定）。
轉(zhuǎn)型期間，無(wú)論采用原工資制度還是新工資制度都是不合適的。采用原工資制度，明顯老板吃虧太多，而且將來(lái)的毛利潤(rùn)也無(wú)法承受這樣的提成制。如果采用新工資制度，整體銷(xiāo)售短期內(nèi)不會(huì)有顯著提升，員工工資會(huì)大幅下降，這樣員工就會(huì)抵觸這種轉(zhuǎn)型。員工抵觸轉(zhuǎn)型就如同國(guó)家變法時(shí)遇到守舊勢(shì)力的抵抗一樣，轉(zhuǎn)型失敗的可能性就非常大了。
有部分老板采取逐步降低提成的方法，這種方法也是不可取的。銷(xiāo)售增長(zhǎng)得越多，提成下降的越快，員工就會(huì)對(duì)銷(xiāo)售增長(zhǎng)失去動(dòng)力，消極對(duì)待轉(zhuǎn)型。
思前想后，我們采用了一個(gè)比較合理的方法：
轉(zhuǎn)型，意味著銷(xiāo)售一定會(huì)得到提升，利潤(rùn)下降。我們的目標(biāo)是整體利潤(rùn)降低一半，員工如果要想達(dá)到前期的銷(xiāo)售提成制時(shí)的工資，總銷(xiāo)售額就應(yīng)該增加一倍。因此，我們的轉(zhuǎn)型期特定的時(shí)間即為從執(zhí)行新方案開(kāi)始到總銷(xiāo)售額為去年同期2倍時(shí)截止。在這段時(shí)間內(nèi)，我們不采用原來(lái)的提成制即底薪＋提成，改為底薪＋獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)方案得到了員工的認(rèn)同，執(zhí)行得非常順利。
底薪＋獎(jiǎng)勵(lì)，指原底薪不變，獎(jiǎng)勵(lì)工資部分與去年同期的提成工資大致相同。獎(jiǎng)勵(lì)工資也稱(chēng)為達(dá)成任務(wù)獎(jiǎng)，在月初制定當(dāng)月的銷(xiāo)售總額任務(wù)，轉(zhuǎn)型期第一個(gè)月的任務(wù)總額是在去年的基礎(chǔ)上增加20％，如果完成這個(gè)任務(wù)，則可以拿到和去年同樣的工資，超額部分則另外設(shè)定超額獎(jiǎng)金，以轉(zhuǎn)型期后的提成制執(zhí)行。第二個(gè)月是去年同期增長(zhǎng)30％，第九個(gè)月即增長(zhǎng)100％。這個(gè)增長(zhǎng)比例僅供參考，視上月實(shí)際執(zhí)行情況進(jìn)行調(diào)整，這是由我和員工們?cè)跁?huì)議公開(kāi)協(xié)商的結(jié)果。
例如從今年的5月1日開(kāi)始轉(zhuǎn)型，查去年5月的銷(xiāo)售總額為10萬(wàn)元，店內(nèi)員工5名，員工底薪為500元，人均提成為500元。則今年5月的任務(wù)為增長(zhǎng)20％即12萬(wàn)元，完成任務(wù)，員工可以拿到和去年同樣的工資底薪500＋提成500元；完不成，則按照比例扣掉未完成部分的獎(jiǎng)勵(lì)工資。繼續(xù)舉例，假如今年5月實(shí)際銷(xiāo)售是11萬(wàn)元，未能完成規(guī)定的12萬(wàn)元。則獎(jiǎng)勵(lì)工資為500×（11萬(wàn)/12萬(wàn)）＝458.33元，這樣員工工資即為底薪500元＋獎(jiǎng)勵(lì)工資458.33元。如果當(dāng)月實(shí)際銷(xiāo)售額為15萬(wàn)元，則員工除了拿到正常的工資500元＋獎(jiǎng)勵(lì)500元合計(jì)1000元外，每人還可以拿到超額任務(wù)獎(jiǎng)（30000元/5）×2％（人均超額銷(xiāo)售任務(wù)×轉(zhuǎn)型期后的總銷(xiāo)售額提成比例）＝120元。
化妝品促銷(xiāo)活動(dòng)方案 第3篇
閱讀提示：本篇共計(jì)791個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要2分鐘，共有280位用戶(hù)關(guān)注，58人點(diǎn)贊！
活動(dòng)目的: 推廣品牌促銷(xiāo)產(chǎn)品
通過(guò)四場(chǎng)主題不同的街頭宣傳推廣活動(dòng),提升品牌形象,擴(kuò)大產(chǎn)品知名度,促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
活動(dòng)主題：
耀眼美麗花漾春容
—街頭美麗大變身活動(dòng)
寵愛(ài)自己從現(xiàn)在開(kāi)始
—趣味互動(dòng)小游戲
快樂(lè)美麗與你同在—“人形卡通”美白操
美麗春季清新佳人—小型模特街頭秀
前期工作：產(chǎn)品資料搜集、人員配置、宣傳品制作、場(chǎng)地布置方案、活動(dòng)道具制作、布展產(chǎn)品獎(jiǎng)品及試用裝配置等[文秘站網(wǎng)文章-找文章,到文秘站網(wǎng)]
活動(dòng)內(nèi)容及具體安排：
第一場(chǎng)耀眼美麗花漾春容
—街頭美麗大變身活動(dòng)
專(zhuān)業(yè)美容化妝師為大家作現(xiàn)場(chǎng)護(hù)膚及彩妝演示，介紹產(chǎn)品、推廣品牌。可以聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)模特或?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客免費(fèi)護(hù)膚及彩妝設(shè)計(jì)，將完成后的顧客新形象用“即拍即影”相機(jī)拍攝后送給本人，留下美麗瞬間。
具體安排：1、前期工作
2、聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)美容師、一至兩名專(zhuān)業(yè)模特及活動(dòng)主持人
3、會(huì)場(chǎng)布置
4、按活動(dòng)方案進(jìn)行主體活動(dòng)
5、對(duì)顧客資料進(jìn)行登記及回訪(fǎng)工作
第二場(chǎng)寵愛(ài)自己從現(xiàn)在開(kāi)始
—趣味互動(dòng)小游戲
制作游戲道具（如大型產(chǎn)品標(biāo)志轉(zhuǎn)盤(pán)），凡購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)顧客都可參加投擲飛鏢，即可獲得相應(yīng)產(chǎn)品。
或進(jìn)行其它趣味小游戲，穿插產(chǎn)品知識(shí)介紹及品牌推廣活動(dòng)，寓“商機(jī)”于“娛樂(lè)”環(huán)節(jié)。
具體安排：1、前期工作
2、制作活動(dòng)道具
3、會(huì)場(chǎng)布置
4、按活動(dòng)方案進(jìn)行主體活動(dòng)
5、對(duì)顧客資料進(jìn)行登記及回訪(fǎng)工作
第三場(chǎng)快樂(lè)美麗與你同在
—“人形卡通”美白操
設(shè)計(jì)卡通形象“美白寶寶”，街頭派發(fā)汽球及宣傳單頁(yè)，教大家跳蘊(yùn)含產(chǎn)品名稱(chēng)或產(chǎn)品知識(shí)的自創(chuàng)“美白”操，獎(jiǎng)勵(lì)參與性高的觀(guān)眾及顧客，借機(jī)推廣促銷(xiāo)產(chǎn)品。
具體安排：1、前期工作
2、美白操培訓(xùn)
3、會(huì)場(chǎng)布置
4、按活動(dòng)方案進(jìn)行主體活動(dòng)
5、對(duì)顧客資料進(jìn)行登記及回訪(fǎng)工作
第四場(chǎng)美麗春季清新佳人
—小型街頭秀
模特走秀活動(dòng)與產(chǎn)品推廣活動(dòng)穿行
具體安排：1、前期工作
2、模特聘用及秀場(chǎng)搭建
3、模特走場(chǎng)、音響及現(xiàn)場(chǎng)效果測(cè)試
4、按活動(dòng)方案進(jìn)行主體活動(dòng)
5、對(duì)顧客資料進(jìn)行登記及回訪(fǎng)工作
化妝品促銷(xiāo)活動(dòng)方案 第4篇
閱讀提示：本篇共計(jì)2534個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要7分鐘，共有224位用戶(hù)關(guān)注，35人點(diǎn)贊！
化妝品國(guó)慶節(jié)活動(dòng)策劃方案一
一、定位：分析自己化妝品消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平，這一數(shù)據(jù)根據(jù)專(zhuān)營(yíng)店以往同時(shí)期或相近時(shí)期店內(nèi)顧客的客單量、購(gòu)買(mǎi)單品價(jià)格帶、購(gòu)買(mǎi)頻率、品牌購(gòu)買(mǎi)動(dòng)向、暢銷(xiāo)產(chǎn)品分類(lèi)，同時(shí)還要分析商圈目標(biāo)消費(fèi)者的構(gòu)成，以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜歡的促銷(xiāo)模式、贈(zèng)品等構(gòu)成。分析數(shù)據(jù)出來(lái)后才能做出有針對(duì)性的促銷(xiāo)對(duì)象及促銷(xiāo)產(chǎn)品，以及采用何種促銷(xiāo)方式。
二、促銷(xiāo)活動(dòng)手段：常用的促銷(xiāo)活動(dòng)手段主要有產(chǎn)品特價(jià)、品牌折扣、買(mǎi)贈(zèng)、加錢(qián)增購(gòu)、限時(shí)搶購(gòu)、空瓶抵現(xiàn)換購(gòu)等等。
特價(jià)
專(zhuān)營(yíng)店從品牌產(chǎn)品或是流通產(chǎn)品中挑選幾款消費(fèi)者熟悉或較熟悉的特定產(chǎn)品做特別優(yōu)惠價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者，挑選消費(fèi)者熟悉的產(chǎn)品，價(jià)格對(duì)比度會(huì)清晰，消費(fèi)者能切實(shí)感受到促銷(xiāo)優(yōu)惠的力度。消費(fèi)者不熟悉的產(chǎn)品盡量不做特價(jià)，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品了解不深，是沒(méi)有太大吸引力度的。
品牌折扣
面對(duì)大家熟悉的某些品牌，特別是具有吸引力的品牌，可以將全系列產(chǎn)品在促銷(xiāo)期間打折優(yōu)惠銷(xiāo)售?？梢匝杆倬蹟n人氣，提升入店率，但是因?yàn)槠放飘a(chǎn)品的利潤(rùn)率本來(lái)就不是很高，打折后利潤(rùn)率則更低了，因而店內(nèi)促銷(xiāo)人員在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移銷(xiāo)售，將消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)方向引導(dǎo)至專(zhuān)營(yíng)店經(jīng)營(yíng)的主利潤(rùn)品牌上。
買(mǎi)贈(zèng)
消費(fèi)一定金額或是消費(fèi)一定數(shù)量可以贈(zèng)送相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或是其它贈(zèng)品：(如買(mǎi)某品牌兩款任何產(chǎn)品送一支護(hù)手霜;買(mǎi)三款送一支護(hù)手霜加一個(gè)面貼膜;或是買(mǎi)滿(mǎn)多少金額送一支護(hù)手霜等等方式)。贈(zèng)送的其它贈(zèng)品以消費(fèi)者喜歡的贈(zèng)品為佳，針對(duì)中高端消費(fèi)者可以贈(zèng)送絲巾，手袋等等時(shí)尚用品，而縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)的中低端消費(fèi)者則喜歡日常家居用品，(如電吹風(fēng)、電飯鍋、高壓鍋、電磁爐、餐具、食用油、紙巾等等)。
加錢(qián)增購(gòu)
加錢(qián)增購(gòu)是指消費(fèi)者在達(dá)到一定消費(fèi)金額時(shí)可加少量現(xiàn)金來(lái)購(gòu)買(mǎi)另一種產(chǎn)品，增購(gòu)產(chǎn)品要具有一定的實(shí)用性與吸引力度，增購(gòu)金額要根據(jù)換購(gòu)產(chǎn)品的成本來(lái)定。(如買(mǎi)滿(mǎn)化妝品100元+10元可獲得價(jià)值50元保濕霜一瓶。)
限時(shí)搶購(gòu)
限時(shí)搶購(gòu)，在指定時(shí)間內(nèi)提供給顧客非常優(yōu)惠的商品刺激顧客狂購(gòu)，以較低價(jià)格出售的促銷(xiāo)活動(dòng)。在價(jià)格上和原價(jià)要有一定差距，才能達(dá)到搶購(gòu)效果。限時(shí)搶購(gòu)的目的，是利用搶購(gòu)客源增加店內(nèi)其他商品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。同時(shí)通過(guò)時(shí)間段的控制可以控制客流。
空瓶抵現(xiàn)
季節(jié)更替，消費(fèi)者開(kāi)始準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品了，而空瓶剛好抵現(xiàn)金來(lái)購(gòu)買(mǎi)化妝品，以實(shí)現(xiàn)空瓶的價(jià)值，促使顧客消費(fèi)的一種手段。(如任何一個(gè)產(chǎn)品空瓶都可以在購(gòu)買(mǎi)店內(nèi)某些品牌產(chǎn)品時(shí)，抵現(xiàn)金五元或十元，抵現(xiàn)金的額度需要進(jìn)行成本和利潤(rùn)的核算);要注意抵現(xiàn)時(shí)購(gòu)買(mǎi)一款產(chǎn)品只可抵一個(gè)空瓶的現(xiàn)金。
要提升消費(fèi)者的入店率，商家還可以對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展免費(fèi)化妝、免費(fèi)咨詢(xún)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)，更好地吸引消費(fèi)者，配合店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，達(dá)到促銷(xiāo)目的。
促銷(xiāo)活動(dòng)在市場(chǎng)上不凡其多，促銷(xiāo)活動(dòng)方案的內(nèi)容要有活動(dòng)重點(diǎn)，即凝聚點(diǎn)，我們可以單獨(dú)做某一個(gè)項(xiàng)目，也可以以買(mǎi)贈(zèng)、加錢(qián)增購(gòu)為主要活動(dòng)項(xiàng)目，而限時(shí)搶購(gòu)、空瓶抵現(xiàn)可作為附助活動(dòng)內(nèi)容。各種方式的運(yùn)用要恰到好處，把握好細(xì)節(jié)的運(yùn)用才會(huì)有很好的產(chǎn)值?；顒?dòng)方式不可亂用，要因地制宜，在商圈內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的針對(duì)性要強(qiáng)，有的放矢，才能真正有效果。
三、十一化妝品促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)量提升注意事項(xiàng)：
a、促銷(xiāo)人員一定營(yíng)造好現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)氛圍，熱情接待每一位入店消費(fèi)者，祝福節(jié)日快樂(lè)，并不斷地重復(fù)促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)內(nèi)容，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)，通過(guò)有效的溝通去提升銷(xiāo)量。
b、老顧客進(jìn)店后，促銷(xiāo)人員應(yīng)盡量避免繁瑣的語(yǔ)言，通過(guò)直接的溝通將促銷(xiāo)活動(dòng)重點(diǎn)告知老顧客，在保證客單量的基礎(chǔ)上快速成交，便于接待更多的消費(fèi)者。
c、有新顧客進(jìn)店時(shí)，若新顧客對(duì)店內(nèi)經(jīng)營(yíng)品牌不是很熟悉，不要強(qiáng)行推銷(xiāo)?？梢猿浞掷妹赓M(fèi)化妝與免費(fèi)咨詢(xún)，通過(guò)免費(fèi)咨詢(xún)或免費(fèi)試妝(試妝時(shí)護(hù)膚和彩妝一起上)進(jìn)行溝通并延長(zhǎng)逗留時(shí)間，尋找機(jī)會(huì)銷(xiāo)售。
d、促銷(xiāo)活動(dòng)火爆，消費(fèi)者人數(shù)多，促銷(xiāo)人員要抓住銷(xiāo)售的重點(diǎn)，面對(duì)消費(fèi)者不要過(guò)于糾纏于某一個(gè)消費(fèi)者，先成交最易成交的，之后成交客單量高的，其他的消費(fèi)者放在之后及時(shí)溝通。
化妝品國(guó)慶節(jié)活動(dòng)策劃方案二
一、活動(dòng)目的：旺季搶量，提升國(guó)慶期間銷(xiāo)售。利用當(dāng)前熱點(diǎn)中國(guó)夢(mèng)字眼吸引促銷(xiāo)信息，推動(dòng)十一黃金周客流，用真實(shí)的促銷(xiāo)惠民措施拉動(dòng)銷(xiāo)售，增加客流。
二、活動(dòng)時(shí)間：10月1日7日(共計(jì)7天)
三、活動(dòng)主題：禮悅國(guó)慶.同享中國(guó)夢(mèng)國(guó)慶節(jié)暨化妝品節(jié)
四、活動(dòng)目標(biāo)：7天銷(xiāo)售同比提升35%以上
五、活動(dòng)具體內(nèi)容：
活動(dòng)一：百萬(wàn)買(mǎi)就送!買(mǎi)就有500萬(wàn)的希望!
活動(dòng)期間：在店內(nèi)購(gòu)物的顧客就可免費(fèi)領(lǐng)取機(jī)選福彩1張，就有機(jī)會(huì)中得500萬(wàn)哦!
數(shù)量有限，送完為止。
活動(dòng)二：國(guó)慶購(gòu)物樂(lè)翻天，折扣自己說(shuō)了算
凡在活動(dòng)期間顧客購(gòu)物單票滿(mǎn)199元以上，即可憑購(gòu)物小票參加轉(zhuǎn)盤(pán)活動(dòng)，轉(zhuǎn)盤(pán)指針轉(zhuǎn)到幾折，您即可享受幾折現(xiàn)金折扣，當(dāng)場(chǎng)退現(xiàn)金，決不食言。
活動(dòng)三：禮悅國(guó)慶 抓大老虎
活動(dòng)期間，凡在店內(nèi)購(gòu)物滿(mǎn)299元即可參與抓老虎抽獎(jiǎng)活動(dòng)，抓個(gè)特大老虎獎(jiǎng)iphone6，抓住大老虎獎(jiǎng)勵(lì)2000元購(gòu)物卡，另有其它精美禮品相送。單張小票限抽3次，小票當(dāng)日有效，不可累計(jì)，獎(jiǎng)券有限，抽完為止。
獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：
抓特大老虎
獎(jiǎng)iphone6一臺(tái)
抓大老虎
獎(jiǎng)ipad2或2000元購(gòu)物卡
抓小老虎
獎(jiǎng)價(jià)值400元 電磁爐或電飯煲一臺(tái)
抓蒼蠅
獎(jiǎng)20元紙巾一條
拍蚊子
獎(jiǎng)礦泉水一瓶
活動(dòng)四：萬(wàn)千盈亮，美顏?zhàn)鹳p--秋季化妝品節(jié)
1、秋季化妝品節(jié)，護(hù)膚品區(qū)主推秋季補(bǔ)水系列套裝，低至6.6折，滿(mǎn)額再送專(zhuān)柜好禮。
2、秋季化妝品節(jié)全場(chǎng)滿(mǎn)100元立減15元現(xiàn)金，減后滿(mǎn)100元再送10元購(gòu)物券!
3、活動(dòng)期間， vip會(huì)員購(gòu)買(mǎi)化妝品5倍積分;
4、活動(dòng)期間，顧客買(mǎi)任意化妝品均可享受免費(fèi)產(chǎn)品包裝服務(wù);
5、特色服務(wù)：活動(dòng)期間，顧客在店內(nèi)可享受免費(fèi)修眉、免費(fèi)試妝、免費(fèi)彩妝服務(wù);
6、品牌化妝品秋季會(huì) 靚爆您的眼球!
活動(dòng)五：你試用，我送禮
在活動(dòng)期間舉辦試用女王比賽，在活動(dòng)7天試用次數(shù)最多的顧客將獲得價(jià)值500元購(gòu)物卡一張。
試用細(xì)則：即日起隨時(shí)到店報(bào)名登記，并領(lǐng)取試用卡一張(試用卡在顧客每次試用完后，由店員登記簽名)，然后顧客到店對(duì)店內(nèi)任意品牌進(jìn)行試用;試用必須在本品牌營(yíng)業(yè)員的指導(dǎo)下完成，不等自行試用，否則淘汰。
活動(dòng)六：國(guó)慶七天樂(lè)---隨手拍趣事
小伙伴們，一年一度的國(guó)慶假期馬上要開(kāi)始啦!
你打算怎么度過(guò)?是三五成群的出去旅游。
還是帶著禮物回老家看父母。還是宅在家里打游戲!
現(xiàn)在不管是你在吃，在玩，在聚會(huì)，在看風(fēng)景。
請(qǐng)停下動(dòng)作，拿起手機(jī)，拍下你此刻認(rèn)為最有趣的事。
化妝品促銷(xiāo)活動(dòng)方案 第5篇
閱讀提示：本篇共計(jì)5217個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要14分鐘，共有222位用戶(hù)關(guān)注，24人點(diǎn)贊！
屈臣氏是典型的折扣連鎖店，目標(biāo)消費(fèi)人群以中低層次為主，以連環(huán)促銷(xiāo)為基本策略，是靠量取勝、提高產(chǎn)品知名度的地方，對(duì)品牌形象提升力度有限。為此，百事得應(yīng)將屈臣氏作為自己的走量終端，向規(guī)模要效益，目的是提高品牌知名度，獲取進(jìn)入其他市場(chǎng)的通行證和公信力。為了快速起量，在屈臣氏必須以“促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略化”為導(dǎo)向，靠戰(zhàn)略贏(yíng)銷(xiāo)取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。
問(wèn)題界定
通過(guò)對(duì)三家有百事得促銷(xiāo)員導(dǎo)購(gòu)的屈臣氏終端店和一家沒(méi)有促銷(xiāo)員的店面的實(shí)地考察和與促銷(xiāo)員的溝通，發(fā)現(xiàn)百事得在屈臣氏之所以銷(xiāo)量很小的原因主要有三個(gè)：
一是品牌知名度低，指名消費(fèi)低，主要依靠促銷(xiāo)員的解說(shuō)、客戶(hù)樣品試用、宣傳單頁(yè)介紹；在沒(méi)有促銷(xiāo)員的店里銷(xiāo)量幾乎為零；
二是產(chǎn)品價(jià)位高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)認(rèn)同較高，但是普遍認(rèn)為價(jià)格較高，主要是屈臣氏本來(lái)就以中低檔產(chǎn)品為主，在比價(jià)效應(yīng)的驅(qū)使下，消費(fèi)者已被培養(yǎng)成了價(jià)格、促銷(xiāo)敏感人群，圖便宜、圖換購(gòu)的消費(fèi)心態(tài)較重；百事得的品牌知名度不高，位勢(shì)低，價(jià)格體系卻與知名度較高的美津植秀、玉蘭油在一個(gè)平臺(tái)上，促銷(xiāo)員聲稱(chēng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力很大；
三是產(chǎn)品包裝檔次低，與店內(nèi)的其他化妝品相比檔次感很低，與產(chǎn)品價(jià)位不匹配，而且存在很多缺陷，例如百事得的品牌知名度不高，卻將品牌名稱(chēng)字體處理得最顯眼，而產(chǎn)品功能優(yōu)勢(shì)卻被弱化了，產(chǎn)品功能名稱(chēng)的字體非常小；在屈臣氏店內(nèi)消費(fèi)者一般是流動(dòng)性觀(guān)望選購(gòu)，遛逛速度很快，一個(gè)品牌系列在整體色調(diào)和功能說(shuō)明上在三秒鐘內(nèi)不能吸引消費(fèi)者，就注定要失寵了。
解決方案
為了解決上面列舉的阻礙銷(xiāo)量快速提升的三大主要問(wèn)題，建議采取如下解決方案：
一、解決價(jià)格高的問(wèn)題
1.1、說(shuō)明：屈臣氏是典型的折扣店，消費(fèi)者大多有圖便宜和實(shí)惠的消費(fèi)心理，整體價(jià)位屬于中低檔，貨架上陳列的品牌化妝品價(jià)位大多在100元以下，50元左右的產(chǎn)品最豐富，為的是滿(mǎn)足大多數(shù)注重價(jià)格的顧客。采取專(zhuān)柜陳列的品牌化妝品，大多是國(guó)內(nèi)外知名品牌，整體價(jià)位偏高，一般在100元左右，超過(guò)200元的產(chǎn)品很少。在采取貨架陳列的品牌化妝品里，百事得價(jià)位應(yīng)該是最高的，與采取專(zhuān)柜銷(xiāo)售的名牌化妝品價(jià)位相當(dāng)。
1.2、促銷(xiāo)策略：
1.2.1主標(biāo)題：百事得皇家榮譽(yù)顧客特惠風(fēng)潮（變相降價(jià)，卻不降低品牌價(jià)值的說(shuō)詞）
1.2.2副標(biāo)題：“一次消費(fèi)，終生榮耀；當(dāng)次購(gòu)物，下次半價(jià)；月月贈(zèng)獎(jiǎng)，年年巨獎(jiǎng)”
1.2.3宣傳方式：公司自行制作dm單，屈臣氏店內(nèi)促銷(xiāo)會(huì)刊的單頁(yè)廣告
1.2.4具體措施：
1）“一次消費(fèi)，終生榮耀”，一次全價(jià)購(gòu)買(mǎi)屈臣氏的任何一款產(chǎn)品，都可以成為百事得的終身皇家榮譽(yù)客戶(hù)，獲得皇家榮譽(yù)客戶(hù)卡一張，卡上加蓋百事得獨(dú)家專(zhuān)有的“宮廷御用”簽章，終生享受多種超值優(yōu)惠和回報(bào)。因?yàn)樵谇际舷M(fèi)人群的地位屬于中低層次，其對(duì)獲得社會(huì)認(rèn)可和身份價(jià)值提升更加重視，通過(guò)此措施，可以平添一份身份象征消費(fèi)的新價(jià)值。目的是通過(guò)建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，最終實(shí)現(xiàn)精確制導(dǎo)傳播和數(shù)據(jù)庫(kù)贏(yíng)銷(xiāo)。
2）“當(dāng)次購(gòu)物，下次半價(jià)”是指消費(fèi)者第一次按照全價(jià)購(gòu)買(mǎi)某種或者某些產(chǎn)品，在下一次購(gòu)買(mǎi)同樣或者同品種的產(chǎn)品時(shí)，憑購(gòu)買(mǎi)發(fā)票可以享受半價(jià)優(yōu)惠，借此拉動(dòng)一大批對(duì)價(jià)格敏感的客戶(hù)。這是一種變相的降價(jià)策略（高貴不貴，出類(lèi)拔萃），看似半價(jià)，實(shí)際上只是2.5折優(yōu)惠（形同一次性購(gòu)買(mǎi)兩件，2.5折扣的優(yōu)惠方法），但是這比當(dāng)次就半價(jià)的促銷(xiāo)方式要好，因?yàn)檫@種措施采取的是先贏(yíng)后銷(xiāo)的連環(huán)促銷(xiāo)策略，只要消費(fèi)者下次貪圖便宜來(lái)購(gòu)物，顧客的忠誠(chéng)度就開(kāi)始慢慢培養(yǎng)起來(lái)了，百事得將獲得該消費(fèi)者的終身顧客價(jià)值，而不再是一次性的價(jià)值；看似降價(jià)幅度很大，百事得吃大虧了，但是綜合來(lái)看，百事得得到了更高的銷(xiāo)量和規(guī)模效益，綜合盈利能力和競(jìng)爭(zhēng)力大幅度提升了。而且因?yàn)樵O(shè)定了只能在同種產(chǎn)品連環(huán)消費(fèi)時(shí)才能獲得半價(jià)優(yōu)惠，可以使暢銷(xiāo)產(chǎn)品更加暢銷(xiāo)，同時(shí)拉動(dòng)滯銷(xiāo)品種的銷(xiāo)量，符合二八原則，80％的利潤(rùn)來(lái)自20％的產(chǎn)品。
3）“月月贈(zèng)禮，年年巨獎(jiǎng)”是指只要消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了百事得的任何一款產(chǎn)品，成為百事得的皇家榮譽(yù)客戶(hù)后，就可以憑借皇家榮譽(yù)客戶(hù)卡在每個(gè)月領(lǐng)取百事得的促銷(xiāo)禮品一份。百事得將在每年的年終，在每家店內(nèi)優(yōu)選當(dāng)年累計(jì)消費(fèi)總額最高的前10名顧客，獎(jiǎng)勵(lì)與其消費(fèi)總額同等價(jià)值的化妝品作為巨獎(jiǎng)，這前十名消費(fèi)者等于是在享受2.5折的超值優(yōu)惠。那么百事得是不是在做虧本生意呢？其實(shí)這也是先贏(yíng)后銷(xiāo)，目的是為了提高顧客的品牌忠誠(chéng)度，獲取顧客終身價(jià)值，是贏(yíng)在未來(lái)，用排名居后的消費(fèi)收益來(lái)彌補(bǔ)前十名的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用。百事得將在銷(xiāo)售終端、屈臣氏促銷(xiāo)內(nèi)刊、以及有關(guān)報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等媒體上，于每個(gè)月初，同步同時(shí)定期公布各家店截至到上月的累計(jì)消費(fèi)總額前十名的客戶(hù)排行榜，其目的通過(guò)利用人們的攀比、好勝心理，促進(jìn)消費(fèi)者自行多消費(fèi)和幫助周?chē)笥汛?gòu)，將消費(fèi)者變成百事得的編外員工，鞏固忠誠(chéng)度，提高口碑傳播，最終提升百事得的銷(xiāo)售速度，快速提高銷(xiāo)售量。
4）促銷(xiāo)贈(zèng)品多樣化，滿(mǎn)足不同人的不同喜好和需求。根據(jù)促銷(xiāo)員的要求和促銷(xiāo)需要，應(yīng)該將贈(zèng)品的品種增多，贈(zèng)品內(nèi)容量增大一點(diǎn)，并將贈(zèng)品進(jìn)行分類(lèi)組合，設(shè)計(jì)成禮品包裝，提高贈(zèng)品的檔次和價(jià)值感，彰顯百事得的實(shí)力。在品牌知名度不高的情況下，通過(guò)百事得在產(chǎn)品品質(zhì)方面的優(yōu)勢(shì)來(lái)加大試用裝發(fā)送范圍、發(fā)送頻率和發(fā)送量是可非常有效的措施。還可以在終端，將贈(zèng)品按照高、中、低三檔設(shè)計(jì)，設(shè)定贈(zèng)品排行榜，率先購(gòu)買(mǎi)者和一次性購(gòu)買(mǎi)額度達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的，可以獲得價(jià)值較高的贈(zèng)品，利用人們圖便宜和實(shí)惠的心理，拉動(dòng)銷(xiāo)量。
5）在出售的每一款產(chǎn)品的上加蓋“宮廷御用”專(zhuān)章，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)百事得的專(zhuān)業(yè)服務(wù)和信譽(yù)的認(rèn)同和敬仰，同時(shí)也營(yíng)造出一種莫名的神秘感，并借此服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手徹底區(qū)隔開(kāi)?？此贫啻艘慌e，但是大大提升了品牌檔次和價(jià)值感。
6）將白總富有傳奇色彩的品牌故事和百事得專(zhuān)用的菩提果的神奇療效和宮廷傳奇故事做成單張dm單，將百事得的品牌進(jìn)行柔化處理，更貼近時(shí)尚消費(fèi)一族的獵奇心理；同時(shí)，營(yíng)造出神秘感，豐富品牌內(nèi)涵，最終的目的是通過(guò)提升品牌的體驗(yàn)價(jià)值，支撐高價(jià)定位。
二、解決包裝檔次低的問(wèn)題
因?yàn)闀r(shí)間很緊張，重新設(shè)計(jì)包裝和更換已經(jīng)來(lái)不及了。為了解決燃眉之急，我建議將在屈臣氏終端貨架上所陳列樣品的紙質(zhì)包裝全部去掉，只展示檔次感相對(duì)較高的玻璃瓶包裝，這是解決包裝檔次低的一個(gè)權(quán)宜之計(jì)。既然外包裝不理想，與其有還不如沒(méi)有。
因?yàn)榘偈碌玫牟Ａ堪b相對(duì)較小，缺少宮廷御妝應(yīng)有的質(zhì)感和奢華，建議進(jìn)行內(nèi)涵活化、側(cè)面強(qiáng)化，可以考慮融入中國(guó)皇室內(nèi)宮和中國(guó)民族文化精髓的東方美學(xué)、傳統(tǒng)文化元素和物件，營(yíng)造出皇家貴族的格調(diào)和環(huán)境，來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球，并觸發(fā)消費(fèi)者的聯(lián)想。可以考慮選用帶有皇族金黃色調(diào)綢緞內(nèi)飾的古妝盒作為陳列架，并將不同的產(chǎn)品系列安放在格調(diào)不同的盒子里，方便消費(fèi)者快速識(shí)別；在古妝盒內(nèi)散放一些干花瓣、菩提果等化妝品原材料，在周邊放置一下小巧的物件如奧運(yùn)會(huì)吉祥物福娃、龍、鳳等有民族色彩的物件。
鑒于消費(fèi)者對(duì)百事得產(chǎn)品具有成套使用和買(mǎi)來(lái)送禮的消費(fèi)動(dòng)向，應(yīng)該加緊設(shè)計(jì)禮品盒，使得顧客可以根據(jù)需要自由組合成禮品裝。在現(xiàn)在知名度尚且不高的情況下，提高單個(gè)顧客的一次性購(gòu)買(mǎi)量是快速提高銷(xiāo)量的必要措施；同時(shí)，在改善單品包裝時(shí)間緊的問(wèn)題，通過(guò)禮品盒來(lái)提高包裝價(jià)值也是一個(gè)很好的應(yīng)急方法。
建議將每個(gè)店的促銷(xiāo)員的著裝進(jìn)行統(tǒng)一更換成粉紅色系的旗袍，目的是為了吸引消費(fèi)者的注意，提升品牌形象和服務(wù)價(jià)值，并與競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)隔開(kāi)。
三、解決品牌知名度低的問(wèn)題
3.1分析：
為了快速提高知名度，并立見(jiàn)實(shí)效，建議將新聞會(huì)與屈臣氏終端店促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行聯(lián)動(dòng)組合，進(jìn)行全方位、多接觸點(diǎn)傳播，急速營(yíng)造強(qiáng)大勢(shì)能，并借勢(shì)快速下貨。
具體措施初步考慮在舉辦新聞會(huì)的時(shí)候，除了借助政府的勢(shì)，還要借屈臣氏的勢(shì)，更要借奧運(yùn)的勢(shì)，為的是將專(zhuān)業(yè)新聞轉(zhuǎn)化成大眾話(huà)題，實(shí)現(xiàn)立體傳播、多級(jí)促銷(xiāo)。
3.2公關(guān)活動(dòng)：
3.2.1
1)、主題：屈臣氏與百事得合力打造中國(guó)皇家御妝第一品牌
2）、說(shuō)明：如果單用御妝，顯得較單薄一點(diǎn)，況且已經(jīng)有人在用，容易混淆，也顯不出百事得第一的地位和價(jià)值來(lái)；而百事得主打的就是宮廷秘方，用皇家御妝，聯(lián)想更豐富，感覺(jué)更高檔、更高貴一些。
3）、目的：借助政府和屈臣氏的勢(shì)能，引發(fā)媒體關(guān)注，獲得全方位的宣傳報(bào)道
3.2.2
1)、主題：弘揚(yáng)奧運(yùn)精神，打造民族品牌
2)、目的：借奧運(yùn)之勢(shì)，將新聞效應(yīng)深入擴(kuò)展到目標(biāo)客戶(hù)群，同時(shí)，將新聞傳播與終端促銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)起來(lái)。
3)、活動(dòng)：
a) 現(xiàn)場(chǎng)會(huì)和品牌秀，講述百事得的品牌傳奇故事，菩提果的故事、白總的傳奇故事；展示百事得的產(chǎn)品，發(fā)放有限的試用裝
b) 發(fā)起萬(wàn)人簽名見(jiàn)證活動(dòng)，共同見(jiàn)證中華民族第一個(gè)皇家御妝品牌橫空出世的偉大歷史時(shí)刻，與終端店的活動(dòng)同步進(jìn)行，該活動(dòng)的意義：一是簽完名的紅綢將送國(guó)家博物館永久珍藏，暗示本次活動(dòng)的意義深遠(yuǎn)、重大，引動(dòng)人們的參與熱潮；二是每一個(gè)簽名的人都可以在次日后，到自己確認(rèn)的任何一家屈臣氏店領(lǐng)取試用裝一套（必須同時(shí)在百事得的客戶(hù)登記卡上登記個(gè)人信息和確認(rèn)的終端店，憑身份證領(lǐng)?。?，購(gòu)買(mǎi)任何一件產(chǎn)品都可以獲得百事得的皇家榮譽(yù)客戶(hù)卡，獲得多重優(yōu)惠和大獎(jiǎng)。
3.2.3
1）、主題：
a) 主標(biāo)題：東方淑女“靚”起來(lái)
b) 副標(biāo)題：迎接奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)
培育萬(wàn)名東方淑女
2）、活動(dòng)：
a) 舉辦類(lèi)似“超級(jí)女生”的“東方淑女”主題公關(guān)傳播活動(dòng)。
b) 同時(shí)舉辦“淑女大學(xué)堂”培訓(xùn)班。
c) 并且與屈臣氏終端促銷(xiāo)活動(dòng)形成聯(lián)動(dòng)。
3）、目的：
a) 通過(guò)“東方淑女”活動(dòng)，超越“超級(jí)女生”的單純娛樂(lè)性活動(dòng)，將娛樂(lè)性活動(dòng)轉(zhuǎn)化成社會(huì)公益活動(dòng)，上升到社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的高度，引發(fā)一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的社會(huì)運(yùn)動(dòng)，引得萬(wàn)眾矚目，百事得就是中心、焦點(diǎn)。
b) 通過(guò)“東方淑女”活動(dòng)，營(yíng)造勢(shì)能，獲取各路媒體的關(guān)注和免費(fèi)報(bào)道，達(dá)到節(jié)省廣告費(fèi)的目的。
c) 通過(guò)“東方淑女”活動(dòng)，為百事得公司打造出一個(gè)更有高度、更有親和力、更容易被目標(biāo)消費(fèi)群接受的“副品牌”，為百事得將來(lái)向其他行業(yè)延伸奠定了品牌優(yōu)勢(shì)和基礎(chǔ)。
4）、分析：
a)、舉辦“東方淑女”主題活動(dòng)是否有價(jià)值？
人們只關(guān)心與自己有關(guān)的事情。有超級(jí)女生的快速“造星”的誘惑在前，“東方淑女”無(wú)疑將可能造就一批新星，必將引動(dòng)一大批準(zhǔn)淑女的踴躍參與。因?yàn)榘偈碌靡呀?jīng)將本次活動(dòng)與終端促銷(xiāo)掛鉤，必將直接、快速提高終端的銷(xiāo)量。同時(shí)，借助舉辦“淑女大學(xué)堂”培訓(xùn)活動(dòng)，進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，增加額外收益。
通過(guò)本次活動(dòng)吸引眾多消費(fèi)者參與，故意將開(kāi)設(shè)培訓(xùn)班的時(shí)間定在明年，如果到時(shí)屈臣氏企圖將百事得驅(qū)逐出場(chǎng)，那就需要先問(wèn)問(wèn)消費(fèi)者愿不愿意了。屈臣氏是很強(qiáng)勢(shì)，但也有它的弱勢(shì)之處：一是害怕負(fù)面輿論；二是害怕得罪消費(fèi)者。百事得通過(guò)此策略，點(diǎn)到了屈臣氏的最致命的要穴，從此，百事得就完全化被動(dòng)為主動(dòng)了，掌控了制導(dǎo)市場(chǎng)的話(huà)語(yǔ)權(quán)。
b)、是否需要投入大筆資金？操作起來(lái)是否很復(fù)雜？
猶太人做事的方式值得學(xué)習(xí)，其開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)的一個(gè)慣用手法就是開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)刈罡?、最豪華、規(guī)模最龐大、最有影響力的地產(chǎn)項(xiàng)目，看似投資很高，其實(shí)，是最省錢(qián)的。因?yàn)槭钱?dāng)?shù)氐摹暗谝弧?，必然引起政府的高度重視（批文容易拿到，地價(jià)拿到最低）、銀行的大力支持（各家銀行會(huì)主動(dòng)送錢(qián)來(lái)，手續(xù)簡(jiǎn)單，貸款利率低）、建筑施工承包商的激烈競(jìng)爭(zhēng)（都想承包，正好可以將承建費(fèi)用壓到最低）。如果是開(kāi)發(fā)一些平平常常的房地產(chǎn)項(xiàng)目，一切都要倒過(guò)來(lái)，審批難、地價(jià)高、利率高、承建費(fèi)高。由此，百事得可以類(lèi)比，舉辦轟動(dòng)全國(guó)的超大型公關(guān)活動(dòng)同樣可以獲得很多的免費(fèi)資源，不僅僅是最省錢(qián)的，也是最賺錢(qián)、最輕松的，坐在家里，合作者會(huì)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)要求合作。達(dá)到這種境界，百事得面對(duì)的將不再是招商的難題，而是選擇誰(shuí)更合適的問(wèn)題了。
c)、“東方淑女”主題活動(dòng)與“宮廷御妝”定位是否沖突？
對(duì)于“宮廷秘方”，保健品、藥品、化妝品行業(yè)的多家企業(yè)都在訴求，同質(zhì)化嚴(yán)重，可信度降低，影響力已經(jīng)弱化了。
“宮廷秘方”訴求，雖然可以建立高度，但與消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)生活有一定的距離，雖說(shuō)距離可以產(chǎn)生美，但是這種距離是心的距離，如果處理不到位，容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生不信任，而隨著sk－ⅱ等大牌的信任危及，已經(jīng)使消費(fèi)者對(duì)化妝品企業(yè)的信任度大幅降低，消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)從“功能第一”轉(zhuǎn)向“安全第一”。
為此，最好的解決辦法，不是硬碰硬地“立信”，而是轉(zhuǎn)移消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)?！皷|方淑女”活動(dòng)，將消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向了“淑女星愿”，而不再僅僅是化妝品。同時(shí)，“東方淑女”可以同時(shí)涵蓋時(shí)尚女性和中年婦女，符合目標(biāo)消費(fèi)群的心理需求，容易與其建立親密感；也具有較大的包容度。
其實(shí)，二者是相得益彰的關(guān)系，“東方淑女”活動(dòng)只是外在的表現(xiàn)形式，內(nèi)核還是“宮廷御妝”，借此向消費(fèi)者暗示傳達(dá)，只有選用“宮廷御妝”才更象“東方淑女”。另外，通過(guò)“東方淑女”的訴求，還是為了強(qiáng)化、顯化“宮廷御妝”的價(jià)值，與外來(lái)的國(guó)際名牌從消費(fèi)者的認(rèn)知上區(qū)隔開(kāi)，等于將化妝品市場(chǎng)進(jìn)行了有效切割，其他藥妝是西化的，只有百事得才是東方的，暗示東方淑女應(yīng)該選用“宮廷御妝”。
5)、說(shuō)明：
a) 浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)已經(jīng)陸續(xù)開(kāi)辦“淑女大學(xué)堂”，正在引發(fā)全社會(huì)的“淑女熱”，百事得舉辦“東方淑女”主題公關(guān)傳播活動(dòng)，正可借勢(shì)而起，使“淑女熱”繼續(xù)升溫。更何況這些高校已經(jīng)有了完備的課程體系和師資力量，已經(jīng)有大量的社會(huì)資源作為本次活動(dòng)的支持，百事得只需要巧妙整合、應(yīng)用這些社會(huì)資源就好了。
化妝品促銷(xiāo)活動(dòng)方案 第6篇
閱讀提示：本篇共計(jì)7000個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要18分鐘，共有187位用戶(hù)關(guān)注，26人點(diǎn)贊！
在一般的情況下，化妝品專(zhuān)營(yíng)店的會(huì)員即老顧客所產(chǎn)生的銷(xiāo)量是新顧客的三倍以上，老顧客對(duì)于店面與品牌已經(jīng)了解熟悉，信賴(lài)店面，忠誠(chéng)度高，在店內(nèi)消費(fèi)化妝品的客單量及購(gòu)買(mǎi)頻率都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出普通的顧客，在組織促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)更是如此，即使同樣的活動(dòng)，通過(guò)陌生的派發(fā)傳單邀約和通知會(huì)員相比較，會(huì)員參與活動(dòng)的效果要比普通的派單宣傳更是高出幾十倍，在參與活動(dòng)的過(guò)程中，會(huì)員無(wú)論是在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的機(jī)率和數(shù)額方面也都遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過(guò)普通的顧客，這就是會(huì)員的魅力?？梢赃@樣說(shuō)，會(huì)員顧客的管理的水平將直接影響到店面的穩(wěn)定與發(fā)展，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，開(kāi)發(fā)顧客難度的加大，顧客的流失也日益嚴(yán)重，所以維護(hù)好會(huì)員工作，建立顧客對(duì)于店面及品牌的忠誠(chéng)度，對(duì)于化妝品專(zhuān)營(yíng)店來(lái)說(shuō)是非常必要的。
化妝品專(zhuān)賣(mài)店對(duì)于會(huì)員的管理要從這幾個(gè)方面入手。
第一要做好會(huì)員章程，重視會(huì)員開(kāi)發(fā)
現(xiàn)在會(huì)員制幾乎所有的店面都在搞，但大多數(shù)做的比較濫，其中原因之一就是沒(méi)有成形的科學(xué)的會(huì)員管理制度，即會(huì)員章程。有的店家甚至是把買(mǎi)產(chǎn)品的顧客都當(dāng)成會(huì)員，人人都能輕易易舉的成為會(huì)員，那么會(huì)員的尊貴和優(yōu)越性也就無(wú)從體現(xiàn)了，其對(duì)顧客的吸引和約束力自然也就小了很多，另外，即使會(huì)員也要進(jìn)行分析來(lái)區(qū)別對(duì)待，根據(jù)會(huì)員的消費(fèi)情況和消費(fèi)潛力開(kāi)展?jié)M足會(huì)員個(gè)性化的服務(wù)，而不是將會(huì)員統(tǒng)統(tǒng)看作一個(gè)人來(lái)對(duì)待。其實(shí)，對(duì)會(huì)員不能進(jìn)行有效的管理和互動(dòng)的不能算做會(huì)員。談到管理這里就要提到會(huì)員章程，章程主要包括會(huì)員的條件和擁有的權(quán)利，是會(huì)員制的基本制度。在會(huì)員權(quán)利方面主要有這么幾種：一是會(huì)員通過(guò)購(gòu)物來(lái)積累積分，可以進(jìn)行積分兌換獎(jiǎng)品，二是會(huì)員可以比普通的顧客享有在消費(fèi)某些產(chǎn)品時(shí)獲得更多的優(yōu)惠，三是會(huì)員可以根據(jù)消費(fèi)情況進(jìn)行升級(jí)，可以參加店里組織的各類(lèi)的活動(dòng)。好的會(huì)員制會(huì)形成合理的激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)會(huì)員的消費(fèi)。
一般情況下，首先是要開(kāi)發(fā)新顧客，這個(gè)非常重要，難度也較大。會(huì)員開(kāi)發(fā)可以通過(guò)各種活動(dòng)，如一次性消費(fèi)產(chǎn)品滿(mǎn)多少元的顧客，或者在一定期限內(nèi)消費(fèi)一定額度的顧客等等方式來(lái)發(fā)展會(huì)員，甚至認(rèn)定有消費(fèi)潛力的顧客可以讓其免費(fèi)成為會(huì)員。根據(jù)不同的區(qū)域，開(kāi)發(fā)不同的目標(biāo)消費(fèi)群體，也可以根據(jù)顧客的不同需求對(duì)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，顧客的基數(shù)越大，發(fā)展成會(huì)員的人數(shù)也就越多，為會(huì)員的篩選和管理打好基礎(chǔ)。
第二建立完善的會(huì)員檔案
會(huì)員檔案就是建立會(huì)員顧客盡可能詳細(xì)的個(gè)人信息。只有真正掌握會(huì)員的信息，專(zhuān)賣(mài)店的各類(lèi)工作才能有的放矢，事半功倍，才能真正提升專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)量與利潤(rùn)。建立會(huì)員檔案是會(huì)員管理的第一步，方便進(jìn)行跟蹤服務(wù)，避免流失。在建立會(huì)員檔案時(shí)，還要根據(jù)顧客的年齡、性別、收入等信息進(jìn)行有效的分類(lèi)，老顧客和新顧客也要進(jìn)行區(qū)分。會(huì)員檔案分為兩部分：會(huì)員的個(gè)人基本信息和會(huì)員的消費(fèi)信息，這樣就能綜合反映會(huì)員個(gè)人的消費(fèi)能力和對(duì)于化妝品專(zhuān)賣(mài)店及店面品牌的接受的程度，使專(zhuān)賣(mài)店可以開(kāi)展針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)工作。具體如下：
1、 會(huì)員的個(gè)人信息。
姓名：首先對(duì)會(huì)員顧客登記姓名，以便在后續(xù)的跟進(jìn)中對(duì)于會(huì)員的正確稱(chēng)呼，即可以體現(xiàn)對(duì)顧客的尊重，也能保證會(huì)員資料的準(zhǔn)確送達(dá)。
性別：現(xiàn)在化妝品專(zhuān)賣(mài)店的會(huì)員基本是女性，但隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步成熟，男性顧客的比重也會(huì)越來(lái)越大，做好登記，可以避免在跟進(jìn)中發(fā)生誤會(huì)，鬧出笑話(huà)。
聯(lián)系方式：手機(jī)、固定電話(huà)，甚至郵箱等等，一定要掌握會(huì)員的有效聯(lián)系方式，通過(guò)多渠道的聯(lián)系才能與會(huì)員建立有效的溝通渠道，增進(jìn)與會(huì)員的相互溝通。
工作單位和職務(wù)：從工作單位和工作職務(wù)可以基本判斷會(huì)員的經(jīng)濟(jì)收入和消費(fèi)潛力，對(duì)日后針對(duì)性的銷(xiāo)售工作打好基礎(chǔ)。
家庭住址：化妝品專(zhuān)賣(mài)店的顧客通常都是距離店面比較近的顧客，通常分布店面周?chē)?0分鐘的路程之內(nèi)。準(zhǔn)確的記錄住址，化妝品專(zhuān)營(yíng)店就可以將專(zhuān)營(yíng)店的會(huì)員會(huì)刊及一些紙質(zhì)媒介宣傳資料及時(shí)送到會(huì)員手上，加深會(huì)員對(duì)于化妝品專(zhuān)賣(mài)店的認(rèn)識(shí)。同時(shí)根據(jù)會(huì)員地址的分布，列出會(huì)員分布的區(qū)域，來(lái)針對(duì)性的開(kāi)展工作。如某些區(qū)域的會(huì)員數(shù)量少而且該區(qū)域的消費(fèi)能力又很強(qiáng)的話(huà)，化妝品專(zhuān)賣(mài)店就應(yīng)該加強(qiáng)在該區(qū)域的宣傳與推廣工作。
皮膚狀況：會(huì)員的皮膚狀況可以判斷定出會(huì)員化妝品購(gòu)買(mǎi)的品類(lèi)方向，同時(shí)提醒店員對(duì)敏感性皮膚的顧客推薦產(chǎn)品要慎重，避免不比要得麻煩，另外通過(guò)會(huì)員的皮膚現(xiàn)狀和使用產(chǎn)品后的皮膚狀況的對(duì)比，可以讓會(huì)員更加能感受到使用產(chǎn)品后的效果。
年齡：年齡對(duì)于會(huì)員的細(xì)分很重要，不同年齡階段的會(huì)員對(duì)于化妝品的需求點(diǎn)是不一樣的。對(duì)不同年齡段的會(huì)員護(hù)理的方式也是不同的。年輕的會(huì)員對(duì)彩妝和基礎(chǔ)護(hù)理品消費(fèi)量大，年齡偏大的會(huì)員則對(duì)功能性的化妝品需求較多，這樣化妝品專(zhuān)賣(mài)店根據(jù)會(huì)員的年齡更方便于店內(nèi)經(jīng)營(yíng)品牌的針對(duì)性推介。
會(huì)員生日：記錄會(huì)員的生日，并在會(huì)員生日的當(dāng)天進(jìn)行問(wèn)候或提供小禮品或優(yōu)惠購(gòu)物，是打動(dòng)顧客的很好的辦法，每個(gè)人都渴望被關(guān)心和重視，記住會(huì)員的生日就是對(duì)她們來(lái)說(shuō)就是莫大的關(guān)注，會(huì)拉近會(huì)員與專(zhuān)賣(mài)店的距離，增加她們的忠誠(chéng)度。
以往使用的品牌：通過(guò)對(duì)會(huì)員以往使用品牌的情況也可以分析出會(huì)員的消費(fèi)方向與消費(fèi)層次，便于后期化妝品專(zhuān)賣(mài)店在跟進(jìn)中更有效的推介店內(nèi)經(jīng)營(yíng)的化妝品。
個(gè)人喜好：掌握會(huì)員的喜好，便于化妝品專(zhuān)賣(mài)店在服務(wù)跟進(jìn)時(shí)，能夠深投其所好，打動(dòng)會(huì)員，也增加會(huì)員對(duì)化妝品專(zhuān)賣(mài)店及店內(nèi)經(jīng)營(yíng)品牌的忠誠(chéng)度?；瘖y品專(zhuān)賣(mài)店對(duì)于會(huì)員的基本信息一定要做好保密工作，這樣會(huì)員才愿意將會(huì)員資料留下，很多會(huì)員不愿意留下詳細(xì)的資料就是擔(dān)心自己的信息外泄，會(huì)給自己帶來(lái)不良影響。會(huì)員基本檔案建立時(shí)一開(kāi)始會(huì)員可能會(huì)只留下簡(jiǎn)單的信息，化妝品專(zhuān)賣(mài)店在后續(xù)的跟進(jìn)與服務(wù)中通過(guò)優(yōu)秀完善的服務(wù)會(huì)讓會(huì)員信賴(lài)化妝品專(zhuān)賣(mài)店，這樣才能完善其它的基本信息，才能將會(huì)員服務(wù)做到位。會(huì)員的基本信息發(fā)生變化時(shí)一定要及時(shí)更新，未能及時(shí)更新而出現(xiàn)信息脫節(jié)后，會(huì)導(dǎo)致會(huì)員跟進(jìn)工作效率低甚至無(wú)效。
2、 會(huì)員消費(fèi)信息：
會(huì)員的個(gè)人信息使化妝品專(zhuān)賣(mài)店對(duì)于會(huì)員有了最基本的認(rèn)識(shí)，可以根據(jù)會(huì)員的個(gè)人情況設(shè)置不同的方案去更好的服務(wù)于會(huì)員及引導(dǎo)消費(fèi)。但會(huì)員消費(fèi)化妝品的品項(xiàng)、品牌選擇不同，對(duì)于服務(wù)的需求方式不同，所以化妝品專(zhuān)賣(mài)店記錄會(huì)員的消費(fèi)信息，就可以根據(jù)顧客消費(fèi)情況的變化，不斷加以調(diào)整，給會(huì)員提供最好的個(gè)性化服務(wù)。消費(fèi)信息有這些：
a.購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品：如會(huì)員購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的種類(lèi)、品名、價(jià)格等等，由此可以分析會(huì)員的消費(fèi)選擇方向、消費(fèi)偏好，同時(shí)判斷會(huì)員的產(chǎn)品選擇是否與個(gè)人的需求相符，化妝品專(zhuān)賣(mài)店就可以更好的引導(dǎo)會(huì)員消費(fèi)。
b.消費(fèi)的金額：記錄會(huì)員的購(gòu)買(mǎi)金額，可以來(lái)衡量會(huì)員的消費(fèi)能力和消費(fèi)潛力，并作為日后進(jìn)行會(huì)員積分和返利的依據(jù)。
c.消費(fèi)的時(shí)間和頻率：可以分析會(huì)員的消費(fèi)的消費(fèi)規(guī)律，方便店員進(jìn)行跟進(jìn)。
d.反饋的信息：紀(jì)錄會(huì)員對(duì)專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)產(chǎn)品、銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、服務(wù)等方面反饋的信息，便于店面對(duì)于各類(lèi)服務(wù)模式的優(yōu)化與改進(jìn)。
會(huì)員檔案的建立使專(zhuān)賣(mài)店可以準(zhǔn)確的掌握會(huì)員的基本信息和消費(fèi)情況，從而能更好的開(kāi)展工作。
二、 會(huì)員的分類(lèi)管理
建立會(huì)員檔案是會(huì)員管理的第一步，要讓跟進(jìn)服務(wù)更針對(duì)性，化妝品專(zhuān)賣(mài)店要在會(huì)員檔案的基礎(chǔ)上，進(jìn)行分類(lèi)。俗話(huà)說(shuō)“物以類(lèi)聚，人以群分”，如按年齡和收入劃分顧客群，因?yàn)椴煌挲g和收入的顧客需求各不相同。根據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)群體，根據(jù)會(huì)員的特點(diǎn)進(jìn)行有效分類(lèi)，掌握好哪些是忠誠(chéng)會(huì)員，哪些是一般會(huì)員，哪些是低效會(huì)員，分類(lèi)之后再根據(jù)各類(lèi)型的會(huì)員開(kāi)展工作，把低效會(huì)員培養(yǎng)成一般會(huì)員，把一般會(huì)員培養(yǎng)成忠誠(chéng)會(huì)員，只有這樣，專(zhuān)賣(mài)店的生意才會(huì)越做越好，越做越大。
1、 根據(jù)會(huì)員的年齡、性別、收入等信息進(jìn)行有效分類(lèi)
會(huì)員群體細(xì)分，不同年齡段的會(huì)員對(duì)于產(chǎn)品的需求是不一樣的，年輕人對(duì)于基礎(chǔ)護(hù)膚品及彩妝的需求會(huì)大些，年齡大的會(huì)員對(duì)于護(hù)膚品（高保養(yǎng)）、功效性產(chǎn)品（去斑、美容）的需求會(huì)大些，不同收入的會(huì)員對(duì)于品牌的產(chǎn)品質(zhì)量及價(jià)格的需求點(diǎn)也是不一樣的，在促銷(xiāo)模式上，如果按年齡和收入劃分會(huì)員群，不同年齡和收入的會(huì)員顧客對(duì)的需求各有特點(diǎn)，年紀(jì)大、收入低的，大多都喜歡貪小便宜，喜歡小恩小惠，買(mǎi)贈(zèng)與特價(jià)對(duì)她們具有很大的吸引力；而年輕、收入高的會(huì)員大多喜歡各種積分饋贈(zèng)品，買(mǎi)贈(zèng)與積分贈(zèng)品方案比較受歡迎。
2、 根據(jù)會(huì)員的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、偏好程度劃分進(jìn)行分類(lèi)
如果按照購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣來(lái)區(qū)分的話(huà)，經(jīng)常買(mǎi)乳霜類(lèi)產(chǎn)品的顧客一般希望自己的皮膚能得到很好的保護(hù)，能一直有年輕美麗的容顏，青春永駐；經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)彩妝的顧客一般希望自己更嫵媚、動(dòng)人、時(shí)尚一點(diǎn)，或者是職業(yè)的特殊要求等。知道了顧客的需求，結(jié)合專(zhuān)賣(mài)店的特點(diǎn)，找到滿(mǎn)足他們欲望的途徑，從而提升會(huì)員的質(zhì)量和忠誠(chéng)度。
3、 根據(jù)會(huì)員消費(fèi)金額，忠誠(chéng)度分類(lèi)（如鉆石卡類(lèi)、金卡類(lèi)、銀卡類(lèi)等等）
會(huì)員對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店、品牌越熟悉，對(duì)于品牌越信賴(lài)，忠誠(chéng)度越高，消費(fèi)金額一般也比較高，就能為專(zhuān)賣(mài)店創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益，店面中的大部分銷(xiāo)量和利潤(rùn)是由忠誠(chéng)會(huì)員創(chuàng)造的。由此可以根據(jù)會(huì)員消費(fèi)金額和忠誠(chéng)度，來(lái)給會(huì)員進(jìn)行分類(lèi)，鉆石級(jí)的為重點(diǎn)會(huì)員，金卡級(jí)的為一般會(huì)員，銀卡級(jí)的為低效會(huì)員，分側(cè)重進(jìn)行工作，適度的引導(dǎo)會(huì)員，把會(huì)員由低至高的進(jìn)行培養(yǎng)。
專(zhuān)賣(mài)店通過(guò)顧客及會(huì)員的細(xì)分，對(duì)顧客進(jìn)行差異化分析，從中識(shí)別出大客戶(hù)；掌握新顧客的增長(zhǎng)率是多少；老客戶(hù)的流失率是多少；系統(tǒng)分析各類(lèi)會(huì)員資料，了解不同會(huì)員的需求變化情況，及時(shí)調(diào)整店面經(jīng)營(yíng)方案，有效防止顧客的經(jīng)常性流失，對(duì)不同類(lèi)型的會(huì)員進(jìn)行分類(lèi)管理，對(duì)不同會(huì)員采取不同的方式來(lái)管理，這樣才能提高會(huì)員管理的效率。
三、 會(huì)員跟進(jìn)服務(wù)管理工作
針對(duì)化妝品專(zhuān)賣(mài)店會(huì)員，專(zhuān)賣(mài)店要將老會(huì)員和新會(huì)員進(jìn)行區(qū)分，根據(jù)入會(huì)時(shí)間長(zhǎng)短進(jìn)行電話(huà)、短信、網(wǎng)絡(luò)、郵寄、活動(dòng)跟進(jìn)，避免會(huì)員流失，同時(shí)吸納更多的新會(huì)員；要建立周、月、季和年度的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，定期向會(huì)員傳達(dá)新品及促銷(xiāo)信息，定期通過(guò)會(huì)員尊享禮品會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng)等形式，增加會(huì)員該店的認(rèn)同感，做好定期的客情溝通，調(diào)整銷(xiāo)售的側(cè)重點(diǎn)，提高會(huì)員返店的幾率與成交的額度，增加消費(fèi)頻率，開(kāi)拓新客源。
1、 店內(nèi)跟進(jìn)的方法
在店內(nèi)針對(duì)會(huì)員有會(huì)員特享、積分獎(jiǎng)勵(lì)、店內(nèi)印花商品、免費(fèi)化妝、免費(fèi)護(hù)理等優(yōu)惠，在會(huì)員來(lái)到店后，熱情接待，提醒會(huì)員可以享受的優(yōu)惠，讓會(huì)員感受到可以享受到會(huì)員的價(jià)值感。
2、 電話(huà)跟進(jìn)服務(wù)方法
電話(huà)當(dāng)中與會(huì)員與會(huì)員的溝通是語(yǔ)言的溝通，效果更直接，快速而有效。因而要掌握電話(huà)跟進(jìn)的諸多運(yùn)用。
a、3+3+3式電話(huà)跟蹤服務(wù)。此服務(wù)即顧客第一次在化妝品店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品以后，在3天后進(jìn)行電話(huà)跟蹤，詢(xún)問(wèn)顧客對(duì)產(chǎn)品有沒(méi)有使用及使用方面有無(wú)疑問(wèn)等，這樣會(huì)增加顧客對(duì)化妝品店的好感，為成為會(huì)員奠定基礎(chǔ)。在3周后再一次跟蹤，此時(shí)顧客已使用產(chǎn)品半個(gè)多月，使用產(chǎn)品也會(huì)有一定的感想，這時(shí)應(yīng)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品使用的情況，給顧客解答一些美容知識(shí)，同時(shí)邀請(qǐng)顧客光臨化妝店，享受一些其他的售后服務(wù)，可以告知店里專(zhuān)為她特意準(zhǔn)備一份禮品，讓她在某某時(shí)間過(guò)來(lái)領(lǐng)取，增加再次銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。在3個(gè)月后再一次與顧客通電話(huà)，詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品是否用完，并告知店內(nèi)最近有什么活動(dòng)，還可以使用一點(diǎn)小技巧，如告訴她是店里唯一一個(gè)本月幸運(yùn)顧客，將得到某某禮品等等。此時(shí)顧客的產(chǎn)品已基本用完，購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率則大大增加。
b、會(huì)員生日跟進(jìn)：會(huì)員過(guò)生日是客請(qǐng)推進(jìn)的是重中之重，通過(guò)問(wèn)候和會(huì)員生日特惠等方式來(lái)體現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店對(duì)她的尊重。一聲問(wèn)候，一個(gè)祝福，換來(lái)的可能是無(wú)限的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，會(huì)員可能會(huì)因你的一個(gè)電話(huà)而成為你的忠實(shí)顧客。
c、活動(dòng)電話(huà)通知：重大節(jié)日、店慶、促銷(xiāo)時(shí)首先要想到會(huì)員，從意識(shí)上關(guān)心、理解會(huì)員、用真誠(chéng)、真情溝通，使會(huì)員感覺(jué)店員象老朋友一樣，才會(huì)經(jīng)常地光顧，忠誠(chéng)度就自然也就更高些。
在與會(huì)員電話(huà)溝通時(shí)，要想效果好，就要注意細(xì)節(jié)，溝通中的細(xì)節(jié)處理對(duì)會(huì)員的維護(hù)作用舉足輕重，以電話(huà)回訪(fǎng)的時(shí)間為例，打電話(huà)應(yīng)在上午11--12點(diǎn)或下午4--5點(diǎn)最好，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段工作通常不會(huì)太繁忙，打電話(huà)時(shí)應(yīng)該注意語(yǔ)氣，在禮貌的同時(shí)保持一種親切感。同時(shí)，回訪(fǎng)的時(shí)間不應(yīng)太長(zhǎng)，掌握在3分鐘即可，最后做好回訪(fǎng)記錄。
3、 短信跟進(jìn)：
短信跟進(jìn)因?yàn)楦M(jìn)方式快速而全面，通過(guò)短信群發(fā)可以讓眾多會(huì)員在同一時(shí)間段都接收到短信，節(jié)約溝通的時(shí)間，提高效率，因而短信跟進(jìn)是會(huì)員跟進(jìn)的一個(gè)好方法。主要跟進(jìn)體現(xiàn)在定期的問(wèn)候短信，天氣變化的關(guān)心短信，節(jié)日問(wèn)候短信，生日祝福短信，活動(dòng)通知短信等等。
4、 店外活動(dòng)跟進(jìn)服務(wù)方法
店外活動(dòng)通常包括店外促銷(xiāo)活動(dòng)，會(huì)員聯(lián)誼會(huì)，專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)講座，會(huì)員俱樂(lè)部集體活動(dòng)（如旅游）跟進(jìn)服務(wù)，店外活動(dòng)可以將會(huì)員聚集在一起，感受會(huì)員團(tuán)隊(duì)的凝聚力，通過(guò)會(huì)員間的相互影響而提升會(huì)員的參與度與忠誠(chéng)度。這是會(huì)員享受到產(chǎn)品之外的高附加值。做直銷(xiāo)的深諳此道，經(jīng)常搞這樣的聚會(huì)，效果非常好，這樣通過(guò)文化會(huì)將會(huì)員凝聚在專(zhuān)賣(mài)店，忠誠(chéng)度高了，影響力大了，銷(xiāo)售額自然也就會(huì)水漲船高。
5、 郵寄跟進(jìn)：
跟進(jìn)會(huì)員時(shí)，語(yǔ)言與短信文字溝通的頻率可以提高，但是會(huì)員對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有直接的接觸，俗話(huà)講：眼見(jiàn)為實(shí)。通過(guò)會(huì)員郵寄會(huì)員刊物，促銷(xiāo)dm，產(chǎn)品的小樣、刊登會(huì)員的文章或者照片，即增進(jìn)了會(huì)員與店面之間的溝通交流，增加她們對(duì)店面的感情，充分的了解產(chǎn)品，同時(shí)又對(duì)其他的顧客產(chǎn)生一定的感染力，同時(shí)郵寄品的保存時(shí)間長(zhǎng)，長(zhǎng)期下去會(huì)對(duì)會(huì)員產(chǎn)生比較大的影響力。
6、 網(wǎng)絡(luò)跟進(jìn)：
隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，專(zhuān)賣(mài)店在網(wǎng)上建立會(huì)員俱樂(lè)部，論壇，或是會(huì)員qq群，并將喜歡網(wǎng)絡(luò)的會(huì)員吸引過(guò)來(lái)，網(wǎng)絡(luò)上針對(duì)會(huì)員還可以郵發(fā)電子郵件，網(wǎng)絡(luò)上可以有更多的溝通，這是電話(huà)短信郵寄等方式所無(wú)法比擬的。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日益成熟以及會(huì)員使用網(wǎng)絡(luò)者與日俱增，網(wǎng)絡(luò)跟進(jìn)方法將會(huì)應(yīng)用的越來(lái)越多，也會(huì)越來(lái)越具有影響力。
化妝品專(zhuān)賣(mài)店的會(huì)員跟進(jìn)服務(wù)，方法可以靈活組合，只要能給到會(huì)員更多的服務(wù)，就能真正打動(dòng)會(huì)員。但有一點(diǎn)值得注意，那就是在跟進(jìn)的時(shí)候，要根據(jù)顧客的意愿，講究技巧，盡量不要打擾會(huì)員顧客的正常生活，否則引起她們的反感，會(huì)適得其反。
展望
隨著會(huì)員制的不斷成熟和發(fā)展，專(zhuān)賣(mài)店對(duì)會(huì)員的管理也越來(lái)越科學(xué)和規(guī)范，對(duì)于如此復(fù)雜又繁重細(xì)致的工作，讓專(zhuān)賣(mài)店的老板們按部就班的去執(zhí)行，其難度還是相當(dāng)大的，也受專(zhuān)賣(mài)店老板自身經(jīng)營(yíng)素質(zhì)水平的制約。目前隨著科技和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，有很多的會(huì)員管理方面的軟件被開(kāi)發(fā)出來(lái)，實(shí)際上有很多的國(guó)際品牌和國(guó)內(nèi)領(lǐng)先品牌早就已經(jīng)在使用電腦進(jìn)行會(huì)員管理了，在某些高檔的商場(chǎng)專(zhuān)柜內(nèi)，如迪奧等品牌，就已經(jīng)安裝了這樣的系統(tǒng)，在銷(xiāo)售時(shí)，電腦與總部的電腦是聯(lián)網(wǎng)的，會(huì)員顧客每購(gòu)買(mǎi)一瓶產(chǎn)品都會(huì)直接進(jìn)入總部的信息管理系統(tǒng)內(nèi)，由總部集中對(duì)會(huì)員顧客進(jìn)行統(tǒng)一管理，科學(xué)規(guī)范，避免了很多的人為因素對(duì)信息的影響，所以管理就非常的細(xì)致有效，隨著時(shí)間的推移，相信有根多的專(zhuān)賣(mài)店也會(huì)大量的使用電腦來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)店面會(huì)員及店務(wù)的管理。
下面是某個(gè)電腦會(huì)員管理軟件的工作內(nèi)容，基本涵蓋了會(huì)員管理的框架類(lèi)的東西，僅供業(yè)內(nèi)的朋友參考。
大致分為五個(gè)方面：
1、 會(huì)員分類(lèi)
只要將會(huì)員的基本資料輸入電腦，系統(tǒng)能將專(zhuān)賣(mài)店顧客進(jìn)行分類(lèi)，有幾種不同的優(yōu)惠待遇，系統(tǒng)就能將其分為多少種會(huì)員類(lèi)型，如對(duì)顧客分為：鉆石卡會(huì)員、金卡會(huì)員、銀卡會(huì)員等等。軟件系統(tǒng)可以支持任意多的會(huì)員類(lèi)型，而且名稱(chēng)完全可以自定義，并能做到增加會(huì)員類(lèi)型與改名不影響原設(shè)定政策。
2、 會(huì)員優(yōu)惠政策
對(duì)于不同的會(huì)員類(lèi)型，在專(zhuān)賣(mài)店消費(fèi)的優(yōu)惠待遇可以有所不同，比如金卡會(huì)員可以享受9折產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠，銀卡只能享受9.5折產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠。軟件系統(tǒng)可以對(duì)任意一個(gè)品牌、任意一個(gè)系列、任意一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)惠政策的設(shè)定，非常適合活動(dòng)時(shí)期優(yōu)惠政策的設(shè)定。避免了營(yíng)業(yè)人員計(jì)算的麻煩，除此之外，系統(tǒng)還可以選擇優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)：以產(chǎn)品優(yōu)惠為準(zhǔn)（所有會(huì)員均享受此優(yōu)惠），還是以會(huì)員優(yōu)惠為準(zhǔn)，或者是兩者相乘（即折上折）、兩者取大、兩者取小。 靈活方便。
3、 會(huì)員資格的自動(dòng)認(rèn)定
一般享受某一會(huì)員資格的顧客，也相應(yīng)的需要達(dá)到一定的條件，這也是判斷此顧客是否可以成為專(zhuān)賣(mài)店某類(lèi)會(huì)員，并享受此類(lèi)會(huì)員優(yōu)惠待遇的標(biāo)準(zhǔn)，比如消費(fèi)累計(jì)達(dá)到多少、一次性?xún)?chǔ)值多少、或者是特殊身份的顧客，設(shè)定好以后，軟件就可以自動(dòng)準(zhǔn)確地認(rèn)定會(huì)員級(jí)別。排除人為干擾。
4、 為會(huì)員提供“一卡通”消費(fèi)
成為專(zhuān)賣(mài)店某類(lèi)會(huì)員的顧客，一般店家會(huì)贈(zèng)一張相應(yīng)的會(huì)員卡給她，她在店內(nèi)的所有消費(fèi)活動(dòng)都可以?xún)H憑這張卡來(lái)實(shí)現(xiàn)。這種卡可以具有以下三種作用：
1） 會(huì)員身份
顧客拿的是什么卡，電腦會(huì)自動(dòng)識(shí)別，并結(jié)合顧客所消費(fèi)的項(xiàng)目，自動(dòng)計(jì)算或判斷顧客可以享受的優(yōu)惠折扣。所以這既是身份的象征，也是優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)。
2） 儲(chǔ)存現(xiàn)金
顧客可以將現(xiàn)金存入卡中，實(shí)現(xiàn)店內(nèi)的“信用卡”，顧客消費(fèi)支付時(shí)，只需刷一下卡，并輸入自己的密碼即可實(shí)現(xiàn)支付，省去了帶現(xiàn)金與找零的麻煩。
3） 儲(chǔ)存服務(wù)項(xiàng)目
如同儲(chǔ)存現(xiàn)金一樣，會(huì)員卡里也可以存入服務(wù)項(xiàng)目，電腦會(huì)把顧客消費(fèi)或者服務(wù)項(xiàng)目及次數(shù)存入系統(tǒng)中，當(dāng)顧客消費(fèi)的時(shí)候，也只需刷一下卡，并輸入自己的密碼，電腦就會(huì)自動(dòng)從該顧客的服務(wù)項(xiàng)目金額里扣減一次。從而省去了查閱檔案的麻煩，也方便對(duì)已消費(fèi)與未消費(fèi)項(xiàng)目的統(tǒng)計(jì)。
5、 會(huì)員消費(fèi)檔案
1） 會(huì)員儲(chǔ)存現(xiàn)金及支付記錄與統(tǒng)計(jì)
顧客什么時(shí)候開(kāi)的卡，什么時(shí)候充的值，什么時(shí)候消費(fèi)了一個(gè)項(xiàng)目，什么時(shí)候又刷卡支付的多少錢(qián)，這些記錄隨時(shí)都有據(jù)可依，并可以對(duì)一個(gè)顧客或一群顧客進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，得到相應(yīng)的報(bào)表，電腦的記錄準(zhǔn)確而查詢(xún)便捷，可以大大節(jié)省人力。
2） 會(huì)員儲(chǔ)存項(xiàng)目及支付記錄與統(tǒng)計(jì)
顧客什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)一個(gè)項(xiàng)目卡，什么時(shí)候消費(fèi)的，一共消費(fèi)了多少次，還剩多少，這些記錄與統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)電腦都將自動(dòng)出具報(bào)表。讓專(zhuān)賣(mài)店能簡(jiǎn)單明了了解項(xiàng)目卡的消費(fèi)與服務(wù)情況。
3） 會(huì)員購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、服務(wù)消費(fèi)記錄與統(tǒng)計(jì)
化妝品促銷(xiāo)活動(dòng)方案 第7篇
閱讀提示：本篇共計(jì)3975個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要10分鐘，共有278位用戶(hù)關(guān)注，34人點(diǎn)贊！
護(hù)膚品是大多數(shù)女人不可缺少的日常用品，為了自己的美麗，化妝品可以算是高消費(fèi)的奢侈品，可以利用促銷(xiāo)活動(dòng)更加促使顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)化妝品，以下是小編為大家精心整理的化妝品主題促銷(xiāo)活動(dòng)方案3篇，僅供參考!
化妝品主題促銷(xiāo)活動(dòng)方案1
一、明確節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)目的
專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)主要是拉升銷(xiāo)量，獲取利潤(rùn)。平常時(shí)段的促銷(xiāo)可能會(huì)以宣傳化妝品專(zhuān)賣(mài)店店面品牌以及店內(nèi)經(jīng)營(yíng)化妝品品牌為主要目的，以宣傳為主，吸納更多的新客源。
冬季的“三大節(jié)日”(圣誕節(jié)、元旦節(jié)，春節(jié))，氣候寒冷而干燥，化妝品專(zhuān)賣(mài)店的消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)性較強(qiáng)，正是化妝品銷(xiāo)售的旺季，做“三節(jié)”促銷(xiāo)活動(dòng)的主要目的應(yīng)該以提升銷(xiāo)量與增加利潤(rùn)為主，重點(diǎn)宣傳專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)的促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)，以及店內(nèi)經(jīng)營(yíng)品牌的優(yōu)惠讓利活動(dòng)，讓消費(fèi)者感受到化妝品專(zhuān)賣(mài)店給予她們?cè)诠?jié)假日時(shí)促銷(xiāo)的優(yōu)惠，得到她們想要的利益;在促銷(xiāo)活動(dòng)中進(jìn)而做好與消費(fèi)者的溝通工作，加強(qiáng)專(zhuān)賣(mài)店的宣傳工作，讓更多消費(fèi)者了解認(rèn)知我們經(jīng)營(yíng)中的化妝品專(zhuān)賣(mài)店，從而拓展專(zhuān)賣(mài)店客源。專(zhuān)賣(mài)店以這一目的去策劃節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)方案。
二、確定適合的節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)方案
1、節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)方案策劃基礎(chǔ)
分析化妝品專(zhuān)賣(mài)店消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平，這一數(shù)據(jù)根據(jù)專(zhuān)賣(mài)店以往同時(shí)期或相近時(shí)期店內(nèi)顧客的客單量、購(gòu)買(mǎi)單品價(jià)格帶、購(gòu)買(mǎi)頻率、品牌購(gòu)買(mǎi)動(dòng)向、暢銷(xiāo)產(chǎn)品分類(lèi)，同時(shí)還要分析商圈目標(biāo)消費(fèi)者的構(gòu)成，以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜歡的促銷(xiāo)模式、贈(zèng)品等構(gòu)成。
結(jié)合店內(nèi)以往的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)與商圈內(nèi)消費(fèi)的調(diào)查作出相應(yīng)的活動(dòng)方案。如冬季的化妝品消費(fèi)主要以膏霜為主，其中以保濕、補(bǔ)水、滋潤(rùn)系列為主。一二級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的化妝品選擇方向以一線(xiàn)品牌為主，單品價(jià)格帶在80元~200元之間，客單量在150元~400元之間;三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的化妝品選擇方向以二線(xiàn)品牌為主，單品價(jià)格帶以30元~100元為主，客單量以80元~200元為主。通過(guò)這一數(shù)據(jù)我們可以確定促銷(xiāo)方案中買(mǎi)贈(zèng)的梯級(jí)：消費(fèi)金額以多少分段并贈(zèng)送多少價(jià)值的贈(zèng)品;通過(guò)分析消費(fèi)者主要選擇產(chǎn)品，來(lái)確定特價(jià)產(chǎn)品及買(mǎi)贈(zèng)產(chǎn)品，加錢(qián)優(yōu)惠多購(gòu)的促銷(xiāo)活動(dòng)選擇品牌，空瓶抵現(xiàn)的促銷(xiāo)活動(dòng)選擇品牌;通過(guò)分析消費(fèi)者的喜好方向來(lái)確定贈(zèng)品種類(lèi)。
在不同商圈里，化妝品消費(fèi)者喜歡的促銷(xiāo)模式不同，有些人喜歡特價(jià)，名品打折，有些人喜歡買(mǎi)贈(zèng)，有些人喜歡抽獎(jiǎng)，有些人喜歡加錢(qián)優(yōu)惠多購(gòu)，我們組織的促銷(xiāo)模式應(yīng)該以商圈內(nèi)主流消費(fèi)群體喜歡的促銷(xiāo)模式為主，或是用組合的促銷(xiāo)模式來(lái)吸引消費(fèi)群體。
2、節(jié)假日期間化妝品專(zhuān)賣(mài)店的促銷(xiāo)活動(dòng)包括有戶(hù)外促銷(xiāo)活動(dòng)，店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，消費(fèi)者答謝會(huì)幾種模式，不同促銷(xiāo)活動(dòng)有不同的優(yōu)點(diǎn)，分析如下，根據(jù)化妝品專(zhuān)賣(mài)店店面自身的特色以及商圈消費(fèi)者特色確定促銷(xiāo)活動(dòng)模式：
3、確定好節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)方案項(xiàng)目
節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)要想成功，促銷(xiāo)活動(dòng)方案中的促銷(xiāo)方案項(xiàng)目要對(duì)消費(fèi)者有極強(qiáng)的吸引力，促銷(xiāo)的力度要夠，滿(mǎn)足消費(fèi)者在節(jié)假日消費(fèi)的需求。促銷(xiāo)力度上要突出節(jié)假日消費(fèi)的不同，一般來(lái)說(shuō)為買(mǎi)贈(zèng)力度和產(chǎn)品讓利優(yōu)惠力度，可利用單品特價(jià)或套餐贈(zèng)送以及暢銷(xiāo)產(chǎn)品的熱賣(mài)來(lái)做焦點(diǎn)。(暢銷(xiāo)產(chǎn)品在促銷(xiāo)活動(dòng)中的帶動(dòng)性才會(huì)很大。)專(zhuān)賣(mài)店必須利用這種形式把顧客帶進(jìn)店面，誘導(dǎo)顧客使用店面的產(chǎn)品，產(chǎn)生現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)量，同時(shí)為后期的跟進(jìn)和銷(xiāo)售做好鋪墊。促銷(xiāo)活動(dòng)方案的力度決定了對(duì)消費(fèi)者的吸引度，才能增加節(jié)日氣氛和人氣。常用的促銷(xiāo)活動(dòng)方案主要有產(chǎn)品特價(jià)、品牌折扣、買(mǎi)贈(zèng)、加錢(qián)增購(gòu)、搶購(gòu)、空瓶抵現(xiàn)換購(gòu)等等……
三、特價(jià)
專(zhuān)賣(mài)店從品牌產(chǎn)品或是流通產(chǎn)品中挑選幾款消費(fèi)者熟悉或較熟悉的特定產(chǎn)品做特別優(yōu)惠價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者，挑選消費(fèi)者熟悉的產(chǎn)品，價(jià)格對(duì)比度會(huì)清晰，消費(fèi)者能切實(shí)感受到促銷(xiāo)優(yōu)惠的力度。消費(fèi)者不熟悉的產(chǎn)品盡量不做特價(jià)，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品了解不深，是沒(méi)有太大吸引力度的。
四、品牌折扣
面對(duì)大家熟悉的某些品牌，特別是具有吸引力的品牌，可以將全系列產(chǎn)品在促銷(xiāo)期間打折優(yōu)惠銷(xiāo)售?？梢匝杆倬蹟n人氣，提升入店率，但是因?yàn)槠放飘a(chǎn)品的。
化妝品主題促銷(xiāo)活動(dòng)方案2
一、明確本次活動(dòng)的目的與宗旨，并以活動(dòng)的目的與宗旨作為促銷(xiāo)的行動(dòng)準(zhǔn)則
活動(dòng)的目的是活動(dòng)的靈魂和意義所在，因而它是促銷(xiāo)的基礎(chǔ)與制定活動(dòng)準(zhǔn)則的依據(jù)。
企業(yè)的每一次促銷(xiāo)活動(dòng)都有其目的。如讓消費(fèi)者更快得接受新產(chǎn)品;企業(yè)調(diào)整信息;樹(shù)立企業(yè)形象，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力等。如寶潔公司20--年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促銷(xiāo)的目的是讓消費(fèi)者知道“碧浪降價(jià)不將質(zhì)，全面65折”的企業(yè)重大的價(jià)格調(diào)整。
二、選擇合適的超市
1、人流量大，形象好，貨架位置好的場(chǎng)地。
促銷(xiāo)產(chǎn)品應(yīng)放置在人流量大、形象好的位置。若促銷(xiāo)產(chǎn)品沒(méi)有專(zhuān)柜，則應(yīng)把促銷(xiāo)產(chǎn)品放置在貨架的較顯眼且易于顧客購(gòu)買(mǎi)的位置，一般為貨架的第二層或第三層應(yīng)是超市的貨架而定。
2、與超市進(jìn)行有效的溝通，爭(zhēng)取超市的支持?，F(xiàn)在超市做促銷(xiāo)一般都會(huì)有一定的限制，如交納場(chǎng)地費(fèi)、服裝與商場(chǎng)統(tǒng)一、贈(zèng)品不能帶入場(chǎng)內(nèi)等，會(huì)給促銷(xiāo)活動(dòng)造成許多不便，因而必須與超市進(jìn)行有效地溝通，以取得超市對(duì)活動(dòng)的支持。在與超市的有關(guān)人員進(jìn)行溝通時(shí)，最重要的是強(qiáng)調(diào)“雙贏(yíng)”，做促銷(xiāo)雖然廠(chǎng)家有一定的目的，但同時(shí)有利與超市增加銷(xiāo)售，應(yīng)盡量取得商場(chǎng)的支持如人員、廣播、按排堆頭、貨品擺放的有利位置、及海報(bào)的張貼的位置等的支持。
3、定位一致原則，即超市的選擇應(yīng)與超市的定位、促銷(xiāo)產(chǎn)品的定位、超市商圈顧客群的定位及本次活動(dòng)的目的保持一致。如賽尼可的促銷(xiāo)超市的選擇通常是超市定位較高，商圈的顧客群可為中高收入的超市或像好又多、物美等大型的連鎖超市。而一般的洗衣粉的促銷(xiāo)則可以在一般的居民區(qū)較多的超市。
三、促銷(xiāo)活動(dòng)必須師出有名
任何一次促銷(xiāo)活動(dòng)必須有正當(dāng)?shù)睦碛?，不然?huì)給消費(fèi)者留下“低價(jià)甩賣(mài)”、“公司產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢”等，因?yàn)樵谠S多消費(fèi)者的心目中存在“便宜沒(méi)好貨”等觀(guān)念，若促銷(xiāo)沒(méi)有正當(dāng)?shù)睦碛蓜t僅不能取得應(yīng)有的效果而且會(huì)影響產(chǎn)品的形象及公司的形象。利用節(jié)假日、紀(jì)念日新品上市作為活動(dòng)的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店慶”等
四、設(shè)計(jì)合理的廣宣品，選擇合適的贈(zèng)品
1、廣宣品的設(shè)計(jì)原則
(1)廣宣品的設(shè)計(jì)總體風(fēng)格要與產(chǎn)品在顧客心目中的形象和廠(chǎng)家的形象相一致，或直接采用產(chǎn)品的電視廣告中消費(fèi)者所熟悉的形象。如潤(rùn)妍、飄柔的廣宣品大多為消費(fèi)者所熟悉的電視廣告中的“秀發(fā)美女”的宣傳畫(huà)，這樣有利與消費(fèi)者加深對(duì)產(chǎn)品的印象。沙宣的廣宣品則會(huì)以時(shí)尚為形象;體育用品以健康、運(yùn)動(dòng)為基調(diào)。
(2)pop的設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)單、醒目、活潑。應(yīng)減少過(guò)多的文字?jǐn)⑹觯攸c(diǎn)詞語(yǔ)用醒目的顏色寫(xiě)，字體要活潑、生動(dòng)，切忌用草字，能讓顧客在三秒中內(nèi)看完全部?jī)?nèi)容并對(duì)活動(dòng)留下較深的印象。
(3)因在促銷(xiāo)活動(dòng)中會(huì)出現(xiàn)贈(zèng)品斷貨的情況，在pop的末尾務(wù)必寫(xiě)入“贈(zèng)品有限，贈(zèng)完為止”。
2、贈(zèng)品的選擇
贈(zèng)品的選擇原則有實(shí)惠的原則與時(shí)尚的原則。但在選擇贈(zèng)品時(shí)必須使贈(zèng)品與所促銷(xiāo)的產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)或有一定的宣傳作用。具體方法有：
(1)贈(zèng)送試用裝。用公司新產(chǎn)品的試用裝或同品牌的其它同檔次產(chǎn)品試用裝作為贈(zèng)品，采用這種方法一方面可以讓消費(fèi)者覺(jué)得實(shí)惠，另一方面可以促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。是“一箭雙雕”的促銷(xiāo)策略。
(2)贈(zèng)品應(yīng)與品牌形象及目標(biāo)消費(fèi)群的心理特點(diǎn)相一致。如在國(guó)際上沙宣的品牌形象是“時(shí)尚、專(zhuān)業(yè)”因而沙宣促銷(xiāo)時(shí)的贈(zèng)品往往會(huì)體現(xiàn)沙宣專(zhuān)業(yè)、時(shí)尚的特點(diǎn)。如送時(shí)尚手提包、時(shí)尚鑰匙扣、時(shí)尚腕表、時(shí)尚錢(qián)包、直發(fā)梳等女性較喜歡的時(shí)尚用品。
(3)贈(zèng)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)應(yīng)體現(xiàn)形象高成本低的原則，這樣有利于減少促銷(xiāo)成本。如沙宣的贈(zèng)品看起來(lái)都較時(shí)尚精美，但其成本并不高，玉蘭油的贈(zèng)品選擇有品牌知名度的依泰蓮娜項(xiàng)鏈，但是作為贈(zèng)品的依泰蓮娜由于采用成本低的原料，因而價(jià)格低廉，體現(xiàn)了在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)的高形象、低成本的原則。
(4)直接用具有宣傳作用的贈(zèng)品，如印有產(chǎn)品及企業(yè)鳥(niǎo)標(biāo)志的雨傘、圍裙等。
五、招收有經(jīng)驗(yàn)或較適合超市促銷(xiāo)的人員
在招收促銷(xiāo)人員是要對(duì)前來(lái)應(yīng)聘人員進(jìn)行考核，可以問(wèn)一些如“你覺(jué)得在做促銷(xiāo)時(shí)哪幾方面較重要、您對(duì)以前你所做促銷(xiāo)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)”等，以考核該促銷(xiāo)員是否適合該工作。
化妝品主題促銷(xiāo)活動(dòng)方案3
一、活動(dòng)主題：
快樂(lè)女人節(jié)“美麗存折”送不停
二、活動(dòng)目的：
三八婦女節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)是化妝品促銷(xiāo)活動(dòng)中最重要的活動(dòng)之一，也是新一年的首個(gè)重要活動(dòng)，要通過(guò)這個(gè)活動(dòng)激發(fā)消費(fèi)的購(gòu)物欲望，為新一年的銷(xiāo)售打開(kāi)一個(gè)良好的開(kāi)端。
三、活動(dòng)時(shí)間：
3月5日3月12日
四、活動(dòng)內(nèi)容：
(1)、活動(dòng)期間，凡進(jìn)店者可獲贈(zèng)“美麗存折”1張(可抵10元現(xiàn)金)。
(2)、消費(fèi)滿(mǎn)38元，即可獲贈(zèng)“美麗存折”1張+價(jià)值38元的央視廣告品牌萊妃護(hù)手霜一支。
(3)、消費(fèi)滿(mǎn)138元，即可獲贈(zèng)“美麗存折”5張+價(jià)值98元的央視廣告品牌萊妃神奇裸妝bb霜一盒+周護(hù)。
(4)、消費(fèi)滿(mǎn)238元，即可獲贈(zèng)“美麗存折”8張+價(jià)值118元滋可露眼部套盒+月護(hù)。
(5)、消費(fèi)滿(mǎn)338元，即可獲贈(zèng)“美麗存折”12張+價(jià)值168元的央視廣告品牌萊妃逆時(shí)空晶采眼精華一瓶+月護(hù)。
(6)、所有的“美麗存折”限以后購(gòu)物使用，每消費(fèi)50元，就可使用一張“美麗存折”，一張“美麗存折”可抵10元。“美麗存折”有效期至2014年9月1日。
(7)、凡生日、結(jié)婚記念日在3月8日的，可憑相關(guān)證件到本店領(lǐng)取價(jià)值69元的央視廣告熱播品牌原裝產(chǎn)品一份。
(8)會(huì)員到場(chǎng)，可享受雙倍積分+價(jià)值25元的滋可露女性套盒旅行裝。
五、執(zhí)行步驟：
(1)、活動(dòng)前兩天以短信方式通知會(huì)員此次活動(dòng)的內(nèi)容，并送上節(jié)日的祝福。
(2)、準(zhǔn)備好“美麗存折”的卡片和顧客登記手冊(cè)，以便清晰記錄顧客的消費(fèi)情況。
(3)、活動(dòng)前兩天在專(zhuān)賣(mài)店的醒目位置和店門(mén)口打出此次活動(dòng)的海報(bào)、-展架。
(4)、活動(dòng)期間在專(zhuān)賣(mài)店周?chē)l(fā)傳單。
六、費(fèi)用預(yù)算：
卡片費(fèi)用300元
-展架40元
海報(bào)25元
傳單200元
化妝品促銷(xiāo)活動(dòng)方案 第8篇
閱讀提示：本篇共計(jì)4085個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要11分鐘，共有204位用戶(hù)關(guān)注，34人點(diǎn)贊！
“忽如一夜春風(fēng)來(lái)，千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)”，專(zhuān)營(yíng)店這種化妝品終端銷(xiāo)售模式仿佛一夜之間就開(kāi)遍了中國(guó)的大江南北。根據(jù)權(quán)威調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)化妝品專(zhuān)營(yíng)店以30%的年增長(zhǎng)速度快速發(fā)展，它用10年時(shí)間走過(guò)了國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家40年的發(fā)展歷程。
一方面是越來(lái)越多的本土及外資品牌都有在這個(gè)渠道大展拳腳的趨勢(shì)；另一方面，進(jìn)入快速成長(zhǎng)期后的化妝品專(zhuān)營(yíng)店經(jīng)過(guò)2010年的調(diào)整，似乎找到了繼續(xù)擴(kuò)張的“感覺(jué)”。然而，零售業(yè)態(tài)的變革和豐富令蓬勃發(fā)展的化妝品專(zhuān)營(yíng)店受到資金規(guī)模、產(chǎn)品范圍、服務(wù)水平等限制，很難與綜合性的大型商超、百貨公司相抗衡；同時(shí)，消費(fèi)升級(jí)也使得顧客對(duì)化妝品專(zhuān)營(yíng)店提出了更高的服務(wù)要求。面對(duì)如此局面，本土化妝品專(zhuān)營(yíng)店將如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，贏(yíng)得市場(chǎng)？
困境凸顯服務(wù)缺失
隨著電子商務(wù)和百貨業(yè)的雙重夾擊，我國(guó)化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入到一個(gè)大浪淘沙的階段，不少化妝品專(zhuān)營(yíng)店的單店贏(yíng)利能力不斷下滑，一些店面甚至“坐以待斃”。與百貨公司專(zhuān)柜或美容院相比，化妝品專(zhuān)營(yíng)店的產(chǎn)品銷(xiāo)售不及前者，利潤(rùn)情況不如后者，再加上中外化妝品品牌跑馬圈地告一段落和國(guó)內(nèi)通貨膨脹的影響，很多專(zhuān)營(yíng)店的開(kāi)店成本不斷攀升，邊際效益每況愈下。在這種狀況下，靠服務(wù)來(lái)增加附加價(jià)值就成為眾多本土化妝品專(zhuān)營(yíng)店的破局之劍。可是，化妝品專(zhuān)營(yíng)店這種模式的本質(zhì)，是通過(guò)增加開(kāi)店數(shù)量完成渠道的有效覆蓋，當(dāng)然，規(guī)模經(jīng)濟(jì)的實(shí)現(xiàn)必然會(huì)使其在服務(wù)上作出犧牲。
服務(wù)產(chǎn)品缺失。相對(duì)于美容院和百貨專(zhuān)柜，專(zhuān)營(yíng)店在服務(wù)產(chǎn)品的種類(lèi)和數(shù)量上比較少。消費(fèi)者在美容院的服務(wù)項(xiàng)目通常分為面部護(hù)理、身體項(xiàng)目護(hù)理、能量養(yǎng)護(hù)三大類(lèi)；在百貨公司的化妝品專(zhuān)柜，消費(fèi)者不僅可以在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中得到專(zhuān)柜導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，購(gòu)買(mǎi)之后還可以加入會(huì)員俱樂(lè)部，分享專(zhuān)業(yè)的美容知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)。
服務(wù)“硬件”有待提升。事實(shí)上，終端陳列在相當(dāng)程度上左右著消費(fèi)者體驗(yàn)的質(zhì)量。綜合運(yùn)用聲、光、電等手段可以彰顯產(chǎn)品品質(zhì)，在激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的同時(shí)，提升品牌溢價(jià)能力。目前，專(zhuān)營(yíng)店在貨架、產(chǎn)品擺放、燈光以及人性化設(shè)置上還存在著較大缺陷，而這些服務(wù)“硬件”的不完善變成了專(zhuān)營(yíng)店吸引顧客的短板。
“服務(wù)鏈”較短。顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可分為購(gòu)前評(píng)估、決策；發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為；購(gòu)后使用及評(píng)估三個(gè)階段。一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者在美容院和百貨店專(zhuān)柜享受的服務(wù)會(huì)貫穿于整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，而在專(zhuān)營(yíng)店中享受的服務(wù)往往只涉及購(gòu)前和購(gòu)買(mǎi)中，不能延伸到與品牌忠誠(chéng)度和客戶(hù)滿(mǎn)意度聯(lián)系更為緊密的購(gòu)后使用及評(píng)估階段，這是化妝品專(zhuān)營(yíng)店服務(wù)的又一大“硬傷”。
缺乏服務(wù)信息溝通。消費(fèi)者在化妝品專(zhuān)營(yíng)店的購(gòu)買(mǎi)行為具有隨機(jī)性，客單價(jià)不高，所以許多專(zhuān)營(yíng)店并沒(méi)有開(kāi)展顧客關(guān)系管理，有些甚至還認(rèn)為單純賣(mài)產(chǎn)品，顧客的抱怨次數(shù)就會(huì)變少。殊不知，這恰恰是專(zhuān)營(yíng)店與消費(fèi)者溝通不足的表現(xiàn)。消費(fèi)者沒(méi)有抱怨、投訴的途徑，專(zhuān)營(yíng)店服務(wù)質(zhì)量的改進(jìn)也就無(wú)從談起。
人員素質(zhì)參差不齊。如今，大多數(shù)本土化妝品專(zhuān)營(yíng)店的人員流動(dòng)率較高，崗位缺口大，招募的服務(wù)人員往往經(jīng)過(guò)短時(shí)間培訓(xùn)甚至沒(méi)有培訓(xùn)就匆匆上崗，最終導(dǎo)致專(zhuān)營(yíng)店服務(wù)人員的態(tài)度不好、專(zhuān)業(yè)水平不高，直接削弱了消費(fèi)者對(duì)專(zhuān)營(yíng)店的感知質(zhì)量。
服務(wù)的增值效應(yīng)
如今，“服務(wù)是企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源之一”這一觀(guān)點(diǎn)已得到多數(shù)企業(yè)的認(rèn)可。當(dāng)年ibm剝離硬件業(yè)務(wù)，收購(gòu)普華永道，正是看中了服務(wù)業(yè)的新商機(jī)；在人員素質(zhì)不高、沒(méi)有多少技術(shù)含量的火鍋行業(yè)，海底撈憑借傲視同伎的服務(wù)質(zhì)量，締造了被無(wú)數(shù)商界人士奉為圭臬的商業(yè)奇跡。同樣，對(duì)化妝品專(zhuān)營(yíng)店而言，服務(wù)也是其創(chuàng)造利潤(rùn)、提高附加價(jià)值的焦點(diǎn)。
增加連帶消費(fèi)。和專(zhuān)營(yíng)店和百貨公司化妝品專(zhuān)柜相比，美容院的利潤(rùn)率相對(duì)較高。因?yàn)槊廊菰悍钚幸苑?wù)為導(dǎo)向，在為顧客提供服務(wù)的過(guò)程中，可以借機(jī)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的潛在需求和延伸需求，而顧客連帶消費(fèi)增加的產(chǎn)品銷(xiāo)售又會(huì)創(chuàng)造其他一系列服務(wù)需求，從而形成一個(gè)有形產(chǎn)品與無(wú)形產(chǎn)品相互促進(jìn)的正向消費(fèi)循環(huán)。
強(qiáng)化顧客“黏性”。銷(xiāo)售收入不僅與客單價(jià)有關(guān)，也與消費(fèi)者在單位時(shí)間內(nèi)的消費(fèi)次數(shù)相關(guān)?；瘖y品專(zhuān)營(yíng)店如果采用會(huì)員制、積分反饋、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、后院體驗(yàn)等服務(wù)手段，可以在相當(dāng)程度上提高消費(fèi)者的“黏性“，大大增加店面的贏(yíng)利能力和顧客忠誠(chéng)度，同時(shí)還有利于降低顧客開(kāi)發(fā)成本，畢竟留住一個(gè)老顧客的成本要比開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)低20%。
提高差異化競(jìng)爭(zhēng)能力。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，服務(wù)成為實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)的有效手段?；瘖y品專(zhuān)營(yíng)店要在與美容院、大型商超以及百貨公司化妝品專(zhuān)柜的競(jìng)爭(zhēng)中生存，就必須依靠差異化定位，同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成有效區(qū)隔。
如何發(fā)揮服務(wù)增值效應(yīng)
完整的服務(wù)管理應(yīng)該包括7個(gè)層面，即服務(wù)產(chǎn)品、服務(wù)平臺(tái)、服務(wù)時(shí)限、服務(wù)鏈、客戶(hù)溝通、客戶(hù)反饋、組織和監(jiān)督。結(jié)合當(dāng)下化妝品專(zhuān)營(yíng)店在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)上的主要問(wèn)題，從這7個(gè)層面為其提出努力方向。
廠(chǎng)商協(xié)同助力服務(wù)提升。對(duì)專(zhuān)營(yíng)店來(lái)說(shuō)，單憑自己的力量提升服務(wù)質(zhì)量可謂獨(dú)木難支，所以廠(chǎng)家必須當(dāng)仁不讓地在品牌、產(chǎn)品、管理等方面承擔(dān)起幫扶責(zé)任。具體而言，廠(chǎng)家可以向?qū)I(yíng)店提供顧問(wèn)式、保姆式的銷(xiāo)售服務(wù)，如提供會(huì)員管理方案；定期派美容師在專(zhuān)營(yíng)店做巡回服務(wù)；每月向?qū)I(yíng)店提供促銷(xiāo)活動(dòng)方案及配套的促銷(xiāo)物料；結(jié)合專(zhuān)營(yíng)店的需要，派專(zhuān)業(yè)策劃人員為其量身定制策劃活動(dòng)等。
打造優(yōu)質(zhì)“硬件”平臺(tái)。有些企業(yè)和專(zhuān)營(yíng)店認(rèn)為：“服務(wù)是一種‘軟性’產(chǎn)品，它與終端陳列和店面視覺(jué)有什么關(guān)系呢？”其實(shí)，終端陳列這些“硬件”不僅是提供服務(wù)的平臺(tái)，而且可以激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。屈臣氏的經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，屈臣氏認(rèn)為個(gè)人護(hù)理用品的目標(biāo)消費(fèi)群是18～45歲的上班族，這個(gè)群體的最大消費(fèi)特征就是沖動(dòng)性和享受性。所以，讓顧客容易發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品是促進(jìn)銷(xiāo)售、提供服務(wù)的最有效手段，比如盡量利用醒目的色彩和廣告牌，服務(wù)人員長(zhǎng)時(shí)間店外迎接等形式。在吸引顧客的同時(shí)，專(zhuān)營(yíng)店還要用最快的速度告知消費(fèi)者本店的經(jīng)營(yíng)范圍。屈臣氏通常的做法是采用醒目的燈光、清晰的經(jīng)營(yíng)范圍知識(shí)牌以及經(jīng)常更換的促銷(xiāo)堆頭商品等，幫助顧客搜尋信息和決策。
延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)限。服務(wù)時(shí)限通常與服務(wù)質(zhì)量密切相關(guān)。和美容院、百貨專(zhuān)柜相比，化妝品專(zhuān)營(yíng)店的顧客忠誠(chéng)度要相對(duì)低一些，服務(wù)對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)也較小。其中一個(gè)重要原因就是，多數(shù)消費(fèi)者買(mǎi)完所需產(chǎn)品就離開(kāi)了，在店中停留的時(shí)間很短，如此，商家與消費(fèi)者溝通的時(shí)間就非常有限。針對(duì)這種狀況，化妝品專(zhuān)營(yíng)店可以用一些服務(wù)技巧來(lái)改善，比如在店內(nèi)設(shè)置免費(fèi)茶座，為顧客講解專(zhuān)業(yè)皮膚保養(yǎng)知識(shí)，以發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的潛在需求。
開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式可以改善化妝品專(zhuān)營(yíng)店與顧客“黏性”不足的問(wèn)題。具體來(lái)講，第一，制定系統(tǒng)性的會(huì)員制度，包括會(huì)員入會(huì)流程、會(huì)員積分方案、會(huì)員優(yōu)惠政策等，同時(shí)加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)會(huì)員制度的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。第二，完善會(huì)員管理系統(tǒng)。包括會(huì)員入會(huì)手冊(cè)、會(huì)員資料表、會(huì)員錄入系統(tǒng)、會(huì)員積分查詢(xún)等。第三，整理分析會(huì)員數(shù)據(jù)。對(duì)會(huì)員數(shù)據(jù)的整理分析可以掌握消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，創(chuàng)造新的消費(fèi)需求，這也是專(zhuān)營(yíng)店在會(huì)員管理中最重要的部分。第四，與會(huì)員持續(xù)溝通。隨著電子信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的迅猛發(fā)展，專(zhuān)營(yíng)店與會(huì)員之間的溝通變得更加容易和高效，向顧客定期發(fā)問(wèn)候短信、新產(chǎn)品或服務(wù)的上市、促銷(xiāo)信息等都能被專(zhuān)營(yíng)店采用，此外還可以不定期地邀請(qǐng)培訓(xùn)師介紹美容、服裝搭配方面的知識(shí)，作為增值服務(wù)回饋顧客。
注重“接觸點(diǎn)”細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)。顧客對(duì)企業(yè)服務(wù)的感知是由一系列接觸點(diǎn)決定的。比如，顧客在一家化妝品專(zhuān)營(yíng)店里購(gòu)買(mǎi)商品，要先后經(jīng)歷進(jìn)店與導(dǎo)購(gòu)的第一次接觸、選擇商品并完成購(gòu)買(mǎi)決策、店后體驗(yàn)、結(jié)賬離店等步驟，其中有些服務(wù)接觸點(diǎn)較少（比如結(jié)賬），而有些服務(wù)接觸點(diǎn)很多（比如產(chǎn)品介紹，店后體驗(yàn)等）。值得注意的是，其中任何一次不愉快的接觸都有可能導(dǎo)致顧客對(duì)商家整體服務(wù)質(zhì)量的全面否定評(píng)價(jià)。盡管很多化妝品專(zhuān)營(yíng)店都懂得“微笑服務(wù)”的重要性，但在具體實(shí)踐中，很多服務(wù)人員容易將其格式化。我們經(jīng)常會(huì)看到：導(dǎo)購(gòu)人員抬頭、微笑與顧客打招呼，說(shuō)“歡迎光臨，請(qǐng)隨便看一下”，然而她們?cè)谡f(shuō)這些時(shí)目光并沒(méi)有同顧客的目光接觸，這是非常不禮貌的。
此外，服務(wù)接觸層次越是靠前的環(huán)節(jié)，其重要性也越高，但在顧客滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度方面，任何階段的接觸都有可能成為潛在的決定性因素。屈臣氏的調(diào)查結(jié)果顯示，當(dāng)一個(gè)顧客付款的等候時(shí)間超過(guò)15分鐘就會(huì)產(chǎn)生急躁情緒，甚至對(duì)這家店鋪產(chǎn)生反感，尤其是都市的年輕白領(lǐng)，所以，屈臣氏要求一個(gè)收銀員面前排隊(duì)等候的顧客不能超過(guò)4人。
延伸服務(wù)鏈。事實(shí)上，化妝品消費(fèi)者關(guān)心的不僅只是產(chǎn)品質(zhì)量，還有如何使用、搭配產(chǎn)品。我們看到，一些專(zhuān)營(yíng)店開(kāi)始利用自身資源優(yōu)勢(shì)拓展服務(wù)層面，提高整體服務(wù)水平，比如上海自然堂化妝品公司采用了“自選銷(xiāo)售、前店后院”的專(zhuān)營(yíng)店?duì)I銷(xiāo)模式，即在門(mén)市負(fù)責(zé)產(chǎn)品陳列和銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上，配備一個(gè)小型的“美容院”，顧客可以在這里現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)產(chǎn)品效果，獲得專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)。此后，自然堂又將“前店后院”升級(jí)為“一址兩店”，總結(jié)出針對(duì)專(zhuān)營(yíng)店的“專(zhuān)人、專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)”的3s銷(xiāo)售模式，可以說(shuō)，正確的渠道定位、清晰的操作思路以及行之有效的營(yíng)銷(xiāo)模式為自然堂的發(fā)展提供了強(qiáng)大動(dòng)力。當(dāng)然，不具備建立“前店后院”模式的專(zhuān)營(yíng)店，可以根據(jù)人口分布和店面數(shù)量設(shè)置一些服務(wù)中心，配合門(mén)市為顧客提供有價(jià)值的附加服務(wù)。
提高服務(wù)專(zhuān)業(yè)性。為顧客提供“美麗解決”方案的專(zhuān)業(yè)能力與服務(wù)質(zhì)量是成正比的，所以化妝品專(zhuān)營(yíng)店應(yīng)當(dāng)注重服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性與權(quán)威性，讓消費(fèi)者感受到被推薦使用的產(chǎn)品是為其量身定制的。同時(shí)，專(zhuān)營(yíng)店還可以進(jìn)行一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)，充分挖掘顧客的終身價(jià)值。國(guó)內(nèi)色彩營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)西蔓為我們提供了這方面的成功范例。西蔓為每位消費(fèi)者建立了美麗檔案，并提出獨(dú)一無(wú)二的彩色搭配方案，在提供專(zhuān)業(yè)知識(shí)的同時(shí)順理成章地銷(xiāo)售了產(chǎn)品。還有以個(gè)人護(hù)理用品專(zhuān)家定位的屈臣氏，始終遵循權(quán)威、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)理念，每時(shí)每刻都在向消費(fèi)者傳遞著自己在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域里的信息。
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)可以分為產(chǎn)品服務(wù)、增值服務(wù)和服務(wù)導(dǎo)向三個(gè)階段。產(chǎn)品服務(wù)主要是圍繞產(chǎn)品本身展開(kāi)；增值服務(wù)是在產(chǎn)品之外，以提供附加服務(wù)滿(mǎn)足消費(fèi)者的潛在需求；服務(wù)導(dǎo)向則完全采用服務(wù)重構(gòu)商業(yè)流程，為消費(fèi)者提供一站式的解決方案。目前，大多數(shù)本土化妝品專(zhuān)營(yíng)店的服務(wù)還是處在第一個(gè)階段，可即使是最簡(jiǎn)單的產(chǎn)品服務(wù)，不少企業(yè)也沒(méi)有完全做好。因此，在完善產(chǎn)品服務(wù)的同時(shí)，專(zhuān)營(yíng)店還需要積極向增值服務(wù)和服務(wù)導(dǎo)向?qū)用嫜葸M(jìn)，成功實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突圍。
化妝品促銷(xiāo)活動(dòng)方案 第9篇
閱讀提示：本篇共計(jì)3211個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要9分鐘，共有158位用戶(hù)關(guān)注，21人點(diǎn)贊！
目前，屈臣氏、萬(wàn)寧、卓悅等外資化妝品連鎖企業(yè)正在加快行業(yè)布局的步伐，而很多本土連鎖企業(yè)也不甘落后，上海歌詩(shī)瑪、廣州嬌蘭佳人、遼寧美程以及一些區(qū)域性的連鎖店也在加速搶占地盤(pán)。例如，目前在中國(guó)內(nèi)地已擁有47家分店的莎莎，預(yù)計(jì)到2013年增至146間。絲芙蘭、康是美等也相繼宣布了擴(kuò)張計(jì)劃，并希望進(jìn)入二、三線(xiàn)城市。
化妝品零售連鎖大戰(zhàn)正步步逼近，市場(chǎng)證明，誰(shuí)能把握浩浩蕩蕩的連鎖大勢(shì)，誰(shuí)就能擁有啟動(dòng)市場(chǎng)的黃金鑰匙。然而化妝品零售連鎖并非像我們想象中修煉得那樣爐火純青，實(shí)際上其快速擴(kuò)張并沒(méi)有積聚品牌的規(guī)模效應(yīng)。那么，眾多化妝品零售連鎖企業(yè)如何根據(jù)本土消費(fèi)者愛(ài)好，為其帶去獨(dú)特的體驗(yàn)?zāi)兀?/p>
美麗體驗(yàn)的路徑
當(dāng)化妝品零售連鎖店在市場(chǎng)燎原之時(shí)，對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值感和歸宿感的強(qiáng)化，應(yīng)依賴(lài)于其體驗(yàn)?zāi)Ｊ降墓潭ɑ?，要在滿(mǎn)足消費(fèi)者的心理和情感需求的基礎(chǔ)上設(shè)立連鎖店，把體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)貫徹始終。
體驗(yàn)式促銷(xiāo)
要做好化妝品零售連鎖店的美麗體驗(yàn)，需要進(jìn)行良好的會(huì)員管理，其首要任務(wù)是管理顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的使用周期，如潔面產(chǎn)品的使用周期在80天左右，柔膚水在50天左右等。制定有效的會(huì)員檔案，根據(jù)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)日期進(jìn)行顧客使用周期管理，每天把顧客的檔案整理一遍，就可以發(fā)現(xiàn)當(dāng)天的潛在顧客，制定出預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售目標(biāo)，并根據(jù)員工情況分配當(dāng)天的銷(xiāo)售指標(biāo)。這樣會(huì)更有效地避免會(huì)員流失并能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。
體驗(yàn)式促銷(xiāo)作為吸引消費(fèi)者眼球、提高產(chǎn)品銷(xiāo)售額的有效方式被商家廣泛運(yùn)用?；瘖y品零售連鎖的體驗(yàn)式促銷(xiāo)需要注意三點(diǎn)：
1．促銷(xiāo)要環(huán)環(huán)相扣。不同的體驗(yàn)細(xì)節(jié)決定著不同的結(jié)果。每次做促銷(xiāo)時(shí)要明確目標(biāo)：是吸納新顧客還是回饋老會(huì)員？一般來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)都是短期的，如果時(shí)間過(guò)長(zhǎng)就不是促銷(xiāo)，而是常規(guī)銷(xiāo)售。例如，有的店促銷(xiāo)一做就不停頓，或周而復(fù)始不斷重復(fù)一種方式，使顧客產(chǎn)生厭倦心理。每一次促銷(xiāo)都要有前期預(yù)熱宣傳，中期活動(dòng)開(kāi)展，后期連帶跟進(jìn)銷(xiāo)售和服務(wù)。促銷(xiāo)必須要環(huán)環(huán)相扣，使一次促銷(xiāo)變成多次促銷(xiāo)。
2．促銷(xiāo)活動(dòng)要具有穩(wěn)定性和持續(xù)性。促銷(xiāo)活動(dòng)一定要準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始準(zhǔn)時(shí)結(jié)束，避免拖拖拉拉?；瘖y品零售連鎖店可以每年確定幾場(chǎng)固定活動(dòng)，以全場(chǎng)為主，品牌配合，優(yōu)惠加大，但時(shí)間一定要短，速戰(zhàn)速?zèng)Q。事實(shí)上，會(huì)員一旦認(rèn)準(zhǔn)你的店，一定是有了依賴(lài)感，很希望能夠穩(wěn)定、安全、持久地購(gòu)買(mǎi)某種商品或某個(gè)品牌。有忠誠(chéng)的顧客才會(huì)有百年老店及百年品牌，因此頻繁更換品牌或商品，就會(huì)給會(huì)員帶來(lái)不習(xí)慣和不舒服，但這并不意味著就不引進(jìn)新品類(lèi)或新品牌，而是要慎重引進(jìn)、慎重淘汰，充分考慮到老顧客的感受。
3．人性化的會(huì)員促銷(xiāo)。會(huì)員可以享受與眾不同的待遇，如會(huì)員折扣、會(huì)員積分、積分抵現(xiàn)、會(huì)員專(zhuān)享特供、生日禮上禮、會(huì)員沙龍等。即便同是會(huì)員也可以有不同級(jí)別的待遇。高級(jí)會(huì)員和普通會(huì)員在優(yōu)惠力度上要有較為明顯的區(qū)別，這既是對(duì)高級(jí)會(huì)員的激勵(lì)和肯定，也是促進(jìn)普通會(huì)員及時(shí)轉(zhuǎn)化為高級(jí)會(huì)員的有效方法。
攻心的情感體驗(yàn)
化妝品美麗體驗(yàn)的重要目的就是要提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。通過(guò)服務(wù)流程的優(yōu)化，改善客戶(hù)體驗(yàn)，從而提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，降低客戶(hù)流失率。這就需要連鎖店能夠真正理解客戶(hù)的需求，有效地對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行分析，不僅能識(shí)別客戶(hù)的忠誠(chéng)度和生命周期價(jià)值，還能通過(guò)情感體驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)溝通策略來(lái)優(yōu)化與客戶(hù)的關(guān)系。
美麗體驗(yàn)不僅僅是局限于企業(yè)組建一支情感體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的隊(duì)伍，還可以廣開(kāi)思路，從消費(fèi)者當(dāng)中開(kāi)展類(lèi)似于尋找產(chǎn)品顧問(wèn)的活動(dòng)，最終把判定權(quán)交給消費(fèi)者，經(jīng)消費(fèi)者自身認(rèn)可了的產(chǎn)品，自然是能夠在市場(chǎng)中屹立不倒的品牌，通過(guò)這樣全新的服務(wù)模式，把體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮得淋漓盡致。
享有“藥妝第一品牌”盛譽(yù)的康是美以體驗(yàn)為切入點(diǎn)，有效地實(shí)現(xiàn)了品牌的美譽(yù)度，通過(guò)多重服務(wù)細(xì)節(jié)，讓情感慢慢深入消費(fèi)者心中，其做法很值得借鑒?？凳敲廊_(kāi)放式的購(gòu)物環(huán)境，可以讓顧客毫無(wú)壓力地選購(gòu)商品，與消費(fèi)者在最前線(xiàn)接觸的核心人士全是專(zhuān)業(yè)的藥師，而且康是美采用了第二代藥妝業(yè)專(zhuān)用pos系統(tǒng)，除提供總部與連鎖店各商品類(lèi)別、單品、時(shí)段、客情等銷(xiāo)售情報(bào)分析和預(yù)測(cè)外，更包含單店單品庫(kù)存管理及強(qiáng)大的crm（顧客關(guān)系管理）系統(tǒng)，未來(lái)可借著強(qiáng)大的會(huì)員資料庫(kù)與銷(xiāo)售情報(bào)的交叉運(yùn)用，提供給廠(chǎng)商與消費(fèi)者更細(xì)膩的情報(bào)與服務(wù)。同時(shí)，康是美每月一期的促銷(xiāo)畫(huà)冊(cè)，方便了每一位顧客在最短的時(shí)間內(nèi)了解到最新的商品信息，其專(zhuān)業(yè)雜志更是為消費(fèi)者提供了最新的時(shí)裝、美容、護(hù)膚、健康等資訊。
差異化形成獨(dú)特體驗(yàn)
化妝品零售連鎖店在進(jìn)行美麗體驗(yàn)時(shí)，如何根據(jù)本土消費(fèi)者的特殊愛(ài)好，以差異化特色形成自己獨(dú)特的體驗(yàn)?zāi)兀?/p>
低價(jià)：吸引重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
屈臣氏的促銷(xiāo)策略是站在消費(fèi)者立場(chǎng)思考問(wèn)題，在保證銷(xiāo)售額穩(wěn)定增長(zhǎng)的同時(shí)，通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠留住消費(fèi)者促使顧客第二次消費(fèi)。屈臣氏的顧客定位為18歲至40歲的女性，特別是18歲至35歲的時(shí)尚女性。對(duì)于這些月收入較高的顧客，屈臣氏并沒(méi)有在高舉高打中令其就范，而是主動(dòng)降低門(mén)檻。其目的有三：一是要獲得足夠的客源，二是要維持她們終身購(gòu)買(mǎi)，三是鼓勵(lì)她們購(gòu)買(mǎi)時(shí)多多益善。
屈臣氏的店鋪里“我敢保證我低價(jià)”這一直白的標(biāo)語(yǔ)具有巨大的穿透力，據(jù)統(tǒng)計(jì)：平均每周大約可以吸引150萬(wàn)顧客前來(lái)消費(fèi)。屈臣氏明確表示，100人的全職專(zhuān)業(yè)價(jià)格調(diào)查隊(duì)伍將對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查和及時(shí)反饋，保證當(dāng)天商品的低價(jià)，而公司也十分歡迎消費(fèi)者通過(guò)價(jià)格比較向屈臣氏及時(shí)反饋市場(chǎng)信息。屈臣氏不僅把低價(jià)商品擴(kuò)大到1300多種，以彰顯自己運(yùn)用低價(jià)策略參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的決心，而且在促銷(xiāo)上進(jìn)行不斷創(chuàng)新，以提高服務(wù)品質(zhì)來(lái)確認(rèn)自己的品牌是絕對(duì)“不打折扣”的。同時(shí)，每一天，屈臣氏的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)以及自有品牌oem作業(yè)團(tuán)隊(duì)，都在搜尋和網(wǎng)羅各種獨(dú)特、新穎的商品，給消費(fèi)者帶來(lái)驚喜。
品質(zhì)：提供精致服務(wù)
絲芙蘭注重為顧客提供精致的服務(wù)，這可以從絲芙蘭專(zhuān)柜的ba（beauty adviser，美容顧問(wèn)）身上充分展現(xiàn)出來(lái)。和其他的美妝產(chǎn)品專(zhuān)柜顧問(wèn)相比，絲芙蘭的ba更具專(zhuān)業(yè)性，她們都在“sephora學(xué)校”受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，并能準(zhǔn)確地辨別皮膚的類(lèi)型，同時(shí)更是化妝高手。絲芙蘭在銷(xiāo)售過(guò)程中站在顧客的角度思考，引導(dǎo)消費(fèi)者，幫助顧客找到使自己達(dá)到完美狀態(tài)的產(chǎn)品。除了介紹產(chǎn)品信息，ba還會(huì)免費(fèi)教授顧客基本的化妝技巧，推薦免費(fèi)試用裝，并接受顧客提出的咨詢(xún)。正是這種“分享好東西”的閨蜜式服務(wù)讓進(jìn)入店面的人都樂(lè)于選購(gòu)。區(qū)別傳統(tǒng)的“只看不摸”以及“推薦試用”，絲芙蘭采取類(lèi)似超市開(kāi)架的模式，讓顧客自由挑選產(chǎn)品并試用，專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的ba為顧客解答各種問(wèn)題以及陪同推薦，為顧客營(yíng)造出輕松的購(gòu)物體驗(yàn)。
絲芙蘭彩妝臺(tái)整體設(shè)計(jì)帶給人明亮、自由、高貴的感覺(jué)。商品的擺放錯(cuò)落有致，香水區(qū)、化妝區(qū)、試用區(qū)、新品展示區(qū)劃分清晰，店內(nèi)云集國(guó)際知名品牌，如蘭蔻、迪奧、雅詩(shī)蘭黛、倩碧、碧歐泉、嬌蘭以及絲芙蘭的自有品牌。這些產(chǎn)品不像傳統(tǒng)的商場(chǎng)按照品牌分，而是按照商品用途分類(lèi)，方便產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者快速尋找到自己所需和喜歡的產(chǎn)品。
影響購(gòu)物體驗(yàn)的因素有時(shí)并非產(chǎn)品本身，而是那些不為人注意的細(xì)節(jié)。隨著產(chǎn)品同質(zhì)化的加深，化妝品在原材料、制造工藝方面的差別已不再像以前那樣受到消費(fèi)者的關(guān)注，相反細(xì)節(jié)變得尤為重要，比如化妝品上的小卡片、包裝上的溫馨提示，都讓人覺(jué)得親切。而絲芙蘭對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注更容易打動(dòng)挑剔的消費(fèi)者。
互動(dòng)：享受舒適體驗(yàn)
莎莎在人員培訓(xùn)上十分具有特色，每個(gè)連鎖店的服務(wù)人員都要進(jìn)行服務(wù)升級(jí)。服務(wù)人員在進(jìn)入公司后要經(jīng)過(guò)6個(gè)月的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，進(jìn)入6至12個(gè)月后進(jìn)一步接受營(yíng)銷(xiāo)、話(huà)術(shù)培訓(xùn)，12個(gè)月以上接受心靈成長(zhǎng)培訓(xùn)。對(duì)服務(wù)人員的培訓(xùn)是為了強(qiáng)化其免費(fèi)服務(wù)的附加值，包括免費(fèi)修眉、免費(fèi)彩妝、免費(fèi)臉部保養(yǎng)等，以增加客戶(hù)的黏性。莎莎連鎖店以開(kāi)架式的價(jià)格，讓消費(fèi)者享受專(zhuān)柜式的服務(wù)。這種“平價(jià)奢華”物超所值的優(yōu)惠，深深打動(dòng)了消費(fèi)者。
莎莎還不斷觀(guān)察消費(fèi)者的需求變化，除了采購(gòu)更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品外，近年來(lái)也陸續(xù)強(qiáng)化與消費(fèi)者之間的互動(dòng)。如邀請(qǐng)香水商舉辦莎莎香水之星選拔賽，通過(guò)戶(hù)外巡回推廣、現(xiàn)場(chǎng)投票、網(wǎng)絡(luò)投票等活動(dòng)，讓顧客充分參與、享受舒適的互動(dòng)體驗(yàn)?？梢?jiàn)，由單純的店鋪產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化為以美麗體驗(yàn)為核心價(jià)值的互動(dòng)分享，正是化妝品零售連鎖美麗體驗(yàn)的精髓。
化妝品促銷(xiāo)活動(dòng)方案 第10篇
閱讀提示：本篇共計(jì)1654個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要5分鐘，共有114位用戶(hù)關(guān)注，55人點(diǎn)贊！
本土化妝品企業(yè)要想在專(zhuān)營(yíng)店系統(tǒng)抗衡外資品牌，只有給專(zhuān)營(yíng)店帶來(lái)豐厚而且持久的贏(yíng)利才能贏(yíng)得專(zhuān)營(yíng)店支持，因此我們只能以小博大、以四兩博千斤的終端促銷(xiāo)技巧來(lái)取勝了。
說(shuō)到終端促銷(xiāo)，外資品牌也是強(qiáng)項(xiàng)，如巴黎歐萊雅“魅力聯(lián)盟”開(kāi)通專(zhuān)門(mén)的項(xiàng)目網(wǎng)站及400專(zhuān)線(xiàn)電話(huà)予以跟進(jìn)，也是很管用的促銷(xiāo)方法。我們?nèi)绻麕熞拈L(zhǎng)技以制夷，應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行遠(yuǎn)程集客促銷(xiāo)，必須要超越外資品牌才能湊效。譬如配合實(shí)體專(zhuān)營(yíng)店，將數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)與數(shù)字娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合，開(kāi)發(fā)網(wǎng)游型的購(gòu)物網(wǎng)站、建立會(huì)員管理數(shù)據(jù)庫(kù)中心等，但這非一般本土化妝品企業(yè)所能承受。所以我們要揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮本土特長(zhǎng)，利用本土化妝品企業(yè)對(duì)國(guó)人購(gòu)物心理及民族劣根性的切身體會(huì)和揣摸，在終端專(zhuān)營(yíng)店經(jīng)常開(kāi)展一些低投入高產(chǎn)出、立馬見(jiàn)錢(qián)的博采娛樂(lè)促銷(xiāo)活動(dòng)。
早在2003年時(shí)，在東莞清溪桃花島化妝品專(zhuān)營(yíng)店，筆者策劃了一場(chǎng)投入極少而銷(xiāo)量驚人的促銷(xiāo)活動(dòng)?；顒?dòng)主題是“天下還真有免費(fèi)的午餐！”，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)僅四張促銷(xiāo)臺(tái)，兩張海報(bào)，一條橫幅，6個(gè)導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)員，還是借了一套音響；促銷(xiāo)范圍主要是本土品牌中低檔洗發(fā)水、沐浴露、洗面奶、牙膏等日化產(chǎn)品；活動(dòng)方式是讓顧客選好所需商品，然后站隊(duì)按件自已拋硬幣，正面買(mǎi)單、背面免費(fèi)，如此簡(jiǎn)單而已。沒(méi)想到，創(chuàng)下不足百平米的日化小店在不足萬(wàn)人的小工業(yè)區(qū)日銷(xiāo)三萬(wàn)的銷(xiāo)售奇跡。
活動(dòng)后對(duì)照策劃預(yù)測(cè)進(jìn)行了分析，得出以下結(jié)論：嗜賭和喜歡湊熱鬧也是中華民族的兩大劣根性，難怪拉斯維加斯和澳門(mén)居然是并不富裕的中國(guó)人最多；貪婪和嫉妒是人性的共同弱點(diǎn)，可在中國(guó)表現(xiàn)得更為淋漓盡致，收到銷(xiāo)售款三萬(wàn)，實(shí)際上是賣(mài)出了六萬(wàn)差一點(diǎn)的貨，其中很大部分是顧客第一支中獎(jiǎng)免費(fèi)后，再次、再再次的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，還有相當(dāng)一部分是一個(gè)顧客中獎(jiǎng)后，同來(lái)的伙伴眼紅，跟風(fēng)購(gòu)買(mǎi)；第三，在當(dāng)今社會(huì)信用崩潰的道德環(huán)境下，假作真來(lái)真亦假，顧客的疑慮很重，所以一定要用原始、簡(jiǎn)單、透明的操作方法，之前用的簡(jiǎn)陋轉(zhuǎn)盤(pán)，是同樣50%的免費(fèi)概率，可不管如何直觀(guān)，顧客總懷疑暗箱操作，以為我們遙控著那個(gè)轉(zhuǎn)盤(pán)，所以做了幾次也沒(méi)火起來(lái)，沒(méi)想顧客自身摸出的一枚硬幣，卻火得人山人海了。
這種方法是否對(duì)品牌資產(chǎn)形成傷害，姑且不論，但當(dāng)時(shí)對(duì)于大眾必需日化品的新品推廣、短突促量和清理陳貨可是很管用。外國(guó)人盡管可能對(duì)國(guó)人消費(fèi)心理也頗有研究，但他們不是中國(guó)人，怎么也摸不透國(guó)人心態(tài)，所以這也是我們本土化妝品的優(yōu)勢(shì)，可以在促銷(xiāo)上進(jìn)行頭腦風(fēng)暴、發(fā)散思維、盡情發(fā)揮，老外只有望塵莫及的份。
上面的促銷(xiāo)方法可能因?yàn)殡S機(jī)性很強(qiáng)，無(wú)法定型量化，對(duì)品牌供應(yīng)商雖然總體上大致會(huì)形成預(yù)算平衡，但大面積推廣復(fù)制有難度；在大講科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)、品牌打造的老外眼中可能還是下三濫。那下面再講一個(gè)終端促銷(xiāo)活動(dòng)案例，老外就會(huì)刮目相看了。
還是在更早的2000年，在東莞黑宇白化妝品公司，一批護(hù)膚品新上市，為了在終端打開(kāi)局面，筆者策劃了一場(chǎng)在深圳、惠州等終端大賣(mài)場(chǎng)的美容廵回義診促銷(xiāo)活動(dòng)，讓很多自認(rèn)為促銷(xiāo)專(zhuān)家的專(zhuān)業(yè)線(xiàn)品牌嘆為觀(guān)止。
護(hù)膚品有美白、保濕、去痘、去斑、抗皺等系列產(chǎn)品。活動(dòng)人員有主持人、美容導(dǎo)購(gòu)數(shù)名，還有一色白大褂放著桌牌的美容師，分別是醫(yī)學(xué)美容師、生活美容師、營(yíng)養(yǎng)美容師、運(yùn)動(dòng)美容師，心理美容師，道具就是幾張促銷(xiāo)臺(tái)、易拉寶、條幅、數(shù)碼皮膚測(cè)試儀，放大鏡等?；顒?dòng)方式也就是先免費(fèi)診斷，然后銷(xiāo)售產(chǎn)品，就是所謂門(mén)診式服務(wù)、處方式銷(xiāo)售，但這種個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，在細(xì)節(jié)功夫上卻讓顧客非常滿(mǎn)意。如對(duì)長(zhǎng)痘的青年，先皮膚測(cè)試，由醫(yī)學(xué)美容師診斷定性，是微粉刺，還是白頭粉刺、黑頭粉刺，或者是丘疹性座瘡、膿皰性痤瘡、結(jié)節(jié)性痤瘡、囊腫性痤瘡等，然后給出可用藥品處方并說(shuō)明負(fù)作用，第二步由生活美容師給出好用化妝品，自然是黑宇白去痘霜、乳、液了，還忠告顧客不能用激素如氯酶素的去痘品，第三步由營(yíng)養(yǎng)美容師給出針對(duì)長(zhǎng)痘的食譜和食物禁忌，第四步由運(yùn)動(dòng)美容師給出針對(duì)性的運(yùn)動(dòng)處方和防曬事項(xiàng)，第五步由心理美容師安慰長(zhǎng)痘青年不要自卑云云，然后綜合形成會(huì)診書(shū)交給顧客。通過(guò)充分的前戲醞釀，水到渠成，顧客欲罷不能、只有買(mǎi)單的份了，由訓(xùn)練有素的導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)員負(fù)責(zé)最后的臨門(mén)一腳。
