火鍋店策劃營(yíng)銷方案 第1篇
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節(jié)事活動(dòng)傳播的特點(diǎn)
1.節(jié)事活動(dòng)與媒體的互動(dòng)關(guān)系
節(jié)事活動(dòng)的聚集性影響力大的特點(diǎn)，很容易成為媒體追捧的對(duì)象。在百度里輸入重慶火鍋節(jié)，其相關(guān)搜索結(jié)果多達(dá)898,000余條，主要集中在重慶及國(guó)內(nèi)的各大媒體及網(wǎng)絡(luò)新聞平臺(tái)上。通過(guò)媒體的傳播，受眾與節(jié)事活動(dòng)緊密地聯(lián)系在了一起。節(jié)事活動(dòng)在具有極強(qiáng)的媒體吸引力的同時(shí)，也不斷促進(jìn)著媒體的發(fā)展。以?shī)W運(yùn)會(huì)為例，奧運(yùn)會(huì)的媒體轉(zhuǎn)播費(fèi)用是支持奧運(yùn)會(huì)的重要財(cái)政來(lái)源，同時(shí)在轉(zhuǎn)播奧運(yùn)會(huì)的過(guò)程中媒體也不斷地在技術(shù)和人才上取得進(jìn)步。節(jié)事活動(dòng)是媒體的信息源，媒體的議程設(shè)置又引導(dǎo)著節(jié)事活動(dòng)的發(fā)展?；谧h程設(shè)置理論，我們知道，受眾從媒體重復(fù)某個(gè)話題中發(fā)現(xiàn)這條消息的重要性，并利用這些來(lái)自媒體的顯要性線索去組織他們自己的議程，并決定哪些是最重要的議題。因此，媒體設(shè)置了公眾議程，并使之成為受眾關(guān)注、思考甚至采取行動(dòng)的重點(diǎn)④。伴隨著重慶火鍋節(jié)的誕生，媒體的關(guān)注與傳播為重慶火鍋節(jié)營(yíng)造了積極的輿論導(dǎo)向。
從1999年2月15日《重慶晨報(bào)》首次整版登出《為咱們的火鍋辦個(gè)“節(jié)”》等三篇文章起，在不同的階段，媒體對(duì)重慶火鍋節(jié)的報(bào)道重點(diǎn)有所選擇，不斷地影響著受眾對(duì)重慶火鍋節(jié)的認(rèn)知。例如，在首屆重慶火鍋節(jié)策劃方案完成初期的1999年，《重慶晨報(bào)》三篇文章分別是《為咱們的火鍋辦個(gè)“節(jié)”》、《火鍋節(jié)怎么辦》、《火鍋節(jié)：過(guò)去的教訓(xùn)》，在這一時(shí)期主要是在引導(dǎo)受眾為火鍋節(jié)的舉辦出謀劃策，從而引導(dǎo)受眾關(guān)注火鍋節(jié)；到2001年，重慶火鍋節(jié)策劃方案經(jīng)過(guò)修改和完善，這一時(shí)期媒體對(duì)重慶火鍋節(jié)的關(guān)注就更加務(wù)實(shí)一些了，例如《重慶商報(bào)》報(bào)道《重慶國(guó)際火鍋節(jié)起錨》、《重慶晨報(bào)》報(bào)道《重慶火鍋蓄勢(shì)待發(fā)》、《重慶經(jīng)濟(jì)報(bào)》報(bào)道《舉辦火鍋節(jié)要一炮打響》、《火鍋節(jié)提上議事日程》等。到2004年，伴隨首屆重慶火鍋文化節(jié)的具體實(shí)施方案的出臺(tái)，關(guān)于活動(dòng)舉辦的批文的下達(dá)，重慶市政府決定在當(dāng)年十月舉辦首屆重慶火鍋文化節(jié)，一時(shí)間媒體的報(bào)道紛紛開(kāi)始向市民傳播最新的重慶火鍋文化節(jié)的信息，例如《重慶晚報(bào)》報(bào)道《重慶市政府決定在今秋十月舉辦重慶首屆國(guó)際火鍋文化節(jié)》、《重慶商報(bào)》報(bào)道《美食節(jié)、火鍋節(jié)會(huì)聚重慶》、華龍網(wǎng)報(bào)道《萬(wàn)人品嘗重慶火鍋》等。
隨著首屆重慶火鍋節(jié)的開(kāi)幕，各家媒體更是圖文并茂地向受眾展示節(jié)事活動(dòng)的精彩。期間，不僅文字新聞?wù)紦?jù)著重慶媒體的重要版面，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)影像也陸續(xù)在中央電視臺(tái)、重慶衛(wèi)視等權(quán)威媒體上播報(bào)；而活動(dòng)期間的圖片，特別是消費(fèi)者在雨中吃火鍋等圖片，不僅出現(xiàn)在大眾媒體的版面上，網(wǎng)民更是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、微博轉(zhuǎn)載，正如海德格爾所言“世界被把握為圖像了”⑤?；顒?dòng)期間，通過(guò)媒體的報(bào)道，引導(dǎo)受眾的關(guān)注、思考，甚至采取行動(dòng)，最終將新聞媒體的受眾，變成了節(jié)事活動(dòng)的消費(fèi)者。同時(shí)節(jié)事活動(dòng)的受眾也在活動(dòng)的吸引下，由受眾發(fā)展為信息的傳播者。
2.節(jié)事活動(dòng)與城市營(yíng)銷的互動(dòng)關(guān)系
城市營(yíng)銷是以充分發(fā)揮城市整體功能為立足點(diǎn)，通過(guò)樹(shù)立城市獨(dú)特形象，提升城市知名度、美譽(yù)度，從而滿足政府、企業(yè)和公眾需求的社會(huì)管理活動(dòng)和過(guò)程的總稱⑥。在節(jié)事活動(dòng)與城市營(yíng)銷的互動(dòng)關(guān)系中，一方面，節(jié)事活動(dòng)是城市營(yíng)銷的一種手段。正如蓋茨所提出的，節(jié)事活動(dòng)的強(qiáng)大號(hào)召力可以在短時(shí)間內(nèi)使得活動(dòng)發(fā)生地的口碑獲得“爆發(fā)性”的提升⑦。城市在節(jié)事活動(dòng)期間能吸引較高的媒體覆蓋率，宣傳效果顯著，城市的知名度與美譽(yù)度明顯提升。
同時(shí)，節(jié)事活動(dòng)直接吸引消費(fèi)者的參與，通過(guò)活動(dòng)加強(qiáng)受眾對(duì)城市的了解，進(jìn)而推動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的交易與投資。因此，重慶火鍋節(jié)從首屆開(kāi)始就肩負(fù)著城市營(yíng)銷的任務(wù)，發(fā)展到2011年的第五屆時(shí)，主辦方已經(jīng)明確地將“展城市風(fēng)采、促世界交流”列入了該屆活動(dòng)的主題中，將重慶火鍋節(jié)作為展現(xiàn)重慶城市形象，促進(jìn)世界交流的窗口和手段。另一方面，節(jié)事活動(dòng)也是城市營(yíng)銷中城市形象的重要組成內(nèi)容?；疱佄幕侵貞c地方特色文化中重要組成部分，也是城市形象中城市文化的體現(xiàn)?；疱佄幕械臒崆榕c熱鬧，生動(dòng)地刻畫出了重慶的城市形象。同時(shí)通過(guò)節(jié)事活動(dòng)，對(duì)城市的交通、活動(dòng)場(chǎng)地等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的促進(jìn)作用，經(jīng)濟(jì)的直接帶動(dòng)而產(chǎn)生的物質(zhì)載體也是重慶城市形象的重要內(nèi)容。重慶將通過(guò)重慶火鍋節(jié)，更好地展現(xiàn)“中國(guó)火鍋之都”稱號(hào)，續(xù)寫成功舉辦世界最大火鍋宴而創(chuàng)下世界吉尼斯紀(jì)錄，這些都構(gòu)成了重慶城市形象的重要組成部分，為城市營(yíng)銷呈現(xiàn)了更為生動(dòng)而豐富的城市品牌內(nèi)涵。
節(jié)事活動(dòng)傳播策略分析
節(jié)事活動(dòng)的參與者是節(jié)事活動(dòng)成功舉辦的重要因素，如何有效地吸引更多受眾參與，在國(guó)內(nèi)一片繁榮的節(jié)事活動(dòng)中凸顯品牌的力量，躋身世界知名美食節(jié)的行列，思考重慶火鍋節(jié)的傳播策略意義重大。
1.加強(qiáng)活動(dòng)策劃
在節(jié)事活動(dòng)的傳播策略中，首先要提高節(jié)事活動(dòng)本身的信息吸引力度，以滿足受眾在接受傳播信息時(shí)對(duì)信息本身吸引力的要求。要明確重慶火鍋節(jié)——節(jié)事活動(dòng)的根本是聚會(huì)，是休閑娛樂(lè)活動(dòng)，是一種滿足人們身體和心理需求的快樂(lè)體驗(yàn)。節(jié)事活動(dòng)舉辦者只有根據(jù)活動(dòng)參與者的實(shí)際需要不斷創(chuàng)新活動(dòng)主題，豐富活動(dòng)內(nèi)容與形式，才能保持更好的注意力與關(guān)注度。
2.密切城市營(yíng)銷
火鍋是重慶的特色美食，從第五屆重慶火鍋節(jié)的活動(dòng)主題“紅中華美食、火重慶味道、品健康生活、展城市風(fēng)采、促世界交流”中可以發(fā)現(xiàn)，主辦方已經(jīng)充分地認(rèn)識(shí)到節(jié)事活動(dòng)與城市營(yíng)銷和城市品牌文化建設(shè)之間的關(guān)系。密切城市營(yíng)銷，既要注重重慶城市形象的塑造與傳播，又要與重慶城市內(nèi)在素質(zhì)的提升聯(lián)系在一起。因此，可以借助重慶建“中國(guó)火鍋城”、“打造美食之都”等多項(xiàng)措施，將重慶火鍋節(jié)與重慶的城市營(yíng)銷聯(lián)系在一起。
3.加大政府推介
在節(jié)事活動(dòng)傳播的過(guò)程中，政府推介具有十分強(qiáng)大的功效。蘭和蘭在“議程構(gòu)建”中提出“政府、公眾、媒介三者是相輔相成的”⑧，積極探索政府議程、公眾議程和媒體議程對(duì)節(jié)事活動(dòng)的傳播具有十分積極的意義。2011年8月，“重慶會(huì)展北京推介會(huì)”在人民大會(huì)堂舉辦，這是國(guó)家商務(wù)部第一次與地方政府聯(lián)合舉辦的會(huì)展業(yè)推介會(huì)，一時(shí)間媒體紛紛報(bào)道，受眾關(guān)注度高。另外，上海世博會(huì)、西湖博覽會(huì)等在國(guó)際上享有聲譽(yù)的活動(dòng)，都與政府的海外積極推介密不可分。特別是從第五屆開(kāi)始將重慶火鍋節(jié)改名為“第五屆中國(guó)（重慶）火鍋美食文化節(jié)暨中國(guó)（重慶）國(guó)際美食節(jié)”，全新的國(guó)際定位，需要更多的海外推廣。因此重慶火鍋節(jié)應(yīng)該有效地借助政府強(qiáng)大的推介力度和影響范圍，傳播重慶火鍋節(jié)的特色活動(dòng)，擴(kuò)大節(jié)事活動(dòng)的品牌影響力。
4.注重媒體整合
媒介是節(jié)事活動(dòng)信息到達(dá)受眾的傳輸渠道，從節(jié)事活動(dòng)與媒體的互動(dòng)傳播關(guān)系中，我們知道，媒體在引導(dǎo)受眾將其轉(zhuǎn)變?yōu)楣?jié)事活動(dòng)消費(fèi)者的過(guò)程中作用重大。因此在媒體傳播的具體過(guò)程中，既要注意傳統(tǒng)媒體的整合與新媒體的廣泛嘗試，又要提升媒體的傳播效力和范圍，并加大外語(yǔ)媒體的宣傳，以更好地契合重慶火鍋節(jié)全新的國(guó)際定位。
在吸引眼球和制造需求的過(guò)程中，由于傳統(tǒng)媒體的巨大影響力，就要有效地整合傳統(tǒng)媒體。在整合傳統(tǒng)媒體的過(guò)程中，除了傳統(tǒng)門戶網(wǎng)站新聞專欄、廣告的刊登外，還必須建立專業(yè)的節(jié)事活動(dòng)網(wǎng)站。第五屆重慶火鍋節(jié)開(kāi)始有了專門的節(jié)事活動(dòng)網(wǎng)站，但相較上海世博會(huì)和杭州西湖博覽會(huì)官網(wǎng)建立的“虛擬活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)”版塊，其參與度與娛樂(lè)性還有較大的提升空間。在網(wǎng)絡(luò)視頻資料方面，除新聞視頻的轉(zhuǎn)載外，需進(jìn)一步提升重慶火鍋節(jié)的雙語(yǔ)宣傳片的制作以適應(yīng)國(guó)際美食節(jié)的定位。在發(fā)揮傳統(tǒng)媒體宣傳優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，采用更多的新媒體，對(duì)節(jié)事活動(dòng)抓住年輕受眾的注意力有著非常重要的作用。
節(jié)事活動(dòng)主辦方可以充分利用新媒體極強(qiáng)的參與性，通過(guò)比賽的形式調(diào)動(dòng)參與者主動(dòng)傳播的積極性，讓受眾從受傳者向傳播者轉(zhuǎn)變。重慶火鍋節(jié)可以增加體驗(yàn)式傳播，例如組織手機(jī)攝影、攝像、彩鈴等體驗(yàn)式比賽，再通過(guò)網(wǎng)站傳播和獲獎(jiǎng)作品下載功能的開(kāi)放，讓參與者完成對(duì)節(jié)事活動(dòng)信息的傳播。另外，微博、微信的與轉(zhuǎn)發(fā)，也能刺激受眾對(duì)節(jié)事資訊的獲取欲望，進(jìn)一步擴(kuò)大節(jié)事活動(dòng)信息的傳播。
5.豐富活動(dòng)傳播
通過(guò)相關(guān)會(huì)議、展覽、節(jié)事活動(dòng)、表演活動(dòng)等進(jìn)行節(jié)事活動(dòng)傳播，因其與目標(biāo)受眾的較高的關(guān)聯(lián)度和較近距離，其傳播效果值得肯定。歷屆重慶火鍋節(jié)前期都會(huì)舉辦各種類型的活動(dòng)傳播，例如，在第五屆重慶火鍋節(jié)開(kāi)幕之前，舉辦重慶火鍋影響力評(píng)選活動(dòng)，就起到了提前預(yù)熱的作用。
豐富活動(dòng)傳播，重慶火鍋節(jié)可以圍繞火鍋美食文化為主題，組織內(nèi)容豐富的會(huì)議論壇和火鍋文化展覽，由被動(dòng)地等待媒體單位的傳播轉(zhuǎn)向制造新聞點(diǎn)和主動(dòng)傳播。同時(shí)，重慶火鍋節(jié)的宣傳和普及活動(dòng)可用動(dòng)漫等大眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式進(jìn)行，抓住目標(biāo)受眾重合度高的展會(huì)活動(dòng)，例如在西部動(dòng)漫節(jié)上開(kāi)設(shè)專門展區(qū)，利用相關(guān)活動(dòng)進(jìn)行傳播。并努力將火鍋文化節(jié)與重慶表演藝術(shù)產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，關(guān)注火鍋企業(yè)及火鍋行業(yè)中優(yōu)秀代表的成長(zhǎng)，整合優(yōu)秀品牌劇目、地方方言劇目，培育一批特色鮮明，有影響力的演出劇目和影視作品，鼓勵(lì)充分市場(chǎng)化的流行音樂(lè)、現(xiàn)代歌舞、綜藝表演等大眾演出活動(dòng)，通過(guò)演出活動(dòng)傳播重慶火鍋文化節(jié)。
6.增加互動(dòng)傳播
奧運(yùn)會(huì)的top計(jì)劃（奧林匹克全球合作伙伴）使得奧組委擺脫了財(cái)務(wù)危機(jī)，為奧運(yùn)會(huì)的發(fā)展做出了重要的貢獻(xiàn)。贊助對(duì)節(jié)事活動(dòng)的成功舉辦非常重要，是活動(dòng)舉辦的重要財(cái)務(wù)來(lái)源。同時(shí)，節(jié)事活動(dòng)的主辦者應(yīng)該注意到，贊助單位在為活動(dòng)提供贊助物的同時(shí)，活動(dòng)的組織者除了有義務(wù)履行對(duì)贊助商的宣傳推廣外，還可以與贊助單位更好地達(dá)成互動(dòng)傳播的協(xié)議，以求共贏的局面。例如重慶火鍋節(jié)組委會(huì)除了向贊助單位提供宣傳機(jī)會(huì)外，也應(yīng)抓住贊助單位的傳播平臺(tái)例如火鍋門店，戶外廣告等進(jìn)行重慶火鍋節(jié)的傳播，以更有效地拓展宣傳途徑。
7.拓展人際傳播
人際傳播在節(jié)事活動(dòng)傳播中扮演著非常重要的角色，消費(fèi)者通過(guò)節(jié)事活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)和體驗(yàn)，對(duì)節(jié)事活動(dòng)的內(nèi)容和精神有著生動(dòng)的感受，然后消費(fèi)者將自己的體驗(yàn)感受傳達(dá)給身邊的人，為節(jié)事活動(dòng)招攬更多的消費(fèi)者。在人際傳播中被傳者和傳播者之間的基于關(guān)系和信任，更容易增加受傳者對(duì)傳播信息——節(jié)事活動(dòng)的信任度。因此，拓展人際傳播，能夠有效地拉動(dòng)節(jié)事活動(dòng)的人氣，為節(jié)事活動(dòng)的再次舉辦和品牌打造奠定基礎(chǔ)。在拓展人際傳播的過(guò)程中，不能忽視節(jié)事活動(dòng)本身的質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)榛顒?dòng)本身的質(zhì)量與服務(wù)是良好口碑的基礎(chǔ)。
火鍋店策劃營(yíng)銷方案 第2篇
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口味絕冠 “香辣婆全雞”做法精致
“香辣婆全雞”為啥這樣火？為啥被四面八方的學(xué)員所推崇？為啥所到之處就出現(xiàn)食客排隊(duì)等候現(xiàn)象？來(lái)自內(nèi)蒙的徐先生對(duì)此深有感觸。2003年，徐先生厭倦了長(zhǎng)年奔波的煤炭生意，選擇小型餐飲作為二次創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)，那時(shí)重慶火鍋風(fēng)頭正勁，在內(nèi)蒙還沒(méi)有流行開(kāi)來(lái)，他的重慶火鍋店一改當(dāng)?shù)匮匾u上千年的涮羊肉火鍋，生意異常火暴，看到他賺了大錢，不到一年，周圍就冒出三家重慶火鍋店，有的規(guī)模大他三、四倍，殘酷的競(jìng)爭(zhēng)讓他寢食不安?；疱伒昃瓦@樣不死不活地維持著，一年下來(lái)沒(méi)有多少利潤(rùn)。2005年10月，徐先生看到關(guān)于“香辣婆全雞”的介紹，為之一振。為了防止上當(dāng)受騙，去山東之前他先到北京、重慶、河南、湖北等地考察，品嘗各地美食，最后才來(lái)到“味我獨(dú)尊”總部。徐先生也吃過(guò)好多雞類菜肴，像歌樂(lè)山辣子雞、小雞燉山蘑、道口燒雞等，口味雖然也不錯(cuò)，但這些品種市場(chǎng)上已很普遍，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。徐先生認(rèn)為：“香辣婆全雞”的獨(dú)特風(fēng)味是現(xiàn)在世面上所有雞類菜肴所根本無(wú)法企及的。它傳承百年歷史，汲取國(guó)內(nèi)外各大菜系之精華，借鑒當(dāng)前大行其道的農(nóng)家菜之做法，依據(jù)傳統(tǒng)藥膳養(yǎng)生理論，融合現(xiàn)代飲食科學(xué)，輔以祖?zhèn)髅胤剑瑲v經(jīng)上百次實(shí)驗(yàn)、對(duì)比、篩選，聽(tīng)取最挑剔食客的意見(jiàn)后制作而成。是雞類菜肴的精品之作。徐先生還了解到：負(fù)責(zé)技術(shù)的王老師已有16年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾在香港、新加坡進(jìn)修廚藝，是有名的特級(jí)廚師。有這樣的技術(shù)力量做后盾，哪有學(xué)不好的道理？雞為百菜之王，清代大美食家袁枚贊之：“雞功最巨，諸菜賴之”， “香辣婆全雞”選用優(yōu)質(zhì)農(nóng)家雞為主料，無(wú)污染，純綠色，不添加任何香精，每一步都嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)和程序來(lái)操作。徐先生發(fā)現(xiàn)，王老師用的甜黃醬是當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)，口味獨(dú)特。全雞成品色澤淡紅，湯色濃郁，雞肉嫩滑，骨里透香，香辣適中，湯肉皆食，口齒生香，回味無(wú)窮。望著這誘人的美味，徐先生再也顧不得斯文，嘖嘖稱贊：“走南闖北這么多年，我怎么就沒(méi)吃過(guò)這么好吃的雞呢，這回服了，服了！”學(xué)成回去后，徐先生只用兩天時(shí)間就備齊所用的原料，現(xiàn)在，他那不到60平方米的小店每天從中午11點(diǎn)到晚上9點(diǎn)，客流不斷，幾乎天天出現(xiàn)排號(hào)等位的現(xiàn)象，惹得客人老抱怨來(lái)晚了。目前，他正在籌劃擴(kuò)大店面，力爭(zhēng)滿足顧客地不斷需求
特色為贏 “老王家和樂(lè)”贏得滾滾財(cái)源
“老王家和樂(lè)”到底有何魔法讓顧客趨之若鶩？有啥高招使毫無(wú)餐飲經(jīng)驗(yàn)的打工仔在不到40平方米街邊小吃店里演繹財(cái)源滾滾的奇跡？廣東的施先生做過(guò)工人、擺過(guò)地?cái)偂⑼其N過(guò)保健品，妻子有病，經(jīng)濟(jì)拮據(jù)，是高昂的創(chuàng)業(yè)激情激勵(lì)他從一個(gè)門外漢成為當(dāng)?shù)仨懏?dāng)當(dāng)?shù)男〕源笸?。施先生?005年9月下旬來(lái)濰坊出差，偶然品嘗到“老王家雞鴨和樂(lè)”的，“和樂(lè)”是“河漏”的諧音，1997年曾被評(píng)為“中華名小吃”。當(dāng)初慈禧太后垂簾聽(tīng)政時(shí)，常用“和樂(lè)”在宮內(nèi)款待重臣，寓意和和樂(lè)樂(lè)，江山永固。它與一般的面條、米線、涼粉、冷面等有本質(zhì)的區(qū)別，經(jīng)特制機(jī)械壓制而成。其湯鹵經(jīng)過(guò)近10道工序的提煉，成品筋道，晶瑩剔透，爽滑味美，即使四、五個(gè)小時(shí)也不會(huì)泡軟。 “老王家雞鴨和樂(lè)”的澆頭非常講究，在學(xué)習(xí)過(guò)程中，技術(shù)老師特別強(qiáng)調(diào)旱肉制作方法，它是用肉餡蒸制而成的。施先生看到：一碗做好的“老王家雞鴨和樂(lè)”不但非常好吃，還特別好看， “和樂(lè)”上放著旱肉、雞鴨肉、糖蒜、香菜、蛋皮、木耳、芝麻、咸韭段等等，五顏六色，絢麗多彩，讓人不忍下筷。施先生的“和樂(lè)店”開(kāi)在大商場(chǎng)旁，雖然房租貴點(diǎn)，但人氣很旺，從剛開(kāi)始一天賣二、三百碗，逐漸發(fā)展到現(xiàn)在每天賣四、五百碗，月純利近2萬(wàn)元，好多人為了吃到他的“和樂(lè)”，跑十幾里路也樂(lè)此不疲，弄得晚上9點(diǎn)多了還收不了攤，施先生說(shuō)：“只要多掙錢，再苦再累也愿意啊”。
營(yíng)銷制勝 “保姆式扶持”助推投資者成功
對(duì)投資者負(fù)責(zé)，就是對(duì)自己負(fù)責(zé)。小型餐飲投資業(yè)以其投資少，風(fēng)險(xiǎn)小，門檻低，資金周轉(zhuǎn)快而引起廣大下崗工、打工仔、小本創(chuàng)業(yè)者的青睞，為了確保投資者成功，“味我獨(dú)尊”向社會(huì)鄭重承諾：為每一位投資者提供終生保姆式營(yíng)銷支持，為每一位投資者量身打造個(gè)性化投資方案。針對(duì)廣東的施先生從未做過(guò)餐飲、“雞鴨和樂(lè)”屬大眾化快餐的特點(diǎn)，總部營(yíng)銷老師建議他選址在一家大商場(chǎng)旁，受資金限制，開(kāi)始施先生并不贊成，營(yíng)銷老師動(dòng)之以情，曉之以理，幫他全面分析、權(quán)衡利弊，最終接受了總部的建議，后來(lái)的成功證明了一切。總部還對(duì)他“和樂(lè)店”的開(kāi)業(yè)進(jìn)行了策劃，比如：建議他在開(kāi)業(yè)前三天出動(dòng)宣傳車反復(fù)宣傳，沿街逐個(gè)門店發(fā)放傳單，在當(dāng)?shù)孛襟w打廣告：“老王家雞鴨和樂(lè)味冠群芳，開(kāi)業(yè)三天請(qǐng)大家免費(fèi)嘗嘗”，總部還建議施先生為婦女、兒童特制紅的、綠的“和樂(lè)”，為老人特制保健養(yǎng)生“和樂(lè)”。這樣的“老王家雞鴨和樂(lè)”哪有不賺錢的道理？獨(dú)特的風(fēng)味，良好的服務(wù)態(tài)度，潔凈的就餐環(huán)境，行之有效的促銷手段，一嘗就把他們嘗成了回頭客。
火鍋店策劃營(yíng)銷方案 第3篇
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一、春季踏青，你出行，我送禮
你看景，我買票！
這是河北的一家餐飲企業(yè)春季推出的營(yíng)銷活動(dòng)。老板劉輪說(shuō)：“3、4月份傳統(tǒng)淡季，以前我們也是無(wú)計(jì)可施，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，每年春天都會(huì)有很多人出門游玩、踏青。從去年起，一到3、4月，我們開(kāi)始嘗試推出一些關(guān)于和踏青有關(guān)的促銷活動(dòng)，從當(dāng)前的營(yíng)業(yè)額看，效果還是非常理想。”
我們的做法是：消費(fèi)或充值滿1 000元，送自行車1輛。滿500元送春游草坪墊1張，滿300元送時(shí)尚運(yùn)動(dòng)水杯1個(gè)。
“相對(duì)于以往充值返現(xiàn)等傳統(tǒng)意義上的優(yōu)惠，在這個(gè)季節(jié)我們推出的活動(dòng)更有針對(duì)性些，這個(gè)階段我們所有的活動(dòng)都會(huì)圍繞春天踏青這個(gè)主題，這樣的話活動(dòng)比較集中，一方面我們比較好策劃，另一方面集中的活動(dòng)對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)也比較有沖擊力?！?/p>
比起現(xiàn)金或打折的優(yōu)惠，實(shí)實(shí)在在的東西更能引起人們的注意，也更容易讓顧客記住。
“關(guān)于禮物，我們也是經(jīng)過(guò)一番思慮的。比如在自行車的選擇上，我們會(huì)選擇顏色相對(duì)靚一些的，價(jià)格一般在200元之內(nèi)，除了考慮到迎合踏青這個(gè)主題，實(shí)際上我們的贈(zèng)品也稍微傾向于年輕化。一是因?yàn)榇禾焯で嗟娜巳阂阅贻p人居多；二是因?yàn)槲覀兊念櫩腿后w大多數(shù)在20～45歲之間。
在草坪墊的選擇上，我們選擇的是一些比較卡通的。這種墊子即便不去出游，在家鋪在地上也可以讓小孩子在上面玩耍。”
“另外，我們也會(huì)根據(jù)顧客消費(fèi)金額，送出價(jià)格相對(duì)的附近景點(diǎn)門票，由于我們的累積的門票較多，景點(diǎn)方面也會(huì)給予我們一定的優(yōu)惠?！?/p>
二、迎合春季，大推特推野菜宴
“每年3、4月份我們會(huì)推出野菜宴，突出‘野’字！一個(gè)冬天沒(méi)吃到的新鮮野菜，我們都在這個(gè)時(shí)刻大力推出，而且讓全員營(yíng)銷，大推特推野菜宴！越早推野菜越占先機(jī)，因?yàn)檫@樣才掌握定價(jià)權(quán)，所以，我們的野菜永遠(yuǎn)是最早的、也是最貴的?！?/p>
山東這家餐廳，野菜宴，已經(jīng)在當(dāng)?shù)仡櫩托闹行纬捎洃洠S多人慕名野菜而來(lái)。
三、降溫營(yíng)銷，淡季不淡
火鍋、砂鍋類餐飲最容易出現(xiàn)“春夏淡季”，看看這家怎么做的，做中餐的同行也值得學(xué)習(xí)。
1. 進(jìn)門先喝免費(fèi)冰鎮(zhèn)啤酒。一進(jìn)店就讓顧客來(lái)個(gè)“透心涼”。
夏季，炎熱的夏季。冰鎮(zhèn)啤酒，一想起就覺(jué)得如火山爆發(fā)時(shí)天降大雨，心里就咯吱一聲的涼爽。提前將啤酒冰鎮(zhèn)到位，無(wú)限量供應(yīng)。可能有的人認(rèn)為會(huì)虧損，事實(shí)證明相當(dāng)于全單打8.5折。重慶騎龍火鍋的直營(yíng)店經(jīng)常采用這樣的一個(gè)營(yíng)銷策略，不僅賺來(lái)了十足的人氣，更是賺得盆滿缽滿。實(shí)際上，光大家聽(tīng)到啤酒免費(fèi)就足以吸引眼球。砂家煲就是用這一招屢試不爽。
2. 先摸獎(jiǎng)再吃飯，顧客還沒(méi)摸著頭腦，驚喜降臨了！這一招真是“火上加火”。
操作方法就是“上火，你更火！”的主題營(yíng)銷活動(dòng)――“天上掉餡餅，火鍋免費(fèi)整”?；顒?dòng)規(guī)則如下。
a、每天前來(lái)就餐的顧客，有一桌將會(huì)獲得全免單的機(jī)會(huì)。
b、如果你餐廳有68張臺(tái)位，在抽獎(jiǎng)箱里放置68個(gè)乒乓球。其中有一個(gè)球是免費(fèi)的。
c、在運(yùn)營(yíng)高峰期，舉例晚上8點(diǎn)是客人入座率最高的時(shí)候，將入座的客人進(jìn)行扎帳。
d、挨桌讓客人摸獎(jiǎng)，若摸到免費(fèi)那個(gè)乒乓球，則在扎帳之前的消費(fèi)全由店家埋單。哪怕客人消費(fèi)了2 000塊，只要他有那么好的運(yùn)氣和膽量。
此策略的做法就是火上加火，營(yíng)造一種人們都希望自己火的美好向往。重點(diǎn)要把這種氣氛做出來(lái)，用互動(dòng)的氣氛轉(zhuǎn)移人們對(duì)火的另外一種期盼。同時(shí)這種營(yíng)銷策略也符合中國(guó)人買的四兩撥千斤的心理。如果我免單了，我幸運(yùn)，如同中了頭獎(jiǎng)；如果我沒(méi)中，那么我也無(wú)所謂，反正自己消費(fèi)了。
3. 接二連三的“免費(fèi)”讓顧客應(yīng)接不暇。
a、免費(fèi)冰激凌。
b、免費(fèi)涼茶。
c、免費(fèi)綠豆湯。
小策略的營(yíng)銷活動(dòng)最好不要單獨(dú)使用。配合其他大型促銷活動(dòng)使用，增加顧客對(duì)我們的印象。一般情況下，顧客一進(jìn)店喝到免費(fèi)冰鎮(zhèn)啤酒，就已經(jīng)爽心爽肺了，再接二連三幾個(gè)免費(fèi)的冰涼小甜品，這真真可以把他們“冰鎮(zhèn)住”。
4. 改變視覺(jué)熱。店面裝飾稍一改觀，可以讓顧客覺(jué)得“哇，涼爽”。
5. 改變聽(tīng)覺(jué)熱。夏天千萬(wàn)不要播放“燥熱”的音樂(lè)。
6. 改變感受熱。不要吝惜開(kāi)空調(diào)哦。
四、淡季是最好的練兵機(jī)會(huì)
實(shí)際上營(yíng)銷只是應(yīng)對(duì)淡季對(duì)外的一面，對(duì)餐廳自身，這個(gè)短暫的緩沖期，也是一個(gè)很好的調(diào)整期。我們借這段時(shí)間來(lái)優(yōu)化我們的產(chǎn)品和服務(wù)，提升顧客對(duì)我們的認(rèn)知和印象。
比如每年這個(gè)階段，我們內(nèi)部會(huì)組織大規(guī)模的技術(shù)練兵、比武，外出學(xué)習(xí)考察，就是通常所說(shuō)的抓品質(zhì)，所謂品質(zhì)就是對(duì)產(chǎn)品和細(xì)節(jié)的較真。如果說(shuō)我們忙的時(shí)候會(huì)對(duì)品質(zhì)有所放松，那么我們閑的時(shí)候正好可以結(jié)合旺季出現(xiàn)的問(wèn)題，抓好員工的培訓(xùn)、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)的細(xì)節(jié)、工作的流程等等。好的營(yíng)銷幫我們引來(lái)顧客，好的品質(zhì)讓我們留住顧客。
未雨綢繆才能有的放矢，餐飲業(yè)沒(méi)有臨時(shí)抱佛腳一說(shuō)，對(duì)于每一個(gè)時(shí)機(jī)的到來(lái)，錯(cuò)過(guò)了也就不會(huì)再有，每一個(gè)淡季到來(lái)都有它的規(guī)律。我們的營(yíng)銷計(jì)劃也都應(yīng)該根據(jù)自身的情況，針對(duì)規(guī)律所在，提前做好準(zhǔn)備，在旺季即將結(jié)束的時(shí)候，我們就應(yīng)該開(kāi)始著手整個(gè)淡季的營(yíng)銷了，這樣才能讓每一次的營(yíng)銷事半功倍。
五、高大上餐廳可學(xué)一下宴西湖
如果是屬于高大上的餐廳，不妨看看下面這個(gè)高規(guī)格的春季營(yíng)銷！
在餐廳里辦畫展，這是外婆家旗下的高端品牌――宴西湖舉辦的春季營(yíng)銷攻略。
2016年3月21日，外婆家旗下的宴西湖餐廳舉辦了“我家就在西湖邊版畫藝術(shù)展”。外婆家老板吳國(guó)平說(shuō)：“春天是西湖綻放美的季節(jié)，是人們欣賞約會(huì)的季節(jié)。這樣的季節(jié)，用西湖做背景，用畫展做宣傳，是美食美景、藝術(shù)的享受！”――如此營(yíng)銷自己的品牌，堪稱完美，西湖、畫展、春天的約會(huì)，不知道會(huì)撩撥多少年輕、藝術(shù)的心。
實(shí)際上，宴西湖的春季營(yíng)銷攻略遠(yuǎn)不止于此。早在2月份，吳國(guó)平就已經(jīng)開(kāi)始醞釀宴西湖餐廳的核心部分――春季菜單。與一般餐廳不同的是宴西湖的菜單每次都是“全部更新”，這次特地請(qǐng)了名人藝術(shù)家研究新菜單，名曰“西湖論菜”。在畫展前一周從初定的20幾道菜品中敲定了9道菜：春筍步魚(yú)凍、芥菜婆參、鳥(niǎo)巢蝦湯帝王蟹、百合無(wú)花果肉湯、莧汁馬蘭頭、石斛餃子、香檳桃漿鮮果、干菜燕窩、卡露魚(yú)子醬。并著重強(qiáng)調(diào)這些菜食材的地域性、季節(jié)性，并明確告知顧客：這是最適宜一年之始的春季食用菜單。
春天、西湖、餐廳、畫展，再加上滿含西湖味道的應(yīng)季菜單，這是不是一個(gè)很有情調(diào)、又很高規(guī)格的春季營(yíng)銷攻略呢？
成功的企業(yè)，營(yíng)銷目標(biāo)都非常明確，策略都很清晰，而且是有計(jì)劃有步驟地推進(jìn)實(shí)施。有一點(diǎn)很關(guān)鍵，就是做好旺季和淡季營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)換。
“旺季取利、淡季取勢(shì)”，這是優(yōu)秀餐企的營(yíng)銷策略之一。
取利，就是奪取最大的銷量，獲取最大的收益；
取勢(shì)，則是獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取有價(jià)值的東西，包括經(jīng)營(yíng)人氣、口碑、品牌知名度等等，從而建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。
“勢(shì)”和“利”的關(guān)系是不可分的，沒(méi)有淡季的“勢(shì)”做鋪墊，很難獲得旺季的“利”；而沒(méi)有旺季的“利”，也無(wú)法支撐餐企淡季時(shí)所需要的“勢(shì)”。
火鍋店策劃營(yíng)銷方案 第4篇
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2月23日晚，因“活熊取膽”遭質(zhì)疑的歸真堂在新浪開(kāi)通微博，稱將“通過(guò)微博，公正、客觀、理性報(bào)道歸真堂熊場(chǎng)的真實(shí)面目”，該微博被數(shù)萬(wàn)人以“滾”字轉(zhuǎn)發(fā)，評(píng)論達(dá)五萬(wàn)多條。
在歸真堂改變自己形象苦于無(wú)門時(shí)，他們?cè)噲D抓住微博這棵“救命稻草”。這雖是個(gè)企業(yè)微博營(yíng)銷的負(fù)面案例，同樣給人們傳達(dá)著一個(gè)信息：微博正在改變著企業(yè)。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)與其被“微博”營(yíng)銷，不如主動(dòng)營(yíng)銷“微博”。
“微”力量
每一個(gè)新媒體出現(xiàn)的時(shí)候效果都有點(diǎn)兒難以預(yù)設(shè)。
2010年年底，京東商城老板劉強(qiáng)東開(kāi)了微博。當(dāng)時(shí)，京東的官方微博只有1萬(wàn)左右的粉絲。
劉強(qiáng)東的微博成了京東的宣傳陣地。當(dāng)他在微博上爆出當(dāng)當(dāng)網(wǎng)恐嚇出版社壟斷市場(chǎng)，表示京東“價(jià)格屠刀絕不歸鞘”時(shí)，從業(yè)內(nèi)人士到媒體再到大眾，都知道京東開(kāi)始賣書而且價(jià)格更便宜。
他剛發(fā)微博說(shuō)自己種了無(wú)污染大米，京東商城一小時(shí)內(nèi)就接到了媒體打來(lái)的電話，被問(wèn)“京東是不是要賣大米了”。
從2010年11月劉強(qiáng)東發(fā)第一條微博到其關(guān)掉微博的一年間，他的粉絲超過(guò)了一百萬(wàn)。也成為除了微博“北京pm25”外，被網(wǎng)友罵得最狠的微博。
“微博粉絲超過(guò)100人，就好像是一本內(nèi)刊；超過(guò)10萬(wàn)人，就是一份都市報(bào)；超過(guò)100萬(wàn)人，就是一份全國(guó)性報(bào)紙；超過(guò)1000萬(wàn)人，就是電視臺(tái)，超過(guò)1億人，就是cctv?！边@個(gè)比喻生動(dòng)說(shuō)明了微博的影響力。
始于國(guó)外社區(qū)網(wǎng)站twitter的微博，正在成為重要的信息傳播平臺(tái)。由于減少了諸多中間層面，令消費(fèi)者與企業(yè)之間的信息傳遞路徑變得簡(jiǎn)單可信。
新浪ceo曹國(guó)偉日前稱，今年新浪微博上企業(yè)賬戶將達(dá)到100萬(wàn)個(gè)。
一些實(shí)力雄厚的大企業(yè)，早已建立起自己的微博營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，如杜蕾斯、凡客誠(chéng)品、中糧集團(tuán)、麥考林等多家企業(yè)，都是2011年微博營(yíng)銷的大贏家。
“即便投放到相對(duì)便宜的互聯(lián)網(wǎng)上，在門戶網(wǎng)站按點(diǎn)擊收費(fèi)，幾萬(wàn)塊錢一天就點(diǎn)沒(méi)了。至于那些傳統(tǒng)廣告，比如一個(gè)一年就要花掉上千萬(wàn)的戶外立柱廣告牌，就更別提了?！币晃徊辉竿嘎缎彰臓I(yíng)銷人員說(shuō)。
寶潔公司ceo麥睿博1月份表示，寶潔將會(huì)“減少”廣告預(yù)算，因?yàn)閒acebook與谷歌比廣告花費(fèi)巨大的傳統(tǒng)媒體“更有效”。
每一個(gè)微博用戶背后，都是一位活生生的消費(fèi)者。越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到，微博平臺(tái)已經(jīng)成為企業(yè)提升品牌形象與產(chǎn)品營(yíng)銷的重要通道。
微博這種全新的營(yíng)銷方式也給很多新企業(yè)帶來(lái)機(jī)會(huì)。在河南，巴奴火鍋、鄭州仟吉等企業(yè)利用微博對(duì)企業(yè)宣傳起到了很好的效果。
企業(yè)在微博
2011年7月份，巴奴火鍋開(kāi)通了企業(yè)官方微博。由于新浪微博在sns市場(chǎng)上處于領(lǐng)先地位，受眾比較廣泛，有很多企業(yè)都在借助這個(gè)平臺(tái)，巴奴火鍋選擇在新浪微博講述自己企業(yè)的內(nèi)容。
“吃了嗎？”“吃了！”自稱小巴的巴奴火鍋微博，它每天都這樣和粉絲在微博上打招呼問(wèn)候。
巴奴火鍋微博更新的速度，每天都在5～9條，內(nèi)容是巴奴火鍋內(nèi)部新聞，顧客就餐的熱鬧情景，在店內(nèi)發(fā)生的有趣的事兒，店鋪的優(yōu)惠信息等，巴奴組織的線上或者線下活動(dòng)也會(huì)引起熱議。
“還會(huì)有網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)內(nèi)容，互聯(lián)網(wǎng)受眾比較喜歡的一些話題的提煉?！卑团疱伖俜轿⒉┴?fù)責(zé)人說(shuō)，增加看點(diǎn)的同時(shí)，也加強(qiáng)了微博的輕松閱讀性。
微博也在成為企業(yè)公開(kāi)信息、營(yíng)銷品牌的重要渠道。
去年冬天，鄭州某火鍋連鎖被曝光“假羊肉”，事件發(fā)生后，巴奴火鍋及時(shí)在微博上公布公司所用羊肉從采購(gòu)、加工，再到裝車運(yùn)輸?shù)沫h(huán)節(jié)，消除了消費(fèi)者心中的疑慮。
要加速被關(guān)注的過(guò)程，在微博上發(fā)起“加關(guān)注/轉(zhuǎn)發(fā)/評(píng)論”即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)是最常見(jiàn)的辦法。這也是河南企業(yè)微博最常采取的活動(dòng)形式。
小馬是杜康控股官方微博的負(fù)責(zé)人，情人節(jié)時(shí)，他在杜康控股官方微博上推出了“單身過(guò)節(jié)，杜康解憂”的活動(dòng)，其中吻合“何以解憂，唯有杜康；何以盡興，唯有杜康”的品牌訴求，只需@、轉(zhuǎn)發(fā)就有機(jī)會(huì)獲獎(jiǎng)。每天10份綿柔杜康大禮，引來(lái)不少微友積極參與。
除有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)之外，杜康控股官方微博還策劃了“尋找微笑哥”活動(dòng)?！拔⑿Ω纭笔敲襟w記者在鄭州東區(qū)拍到的一名流浪漢，他看煙火的畫面被抓拍轉(zhuǎn)發(fā)之后，網(wǎng)友給他的稱呼。
“尋找微笑哥”活動(dòng)一推出即引發(fā)網(wǎng)友上千條轉(zhuǎn)發(fā)，每一個(gè)網(wǎng)友身后又有強(qiáng)大的粉絲團(tuán)，杜康品牌傳播效應(yīng)達(dá)到了。
想微博定位、寫微博做回復(fù)、策劃執(zhí)行活動(dòng)以及在群里討論自己的微博活動(dòng)，是小馬的日常工作。而運(yùn)營(yíng)一個(gè)企業(yè)微博無(wú)非就是這4項(xiàng)的混合。
雖然現(xiàn)在還沒(méi)計(jì)算過(guò)由微博拉動(dòng)的銷量，但小馬覺(jué)得，官方微博對(duì)企業(yè)的品牌宣傳絕對(duì)起到了作用。
通過(guò)微博策劃活動(dòng)救活一個(gè)店面在網(wǎng)絡(luò)上已不是奇跡，鄭州仟吉西餅東里路店的開(kāi)業(yè)活動(dòng)就是很好的例子。
仟吉東里路店是典型的普通社區(qū)店，周邊商業(yè)一般，沒(méi)什么活力，多家門店處于轉(zhuǎn)讓狀態(tài)。公司對(duì)該店也沒(méi)有寄予太高期望。
2011年的情人節(jié)，仟吉官方微博策劃了東里路店的轉(zhuǎn)發(fā)微博中獎(jiǎng)送巧克力活動(dòng)，這次活動(dòng)引起了近3000人觀看。
擁有7.5萬(wàn)名粉絲的繪姿王也在節(jié)目中介紹了東里路店開(kāi)業(yè)活動(dòng)及地址，活動(dòng)直接帶來(lái)了東里路店業(yè)績(jī)大幅提升。
“微博具有很強(qiáng)的引導(dǎo)作用，以后開(kāi)新店可以在微博活動(dòng)上投入專門精力，可達(dá)到意想不到的效果?！编嵵萸袌?chǎng)推廣與品牌活動(dòng)負(fù)責(zé)人說(shuō)。
微博是雙刃劍
在微博世界里，用戶不僅僅是上帝，也可能是魔鬼。他們傳播一條壞消息的力量是一條好消息的10倍。
在微博這個(gè)媒體屬性很強(qiáng)的平臺(tái)上，它的公開(kāi)、透明、即時(shí)，用戶的任意一個(gè)言論都可以瞬間無(wú)限制放大，好的言論可以成就一個(gè)企業(yè)，壞的言論可以搗毀一個(gè)企業(yè)，這就是微口碑的力量。也是很多企業(yè)對(duì)微博諱莫如深的原因。“有企業(yè)的微博反而帶來(lái)負(fù)面效應(yīng)，比如西門子就是個(gè)例子，與其有反作用，不如不開(kāi)微博。”一位企業(yè)品牌部負(fù)責(zé)人說(shuō)。
河南企業(yè)活躍的都是中小企業(yè)，很多大企業(yè)都沒(méi)有開(kāi)通微博，有的即使開(kāi)通了，微博數(shù)量也很寥寥。
河南網(wǎng)盟理事，鄭州時(shí)代偉業(yè)科技有限公司總經(jīng)理李應(yīng)舉說(shuō)，微博是一把雙刃劍，在網(wǎng)絡(luò)上，諸多網(wǎng)民是非理性的狀態(tài)，企業(yè)微博的內(nèi)容和不適當(dāng)?shù)脑捳Z(yǔ)可能會(huì)成為攻擊的對(duì)象。
李應(yīng)舉認(rèn)為，目前來(lái)說(shuō)，河南企業(yè)官方微博做的好的不多，做成功的都是北京等地的大公司，像360、騰訊、當(dāng)當(dāng)?shù)??！拔⒉┦请p刃劍，是企業(yè)宣傳的一個(gè)補(bǔ)充，企業(yè)應(yīng)該以平衡的心態(tài)來(lái)看待?！?/p>
火鍋店策劃營(yíng)銷方案 第5篇
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下面以三個(gè)服裝品牌來(lái)詳細(xì)分析店鋪的定位。
首先是七格格。七格格2010年的銷售規(guī)模為1.5億元。收藏量是96萬(wàn)：平均的分?jǐn)?shù)是4.6。從店鋪畫面的整體感覺(jué)看，更加符合85后的需求：很時(shí)尚，新潮，產(chǎn)品的質(zhì)量一般，款式的更新快速，充滿自我的味道。
第二個(gè)是阿卡。很多業(yè)內(nèi)人士對(duì)于阿卡家的評(píng)價(jià)是：酷的華麗。阿卡店鋪裝修和服裝的主色調(diào)是黑和白。這兩種顏色搭配在一起要想上檔次很難。但是阿卡做到了。阿卡2010年的銷售額是2億元，收藏量是50萬(wàn)。
第三個(gè)是裂帛。被稱為服裝行業(yè)的“東北人”。用的是民俗風(fēng)格，店主也是非常有個(gè)性的人。裂帛收藏量是47萬(wàn)。裂帛的服裝屬于很多女人都想要，但是買了又很少穿，或者說(shuō)是穿不出味道的類型。如何繼續(xù)提高，對(duì)裂帛是個(gè)挑戰(zhàn)。
從以上三個(gè)店鋪看，店鋪定位的好處在于，可以將所有的營(yíng)銷資源聚集在你要傳達(dá)的一個(gè)點(diǎn)或者概念上。如果沒(méi)有定位，店鋪營(yíng)銷所能做的就只有降價(jià)了：但是如果店鋪有個(gè)準(zhǔn)確的定位，營(yíng)銷方法就是層出不窮的。如果是淘品牌，店鋪的定位就是品牌的定位，二者是合二為一的。如小熊電器就是塑造了家庭的歡樂(lè)場(chǎng)景。小狗塑造的就是專業(yè)、科技。
定位就是贏取消費(fèi)者的腦核心。定位的來(lái)源不掌握在品牌的手里，也不在商手里，而在消費(fèi)者的手里。你要把產(chǎn)品賣給誰(shuí)，這些用戶在需求什么，渴望什么。如果你的店鋪定位與一部分消費(fèi)者的價(jià)值需求吻合，那么你的定位就找到了。所以說(shuō)，定位在消費(fèi)者的大腦里，定位就是給店鋪個(gè)身份，這個(gè)身份其實(shí)是它固有屬性的呈現(xiàn)，而不應(yīng)是編造出來(lái)的東西。
任何個(gè)店鋪的故事都要來(lái)源于真實(shí)，而不能編造出來(lái)。消費(fèi)者是聰明的，如果你不想被騙，就不要編造故事騙人。品牌故事要有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，不能人云亦云。因此，用嚴(yán)肅正確的價(jià)值觀，從你的身邊發(fā)現(xiàn)很多好的品牌故事。
相比服裝、化妝品等行業(yè)，家電行業(yè)定位準(zhǔn)確的店鋪并不多，只有小狗和小熊做得比較好。
如何尋找店鋪的定位
1 你的業(yè)務(wù)是什么？
2 誰(shuí)是你的客戶？
3 客戶的認(rèn)識(shí)價(jià)值是什么？
回答出以上三個(gè)問(wèn)題，就能找到店鋪定位的答案，那就是從消費(fèi)者的角度挖掘店鋪價(jià)值。銷售要定位于用戶價(jià)值，而不是產(chǎn)品本身。定位時(shí)定要聚焦，哪些消費(fèi)者是自己的客戶群。如果你認(rèn)為所有人都是自己的客戶群，那么最終所有人都不是你的客戶。如，銷售煙灶產(chǎn)品的店鋪，要把自己的店鋪定位于推廣快樂(lè)廚房文化，就會(huì)吸引消費(fèi)者。當(dāng)你的店鋪定位之后，你的ld取向也就隨之定位了。
做好店鋪定位，主要包括以下幾種方法：
品類回顧
提供個(gè)市場(chǎng)的概況，包括銷售及銷售趨向、占有率及占有率趨向、價(jià)格、營(yíng)銷費(fèi)用、地區(qū)類別發(fā)展及季節(jié)性傾向。另外，類別中的大多數(shù)活動(dòng)及其在表現(xiàn)方面的影響也需要分析，包括新產(chǎn)品的引入、產(chǎn)品擴(kuò)展、較高的花費(fèi)等等。這些其實(shí)就是要求店主認(rèn)真仔細(xì)地研究行業(yè)。認(rèn)真研究行業(yè)對(duì)于促銷時(shí)的選品有非常大的幫助。例如，凈水行業(yè)在店鋪是否定位于戰(zhàn)略性品類這個(gè)問(wèn)題，仔細(xì)研究行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)和整體規(guī)模之后，就知道了要把凈水電器作為店鋪的戰(zhàn)略性產(chǎn)品。如果不是的話，也要分析背后的原因。如果個(gè)新的行業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)的速度不能超過(guò)40％，那么就說(shuō)明這個(gè)行業(yè)所有的商家在營(yíng)銷上有問(wèn)題。
在一個(gè)品牌的營(yíng)銷上做出一些大的變化，也可以實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng)。
營(yíng)銷回顧
提供主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位及策略的有效性評(píng)估，分析其營(yíng)銷活動(dòng)、花費(fèi)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果個(gè)品牌的增速高于行業(yè)的平均增速，就說(shuō)明他的策略是有效的。最好還要進(jìn)步分析，指出主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下步可能會(huì)做什么？我們的策略上受到的威脅和機(jī)會(huì)是什么？
行業(yè)回顧
包括品牌競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)中，主要新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入和技術(shù)改革。如某品牌推出的“植物奶牛”概念。這說(shuō)明他們沒(méi)有新的技術(shù)推出，只能用這個(gè)概念來(lái)吸引消費(fèi)者。植物奶牛豆?jié){機(jī)其實(shí)就是全鋼豆?jié){機(jī)上面貼出一個(gè)植物奶牛的商標(biāo)而已，沒(méi)有一個(gè)新的技術(shù)做支撐。消費(fèi)者看到這樣的宣傳就會(huì)想，沒(méi)有新技術(shù)含量的產(chǎn)品，價(jià)格很高，自然不會(huì)選擇。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到這樣的推廣之后，也心知肚明，開(kāi)始籌劃進(jìn)攻市場(chǎng)。所以，這時(shí)候其它競(jìng)爭(zhēng)品牌的豆?jié){機(jī)就開(kāi)始加快搶占中低端市場(chǎng)。
最主要的是消費(fèi)者目標(biāo)，包括新使用方式、觀念改變、生活方式及價(jià)值改變或者消費(fèi)者利益中，產(chǎn)品表現(xiàn)改變有很大轉(zhuǎn)移時(shí)，產(chǎn)品定位可能有必要改變。這是最核心的變化。當(dāng)喬布斯想進(jìn)入手機(jī)行業(yè)的時(shí)候，大多數(shù)手機(jī)巨頭都嗤之以鼻。其實(shí)，喬布斯看到的是手機(jī)新的使用機(jī)會(huì)。他發(fā)現(xiàn)，手機(jī)已經(jīng)不僅僅是打電話和發(fā)信息的工具，而是個(gè)娛樂(lè)工具。用手機(jī)玩游戲、看電視的時(shí)間超過(guò)了打電話和發(fā)信息的時(shí)間。所以，蘋果手機(jī)的耐用性和通話質(zhì)量都不是很好，但是因?yàn)榫哂泻芏囝嵏残缘墓δ?，所以依舊賣的很好。所以，喬布斯把手機(jī)變成了玩具，成了手機(jī)第一品牌。這就是研究市場(chǎng)、研究消費(fèi)者的結(jié)果。如果沒(méi)有發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的變化，生活方式的變化，并讓商業(yè)模式隨之變化，只是跟著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只能是越來(lái)越差，甚至被淘汰。
競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)
每個(gè)產(chǎn)品都相互競(jìng)爭(zhēng)或在某種程度上代替了一些產(chǎn)品。例如，電磁爐在競(jìng)爭(zhēng)到定程度時(shí)，品牌的格局穩(wěn)定，廠家會(huì)提高產(chǎn)品的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的回歸。這時(shí)候低端的電磁爐就很少。而電磁爐在很多時(shí)候就是為了吃火鍋用的。消費(fèi)者因?yàn)榛疱伓?gòu)買低端電磁爐的愿望無(wú)法實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，就開(kāi)始尋找其他的產(chǎn)品。這時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)，電火鍋的市場(chǎng)機(jī)會(huì)就來(lái)了。電火鍋的價(jià)格大多在百多元。果真，2010年的冬天蘇泊爾的電火鍋就很火爆。
消費(fèi)者一般會(huì)將新產(chǎn)品放入現(xiàn)存的市場(chǎng)架構(gòu)中而不會(huì)為產(chǎn)品制造一個(gè)新的架構(gòu)，所以選擇競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)是要從了解現(xiàn)存市場(chǎng)架構(gòu)開(kāi)始的，而現(xiàn)存市場(chǎng)架構(gòu)是從品牌策劃中獲得的。如，最初中國(guó)人把摩托車叫做“電驢子”。這就是因?yàn)槔习傩瞻研律挛铩澳ν熊嚒钡奶攸c(diǎn)與日常認(rèn)知的“驢”結(jié)合到了起。所以，新品牌推廣一個(gè)新的概念的時(shí)候，是非常艱難的。
記住這樣一個(gè)評(píng)估只描述了市場(chǎng)現(xiàn)時(shí)架構(gòu)是怎樣組成的，而不是怎樣重新組成。例如，i photo的推出，就重塑了手機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。
最大的機(jī)會(huì)是由那些可令市場(chǎng)重組架構(gòu)的產(chǎn)品提供的，所以我們不要將我們的研究局限于現(xiàn)時(shí)的市場(chǎng)架構(gòu)，特別是當(dāng)我們的產(chǎn)品與現(xiàn)有產(chǎn)品有很大區(qū)別時(shí)。
最有價(jià)值的店鋪定位
麥包包：中低端包品牌。在女包行業(yè)，幾百元以下的品牌就不是品牌。而麥包包在這個(gè)領(lǐng)域塑造了自己的品牌。
mr.ing：潮人休閑鞋。男鞋市場(chǎng)有兩類，一個(gè)是正裝鞋，一個(gè)是運(yùn)動(dòng)鞋。從幾萬(wàn)元到幾十元都被品牌嚴(yán)密覆蓋，沒(méi)有個(gè)品牌把休閑鞋當(dāng)做主業(yè)。也就是說(shuō)，生產(chǎn)正裝鞋的企業(yè)也生產(chǎn)休閑鞋，運(yùn)動(dòng)鞋的企業(yè)也生產(chǎn)休閑鞋。這時(shí)候，mr，ing把其他企業(yè)的副業(yè)當(dāng)做自己的主業(yè)來(lái)運(yùn)作，塑造了休閑鞋的專業(yè)定位，獲得了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
貝爾萊德：家用掛燙機(jī)。掛燙機(jī)本身是被用作服裝店這樣的商用市場(chǎng)。而貝爾萊德將它家用化，掀起家庭熨燙革命的同時(shí)，也打造了自己的優(yōu)勢(shì)。兩年時(shí)間內(nèi)就將旗艦店的單店規(guī)模做到了億元。
阿莢：目化產(chǎn)品的店鋪很多，但是阿芙只銷售精油，打造了精油專家的形象，是淘寶精油銷售規(guī)模最大的店鋪。杭州還有一家只做bb霜的c店，兩年內(nèi)規(guī)模實(shí)現(xiàn)了3億元。
在定位的時(shí)候一定要有取有舍，沒(méi)有舍就沒(méi)有得。易積電器最初叫“易商務(wù)”，定位是“把傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)變簡(jiǎn)單”，就是說(shuō)我們是服務(wù)商。但是現(xiàn)在我們的定位已經(jīng)是網(wǎng)上零售商。
2009年9月創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，易積電器除了在網(wǎng)上銷售電子產(chǎn)品，數(shù)碼產(chǎn)品，還銷售化妝品、女裝、玩具等等，共有九個(gè)行業(yè)，2000多個(gè)產(chǎn)品，但是銷售規(guī)模只有三百萬(wàn)元。2009年的11月份，我們開(kāi)始感覺(jué)這樣做是不對(duì)的，一定要做出一個(gè)取舍。最后決定只銷售我們熟悉的小家電產(chǎn)品。因?yàn)殛P(guān)閉了幾個(gè)店鋪，淘寶網(wǎng)不允許我們?cè)匍_(kāi)其他的店鋪。當(dāng)時(shí)，只有九陽(yáng)家店，當(dāng)月的銷售額幾乎為零。但是到了12月份，銷量大增。2010年，我們的銷售額達(dá)到了4000萬(wàn)元。因?yàn)槲覀兊馁Y源全部投入到了一個(gè)品類的銷售上，規(guī)模增長(zhǎng)自然就很快。
火鍋店策劃營(yíng)銷方案 第6篇
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計(jì)劃是黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體對(duì)今后一段時(shí)間的工作、活動(dòng)作出預(yù)想和安排的一種事務(wù)性文書。下面小編給大家整理的超市銷售工作計(jì)劃范文，但愿對(duì)你有借鑒作用!
超市銷售工作計(jì)劃范文120__年上半年全體員工在市領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、各職能部門大力指導(dǎo)下，不斷深化集團(tuán)公司環(huán)節(jié)控制、流程管理的工作思路，以經(jīng)營(yíng)為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以規(guī)范管理為保障不斷完善、提升，逐步得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者公認(rèn)的購(gòu)物首選場(chǎng)所。
20__年上半年，我們共完成商品銷售億元，較去年同期增長(zhǎng)，回顧上半年，我們主要做了以下工作：
1、半年除根據(jù)總部策劃的營(yíng)銷方案開(kāi)展促銷活動(dòng)以外，另外結(jié)合壽光當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)積極開(kāi)展了有特色的營(yíng)銷活動(dòng)都取得了較高的人氣和理想的銷售;
2、完善了超市商品質(zhì)量管理體系，對(duì)超市內(nèi)商品以及超市外加工點(diǎn)進(jìn)行了多次檢查，并進(jìn)行了有效的整改，從根本上保證了消費(fèi)者的利益。
3、在充分進(jìn)行銷售分析和市場(chǎng)調(diào)研后在經(jīng)營(yíng)中不斷淘汰了近種銷售達(dá)不到既定目標(biāo)的商品，引進(jìn)了多種適銷的商品，另外我們根據(jù)當(dāng)?shù)厮?、蔬菜生產(chǎn)量大、供應(yīng)量足的特點(diǎn)擴(kuò)大地產(chǎn)品的當(dāng)?shù)夭少?gòu)，降低了采購(gòu)成本、擴(kuò)大了毛利率、提高了銷量。
經(jīng)營(yíng)是我們工作的中心，但管理是經(jīng)營(yíng)工作的保障，一直堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)與管理兩手抓的工作思路。
1、經(jīng)過(guò)充分研究在加大日常巡視力度的基礎(chǔ)上從各部門抽調(diào)責(zé)任心強(qiáng)、敢于負(fù)責(zé)的員工兼職成立質(zhì)量檢查小組，對(duì)超市范圍內(nèi)的營(yíng)業(yè)秩序、工作紀(jì)律、商品質(zhì)量、儀容儀表、衛(wèi)生狀況等各方面進(jìn)行監(jiān)督監(jiān)管，起到了較好的效果。
2、完善各項(xiàng)制度與流程。
按照集團(tuán)公司環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，對(duì)超市現(xiàn)有的工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了詳細(xì)地理順。
3、月份開(kāi)展了骨干員工、管理人員的大培訓(xùn)活動(dòng)，以看錄像、授課的形式分別對(duì)主管、員工進(jìn)行了培訓(xùn)，開(kāi)展了超市服務(wù)月，對(duì)有關(guān)超市營(yíng)銷的的環(huán)節(jié)、方面進(jìn)行了專項(xiàng)檢查整改。
在20__年下半年當(dāng)中，將繼續(xù)按照市委、市府及貿(mào)易局的指示精神開(kāi)展各項(xiàng)工作，尤其在經(jīng)營(yíng)方面將投入足夠大的精力進(jìn)行深入研究、周密策劃精心組織各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，力爭(zhēng)使店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)谏弦粋€(gè)新的臺(tái)階。
1、通過(guò)各種形式增加員工之間、部門之間、超市與相關(guān)職能部門間的溝通協(xié)調(diào)，提高工作效率，發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才。
發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)點(diǎn)、鼓勵(lì)員工，使員工進(jìn)步。
2、在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)拓展工作，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。
同時(shí)也進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任心，更好的融入到城市文明建設(shè)、人員就業(yè)等問(wèn)題中去，幫政府分憂解難。
3、繼續(xù)深化環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，找出工作開(kāi)展的瓶頸，改善工作流程，為員工營(yíng)造更好的工作條件。
4、做好公司的安全工作。
超市銷售工作計(jì)劃范文2新興超市應(yīng)制定總發(fā)展規(guī)劃，由單一超市起步，逐漸轉(zhuǎn)向超大型綜合超市，建立連鎖超市品牌。
一、經(jīng)營(yíng)管理
1、明確公司組織架構(gòu)
(1)、經(jīng)理(1人)
(2)、副經(jīng)理(1人，可不設(shè)立、由總經(jīng)理全部直接管理)
(3)、業(yè)務(wù)部：可根據(jù)公司實(shí)際情況在各個(gè)區(qū)域設(shè)立主管職位
(4)、財(cái)務(wù)部：出納和會(huì)計(jì)(預(yù)計(jì)2人)
(5)、行政人事部：人事、采購(gòu)、倉(cāng)管等職位(預(yù)計(jì)3-5人)
2、定價(jià)管理
價(jià)格戰(zhàn)也是一種競(jìng)爭(zhēng)手段，并不是不可取，但定價(jià)要適度，既要實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)，同時(shí)也要有助于市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展。我們首先要把市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格與本公司價(jià)格進(jìn)行比較，我們可以把產(chǎn)品分為高檔、中檔、抵擋三個(gè)方面，還要把產(chǎn)品的質(zhì)量、成本和樣式與對(duì)手對(duì)比，分析價(jià)差的原因，還有市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)定位。在此基礎(chǔ)上我們才可以達(dá)到定價(jià)要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品價(jià)格。
3、市場(chǎng)推廣
(1)、我們可在地方性的媒體投放廣告、大型戶外廣告、車身廣告、pop廣告，更可以以網(wǎng)絡(luò)媒介進(jìn)行宣傳，根據(jù)不同市場(chǎng)的分階段統(tǒng)籌安排。
(2)、促銷活動(dòng)
地方性促銷活動(dòng)一般要有商擬定活動(dòng)方案報(bào)與廠家批準(zhǔn)，活動(dòng)規(guī)模的大小，廠家將給予支持。
①、買贈(zèng)：具體做法是買滿多少金額的貨品，贈(zèng)送相應(yīng)的物品，以達(dá)到增加銷量的目的。②、打折：在沒(méi)有更好的促銷創(chuàng)意時(shí)，打折是的促銷方式，進(jìn)行貨品打折，是最直接的方法，也是消費(fèi)者最容易接受的方法。但是，現(xiàn)在終端面臨著一種困局，那就是在一些節(jié)日，眾多廠家都在打折，你打八折，我也打八折，在這樣一種雷同的方法中，使許多廠家的促銷效果都不明顯。因此，在進(jìn)行打折促銷活動(dòng)時(shí)，可以劃出特價(jià)區(qū)，與其他品牌拉開(kāi)距離，另外，以特價(jià)吸引消費(fèi)者進(jìn)店，可以帶動(dòng)其他貨品的銷售。
③、消費(fèi)券積分促銷活動(dòng)，不單在節(jié)假日可以做，在平時(shí)也可以做。一般分：消費(fèi)卡、消費(fèi)券，它是實(shí)行積分制，以贈(zèng)送相應(yīng)的贈(zèng)品，時(shí)間較長(zhǎng)，因此，贈(zèng)品一定要有吸引力④、返現(xiàn)：這種促銷手段，因?yàn)槭侵苯佑矛F(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂促銷時(shí)，要注意返現(xiàn)的金額，既不超出商客的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的。
⑤、搶購(gòu)，讓消費(fèi)者在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，在終端店搶購(gòu)貨品，或者是免費(fèi)，或者以幾折來(lái)購(gòu)買。這樣的促銷手段，在國(guó)美、蘇寧等終端巨頭就經(jīng)常做，取得的效果也是非常明顯。但要切記，做這類活動(dòng)時(shí)，一定要做好安全保衛(wèi)工作，如果場(chǎng)面失控，后果將不堪設(shè)想。
(3)、終端建設(shè)，我們可根據(jù)銷售政策，將提供相應(yīng)的展柜、_架、吊旗、宣傳單頁(yè)、橫幅等終端廣告宣傳物料
4、店面管理
(1)、店面設(shè)計(jì)少些環(huán)繞店鋪的環(huán)境和氛圍是很重要的，直接關(guān)系到消費(fèi)者對(duì)你店鋪的印象，關(guān)系到你店鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。所以在設(shè)計(jì)時(shí)，一定要根據(jù)自己產(chǎn)品的特色和目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。其中特別要注意通道設(shè)計(jì)，不要有過(guò)多的回旋環(huán)繞，要讓顧客能在無(wú)意中參觀完所有的商品。有通道的地方，要?jiǎng)e出心裁地設(shè)計(jì)一些吸引顧客的東西，把不利變有利。此外，貨品展示或前臺(tái)設(shè)計(jì)方面，不要讓顧客產(chǎn)生有障礙的感覺(jué)。
(2)、商品進(jìn)行有效陳列商品陳列是很關(guān)鍵的，如果能夠讓顧客一目了然，容易挑選、購(gòu)買方便的話，無(wú)形中會(huì)促進(jìn)銷售。所以陳列商品要分類妥當(dāng)、擺置整齊，方便消費(fèi)者能不費(fèi)力地找到自己想要的產(chǎn)品。
(3)、增加顧客購(gòu)物樂(lè)趣當(dāng)今顧客不再滿足于僅能買到想要的商品，他們還要享受到購(gòu)物所帶來(lái)的樂(lè)趣。所以在設(shè)計(jì)店鋪時(shí)，除了考慮本身業(yè)態(tài)、規(guī)模及顧客階層、商品陳列等因素外，對(duì)于服務(wù)態(tài)度、色彩和照明等裝潢都要注意。
(4)注重販賣效率店鋪設(shè)計(jì)時(shí)要考慮到促進(jìn)販賣效率。從接待消費(fèi)者開(kāi)始到貨物包裝、貨款收取等，都要能給店員留有適當(dāng)?shù)幕顒?dòng)空間，方便這些動(dòng)作能快速、有效地進(jìn)行。此外，商品補(bǔ)充和庫(kù)存等都要制度化。
5、售前、售后服務(wù)
(1)、真正尊重顧客。大多數(shù)超市都高呼尊重顧客的口號(hào)，但真正做到的超市屈指可數(shù)。要知道，無(wú)禮的銷售方式不只表現(xiàn)為員工無(wú)精打采、態(tài)度粗野和毫無(wú)積極性。商品凌亂，擺放不合理，沒(méi)有標(biāo)志，價(jià)格混亂等等都是對(duì)顧客的不尊重。優(yōu)秀的超市會(huì)把尊重這個(gè)基本的理念轉(zhuǎn)化成一系列圍繞著人、政策和環(huán)境的具體操作。
(2)、和顧客建立情感聯(lián)系。大多數(shù)超市都忽略了與顧客進(jìn)行情感交流的機(jī)會(huì)，而把過(guò)多的注意力集中在價(jià)格上。然而低價(jià)的承諾也許能迎合顧客的理性要求，卻不能激發(fā)他們的感性需求。許多超市都犯了忽視顧客情感的錯(cuò)誤。他們只注重以價(jià)格吸引顧客，一味強(qiáng)調(diào)節(jié)省成本，全然不提煥然一新的超市環(huán)境帶來(lái)的愉悅感受。相反，出色的超市力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺(jué)。
(3)、快速的退換貨服務(wù)。快速的退換貨服務(wù)也能非常有效的與顧客建立感情，讓顧客覺(jué)得在我們店購(gòu)買東西會(huì)有非常好的保障，從而更加信任我們店，更能在顧客群中形成良好的口碑。
二、員工管理制度化
1、公司形象
(1)、員工必須清楚地了解公司的經(jīng)營(yíng)范圍和管理結(jié)構(gòu)，并能向客戶及外界正確地介紹公司情況。
(2)、在接待客人時(shí)的垂詢、要求等任何場(chǎng)合，應(yīng)注視對(duì)方，微笑應(yīng)答，切不可冒犯對(duì)方。
(3)、在任何場(chǎng)合應(yīng)用語(yǔ)規(guī)范，語(yǔ)氣溫和，音量適中，嚴(yán)禁大聲喧嘩。
(4)、遇有客人進(jìn)入工作場(chǎng)地應(yīng)禮貌勸阻，上班時(shí)間(包括午餐時(shí)間)應(yīng)保證有人接待。
(5)、接聽(tīng)電話應(yīng)及時(shí)，一般鈴響不應(yīng)超過(guò)三聲，如受話人不能接聽(tīng)，離之最近的職員應(yīng)主動(dòng)接聽(tīng)，重要電話作好接聽(tīng)記錄，嚴(yán)禁占用公司電話時(shí)間太長(zhǎng)。
(6)、員工在工作時(shí)間內(nèi)須保持良好的精神面貌。
(7)、所有員工必須按照公司規(guī)定著裝，保持良好的精神風(fēng)貌，樹(shù)立良好的店面形象
(8)、工作時(shí)間內(nèi)不應(yīng)無(wú)故離崗，不得閑聊、吃零食、大聲喧嘩，確保店面環(huán)境的安靜有序。
(9)、員工胸卡一律佩戴在胸前適當(dāng)?shù)奈恢?，不等掛于腰間或其他位置，不得遮掩
(10)、保持店面衛(wèi)生
2、員工考勤制度
(1)作息時(shí)間：上午???—???，下午???—???
(2)、考勤登記，實(shí)行每日簽到制度，員工每天上班、下班需簽字(共計(jì)每日2次)。
(3)、員工不得請(qǐng)、替他人代簽考勤表。
(4)、遲到早退、出工不出力、上班時(shí)間干私活、打牌賭賻、玩忽職守者，視情節(jié)輕重，扣發(fā)或停發(fā)當(dāng)月津貼直至工資。
(5)、請(qǐng)假制度
①.病事假：1天以上3天以內(nèi)由區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn);三天以上由總經(jīng)理批準(zhǔn)。請(qǐng)假手續(xù)送到區(qū)域經(jīng)理處備案。病假3天以上者需出具醫(yī)院證明，每月有薪病假二天，凡請(qǐng)病假須有正規(guī)醫(yī)院證明，如無(wú)正規(guī)醫(yī)院證明則按事假處理。非常特殊情況例外。如遇突發(fā)病癥，需及時(shí)通知經(jīng)理，并于完假?gòu)?fù)工后補(bǔ)回請(qǐng)假手續(xù)。否則按曠工處理。
②.所有假別都必須由本人書面填寫請(qǐng)假單，并按規(guī)定程序履行簽字手續(xù)后方為有效假別;特殊情況必須來(lái)電、函請(qǐng)示，并于事后一日內(nèi)補(bǔ)辦手續(xù)方為有效假別;未按規(guī)定執(zhí)行一律視為曠工。
(6)、曠工
有下列情況之一者按曠工論處：
1)未辦理請(qǐng)假手續(xù)而擅自離開(kāi)工作崗位者;
2)員工向公司申請(qǐng)假期，未經(jīng)同意而擅自離開(kāi)工作崗位者;
3)準(zhǔn)假期滿未辦理續(xù)假手續(xù)而未按時(shí)上班者;
4)請(qǐng)假理由與事實(shí)不符者;
5)在規(guī)定或約定到崗時(shí)間內(nèi)，遲到超過(guò)2小時(shí)(含)并在3小時(shí)以內(nèi)的，計(jì)曠工0.5天;遲到3小時(shí)(含)以上，計(jì)曠工1天。
(7)、店員須每日晚上七點(diǎn)前，想?yún)^(qū)域經(jīng)理發(fā)送短信上報(bào)今日店面銷量;七點(diǎn)之后產(chǎn)生的銷量算作第二天的銷量。
3、員工獎(jiǎng)罰制度
(1)、為嚴(yán)明紀(jì)律，獎(jiǎng)懲分明，調(diào)動(dòng)員工工作積極性，提高工作效率和經(jīng)濟(jì)效率;本著公平競(jìng)爭(zhēng)，公正管理的原則，進(jìn)一步貫徹公司各項(xiàng)規(guī)章制度、強(qiáng)化工作流程、明確崗位職責(zé)，公司根據(jù)各部門之間協(xié)作事項(xiàng)與工作流程，特制定本獎(jiǎng)懲制度。
(2)、公司獎(jiǎng)懲制度本著“獎(jiǎng)懲結(jié)合，有功必獎(jiǎng)，有過(guò)必罰”的原則，與員工崗位職責(zé)掛鉤，與公司經(jīng)濟(jì)效益相結(jié)合。
(3)、適用范圍：本獎(jiǎng)懲制度，貫穿于公司的各項(xiàng)規(guī)章制度中，公司所有員工須自覺(jué)遵守并相互進(jìn)行監(jiān)督。
(4)、獎(jiǎng)勵(lì)或處罰方式
①、處罰方式：現(xiàn)金處罰(從當(dāng)月工資中扣除并通報(bào))。
②、獎(jiǎng)勵(lì)方式：公司可實(shí)行紅包獎(jiǎng)勵(lì)制度，根據(jù)各部門的階段工作考核情況，隨時(shí)或年底發(fā)放。
③、公司可設(shè)立月優(yōu)秀員工獎(jiǎng)、年優(yōu)秀員工獎(jiǎng)、年總經(jīng)理特別獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)。
(5)、有下列表現(xiàn)的員工應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì)
①、完成本部工作計(jì)劃指標(biāo)，創(chuàng)造較大經(jīng)濟(jì)效益;
②、向公司提出合理化建設(shè)，被公司采納，并取得一定效益的;
③、節(jié)假日經(jīng)常加班，并取得顯著效果者。
④、維護(hù)財(cái)經(jīng)紀(jì)律，抵制歪風(fēng)邪氣，事跡突出者;
⑤、工作認(rèn)真、責(zé)任心強(qiáng)、工作績(jī)效突出者。
⑥、其他對(duì)公司做出貢獻(xiàn)者，總經(jīng)理認(rèn)為應(yīng)當(dāng)給予獎(jiǎng)勵(lì)的
(6)、有下列行為的員工應(yīng)給予通報(bào)批評(píng)并做處罰
①、遲到、早退
②、在工作時(shí)間嬉戲、擅離工作崗位或從事與工作無(wú)關(guān)的事情
③、輕微過(guò)失致發(fā)生工作錯(cuò)誤造成損失的
④、不按要求打掃衛(wèi)生
⑤、對(duì)同事惡意攻擊或誣告、中傷他人、制造事端者
⑥、不按時(shí)參加公司的會(huì)議培訓(xùn)
⑦、不配合工作的
⑧、不假不到者
⑨、若被處罰員工屢教不改，重復(fù)同樣錯(cuò)誤，或不聽(tīng)勸阻，不服從管理者
大家必須明白一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)與成長(zhǎng)，并非朝夕之力可以完成的，長(zhǎng)期發(fā)展，穩(wěn)定發(fā)展才是我們的目標(biāo)，我們一起努力吧.
超市銷售工作計(jì)劃范文3一、超級(jí)市場(chǎng)定義：
實(shí)行自助服務(wù)和集中式一次性付款的銷售方式，以滿足消費(fèi)者對(duì)基本生活用品一次性購(gòu)足的需要，并普遍運(yùn)用大工業(yè)的分工機(jī)理，實(shí)行對(duì)零售經(jīng)營(yíng)過(guò)程和工藝過(guò)程專業(yè)化和現(xiàn)代化的改造，普遍實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)方式的零售業(yè)態(tài)。
二、超市的發(fā)展歷程：
超級(jí)市場(chǎng)誕生在美國(guó)，并且是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷全球的條件下誕生的。1930年美國(guó)人邁克爾?庫(kù)倫開(kāi)設(shè)第一家超市—金庫(kù)倫聯(lián)合商店。
目前全球零售業(yè)三大巨頭分別為：沃爾瑪，家樂(lè)福和麥德龍。
在中國(guó)，超市最早源于80年代自選商場(chǎng)的誕生，91年上海聯(lián)華超市在一居民區(qū)開(kāi)設(shè)第一家真正意義上的超市。90年代中期超市發(fā)展熱席卷全國(guó)。武漢市的超市正是在此時(shí)開(kāi)始發(fā)展，目前遍布武漢三鎮(zhèn)的大小超市已達(dá)2000余家。
三、超級(jí)市場(chǎng)的劃分
超市多樣化的驅(qū)動(dòng)力：更好的抓住顧客，滿足不同顧客的特定需要是零售也考慮的首要問(wèn)題。以超市的店鋪面積和經(jīng)營(yíng)的商品種類這兩個(gè)要素劃分，可劃分如下類型：
低價(jià)商品的
商品種類多
品牌商店的
商品種類少
限定商品的特賣
專門領(lǐng)域的超低價(jià)銷售
根據(jù)目標(biāo)客戶不同可化為：
1、傳統(tǒng)食品超市，功能與特點(diǎn)：面積300—500平米，經(jīng)營(yíng)一般食品和日用品是超市的最初原始模式。
2、標(biāo)準(zhǔn)食品超市，功能與特點(diǎn)：面積1000平米，增加的
生鮮食品達(dá)到營(yíng)業(yè)面積30%--60%。
3、大型綜合超市，功能與特點(diǎn)：面積2500—5000平米，
有相適應(yīng)的停車場(chǎng)，是標(biāo)準(zhǔn)食品超市與大眾用品商店的綜合體?？蓾M足消費(fèi)者基本生活需要的一次性購(gòu)足。
4、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)，功能與特點(diǎn)：面積10000平米以上，有較大規(guī)模的停車場(chǎng)，實(shí)行儲(chǔ)銷一體，低價(jià)銷售，提供有限服務(wù)并采取自我服務(wù)銷售方式的零售業(yè)態(tài)，實(shí)現(xiàn)對(duì)法人和個(gè)人會(huì)員實(shí)行低價(jià)銷售。
5、便利店，功能與特點(diǎn)：面積80—100平米，具消費(fèi)的即時(shí)性，小容量和應(yīng)急性的特點(diǎn)。
綜合銀行，郵電，書店，快印，快餐，藥店等功能，24小時(shí)營(yíng)業(yè)。
四、超市商品策略1—商品定位與管理
不同業(yè)態(tài)超市的商品定位：
1、傳統(tǒng)食品超市的商品定位：以經(jīng)營(yíng)食品及日用雜品為主，食品占全部商品構(gòu)成的70%以上。
2、標(biāo)準(zhǔn)食品超市的定位：食品占全部商品構(gòu)成的70%左右，但生鮮食品占全部食品構(gòu)成的50%。
3、大型綜合超市定位：在標(biāo)準(zhǔn)食品超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品和一般食品日用品基礎(chǔ)上增加百貨類商品(服
裝，鞋帽，家電)而形成的超市業(yè)態(tài)，食品與非食品各占商品構(gòu)成50%左右。
4、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)的商品定位：與大型超市相比，其經(jīng)營(yíng)方式多采取批發(fā)配售方式。
目標(biāo)顧客多為中小業(yè)主，企事業(yè)單位，多實(shí)行會(huì)員制。
5、便利店的商品定位：主要經(jīng)營(yíng)即食，即飲，即用商品，如碗面，飲料，香煙，雜志及便利服務(wù)項(xiàng)目。
20商品(主力商品)的選擇與保證。
1、20-80原則
2、20商品目錄調(diào)整：因季節(jié)，供貨因素，消費(fèi)需
求變化而調(diào)整。
3、20商品保證：通過(guò)6優(yōu)先保證20商品發(fā)揮重
要作用。即采購(gòu)優(yōu)先，采購(gòu)資金優(yōu)先，存儲(chǔ)庫(kù)位優(yōu)先，配送優(yōu)先，陳列優(yōu)先，促銷優(yōu)先。
五、超市商品策略2—采購(gòu)管理
中央采購(gòu)制度與分散采購(gòu)的區(qū)別
連鎖超市公司采購(gòu)業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)：
連鎖超市公司采購(gòu)業(yè)務(wù)流程：
采購(gòu)業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容和合同履行
1、談判內(nèi)容：
a、三項(xiàng)制約文件：商品采購(gòu)計(jì)劃，商品促銷計(jì)劃，供應(yīng)商文件。
b、內(nèi)容：商品，數(shù)量，送貨，退貨，促銷，付款條件，價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠。
2、合同履行：a.訂單b.質(zhì)量監(jiān)控c.付款()
六、定價(jià)策略：
統(tǒng)一的定價(jià)政策：
1、統(tǒng)一的定價(jià)政策是連鎖經(jīng)營(yíng)的重要內(nèi)容
2、統(tǒng)一的定價(jià)政策不是“統(tǒng)一的價(jià)格)
3、體現(xiàn)商品“總體經(jīng)營(yíng)”原則。
定價(jià)方法：
1、品種別定價(jià)法：一類帶來(lái)利潤(rùn);
另一類是適應(yīng)“一次性完成購(gòu)買”條件的企業(yè)形象商品，該類商品反映價(jià)廉，省時(shí)，便利形象。
2、高周轉(zhuǎn)率商品的定價(jià)方法：
低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，在超市中有時(shí)現(xiàn)金流量貢獻(xiàn)率超過(guò)利潤(rùn)貢獻(xiàn)率而成為企業(yè)第一位的利益目標(biāo)。
3、折扣定價(jià)法：
分為：a.一次性折扣b.累計(jì)折扣c.季節(jié)折扣d.折扣等。
七、促銷策略：
促銷及其分類和作用
1、定義：超市促銷是指超市通過(guò)在賣場(chǎng)運(yùn)用各種廣告媒體向顧客傳遞有關(guān)商品服務(wù)信息，引起買方行動(dòng)而實(shí)現(xiàn)銷售的活動(dòng)。
2、分類：
a、從溝通方式劃分，可歸納為兩大類：?jiǎn)蜗驕贤ㄊ?，如：特價(jià)，優(yōu)惠券，贈(zèng)品促銷等;雙向式溝通，如：意見(jiàn)征詢，有獎(jiǎng)答題等。
b、從作用效果劃分：產(chǎn)品入市促銷和鞏固重復(fù)購(gòu)買促銷。
促銷對(duì)超市的作用：
1、促銷是達(dá)成大份額銷售量的主要手段。
2、促銷是開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)的利器。
(刺激購(gòu)買，消化庫(kù)存)。
3、促銷是反映連鎖超市公司活力的顯示器。
促銷的誤區(qū)：
不適當(dāng)?shù)拇黉N，特別是降價(jià)或變相降價(jià)是促銷的危害，是對(duì)品牌的傷害，表現(xiàn)在：
1、降低品牌的獲利能力。
2、增強(qiáng)消費(fèi)者的價(jià)格敏感度。
八、營(yíng)銷控制
采購(gòu)控制由一個(gè)指標(biāo)體系考核采購(gòu)人員并對(duì)采購(gòu)進(jìn)行細(xì)化控制包括如下指標(biāo)：
1、銷售額指標(biāo)。
2、商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)(為了體現(xiàn)業(yè)態(tài)特征和滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求度的指標(biāo))。
3、毛利率指標(biāo)。
4、商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)。
5、通道利潤(rùn)指標(biāo)。
6、新商品引進(jìn)率指標(biāo)。
7、商品淘汰率指標(biāo)。
核算本來(lái)就是一種控制手段。連鎖超市由于競(jìng)爭(zhēng)的需要，要求建立一種適應(yīng)頻繁價(jià)格變動(dòng)的核算制度。兩種核算制度的比較：
由上可知單品進(jìn)價(jià)核算制度的利益所在：
a、在日常運(yùn)作中，商品的頻繁變價(jià)，打折已成為商家促銷的主要手段，單品進(jìn)價(jià)核算可以省去商品變價(jià)的財(cái)務(wù)核算過(guò)程，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。
b、通過(guò)該核算制度可將資金運(yùn)作情況及經(jīng)營(yíng)狀態(tài)及時(shí)反饋給決策者，是細(xì)化管理。
付款的控制：
1、付款期限的控制
2、付款審核：
在確定對(duì)供應(yīng)商付款后，還需財(cái)務(wù)的付款審核：
a、審核供應(yīng)商的開(kāi)票價(jià)與合同價(jià)是否一致。
b、審核發(fā)票是否規(guī)范
c、審核發(fā)票價(jià)格
d、審核廠商的費(fèi)用是否預(yù)扣下來(lái)。
e、審核廠商的退調(diào)商品是否得到退調(diào)。
超市銷售工作計(jì)劃范文4快過(guò)年了，為了加大客流量，增加更多的品種提高銷售額，超市擬定籌備年貨在月底前全部洽談布置到位，現(xiàn)提出方案，請(qǐng)公司審批.
(一)計(jì)劃招商引進(jìn)方案
(1)由企劃部出具一條街的效果圖:包括尺寸陳列走向,具體修飾所需的費(fèi)用等.
(2)采購(gòu)部根據(jù)企劃部出具的效果圖,制定相關(guān)的方案.
a 費(fèi)用的分?jǐn)?/p>
b 品種陳列的劃分,規(guī)定
c 初步確定引進(jìn)計(jì)劃供應(yīng)商.
(3)比例: 資金比例:
a 食品(糖果,餅干,巧克力等) 40%
b 保健品 15%
c 干貨 5%
d 煙酒 15%
e 非食品 25%
(二)洽談方案
(1)簽訂短期合同,只做年貨,按扣點(diǎn)方式合作,供應(yīng)商適當(dāng)交納進(jìn)場(chǎng)費(fèi),堆頭費(fèi),促銷費(fèi)相關(guān)等費(fèi)用.
(2)簽訂長(zhǎng)期合同,由供應(yīng)商供貨,我們定零售價(jià),供應(yīng)商適當(dāng)交納相關(guān)的堆頭費(fèi),促銷費(fèi)等費(fèi)用.
(3)已和我們合作的供應(yīng)商,增加的貨品種適當(dāng)交納相關(guān)的堆頭費(fèi),促銷費(fèi)等費(fèi)用.
(備注:供應(yīng)商合作屬扣點(diǎn)形式的,扣點(diǎn)率一般在8%~10%,如不上促銷的扣點(diǎn)率在12%~15%.
年貨推薦
糖果 :徐福記袋裝糖果系列，阿爾卑斯糖果系列,
休閑食品:小乖乖系列,鴻勝系列化,25g旺仔qq糖果系列,顯君散果凍,洽洽怪怪豆系列,旺旺小饅頭,昭八景系列,百家利糖果系列化.
保健品:維維豆奶系列,西麥系列,萬(wàn)基系列,喜悅系列.
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非食品:
廚具:蘇伯爾壓力鍋系列,炒鍋系列,晶玉碗系列.
紙制品:心心相印系列,安爾樂(lè)系列,好舒爽系列,等等
洗滌:潘婷系列,舒雷系列,索芙特系列,蒂花之秀,順?biāo)盗械鹊?
膚膚:
火鍋店策劃營(yíng)銷方案 第7篇
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在餐飲促銷時(shí)有幾個(gè)誤區(qū)，首先是餐飲活動(dòng)越多越好，這個(gè)觀念是不對(duì)的，因?yàn)椴惋嫶黉N活動(dòng)在于，給自己在市場(chǎng)中準(zhǔn)確的定位，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，并把這一優(yōu)勢(shì)運(yùn)用到營(yíng)銷活動(dòng)中去。促銷活動(dòng)的過(guò)程就是不斷比較優(yōu)勢(shì)的過(guò)程。是為了建立、發(fā)展、保持、長(zhǎng)期的、成功的交易關(guān)系而進(jìn)行的市場(chǎng)促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)是要全酒店共同配合的，要形成那個(gè)整體營(yíng)銷環(huán)境的
其次是促銷活動(dòng)熱鬧就行、人多就可以，這種觀念要不得。餐飲促銷是為了“鞏固老客戶，發(fā)展新客戶”，餐飲行業(yè)有句話俗話，是這樣說(shuō)的“寧要一個(gè)客戶吃一千次，不要一個(gè)客戶吃一次?！碧貏e是在促銷時(shí)，更要強(qiáng)調(diào)菜品質(zhì)量、餐飲文化、健康飲食、餐廳服務(wù)等等 餐飲促銷策劃要抓住時(shí)機(jī)，選好主題、做實(shí)內(nèi)容、及時(shí)充分的培訓(xùn)，這些是餐飲促銷策劃必須考慮好的。促銷活動(dòng)舉辦不要太頻繁，但是要有意義，要能抓住消費(fèi)者的心。
餐飲促銷活動(dòng)宣傳一般有以下宣傳方法標(biāo)識(shí)宣傳，廣告宣傳，直接信涵、廣告宣傳品和資料推銷，飯店小冊(cè)子、電子資料與音像資料推銷，與旅行社合作推銷，通過(guò)飯店銷售代表、與總推銷，人員推銷，參加旅游貿(mào)易交易會(huì)宣傳，公共關(guān)系推銷宣傳，電話推銷，通過(guò)連鎖集團(tuán)或連鎖銷售網(wǎng)推銷，上網(wǎng)推銷，特別推銷等等
國(guó)慶節(jié)餐廳促銷活動(dòng)方案 1
每一個(gè)節(jié)日的到來(lái)，餐飲和酒店都有自己的規(guī)劃，這里我就把20xx國(guó)慶節(jié)期間酒店餐廳促銷活動(dòng)方案策劃拿出來(lái)給大家分享咯！以便各餐廳更好地開(kāi)展自己的促銷活動(dòng)！ 一活動(dòng)主題：“慶七天樂(lè)，優(yōu)惠、美味等你來(lái)”
二活動(dòng)時(shí)間：10月01日~10月07日
三，活動(dòng)目的（提升客單價(jià)，促進(jìn)銷售目標(biāo)達(dá)成）
四，主題活動(dòng)內(nèi)容（消費(fèi)者在10月01日~10月07日期間，只要消費(fèi)滿66元，即可加一元換取我們精心為消費(fèi)者準(zhǔn)備的多少商品中的任意一件。備注：1單張小票不累計(jì)。贈(zèng)品要求：挑選多少商品，作為活動(dòng)商品，要求商品售價(jià)在三元以上的商品，也可對(duì)部分毛利損失較大的商品進(jìn)行限量，但每天需保證在八個(gè)商品以上
五， 介紹活動(dòng)，活動(dòng)日期及商品活動(dòng)。
六，氣氛布置。店內(nèi)氣氛布置：入口展板，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造，店內(nèi)海報(bào)。 七，活動(dòng)執(zhí)行與分工：企劃部：負(fù)責(zé)活動(dòng)宣傳，策劃，操作與跟進(jìn)。采購(gòu)部：負(fù)責(zé)商品的組織，到位。財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)資金到位。店長(zhǎng)：活動(dòng)操作的總負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)督促各部門的工作。
食品促銷內(nèi)容：
1。菜式，餐廳促銷，很多商家會(huì)推出相應(yīng)的套餐，推出相應(yīng)的菜式，以供消費(fèi)者選擇
2。制作：讓消費(fèi)者參與到整個(gè)制作過(guò)程中，更能滿足消費(fèi)者的成就感與體驗(yàn)的欲望
3。觀賞：在消費(fèi)者面前進(jìn)行食品的制作，吸引消費(fèi)者的注意力，也為餐廳增加無(wú)形招牌
4。價(jià)格：通過(guò)價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者，不要降低價(jià)格的同時(shí)也降低餐廳的品牌
5。贈(zèng)品：提供一些節(jié)日相關(guān)的贈(zèng)品可以拉到一定的消費(fèi)者，比如說(shuō)提前預(yù)訂可以得到贈(zèng)品，消費(fèi)在多少金額之上可以得到一些贈(zèng)品，贈(zèng)品要與自己的餐廳品牌風(fēng)格相應(yīng)。
餐飲淡季促銷方法
1、圍繞主營(yíng)產(chǎn)品進(jìn)行延伸開(kāi)發(fā)，推出一系列適合當(dāng)季消費(fèi)的產(chǎn)品，比如，主營(yíng)產(chǎn)品是以活魚(yú)火鍋為主的，就可以引進(jìn)一些以魚(yú)為主要材料的特色菜品，做為餐廳的補(bǔ)充；
2、開(kāi)發(fā)適合當(dāng)季消費(fèi)的品種，制造賣點(diǎn)。比如夏季火鍋中的冰淇淋火鍋、清淡型火鍋等，讓顧客有更多的選擇，同時(shí)新品種也可以為餐廳制造新的賣點(diǎn)與宣傳點(diǎn)，吸引更為廣泛的消費(fèi)群體參與消費(fèi)；
3、推出適合當(dāng)季消費(fèi)的系列小吃涼碟，在保證利潤(rùn)甚至成本的前提下進(jìn)行低價(jià)銷售，以點(diǎn)帶面，讓顧客覺(jué)得實(shí)惠，從而帶動(dòng)人氣的上升；
4、抓住當(dāng)季的瓜果，推去系列鮮榨果汁、果盤，甚至可以考慮瓜果入菜，進(jìn)而增加菜品的獨(dú)特性。環(huán)境氣氛促銷
熱情服務(wù)促銷
服務(wù)員的主動(dòng)招呼對(duì)招徠顧客具有很大作用。比如有的顧客走進(jìn)餐廳，正在考慮是否選此餐廳就餐，這時(shí)如果有一個(gè)面帶笑容的服務(wù)員主動(dòng)上前招呼“歡迎光臨”，同時(shí)引客入座，一般情況下，顧客即使對(duì)餐廳環(huán)境不十分滿意也不會(huì)退出。當(dāng)然，主動(dòng)招呼不等于硬拉。強(qiáng)拉硬扯反而會(huì)引起顧客 反感，避而遠(yuǎn)之。
服務(wù)人員應(yīng)對(duì)餐廳所經(jīng)營(yíng)的菜點(diǎn)和服務(wù)內(nèi)容了如指掌，如食物用料、烹飪方法、口味特點(diǎn)、營(yíng)養(yǎng)成分、菜肴歷史典故、餐廳所能提供的服務(wù)項(xiàng)目等，以便向客人作及時(shí)介紹，或當(dāng)客人詢問(wèn)時(shí)能夠作出滿意的答復(fù)。如果能事先了解市場(chǎng)和顧客的心理需求以及風(fēng)俗習(xí)慣、生活忌諱、口味喜好等，便可有針對(duì)性地推薦一些適合他們心理需求的產(chǎn)品和服務(wù)。
服務(wù)技巧促銷
服務(wù)員在接受客人點(diǎn)菜時(shí)應(yīng)主動(dòng)向客人提供多種建議，促使客人消費(fèi)數(shù)量增多或消費(fèi)價(jià)值更高的菜點(diǎn)、飲料，一般可采用以下辦法：
形象解剖法：服務(wù)員在客人點(diǎn)菜時(shí)，把優(yōu)質(zhì)菜肴的形象、特點(diǎn)，用描述性的語(yǔ)言加以具體化，使客人產(chǎn)生好感。從而引起食欲，達(dá)到促銷的目的。
解釋技術(shù)法：通過(guò)與消費(fèi)者的友好辯論、解釋，消除其對(duì)菜肴的疑義。
加碼技術(shù)法：對(duì)一些價(jià)格上有爭(zhēng)議的菜點(diǎn)，服務(wù)員在介紹時(shí)可逐步提出這道菜肴的特點(diǎn)，給客人以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。
加法技術(shù)法：把菜肴的特色和優(yōu)點(diǎn)不斷地加深和強(qiáng)調(diào)，讓消費(fèi)者形成深刻的印象，從而產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。
除法技術(shù)法：于一些價(jià)格較高的菜點(diǎn)。有些客人會(huì)產(chǎn)生疑慮，服務(wù)員應(yīng)耐心解釋，這樣會(huì)使客人覺(jué)得不貴，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。
提供兩種可能法：針對(duì)有些客人求名貴或價(jià)廉的心理．為他們提供兩種不同價(jià)格的菜點(diǎn)，供客人挑選，由此滿足不同的需求。
利用第三者意見(jiàn)法：即借助社會(huì)上有地位的知名人士對(duì)某菜點(diǎn)的評(píng)價(jià)，來(lái)證明其高質(zhì)量、價(jià)格合理，值得購(gòu)買。
火鍋店策劃營(yíng)銷方案 第8篇
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我國(guó)的火鍋花色紛呈，百鍋千味。著名的如四川的麻辣火鍋，麻辣醇香，名揚(yáng)天下；廣東的海鮮火鍋，鈣骨火鍋食而不膩，味美無(wú)窮；湘西的狗肉火鍋，享有“狗肉滾三滾，神仙站不穩(wěn)”之美譽(yù)；北京的羊肉涮鍋風(fēng)味別致，吊人胃口。此外，杭州的“三鮮火鍋”、湖北的“野味火鍋”、東北的“白肉火鍋”、香港的“牛肉火鍋”、上海的“什錦火鍋”等，也風(fēng)味別具，誘人饞涎，堪稱為寒冬里的“席上春風(fēng)”，為食客們所津津樂(lè)道。
所謂火鍋營(yíng)銷，不僅是指單純的火鍋推銷、廣告、宣傳、公關(guān)等，它同時(shí)還包含有重慶火鍋經(jīng)營(yíng)者為使賓客滿意并為實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而展開(kāi)的一系列有計(jì)劃、有組織的廣泛的餐飲產(chǎn)品以及服務(wù)活動(dòng)。它不僅僅是一些零碎的餐飲推銷活動(dòng)，而更是一個(gè)完整的過(guò)程。
本資料為從事火鍋行業(yè)的朋友們具體介紹了某火鍋店?duì)I銷策劃方案。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書執(zhí)行概要和要領(lǐng)
常德惠群火鍋店位于湖南財(cái)經(jīng)高等?？茖W(xué)校后門，是學(xué)生出校就餐的必經(jīng)之地。經(jīng)營(yíng)火鍋及各種炒菜，價(jià)格實(shí)惠，符合學(xué)生的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。主要針對(duì)財(cái)專學(xué)生。因店址位于居住區(qū)，消費(fèi)人群主要為學(xué)生，顧客之間為同學(xué)和朋友關(guān)系，因此，有如下的消費(fèi)特征：
1、消費(fèi)類型主要為同學(xué)和朋友聚餐，因此店面裝飾應(yīng)該突出一種溫馨的氛圍，而不是針對(duì)寫字樓上班族的莊重豪華的風(fēng)格。
2、顧客的消費(fèi)目的為增進(jìn)同學(xué)、朋友之間的感情，或者為了免去食堂吃飯的麻煩，因此，在領(lǐng)座、點(diǎn)菜、餐間服務(wù)及買單等環(huán)節(jié)應(yīng)做到輕松，便捷。
3、一般會(huì)顧客偏重于菜的口味，價(jià)格因素，對(duì)于火鍋而言，應(yīng)該在菜品上下功夫，做到菜優(yōu)價(jià)廉。
4、由于顧客群為附件財(cái)專學(xué)生，消費(fèi)群體較為穩(wěn)定，顧客流動(dòng)性較小，因此應(yīng)力爭(zhēng)在顧客群中取得較好的口碑，并以電話問(wèn)候，送賀卡等方式回訪，以建立穩(wěn)定的顧客群。
二、目前營(yíng)銷狀況
1、市場(chǎng)狀況：目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空間等。
常德惠群火鍋店目前主要經(jīng)營(yíng)各種火鍋，價(jià)格15—48元不等，點(diǎn)菜5—18元不等，盒飯含一葷一素，4--5元。由于地理位置優(yōu)越，店面本身就是個(gè)巨大的廣告牌。
2、競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況。
主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是校外其他的所有大小餐廳，學(xué)校內(nèi)部的三個(gè)食堂—望舒餐廳，財(cái)專餐廳和校園餐廳，以及財(cái)專餐廳而樓的俊帥煲仔屋，這幾個(gè)地方除了經(jīng)營(yíng)炒菜以外，也有火鍋供應(yīng)，但不是主打。
3、分銷狀況：目前主要為店面營(yíng)銷，以后可以發(fā)展送盒飯上門服務(wù)。
4、宏觀環(huán)境狀況：財(cái)專在校學(xué)生，尤其是月生活費(fèi)在500以上的，另外，一般的生日聚餐也喜歡在本店舉行。
三、swot問(wèn)題分析
優(yōu)勢(shì)：地處財(cái)專后門一條街的交通要道，門面很大，口味比較重，花樣較多，價(jià)格合理，上菜也比較快。
劣勢(shì)：旁邊有一池塘，環(huán)境不是很好。店內(nèi)已經(jīng)重新裝修，但桌椅等比較舊，餐巾紙也只是很薄很容易掉紙屑的。由于主要面向?qū)W生，所以季節(jié)性很明顯，寒暑假生意明顯清淡不少。
機(jī)遇：開(kāi)店已經(jīng)有很長(zhǎng)一段時(shí)間，名氣比較大，老顧客很多，人氣旺，所以在一定程度上也帶來(lái)了很多新顧客。
威脅：競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自附近新開(kāi)的岳陽(yáng)飯店和益陽(yáng)火鍋城，規(guī)模大，設(shè)備新。
綜上所述：如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力，規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)，是當(dāng)務(wù)之急。天氣已經(jīng)很冷了，對(duì)于個(gè)火鍋店來(lái)說(shuō)生意也日益火暴，飲料的銷售也節(jié)節(jié)攀升，因此對(duì)飲料商來(lái)說(shuō)也是商機(jī)無(wú)限，對(duì)此可聯(lián)合飲料商，由對(duì)方負(fù)責(zé)宣傳，同時(shí)也可以美化店內(nèi)環(huán)境。環(huán)境衛(wèi)生很好,菜肉新鮮,服務(wù)好,
好吃最重要，夏天的話一定要有很足的空調(diào)，不然再好吃也不一定會(huì)有生意，還有就是菜一定要干凈新鮮品種多，店內(nèi)要干凈衛(wèi)生清爽，再加上好的服務(wù)客人一定反映不錯(cuò)。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃達(dá)到的目標(biāo)
短期內(nèi)提升本店形象，促進(jìn)營(yíng)業(yè)額上升，為中長(zhǎng)期的發(fā)展做鋪墊。
五、目標(biāo)市場(chǎng)：
財(cái)專學(xué)生及畢業(yè)后在財(cái)專后門租房的人
六、定位：
美味實(shí)惠，干凈衛(wèi)生
七、產(chǎn)品線：
盒飯，點(diǎn)菜，火鍋
八、定價(jià)：
火鍋，價(jià)格15—48元不等，點(diǎn)菜5—18元不等，盒飯含一葷一素，4--5元
九、分銷：
給勤工簡(jiǎn)學(xué)的同學(xué)提供崗位，開(kāi)展送盒飯上門業(yè)務(wù)。
十、促銷計(jì)劃；
1、促銷主題：
建立全新的消費(fèi)氛圍
2、促銷內(nèi)容：
1）會(huì)員制：
對(duì)于顧客建立檔案并對(duì)不同的消費(fèi)量做出不同的折扣，制作不同的打折卡。相對(duì)于別的小店的買贈(zèng)，永久性的打折卡更利于建立穩(wěn)定的消費(fèi)意識(shí)，會(huì)員待遇也可以提高顧客的忠誠(chéng)度，同時(shí)也利于對(duì)顧客的管理，及時(shí)改進(jìn)工作。打折卡要設(shè)計(jì)精美，經(jīng)久耐用，以防客戶用后即扔。隨同打折卡送出手機(jī)配飾等接觸頻繁的禮品媒介，以全面提升顧客的回頭率，提升本店口碑。
2）特色鍋：
針對(duì)男、女性保健、美容、滋補(bǔ)等設(shè)計(jì)特色鍋，菜量以一人為宜。應(yīng)聘請(qǐng)專業(yè)營(yíng)養(yǎng)師設(shè)計(jì)，并對(duì)該項(xiàng)在店內(nèi)醒目處做出介紹。
3）廣告：
a、校園內(nèi)做公關(guān)活動(dòng)，贊助校園做健康、安防等宣傳，并力爭(zhēng)在觀念上使本店成為校園一員。
b、平面廣告。促銷介紹傳單，對(duì)促銷內(nèi)容做出介紹，并分發(fā)到各宿舍樓。
c、店面廣告。
d、行動(dòng)方案
營(yíng)銷活動(dòng)（時(shí)間）安排。
由于寒假在即，可以推遲到來(lái)年開(kāi)學(xué)。
人員培訓(xùn)及裝飾改進(jìn)
第一周
特色鍋設(shè)計(jì)及試營(yíng)業(yè)
會(huì)員卡設(shè)計(jì)制作，會(huì)員管理方案
派發(fā)傳單，海報(bào)
第二周
會(huì)員卡，會(huì)員管理方案
調(diào)整及改進(jìn)
第三，四周
十一、
預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表:
會(huì)員建檔
100
制卡
100
禮品
當(dāng)日營(yíng)業(yè)額3%
特色鍋設(shè)計(jì)
500
培訓(xùn)
--
廣告
傳單
100
送餐
300
共計(jì)
1100+3%
特別提示：
1、
本資料適用于餐飲行業(yè)老板在學(xué)校附近投資火鍋店時(shí)可以運(yùn)用的營(yíng)銷策劃方案；
2、
提醒，可以運(yùn)用校園網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)對(duì)火鍋店進(jìn)行宣傳、推廣；
火鍋店策劃營(yíng)銷方案 第9篇
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蝦客行(中國(guó))餐飲連鎖有限公司，是在傳統(tǒng)秘方的基礎(chǔ)上，配以現(xiàn)代工藝，經(jīng)科學(xué)改良而成的、主要經(jīng)營(yíng)香辣蝦系列菜品的餐飲企業(yè)，總部坐落在河南省新鄉(xiāng)市。該公司的核心產(chǎn)品“蝦客行香辣蝦”，系精心采選優(yōu)質(zhì)南美白蝦炮制而成。將北方傳統(tǒng)火鍋烹制方式與川湘辣味風(fēng)格完美融合，辣不灼口，以辣輔鮮，鮮香突出，先炒后涮，蝦肉細(xì)膩滑嫩，湯料爽靚可口，既富含營(yíng)養(yǎng)，又降低了傳統(tǒng)火鍋的脂肪含量。
“蝦客行香辣蝦”推出以來(lái)，受到了南北食客的交口稱贊。其以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、口味創(chuàng)新而迅速風(fēng)靡中原餐飲市場(chǎng)。該公司成熟的運(yùn)作模式使“蝦客行香辣蝦”加盟項(xiàng)目廣受投資者追捧，其市場(chǎng)投資收益十分可觀。
那么，香辣蝦為什么受到消費(fèi)者的歡迎呢?科學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，蝦含有很高的營(yíng)養(yǎng)與保健功效。小小的蝦有“開(kāi)陽(yáng)白菜”之稱，脂肪含量很低，富含豐富的蛋白質(zhì)以及鈣、磷、鐵、鋅等微量元素。小食幾只，就能大大增強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)，是理想的滋補(bǔ)保健菜。春末夏初蝦體中的氨基酸最為豐富，口味最佳，且其時(shí)蝦腦豐滿?！拔r腦”俗稱“石榴子”，鮮香肥美，帶子母蝦，其蝦子透鮮。蝦營(yíng)養(yǎng)價(jià)值很高，蛋白質(zhì)、磷、鈣等含量豐富。按中藥理論，它性溫、味甘，具有補(bǔ)陰壯陽(yáng)、益腎、強(qiáng)精、健腦之功效。
蝦客行餐飲連鎖有限公司是中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)會(huì)員單位，且正式在商標(biāo)局注冊(cè)商標(biāo)。該品牌擁有成熟的運(yùn)作機(jī)構(gòu)，有著一支對(duì)飲食市場(chǎng)深度認(rèn)知和把握的管理策劃團(tuán)隊(duì)，無(wú)需推銷產(chǎn)品，他們做的就是讓消費(fèi)者體驗(yàn)和認(rèn)可他們的品質(zhì)、服務(wù)、文化，進(jìn)而支持他們的事業(yè)。蝦客行有統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)理念和形象設(shè)計(jì)，有最富成效的多變的市場(chǎng)方案，有上佳口味的品質(zhì)保證和優(yōu)良的廚師培訓(xùn)基地，有快速反應(yīng)的加盟服務(wù)和對(duì)加盟店遇到的不同情況提供恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，且為每一家加盟店提供立體的廣告支持方案和區(qū)域保護(hù)，以便降低投資風(fēng)險(xiǎn)。
總部將根據(jù)加盟商所在地的商業(yè)環(huán)境，對(duì)投資事宜作詳細(xì)的考察調(diào)研，分析預(yù)測(cè)?？偟暝陂L(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中形成的成熟的經(jīng)營(yíng)管理方案，將毫無(wú)保留地提供給加盟商，并因地因勢(shì)貫徹實(shí)施。總店全面參與開(kāi)業(yè)前的店面選址、裝修、策劃工作。協(xié)助加盟店人員的招聘培訓(xùn)工作，包括：前堂的管理人員和服務(wù)人員的招聘和培訓(xùn)；后堂的管理人員和技術(shù)人員的招聘和培訓(xùn)；蝦客行香辣蝦特色菜品制作技術(shù)傳授培訓(xùn)，確保經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化水平；協(xié)助籌備做好加盟店開(kāi)業(yè)慶典及開(kāi)業(yè)前后的廣告運(yùn)作。開(kāi)業(yè)后，總店的營(yíng)銷人員將經(jīng)?；卦L，并根據(jù)加盟商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題對(duì)癥施治?？偟昙夹g(shù)人員將針對(duì)加盟店技術(shù)不精的情況及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)并督促其改進(jìn)。公司推出的創(chuàng)新菜品將在第一時(shí)間與各加盟店分享，并依托先進(jìn)的溝通手段及時(shí)與加盟店互通有無(wú)傳遞最新的行業(yè)商情。
公司對(duì)加盟者的要求比較嚴(yán)格：具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和良好的個(gè)人信譽(yù)． 認(rèn)同品牌和公司的經(jīng)營(yíng)管理模式；能嚴(yán)格執(zhí)行公司的質(zhì)量方針，服務(wù)規(guī)范，環(huán)境衛(wèi)生規(guī)范；比較熟悉當(dāng)?shù)叵M(fèi)特點(diǎn)、口味習(xí)性、飲食習(xí)慣及主要餐飲企業(yè)或酒樓；能嚴(yán)格履行對(duì)公司的義務(wù)。目前，
火鍋店策劃營(yíng)銷方案 第10篇
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在全球化趨勢(shì)下，富者在數(shù)字世界中，大賺全世界的錢，財(cái)富快速攀升；另一方面，隨著資源重新組合分配，中產(chǎn)階級(jí)因失去競(jìng)爭(zhēng)力，而淪落到中下階層，整個(gè)社會(huì)的財(cái)富分配，在中間這塊，忽然有了很大缺口。跟m的字型一樣，整個(gè)世界分成了三塊，左邊的窮人變多，右邊的富人也變多，但是中間這塊，就忽然陷下去，然后不見(jiàn)了。
日本趨勢(shì)專家大前研一最近說(shuō)的一句話：“你別再以為，只要咬牙忍一忍，好日子還會(huì)回來(lái)，你可能已經(jīng)從中產(chǎn)階級(jí)淪落到“下流社會(huì)”而不自知??這其實(shí)說(shuō)的就是m 型社會(huì)。
而在m型社會(huì)結(jié)構(gòu)下，市場(chǎng)已經(jīng)被分割成若干塊，其中最高端市場(chǎng)和最低端市場(chǎng)處在m的兩個(gè)極尖上，中間市場(chǎng)已經(jīng)逐漸消失，營(yíng)銷戰(zhàn)略制定者和定位者應(yīng)當(dāng)把政策和策劃重點(diǎn)放在高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)兩個(gè)極點(diǎn)上，我們稱之為極化營(yíng)銷。
《哈利?波特》極化高端營(yíng)銷的成功案例
前些日子，研究所的朋友jason 告訴筆者說(shuō)，現(xiàn)在《哈利?波特》（以下簡(jiǎn)稱《哈》，下同）被炒作得好厲害，人氣好高，你去看看。起初時(shí)間緊張，沒(méi)有行動(dòng)，后來(lái)jason 從臺(tái)灣回滬后主動(dòng)幫筆者買了書及dvd。書將近800 頁(yè)，要賣180 塊錢一本。dvd 一片要15 塊，7 片也一百多塊。現(xiàn)在筆者從極化營(yíng)銷的角度對(duì)《哈》進(jìn)行一些分析。
從市場(chǎng)選擇的角度來(lái)看，《哈》選擇的是少兒和青少年市場(chǎng)，《哈》書對(duì)小朋友閱讀英文的促進(jìn)確實(shí)是有的。
從目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)看，《哈》針對(duì)的少兒市場(chǎng)的邊際高端效應(yīng)，也就是說(shuō)，一般人對(duì)自己可能比較節(jié)約，但對(duì)后代特別是少兒的學(xué)習(xí)教育投資是從來(lái)不計(jì)成本的，而這種不計(jì)成本望子成龍的心態(tài)便造就了少兒學(xué)習(xí)產(chǎn)業(yè)商業(yè)化的高利潤(rùn)空間，直接上升為高端目標(biāo)市場(chǎng)。
實(shí)踐資料和數(shù)據(jù)顯示，這個(gè)定位相當(dāng)成功?！豆窌傲鶅?cè)銷售已經(jīng)突破3 億冊(cè)?！豆菲咴阡N售儀式上一宣布銷售，24 小時(shí)內(nèi)就銷售出830 萬(wàn)本。這就是實(shí)際情況。
《哈》除了定位、定價(jià)、渠道外，促銷也相當(dāng)成功。每有《哈利?波特》新作問(wèn)世，在世界各地，均有書迷搶先于當(dāng)?shù)氐墓俜匠霭嫔?，在網(wǎng)上公布自己的譯文，但布魯姆伯瑞往往只是口頭稍加點(diǎn)撥，并無(wú)實(shí)際法律行動(dòng)。蓋因書迷的譯文傷害更多的是當(dāng)?shù)爻霭嫔痰睦妫诓剪斈凡鹩绊懖淮?，因而?lè)得做好人，決不肯得罪書迷，因?yàn)橥顿Y更大，也更賺錢的華納兄弟電影公司，還要靠書迷捧場(chǎng)，大賺票房。而本地出版商，由于只對(duì)自己的譯文享有權(quán)利，因此無(wú)權(quán)過(guò)問(wèn)網(wǎng)友自譯，此時(shí)只能暗自叫苦。《哈》七出版前一年，羅琳便主動(dòng)放風(fēng)，稱主人公難免一死。于是全球沸騰，媒體亂猜結(jié)局，小朋友們亦懇求羅琳筆下留情，放哈利一條生路。但羅琳不為所動(dòng)，云里霧里，東拉西扯，終將讀者胃口吊至天高，促成并進(jìn)一步放大了《哈》七的種種天文紀(jì)錄。其種種促銷行為的結(jié)果是，作者、經(jīng)紀(jì)人和出版商有唱有和，各施巧技，配合得天衣無(wú)縫，布魯姆伯瑞、利特爾先生和羅琳女士獲得利潤(rùn)的最大化。特別是《哈》的作者羅琳女士，從一個(gè)靠領(lǐng)取政府救濟(jì)金的、找不到工作的失業(yè)婦女，搖身一變，成為英國(guó)第一女富翁。
青島啤酒中端市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)軍濟(jì)南市場(chǎng)的失敗案例
青啤靠著品牌優(yōu)勢(shì)和雄厚資本在全國(guó)各地攻城略地，所成者多，所挫者少。然而，有一段時(shí)間在濟(jì)南市場(chǎng)卻成了青啤的心病。在啤酒業(yè)內(nèi)盛傳著這句話：得濟(jì)南者得山東，得山東者得天下。眾所周知，1997 年的時(shí)候，青啤就向“趵突泉”發(fā)動(dòng)了第一場(chǎng)營(yíng)銷攻擊。當(dāng)時(shí)青啤推出了低價(jià)位的“青島大眾”，一瓶比趵突泉啤酒便宜一毛錢左右，意圖通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)，這是強(qiáng)者戰(zhàn)略中的局部區(qū)域戰(zhàn)。但這行動(dòng)只持續(xù)了一個(gè)夏季，青啤便鎩羽而歸。到了2001 年，青島啤酒再殺回馬槍，推出“火鍋城攻勢(shì)”，即青島啤酒在濟(jì)南的部分火鍋城里派出推銷員，試圖以此來(lái)打開(kāi)濟(jì)南市場(chǎng)的缺口。后來(lái)也是慢慢結(jié)束。2002 年4 月初，青島啤酒對(duì)濟(jì)南市場(chǎng)發(fā)動(dòng)了第三輪攻勢(shì)。這一次青島啤酒的策略是“花錢買店”，即在大中酒店中推行“青島啤酒專賣店”。此次進(jìn)攻可以說(shuō)不惜血本，投入空前，青島啤酒在濟(jì)南共建立了300 多家專賣店，有的是由青啤贈(zèng)送一二十萬(wàn)元的車，有的則是每個(gè)店5 ～ 10 萬(wàn)元的專賣費(fèi)，但以酒抵款。啤酒行業(yè)利潤(rùn)約為4 ～ 5%，而一個(gè)中大型酒店年銷酒額僅在30 萬(wàn)元上下。青島啤酒單店投入費(fèi)用高達(dá)5 萬(wàn)元，回報(bào)率已達(dá)20%，不惜血本可見(jiàn)一斑。與此同時(shí)，從促銷和廣告上，青島啤酒在媒體上大打“青島啤酒―咱省城人自己的啤酒”的廣告，各專賣店派駐促銷小姐，對(duì)客人宣稱“黑趵容量不夠”、“濟(jì)啤被兼并”等多種言論。但這次也是失敗。多次失敗的核心原因是什么呢？在青啤的買店行動(dòng)中，進(jìn)攻市場(chǎng)的主力產(chǎn)品是青啤清爽啤酒，在市場(chǎng)上屬于中檔產(chǎn)品，位置是中端市場(chǎng)。但在酒店中卻以高檔酒的價(jià)格出售，以便加大對(duì)酒店的返利，保持酒店的專賣積極性。但是啤酒價(jià)格就轉(zhuǎn)移到了消費(fèi)者身上來(lái)了，引起消費(fèi)者紛紛不滿。同時(shí)青啤專賣的酒店都是濟(jì)南的高檔酒店，高檔酒店賣了中檔酒，對(duì)自身產(chǎn)品系列定位又引起了混亂，而青啤最開(kāi)始的目的是進(jìn)攻濟(jì)南的中端市場(chǎng)，從濟(jì)啤手中搶奪中端市場(chǎng)，由于戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的失誤，在中端市場(chǎng)黑趵幾乎沒(méi)有受到很大沖擊，仍然稱王于濟(jì)南的中端市場(chǎng)。從另一方面說(shuō)，在m 型社會(huì)逐漸形成的過(guò)程中，中端市場(chǎng)本身一直在迅速地萎縮著，搶這樣越來(lái)越小的面包，其失敗在開(kāi)始似乎已經(jīng)注定。
分析和啟示
