企業(yè)營(yíng)銷推廣方案 第1篇
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一.網(wǎng)絡(luò)推廣與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系
企業(yè)網(wǎng)商在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與策劃的時(shí)候首先要弄清一組概念即網(wǎng)絡(luò)推廣與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的區(qū)分：
什么是網(wǎng)絡(luò)推廣?作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃者必須熟知百度百科“網(wǎng)絡(luò)推廣”所介紹的各種網(wǎng)絡(luò)推廣方法并且都實(shí)際應(yīng)用過(guò)，對(duì)推廣方法具體怎么應(yīng)用都嘗試過(guò)并作出分析，否則一切都是空談。網(wǎng)絡(luò)推廣就是利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳推廣活動(dòng)，從概念表述上我們可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)推廣是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣后給企業(yè)帶來(lái)的網(wǎng)站流量、世界排名、訪問(wèn)量、注冊(cè)量等等(注意這些可以被人工干預(yù))，目的是擴(kuò)大被推廣對(duì)象的知名度和影響力(這個(gè)才是網(wǎng)絡(luò)推廣的評(píng)估指標(biāo)，但很抽象)。
什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧名思義就是借助各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)傳播信息以達(dá)到促進(jìn)銷售或者提升形象的過(guò)程，它包括：一是要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的選擇，比如博客，論壇，第三方電子商務(wù)平臺(tái)等;二是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的傳播具有口碑性，而不是簡(jiǎn)單的發(fā)外鏈;三是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是信息的傳播，這些信息應(yīng)該包含重要的商業(yè)元素;四是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的是促進(jìn)銷售或提升形象!特別要注意的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不單指網(wǎng)站推廣，也并不單是網(wǎng)上銷售，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作所帶來(lái)的效果是多種表現(xiàn)，比如對(duì)對(duì)線下產(chǎn)品銷售的促進(jìn)、客戶服務(wù)的支持、對(duì)公司品牌拓展的幫助等等。
總結(jié)：網(wǎng)絡(luò)推廣是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心工作，兩者不能混淆，一般認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣更傾向于匯聚人氣的比如站長(zhǎng)類網(wǎng)站或企業(yè)網(wǎng)商的口碑宣傳，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則更傾向于以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹鞯钠髽I(yè)網(wǎng)商。
二.企業(yè)網(wǎng)商實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的
企業(yè)網(wǎng)商為什么要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?對(duì)于絕大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)商現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只是企業(yè)營(yíng)銷的一個(gè)組成部分且目前不占主導(dǎo)地位，但是任何一個(gè)企業(yè)都不能脫離網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有著傳統(tǒng)營(yíng)銷無(wú)可比擬的優(yōu)點(diǎn)：
宏觀營(yíng)銷環(huán)境的作用：(1)時(shí)間性：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷超越了工作時(shí)間的限制，無(wú)論何時(shí)只要有關(guān)信息在網(wǎng)絡(luò)上存在，潛在客戶都能在第一時(shí)間知曉最新的企業(yè)信息，企業(yè)就有可能與與潛在客戶建立商業(yè)聯(lián)系。(2)地域性：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷擺脫了地域的限制，無(wú)論何地只要有關(guān)信息在網(wǎng)絡(luò)上存在，天涯海角的客戶都可能與企業(yè)建立商業(yè)聯(lián)系。
企業(yè)品牌形象維護(hù)：(3)傳播性：企業(yè)能及時(shí)將信息傳播到網(wǎng)絡(luò)上，有效地提供企業(yè)品牌文化的口碑宣傳，潛移默化的提高企業(yè)的知名度，從而樹立企業(yè)網(wǎng)絡(luò)形象。(4)互動(dòng)公關(guān)性：對(duì)于顧客使用產(chǎn)品后的意見(jiàn)反饋，經(jīng)銷商的銷售，市場(chǎng)上負(fù)面信息的出現(xiàn)的聲明，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)公關(guān)的重要形式。注意品牌是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，而不是附加品。
企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的提升：(5)效益性：相對(duì)傳統(tǒng)推廣費(fèi)用而言網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投入少風(fēng)險(xiǎn)也小，開(kāi)展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)是傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的重要配合形式，它有助于市場(chǎng)定位，銷售渠道推廣，產(chǎn)品促銷等。
總結(jié)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的無(wú)非兩個(gè)促進(jìn)銷售和提升企業(yè)品牌形象，它是一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)期的工程，期待網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能在一夜之間有巨大的轉(zhuǎn)變是不現(xiàn)實(shí)的。
三.從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃
什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃?營(yíng)：指經(jīng)營(yíng);銷：指銷售;策：是指計(jì)策、謀略;劃：是指計(jì)劃、安排。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃可以理解為借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)運(yùn)用營(yíng)銷策略安排好企業(yè)網(wǎng)商的經(jīng)營(yíng)銷售，這就要求一個(gè)合格的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃者必須具備三種能力：一是具有熟悉各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具策劃的能力，絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃者都專注于這種能力，但缺乏網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);二是具有網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的能力，這種人員大量存在于建立電子商務(wù)平臺(tái)網(wǎng)站的企業(yè)網(wǎng)商，一般是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的被動(dòng)執(zhí)行者，缺乏網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)資歷;三是具有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)能力，這類人員一般是創(chuàng)業(yè)穩(wěn)定型企業(yè)網(wǎng)商或大型商務(wù)網(wǎng)站中高層人士，在多年的實(shí)踐中形成了一套自己的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)體系。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的思路?一個(gè)成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的實(shí)施需要通過(guò)細(xì)致的規(guī)劃設(shè)計(jì)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃必須以搜集全面信息為依據(jù)，以充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)推廣方法為準(zhǔn)繩，策劃要有獨(dú)特性，創(chuàng)意要有可行性，團(tuán)隊(duì)意識(shí)與分工協(xié)作性。從運(yùn)營(yíng)角度來(lái)說(shuō)即根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀、企業(yè)的目標(biāo)客戶群體、企業(yè)對(duì)品牌和銷售的側(cè)重精心挑選網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法組合而成的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書的看點(diǎn)?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書是一個(gè)融合了諸多元素的系統(tǒng)工程，通常需組織者整合各種資源進(jìn)行的一種安排周密的活動(dòng)，能環(huán)環(huán)相扣、前后呼應(yīng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書應(yīng)該達(dá)到的要求：首先給自己看的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書須具有邏輯性和可執(zhí)行型，切勿主觀言論;其次給執(zhí)行單位主管看的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書要步驟化和可操作化，切忌毫無(wú)針對(duì)性的侃侃而談;再次給執(zhí)行單位老板看的要圍繞主題進(jìn)行并盡量精簡(jiǎn)直接地說(shuō)明利益點(diǎn)，做到網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)人員安排，執(zhí)行時(shí)間和執(zhí)行費(fèi)用數(shù)據(jù)化;最后給同行參考的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書要有自己的觀點(diǎn)，自己的獨(dú)特做法，自成一套網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，切忌機(jī)械式的套用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書范文。
總結(jié)：網(wǎng)站營(yíng)銷策劃是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心內(nèi)容，網(wǎng)站營(yíng)銷策劃書的寫作可以說(shuō)是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵所在。一份真正可執(zhí)行的有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書應(yīng)當(dāng)具備操作性、實(shí)用性，邏輯性，效益性，它可以讓您思路更清晰。
四.創(chuàng)作好一份有針對(duì)性指導(dǎo)性的實(shí)戰(zhàn)型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書
如何創(chuàng)作好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書?一份有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書必須是有針對(duì)性的，實(shí)實(shí)在在的在分析問(wèn)題并提供解決問(wèn)題的思路，筆者在多年的實(shí)踐中總結(jié)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃必須包含的四大部分：(1)明確網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷想要達(dá)到的階段性商業(yè)目標(biāo)(量化)(2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析(3)網(wǎng)站診斷分析(4)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析：
1.明確想要達(dá)到的商業(yè)目標(biāo)：以下是筆者在多年的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐過(guò)程中總結(jié)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷執(zhí)行效果跟蹤公式：
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷收獲=網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)了多少銷售業(yè)績(jī)—投入了多少資金用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷=共計(jì)帶來(lái)了多少ip的流量轉(zhuǎn)化成了多少瀏覽量轉(zhuǎn)化成了多少潛在客戶轉(zhuǎn)化成了多少直接客戶有多少進(jìn)行重復(fù)購(gòu)買有多少客戶幫你進(jìn)行了口碑推廣=企業(yè)與網(wǎng)站品牌知名度的提升+產(chǎn)品與服務(wù)的業(yè)績(jī)提升。從這個(gè)流程示意可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)候，預(yù)期要到達(dá)兩個(gè)效果，一個(gè)是提升銷售業(yè)績(jī)，這個(gè)可以從網(wǎng)絡(luò)訂單客戶去驗(yàn)證，另外一個(gè)是提升企業(yè)整體形象，不論是產(chǎn)品品牌還是企業(yè)口碑，雖然這個(gè)很抽象，但是可以通過(guò)搜索引擎的收錄數(shù)量初步識(shí)別，因此現(xiàn)在目前比較流行的單純通過(guò)發(fā)外鏈提升關(guān)鍵詞排名的搜索引擎營(yíng)銷對(duì)提升業(yè)績(jī)有幫助，而對(duì)于企業(yè)整體形象而已卻沒(méi)有，一個(gè)立足于創(chuàng)行業(yè)知名品牌的企業(yè)應(yīng)該采用全方位多角度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析：
本行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析：筆者認(rèn)為對(duì)于政治經(jīng)濟(jì)社會(huì)人文政策法律等要素，對(duì)于這些內(nèi)容點(diǎn)到要點(diǎn)即可，沒(méi)必要大談宏觀，做為一個(gè)企業(yè)是無(wú)法改變這些宏觀因素，但企業(yè)在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的時(shí)候要順應(yīng)與自己經(jīng)營(yíng)有關(guān)的宏觀要素，衡量相關(guān)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)需求，評(píng)估網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買行為，目標(biāo)人群分析。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(對(duì)比)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)查分析：知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，在確定推廣策略和方法之前先分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么。這點(diǎn)很重要，企業(yè)網(wǎng)商只要是有開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。作為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃者都能從網(wǎng)絡(luò)上搜集到此類信息，因此衡量相關(guān)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)需求，評(píng)估網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買行為，結(jié)合傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)中的“4p-4r-4c”發(fā)展理論來(lái)思考本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。
本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力分析：企業(yè)老板對(duì)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)人員的培訓(xùn)，執(zhí)行時(shí)間和執(zhí)行費(fèi)用，執(zhí)行效果很看重，作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃人員，在不知道企業(yè)具體情況和企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)的預(yù)期目標(biāo)的條件下根本就無(wú)法制定具體計(jì)劃，只有在知道具體情況下才能給出一個(gè)計(jì)劃進(jìn)度表，控制方案執(zhí)行的進(jìn)程，把推廣活動(dòng)中需要完成的每一件事情都羅列出來(lái)，安排具體的人員來(lái)負(fù)責(zé)落實(shí)，確保方案得到有效的執(zhí)行，再通過(guò)合理規(guī)劃制訂一個(gè)最佳的組合計(jì)劃讓有限的資金發(fā)揮最大的推廣效果。
3.網(wǎng)站診斷分析策略：
網(wǎng)站的域名空間程序策略：網(wǎng)站的域名很重要，一旦選定域名推廣后就不要在更換了，而對(duì)于域名的選擇一定要易記且與企業(yè)相關(guān);空間根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況選用，建議使用國(guó)內(nèi)正規(guī)的有idc資質(zhì)的服務(wù)商;程序一定要安全，不論是外包給第三方搭建還是企業(yè)自建，一定要對(duì)數(shù)據(jù)備份。
網(wǎng)站風(fēng)格的用戶體策略：這個(gè)似乎是很讓人頭痛的問(wèn)題，對(duì)于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)網(wǎng)商來(lái)說(shuō)，在這個(gè)問(wèn)題上沒(méi)必要發(fā)很大的時(shí)間去研究創(chuàng)作，我們可以學(xué)習(xí)借鑒同行成功的案例，做一個(gè)即能展示企業(yè)形象，又對(duì)搜索引擎友好，而且能誘導(dǎo)客戶消費(fèi)的網(wǎng)站。
網(wǎng)站關(guān)鍵詞搜索引擎優(yōu)化策略：很多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃者在這個(gè)問(wèn)題上侃侃而談，網(wǎng)站關(guān)鍵詞的優(yōu)化，每個(gè)seoer都有自己的成套理論去完成優(yōu)化工作，因此在書寫優(yōu)化策略的時(shí)候不要把過(guò)程寫的太詳細(xì)了，把過(guò)程目標(biāo)化：一.企業(yè)品牌關(guān)鍵詞一定要優(yōu)化到第一的位置，二.選定核心關(guān)鍵詞和長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞優(yōu)化到有效位置，記住是有效位置，不是第一位也不是首頁(yè)，這要看首頁(yè)的競(jìng)價(jià)關(guān)鍵詞的企業(yè)的數(shù)量和關(guān)鍵詞的熱度，當(dāng)然還包括排名在前的信息的有效性。
4.筆者參閱過(guò)網(wǎng)絡(luò)上的許多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書，基本都是羅列各種推廣方法，沒(méi)有系統(tǒng)化，因此我認(rèn)為做好網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該分階段有重點(diǎn)的推介，以下是根據(jù)我多年的實(shí)踐總結(jié)出的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)組合策略：
電子商務(wù)覆蓋策略：b2b平臺(tái)、b2c平臺(tái)、c2c平臺(tái)或企業(yè)獨(dú)立電子商務(wù)平臺(tái)的建立，對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是在做網(wǎng)絡(luò)買賣，而電子商務(wù)平臺(tái)是網(wǎng)絡(luò)商品交易的主要形式，只要能切身為企業(yè)盈利就是成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，因此在對(duì)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃時(shí)，對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)的分析應(yīng)該是首要的和重點(diǎn)的。比如產(chǎn)品的拍照，ps效果圖，詳細(xì)的報(bào)價(jià)表：原材料，尺寸，價(jià)格，包裝，是否環(huán)保等，最后發(fā)給客戶參考，經(jīng)過(guò)還盤等細(xì)節(jié)后確認(rèn)訂單的流程化。
橫向信息覆蓋策略：百科平臺(tái)策略，問(wèn)答平臺(tái)策略，博客平臺(tái)策略，分類信息平臺(tái)策略，論壇平臺(tái)策略等，這些平臺(tái)依賴于有巨大的人氣和專業(yè)性內(nèi)容劃分，因此對(duì)于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息傳播以促進(jìn)企業(yè)銷售和企業(yè)整體形象的提升具有持續(xù)的效果，但是由于平臺(tái)跨度大，需要足夠的人手和做好長(zhǎng)時(shí)間的營(yíng)銷準(zhǔn)備。
縱向信息覆蓋策略：百度系列策略，騰訊系列策略，阿里巴巴系列策略，谷歌天涯系列策略，門戶行業(yè)系列策略等。屬于同一平臺(tái)營(yíng)銷整合，由于這些平臺(tái)具有中國(guó)最大的人流規(guī)模，深耕細(xì)作必然能取得效益，依據(jù)各企業(yè)的實(shí)力選擇性的專注于某個(gè)平臺(tái)系列的整合營(yíng)銷。
網(wǎng)絡(luò)廣告投放策略：競(jìng)價(jià)策略，聯(lián)盟廣告策略，網(wǎng)站直投廣告策略，這對(duì)于以銷售為主導(dǎo)的企業(yè)有著重要意義，但是在選擇廣告投放時(shí)要做周密的調(diào)研，否則收益還沒(méi)有投入大。
口碑持續(xù)傳播策略：即時(shí)工具推廣策略，sns社交化工具推廣策略，視頻推廣策略，重點(diǎn)論壇推廣策略。當(dāng)然不排除有的企業(yè)使用論壇或郵件或博客群發(fā)器進(jìn)行宣傳，對(duì)于這類營(yíng)銷工具，在預(yù)算經(jīng)費(fèi)內(nèi)可以適當(dāng)購(gòu)買使用。
總結(jié):網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃可以概括為以軟文(軟文營(yíng)銷和軟文公關(guān))和搜索引擎營(yíng)銷(seo/sem和搜索競(jìng)價(jià))結(jié)合網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行推廣的組合策略。
五.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果客觀數(shù)據(jù)分析
在網(wǎng)站后臺(tái)自己可以添加一個(gè)站長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)工具，我們可以從統(tǒng)計(jì)后臺(tái)查詢到網(wǎng)站流量情況及來(lái)源等等數(shù)據(jù)，可以通過(guò)seo工具查詢網(wǎng)站情況，然后制定數(shù)據(jù)分析策略，幫助企業(yè)及時(shí)調(diào)整推廣的措施。對(duì)于增加的無(wú)形價(jià)值仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智故不做分析，以下是可以被客觀評(píng)估的數(shù)據(jù)以作參考：
1.每天有效ip訪問(wèn)量?pv多少?alexa排名多少?外鏈接數(shù)量多少個(gè)?
2.谷歌百度等搜索引擎收錄網(wǎng)頁(yè)數(shù)量多少?關(guān)鍵詞排名情況?網(wǎng)站pr值情況?
3.網(wǎng)站用戶注冊(cè)數(shù)量增加多少?通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷直接或間接帶來(lái)的客戶是多少?
企業(yè)營(yíng)銷推廣方案 第2篇
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廣告主對(duì)禮品概念營(yíng)銷的應(yīng)用方式也漸漸從暗示、隱諱、模糊變得大膽、明確、針對(duì)性強(qiáng)。禮品概念營(yíng)銷興起的背后有著深刻的原因。本文嘗試從分析眾多廣告主采用禮品概念營(yíng)銷的動(dòng)因著手，提出了廣告主禮品概念營(yíng)銷實(shí)踐中值得關(guān)注的幾個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)，針對(duì)廣告主禮品概念營(yíng)銷運(yùn)作現(xiàn)狀，概括總結(jié)了廣告主在禮品概念營(yíng)銷運(yùn)作中存在的較為突出的問(wèn)題，并嘗試提出相應(yīng)對(duì)策。希望可以為廣告主的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)提供一些幫助。
一、解讀禮品概念營(yíng)銷及現(xiàn)狀
“禮品不是某個(gè)產(chǎn)品的概念，它是一個(gè)消費(fèi)者認(rèn)同的利益概念，這個(gè)利益是任何一個(gè)產(chǎn)品都可以滿足的?！倍Y品概念的提出即是將產(chǎn)品的概念點(diǎn)或者說(shuō)是廣告人為制造出來(lái)的”利益點(diǎn)”作為購(gòu)買的動(dòng)因，實(shí)際上就是購(gòu)買者和最終消費(fèi)者的分離。
案例：茅臺(tái)。有“國(guó)酒”享譽(yù)的茅臺(tái)酒，雖然并沒(méi)有給自己的產(chǎn)品一個(gè)明確的“送禮”定位，但卻以其擁有的古老歷史和與政治的特殊聯(lián)系成為消費(fèi)者高檔禮品的首選。到目前茅臺(tái)最終的省費(fèi)者仍然都不是購(gòu)買者，而茅臺(tái)自身的產(chǎn)品品質(zhì)、特點(diǎn)也常常被人們忽略掉。
(一)禮品概念營(yíng)銷的兩大類型
當(dāng)前廣告主對(duì)禮品概念營(yíng)銷的使用主要有以下兩種類型一種即廣告主在傳播過(guò)程中將“禮品概念”作為長(zhǎng)期的營(yíng)銷手段，產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略等營(yíng)銷策略均圍繞“禮品”這個(gè)核心進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播。而另一種，即廣告主往往只是在中秋節(jié)、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日推出以節(jié)日禮品為主題的促銷活動(dòng)，通過(guò)搭節(jié)日”禮品便車”，實(shí)現(xiàn)在短期內(nèi)迅速提高銷量的目的。如打出“xx節(jié)日送xx”、“送xx送祝?！钡葟V告語(yǔ)，或者在包裝上也由平時(shí)的簡(jiǎn)裝改為禮品裝以滿足消費(fèi)者“送禮”需求等等。
案例1：滿婷。從2004年2月起，該化妝品在中央電視臺(tái)及全國(guó)各主要電視媒體中投放一則禮品廣告，廣告語(yǔ)為“愛(ài)她，就送她滿婷”。該化妝品借鑒保健品營(yíng)銷模式，全面引入禮品概念，在包裝上大力革新，目的是為了將滿婷的營(yíng)銷推向一個(gè)新的階段。
案例2：美格“買禮物給你一個(gè)理由”活動(dòng)。2002年圣誕即將來(lái)臨之前，美格在各大城市打出了“圣誕狂購(gòu)風(fēng)暴”的廣告：宣布從12月xx日起至2003年1月31日，凡是每天前5名全國(guó)各地美格專賣店和黃金加盟店的消費(fèi)者，將以低于原價(jià)800元的價(jià)格購(gòu)買美格液晶新年機(jī)型(每人限購(gòu)一臺(tái))。同時(shí)，美格還設(shè)計(jì)了“收到這么美好的圣誕禮物，你的另一半會(huì)有什么樣的反應(yīng)?”的活動(dòng)，迅速得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。據(jù)美格銷售部統(tǒng)計(jì)，美格顯示器2002年12月比2002年11月增長(zhǎng)了17％。促銷期間，液晶顯示器的銷售量迅速舉升，占到了整體顯示器銷售的20％。
案例3：中脈遠(yuǎn)紅內(nèi)衣。“中脈遠(yuǎn)紅”以“今年不收隨便禮”進(jìn)入內(nèi)衣市場(chǎng)，從 2003年10月開(kāi)始在中央電視臺(tái)投放廣告，同時(shí)在11家省級(jí)衛(wèi)視臺(tái)也進(jìn)行廣告投放。企業(yè)在央枧上投放廣告之前，曾經(jīng)有幾套方案，基于中脈“共享健康，分享快樂(lè)”的理念和目前國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷現(xiàn)狀，公司最后還是選擇了“送禮篇”的廠告。中脈集團(tuán)從2002年5億的銷售額增加到2003年的11億元，可是看出中脈遠(yuǎn)紅內(nèi)衣的禮品營(yíng)銷對(duì)于集團(tuán)的銷售額增加具有很大的貢獻(xiàn)。
(二)禮品概念營(yíng)銷的“擴(kuò)大化”趨勢(shì)
隨著消費(fèi)者對(duì)于禮品需求的日益多元化，企業(yè)紛紛開(kāi)始搭假日禮品營(yíng)銷的便車。甚至在一些不以禮品消費(fèi)為主的行業(yè)中，也出現(xiàn)了運(yùn)用禮品概念營(yíng)銷的企業(yè)，例如在化妝品行業(yè)和服裝行業(yè)等等。
案例：杞濃酒。該企業(yè)在中央電視臺(tái)推出的廣告強(qiáng)調(diào)的廣告理念為“送你最牽掛的人”，首先在產(chǎn)品定位上，杞農(nóng)酒不是白酒、不是紅屑、也不是單純的保健酒，而是健康酒，用新鮮枸杞進(jìn)行釀造，是企業(yè)中藥食品化的一次全新嘗試，因其獨(dú)特的琥珀色外觀和枸杞獨(dú)特的健康、保健功效，成為消費(fèi)者送禮和假期出游的理想選擇?！拌睫r(nóng)酒”產(chǎn)品定位于中高檔產(chǎn)品，分為普通裝與禮品盒裝。在營(yíng)銷理念方面，企業(yè)采用被保健品行業(yè)一直采用的禮品概念進(jìn)行營(yíng)銷，不僅適應(yīng)了消費(fèi)者對(duì)于禮品多元化的需求，同時(shí)，可是使消費(fèi)者在想到送禮“最牽掛的人”的時(shí)候，會(huì)首選杞濃酒。
1．保健品行業(yè)的禮品營(yíng)銷
雙節(jié)(元旦和春節(jié))是保健禮品的天下，企業(yè)紛紛推出禮品概念，不僅包裝精美華貴，設(shè)計(jì)大方、得體，同時(shí)配合電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等多種媒體強(qiáng)化灌輸禮品概念。保健品之爭(zhēng)，最激烈處仍是禮品之爭(zhēng)，禮品市場(chǎng)也為保健品創(chuàng)造了較高的銷售記錄。
在消費(fèi)者所接觸的保健品中，很多品牌已經(jīng)在經(jīng)過(guò)大量廣告的灌輸之下，已經(jīng)是耳熟能詳。見(jiàn)(表2―1)
案例1：腦白金。
從1999年9月投放電視廣告以來(lái)，腦白金成為保健品市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度最快的企業(yè)，銷量節(jié)節(jié)上升，并在2001年1月實(shí)現(xiàn)了一個(gè)月銷售額達(dá)到2億元。腦白金在其品位不高、狂轟濫炸的廣告影響之下，依然能夠保持著較高的產(chǎn)品銷量，“送禮送健康”已經(jīng)被眾多保健品用來(lái)誘導(dǎo)顧客，但是禮品營(yíng)銷的極致和境界，卻非腦白金莫屬。避開(kāi)保健品必須的功效訴求，不斷強(qiáng)化“收禮只收腦白金”，腦白金一度成為城市居民重大節(jié)日送禮的首選產(chǎn)品，甚至后來(lái)被演繹到網(wǎng)絡(luò)和春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)，成為保健品界最流行的不是賣點(diǎn)的賣點(diǎn)。
案例2，黃金搭檔。
從2002年8月10日開(kāi)始，黃金搭檔開(kāi)始在華東江蘇、浙江、福建、山東和安徽市場(chǎng)上進(jìn)行推廣，同年下半年，黃金搭檔的廣告也開(kāi)始出現(xiàn)在中央電視臺(tái)黃金葉段。在近幾年的時(shí)間里，黃金搭檔播放各種廣告版本，通過(guò)不同媒體的傳播，銷售額不斷的上升。在產(chǎn)品包裝上，黃金搭檔采用了腦白金相似的藍(lán)色包裝，同時(shí)推出兒童青少午、女士、中老年三種包裝，并喊出“有多少親朋好友，就送多少黃金搭檔”的口號(hào)。黃金搭檔在強(qiáng)大的廣告媒體運(yùn)作推動(dòng)下，同時(shí)采用大量的“軟文”進(jìn)行宣傳，訴求點(diǎn)各有側(cè)重，有關(guān)于企業(yè)形象的，也有關(guān)于產(chǎn)品功效的。
2．新興行業(yè)的禮品營(yíng)銷
隨著科技產(chǎn)品在人們生活中的不斷滲透，同時(shí)數(shù)碼產(chǎn)品的層出不窮，消費(fèi)者日益增加了對(duì)于電子數(shù)碼產(chǎn)品的需求，禮品市場(chǎng)開(kāi)始向”高端應(yīng)用、豐富體驗(yàn)、高性價(jià)比”的數(shù)碼禮品方向傾斜。
案例1：電子產(chǎn)品――商務(wù)通。
恒基偉業(yè)公司推出廣告 好禮就送商務(wù)通，采用“廣告＋禮品”的模式，以“手機(jī)、呼機(jī)、商務(wù)通”的口號(hào)，從而開(kāi)始了掌上電腦的禮品營(yíng)銷，很多商務(wù)活動(dòng)紛紛采用商務(wù)通作為禮品或者是獎(jiǎng)品。商務(wù)通刮起的禮品風(fēng)，不僅使它從眾多的掌上電腦中脫穎而出，同時(shí)贏得了約18億元的市場(chǎng)?！笆謾C(jī)、呼機(jī)、商務(wù)通”一個(gè)也不能少的概念，隨著2億廣告的投入已經(jīng)深入人心。電子類產(chǎn)品禮品化開(kāi)始初現(xiàn)端倪。
案例2：英語(yǔ)辭典――好記星。
該產(chǎn)品主要面對(duì)廣告的學(xué)生群體，抓住父母望子成龍的心理，推出“可憐天下父母心”的廣告，用在國(guó)內(nèi)比較有名的“洋打工”火山作廣告，向?qū)W生推薦“好記星”。企業(yè)不斷的在報(bào)紙上推出整版的廣告，同時(shí)配以在電視上各個(gè)頻道的大山廣告，在一段時(shí)間內(nèi)制造了不小的轟動(dòng)，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為“好記星”雖然沒(méi)有沒(méi)按照業(yè)界的規(guī)則，卻以令人意外的謀略和手段，成為市場(chǎng)的黑馬。
3．其他行業(yè)的禮品營(yíng)銷
更為新穎的是，在一些消費(fèi)者認(rèn)為是不可能送禮的行業(yè)也出現(xiàn)了禮品營(yíng)銷，例如在圖書行業(yè)和培訓(xùn)行業(yè)。
案例1．英語(yǔ)培訓(xùn)行業(yè)――新東方。
日前在新東方的網(wǎng)站上打出了“去年送禮送健康，今年我選新東方”的宣傳口號(hào)，將學(xué)習(xí)英語(yǔ)的機(jī)會(huì)作為禮品進(jìn)行營(yíng)銷，作為是“給親人和朋友愛(ài)的激勵(lì)”，在網(wǎng)上消費(fèi)者可以看到新東方學(xué)校推出的各種類型不同的英語(yǔ)學(xué)習(xí)卡。使得消費(fèi)者的送禮概念更加的寬泛。
案例2：圖書行業(yè)――《北京人手冊(cè)》。
該手冊(cè)提出“新年好禮品，饋贈(zèng)傳真情”的廣告語(yǔ)，并且在春節(jié)期間投放在各大報(bào)紙?！侗本┤耸謨?cè)》及其“禮品營(yíng)銷”不僅在產(chǎn)品上跟風(fēng)，同時(shí)也是在營(yíng)銷上也搭順風(fēng)車。其實(shí)《走遍北京手冊(cè)》、《北京成功手冊(cè)》等類似的書，在內(nèi)容和功效上都是和《北京人手冊(cè)》差不多的產(chǎn)品，“生活工作好幫手，饋贈(zèng)禮品傳真情”、“饋贈(zèng)好禮品，祝福書名中”――就連廣告詞也大同小異。
二、廣告主采用禮品概念營(yíng)銷的動(dòng)因解析
(一)禮品概念營(yíng)銷順應(yīng)消費(fèi)者感性消費(fèi)需求增強(qiáng)趨勢(shì)
隨著人們物質(zhì)生活、文化生活水平的不斷提高，消費(fèi)者的消費(fèi)心理也發(fā)生了重大變化，消費(fèi)需求日趨從對(duì)產(chǎn)品物理屬性的需求向感性需求的方向發(fā)生轉(zhuǎn)變。禮品概念營(yíng)銷扎根于中國(guó)本土市場(chǎng)土壤，順應(yīng)了消費(fèi)者情感需求日益增強(qiáng)的趨勢(shì)。
案例：松下“愛(ài)妻號(hào)”洗衣機(jī)?！皭?ài)妻號(hào)”洗衣機(jī)以其充滿溫馨味道的商品名將產(chǎn)品定位于丈夫送洗衣機(jī)給妻子、為妻子減輕家務(wù)負(fù)擔(dān)，一進(jìn)入市場(chǎng)便取得巨大的成功，在經(jīng)歷了1995年―1998年的快速增長(zhǎng)后，1998年達(dá)到了75萬(wàn)臺(tái)的產(chǎn)量。
(二)禮品概念增加產(chǎn)品附加值
奧格威說(shuō)：“我們所做的一切都是為了銷售，否則就不是做廣告?！币粋€(gè)好的廣告或者一個(gè)好的包裝都應(yīng)該向消費(fèi)者承諾一個(gè)可實(shí)現(xiàn)的利益點(diǎn)。企業(yè)使用禮品概念無(wú)形中賦予產(chǎn)品新的屬性，給產(chǎn)品注入新的“生命力”，增加了產(chǎn)品的附加價(jià)值。
案例：昂立多邦?！岸颊f(shuō)有家的男人好幸福，誰(shuí)知養(yǎng)家的男人多辛苦，為了你愛(ài)和愛(ài)你的人！”這一廣告語(yǔ)通過(guò)為產(chǎn)品增加“情感”的附加值來(lái)打動(dòng)廣大的消費(fèi)者。這種“情感”附加值為夫妻、情侶之間的良好溝通創(chuàng)造了新的價(jià)值，廣告語(yǔ)不僅得到男性消費(fèi)者的認(rèn)同，更成為女性購(gòu)買者為愛(ài)人選購(gòu)禮品時(shí)的首選。
(三)引導(dǎo)市場(chǎng)，掌握先機(jī)
“概念營(yíng)銷在一定程度上是對(duì)消費(fèi)者的一種暗示和引導(dǎo)，是相對(duì)主動(dòng)的過(guò)程。更有甚者是對(duì)生活方式和習(xí)慣的倡導(dǎo)。好的概念是對(duì)潮流和時(shí)尚的指引和導(dǎo)向?！倍晒Φ亩Y品概念營(yíng)銷，作為概念營(yíng)銷的一種特殊類型，同樣能夠在洞悉消費(fèi)者心理的基礎(chǔ)上，通過(guò)大眾傳媒廣告宣傳等多種營(yíng)銷傳播活動(dòng)主動(dòng)引導(dǎo)、把握消費(fèi)者，為自己劃分出有利的市場(chǎng)疆土，在競(jìng)爭(zhēng)者及潛在市場(chǎng)進(jìn)入者之前構(gòu)筑起有效的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
案例：椰島鹿龜酒。企業(yè)通過(guò)頻繁的電視廣告和媒體廣告的軟文營(yíng)銷對(duì)高端禮品消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行大力培養(yǎng)與洗禮，使“飲酒飲健康、送酒送健康”的觀念為上海消費(fèi)者所接受并倡導(dǎo)，成為上海禮品市場(chǎng)的首選品牌。
三、廣告主禮品概念營(yíng)銷運(yùn)作的三個(gè)關(guān)鍵
(一)賦予“禮品概念”一個(gè)有效的產(chǎn)品利益支撐點(diǎn)
隨著消費(fèi)者的不斷成熟，對(duì)禮品的選擇也會(huì)越來(lái)越理性。企業(yè)推出禮品概念也需為其尋找一個(gè)良好的產(chǎn)品利益支撐點(diǎn)，與消費(fèi)者達(dá)成良好的溝通。只有“概念”有了，“產(chǎn)品利益”也有了，才能真正抓住消費(fèi)者，為企業(yè)帶來(lái)切實(shí)的利益。盲目地創(chuàng)造潮流，強(qiáng)說(shuō)送禮，忽略產(chǎn)品本身可以為消費(fèi)者帶來(lái)的切實(shí)利益，過(guò)度地開(kāi)發(fā)”禮品概念”無(wú)疑將會(huì)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面影響。
案例1：紅桃k。還在腦白金推出的“禮品概念”風(fēng)靡之前，紅桃k就已經(jīng)提到過(guò)“送禮”，“獻(xiàn)愛(ài)心，表孝心，紅桃 k最貼心”、“打工歸來(lái)，紅桃k獻(xiàn)親人”的廣告口號(hào)。紅桃k是在以補(bǔ)血申場(chǎng)為主要市場(chǎng)的前提下，將禮品市場(chǎng)作為其補(bǔ)充市場(chǎng)來(lái)經(jīng)營(yíng)，使得消費(fèi)者想到“補(bǔ)血”，首先就能想到紅桃k。與此同葉，在禮品市場(chǎng)上紅桃k也占有一席之地，它的這種占有，不僅僅是作為“禮品”概念形成的，還因?yàn)槠溲a(bǔ)血功效成為一種用于補(bǔ)血的重要“禮品”。因此，不論何時(shí)何地，紅桃k既能成為補(bǔ)血艮藥，也能成為禮品進(jìn)行長(zhǎng)期的營(yíng)銷。
案例2：海王金樽。在打禮品市場(chǎng)的同葉，一直進(jìn)行“醒酒護(hù)肝”的功效訴求。而且針對(duì)不同的葉期變換不同的訴求重點(diǎn)，這給海王產(chǎn)品的禮品市場(chǎng)打下了長(zhǎng)久存在的根基。
(二)掌握禮品概念營(yíng)銷特殊的定價(jià)策略
產(chǎn)品用“禮品概念，來(lái)營(yíng)銷，其對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)在很大程度上來(lái)講，就已經(jīng)是一種心理定價(jià)，而不僅僅是成本定價(jià)。這種定價(jià)方式要求的是對(duì)消費(fèi)者心理進(jìn)行準(zhǔn)確的把握。通過(guò)從消費(fèi)者的習(xí)慣性心理、榮耀感、滿足感等心理因素方面入手，進(jìn)行認(rèn)真的考察研究和分析之后，企業(yè)再結(jié)合本企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際特點(diǎn)與屬性，對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品制定出迎合消費(fèi)者心理上的價(jià)格。“消費(fèi)者普遍以高于市場(chǎng)底價(jià)的價(jià)格購(gòu)買商品，即使在不同價(jià)格的商品其功能相差無(wú)幾時(shí)也如此。低價(jià)對(duì)某些消費(fèi)者而言意味著低質(zhì) (雖然實(shí)際上可能并非如此)。從而減少對(duì)其需求。另一項(xiàng)因素同樣起作用。品牌商品提供了功能性和非功能性利益，對(duì)于非功能性利益高的產(chǎn)品，消費(fèi)者愿意支付高額的價(jià)格”。
就以“禮品概念”營(yíng)銷的產(chǎn)品來(lái)講，其作為”禮品”而言，本身就是購(gòu)買者與使用者相分離，“禮”就是要“送”，于是，“禮品”的價(jià)格除了要考慮產(chǎn)品成本以外，還可以根據(jù)產(chǎn)品所代表的“禮”的價(jià)值和意義、情感和概念來(lái)計(jì)算消費(fèi)者要滿足其需求所愿意并且能夠付出的成本。
對(duì)于價(jià)格，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)“禮”的輕重來(lái)衡量?jī)r(jià)格是否合適，送禮更注重的是送一份情感、一份關(guān)懷，而此時(shí)的價(jià)格已經(jīng)被擺在了第二位。這種心理定價(jià)方式相對(duì)地贏得了比較大的調(diào)整空間，使得企業(yè)的廣告費(fèi)用、促銷費(fèi)用、渠道費(fèi)用等都相對(duì)比較從容。但是，不能因?yàn)槎▋r(jià)方式比較靈活就隨意的進(jìn)行價(jià)格的升降，要做到“物有所值”。并且在定價(jià)上留有余地，這對(duì)產(chǎn)品在促銷策略上的靈活性上有很大影響。
案例1：不同人群的禮品屑價(jià)格考察。
農(nóng)村消費(fèi)類――價(jià)格是決足購(gòu)買的主要因素。這類禮品酒市場(chǎng)，主要集中在村鎮(zhèn)三級(jí)市場(chǎng)或農(nóng)村市場(chǎng)，價(jià)位主要在幾十元。正是由于這一市場(chǎng)的品牌意識(shí)還處于萌芽狀態(tài)，因此目前這個(gè)檔次的市場(chǎng)還沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌。
大眾消費(fèi)類――“品質(zhì)十促銷品”大受歡迎。這類禮品酒市場(chǎng)，以中小城市普通市民消費(fèi)為主，價(jià)位主要在100― 200元之間。這一領(lǐng)域依然處于混戰(zhàn)狀態(tài)，目前，沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌的出現(xiàn)。
白領(lǐng)消費(fèi)類――品牌消費(fèi)漸成主流。以高級(jí)白領(lǐng)等高收入人群為主要消費(fèi)對(duì)象的禮品酒，產(chǎn)品價(jià)位主要集中在500―500元之間，根據(jù)地區(qū)不同，略有波動(dòng)。這類產(chǎn)品主要用于商務(wù)用酒或者求人辦事的敲門磚。由于不少茅臺(tái)、五糧眾、劍南春的于品牌紛紛涉足，像“天賦嗚運(yùn)”、“劍南珍品”、“珍品五根醇”、“恭賀新禧”、“龍虎酒”等產(chǎn)品都加入到這個(gè)檔次的禮品酒競(jìng)爭(zhēng)中。
全領(lǐng)消費(fèi)類――消費(fèi)力求彰顯個(gè)性。此類禮品酒價(jià)位主要在千元以上甚至萬(wàn)元以上，省費(fèi)者一般為成功人士。他們對(duì)酒質(zhì)、罷藏葉間以及瓶型、包裝是否具有收藏性都很看重。像“五根液熊貓?jiān)煨途啤薄ⅰ懊┡_(tái)80年陳釀”、“一帆風(fēng)順”等較有代表性。
案例2：紅桃k的價(jià)格調(diào)整。紅桃k的市場(chǎng)價(jià)格是35元，這從當(dāng)時(shí)的保健品行業(yè)來(lái)看，稍微有點(diǎn)偏高，特別是對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)。紅桃k有說(shuō)法，它的銷量70％來(lái)自與農(nóng)村，一方面農(nóng)民朋友對(duì)這價(jià)格普遍叫貴，另一方面紅桃k成功的市場(chǎng)運(yùn)作克服了價(jià)格瓶頸，并為紅桃k帶來(lái)更豐厚的價(jià)差。由于紅桃k宣稱四盒一療程，所以農(nóng)民朋友的心理價(jià)格是25元一盒，四盒正好是100元。于是，價(jià)格在做得較好的廣東、江蘇等市場(chǎng)降到了25元，使得農(nóng)村消費(fèi)者歡欣鼓舞。
(三)把握禮品概念營(yíng)銷溝通特性
在營(yíng)銷推廣的過(guò)程中，如何使消費(fèi)者快速地了解并接受產(chǎn)品信息非常重要。在企業(yè)進(jìn)行禮品概念營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)更是需要企業(yè)根據(jù)禮品概念的特性，掌握與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通的良好方式。如 根據(jù)不同節(jié)假日對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行恰如其”氛”的包裝、進(jìn)行適時(shí)的廣告創(chuàng)意和投放，進(jìn)行一定程度的交流互動(dòng)、促成便捷快速地購(gòu)買行為發(fā)生并建立適當(dāng)?shù)年P(guān)系，做好售后的服務(wù)及溝通工作等等。
1、包裝給消費(fèi)者帶來(lái)最直接沖擊
這里的包裝，強(qiáng)調(diào)的是恰如其“氛”，即是指產(chǎn)品在作為”禮品概念”進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)該根據(jù)不同的節(jié)假日、不向的陳列地點(diǎn)采取不向的包裝，恰到好處地展現(xiàn)適宜的氣氛。
在產(chǎn)品同質(zhì)化愈發(fā)嚴(yán)重的今天，提到包裝，人們想到的已經(jīng)不僅僅是以往作為保護(hù)商品，防止產(chǎn)品外露而受到損害的功能。包裝在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)白熱化的今天，已經(jīng)成為促銷的一部分，它參與了競(jìng)爭(zhēng)，成為企業(yè)與消費(fèi)者的溝通渠道之一。
消費(fèi)者應(yīng)該都有這種經(jīng)驗(yàn) 進(jìn)入商店，特別是自選商場(chǎng)，想買一種商品的顧客，原來(lái)是想買a牌子，后來(lái)買了b牌子，這種改變，在很大程度上就是由包裝造成的。我們可以把包裝看成是沉默的推銷員，它能使產(chǎn)品自己實(shí)現(xiàn)銷售，即是通過(guò)展現(xiàn)嶄新、精美、創(chuàng)意獨(dú)特的形象，給消費(fèi)者帶來(lái)最直接最強(qiáng)烈的沖擊，悄然無(wú)聲地抓住消費(fèi)者的心。
節(jié)慶日的“禮品”包裝應(yīng)該是顏色喜慶而鮮活、設(shè)計(jì)獨(dú)特新穎、有強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，也可以是典雅氣派、品味高尚。只要是“合情”、“合理”、“合氛”的包裝都能讓購(gòu)買的人中意，贈(zèng)送對(duì)象滿意。一個(gè)好的包裝，也能帶來(lái)驚人的銷量。
案例1：包裝至高境界，實(shí)現(xiàn)自我銷售――999西洋參。
999西洋參一品三包裝，包裝的內(nèi)容均為80克量的西洋參片。普通紙盒包裝，采用低價(jià)策略39元／盒，此包裝平易近人，顯然適合“買給自己和家人吃，實(shí)惠”，鐵盒包裝，非常精美、有質(zhì)感的松綠色鐵盒，價(jià)格立刻飆升為 100多，此包裝不失體面，“價(jià)位與包裝均與普通階層的送禮對(duì)象匹配”，木盒包裝，醇厚的酒紅色木質(zhì)包裝，立在貨架上，好象高貴的紳士，氣度不凡，200元／盒，這種高檔酒紅色木盒顯得尊貴，“盡情表達(dá)對(duì)高端送禮對(duì)象的誠(chéng)懇和敬意，持重高貴，且稍有奢華之感，又不失內(nèi)斂”。
都是80克含量的洋參片，三種包裝，環(huán)環(huán)緊扣消費(fèi)者心態(tài)。勿需多言，匠心獨(dú)運(yùn)的包裝本身即開(kāi)口說(shuō)話，與消費(fèi)者進(jìn)行默契的交流，然后它們又代表消費(fèi)者去跟他們的饋贈(zèng)對(duì)象進(jìn)行交流 表達(dá)感謝、敬愛(ài)、祝福、關(guān)愛(ài)、尊重。于無(wú)聲處見(jiàn)精神，不需要任何炒作，省下大筆廣告費(fèi)，可謂串半功倍，使產(chǎn)品自己實(shí)現(xiàn)了銷售。
案例2：不同人群的禮品酒包裝考察。
農(nóng)村消費(fèi)類――低檔禮品屑因?yàn)獒槍?duì)的是農(nóng)村市場(chǎng)，在包裝上突出大紅大綠的喜慶氣氛。一般采用傳統(tǒng)瓶型，紅色、黃色是最普遍的顏色。材料方面，因?yàn)槭蹆r(jià)低，一般采用普通的白卡紙做包材。
大眾消費(fèi)類――這類禮品酒的包裝稍微講究點(diǎn)，但還是以紙盒、仿木盒等外包裝為主，色調(diào)以紅、黃兩色居多。瓶體材料開(kāi)始采用水晶玻璃、磨砂玻璃等。近幾年來(lái)，異型瓶受到消費(fèi)者的喜愛(ài)，成為了禮品酒的追捧對(duì)象，雙瓶裝的禮品酒也有一定的市場(chǎng)。
白領(lǐng)消費(fèi)類一一消費(fèi)對(duì)象的喜好，決定了禮品酒不僅要華麗還要有特點(diǎn)。目前流行的風(fēng)格為簡(jiǎn)潔、青新、大氣；在顏色的選擇上，也開(kāi)始呈現(xiàn)出多樣性等特點(diǎn)，各種代表企業(yè)文化的顏色被賦予了傳承文化的重任。
金領(lǐng)消費(fèi)類――由于消費(fèi)對(duì)象的品味不同，所使用的包裝材料也極其個(gè)性，有的甚至用全、銀、玉、青銅等作點(diǎn)綴。以異型瓶居多，體現(xiàn)一種稀缺性和獨(dú)特性，具有很強(qiáng)的可收藏價(jià)值和升值空間。
2，以持續(xù)連貫廣告作為支撐
“禮品”產(chǎn)品，其購(gòu)買者往往與使用者相分離。消費(fèi)者對(duì)于包括產(chǎn)品品牌、價(jià)格等等在內(nèi)的相關(guān)產(chǎn)品信息往往處于低介入狀態(tài)。因此，廣告主往往需要持續(xù)連貫的廣告作為支撐，以避免消費(fèi)者遺忘，減少來(lái)自替代品的沖擊，進(jìn)而建立一定的廣告優(yōu)勢(shì)壁壘。
案例：“腦白金”一俗但有效。無(wú)論“腦白金”的廣告看來(lái)有多“惡俗”，但“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。”這句響亮的廠告語(yǔ)，使得產(chǎn)品得以迅速傳播，達(dá)到家喻戶曉的目的。
3，發(fā)揮終端溝通攻堅(jiān)威力
“禮品概念”產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，終端的爭(zhēng)奪和攔截尤顯激烈。一個(gè)好的產(chǎn)品不但要有扎實(shí)的內(nèi)在、光鮮的外在，還需要一支優(yōu)秀的終端“發(fā)言人”隊(duì)伍。特別是在節(jié)假日期間的禮品市場(chǎng)，更需要一支驍勇善戰(zhàn)、靈活機(jī)敏的人員銷售隊(duì)伍。人員銷售隊(duì)伍是與消費(fèi)者進(jìn)行最直接交流的“攻堅(jiān)武器”。
案例：保健品行業(yè)人員銷售出現(xiàn)新面貌。
以往，在商場(chǎng)、超市、藥店等作為主要銷售渠道的地方，由于保健品行業(yè)各企業(yè)都紛紛派駐促銷人員，對(duì)每位進(jìn)來(lái)的消費(fèi)者均痕發(fā)大量各式精美的宣傳資料，這種過(guò)分熱情的行為，反而使得消費(fèi)者無(wú)所適從，感覺(jué)到純枰是商業(yè)味農(nóng)的推銷，意識(shí)中產(chǎn)生強(qiáng)烈的反感，使得原本好的宣傳方式就打了折扣。
近幾年，保健品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在競(jìng)爭(zhēng)中磨練出來(lái)的企業(yè)，越發(fā)明白“人員銷售”并不是單純的“人員促銷”。它需要的是終端銷售人員在商超、藥店，甚至社區(qū)中以面對(duì)面接觸方式與消費(fèi)者之間進(jìn)行情感的溝通，并強(qiáng)化口碑宣傳效應(yīng)，使產(chǎn)品的影響深入人心，盡可能地采取各種方式建立消費(fèi)者檔案資料反饋系統(tǒng)，體現(xiàn)出服務(wù)營(yíng)銷的真實(shí)本質(zhì)，達(dá)到單純的廣告轟炸所達(dá)不到的效果。
四、廣告主禮品概念營(yíng)銷實(shí)踐中的三個(gè)突出問(wèn)題及其應(yīng)對(duì)策略
盡管，使用禮品概念營(yíng)銷可以為廣告主帶來(lái)快速推動(dòng)產(chǎn)品銷售、占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)等等優(yōu)勢(shì)，但廣告主在其禮品營(yíng)銷中仍存在著三個(gè)較為突出的問(wèn)題 即，使用禮品概念進(jìn)行營(yíng)銷的產(chǎn)品容易滑入短期贏利模式，在節(jié)假日銷量大，節(jié)后銷量下跌，淡旺季落差大，禮品市場(chǎng)跨行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品出位困難，企業(yè)使用禮品概念營(yíng)銷進(jìn)入禮品市場(chǎng)要面臨高投入的廣告柵欄。
(一)節(jié)假日銷量大，節(jié)后銷量下跌，淡旺季落差大
目前，保健品行業(yè)、煙酒行業(yè)甚至 it行業(yè)、化妝品行業(yè)等非傳統(tǒng)禮品行業(yè)都紛紛采用禮品概念開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)――設(shè)計(jì)專門的禮品生產(chǎn)線、在傳播策略中主打禮品概念等等――以拉動(dòng)產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)其利潤(rùn)收益最大化，分割禮品市場(chǎng)的大蛋糕。然而，目前許多搭乘禮品概念的產(chǎn)品陷入了產(chǎn)品短期銷售熱的怪圈――節(jié)假日促銷期間銷售高升，促銷一過(guò)就是長(zhǎng)時(shí)間的銷售低谷。
以保健品行業(yè)為例，據(jù)有關(guān)調(diào)查，中秋、國(guó)慶、元旦、春節(jié)5個(gè)節(jié)日期間的保健品銷量占到全年銷量的65％以上，春季過(guò)后保健品步入淡季，三至六月份是整年度市場(chǎng)最淡的季節(jié)，三月份保健品銷量急劇下降，進(jìn)入四、五月份一般會(huì)略有回升，六月份市場(chǎng)情況要比五月份略強(qiáng)，隨后保健品市場(chǎng)處于穩(wěn)步上升階段，直到九月份市場(chǎng)銷量進(jìn)入一個(gè)小高峰期，中秋節(jié)送禮風(fēng)氣盛行，為保健品注入了強(qiáng)心劑，同時(shí)也標(biāo)志著保健品開(kāi)始邁入旺季”。這種狀況不但使得企業(yè)陷入不可逾越的銷售困境，也不利于整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。要解決這種局面：做到旺季旺，淡季不淡，實(shí)現(xiàn)由短線產(chǎn)品變成長(zhǎng)線產(chǎn)品的“軟著陸”可以有以下兩個(gè)參考辦法
1、宣傳產(chǎn)品本身特性，回歸產(chǎn)品本位，促進(jìn)產(chǎn)品正常銷售。
企業(yè)不要僅僅注重推廣禮品概念的賣點(diǎn)，使產(chǎn)品的禮品概念淹沒(méi)了產(chǎn)品本身的實(shí)質(zhì)利益，以致消費(fèi)者片面地看重產(chǎn)品的禮品內(nèi)涵，認(rèn)為產(chǎn)品只是在送禮時(shí)才需要的產(chǎn)品，忽略產(chǎn)品本身的特性。企業(yè)可以應(yīng)用靈活的營(yíng)銷手段打破消費(fèi)者的固化意識(shí)，漸進(jìn)地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品的核心利益，告訴消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的又一個(gè)理由，讓產(chǎn)品送禮購(gòu)買與自行使用購(gòu)買相協(xié)調(diào)，從而實(shí)現(xiàn)由短線產(chǎn)品銷售變成長(zhǎng)線產(chǎn)品銷售。
案例，保健品行業(yè)。黃金搭檔倡導(dǎo)補(bǔ)足鈣、鐵、鋅、硒、維生素；靜心口服液宣傳“女人更年要靜心”，洋參產(chǎn)品，宣傳補(bǔ)氣、養(yǎng)神等功效，保健品的宣傳策略已經(jīng)從原來(lái)對(duì)禮品概念的過(guò)分強(qiáng)調(diào)向?qū)Ξa(chǎn)品的功效宣傳回歸，從而拉動(dòng)產(chǎn)品全年的銷售。
2、圍繞總體品牌建設(shè)進(jìn)行禮品概念宣傳，以禮品產(chǎn)品促進(jìn)全線產(chǎn)品銷售
企業(yè)可以在圍繞其總體品牌形象進(jìn)行禮品概念宣傳，用禮品產(chǎn)品促進(jìn)企業(yè)全線產(chǎn)品發(fā)展，把節(jié)假日時(shí)期的禮品營(yíng)銷作為切入點(diǎn)，促進(jìn)企業(yè)整體銷售推動(dòng)。
案例 好利來(lái)。好利來(lái)是全國(guó)規(guī)模最大的餅店連鎖專營(yíng)企業(yè)，在全國(guó)五十八個(gè)城市開(kāi)設(shè)了三百多家連鎖店。中秋節(jié)好利來(lái)與郵政局部門聯(lián)手推出了集郵文化與中秋時(shí)尚結(jié)合的“明月千里”中秋禮品套裝郵票，保持月餅促銷概念宣傳與企業(yè)形象傳播一致，中秋時(shí)節(jié)的廣告宣傳既促進(jìn)月餅銷售，又促成了品牌積累的效果。好利來(lái)在中秋節(jié)設(shè)計(jì)豐富的月餅，向消費(fèi)者傳遞好利來(lái)的全線產(chǎn)品信息――禮品月餅價(jià)格相對(duì)較高，其包裝、附帶禮品講究主要用于贈(zèng)送親友以聯(lián)絡(luò)感情，自己家庭食用的月餅，散裝，價(jià)格大約有5至6元。全面的產(chǎn)品策略既增加了收益，也向消費(fèi)者宣傳好利來(lái)糕點(diǎn)餅店的經(jīng)營(yíng)特色，為以后消費(fèi)者平日的糕點(diǎn)的購(gòu)買作了宣傳鋪墊，為企業(yè)整體發(fā)展良性進(jìn)程提供促進(jìn)的動(dòng)力。
(二)禮品市場(chǎng)跨行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品銷售出位困難
禮品購(gòu)買行為的發(fā)生不同于日常消費(fèi)品的購(gòu)買，是一個(gè)感性而籠統(tǒng)的考慮過(guò)程 禮品產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)既在同行業(yè)間存在，也是跨行業(yè)的大競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)內(nèi)眾多產(chǎn)品如何在短暫的禮品購(gòu)買時(shí)限內(nèi)脫穎而出，是銷售成敗的關(guān)鍵。以禮品為內(nèi)涵的產(chǎn)品如何在消費(fèi)者頭腦中留下深刻的印象，使之成為消費(fèi)者購(gòu)買的首選，是當(dāng)前企業(yè)面對(duì)的重要問(wèn)題。可以從以下三個(gè)方面著手讓產(chǎn)品在眾多禮品中出位，在短期的禮品銷售時(shí)限內(nèi)擴(kuò)大銷量。
1、嫁接企業(yè)原有品牌優(yōu)勢(shì)
品牌形象是一筆無(wú)形的資產(chǎn)，企業(yè)如果具備品牌積累優(yōu)勢(shì)，擁有消費(fèi)者對(duì)品牌的熟悉度、好感度，企業(yè)可以把產(chǎn)品的禮品概念嫁接在原有的品牌形象之上，形成獨(dú)特的禮品品牌差異優(yōu)勢(shì)。
案例．茅臺(tái)酒禮品酒。茅臺(tái)品牌形象是“國(guó)酒”“中國(guó)白酒第一品牌”。在中國(guó)人的心中茅臺(tái)酒和京劇一樣是國(guó)粹，代表看中華的民族的文化和民族的精神。茅臺(tái)企業(yè)借助茅臺(tái)品牌形象推出茅臺(tái)禮品酒系列“茅臺(tái)鎮(zhèn)百年陳”、“茅臺(tái)鎮(zhèn)三十年陳”、“五星精品酒”、“五星王子酒”、“一帆風(fēng)順”、“駿馬奔騰”等五十多個(gè)品種，人們把對(duì)茅臺(tái)酒品牌形象的敬意轉(zhuǎn)移到茅臺(tái)禮品酒上，把它當(dāng)成向尊貴的人表達(dá)感情的重要禮品。茅臺(tái)酒在“送禮送健康”概念盛行的保健品行業(yè)也有一席之地，推出茅臺(tái)“健康酒”，將禮品酒――健康酒概念與茅臺(tái)品牌形成的“品牌凝聚點(diǎn)”。
2，建立產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)
禮品概念營(yíng)銷同樣需要產(chǎn)品本身品質(zhì)以及帶給消費(fèi)者的利益點(diǎn)的支持。因此，產(chǎn)品的差異化同樣可以成為禮品營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。這種差異化可以主要表現(xiàn)在禮品核心利益點(diǎn)的差異化和禮品包裝的差異化。
案例1：好利來(lái)月餅。好利來(lái)針對(duì)消費(fèi)者需求的變化調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)推出新產(chǎn)品，最大很度地滿足消資者各種需求。針對(duì)老中青不同年齡段消費(fèi)者的需求，好利來(lái)推出了不同類型的月餅，用天然、低糖、低脂、原汁原味老少皆宜的綠色月餅來(lái)引導(dǎo)人們的健康生活。例如，針對(duì)老年人、糖尿病人、腎炎病人等對(duì)月餅的過(guò)敏反應(yīng)，推出豐富維生素、礦物質(zhì)、纖維素、綠藻精、綠葉素以及碘、鈣的海苔和水果基料的“海苔月餅”，含糖量低，口感時(shí)尚，具有極高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。同時(shí)，好利來(lái)還推出了“迷你”型月餅，來(lái)照顧“雙小”(小男孩、小女孩)市場(chǎng)。除此之外，針對(duì)年輕人喜歡獵奇的心理，推出幾種“另類”口味的月餅，如巧克力味、海鮮味、咖喱牛肉味等，豐富的產(chǎn)品為好利來(lái)在2003年取得了3．5億元銷售額的好成績(jī)。
案例2：澳洲賓尼禮品葡萄酒。在龐大的禮品酒市場(chǎng)中，澳洲賓尼禮品葡萄酒以其精美包裝、專業(yè)的設(shè)計(jì)，將企業(yè)首腦肖像設(shè)計(jì)為酒標(biāo)、酒牌；把葡萄酒的個(gè)性包裝和健康浪漫時(shí)尚的澳洲葡萄酒一起，構(gòu)成時(shí)尚禮品。不少跨國(guó)公司與國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，不約而同地將天純酒業(yè)為他們量身定做的禮品葡萄酒作為企業(yè)品牌傳播的新媒體，寶馬汽車、大眾汽車、中國(guó)銀行、中國(guó)移動(dòng)、東方賓館、花園酒店、中國(guó)大酒店、廣東珠江投資等國(guó)際國(guó)內(nèi)知名企業(yè)紛紛下單定購(gòu)澳洲賓尼禮品葡萄酒。
3、準(zhǔn)確把握定位促銷主題
企業(yè)在進(jìn)行禮品概念營(yíng)銷運(yùn)作時(shí)，如果其促銷活動(dòng)主題能夠針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買禮品的情結(jié)進(jìn)行準(zhǔn)確把握定位，則其對(duì)于產(chǎn)品的銷售拉動(dòng)作用非凡。
案例：愛(ài)國(guó)者mp3。愛(ài)國(guó)者“e-006” mp3產(chǎn)品利用節(jié)日進(jìn)行促銷，愛(ài)國(guó)者月光寶盒mp3數(shù)碼隨身聽(tīng)借用“大話西游”的愛(ài)情故事，在全國(guó)范圍展開(kāi)了“送給最愛(ài)的人”促銷活動(dòng)，讓自己的9大系列產(chǎn)品全新亮相，成為青年人節(jié)假日贈(zèng)送禮品的汀類流行品。
(三)企業(yè)在禮品概念營(yíng)銷中往往面臨較高廣告投入壓力
在消費(fèi)者對(duì)禮品的選購(gòu)過(guò)程中往往有著明顯的從眾心理．而大眾媒體廣告無(wú)疑對(duì)制造受眾的從眾心理有著較為強(qiáng)大的作用。因此，禮品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)往往表現(xiàn)為企業(yè)的廣告大戰(zhàn)。企業(yè)往往需要大量的廣告費(fèi)用支出以維持其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)利潤(rùn)不斷攤薄，這種”天上打廣告。地上鋪通道”的傳統(tǒng)做法使企業(yè)在廣告投入與產(chǎn)出之間尋找平衡點(diǎn)變得越來(lái)越困難。因此，相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)開(kāi)始在營(yíng)銷領(lǐng)域?qū)ふ倚碌某雎?。已有部分廣告主根據(jù)自身資源特性避開(kāi)慘烈的廣告戰(zhàn)場(chǎng)．另辟蹊徑，在營(yíng)銷渠道、終端等方面營(yíng)造自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
企業(yè)營(yíng)銷推廣方案 第3篇
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“緣”來(lái)如此—陶瓷與照明營(yíng)銷聯(lián)合的可行性
陶瓷與照明，同屬建材產(chǎn)品。兩者的流通模式、消費(fèi)模式、目標(biāo)市場(chǎng)、推廣模式都有著驚人的相似之處。陶瓷與照明不僅不是競(jìng)爭(zhēng)品類，而且在營(yíng)銷模式上具有極大的共通性與互補(bǔ)性。這就為照明與陶瓷的聯(lián)姻—聯(lián)合營(yíng)銷創(chuàng)造了良好的條件。
首先是流通模式，兩者都是通過(guò)顯性渠道（建材市場(chǎng)、建材超市）與隱性渠道（家裝公司、設(shè)計(jì)師、項(xiàng)目采購(gòu)、工裝公司、設(shè)計(jì)院）銷售，由廠家或經(jīng)銷商主導(dǎo)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的網(wǎng)絡(luò)布局，開(kāi)拓分銷網(wǎng)絡(luò)或建立隱性渠道的關(guān)系。
其次是消費(fèi)模式，兩者都是耐用消費(fèi)品，消費(fèi)周期長(zhǎng)，兼具生產(chǎn)資料（工業(yè)品）的特征，消費(fèi)對(duì)象一般等到裝修時(shí)才會(huì)購(gòu)買。不過(guò)，照明產(chǎn)品中的民用燈具，消費(fèi)品的特性更濃。兩者亦同屬低關(guān)注度的品類，消費(fèi)對(duì)象（家裝、工程）不是出于裝修需要，平時(shí)生活中不太可能關(guān)注建材品牌。且在購(gòu)買時(shí)，由于牽涉的金額較大（陶瓷的購(gòu)買金額更是大于照明），所以決策的周期較長(zhǎng)。同時(shí)，在消費(fèi)對(duì)象購(gòu)買陶瓷或照明產(chǎn)品的時(shí)候，隱性渠道（設(shè)計(jì)師、家裝公司、工裝公司、項(xiàng)目設(shè)計(jì)方與施工方、水電工等）均會(huì)或多或少的影響其購(gòu)買的決策。
再次是兩者的目標(biāo)市場(chǎng)的高度一致性，都是項(xiàng)目裝修或家庭裝修用。消費(fèi)者買陶瓷時(shí)也必然一段時(shí)間后買燈。在進(jìn)行小區(qū)推廣時(shí)，二者的業(yè)主資料幾乎可以完全共用。
最后是二者的推廣模式有著一致性，由于是低關(guān)注度的行業(yè)，所以目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象高度集中于建材市場(chǎng)或新建樓盤，這就決定二者的市場(chǎng)推廣模式幾乎高度一致：專業(yè)媒介廣告（專業(yè)的建材雜志）、專業(yè)市場(chǎng)的各類廣告或戶外、設(shè)計(jì)師推廣、小區(qū)推廣、團(tuán)購(gòu)?fù)茝V、水電工推廣等等。當(dāng)然，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)，一些企業(yè)不滿足于做行業(yè)品牌，開(kāi)始涉足大眾媒體，但這種方式或許是醉翁之意不在酒，目的更多是招商或證明企業(yè)實(shí)力，真正對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的影響力有多少，還有待時(shí)間證明。
有為何不為？
有意思的是，既然兩者有如此多的相似性，又不屬競(jìng)爭(zhēng)品類，那兩者合作的空間應(yīng)該很大。但實(shí)際二者的關(guān)系就好象是“雞犬相聞，老死不相往來(lái)”。偶有為之，不過(guò)是建材超市如百安居主導(dǎo)的臨時(shí)性的聯(lián)合促銷，而非企業(yè)從營(yíng)銷策略甚至經(jīng)營(yíng)策略的高度把握的企業(yè)之的聯(lián)合營(yíng)銷。雙方就象一對(duì)有緣無(wú)分的情人，始終擦不出火花，找不到感覺(jué)。
既然如此，那為什么知其可為而不為呢？
首先，也許是行業(yè)的格局問(wèn)題，當(dāng)現(xiàn)有的營(yíng)銷模式都讓企業(yè)可以高枕無(wú)憂，掙的盆滿缽滿的時(shí)候，企業(yè)是不會(huì)去另想新招出奇制勝的。這里有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)成本問(wèn)題。企業(yè)現(xiàn)有的營(yíng)銷模式雖然不會(huì)保障一定成功，但至少他的手段是有效的，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)低。而新的營(yíng)銷模式只是一種探索，未必一定能成功。因此，他的風(fēng)險(xiǎn)成本較高。企業(yè)亦不敢輕舉妄動(dòng)。
其次，聯(lián)合營(yíng)銷涉及產(chǎn)品層面、渠道層面、推廣層面、促銷層面、信息共享層面，照明企業(yè)與陶瓷企業(yè)雙方的企業(yè)背景、企業(yè)文化、觀念、執(zhí)行力不一樣。企業(yè)之間需要磨合的東西太多，溝通的周期又太長(zhǎng)。具體的聯(lián)合營(yíng)銷的難易程度亦不同。比如聯(lián)合促銷、聯(lián)合小區(qū)推廣最容易，聯(lián)合產(chǎn)品營(yíng)銷與渠道共享相對(duì)較復(fù)雜，不易操作。所以很多企業(yè)亦是抱著多一事不如少一事的思維，能免則免。
其次是專業(yè)化的問(wèn)題，隔行如隔山，雙方均覺(jué)對(duì)方非常專業(yè)，不知道如何合作才是有效的方法。
最后是人的觀念問(wèn)題，多數(shù)企業(yè)均沒(méi)有意識(shí)到不同建材企業(yè)不同品類之間可以聯(lián)合營(yíng)銷，人的思維特性總是在原有的觀念里打轉(zhuǎn)，創(chuàng)新永遠(yuǎn)只屬于少數(shù)人和少數(shù)企業(yè)。創(chuàng)新的受益者一定是行業(yè)的領(lǐng)袖人物或企業(yè)?，F(xiàn)在流行一本書叫《藍(lán)海戰(zhàn)略》，建材行業(yè)也一樣，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇與升級(jí)，企業(yè)也必將尋找自己營(yíng)銷模式的“藍(lán)海”，因?yàn)椤凹t?！备?jìng)爭(zhēng)太激烈、經(jīng)營(yíng)成本高，機(jī)會(huì)少，最終的結(jié)果只能是綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)獲勝，而大部分企業(yè)只有茍延殘喘。
知其可為而為之！
那么，如何進(jìn)行陶瓷與照明的聯(lián)合營(yíng)銷呢？這對(duì)有緣的情人如何方能走到一起呢？不同的企業(yè)可以從營(yíng)銷的不同層面去探索與嘗試。作者不才，拋磚引玉，介紹幾種聯(lián)合營(yíng)銷的方向。
一、 聯(lián)合促銷
聯(lián)合促銷是營(yíng)銷聯(lián)合中最易操作的一種聯(lián)合方式，但是這種聯(lián)合常由建材超市主導(dǎo)，廠家常處于被動(dòng)的地位，往往這種情況受益的是建材超市。由于企業(yè)的渠道范圍較廣，建材超市的聯(lián)合促銷往往干擾了企業(yè)原有渠道的終端零售。
所以，廠家大可主動(dòng)聯(lián)合起來(lái)，利用照明與陶瓷的互補(bǔ)性與共通性共同開(kāi)展針對(duì)消費(fèi)者的聯(lián)合促銷。比如在廠家的現(xiàn)有渠道里開(kāi)展賣磚（照明）送照明（磚）促銷、聯(lián)合特價(jià)、聯(lián)合抽獎(jiǎng)、捆綁銷售等。促銷的方式方法可多種多樣，不拘一格。只要方法有效，成本核算后雙方均有盈利的空間，就可以執(zhí)行。
企業(yè)在聯(lián)合促銷時(shí)，應(yīng)選擇合適的對(duì)象，最好是雙方品牌的定位一樣，目標(biāo)消費(fèi)者一致，雙方對(duì)聯(lián)合促銷的思路與理念應(yīng)完全一致。這樣聯(lián)合促銷的效果更佳。如果雙方的品牌定位不一致，定位高的品牌其形象必然會(huì)被定位低的品牌或多或少侵蝕。同時(shí)，由于品牌定位不一樣，雙方之間的目標(biāo)消費(fèi)者會(huì)有較大的差別，消費(fèi)者需求也不一致，促銷的行為與結(jié)果自然而然的也就大打折扣。
照明與陶瓷企業(yè)在進(jìn)行聯(lián)合促銷時(shí)，往往策劃的周期長(zhǎng)，牽涉的渠道面也較廣。但受益可能性更大。當(dāng)然，最簡(jiǎn)便易行的辦法是讓各個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商去操作，而不指定單一聯(lián)合促銷的品牌，廠家提供操作方案或操作指引。但這樣做的缺點(diǎn)也很明顯，那就是無(wú)法做到高效統(tǒng)一。不利于促銷氣氛的營(yíng)造。促銷效果也得不到保障。各地的聯(lián)合促銷將處于十分松散的地步。
二、 聯(lián)合推廣
聯(lián)合推廣牽涉的內(nèi)容較多，常見(jiàn)的包括聯(lián)合小區(qū)推廣、聯(lián)合隱性渠道推廣、聯(lián)合客戶推廣等。
聯(lián)合小區(qū)推廣的操作簡(jiǎn)便易行，可由廠家操作，也可由廠家指導(dǎo)經(jīng)銷商操作。聯(lián)合小區(qū)推廣可減少雙方的人力成本、小區(qū)的場(chǎng)租成本、物力成本。比如前期掃樓時(shí)，市場(chǎng)上樓盤較多的情況下，單個(gè)客戶的人力短期內(nèi)難以獲悉全部新樓業(yè)主的檔案，因此兩個(gè)聯(lián)合的照明與陶瓷品牌的業(yè)務(wù)人員完全可以劃分區(qū)域掃樓。由于雙方在目標(biāo)消費(fèi)群上不存在競(jìng)爭(zhēng)。所以完全可將獲取的業(yè)主信息與其他信息共享。
小區(qū)推廣方式在建材行業(yè)逐漸成熟起來(lái)，但創(chuàng)新仍必不可少，比如在新開(kāi)的樓盤里面或附近設(shè)立小區(qū)服務(wù)站，租用面積約30-60平方的鋪面，簡(jiǎn)單裝修后用于小區(qū)推廣。展示雙方企業(yè)的產(chǎn)品與品牌形象的同時(shí)，輸出促銷信息、服務(wù)信息，最終實(shí)現(xiàn)達(dá)成銷售的目的?；蛘哌M(jìn)行家庭裝修的基本知識(shí)的講解。既降低了雙方企業(yè)的場(chǎng)租成本，也有利于銷售行為的達(dá)成。還有雙方品牌也可以在小區(qū)交樓儀式的時(shí)候，趁業(yè)主到樓盤現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，組織現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，比如現(xiàn)場(chǎng)展示、裝修問(wèn)答、現(xiàn)場(chǎng)促銷、文藝演出，甚至可以開(kāi)展家飾課堂等。
在隱性渠道的推廣上，照明與陶瓷也可以實(shí)現(xiàn)信息共享，共同組織開(kāi)展針對(duì)設(shè)計(jì)師的聯(lián)誼會(huì)，設(shè)計(jì)師的推廣活動(dòng)。比如，日常溝通時(shí)，如果同時(shí)能為設(shè)計(jì)師提供照明與陶瓷應(yīng)用方案，對(duì)維系與設(shè)計(jì)師的關(guān)系，增進(jìn)對(duì)設(shè)計(jì)師的服務(wù)，具有較大的促進(jìn)作用。
項(xiàng)目銷售上，雙方之間可以互換信息，一般工程招標(biāo)時(shí)，廠家均會(huì)為甲方提供照明解決方案或陶瓷應(yīng)用方案，如果照明與陶瓷聯(lián)合，同時(shí)提供照明解決方案與陶瓷應(yīng)用方案，或許更能得客戶的欣賞。
三、 聯(lián)合采購(gòu)
陶瓷與照明行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈是不爭(zhēng)的事實(shí)，突出表現(xiàn)是終端的競(jìng)爭(zhēng)，大展廳、超級(jí)終端、4s店（模仿汽車行業(yè)）層出不窮，展廳的面積一個(gè)比一個(gè)大，展示的方式一個(gè)比一個(gè)新鮮。對(duì)終端展示元素利用與探索，讓展示成為體驗(yàn)，讓終端成為不說(shuō)話的導(dǎo)購(gòu)員，一直是設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)展廳時(shí)首先要考慮的問(wèn)題。而在這方面，陶瓷對(duì)照明的幫助，或者說(shuō)照明對(duì)陶瓷的幫助，是必不可少的。
在陶瓷終端，光可以起到對(duì)環(huán)境的營(yíng)造，對(duì)空間的虛擬劃分的作用，可以無(wú)聲的表達(dá)企業(yè)文化內(nèi)涵、經(jīng)營(yíng)理念。同時(shí)更重要的是，陶瓷產(chǎn)品本身對(duì)燈光的要求是非常高的，不管是仿古磚、拋光轉(zhuǎn)，還是潔具、衛(wèi)浴產(chǎn)品，其紋路、質(zhì)感、顏色、表面處理等細(xì)節(jié)，均需要用燈光好好表現(xiàn)。很多拋光磚的顏色非常接近，在燈光下很容易搞混。還有拋光磚、潔具、不銹鋼的衛(wèi)浴產(chǎn)品，表面都非常光滑，一不留神燈光就弄的非常刺眼
另外，專賣店燈具數(shù)量的多少、多大功率、多大密度、配什么樣的光源，才能既保證照明效果，又能讓業(yè)主達(dá)到節(jié)能環(huán)保的要求也是陶企在終端建設(shè)時(shí)，需要解決又需求助于專業(yè)照明企業(yè)的問(wèn)題。
反之，照明企業(yè)在終端建設(shè)時(shí)，也離不開(kāi)用磚的學(xué)問(wèn)。因?yàn)椴煌恼彰髌奉惾缁?、現(xiàn)代燈、羊皮燈、吸頂燈，在終端裝修時(shí)均對(duì)陶瓷的顏色、風(fēng)格要求不一樣。照明企業(yè)的品牌定位不同，終端裝修時(shí)對(duì)用磚的要求也不一樣。比如照明行業(yè)近幾年興起的羊皮燈，帶有明顯的懷舊與仿古傾向。在終端裝修時(shí)用磚的要求上就傾向仿古磚。還有具有歐式明顯巴洛克風(fēng)格的水晶燈，終端裝修時(shí)也適合用仿古磚。還有現(xiàn)代感很強(qiáng)的水晶燈，終端裝修時(shí)需要深色的背景烘托其華麗與高貴，需要以深色的背景突出其光的色彩效果。
每年無(wú)論陶瓷企業(yè)還是照明企業(yè)均有大量的終端需要建設(shè)，專賣店無(wú)論用磚還是用燈都是不少的量。陶瓷與照明聯(lián)姻，才能最大限度的保障終端的設(shè)計(jì)效果與品牌輸出效果。保障終端建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)化。陶瓷企業(yè)或照明企業(yè)完全可以主動(dòng)行動(dòng)起來(lái)，主照明企業(yè)的項(xiàng)目銷售部完全可以主動(dòng)的同知名陶瓷企業(yè)的市場(chǎng)部或工程部溝通，理解陶瓷企業(yè)的終端設(shè)計(jì)意圖與產(chǎn)品所要表現(xiàn)的元素，然后為客戶提供整體用光的解決方案。這樣，陶企在指導(dǎo)各地終端建設(shè)時(shí)，才能有目的去科學(xué)用光，并指定某照明品牌作為他的照明供應(yīng)商?；蛘邔⒚總€(gè)展廳的用光解決方案外包給照明廠家，由照明廠家的設(shè)計(jì)人員去設(shè)計(jì)每個(gè)展廳的光效果。然后利用各自在區(qū)域的商達(dá)成交易行為。
企業(yè)營(yíng)銷推廣方案 第4篇
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訊：隨著互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為企業(yè)重要的營(yíng)銷方式之一，據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心最新報(bào)告，目前企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)使用率已超過(guò)95%，其中有48.1%的企業(yè)擁有自己的獨(dú)立網(wǎng)站或網(wǎng)店，有33.2%的企業(yè)中有過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行為。中國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)較高水平。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)展現(xiàn)出來(lái)的巨大商業(yè)價(jià)值將給眾多企業(yè)帶來(lái)無(wú)限商機(jī)。
(100ec.cn)是國(guó)內(nèi)專業(yè)的第三方電子商務(wù)研究機(jī)構(gòu)，專注于電子商務(wù)各個(gè)領(lǐng)域的分析、研究與報(bào)道。電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷密切聯(lián)系的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是電子商務(wù)的組成部分，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)一定是以開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為前提。
以下為整理的一周(12.19-25)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧及相關(guān)報(bào)道：
·新站推廣循規(guī)蹈矩 遠(yuǎn)離沙盒危機(jī) (11-12-25)·簡(jiǎn)化流通專業(yè)遞送將成葡萄酒營(yíng)銷趨勢(shì) (11-12-25)·電商營(yíng)銷將轉(zhuǎn)向社交化媒體 (11-12-25)·微博營(yíng)銷如何玩好 (11-12-25)·電子商務(wù)營(yíng)銷將轉(zhuǎn)向社交化媒體 (11-12-25)·澳洲ad特大網(wǎng)絡(luò)傳銷案一審宣判 (11-12-25)·網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化之軟文營(yíng)銷無(wú)處不在 (11-12-25)·郵件營(yíng)銷：電子郵件主題設(shè)計(jì)的常見(jiàn)問(wèn)題 (11-12-25) ·15種必學(xué)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式 (11-12-24)·淺析社會(huì)化媒體的紅與黑 (11-12-24)·網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提高銷售轉(zhuǎn)換率才是最終目標(biāo) (11-12-24)·微博營(yíng)銷急行軍催生新型“微”產(chǎn)業(yè)鏈 (11-12-24)·櫥柜企業(yè)“圍脖”營(yíng)銷的五重境界 (11-12-24)·電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)推廣應(yīng)走可控式發(fā)展路線 (11-12-24) ·電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)推廣應(yīng)走可控式發(fā)展路線 (11-12-23)·中小企業(yè)2012年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)解決幾大問(wèn)題 (11-12-23)·網(wǎng)絡(luò)廣告的技術(shù)發(fā)展與社會(huì)責(zé)任我的搜狐 (11-12-23)·微博商業(yè)應(yīng)用越來(lái)越明顯 (11-12-23)整合式社會(huì)化營(yíng)銷是王道 (11-12-23)·玩微博成新職業(yè)“微人才”一將難求 (11-12-23)·2012中國(guó)地板業(yè)發(fā)展預(yù)測(cè) 網(wǎng)絡(luò)推廣或?yàn)橹髁?(11-12-23)·微博營(yíng)銷：比你更懂年輕人 (11-12-23)·分享企業(yè)微博營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) (11-12-23) ·金喜舟山 網(wǎng)絡(luò)新?tīng)I(yíng)銷開(kāi)啟2012新旅程 (11-12-22)·企業(yè)網(wǎng)站如何選擇合適的網(wǎng)絡(luò)推廣方法 (11-12-22)·利用論壇推廣網(wǎng)站的方法 (11-12-22)·淺析bbs推廣特點(diǎn)和技巧 (11-12-22)·軟文寫作之道：明修棧道暗渡陳倉(cāng) (11-12-22）·分享淘寶客如何獲取定向流量技巧 (11-12-22)·微博營(yíng)銷應(yīng)與實(shí)名制無(wú)關(guān) (11-12-22)·社會(huì)化媒體營(yíng)銷要清楚用戶參與度 (11-12-22) ·你需要重新定義roi（影響力回報(bào)） (11-12-21)·樓市低迷求銷量 網(wǎng)上賣房能成主流嗎？ (11-12-21)·傳媒步入新?tīng)I(yíng)銷 微人才緊缺 (11-12-21)·melrosejewelers:通過(guò)facebook創(chuàng)造的銷售奇跡 (11-12-21)·微博橫行不是所有企業(yè)都適應(yīng) (11-12-21)·社會(huì)化媒體營(yíng)銷7個(gè)忠告 (11-12-21)·賣樓不忘惡搞 地產(chǎn)營(yíng)銷有新招 (11-12-21)·如何在qq群里進(jìn)行品牌推廣 (11-12-21) ·4@受眾營(yíng)銷解決方案，“hold”住受眾 (11-12-20)·dell網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷—用心打動(dòng)消費(fèi)者 (11-12-20)·三分鐘診斷您的淘寶客服 (11-12-20)淘品牌店鋪寶貝文案欣賞——文案推廣 (11-12-20)·推廣警惕數(shù)據(jù)的“忽悠”功能 (11-12-20)·詳解淘寶寶貝最佳上架時(shí)間 (11-12-20)·淺談企業(yè)如何去開(kāi)展微博營(yíng)銷 (11-12-20)·分享五個(gè)免費(fèi)獲取定向流量推廣方法 (11-12-20)·lady_gaga的數(shù)字營(yíng)銷 將大品牌的粉絲吸到門下 (11-12-20) ·北京首推微博實(shí)名制 微博營(yíng)銷洗牌 (11-12-19)·論壇推廣需要論壇排名數(shù)據(jù)分析做基礎(chǔ) (11-12-19)·網(wǎng)絡(luò)傳銷屢禁不止是何因？ (11-12-19)·特色頁(yè)面設(shè)計(jì) 助力推廣 (11-12-19)·電子商務(wù)建站“內(nèi)容為王” (11-12-19)·網(wǎng)絡(luò)新聞炒作是品牌炒作的有效方式 (11-12-19)·酒水企業(yè)巧用“新聞炒作”營(yíng)銷 (11-12-19)·網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之內(nèi)容營(yíng)銷分工工作 (11-12-19)·網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的三重境界：淫、營(yíng)、贏 (11-12-19)·玩微博謀生的人：網(wǎng)感很重要 (11-12-19)
企業(yè)營(yíng)銷推廣方案 第5篇
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全國(guó)政協(xié)委員李曉林提案建議大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)搜索營(yíng)銷，解決中小企業(yè)“銷售難”的問(wèn)題，同時(shí)還要通過(guò)對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)人才的培養(yǎng)來(lái)提升就業(yè)水平，推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展以及傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)向互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型。這不但為轉(zhuǎn)型期間中小企業(yè)的發(fā)展提供了有效參考，也預(yù)示著中小企業(yè)在搜索營(yíng)銷領(lǐng)域還將大有可為。
在搜索引擎成為互聯(lián)網(wǎng)第一大應(yīng)用的今天，搜索營(yíng)銷可有效滿足中小企業(yè)對(duì)低成本高回報(bào)的要求，彌補(bǔ)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的不足，同時(shí)為中小企業(yè)更敏銳地把握市場(chǎng)變化、洞悉消費(fèi)者習(xí)慣提供參考依據(jù)。全球最大中文搜索引擎百度在第一時(shí)間響應(yīng)兩會(huì)提案，在滿足數(shù)十億次搜索請(qǐng)求的同時(shí)，將為企業(yè)不斷完善精準(zhǔn)的搜索營(yíng)銷服務(wù)，并加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才培育力度，在全國(guó)范圍內(nèi)繼續(xù)深入展開(kāi)有針對(duì)性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)和實(shí)踐活動(dòng)。百度推廣經(jīng)過(guò)十年沉淀，將在“十二五”的開(kāi)局之年，與中小企業(yè)共度營(yíng)銷轉(zhuǎn)型期，切實(shí)推動(dòng)中小企業(yè)營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變。
與往屆相比，今年正在召開(kāi)的兩會(huì)在網(wǎng)絡(luò)傳遞民意方面更加積極，網(wǎng)絡(luò)問(wèn)政、電子提案、網(wǎng)絡(luò)訪談室等形式多樣的網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)方式成為今年的一大亮點(diǎn)。近年來(lái)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)信息化環(huán)境不斷改善，《第27次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2010年12月底，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)4.57億，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為傳遞民生的一個(gè)重要窗口。今年的兩會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，代表們案頭所翻閱的資料中，還多了一份來(lái)自百度的報(bào)告，反映了中國(guó)4.57億網(wǎng)民的集體心聲。
這份來(lái)自百度數(shù)據(jù)研究中心的《2011兩會(huì)專題研究數(shù)據(jù)報(bào)告》，根據(jù)網(wǎng)民搜索請(qǐng)求數(shù)據(jù)分析指出，2010年3月以來(lái)，與人民生活息息相關(guān)的吃住行、醫(yī)療、社保等民生問(wèn)題占據(jù)了關(guān)注熱點(diǎn)的絕大多數(shù)。這份堪稱“民生提案”的報(bào)告，真實(shí)反映了中國(guó)四億多網(wǎng)民的關(guān)注和需求，也為相關(guān)決策提供了有效數(shù)據(jù)支持。溫家寶總理在《政府工作報(bào)告》中即就百姓們最關(guān)心物價(jià)、房?jī)r(jià)、養(yǎng)老、醫(yī)療、教育、社會(huì)保障等民生話題做出全面響應(yīng)，并提出了具體的解決措施。
網(wǎng)絡(luò)的窗口作用日益凸顯。事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)在傳遞民意的同時(shí)，也成了企業(yè)在新時(shí)期轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要渠道。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)有超過(guò)4000萬(wàn)家的中小企業(yè)，總數(shù)已占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99%以上，創(chuàng)造的產(chǎn)品和服務(wù)總價(jià)值相當(dāng)于gdp的60%左右，提供了全國(guó)80%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，上繳的稅收約為國(guó)家稅收總額的50%，它們是實(shí)現(xiàn)中國(guó)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素之一。因此，中小企業(yè)的發(fā)展問(wèn)題實(shí)際上也是一個(gè)十分重要的民生問(wèn)題，是國(guó)家轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的關(guān)鍵所在。
然而，有數(shù)據(jù)顯示，中小企業(yè)的平均壽命只有2.9年，平均每分鐘就有兩家中小企業(yè)破產(chǎn)消失?！爸行∑髽I(yè)雖然有很大的活力，但面臨的競(jìng)爭(zhēng)卻非常激烈?！闭f(xié)委員李曉林在提案中也指出，對(duì)于大部分中小企業(yè)，缺少客戶、沒(méi)有生意是最大的問(wèn)題，因此中小企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵就在于擴(kuò)大市場(chǎng)范圍、尋找更多商機(jī)。在李曉林看來(lái)，中小企業(yè)能夠投入的營(yíng)銷費(fèi)用非常有限，它們沒(méi)有能力與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)昂貴的電視、報(bào)紙雜志以及戶外廣告，而是需要更精準(zhǔn)、更高效的營(yíng)銷方式。對(duì)中小企業(yè)的扶持，不僅要幫助它們節(jié)流，如減稅減負(fù)等；更要開(kāi)源，幫助它們解決“銷售難”的問(wèn)題。營(yíng)銷轉(zhuǎn)型正是中小企業(yè)尋求突破發(fā)展的必經(jīng)之道。
兩會(huì)“網(wǎng)”聚民生熱點(diǎn)中小企業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行
近年來(lái)，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量不斷增長(zhǎng)，相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，2010年國(guó)內(nèi)搜索引擎用戶規(guī)模達(dá)3.75億，用戶人數(shù)年增長(zhǎng)9319萬(wàn)人，年增長(zhǎng)率達(dá)33.1%；搜索引擎在網(wǎng)民中的使用率增長(zhǎng)了8.6個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)81.9%，躍居所有網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的第一位，成為網(wǎng)民上網(wǎng)的主要入口，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)袖的地位也逐漸由傳統(tǒng)的新聞門戶網(wǎng)站轉(zhuǎn)向搜索引擎網(wǎng)站。
搜索應(yīng)用需求的增長(zhǎng)也為企業(yè)營(yíng)銷帶來(lái)了新的機(jī)遇。以百度推廣為代表的搜索營(yíng)銷服務(wù)具有覆蓋面廣、按效果付費(fèi)、針對(duì)性強(qiáng)、推廣方式自主靈活、投入低效果好等優(yōu)勢(shì)，能有效解決中小企業(yè)資金困難、營(yíng)銷投入有限的問(wèn)題。再加上運(yùn)營(yíng)商不遺余力地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)的普及，在一定程度上也解決了中小企業(yè)營(yíng)銷專業(yè)人才缺乏的難題。
企業(yè)營(yíng)銷推廣方案 第6篇
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營(yíng)銷策劃書是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)變化和企業(yè)自身實(shí)力，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、資源及產(chǎn)品所指向的市場(chǎng)進(jìn)行整體規(guī)劃的計(jì)劃性書面材料。
營(yíng)銷策劃書的作用
1、準(zhǔn)確、完整地表現(xiàn)營(yíng)銷策劃的內(nèi)容
策劃書的內(nèi)容是否能準(zhǔn)確地傳達(dá)策劃者的真實(shí)意圖，顯得極為重要。
2、充分、有效地說(shuō)服決策者
作為一份合格的營(yíng)銷策劃書，首先要做到使閱讀者相信；在此基礎(chǔ)上再使閱讀者認(rèn)同。對(duì)于一個(gè)策劃者來(lái)說(shuō)，首先追求的是：決策者能采恩平婚介網(wǎng)[*]納營(yíng)銷策劃中的意見(jiàn)，并按營(yíng)銷策劃的內(nèi)容去實(shí)施營(yíng)銷方案。
營(yíng)銷策劃書的編制原則
1、邏輯思維原則。
2、簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則。
3、可操作原則。
4、創(chuàng)意新穎原則。
營(yíng)銷策劃書的撰寫技巧
1、尋找一定的理論依據(jù)。
2、適當(dāng)舉例。
3、利用數(shù)字說(shuō)明問(wèn)題。
4、運(yùn)用圖表幫助理解。
5、合理利用版面安排。
6、注意細(xì)節(jié)，消滅差錯(cuò)。
營(yíng)銷策劃書的格式要素
1、封面。①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。
2、前言。簡(jiǎn)單介紹委托情況，策劃目的地意義，以及策劃的概略情況。
3、目錄。
4、概要提示。閱讀者通過(guò)概要提示，可以大致理解策劃內(nèi)容的要點(diǎn)。
5、正文。這里以一般整體策劃書為例簡(jiǎn)單介紹。
1）營(yíng)銷策劃的目的：如，企業(yè)開(kāi)張尹始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。
2）企業(yè)背景狀況分析。
3）營(yíng)銷環(huán)境分析：
①當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：
a、產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
b、市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相
應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
c、消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
如臺(tái)灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明“德”進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)??；另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說(shuō)明“李施德林”有缺陷；漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大；生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。
②對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，課件下載[*]對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。
4）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。 本篇文章由飛天信息港為您精心整理準(zhǔn)備！
①針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售；
產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落；
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)；
銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻；
促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品；
服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿；
售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。
②針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣恩平婚介網(wǎng)[*]勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
5）營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。
6）營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
①營(yíng)銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略；
以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)；
建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
②產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達(dá)到最佳效果。
產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)；
產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系；
產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)；
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給課件下載[*]消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略；
產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
③價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性；
給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)；
以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
⑤廣告宣傳。
a、原則：服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象；長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ?/p>
變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)恩平婚介網(wǎng)[*]，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。 b、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告；銷后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告；節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告；把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者；積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
⑥具體行動(dòng)方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
7）策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，恩平婚介網(wǎng)[*]其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。
8）方案調(diào)整。
這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。
營(yíng)銷策劃書的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營(yíng)銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍
企業(yè)營(yíng)銷推廣方案 第7篇
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互聯(lián)網(wǎng)就像一個(gè)通往世界的窗口,它使這個(gè)世界變得更小了,使酒店與客戶的溝通顯得更自由、更及時(shí)、更近距離、更多樣式。準(zhǔn)備做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的創(chuàng)業(yè)者，該如何制定創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷方案?下面是小編給大家整理的創(chuàng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案案例，僅供參閱!
創(chuàng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案案例
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施環(huán)境初步評(píng)估
我們?cè)谟懻撌欠駥?shí)施及如何實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之前，必須對(duì)目前基本現(xiàn)狀有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，這是我們工作的前提。
1、企業(yè)實(shí)施網(wǎng)上營(yíng)銷有一定優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在：
(1)企業(yè)產(chǎn)品為高技術(shù)產(chǎn)品。
(2)潛在用戶主要為技術(shù)人員，其網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程度較高。
(3)產(chǎn)品銷售范圍廣，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)乃至國(guó)際市場(chǎng)。
(4)同行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)用仍處初期，較強(qiáng)的網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還未出現(xiàn)。
(5)本企業(yè)員工計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用已具備良好水平。
另外，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)也有非常優(yōu)勢(shì)，理由：
(1)客戶服務(wù)對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，但服務(wù)地域廣，任務(wù)重，成本高。
(2)客戶服務(wù)屬技術(shù)指導(dǎo)性質(zhì)，如充分溝通可遠(yuǎn)距離完成。
2、目前可能存在的不足：
(1)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)程度還較低。未開(kāi)展深入系統(tǒng)的研究，其應(yīng)用對(duì)本企業(yè)及所在行業(yè)成長(zhǎng)可能帶來(lái)的影響還缺乏評(píng)估。
(2)尚未形成明確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作思路，沒(méi)有專業(yè)部門或?qū)Ｂ毥?jīng)理承擔(dān)責(zé)任整體實(shí)施。
(3)雖已建立起企業(yè)網(wǎng)站但由于其在表現(xiàn)形式、內(nèi)容及資訊含量、網(wǎng)站功能、網(wǎng)站推廣等地方有所不足，尚未發(fā)揮其應(yīng)有的作用。
(4)現(xiàn)有的網(wǎng)站管理模式尚不完善，難以適應(yīng)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的規(guī)定。如：網(wǎng)站維護(hù)、更新方法，isp提供的服務(wù)等等。
(5)現(xiàn)行的網(wǎng)上反饋資訊管理是否高效應(yīng)重新評(píng)估
3、結(jié)論：
1、初步認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在企業(yè)具備可行性，有著良好的成長(zhǎng)前景，運(yùn)用得當(dāng)可能為企業(yè)帶來(lái)重大貢獻(xiàn)，存在由此引發(fā)企業(yè)經(jīng)營(yíng)方法重大變革的可能。
2、本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用水平雖強(qiáng)于一般企業(yè)或同行，但程度有限，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還處于準(zhǔn)備階段，還未正式起步。
保持清醒認(rèn)識(shí)將有利于我們明確目標(biāo)，改進(jìn)不足，制定措施，快速推動(dòng)。
二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略擬定
1、制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略需考慮的因素：
我們應(yīng)該確立怎樣的成長(zhǎng)戰(zhàn)略，以什么態(tài)度，以怎樣的方法與速度推動(dòng)其成長(zhǎng)，需從下列因素考慮：
(1)從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)成長(zhǎng)戰(zhàn)略考慮
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的采用，是在新的市場(chǎng)條件下發(fā)生的，說(shuō)明企專業(yè)部與外部條件正在發(fā)生變化，能否適應(yīng)這樣的變化，盡可能迅速地制定對(duì)策，運(yùn)用新的思維新的工具開(kāi)展工作，這既關(guān)系到企業(yè)短期效益更深刻影響到企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。
社會(huì)資訊化、企業(yè)資訊化、商務(wù)電子化，這已是公認(rèn)的趨勢(shì)，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正是這種變化在企業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域的運(yùn)用，由于其相對(duì)電子商務(wù)而言更易實(shí)施，更快見(jiàn)效，所以優(yōu)先得到了應(yīng)用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)用既是新的經(jīng)營(yíng)手段，同時(shí)也是企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)資訊時(shí)代，開(kāi)展電子商務(wù)的必要的積累與準(zhǔn)備，其應(yīng)用能力及水平直接影響企業(yè)新的條件下管理及經(jīng)營(yíng)的水平。
應(yīng)當(dāng)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是否應(yīng)被采用已不是一個(gè)可以討論的問(wèn)題，可供選擇的只是如何去更好地適應(yīng)，以怎樣的態(tài)度與方法去適應(yīng)。我認(rèn)為快適應(yīng)可贏得更多的空間，對(duì)企業(yè)有利。
本企業(yè)是一個(gè)技術(shù)型企業(yè)，企業(yè)核心價(jià)值在技術(shù)，時(shí)刻保持技術(shù)優(yōu)勢(shì)是成長(zhǎng)的關(guān)鍵。但應(yīng)看到，只有有效解決營(yíng)銷與客戶服務(wù)，企業(yè)才可能有更多的精力與資源用于技術(shù)開(kāi)發(fā)。
另外，從企業(yè)目前情況看，我們可否推斷：當(dāng)前影響企業(yè)更快成長(zhǎng)的，其最主要障礙，是營(yíng)銷問(wèn)題，正是此問(wèn)題難以有效突破，成為了成長(zhǎng)的瓶頸。傳統(tǒng)辦法成本高，效果緩慢。我們需要嘗試新的營(yíng)銷手段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為必然的選擇。
(2)從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的獲取考慮
我們的企業(yè)面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)條件下大多如此。能否保持競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位，有時(shí)甚至比企業(yè)的效益還重要。傳統(tǒng)條件下，我們可以采取的方法極為有限，因?yàn)榇蠹叶荚谶@么做，我們很難保證能比對(duì)手做的更好。正因如此每每出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)格局的大調(diào)整大多是誕生了新的技術(shù)或市場(chǎng)手段。
_行業(yè)也是如此，本企業(yè)能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)脫穎而出關(guān)鍵在技術(shù)，但既使在國(guó)內(nèi)我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)也是有限的，更不必說(shuō)與wto后即將全面進(jìn)入中國(guó)的國(guó)際品牌。技術(shù)優(yōu)勢(shì)為我們贏得市場(chǎng)奠定了一定基礎(chǔ)，但對(duì)于立志成為行業(yè)先鋒的我們而言當(dāng)然不應(yīng)沾沾自喜，我們的市場(chǎng)分額還太小，還只是是個(gè)后起之秀，還未成為行專業(yè)強(qiáng)手。支撐我們繼續(xù)趕超的僅_術(shù)優(yōu)勢(shì)是不夠的，必須在營(yíng)銷上突破。傳統(tǒng)的辦法成本高、難度大，難以勝任。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的出現(xiàn)為我們提供了一種可能。作為后發(fā)企業(yè)，我們的優(yōu)勢(shì)是包袱輕、觀念新、敢于探索，發(fā)揚(yáng)我們的長(zhǎng)處另辟新徑，是我們贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的選擇。早一步運(yùn)用新工具，就可能贏取全新的競(jìng)爭(zhēng)局面。
(3)從企業(yè)營(yíng)銷工作的特點(diǎn)考慮
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新的手段，其本身具有傳統(tǒng)方法無(wú)可比擬的先進(jìn)性。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)技術(shù)企業(yè)可與客戶縮短時(shí)間、空間距離，實(shí)現(xiàn)每周7天，每天24小時(shí)工作，運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)等工具可實(shí)現(xiàn)一對(duì)一直復(fù)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)與客戶充分的交互與溝通，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本上可以完成除交貨及付款外的所有工作(將來(lái)與電子商務(wù)銜接后此兩點(diǎn)也可網(wǎng)上實(shí)現(xiàn))。
本企業(yè)營(yíng)銷工作的特點(diǎn)：
a、產(chǎn)品特點(diǎn)：復(fù)雜程度高、標(biāo)準(zhǔn)化程度高;
b、服務(wù)特點(diǎn)：主要是技術(shù)支持，需求高，成本高，指導(dǎo)性質(zhì);
c、市場(chǎng)特點(diǎn)：點(diǎn)多面廣，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程度高;
d、銷售特點(diǎn)：以直銷為主，面向技術(shù)人員開(kāi)展銷售;
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可能產(chǎn)生的影響：
a、全面展示產(chǎn)品：可以盡可能詳盡、全面地網(wǎng)上展示，有利于顧客了解產(chǎn)品，降低了人員說(shuō)服的成本;
b、市場(chǎng)拓展：市場(chǎng)范圍大幅擴(kuò)大，向國(guó)內(nèi)外所有潛在客戶展開(kāi)營(yíng)銷;
c、促進(jìn)銷售：開(kāi)展獨(dú)立或配合營(yíng)銷活動(dòng)促進(jìn)銷售;
d、降低費(fèi)用：減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本，有逐步取消人員推銷的可能;
e、提高技術(shù)支持與服務(wù)水平：大幅提高服務(wù)能力及水平，通過(guò)在線自動(dòng)應(yīng)答及線上咨詢，在全面提高服務(wù)能力的同時(shí)大幅降低費(fèi)用;
f、其他：對(duì)網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)用還可改變企業(yè)生產(chǎn)組織方法，提前實(shí)現(xiàn)個(gè)性化生產(chǎn)，利用網(wǎng)絡(luò)提高生產(chǎn)外協(xié)能力，構(gòu)建虛擬工廠，低成本提高生產(chǎn)能力;網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用對(duì)采購(gòu)方法、技術(shù)開(kāi)發(fā)方法等也能產(chǎn)生影響。
2、本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略初定：
(1)充分認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)手段的重要性，認(rèn)可其具有的巨大效能，決心成長(zhǎng)本企業(yè)對(duì)應(yīng)策略，制定計(jì)劃，積極推動(dòng)，促其充分成長(zhǎng)。
(2)適當(dāng)平衡快速成長(zhǎng)與企業(yè)承受力的關(guān)系，在可能的范圍內(nèi)適度超前成長(zhǎng)。
(3)結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，將本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)初步確立為：
借助網(wǎng)絡(luò)交互平臺(tái)及網(wǎng)絡(luò)通信工具，以直復(fù)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、軟營(yíng)銷理論為指導(dǎo)展開(kāi)營(yíng)銷操作，以達(dá)到拓展市場(chǎng)，提高品牌知名度，降低營(yíng)銷費(fèi)用，促進(jìn)銷售之目的。同時(shí)積極探索網(wǎng)上客戶服務(wù)，鞏固既有市場(chǎng)，提高品牌美譽(yù)度。
3、企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理模型可描述為(網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)作機(jī)理)：
推廣品牌及產(chǎn)品==》吸引潛在用戶==》開(kāi)展直復(fù)營(yíng)銷==》促成購(gòu)買
客戶服務(wù)==》顧客忠誠(chéng)==》增加銷售
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施：
制定了良好的成長(zhǎng)戰(zhàn)略，接下來(lái)就需要有可行的推動(dòng)計(jì)劃保證其實(shí)施，我們可按下列步驟操作執(zhí)行：
1.確定承擔(dān)責(zé)任部門、人員、職能及營(yíng)銷預(yù)算
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬營(yíng)銷工作，一般由營(yíng)銷部門承擔(dān)責(zé)任，在營(yíng)銷副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下工作。一般應(yīng)設(shè)立專門部門或工作小組，成員由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員組成，即使是工作初期考慮精簡(jiǎn)，也應(yīng)保證有專人承擔(dān)責(zé)任，工作初期調(diào)查、籌劃、協(xié)調(diào)、組織，任務(wù)繁重，兼職很難保證工作的完成。
專職網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員職責(zé)應(yīng)包括：
(1)綜合企業(yè)各部門意見(jiàn)，制定網(wǎng)站構(gòu)建計(jì)劃，并領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施網(wǎng)站建設(shè)。
(2)網(wǎng)站日常維護(hù)、監(jiān)督及管理。
(3)網(wǎng)站推廣計(jì)劃的制定與實(shí)施。
(4)網(wǎng)上反饋資訊管理。
(5)獨(dú)立開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)。
(6)對(duì)企業(yè)其他部門實(shí)施網(wǎng)上營(yíng)銷支持。
(7)網(wǎng)上資訊資源收集及管理，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)資源應(yīng)用提供指導(dǎo)。
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用地方我們將確?？赡艿墓?jié)約，但我們?nèi)孕鑼?duì)可能的投入有所估計(jì)，我們的營(yíng)銷預(yù)算可能
來(lái)自于：
(1)人員工資
(2)硬件費(fèi)用：如計(jì)算機(jī)添置
(3)軟件費(fèi)用：如空間租用、網(wǎng)頁(yè)制作、web程序開(kāi)發(fā)、數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)
(4)其他：如上網(wǎng)費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)宣傳費(fèi)等
2.綜合各部門意見(jiàn)，構(gòu)建網(wǎng)站交互平臺(tái)
企業(yè)網(wǎng)站作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要載體，其自身的好壞直接影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的水平，同時(shí)網(wǎng)站也并非僅為營(yíng)銷功能，還包括企業(yè)形象展示、客戶服務(wù)、企業(yè)管理及文化建設(shè)、合作企業(yè)交流等等功能，只有在廣泛集合企業(yè)各地方意見(jiàn)的前提下才能逐步建立起滿足規(guī)定的網(wǎng)站平臺(tái)。
構(gòu)建網(wǎng)站應(yīng)注意網(wǎng)站應(yīng)有如下功能：
(1)資訊豐富：資訊量太低是目前企業(yè)網(wǎng)站的通病;
(2)美觀與實(shí)用適度統(tǒng)一：以實(shí)用為主，兼顧視覺(jué)效果;
(3)功能強(qiáng)大：只有具備相應(yīng)的功能，才能滿足企業(yè)各部門規(guī)定。
(4)網(wǎng)站人性化：以客戶角度出發(fā)而非以本企業(yè)為中心
(5)交互功能：力求增加訪問(wèn)者參與機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)在線交互。
可以看出，本企業(yè)現(xiàn)有的網(wǎng)站在以上地方均有不足，需要逐步改進(jìn)(方案另附)。
3.制定網(wǎng)站推廣方案并實(shí)施
具備了一個(gè)好的網(wǎng)站平臺(tái)，接著應(yīng)實(shí)施網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣的過(guò)程同時(shí)也是品牌及產(chǎn)品推廣的過(guò)程。
制定網(wǎng)站推廣計(jì)劃應(yīng)考慮的因素有：
(1)本企業(yè)產(chǎn)品的潛在用戶范圍;
(2)分清楚本公司產(chǎn)品的最終使用者、購(gòu)買決策者及購(gòu)買影響者各有何特點(diǎn)，他們的上網(wǎng)習(xí)慣如何;
(3)我們應(yīng)該主要向誰(shuí)做推廣;
(4)我們以怎樣的方法向其推廣效果更佳;
(5)是否需借助傳統(tǒng)媒體，如何借助;
(6)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣手段如何;
(7)如何保持較低的宣傳成本。
我們可以借助的手段：
(1)搜索引擎登錄;
(2)網(wǎng)站間交換連接;
(3)建立郵件列表，運(yùn)用郵件推廣;
(4)通過(guò)網(wǎng)上論壇、bbs開(kāi)展宣傳;
(5)通過(guò)新聞組開(kāi)展宣傳;
(6)在企業(yè)名片等對(duì)外資料中標(biāo)明網(wǎng)址;
(7)在企業(yè)所有對(duì)外宣傳中添加網(wǎng)址宣傳;
(8)借助傳統(tǒng)媒體開(kāi)展適當(dāng)宣傳。
注：有關(guān)網(wǎng)站推廣的計(jì)劃另行制定。
4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果評(píng)估及改進(jìn)
網(wǎng)站推廣之后我們的工作完成了一個(gè)階段，我們將獲得較多的網(wǎng)上反饋，借此我們應(yīng)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的初步評(píng)估，以使工作邁上一個(gè)新的臺(tái)階。
評(píng)估內(nèi)容包括：
(1)企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)是否成功，有哪些不足;
(2)網(wǎng)站推廣是否有效;
(3)網(wǎng)上客戶參與度如何?分析緣故;
(4)潛在客戶及現(xiàn)有客戶對(duì)我網(wǎng)上營(yíng)銷的接受程度如何;
(5)企業(yè)對(duì)網(wǎng)上反饋資訊的處理是否積極有效;
(6)企業(yè)各部門對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的配合是否高效。
評(píng)估指標(biāo)主要有：
網(wǎng)站訪問(wèn)人數(shù)、訪問(wèn)者來(lái)源地、訪問(wèn)頻率、逗留時(shí)間、反饋信件數(shù)、反饋內(nèi)容、所提意見(jiàn)等等。
5.全面網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施
在此階段我們將展開(kāi)全面的有計(jì)劃網(wǎng)上營(yíng)銷。如開(kāi)展面向潛在客戶的市場(chǎng)調(diào)查、資料收集、面向用戶企業(yè)的網(wǎng)上公關(guān)、面向現(xiàn)有用戶的網(wǎng)上使用咨詢、客戶服務(wù)、面向同行的競(jìng)爭(zhēng)資料收集及監(jiān)控、面向開(kāi)發(fā)人員的技術(shù)交流、面向經(jīng)銷商的調(diào)查及管理等等。我們將充分利用現(xiàn)有條件開(kāi)展可行的營(yíng)銷活動(dòng)。
6.使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與企業(yè)管理融為一體
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有效運(yùn)用，將可對(duì)企業(yè)其他部門的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生積極影響，同時(shí)也影響到企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)管理。作為網(wǎng)絡(luò)資訊條件經(jīng)營(yíng)方法的探索，它將極大推動(dòng)企業(yè)走向新lg2無(wú)憂研修網(wǎng)
-經(jīng)濟(jì)的步伐。它將發(fā)揮如下作用：
促進(jìn)企專業(yè)部資訊化建設(shè)，加快企業(yè)電子商務(wù)準(zhǔn)備，完善企業(yè)管理資訊系統(tǒng)，提高企業(yè)管理的品質(zhì)與效率，提高員工素質(zhì)，培養(yǎng)電子商務(wù)精英。
這些變化將影響企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)組織形式、銷售方法、開(kāi)發(fā)方法、管理方法等等，推動(dòng)企業(yè)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)方法的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型。
總之，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開(kāi)展是一項(xiàng)艱巨而又復(fù)雜的工作，絕非建網(wǎng)站收mail如此簡(jiǎn)單。好的效果需要扎實(shí)的工作積累，不可一蹴而就。同時(shí)我們也完全有理由相信，本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)作前景良好，只要我們有信心、有決心，就一定能夠獲得成功。
創(chuàng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案案例
一、前言
在當(dāng)今世界快速的發(fā)展中，為了方便大家隨時(shí)隨地更好更快的交流，于是手機(jī)順應(yīng)時(shí)代的潮流誕生了。順著這股潮流，出現(xiàn)了大至諾基亞，三星，索愛(ài)，小至國(guó)內(nèi)的魅族，oppo等手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。
互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來(lái)越多的影響我們的生活，互聯(lián)網(wǎng)就像一個(gè)通往世界的窗口，它使這個(gè)世界變得更小了，使我們接觸的更多了。如何將手機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)有機(jī)地結(jié)合了起來(lái)，通過(guò)手機(jī)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)引用，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳手機(jī)，這成為廠家的重中之重。htc雖然有公司自己的網(wǎng)站雖然在國(guó)際上算是一家知名的手機(jī)企業(yè)，但在中國(guó)大陸他的知名度卻不怎么高，就算是他在內(nèi)地的全資子公司，輪知名度，卻還比不上諾基亞，三星，索愛(ài)等老牌手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。而且htc的銷售方式更多的是和電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行捆綁銷售，這樣一來(lái)更不利于品牌的推廣。因此怎么利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式，推廣這個(gè)品牌，使之成為大眾為之熟悉，了解，喜愛(ài)的品牌成為我們的目標(biāo)。
二、企業(yè)概況
htc公司由董事長(zhǎng)王雪紅，董事暨宏達(dá)基金會(huì)董事長(zhǎng)卓火土，與總經(jīng)理兼執(zhí)行長(zhǎng)周永明于1997年所創(chuàng)立。多年來(lái)，htc在全球知名通訊大廠背后默默努力，讓這些知名大廠的產(chǎn)品得以在全世界的市場(chǎng)上發(fā)光和發(fā)熱。htc與主要的行動(dòng)裝置品牌業(yè)者建立了獨(dú)特的合作關(guān)系，包括歐洲五家業(yè)界的電信公司、美國(guó)的四家，以及亞洲許多正快速成長(zhǎng)的電信業(yè)者。htc同時(shí)也透過(guò)業(yè)界的oem合作伙伴，將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，并從2006年六月起發(fā)展自己的htc品牌。htc是行動(dòng)裝置業(yè)界中成長(zhǎng)最快速的企業(yè)之一，并在過(guò)去幾年中，深獲消費(fèi)者的肯定。美國(guó)商業(yè)周刊更評(píng)選htc為2007年亞洲地區(qū)科技公司表現(xiàn)的第二名，并在2006年將該公司列為全球排名第三的科技公司。
htc在大陸創(chuàng)辦了的多普達(dá)通訊公司，該公司位于武漢市，以生產(chǎn)智能手機(jī)著稱，絕大部分使用微軟的mobile系統(tǒng)。在谷歌宣布將推出自己的操作系統(tǒng)后，htc抓住機(jī)會(huì)和谷歌合作，推出了一系列的谷歌手機(jī)，一舉成名。成為世界上智能手機(jī)新星。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析
(一)產(chǎn)品分析
手機(jī)自誕生以來(lái)，經(jīng)歷了幾次升級(jí)浪潮，第一次是2002年的彩屏化，第二次是2004-2006年的手機(jī)多媒體化，包括手機(jī)照相和彩鈴，第三次則是手機(jī)的移動(dòng)寬帶和移動(dòng)運(yùn)算化，也就是智能手機(jī)化。
htc作為一家手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，主要以生產(chǎn)智能機(jī)為主。而在生產(chǎn)的智能機(jī)種，主要以微軟的windowsmobile和谷歌的android系統(tǒng)為主。
htc在成立之初就取得microsoftwindowsce授權(quán)，由于htc在wm系統(tǒng)的發(fā)展上具有比較高的成就，由此得到微軟的高度認(rèn)可，他們之間的合作關(guān)系進(jìn)一步加強(qiáng)。現(xiàn)在htc是windowsmobile的主要客戶，壟斷了windowsmobile手機(jī)80%的市場(chǎng)份額。2009年11月，htc發(fā)表了旗艦機(jī)型hd的最新升級(jí)版本htc——hd2，使用了1ghz的cpu和電容觸控屏幕，將wm手機(jī)的硬件配置推向了一個(gè)新的高度。
最早的基于android系統(tǒng)的手機(jī)是g1就是htc生產(chǎn)的。谷歌的android手機(jī)操作系統(tǒng)面市僅一年，其市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到7%，android更為htc帶來(lái)了許多人氣。作為android系統(tǒng)的最早應(yīng)用者，htc在這方面積累了比其他手機(jī)廠商更多的經(jīng)驗(yàn)。目前生產(chǎn)的android系統(tǒng)手機(jī)中，起碼有一半是htc生產(chǎn)的。2009年，htc發(fā)表其有史以來(lái)引起轟動(dòng)以及爭(zhēng)議的手機(jī)htc——hero。該手機(jī)首度采用了htcsense界面，與android系統(tǒng)搭配使用，給消費(fèi)者幾近完美的使用體驗(yàn)。
(二)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
2010第三季度，全球智能手機(jī)出貨量達(dá)到了4330萬(wàn)部，同比增長(zhǎng)4、2%，環(huán)比增長(zhǎng)3、2%。
廠商諾基亞rim蘋果htc三星其他合計(jì)
09q3出貨量(萬(wàn)部)16408207402401507304330
09q3份額37、9%19、0%17、1%5、6%3、5%16、8%100。0%
08q3出貨量(萬(wàn)部)15406006902101509504150
08q3份額37、1%14、6%16、6%5、1%3、7%22、9%100。0%
同比增幅6、6%35、7%7、1%14、7%0。0%-23、5%4、2%
(數(shù)據(jù)由市場(chǎng)咨詢顧問(wèn)和服務(wù)提供商idc提供)
由圖可以看出，在智能手機(jī)市場(chǎng)領(lǐng)域，諾基亞依然是目前全球智能手機(jī)市場(chǎng)的老大，2010年第三季度的份額依舊為37、9%，比去年同期提高了0。8個(gè)百分點(diǎn)。排名第二的是rim，rim公司繼續(xù)憑借黑莓新機(jī)增長(zhǎng)了其市場(chǎng)份額，從09年同期的14、6%升至10年第三季度的19%，打敗iphone，搶下第2名的寶座。蘋果公司憑借iphone的廣受歡迎已經(jīng)坐穩(wěn)了智能手機(jī)市場(chǎng)前三的寶座，其10年第三季度依然出貨940萬(wàn)部，份額達(dá)到17、1%，聯(lián)手中國(guó)聯(lián)通，蘋果未來(lái)的出貨量還將有一個(gè)顯著的增長(zhǎng)。
htc在10年第三季度的份額增長(zhǎng)率14、7%，市場(chǎng)份額占到了5、6%，雖然在數(shù)據(jù)上無(wú)法和諾基亞等廠商相比，但作為一個(gè)新興的品牌，能取得這樣的成績(jī)已經(jīng)難能可貴。
而且諾基亞，rim和蘋果公司多具有自己的智能手機(jī)操作系統(tǒng)，多不涉足wm系統(tǒng)和android操作系統(tǒng)。由此可以見(jiàn)出htc公司在wm系統(tǒng)和android系統(tǒng)上所具有的優(yōu)勢(shì)，其他公司在wm系統(tǒng)和android系統(tǒng)上還無(wú)法和htc競(jìng)爭(zhēng)。我們可以預(yù)見(jiàn)隨著wm系統(tǒng)和android系統(tǒng)的發(fā)展，htc也將取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，之后所占的市場(chǎng)份額也將也來(lái)也大，競(jìng)爭(zhēng)力也將也來(lái)也強(qiáng)。
(三)消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析
智能手機(jī)發(fā)展的推動(dòng)力不僅來(lái)自消費(fèi)者的需求，也來(lái)自廠家和運(yùn)營(yíng)商的需求。根據(jù)機(jī)構(gòu)的預(yù)測(cè)，2010的智能手機(jī)銷量可能會(huì)超過(guò)2億部。年輕人是智能手機(jī)消費(fèi)的主要群體之一，而學(xué)生又是年輕消費(fèi)者中的大多數(shù)。學(xué)生思想前衛(wèi)，追求時(shí)尚，追求手機(jī)的多樣化，而且對(duì)價(jià)格的敏感度較高。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，學(xué)生平均手機(jī)更換率為5個(gè)月一次，而學(xué)生購(gòu)買手機(jī)著重學(xué)習(xí)，娛樂(lè)，游戲等豐富功能。同時(shí)，隨著社會(huì)的進(jìn)步和人民物質(zhì)需求的發(fā)展，獨(dú)特的個(gè)性追求、強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)功能也漸漸成為主流。一款智能手機(jī)，只要它符合消費(fèi)者的需求，就能獲得成功。
(五)swot分析
swot分析中，優(yōu)劣勢(shì)分析主要是著眼于htc自身的實(shí)力及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，而機(jī)會(huì)和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對(duì)htc的可能影響上。通過(guò)swot分析，可以幫助htc把資源和行動(dòng)聚集在自己的強(qiáng)項(xiàng)和有最多機(jī)會(huì)的地方。
創(chuàng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案案例
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功取決于網(wǎng)絡(luò)推廣的因素。網(wǎng)絡(luò)推廣是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。如何更好地規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)推廣計(jì)劃并形成一個(gè)真正可執(zhí)行的網(wǎng)絡(luò)推廣計(jì)劃?目前,我們將進(jìn)一步優(yōu)化推廣工作流程。我們需要了解我們的推廣平臺(tái)有哪些功能,并清楚地定義推廣的用途及其目標(biāo)客戶。
一、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀分析
在制定任何推廣網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃之前,你必須詳細(xì)了解你自己和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你有什么優(yōu)勢(shì)?你的哪些方面不如你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了什么?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么?他們下一步想做什么?
例如,雙方的哪種媒體進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣、具體使用的推廣方法、實(shí)際效果評(píng)估、搜索收錄、鏈接、pr值、ip、pv等數(shù)據(jù)查詢。
第二,列出潛在的客戶群
誰(shuí)是我們的潛在客戶群?進(jìn)一步細(xì)化相關(guān)群體,如年齡、性別、數(shù)量、教育背景、收入、愛(ài)好、網(wǎng)絡(luò)習(xí)慣等。并根據(jù)目標(biāo)群體的習(xí)慣等制定推廣網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃。
三.選擇網(wǎng)絡(luò)推廣的方法和策略
根據(jù)對(duì)收集到的數(shù)據(jù)的分析,確定網(wǎng)絡(luò)推廣的方法和策略,詳細(xì)列出將使用的網(wǎng)絡(luò)推廣方法,如搜索引擎推廣、博客推廣、群發(fā)郵件營(yíng)銷、qq群發(fā)通訊、論壇社區(qū)發(fā)帖、儲(chǔ)蓄軟文宣傳、活動(dòng)推廣、網(wǎng)絡(luò)廣告等。分析各種網(wǎng)絡(luò)推廣方法的優(yōu)缺點(diǎn)和效果,以及如何實(shí)施。
4.推廣的平臺(tái)是什么?推廣的目的是什么?
目前,我們的推廣平臺(tái)還不清楚,什么樣的推廣計(jì)劃已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。例如:百度平臺(tái):問(wèn)答、發(fā)帖、收藏、分享等。b2b平臺(tái):阿里巴巴,慧聰網(wǎng)和全球五金網(wǎng);行業(yè)論壇和相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站。
五、付推廣應(yīng)合理使用
為了合理使用,我們應(yīng)該適合通過(guò)火車支付推廣(例如百度推廣,阿里巴巴,[0x4e20)的首付款,這與我們的產(chǎn)品非常相似,我們應(yīng)該找到我們的優(yōu)勢(shì)。六、明確每個(gè)階段的目標(biāo)
1.每日知識(shí)產(chǎn)權(quán)訪問(wèn)和光伏訪問(wèn)
2.多少搜索引擎收錄?
3.每個(gè)階段完成了多少個(gè)外部鏈?
4.網(wǎng)站排名和公關(guān)價(jià)值的權(quán)重是多少
5.有多少關(guān)鍵詞?搜索引擎是如何排名的?
6.網(wǎng)絡(luò)推廣實(shí)際轉(zhuǎn)換了多少客戶
企業(yè)營(yíng)銷推廣方案 第8篇
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制定行之有效的營(yíng)銷考核和激勵(lì)方案。許多企業(yè)新產(chǎn)品之所以推廣不成功，是因?yàn)槠髽I(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)根本就沒(méi)有引起重視，企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員既沒(méi)有考核，也沒(méi)有激勵(lì)。這樣一來(lái)，業(yè)務(wù)人員便不會(huì)主動(dòng)去推銷，新產(chǎn)品還沒(méi)有走向市場(chǎng)，就先被自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)給否定了。
因此企業(yè)要想把尤其對(duì)企業(yè)來(lái)講具有戰(zhàn)略意義新產(chǎn)品推廣成功，首先就要把上市新產(chǎn)品的意義給業(yè)務(wù)人員講明白，并制定行之有效的營(yíng)銷考核和激勵(lì)方案。
某企業(yè)一只非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品，但是推廣一直不理想，老板非常著急，找到我讓我出主意。我經(jīng)過(guò)和老板的溝通，發(fā)現(xiàn)由于企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員沒(méi)有針對(duì)業(yè)務(wù)人員出臺(tái)任何措施，于是業(yè)務(wù)人員便想推廣，不想推廣就不推廣。
找到癥結(jié)后，我便給他建議并制訂了一份針對(duì)新產(chǎn)品的詳細(xì)考核和激勵(lì)方案。一方面所有業(yè)務(wù)人員頭上都掛上任務(wù)指標(biāo)參與考核，推廣不力的要受到相應(yīng)處罰，營(yíng)銷總監(jiān)/大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理推廣不力的要受到降級(jí)甚至撤職處分；另一方面開(kāi)展擂臺(tái)賽，只要業(yè)務(wù)人員大力推廣并有業(yè)績(jī)，可在正常的薪資方案外拿到相應(yīng)的獎(jiǎng)金并在月度營(yíng)銷大會(huì)上成為講師向大家傳授推廣經(jīng)驗(yàn)，一定時(shí)期（以三個(gè)月和半年為時(shí)間段）銷售特別突出的，召開(kāi)全體營(yíng)銷人員會(huì)議，由企業(yè)董事長(zhǎng)和總經(jīng)理親自頒發(fā)獎(jiǎng)狀和額外獎(jiǎng)金，并且這些人員做為企業(yè)將來(lái)干部選撥的優(yōu)先考慮對(duì)象。
這個(gè)方案一實(shí)施，馬上在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中引起震動(dòng)。沒(méi)有多長(zhǎng)時(shí)間，我便接到老板的電話，說(shuō)公司的這款新產(chǎn)品的銷量在原基礎(chǔ)上翻了十多倍，業(yè)務(wù)人員的信心和士氣得到了大幅度的提升。過(guò)了幾個(gè)月這個(gè)企業(yè)的這款新產(chǎn)品便很快地扎根開(kāi)花，該公司也很快引起了行業(yè)同行的重視，企業(yè)的盈利能力也得到大幅提升。
經(jīng)銷商的引導(dǎo)和強(qiáng)制要求。由于企業(yè)的新產(chǎn)品的成功推廣離不開(kāi)經(jīng)銷商的支持/配合和資源的傾斜，所以如何給經(jīng)銷商足夠的壓力和動(dòng)力，讓他們大力去推廣，這也是企業(yè)的新產(chǎn)品能否成功推廣的關(guān)鍵因素。
那么企業(yè)該采取那些措施去給經(jīng)銷商足夠的動(dòng)力和壓力的呢？
在動(dòng)力方面，要給經(jīng)銷商講明企業(yè)上新產(chǎn)品的原因和市場(chǎng)前景，以及經(jīng)銷商大力推廣這些新產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)的利益。另外可以把經(jīng)銷商享受某些政策與推廣新產(chǎn)品結(jié)合在一起，讓經(jīng)銷商自己權(quán)衡。比如：企業(yè)推廣新產(chǎn)品達(dá)到一定程度時(shí)由企業(yè)出工資給該市場(chǎng)派駐助銷員，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品宣傳推廣和做其他工作。為了鼓舞經(jīng)銷商，企業(yè)高層可親自到那些重要的市場(chǎng)和新產(chǎn)品推廣的好的市場(chǎng)拜訪。
在壓力方面，對(duì)于企業(yè)重點(diǎn)的新產(chǎn)品，如果經(jīng)銷商拒絕投放或不用力去推的產(chǎn)品，可以告訴他，企業(yè)可以就新產(chǎn)品在該市場(chǎng)另外開(kāi)設(shè)經(jīng)銷商。另外拒絕投放企業(yè)新產(chǎn)品或推廣不力的則無(wú)權(quán)享受企業(yè)的某些政策。
某企業(yè)推出了一款新產(chǎn)品，安徽區(qū)域的經(jīng)理通過(guò)努力，新產(chǎn)品的推廣的非常順利并取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但是有一個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)銷商卻拒絕投放，由于該經(jīng)銷商是公司的一個(gè)大戶，與公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系非常好，管理起來(lái)難度比較大。為了實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品在該市場(chǎng)的上市并推廣，該經(jīng)理和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過(guò)溝通達(dá)成共識(shí)，把該市場(chǎng)新產(chǎn)品定了考核目標(biāo)，并把其他產(chǎn)品的促銷政策與這些新產(chǎn)品的的考核目標(biāo)捆綁在了一起。經(jīng)過(guò)這一措施，該市場(chǎng)的經(jīng)銷商從不得不推廣到后來(lái)銷量的迅速提升（因?yàn)樵撌袌?chǎng)基礎(chǔ)比較好）.
堅(jiān)持不懈。新產(chǎn)品從市場(chǎng)導(dǎo)入到成長(zhǎng)在到成熟，需要一定的時(shí)間和過(guò)程。如果企業(yè)忽視這一規(guī)律，往往會(huì)造成在新產(chǎn)品的推廣上虎頭蛇尾，最后不了了之。因此一個(gè)新產(chǎn)品要想實(shí)現(xiàn)成功的推廣，就需要堅(jiān)持不懈。
企業(yè)在新產(chǎn)品不能做到堅(jiān)持不懈的表現(xiàn)主要有：
1. 對(duì)新產(chǎn)品的上市沒(méi)有進(jìn)行很好的分析跟蹤，一旦發(fā)現(xiàn)不是很理想，，就自己?jiǎn)适判?，最后不了了?
2. 有的企業(yè)相信，多養(yǎng)些孩子，不一定那一個(gè)孩子一旦出息了，自己也就賺了。在這種心理支配下，許多企業(yè)會(huì)同時(shí)或緊跟著推出一些換湯不換藥的新產(chǎn)品，搞得業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商一頭霧水，不知到底該推廣那個(gè)產(chǎn)品，結(jié)果造成孩子養(yǎng)了不少，卻一個(gè)也沒(méi)有培養(yǎng)成才。產(chǎn)品各個(gè)營(yíng)養(yǎng)不良，最終都沒(méi)有推廣成功
筆者有一次接觸一個(gè)企業(yè)，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)庫(kù)存的產(chǎn)品原材料堆積如山，嚴(yán)重的占?jí)褐髽I(yè)的流動(dòng)資金，搞得企業(yè)經(jīng)營(yíng)舉步維艱。通過(guò)詳細(xì)了解，這些原材料造成的積壓都是企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品所造成，而許多新產(chǎn)品經(jīng)過(guò)分析，還是很有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的。而之所以造成這樣的結(jié)局原因就在于企業(yè)一個(gè)新產(chǎn)品推出后，由于沒(méi)有詳細(xì)的上市方案，產(chǎn)品一旦推廣失利，企業(yè)就急著出替代產(chǎn)品或其他新產(chǎn)品，結(jié)果造成惡性循環(huán)，原材料越積越多，而新產(chǎn)品也沒(méi)有推廣成功。
針對(duì)上述情況，筆者向企業(yè)提出建議，不要再急著出新產(chǎn)品了，先把庫(kù)中的新產(chǎn)品原材料盤點(diǎn)一下，先從非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品入手，制定出詳細(xì)的上市方案和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的考核激勵(lì)方案，并堅(jiān)持執(zhí)行一段時(shí)間。結(jié)果企業(yè)的新產(chǎn)品原材料不斷的變成了有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，有幾只新產(chǎn)品還逐步成立企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品。其他的競(jìng)爭(zhēng)力不明顯的新產(chǎn)品原材料也依次類推推向了市場(chǎng)，企業(yè)的原材料積壓?jiǎn)栴}得到了解決。
建立標(biāo)桿和樣板市場(chǎng)。企業(yè)推出新產(chǎn)品，除非企業(yè)在電視等媒體等大量投放廣告，最好不要在所以市場(chǎng)同時(shí)發(fā)力。可以通過(guò)集中企業(yè)資源建立標(biāo)桿和樣板市場(chǎng)，以起到鼓勵(lì)經(jīng)銷商和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)信心與士氣的作用。
某企業(yè)推出了一款新產(chǎn)品，也制定了產(chǎn)品上市方案和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)考核和激勵(lì)方案，雖然業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商都在推廣，但是都是不溫不火。而在許多業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商看來(lái)，認(rèn)為自己已經(jīng)做得很不錯(cuò)了，還有的認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品就不可能在市場(chǎng)上有多好的銷量和表現(xiàn)。老板很著急，但是也苦無(wú)良策。
企業(yè)營(yíng)銷推廣方案 第9篇
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東風(fēng)商用車組建營(yíng)銷“特種部隊(duì)”
案例：2010年初，東風(fēng)商用車公司“東風(fēng)商用車營(yíng)銷特種部隊(duì)宣言”，吹響了組建營(yíng)銷特種部隊(duì)的“集結(jié)號(hào)”，目的是打造一支優(yōu)秀、職業(yè)化和備受信賴的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。東風(fēng)商用車公司不斷探索營(yíng)銷創(chuàng)新，通過(guò)生產(chǎn)、研發(fā)、營(yíng)銷三大部門構(gòu)成的“鐵三角”關(guān)系，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)以及渠道優(yōu)化等工作實(shí)施有效改善，營(yíng)銷工作更加精細(xì)。
點(diǎn)評(píng)：重卡企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)正在從產(chǎn)品層面向營(yíng)銷層面延伸。企業(yè)已充分認(rèn)識(shí)到，產(chǎn)品力加上營(yíng)銷力才能真正體現(xiàn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。基于這一認(rèn)識(shí)，相信重卡市場(chǎng)的營(yíng)銷好戲會(huì)接連不斷。
新能源客車通過(guò)世博“大考”
案例：上海世博會(huì)是2010年廣受關(guān)注的盛事。零距離接觸世博會(huì)，是推廣新能源汽車最好的方式之一。國(guó)內(nèi)很多商用車企業(yè)紛紛展開(kāi)世博營(yíng)銷。
據(jù)上海世博會(huì)組織者介紹，園區(qū)內(nèi)投入運(yùn)行的各類新能源商用車達(dá)1017輛。其中，純電動(dòng)客車321輛，混合動(dòng)力客車500輛，燃料電池客車196輛。
上海申沃客車公司憑地利之便，成為上海世博會(huì)營(yíng)銷戰(zhàn)的大贏家。世博會(huì)期間，大量申沃新能源客車在世博園區(qū)提供客運(yùn)服務(wù)，在這場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn)中獨(dú)占鰲頭。
其他客車企業(yè)想方設(shè)法圍繞園區(qū)客運(yùn)服務(wù)展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)。據(jù)了解，上海世博會(huì)期間有150輛混合動(dòng)力公交車用于世博園外公交專線運(yùn)營(yíng)。其中包括14輛安凱寶斯通純電動(dòng)旅游客車、76輛大金龍世博專線旅游客車、300輛大金龍通勤服務(wù)車、579輛宇通公交專線客車以及近千輛蘇州金龍海格客車。
點(diǎn)評(píng)：2010年，上海世博會(huì)參觀者累計(jì)突破7000萬(wàn)人次，傳播面相當(dāng)可觀?？蛙嚻髽I(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，與世博會(huì)倡導(dǎo)的主題相吻合，能給觀眾留下客車企業(yè)追求綠色環(huán)保、科技領(lǐng)先的印象，樹立良好品牌形象，還可能帶來(lái)國(guó)內(nèi)外客戶訂單的意外收獲。申沃客車是上海本地企業(yè)，產(chǎn)銷規(guī)模不大，影響力有限，利用“地利”優(yōu)勢(shì)在世博會(huì)期間展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)，取得了事半功倍的效果。如果不能有效利用世博會(huì)的機(jī)遇展示企業(yè)及產(chǎn)品形象，讓全國(guó)各地幾千萬(wàn)觀眾認(rèn)識(shí)申沃客車，樹立良好的品牌形象恐怕還要更長(zhǎng)的時(shí)間。
江淮、東風(fēng)輕卡分品系營(yíng)銷
案例：分品系營(yíng)銷在乘用車領(lǐng)域特別是轎車營(yíng)銷中得到普遍采用，在載貨車領(lǐng)域應(yīng)用不多。但是，這種情況在2010年發(fā)生了很大變化。隨著輕卡產(chǎn)品的多樣化、專業(yè)化漸成主流，眾多輕卡企業(yè)紛紛采用分品系營(yíng)銷的模式推廣產(chǎn)品，江淮商用車、東風(fēng)股份等企業(yè)，在旗下產(chǎn)品系列越來(lái)越完善的情況下，建立了不同品系的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。比如，江淮在好運(yùn)、康鈴、駿鈴、威鈴、帥鈴五大子品牌基礎(chǔ)上，通過(guò)擴(kuò)充產(chǎn)品線，全面整合為高端輕卡、江淮鈴、江淮好運(yùn)三大品系，并鼓勵(lì)經(jīng)銷商分網(wǎng)營(yíng)銷。
點(diǎn)評(píng)：實(shí)行分品系營(yíng)銷，是近年來(lái)輕卡行業(yè)出現(xiàn)的營(yíng)銷新動(dòng)向。同一品牌旗下的產(chǎn)品檔次、用戶群體不同，設(shè)置相對(duì)獨(dú)立的營(yíng)銷部門，開(kāi)展針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)，已成為北汽福田、東風(fēng)股份、江淮商用車、南京依維柯等企業(yè)的重要營(yíng)銷舉措。分品系營(yíng)銷是輕卡企業(yè)的一種新嘗試，目的是讓營(yíng)銷更加精準(zhǔn)，相信不少輕卡企業(yè)嘗到了甜頭。
借助廣州亞運(yùn)會(huì)開(kāi)展體育營(yíng)銷
案例：體育賽事歷來(lái)是轎車企業(yè)看好的品牌傳播機(jī)會(huì)。2010年，商用車企業(yè)也利用廣州亞運(yùn)會(huì)積極開(kāi)展體育營(yíng)銷。
為了備戰(zhàn)廣州亞運(yùn)會(huì)，廣州空港國(guó)際物流有限公司與安凱客車公司簽訂了120輛客車的訂單。這些客車主要作為機(jī)場(chǎng)巴士，接送亞運(yùn)會(huì)運(yùn)動(dòng)員和貴賓。
2010年9月，廣州亞運(yùn)會(huì)主辦方公布了無(wú)障礙公交車招標(biāo)采購(gòu)結(jié)果，大金龍中標(biāo)118輛，另有42輛大金龍客車服務(wù)亞運(yùn)會(huì)開(kāi)幕式。另一家積極參與亞運(yùn)會(huì)體育營(yíng)銷的企業(yè)是宇通客車，在此次廣州亞運(yùn)會(huì)中，活躍于場(chǎng)館內(nèi)外的宇通客車總量達(dá)1000多輛。除承擔(dān)運(yùn)動(dòng)員接送任務(wù)外，宇通還與廣州交通集團(tuán)合作，向廣州亞運(yùn)會(huì)提供40輛客車用于接送各國(guó)新聞?dòng)浾?，另?18輛宇通客車服務(wù)廣州亞殘運(yùn)會(huì)。其他客車企業(yè)也紛紛加入亞運(yùn)會(huì)營(yíng)銷戰(zhàn)，參與亞運(yùn)會(huì)期間的客運(yùn)服務(wù)。
點(diǎn)評(píng)：利用體育比賽的影響力及較高的關(guān)注度開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，既能宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象，又能體現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，對(duì)于品牌塑造可起到“四兩撥千斤”的作用。主流客車企業(yè)紛紛把廣州亞運(yùn)會(huì)視為重要的營(yíng)銷平臺(tái)，這從一個(gè)側(cè)面說(shuō)明，客車企業(yè)的體育營(yíng)銷已得心應(yīng)手。
海格客車力推g-bos信息系統(tǒng)
案例：蘇州金龍歷時(shí)3年潛心研發(fā)了一款具有明顯差異化特征的“智慧客車”。該客車擁有g(shù)-bos智慧運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，2010年7月，“智慧客車”上市。目前，蘇州金龍海格10米以上公路客車已全部安裝g-bos智慧運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。
通過(guò)安裝在客車上的車載終端，g-bos智慧運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)可從can總線和傳感器上不斷采集發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)行數(shù)據(jù)、車輛行駛及駕駛員操控信息，同時(shí)接收gps全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)提供的車輛位置信息，通過(guò)無(wú)線通訊網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)傳送到數(shù)據(jù)處理中心。g-bos智慧運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)車載終端集合行車記錄、倒車監(jiān)視、故障報(bào)警顯示、視頻播放、短消息接收等功能，并能實(shí)時(shí)將車輛相關(guān)信息提供給駕駛員和運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)。
配裝g-bos系統(tǒng)的“智慧客車”，匯集客車電子技術(shù)和3g信息技術(shù)，為國(guó)內(nèi)客車產(chǎn)品升級(jí)提供了解決方案。
點(diǎn)評(píng)：以“智慧客車”的推出為標(biāo)志，車輛管理不再是客運(yùn)企業(yè)一家的事，有蘇州金龍這樣的客車制造商協(xié)同，客車運(yùn)營(yíng)管理有望加速步入信息化時(shí)代。g-bos智慧運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的成功推出，標(biāo)志著以蘇州金龍為代表的骨干客車企業(yè)，正在從單純客車制造商向客車運(yùn)營(yíng)管理方案提供商轉(zhuǎn)變。
利用電視平臺(tái)傳播產(chǎn)品信息
企業(yè)營(yíng)銷推廣方案 第10篇
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從企業(yè)來(lái)說(shuō)，企劃部的建立對(duì)一家企業(yè)來(lái)說(shuō)是十分必要的。目前國(guó)內(nèi)一些企業(yè)建立了企劃部但沒(méi)收到應(yīng)有的效果，這種情況很普遍。造成這種情況的主要原因有幾種：
一、定位不準(zhǔn)確。從組織機(jī)構(gòu)上，企劃部在企業(yè)中的地位、角色模糊；
二、功能不健全。企劃部的職責(zé)范圍到底有哪些，老板心里沒(méi)底，企劃部心里也沒(méi)有底；
三、人才素質(zhì)不合格。企劃要求對(duì)市場(chǎng)、文化、營(yíng)銷等均有較深入的把握，對(duì)企業(yè)策劃人員的素質(zhì)要求較高，很多企業(yè)找不到合適的人。
大多數(shù)企業(yè)的企劃主要是為營(yíng)銷系統(tǒng)服務(wù)的。企劃部、市場(chǎng)部、銷售部均隸屬于營(yíng)銷中心，企劃部的功能主要有以下幾個(gè)方面：
第一、市場(chǎng)戰(zhàn)略的制定與實(shí)施督導(dǎo)。企劃部的一個(gè)重要任務(wù)就是要為營(yíng)銷工作的展開(kāi)提供各種計(jì)劃：如營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)年度營(yíng)銷規(guī)劃、產(chǎn)品上市計(jì)劃、專題推廣方案、片區(qū)進(jìn)入方案以及銷售管理手冊(cè)等等，建立策劃邏輯鏈的終點(diǎn)目標(biāo)。
第二、市場(chǎng)信息的收集、整理與分析，準(zhǔn)確、充分的資訊是科學(xué)決策的基本保障，在企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)中，企劃部應(yīng)該與市場(chǎng)部、銷售部充分合作，建立起一個(gè)完整、通暢的信息反饋系統(tǒng)。如在營(yíng)銷手冊(cè)中明確規(guī)定銷售人員應(yīng)以營(yíng)銷日志、專題調(diào)研的市場(chǎng)信息，經(jīng)片區(qū)主管批閱、歸納后匯總至營(yíng)銷經(jīng)理處，經(jīng)營(yíng)銷售經(jīng)理審閱備案后移至企劃部，而企劃部除此之外，還應(yīng)經(jīng)常自行實(shí)施專題調(diào)研和為市場(chǎng)部提供各種市調(diào)方案。形成策劃邏輯鏈的源頭。
第三、市場(chǎng)推廣道具的設(shè)計(jì)與制作。企劃部按照計(jì)劃的要求準(zhǔn)備道具中廣告活動(dòng)所需要的文案、報(bào)刊平面、cf片、海報(bào)、橫幅等的設(shè)計(jì)與制作；公關(guān)專題活動(dòng)所需要的標(biāo)準(zhǔn)文本、現(xiàn)場(chǎng)用品等；促銷活動(dòng)所需的禮品、傳單、pop用品等。
同樣在閩南的企業(yè)里，企劃部的職責(zé)在小一點(diǎn)的企業(yè)里，就是收集渠道商的需求信息，如某經(jīng)銷商需要終端pop幾張，需要產(chǎn)品畫冊(cè)幾本，需要做一個(gè)專賣店門頭設(shè)計(jì)，企劃部把信息收集后，然后交給廣告公司做好，再發(fā)給經(jīng)銷商。這種職責(zé)類型的企劃部存在于閩南大多數(shù)企業(yè)里。
在閩南規(guī)模大一點(diǎn)的企業(yè)里，企劃部除了上面的工作外，自己人員比較健全了，自己可以設(shè)計(jì)些平面上的東西，在收到經(jīng)銷商的信息后，根據(jù)實(shí)際情況決定是否自己設(shè)計(jì)，完了就發(fā)給經(jīng)銷商，還可以做些簡(jiǎn)單的促銷策劃和招商策劃。
企業(yè)規(guī)模上去了，品牌方面的建設(shè)要求企業(yè)的企劃部設(shè)置的完善些，這時(shí)候有了媒介專員、設(shè)計(jì)專員、文案、策劃專員，這時(shí)候企劃部職能相對(duì)完善，人員也較健全。
但是這些職能的企劃部都無(wú)法完成企業(yè)品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃，從事的工作也僅僅是表面性的，其實(shí)在大的企業(yè)里會(huì)設(shè)置品牌經(jīng)理或品牌總監(jiān)，全面負(fù)責(zé)品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃工作，這個(gè)時(shí)候企劃部的職責(zé)是站在營(yíng)銷的高度為整個(gè)品牌的發(fā)展把握住方向，在一些國(guó)際性企業(yè)里，沒(méi)有營(yíng)銷總監(jiān)，只設(shè)有品牌經(jīng)理。在寶潔公司里，海飛絲、飄柔、潘婷等十幾個(gè)品牌都有一個(gè)品牌經(jīng)理，負(fù)責(zé)品牌的推廣和銷售等全面的工作。
其實(shí)企劃它是為決策按效益化原則設(shè)計(jì)的方案。企劃部是公司經(jīng)營(yíng)體系中的一個(gè)重要組成部分。它是公司戰(zhàn)略制訂及實(shí)施的重要部門。它肩負(fù)著品牌建設(shè)、企業(yè)文化建設(shè)、企業(yè)形象建設(shè)等方面的重要責(zé)任。它是通過(guò)智慧和創(chuàng)意的組織使品牌得到有效的推廣，通過(guò)有效的運(yùn)營(yíng)管理實(shí)施所有的營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)。在品牌驅(qū)動(dòng)型企業(yè)里其主要職責(zé)是：
1、負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目企劃工作的全面掌控。包括組織、參與、指導(dǎo)企劃方案的制定，媒體活動(dòng)計(jì)劃的審定，完成公司營(yíng)銷推廣項(xiàng)目的整體策劃創(chuàng)意、設(shè)計(jì)與提報(bào)，并指導(dǎo)專案策劃與設(shè)計(jì)，配合完成日常推廣宣傳工作；
2、完成公司所有識(shí)別系統(tǒng)的整合與策劃設(shè)計(jì)，公司內(nèi)部大型活動(dòng)的組織策劃；
3、負(fù)責(zé)公司品牌推廣、企劃工作，建立和發(fā)展公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、市場(chǎng)文化和管理文化；
4、負(fù)責(zé)制定和完善公司各種產(chǎn)品的整體營(yíng)銷策劃和具體實(shí)施方案，負(fù)責(zé)完成產(chǎn)品營(yíng)銷策劃中相關(guān)組織和機(jī)構(gòu)的開(kāi)拓、聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)等；
5、負(fù)責(zé)連鎖加盟經(jīng)營(yíng)體系的建立，加盟店視覺(jué)效果的品牌化，加盟店運(yùn)營(yíng)管理、開(kāi)發(fā)媒體渠道，組織、策劃媒體活動(dòng)；
6、健全部門企劃工作的各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程，并做好業(yè)務(wù)分工與日常監(jiān)督落實(shí)。
其實(shí)在做品牌的企業(yè)里，設(shè)置品牌經(jīng)理已經(jīng)成為了必要。在品牌驅(qū)動(dòng)型的企業(yè)里，有3個(gè)方面是必須要完善的：
1、在經(jīng)營(yíng)思想上，應(yīng)具備全面的品牌經(jīng)營(yíng)觀念，將品牌資產(chǎn)視為企業(yè)最重要的資產(chǎn)，技術(shù)、營(yíng)銷和管理是實(shí)現(xiàn)品牌飛躍的手段。
2、在機(jī)構(gòu)設(shè)置上，有專門的品牌管理部門。高層設(shè)立品牌管理委員會(huì)來(lái)指導(dǎo)企業(yè)的行為，進(jìn)行品牌決策；在中層設(shè)立品牌經(jīng)理執(zhí)行各項(xiàng)決策；在基層設(shè)置品牌助理協(xié)助品牌經(jīng)理管理品牌。
3、在行動(dòng)指導(dǎo)上，企業(yè)的一切運(yùn)作以品牌為中心，營(yíng)銷和傳播以保持品牌的持續(xù)發(fā)展為前提。
但是閩南的企業(yè)在招聘過(guò)程中，并沒(méi)有意識(shí)到企劃部經(jīng)理的重要性，我們看一下2則招聘廣告：
一、泉州某服裝企業(yè)招牌企劃部經(jīng)理的崗位說(shuō)明：
1、熟悉品牌運(yùn)作流程，對(duì)photoshop及chewlejower等平面設(shè)計(jì)軟件精通；
2、服飾流行資訊收集和信息整理，具備一定的文案撰寫能力等，
3、善于商業(yè)促銷案的制作及執(zhí)行，能承受一定的工作壓力
二、北京市國(guó)內(nèi)知名公司招聘企劃部經(jīng)理崗位說(shuō)明：
工作職責(zé)：
＊ 負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定及監(jiān)督實(shí)施；
＊ 負(fù)責(zé)公司企業(yè)形象設(shè)計(jì)、品牌推廣；
＊ 制定公司各階段企劃方案；
＊ 建立并完善公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略、客戶服務(wù)政策；
＊ 策劃實(shí)施本行業(yè)市場(chǎng)研究工作；
＊ 協(xié)助開(kāi)展客戶服務(wù)工作；
＊ 制定本部門各階段工作計(jì)劃；
＊ 完善本部門對(duì)外交往、對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)溝通。
任職要求：
＊ 大專以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)；
＊ 2年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)（有連鎖店市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先）
＊ 良好的溝通、協(xié)調(diào)、管理能力；
＊ 具備市場(chǎng)研究及分析能力；
＊ 具備客戶關(guān)系管理、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。
從以上第一則招聘廣告，我們可以看出該服裝公司招聘的人要求是既懂平面設(shè)計(jì)，同時(shí)還要懂文案，基本上是全能型的，在現(xiàn)實(shí)中能找到這樣的人嗎？什么都懂的人就什么都不精，這種人是無(wú)法為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)很大的作用的。第二則廣告則全面道出了企劃部們的職責(zé)，基本上具備品牌驅(qū)動(dòng)型企業(yè)的特征。但是該二則廣告中的企劃部經(jīng)理都沒(méi)有提升到品牌戰(zhàn)略的規(guī)劃上來(lái)。
