專業(yè)品牌營銷方案 第1篇
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網(wǎng)購的興盛使得服裝行業(yè)的競爭更加激烈，要想在業(yè)內(nèi)立穩(wěn)腳跟，必須提升品牌知名度，使品牌得到更多消費(fèi)者的認(rèn)可。
服裝網(wǎng)絡(luò)推廣早已成為企業(yè)和商家的營銷手段之一。服裝網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新的營銷方法和經(jīng)營理念已經(jīng)被服裝領(lǐng)域所接受并迅速應(yīng)用到服裝營銷實(shí)踐中來。目前，服裝企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷已比比皆是，但如何更為有效地運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷手段來提高服裝企業(yè)的經(jīng)營效績，是服裝業(yè)內(nèi)人士更為關(guān)心和不斷研究的主題。
一個優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)隊(duì)對于網(wǎng)絡(luò)營銷來說至關(guān)重要，服裝口碑營銷供應(yīng)商西美互動是一家由網(wǎng)絡(luò)品牌專家和網(wǎng)絡(luò)營銷工程師組成的互聯(lián)網(wǎng)營銷團(tuán)隊(duì)，對服裝行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷把握得非常精準(zhǔn)，體驗(yàn)和話題及事件營銷都非常獨(dú)到、細(xì)致，曾有過很好的案例。
服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的需求
曾有人說，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)推廣公司有很多，要選一個利用網(wǎng)絡(luò)提升品牌、促進(jìn)銷量、增強(qiáng)品牌忠誠度的公司才能真正幫助自己全面運(yùn)營互聯(lián)網(wǎng)品牌。其實(shí)現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)推廣有了很多的新理念，重要的是要跟得上網(wǎng)絡(luò)潮流。知音體和病毒式推廣對于西美互動來說可算是拿手好戲，但西美互動的強(qiáng)項(xiàng)不止與此，它善于捕捉當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)上的流行元素，并能通過制造話題、發(fā)揮創(chuàng)意等方式將這些元素與產(chǎn)品緊密結(jié)合起來，集合成軟文、漫畫、視頻flash等等形式到網(wǎng)上，吸引眼球的同時將產(chǎn)品或品牌很好地予以推廣，提升品牌知名度，令品牌獲得更多消費(fèi)者信任。
對于服裝網(wǎng)絡(luò)營銷來說，品牌的推廣尤為重要。西美互動能夠結(jié)合品牌，根據(jù)客戶想表達(dá)的深層思路進(jìn)行事件營銷策劃，同時在人物選擇和環(huán)境上能做到符合企業(yè)品牌的定位，對事件營銷的運(yùn)作、節(jié)奏的把握也非常準(zhǔn)確。
西美互動擁有良好的互聯(lián)網(wǎng)媒體和客戶資源，加上為互聯(lián)網(wǎng)公司服務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)營銷方法上處于頂尖行列。它早期為淘寶服務(wù)，專做服裝網(wǎng)絡(luò)營銷供應(yīng)商，對網(wǎng)上用戶的購買行為十分了解，這方面的資源也非常充足。與西美互動合作能夠讓品牌提升一個層次，西美互動真誠地為客戶著想，會給客戶提出許多良好的建議，幫助企業(yè)達(dá)到很好的營銷效果。
西美互動的團(tuán)隊(duì)成員包括傳統(tǒng)品牌公關(guān)策劃人員和網(wǎng)絡(luò)營銷管理人員。西美互動的網(wǎng)絡(luò)品牌顧問是由一批互聯(lián)網(wǎng)品牌管理和顧問專家組成，它的管理人員是由中國早期的博客紅人和論壇紅人通過專業(yè)的品牌策劃實(shí)踐轉(zhuǎn)型而來。
西美互動的網(wǎng)絡(luò)營銷從業(yè)背景
專業(yè)品牌營銷方案 第2篇
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2、從微觀的視角來看，我國石油市場在營銷能力方面普遍較弱，營銷體系也不太健全。相對國際市場而言，一體化經(jīng)營結(jié)構(gòu)輻射下的石油銷售呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的狀態(tài)。
而同樣的在國內(nèi)，由于受長期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響和控制，對石油市場營銷還未能從戰(zhàn)略上重視，從而未能形成統(tǒng)一化和國際化的模式，尤其是入世以來，對我國成品油的銷售沖擊很大。我國成品油一直以來實(shí)行的是國家專營，或是授權(quán)中國石油、石化兩大集團(tuán)集中經(jīng)營控制。因此，這種國家過度調(diào)控的模式使得石油市場在面對國外競爭時顯得力不從心。再加上我國石油企業(yè)缺乏競爭意識和經(jīng)營理念的正確引導(dǎo)，使得我國石油企業(yè)發(fā)展困難重重。只有不斷認(rèn)識和改正自身存在的問題，才能因地制宜地改善提升自身營銷實(shí)力。
二、新形勢下加強(qiáng)和改進(jìn)我國石油市場營銷策略的建議和途徑根據(jù)我國石油市場的發(fā)展，我們可以看出，我國石油市場總體運(yùn)行良好，但是也存在許多問題。新形勢下，要加強(qiáng)和改進(jìn)我國石油市場營銷策略，必須從以下幾方面下足功夫。
1、加強(qiáng)營銷管理，創(chuàng)新營銷手段。石油市場除了采用傳統(tǒng)的營銷外，還必須創(chuàng)新營銷手段。如進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷日漸提上日程。這種新的營銷手段，不但可以實(shí)現(xiàn)對石油產(chǎn)品售前，售后，售中的各個環(huán)節(jié)的跟蹤控制，還可以最大程度上了解顧客的需求，從而更有針對性的進(jìn)行產(chǎn)品的營銷，可以在傳統(tǒng)的營銷基礎(chǔ)上，建立市場細(xì)分，大客戶理念，銷售策略，售后服務(wù)等各環(huán)節(jié)的改進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)營銷具有傳統(tǒng)營銷不具有的巨大優(yōu)勢，一方面為顧客節(jié)省了時間，節(jié)約了成本，另一方面，也為企業(yè)降低了生產(chǎn)成本和存儲成本，提高了企業(yè)收益，有利于石油市場和企業(yè)的長遠(yuǎn)生存和發(fā)展。
2、創(chuàng)新營銷方案，走石油市場特色化營銷道路。按照平常的市場營銷理念，石油產(chǎn)品在進(jìn)入市場之后，必須考慮的四個要素包括，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個環(huán)節(jié)。也就說，在做營銷方案時，我們首先要考慮到的是這四個方面，但在現(xiàn)實(shí)的零售銷售中，并不一定正好分為產(chǎn)品、價格、分銷和促銷四個部分, 它可以有多種組合形式。這樣，理論和現(xiàn)實(shí)之間就出現(xiàn)了差距，如果不能很好地解決這一矛盾，營銷方案就很難為現(xiàn)實(shí)服務(wù)。因此，在做營銷方案時，必須考慮其現(xiàn)實(shí)性和針對性，要在各個要素之間找個平衡和補(bǔ)救，走一條特色化的石油營銷之路。
專業(yè)品牌營銷方案 第3篇
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2013 時代營銷盛典將于11 月中舉行，本屆盛典由時代傳媒、《時代周報(bào)》聯(lián)合中國營銷資源在線、《執(zhí)行官》雜志強(qiáng)勢舉辦，同時戰(zhàn)略營銷與資源整合專家、《執(zhí)行官》雜志出品人段傳敏將與北京大學(xué)新聞與傳播學(xué)院副院長陳剛、第一財(cái)經(jīng)日報(bào)總編輯秦朔等12 為專家共同擔(dān)任評委，評選出2013 時代營銷案例、2013 時代營銷人物、2013時代營銷專業(yè)機(jī)構(gòu)三大獎項(xiàng)將于11 月16 日盛典現(xiàn)場公布。
明嶺基金會園智障兒童科學(xué)夢
明嶺基金會精心組織的“致愛涌動”活動10 月16 日舉行，圓了一群特殊小朋友的夢。這次活動是明嶺基金會專門為廣州致愛學(xué)校智障兒童組織的。致愛學(xué)校全體59 名學(xué)生包括學(xué)校老師、家長以及志愿者等110 多位工作人員的陪同下乘坐4 輛大巴車來到廣東省科學(xué)中心進(jìn)行了為期一天的綜合實(shí)踐活動，這些小朋友們由于情況特殊，難得有機(jī)會集體活動。在科學(xué)館，他們非常興奮地體驗(yàn)了科學(xué)趣味與嘗試學(xué)習(xí)科學(xué)支持。此次活動中，中國營銷創(chuàng)新聯(lián)盟、《執(zhí)行官》雜志也給予支持和關(guān)注。
聯(lián)盟專家參加浙江企業(yè)品牌研討會
10 月12 日，應(yīng)浙江某家具企業(yè)邀請，中國營銷創(chuàng)新聯(lián)盟主席段傳敏、中國銷創(chuàng)新聯(lián)盟智庫專家、廣州喜馬拉雅廣告公司董事長趙輝作為專家團(tuán)列席專家出席該企業(yè)的品牌戰(zhàn)略研討會。研討會上，該企業(yè)對品牌多年來的發(fā)展情況進(jìn)行了梳理，并就當(dāng)前發(fā)現(xiàn)問題咨詢專家團(tuán)成員。兩位專家根據(jù)企業(yè)品牌發(fā)展的歷程，結(jié)合該品牌目前面臨的困惑，從不同的角度分別給出了各自領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)意見，并為該品牌未來的發(fā)展方向提出了建議。兩位專家的觀點(diǎn)受到了該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的認(rèn)同，對方表示了進(jìn)一步加強(qiáng)與中國營銷創(chuàng)新聯(lián)盟合作的意愿。
聯(lián)盟理事單位智誠靈動與喜馬拉雅交流
為加強(qiáng)聯(lián)盟單位間的資源合作與整合，10 月18 日，在中國營銷創(chuàng)新聯(lián)盟秘書處的安排下，聯(lián)盟理事單位智誠靈動董事長、著名營銷咨詢專家王成瑩與聯(lián)盟理事長單位喜馬拉雅廣告有限公董事長、超級廣告人趙輝會面并進(jìn)行了深入的交流。會談就未來兩家單位的合作達(dá)成共識。
華南某上市紙業(yè)副總裁到訪中國營銷創(chuàng)新聯(lián)盟
10 月25 日，華南某上市紙業(yè)副總裁到訪中國營銷創(chuàng)新聯(lián)盟，在聯(lián)盟秘書處的安排下與廣東領(lǐng)先陳列展示用品有限公司、悅易終端管家等中國營銷創(chuàng)新聯(lián)盟會員單位的主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行了親切深入的會談，并就該紙業(yè)下一步的市場拓展和渠道建設(shè)達(dá)成了戰(zhàn)略合作意向。
cmo 精英沙龍17 期 成功走進(jìn)紅歲
2013 年10 月24 日，由中國營銷資源在線、群象島企業(yè)家俱樂部、紅歲公司聯(lián)合舉辦的cmo 精英沙龍17 期 “論道紅歲：破解頂級品牌基因之魅”走進(jìn)深圳紅歲公司。來自廣東和河南眾多企業(yè)家走進(jìn)紅歲，對話被譽(yù)為中國茶壇新“教父”的姚研成，姚研成先生是彩云紅、紅歲等系列品牌的創(chuàng)始人。他從事夢想經(jīng)濟(jì)學(xué)研究及投資產(chǎn)業(yè)近30 年，在品牌規(guī)劃、行銷策劃和企業(yè)管理咨詢等領(lǐng)域，他成功地策劃幫助了上百個中國優(yōu)秀企業(yè)，很多案例成為業(yè)內(nèi)經(jīng)典教材?，F(xiàn)場的分享中姚研成思維領(lǐng)先，觀念超前，講解了紅歲品牌誕生之路，以及其厚積薄發(fā)的紅歲夢想事業(yè)。聯(lián)盟專家、深遠(yuǎn)首席顧問杜建君現(xiàn)場進(jìn)行了深刻點(diǎn)評。
金鼠標(biāo)·網(wǎng)絡(luò)營銷高峰論壇舉辦深圳專場
“三微合璧，劍指華南”金鼠標(biāo)·網(wǎng)絡(luò)營銷高峰論壇11 月下旬將在深圳舉辦專場高峰論壇。本場論壇由網(wǎng)贏天下網(wǎng)與中國營銷資源在線、《執(zhí)行官》雜志聯(lián)合華南主流媒體和強(qiáng)勢傳媒公司共同舉辦，據(jù)悉，金鼠標(biāo)·網(wǎng)絡(luò)營銷高峰論壇已成功舉辦三屆，廣受業(yè)界好評，本次更將聚集所有熱愛、專注“三微”領(lǐng)域的業(yè)內(nèi)精英，一起暢聊微博、微信以及微視頻，探討“三微聯(lián)動”的數(shù)字營銷魅力。
建眾智業(yè)成為中國營銷創(chuàng)新聯(lián)盟常務(wù)理事單位
專業(yè)品牌營銷方案 第4篇
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該獎項(xiàng)由經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)和香港管理專業(yè)協(xié)會共同舉辦，引進(jìn)香港管理專業(yè)協(xié)會20年運(yùn)作此次獎項(xiàng)成熟的評選機(jī)制，秉承“公平、公正、公開”的原則，將榮譽(yù)和公眾贊譽(yù)授予那些通過杰出的市場營銷方案。已舉辦8屆。案例篩選、巡回講解、
初評、復(fù)賽，折騰這樣的活動要?dú)v時半年多，真佩服他們的職業(yè)精神。
中國品牌價值管理論壇暨中國最佳品牌建設(shè)案例評選
全球最大的綜合性品牌咨詢公司interbrand于2004年發(fā)起主辦，是中國品牌界的一項(xiàng)年度頂級盛事。里面的專家大多熟悉，有許多跨國公司營銷高管的身影。
21世紀(jì)奢華品牌榜暨中國頂級品牌影響指數(shù)研究，該榜包括“全球頂級品牌榜”和“中國頂級品牌潛力榜”兩個子榜。《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》及其business class 生活增刊聯(lián)合全球知名調(diào)研機(jī) 構(gòu)美國蓋洛普咨詢有限公司共同。這樣的平臺高端，要想?yún)⑴c，國內(nèi)企業(yè)得掂掂自己品牌的份量。
中國營銷論壇暨中國杰出營銷人金鼎獎頒獎典禮
由老牌營銷雜志《銷售與市場》主辦，已舉辦8屆，在許多國內(nèi)營銷經(jīng)理人中依然享有盛名。里面還設(shè)有“菲利普?科特勒營銷貢獻(xiàn)獎”，是以現(xiàn)代營銷之父菲利普?科特勒博士命名的國際性營銷大獎。獎項(xiàng)分為理論貢獻(xiàn)獎和優(yōu)秀案例獎，是極具國際意義的權(quán)威營銷獎項(xiàng)。你想?yún)⑴c嗎，我們老總與社長好朋友啊。
中國品牌年度盛典
由國家發(fā)改委、國務(wù)院國資委、商務(wù)部、住建部、國家工商總局、國家質(zhì)檢總局、國家旅游局、全國工商聯(lián)、中國消費(fèi)者協(xié)會等指導(dǎo)支持，中國網(wǎng)絡(luò)電視臺主辦，聯(lián)手中央電視臺財(cái)經(jīng)頻道、中國網(wǎng)絡(luò)電視臺《品牌? 國際》頻道共同打造，頒獎在央視播出。平臺資源不一樣，感受自然大不相同嘍。想?yún)⑴c嗎？我們里面有人哦～～
中國國際廣告節(jié)暨系列頒獎活動
哦，應(yīng)該是了，里面還有長城獎、論壇的環(huán)節(jié)。聲勢越來越大。不過似乎只是專業(yè)人士、媒體人士的聚會，算是同行交流的很好的平臺吧，企業(yè)參與的熱情似乎不高，這是未來必然解決的問題。
艾菲獎
艾菲獎的名頭挺大，1968年由美國營銷協(xié)會（ama）創(chuàng)立，創(chuàng)立的宗旨是awarding the ideas that work!廣告，以實(shí)效論英雄！2003年中國廣告協(xié)會與美國營銷協(xié)會正式簽署協(xié)議，將艾菲獎?wù)揭胫袊?jù)說他們?nèi)滓M(jìn)國際（美國）艾菲獎的完整理論、評估體系基礎(chǔ)上，根據(jù)中國市場情況，以廣告運(yùn)動、營銷手段、傳播效果、創(chuàng)意創(chuàng)新程度為主要的評估指
標(biāo)。算是蠻專業(yè)的啦，只是現(xiàn)在中國市場的變化的確快得狠，廣告已被傳播取代，傳播已開始整合并網(wǎng)絡(luò)化，廣告、推廣、銷售、品牌的界限模糊了。
中國創(chuàng)新營銷峰會暨成功營銷領(lǐng)袖年會
該峰會由財(cái)訊傳媒集團(tuán)（seec）《成功營銷》雜志成功主辦，有八年歷史，里面有“最佳創(chuàng)新營銷案例獎”以及“最佳創(chuàng)新營銷平臺獎”、“最佳創(chuàng)新營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)獎”和“最佳創(chuàng)新營銷產(chǎn)品獎”三個子獎項(xiàng)。
中國企業(yè)未來之星評選暨論壇
由中國企業(yè)家雜志發(fā)起的中國企業(yè)“未來之星”年會自2001年起，已成功舉辦十屆。致力于搭建以“未來之星”為代表的高成長性企業(yè)與全球資本融通的橋梁，幫助其實(shí)現(xiàn)管理提升，突破發(fā)展瓶頸，推動其快速持續(xù)成長，助力中國創(chuàng)業(yè)浪潮。關(guān)鍵是隨著影響力的提升，這些獲獎企業(yè)已成為風(fēng)投界追逐的寵兒?！吨袊鵂I銷資源》評論，這比其聲勢更大、大佬云集的“中國企業(yè)領(lǐng)袖年會”更實(shí)在，更有價值。想與組委會聯(lián)系？上網(wǎng)也成哪。
商業(yè)評論管理行動獎暨頒獎典禮
專業(yè)品牌營銷方案 第5篇
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“浴霸”作為一種新興的衛(wèi)浴小家電產(chǎn)品，其銷售通常由家電零售賣場和建材專業(yè)市場兩大塊完成。因兩大塊市場的消費(fèi)特點(diǎn)，市場因素，客戶形態(tài)及客戶性質(zhì)等等都有太多的差異和不同。因而公司將針對兩種不同形態(tài)的市場作出 不同的營銷模式的設(shè)計(jì)。本方案是針對建材專業(yè)市場而言。 二、宏觀環(huán)境分析
品牌越來越多，甚至連海爾、格力、科龍、伊萊克斯、奧克瑪?shù)鹊榷技娂娚孀阈〖译婎I(lǐng)域分食市場。
（一）建材市場浴霸的銷售份額是一塊不小的蛋糕，該市場的目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)行為、特征與家電賣場的目標(biāo)消費(fèi)者群體有著一定的區(qū)別。根據(jù)目前我走訪市場調(diào)查的情況來看，還沒有廠家在建材專業(yè)市場采用品牌營銷運(yùn)作市場。整個建材市場浴霸銷售情況非常混亂、無序，許多雜牌軍就是在此市場獲得生存的機(jī)會和空間。所有品牌在此市場的產(chǎn)品陳列、終端形象、業(yè)務(wù)銷售技巧等等都表現(xiàn)很差。楚楚浴霸也不例外
（二）在與經(jīng)銷商的溝通交流中發(fā)現(xiàn)，楚楚的經(jīng)銷商存在以下現(xiàn)狀：
1、經(jīng)銷商忠誠度降低。在走訪中發(fā)現(xiàn)，雖然楚楚的品牌知名度較高，除建新市場紅葉店外，其他沒有一個是主推的，經(jīng)過溝通了解到經(jīng)銷商都比較注重單臺利潤，因?yàn)樵“员旧聿皇菍儆诟吲芰康漠a(chǎn)品。在同類市場占有率產(chǎn)品中，我們給經(jīng)銷商的利潤相對偏低一些。
2、經(jīng)銷商抱怨、抵觸情緒較重。這主要是楚楚公司的價格體系和促銷形式造成的。
3、經(jīng)銷商經(jīng)營理念、經(jīng)營意識參差不齊，大部份經(jīng)銷商從近期利益考慮，傾向于什么產(chǎn)品 利潤高就經(jīng)營什么，很容易移情別戀。他們多個品牌，很多情況下他們會有計(jì)劃的分配不同品牌銷量，很難對楚楚全力以赴。更有將楚楚浴霸當(dāng)成了誘使消費(fèi)者的魚餌而已。
4、經(jīng)營模式單調(diào)，管理能力不強(qiáng)。我們的經(jīng)銷商基本沒有銷售計(jì)劃，沒有分銷客戶拜訪，也沒有針對分銷客戶的管理能力，甚至沒有能夠走出店面的業(yè)務(wù)員。經(jīng)銷商在銷售管理方面的經(jīng)驗(yàn)不足，能力低下。市場推廣能力較低，對楚楚的依賴程度較高，造成我們市場開發(fā)費(fèi)偏高。
5、營業(yè)員素質(zhì)低下，終端售賣力弱，這不及家電商場的營業(yè)員售賣能力及技巧，這無形中也制約了專業(yè)市場的銷售浴霸能力。
（三）消費(fèi)者消費(fèi)心理分析
通過在建材專業(yè)市場的蹲點(diǎn)調(diào)查獲知，消費(fèi)者在建材市場消費(fèi)時，最大的顧慮和擔(dān)心是產(chǎn)品的質(zhì)量和價格。他們一方面希望在建材市場選購其他裝飾材料的同時選購浴霸產(chǎn)品，但又擔(dān)心上當(dāng)受欺詐。因而使得大批的消費(fèi)者又另辟時間到商場去選購產(chǎn)品，以求安全和放心。所以，楚楚要做的是如何滿足消費(fèi)者的這種需要。
（四）奧普為了保護(hù)品牌形象，基本放棄了在專業(yè)市場的銷售。目前專業(yè)市場均沒有強(qiáng)有力的品牌競爭對手。 三、設(shè)立“楚楚浴霸品牌專賣店”的優(yōu)勢分析
（一）優(yōu)勢
1、品牌基礎(chǔ)。在消費(fèi)者心中已有了較高的品牌知曉度和美譽(yù)度。其市場占有率基本達(dá)到50%。
2、已有“楚楚”、“紅雙喜”兩個品牌的浴霸、和“楚楚水龍頭”產(chǎn)品組合。叁種產(chǎn)品可以完成專賣店產(chǎn)品布局。
3、以重慶馬家?guī)r市場為例，現(xiàn)在的經(jīng)銷商日平均銷售“楚楚浴霸”的量在60臺。如果以每臺平均零售價為330元計(jì)，則月零售額為19800元。按供應(yīng)價計(jì)算則為15000元。供應(yīng)價與零售額之間的差額為4800元。這僅僅是根據(jù)目前“楚楚浴霸”一個產(chǎn)品所預(yù)估的銷量及能創(chuàng)造的利潤。如果龍頭產(chǎn)品和“紅雙喜”浴霸能夠成功運(yùn)作的話，專賣店能創(chuàng)造的利潤空間將更大。
4、設(shè)立專賣店，從長遠(yuǎn)來看，更有利于掌握終端，把握渠道。更利于品牌形象的提升。
5、各建材專業(yè)市場的品牌專賣店建設(shè)成功以后，新小區(qū)的品牌宣傳和強(qiáng)勢促銷、裝飾公司工程市場的開發(fā)，與品牌專賣店可以完全整合互動起來，真正實(shí)現(xiàn)浴霸的品牌化運(yùn)作。通過這些圍追堵截的市場操作，加上楚楚本身已有的品牌優(yōu)勢，楚楚浴霸再現(xiàn)輝煌，雄霸西南的夢想定能實(shí)現(xiàn)。
（二）劣勢
1、利潤點(diǎn)單一，沒有足夠的利潤來源作專賣店的費(fèi)用支撐?！凹t雙喜”品牌及水龍頭產(chǎn)品目前運(yùn)作方式不成功，在專賣店中，必須調(diào)整“紅雙喜”和“楚楚水龍頭”的運(yùn)作方式，使“紅雙喜”能真正搶占終端浴霸市場。
產(chǎn)品的外觀造型，即新產(chǎn)品研發(fā)，與競爭對手相比，沒有競爭優(yōu)勢。
2、原有經(jīng)銷商貨物及展架的處理。開專賣店則必須砍掉原有經(jīng)銷商，而取消原經(jīng)銷商則勢必在短期內(nèi)會使公司的銷量下滑，但一段時間后會恢復(fù)。（當(dāng)然，前提是專賣店建成后再去掉經(jīng)銷商。）
3、公司的資金占用加大。
（三）威脅
1、如果公司自己租店進(jìn)行連鎖專賣店開發(fā)，如果月度銷售量達(dá)不到一定規(guī)模，則可能虧損。營業(yè)場地需6—10平方米，營業(yè)人員需2名以上。月度銷售費(fèi)用在2000元左右。
2、無法利用商家的資源。品牌銷售的推廣減弱。
（四）機(jī)會
如前文所分析，在有市場、有需求的地方，去滿足他，我們就能占有市場，擴(kuò)大份額。 四、操作方案
（一）經(jīng)營方式：先期由公司租用門店進(jìn)行直營，待運(yùn)作成功后，再伺機(jī)賣掉專賣店經(jīng)營權(quán)。
（二）選址：
1、選在專業(yè)市場。各建材專業(yè)市場只選一個門店，先期在燈飾市場選點(diǎn)做一個專賣店，運(yùn)作成熟后，再到馬家?guī)r建材市場、石橋鋪八益建材、龍溪建材、得意裝飾城等地開設(shè)。
2、人流量大且集中的門店。面積在6—10平方米。
（三）價格體系：
與商場保持統(tǒng)一零售價不變，不講價、不打折。以正規(guī)的品牌形象示人。
（四）營業(yè)員薪酬體制及管理考核：
1、基本工資+提成的方式+獎勵，采用雙增長，雙降低的標(biāo)準(zhǔn)。（提成基數(shù)不以臺計(jì)，以銷售額計(jì)）獎勵部分與終端陳列、產(chǎn)品售賣技巧、產(chǎn)品知識等掛鉤考核。
2、“楚楚水龍頭”必須按品牌水龍頭產(chǎn)品的方式來運(yùn)作。諸如龍頭陳列臺，陳列架等，樹立終端形象。
3、強(qiáng)化楚楚浴霸的新產(chǎn)品研發(fā)能力。賦予浴霸更多的時尚裝飾性和文化性。突顯“楚楚”動人。
（六）促銷推廣
1、強(qiáng)化終端形象布置。培訓(xùn)終端優(yōu)秀促銷員，增強(qiáng)終端銷售的推力。
2、創(chuàng)新促銷活動常抓不懈，而不用或少用價格戰(zhàn)，以維護(hù)品牌形象和利潤空間。新小區(qū)交接房時的宣傳促銷活動不斷?？梢园l(fā)放優(yōu)惠卡與專賣店互動銷售。
3、開發(fā)裝飾公司市場，將裝飾公司和小區(qū)品牌推廣促銷活動結(jié)合起來，使之成為專賣店有力的支撐點(diǎn)。具體方案見另文《裝飾公司市場的開發(fā)》。
（七）完善售后服務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
良好的服務(wù)是營銷過程的重要一環(huán)，是在消費(fèi)者中建立良好的口碑的有效保證。我們的宗旨：服務(wù)營銷樹形象，精耕細(xì)作鑄品牌。有專賣店渠道后，我們應(yīng)做到：
1、在專賣店購買產(chǎn)品的顧客與商場購買產(chǎn)品的顧客享受同樣的售后服務(wù)。
2、增加售后服務(wù)內(nèi)容：
專業(yè)品牌營銷方案 第6篇
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營銷咨詢公司發(fā)展路徑選擇
2013年7月刊，《營銷咨詢公司發(fā)展路徑選擇》專題之一刊發(fā)之后，通過不同的渠道，我們收到眾多讀者的反饋，其熱烈程度超過我們的想象。顯然，這是一個中國企業(yè)和智業(yè)都相當(dāng)關(guān)注的話題。
在這里，我們需要不同的聲音，不同的思考，因?yàn)檎胬碓睫q越明。
本期，我們將展現(xiàn)更多有關(guān)營銷咨詢的寶貴思考。但，這不是結(jié)束，下期將繼續(xù)刊發(fā)更多精彩內(nèi)容，敬請期待。
趙輝 廣州喜馬拉雅廣告公司董事長
你是最后的100席嗎？
首先我認(rèn)為營銷咨詢包含的細(xì)分需求范圍很廣，因此對應(yīng)的公司形態(tài)也非常多，都有生存的必要和價值，因此我無法概括所有類型的公司該怎么發(fā)展，但是我可以結(jié)合喜馬拉雅廣告公司發(fā)展的一些基本觀念和原則談一下。
業(yè)務(wù)定位：“營銷+廣告”的復(fù)合服務(wù)。傳統(tǒng)廣告公司的服務(wù)優(yōu)勢主要是創(chuàng)意，但是由于中國市場一直處在高度發(fā)展和變化之中，市場策略也一直處在不斷變動之中，因此，對營銷的知識力變得很關(guān)鍵，否則很難與企業(yè)進(jìn)行平等的對話。也就是說一幫搞藝術(shù)的和一幫搞生意的，尿不到一壺，搞藝術(shù)的不能正確理解生意，繼而搞創(chuàng)意經(jīng)常開槍打不準(zhǔn)。所以，喜馬拉雅廣告從成立開始，一直致力于將“營銷+廣告”兩個領(lǐng)域的知識力充分發(fā)展，打造成市場上為數(shù)不多的復(fù)合型公司。用營銷能力引導(dǎo)方向，用廣告能力放大影響。
價值定位：先做好價值型公司，再做規(guī)模型公司。價值型公司主要體現(xiàn)在案例影響力大、案例口碑好、客戶群質(zhì)量高、收費(fèi)較高等，不論哪一類型的智業(yè)公司，要發(fā)展首先要做到是一個優(yōu)秀的價值型公司。喜馬拉雅廣告一直遵循此理念，10年以來為中國市場創(chuàng)造了許多經(jīng)典案例，如“格力掌握核心科技”、“創(chuàng)維健康電視、云電視”、“步步高vivo智能手機(jī)”等。如果做好了價值型公司，再做規(guī)模型公司自然有很大的機(jī)會。
重視理論和工具，傳承自有知識力。有理論，有應(yīng)用工具，這樣就能夠形成自有的知識力體系。有了自有核心知識體系，必須考慮傳承。最起碼，公司高級、中級職員能夠進(jìn)入傳承體系，這樣往往流失的基層職員對公司影響微乎其微。因此不靠團(tuán)隊(duì)，只靠英雄是不行的。
喜馬拉雅廣告在理論研究和應(yīng)用工具方面做了大量積累，包括戰(zhàn)略、營銷策略、品牌定位、廣告策略、創(chuàng)意、媒介傳播、推廣活動等關(guān)鍵領(lǐng)域，并通過對高級、中級職員的反復(fù)實(shí)踐形成高水準(zhǔn)的團(tuán)隊(duì)作業(yè)能力。
核心骨干和高管分享經(jīng)營成果。智業(yè)類公司有一個現(xiàn)象，老板就是英雄，打工的就該吃糠咽菜。正是這種狹隘的土財(cái)主觀念制約了行業(yè)發(fā)展，對錢太在乎、不懂得分享的力量。反過來，遵循事業(yè)共同發(fā)展、共同分享的理念一定是好公司的體現(xiàn)。喜馬拉雅廣告一開始就借鑒企業(yè)的管理方法，設(shè)立事業(yè)部，充分授權(quán)，包括人事權(quán)、財(cái)權(quán)，經(jīng)營業(yè)績與骨干和高層掛鉤，把事業(yè)變成員工的事業(yè)，而不再僅僅是老板的事業(yè)。
你是最后100席嗎？如果整個本土智業(yè)鏈條細(xì)分成10個大的類別，每個類別逐漸洗牌聚攏成10個主要的公司，那么未來10年內(nèi)中國的整個智業(yè)可能只有100個珍貴的席位。這并不是聳人聽聞，例如近年全球經(jīng)濟(jì)和中國經(jīng)濟(jì)的下滑，導(dǎo)致企業(yè)洗牌加劇，有能力支付高額智業(yè)服務(wù)費(fèi)的企業(yè)數(shù)量急劇下滑，直接推動智業(yè)公司進(jìn)入洗牌狀態(tài)。
我認(rèn)為，現(xiàn)在不是靠術(shù)能解決發(fā)展的時代，還是要回到公司基本的內(nèi)功、知識力的高低、團(tuán)隊(duì)的凝聚等這些公司經(jīng)營的基本面，只要基本面扎實(shí)，智業(yè)服務(wù)的需求畢竟是廣闊的，公司發(fā)展一定大有可為。相反，沒學(xué)會爬就想跑，不跌倒才怪。
葉茂中 葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)董事長
洞察力，創(chuàng)造力，想象力
一個很深的誤解是，營銷策劃是個新興行當(dāng)。其實(shí)這行的歷史足夠悠久，出過不少大佬，諸葛亮算一個，劉伯溫算一個，要算旁門左道的也有不少，姚廣孝算一個?？蔀楹未蠹铱傆X得營銷策劃是個新鮮行業(yè)？這得從中國商業(yè)市場的三個階段說起。
第一個階段是“膽”。在野蠻生長的階段里，靠的只是勇氣，只要比別人快半步，就已成功了大半。
第二個階段是“識”。來自國外的諸多先進(jìn)理論進(jìn)入國內(nèi)，如果我看過一本牛人寫的牛書，你沒有，我就完成了理性的學(xué)習(xí)增長，我就領(lǐng)先了。
以上兩個階段，企業(yè)是不需要營銷策劃公司幫助的。但是當(dāng)中國市場進(jìn)入第三個階段后，一切，又都不一樣了。
這第三個階段，我認(rèn)為是“洞察力、創(chuàng)造力、想象力”的階段。在這個時代，知識和經(jīng)驗(yàn)極大平臺化，而市場競爭的殘酷性與同質(zhì)化，讓每個企業(yè)家都面臨空前的挑戰(zhàn)，也使一大批企業(yè)在不同的產(chǎn)業(yè)階段遇到瓶頸期。于是似乎營銷策劃業(yè)的春天才真正來臨，但是過快的增長速度，也讓這個行業(yè)本身陷入迷茫。
其實(shí)這個時候，我們需要的是洞察力，通過深刻的洞察（而非觀察）去理解這個市場，再用創(chuàng)造力和想象力，用破壞性的、顛覆性的思維去發(fā)掘出新的創(chuàng)造力和想象力，去跳躍性橫向地突破這個市場，這才是營銷策劃公司真正的核心競爭力。
其次，一個更深的誤解是，企業(yè)家和老板們有時根本不知道營銷策劃是干什么的，他們又能給企業(yè)帶來什么價值，以至于圈內(nèi)出現(xiàn)了各種“銷量與策劃掛鉤”種種不可思議的方式。在此，在下需要嚴(yán)肅說明，以正視聽。
一、營銷策劃機(jī)構(gòu)不是萬能的。有太多企業(yè)從未找過營銷策劃機(jī)構(gòu)，也取得了奇跡般的成功。實(shí)際上，營銷策劃機(jī)構(gòu)更像是一個外腦。企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)往往在于生產(chǎn)和運(yùn)營，對于自己的問題和缺陷，有時會出現(xiàn)“不識廬山真面目”的困惑。如果說企業(yè)是一只大象的話，那么營銷策劃公司更像是一只小鳥，雖然體量很小，但飛的稍高些，看得稍遠(yuǎn)些，運(yùn)氣好的興許能讓企業(yè)少走點(diǎn)彎路吧。
二、營銷策劃與產(chǎn)品銷量的關(guān)系。從來沒有一個營銷策劃機(jī)構(gòu)可以保證自己的方案能幫企業(yè)提升多少銷量。企業(yè)的銷量如何，增長還是減退，是一個多種變量綜合下的混合結(jié)果，并不是由一個方案決定的，最簡單地說，還得看落地執(zhí)行得如何。
與一家機(jī)構(gòu)合作后，你的銷量上漲了50%，可是不是有可能不用他們的建議的話，本來可以上升200%？是不是有可能與另一家機(jī)構(gòu)合作的話，本來可以上升400%？與一家機(jī)構(gòu)合作后，你的銷量下降了20%，可是不是有可能本來會下降50%而你不自知？
營銷策劃提供更多的，是一種思維模式，是一種方法，是一種可能。
三、廣義上說，營銷策劃并不是個可復(fù)制的項(xiàng)目。和世界上沒有兩片相同的雪花是一個道理，即使是單一性的咨詢機(jī)構(gòu)，其碰到的每個客戶也都是大相徑庭的。在不同市場階段，不同的行業(yè)階段，不同的企業(yè)存在著不同的問題。當(dāng)然我們承認(rèn)，在營銷策劃的諸多工作中，其中有一些存在著標(biāo)準(zhǔn)的工作方法，但從廣義來說，營銷策劃還是非量產(chǎn)的、個性化的服務(wù)行為。有些營銷咨詢機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制項(xiàng)目的行為，是在“草菅人命”。
不僅策劃不能復(fù)制，理論和方法都不能濫用。有些經(jīng)典的營銷理論，我們承認(rèn)其經(jīng)典性和偉大，但同時也要研究其適用范圍和合理性，某些營銷策劃機(jī)構(gòu)死抱一些國外營銷理論，畫地為牢，隨便來什么客戶都拿出工具箱中現(xiàn)成的東西往上一套完事，所謂你自千軍萬馬，我自巋然不動是也。這樣的方式，也是違背營銷策劃的內(nèi)核精神的。
沈國梁 上海凱納營銷策劃機(jī)構(gòu)總裁
從企業(yè)需求看“中國外腦”
營銷咨詢業(yè)，是一個智力型服務(wù)行業(yè)，也是一個“頭腦產(chǎn)業(yè)”，是為企業(yè)的產(chǎn)品和品牌營銷推廣提供“外腦”支持為己任的，對于未來中國營銷咨詢行業(yè)的發(fā)展方向和路徑探討，我認(rèn)為，最基礎(chǔ)也是最關(guān)鍵的一個著力點(diǎn)，還是要從中國企業(yè)的營銷咨詢服務(wù)需求出發(fā)。
將“本土化”進(jìn)行到底。很多人會拿中國本土的營銷咨詢公司和國外的奧美、麥肯錫等營銷咨詢巨頭進(jìn)行比較，會列舉出本土咨詢公司在品牌和產(chǎn)品營銷策劃推廣運(yùn)作上的諸多差距。但為什么依然會有很多本土企業(yè)甚至是國際跨國企業(yè)選擇中國本土咨詢公司呢？一個很重要的原因就是中國本土咨詢公司的“本土優(yōu)勢”。在對中國市場、中國消費(fèi)者甚至是中國渠道、媒介等產(chǎn)品和品牌推廣環(huán)節(jié)的了解上，中國本土咨詢公司往往會有更深刻的認(rèn)知和更貼合中國的產(chǎn)品推廣策略，這就是中國營銷咨詢業(yè)發(fā)展的最大優(yōu)勢，也是做中國市場的企業(yè)最需要的，同樣，繼續(xù)強(qiáng)化這種“本土優(yōu)勢”，是中國本土咨詢公司和中國咨詢業(yè)未來發(fā)展的一個核心基礎(chǔ)。
服務(wù)實(shí)效化的“必然”和“當(dāng)然”。企業(yè)尋找“外腦”，除了需要最了解市場的人，還需要最能帶來市場推廣實(shí)效的人。市場銷量的提升與否、提升多少往往是企業(yè)主考核營銷咨詢公司的一個最關(guān)鍵性的指標(biāo)，如果不能直接或間接地帶來企業(yè)產(chǎn)品銷量的增長，那么營銷咨詢公司就沒有了市場服務(wù)的價值基礎(chǔ)。將銷量和營銷咨詢服務(wù)進(jìn)行捆綁，是一種企業(yè)需求的“必然”和“當(dāng)然”。中國營銷咨詢公司只有切實(shí)地將這一企業(yè)目標(biāo)納入自己的每一份市場調(diào)查、每一個營銷傳播策略、每一項(xiàng)廣告創(chuàng)意中，才能真正贏得客戶的服務(wù)滿意。所以，在未來中國營銷咨詢業(yè)的發(fā)展過程中，“服務(wù)的實(shí)效”依然是發(fā)展路徑的一個主方向。
創(chuàng)“新”和創(chuàng)“新”的團(tuán)隊(duì)。市場推廣的實(shí)效是企業(yè)需要的一個根本性目標(biāo)，那么如何實(shí)現(xiàn)這個“目標(biāo)”？我認(rèn)為，未來中國營銷咨詢公司的發(fā)展有兩點(diǎn)需要重點(diǎn)關(guān)注：一，是創(chuàng)“新”精神。每一個營銷咨詢公司都需要有自己獨(dú)特有效的理念體系和方法體系，這個體系是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷量和品牌提升的基礎(chǔ)，也是企業(yè)選中某個營銷咨詢公司的價值關(guān)鍵；二，是營銷咨詢公司的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。在我看來，中國的營銷咨詢公司只有真正構(gòu)建一個在以組織服務(wù)而不是以個人聲譽(yù)為基礎(chǔ)的品牌性公司，一個眾多營銷咨詢?nèi)丝梢宰杂闪鲃雍蛥R聚的“智腦平臺”，才能真正具有走向世界、走向強(qiáng)大的組織和品牌基礎(chǔ)。
由此，我們可以預(yù)見，中國營銷咨詢公司未來發(fā)展的趨勢一定是在“本土化”優(yōu)勢基礎(chǔ)上，以服務(wù)的實(shí)效化和獨(dú)特的創(chuàng)“新”策劃理念為價值核心，以更具品牌性的團(tuán)隊(duì)和組織構(gòu)建為自身發(fā)展目標(biāo)，走向一個更寬廣的產(chǎn)業(yè)未來。
馮幗英 廣州市天進(jìn)品牌管理有限公司董事長
永遠(yuǎn)只做品牌精品店
品牌營銷經(jīng)營者的類型很多，優(yōu)勢、性格、能力、興趣、志向千差萬別。因此，有些人把它做成各類型服務(wù)齊全的大型品牌管理公司，就像大百貨一樣；有些人到處開分公司辦事處，只做營銷環(huán)節(jié)，就像連鎖專賣店；而天進(jìn)品牌管理的理念是只求做好，不求做大，讓我們所服務(wù)的客戶得到最好的結(jié)果，并且集中在提供品牌策略服務(wù)。因此，我們戲稱自己是開精品店。
我認(rèn)為品牌咨詢公司如果過于快速擴(kuò)張是件很危險的事，一個獨(dú)立的咨詢?nèi)说呐囵B(yǎng)至少要七八年時間，過于快速的擴(kuò)張容易讓團(tuán)隊(duì)魚龍混雜，難以給客戶提供一定標(biāo)準(zhǔn)之上的服務(wù)，項(xiàng)目的把關(guān)也未必能得到公司高層的參與，這對客戶來說不是什么好事。
品牌策略咨詢、營銷策劃咨詢、廣告創(chuàng)意、媒介策略及購買，這些服務(wù)差別很大，所需要的人才素質(zhì)天壤之別，能夠把這些不同類型的一流人才整合在一起協(xié)同作戰(zhàn)是件很不容易的事，因此通常服務(wù)鏈條長的公司通常會有一些環(huán)節(jié)做得好、有些環(huán)節(jié)做得不好。相反，做細(xì)分領(lǐng)域的公司通常都能找到提供一流服務(wù)的公司，但關(guān)鍵在于客戶是否懂得及具備慧眼，而且高層及品牌管理部門要掌握整合的技巧。
也有不少咨詢公司專注于某一行業(yè)，例如煙酒、快速消費(fèi)品、家具建材、時尚品等等。這種集中的好處在于比較深入了解客戶所處的行業(yè)營銷環(huán)境，結(jié)果不會太差，但也存在弊端：容易陷入模式化，思路難以突破！
我認(rèn)為集中幾個板塊的行業(yè)也未嘗不可，幾個板塊的人可以互相借鑒、學(xué)習(xí)，甚至有時候輪輪崗。這樣做就不會陷進(jìn)一種模式化的思路中。我們這些年來成就了不少行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的品牌，例如海爾集團(tuán)、歐派廚柜、慕思寢具、箭牌衛(wèi)浴、王老吉、嘉里糧油、恒安集團(tuán)、皇明太陽能、招商銀行等等，每一個案例都與眾不同，這跟我們強(qiáng)調(diào)廣開思路，突破模式絕對有關(guān)。別以為我們只是服務(wù)大品牌，要知道我們剛服務(wù)這些品牌時大部分只是小企業(yè)，獨(dú)特的品牌策略是市場制勝的關(guān)鍵。
天進(jìn)還有一個重要使命是傳道解惑，學(xué)術(shù)提煉是我們的重要工作。近年推出的《品牌資產(chǎn)探索十八法》、《中國品牌十大病根》、《海爾背后》等書，雖然沒經(jīng)過包裝及推廣，但是口碑影響還不錯，有一次跟葉茂中聊天，他說他們公司也買了《中國品牌十大病根》，我覺得很欣慰?？偠灾爝M(jìn)沒把公司當(dāng)作一盤生意。
沈志勇 上海超限戰(zhàn)營銷策劃機(jī)構(gòu)總經(jīng)理
“以新對舊”，營銷咨詢公司生存之本
營銷咨詢公司隸屬于服務(wù)行業(yè)，其服務(wù)能力的高低，特別是其在服務(wù)能力方面是否具備核心競爭能力，以及營銷咨詢公司能否順應(yīng)市場發(fā)展需要而不斷創(chuàng)新服務(wù)能力的問題，是攸關(guān)營銷咨詢公司興旺與否的最關(guān)鍵所在。
與實(shí)體企業(yè)一樣，營銷咨詢公司也需要具備在某一方面或者某幾方面的核心能力。這種核心能力需要具有為客戶創(chuàng)造獨(dú)特價值、不可復(fù)制、不可分拆的系統(tǒng)性特征。但舉眼望去，這種公司，為數(shù)寥寥。我們看到更多的，是服務(wù)內(nèi)容雷同、服務(wù)能力不足的營銷咨詢公司。
當(dāng)行業(yè)集體處于同質(zhì)化困境的時候，以新對舊，通過創(chuàng)新構(gòu)建自身差異化的核心能力，對現(xiàn)階段的營銷咨詢公司來講，顯得尤其重要。
為什么營銷咨詢公司需要“以新對舊，構(gòu)建差異化的服務(wù)能力”呢？其原因有二：
第一，從客戶的需求方面來看，營銷咨詢公司的服務(wù)能力需要隨客戶需求的變化而不斷創(chuàng)新。
營銷咨詢公司是依附于實(shí)體企業(yè)而存在的，其存在的價值乃是在于能夠?yàn)閷?shí)體企業(yè)解決企業(yè)自身不能解決的問題，咨詢公司必須在服務(wù)能力方面具備帶領(lǐng)客戶往前走的實(shí)力。
企業(yè)自身不能解決的問題，是隨著時代的變化而不斷在變化著的。比如：20世紀(jì)90年代，企業(yè)更多需要的是“品牌傳播帶動渠道構(gòu)建”的解決方案，所以，當(dāng)時的廣告公司能夠蓬勃發(fā)展；21世紀(jì)前10年，企業(yè)更多需要的是“品牌塑造+決勝終端”的解決方案，所以，當(dāng)時的營銷類咨詢公司能夠蓬勃發(fā)展；而后面的10年，筆者判斷，企業(yè)更需要“商業(yè)模式創(chuàng)新+品類創(chuàng)新+真正的品牌經(jīng)營”的解決方案。
由上述變化可以看出，企業(yè)本身在不斷地彌補(bǔ)營銷能力短板。也就是說，到現(xiàn)在，部分企業(yè)已經(jīng)逐漸掌握了品牌形象塑造、掌控渠道和終端的能力，這些營銷能力對企業(yè)而言，將不再是差異化的、不能解決的。在客戶的營銷短板不斷補(bǔ)齊、客戶的需求將迎來新的變化的時刻，營銷咨詢公司也需要創(chuàng)新自身的服務(wù)能力，以迎接新時代的到來。
第二，從競爭的需要來看，營銷咨詢公司也需要不斷創(chuàng)新自己的服務(wù)能力體系。
我們在大眾媒體上看到最多的營銷咨詢公司的廣告，定位雷同、服務(wù)能力雷同、內(nèi)容雷同，甚至宣傳口號都雷同。
按照價值定律，利潤將隨著同質(zhì)化的到來而離去。營銷咨詢公司服務(wù)的同質(zhì)化，勢必導(dǎo)致大家利潤越來越薄，陷入惡性競爭的困境。試想，整天在教導(dǎo)客戶要做好差異化定位、做好品類創(chuàng)新、做好營銷管理體系的營銷咨詢公司，卻連自身的定位與品類創(chuàng)新都做不好，還能夠真正地為客戶做好軍師嗎？答案肯定是否定的。
總之，不斷地對自身服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新，構(gòu)建營銷咨詢公司自身的不可復(fù)制的核心服務(wù)能力，展開以新對舊的競爭，是營銷咨詢公司生存與發(fā)展的根本。
封大勇 云南摩爾農(nóng)莊生物科技有限公司總經(jīng)理
關(guān)于營銷咨詢公司的咨詢
縱觀國內(nèi)咨詢公司大致有以下幾類：
生意類：將營銷咨詢視為一門生意，什么都敢承諾以滿足老板的個人喜好。
培訓(xùn)類：搞一套理論一套課程，幾天幾夜收費(fèi)數(shù)萬，號稱幾天就可速成高手。
明星類：自我包裝自我炒作，走明星路線。
綜合類：有龐大的隊(duì)伍，研究方法成熟，以投行加咨詢?yōu)榛痉?wù)模式。代表為和君咨詢等。
實(shí)力派：以北京盛初和上海博納睿成為代表。
營銷咨詢存在的終極意義，是為了幫助企業(yè)成功。如果將營銷咨詢看作一門純粹的生意，就不難理解上述前三類公司的生存之道。就以炒作定位的某些公司來說，風(fēng)頭一時無兩，就連一些投行人士，都到了言必稱定位的地步。
國外的咨詢公司基本都有這么幾個模塊：數(shù)據(jù)庫、消費(fèi)趨勢研究、方法論儲備、跨文化研究等。
根據(jù)中國市場的階段性特點(diǎn)，最近30多年的中國營銷發(fā)展呈現(xiàn)一個清晰的脈絡(luò)：第一個10年是推銷時代，第二個10年是廣告時代，第三個10年是渠道時代。以2012年“雙十一”為代表的電商爆發(fā)則預(yù)示著中國企業(yè)又迎來了一個營銷的新元年。過去靠某一個方法某一個點(diǎn)子輕易獲得成功的美好時光已永遠(yuǎn)不復(fù)存在。
企業(yè)面臨電商渠道興起、社會化媒體、自媒體、大數(shù)據(jù)的移動互聯(lián)時代，傳統(tǒng)的生意模式必然受到前所未有的沖擊。如何在穩(wěn)固傳統(tǒng)生意的同時“觸網(wǎng)觸電”并形成新的生意模式，是一個巨大的挑戰(zhàn)。
按傳統(tǒng)的品牌理論，品牌是由企業(yè)所擁有的資產(chǎn)。而在移動互聯(lián)時代品牌是由消費(fèi)者和企業(yè)共同擁有：一條跟帖，一條轉(zhuǎn)發(fā)，一條評論都會增加或減少或影響品牌資產(chǎn)，這個時候，用戶體驗(yàn)和口碑傳播就不完全是企業(yè)能控制的。
傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)，各行各業(yè)是相對固定的。而在移動互聯(lián)時代，除了傳統(tǒng)渠道外，怎么開展電商，怎么搭建網(wǎng)絡(luò)渠道，如何吸引網(wǎng)絡(luò)用戶等等，都是一些專有的技術(shù)。
針對營銷咨詢行業(yè)來講，有以下幾個趨勢：
1.專注于網(wǎng)絡(luò)營銷這個領(lǐng)域，會催生大量的咨詢公司，也可能產(chǎn)生巨無霸型的網(wǎng)絡(luò)營銷咨詢公司。
2.專注于細(xì)分行業(yè)的咨詢公司，比如說食品、飲料、酒類、化妝品、藥品、連鎖加盟，會有更多的成長空間，要求是他們必須成為這個行業(yè)的絕對專家。
3.聚焦于區(qū)域的咨詢公司，也會有一定的成長空間。
未來，社會、行業(yè)和企業(yè)都面臨前所未有的變化，一個從事營銷咨詢的公司如何根據(jù)環(huán)境的改變而變，是一件既有趣又充滿挑戰(zhàn)的事情。
博鋒 上海極品策略品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)ceo
上馬察陣識局，下馬擊劍殺敵
在一次格局頗高的營銷峰會上，我和主講嘉賓事后深度交流，發(fā)現(xiàn)他們竟然連菲利浦·科特勒的《營銷管理》都沒認(rèn)真看過，個人的知識體系框架也是從網(wǎng)上東拼西湊而成。這些“營銷大師們”大多出身于培訓(xùn)公司、廣告公司、設(shè)計(jì)公司、公關(guān)公司。
這樣的現(xiàn)象，在中國的營銷咨詢公司中很常見。中國不少營銷咨詢公司就是由上述幾類公司改頭換面演變而來，因此素質(zhì)參差不齊。
中國營銷咨詢公司當(dāng)前面臨的挑戰(zhàn)，我認(rèn)為有兩個：
一是應(yīng)對市場環(huán)境全面變化的挑戰(zhàn)，企業(yè)對中國營銷咨詢公司要求更高了。
二是對營銷咨詢公司自身專業(yè)技能嚴(yán)重不足的挑戰(zhàn)，中國營銷咨詢公司必須具備卓越的服務(wù)技能。
我一向認(rèn)為，為企業(yè)提供更大價值的服務(wù)是營銷咨詢公司的出路，營銷咨詢公司的發(fā)展方向是培養(yǎng)為客戶提供創(chuàng)造價值的技能。究竟什么才是足以為客戶提供創(chuàng)造價值的技能呢？
技能有專業(yè)技能和綜合技能兩種：專業(yè)技能是指營銷咨詢公司為客戶提供某種專業(yè)服務(wù)的能力；綜合技能是指營銷咨詢公司為客戶提供系統(tǒng)解決方案的能力。
司馬遷在《史記·項(xiàng)羽本紀(jì)》中借項(xiàng)羽之口說出“學(xué)劍、十人敵；學(xué)兵、萬人敵”。這里的“學(xué)劍”是指劍法，也就是專業(yè)技能?！皩W(xué)兵”則是兵道兵法，指綜合技能。結(jié)合這個觀點(diǎn)，營銷咨詢公司必須具備上馬能觀察全陣識大局，下馬能沖鋒擊劍殺敵的綜合技能。
中國眾多企業(yè)營銷規(guī)模越做越大時，利潤越來越少。這是因?yàn)橹袊髽I(yè)市場營銷模式大部分還是“低價驅(qū)動市場”的規(guī)模導(dǎo)向模式，這種商業(yè)模式存在兩大軟肋：“銷售溢價偏低”、“技術(shù)創(chuàng)新不足”，只能賺取產(chǎn)業(yè)鏈的最低端。以中國家電一線品牌企業(yè)產(chǎn)品和歐美、日本一線家電品牌比，中國品牌空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、彩電，同等機(jī)型銷售溢價都比洋品牌低40%～50%不等。
這是中國制造30年來無法解決的頑疾，我把它稱之為“品牌溢價不足”。中國品牌價值吸引力不足以讓消費(fèi)者支付更高溢價。只有在中國企業(yè)導(dǎo)入“品牌溢價盈利模式”，通過品牌“稀缺價值”的建立，在戰(zhàn)略營銷中獲得高出品類基準(zhǔn)價格更多溢價，中國企業(yè)才能具備真正競爭力。
現(xiàn)在不少中國營銷策劃咨詢公司對市場營銷既缺乏系統(tǒng)的理論體系，更缺乏從大產(chǎn)業(yè)格局戰(zhàn)略層面為企業(yè)提供系統(tǒng)解決方法的視野和魄力。我認(rèn)為中國營銷策劃咨詢公司要提供系統(tǒng)解決方案就必須具備以下技能：
一、擁有國際化的品牌視野，能從全球視野及系統(tǒng)獨(dú)立的創(chuàng)意、塑造高端品牌，構(gòu)造品牌知識產(chǎn)權(quán)體系。
二、具備杰出中國本土營銷實(shí)戰(zhàn)和系統(tǒng)的戰(zhàn)略品牌營銷策劃經(jīng)驗(yàn)。
三、具有深厚系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)、品牌營銷學(xué)理論體系。
四、具備專業(yè)的管理跨國公司、中國領(lǐng)袖企業(yè)、中小型企業(yè)市場營銷系統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)。
邱建衛(wèi)博士 里程碑顧問創(chuàng)始人
全心成就他人，苦心完善自己
中國本土咨詢顧問機(jī)構(gòu)，是伴隨中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展而成長起來的新興行業(yè)。據(jù)說咨詢顧問機(jī)構(gòu)經(jīng)營平均生存期8個月，好像有點(diǎn)夸張了，但一個咨詢顧問機(jī)構(gòu)設(shè)法活過十年以上的，頂多有8%。
咨詢顧問機(jī)構(gòu)一般有三種經(jīng)營走向發(fā)展：
1.開專賣店經(jīng)營模式，只對自己熟悉的專業(yè)、產(chǎn)業(yè)、領(lǐng)域服務(wù)，固定課題套餐服務(wù)，針對性強(qiáng)，但這類好比“專科診所”，靠主治醫(yī)生帶一群護(hù)士，難做大，人才成長也慢，老板很累。
2.百貨公司模式，這種模式要求機(jī)構(gòu)有足夠的資本，高管要精通企業(yè)戰(zhàn)略到運(yùn)營全套系統(tǒng)，此類機(jī)構(gòu)難度大，需要團(tuán)隊(duì)經(jīng)營，業(yè)務(wù)推廣投入大，成本運(yùn)營極高，一旦形成規(guī)模，定可做大業(yè)。但自古有本事的人就很難管，必須建立企業(yè)化決策力強(qiáng)的班子才能成大器，沒有二三十年的磨煉，這類機(jī)構(gòu)不好成活。
3.行業(yè)性咨詢顧問，熟悉產(chǎn)業(yè)，熟悉運(yùn)營，服務(wù)效益快，但一旦做壞一家，就基本沒有飯吃。
1999年6月，我從國外考察幾年回國，終于下決心創(chuàng)辦了里程碑顧問機(jī)構(gòu)，15年來，里程碑風(fēng)雨兼程，終于苦盡甘來，現(xiàn)回顧從事咨詢顧問行業(yè)的發(fā)展，我認(rèn)為有兩大困擾：
一是人才勝任力標(biāo)準(zhǔn)困惑。這一行，還沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的咨詢顧問能力模型，沒有現(xiàn)成的人才考核標(biāo)準(zhǔn)，什么樣的人才能勝任咨詢顧問，得自己去對新入者重新進(jìn)行知識能力配置。里程碑顧問機(jī)構(gòu)撰寫的《顧問勝任力結(jié)構(gòu)自我配置通識》，40多萬字內(nèi)訓(xùn)教材，從入職必知，到德能要求，做基本功及案例，全套咨詢武功動作分解一一俱全，用師傅帶徒弟傳統(tǒng)言傳身教，效果得到肯定。
二是經(jīng)營模式困惑。咨詢顧問機(jī)構(gòu)專業(yè)化還是多元化模式？區(qū)域業(yè)務(wù)還是全國業(yè)務(wù)？如何進(jìn)行經(jīng)營模式的構(gòu)建，這也是無法學(xué)習(xí)模仿的。里程碑顧問近六年，在國內(nèi)五大城市，國外美、意、日、法、英均設(shè)有聯(lián)絡(luò)點(diǎn)，采用“出資人+項(xiàng)目首席顧問專家+實(shí)體公司+商學(xué)院共同組配經(jīng)營”模式，采用“集中決策、分散業(yè)務(wù)、遵循標(biāo)準(zhǔn)、共同總結(jié)、分段實(shí)施、責(zé)任界定、按績分配”原則，主營集中在“為企業(yè)做大市場，為老板傳承事業(yè)”的業(yè)務(wù)范疇，做自己最擅長的項(xiàng)目，同時大量借助國外智業(yè)機(jī)構(gòu)商業(yè)模式，取得一定成效。另外，我們要求主任級以上的干部在總部開會，原則上全程用英語交流，發(fā)雙語文件，也是為了具有國際視野。
咨詢機(jī)構(gòu)就是為各類企業(yè)構(gòu)建新的競爭力，診斷過去，確認(rèn)現(xiàn)在，設(shè)計(jì)未來，與企業(yè)共同探討確定：看法、方向、方法、做法、活法。一專多能的專精咨詢顧問機(jī)構(gòu)定會大有可為。
竇林毅 銷售與市場雜志社智業(yè)策略總監(jiān)
如何才能不被判出局：知行合一
營銷咨詢的江湖猶如韭菜，每天都有新的英雄冒出來，每天也有忽然倒塌的英雄不知所蹤。在這個朝不保夕，神鬼莫測的行業(yè)里混，如何才能不被判出局，如何才能順應(yīng)行業(yè)發(fā)展的規(guī)律呢？
從知營銷懂營銷到會做營銷。剛開始，企業(yè)不太懂營銷時，咨詢公司可以憑借知識、資訊、專業(yè)的優(yōu)勢獲取企業(yè)對你的認(rèn)同，但隨著企業(yè)的營銷知識在不斷充實(shí)且比你更懂營銷時，咨詢公司則必須達(dá)到另外一種境界：營銷上的知行合一。
對于動銷方案、競爭策略、消費(fèi)者及消費(fèi)心理，你需有更好的認(rèn)識體系和更科學(xué)的工具，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷的進(jìn)步和增長。在這點(diǎn)上絲毫含糊不得，如果你依然不具備過硬的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和方法，早晚都要出局。
從泛營銷到行業(yè)營銷。原來一提起營銷，自然是營銷一家親，上至天上飛的，下到海里游的。沒有我營銷搞不定的。上個月是激戰(zhàn)白酒之巔，下個月就是化妝品溫情之旅。概念+造勢+促銷+美女+折騰，就等于ok。
現(xiàn)在估計(jì)不靈了吧，試想一下：如果你拿著家電的營銷套路去電瓶車市場打天下，你想想結(jié)局會如何？企業(yè)所有的發(fā)展都是建立在行業(yè)基礎(chǔ)上的，不懂行業(yè)你估計(jì)是玩不轉(zhuǎn)了。企業(yè)需要咨詢公司對行業(yè)有更清晰的發(fā)展報(bào)告，有更科學(xué)的市場機(jī)會分析，有更詳實(shí)的行業(yè)競爭報(bào)告評估，如果你精通某個行業(yè)營銷，這個行業(yè)就是你的。如酒類的盛初咨詢，行業(yè)才能決定價值，決定出路。
專業(yè)營銷將大行其道。在營銷環(huán)節(jié)越來越趨向細(xì)化的時代，專業(yè)營銷將是企業(yè)借助外腦最多的選擇。比如北京華誼嘉信營銷咨詢依靠線下整合營銷，規(guī)模化的路演成為營銷咨詢行業(yè)第一家成功上市企業(yè)。招商類咨詢、動銷類咨詢、樣榜市場建設(shè)咨詢、經(jīng)銷商管理、渠道建設(shè)等分類型的專業(yè)營銷咨詢將大行其道，成為企業(yè)成長道路上必須仰仗的。做強(qiáng)做大某環(huán)節(jié)上的專業(yè)營銷將是未來行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)大公司、巨頭的最現(xiàn)實(shí)可能。在專業(yè)化構(gòu)建的過程中，你可能會面臨各種營銷擴(kuò)張的沖動和需求，望能抵御住誘惑，我行我素，堅(jiān)決做好專業(yè)營銷。
夫妻店、游擊隊(duì)到兵團(tuán)作戰(zhàn)。夫妻店的運(yùn)作模式在初始階段會占據(jù)一定優(yōu)勢，專業(yè)可以很快融合，很默契地轉(zhuǎn)化為企業(yè)服務(wù)價值。但不是長久之計(jì)，個人再強(qiáng)也是精力有限。企業(yè)的發(fā)展也在倒逼咨詢公司需要有更科學(xué)的管理，具備一定規(guī)模的服務(wù)能力。成熟的團(tuán)隊(duì)管理，可以很好彌補(bǔ)個人的不足，對于企業(yè)變幻的需求更容易調(diào)整和滿足。
趙輝先生的喜馬拉雅公司依靠兵團(tuán)式作戰(zhàn)，且擁有飛機(jī)、核彈類大規(guī)模現(xiàn)代化的知識體系管理配備，真正具備了自上到下的全營銷服務(wù)體系，正逐漸成長為這個行業(yè)的航母級公司。
你如果在江湖中行走碰到這樣的對手，只能提醒你：趙輝出沒，請注意?。?！
行業(yè)不會再有第二個葉茂中。不要瘋狂迷戀哥，哥只是個傳說。每個行業(yè)都有屬于自己的榜樣，葉茂中無疑是中國營銷咨詢行業(yè)不老的傳奇。正如任何的英雄都是時代的產(chǎn)物。不應(yīng)崇拜而去照搬，不應(yīng)對權(quán)威盲目崇拜。應(yīng)該結(jié)合自身的優(yōu)勢，打造合適自身發(fā)展的路徑。
專業(yè)品牌營銷方案 第7篇
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第一條為規(guī)范汽車品牌銷售行為，促進(jìn)汽車市場健康發(fā)展，保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益，根據(jù)國家有關(guān)法律、行政法規(guī)，制定本辦法。
第二條在中華人民共和國境內(nèi)從事汽車品牌銷售活動，適用本辦法。
第三條本辦法所稱汽車品牌銷售，是指汽車供應(yīng)商或經(jīng)其授權(quán)的汽車品牌經(jīng)銷商，使用統(tǒng)一的店鋪名稱、標(biāo)識、商標(biāo)等從事汽車經(jīng)營活動的行為。
汽車供應(yīng)商是指為汽車品牌經(jīng)銷商提供汽車資源的企業(yè)，包括汽車生產(chǎn)企業(yè)、汽車總經(jīng)銷商。
汽車品牌經(jīng)銷商是指經(jīng)汽車供應(yīng)商授權(quán)、按汽車品牌銷售方式從事汽車銷售和服務(wù)活動的企業(yè)。
汽車總經(jīng)銷商是指經(jīng)境內(nèi)外汽車生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)、在境內(nèi)建立汽車品牌銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，從事汽車分銷活動的企業(yè)。
第四條境內(nèi)外汽車生產(chǎn)企業(yè)在境內(nèi)銷售自產(chǎn)汽車的，應(yīng)當(dāng)建立完善的汽車品牌銷售和服務(wù)體系,提高營銷和服務(wù)水平。
第五條汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)制定汽車品牌銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃（以下簡稱網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃）。網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃包括：經(jīng)營預(yù)測、網(wǎng)點(diǎn)布局方案、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)度及建店、軟件和硬件、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等。
第六條同一汽車品牌的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃一般由一家境內(nèi)企業(yè)制定和實(shí)施。境內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)可直接制定和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，也可授權(quán)境內(nèi)汽車總經(jīng)銷商制定和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃；境外汽車生產(chǎn)企業(yè)在境內(nèi)銷售汽車,須授權(quán)境內(nèi)企業(yè)或按國家有關(guān)規(guī)定在境內(nèi)設(shè)立企業(yè)作為其汽車總經(jīng)銷商,制定和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃。
第七條國務(wù)院商務(wù)主管部門負(fù)責(zé)全國汽車品牌銷售管理工作，國務(wù)院工商行政管理部門在其職責(zé)范圍內(nèi)負(fù)責(zé)汽車品牌銷售監(jiān)督管理工作。
省、自治區(qū)、直轄市、計(jì)劃單列市商務(wù)主管部門（以下簡稱省級商務(wù)主管部門）、地方工商行政管理部門分別在各自的職責(zé)范圍內(nèi)，負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)汽車品牌銷售有關(guān)監(jiān)督管理工作。
第二章汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商的設(shè)立
第八條汽車總經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)符合下列條件：
㈠具備企業(yè)法人資格；
㈡獲得汽車生產(chǎn)企業(yè)的書面授權(quán)，獨(dú)自擁有對特定品牌汽車進(jìn)行分銷的權(quán)利；
㈢具備專業(yè)化汽車營銷能力。主要包括市場調(diào)研、營銷策劃、廣告促銷、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及其指導(dǎo)，產(chǎn)品服務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)與咨詢、配件供應(yīng)及物流管理。
外商投資設(shè)立汽車總經(jīng)銷商除符合上述條件外，還應(yīng)當(dāng)符合外商投資管理的有關(guān)規(guī)定。
第九條汽車品牌經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)符合下列條件：
㈠具備企業(yè)法人資格；
㈡獲得汽車供應(yīng)商品牌汽車銷售授權(quán)；
㈢使用的店鋪名稱、標(biāo)識及商標(biāo)與汽車供應(yīng)商授權(quán)的相一致；
㈣具有與經(jīng)營范圍和規(guī)模相適應(yīng)的場地、設(shè)施和專業(yè)技術(shù)人員；
㈤新開設(shè)店鋪符合所在地城市發(fā)展及城市商業(yè)發(fā)展的有關(guān)規(guī)定。
外商投資設(shè)立汽車品牌經(jīng)銷商除符合上述條件外，還應(yīng)當(dāng)符合外商投資管理的有關(guān)規(guī)定。
第十條申請?jiān)O(shè)立汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)按下列程序辦理：
㈠汽車總經(jīng)銷商申請人將符合第八條規(guī)定的相關(guān)材料報(bào)送國務(wù)院工商行政管理部門備案。
㈡汽車供應(yīng)商將符合第九條規(guī)定的汽車品牌經(jīng)銷商申請人的相關(guān)材料報(bào)送國務(wù)院工商行政管理部門備案。
㈢外商投資設(shè)立汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商的申請人分別將符合第八條、第九條規(guī)定和外商投資管理有關(guān)規(guī)定的相關(guān)材料,報(bào)送擬設(shè)立汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商所在地省級商務(wù)主管部門。省級商務(wù)主管部門對報(bào)送材料進(jìn)行初審后，自收到全部申請材料1個月以內(nèi)上報(bào)國務(wù)院商務(wù)主管部門。合資中方有國家計(jì)劃單列企業(yè)集團(tuán)的,可直接將申請材料報(bào)送國務(wù)院商務(wù)主管部門。國務(wù)院商務(wù)主管部門自收到全部申請材料3個月內(nèi)會同國務(wù)院工商行政管理部門,作出是否予以批準(zhǔn)的決定，對予以批準(zhǔn)的，向申請人頒發(fā)或換發(fā)《外商投資企業(yè)批準(zhǔn)證書》；不予批準(zhǔn)的，應(yīng)當(dāng)說明理由。
外商并購汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商及已設(shè)立的外商投資企業(yè)增加汽車品牌銷售經(jīng)營范圍的，按前款程序辦理。
第十一條國務(wù)院商務(wù)主管部門、工商行政管理部門可以委托汽車行業(yè)協(xié)會，組織專家委員會對申請?jiān)O(shè)立汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商的資質(zhì)條件進(jìn)行評估，評估意見作為審批、備案的參考。
第十二條國務(wù)院工商行政管理部門受理申請后,查驗(yàn)有關(guān)證明材料,符合條件的,予以備案。
第十三條汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商申請人應(yīng)當(dāng)持予以備案文件或《外商投資企業(yè)批準(zhǔn)證書》到所在地工商行政管理部門辦理登記手續(xù)。
工商行政管理部門將汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍核定為“品牌汽車銷售”。
第十四條汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商涉及經(jīng)營品牌變更的，應(yīng)當(dāng)按第十條、第十三條規(guī)定的程序辦理變更登記。
第十五條汽車品牌經(jīng)銷商開展連鎖經(jīng)營應(yīng)當(dāng)取得汽車供應(yīng)商授權(quán)，并按第十條、第十三條規(guī)定的程序辦理。
汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商設(shè)立從事汽車品牌銷售活動的非法人分支機(jī)構(gòu),應(yīng)當(dāng)持汽車供應(yīng)商對其授權(quán)和同意設(shè)立的書面材料,到當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T辦理登記。
外商投資汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商設(shè)立非法人分支機(jī)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)按第十條規(guī)定的程序辦理。
第十六條20*年12月11日以前，同一境外投資者在境內(nèi)從事汽車品牌銷售活動且累計(jì)開設(shè)店鋪超過30家以上的，出資比例不得超過49％。
第三章汽車供應(yīng)商的行為規(guī)范
第十七條汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)為授權(quán)的汽車品牌經(jīng)銷商提供汽車資源及汽車生產(chǎn)企業(yè)自有的服務(wù)商標(biāo)，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃。
第十八條汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)品牌銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的管理，規(guī)范銷售和售后服務(wù)，并及時向社會公布其授權(quán)和取消授權(quán)的汽車品牌銷售和服務(wù)企業(yè)名單。對未經(jīng)汽車品牌銷售授權(quán)或不具備經(jīng)營條件的企業(yè)，不得提供汽車資源。
第十九條汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)向消費(fèi)者提供汽車質(zhì)量保證和服務(wù)承諾，及時向社會公布停產(chǎn)車型，并采取積極措施在合理期限內(nèi)保證配件供應(yīng)。
汽車供應(yīng)商不得供應(yīng)和銷售不符合機(jī)動車國家安全技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、未列入《道路機(jī)動車輛生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品公告》的汽車。
第二十條汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)合理布局汽車品牌銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。汽車品牌銷售和與其配套的配件供應(yīng)、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)相距不得超過150公里。
第二十一條汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)與汽車品牌經(jīng)銷商簽訂授權(quán)經(jīng)營合同。授權(quán)經(jīng)營合同應(yīng)當(dāng)公平、公正，不得有對汽車品牌經(jīng)銷商的歧視性條款。
第二十二條除授權(quán)合同另有約定,汽車供應(yīng)商在對汽車品牌經(jīng)銷商授權(quán)銷售區(qū)域內(nèi)不得向用戶直接銷售汽車。
第二十三條汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)根據(jù)汽車品牌經(jīng)銷商的服務(wù)功能向其提供相應(yīng)的營銷、宣傳、售后服務(wù)、技術(shù)服務(wù)等業(yè)務(wù)培訓(xùn)及必要的技術(shù)支持。
第二十四條汽車供應(yīng)商不得干預(yù)汽車品牌經(jīng)銷商在授權(quán)經(jīng)營合同之外的施工、設(shè)備購置及經(jīng)營活動，不得強(qiáng)行規(guī)定經(jīng)銷數(shù)量及進(jìn)行品牌搭售。
第四章汽車品牌經(jīng)銷商的行為規(guī)范
第二十五條汽車品牌經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在汽車供應(yīng)商授權(quán)范圍內(nèi)從事汽車品牌銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)等活動。
第二十六條汽車品牌經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守與汽車供應(yīng)商的授權(quán)經(jīng)營合同，使用汽車供應(yīng)商提供的汽車生產(chǎn)企業(yè)自有的服務(wù)商標(biāo)，維護(hù)汽車供應(yīng)商的企業(yè)形象和品牌形象，提高所經(jīng)營品牌汽車的銷售和服務(wù)水平。
第二十七條汽車品牌經(jīng)銷商必須在經(jīng)營場所的突出位置設(shè)置汽車供應(yīng)商授權(quán)使用的店鋪名稱、標(biāo)識、商標(biāo)等，并不得以任何形式從事非授權(quán)品牌汽車的經(jīng)營。
第二十八條除非經(jīng)授權(quán)汽車供應(yīng)商許可,汽車品牌經(jīng)銷商只能將授權(quán)品牌汽車直接銷售給最終用戶。
第二十九條汽車品牌經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營場所向消費(fèi)者明示汽車質(zhì)量保證及售后服務(wù)內(nèi)容,按汽車供應(yīng)商授權(quán)經(jīng)營合同的約定和服務(wù)規(guī)范要求，提供相應(yīng)的售后服務(wù)，并接受消費(fèi)者監(jiān)督。
第三十條汽車品牌經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營場所明示所經(jīng)營品牌汽車的價格和各項(xiàng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),遵守價格法律法規(guī),實(shí)行明碼標(biāo)價。
第三十一條汽車品牌經(jīng)銷商不得銷售不符合機(jī)動車國家安全技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、未列入《道路機(jī)動車輛生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品公告》的汽車。
第三十二條汽車品牌經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)建立銷售業(yè)務(wù)、用戶檔案等信息管理系統(tǒng)，準(zhǔn)確、及時地反映本區(qū)域銷售動態(tài)、用戶要求和其他相關(guān)信息。
第五章監(jiān)督管理
第三十三條境內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)讓銷售環(huán)節(jié)的權(quán)益給其它法人機(jī)構(gòu)的，除按規(guī)定報(bào)商務(wù)部批準(zhǔn)外，需報(bào)請?jiān)?xiàng)目審批單位核準(zhǔn)。
第三十四條建立汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商備案制度。凡符合設(shè)立條件并取得營業(yè)執(zhí)照的汽車總經(jīng)銷商，應(yīng)當(dāng)自取得營業(yè)執(zhí)照之日起2個月內(nèi)向國務(wù)院商務(wù)主管部門備案；凡符合設(shè)立條件并取得營業(yè)執(zhí)照的汽車品牌經(jīng)銷商，應(yīng)當(dāng)自取得營業(yè)執(zhí)照之日起2個月內(nèi)向所在地省級商務(wù)主管部門備案。省級商務(wù)主管部門應(yīng)當(dāng)將汽車品牌經(jīng)銷商有關(guān)備案情況定期報(bào)送國務(wù)院商務(wù)主管部門。
第三十五條汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)將授權(quán)汽車品牌經(jīng)銷商使用的店鋪名稱、標(biāo)識、商標(biāo)等有關(guān)材料報(bào)國務(wù)院商務(wù)主管部門、工商行政管理部門備案。進(jìn)口汽車品牌使用的中文簽注名稱應(yīng)當(dāng)與國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督等部門備案的相一致。
第三十六條2005年10月1日之前，汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)對在本辦法實(shí)施之前設(shè)立的汽車銷售企業(yè)進(jìn)行確認(rèn)，并將確認(rèn)的汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商名單及品牌授權(quán)、企業(yè)登記情況報(bào)國務(wù)院商務(wù)主管部門和工商行政管理部門備案。經(jīng)確認(rèn)的汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商到所在地工商行政管理部門辦理變更登記手續(xù)。工商行政管理部門將其經(jīng)營范圍核定為“品牌汽車銷售”。
未經(jīng)確認(rèn)的汽車銷售企業(yè)申請從事汽車品牌銷售活動的，應(yīng)當(dāng)按本辦法第十條、第十三條規(guī)定的程序辦理。
第三十七條對違反本辦法第十八條、第二十八條規(guī)定的，由工商行政管理部門責(zé)令改正，并暫停汽車供應(yīng)商新設(shè)品牌銷售網(wǎng)點(diǎn)的審核。
對違反本辦法其他規(guī)定的，工商行政管理部門依據(jù)有關(guān)法律、法規(guī)予以查處。
第三十八條國務(wù)院工商行政管理部門應(yīng)當(dāng)將按第十條、第十三條、第三十六條規(guī)定，辦理完手續(xù)的汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商名單及時向社會公布。
第三十九條商務(wù)主管部門、工商行政管理部門要在各自的職責(zé)范圍內(nèi)采取有效措施,加強(qiáng)對汽車交易行為、汽車交易市場的監(jiān)督管理,依法查處違法經(jīng)營行為,維護(hù)市場秩序,保護(hù)消費(fèi)者和汽車供應(yīng)商、品牌經(jīng)銷商的合法權(quán)益。
第四十條國務(wù)院工商行政管理部門會同商務(wù)主管部門建立汽車供應(yīng)商、品牌經(jīng)銷商信用檔案，及時公布違規(guī)企業(yè)名單。
專業(yè)品牌營銷方案 第8篇
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1）雜牌雜店（最原始最單純的發(fā)展階段，那個時候開店就能賺錢）
2）雜牌名店（店在當(dāng)?shù)丶航?jīng)形成了一定的知名度，但還是以追求暴利為主但己經(jīng)步入了初級竟?fàn)庪A段）
3）名品名店（發(fā)展到這個階段此時的消費(fèi)者己經(jīng)比較理性行業(yè)也趨于規(guī)范與合理升級為品牌化階段）
4）連鎖名店（此時己經(jīng)步入高速整合的時代進(jìn)入這一領(lǐng)域門檻進(jìn)一步被提高）
在化妝品專營店澎勃發(fā)展之際，也讓早期的一些化妝品廠家抓住機(jī)遇率先在全國市場地級城市完成布局。這一類型的廠家大多數(shù)都是從美容院線轉(zhuǎn)型日化線，在中國有著十幾二十年的歷吏，這些品牌隨著化妝品專營店一起成長步伐穩(wěn)健，占據(jù)著化妝品專營店這一渠道內(nèi)主要的領(lǐng)導(dǎo)地位?；瘖y品專營店這一渠道特性是品牌進(jìn)駐不需要門檻，不需要像大型百貨商場交納名目凡多的費(fèi)用。而且這一終端直接面對消費(fèi)者成交率非常高。特別是一些二三線城市根本沒有大型商場的竟?fàn)?。消費(fèi)潛力具大，收益比較快。導(dǎo)制最近幾年國內(nèi)國際大大小小眾多化妝品上游廠家都在朝著這一渠道的內(nèi)擁擠。真可謂是魚龍混雜，百花齊放。其中不乏有些后起之秀同時也造就了許多區(qū)域性的品牌。但大多數(shù)是曇花一現(xiàn)，品牌沒有特色，沒有文化背景依托，沒有清晰的定位，也不會打造內(nèi)函產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。他們只是為了生產(chǎn)品牌而生產(chǎn)品牌，根本不知道這個品牌能給化妝品專營店能帶來什么。不明白化妝品專營店需求些什么？一味的用自己的思想來衡量市場。都在爭著喊著想要做一個民族品牌。卻沒有落到實(shí)處好好去研究這一專營店銷售渠道。最終連立足之地也沒有。
聚焦
現(xiàn)在我們來聚焦單一化妝品專營店。根據(jù)消費(fèi)群體的類型不同可以分為幾種類型的店。在優(yōu)秀的商圈里開設(shè)高端護(hù)膚精品店，針對大眾消費(fèi)群體類型的店，年輕時尚潮流的少女店，平價折扣店等。
無論是何種類型的化妝品專營店，只要是一家良性的化妝品專營店的結(jié)構(gòu)體系大至可以分為
1）流通洗護(hù)內(nèi)品牌這內(nèi)品牌只用于增加人氣沒有利潤可言
2）知名度較高的國際國內(nèi)品牌這一內(nèi)型品牌附加值非常的高以吸引顧客增加消費(fèi)者信任度為前題。但無法降低成本，銷售利潤不高
3）國內(nèi)終端品牌在業(yè)內(nèi)有一定的知名度。品牌操作思路比較清晰。利潤比較高
4）差異化特色型品牌例如袪痘彌補(bǔ)邊緣人群
5）彩妝化妝品牌這一類型的品牌己經(jīng)從整店銷售量的10%提升為30%
（這里我們省去自有品牌）
從上述結(jié)構(gòu)里面，我們可以發(fā)現(xiàn)國內(nèi)終端化妝品品牌是占整個化妝品專營店里面的銷售比重最高的一個體系。那么在同一化妝品專營店內(nèi)終端品牌與終端品牌的竟?fàn)幟繒r刻都在進(jìn)行當(dāng)中。品牌與品牌之間拼廣告，拼形象代言人，拼包裝，拼人員支持，拼物料支持，拼店內(nèi)店外形象支持。在所有硬件銷售模式都相同的情況下。如何能幫助化妝品專營店快速的消化庫存賺取豐富的利潤，提升整體銷量業(yè)績那么這個品牌才能立于不敗之地。大多數(shù)化妝品專營店老板的經(jīng)營思路是用品牌深耕細(xì)作于會員，將店內(nèi)各類品牌不定期的舉行店內(nèi)促銷。會員工作是一項(xiàng)比較系統(tǒng)長期細(xì)致建立的工作，所以我們著手從專業(yè)的促銷入手。
促銷調(diào)研
在20008年以前，我們調(diào)查的化妝品專營店的促銷業(yè)績完全取決于這家店的質(zhì)量好壞。促銷模式單一而且做為上游廠家品牌的促銷往往比較被動，完全依托于店家。店家也總認(rèn)為做促銷是一件勞民傷財(cái)?shù)氖虑?，消費(fèi)者見慣不慣羊毛出在羊身上，而且整體季度營業(yè)額并沒有實(shí)際性增長多少。
本著提升店內(nèi)品牌銷量為主，傳播品牌在當(dāng)?shù)赜绊懥Γ黾悠放圃诘陜?nèi)的以及整個市場的銷售份額。提高專營老板與消費(fèi)者對品牌的忠誠度，培訓(xùn)店員對于品牌的了解度。這彷彿是一個長期系統(tǒng)的工程，然而人有多大膽地就有多大產(chǎn)，我們針對性的為各類化妝品專營店量身打造的強(qiáng)行促銷，化被動為主動。經(jīng)過細(xì)致深度調(diào)研本店當(dāng)?shù)劁N售情況，以及銷售容量是否有可能提升空間，可以提升多少加以量化。例如我們可以保證承諾將一家xx店平均店銷只有一二千的店在三天之內(nèi)達(dá)到至少5萬的銷量。而且持續(xù)一星期每天都唯持在萬元左右
我在走訪許許多多地方的專營店。我們觀察之后發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，凡是在一個地方總是有那么一家a類龍頭老大的專營店 其次旁邊附隨著許多的小型bc專營店。當(dāng)b c類專營店達(dá)到一定的基數(shù)時就會出現(xiàn)兩家a類老大的專營店。由此我們可判斷出當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平以及該店在當(dāng)?shù)厥袌鲣N售所占的市場份額。由此可以推算出品牌在當(dāng)?shù)厮加新?。同時用我們的促銷方式在短時間里得到一個具體的數(shù)字量化大概能增長多少。做到心中有數(shù)，才能有強(qiáng)有力的信心，這信心的給予正是來源于市場的激勵。剩下的就是具體的操作與執(zhí)行的方法。
我們需要深度了解與分析當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，主要消費(fèi)人群是哪一類型的人群。消費(fèi)者喜歡些什么樣的贈品？還是喜歡直接打折或者返現(xiàn)金。我們對于所有的化妝品專營店的地理位置與周邊環(huán)境（如學(xué)校單位）經(jīng)營年限做一個細(xì)致的評估，當(dāng)?shù)孛考襛類化妝品專營店以前都做過什么樣的促銷，做了有多久？效果怎么樣？什么形式！每家a類店的消費(fèi)者的消費(fèi)檔次，消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)頻率，。店內(nèi)我們品牌的產(chǎn)品哪個系列賣的好？哪個賣的不好？店內(nèi)我們品牌的競爭對手是哪個品牌，他的市場優(yōu)勢？他的市場劣勢？店的會員情況怎么樣？a類有多少？潛在有多少？促銷活動預(yù)計(jì)能來多少？每天的客單量，成交率是多少？店內(nèi)員工狀態(tài)素質(zhì)銷售水平怎么樣？對我們產(chǎn)品有熟悉程度？要不要培訓(xùn)？幾個人員？個性怎樣？這樣為我們下一步分工、激勵員工打好基礎(chǔ)，店內(nèi)銷售制度。能否做到有效的激歷制度以確保業(yè)績能順利完成）只有做到完完全全的知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
方案貫徹執(zhí)行
當(dāng)我們完完全全充分了解當(dāng)?shù)鼗瘖y品市場環(huán)境以后，根據(jù)每家化妝品專營的自身資源確定好操作執(zhí)行方案。
一）我們首先給每場促銷活動做出一個非常有意義文化的主題（例如我喜歡xx品牌我為中國體育健兒喝彩）那么所有的環(huán)節(jié)都圍繞這個主題來操作。如1）橫幅2）dm單張3）宣傳海報(bào)4）文化游行喊的口號等（給消費(fèi)者造成統(tǒng)一的視覺沖擊）
二）環(huán)境布展。系統(tǒng)外觀的形象決定第一印像，系統(tǒng)外觀的形象吸引消費(fèi)者的視線，系統(tǒng)外觀形象體現(xiàn)出專業(yè)的促銷
三）確定好促銷執(zhí)行方案，那么這個方案怎么樣才能有別于以前的方案從而達(dá)到吸引消費(fèi)者購買的欲望。其二能否快速的促成成交還需要增加單筆顧客購買金額以確保業(yè)績的達(dá)成？其三還需要保證專營店老板的正常利潤。這個方案的制作過程我們參考了專業(yè)線美容院的操作方案。
直接以賣套卡的形式出現(xiàn)：如：398元佳人卡 300元任意產(chǎn)品 98元指定產(chǎn)品（這98元指定產(chǎn)品為廠家申請的特價產(chǎn)品）那么這多出來的98元的可以用來購買消費(fèi)喜歡的促銷贈品用以贈送消費(fèi)者。從而保證了專營店老板的正常利潤以外也有效的吸引住了消費(fèi)者。
主題促銷方案確定以后，如何才能保證好現(xiàn)場的人流量人氣才是最重要的。
有些時候我們發(fā)現(xiàn)，人氣是吸引來了以后，但是都停留在店門口駐足。此時就需要拿出我們的殺手锏強(qiáng)行拉人進(jìn)店。這樣會不會引起顧客的反感？答案是不會的。只要掌握好我們的方法，我們設(shè)計(jì)出了一套專業(yè)拉人的流程話述成功率非常的高。能在下雨天也能保證專營店內(nèi)的人氣暴滿。一但人氣得到保證，接下來的工作就是提高成交率。我們在完全取的專營店老板與店員配合的情況下，此時我們反客為主把所有的銷售人員重新分配化零為整組成兩個團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗小組制定目標(biāo)分配好工作，按照主次流程呈梯隊(duì)式接待顧客，進(jìn)行踢球式銷售目的只有一個就是不放過任何一個進(jìn)店的消費(fèi)者同時兩個戰(zhàn)斗小組每天晚上進(jìn)行業(yè)績總結(jié)與竟賽，進(jìn)行獎勵與懲罰。這種團(tuán)隊(duì)做戰(zhàn)方式能最大限度的避免個人能力不足的情況而且能非常的有效的激勵所有的人都朝著一個目標(biāo)前進(jìn)。
這種強(qiáng)行促銷方式的好處是顯而易見的，在提升業(yè)績提高品牌影響力的同時還培養(yǎng)出來了一批優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。我們稱之為明星促銷團(tuán)隊(duì)，讓每個人都學(xué)會拉客，每個人都成為銷售王，讓每個人都學(xué)會了主持，每個人都懂得因地制宜的設(shè)計(jì)方案。最重要的每一個人都具于高度團(tuán)隊(duì)意識。這種極積向上的精神同時帶動了專營店店員使得店員從最初被動性的接受廠家品牌培訓(xùn)到一場促銷活動下來己經(jīng)會銷售品牌樂于銷售品牌，甚至己經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣銷售品牌
難點(diǎn)與困惑
問題點(diǎn)1）就成熟的化妝品專營店或者一些區(qū)域連鎖專營店大部分店老板早就給店里所有品牌做好了全年的銷量規(guī)劃。這類成熟的化妝品專營店己經(jīng)不需廠家與來協(xié)助其銷售，促銷以及培訓(xùn)他們有比較完善系統(tǒng)的管理體系。至于化妝品廠家與所做的工作如何突破銷量瓶頸，我想他們對于化妝品終端店的服務(wù)還需要有更多更長的路要走？這里我想提到是國內(nèi)首屈一指的伽藍(lán)集團(tuán)美素品牌正在一步一步轉(zhuǎn)型。在渠道內(nèi)率先漲起折扣在業(yè)界引起軒然大波。這標(biāo)志著國內(nèi)美素品牌正式向大型商超這一渠道發(fā)起進(jìn)攻，同時在縮小著與國際品牌的差距。無論美素品牌這條道路是否正確，前面將會遇到多少艱難險阻，至少這個信號本身具有積極的意義。
專業(yè)品牌營銷方案 第9篇
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4年前，我們感慨“過去廣告界最著名的50%黑洞，被點(diǎn)擊量付費(fèi)等新的精確標(biāo)準(zhǔn)替代”（詳情請見2009年8月刊數(shù)字營銷專題《與那個消費(fèi)者對話》），而如今，點(diǎn)擊替代也已不夠精準(zhǔn)。rtb（realtimebidding，實(shí)時競價）模式開始流行。品友互動、力美科技等企業(yè)依靠幫助品牌商以rtb模式投放廣告來降低成本。當(dāng)然，他們自身也因新興的商業(yè)模式獲得千萬級收入。
4年前，我們預(yù)料：“企業(yè)不用等待從廣告效果到市場預(yù)熱的漫長過程，當(dāng)合適的信息恰當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)在最合適的客戶面前時，購買行為就直接發(fā)生了?！保ㄔ斍檎堃?009年8月刊數(shù)字營銷專題《從“整合營銷”到“統(tǒng)和營銷”》）那時我們猜對了故事的開頭，想象著故事的結(jié)局。如今，預(yù)測成真，結(jié)局卻遠(yuǎn)比我們預(yù)想的還要方便。那時，我們總以為pc、電腦讓我們足不出戶實(shí)現(xiàn)購買已是天大的便利，而如今，手機(jī)、pad的應(yīng)用讓我們“邊走邊買”。
4年前，在我們所拜訪的企業(yè)中，不少都希望能夠找到介入消費(fèi)者“有購買意愿”到“購買”過程中的方法。而不久前，一家叫帖易的營銷公司為法國藥妝品牌理膚泉派送小樣，利用微信解決了傳統(tǒng)派送小樣過程中的一些弊端，之后還通過微信與消費(fèi)者保持溝通，完成了消費(fèi)者從“有意購買”到“購買”間的聯(lián)系。
4年過去了，更多的新媒體、新技術(shù)應(yīng)運(yùn)而生，數(shù)字營銷也因此有了新的內(nèi)容與方法。而我們不忘我們當(dāng)初的探討，想要給讀者持續(xù)的關(guān)注。于是，9月下旬，我們與wiseyoy優(yōu)億智訊共同主辦了“topdigital 2013中國數(shù)字營銷大會”，想要梳理在過去幾年中，“數(shù)字營銷”發(fā)生了哪些變化。具體來說，我們希望能夠通過此次專題來給大家一個回答，這個大家包括多個方面：
作為品牌商，在當(dāng)下該如何考量規(guī)劃自己的媒體投預(yù)算？作為媒體商，如何能滿足廣告主們越來越多樣、理性的營銷需求？而作為關(guān)注數(shù)字媒體產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者、投資者，面對新的市場變化，又有哪些疑慮、思考和行動？
在案例征集階段，我們得到了多家企業(yè)的廣泛支持，它們分別是青橙手機(jī)、諾心蛋糕、華揚(yáng)聯(lián)眾、可口可樂中國區(qū)、品友互動、益普索、帖易、多盟、樂視tv、大眾點(diǎn)評、力美科技、多盟、邁外迪、樂視tv、webpower、搜狗等，這些企業(yè)中有品牌方、媒體方、第三方服務(wù)商以及硬件終端。我們也根據(jù)不同的維度，評出出10個大獎，希望這些碎片式的案例能夠?yàn)榇蠹移礈惓鲆环?dāng)下數(shù)字營銷的全圖。
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獲得獎項(xiàng) topdigital中國杰出數(shù)字營銷大獎
獲獎企業(yè) webpower中國區(qū)
案例 春秋航空海外航線個性化edm規(guī)劃
作為中國最著名的廉價航空公司，春秋航空在各方面表現(xiàn)出色，但是其在edm（（email direct marketing，電子郵件營銷）領(lǐng)域一直存在數(shù)據(jù)管理、個性化營銷和精準(zhǔn)定位方面的短板，制約了與用戶有效順暢的溝通，影響了其郵件營銷乃至網(wǎng)絡(luò)營銷的投資回報(bào)表現(xiàn)。
webpower中國區(qū)幫助春秋航空海外航線進(jìn)行了個性化edm，使得春秋航空原本龐大雜亂的會員數(shù)據(jù)變得更為健康、有效，會員用戶數(shù)量增加20%，大大提升了用戶對春秋航空的認(rèn)同度以及忠誠度，同時幫助春秋提高了銷售額。
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獲得獎項(xiàng) topdigital中國杰出移動營銷大獎
獲獎企業(yè) 多盟
案例 “暢飲加多寶，直通中國好聲音”加多寶無線端宣傳策劃
移動廣告平臺多盟，為獨(dú)家冠名“中國好聲音”的加多寶，開創(chuàng)了pc端與無線端雙屏互動，以及二維碼廣告無線端營銷的新模式。
此次活動，多盟打通了傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)pc端和新興無線移動端，完成“電腦—手機(jī)雙通道”的整合。多盟幫助加多寶實(shí)現(xiàn)“用手機(jī)掃描瓶身二維碼”作為移動端入口。引導(dǎo)學(xué)員在專屬的wap站進(jìn)行報(bào)名，上傳作品及投票、拉票活動。開創(chuàng)了無線互聯(lián)網(wǎng)營銷與傳統(tǒng)pc端的互動以及無線端使用二維碼的新興廣告形式，實(shí)現(xiàn)雙屏聯(lián)動，以低門檻營造加多寶好聲音更大影響力。
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獲得獎項(xiàng) topdigital中國杰出社會化營銷大獎
獲獎企業(yè) digitaslbi樂必?fù)P
案例 adidas girls女生特權(quán)日復(fù)旦活動
adidas girls是adidas定位年輕、時尚、充滿活力的女性產(chǎn)品線。為推動該概念的落地，在復(fù)旦大學(xué)舉辦了女生特權(quán)日活動?；顒佑煞▏畲蟮膹V告與傳播集團(tuán)陽獅集團(tuán)旗下數(shù)字營銷集團(tuán)digitaslbi樂必?fù)P組織策劃。
活動前期digitaslbi樂必?fù)P就通過話題、粉絲互動等形式預(yù)熱并導(dǎo)入“女生特權(quán)日”概念?；顒赢?dāng)天digitaslbi樂必?fù)P除了組織adidas girls官方微博進(jìn)行實(shí)時直播外，其亮點(diǎn)內(nèi)容還在bbs平臺進(jìn)行呈現(xiàn)報(bào)道，并有運(yùn)動時尚潮人及草根機(jī)構(gòu)意見領(lǐng)袖傳播對活動內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)宣傳，活動之后又在相關(guān)視頻網(wǎng)站推出活動視頻制造出二次傳播的內(nèi)容。
在2個月的推廣時間中，adidas girls新浪及騰訊官方微博增加粉絲共7萬，新浪微博粉絲活躍度長時間保持在99%左右。同時，品牌還得到31612次互動以及2116911次曝光，成功打造出adidas girls品牌形象。
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獲得獎項(xiàng) topdigital中國杰出社會化營銷大獎
獲獎企業(yè) digitaslbi樂必?fù)P
案例 stride炫邁口香糖社會化營銷推廣
stride炫邁無糖口香糖2012年9月9日正式登陸中國。 2013年，stride對快樂男聲進(jìn)行了獨(dú)家冠名贊助。針對這一節(jié)目的受眾群體， digitaslbi樂必?fù)P通過在微信和微博平臺上發(fā)起“最炫助威，持久挑戰(zhàn)”為快男人氣選手制作加油助威視頻的活動，激發(fā)粉絲們發(fā)起為偶像加油助威的競爭；通過對每場決賽直播，對現(xiàn)場發(fā)生的熱門話題進(jìn)行快速反應(yīng)，粉絲喜愛的選手創(chuàng)意微劇（視頻傳播），讓stride品牌與人氣選手、快男官微、粉絲團(tuán)進(jìn)行互動，讓節(jié)目的受眾不知不覺中加深了對stride的印象。
digitaslbi樂必?fù)P借助于buzz reader網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測系統(tǒng)實(shí)時監(jiān)測微博impression變化和消費(fèi)者輿論，誘導(dǎo)更多消費(fèi)者參與到品牌相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)互動討論中，產(chǎn)生有趣的ugc內(nèi)容促使品牌形成二次傳播。
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獲得獎項(xiàng) topdigital中國杰出數(shù)字營銷品牌大獎
獲獎企業(yè) 樂視tv
案例 樂視tv超級電視品牌全案
作為國內(nèi)首個推出互聯(lián)網(wǎng)電視的樂視網(wǎng)，其商業(yè)模式有別于傳統(tǒng)電視廠商，欲打造“電視機(jī)收入+內(nèi)容收入+應(yīng)用分成+終端廣告”的生態(tài)體系，推出了一系列線上線下顛覆式的傳播營銷活動。
在產(chǎn)品推出之際，樂視需要通過營銷來告訴消費(fèi)者，樂視tv與傳統(tǒng)電視的不同。因此，樂視策劃了“送別三星電視們即將逝去的青春”活動，利用明星效應(yīng)進(jìn)行口碑傳播——除了自身頻頻出擊外，樂視還將明星、意見領(lǐng)袖的羊群效應(yīng)發(fā)揮到了極致。
在一系列營銷動作中，樂視tv將媒體、視頻、sem、epr、互動營銷、情感等各種營銷策略運(yùn)用嫻熟，且善于制造話題——利用互聯(lián)網(wǎng)、社會化媒體頻頻制話題，吸引眼球。
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獲得獎項(xiàng) topdigital中國杰出移動營銷大獎
獲獎企業(yè) 力美科技
案例 全新桑塔納上市社會化營銷案例
桑塔納作為中國最早一批汽車車型，在一代消費(fèi)者心中留有強(qiáng)烈的印記。2013年新桑塔納上市，力美科技為其做社會化營銷推廣。
全新桑塔納目標(biāo)受眾為25—45歲，有一定消費(fèi)能力的群體。對此，力美科技通過精確度高達(dá)96%的ip地址庫，選擇一二線城市的目標(biāo)受眾進(jìn)行廣告投放，并根據(jù)app用戶特性選擇汽車類、金融財(cái)經(jīng)類、娛樂類、游戲類四類app投放，有效控制成本，提高轉(zhuǎn)化。
在外媒投放策略方面，通過對目標(biāo)受眾消費(fèi)能力的捕捉，力美選擇中高端小區(qū)廣告位作為主投媒體，并提前在全新桑塔納戶外廣告（線下）中加入二維碼，引導(dǎo)用戶掃碼后進(jìn)入活動landing page，以抽獎吸引用戶關(guān)注、分享至新浪微博實(shí)現(xiàn)用戶自主傳播互動，確保用戶對于品牌的好感度和配合度。
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獲得獎項(xiàng) topdigital中國杰出數(shù)字營銷媒體大獎&創(chuàng)新大獎
獲獎企業(yè) 邁外迪wiwide
案例 新投放平臺，新廣告形式
邁外迪是一家提供wi-fi平臺營銷傳播服務(wù)的公司，著力于開發(fā)、建設(shè)全新的互聯(lián)網(wǎng)wi-fi接入平臺，幫助廣告主從入口把握終端消費(fèi)用戶。一般來說提供wi-fi的場所消費(fèi)人群都較高端，如機(jī)場、高鐵、咖啡廳、銀行等。因此，邁外迪先天擁有最大限度精準(zhǔn)到達(dá)高端目標(biāo)用戶的條件。并且在機(jī)場、銀行、高鐵等使用wi-fi的人群，往往處于打發(fā)時間的狀態(tài)，此時提供廣告不易引起反感。
捷豹f-tape、諾基亞lumia1020作為經(jīng)典廣告案例，在短時間廣告投放期內(nèi)，優(yōu)選機(jī)場和咖啡廳資源進(jìn)行匹配，精準(zhǔn)鎖定白領(lǐng)商務(wù)高端人群，大屏炫酷視覺、創(chuàng)新視頻展示及最大限度降低用戶反感的廣告體驗(yàn)，在26天的投放期間，產(chǎn)生平均瀏覽頁面2.87個，平均停留時長1.32分鐘，幫助品牌商大大提升了認(rèn)知度與美譽(yù)度。
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獲得獎項(xiàng) topdigital中國杰出數(shù)字營銷行業(yè)大獎
獲獎企業(yè) 諾心lecake蛋糕
案例 諾心lecake蛋糕全網(wǎng)品牌營銷案例
在商業(yè)模式上，諾心lecake蛋糕就與傳統(tǒng)蛋糕店不同。作為蛋糕行業(yè)的線上品牌，諾心沒有一家線下門店，所有訂單和客源全部來自于線上和電話預(yù)訂。為此，諾心十分注重利用互聯(lián)網(wǎng)電商的營銷思維進(jìn)行市場推廣。比如發(fā)起社交網(wǎng)絡(luò)媒體的口碑營銷、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的活動，加入電商效果廣告聯(lián)盟，利用搜索廣告等等。當(dāng)營銷活動發(fā)出后，諾心還會輔以互聯(lián)網(wǎng)pc端、移動端的品牌廣告投放來強(qiáng)化推廣的轉(zhuǎn)化。
為了確保諾心lecake蛋糕的品牌和產(chǎn)品體驗(yàn)，諾心選擇了不同于其他品類電商的做法，即引導(dǎo)用戶在線下進(jìn)行試吃活動，再引導(dǎo)用戶進(jìn)行線上下單。諾心的快速發(fā)展證明這種引導(dǎo)用戶“線上了解—線下體驗(yàn)—線上消費(fèi)—口碑傳播”的全新營銷模式具有特別優(yōu)勢，為諾心培養(yǎng)了眾多的粉絲用戶。
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獲得獎項(xiàng) topdigital中國杰出數(shù)字營銷年度大獎&創(chuàng)新大獎
獲獎企業(yè) 品友互動
案例 三全龍舟粽投放案例
粽子是時效性極強(qiáng)的產(chǎn)品，因此，廣告在產(chǎn)品上市期間的重要性也極為重要。2013年端午期間，三全集團(tuán)為粽子產(chǎn)品做上市宣傳時，改變了傳統(tǒng)的廣告投放模式，選擇嘗試了rtb（real time bidding ，即實(shí)時競價）廣告。
投放活動由品友互動完成。品友互動通過采取視頻dsp（demand-side platform，即求方平臺）+banner（網(wǎng)站頁面的橫幅廣告）的dsp組合形式。傳統(tǒng)與新模式的結(jié)合，使得三全龍舟粽實(shí)現(xiàn)了海量曝光+頻次控制以及人群廣泛的覆蓋。
投放過程中，品友多項(xiàng)優(yōu)化策略同步實(shí)施。一是人群定向，人群屬性標(biāo)簽科學(xué)組合，提升目標(biāo)人群的有效性；二是區(qū)域定向，集中覆蓋北京、深圳、成都、南京四地網(wǎng)民；三是不斷優(yōu)化投放策略，提升點(diǎn)擊率；四是以豐富的優(yōu)質(zhì)視頻媒體資源，對目標(biāo)人群進(jìn)行了有視聽沖擊力的重點(diǎn)覆蓋。
最終，投放千次曝光成本比傳統(tǒng)廣告位投放降低了76%，三全龍舟粽的搜索量翻倍上漲。品友互動通過最新的dsp組合形式，幫助三全集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了降低成本、高精準(zhǔn)、多覆蓋的價值回報(bào)。
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獲得獎項(xiàng) topdigital中國杰出數(shù)字營銷媒體大獎&創(chuàng)新大獎
獲獎企業(yè) 搜狗
案例 搜狗聯(lián)合同程網(wǎng)推出春運(yùn)專題活動
作為中國互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)先的服務(wù)提供商，搜狗持續(xù)致力于為中國互聯(lián)網(wǎng)用戶提供卓越的產(chǎn)品，為企業(yè)提供更具創(chuàng)新性、更具營銷效果的推廣服務(wù)。
據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，搜狗目前總用戶數(shù)為4.28億，位居中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)第三；移動領(lǐng)域用戶數(shù)超過2億，位居互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)第二。
搜狗此次參評的與同程網(wǎng)合作的“幫網(wǎng)民回家——同程搜狗春運(yùn)”營銷案例，創(chuàng)新性地融合了搜狗矩陣平臺和同程網(wǎng)的各項(xiàng)資源，整合用戶輸入、瀏覽、搜索等全場景，在用戶每一次有需求的時候“及時”出現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)了一次以尊重用戶體驗(yàn)為先、緊扣用戶需求的精準(zhǔn)數(shù)字營銷。春節(jié)期間，搜狗平臺為同程網(wǎng)搭建專題頁面，為網(wǎng)民提供公共平臺檢索信息，同程網(wǎng)提供界面的全部后臺數(shù)據(jù)、票務(wù)、旅游線路支持，讓網(wǎng)民搜索時直接推薦各種針對性信息，實(shí)現(xiàn)了一站式的品牌曝光及訂單轉(zhuǎn)化。
每年春運(yùn)，網(wǎng)上訂票、信息查詢都是很大一塊的網(wǎng)民需求，為達(dá)到滿足用戶需求，搜狗決定與具有火車票、機(jī)票等春運(yùn)出行業(yè)務(wù)的網(wǎng)站合作，聯(lián)合推出春運(yùn)專題活動。然而同一時間內(nèi)，所有企業(yè)都會選擇在春運(yùn)期間在各大網(wǎng)站平臺進(jìn)行海量的廣告投放。在鋪天蓋地的投放廣告中，搜狗聯(lián)合同程推出的春運(yùn)專題廣告如何脫穎而出？
考慮春節(jié)期間各旅游網(wǎng)站廣告投入巨大，同質(zhì)化嚴(yán)重，硬性的廣告banner難以打動網(wǎng)友，最終搜狗選擇提供“隱形營銷”的策劃方案，利用搜狗平臺搭建專題頁面，同程提供界面的全部后臺數(shù)據(jù)、票務(wù)、旅游線路支持，讓網(wǎng)民搜索時直接推薦各種針對性信息，實(shí)現(xiàn)一站式品牌曝光及訂單轉(zhuǎn)化，一體化解決網(wǎng)民出行、住店、旅游等多樣需求。
本案投放中采用輸入法、瀏覽器海量曝光吸引受眾關(guān)注，搜索引發(fā)轉(zhuǎn)化，專題頁整合資源，形成訂單。搜狗輸入法皮膚主打溫情牌，通過溫情祝福，吸引公眾下載、點(diǎn)擊，形成第一輪流量保證；借助輸入法新詞彈框、新聞彈框海量資源、春運(yùn)專題頁banner得到海量展現(xiàn)，吸引受眾點(diǎn)擊；搜狗首頁logo直達(dá)春運(yùn)專題頁面，增加專題影響力；更有新聞頁、關(guān)鍵字品牌專區(qū)等多樣引流方式。
通過這次與同程網(wǎng)春運(yùn)專題的合作，我們看到了搜狗多種資源的流量拉動和引導(dǎo)能力。結(jié)案統(tǒng)計(jì)此次傳播整合了輸入法新詞彈窗、輸入法皮膚、搜狗首頁、網(wǎng)頁搜索、新聞首頁共計(jì) 5 大類產(chǎn)品，16個資源位，最終活動實(shí)現(xiàn)近12億次曝光。
搜狗公司擁有的卓越體驗(yàn)的產(chǎn)品和極具創(chuàng)新性的營銷解決方案，正在為越來越多的企業(yè)所關(guān)注，營銷價值和效果也為更多的企業(yè)所認(rèn)可。
背靠4億用戶蘊(yùn)藏的海量信息資源，搜狗多入口大平臺模式的獨(dú)特優(yōu)勢與大數(shù)據(jù)優(yōu)勢相結(jié)合，為企業(yè)度身打造了集輸入法、瀏覽器、搜索引擎于一體的營銷推廣平臺，實(shí)現(xiàn)了對市場走向的敏銳洞察。
專業(yè)品牌營銷方案 第10篇
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所謂體驗(yàn)式營銷就是企業(yè)站在消費(fèi)者的的感觀、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)這五個方面，從消費(fèi)者的角度重新設(shè)計(jì)、定義企業(yè)營銷的思考方式。它突破了傳統(tǒng)觀念上消費(fèi)者是理性消費(fèi)的消費(fèi)群體的這一假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為和企業(yè)產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵，運(yùn)用企業(yè)營銷的活動為消費(fèi)者的購買前、購買后所提供的刺激促成消費(fèi)者購買行為產(chǎn)生、消費(fèi)后滿足和后續(xù)購買行為的持續(xù)，其實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)在于消費(fèi)者響應(yīng)這種刺激并對企業(yè)營銷活動的直接觀察和參與促成。
傳統(tǒng)營銷與體驗(yàn)式營銷的區(qū)別：
傳統(tǒng)營銷 體驗(yàn)式營銷
關(guān)注產(chǎn)品特色和利益（fab） 關(guān)注消費(fèi)者體驗(yàn)
消費(fèi)者是理性消費(fèi)，將消費(fèi)過程視為解決問題的過程，忽視感情因素 消費(fèi)者消費(fèi)時是理性與感性兼具，兩個因素產(chǎn)生購買的概率一樣
關(guān)注產(chǎn)品的分類和在競爭中的定位 在社會文化、環(huán)境、消費(fèi)因素下檢驗(yàn)消費(fèi)情景
體驗(yàn)式營銷的特點(diǎn)在于：一、以消費(fèi)者的體驗(yàn)為關(guān)注點(diǎn)：注重企業(yè)與顧客之間的溝通，挖掘顧客內(nèi)心的愿望，從顧客體驗(yàn)的角度，審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)；二、以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷售產(chǎn)品：完成產(chǎn)品由產(chǎn)品單一轉(zhuǎn)換的角度，使產(chǎn)品成為集產(chǎn)品、商品、服務(wù)、體驗(yàn)為一體的綜合性物質(zhì)，增加產(chǎn)品在“體驗(yàn)”后的含金量，為企業(yè)代來超值效益；三、檢驗(yàn)消費(fèi)情景：營銷工作不再獨(dú)立的思考一個產(chǎn)品（質(zhì)量、包裝、作用等）而是通過各種手段和途徑（娛樂、人員等）來創(chuàng)造一種綜合效應(yīng)增加消費(fèi)體驗(yàn)，而且還要根據(jù)社會文化、環(huán)境、消費(fèi)因素思考消費(fèi)者所要表達(dá)的內(nèi)在的價值觀念、消費(fèi)文化和生活的意義，使企業(yè)的營銷觀念和方式能綜合各個方面進(jìn)行擴(kuò)展外延提升內(nèi)函，消費(fèi)者在消費(fèi)前、中、后的消費(fèi)體驗(yàn)以成為企業(yè)提高顧客滿意度和品牌忠誠度的關(guān)鍵性和決定性因素；四、消費(fèi)者雙重性的確定：消費(fèi)者在消費(fèi)時會有理性的選擇，但也會有對狂想、情感、歡樂的需求，決定了消費(fèi)者消費(fèi)時是理性與感性兼具的；五：主題性：“誤打誤撞”不是體驗(yàn)式營銷的行為，體驗(yàn)要確定一個主題或主題道具，體驗(yàn)式營銷要從這個主題或主題道具出發(fā)所有服務(wù)都圍繞這一主題或主題道具出發(fā)，而這些體驗(yàn)主題或主題道具需要體驗(yàn)營銷人員精心設(shè)計(jì)并有嚴(yán)格的計(jì)劃，實(shí)施與控制的管理過程；六、方法與工具的多樣性：體驗(yàn)是五花八門的，體驗(yàn)營銷的方法和工具也是多樣性的，其和傳統(tǒng)的營銷又有很大的差別，企業(yè)要善于尋找和開發(fā)適合自己的營銷方法和工具，并推陳出新。
體驗(yàn)式營銷的目的在于：1、提升品牌品；2、使公司產(chǎn)品與競品有效區(qū)分開；3、樹立公司形象和建立產(chǎn)品、公司識別系統(tǒng)；4、推動營銷工作的變革；5、誘導(dǎo)消費(fèi)者的試買、消費(fèi)和品牌忠誠度即消費(fèi)指名度
新疆乳品市場總消費(fèi)人口1600多萬，而乳品生產(chǎn)企業(yè)卻有近10個，競爭產(chǎn)品多達(dá)13個，且競爭的重點(diǎn)多集中在短保期的常溫奶，其競爭的激烈程度不亞于內(nèi)地的一、二線市場，而競爭的手段卻處于一個相對低級的階段，過渡的依賴促銷戰(zhàn)和價格戰(zhàn)促成銷售量的增長。如何轉(zhuǎn)換企業(yè)的營銷思考方式，實(shí)現(xiàn)差異化營銷達(dá)成銷售的增長和品牌的提升成為新疆企業(yè)思考的的重點(diǎn)。
新疆a(chǎn)企業(yè)成立于2003年9月，位于新疆首府烏魯木齊市，在其成立之初，一無品牌，二無市場，且在產(chǎn)品上市前，烏魯木齊市場已有三個品牌的產(chǎn)品占據(jù)烏魯木齊市場95%的市場份額，在經(jīng)過2004年一年的市場開發(fā)、產(chǎn)品促銷、品牌宣傳推廣以及新品開發(fā)上市，到2005年5月，該企業(yè)a產(chǎn)品在整個新疆市場產(chǎn)品日銷量已達(dá)70噸，市場占有率達(dá)27 7%，躍升為新疆乳品企業(yè)三甲之列，尤其在其核心城市烏魯木齊市場其產(chǎn)品銷售量達(dá)50多噸，市場占有率近40%，成為烏魯木齊市場銷售量最大的乳品企業(yè)之一，但該企業(yè)在經(jīng)歷一年多的高速成長之后，面臨新的發(fā)展問題。
1、市場銷量雖達(dá)到了一定水平，但長時間處于停滯的平臺期，怎樣突破銷售瓶頸，進(jìn)一步提升銷量
2、品牌的建設(shè)和品牌提升的問題。
3、產(chǎn)品宣傳和推廣上傳播界限突破的問題。
針對上述三個問題，企業(yè)品牌推廣小組首先，從該企業(yè)自成立之初的發(fā)展歷程進(jìn)行深入的了解，尋找原因，同時，對新疆乳業(yè)的現(xiàn)狀和消費(fèi)者的關(guān)注度狀況進(jìn)行了分析并作出swto分析：
優(yōu)勢：
1、專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行深度分銷的營銷模式和一年的市場運(yùn)作，擁有營銷優(yōu)勢和。品牌、銷量基礎(chǔ)
2、六個千頭牛奶場為其提供了可靠的奶源保障，形成了其它企業(yè)難以比擬的優(yōu)勢。
3、克隆牛技術(shù)獨(dú)步新疆和該企業(yè)的研發(fā)能力，使其擁有技術(shù)優(yōu)勢。
4、先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)設(shè)備和完善的品控體系使其擁有安全優(yōu)勢 劣勢：
1、產(chǎn)品銷售過度依賴促銷實(shí)現(xiàn)，銷售不穩(wěn)定。
2、企業(yè)進(jìn)入市場較短，缺乏市場經(jīng)驗(yàn)而且由于時間短品牌基礎(chǔ)較弱，雖有知名度卻缺乏美譽(yù)度。
3、產(chǎn)品定位模糊不清，企業(yè)的核心和競爭優(yōu)勢尚未傳播開來。
4、產(chǎn)品口味與目前市場流行的香濃口味相比欠佳。
機(jī)會：
1、消費(fèi)者對牛奶產(chǎn)品的消費(fèi)上認(rèn)識度較低、品牌忠誠度較弱，消費(fèi)的隨機(jī)性較強(qiáng)。
2、企業(yè)產(chǎn)品線豐富，便于組合，同時企業(yè)營銷能力和思維轉(zhuǎn)換較快。
3、消費(fèi)者對牛奶產(chǎn)品安全的消費(fèi)需求。
4、新進(jìn)入牛奶消費(fèi)市場中消費(fèi)者的加入。 威協(xié)：
1、作為新疆市場有50年歷史的b品牌牛奶，其對消費(fèi)者的影響
2、作為新疆第一品牌的c牛奶對市場的影響
3、外來全國品牌，對市場的沖激：
得出以下結(jié)論：
1、目前新疆乳業(yè)營銷和品牌媒體運(yùn)作同質(zhì)性較強(qiáng)無明顯差異化，品牌突圍難度較大。
2、隨著消費(fèi)者對“乳品消費(fèi)安全”的需要，乳品的安全問題備受社會和消費(fèi)者的關(guān)注，給消費(fèi)者消費(fèi)的知情權(quán)這將是一個品牌運(yùn)作的機(jī)遇。
3、對該企業(yè)來說，奶源優(yōu)勢是其最大、最突出的核心優(yōu)勢，以此為突破更利于企業(yè)的優(yōu)勢的傳播。
4、從乳品消費(fèi)者的消費(fèi)觀注點(diǎn)來看，參觀牛場、參觀生產(chǎn)車間了解乳品的生產(chǎn)過程對消費(fèi)者有吸引力也是消費(fèi)者消費(fèi)的潛在需求，會引起引起眾多消費(fèi)者的關(guān)注和參與。5、新疆乳業(yè)的競爭環(huán)境和現(xiàn)狀決定，誰能出奇招實(shí)現(xiàn)差異化營銷“第一個吃螃蟹”誰將是市場爭奪最后的勝者。通過仔細(xì)分析與認(rèn)真研究后品牌推廣小組認(rèn)為解決a企業(yè)面臨的問題要達(dá)到三個實(shí)現(xiàn)：
1、產(chǎn)品上要實(shí)現(xiàn)由“口吃-----胃吃------心吃的推進(jìn)，培養(yǎng)消費(fèi)者的信任度、忠誠度和滿意度，吸引新顧客的加入，提升銷量。
2、品牌上要實(shí)現(xiàn)由單一品牌宣傳向賦于品牌文化內(nèi)涵的延升，給品牌進(jìn)行定位與文氣息，提供給消費(fèi)者利益點(diǎn)，樹立品牌。
3、宣傳上要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者由過去單純的片面認(rèn)識向全面認(rèn)識的推進(jìn)，使企業(yè)的優(yōu)勢，讓消費(fèi)者能從認(rèn)識到認(rèn)知、接受的方向轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)差異化傳播和營銷。
基于以上的結(jié)論和目標(biāo)，推廣小組確立了應(yīng)用既能體現(xiàn)消費(fèi)者的價值，又能突顯企業(yè)的價值的體驗(yàn)式營銷為營銷手段的實(shí)現(xiàn)方式，以最能發(fā)揮該企業(yè)與眾不同的優(yōu)勢奶源和牛場的優(yōu)勢作為突破口，利用企業(yè)母公司在新疆市場的知名度，確定了運(yùn)用以”xx之旅”為主題的推廣方案，通過 “xx之旅”活動引領(lǐng)消費(fèi)者走出城市來到春光明媚的郊外牛場，親近自然、親近小牛犢，參觀生產(chǎn)基地，寓教于樂，在旅游中了解牛奶的奧秘，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與企業(yè)之間互動為目標(biāo)的體驗(yàn)式營銷，以消費(fèi)者的思考角度通過：感觀：看短片介紹（公司簡介）、看牛場、看工廠、與牛親密接觸――情感：照相留影、寄相片――思考：奶源現(xiàn)狀、安全是硬道理、產(chǎn)品講解―――行動：免費(fèi)品嘗、牛奶的鑒別、口感測試――關(guān)聯(lián)：企業(yè)產(chǎn)品是最好的和最安全的并購買產(chǎn)品。這五個部分進(jìn)行設(shè)計(jì)，以消費(fèi)者一日旅游的形式來實(shí)現(xiàn)，為使此項(xiàng)推廣方案能確實(shí)執(zhí)行，推廣小組進(jìn)行了周密布置并寫出了詳細(xì)的策劃案。
“xx之旅”策劃方案：
一、活動目的
穩(wěn)定和提升銷量，完善品牌建設(shè)提升品牌知名度、品牌價值和品牌忠誠度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢宣傳與戰(zhàn)略推廣，成功地走出一條差異化的乳品品牌營銷之道。
二、活動時間
2005年5月-----2005年10月（主要利用夏秋兩季的時間便于活動開展，讓消費(fèi)者在體驗(yàn)之余能得到休閑）
三、活動形式
游牛場，認(rèn)小牛，看工廠，聽講座，品牛奶，集體照相的一日游。
四、活動主旨
實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者在體驗(yàn)中了解、探索牛奶的生產(chǎn)源頭和過程，教會消費(fèi)者如何選擇安全的乳品，提出乳品生產(chǎn)消費(fèi)安全是硬道理的觀點(diǎn)。
五、活動流程
在公司看短片介紹（公司簡介） - 去牛場（由講解員在車上介紹） - 參觀牛場（了解奶牛、奶源狀況）-到廠房（了解生產(chǎn)工藝過程）-到公司（公司和消費(fèi)者進(jìn)行溝通） - 品嘗產(chǎn)品、填寫信息反饋表、購買產(chǎn)品。
活動實(shí)施細(xì)則:
內(nèi)部：
1、牛場選定：選定了該企業(yè)的第三牛場做為消費(fèi)者參觀的牛場，主要在于該牛奶離烏魯木齊市場較近，同時做為該企業(yè)克隆牛的專門飼養(yǎng)地，對消費(fèi)者能有很好的興趣感。
2、牛場的環(huán)境布置：
1）、“牛場”的衛(wèi)生要求
要求：地面干凈、玻璃干凈、消除或減少臭味新建一個較衛(wèi)生的廁所同時增加垃圾桶數(shù)量，清除牛場周邊的垃圾。目的：給參觀區(qū)一個良好的環(huán)境衛(wèi)生，減少參觀區(qū)域的蒼蠅數(shù)目同時方便消費(fèi)者生理需要。
2）、“牛場”的環(huán)境改造和宣傳布置
對參觀牛場區(qū)域內(nèi)的墻面粉刷并在墻體、門口和屋頂制作“xx之旅”的巨幅廣告牌和宣傳指示牌。
目的：吸引消費(fèi)者眼球和目的地、參觀點(diǎn)的確認(rèn)
3、牛場內(nèi)展廳的設(shè)計(jì)：
1）、“牛場” 參觀走廊的設(shè)計(jì)
由于牛場安全生產(chǎn)和預(yù)防病菌的侵入，我們專門設(shè)計(jì)了兩側(cè)透明的參觀走廊并進(jìn)行裝飾，
目的：滿足消費(fèi)者既能方便游牛場近距離看小牛，又能避免病菌在牛場的傳播。
2）、“牛場”內(nèi)擠奶廳的設(shè)計(jì)
主要強(qiáng)調(diào)牛奶的生產(chǎn)過程的圖解和擠牛奶的要求，使消費(fèi)者能了解到安全的牛奶產(chǎn)品奶源是關(guān)鍵的道理。
3）、“牛場”內(nèi)的設(shè)施配備
配備顯微鏡、投影儀、投影幕和空調(diào)。
目的：給消費(fèi)者進(jìn)行奶源知識的講座并告知和讓消費(fèi)者了解好奶源與不好奶源的區(qū)別并通過消費(fèi)者親自看來加深印象和對比。
4、車輛的選擇：我們選擇有空調(diào)（考慮夏季的炎熱氣候）并有車載電視的車輛在對車體進(jìn)行包裝后并定名為“xx之旅”號，同時制作企業(yè)宣傳廣告牌，使消費(fèi)者在一路上對企業(yè)和產(chǎn)品能有大致了解并配備專門的講解人員進(jìn)行全程服務(wù)。
5、參觀工廠：從牛奶進(jìn)入工廠的第一個環(huán)節(jié)至產(chǎn)成品出來的各個環(huán)節(jié)，邀請消費(fèi)者全方位參觀，并對生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)的事宜由工廠技術(shù)人員進(jìn)行詳細(xì)講解，滿足消費(fèi)者對牛奶生產(chǎn)過程的了解心理。
6、專題講解：開設(shè)牛奶知識的專業(yè)講座和消費(fèi)者座談會與消費(fèi)者溝通為消費(fèi)者答惑解疑。
①、選擇座談場所：場所中專設(shè)電教設(shè)備、產(chǎn)品展示區(qū)牛場微縮模型，企業(yè)組織架構(gòu)圖等，滿足講座，產(chǎn)品展示與企業(yè)優(yōu)勢展示的需要。
②、制作講座課件：課件內(nèi)容包涵企業(yè)規(guī)模、優(yōu)勢、市場情況以及企業(yè)各品項(xiàng)產(chǎn)品說明，教消費(fèi)者如何選購乳品、并著重提出乳品消費(fèi)安全就是硬道理的主張
③、產(chǎn)品展示：對企業(yè)全品項(xiàng)產(chǎn)品集中展示，體現(xiàn)企業(yè)品種優(yōu)勢并對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。
7：免費(fèi)品嘗：消費(fèi)者在對奶源、產(chǎn)品和生產(chǎn)工藝了解后，邀請消費(fèi)者品嘗，填寫信息反饋表、購買產(chǎn)品，了解消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的更進(jìn)一步了解與感受，并堅(jiān)定消費(fèi)者的購買決心。
8、留影紀(jì)念：選擇廠區(qū)門品進(jìn)行，加深消費(fèi)者的每一次影響。
9、照片寄發(fā)：在照片沖洗出來后，分寄給各消費(fèi)者并建立消費(fèi)者檔案，定時回訪，使體驗(yàn)之旅自專自長更大面積產(chǎn)生影響，同時更能強(qiáng)化消費(fèi)者在此之后的影響。
活動實(shí)施細(xì)則:
外部：
1：消費(fèi)者選擇：本著抓住消費(fèi)人群中購買決定者的同時注重培養(yǎng)對消費(fèi)有影響的人群，選擇參與活動的人員：主要為成年女性與學(xué)齡兒童。
2、消費(fèi)者的組織：
①、企業(yè)自發(fā)組織：主要是由企業(yè)聯(lián)系社區(qū)、單位、協(xié)會、學(xué)校等相關(guān)單位。②、市場推廣組織：主要通過在產(chǎn)品中夾帶參觀卷的形式讓消費(fèi)者來主動參加。
3：媒體選擇：選擇在烏魯木齊市場具有最大影響力《晨報(bào)》宣傳載體。
4：宣傳角度：一方面利用新聞報(bào)道形式對“xx之旅”進(jìn)行正面宣傳報(bào)道，另一方面：宣傳上我們通過兒童的認(rèn)知角度，以兒童寫作文投稿的形式對“xx之旅”對行隱性宣傳，潛移默化影響和吸引更多消費(fèi)者對a企業(yè)的關(guān)注和對a產(chǎn)品的了解，使參與“xx之旅”的人群逐步擴(kuò)大。
通過“xx之旅”的活動，我們吸引了十幾批近四——五百名消費(fèi)者參與活動其中，消費(fèi)群體遍布不同行業(yè)的各個消費(fèi)層面，活動時間歷時四個月，在此間不僅保持了a產(chǎn)品銷售的提升，同時也強(qiáng)化了a品牌的美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的體驗(yàn)，在烏魯木齊市場更是引起較大反響，其對后期產(chǎn)品市場銷售和品牌的傳播及a企業(yè)的效益更有不可估量的影響。
同時隨著“xx之旅”活動第一階段的節(jié)束，從整個方案執(zhí)行前后的全過程來看我們發(fā)現(xiàn)該活動仍存在許多的不足和要修正的地方：
a) 該方案以a企業(yè)母公司名字為“xx之旅”雖體現(xiàn)了a企業(yè)奶源優(yōu)勢，但卻削弱了產(chǎn)品的宣傳，人為的割裂了a企業(yè)產(chǎn)品名與母公司名字的聯(lián)系，減弱了宣傳效果，如能命名為“xx.a之旅”將會更好。
b) 該活動方案的執(zhí)行面僅限于烏魯木齊市場，沒有將其執(zhí)行面擴(kuò)大至全疆市場，僅是一個區(qū)域市場的一個簡單推廣案因而宣傳面和影響力受到限制。
