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第1篇 某地產(chǎn)公司營銷部銷售業(yè)務(wù)管理辦法
地產(chǎn)公司營銷部銷售業(yè)務(wù)管理辦法
一、現(xiàn)場接待
客戶接待、熱線接聽制度
為了促進(jìn)銷售員公平競爭,充分發(fā)揮人員的主觀能動性,將接待方式采用輪流接待制:
銷售第一人:接待來訪客戶并陪同客戶參觀、介紹項目相關(guān)情況,解答客戶所出的有關(guān)問題;
銷售第二人:做好接待客戶的準(zhǔn)備工作;
其他人:回訪客戶或協(xié)助完成銷售工作
■接待客戶:
有客戶進(jìn)門所有在銷售大廳的員工同時喊'歡迎參觀'。按順序排在第一位的置業(yè)顧問主動起身招呼(不得經(jīng)催叫后再行接待,以免讓客戶久等而產(chǎn)生不良印象)上前問候:'您好,歡迎參觀。'然后簡單詢問客戶是否曾來參觀過,是否已有置業(yè)顧問接洽過,分以下幾種情況:
1)若客戶說與某位置業(yè)顧問有過聯(lián)系,則及時通知該置業(yè)顧問,由該置業(yè)顧問進(jìn)行接待。
2)若客戶說沒有聯(lián)系過或以前聯(lián)系過但已忘記置業(yè)顧問姓名,且置業(yè)顧問沒有在接待客戶登記表中登記過,則該客戶應(yīng)視為新客戶,帶至洽談區(qū)詳細(xì)介紹,并耐心詢問其購房意向,負(fù)責(zé)接待的置業(yè)顧問應(yīng)設(shè)法問知客戶信息獲取渠道,并在客戶走后在客戶來訪單中填寫清楚。
3)如遇同行市調(diào)也視為新客戶(不填寫客戶來訪登記),熱情接待,絕不能看不是客戶就不理睬。
■接聽熱線:
銷售主管在接聽熱線時應(yīng)首先致問候語,報項目名稱,并詢問客戶以前是否聯(lián)系過,然后將電話轉(zhuǎn)給其置業(yè)顧問(判別方法同接待客戶)。銷售主管每天還應(yīng)將上門客戶總量(新客戶量)、熱線及市調(diào)量報告給營銷部經(jīng)理,作為銷售方案及廣告宣傳方案調(diào)整的依據(jù)、指標(biāo)。將熱線每天分發(fā)給置業(yè)顧問跟進(jìn)。
(2)客戶接待、熱線接聽要求(見培訓(xùn)資料)
二、認(rèn)購定金
認(rèn)購定金:定金為人民幣50000元/套。客戶在交納定金的時候簽署認(rèn)購書,保留時間定為7日,若客戶在約定的時間內(nèi)無法簽約付款,則該房號被銷控視為可銷售房號,由置業(yè)顧問重新銷售。在公司正式取得銷售證之前,定金可隨時退還客戶。但必須親自辦理或客戶簽署退房申請書。在取得銷售證之后,定金原則上不予退還。
誠意金:在產(chǎn)品促銷期(包括展會等)可收取誠意金2000元/套。保留時間暫定為二日,且不得以任何理由作延期。若客戶在約定時間內(nèi)無法補足認(rèn)購定金,則公司有權(quán)將其認(rèn)購的單元進(jìn)行重新銷售,誠意金視情況是否給予退還。
三、簽約
客戶在與公司簽訂合同時必須付足首付款,若客戶簽約時付款不足,必須由置業(yè)顧問向銷售經(jīng)理申請,批準(zhǔn)后方可簽約,且不得記入個人、總體業(yè)績統(tǒng)計,直至客戶補足之后方可計算業(yè)績。
客戶購房合同的簽署由置業(yè)顧問陪同客戶到簽約會計處簽署,首先由置業(yè)顧問與客戶簽定合同確認(rèn)單(約定單價、總價、單元號、付款方式、交房費用等),交由銷售經(jīng)理核對,由銷售經(jīng)理簽字。再到財務(wù)處按確認(rèn)單簽定合同。
四、合同履行(催款、催交文件)
置業(yè)顧問需協(xié)助公司財務(wù)部、財務(wù)、銷售文員催促客戶交納房款,交齊購房所需證件及辦理按揭手續(xù)的文件,以便盡快完成公司的銷售回款任務(wù)。
五、業(yè)務(wù)制度
1、客戶接待制度
置業(yè)顧問須團(tuán)結(jié)互助,不得爭搶客戶,發(fā)揚'同心同力,勇于奉獻(xiàn)'的精神,熱情誠墾,耐心細(xì)致地完成客戶的接待和跟蹤服務(wù)。
1)實行'首問負(fù)責(zé)制',輪流接待客戶(包括電話咨詢),每天由銷售主管統(tǒng)一安排順序接待客戶,置業(yè)顧問早到或晚走接待的客戶不計入輪流順序(值班時間接待客戶不計入輪流順序)。
2)在本該甲置業(yè)顧問接待時,甲置業(yè)顧問因去洗手間,吃飯等原因不在接待區(qū)域,甲置業(yè)顧問則視為自動放棄該次接待,總的接待順序不變。
3)和置業(yè)顧問有聯(lián)系的客戶再次上銷售接待中心或電話咨詢,而該置業(yè)顧問不在,其他置業(yè)顧問(以倒數(shù)第一接待的人員排序)有義務(wù)幫助接待并做好相關(guān)紀(jì)錄轉(zhuǎn)告該置業(yè)顧問,此次接待不計為輪流序列。
4)由置業(yè)顧問電話聯(lián)系而來的客戶、老客戶引薦的新客戶到售樓處主動找某位置業(yè)顧問,此置業(yè)顧問在現(xiàn)場,此次接待不計為輪流序列。此置業(yè)顧問不在現(xiàn)場,其他置業(yè)顧問按第3條款幫忙接待。如果不主動找某位置業(yè)顧問,按新客戶正常接待。
5)公司及業(yè)務(wù)單位相關(guān)人員推薦過來的客戶,通過填寫內(nèi)部客戶登記表后交給營銷部,由銷售主管備案,由銷售經(jīng)理或銷售主管統(tǒng)一分配給置業(yè)顧問接待、跟蹤;成交后將給推薦人員一定比例的獎勵。(具體執(zhí)行方案見傭金制度)
2、客戶登記制度
置業(yè)顧問需認(rèn)真填好客戶來電、來訪登記表,(內(nèi)容以客戶詳細(xì)姓名,電話號碼、來訪媒體、需求面積、接待置業(yè)人員等)。由銷售主管每天負(fù)責(zé)檢查、核對錄入情況并及時報銷售文員備案。以便作為日后評判業(yè)績歸屬的依據(jù),為公司積累客戶資料。
注意:客戶確認(rèn)中時間以電腦錄入時間為準(zhǔn)。如置業(yè)顧問未進(jìn)行客戶登記,發(fā)生與其他置業(yè)顧問撞單事件,責(zé)任自負(fù),其業(yè)績和傭金歸屬由案場經(jīng)理酌情分配。
3、工作日記制度
①置業(yè)顧問必須將客戶資料填寫在工作日記上,記錄必須認(rèn)真、明確。工作日記的內(nèi)容包括:接電來訪記錄、客戶追蹤記錄、客戶信息反饋、置業(yè)顧問在工作中遇到的問題等(應(yīng)及時記錄客戶一些明顯特征、所推薦的樓宇情況、客戶的問題和要求)。
②每跟蹤一次客戶,記錄要全面、詳細(xì),如年月日,客戶反饋的意見必須記錄在工作日記上,并要及時歸納,整理,個人不能解決的,交銷售主管協(xié)助解決處理;
③工作日記是用來記錄置業(yè)顧問一天工作情況,也是銷售經(jīng)理用來衡量各置業(yè)顧問的工作態(tài)度及工作效率的標(biāo)準(zhǔn),還可以幫助領(lǐng)導(dǎo)找出置業(yè)顧問業(yè)績不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他置業(yè)顧問撞單時,銷售經(jīng)理可根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬。故要求每個置業(yè)顧問在每天工作結(jié)束前做完工作日記交給銷售主管。
4、周報、月報統(tǒng)計制度
置業(yè)顧問應(yīng)在每周五下班前1小時將本周工作情況進(jìn)行小結(jié),填定工作周報表,交銷售主管檢查,并及時報銷售經(jīng)理。工作周報表包括接待統(tǒng)計、業(yè)績統(tǒng)計兩部分。月報于每月28日交置銷售經(jīng)理檢查、匯總,并及時營銷部經(jīng)理。
5、成交登記制度
內(nèi)部認(rèn)購期:置業(yè)顧問在客戶簽認(rèn)購書并付足50000元/套認(rèn)購定金后,將認(rèn)購書(即定單)交由銷售主管簽字確認(rèn)后由銷售經(jīng)理登記計算傭金。在客戶簽署正式購房合同付清首付款后,將合同確認(rèn)單交銷售經(jīng)理登記備案。每月底將本月簽約客戶登記表匯總,經(jīng)銷售經(jīng)理、財務(wù)部相關(guān)人員確認(rèn)待客戶按揭款到賬后,由財務(wù)
部發(fā)放相應(yīng)部分傭金。
正式銷售期:在客戶簽署購房合同交齊首付款后,由置業(yè)顧問填寫成交確認(rèn)單交銷售主管登記,每月底由銷售主管匯總交由銷售經(jīng)理、營銷部經(jīng)理,由財務(wù)部核算傭金。
成交確認(rèn)單應(yīng)于客戶簽約當(dāng)天上繳。如因遲交未交確認(rèn)單而未發(fā)放傭金者,責(zé)任自負(fù)。
6、客戶的認(rèn)購及銷控管理制度
①客戶的認(rèn)購原則上以簽訂購房預(yù)定書并交付定金為準(zhǔn),樓盤的銷售由案場經(jīng)理、銷售主管統(tǒng)一掌握,客戶一旦要認(rèn)購落定,必須核對好單元、房價及付款方式并由經(jīng)理、主管確認(rèn)后交業(yè)務(wù)人員辦理。
②客戶一旦確認(rèn)并簽訂預(yù)定書,嚴(yán)格按照預(yù)定書上制定的條款執(zhí)行,如須保留或下小定,需經(jīng)經(jīng)理、主管簽字同意后方可保留,原則上小定不予返還。故置業(yè)顧問在洽談過程中應(yīng)給予客戶充分考慮。
③客戶在認(rèn)購過程中置業(yè)顧問不得私自向客戶承諾、暗示價格上的折扣或超出銷售解釋范圍以外的內(nèi)容,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將作嚴(yán)肅處理。(扣除傭金直至開除)
7、例會、培訓(xùn)及考核制度
(1)例會
銷售中心每周一固定為例會日,由銷售經(jīng)理向全體人員傳遞公司的最新決議及思想,同時置業(yè)顧問可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況,需要哪些部門給予配合向銷售經(jīng)理反映,由銷售經(jīng)理整理集中處理。置業(yè)顧問必須按時出席例會,不得缺勤。如遇特殊情況,須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)方可缺席。
(2)培訓(xùn)
培訓(xùn)是聯(lián)絡(luò)工作人員感情,提高工作效益的有效途徑,所有業(yè)務(wù)人員須認(rèn)真對待并嚴(yán)格考勤,違反此規(guī)定按出勤制度同樣處罰。
a.培訓(xùn)包括每天早上的簡短例會,以及視工作需要舉行的不定期討論。
b.培訓(xùn)時,全體人員須積極配合,努力提高自己對業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識的認(rèn)識和業(yè)務(wù)技巧的掌握程度。
c.除了開盤前公司組織封閉式統(tǒng)一訓(xùn)練外,應(yīng)針對每個銷售階段及項目進(jìn)展情況隨時依據(jù)需要對置業(yè)顧問進(jìn)行臨時短期培訓(xùn),使得公司對產(chǎn)品、市場的一些想法及理念能及時傳達(dá)給每一位置業(yè)顧問,以便傳遞給客戶。
d.考核制度:營銷部經(jīng)理可隨時考核置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)知識、銷售技能。對于不符合要求的置業(yè)顧問有權(quán)停止其接待客戶,待再次考核合格后方可上崗。
8、客戶合同更名原則
為了杜絕人為的炒作行為,原則上不允許客戶簽完合同之后更名。只有客戶的直系親屬(夫妻、子女、父母)才可更名。更名時必須出示與新業(yè)主的關(guān)系證明(戶口本、結(jié)婚證),填寫客戶更名申請表,按照公司規(guī)定辦理手續(xù)。
9、輪休與輪值制度
公司實行銷售員工輪流休息制度和輪流值班制度,包括中午(11:30-13:00)和晚上(18:00-21:00)值班,具體由銷售主管按實際情況在每月初制定詳盡的值班表,全體人員須遵照執(zhí)行。
1)輪值期間不按規(guī)定操作或馬虎應(yīng)付,發(fā)現(xiàn)一次罰款20元,無故缺席或早退則視為曠工處理。
2)值班互換須征得銷售主管同意,否則一次罰款20元。
3)應(yīng)保持不少于2人同時值班。
4)展銷會期間,展場與現(xiàn)場人員調(diào)配以輪流制,必須服從安排。
六、業(yè)績歸屬
置業(yè)顧問錄入的客戶確認(rèn)及工作日報表為判定業(yè)績歸屬的重要依據(jù)
1、嚴(yán)禁置業(yè)顧問協(xié)助客戶炒房,不得做私單,違者案場經(jīng)理有權(quán)報經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)予以辭退,未提傭金不予發(fā)放。
2、置業(yè)顧問跟蹤客戶兩個月內(nèi)視為有效,超過兩個月未跟蹤則視為無效客戶,如兩個月以上該客戶主動找該置業(yè)顧問仍視為該置業(yè)顧問之客戶。以首先留下客戶姓名及聯(lián)系電話,并符合連續(xù)跟蹤期規(guī)定的銷售人員為準(zhǔn),只有姓名無聯(lián)系電話者非有效客戶;
3、凡同屬一家人或同一公司,當(dāng)購買同一套單位均視為同一客戶,為最先留下客戶姓名及聯(lián)系電話的置業(yè)顧問的為有效客戶;如家庭或同一公司分兩路,留電話不同而由其中一名置業(yè)顧問促成成交的,在另一置業(yè)顧問一周內(nèi)發(fā)現(xiàn)并有登記證明,該客戶應(yīng)屬于這兩位置業(yè)顧問,提成按5:5分成。
4、客戶指名的置業(yè)顧問,若無其它同事在此之前留下姓名及聯(lián)系電話為指名置業(yè)顧問有效客戶。
5、搶單撞單處理:
1)搶單指置業(yè)顧問明知客戶與其它置業(yè)顧問接觸過,仍不擇手段將此客戶據(jù)為已有。若發(fā)生此類事項,搶單置業(yè)顧問予以辭退,該客戶的業(yè)績傭金歸屬原置業(yè)顧問,扣發(fā)搶單置業(yè)顧問其它未提傭金。
2)撞單指在不知情的情況下多名置業(yè)顧問與同一客戶聯(lián)系,若發(fā)生此類事項,按下列方式處理:
a.客戶未簽約,在有效期內(nèi)歸屬首次留下有效聯(lián)系方式的置業(yè)顧問;客戶簽約后一周內(nèi),業(yè)績歸簽約置業(yè)顧問,傭金平分;
b.超過客戶有效期后的撞單視為非撞單,客戶成交業(yè)績傭金均歸簽約置業(yè)顧問;
c.看房客戶替真正購房客戶咨詢情況時,而本人又無法與其聯(lián)系的,接待置業(yè)顧問應(yīng)在銷售經(jīng)理處登記。如發(fā)生撞單時,業(yè)績傭金雙方平分,如未登記的原置業(yè)顧問不分享業(yè)績傭金;
d.如發(fā)現(xiàn)上述情況以外的撞單情況,雙方可私下協(xié)商,如協(xié)商不成則報銷售經(jīng)理解決。
八、折扣管理
1.銷售經(jīng)理:視定價方案和銷售階段而定,以公司發(fā)文為準(zhǔn)。
2.置業(yè)顧問:無折扣權(quán)限
3.除銷售統(tǒng)一的策略,原則上不打折。
4.其他公司關(guān)系客戶如須要求更低價格,現(xiàn)場須公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的批條方可簽約,原則上成交價格不可低于《銷售價格表之底價》。
九、銷售傭金管理
為了有效地促進(jìn)銷售,按市場慣例,采用'底薪+傭金'的薪酬體系,即按樓盤銷售額的百分比計提團(tuán)隊和個人傭金。(詳細(xì)見傭金制度):
1、提成的計算:見傭金制度
2、發(fā)放方法
銷售獎金額=銷售額_提成比率---應(yīng)交所得稅
(銷售額:在單位時間業(yè)務(wù)當(dāng)事人或管理人發(fā)生的成交業(yè)務(wù)銷售回款額)
3、銷售獎金:按銷售回款額計發(fā)
4、提成的發(fā)放時間:每月5日發(fā)放上月提成;
5、特別獎勵:為公司提出合理化建議,致使成本下降、售價上升、品牌提升,由部門向公司申報公司獎勵。(其它詳見傭金制度)
十、合同管理辦法
1、營銷部牽頭,經(jīng)公司相關(guān)部門審核,確定示范合同。
2、價格在審定權(quán)限范圍內(nèi),且合同無變動,營銷部可直接辦理手續(xù)。
3、示范合同基本條款如有變動,需報總經(jīng)理及相關(guān)部門審批后,方可辦理。
第2篇 某地產(chǎn)公司營銷部銷售行政管理辦法
地產(chǎn)公司營銷部銷售行政管理辦法
一、行政制度
(一)、員工守則
為維護(hù)公司利益和聲譽,保障銷售工作的順利進(jìn)行,待制定本守則。
1、所有員工必須遵守國家法規(guī)、法令、自覺維護(hù)公司利益不謀求公司制度之外的個人利益。
2、部門員工之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作,密切配合,充分發(fā)揚集體主義精神,建立良好的團(tuán)隊合作關(guān)系。
3、待人接物熱情有禮,著裝儀表整潔大方,自覺維護(hù)良好的辦公環(huán)境,保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序。
4、嚴(yán)格保守公司機密,以公司利益為重,不得做任何有損公司及客戶利益的事情。
5、置業(yè)顧問應(yīng)及時做好客戶登記、成交登記和值班記錄工作,發(fā)生接待客戶沖突,不得爭搶,均按公司有關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行。
6、遇特殊情況由銷售經(jīng)理判別客戶歸屬。
7、置業(yè)顧問在整個銷售過程中必須口徑一致,凡有疑難問題應(yīng)向銷售經(jīng)理請示,嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)本項目不詳、不實事宜。
8、銷售經(jīng)理協(xié)助置業(yè)顧問做好銷售工作,做到統(tǒng)一管理。
9、置業(yè)顧問要時刻注意自身的素質(zhì)修養(yǎng),對本項目的業(yè)務(wù)知識熟練掌握,對周邊項目做到知已知彼,不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識及銷售技巧,具備獨立完成銷售工作的能力及較強的應(yīng)變能力。
10、置業(yè)顧問應(yīng)有意識地培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力,通過業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理,配合部門及公司領(lǐng)導(dǎo)審核的廣告收益,為制定廣告宣傳策略提供依據(jù)。
以上員工守則所有置業(yè)顧問應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行,如有違背將視情節(jié)輕重,以及給公司帶來的損失大小,按公司獎懲條例的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理。
(二)、考勤管理制度
1、工作時間
9:30-18:30
2、休息日安排
根據(jù)銷售工作具體進(jìn)展情況并結(jié)合休息排班表安排員工休息,營銷部經(jīng)理與銷售經(jīng)理隨時保證有一人在銷售現(xiàn)場。遇展會或推廣促銷活動等特殊情況可停止安排休息。
3、考勤制度
銷售人員每天上下班須簽到,不得遲到、早退,無故缺席和擅自離崗,未簽到并未到銷售經(jīng)理處辦理相關(guān)手續(xù)者,按曠工處理。具體辦法如下:
1)遲到或早退:未經(jīng)批準(zhǔn),遲到(早退)一個小時的,扣發(fā)工資20元;一個小時以上按曠工對待,按實扣發(fā)工資。一周遲到或早退累計超過3次的,將受到口頭警告;一個月達(dá)到5次的將受到書面警告;半年內(nèi)累計超過15次以上者予以解聘。
2)曠工:未經(jīng)請假,私自不來上班者按曠工處理,曠工一天扣發(fā)工資100元,每月曠工累計超過3次,公司有權(quán)予以辭退。
3)病假:員工生病須在上班前來電告知銷售經(jīng)理,并應(yīng)在康復(fù)上班時提供醫(yī)院出具的診斷證明。
4)調(diào)休:需填寫調(diào)休單,由銷售經(jīng)理簽字方可執(zhí)行,同時做好值班安排,如先調(diào)休再請示的,原則上做曠工處理。
5)事假:事假須提前1天請示銷售經(jīng)理,經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休息,未經(jīng)批準(zhǔn)或超期休假的按曠工處理。事假扣除當(dāng)天日工資。不足半天按半天計算。
6)婚假、產(chǎn)假、探親假、喪假等則按公司規(guī)定辦。
7)外出:員工外出辦理與工作相關(guān)的事宜,須向銷售經(jīng)理請示,說明外出事由,獲得批準(zhǔn)后方可外出,并應(yīng)在辦完事情后立即返回,不得利用外出時間辦理與工作無關(guān)的私人事宜。未經(jīng)批準(zhǔn)私自外出者按曠工處理。
4、考勤管理
銷售部考勤由銷售文員管理、記錄,于每月31號(30號)統(tǒng)計匯總,上報營銷部經(jīng)理。員工的出勤情況是銷售部審核每一位員工工作表現(xiàn)的重要指標(biāo)之一,希望部門所屬人員嚴(yán)格執(zhí)行本考勤制度,遵守部門作息時間,為銷售工作的順利進(jìn)行提供時間保障。
5、著裝要求
每位員工須著統(tǒng)一工服上崗,佩戴工牌,著裝整齊大方,時刻保持良好的精神面貌。
6、嚴(yán)重違紀(jì)處理
為加強銷售部管理工作,嚴(yán)肅公司勞動紀(jì)律,任何員工出現(xiàn)以下嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度的情況,情節(jié)嚴(yán)重者予以除名。
1)利用價格、房號及其他不正當(dāng)手段搶客戶,有損公司聲譽者。
2)銷售經(jīng)理利用職務(wù)之便收受置業(yè)顧問或客戶賄賂,私押、私放房號者。
3)盜竊公司及私人財務(wù),將公司機密、客戶資料等私自泄露給他人或其他項目,牟取經(jīng)濟(jì)利益并使公司遭受損失者。
4)置業(yè)顧問做私單,協(xié)助房主炒房,從中謀取經(jīng)濟(jì)利益者。
5)散布謠言及流言蜚語,搬弄是非,攻擊詆毀他人,不利于部門員工團(tuán)結(jié),拒絕上級下達(dá)的工作任務(wù),工作態(tài)度消級,散發(fā)消級怠工情緒者。
6)多次違反公司規(guī)章制度,經(jīng)批評教育仍不改正者,累計曠工超三天者。
7)打架斗毆,造成人員傷亡、財產(chǎn)損壞、造成不良影響者。
8)觸犯國家法律法規(guī),由公安機關(guān)追究刑事責(zé)任者。
9)貪污、私自挪用公款或客戶房款,使公司蒙受經(jīng)濟(jì)損失者。
被部門除名的人員,公司有權(quán)根據(jù)情節(jié)輕重及所造成的后果追究其刑事責(zé)任。除名人員的獎金及傭金予以扣除。
二、行為規(guī)范
1、上班時間未經(jīng)批準(zhǔn)不得私自脫崗?fù)獬?
2、上班時間不得在銷售接待中心大廳吃零食、吸煙;不得隨意串崗,吹牛談天等,無客戶時必須在接待臺或洽談臺前坐好。
3、不得在工作時間閱讀與工作無關(guān)的書籍、報紙、雜志;
4、不得在工作時間從事娛樂活動,不得打牌、下棋、玩電子游戲;
5、不得在上班時間睡覺;
6、不允許長時間接打私人電話;不得占用銷售熱線電話'煲電話粥',打聲訊臺者第一次處以200元罰款,第二次辭退。
7、不允許在辦公區(qū)內(nèi)高聲喧嘩、談笑,不得閑聊與工作無關(guān)的事情;
8、不允許在銷售資料上亂畫;
9、上班之前及上班時間不得飲酒;
10、任何員工,任何時間不得在售樓處打架、罵人;
11、要愛護(hù)公司公物,保持辦公區(qū)域的整潔,不得亂扔垃圾,亂丟廢棄物品;置業(yè)顧問根據(jù)值日安排定時對銷售接待中心指定區(qū)域進(jìn)行清理。接待臺內(nèi)外個人物品(水杯、筆、本等)必須整齊簡單,隨時保持整潔,售樓資料整潔有序,不得使用待客水杯,客戶走后,須立即清理,以維護(hù)銷售接待中心的良好形象。
12、不允許置業(yè)顧問做私單,替客戶炒房,從中謀取利益。
13、同事間應(yīng)和睦相處,互幫互助,共同進(jìn)步,不得私造謠言,拉幫結(jié)派而破壞團(tuán)結(jié)。
14、置業(yè)顧問接待客戶時應(yīng)熱情,有
禮貌,不可以帶情緒上班;碰上刁蠻顧客,須理智對待,嚴(yán)禁與客戶爭吵。如發(fā)現(xiàn)對客戶不禮貌、不耐煩、不理睬的,視情節(jié)輕重,給予50-200元的罰款,嚴(yán)重的辭退。
15、置業(yè)顧問不得私自保留有關(guān)工作獎金、銷售任務(wù)等文件內(nèi)容,否則以違紀(jì)論處。
16、員工用餐必須在指定地點、指定時間進(jìn)行,不許在接待臺用餐。置業(yè)顧問實行輪流用餐,保證用餐時間來訪客戶的正常接待工作。
17、下班后禁止在售樓處接待大廳內(nèi)喧囂、嬉鬧、閑坐。
18、收取定金由公司指定人員收取,并開據(jù)收據(jù)。
19、嚴(yán)格執(zhí)行公司財務(wù)制度,置業(yè)顧問不得私自或串通其他人員收取客戶的訂金和其他一切現(xiàn)金,嚴(yán)禁在業(yè)務(wù)中收取任何好處費、實物或回扣。
20、置業(yè)顧問按公司規(guī)定的順序接待客戶和接聽電話,不許搶客和電話。
21、售樓部制定統(tǒng)一的客戶來訪和來電登記表,置業(yè)顧問須認(rèn)真填寫,不得擅自涂改。
22、售樓部置業(yè)顧問每天遇到問題應(yīng)及時向主管人員反映,每天的業(yè)務(wù)成績須下班前向主管人員匯報。
23、每月月初銷售經(jīng)理向置業(yè)顧問宣布上月業(yè)績及總結(jié),并宣布下月的任務(wù)計劃。
24、商品房買賣合同、認(rèn)購書、定金收據(jù)等一律不許涂改。
置業(yè)顧問應(yīng)嚴(yán)格遵守本行為規(guī)范,若有違反者,視情節(jié)輕重給予罰款、處分、除名等處理。
三、競爭機制
為了有效地促進(jìn)銷售,營銷部采用末位淘汰機制。銷售經(jīng)理根據(jù)樓盤總量及銷售進(jìn)度計劃核定當(dāng)月的銷售任務(wù),根據(jù)置業(yè)顧問人數(shù)平均劃分,設(shè)定業(yè)績底線。若月度結(jié)束,某位置業(yè)顧問業(yè)績在此底線下,并是銷售業(yè)績最差的一位。銷售經(jīng)理根據(jù)情況勸退或者調(diào)整底薪。
四、營銷部獎懲條例
為了更好的激勵全體置業(yè)顧問,更快的實現(xiàn)公司銷售目標(biāo),每季度的個人銷售第一名將給予通報表揚,發(fā)放一定數(shù)額的獎勵金,并作為年終評選優(yōu)秀銷售員的主要依據(jù)之一,同時,若置業(yè)顧問在銷售過程中出現(xiàn)損害公司利益的情況,或置業(yè)顧問違反銷售紀(jì)律,銷售經(jīng)理有權(quán)酌情對違紀(jì)人員做出經(jīng)濟(jì)上的處罰。(具體獎勵辦法看傭金制度)
五、離職人員管理
1、置業(yè)顧問辭職須提前1個月遞交書面申請,報銷售經(jīng)理經(jīng)公司批準(zhǔn)后方可辦理離職手續(xù);
2、離職人員辭職須填寫銷售部辭離職申請表,交還公司發(fā)放的辦公用品,由銷售經(jīng)理確認(rèn)。銷售經(jīng)理核算該離職人員的傭金送主管領(lǐng)導(dǎo)簽字。由財務(wù)部匯總發(fā)放工資、傭金、欠款及扣款情況并簽字確認(rèn),發(fā)放相應(yīng)工資、傭金。
3、離職置業(yè)顧問須將已簽認(rèn)購的客戶名單移交給銷售經(jīng)理,銷售經(jīng)理可根據(jù)離職人員的建議將客戶分配給本部門的在職置業(yè)顧問。
4、離職人員按實際完成情況計相應(yīng)傭金。剩余部分的工作由被移交人完成并計提該部分傭金。
第3篇 股份有限公司營銷工作管理辦法
__股份有限公司營銷工作管理辦法
(20__年11月20日北京__股份有限公司第一屆董事會第二次會議通過)
第一章總則
第一條為了提高企業(yè)知名度,拓寬產(chǎn)品銷路,維護(hù)企業(yè)信譽及銷售合同的嚴(yán)肅性,保證顧客、供方能夠順利地進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動,根據(jù)《合同法》等國家法律法規(guī),結(jié)合本公司具體情況,特制定本辦法。
第二條本辦法規(guī)定了:
一.市場信息反饋、管理。
二.各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型管理。
三.銷售人員法人委托書的管理。
四.銷售合同專用章的管理。
五.對外銷售產(chǎn)品價格的管理。
六.合同評審。
七.銷售合同的簽定。
八.與顧客簽訂各種'返包'協(xié)議的管理。
九.內(nèi)部合同、外部合同的適用范圍。
十.合同管理。
十一.合同履約的考核。
十二.合同糾紛的解決。
第三條本辦法適用于市場總部、銷售部、事業(yè)部、分公司、中心、本公司與顧客簽訂的供貨合同,適用于事業(yè)部、分公司、公司之間簽訂的最終產(chǎn)品的內(nèi)部合同。
第二章市場信息反饋、管理
第四條市場信息是本公司開發(fā)適應(yīng)市場需求的新產(chǎn)品的依據(jù),是市場開發(fā)工作的基礎(chǔ),全公司員工都要做好市場信息的收集、反饋工作。
第五條市場信息的范圍:
一.顧客對本公司現(xiàn)有產(chǎn)品的需求信息,各地區(qū)、各行業(yè)的工程建設(shè)動態(tài)。
二.顧客對本公司現(xiàn)有產(chǎn)品性能、功能改進(jìn)的意見,對現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量的意見。
三.和本公司生產(chǎn)同類產(chǎn)品的公司、產(chǎn)品價格,在各地的銷售策略和狀況。
四.通信產(chǎn)品市場動向,顧客對新的通信產(chǎn)品中、遠(yuǎn)期需求。
第六條外出進(jìn)行市場開發(fā)、銷售、售后服務(wù)、技術(shù)交流及參加各種與生產(chǎn)經(jīng)營工作有關(guān)的各種會議(含展覽會)人員,都要注意收集市場信息?；貑挝缓笠顚?出差工作匯報單',經(jīng)本部門領(lǐng)導(dǎo)審核簽字后,交到市場總部。各單位應(yīng)將有價值的市場信息填寫'顧客信息記錄表',交到市場總部。
第七條市場總部負(fù)責(zé)在本公司產(chǎn)品市場潛力較大的城市建立本公司駐當(dāng)?shù)剞k事處,辦事處應(yīng)定期向市場總部反饋市場信息,緊急信息隨時向市場總部反饋。
第八條市場總部設(shè)專人對收集到的市場信息進(jìn)行分類、整理,向各單位發(fā)布,指導(dǎo)各單位市場開發(fā)工作,并將有關(guān)質(zhì)量信息匯總轉(zhuǎn)技術(shù)管理部。
第九條市場總部對反饋市場信息質(zhì)量高、數(shù)量多、反饋及時的單位、個人提出獎勵意見。
第三章各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型管理
第十條設(shè)備選型入圍是銷售工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。市場總部設(shè)專職人員(在有辦事處的地方由辦事處負(fù)責(zé))對各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型工作負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)、管理。
第十一條各產(chǎn)品承制單位對選型工作負(fù)有直接責(zé)任,應(yīng)不斷擴大自己負(fù)責(zé)銷售地區(qū)設(shè)備選型入圍的比例。
第十二條各單位在自己負(fù)責(zé)銷售地區(qū)內(nèi)每年應(yīng)取得各行業(yè)的'用戶報告'或'顧客對公司設(shè)備的評價','顧客試用設(shè)備報告'或'顧客使用公司設(shè)備的意見、建議'等,應(yīng)不少于負(fù)責(zé)省份、行業(yè)的20%。
第十三條各事業(yè)部、分公司、公司應(yīng)培養(yǎng)1~3名表達(dá)能力強、對自己產(chǎn)品熟悉的兼職產(chǎn)品介紹人員,作為各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型工作技術(shù)支持人員,配合完成各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型入圍工作。
第四章銷售人員法人委托書的管理
第十四條為銷售人員、市場開發(fā)人員辦理法人委托書的工作由市場總部歸口管理。市場總部設(shè)專人對法人委托書造冊、登記、發(fā)放、更換、回收、銷毀工作。
第十五條銷售人員必須持有法人代表簽發(fā)的委托書,方有權(quán)代表公司對外簽訂銷售合同。
第十六條調(diào)離銷售崗位的經(jīng)營人員,應(yīng)及時交回法人委托書。
第十七條銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照法人委托書限定的產(chǎn)品進(jìn)行營銷工作,超出銷售產(chǎn)品范圍的要到市場總部辦理銷售委托書。
第五章銷售合同專用章的管理
第十八條銷售合同專用章由本公司總裁辦統(tǒng)一設(shè)計,統(tǒng)一安排刻制。
市場總部設(shè)專人領(lǐng)出后登記發(fā)放,嚴(yán)禁各部門私刻銷售合同專用章。
第十九條根據(jù)需要由市場總部給各部門持有法人委托書的主要銷售人員、市場開發(fā)人員發(fā)放銷售合同專用章,并在市場總部登記備案。
第二十條銷售人員、市場開發(fā)人員調(diào)離銷售崗位,應(yīng)將銷售合同專用章交回市場總部注銷,由市場總部重新分配登記,嚴(yán)禁私自轉(zhuǎn)讓。
第六章銷售產(chǎn)品對外報價管理
第二十一條銷售產(chǎn)品對外報價由市場總部歸口管理。各部門根據(jù)成本核算,將本部門對外銷售產(chǎn)品價格報市場總部,由市場總部根據(jù)市場價格和競爭策略協(xié)調(diào)后報出。
第二十二條各部門不得私自修改對外報價,需修改的應(yīng)先報市場總部,由市場總部統(tǒng)一管理。
第二十三條全套產(chǎn)品對外報價表一般情況不對外提供,特殊情況需向顧客或代銷商提供全套報價表時,應(yīng)經(jīng)市場總部總經(jīng)理批準(zhǔn)。
第七章合同評審
第二十四條所有銷售合同都必須經(jīng)過評審。
供方確認(rèn)能夠滿足顧客各項要求:如供貨時間、技術(shù)指標(biāo)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容。供方能夠接受顧客的付款方式,參加評審人員在評審記錄表相關(guān)欄內(nèi)簽字。常規(guī)合同評審?fù)ㄟ^報本部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn),方可在合同上簽字蓋章;特殊合同評審?fù)ㄟ^后報市場總部總經(jīng)理批準(zhǔn),方可在合同上簽字蓋章。
第二十五條常規(guī)合同由產(chǎn)品銷售單位進(jìn)行評審。
常規(guī)合同應(yīng)由各單位產(chǎn)品銷售人員或單位內(nèi)指定人員作為評審招集人組織評審。參評人員應(yīng)包括采購、生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量等方面的人員參加。評審的時間應(yīng)在合同簽定之前。評審的方式可采用會議、會簽等方式。視合同內(nèi)容參加評審人員可適當(dāng)增、減。必要時可邀請本公司相關(guān)人員參加。
第二十六條特殊合同,由市場
總部組織與合同有關(guān)實體;技術(shù)部、經(jīng)營財務(wù)部等相關(guān)部門進(jìn)行評審。視合同內(nèi)容參加評審人員可適當(dāng)增、減。
特殊合同的評審應(yīng)由合同簽定部門在填寫好《特殊合同評審記錄表》中相關(guān)內(nèi)容后,連同需要評審的合同和與合同相關(guān)的資信材料交市場總部。評審結(jié)束后,市場總部應(yīng)將評審結(jié)果及時通知合同簽定部門及相關(guān)單位。
第二十七條對代理銷售合同的評審,除上述合同評審要求的以外
銷售單位應(yīng)提供有關(guān)購貨合同。尚無簽訂購貨合同的,應(yīng)提供簽訂相應(yīng)的購貨依據(jù)。
第二十八條銷售人員、市場開發(fā)人員在外地與顧客洽談業(yè)務(wù),合同簽訂前在不能獨立對合同進(jìn)行評審的情況下,可通過各種通信手段與部門
領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)人員聯(lián)系,進(jìn)行評審。屬于特殊合同的應(yīng)與相關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系,進(jìn)行評審。通過后方可在合同上簽字蓋章。回公司后按上述有關(guān)條款填寫合同評審記錄表。并由相關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字后,交市場總部歸檔。
第二十九條由于某種原因合同需要變更,供方應(yīng)對變更內(nèi)容重新進(jìn)行評審。
注:一.合同變更要有變更依據(jù),如電報、傳真、會議紀(jì)要、顧客簽字的書面材料或電話記錄等。
二.合同變更如僅是供貨期后延時,用合同變更通知單作為評審記錄。
第三十條所有評審記錄表均為一式兩份。隨合同交市場總部一份,部門留一份。
第三十一條合同評審號標(biāo)注在合同右上角合同編號上方。
第三十二條獨立法人單位,非貫標(biāo)覆蓋單位與顧客簽定供貨合同應(yīng)參照上述相關(guān)條款對合同進(jìn)行評審。
第八章銷售合同的簽訂
第三十三條產(chǎn)品銷售應(yīng)與顧客簽訂合同。
第三十四條本公司與顧客簽訂銷售合同時,必須以法人為對象,以其主管人員為代表進(jìn)行簽訂。合同簽訂前,銷售人員要客觀、公正、準(zhǔn)確、詳實對需方進(jìn)行資信調(diào)查。對于還款時間超過半年以上的合同;需方單位為與我方初次合作的企業(yè)、公司;需方單位有過違約情況的及特殊合同,必須取得資信調(diào)查資料。資信調(diào)查結(jié)果應(yīng)填寫《資信調(diào)查表》。其它合同也可參照執(zhí)行。《資信調(diào)查表》報合同評審組和市場總部各一份。
第三十五條合同書字跡要清晰、語言要準(zhǔn)確,按合同書內(nèi)容逐項填寫。合同書出現(xiàn)涂改時,涂改人要在涂改處簽字或蓋章。
第三十六條合同中對設(shè)備的質(zhì)量要求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),要對應(yīng)設(shè)備型號標(biāo)出企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)號。
注:一.暫時無企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)(非覆蓋產(chǎn)品),對需方的技術(shù)要求用文字表述清楚。
二.承擔(dān)全微波電路的設(shè)備供應(yīng),要附傳輸路由圖,各站設(shè)備配置等內(nèi)容。
三.電源設(shè)備要附各站交、直流輸出開關(guān)的數(shù)量、電流量、蓄電池 保險容量、設(shè)備系統(tǒng)配置等。
四.監(jiān)控系統(tǒng)要附監(jiān)控工程系統(tǒng)方案圖,通信方式、監(jiān)控種類、項目數(shù)量及接口參數(shù)等要求。
以上內(nèi)容可以作為合同附件,與合同正本有同等效力。
第三十七條需方對本公司設(shè)備的驗收方法按下面兩種情況之一寫入合同。
一.需方不來本公司驗收產(chǎn)品:應(yīng)寫明需方認(rèn)可供方的測試記錄。
二.需方來本公司驗收產(chǎn)品:應(yīng)寫明按相關(guān)企業(yè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或合同中規(guī)定的技術(shù)要求驗收。
第三十八條合同中的結(jié)算方式:
一.分盤類產(chǎn)品:原則上不低于貨到后一個月內(nèi)付清全款;
二.整機類產(chǎn)品:原則上不低于'3-6-1'的基本要求,即合同生效后至發(fā)貨前需方應(yīng)支付合同總額30%的預(yù)付款;設(shè)備到達(dá)現(xiàn)場后15日內(nèi)付60%;10%余款在貨到后半年內(nèi)付清。如合同無預(yù)付款,應(yīng)在設(shè)備到達(dá)現(xiàn)場后三個月內(nèi)付清全部款項。
三.如我方負(fù)責(zé)設(shè)備開通、用戶要求開通驗收合格后付第二筆貨款,則應(yīng):在合同書上注明開通驗收標(biāo)準(zhǔn);在合同書上注明設(shè)備到達(dá)現(xiàn)場后30日內(nèi)開通并組織驗收,驗收合格后15日內(nèi)支付貨款。
第三十九條銷售人員對所簽訂合同的貨款回收負(fù)責(zé)。其個人收入(包括工資、提成等)應(yīng)與貨款回收率掛勾。各部門對銷售人員的貨款回收工作制定出考核辦法;市場總部對各部門貨款回收工作進(jìn)行考核。
第四十條供方對質(zhì)量負(fù)責(zé)的條件和期限應(yīng)原則為:一年保修,終身維護(hù)。
第四十一條如顧客為增值稅納稅人,要寫明納稅人登記號。
第四十二條合同正本一式四份:供方、需方各持兩份。
第四十三條各部門簽訂的合同要統(tǒng)一編號,規(guī)定如下:
合同編號由八位組成,aa##bbcc,其中:
aa代表年份,如99、00
##代表簽訂合同單位漢語拼音縮寫
bb代表簽訂人編號(各單位自定)
cc代表順序號01~99
注:各部門漢語拼音縮寫規(guī)定如下:
移動電話客戶服務(wù)中心縮寫為:yt
移動通信終端研究所縮寫為:zd
移動通信系統(tǒng)研究所縮寫為:_t
ip技術(shù)研究所縮寫為:ip
數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部縮寫為:sj
寬帶接入網(wǎng)事業(yè)部 &n
bsp;縮寫為:kd
市場總部縮寫為:qf
第九章對本公司代理銷售的產(chǎn)品合同的管理
第四十四條本公司代理銷售的產(chǎn)品(非本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品):銷售合同(買出)中的結(jié)算方式、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量負(fù)責(zé)等要求應(yīng)等同或低于此產(chǎn)品的采購合同(買入)中的相關(guān)要求。
第十章與顧客簽訂各種'返包'協(xié)議、合同的管理
第四十五條為了促進(jìn)銷售合同簽訂,在顧客承擔(dān)工程部分工作量的情況下,可以與顧客單位或顧客下屬單位簽訂'技術(shù)咨詢協(xié)議'、'電路安裝協(xié)議'、'電路調(diào)測協(xié)議'、'設(shè)備代維協(xié)議'、'聯(lián)合開發(fā)協(xié)議'等各種協(xié)議合同,與顧客單位共同完成工程建設(shè)任務(wù)。
第四十六條與顧客簽訂各種'返包'協(xié)議前要填寫'返包協(xié)議、合同申請單'(見附件三),請示部門領(lǐng)導(dǎo),經(jīng)批準(zhǔn)后方可與顧客簽訂。
第四十七條與顧客簽訂'返包'協(xié)議合同,一式四份,雙方各執(zhí)兩份,供方將協(xié)議或合同和部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的'返包協(xié)議、合同申請單'原件交幾經(jīng)營財務(wù)部一份,復(fù)印件交市場總部一份。
第四十八條應(yīng)返給顧客費用由經(jīng)營財務(wù)部負(fù)責(zé)落實。
一.在顧客付清全部設(shè)備款后給顧客返款。
二.按顧客向公司付設(shè)備款比例給顧客返款。
三.經(jīng)主管副總裁批準(zhǔn)后先返給顧客款。
第四十九條經(jīng)營財務(wù)部統(tǒng)計各單位銷售收入時,應(yīng)扣除返給顧客金額。
第十一章外部合同和內(nèi)部合同適用范圍
第五十條外部合同
一.各事業(yè)部、分公司、中心、公司與顧客簽訂的供貨合同、工程協(xié)議、電路整治/改造協(xié)議。
二.市場總部委托公司外公司、代銷商銷售本公司產(chǎn)品。
第五十一條內(nèi)部合同
一、各事業(yè)部、分公司、中心、公司之間簽定的合同。
二、各事業(yè)部、分公司、中心、公司與顧客簽訂合同后,將自己不能承擔(dān)的最終產(chǎn)品,與相關(guān)單位簽訂的供貨合同。
第十二章合同管理
第五十二條各事業(yè)部、分公司、中心、公司應(yīng)及時將簽訂的合同正本、合同復(fù)印件及合同評審記錄表交市場總部合同管理員,最終產(chǎn)品內(nèi)部合同由供方交到市場總部。
第五十三條合同有變更,供方應(yīng)及時將合同變更通知單、評審記錄表和合同變更依據(jù)交市場總部。
第五十四條市場總部根據(jù)收到的合同編制合同'登記表',每月27日前將合同原件、合同登記表交經(jīng)營財務(wù)部。
第五十五條經(jīng)營財務(wù)部依據(jù)各單位的合同、貨款回收情況核算各部門銷售收入和利潤。
第五十六條經(jīng)營財務(wù)部銷售管理人員可根據(jù)以下情況,給各單位開具發(fā)貨票。
一.根據(jù)合同,憑各單位開具的'發(fā)貨通知單'、'產(chǎn)品出庫結(jié)算通知單'。
二.顧客交預(yù)付款,憑各單位開具的'發(fā)貨通知單',注明需開發(fā)票金額,可開發(fā)貨票。合同執(zhí)行完后,辦清各種手續(xù)。
三.小額交易顧客不愿簽訂合同的及顧客自帶現(xiàn)金到本公司購買備件、分盤等,各單位經(jīng)辦人自擬合同一份,由本單位主管領(lǐng)導(dǎo)簽字,交市場總部歸檔。
第五十七條各部門將本月已完成的合同按'合同執(zhí)行情況月報表'逐項填寫清楚,每月25日前報市場總部。
第五十八條各部門按'綜合檔案管理辦法'的有關(guān)規(guī)定,將與顧客簽訂的銷售合同、工程協(xié)議、電路整治協(xié)議等整理歸檔。
第五十九條合同填寫不規(guī)范,市場總部根據(jù)情況每次扣其管理分0.1~0.3分;評審手續(xù)不齊全、不認(rèn)真,每次扣0.4~0.6分;評審內(nèi)容不實敷衍了事,并造成不良后果的,每次扣0.7~1.5分。記錄填寫不合格,每月不能按時交記錄的,每次扣0.1~0.3分。
第十三章合同履約考核
第六十條市場總部根據(jù)合同書中交貨期、本月應(yīng)完成合同,依據(jù)'合同執(zhí)行情況月報表'考核各部門合同履約率。
第六十一條考核方法
本月完成計劃內(nèi)合同金額/本月應(yīng)完成計劃內(nèi)合同金額×100%,每降低1%扣0.5分,最多扣10分。
第六十二條最終產(chǎn)品內(nèi)部合同考核方法同上。
第十四章合同糾紛解決
第六十三條 最終產(chǎn)品內(nèi)部合同發(fā)生糾紛由市場總部協(xié)調(diào)解決。
第六十四條外部合同與顧客發(fā)生糾紛,先由市場總部協(xié)調(diào)解決,市場總部不能解決應(yīng)提出解決意見,報請本公司領(lǐng)導(dǎo)解決。
第六十五條外部合同糾紛解決過程要有文字記載,并存入顧客檔案中。
第六十六條本制度由本公司市場總部負(fù)責(zé)解釋。
第4篇 公司營銷事務(wù)處理管理辦法(3)
公司營銷事務(wù)處理管理辦法(三)
(一)營銷部的外務(wù)負(fù)責(zé)人員在訪問或開拓新客戶時,應(yīng)留意下列事項:
1.透徹觀察對方在買賣上的需求及判定對方在買賣上的立場
2.觀察對方進(jìn)貨及銷售的意愿。
3.利用談話、對應(yīng)技術(shù)來引導(dǎo)對方購買的意愿。
4.針對對方的買賣意識及對商品的認(rèn)知程度,檢討它與我方計劃的合適與否。
5.檢討對方的銷售政策與營業(yè)預(yù)算是否與本商品合適。
(二)營銷部的外務(wù)負(fù)責(zé)人員應(yīng)致力于商品知識、銷售方法及市場知識的研究、同時須勤于調(diào)查銷售客戶的狀況,隨時以預(yù)算、效率化為基準(zhǔn)、冷靜且親切地致力于銷售活動。
(三)對客戶提示重要事項或表達(dá)意向時,須取得部長的認(rèn)可后才能執(zhí)行。
(四)交易的開始有的是基于對方的申請,有的是出自我方的誘導(dǎo),不管是何種方式,除了交易一開始即以現(xiàn)金往來的情況之外,都須事前對交易客戶的資產(chǎn)、銷售能力、負(fù)債、信用及其他評核事項進(jìn)行調(diào)查,并向部長提出報告。
(五)對于各家客戶須訂明每月性的訪問預(yù)定及收入預(yù)定,另外,對于客戶的新開拓商品也須擬定每個月的大概預(yù)定額,根據(jù)這個來開拓新市場。
(六)不論老客戶或新交易或預(yù)估的交易,都須私下迅速打聽清楚,有了充分的調(diào)查,才能盡早與對方進(jìn)行交涉。
(七)對于同業(yè)者的預(yù)估內(nèi)容及交貨實績,須經(jīng)常調(diào)查探聽清楚,如此才能檢討自己在接受訂貨上的難易,另外,以于自己在預(yù)估及交貨上的損失,應(yīng)究明原因,以便修正制造技術(shù)及營業(yè)方面的缺陷。
(八)營銷部應(yīng)針對各方面的訂貨情況,進(jìn)行廣泛的調(diào)查,使銷售活動的資料備齊,并傳給各相關(guān)人員參考。
1. 從經(jīng)濟(jì)新聞上做剪報整理。
2. 參考經(jīng)濟(jì)雜志及其調(diào)查記錄。
3. 將業(yè)界的訊息記錄下來。
(九)將老客戶及預(yù)定客戶等的訂貨資料整理成卡片,并將下列十項事由記錄下來經(jīng)常做修正:
1.資產(chǎn)、負(fù)債及損益。
2.產(chǎn)品的種類、人員、設(shè)備、能力。
3.銷售狀況及需求者狀況。
4.應(yīng)收帳款回收的實績、信用狀況。
5.與過去客戶的關(guān)系。
6.電話、往來銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員。
7.公司內(nèi)容的訂單發(fā)出手續(xù)、過程。
8.付款的手續(xù)、過程。
9.在業(yè)界的地位。
10.組織、工資。
(十)與老客戶應(yīng)經(jīng)常保持密切的聯(lián)系,除了對訂貨情況及其他需求應(yīng)探聽清楚之外,尚須設(shè)法斡旋,使對方下單訂貨。為達(dá)成上述目的,可于必要時邀集對方舉行研究會或是懇談會。
(十一)在與對方交易的休息之際,應(yīng)適當(dāng)?shù)靥峁┎惋嫛⒉椟c及香煙等等。尤其需要外出用餐時,應(yīng)在之前提出預(yù)算,取得部長或代表(總經(jīng)理)的認(rèn)可。
(十二)開拓新交易通常經(jīng)由已交易客戶之手進(jìn)行,或委托其斡旋,或要求其持續(xù)過去曾經(jīng)有過的交易來拓展業(yè)績。
□ 估 價
(一)商品的估價須根據(jù)下游生產(chǎn)及采購的估價統(tǒng)一來估算,做成后經(jīng)由部長的決裁,提供給各客戶做為參考。
(二)估價書的制作由營業(yè)科的內(nèi)務(wù)負(fù)責(zé),通常須先從客戶處拿到正確的規(guī)格書后才著手進(jìn)行。
(三)營銷部必須完備下列各項資料做為估價參考資料:
1.主要材料價格表
2.預(yù)估成本計算表(主要材料費、副資材費、加工費)
3.一般市價表
4.標(biāo)準(zhǔn)品單價表
(四)營銷部對于定期委托制造部生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)品,應(yīng)要求制造部提出其主要材料價格表與估價成本計算表。
(五)對于標(biāo)準(zhǔn)品以外的交易或估價委托,每次都須經(jīng)由制造部經(jīng)理的裁決,以估價的價格方式處理。
(六)對客戶做估價時,應(yīng)盡速進(jìn)行狀況調(diào)查,盡速提出報告。
(七)將估價書送給客戶之后,必須在估價帳目表中提出日期及合同的成立與不成立等事項。
□ 受理訂貨
(一)營銷部在確定訂貨已成立時,應(yīng)將公司生產(chǎn)及出貨的必要事項記入訂貨受理傳票中,發(fā)函給相關(guān)單位。其規(guī)定如下:
1.一般訂貨受理傳票
本傳票乃受理一般性訂貨時填定,通常印制成二份,一份交給本人,一份交給營銷部受理科保管,在制成訂貨編號,并做好生產(chǎn)委托書(復(fù)印四份)后,將其中a、b、c三聯(lián)交給生產(chǎn)部。
2.特別訂貨受理傳票
本傳票主要為大量生產(chǎn)的商品或訂有長期合同的商品、出口品填寫,一共制成五份,一份由本人保,一份交給經(jīng)理或代表[總經(jīng)理)閱覽后,由營銷部受理負(fù)責(zé)保管,另外二份交給制造部,剩余的一份交給總務(wù)部的總務(wù)科。本傳票必須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、單價、金額、交貨日期、裁決條件、交貨地點、捆包運送方式及其他必要事項。
3.預(yù)估生產(chǎn)委托表營銷部在委托生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)品的預(yù)估生產(chǎn)或其他特定品的生產(chǎn)時,應(yīng)填寫本表。本表須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)完成的希望日期及其他必要事項。填寫并取得營銷經(jīng)理的認(rèn)可后,交給制造部。
(二)所有電話、外部銷售或來函的訂貨受理,不論外務(wù)或是內(nèi)務(wù),皆由受理訂貨的本人填寫本訂貨受理傳票。
1.上月底的訂貨受理余額。
2.本月份的訂貨受理額。
3.本月份的交貨量。
4.上月底預(yù)估生產(chǎn)委托余額。
5.本月份的預(yù)估生產(chǎn)委托額。
6.本月份的預(yù)估生產(chǎn)額。
(三)營銷部向生產(chǎn)部公告預(yù)估生產(chǎn)委托表時,應(yīng)要求提出下列的處理報告,以說明其經(jīng)過:
1產(chǎn)品與產(chǎn)品的區(qū)分
2.產(chǎn)品的交貨預(yù)定
(四)營銷部為執(zhí)行各項計劃、使銷售、訂貨受理活動順利進(jìn)行,應(yīng)與生產(chǎn)部保持密切連系,并隨時準(zhǔn)備下列三項資料:
1.商品庫存明細(xì)表。
2.主要材料的進(jìn)公司預(yù)定表。
3.主要材料的庫存明細(xì)表。
□ 交貨檢驗、配送
(一)營銷部對于客戶的訂貨商品及委托生產(chǎn)的商品的交貨期,須經(jīng)常與生產(chǎn)部保持聯(lián)系,以掌握其經(jīng)過情形及進(jìn)行狀況。
(二)營銷部若已于指定交貨日期前確定可以交貨,應(yīng)主動與客戶聯(lián)系確實的交貨時間。
(三)當(dāng)確定要貨商品的交貨日可能延遲時,應(yīng)通知訂貨的客戶以取得其理解。
(四)營銷部在交貨或查驗商品時,應(yīng)對照訂貨帳單,以確定品名、品質(zhì)、規(guī)格、單價、數(shù)量及其他事項
是否符合。
(五)商品的交貨與配送業(yè)務(wù)由營銷部進(jìn)出綱管理科負(fù)責(zé)。
(六)在交貨或配送商品時應(yīng)發(fā)行送貨通知單。送貨通知單的內(nèi)容記載要項包括:
1.客戶名稱。
2.品名、規(guī)格、數(shù)量、單價、金額。
3.明細(xì)、其他事項。
