銷售經(jīng)理管理制度是一套旨在規(guī)范銷售團(tuán)隊(duì)行為、提升銷售業(yè)績(jī)、優(yōu)化客戶關(guān)系管理的綜合管理體系。它涵蓋了人員選拔與培訓(xùn)、銷售目標(biāo)設(shè)定、績(jī)效評(píng)估、市場(chǎng)分析、客戶服務(wù)以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作等多個(gè)方面。
包括哪些方面
1. 銷售人員選拔與培訓(xùn)：確保銷售團(tuán)隊(duì)具備必要的專業(yè)技能和知識(shí)，定期進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)更新和銷售技巧培訓(xùn)。
2. 銷售目標(biāo)設(shè)定：根據(jù)公司戰(zhàn)略和市場(chǎng)狀況，制定明確、可衡量的銷售目標(biāo)，并分解到每個(gè)銷售人員。
3. 績(jī)效評(píng)估：建立公正、透明的績(jī)效考核體系，定期評(píng)估銷售業(yè)績(jī)，以此作為激勵(lì)和晉升的依據(jù)。
4. 市場(chǎng)分析：持續(xù)跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為銷售策略提供數(shù)據(jù)支持。
5. 客戶服務(wù)：強(qiáng)調(diào)客戶滿意度，建立健全的售后服務(wù)機(jī)制，處理客戶投訴，維護(hù)客戶關(guān)系。
6. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作：促進(jìn)團(tuán)隊(duì)間的溝通與合作，通過(guò)團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。
重要性
銷售經(jīng)理管理制度的重要性在于：
1. 提升效率：明確的職責(zé)分工和流程規(guī)范能提高銷售團(tuán)隊(duì)的工作效率，減少不必要的混亂和沖突。
2. 保障質(zhì)量：通過(guò)系統(tǒng)化的培訓(xùn)和績(jī)效管理，保證銷售服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度。
3. 促進(jìn)增長(zhǎng)：科學(xué)的銷售目標(biāo)設(shè)定和市場(chǎng)分析有助于公司抓住市場(chǎng)機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。
4. 塑造文化：良好的管理制度有助于塑造積極向上的銷售文化，激發(fā)員工潛能，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展。
方案
1. 設(shè)立定期的銷售培訓(xùn)計(jì)劃，結(jié)合模擬銷售場(chǎng)景，提升銷售人員實(shí)戰(zhàn)能力。
2. 實(shí)行銷售目標(biāo)責(zé)任制，每個(gè)季度進(jìn)行目標(biāo)調(diào)整，確保目標(biāo)與市場(chǎng)變化同步。
3. 制定公平的績(jī)效獎(jiǎng)金制度，將銷售額、客戶滿意度等多維度納入考核，激勵(lì)銷售員努力達(dá)成目標(biāo)。
4. 建立市場(chǎng)情報(bào)系統(tǒng)，收集和分析行業(yè)動(dòng)態(tài)，為銷售策略提供決策依據(jù)。
5. 設(shè)立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，定期跟進(jìn)客戶反饋，及時(shí)解決客戶問題，提高客戶忠誠(chéng)度。
6. 定期組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，如銷售分享會(huì)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)游戲，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通和信任。
通過(guò)上述方案的實(shí)施，銷售經(jīng)理管理制度將有效推動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，助力公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。
銷售經(jīng)理管理制度范文
第1篇 房地產(chǎn)銷售經(jīng)理 職責(zé)（管理方法）
房地產(chǎn)銷售經(jīng)理職責(zé)(管理方法)
狠抓常規(guī),捆綁管理,整體提高
銷售管理工作是企業(yè)的中心工作,銷售質(zhì)量是企業(yè)的生命線?？茖W(xué)的管理是提高銷售質(zhì)量的保證。“狠抓常規(guī),捆綁管理,整體提高”就是我的團(tuán)隊(duì)采取的行之有效的科學(xué)管理認(rèn)識(shí)方法,下面結(jié)合我團(tuán)隊(duì)實(shí)際談?wù)勎业墓芾矸椒ā?/p>
一、 銷售團(tuán)隊(duì)管理
有一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍是做好銷售工作的重要保證。加強(qiáng)置業(yè)顧問的管理,是規(guī)范團(tuán)隊(duì)銷售的行為,提高置業(yè)顧問的必備條件。
1、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)遵照“抓班子,帶團(tuán)隊(duì),強(qiáng)素質(zhì),樹形象”有十二字方針,堅(jiān)持深入一線聽置業(yè)顧問給客戶的講解,不斷發(fā)現(xiàn)總結(jié)銷售工作中的問題,及時(shí)給予指導(dǎo);
2、 全體員工實(shí)行坐班制。公司制定了《員工考勤制度》對(duì)員工的病假、事假、遲到、早退、曠工都做了具體的處理規(guī)定;
3、 制定了《企業(yè)員工紀(jì)律要求》和《員工儀表規(guī)范》,對(duì)置業(yè)顧問的儀容儀及日常行為要求,從嚴(yán)規(guī)范,以使置業(yè)顧問真正的成為客戶免費(fèi)的購(gòu)房顧問。
4、 加強(qiáng)對(duì)銷售主管隊(duì)伍的管理;主管是團(tuán)隊(duì)銷售工作的骨干,主管工作抓好了,團(tuán)隊(duì)的銷售工作就會(huì)有序的進(jìn)行,企業(yè)文法、工作作風(fēng)就會(huì)明顯好轉(zhuǎn),所以主管管理遇團(tuán)隊(duì)管理和重點(diǎn)。為加強(qiáng)主管和管理,我們制定了《企業(yè)“科學(xué)建設(shè)優(yōu)秀員工”評(píng)比實(shí)施辦法》對(duì)主管的工作進(jìn)行量化打分,作為資金津貼的依據(jù)。同時(shí),對(duì)主管工作中的各方面都提出了具體的要求。
5、 企業(yè)鼓勵(lì)員工參加學(xué)習(xí)制度考核
(1)、鼓勵(lì)員工大練基本工。尤其是新員工,要進(jìn)行1+1現(xiàn)場(chǎng)極模擬(2)激發(fā)員工將自己在實(shí)際工作積累的經(jīng)驗(yàn),及時(shí)和其他的伙伴一起分享。(3)、鼓勵(lì)員工進(jìn)行考試(經(jīng)紀(jì)人考試),如果積極參加考試和短期外出培訓(xùn);企業(yè)利用現(xiàn)有資源對(duì)員工進(jìn)行多方面的培訓(xùn)。
6、企業(yè)針對(duì)新員工業(yè)務(wù)素質(zhì)不能過(guò)硬的現(xiàn)象,采取了以下措施;(1)、新員工見到企業(yè)來(lái)的時(shí)候管理者要和新員工談話,了解情況,和新員工介紹企業(yè)的情況,包括其他同事的情況、其他領(lǐng)導(dǎo)情況,各部門的情況、企業(yè)的管事制度和文化,運(yùn)作模式。(2)、新員工接待客戶的時(shí)候企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要去聽他接待客戶的介紹,了 解新員工的水平。并和新員工交流自己的經(jīng)驗(yàn)。也要對(duì)新員工進(jìn)行理論和實(shí)踐培訓(xùn);(3)、安排優(yōu)秀員工幫扶新員工,共同提高,給新員工壓擔(dān)子,提目標(biāo),限期完成階段性的任務(wù)指標(biāo)。
二、加強(qiáng)常規(guī)性教學(xué)管理
我們要求全體員工要牢固樹立銷售為中心的意識(shí),充分認(rèn)識(shí)到銷售數(shù)量是企業(yè)的生命線。必須做到“說(shuō)詞要深、業(yè)務(wù)要精、接待要活、方法要多,觀察要細(xì)、成交要多”。
1、 首先我們制定了《企業(yè)員工工作基本規(guī)程》,對(duì)接待
客戶環(huán)節(jié)作出了具體的規(guī)定。每個(gè)月的常規(guī)考核按照《規(guī)程》要求進(jìn)行評(píng)價(jià)。對(duì)置業(yè)顧問的來(lái)客登記簿每個(gè)月作一次檢查,主要包括――來(lái)客的基本資料的登記,客戶回訪記錄以及成交率。根據(jù)實(shí)際了解到的情況,以便及時(shí)調(diào)整管理方案。
2、 制定了《員工業(yè)績(jī)考核制度》和《員工違紀(jì)處理辦法》
對(duì)員工上班紀(jì)律、接待客戶的積極性環(huán)節(jié)提出了具體要求,并每次考核中嚴(yán)格按照規(guī)定執(zhí)行。每次考核之后,都要對(duì)考核成績(jī)作認(rèn)真的分析,總結(jié)。這個(gè)總結(jié)分為個(gè)人能力、團(tuán)隊(duì)合作精神、領(lǐng)導(dǎo)的引導(dǎo)管理能力,企業(yè)要做全面的分析總結(jié),并且召開表彰大會(huì)。每次表彰大會(huì)上都要表彰一些業(yè)績(jī)優(yōu)秀的、進(jìn)步大的、綜合素質(zhì)高的員工,每次表彰大會(huì)都是一次激發(fā)員工積極上進(jìn)、主人翁意識(shí),增強(qiáng)凝聚力。除了表彰,還要選出優(yōu)秀員工。每一次表彰會(huì)都讓員工心動(dòng),通過(guò)不斷激勵(lì)表彰在團(tuán)隊(duì)里面加強(qiáng)學(xué)習(xí)的氛圍。
3、 要求員工每次接待完客戶之后都要認(rèn)真反思接待中
成功與不足,并寫在見客登記本上。接待完客戶的反思而不是流于形勢(shì),而是是發(fā)自內(nèi)心的。我們把接待完客戶之后的總結(jié)作為業(yè)績(jī)考核內(nèi)容,納入《員工績(jī)效考核制度》。所以我的團(tuán)隊(duì)都能認(rèn)真進(jìn)行接待完客戶以后反思、總結(jié),檢討,業(yè)務(wù)水平得到很大的提高,我們團(tuán)隊(duì)一直認(rèn)為:“檢討、總結(jié),才是成功之母?！币?yàn)橛械娜耸≈蠛苌偃シ治?、總結(jié)、檢討。
4、《制定了優(yōu)秀員工考核方案》,含量化考核內(nèi)容,考核與資金發(fā)放辦法等。并加強(qiáng)業(yè)務(wù)水平抽查力度,按月由經(jīng)理組織工作進(jìn)行業(yè)務(wù)水平的考核并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。根據(jù)這個(gè)方案,經(jīng)理每月要在全休員工中通報(bào)“六認(rèn)真”工作檢查情況外,還要對(duì)各員工對(duì)工作作出一次等級(jí)評(píng)定和獎(jiǎng)勵(lì)。該方案將各員工全體作為一個(gè)整體考核,使整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員之間關(guān)系和諧,互幫互助,的氛圍比較濃厚。
三、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)常規(guī)管理
1、主管的確定。確定主管要全面考慮本人的綜合素質(zhì),選擇那些責(zé)任心強(qiáng),管理經(jīng)驗(yàn)豐富,有愛心,且身體素質(zhì)好的員工擔(dān)任。
2、爭(zhēng)取多方支持,形成管理合力。讓員工參加管理團(tuán)隊(duì),共同來(lái)管理,讓他們知道自己在團(tuán)隊(duì)的價(jià)值和地位以及知道自己的職責(zé)。
3、加強(qiáng)對(duì)主管管理的考核和評(píng)比。我們專門制定了《建設(shè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)評(píng)比實(shí)施辦法》根據(jù)該《辦法》,每月對(duì)主管進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)一次,每一個(gè)季度對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行考核評(píng)比一次,評(píng)出優(yōu)秀員工,良好團(tuán)隊(duì),給予團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)考核評(píng)比促進(jìn)主管加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的管理意識(shí),積極協(xié)助經(jīng)理搞好團(tuán)隊(duì)管理工作。使團(tuán)隊(duì)的成員之間積極協(xié)作,關(guān)系和諧,相互學(xué)習(xí)互幫互助氛圍濃厚。
四、強(qiáng)化質(zhì)量考評(píng)
本著獎(jiǎng)勤罰懶,獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的原則,制定出了《員工銷售質(zhì)量考核獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則》對(duì)在接待客戶表現(xiàn)力、積極精給予考核,《員工銷售先鋒模范作用獎(jiǎng)勵(lì)方案》對(duì)每一個(gè)月銷售業(yè)績(jī)第一員工給予考核和《員工進(jìn)升制度》,注重員工個(gè)人發(fā)展全面評(píng)價(jià),給員工一個(gè)上升空間。這種評(píng)價(jià)方案有利于激發(fā)員工個(gè)體戰(zhàn)斗力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,促進(jìn)團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)技能推進(jìn)和提高,有利于團(tuán)隊(duì)銷售工作的展開。
“狠抓常規(guī),捆綁管理,整體提高”管理理念的引領(lǐng)下,企業(yè)的管理工作不斷的完善,工作環(huán)境不斷優(yōu)化,員工的素質(zhì)不斷提高,銷售業(yè)績(jī)不斷上升,成交量穩(wěn)步提升。提高員工的積極性和自發(fā)性,增強(qiáng)凝聚力,提高員工主人翁精神這就是我們管理者要做的事情。所以我們的管理方式方法都在向科學(xué)邁進(jìn)。
第2篇 代理項(xiàng)目銷售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)銷售管理工作流程
代理項(xiàng)目銷售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)銷售管理工作流程
1、優(yōu)先購(gòu)買權(quán):項(xiàng)目銷售時(shí)期本著資源共享、成交優(yōu)先的規(guī)則來(lái)實(shí)施操作業(yè)務(wù),公司統(tǒng)一制定廣告發(fā)布,物業(yè)顧問均可向客戶推薦,如遇兩個(gè)以上的客戶對(duì)同一物業(yè)有購(gòu)買意向,物業(yè)顧問須通過(guò)銷售經(jīng)理確認(rèn)該房號(hào)尚未售出,才能銷售出該單位,應(yīng)遵循成交優(yōu)先的原則,先交定金者先得。
2、負(fù)責(zé)向物業(yè)顧問傳達(dá)項(xiàng)目的情況。
3、負(fù)責(zé)督促檢查物業(yè)顧問的精神面貌、考勤及工作狀態(tài)。
4、負(fù)責(zé)定期組織現(xiàn)場(chǎng)銷售例會(huì)
5、負(fù)責(zé)定期組織物業(yè)顧問學(xué)習(xí)及模擬解決銷售中的疑難問題。
6、負(fù)責(zé)督促《來(lái)訪客戶問卷》、《來(lái)訪客戶登記》、《電話咨詢登記》填寫的數(shù)量和質(zhì)量。
7、負(fù)責(zé)指導(dǎo)物業(yè)顧問工作技能的提高。
8、負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)文件、資料的保管和保密工作。
9、負(fù)責(zé)重要客戶、問題客戶的接待,協(xié)調(diào)工作。
10、負(fù)責(zé)在項(xiàng)目結(jié)束后回收物業(yè)顧問的《客戶登記本》。
第3篇 銷售經(jīng)理案場(chǎng)管理手冊(cè)
1.當(dāng)與開發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場(chǎng)操作手段無(wú)法取得一致意見時(shí),怎么辦
答:盡力溝通,可適當(dāng)放棄部分次要要求,保證重要銷售建議達(dá)成一致。如確實(shí)無(wú)法取得最基本的共識(shí),可采用兩個(gè)途徑解決:1)嚴(yán)格依照開發(fā)商要求執(zhí)行,以不良事實(shí)性后果給開發(fā)商施壓,使開發(fā)商自動(dòng)妥協(xié)。2)取得公司高層幫助,在高層以上爭(zhēng)取協(xié)調(diào)。
2.當(dāng)案場(chǎng)人員因銷售遇到較大困難與抗性時(shí),怎么辦
答:首先分析抗性與困難,通過(guò)自己的專業(yè)能力和集思廣益,設(shè)計(jì)幾套解決的方案,并由自己在實(shí)際操作中實(shí)際演示,取得良好效果以增強(qiáng)其他銷售人員信心。
3.當(dāng)案場(chǎng)人員取得良好銷售業(yè)績(jī),暴露出自滿驕傲情緒時(shí),怎么辦
答:1)正向引導(dǎo),通過(guò)單獨(dú)的溝通,對(duì)該人員的能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析,讓銷售員明白仍有很多欠缺,需進(jìn)一步提高。
2)反向引導(dǎo),加重任務(wù)數(shù)量和擴(kuò)大任務(wù)范圍,布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感,再通過(guò)單獨(dú)的溝通使其清醒。
4.當(dāng)銷售人員之間因爭(zhēng)搶客戶而發(fā)生沖突時(shí),怎么辦
答:首先制止沖突,然后按即定的客戶歸屬原則來(lái)制定客戶歸屬,如客戶歸屬原則存在一定的漏洞,必須馬上及時(shí)調(diào)整,調(diào)整過(guò)程和處理過(guò)程應(yīng)該是透明的,應(yīng)該讓整個(gè)專案組明白規(guī)則。
5.當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系較好的銷售人員犯錯(cuò)誤時(shí),怎么辦
答:關(guān)系較好是私交,犯錯(cuò)誤是在工作中,兩者絕對(duì)不可合并考慮,為了維護(hù)公平、公正的原則,必須照章辦事,該怎樣處理就怎樣處理。
6.當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績(jī)時(shí),怎么辦
答:同上一次問題,私交與工作不可混淆,應(yīng)對(duì)該人員公開表?yè)P(yáng)和進(jìn)行一定獎(jiǎng)勵(lì)。
7.當(dāng)一個(gè)銷售人員連續(xù)一段時(shí)間銷售能力未進(jìn)步,業(yè)績(jī)較差時(shí),怎么辦
答:首先分析能力未有進(jìn)步的原因
1)本人不努力,對(duì)業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺,列為調(diào)整對(duì)象,經(jīng)過(guò)限定時(shí)間觀察后調(diào)整。
2)領(lǐng)悟力不夠,不能舉一反三,加大輔導(dǎo)力度,限定時(shí)間內(nèi)作細(xì)致觀察,若仍無(wú)進(jìn)步仍需調(diào)整。
3)仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實(shí)力、有潛力未發(fā)揮,處于瓶頸期時(shí),應(yīng)繼續(xù)予以信賴、鼓勵(lì)和支持,放寬一定的時(shí)限,期待一定的改觀。
8.當(dāng)一個(gè)銷售人員因個(gè)人客觀因素情緒低落,精神不振時(shí),怎么辦
答:1)單獨(dú)溝通,作思想工作,要求將主要精力引導(dǎo)到工作中去。
2)必要的休假,使其精神放松。
9.當(dāng)銷售人員自恃經(jīng)驗(yàn)豐富,業(yè)績(jī)突出,不尊重你的決定時(shí),怎么辦
答:必須制止這種情況,必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威,明確在會(huì)議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行,同時(shí)大力扶植其他有潛力的人員,形成競(jìng)爭(zhēng),讓其感受到壓力。
10.當(dāng)公司即定的對(duì)案場(chǎng)種種獎(jiǎng)勵(lì)條件,遲遲不能兌現(xiàn)時(shí),怎么辦
答:1)穩(wěn)定案場(chǎng)人員情緒,使案場(chǎng)工作保持正常。
2)向上力爭(zhēng),要求在限定時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)。
11.當(dāng)銷售人員過(guò)份依賴于你處理各案例時(shí),怎么辦
答:需要一定的勇氣,寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少,也要讓銷售人員充分認(rèn)識(shí)到這
個(gè)問題的危害性,使銷售人員主觀能動(dòng)地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段。
12.當(dāng)你休息或不在時(shí),發(fā)生種種特殊情況,怎么辦
答:1)預(yù)防:休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地作好安排,減少發(fā)生意外的可能。
2)放權(quán):指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場(chǎng),處理各項(xiàng)情況。
3)檢查:電話檢查,詢問當(dāng)日情況,并進(jìn)行一定的指導(dǎo)。
13.當(dāng)你召開銷售研討會(huì),要求大家發(fā)表意見,而人人保持沉默時(shí),怎么辦
答:會(huì)議氣氛一定要輕松,形成討論的要求之一是主持人要暫時(shí)淡出主導(dǎo)地位,由其他人員自由發(fā)揮,或在會(huì)前要求個(gè)別人員先作適當(dāng)準(zhǔn)備,以避免冷場(chǎng)。
14.當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度,確定要實(shí)施時(shí),怎么辦
答:先實(shí)施,并且保持一定的彈性,在實(shí)施過(guò)程中整理意見和事實(shí),迅速向上反應(yīng),闡述自己的觀點(diǎn),希望制度得以調(diào)整,努力避免在執(zhí)行過(guò)程中,因制度的不合理性急劇地?fù)p害到下屬人員的利益。
15.當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門配合完成某事時(shí),對(duì)應(yīng)方反應(yīng)過(guò)慢,怎么辦
答:橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上,按正常途徑逐級(jí)要求配合與幫助,但明確要求截止時(shí)間,在這一段時(shí)間中,對(duì)此事要進(jìn)行跟蹤催辦。
16.當(dāng)你與企劃部在項(xiàng)目定位,推廣手段等技術(shù)性問題上無(wú)法統(tǒng)一時(shí),怎么辦
答:技術(shù)問題上一下子很難分出優(yōu)劣,好壞,但案場(chǎng)的情況畢竟是第一手資料,如果確信現(xiàn)場(chǎng)資訊正確的話,應(yīng)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn),但注意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之內(nèi),仍無(wú)法一致,則將雙方的兩種方案上報(bào),由上級(jí)決定取舍。
17.當(dāng)公司目標(biāo)即定
,但現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時(shí),怎么辦
答:目標(biāo)是愿望,同時(shí)又是命令,作為下級(jí)只有嚴(yán)格地執(zhí)行,并且要?jiǎng)幼隳X筋,設(shè)法完成,在做的時(shí)候尚需將客觀事實(shí)向上反應(yīng),適度對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整或調(diào)整對(duì)目標(biāo)未完成后的獎(jiǎng)罰形式,但對(duì)下仍需保密,避免銷售人員認(rèn)為目標(biāo)是兒戲,可隨時(shí)變化。
18.當(dāng)專案組成員大部分無(wú)法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時(shí),怎么辦
答:1)反省自己的管理風(fēng)格,優(yōu)劣勢(shì)在哪里,劣勢(shì)能不能改變。
2)會(huì)議上坦率地談這個(gè)問題,希望大家能夠形成共識(shí),以誠(chéng)懇的態(tài)度表明自己的觀點(diǎn),即業(yè)務(wù)工作是重心中的重點(diǎn),希望大家能夠互相很好地合作,自己也將努力改變自己的缺點(diǎn)。
19.當(dāng)項(xiàng)目準(zhǔn)備期內(nèi),專案組成員抱怨市調(diào)過(guò)于辛苦時(shí),怎么辦
答:鼓勵(lì)信心,現(xiàn)身說(shuō)法,指出市調(diào)是一個(gè)銷售人員成功的必經(jīng)之路,市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累,對(duì)自己的意志、品質(zhì)也是一個(gè)難得的考驗(yàn),同時(shí)檢查市調(diào)計(jì)劃,如確實(shí)有任務(wù)過(guò)緊的情況,則作適當(dāng)調(diào)整。
20.當(dāng)開盤,強(qiáng)銷期過(guò)后,專案組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況的,怎么辦
答:1)適度調(diào)整,使人員有一定的休整時(shí)間。
2)信心鼓勵(lì),肯定成績(jī),肯定大家的努力,同時(shí)設(shè)定新的目標(biāo),使大家有新的追求。
21.當(dāng)專案組成員因個(gè)人正當(dāng)理由,與即定排班發(fā)生沖突時(shí),怎么辦
答:根據(jù)實(shí)際情況,如存在可調(diào)整性則予以一定方便,但必須告訴他,下不為例。
22.當(dāng)你與客戶服務(wù)中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時(shí),怎么辦
答:作為專案的管理者,首先要避免這種沖突,一旦發(fā)生,解決的方法是一方面通報(bào)客服中心主任,將自己的要求明確表述,另一方面是必須讓專案秘書明白,業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)問題可通過(guò)協(xié)商解決,但專案管理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。
23.當(dāng)項(xiàng)目操作后期,銷售人員不思進(jìn)取時(shí),怎么辦
答:不思進(jìn)取無(wú)非是工作量減小,工作難度加大等因素,可通過(guò)加大任務(wù)來(lái)刺激,或通過(guò)提成率的變化來(lái)激勵(lì)。
24.當(dāng)項(xiàng)目操作后期,現(xiàn)場(chǎng)工作紀(jì)律松懈時(shí),怎么辦
答:項(xiàng)目操作后期的這種情況可能無(wú)法避免,但銷售末期抓管理是一個(gè)常規(guī)慣例,可采用殺雞儆猴的方式,提醒其余人員,振作精神。
25.當(dāng)專案組人員情緒不穩(wěn)定,有大量人員準(zhǔn)備辭職時(shí),怎么辦
答:仔細(xì)分析每個(gè)人準(zhǔn)備辭職的原因,為了支撐現(xiàn)有的銷售工作,必需對(duì)其中的一部分人員進(jìn)行挽留,在挽留成功的同時(shí),向公司尋求后備人員的支援,對(duì)態(tài)度堅(jiān)決的辭職者,必經(jīng)要求其將工作進(jìn)行完整移交,保證正常工作的延續(xù)性。
26.當(dāng)專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派,出現(xiàn)小團(tuán)體時(shí),怎么辦
答:堅(jiān)決制止這種現(xiàn)象,注意分化瓦解,小團(tuán)體是因?yàn)楣餐挠^點(diǎn)或利益而形成的,改變這部分人的觀點(diǎn)或利益關(guān)系,另外,還可以通過(guò)人員的調(diào)動(dòng)方式解決這個(gè)問題。
27.當(dāng)專案組內(nèi)男、女發(fā)生微妙感情時(shí),怎么辦
答:此類事情比較敏感,在案場(chǎng)內(nèi)部不宜過(guò)多宣揚(yáng),在沒有明顯證據(jù)之前,不能草率處理,保持緊密的關(guān)注,一旦產(chǎn)生影響正常工作的狀況,需立即按公司有關(guān)規(guī)定妥善處理,最好采取低調(diào),在處理后可暗示專案組其他人員引以為戒。
28.當(dāng)專案組銷售人員突然陷入工作低潮期,信心不足時(shí),怎么辦
答:1)了解原因,突然的低潮勢(shì)必和某些個(gè)人原因有聯(lián)系,需要了解這些原因
2)鼓勵(lì)信心,以以往的業(yè)績(jī)和成功案例來(lái)增強(qiáng)他的信心,可列舉成交量,成交額等數(shù)據(jù),或以平均水平比較法,使其相信自己是有能力的。
29.當(dāng)專案小組長(zhǎng)處理組內(nèi)事物不公時(shí),怎么辦
答:如系確實(shí)的不公平,應(yīng)對(duì)組長(zhǎng)嚴(yán)肅處理,并_,消除基層銷售人員的積怨。
30.當(dāng)專案組內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí),怎么辦
答:視情節(jié)輕重,予以處罰,必要時(shí)可提交人員淘汰建議報(bào)告,絕不姑息,絕不能讓害群之馬影響整個(gè)專案組的團(tuán)結(jié)與相對(duì)穩(wěn)定。
31.當(dāng)某銷售人員因悟性不足,無(wú)法提高基本銷售技能,業(yè)績(jī)不佳,但同時(shí)平常的工作又勤勤懇懇時(shí)怎么辦
答:對(duì)于勤懇而悟性不高的業(yè)務(wù)員,要給多些時(shí)間鍛煉,不要急于求成,假以時(shí)日,業(yè)績(jī)應(yīng)該會(huì)所有所突破。
32.當(dāng)專案組內(nèi)人員不注重合作精神,經(jīng)常獨(dú)善其身時(shí),怎么辦
答:單獨(dú)與其溝通,并當(dāng)眾點(diǎn)名要求他配合其它業(yè)務(wù)員完成工作,并對(duì)其結(jié)果當(dāng)眾點(diǎn)評(píng),表?yè)P(yáng)為主,以其培養(yǎng)他的團(tuán)隊(duì)合作精神。
33.當(dāng)你因性格因素?zé)o法與專案組內(nèi)部分人員形成緊密關(guān)系時(shí),怎么辦
答:以公事公辦的態(tài)度,處理事情的時(shí)候,對(duì)事不對(duì)人,避免因性格因素而導(dǎo)致的矛盾。
34.當(dāng)下級(jí)銷售人員越權(quán)處理某事時(shí),怎么辦
答:首先分析該事件的特殊性,如有特殊原因,而該業(yè)務(wù)員確實(shí)處理得當(dāng),則應(yīng)該表?yè)P(yáng),反之,越權(quán)處理應(yīng)有相應(yīng)的處罰。
35.當(dāng)下級(jí)銷售人員越級(jí)反映情況時(shí),怎么辦
答:越級(jí)反
映的定有其苦衷,應(yīng)抱著對(duì)事不對(duì)人的態(tài)度,與該業(yè)務(wù)員單獨(dú)溝通,要求他以后有事直接溝通,避免越級(jí)反映的情況出現(xiàn)。
36.當(dāng)你的建議與想法未得到充分上級(jí)支持時(shí),怎么辦
答:服從上級(jí)的決定,在有限的范圍內(nèi)將事情做到最好,對(duì)事情的結(jié)果負(fù)責(zé)。
37.當(dāng)你的命令下達(dá)以后,未能得到嚴(yán)格貫徹執(zhí)行時(shí),怎么辦
答:首先考慮該指令是否合理,如完全合理,則重申命令,調(diào)換執(zhí)行人,并對(duì)原執(zhí)行人作出相應(yīng)處罰。
38.當(dāng)下級(jí)大部分銷售人員因能力問題,未能完成你下達(dá)的任務(wù)時(shí),怎么辦
答:對(duì)未完成人員進(jìn)行鼓勵(lì),對(duì)完成人員進(jìn)行表?yè)P(yáng),并在下次下達(dá)任務(wù)時(shí),要量力而行,制定合理的目標(biāo)。
39.當(dāng)召開專案例會(huì)時(shí),有人常常遲到或不專心開會(huì)時(shí),怎么辦
答:單獨(dú)與其溝通,調(diào)查是否因家庭、工作原因?qū)е?或是對(duì)主管不滿造成,如屬個(gè)人原因,則要求其立即改變,如屬主管原因,則力求達(dá)成共識(shí),并要求其改變。
40.當(dāng)專案成員流失后,新進(jìn)人員尚無(wú)法馬上挑起重?fù)?dān)時(shí),怎么辦
答:身先士卒,以你的積極態(tài)度和鼓勵(lì)帶動(dòng)新人,并要求老員工以熱情的幫助來(lái)協(xié)助新人共同完成。
41.當(dāng)專案組內(nèi)大部分是未有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者時(shí),怎么辦
答:以系統(tǒng)的培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)的積累,逐步將他們培養(yǎng)出來(lái)。
42.當(dāng)專案組內(nèi),大部分是比你年長(zhǎng)的老銷售人員,怎么辦
答:年齡不是問題,下級(jí)對(duì)上級(jí)應(yīng)該服從尊重,如有人倚老賣老,則注定他是不適應(yīng)該崗位的工作。
43.當(dāng)開發(fā)商某人員暗示個(gè)人利益時(shí),怎么辦
答:假裝糊涂或當(dāng)面拒絕,不能以個(gè)人利益作出損害公司利益的事情。
44.當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某銷售人員很有潛力,并想重點(diǎn)培養(yǎng)時(shí),怎么辦
答:嚴(yán)格要求并委以重任,表明你很器重他,但不要有任何許諾,在日常工作中,不要與他很親密,處事要公正,以免其他業(yè)務(wù)員產(chǎn)生誤解。
45.當(dāng)你巡場(chǎng)時(shí),發(fā)現(xiàn)某銷售人員在解說(shuō)中,出現(xiàn)明顯錯(cuò)誤時(shí),怎么辦
答:事后將錯(cuò)誤指出,并要求業(yè)務(wù)員打電話向客戶說(shuō)明。
46.當(dāng)你未了解清楚情況而錯(cuò)怪了某位銷售人員時(shí),怎么辦
答:公開道歉,樹立你知錯(cuò)就改的形象。
47.當(dāng)一個(gè)主力銷售人員屢次違反工作紀(jì)律時(shí),怎么辦
答:單獨(dú)溝通,指出案場(chǎng)不會(huì)因?yàn)槭ヒ晃粌?yōu)秀業(yè)務(wù)員而導(dǎo)致銷售失利,要讓他明白,優(yōu)異的業(yè)績(jī)并不能讓任何人做到隨心所欲,并對(duì)此作出相應(yīng)的處罰。
48.當(dāng)你因工作失誤,導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)重大差錯(cuò)時(shí),怎么辦
答:承諾主要責(zé)任,并對(duì)其結(jié)果負(fù)責(zé),做出相應(yīng)的處罰決定,并努力補(bǔ)救因失誤造成的損失。
49.當(dāng)銷售員以辭職作為談判的條件時(shí),怎么辦
答:同意辭職,案場(chǎng)不能允許任何人以辭職做為談判的條件。
50.當(dāng)案場(chǎng)發(fā)生失竊時(shí),怎么辦
答:報(bào)案,試圖將害群之馬找出來(lái),并要求加強(qiáng)管理,避免類似事件再次發(fā)生。
51.當(dāng)案場(chǎng)出現(xiàn)銷控表出錯(cuò),一屋兩賣時(shí),怎么辦
答:主動(dòng)向上級(jí)主管說(shuō)明,并提出解決方案,然后盡力將事件妥善解決。
52.當(dāng)客戶聲明直接找發(fā)展商談價(jià)時(shí),怎么辦
答:要求客戶在現(xiàn)場(chǎng)下定后,再找發(fā)展商談價(jià)格,以保證公司的利益。
53.當(dāng)銷售員經(jīng)常請(qǐng)事假時(shí),怎么辦
答:單獨(dú)溝通,如有特殊事件,安排該業(yè)務(wù)員休假幾天調(diào)整。
54.當(dāng)銷售員無(wú)法完成指標(biāo),要求降低指標(biāo)時(shí),怎么辦
答:不能同意,以避免其它業(yè)務(wù)員以此做為條件與你談判,在下月的指標(biāo)制定時(shí),盡量將指標(biāo)制定的比較合理。
55.當(dāng)案場(chǎng)內(nèi)部出現(xiàn)流言蜚語(yǔ)時(shí),怎么辦
答:堅(jiān)決制止,找出源頭,嚴(yán)肅處理。
56.當(dāng)銷售人員對(duì)待遇,提成不滿時(shí),怎么辦
第4篇 銷售經(jīng)理崗位管理規(guī)章制度(范本)
一、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下,全面負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)、客源組織和產(chǎn)品銷售組織工作。定期組織市場(chǎng)調(diào)研,收集市場(chǎng)信息,分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。制定市場(chǎng)銷售策略,確定主要目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和銷售方針,報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。
二、根據(jù)企業(yè)的近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)、財(cái)務(wù)預(yù)算要求,協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系,提出銷售計(jì)劃編制原則、依據(jù),組織銷售部人員分析市場(chǎng)環(huán)境,制定和審核銷售預(yù)算,提出產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施方案,向銷售部人員下達(dá)銷售任務(wù),并組織貫徹實(shí)施。
三、掌握國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),每周在總經(jīng)理主持下,分析銷售動(dòng)態(tài)、各部門銷售成本、存在問題、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r等,提出改進(jìn)方案和措施,監(jiān)督銷售計(jì)劃的順利完成。
四、協(xié)調(diào)銷售部和各經(jīng)濟(jì)組織的關(guān)系,經(jīng)常駐保持同上級(jí)旅游管理部門、各大旅行社、航空公司、鐵路局客運(yùn)站和駐本地商社、辦事機(jī)構(gòu)、政府外事部門的密切聯(lián)系,并同各客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系。
五、提交產(chǎn)品重要銷售活動(dòng)和參加國(guó)際、國(guó)內(nèi)產(chǎn)品展銷活動(dòng)實(shí)施方案,組織人員、準(zhǔn)備材料,參加銷售活動(dòng),廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù),對(duì)銷售效果提出分析,向總經(jīng)理報(bào)告。
六、聯(lián)系國(guó)外駐本地區(qū)商社、公司、大使館等客戶和國(guó)內(nèi)外經(jīng)銷商,掌握客戶意向和需求,提出簽訂銷售合同、包房合同意向和建議,并提出簽約原則和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。
七、定期檢查銷售計(jì)劃實(shí)施結(jié)果,定期提出銷售計(jì)劃調(diào)整方案,報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。
八、掌握產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施情況,控制公司不同客戶對(duì)象及其不同季節(jié)的價(jià)格水平,定期檢查平均房租計(jì)劃實(shí)施結(jié)果,及時(shí)提出改進(jìn)措施,保證企業(yè)較高的平均盈利水平。
九、定期走訪客戶,征求客戶意見。掌握其它銷售情況和價(jià)格水平,分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),調(diào)整產(chǎn)品銷售策略,適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要。
十、參加企業(yè)收款分析會(huì)議,掌握客戶拖欠款情況,分析原因,負(fù)責(zé)客戶拖欠款催收組織工作,阻止長(zhǎng)期拖欠。
十一、培訓(xùn)和造就一支不同年齡和不同層次的產(chǎn)品銷售專業(yè)隊(duì)伍。
十二、制定銷售部管理制度、工作程序,并監(jiān)督貫徹實(shí)施。嚴(yán)格控制銷售費(fèi)用開支、簽發(fā)開支范圍和標(biāo)準(zhǔn),監(jiān)督銷售費(fèi)用的使用。
