售房部管理制度(7篇)

更新時(shí)間：2024-11-20 查看人數(shù)：83

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目錄
1.售房部管理制度包括哪些方面 2.售房部管理制度重要性 3.售房部管理制度方案 4.售房部管理制度(7篇)

售房部管理制度

售房部管理制度主要包括以下幾個(gè)方面：

1. 崗位職責(zé)：明確每個(gè)員工的工作內(nèi)容和責(zé)任范圍。

2. 銷售流程：規(guī)范從接待客戶到完成交易的整個(gè)過程。

3. 客戶服務(wù)：設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量和行為準(zhǔn)則。

4. 業(yè)績考核：制定公正、透明的業(yè)績評估標(biāo)準(zhǔn)。

5. 培訓(xùn)與發(fā)展：為員工提供持續(xù)的學(xué)習(xí)和發(fā)展機(jī)會。

6. 內(nèi)部溝通：建立有效的信息交流機(jī)制。

7. 紀(jì)律與獎(jiǎng)懲：設(shè)立行為規(guī)范和相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度。

包括哪些方面

1. 售房顧問職責(zé)：詳細(xì)描述接待、咨詢、談判、簽約等環(huán)節(jié)的任務(wù)。

2. 銷售管理：涵蓋房源信息管理、銷售策略制定、市場分析等。

3. 客戶關(guān)系管理：規(guī)定客戶跟進(jìn)、維護(hù)、投訴處理等流程。

4. 培訓(xùn)體系：包括新員工入職培訓(xùn)、專業(yè)技能培訓(xùn)、定期知識更新等。

5. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)：鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作，提升員工凝聚力。

6. 信息共享：確保信息及時(shí)、準(zhǔn)確地在團(tuán)隊(duì)內(nèi)傳遞。

7. 行為規(guī)范：明確職業(yè)行為準(zhǔn)則，包括著裝、禮儀、職業(yè)道德等。

重要性

售房部管理制度的重要性體現(xiàn)在：

1. 提升效率：明確的職責(zé)分工和流程規(guī)范能提高工作效率，減少錯(cuò)誤。

2. 保障服務(wù)質(zhì)量：通過設(shè)定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，保證客戶滿意度，提升品牌形象。

3. 激勵(lì)員工：公正的業(yè)績考核和獎(jiǎng)懲機(jī)制能激發(fā)員工積極性，促進(jìn)個(gè)人發(fā)展。

4. 維護(hù)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定：良好的內(nèi)部溝通和團(tuán)隊(duì)氛圍有助于留住人才，降低人員流動(dòng)率。

5. 遵守法規(guī)：確保業(yè)務(wù)操作合規(guī)，避免法律風(fēng)險(xiǎn)。

方案

1. 制定詳細(xì)的崗位說明書，明確各崗位的職責(zé)和權(quán)限。

2. 設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，包括客戶接待流程、談判技巧和合同簽訂流程。

3. 建立客戶滿意度評價(jià)系統(tǒng)，定期收集反饋，改進(jìn)服務(wù)。

4. 設(shè)計(jì)公平的業(yè)績考核指標(biāo)，結(jié)合銷售額、客戶滿意度等多維度評估。

5. 定期組織內(nèi)部培訓(xùn)，提升員工專業(yè)技能和服務(wù)意識。

6. 引入在線溝通平臺，提高信息流轉(zhuǎn)效率，減少溝通障礙。

7. 設(shè)立行為規(guī)范和獎(jiǎng)懲制度，對于違規(guī)行為進(jìn)行及時(shí)糾正和處理。

通過實(shí)施這些方案，售房部將形成一個(gè)高效、專業(yè)、服務(wù)導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)，為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。

售房部管理制度范文

第1篇 _房地產(chǎn)售房部培訓(xùn)：團(tuán)隊(duì)管理

房地產(chǎn)售房部培訓(xùn):團(tuán)隊(duì)管理

第一節(jié)溝通與激勵(lì)

一、溝通

溝通對于銷售工作顯得尤其重要。因?yàn)殇N售工作的成功與否,很大程度上取決與溝通的成功與否。銷售員之間的相互配合、上下級之間的協(xié)調(diào)等都需要溝通,缺乏溝通會疏遠(yuǎn)同事之間、上下級之間、銷售員與客戶之間的關(guān)系。作為銷售經(jīng)理,需要將很大一部分精力用到這上面來,這樣才能組成一支團(tuán)結(jié)協(xié)作的銷售團(tuán)隊(duì)。

(一)溝通方式

1、面對面單獨(dú)交談式:這種方式的最大好處是近距離溝通雙方的情感,容易讓對方從情感上產(chǎn)生共鳴,適合應(yīng)用于影響面窄的事件。

2、電信式:指通過電話或信函的方式進(jìn)行溝通。電話或信函看不到對方表情,可以有效避免尷尬場面。針對那些性格內(nèi)向、羞澀的職員,這類職員往往不善言談,交談可能效果不會很明顯,而用電信的方式,這類職員則可以自由表達(dá)。

3、會議式:指通過召開會議的形式來溝通。適用于重要事情的溝通,牽涉面較廣。

4、文件式:指通過發(fā)放部門公文的方式來溝通。在問題比較嚴(yán)肅的情況下帶有一定的強(qiáng)制性。

5、廣告式:針對眾人進(jìn)行溝通的一種方式。用告之的方式讓大家明白道理,以產(chǎn)生共鳴。

(二)溝通原則

1、雙向互動(dòng)原則。

溝通以互動(dòng)為前提和目標(biāo),雙方在思想和情感上產(chǎn)生共鳴。

2、接受與實(shí)施原則。

溝通的最終目的在于讓對方接受你的思想、觀點(diǎn)、方法,并且同意按照你的意見去做?；?dòng)不能以認(rèn)同為目的,而要讓對方接受并實(shí)施。

3、情感滲透原則。

溝通的雙方通過交談或其他方式達(dá)到意見的一致,需曉之以理、動(dòng)之以情,如果理智上接受而情感上抗拒,溝通就沒有生效。溝通要以情感滲透的方式打動(dòng)對方,不要強(qiáng)制對方。

(二)、溝通策略

1、選定合適的時(shí)間和場所。

2、營造良好的談話環(huán)境。

3、漸進(jìn)式深入。

溝通時(shí)不要急于求成,應(yīng)遵循循序漸進(jìn)的原則。

4、闡明危害程度。

注意語氣一定要親切,否則對方認(rèn)為你在威脅他(她),會適得其反。

5、走曲線救國之路。

在其他方法用過之后如果還沒有達(dá)到目的,可將對方的親友請來,或自己放棄。請具有較高威望或職務(wù)或?qū)Ψ叫刨?、佩服的人代替你履行溝通職?zé)。

二、激勵(lì)

(一)激勵(lì)類別與目的

激勵(lì)的方式:獎(jiǎng)勵(lì)與處罰、滲透與誘惑

激勵(lì)的目的是建立被激勵(lì)方(下屬)的工作熱情、信心,從而提高工作效率。獎(jiǎng)勵(lì)與處罰都可以達(dá)到這一目的。

獎(jiǎng)勵(lì)的方式:

l精神獎(jiǎng)勵(lì)。

l物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

l金錢獎(jiǎng)勵(lì)。

(二)激勵(lì)方法

1、度身激勵(lì)

建議要因人而異,對基層職員、如后勤人員,宜采用精神獎(jiǎng)勵(lì)加物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。處罰不宜過重,否則起不到激勵(lì)作用,還會嚴(yán)重傷害對方。

對中層職員、如銷售員、主管等、宜采用合理傭金獎(jiǎng)勵(lì)加精神獎(jiǎng)勵(lì)加物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

對高層職員、經(jīng)理、副經(jīng)理、高級主管、他們更看重人生價(jià)值的體現(xiàn),宜采用升職、權(quán)力、名譽(yù)等。

采用處罰激勵(lì)時(shí),注意把握分寸和時(shí)間,要照顧到被處罰人自尊,如果問題不很嚴(yán)重,建議采用模糊批評法,如果問題十分嚴(yán)重且影響面廣,可以采用書面形式,以起到警示作用。

2、激將法

指用帶有刺激的語言或者反面的話語,鼓動(dòng)別人去做其原本不想做或不敢做的事情。激將法適合性格急躁、愛面子的人。

3、鞭策法

采用鞭策激勵(lì)法、一般是以談心的方式,談心時(shí)情感較為豐富而脆弱,在這種時(shí)候給予鞭策,對方容易接受并且容易改變初衷。鞭策法適合于文化素養(yǎng)比較高的人。

4、曲線救國法

在激勵(lì)時(shí),不要直奔主題,先談?wù)勂渌麑Ψ礁信d趣的話題,先將對方的好心情營造出來,讓對方感受覺不出你是在做他的思想工作,然后在對方心情愉快時(shí)順勢轉(zhuǎn)入正題,這種方法的成功率較高。

注:滲透與誘惑是最佳的激勵(lì)方式

要采用滲透與誘惑的方式,經(jīng)理自身必須具有較高的素質(zhì)與文化修養(yǎng),個(gè)人的人格魅力要很強(qiáng),否則無法達(dá)到目的。尤其是滲透,經(jīng)理要在平時(shí)的一言一行中起到表率的作用,用自已正確的處事方式,良好的工作心態(tài)和精神面貌,來感染銷售人員,滲透具有潤物細(xì)無聲的奇妙。其效果往往比其他任何激勵(lì)方式更好。因?yàn)闈B透可以改變?nèi)?而一般的激勵(lì)只是一種疏通的手段,很難改變一個(gè)人的思想和行為方式。滲透是長期的,而其他激勵(lì)方式是短暫的、快速的。其他激勵(lì)方式適合突發(fā)事件,如果是非突發(fā)事件,建議采用滲透的方式,可以達(dá)到比想像中更好的結(jié)果。

而誘惑兼有滲透與其他激勵(lì)方式之所長。建議最好采用非利益誘惑方式,如上學(xué)再培訓(xùn)機(jī)會、升職、參觀考察等,這類誘惑雖然沒有金錢來得刺激,但能夠極大喚起被激勵(lì)人的能動(dòng)性。誘惑必須有很強(qiáng)的感召力。

滲透與誘惑不帶有強(qiáng)制性色彩,通常情況下人們比較容易接受,并且是被激勵(lì)人自愿接受。所以滲透與誘惑是最佳的激勵(lì)方式。

第二節(jié)考核

一、考核類別

1.按時(shí)間劃分,考核分定期考核和不定期考核。

2.定期考核分為周考核、月考核、季考核、年度考核。

3.按內(nèi)容劃分為業(yè)務(wù)考核、行政考核、服務(wù)考核、素質(zhì)考核。

二、考核內(nèi)容

1、銷售員考核內(nèi)容:

(1)業(yè)績考核:主要對銷售員的銷售指標(biāo)進(jìn)行考核;

(2)業(yè)務(wù)考核:對銷售員的業(yè)務(wù)知識和專業(yè)素質(zhì)進(jìn)行考核,包括銷售基本知識、銷售技巧、談判策略、對客戶的尊重程度和應(yīng)變能力。

(3)紀(jì)律考核:對銷售人員遵守公司和部門規(guī)章制度方面進(jìn)行考核,包括按時(shí)上下班、遵守紀(jì)律情況、團(tuán)結(jié)同事、能否按時(shí)完成上級交辦的工作等方面內(nèi)容。

(4)團(tuán)隊(duì)考核:對銷售員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神進(jìn)行考核,包括大局精神、合作精神、協(xié)調(diào)溝通能力等方面。

(5)責(zé)任感考核:對銷售員對公司、對工作負(fù)責(zé)任的程度進(jìn)行考核。包括工作態(tài)度、積極性、主動(dòng)性、進(jìn)取精神等方面的內(nèi)容。

(6)服務(wù)精神考核:主要對銷售員為顧客服務(wù)態(tài)度進(jìn)行考核。包括服務(wù)意識、服務(wù)方式、服務(wù)程度以及是否受到顧客的贊揚(yáng)和投訴等。

2、銷售經(jīng)理考核:

(1)銷售指標(biāo):制定并完成月、季、年銷售任務(wù)。

(2)庫存指標(biāo):指企業(yè)贏利與銷售業(yè)績成正比,也就是暢銷單元與滯銷單元均勻去化。

(3)資金回籠指標(biāo):保證資金回籠率,及時(shí)回款。

三、考核方法

1、試卷考核:分開卷式、閉卷式。

2、會議考核:利用開會時(shí)對銷售人員相關(guān)方面以提問和檢查的方式進(jìn)行抽樣考核,會議最能發(fā)現(xiàn)真實(shí)結(jié)果,同時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并制定相應(yīng)的措施予以改善。

3、指標(biāo)考核:指根據(jù)公司下達(dá)的銷售指標(biāo)來檢查每個(gè)銷售員完成的情況,指標(biāo)考核在各項(xiàng)考核總和中所占比例應(yīng)達(dá)到70%--80%,其他各方面占20%--30%。

對考核不合格的,如果屬于指標(biāo)以外不合格,應(yīng)加強(qiáng)對其進(jìn)行培訓(xùn),平時(shí)多與他們交談,想辦法調(diào)動(dòng)他們的學(xué)習(xí)積極性。如果屬于指標(biāo)方面,則應(yīng)提出警告,并實(shí)施末位淘汰制。

四、銷售人員工作績效評估說明

1、評估目的、辦法及要求

(1)評估目的:肯定成績,指出不足,評估結(jié)果是個(gè)人季度獎(jiǎng)勵(lì)金的根據(jù)。

(2)評估辦法:由各專職銷售員填寫,交銷售部主管負(fù)責(zé)人統(tǒng)計(jì)、審核。

(3)評估要求:評估者必須就被評估者在工作中的各項(xiàng)表現(xiàn)作出客觀、公正的評估,任何帶主觀色彩的評估將視作無效。

2、評分批示

(1)評估項(xiàng)目共10項(xiàng),每項(xiàng)10分,滿分為100分。

(2)設(shè)備注欄,評估者可在備注欄補(bǔ)充被評估者的綜合評價(jià)。

3、評估項(xiàng)目

(1)出勤:

a)習(xí)慣性早退或遲到-2分

b)上班經(jīng)常遲到-5分

c)準(zhǔn)時(shí)上班+8分

d)提早上班并開始工作+9分

e)在出勤方面有極良好的記錄+10分

(2)個(gè)人形象

a)經(jīng)常不穿制服,不化淡妝,不佩戴工卡且沒有充足的理由-2分

b)只穿制服,但常忘記佩戴工卡,+5分

c)上班時(shí)穿制服,佩戴工卡,但時(shí)不時(shí)忘+8分

d)上班時(shí)按要求穿制服,佩戴胸卡,化淡妝+9分

e)上班時(shí)按規(guī)定穿制服,制服穿戴整齊,佩戴工卡,化妝且精

神飽滿+10分

(3)客戶投訴

a)脾氣爆燥,缺乏信心,經(jīng)常被客戶投訴取-2分

b)接待客戶時(shí)以應(yīng)付式的態(tài)度對待客戶+5分

c)脾氣較好,較有耐心,令客戶覺得滿意+8分

d)熱情接待客戶且對接待過程中的突發(fā)情況反應(yīng)靈敏,處理得當(dāng)+9分

e)e)接待客戶時(shí)談吐、舉止得體大方,接待工作令客戶十分滿意并獲得一致好評+10分

(4)銷售技巧

a)銷售技巧較差,經(jīng)常丟失客戶-2分

b)銷售技巧一般,有待提高+5分

c)銷售技巧不錯(cuò),一般能達(dá)成成交+8分

d)銷售技巧的運(yùn)用恰到好處,到手的客戶決不會流失+9分

e)在銷售技巧方面極其優(yōu)秀+10分

(5)團(tuán)隊(duì)合作精神

a)自私、自利,不肯幫助別人的銷售員,在客戶發(fā)生交叉時(shí)經(jīng)常無理取鬧-2分

b)對幫助或協(xié)助別人欠缺主動(dòng)性,在客戶發(fā)生交叉時(shí)為獲取個(gè)人利益而撒謊或費(fèi)盡心思編各種理

由-5分

c)一般能夠幫助或協(xié)助別的銷售員接待客戶,特別是自已的同事不在售樓處或外出辦事時(shí)。在客

戶發(fā)生交叉時(shí)顯得較為寬容較為尊重事實(shí),服從分配+8分

d)能積極幫助或協(xié)助他人接待客戶,在客戶發(fā)生交叉時(shí)表現(xiàn)得大方、謙讓+9分

e)在此方面表現(xiàn)極為突出,處處以大局為重,受到一致好評+10分

(4)道德修為:道德敗壞,有欺騙公司及隱瞞重大事實(shí)的行為-2分

a)在外有不軌行為,招致公司及個(gè)人名譽(yù)受損-4分

b)一般的道德修為,尚需努力提高+6分

c)道德修為良好,行為端正,人緣甚佳+8分

d)道德修為極高,極具感召力,德高望重+10分

(5)進(jìn)取心

a)只懂得自怨自艾,從不主動(dòng)跟蹤客戶-2分

b)滿足現(xiàn)狀,方便才聯(lián)絡(luò)客戶+4分

c)工作時(shí)間積極跟蹤客戶,鉆研客戶購房心理+6分

d)不但工作時(shí)間積極聯(lián)絡(luò)客戶,且利用空余時(shí)間積極尋找客戶+8分

e)非常勤奮,全身地投入,且績斐然+10分

(6)人際關(guān)系

a)惡劣,不受歡迎-2分

b)時(shí)好時(shí)壞,仍需改善+4分

c)能經(jīng)常與同事保持良好的關(guān)系+6分

d)懂得為他人著想,建立及保持良好的人際關(guān)系+8分

e)極佳的人際關(guān)系,處處受同事歡迎+10分

(7)自我約束力

a)需要大力監(jiān)督,才會投入工作+2分

b)自我約束性較低+4分

c)忠于職守,極少需要監(jiān)督+6分

d)在無人監(jiān)管的情況下,仍能自我約束+8分

e)極其良好的自我約束能力,不容易受他人影響+10分

(8)在各方面的整體表現(xiàn)

a)各方面表現(xiàn)不滿意+2分

b)某些技巧強(qiáng)可以,部分仍有待改進(jìn)+4分

c)持續(xù)地達(dá)到工作要求,沒有明顯弱點(diǎn)+8分

d)極好的表現(xiàn),對現(xiàn)職是最合適的人選+10分

第三節(jié)職員的選撥與培訓(xùn)

一、選撥標(biāo)準(zhǔn)

1、素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)

衡量綜合素質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn):

(1)氣質(zhì)高雅

(2)表情豐富

(3)熱情主動(dòng)

(4)彬彬有禮

(5)目光親切

(6)笑容可掬

(7)穿著整潔

(8)衡量專業(yè)素質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)

(9)了解房地產(chǎn)大勢行情

(10)熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)

(11)熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)動(dòng)態(tài)

(12)熟悉銷售程序

(13)熟悉房地產(chǎn)專業(yè)知識

(14)善于洽談與公關(guān)

(15)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

(16)衡量服務(wù)精神的標(biāo)準(zhǔn):

(17)主動(dòng)熱情

(18)百問不厭

(19)微笑不斷

(20)樂于助人

(21)為顧客著想

(22)成交與否,熱情依舊

2、親和力

衡量親和力的標(biāo)準(zhǔn)

(1)隨和親切

(2)熱情真誠

(3)讓人一見就不設(shè)防線

(4)給人以親人的感覺

(5)待人大方

(6)樂于助人

3、積極進(jìn)取

衡量積極進(jìn)取精神的標(biāo)準(zhǔn):

(1)碰到困難不氣餒

(2)凡事都往好的方面想

(3)不過分計(jì)較個(gè)人得失

(4)有一股拼搏精神

二、職員培訓(xùn)

1、崗前培訓(xùn)

崗前培訓(xùn)就是指新職員報(bào)到后,先對職員進(jìn)行崗前的培訓(xùn),主要是讓新職中嶧開發(fā)企業(yè)有個(gè)比較全面的認(rèn)識和了解。

一般情況下,崗前培訓(xùn)由人事部門來執(zhí)行,特殊情況下可由售樓部代為完成。崗前培訓(xùn)的內(nèi)容包括:公司規(guī)章制度、作息時(shí)間、公司經(jīng)營哲學(xué)、公司開發(fā)思想與理念、企業(yè)文化、行為規(guī)范等。

2、崗位培訓(xùn)

崗位培訓(xùn)是由銷售部經(jīng)理或者銷售部經(jīng)理指派專人負(fù)責(zé)對新職員進(jìn)行其所在崗位的專業(yè)培訓(xùn)。崗位培訓(xùn)包括:銷售部基本情況、銷售員基本素質(zhì)培訓(xùn)、銷售員行象要求培訓(xùn)、銷售員業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、銷售員專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、銷售服務(wù)培訓(xùn)。

三、培訓(xùn)形式

1、演講式

演講式培訓(xùn)既可以由銷售經(jīng)理來完成,也可以請專業(yè)公司來完成。所謂的演講式,就是由講師以演說的方式簡單通俗地對銷售的基本知識做介紹。演講的特點(diǎn)是一次情可以組織很多人參加,對聽課人數(shù)沒有限制,所講的內(nèi)容廣泛,也比較淺顯,不會過于深入。演講式培訓(xùn)適合對銷售人員做基本的素質(zhì)教育、基礎(chǔ)知識教育等。演講式培訓(xùn)可以組織全公司人員參加,有利于培養(yǎng)全員營銷意識,包括工程部、行政人事部、市場部、策劃部、財(cái)務(wù)部等,通過演講,給非銷售部門的職員灌輸銷售意識。

2、座談式

座談式就是召集售樓人員,以親切隨和、自由交談的方式展開。座談式培訓(xùn)主題不受限制,氣氛也很活躍,受訓(xùn)人員沒有心理壓力,輕松活潑。座談式培訓(xùn)可以日常化,每天或者每周舉行一次,融總結(jié)、討論、學(xué)習(xí)于一體。

3、特訓(xùn)式

特訓(xùn)式就是針對某些人或者某一領(lǐng)域?qū)κ苡?xùn)人員進(jìn)行封閉式的特別訓(xùn)練。特訓(xùn)式具有針對性強(qiáng)、專業(yè)性高、快速完成、效果明顯的特點(diǎn),受訓(xùn)人數(shù)有一定的限制。如果受訓(xùn)有數(shù)太多,就會降低培訓(xùn)效果,通常情況下以不超過15人為宜。特訓(xùn)式培訓(xùn)一般由專業(yè)顧問公司擔(dān)任,只有專業(yè)顧問公司才能達(dá)到培訓(xùn)的效果。

4、體驗(yàn)式

體驗(yàn)式就是能通過模擬銷售場景,讓售樓人員以演員的方式參與其中,真正體驗(yàn)售樓的過程。這種培訓(xùn)通俗易懂,富有戲劇性,參與性強(qiáng),是一種現(xiàn)身說法,將抽象的售樓理論立體化了,受訓(xùn)人員容易理解和領(lǐng)悟。但是局限性強(qiáng),因?yàn)榧词棺詈唵蔚捏w驗(yàn),也會有一個(gè)較長的過程,在短暫培訓(xùn)中不可能面面俱到,需要受訓(xùn)人員具備觸類旁通、舉一反三的才能。

5、游戲式

游戲式就是講師將銷售知識以做游戲的方式表現(xiàn)出來,讓受訓(xùn)人員參與其中,以游戲的方式來啟發(fā)受訓(xùn)人員。游戲式培訓(xùn)具有較高的趣味具有較高的趣味性的特點(diǎn),受訓(xùn)人員容易接受并樂于參于,將沉悶的培訓(xùn)變成了輕松有趣的游戲。

6、會議式

會議式就是以開會的形式來培訓(xùn)。采用會議式培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容一般不能太專業(yè),以基本知識和技能為主。會議可以是全程式的培訓(xùn),也可以是穿插其他內(nèi)容(與培訓(xùn)無關(guān)的內(nèi)容)。會議式培訓(xùn),針對的對象可以適當(dāng)廣泛一些,人數(shù)也沒有刻意的限制,培訓(xùn)的方式也可以多種多樣,自由變換。

7、影響式

培訓(xùn)班沒有必要,也浪費(fèi),所以采用影響式比較有效。影響式培訓(xùn)有兩種情況:一是銷售管理人員以言傳身教的方式在實(shí)際產(chǎn)工作中做給受訓(xùn)人員看,別一種是銷售經(jīng)理安排一兩個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售老手帶領(lǐng)受訓(xùn)人員,讓受訓(xùn)人員從帶領(lǐng)人的實(shí)際工作中來學(xué)習(xí)。

8、參觀式

參觀式培訓(xùn)就是組織售樓人員去其他比較好的樓盤,現(xiàn)場觀摩別人是如何做銷售的,帶領(lǐng)人(講師)在一旁做講解。這種方式的特點(diǎn)是直觀,現(xiàn)場感受強(qiáng),培訓(xùn)的效果較好,缺點(diǎn)是不夠系統(tǒng)、全面、費(fèi)用高。

第四節(jié)各銷售期銷售工作重點(diǎn)

一、籌備期(取得土地-總規(guī)初稿)

1、市場調(diào)研

2、參與產(chǎn)品策劃

3、臨時(shí)售樓部選址、包裝

4、銷售員招募、培訓(xùn)

5、各種規(guī)章制度的建立(考勤、例會、現(xiàn)場管理、合同審批、)

6、認(rèn)購方案的制定

二、預(yù)熱期(總規(guī)確定-內(nèi)部認(rèn)購)

1、項(xiàng)目年度經(jīng)營計(jì)劃制定

2、銷售部現(xiàn)場氛圍營造、銷售道具、物品準(zhǔn)備、到位。

3、銷講資料的制作、人員進(jìn)駐、項(xiàng)目培訓(xùn)。

4、客戶資源的積累

5、外銷渠道拓展

6、認(rèn)購方案活動(dòng)的執(zhí)行

7、開盤方案確定

三、強(qiáng)銷期(內(nèi)部認(rèn)購-開盤)

1、開盤方案的執(zhí)行

2、銷售業(yè)績的考核。

3、銷售資金的回籠。

4、團(tuán)隊(duì)合作的培養(yǎng)。

5、銷控策略的調(diào)整。

6、客戶成交分析

四、持續(xù)期(開盤后-銷售率80%)

1、各種促銷活動(dòng)的執(zhí)行

2、前期、后期客戶分析、滯銷房源分析

3、清盤方案的制定

五、清盤期(銷售率80%之后)

1、清盤方案的執(zhí)行

2、銷售資金的回籠。

3、交房統(tǒng)一說辭

4、物業(yè)交接流程設(shè)計(jì)

5、結(jié)案報(bào)告

第2篇 _房地產(chǎn)售房部外銷管理規(guī)定

房地產(chǎn)售房部外銷管理規(guī)定

1、外銷目的:增加客戶來人量,有效挖掘目標(biāo)客戶,

2、外銷途徑:

(1)外出派單:在目標(biāo)客戶聚集場所,如:商場、高檔品牌專賣店、寫字樓、高檔娛樂場所等。

(2)收集準(zhǔn)客戶名單,以直郵或直接拜訪的方式。

(3)在效益好的企、事業(yè)單位、私企,做企業(yè)資訊或宣傳活動(dòng)。

(4)以發(fā)展建業(yè)會會員滲透的方式。

3、外銷方法

(1)收集準(zhǔn)客戶名單方法;車管所、汽車經(jīng)銷商、工商稅務(wù)所、銀行信貸科等客戶資料名單。

(2)以直接寫信或郵寄資料的方法,然后電話邀約或直接拜訪。

第3篇 _房地產(chǎn)售房部銷售道具管理

房地產(chǎn)售房部銷售道具管理

銷售道具主要包括:沙盤、模型、銷控表、效果圖、樓書、表格、戶型圖、銷講夾、名片、計(jì)算器、電腦等。用來展示樓盤形象,介紹樓盤情況的用具都屬銷售道具。

1、銷控表:每天根據(jù)案場的銷售情況,小定、大定、簽約等情況及時(shí)在銷控表中體現(xiàn)。

2、銷講夾:是銷售員接待客戶時(shí)使用的重要的銷售道具,銷售員的銷講夾要統(tǒng)一,從形式到內(nèi)容,顏色素雅,內(nèi)容主要為:公司資質(zhì)、公司簡介、總體平面圖、戶型圖、價(jià)格表、付款方式、交房標(biāo)準(zhǔn)、辦理按揭流程、按揭提供資料、稅費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、利率表、空白信紙、客戶資料表、名片、筆等

3、樓書、戶型圖、單片等銷售資料數(shù)量不足時(shí),及時(shí)補(bǔ)充。

4、每天來電來人量的資料由專人輸入電腦,存檔管理。

第4篇 _房地產(chǎn)售房部價(jià)格管理規(guī)定

房地產(chǎn)售房部價(jià)格管理規(guī)定

房地產(chǎn)價(jià)格管理主要體現(xiàn)在價(jià)格策略的調(diào)整上。采用的都是低開高走的方式,目的是制造一種升值的虛擬前景,吸引買家入市。

1、低開高走的策略

2、價(jià)格調(diào)整策略:

(1)價(jià)格升降時(shí)機(jī):開盤旺銷調(diào)升;第二輪銷售高潮調(diào)升;第三輪銷售高潮調(diào)升;中期微升或者保持不變;清盤期略降。

(2)調(diào)價(jià)幅度:3%-5%(宜小幅遞增)

第5篇 _房地產(chǎn)售房部銷控管理規(guī)定

房地產(chǎn)售房部銷控管理規(guī)定

銷售控制是管理的一項(xiàng)基本職能。它的直接目的是防止和解決戰(zhàn)略實(shí)施過程中可能出現(xiàn)的一些不切實(shí)際的想法或偏離戰(zhàn)略方向的行為傾向,包括:確保銷售本身的適應(yīng)性、可行性和可接受性;防止短期行為和單純利益導(dǎo)向;防止銷售目標(biāo)被歪曲和置換等。

1、銷量控制法

在整個(gè)銷售過程中,應(yīng)該始終保持有好房源,分時(shí)間段根據(jù)市場變化情況,按一定比例面市,這樣可以有效地控制房源,而且后期的好房源面市時(shí),正處于價(jià)格的上升期,還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。

2、價(jià)格控制法

一般地,價(jià)格控制應(yīng)以低開高走,并且也分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢,價(jià)格控制的原則為逐步走高,并留有升值空間,這樣既能吸引投資,又能吸引消費(fèi)。同時(shí),樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化,而是按心理需求曲線變化,隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化

3、時(shí)間控制法

銷售期一般分為四個(gè)階段:開盤前準(zhǔn)備期,開盤初期,銷售中期,收盤期。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制,確定與之對應(yīng)的銷量和價(jià)格,并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營銷,以便掌握什么時(shí)間該控制什么,如何去控制,從而產(chǎn)生協(xié)同效益。

銷量控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合,相互協(xié)調(diào),價(jià)格的低開并不意味者公司經(jīng)濟(jì)利益受損,這只是一種策略,目的是為了以后的高走,這就需要銷量控制緊密配合,按一定比例面市,通常采用倒葫蘆型。量在誰手中,誰就能控制價(jià)格,猶如股市的莊家一樣。隨著時(shí)間的推移,不斷的將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整,并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷量,那么,整個(gè)銷售過程就是一個(gè)比較完美的銷售控制過程。

4、任務(wù)布置控制法

第6篇 _房地產(chǎn)售房部薪資管理規(guī)定

房地產(chǎn)售房部薪資管理規(guī)定

合理的薪資制度是維持銷售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的基石。根據(jù)集團(tuán)的年薪制管理要求,對各項(xiàng)目的薪資管理做如下建議:

1、年薪制:銷售員的薪資按年薪支付。

銷售員的年薪為5萬元,分為三部分:

第一部分;每月基本工資,鄭州800元/月,各地市600元/月。

第二部分;每月獎(jiǎng)金,按個(gè)人月銷售額占各人年總銷金額的比例。(銷售員平均分配任務(wù))

第三部分:年終績效工資10000元(以綜合考核為基準(zhǔn),業(yè)績占80%,其他占20%,如個(gè)人年度任務(wù)沒有完成,無年終績效工資)

l例如;一個(gè)案場年度銷售總額6000萬元,銷售人員8名,每人年薪5萬元,

a銷售員完成當(dāng)月銷售計(jì)劃50萬元,a當(dāng)月應(yīng)得薪資為;

1、基本工資600元。