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第1篇 2023煙草營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人年終工作總結(jié)范文
一、加強(qiáng)卷煙品牌培育工作，促進(jìn)卷煙銷(xiāo)售持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)
(1)做好“20+10”重點(diǎn)品牌的培育工作
今年以來(lái)，嚴(yán)格按照市局下發(fā)的《重點(diǎn)品牌培育方案》開(kāi)展重點(diǎn)品牌培育工作，按照方案結(jié)合實(shí)際我們主要圍繞“銷(xiāo)量增長(zhǎng)率、卷煙上柜率、目標(biāo)完成率”三個(gè)方面進(jìn)行，具體將指標(biāo)細(xì)化到各條線路的品牌培育工作指標(biāo)中，進(jìn)行量化考核;同時(shí)充分利用工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源，以“兩個(gè)延伸”為指引，開(kāi)展品牌促銷(xiāo)活動(dòng)。
(2)二類(lèi)煙的培育工作
把二類(lèi)煙的品牌培育工作當(dāng)做品牌培育的重點(diǎn)工作來(lái)抓，通過(guò)對(duì)客戶經(jīng)理品牌知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)，強(qiáng)化品牌培育的執(zhí)行力，深入挖掘轄區(qū)市場(chǎng)潛力，提高二類(lèi)煙的銷(xiāo)售占比，為提高一、二類(lèi)卷煙占比及單箱金額提供有力保障。
(3)做好品牌替代宣傳
圍繞今年新品導(dǎo)入較多，結(jié)合行業(yè)352、461品牌規(guī)劃要求，在部分卷煙牌號(hào)退市的情況下，通過(guò)加強(qiáng)對(duì)零售客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、宣傳解釋?zhuān)宰龊弥攸c(diǎn)骨干品牌市場(chǎng)集中度的提高，并實(shí)現(xiàn)“低三”向“高三”的轉(zhuǎn)變，“低四”向“高四”的轉(zhuǎn)變。
二、主要工作體會(huì)
(一)、明思路、把方向。實(shí)踐證明，沒(méi)有明確的工作思路，工作就沒(méi)有方向，沒(méi)有動(dòng)力。永福營(yíng)銷(xiāo)部全體員工要緊跟市局(公司)黨組的工作思路，貫徹執(zhí)行黨組決策，在營(yíng)銷(xiāo)方面要注重量與結(jié)構(gòu)的關(guān)系，抓好品牌培育，做好客戶服務(wù)工作。
(二)、抓執(zhí)行，干實(shí)事。好的指導(dǎo)思想或方案離不開(kāi)人的支持，一流的方案、三流的執(zhí)行取得的效果仍然是三流的;三流的方案、一流的執(zhí)行取得的效果可以是一流的。因此，作為縣級(jí)局(營(yíng)銷(xiāo)部)，日常的主要工作就是抓執(zhí)行力，要采取科學(xué)的績(jī)效考核模式確保各項(xiàng)工作落實(shí)地位。
(三)、帶隊(duì)伍、講團(tuán)結(jié)。永福局(營(yíng)銷(xiāo)部)領(lǐng)導(dǎo)班子以身作則，率先垂范，努力營(yíng)造團(tuán)結(jié)和諧的工作氛圍，搭建人人可干事、干成事的工作平臺(tái)。團(tuán)結(jié)和諧，奮發(fā)向上，相互傳遞永福局(營(yíng)銷(xiāo)部)發(fā)展的信心和心靈的溝通。
三、2023年的具體工作措施
(一)、各部門(mén)各司其職，通力協(xié)作，保證2023年開(kāi)門(mén)紅順利完成。按照市局(公司)黨組的統(tǒng)一部署，以清醒的頭腦，科學(xué)分析、全面認(rèn)識(shí)新形勢(shì)下的新機(jī)遇新挑戰(zhàn)，抓緊抓好2023年卷煙銷(xiāo)售的收尾工作，切實(shí)做好2023年“開(kāi)門(mén)紅”期間的卷煙銷(xiāo)售、市場(chǎng)監(jiān)管、安全等工作，確保永福營(yíng)銷(xiāo)部卷煙銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)“開(kāi)門(mén)紅”。
(二)、進(jìn)一步提升營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建水平，保持經(jīng)濟(jì)運(yùn)行平穩(wěn)持續(xù)發(fā)展。 一是繼續(xù)加強(qiáng)市場(chǎng)研究。加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和分析，根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及走勢(shì)，科學(xué)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，抓好卷煙銷(xiāo)售工作，促進(jìn)銷(xiāo)量穩(wěn)步增長(zhǎng)。二是繼續(xù)強(qiáng)化品牌培育。把培育重點(diǎn)骨干品牌放在更加突出的位置，提高品牌集中度。深化工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，繼續(xù)加強(qiáng)溝通交流。做好品牌規(guī)劃的優(yōu)化工作，及時(shí)掌握品牌的發(fā)展趨勢(shì)，分析轄區(qū)品牌發(fā)展存在的差距，做好重點(diǎn)骨干品牌向“532”、“461”過(guò)渡的優(yōu)化整合工作。三是重點(diǎn)提升服務(wù)質(zhì)量。充分運(yùn)用“135”營(yíng)銷(xiāo)工作法，促進(jìn)服務(wù)水平再提升，打造商業(yè)服務(wù)品牌。圍繞提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范服務(wù)流程、提升服務(wù)質(zhì)量的要求，緊貼實(shí)際，積極開(kāi)展討論，廣泛征集意見(jiàn)，打開(kāi)新思路、豐富新內(nèi)涵、創(chuàng)建新模式，不斷提高服務(wù)質(zhì)量。
(三)、進(jìn)一部強(qiáng)化內(nèi)部監(jiān)管，夯實(shí)內(nèi)部管理基礎(chǔ) 。要加強(qiáng)教育培訓(xùn)，提升員工規(guī)范意識(shí)。我們將從“嚴(yán)格規(guī)范是行業(yè)生命線”的高度對(duì)內(nèi)部管理監(jiān)督工作重要性進(jìn)行再認(rèn)識(shí)和再深化，繼續(xù)開(kāi)展多層次、多崗位的教育培訓(xùn)，進(jìn)一步夯實(shí)內(nèi)部管理監(jiān)督工作的基礎(chǔ)。
第2篇 2023煙草營(yíng)銷(xiāo)年終工作總結(jié)范文
2023年，永福營(yíng)銷(xiāo)部在市局(公司)黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，以鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，緊緊圍繞“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，切實(shí)開(kāi)展“管理上水平、營(yíng)銷(xiāo)上水平”工作，扎實(shí)開(kāi)展“講責(zé)任、講奉獻(xiàn)、講紀(jì)律”教育活動(dòng)，并以深化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、夯實(shí)基礎(chǔ)管理為重點(diǎn)，以改革創(chuàng)新為動(dòng)力，以強(qiáng)化內(nèi)部管理長(zhǎng)效機(jī)制為手段，促進(jìn)廣大干部職工以滿腔熱情、富有激情、充滿智慧、奮力創(chuàng)新的良好精神狀態(tài)，用盡善盡美的工作努力踐行“兩個(gè)至上”行業(yè)共同價(jià)值觀。一年以來(lái)，經(jīng)過(guò)全局員工的共同努力，永福營(yíng)銷(xiāo)部的各項(xiàng)工作與往年相比又上了一個(gè)新臺(tái)階。，為更好地開(kāi)展明年的工作，現(xiàn)將今年工作總結(jié)如下：
(一)2023年的主要工作及成效
1、總量和低檔煙銷(xiāo)售情況
永福營(yíng)銷(xiāo)部全年銷(xiāo)售總量為9391箱，完成全年計(jì)劃9390箱的100%，同比去年銷(xiāo)量9085箱，增加了306箱，同比增長(zhǎng)3.4%。
2、單箱金額情況
全年累計(jì)單箱金額為13005元(不含稅)，完成全年計(jì)劃單箱金額13090的99.3%，同比去年的11436元(不含稅)增加了1569元，增幅為13.7%。
3、下半年8元以上真龍銷(xiāo)售情況
今年下半年共銷(xiāo)售8元以上真龍331箱，完成下半年370箱的89.4%，比去年同期的154.4箱增加了176.6箱，增幅為114.2%。
4、下半年黃鶴樓品牌銷(xiāo)售情況
今年下半年共銷(xiāo)售12.9箱，完成年度計(jì)劃12箱的107.1%，比去年的同期的8.45箱增加了4.45箱，增幅為52.7%。
5、卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)情況
全年累計(jì)銷(xiāo)售一類(lèi)煙634.12箱，同比增長(zhǎng)28.57%，二類(lèi)煙94.83箱，同比增長(zhǎng)69.85%，三類(lèi)煙3686.84箱，同比增長(zhǎng)35.97%，四類(lèi)煙2704.78箱，同比下降15.63%，五類(lèi)煙2271.76箱，同比下降13.25%。
從各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)完成來(lái)看，今年我們實(shí)現(xiàn)了平穩(wěn)有效的增長(zhǎng)，作為b類(lèi)區(qū)域市場(chǎng)，銷(xiāo)售總量的完成是根本，為此我們?cè)谀瓿鯇?duì)區(qū)域市場(chǎng)的客戶進(jìn)行全面梳理、科學(xué)分析、合理劃分，確保市場(chǎng)的滿足性供應(yīng);在總量穩(wěn)步增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，我們圍繞“卷煙上水平”的基本方針為指導(dǎo)努力狠抓“卷煙結(jié)構(gòu)上水平”，其中以二類(lèi)煙重點(diǎn)培育，“低四”轉(zhuǎn)“高四”、“低三”轉(zhuǎn)“高三”的宣傳指導(dǎo)，真龍、黃鶴樓重點(diǎn)品牌培育等工作內(nèi)容為抓手，全面提升卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的提升。由于低檔煙貨源投放的減少及消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，四類(lèi)煙及五類(lèi)煙同比均有所下降。
(二)2023年主要工作及經(jīng)驗(yàn)
1、大力開(kāi)展創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)局工作，促進(jìn)永福局(營(yíng)銷(xiāo)部)各項(xiàng)工作全面發(fā)展。嚴(yán)格按照“創(chuàng)優(yōu)”標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)每項(xiàng)工作，始終站在“高要求、高目標(biāo)”的角度來(lái)認(rèn)識(shí)和開(kāi)展“雙創(chuàng)”活動(dòng);始終保持“爭(zhēng)一流，創(chuàng)一流”的堅(jiān)定信念。
(1)我局將“雙創(chuàng)”延伸到全員參與，并制定了《“雙創(chuàng)”學(xué)習(xí)活動(dòng)月實(shí)施方案》，采取討論學(xué)習(xí)、問(wèn)答、辯論等載體形式，讓全體員工積極參與，建言獻(xiàn)策，發(fā)揮全體員工的智慧開(kāi)展創(chuàng)新和建設(shè)。讓全體人員提高對(duì)雙創(chuàng)活動(dòng)重要性的認(rèn)識(shí)，并知道在“雙創(chuàng) ”活動(dòng)中自己要做什么、怎么做。
(2)在內(nèi)部管理方面。通過(guò)制定相應(yīng)的考核制度和考核方案，實(shí)行目標(biāo)結(jié)果管理和痕跡化過(guò)程管理相結(jié)合，將被動(dòng)考核轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)考核。每?jī)蓚€(gè)月對(duì)前一階段結(jié)果性目標(biāo)進(jìn)行考核，每一個(gè)月對(duì)工作過(guò)程和痕跡化進(jìn)行考核，考核方式上由考核人員主動(dòng)考核轉(zhuǎn)變?yōu)閱T工主動(dòng)提交工作記錄和資料，由一百分為起點(diǎn)考核人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題相應(yīng)扣分轉(zhuǎn)變?yōu)橐粤惴譃槠瘘c(diǎn)員工主動(dòng)證明工作內(nèi)容來(lái)得分，以此轉(zhuǎn)變員工的思想觀念，調(diào)動(dòng)工作積極性和主動(dòng)性，增強(qiáng)員工的執(zhí)行力。
(3)加強(qiáng)了硬件設(shè)施的建設(shè)。一方面對(duì)辦公區(qū)域進(jìn)行重新規(guī)劃;另一方面對(duì)西濱客戶服務(wù)大廳進(jìn)行重新裝修并于3月開(kāi)始啟用，客戶經(jīng)理和專(zhuān)賣(mài)員在客戶服務(wù)大廳辦公，為廣大卷煙零售戶和消費(fèi)者提供了更好、更方便的服務(wù)。
2、加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，提高員工業(yè)務(wù)素質(zhì)。
(1)加強(qiáng)了對(duì)全體員工的職業(yè)道德的教育。通過(guò)開(kāi)展“講責(zé)任、講奉獻(xiàn)、講紀(jì)律”教育活動(dòng)，著力提高各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部戰(zhàn)略思維、創(chuàng)新
思維、辯證思維能力，全面提高干部員工思想政治素質(zhì)和履行職責(zé)能力，進(jìn)一步推進(jìn)思想作風(fēng)建設(shè)，努力實(shí)現(xiàn)責(zé)任意識(shí)有明顯增強(qiáng)，思想境界有明顯提高，組織紀(jì)律有明顯進(jìn)步，工作作風(fēng)有明顯改進(jìn)，社會(huì)滿意度有明顯提升，為全面推進(jìn)“卷煙上水平”目標(biāo)任務(wù)落實(shí)，保持永福煙草持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展提供有力保證。
(2)加強(qiáng)了對(duì)全體員工的技能培訓(xùn)，2023年我局制定了年度員工培訓(xùn)計(jì)劃，并嚴(yán)格按照培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行技能培訓(xùn)，進(jìn)一步提高了全體員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
3、加強(qiáng)卷煙品牌培育工作，促進(jìn)卷煙銷(xiāo)售持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)
(1)做好“20+10”重點(diǎn)品牌的培育工作
今年以來(lái)，嚴(yán)格按照市局下發(fā)的《重點(diǎn)品牌培育方案》開(kāi)展重點(diǎn)品牌培育工作，按照方案結(jié)合實(shí)際我們主要圍繞“銷(xiāo)量增長(zhǎng)率、卷煙上柜率、目標(biāo)完成率”三個(gè)方面進(jìn)行，具體將指標(biāo)細(xì)化到各條線路的品牌培育工作指標(biāo)中，進(jìn)行量化考核;同時(shí)充分利用工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源，以“兩個(gè)延伸”為指引，開(kāi)展品牌促銷(xiāo)活動(dòng)。
(2)二類(lèi)煙的培育工作
把二類(lèi)煙的品牌培育工作當(dāng)做品牌培育的重點(diǎn)工作來(lái)抓，通過(guò)對(duì)客戶經(jīng)理品牌知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)，強(qiáng)化品牌培育的執(zhí)行力，深入挖掘轄區(qū)市場(chǎng)潛力，提高二類(lèi)煙的銷(xiāo)售占比，為提高一、二類(lèi)卷煙占比及單箱金額提供有力保障。
(3)做好品牌替代宣傳
圍繞今年新品導(dǎo)入較多，結(jié)合行業(yè)352、461品牌規(guī)劃要求，在部分卷煙牌號(hào)退市的情況下，通過(guò)加強(qiáng)對(duì)零售客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、宣傳解釋?zhuān)宰龊弥攸c(diǎn)骨干品牌市場(chǎng)集中度的提高，并實(shí)現(xiàn)“低三”向“高三”的轉(zhuǎn)變，“低四”向“高四”的轉(zhuǎn)變。
(4)著重抓好8元以上真龍的培育工作
今年下半年，根據(jù)市局(公司)的要求，利用真龍(珍品)有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)的契機(jī)，著力抓好8元以上真龍的宣傳培育工作。要求客戶經(jīng)理充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，克服各種困難，堅(jiān)決完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù)指標(biāo);動(dòng)員其他崗位員工積極配合客戶經(jīng)理的工作，確保完成市局(公司)下達(dá)的任務(wù)。
第3篇 2023煙草營(yíng)銷(xiāo)年終個(gè)人工作總結(jié)范文
一、加強(qiáng)網(wǎng)建工作，努力提高卷煙營(yíng)銷(xiāo)水平
(1)線路優(yōu)化工作
按照市局公司線路優(yōu)化的工作要求，我們與營(yíng)銷(xiāo)中心、物流中心充分溝通，實(shí)現(xiàn)訪銷(xiāo)配送線路均衡調(diào)整，提高了工作效率。
(2)網(wǎng)上訂貨工作取得突破性進(jìn)展，截止到12月16日，我局營(yíng)銷(xiāo)部網(wǎng)上訂貨客戶數(shù)量達(dá)到1255戶，占客戶總數(shù)的78.78%，進(jìn)一步優(yōu)化了網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行模式，提升了網(wǎng)建水平。
(3)示范店建設(shè)工作
2023年我們按市局(公司)的要求，積極穩(wěn)妥搞好卷煙示范店的建設(shè)工作并做好后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)工作。截止到12月16日，永福已建成示范店19家。進(jìn)一步促進(jìn)了服務(wù)向零售客戶和消費(fèi)者延伸，增強(qiáng)了我們對(duì)卷煙銷(xiāo)售渠道的控制力和影響力。
(4)卷煙零售戶信息采集和分類(lèi)管理工作
按照營(yíng)銷(xiāo)中心的要求，我們按時(shí)開(kāi)展第一期、第二期卷煙零售戶信息采集工作，并按要求上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心。進(jìn)一步加強(qiáng)卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息監(jiān)測(cè)，完善卷煙零售終端信息，我今后工作的開(kāi)展打下良好的基礎(chǔ)。
二、存在的主要問(wèn)題
(一)、在制度落實(shí)上還要進(jìn)一步強(qiáng)化。工作開(kāi)展過(guò)程中雖然有各種制度的保障，但在具體工作中制度落實(shí)還不到位。表現(xiàn)在人員責(zé)任心不強(qiáng)，工作態(tài)度不扎實(shí)，造成工作力度在成效上大打折扣。強(qiáng)化制度落實(shí)一是要身體力行、率先垂范，做制度的模范遵守者、執(zhí)行者;二是要加強(qiáng)對(duì)員工的思想、道德、法規(guī)等方面的教育，增強(qiáng)其執(zhí)行制度的自覺(jué)性;三是要強(qiáng)化監(jiān)督制約，加強(qiáng)檢查督促，增強(qiáng)員工執(zhí)行制度的外在動(dòng)力。
(二)、在人員素質(zhì)上還要進(jìn)一步提升。員工在思想認(rèn)識(shí)、理論知識(shí)、專(zhuān)業(yè)技能等工作指標(biāo)上，提升的幅度一直不大。主要原因還是在員工隊(duì)伍管理和教育培訓(xùn)上，現(xiàn)有機(jī)制還不系統(tǒng)和完善，影響了員工隊(duì)伍結(jié)構(gòu)更新和素質(zhì)提升。今后的工作中要進(jìn)一步完善行業(yè)員工教育培訓(xùn)方案，形成適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的教育培訓(xùn)長(zhǎng)效機(jī)制，注重對(duì)員工專(zhuān)業(yè)技能的強(qiáng)化訓(xùn)練，讓員工對(duì)教育培訓(xùn)能夠主動(dòng)參與和認(rèn)真學(xué)習(xí)，并能通過(guò)教育培訓(xùn)有效提升工作能力和工作水平。
(三)、在監(jiān)督考核上還要進(jìn)一步強(qiáng)化?？己霜?jiǎng)懲上，對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)力度體現(xiàn)的還不是很強(qiáng)。這樣會(huì)對(duì)員工的工作積極性造成一定的消極影響。因此在今后工作中要科學(xué)確定任務(wù)指標(biāo)和獎(jiǎng)懲辦法，讓員工在開(kāi)展工作時(shí)既有壓力更要有完成任務(wù)指標(biāo)的動(dòng)力。注重對(duì)員工工作過(guò)程和結(jié)果的雙重考核，這樣既能保證員工工作開(kāi)展執(zhí)行到位，又能有效促進(jìn)員工為確保適應(yīng)工作需求。
(四)、卷煙品牌培育工作中存在的不足。一是品牌培育的手段有限;二是品牌培育中克服困難的決心不夠強(qiáng)烈;三是與其他先進(jìn)單位相比有一定差距;四是在品牌培育中客戶經(jīng)理的執(zhí)行力有待加強(qiáng)。
第4篇 煙草營(yíng)銷(xiāo)年終個(gè)人工作總結(jié)范文2023
臨近年終，有必要對(duì)自己的工作做一個(gè)總結(jié)，目的在于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高自己，以至于進(jìn)一步做好來(lái)年的各項(xiàng)工作。煙草營(yíng)銷(xiāo)是煙草行業(yè)工作在最前沿的營(yíng)銷(xiāo)人員，起著承上啟下的重要作用，是企業(yè)和廣大消費(fèi)者之間的橋梁和紐帶，是生產(chǎn)廠家品牌的直接推介人和宣傳員，是開(kāi)拓市場(chǎng)的急先鋒和先行者。因此，作為一名煙草營(yíng)銷(xiāo)人員在實(shí)際工作中必須對(duì)煙草行業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)工作有一個(gè)全面的了解，為做好煙草營(yíng)銷(xiāo)工作和提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益打下良好的基礎(chǔ)?，F(xiàn)將煙草的營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)如下。
一、煙草行業(yè)的認(rèn)識(shí)
中國(guó)煙草是一個(gè)實(shí)行專(zhuān)賣(mài)制度和“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，垂直管理，專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)”體制的特殊行業(yè)，多年來(lái)為國(guó)家做出了突出的貢獻(xiàn)，但目前的形勢(shì)也不容樂(lè)觀，一是國(guó)內(nèi)買(mǎi)方市場(chǎng)全面形成，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇居于主要地位，所要解決的矛盾主要是有效需求的問(wèn)題;二是在入世以后，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化日趨顯現(xiàn)，中國(guó)的市場(chǎng)將逐步對(duì)外開(kāi)放，煙草行業(yè)將最終要面臨跨國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng);三是控?zé)熯\(yùn)動(dòng)在不斷推進(jìn)，煙草的發(fā)展將受到進(jìn)一步的制約等問(wèn)題。我們?cè)诳吹叫袠I(yè)蓬勃發(fā)展的同時(shí)，也要居安思危。
二、營(yíng)銷(xiāo)工作
從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)講，煙草行業(yè)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變主要體現(xiàn)在行業(yè)自身定位的轉(zhuǎn)變，即由“坐商”向“行商”的轉(zhuǎn)變。卷煙產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品，感覺(jué)和文化色彩高于理性的辨識(shí)，產(chǎn)品本身就是對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，這就需要把服務(wù)意識(shí)貫穿于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程，把服務(wù)作為產(chǎn)品本身的重要內(nèi)容，把服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和客戶關(guān)系管理作為產(chǎn)品增值的重要手段。
(一)對(duì)煙草營(yíng)銷(xiāo)工作的感悟
一要不斷創(chuàng)新工作方法。管理大師德魯克在《管理：任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐》一書(shū)中指出，企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能就是：市場(chǎng)銷(xiāo)售和創(chuàng)新。創(chuàng)新意識(shí)雖然是貫穿企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)部門(mén)，但在營(yíng)銷(xiāo)體系中更顯得直觀重要。 創(chuàng)新是企業(yè)繁榮與振興的致勝法寶。任何一個(gè)企業(yè)，沒(méi)有不斷的永續(xù)創(chuàng)新，企業(yè)就不能發(fā)展和生存，甚至走向倒閉的危險(xiǎn)境地。所以，一個(gè)優(yōu)秀的煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作者，必須具備的是極具活力的創(chuàng)新精神，熱愛(ài)自己企業(yè)如生命的神圣責(zé)任感，在實(shí)際工作中腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印的開(kāi)拓?zé)煵轄I(yíng)銷(xiāo)工作，創(chuàng)新性地去研究營(yíng)銷(xiāo)方法，只有自己研究出的方法才能銘刻于心，才能使自己對(duì)煙草營(yíng)銷(xiāo)工作有更深的認(rèn)識(shí)，才能為企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)和提高經(jīng)濟(jì)效益作出更大的貢獻(xiàn)。
二要善于剖析與總結(jié)。在實(shí)際工作中，煙草營(yíng)銷(xiāo)人員常年活躍在訪銷(xiāo)一線，面對(duì)千差萬(wàn)別，形形色色的廣大業(yè)戶和廣大消費(fèi)者，由于煙草行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)高低不同，工作效果各有千秋，難免出現(xiàn)這樣或那樣的偏差，所以，一名優(yōu)秀的煙草營(yíng)銷(xiāo)人員，必須善于剖析與總結(jié)，吸取成功的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，堅(jiān)定信心，認(rèn)清形勢(shì)，科學(xué)判斷，不斷總結(jié)，不斷提高，使自己成為煙草行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行家里手。
三要善于觀察和汲取經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)人的知識(shí)和水平是有限，光靠自己是不夠的，要想真正搞好煙草營(yíng)銷(xiāo)工作，煙草營(yíng)銷(xiāo)人員就應(yīng)該用一定的時(shí)間專(zhuān)心研究各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)高手的創(chuàng)新性工作方法，詳細(xì)觀察業(yè)界動(dòng)態(tài)，竭力打造學(xué)習(xí)型煙草營(yíng)銷(xiāo)人員。古為今用，洋為中用這句話至今仍然具有極大的真理性，尤其是對(duì)煙草營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，要善于吸取經(jīng)驗(yàn)，提高自己的理性思維，不斷把煙草營(yíng)銷(xiāo)工作推向新的臺(tái)階。
煙草營(yíng)銷(xiāo)人員是煙草行業(yè)光榮的一員，時(shí)代賦予了其神圣的責(zé)任，忠誠(chéng)是每一個(gè)煙草人所不可或缺的必備素質(zhì)，忠誠(chéng)地為企業(yè)服務(wù)是其第一行為準(zhǔn)則，所以，必須全力以赴地、限度地維護(hù)國(guó)家利益、廣大業(yè)戶和消費(fèi)者利益，踐行“兩個(gè)利益至上”的原則，限度地發(fā)揮煙草營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。
(二)當(dāng)前國(guó)內(nèi)卷煙營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析
中國(guó)煙草行業(yè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)，已經(jīng)經(jīng)歷了20多年的發(fā)展。經(jīng)營(yíng)模式從早期的大量坐銷(xiāo)批發(fā)、少量門(mén)市批發(fā)到訪銷(xiāo)配送、訪送分離，再到電話訂貨、電子結(jié)算等。經(jīng)過(guò)歷次變遷，中國(guó)卷煙營(yíng)銷(xiāo)模式已逐步向科學(xué)、有效、合理、可控的方向發(fā)展和完善，并正在由以“我”為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。
1994年，全國(guó)開(kāi)始農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，1997年，全國(guó)城市卷煙零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)拉開(kāi)帷幕。到目前為止，全國(guó)的卷煙流通，已形成以省級(jí)煙草專(zhuān)賣(mài)局(公司)為管理主體，州市級(jí)煙草專(zhuān)賣(mài)局(公司)為經(jīng)營(yíng)主體的格局。全國(guó)各地市級(jí)煙草公司已基本完成了470多萬(wàn)個(gè)卷煙零售戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。電話訂貨、電子結(jié)算的經(jīng)營(yíng)方式，已涵蓋所有的城市卷煙零售戶，以及農(nóng)村部分卷煙零售戶。
隨著經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)客戶的定位也隨之轉(zhuǎn)變。在此前，無(wú)論是工業(yè)企業(yè)，還是商業(yè)企業(yè)，都僅僅是把客戶當(dāng)作銷(xiāo)售的對(duì)象，隨后又上升為服務(wù)的對(duì)象。隨著行業(yè)形勢(shì)的變化，客戶作為工商企業(yè)賴(lài)以生存和發(fā)展的資源，受到重視的程度越來(lái)越高。從國(guó)家局連續(xù)出臺(tái)的幾項(xiàng)政策中，可以看出對(duì)營(yíng)銷(xiāo)終端的重視。如：“兩個(gè)利益至上”的原則，由于煙草行業(yè)的特殊性，國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局提出國(guó)家利益和消費(fèi)者利益是煙草工作的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)，國(guó)家利益最終要通過(guò)消費(fèi)者利益的滿足才能實(shí)現(xiàn)，離開(kāi)了消費(fèi)者的利益，國(guó)家利益不可能變成現(xiàn)實(shí);“三個(gè)滿意”，工業(yè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)運(yùn)行中，要以消費(fèi)者為中心，以煙草公司、卷煙零售戶為紐帶。煙草公司、卷煙零售戶和消費(fèi)者滿意是卷煙銷(xiāo)售工作的目標(biāo)和方向。工商職責(zé)劃分全國(guó)煙草實(shí)施了又一次重大改革：工商分離，工業(yè)主要負(fù)責(zé)卷煙的生產(chǎn)，商業(yè)負(fù)責(zé)卷煙的流通。這為中國(guó)煙草大企業(yè)、大品牌、大市場(chǎng)的形成奠定了基礎(chǔ)。建立以州市級(jí)煙草公司為經(jīng)營(yíng)主體的卷煙流通模式。
(三)控?zé)煿s生效對(duì)煙草營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生重大影響
隨著消費(fèi)者健康意識(shí)不斷提高，反吸煙浪潮逐漸高漲，西方發(fā)達(dá)國(guó)家吸煙人口呈下降之勢(shì)。隨著《煙草控制框架公約》的生效和中國(guó)批準(zhǔn)加入《公約》，卷煙的廣告宣傳等將受到嚴(yán)格的法律限制?！豆s》中明確要求煙盒包裝上擴(kuò)大健康警語(yǔ)面積，卷煙包裝需要進(jìn)行新的設(shè)計(jì)，以符合《公約》規(guī)定。其次，《公約》對(duì)煙草廣告和促銷(xiāo)進(jìn)行了嚴(yán)格的限制。煙草廣告和促銷(xiāo)途徑越來(lái)越少，推廣產(chǎn)品的途徑受到限制。
當(dāng)前，我們要認(rèn)清形勢(shì)，努力做到以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，在煙草專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)的體制之下，積極探索卓有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)道路。通過(guò)深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查和研究分析進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，一方面結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì);另一方面加強(qiáng)與零售商的合作，科學(xué)而合理地利用專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)，保證商業(yè)渠道的通暢及其功能的發(fā)揮。大力加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，改變我們的思想觀念，豐富我們的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，提高我們的營(yíng)銷(xiāo)技能，使我們能更加清醒地認(rèn)識(shí)到當(dāng)前卷煙銷(xiāo)售的形勢(shì)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性。
(四)加強(qiáng)對(duì)零售終端的控制與培訓(xùn)
零售終端直接接觸消費(fèi)者，零售戶在卷煙的銷(xiāo)售中具有舉足輕重的作用。大型消費(fèi)品廠家?guī)缀鯚o(wú)一例外地將競(jìng)爭(zhēng)觸角延伸到了零售終端。盡管煙草銷(xiāo)售渠道的性制約了卷煙企業(yè)對(duì)零售終端的直接影響力，但是所有大的卷煙企業(yè)都在積極服務(wù)零售終端，影響零售終端，利用零售終端。所以，通過(guò)一定形式和渠道，對(duì)零售終端進(jìn)行培訓(xùn)，在幫助他們認(rèn)識(shí)企業(yè)，認(rèn)知品牌的同時(shí)，使其掌握的商業(yè)零售知識(shí)，以建立長(zhǎng)期互信的伙伴關(guān)系。
在煙草營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，深度營(yíng)銷(xiāo)指的就是關(guān)注終端，讓消費(fèi)者從零售終端接觸產(chǎn)品，認(rèn)知;并接受品牌。所以，零售終端是傳遞品牌文化的主陣地。對(duì)終端進(jìn)行一定形式的培訓(xùn)和交流，是當(dāng)前卷煙營(yíng)銷(xiāo)的重要內(nèi)容。
市場(chǎng)的穩(wěn)定和發(fā)展必須有高質(zhì)量、高效率的營(yíng)銷(xiāo)體系的支持。營(yíng)銷(xiāo)體系中最核心的三大功能是跟蹤調(diào)控、品牌推廣和交流服務(wù)。對(duì)內(nèi)培訓(xùn)應(yīng)始終貫穿于這三大功能之中。
培訓(xùn)就是要調(diào)動(dòng)員工的積極性、挖掘出員工的潛力。有兩個(gè)因素使員工能夠做好工作：技巧和態(tài)度。通過(guò)培訓(xùn)，員工得到技巧，通過(guò)激勵(lì)，員工可以建立他去做好工作的意愿。營(yíng)銷(xiāo)人員的基本目標(biāo)是推銷(xiāo)產(chǎn)品，建立商譽(yù)和良好的客戶關(guān)系，維持高效率的工作。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。它涉及到的因素和內(nèi)容很多。如何讓我們的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和人員更加全面系統(tǒng)地掌握營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，豐富他們的營(yíng)銷(xiāo)技巧，有利于更好地開(kāi)展工作。
團(tuán)隊(duì)精神的構(gòu)建是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要內(nèi)容，要取得更大的市場(chǎng)和廣泛的品牌傳播，需要互相幫助、互相支持、互相關(guān)心、團(tuán)結(jié)、向上，加強(qiáng)群體意識(shí)和協(xié)作能力?？梢哉f(shuō)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的每一件事都必須認(rèn)真對(duì)待，并加以貫徹、落實(shí)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)很復(fù)雜，受環(huán)境因素的影響很大。環(huán)境一旦發(fā)生變化，就必須及時(shí)調(diào)整和改變營(yíng)銷(xiāo)策略，甚至重新制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。故而，必須對(duì)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)政策和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)作系統(tǒng)的了解。
