珠寶銷售總結(jié)與計劃 第1篇
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這不是個別現(xiàn)象。很多人越來越相信，在過去的一年，金融危機襲擾下的黃金珠寶消費市場讓黃金異軍突起，而今，這股“黃金神話”在后危機時代仍會繼續(xù)。
的確，金融危機給黃金消費帶來了前所未有的繁榮，這已是不爭的事實。據(jù)官方統(tǒng)計，中國2009年的黃金消費量突破500噸，比去年的400噸增長20％。
危機之年的隱痛珠寶銷售增長速度放緩
雖然黃金珠寶市場總體上已平穩(wěn)度過金融危機籠罩下的2009年，但很多零售商都多少有這樣一點遺憾：“如果沒有金融風(fēng)暴，我們的銷售業(yè)績能再好些?！币晃涣闶凵谈嬖V記者，與上一年同期相比，某段時間內(nèi)，其公司的銷售總額增長了10％，但他很快補充道：“如果沒有遇到金融風(fēng)暴，我們的增長幅度會更大?！?/p>
鉆石銷售遠(yuǎn)沒有黃金火
金融危機期間，因為保值增值功能，消費者明顯青睞黃金。臨沂萬福珠寶金行總經(jīng)理高輝飛表示，2009年前5個月，與上年同期相比，臨沂萬福珠寶金行的整體銷售額增長了30％以上。其中，鉆石的銷售增長率為5％至10％，銷售額的增長主要來自于黃金。事實上，臨沂的鉆石增長比率已經(jīng)可以讓很多零售商羨慕。據(jù)了解，一些企業(yè)的鉆石銷售呈現(xiàn)了負(fù)增長。
高端貨品銷售受影響
因為剛性需求存在，所以市場大致平穩(wěn)。但市場的剛性需求主要集中在普通貨品，而不是高檔首飾。
很多零售商反應(yīng)，高端鉆石、翡翠貨品銷售有所下降。有業(yè)者認(rèn)為，高端貨品銷售總額下降的主要原因是消費欲望不強烈。一位零售商告訴記者，周邊地區(qū)有一些礦主，常年消費高檔翡翠，有佩戴，也有收藏?！敖鹑谖C下，一些礦業(yè)的生意不如往年，我們的高檔翡翠銷售也有所減少。”
國土資源部珠寶玉石首飾管理中心主任助理、國家珠寶玉石質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心深圳質(zhì)檢中心主任王薇薇說：“從深圳質(zhì)檢中心的檢測量來看，鉆石的剛性需求主要集中在小顆粒鉆石。比如，七八分小鉆石的檢測景沒有減少，甚至有增多趨勢。普通人該結(jié)婚的照樣結(jié)婚，該買鉆石戒指的照常買鉆石戒指?！?/p>
判斷企業(yè)的經(jīng)營情況，銷售額不能說明所有的問題。另一個關(guān)鍵是，企業(yè)的凈利潤是多少，利潤率是多少。有些時候，為了拉高銷售額，企業(yè)大幅讓利。銷售額上去了，企業(yè)的利潤卻沒有增加。這正是多個企業(yè)難言的隱痛。
2009年的某一段時間，北京的一家知名香港珠寶品牌對其金條產(chǎn)品再次降價。該香港品牌在全國范圍內(nèi)擁有多家零售網(wǎng)點，被視為內(nèi)地珠寶零售業(yè)的風(fēng)向標(biāo)之一。之前，該品牌的金條和金首飾的單價一樣。去年。該品牌調(diào)整了金條單價，每克金條比首飾低了4元。這次的降價。讓該品牌金條與首飾進一步拉開了價差，每克再降數(shù)元。
一位業(yè)者評價說：“銷量看上去沒有變化。實際上，利潤能一樣嗎?”回顧過去的一年，國內(nèi)的黃金珠寶市場可謂喜憂參半?？傮w上，一些鑲嵌類珠寶產(chǎn)品都不同程度地出現(xiàn)銷售下滑，惟獨黃金產(chǎn)品在這一年異軍突起，堅強地維護了市場的總體穩(wěn)定。
黃金熱潮價格動蕩引發(fā)銷售起伏
2009年歲末，在深圳開加工廠的一位業(yè)者向記者感嘆：“這一年沒掙著什么錢”，因為他覺得年底的生意不夠好。與年初相比，他的態(tài)度形成了鮮明反差。一年多以前，他離開了原來的鉑金生產(chǎn)企業(yè)，開起了黃金加工廠。2009年初，談到一年的生產(chǎn)計劃，該業(yè)者充滿信心。當(dāng)時，零售市場出現(xiàn)了“黃金熱”現(xiàn)象，大量的訂單涌向深圳。為完成訂單，他忙于召開管理層會議，提高產(chǎn)能。和很多黃金加工業(yè)主一樣，他相信，自己的企業(yè)會在金融危機中受益?！俺鲇谘b飾和保值的雙重目的，人們會更多購買黃金首飾?！?/p>
半年多以后，該業(yè)者對市場的看法逐步發(fā)生變化。其中一個直接誘因是，去年10月份以后，訂單沒有希望的多。來自經(jīng)銷商的反饋是：“國際金價漸漸走高，黃金首飾價格高到一定程度，這對消費起到了抑制作用?！?/p>
總結(jié)一年來的銷售情況，業(yè)者明顯感受到價格杠桿造成的影響明顯?！百I漲不買跌”已是過去時。現(xiàn)在，金價下跌時，顧客較多買進；金價上揚到一定高度后，人們持幣觀望。而這一切的背后，反映出顧客消費觀的成熟和對金價了解的深入。
回顧一年間的黃金首飾消費，市場大致經(jīng)歷了高潮――觀望――回暖的“v”型過程；與銷售量相對應(yīng)的是，黃金價格則經(jīng)歷了一個低位――波谷――下調(diào)的“a”型圖。
來自市場的數(shù)據(jù)讓行業(yè)大受鼓舞。翻開世界黃金協(xié)會《2009年第三季度黃金需求趨勢》報告，我們看到，中國內(nèi)地的“黃金熱”是一個被數(shù)字具體化的事實。該報告顯示，2009年第三季度，全球黃金總需求有所下降，而中國金市依然增勢不減，成為全球當(dāng)季同比黃金總體需求增長的少數(shù)地區(qū)之一。
據(jù)統(tǒng)計，2009年第三季度，全球黃金總供應(yīng)量為833噸，較第二季度的910噸下降8％，較2008年同期的874噸下降5％；當(dāng)季，全球可確認(rèn)的黃金總需求達(dá)800.3噸，以美元計算為247億美元，同比降34％，環(huán)比增加15％。
雖然全球黃金需求量明顯下降，但中國金市依然火爆，珠寶及投資需求均保持旺盛的勢頭。據(jù)統(tǒng)計，2009年第三季度大中華區(qū)(包括國內(nèi)地、香港及臺灣地區(qū))黃金消費需求比2008年同期上升10％至128.6噸。第三季度，中國內(nèi)地黃金消費需求同比增加12％，達(dá)到歷史最高的120.2噸。其中，黃金首飾需求同比上升8％，達(dá)到93.5噸，24k黃金市場增長尤為強勁；黃金凈零售投資需求達(dá)到26.8噸的創(chuàng)紀(jì)錄水平，比上年同期增長了30％。
從年初到年中，談到黃金首飾，業(yè)者們情緒樂觀。黃金一直是市場中重要的主流產(chǎn)品之一。金融風(fēng)暴陰影下，黃金金融屬性凸顯，黃金產(chǎn)品受到了更多的關(guān)注。
珠寶銷售總結(jié)與計劃 第2篇
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2008年底2009年初,云南省省長秦光榮、云南省政協(xié)主席王學(xué)仁多次對云南珠寶玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展問題作出重要批示,要求“要廣泛聯(lián)合行業(yè)協(xié)會,動員一批民間力量,推動和促進玉石產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?！?009年,云南省政協(xié)主席會議確定,將“云南石產(chǎn)業(yè)發(fā)展”作為本年度云南省政協(xié)重點調(diào)研課題。在重新叫響“玉出云南”的時代召喚下,云南珠寶玉石產(chǎn)業(yè)迎來了新的發(fā)展機遇。
云南省是全國重要的玉石珠寶生產(chǎn)加工大省,近幾年來在云南省委、省政府的關(guān)心支持下,玉石珠寶行業(yè)得到了快速發(fā)展。為深入了解云南珠寶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展前景,本刊記者專訪了云南珠寶協(xié)會馬羅磯會長。
記者:珠寶玉石產(chǎn)業(yè)是當(dāng)今世界一個規(guī)模巨大且深具發(fā)展?jié)摿Φ南M型產(chǎn)業(yè),您能否對此作個簡要介紹?
馬會長:珠寶玉石(含黃金首飾)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為當(dāng)今世界一個巨大的產(chǎn)業(yè)。自2000年以來每年遞增5.2%以上,為同期世界經(jīng)濟增長速度的1.5倍,2008年全球珠寶玉石零售額已達(dá)1700億美元。近年來,國際知名珠寶展的規(guī)模不斷擴大,美國拉斯維加斯的jck珠寶展,展覽場地已達(dá)6萬平米,參展商2700多家,專業(yè)觀眾達(dá)6萬多人,來自100多個國家和地區(qū);瑞士巴塞爾的歐洲珠寶展,展覽場地近10萬平米,參展商達(dá)2000家,分別來自22個國家和地區(qū),參觀者近10萬人次;每年9月舉行的香港國際珠寶展,展覽場地2.6萬平方米,參展公司達(dá)2000家,到場參觀的人士來自139個國家及地區(qū),達(dá)10余萬人次。三大珠寶展有力地推動著世界珠寶玉石產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。專家預(yù)測,到2015年世界寶玉石產(chǎn)業(yè)規(guī)模將達(dá)到2800億美元。
記者:我國珠寶玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,顯示出旺盛的市場需求。請您談?wù)勎覈閷氂袷a(chǎn)業(yè)發(fā)展的前景。
馬會長:從上世紀(jì)八、九十年代開始,我國珠寶玉石產(chǎn)業(yè)以年均15%以上的速度增長,2000年銷售額為800億元,2008年銷售額已突破1800億元,其發(fā)展速度遠(yuǎn)超出gdp同期的增長率。改革開放以來,隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展,人民群眾收入水平大幅提高,消費結(jié)構(gòu)不斷升級,消費需求增長旺盛,以玉器為代表的珠寶玉石,逐步成為廣大民眾把玩佩戴、禮品贈送、投資增值及收藏的重要選擇。目前,我國已成為僅次于美國和日本的世界第三大珠寶市場,是世界上最大的玉石加工及消費國;世界上最大的珍珠生產(chǎn)消費國,珍珠年總產(chǎn)量占世界的95%以上;世界上最大的鉑金消費市場,每年首飾用鉑金超過80萬盎司;黃金消費位居印度之后列世界第二位;我國還是世界上最大的鉆石消費國之一,年消費鉆石首飾總額250多億元。此外,白銀首飾的年消費量在600噸左右,紅藍(lán)寶石、水晶、仿真首飾等產(chǎn)品在中國市場也大受歡迎。中國珠寶協(xié)會預(yù)測,未來幾年,我國的珠寶首飾市場將繼續(xù)保持每年10%以上的增長率。
記者:云南是我國寶玉石資源最豐富的省份之一,發(fā)展珠寶玉石產(chǎn)業(yè)具有得天獨厚的優(yōu)勢。在近幾年的發(fā)展歷程中,云南珠寶玉石產(chǎn)業(yè)可謂發(fā)生了天翻地覆的變化,請您作個簡要介紹。
馬會長:云南發(fā)展珠寶玉石產(chǎn)業(yè)具有獨特的區(qū)位和資源優(yōu)勢,深厚的歷史和文化優(yōu)勢以及強大的市場和品牌優(yōu)勢。這是云南珠寶玉石產(chǎn)業(yè)做大做強,實現(xiàn)跨越式發(fā)展的堅實基礎(chǔ)。
一是獨特的區(qū)位和資源優(yōu)勢。
云南珠寶玉石產(chǎn)業(yè)具有其它省份不可比擬的區(qū)位優(yōu)勢。云南是溝通中國內(nèi)地與東南亞、南亞及印度洋沿岸國家最為便捷的陸上通道,這些國家是世界上主要的寶玉石原料出產(chǎn)地。相當(dāng)一段時期,云南一直占據(jù)著中國乃至東南亞、南亞地區(qū)珠寶玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心地位。云南自身處于世界南北向和北西向兩大寶玉石成礦構(gòu)造帶的北延交匯部位,是我國寶玉石主產(chǎn)地之一。寶玉石資源儲量大、品種豐富,已發(fā)現(xiàn)和開采的珠寶品種有:海藍(lán)寶石、紅寶石、祖母綠、碧璽、水晶、瑪瑙等40余種寶玉石品種,特別是近年來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)了“黃龍玉”這一珍稀品種,不僅產(chǎn)生了巨大的市場效應(yīng),而且為我省珠寶玉石增加了新品種。目前,全省已發(fā)現(xiàn)有哀牢山成礦帶、高黎貢山成礦帶、廣南―麻栗坡―馬關(guān)地帶、瑞麗―盈江地帶等4個寶玉石資源富集帶共400多個礦床(點),使云南成為國內(nèi)少有的寶玉石資源富集省份。
二是深厚的歷史和文化優(yōu)勢。
云南珠寶玉石產(chǎn)業(yè)具有深厚的歷史和文化底蘊?？脊虐l(fā)現(xiàn),距今170萬年以前的元謀人時代,云南出現(xiàn)了用長巖、石英石等打制磨就的精美石器。新石器時代,云南人發(fā)現(xiàn)并運用大量的硬玉翡翠,漢代已作為貢品進貢中央王朝。600多年前,騰沖就已大量開展了玉石翡翠加工銷售。到了明清時期,由于大規(guī)模的開采、運輸、集散、加工、銷售而使翡翠的名氣達(dá)到鼎盛,為世人所矚目。由于云南人率先發(fā)掘了翡翠的文化價值和極高的商業(yè)價值,對翡翠的開發(fā)及走向世界功不可沒,故世人把翡翠稱“云南玉”,“玉出云南”由此得名?！坝癯鲈颇稀北砻髟颇吓c珠寶玉石深厚的歷史淵源得到了眾多消費者的認(rèn)同。
三是強大的市場和品牌優(yōu)勢。
云南珠寶玉石產(chǎn)業(yè)市場基礎(chǔ)龐大。2008年,我省接待國內(nèi)游客1億人次、海外游客250萬人次。這部分游客大多具有較強的消費欲望和消費能力,是珠寶玉石消費市場的主力軍。據(jù)專家分析,由于歷史文化的認(rèn)同,云南長期占據(jù)零售市場終端的優(yōu)勢,廣東境內(nèi)揭陽、四會、平洲生產(chǎn)加工的翡翠玉器,60%以上必須回流到云南以實現(xiàn)銷售。近些年來盡管原料來源和加工重心不斷轉(zhuǎn)移,云南依然牢牢把握著玉石零售市場的龍頭。翡翠零售“玉回云南”是業(yè)界不爭的事實。
近年來,云南珠寶玉石市場規(guī)范經(jīng)營,在國內(nèi)外初步樹立了良好的形象,從一定意義上講“云南翡翠”成了云南旅游的形象產(chǎn)品。國土資源部與中國寶玉石協(xié)會聯(lián)合評定的珠寶翡翠三大“中國名牌”:昆百大珠寶、諾仕達(dá)翡翠和東方金鈺全部在云南,“買玉到云南”成為市場競爭中的主動選擇?！霸颇萧浯洹?、“云南珠寶”也成為蜚聲海內(nèi)外的知名品牌。專家認(rèn)為,“云南珠寶”這一品牌目前在國內(nèi)的商業(yè)價值至少是200億元,為全國珠寶第一品牌。
經(jīng)過多年發(fā)展,云南以翡翠為特色的珠寶玉石產(chǎn)業(yè)已形成相當(dāng)規(guī)模。據(jù)云南省珠寶協(xié)會提供的數(shù)據(jù),目前云南大小珠寶企業(yè)和加工戶、經(jīng)營戶已超過10000家,從業(yè)人員近50萬人。據(jù)省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局珠寶玉石檢驗中心統(tǒng)計,云南以翡翠為特色的珠寶玉石產(chǎn)業(yè)已形成一個年銷售額穩(wěn)定在160億元以上的重要經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)。全省已初步形成了一個以昆明為中心,西南延伸到普洱、版納,西北延伸到大理、麗江、香格里拉等風(fēng)景旅游區(qū)的終端零售市場,再加上瑞麗、騰沖、盈江等寶玉石傳統(tǒng)口岸和產(chǎn)業(yè)基地等,云南珠寶玉石已具備打造一個大產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)。
記者:請您從宏觀角度談?wù)勎沂≈閷氂袷a(chǎn)業(yè)發(fā)展的總體思路,您估計在未來的5到10年內(nèi),云南珠寶玉石產(chǎn)業(yè)的發(fā)展能達(dá)到怎樣的規(guī)模?
馬會長:珠寶玉石是云南經(jīng)濟社會發(fā)展中具有重要作用和極具增長潛力的產(chǎn)業(yè),在迅速增加社會商品零售總額的同時,還為社會提供大量的勞動就業(yè)機會。在新的歷史發(fā)展時期,云南珠寶玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨重大機遇。我們以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo),在全面分析中國和世界珠寶玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上,緊密結(jié)合云南實際,面向國內(nèi)外廣闊市場,重在發(fā)揮自身特色和優(yōu)勢,與政府相關(guān)部門一起認(rèn)真研究,提出了云南珠寶玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展的總體構(gòu)想。
一是發(fā)展目標(biāo)。
云南珠寶玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展的目標(biāo)是:聚集優(yōu)勢,奮發(fā)努力,用10年左右的時間,把珠寶玉石產(chǎn)業(yè)培育成云南又一特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè),把云南建成中國珠寶玉石產(chǎn)業(yè)大省和世界重要的珠寶集散中心和產(chǎn)業(yè)加工中心。概括起來說,即“一特一大兩中心”。
實現(xiàn)這一發(fā)展目標(biāo)的關(guān)鍵,在于充分發(fā)揮云南優(yōu)勢,以中國和世界為市場、為舞臺。深度開發(fā)中國和世界珠寶玉石資源,做中國和世界旅游者的生意。以加工為重點,以創(chuàng)新為動力,以文化為靈魂,以旅游為載體,制定一系列優(yōu)惠政策,加快形成集珠寶玉石加工、科研、設(shè)計、銷售、博覽、人才培養(yǎng)、鑒賞拍賣等為一體的規(guī)?；F(xiàn)代化特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。
二是發(fā)展步驟。
按照我省現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)規(guī)模和多年平均發(fā)展速度,結(jié)合國際國內(nèi)未來珠寶玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢分析,我省擬形成“三步走”的發(fā)展步驟:
第一步:確立珠寶玉石作為特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的地位。以穩(wěn)定原料市場為主體,加大政府的投入力度,引進技術(shù)和人才,加強產(chǎn)品研發(fā),規(guī)范現(xiàn)有市場管理,擴大對外宣傳營銷,樹立品牌誠信,繼續(xù)擴大國內(nèi)消費市場,鞏固云南珠寶玉石產(chǎn)業(yè)的品牌和競爭力。力爭到2012年,產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到300億元,從業(yè)人員超過55萬人。
第二步:打造中國珠寶玉石產(chǎn)業(yè)大省。政府繼續(xù)給予政策和資金扶持,廣泛引進世界主要珠寶產(chǎn)地的原料、國際知名珠寶企業(yè)和機構(gòu),啟動相關(guān)重大項目,帶動新產(chǎn)品的研發(fā)和加工,延伸產(chǎn)業(yè)鏈,實現(xiàn)與旅游、文化等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的深層次互動,在穩(wěn)定國內(nèi)消費市場的同時加快拓展國際市場。力爭到2015年,產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到400億元,從業(yè)人員超過80萬人。
第三步:建成集產(chǎn)學(xué)研、產(chǎn)供銷為一體的現(xiàn)代化、規(guī)?；a(chǎn)業(yè)。珠寶玉石產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)良性循環(huán)發(fā)展,基本形成全球重要的珠寶產(chǎn)業(yè)加工中心和集散中心。力爭到2020年,產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到1000億元以上,從業(yè)人員超過120萬人。
三是發(fā)展重點。
根據(jù)上述發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展步驟,我們薈集各方面專家、學(xué)者、企業(yè)家的智慧和實踐經(jīng)驗,提出“廣聚原料、促進加工、開拓市場、創(chuàng)立名牌、優(yōu)化環(huán)境、薈萃人才”的二十四字發(fā)展重點。
廣聚原料――原料是珠寶玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。要進一步加強與周邊國家的合作,保證玉石毛料的穩(wěn)定供應(yīng);積極開展與全球主要珠寶原料產(chǎn)地和國際機構(gòu)、跨國企業(yè)的貿(mào)易合作,建立穩(wěn)定的原料供應(yīng)線。
促進加工――加工尤其是精深加工是珠寶玉石產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵。要大力吸引全國各地的珠寶加工企業(yè)和工匠赴滇從事寶玉石的生產(chǎn)加工;引進國際上珠寶加工的先進設(shè)備和技術(shù),盡快提升我省的加工實力和質(zhì)量水平。
開拓市場――市場是珠寶玉石產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)最終價值的載體。我省要以現(xiàn)有銷售市場為基礎(chǔ),加快建設(shè)現(xiàn)代化珠寶玉石銷售市場,形成特色各異的銷售網(wǎng)絡(luò)。
創(chuàng)立名牌――名牌是珠寶玉石產(chǎn)業(yè)的支柱,是消費者信心的標(biāo)志。我省要采取特殊措施,扶持龍頭和優(yōu)勢企業(yè),引導(dǎo)企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟,不斷做大做強、不斷推出名牌精品。
優(yōu)化環(huán)境――優(yōu)良的環(huán)境是珠寶玉石產(chǎn)業(yè)健康快速發(fā)展的保障。我省要盡快制訂有利于我省珠寶玉石產(chǎn)業(yè)大發(fā)展的優(yōu)惠政策,加大對珠寶行業(yè)、企業(yè)的扶持力度;創(chuàng)造條件大力吸引國內(nèi)外資金、企業(yè)及個人赴滇投資興建或聯(lián)合經(jīng)營與珠寶相關(guān)的行業(yè)或企業(yè)。
薈萃人才――人才是珠寶玉石產(chǎn)業(yè)持續(xù)快速健康發(fā)展的根本。我省要盡快研究制訂和實施珠寶玉石人才培養(yǎng)中長期計劃,建立我省珠寶玉石專業(yè)人才培養(yǎng)體系。
四是發(fā)展布局。
在鞏固我省現(xiàn)有珠寶玉石產(chǎn)業(yè)分工的大格局下,進一步發(fā)揮各地資源、市場、區(qū)位和文化優(yōu)勢,密切結(jié)合國際國內(nèi)珠寶玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向和消費潮流,逐步形成“一個產(chǎn)業(yè)中心,兩大特色區(qū)域,三條銷售熱線,多個熱點市場”的綜合立體產(chǎn)業(yè)布局。
“一個產(chǎn)業(yè)中心”――以昆明為珠寶玉石產(chǎn)品的加工、銷售和集散中心。要支持和鼓勵昆明建設(shè)珠寶玉石原料交易基地、設(shè)計加工基地、成品銷售基地、科研創(chuàng)新基地、文化博覽基地和人才培養(yǎng)基地等“六大基地”。力爭使昆明逐步成為具備自主創(chuàng)意設(shè)計、生產(chǎn)加工、交易拍賣、技術(shù)鑒定、文化博覽等各項功能的綜合性珠寶玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心。
“兩大特色區(qū)域”――以瑞麗、騰沖為重點并輻射帶動周邊的兩個特色銷售區(qū)域。其中,瑞麗要突出邊境口岸特色。充分利用區(qū)位優(yōu)勢和建立跨境經(jīng)濟合作區(qū)的契機,加快建設(shè)以原料輸入為重點,集交易拍賣、設(shè)計加工、技術(shù)鑒定、旅游商貿(mào)為一體的“東方珠寶城”。騰沖要突出傳統(tǒng)玉文化特色。通過政府指導(dǎo)和政策扶持,繼承發(fā)揚玉文化傳統(tǒng),努力學(xué)習(xí)掌握現(xiàn)代玉石加工技術(shù),逐步發(fā)展為獨立設(shè)計加工,不斷放大加工附加值。通過傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代技藝的融合,逐步把騰沖打造成“東方玉都”。
“三條銷售熱線”―― 與旅游黃金線路相結(jié)合的,以滇西南玉溪―普洱―西雙版納、滇西北大理―麗江―香格里拉、滇西保山―騰沖―瑞麗為主的三條寶玉石銷售熱線。
“多個熱點市場”―― 建設(shè)老昆明玉器城、瑞麗東方珠寶城、騰沖東方玉都、西雙版納景洪皇城珠寶、呈貢七甸梁王珠寶、昆明石林彝王旅游珠寶、大理鶴慶新華村南昭王珠寶等“多個珠寶名鎮(zhèn)”。
以此帶動全省銷售市場形成大中小并舉的營銷網(wǎng)絡(luò),促進珠寶玉石產(chǎn)業(yè)與旅游業(yè)、文化產(chǎn)業(yè)的緊密結(jié)合,以點串線,以線帶面,實現(xiàn)規(guī)模化、集群化發(fā)展。
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馬會長帶領(lǐng)下昆百大所獲的企業(yè)榮譽:
2000年5月 榮獲“中國十佳珠寶優(yōu)秀企業(yè)”殊榮;
2001年7月 獲得云南省金銀飾品質(zhì)量監(jiān)督檢驗站頒發(fā)的“質(zhì)量信得過單位”稱號;
2001年7月 所售金銀珠寶飾品經(jīng)審核確認(rèn)為“國家檢測質(zhì)量十佳放心推薦品牌”稱號;
2001年8月 獲得云南省珠寶協(xié)會頒發(fā)的“春城黃金第一家” 稱號;
2002年4月 中國中輕產(chǎn)品質(zhì)量保障中心頒發(fā)的“中國著名品牌” 稱號;
2002年12月 獲得中國寶玉石協(xié)會頒發(fā)的“放心示范店” 稱號;
2004年11月 獲得“中國珠寶首飾業(yè)馳名品牌” 稱號;
2004年在西南地區(qū)珠寶企業(yè)中首家通過iso9001:2000質(zhì)量認(rèn)證體系;
2006年9月 獲得“中國名牌” 稱號;
2008年8月 獲得 “天然翡翠”這一證明商標(biāo)的使用權(quán);
珠寶銷售總結(jié)與計劃 第3篇
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銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一個好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進入店內(nèi)時，無須長時間地筆直站立。而當(dāng)顧客進入或準(zhǔn)備進入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候。親愛的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些珠寶銷售工作總結(jié)，請笑納!
珠寶銷售工作總結(jié)1顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關(guān)鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道;“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時。
一、引導(dǎo)消費者走出購買誤區(qū)，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)
由于有些營銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費者購買鉆石時要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是vvs級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費者實際上鉆石的好壞是以4c標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業(yè)員在給顧客拿證書時，應(yīng)首先掌握主動權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級揚長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。
二、促進成交
由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。
三、售后服務(wù)
當(dāng)顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起?！贝嗽捔⒓匆痤櫩妥⒁猓骸盀槭裁?”“這是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍，比水晶硬1000倍。如果堆放在一起就會損壞其他寶石”。……最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。
四、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗
對于顧客進行分析歸類，對于特別問題及時向上反映。與同事進行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。
最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競爭，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。
珠寶銷售工作總結(jié)2銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應(yīng)該時刻考慮的，下面總結(jié)一下在銷售時應(yīng)該注意的幾個方面：
1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來
銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一個好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進入店內(nèi)時，無須長時間地筆直站立。而當(dāng)顧客進入或準(zhǔn)備進入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”!“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業(yè)員就應(yīng)時刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。
2、適時地接待顧客
當(dāng)顧客走向你的柜臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺并注意去看某件飾品時，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側(cè)臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。
3、充分展示珠寶飾品
由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是“比利時切工”，什么是“火”…….營業(yè)員便可進行解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，營業(yè)員應(yīng)及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。
珠寶銷售工作總結(jié)3記得上學(xué)時，我曾這樣在日記中寫道：“越是艱苦的地方越能鍛煉人的意志，越能使人感到充實?！痹捠沁@么說的，可來到全福元工作之后，工作的艱苦與生活的單調(diào)卻是我始料不及的。每天基本上是一種姿勢保持十多個小時，面對的是數(shù)不清的顧客，其中的辛苦是不言而喻的。每結(jié)束一天的工作，倒在床上不想動了，還真覺得累。面對這一切，我也曾動搖過，難道我的青春就要在這人來人往的超市里忙忙碌碌地過下去么?難道我的人生就不應(yīng)該和別的女孩子一樣有那么多空閑的時間么?每當(dāng)一天的工作一天下來，渾身的骨頭像散了架，躺在床上連飯都不想吃，這時，善良、純樸的大姐們?yōu)槲屹I飯買菜，并笑著逗我起來吃飯，望著她們一個個疲憊的身軀和一張張和睦可親的臉龐，我心里非常感動。是的，商場里的工作雖然是單調(diào)的，但我們的生活卻是五彩斑斕的;我們面前的顧客雖然多數(shù)都不認(rèn)識，但人與人之間的真摯情感卻是真實存在的。
于是我重新振作起來，堅持顧客就是上帝的宗旨，天天認(rèn)真工作，以累為榮，以苦為樂，這一切使我的思想得到了升華，從此我意識到，工作的單調(diào)和艱苦不再是一種負(fù)擔(dān)，而是我們生活的必需。在營業(yè)員這平凡的崗位上，平凡的你、我、他也一樣能創(chuàng)出一片精彩的天空。人就應(yīng)該這樣，無論工作多么平凡，肩上的擔(dān)子多重，腳步多沉，都要一步一個腳印地走下去，直到永遠(yuǎn)。人的一生不可能永遠(yuǎn)都是平坦大道，伴隨我們的還有困難和挫折。流水因為受阻才形成美麗的浪花，人生因為受挫才顯得更加壯麗多采。遇到困難我們就要這樣，跌倒了再爬起來，用失敗來記載自己走過的路程，這才是真正的英雄。
后來我漸漸地認(rèn)識到：我的崗位不僅僅是我履行自己責(zé)任的地方，更是對顧客奉獻(xiàn)愛心的舞臺。于是我天天給自己加油鼓勁：不管我受多大委屈，絕不能讓顧客受一點委屈;不管顧客用什么臉孔對我，我對顧客永遠(yuǎn)都是一張微笑的臉孔。生活就像一面鏡子，當(dāng)你對著它笑時，它也會對著你笑，當(dāng)我看到顧客們對我的微笑時，當(dāng)我的工作業(yè)績得到領(lǐng)導(dǎo)的肯定時，我感到一種從未有過的喜悅和自豪：我是在用這種方式向社會奉獻(xiàn)愛。愛，是我們共同的語言!
面對新的機遇和挑戰(zhàn)，我要樹立更高的目標(biāo)--''做行業(yè)中最好的營業(yè)員''!最好的營業(yè)員就是擁有高尚品德、極富誠心、愛心和責(zé)任心，具備優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng)和領(lǐng)先職業(yè)技能的業(yè)務(wù)精英!這就要求我們堅持承諾是金，堅持勤勞進取，堅持學(xué)習(xí)創(chuàng)新。我們知道一花獨放不是春，百花齊放春滿園。我們都是全福元優(yōu)秀的營業(yè)員，讓我們以更先進的營銷理念、更專業(yè)的營銷技能、更完善的服務(wù)不斷增強競爭力，只有這樣，全福元才能在強手如林的市場上穩(wěn)定、健康、持久的發(fā)展壯大，為社會、為員工創(chuàng)造財富和價值。
珠寶銷售工作總結(jié)420__年上半年來，我們在分局領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和上級主管部門的關(guān)心指導(dǎo)下，根據(jù)分局的工作方針和計劃任務(wù)，始終堅持“人民電業(yè)為人民”的方針，不斷提高供電服務(wù)質(zhì)量，不斷推進和深優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作,確保了營業(yè)廳優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作和各項工作的落實和完成。截止6月底老式磁卡表售電566945千瓦時253223.39元，共計1285戶，cpu卡表開戶及售電戶61240戶，13334093.29元，報裝臺申請受理新裝4659份，容量：324647千瓦時,雜項票456份工作票，收費臺和咨詢臺共計接待客戶8萬余戶。主要工作如下：
一、根據(jù)分局的計劃和要求針對本崗位特點，有計劃、有目標(biāo)的編制班組年、季、月計劃及總結(jié)，組織完成營業(yè)廳的各項工作任務(wù)、經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo);組織加強班組建設(shè)，每周開展安全活動、政治學(xué)習(xí)、職業(yè)道德教育;每月開展一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)、民主生活會和班務(wù)會議，完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作任務(wù)。通過學(xué)習(xí)使每位員工從思想上樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)觀念，認(rèn)識到服務(wù)質(zhì)量的好壞直接體現(xiàn)著企業(yè)的整體形象，影響著企業(yè)的社會形象。時刻牢記“人民電業(yè)為人民”的服務(wù)宗旨。真誠、快捷為客戶服務(wù)。
二、由于cpu卡表大量增加，其它郵政、銀行自助無法辦理，大量的客戶都涌入大廳繳費，這樣不僅給服務(wù)人員增加了工作量，也給客戶帶來許多不便，客戶意見很大。為了讓客戶滿意而歸，大廳服務(wù)人員積極疏導(dǎo)，維護繳費秩序，盡量加快收繳速度，耐心解答客戶提出的各類問題，截止今日沒有發(fā)生客戶投訴等影響優(yōu)質(zhì)服務(wù)的事件。特別是優(yōu)質(zhì)服務(wù)臺的服務(wù)得到了客戶的廣泛好評。
三、報裝臺在為客戶辦理用電手續(xù)時，本著讓客戶早日用上電的原則，及時采取有效措施和對策，實行“一站式”服務(wù)。繼續(xù)推行“閉環(huán)式”管理，實行一個窗口對外，內(nèi)轉(zhuǎn)外不轉(zhuǎn)，這樣即方便了客戶，又避免了閑雜人員進入辦公區(qū)域，在一定程度上保證了樓內(nèi)的安全。
四、營業(yè)廳全面推行優(yōu)質(zhì)服務(wù)，貫徹落實自治區(qū)文明委《關(guān)于在全區(qū)窗口行業(yè)(系統(tǒng))開展“文明杯”規(guī)范化服務(wù)競賽活動的通知》、《關(guān)于印發(fā)“蒙電杯”規(guī)范化服務(wù)競賽活動方案及考評細(xì)則的通知》要求，積極開展“蒙電杯”規(guī)范化服務(wù)競賽活動。
五、為了加強班組管理工作,制定了班組管理制度及營業(yè)站績效考核實施細(xì)則 。建立健全營業(yè)站安全管理制度、收費人員管理制度。從營業(yè)規(guī)范和勞動紀(jì)律，工作人員的職責(zé)到工作人員的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，都進行了細(xì)致的制定和考評。自運做以來，收到了良好的效果。對班組成員的積極性和主動性都起到了巨大的推動作用，提升了整體的服務(wù)質(zhì)量和工作質(zhì)量。
六、半年來，營業(yè)大廳圍繞分局的中心任務(wù)做了許多工作，但也存在許多問題，主要表現(xiàn)在：
1、隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，而大廳人員年齡偏大，就如何進一步的提高服務(wù)人員的法律意識、營銷意識、優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識、責(zé)任心，更好的服務(wù)于客戶等這方面的管理制度的要更新和完善。
2、每天不能保證大廳送款的正常用車，特別是周六日、節(jié)假日如果遇上急修車有急修任務(wù)，送款人員只能徒步送款，每日下午五點交款后所收款項收費員只能帶回家，嚴(yán)重存在人身和財產(chǎn)安全隱患。
3、要嚴(yán)格執(zhí)行各種工作票流程，使各項工作規(guī)范化、制度化、常態(tài)化。
營業(yè)站在傳遞各類工作票工作中存在與各組之間的協(xié)調(diào)配合問題，今后我們要加強與各組的溝通，讓“首問責(zé)任制”真正落實到實處，讓客戶滿意。
下半年，我們將在認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，發(fā)揚成績 克服不足，著力解決上半年工作中留下的問題和隱患，為搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作做出更大的努力。
珠寶銷售工作總結(jié)5__年轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)過去了，新的一年已經(jīng)開始。作為百貨大樓的一名珠寶營業(yè)員，我現(xiàn)將我的工作及心得作工作總結(jié)如下。
我來百貨大樓工作已有幾個月了，工作中學(xué)會了很多東西，更學(xué)會了用自己的頭腦來開擴自己語言的不足。還有就是懂得了，作為一名營業(yè)員，要想提高自己的銷售能力，就得比別人多努力。以下就是我在工作中學(xué)到的。
在銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握銷售技巧很重要。首先要注意推薦購買技巧。營業(yè)員除了將(艾酷：鞋的牌子)產(chǎn)品展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦該種產(chǎn)品，以引起顧客的購買興趣。
作為營業(yè)員，不能只是隨意推薦產(chǎn)品，推薦時更要有信心。因為只有自己本身有信心，才能讓顧客對他所需要的產(chǎn)品有信任感。也讓我懂得了，不是光推薦那么簡單。還要學(xué)會配合商品的特征，每類產(chǎn)品有不同的特征，價格也不同。如功能，設(shè)計，品質(zhì)等方面的特征。向顧客推薦時更要著重強調(diào)它的不同特征。推薦的同時，還要注意觀察對方對產(chǎn)品的反映，以便適時促成銷售。
不同的顧客購買的心理也不同。同樣的價格比質(zhì)量，同樣的質(zhì)量比價格。要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售過程中非常重要的一個環(huán)節(jié)。
時刻要保持著營業(yè)員該有的素質(zhì)。要以顧客為中心，因為只有顧客滿意了，東西才能賣的出去，素質(zhì)及態(tài)度也決定了你會不會拉到回頭客的重要因素。誰都想買的開心，用的放心。你得讓顧客高興，愿意買你的產(chǎn)品才行。
以上便是我在工作中的小小心得。在以后的過程中，我將做好工作計劃，及時總結(jié)工作中的不足，力求將艾酷專柜營業(yè)工作做到最好。
作為百貨大樓艾酷專柜的一名員工，我深切感到百貨大樓的蓬勃的態(tài)勢。百貨大樓人的拼搏向上的精神。
珠寶銷售總結(jié)與計劃 第4篇
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“我們都是因為看好奧運商機來北京發(fā)展的?！?中緬神石珠寶總裁黃月浩對《小康》記者說。與許多搶占奧運商機的中小珠寶商一樣，這位來自緬甸的年輕華僑，制定了十分緊密的奧運市場營銷計劃。
從2007年初開始，她把主戰(zhàn)場從緬甸轉(zhuǎn)移至北京，與著名文化商人石教遼合資，在北京、廣州等奧運城市相繼開設(shè)神石珠寶連鎖店，專營緬甸天然翡翠，并計劃以加盟奧運特許經(jīng)營分銷商的方式參與奧運經(jīng)濟。
據(jù)奧運經(jīng)濟專家預(yù)測，北京2008年奧運特許經(jīng)營商品市場規(guī)模預(yù)計將達(dá)到250億至280億元人民幣，而根據(jù)歷屆奧運會特許商品的銷售情況看，奧運會召開當(dāng)年的銷售額占市場總售額的80%至85%，貴金屬珠寶業(yè)的銷售占所有特許商品銷售總額的36%，約90億至100億元，即從現(xiàn)在起到奧運會舉辦期間，還有72億至85億元的市場巨額空間。
專家預(yù)計到2010年，中國珠寶飾品的銷售額將超過1800億元人民幣，占世界總銷售量的10％以上。
曲線營銷：特許經(jīng)營分銷
隨著奧運的臨近，許多以奧運為題的珠寶首飾、紀(jì)念品、藝術(shù)品的銷售也漸趨火爆。深圳珠寶展上，“奧運福娃”、“吉祥如意金”等奧運特許產(chǎn)品就吸引了許多游客，成為07年珠寶首飾消費中的新時尚。
專家分析，中小珠寶企業(yè)力爭成為奧運特許經(jīng)營生產(chǎn)商的分銷商是十分普遍的策略。目前，已有九家珠寶企業(yè)獲得了2008年北京奧運會珠寶行業(yè)特許生產(chǎn)商資質(zhì)，這些企業(yè)分別是：周大福珠寶金行（深圳）有限公司、深圳市恒豐股份有限公司、深圳市富理實業(yè)有限公司、浙江佳麗珍珠首飾有限公司、巴林右旗巴林石集團有限責(zé)任公司（巴林石）、藏田園（壽山石）、北京工美集團有限責(zé)任公司、山東招金盧金匠有限公司（擺件與金銀條）、深圳市東方金鈺珠寶實業(yè)有限公司（擺件）。
成為奧運珠寶行業(yè)特許生產(chǎn)商的9家珠寶企業(yè)，相繼在全國各大中心城市開展了各類形式的“奧運特許分銷推介會”，力求與全國中小珠寶商一起分享數(shù)十億的市場盛宴。對沒有成為奧運會貴金屬制品特許生產(chǎn)商和奧運會貴金屬制品特許零售商的眾多中小珠寶企業(yè)來說，以加盟奧運特許經(jīng)營分銷商的方式參與也許是最佳營銷方式之一。
中緬神石珠寶總裁黃月浩介紹，公司正在與特許生產(chǎn)商積極洽談，除分銷計劃外，還力圖在原料供應(yīng)等方面進行合作，并著手改版網(wǎng)站，制定特許珠寶首飾營銷計劃，包括增加店面、人脈營銷、廣告投放和市場營銷推廣等，力圖從奧運特許商品中分一杯羹。
一家專門負(fù)責(zé)奧運特許商品的珠寶行負(fù)責(zé)人表示，現(xiàn)在市面上以明年北京奧運為主題的珠寶首飾特許產(chǎn)品，在設(shè)計上都下了很大的功夫，而產(chǎn)品本身除了蘊含中國首次奧運會這個題材，也注重結(jié)合其他具有濃郁中國文化特色的因素，比如古老的圖騰、如意、護身銅鎖、飛龍等等，在市場上很暢銷。他表示，考慮到明年很多人將借著奧運會之風(fēng)舉行訂婚或結(jié)婚，其公司將推出奧運情侶戒指，滿足市場需求。
“傍大牌”的方式不可取
“珠寶是所有商品中迷惑性最強的類別之一，消費者在鑒別和認(rèn)知上往往會走入很多誤區(qū)，容易上當(dāng)受騙?！?北京大學(xué)寶石鑒定中心寶石鑒定師梁亞軍指出，品牌意識的缺乏是中國中小珠寶商發(fā)展的致命傷，在奧運營銷中表現(xiàn)也十分突出。由于中國珠寶產(chǎn)業(yè)起步較晚，總體上還處于初期階段。中小型企業(yè)、私營企業(yè)較多，文化底蘊不夠，資金、技術(shù)力量薄弱，產(chǎn)品缺乏特色，品牌意識淡薄，沒有長遠(yuǎn)發(fā)展眼光，處在粗放型經(jīng)營和低水平競爭的環(huán)境中。
在奧運營銷過程中，由于利益的驅(qū)使，很多小的企業(yè)都從商品名稱、款式、銷售等各方面模仿大的品牌，以期能夠促進企業(yè)的發(fā)展。這是一種比較常見的現(xiàn)象。某珠寶行奧運銷售總監(jiān)認(rèn)為，在市場經(jīng)濟條件下出現(xiàn)“傍大牌”情況實屬正常，但市場經(jīng)濟的發(fā)展規(guī)律也證明，任何一種投機都只是一種短期行為。
“中國珠寶市場發(fā)展?jié)摿薮?，吸引了不少外來珠寶企業(yè)及品牌的進入，也掀起了國內(nèi)珠寶商的一場革命，一些珠寶小企業(yè)采取傍大牌的方式，便是想在珠寶行業(yè)發(fā)展壯大的過程中迅速獲利，但這是一種急功近利的行為，不利于中國珠寶行業(yè)的整體發(fā)展?！睂＜曳治稣f。
品位就是競爭力
有關(guān)專家指出，珠寶企業(yè)最重要的是要找到自身文化和奧運文化的契合點。
翡翠是珠寶之王，歷來為有文化品位的收藏者喜好，在此次奧運營銷中最為引人注目。幾千年來，高檔翡翠一直是上流社會的奢侈品，流傳著獨特的翡翠文化景觀。隨著中國新富知識階層的壯大，利用奧運奇跡巧打翡翠文化牌，成為中緬神石珠寶的營銷策略之一。
珠寶銷售總結(jié)與計劃 第5篇
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2009年，香港凱福珠寶正式授權(quán)深圳市同暉珠寶首飾有限公司和北京市同暉珠寶首飾有限公司，開始了其在中國內(nèi)地地區(qū)的推廣步伐。截至目前，凱福珠寶除在北京順義新世界商場開設(shè)第一家直營店外，還在大連，天津，河北石家莊、唐山、滄州等地發(fā)展加盟商近30家。
作為一個零售品牌，以加盟為主，直營為輔的經(jīng)營模式，而今選擇河北省作為其發(fā)展的突破口，是有理由的。
“在整個中國內(nèi)地的發(fā)展計劃中，河北省是凱福珠寶發(fā)展的重點區(qū)域。我們看重的是河北省優(yōu)越的地理位置：地處京津冀地區(qū)，周邊與遼寧、山東、山西、河南、內(nèi)蒙古五個省區(qū)接壤，包圍北京、天津兩個直轄市。一旦我們在河北省占據(jù)好位置，進而再向周邊發(fā)展會容易很多?！毕愀蹌P福珠寶國際集團有限公司大陸區(qū)總裁焦玉然表示。他認(rèn)為，河北省不僅僅是一個工業(yè)大省，還是一個農(nóng)業(yè)大省。河北省常駐人口達(dá)7000萬，全省包括11個地級市，36個市轄區(qū)，22個縣級市，108個縣，6個自治縣。消費潛力巨人。凱福珠寶計劃在河北省每個市有一家商，每個縣有一個加盟商，預(yù)計在整個河北發(fā)展200家左右的門店，創(chuàng)造近10億元的銷售額，不僅可以滿足當(dāng)?shù)叵M者的購買需求，同時也為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
據(jù)了解，劍2011年，凱福珠寶計劃斥資500萬元在河北衛(wèi)視投放廣告，擴大宣傳力度，為凱福珠寶的長剿發(fā)展做好準(zhǔn)備。
經(jīng)營策略之打造時尚珠寶
香港凱福珠寶早期主要以經(jīng)營黃金飾品為主，經(jīng)過幾十年的經(jīng)營后，凱福珠寶通過一系列改革，突破古老黃金飾品的金鋪模式，把皇室風(fēng)格融入品牌風(fēng)格及產(chǎn)品設(shè)計中，經(jīng)營的項目也從單一的黃金產(chǎn)品逐步拓寬為黃金珠寶首飾產(chǎn)品。
在設(shè)計方面，凱福珠寶擁有眾多優(yōu)秀的珠寶設(shè)計師，他們經(jīng)驗豐富、才思敏捷，有著敏銳的市場洞察力，并經(jīng)常參加國內(nèi)外舉辦的珠寶設(shè)計大賽和國際性珠寶展會。他們針對中國市場的特點，使皇家理念和大眾市場相結(jié)合，始終走在設(shè)計和品質(zhì)的前沿。
凱福還擁有自己的黃金、鉆石首飾加工工廠，自行生產(chǎn)、制造各類首飾，形成了生產(chǎn)、貨品銷售及售后服務(wù)“一條龍”，以確保向顧客提供優(yōu)良的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
“凱福珠寶的定位是打造時尚珠寶，但要接近大眾。凱福的品牌工藝高、價格接近百姓，這是我們一直努力的方向?！苯褂袢槐硎?，凱福力求將產(chǎn)品品質(zhì)做到與奢侈品牌的設(shè)計、工藝相當(dāng)。將他們的設(shè)計理念引過來，但價格大眾卻可以接受，而品質(zhì)又不遜于他們。
據(jù)焦玉然介紹，凱福珠寶專門聘請了多名高級珠寶技師、工程師及技術(shù)人員針對凱福產(chǎn)品進行共同研發(fā)創(chuàng)新。公司目前的研發(fā)機構(gòu)為產(chǎn)品研發(fā)部，現(xiàn)有人員20人，其中設(shè)計師7人，高級技師4人，中級技師5人，技術(shù)人員4人。
經(jīng)營方法：人才培訓(xùn)
“在人才培訓(xùn)方面，凱福珠寶也做了加強訓(xùn)練。凱福分區(qū)域定點授課，主要是培訓(xùn)督導(dǎo)對各地加盟商進行企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、生產(chǎn)工藝、貨品陳列、規(guī)范服務(wù)、銷售技巧等培訓(xùn)。培訓(xùn)督導(dǎo)還要對當(dāng)?shù)丶用说赀M行市場調(diào)查，了解當(dāng)?shù)厥袌龈偁帉κ趾拖M習(xí)慣?！苯褂袢恢赋?。
據(jù)凱福培訓(xùn)人員介紹，首先是金牌店長的培訓(xùn)。凱福珠寶各地加盟商參加由公司總部組織的金牌店長培訓(xùn)計劃，選擇集中在北京、深圳等地實施定點專人全方位培訓(xùn)。
珠寶銷售總結(jié)與計劃 第6篇
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在武漢一家肝病醫(yī)院，張先生因早期肝硬化需要服用恩替卡韋藥物。醫(yī)生向他開出一盒施貴寶生產(chǎn)的博路定，售價為239元。張先生正準(zhǔn)備轉(zhuǎn)身離開，醫(yī)生又叫住他，給他介紹另一種品牌同樣規(guī)格的仿制藥，價格僅為79元。張先生選擇了后者。
羅氏制藥也面臨同樣苦惱。羅氏制藥的一位市場經(jīng)理告訴本刊記者：“我們公司的一盒羅氏芬在藥店賣65塊，而仿制藥最低就賣5塊錢，價格差了13倍！”
“專利保護期一直是懸在每個跨國藥企頭上的達(dá)摩克利斯之劍。保護期過后，預(yù)計專利藥銷售額中的70%會被仿制藥物搶走?！绷_蘭貝格管理咨詢公司中國合伙人劉宇剛說。
作為世界500強的跨國藥企百時美施貴寶（以下簡稱施貴寶），用并購研發(fā)新藥的“珍珠鏈及牡蠣計劃”織出一只技術(shù)錢包。
這不但為進軍新興市場提供了研發(fā)保障，更舒緩了跨越專利懸崖的陣痛。
共識：進軍中國
2011-2015年，全球醫(yī)藥行業(yè)將有總銷售額達(dá)1000億美元的藥品專利保護到期。2012年已有400億美元的品種受到影響，而2013年則將有130億美元的品種步其后塵。
同時，因跨國藥企在新品產(chǎn)出上極不給力，使得這場專利懸崖“懸之又懸”。
“十幾年前，全球跨國藥企每年產(chǎn)出約150個新藥，現(xiàn)在不到20個。”上海交通大學(xué)藥學(xué)院教授金拓說，“原因是90%治療領(lǐng)域已有了有效藥物，剩下都是攻克難度極大的病癥?！?/p>
以俗稱老年癡呆癥的阿茲海默癥為例，輝瑞、百特國際等公司都曾針對此病癥開發(fā)藥物，但都未能在三期臨床測試中取得令人滿意的成績。
這種“難產(chǎn)”危機直接體現(xiàn)在財務(wù)數(shù)據(jù)上。施貴寶2012年年報顯示，王牌產(chǎn)品博路定因?qū)＠狡冢c2011年同期相比銷售額狂跌64%，導(dǎo)致其整體營收下降17%。全球最大制藥公司輝瑞同樣因主要產(chǎn)品專利到期，曾為全球最暢銷藥物的立普妥在2012年第三季度銷售額較2011年同期下降71%，整體營收同期下降16%。
另一方面，從財務(wù)報告反映數(shù)據(jù)來看，新興市場已成為跨國藥企應(yīng)對危機的主攻方向。
2012年，施貴寶在美國、波多黎各及歐洲的凈銷售額占比下降了5.4%，其他地區(qū)占比則增長3%；2012年的前三季度，輝瑞在新興市場國家銷售收入占比比2011年同期增長2.7%；禮來制藥在中國的銷售收入占比，更連續(xù)10年保持了20%的增長速度。
“2012年上半年中國醫(yī)藥行業(yè)同比增長19.1%，這表示中國有著巨大的未被滿足的患者需求。醫(yī)藥咨詢公司艾美仕預(yù)測，2015年中國有望成為僅次于美國的全球第二大醫(yī)藥市場?！笔┵F寶中國區(qū)總裁彭振科在給記者的郵件中指出。
除了市場，中國制藥行業(yè)另一個重要推力是政策導(dǎo)向。2013年1月6日國務(wù)院的《生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》中，首次明確提出2020年生物產(chǎn)業(yè)將成為國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)。
“施貴寶等跨國藥企有良好的品牌效應(yīng)及資金力量，若能加大對中國市場的投入，即使有‘專利懸崖’，還是有希望取得好成績的。”艾美仕高級咨詢師吳明博說。
施貴寶企業(yè)事業(yè)部副總裁李歆表示，2013年公司會增加在中國的投資，湖北也是選擇之一，彭振科最近將去湖北與當(dāng)?shù)卣疁贤ā?/p>
答卷：原研創(chuàng)新
對于所有長期依賴創(chuàng)新藥物實現(xiàn)高增長的外資藥企來說，應(yīng)對仿制藥競爭是在進軍中國的“必考科目”，很多“學(xué)生”慘虧于此。
“新藥品的pct（國際專利合作條約）只相當(dāng)于國際優(yōu)先權(quán)，想要變成實質(zhì)專利，需針對特定國家獲取專利審批資格。”金拓告訴記者，中國對外資藥企一般會采取更嚴(yán)的專利授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)，為國內(nèi)企業(yè)研制仿制藥騰出空間。
“博路定在中國剛上市時賣得很好，但從2010年起仿制藥一個接一個地出現(xiàn)，給我們帶來很大壓力?！笔┵F寶一位市場經(jīng)理對本刊記者說。
在這種風(fēng)險之下，大多數(shù)跨國藥企選擇的“答卷”都相同：以并購本土企業(yè)的方式，進軍仿制藥市場。
2011年6月，阿斯利康與廣東倍康制藥有限公司簽訂收購協(xié)議；2012年6月，禮來制藥投資南通聯(lián)亞藥業(yè)有限公司，布局品牌仿制藥；同年9月，輝瑞與浙江海正藥業(yè)股份有限公司成立合資公司，生產(chǎn)推廣包括品牌仿制藥在內(nèi)的專利到期藥物。
在進入仿制藥領(lǐng)域似乎已成為跨國藥企在中國進行本土化唯一出路時，彭振科明確指出，施貴寶仍將致力于發(fā)展原研創(chuàng)新藥，以發(fā)現(xiàn)及填補未被滿足的需求。
“如果做仿制藥，降價就是唯一出路。除非該公司實力超強，不然就會像美國很多仿制藥公司一樣最終破產(chǎn)。而中國‘十二五’規(guī)劃對生物制藥、創(chuàng)新藥物的支持及新醫(yī)改全面實施，為施貴寶這種以研發(fā)為基礎(chǔ)的生物醫(yī)藥企業(yè)帶來了機遇。”彭振科說。
2011年及2012年，施貴寶研發(fā)投入占營業(yè)收入比例分別達(dá)到了18.17%和22.15%，而行業(yè)平均水平僅在16%左右。通過財報數(shù)據(jù)對比，可以看出其新藥推出速度和營收效益在跨國藥企中排名前列。
珍珠：新藥鏈條
“現(xiàn)在的5家國際大型仿制藥企業(yè)占據(jù)全球80%仿制藥市場，跨國藥企進入仿制藥領(lǐng)域并不樂觀。同時當(dāng)新藥年產(chǎn)數(shù)降低時，跨國藥企以往大投入的研究機制已無以為繼?！痹诿绹ぷ鞫嗄甑慕鹜卣f。
施貴寶將資本運作與自主研發(fā)相結(jié)合，創(chuàng)造出一套并購研發(fā)新藥的模式，并取了個非常好聽的名字——“珍珠鏈計劃”。
“珍珠鏈計劃是通過收購業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的生物醫(yī)藥公司，引入創(chuàng)新產(chǎn)品的同時，也引入研發(fā)平臺和研究人才，加強研發(fā)能力，更好地攻克高難度病癥?！迸碚窨普f。
一位已從施貴寶離職的員工更直白地向本刊記者解釋了這種模式：“珍珠鏈實質(zhì)就是‘中小型’并購。這些企業(yè)有即將成熟的新品種藥物，或者自身研發(fā)成功率較高?！?/p>
用來治療黑素瘤的新藥易普單抗，是施貴寶2009年以24億美元收購medarex公司時獲得的。
作為施貴寶的首次并購，易普單抗帶來“開門紅”。該藥物2012年銷售額達(dá)到2.1億美元，比2011年同比增長47%。根據(jù)彭博社三位分析師平均預(yù)期， 2015年易普單抗銷售額或可達(dá)到15億美元。
另一個案例是2012年6月一家名為amylin的生物科技企業(yè)。此次并購獲得的艾塞那肽，是治療二型糖尿病的超級藥物。該產(chǎn)品在短短6個月中就帶來了9400萬美元的銷量，未來5年內(nèi)該藥物將成為其拓展新興市場的利器。
“在實行珍珠鏈戰(zhàn)略的五年，施貴寶收獲了包括癌癥、心血管疾病、免疫學(xué)、神經(jīng)系統(tǒng)、病毒學(xué)、類風(fēng)濕等高難度領(lǐng)域有所建樹的19家生物創(chuàng)新公司?！迸碚窨普f。
而密歇根州大學(xué)醫(yī)學(xué)教授埃里克·戈登則指出，施貴寶還需要在珍珠鏈的研究交接及風(fēng)險控制方面加強，解決藥物安全問題。
“2012年8月，一位接受藥物sciences試驗的患者因心臟衰竭死亡，該事件帶來的賠償及試驗終止開支達(dá)18億美元。該藥物正是通過珍珠鏈模式所獲得的。”他說。
牡蠣：成本控制
“中國巨大的技術(shù)研發(fā)人力資源和極具潛力的創(chuàng)新力，讓跨國藥企看到了新大陸。擴大在華業(yè)務(wù)不光可以帶來市場空間，更能對投入研發(fā)與成本控制起到很好的作用?！苯鹜卣f。
施貴寶的“牡蠣”計劃順應(yīng)了這一趨勢——珍珠所代表的往往是發(fā)達(dá)國家的成熟型中小企業(yè)，而牡蠣通常定位于新興市場，利用其廉價的人力成本為珍珠鏈提供后續(xù)支持。
具體來講，牡蠣計劃指當(dāng)施貴寶自己的一些比較成熟的產(chǎn)品線因各種原因無法充分顧及時，會將這些“潛力股”拋出去與一些公司進行合作，依托其人才、資源優(yōu)勢進行一期、二期臨床試驗研發(fā)。
“就好比在牡蠣里面放一點沙子，然后慢慢培育出珍珠。”彭振科說。
2010年11月，施貴寶與首個“牡蠣”——江蘇先聲藥業(yè)有限公司正式合作，共同開發(fā)腫瘤藥物，后來又將合作擴展到心血管治療領(lǐng)域。借力于中國的技術(shù)研發(fā)人力資源，加快了新藥臨床試驗的速度。
同時，中國還被施貴寶納入全球臨床研發(fā)體系，在過去的五年里，施貴寶在中國的357個研究基地開展臨床研究，招募患者上萬名。未來施貴寶將在中國進一步擴充研發(fā)隊伍，開展臨床研究項目及新化合物的研發(fā)。
2011年初，美國《研發(fā)導(dǎo)向》 雜志將施貴寶的產(chǎn)品線評為制藥行業(yè)內(nèi)“最創(chuàng)新的產(chǎn)品線”。借力于“珍珠鏈及牡蠣計劃”，施貴寶解決了新藥從研發(fā)到上市需10-15年長周期的問題，從而抵消了“專利懸崖”帶來的部分損失。
推手：學(xué)術(shù)營銷
如何使中國的消費者了解專利藥與仿制藥的區(qū)別，如何建立品牌效應(yīng)，如何在本土化基礎(chǔ)上擴大市場份額，這也是擺在跨國藥企面前的難題。
“媒體費用水漲船高，渠道費用天天增加；單靠廣告賣不動貨，宣傳拉動反而無用；背后原因尤為明顯，營銷推廣關(guān)系為王……”這是一位跑了醫(yī)藥行業(yè)近十年的老記者編的一段順口溜，短短四十八字總結(jié)了行業(yè)亂象。
“中國藥企這類營銷方式是建立在極其微薄的利潤空間（
記者近日與諾華、輝瑞兩名高管進行電話采訪時，曾問到施貴寶的本土化亮點，對方不約而同用到“學(xué)術(shù)推廣”四個字——以培訓(xùn)、講座、流行病癥調(diào)查等形式，把科學(xué)、準(zhǔn)確信息傳達(dá)給醫(yī)生、患者。
在中國，施貴寶旗下的基金會與包括吳階平醫(yī)學(xué)基金會在內(nèi)的眾多機構(gòu)開展了一系列合作，幾乎每年都會開展一兩個項目。
2012年7月22日，覆蓋全國21個城市的中國癌癥基金會中國患者援助項目啟動，施貴寶基金會為需要治療的低收入患者提供全部或部分免費援助。
“我們很注意發(fā)展中國的合作伙伴關(guān)系，包括政府、企業(yè)、協(xié)會、醫(yī)藥等。我們關(guān)注中國發(fā)病率高的嚴(yán)重疾病，并緊緊圍繞疾病防控每一階段的需求，幫助政府更有效地控制疾病。當(dāng)然，我們還會繼續(xù)探索用創(chuàng)新方法覆蓋更多中國病人?！迸碚窨普f。
珠寶銷售總結(jié)與計劃 第7篇
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天河商圈作為廣州的消費旺地，僅從天河?xùn)|路至廣州大道一段就分布著包括太古匯、萬菱匯、正佳廣場、天河城、廣百中怡店、維多利廣場等眾多大型購物商場，據(jù)記者不完全統(tǒng)計，其間分布的珠寶品牌店（專柜）超過70家。其中，除了周大福、周生生、施華洛世奇等傳統(tǒng)珠寶品牌之外，鉆石小鳥、歐寶麗、克徠帝等以電子商務(wù)平臺起家的網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌也加入戰(zhàn)局，同場競技。而依靠著更積極的在線營銷，眾多網(wǎng)絡(luò)品牌即使藏身寫字樓間依然可以吸引消費者前往體驗購物。
對此，業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，除了產(chǎn)品價格更具競爭力之外，網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌對在線營銷的利用度更高，也直接分流了大量的消費需求。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，每天在百度發(fā)生近30萬-50萬次的珠寶首飾相關(guān)搜索請求，意味著珠寶品牌在尋找消費者的時候，消費者也正在網(wǎng)上尋找珠寶品牌，其中的巨大消費需求不容忽視。
傳統(tǒng)品牌為主力，依靠多專柜覆蓋
每天，有上百萬人口在天河路一帶工作、生活、消費，從消費群體的構(gòu)成上來看，天河商圈的消費者中管理階層人士較其它商圈多，平均收入水平也更高，消費群體以24至35歲之間的女性為主。正是這一群力的消費力也令天河商圈成為廣州的消費旺地。
從天河?xùn)|路至廣州大道一段就分布著包括太古匯、萬菱匯、正佳廣場、天河城、廣百中怡店、維多利廣場等眾多大型購物商場，據(jù)記者的不完全統(tǒng)計，每家大型購物商場內(nèi)分布的珠寶品牌（專柜）都超過10家，珠寶品牌（專柜）總數(shù)超過70家，僅以天河城為例，除了一樓的三四家珠寶品牌店之外，在其二樓的天河城百貨內(nèi)還分布著20家珠寶品牌專柜，包括了周大福、周生生、謝瑞麟、潮宏基等著名的珠寶品牌。而記者發(fā)現(xiàn)，其中絕大部分珠寶品牌在多家購物廣場中都設(shè)有專柜或店鋪，覆蓋率非常高。例如，周大福珠寶在廣百中怡店、天河城、正佳廣場、萬菱匯均開設(shè)有店鋪或?qū)９瘢渌蟛糠制放埔仓辽俑采w其中2-3家的購物廣場。
對此，珠寶業(yè)內(nèi)資深人士對記者解釋稱，珠寶品牌大多要依靠多店鋪或?qū)９駚硖嵘约旱钠放朴绊懞涂蛻舾采w率?！芭c其他品類一樣，在傳統(tǒng)百貨業(yè)內(nèi)珠寶店或?qū)９褚话愣际蔷奂黄穑蛻魰谂R近的不同專柜之間對比選擇，一般很少人會再跑去其他的商場找某個牌子來看。而因為集中，所以也會帶來極大的消費客流，自然每個品牌都有機會在其中分一杯羹，所以要搶進去設(shè)立專柜。在香港的銅鑼灣，一條路上的金店很多，每個品牌都會開很多家，你從這家出來可能走幾步再進去的還是同一個品牌的專賣店，而珠寶品牌的覆蓋模式也很多樣，一般會有自營、合作和加盟店等多種模式?！辈贿^，該人士也坦言，珠寶品牌依靠專賣店（專柜）來覆蓋客戶群，也意味著其品牌需要承擔(dān)高額的店鋪租金。以天河城一二樓的鋪位租金來看，最高租金超過2500元/平方米，平均也不會低于1000元。
網(wǎng)絡(luò)品牌現(xiàn)身，線下店鋪以體驗為主
記者在走訪中也發(fā)現(xiàn)，在傳統(tǒng)珠寶品牌靠鋪設(shè)專賣店、專柜來提供覆蓋率，吸引消費者的同時，在天河商圈里也出現(xiàn)了越來越多的網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌，這些以電子商務(wù)平臺起家的珠寶品牌也正在以不同的形式與線下實體店銷售進行結(jié)合。相比克徠帝珠寶、bloves也選擇在購物商場開設(shè)店鋪，鉆石小鳥、歐寶麗等則選擇將店鋪開在了寫字樓之中，而它們只是全國超過2000個網(wǎng)絡(luò)珠寶銷售商中的冰山一角。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌是從2004年才開始逐漸地成熟起來，鉆石小鳥、九鉆、戴維尼都是第一批崛起的網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售商，并先后獲得風(fēng)投的真金白銀。作為模板，他們效仿的都是國際鉆石網(wǎng)絡(luò)銷售的鼻祖——藍(lán)色尼羅河，這家1999年在美國創(chuàng)建的公司，只用了不過5年就把銷售總額做到了寶格麗、卡地亞和蒂芙尼三大著名品牌的銷售總和之上。
在維多利廣場a塔寫字樓里，記者就走訪了鉆石小鳥和歐寶麗的體驗店，雖然地處寫字樓高層，可是店內(nèi)的消費者并不少。在位于49樓的鉆石小鳥體驗店內(nèi)，珠寶顧問正陪同消費者選購產(chǎn)品?！拔覀兠恳晃恢閷氼檰柖紩膛阃M者，一對一提供最好的服務(wù)。”該店的珠寶顧問麥先生告訴記者，鉆石小鳥是先從電子商務(wù)發(fā)展起來，官網(wǎng)上鉆石產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國，消費者選擇好產(chǎn)品后，從下訂單到購買成功只需5分鐘不到，一般3至5天后能收貨，即使是個性定制也最多18天就能做好，體驗中心結(jié)合電子商務(wù)，為消費者提供線下服務(wù)。體驗中心開在寫字樓高層，如何能吸引消費者前來購物？麥先生笑言，“一般來體驗中心的顧客都在網(wǎng)上看過產(chǎn)品的?！彼硎?，鉆石小鳥一直以來宣傳重心更多放在網(wǎng)絡(luò)營銷上，部分線下宣傳都是有針對性的，如參加婚博會、異業(yè)合作等?！斑@樣保證來的每個顧客都有切實的需求，成交率很高。”
同樣，在位于a塔18層的歐寶麗體驗店里，珠寶顧問鄧小姐也告訴記者，大部分消費者都是通過網(wǎng)絡(luò)平臺前來，而在現(xiàn)場更強調(diào)的是顧客的體驗。消費者過來不僅能用儀器看每一顆鉆石，試戴產(chǎn)品，還能觀看專業(yè)技師將裸鉆鑲嵌成產(chǎn)品的全過程，“很多女性顧客在看了八心八箭切工的鉆石后，都會忍不住買下來。”
依托搜索營銷平臺，網(wǎng)絡(luò)品牌優(yōu)勢凸顯
記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，盡管網(wǎng)絡(luò)品牌與傳統(tǒng)珠寶品牌同場競技，但是雙方在定位上依然有明顯的差異?！皞鹘y(tǒng)珠寶品牌一是講究品牌，二是設(shè)計，三是產(chǎn)品線比較豐富，從玉石、黃金到鉆石等各個品類，相比之下，網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌則集中在鉆石領(lǐng)域。”珠寶業(yè)內(nèi)人士對記者表示，主要原因是相比黃金等價格公開透明，鉆石是一個成本非常模糊的產(chǎn)品，也更容易形成價格的競爭。例如，一顆30分的鉆石，在卡地亞和蒂芙尼等大牌店里一般要3.6萬元，在一線的商場專柜里可能要2.5萬元，而在中等品牌店里，可能只要1.5萬至1.8萬元，在個體的店鋪里可能會賣1萬元，而在網(wǎng)店則可能只要幾千元?！扒莱杀九c源頭優(yōu)勢，令網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌可以在鉆石領(lǐng)域有較強的價格競爭優(yōu)勢。”
鉆石小鳥、戴歐妮、珂蘭等網(wǎng)絡(luò)鉆石品牌的大本營只是一個在線的虛擬平臺，而不像傳統(tǒng)品牌一樣四處鋪店。 “網(wǎng)店節(jié)約的不只是租金成本，在商場開設(shè)一個柜臺，租金、裝修、鋪貨等支出都在200萬元左右，而更為重要的是，在商場開專柜要被抽成，一般的扣點在銷售額的35%左右。如果再算上人工成本，至少有40%的銷售額被吃掉了。”有網(wǎng)絡(luò)珠寶商向記者透露，對于網(wǎng)絡(luò)銷售來說，最大的資金投入是在it系統(tǒng)建設(shè)與市場營銷之上，因為是“輕公司”，因此網(wǎng)絡(luò)銷售基本不需要庫存，資金的占壓率非常低，資金及貨品的流轉(zhuǎn)率一般都在傳統(tǒng)店鋪的5倍以上。
一般情況下，30分大小的普通等級裸鉆網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌的售價4000元到5000元，而在傳統(tǒng)珠寶品牌店中的標(biāo)價一般都在萬元左右。而越是高等級的鉆石，這種差價也更為明顯。
搜索引擎營銷鎖定消費者需求
盡管在鉆石等品類的珠寶產(chǎn)品價格上具有優(yōu)勢，但對于珠寶品牌來說，如何首先吸引到客戶才是最關(guān)鍵問題。購物商場中的黃金鋪位，雖然租金高昂，但也直接意味著將帶來巨大的客流量和消費需求。而依托電子商務(wù)平臺的眾多網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌，則需要通過在線營銷來破解難題。
記者在采訪時就發(fā)現(xiàn)，雖然珠寶品牌對消費者的選擇依然具有很大的影響力，但同時也有越來越多的年輕消費群體會選擇事先在網(wǎng)絡(luò)搜索后，再決定品牌選擇，尤其是對于鉆石類的珠寶產(chǎn)品而言?！拔抑霸诰W(wǎng)上對比過，才來這里看的。”在克徠帝珠寶店中選購婚戒的王小姐告訴記者，她是在百度上搜索“婚戒”、“鉆石”等關(guān)鍵詞，然后看到了幾家比較有名的珠寶店網(wǎng)站，對比了價格才找到這家店來看一下實物?！拔抑耙呀?jīng)比價了，看一下實物沒什么問題我就買了?！?/p>
隨后，記者也試著在百度搜索“廣州哪里買鉆石”，排在首位的便是鉆石小鳥官網(wǎng)鏈接，還有同類品牌歐寶麗、戴維尼的官網(wǎng)。官網(wǎng)上有產(chǎn)品介紹、價格等信息，另外還提供各城市體驗中心地址，消費者如果不放心網(wǎng)上購物，便可以前往體驗中心選購；若體驗中心缺貨，也可以上網(wǎng)訂購。“網(wǎng)站+體驗中心”的全新珠寶銷售模式，既為消費者提供了網(wǎng)購便利，又打消了傳統(tǒng)觀念帶來的疑慮，讓深藏在寫字樓中的網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌尋找到一條銷售捷徑。
而相關(guān)度的數(shù)據(jù)統(tǒng)計也證明了這一消費傾向。近一年來，珠寶首飾的網(wǎng)絡(luò)搜索量出現(xiàn)穩(wěn)步上升的趨勢。數(shù)據(jù)顯示，每天在百度發(fā)生30萬-50萬次的珠寶首飾相關(guān)搜索請求，珠寶廠商在尋找消費者的時候，其實消費者正在尋找這些珠寶品牌。從對珠寶首飾檢索量的地域分布上看，排名前5的省份依次是：廣東、浙江、江蘇、北京和上海。其中，廣東省的珠寶在線搜索量更是一騎絕塵，以日均過萬的檢索量遙遙領(lǐng)先。
搜索需求上升明顯珠寶業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏
雖然從網(wǎng)絡(luò)搜索數(shù)據(jù)上已顯示出了巨大消費需求，但對于眾多的網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌來說，如何從網(wǎng)絡(luò)平臺上分得更多資源也并非易事?！拔覀兛梢宰约捍罱ㄆ恋木W(wǎng)站，但怎么將流量導(dǎo)入是所有平臺都要解決的問題?！睒I(yè)內(nèi)人士表示，充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷平臺和搜索渠道，也需要企業(yè)具備網(wǎng)絡(luò)營銷方面的人才。
百度推廣提升在線流量轉(zhuǎn)化
記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，不少網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌目前都采用了三種在線營銷模式，一是在百度上的搜索營銷，二是與其他網(wǎng)站進行異業(yè)合作，三是與網(wǎng)址導(dǎo)航網(wǎng)站合作?！芭c百度推廣合作，從網(wǎng)絡(luò)上打出品牌知名度，同時增加網(wǎng)站流量。一般來說10個從百度搜索點擊進入網(wǎng)站的用戶中，有1個可以成為我們的顧客，而只需花20元左右就可以換來一個潛在用戶，性價比很高?！贝鳉W妮珠寶的董事長肖志升告訴記者。
此外，記者也發(fā)現(xiàn)，大部分網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌還在通過異業(yè)合作方式進行營銷，例如在婚慶類網(wǎng)站、論壇合作推出活動，吸引目標(biāo)人群的關(guān)注。而跟網(wǎng)址導(dǎo)航網(wǎng)站合作，增加網(wǎng)站入口也是不少珠寶品牌網(wǎng)站的選擇之一。
企業(yè)看重搜索營銷，專業(yè)人才成瓶頸
雖然搜索引擎可以帶來巨大的商機，但記者也發(fā)現(xiàn)，目前不少網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌的創(chuàng)始人大多為互聯(lián)網(wǎng)業(yè)出身，而很多真正做珠寶業(yè)的中小企業(yè)卻鮮有嘗試。對此，有珠寶業(yè)內(nèi)人士也對記者坦言，雖然看好搜索營銷平臺，但很多企業(yè)并不具備這方面的人才。
而針對這一問題，記者近日從百度方面獲悉，“百度推廣企業(yè)英才計劃”已經(jīng)在全國啟動，作為工信部“翔計劃”的重要組成部分，新簽約百度的企業(yè)客戶都可免費享受這項價值2880元培訓(xùn)認(rèn)證。據(jù)了解，“百度推廣企業(yè)英才計劃”是被譽為業(yè)內(nèi)含金量最高的網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)證體系“百度認(rèn)證”的基礎(chǔ)組成部分，旨在通過專業(yè)、更具實戰(zhàn)指導(dǎo)意義的知識庫和培訓(xùn)認(rèn)證體系，滿足企業(yè)對新型網(wǎng)絡(luò)推廣人才的需求。
珠寶銷售總結(jié)與計劃 第8篇
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本專柜嚴(yán)格執(zhí)行公司會員制度，耐心、細(xì)心、熱誠的和會員交流，更加增強了老會員對品牌的忠實度和的情感。在散客方面，本柜臺柜員同樣是本著熱忱服務(wù)、顧客至上的宗旨，以可能提高回頭率。下面給大家分享關(guān)于銷售的工作總結(jié)與計劃，方便大家學(xué)習(xí)。
銷售的工作總結(jié)與計劃1時光轉(zhuǎn)瞬即逝，不知不覺地度過了20_年。但是我依然清晰的記得，當(dāng)初_產(chǎn)品剛剛打入海南市場，要讓_在海南扎根落腳，經(jīng)歷了多么艱辛的過程。壓力空前的大，要克服很多問題，需要付出比以往更多的勞動。公司安排我在?？诘腳超市，面對激烈的挑戰(zhàn)，我有些彷徨，自已是否有能力挑起這幅重?fù)?dān)。
看到_產(chǎn)品包裝新穎，品種齊全等特點，心想既來之則安之。放下包袱，一心投入工作中，盡自已所能完成公司所交給的任務(wù)。就這樣拼搏完成了一個月，又接著挑戰(zhàn)新的一個月。半年后，看到越來越多的顧客認(rèn)可了_，使我特別開心。讓我看到了_會有很好的發(fā)展前景，使我對未來有了更大的目標(biāo)。
這一年來，經(jīng)過堅持不懈地努力工作，成績突出有兩個月，在一月和十月份分別完成了x萬元銷量。除五月份外，其它月份銷量均在4500~8500元之間。要做好促銷工作，我體會深刻有三點：
第一、始終保持良好的心態(tài)。比如說，工作中會碰到顧客流量少或者一連向幾個顧客介紹產(chǎn)品均沒有成功，我們很容易泄氣，情緒不好，老想著今天太倒霉等等。這樣注意力會不集中，再看到顧客也會反映慢，信心不足，影響銷售。反過來，稍微想一下為什么一連推薦失敗，即刻調(diào)整心態(tài)，如去超市外邊呼吸幾口新鮮空氣等，再繼續(xù)努力。
第二、察言觀色，因人而異，對不同顧客使用不同促銷技巧。例如，學(xué)生類顧客比較喜歡潮流的廣告性強的產(chǎn)品。所以讓其很快接受我們所推薦的產(chǎn)品較為困難，我們則需要有耐心?？上群唵谓榻B一下產(chǎn)品，然后可對她講學(xué)生為什么容易長痘痘和黑頭，需要注意些什么問題等。講這些使她覺得你比較專業(yè)。再著詢問她學(xué)什么專業(yè)等，可增強她對你的信任度。最后快速針對其推薦產(chǎn)品，如此成功率較高。
第三、抓到顧客后，切記不要一味的說產(chǎn)品?，F(xiàn)在品牌多，促銷員更多，促銷語言大同小異。所以介紹產(chǎn)品時一味說產(chǎn)品如何好，容易讓顧客覺得我們就想著單單推銷產(chǎn)品出去，使自己不能很快被顧客信任。事實上，顧客只有信任了你，接受了你這個人，才會接受你所介紹的產(chǎn)品。如果簡單扼要針對性介紹完產(chǎn)品，在顧客考慮時可將產(chǎn)品話題引入人的話題，比如贊美顧客兩句或問問顧客平時是怎樣護理的。
在工作中我發(fā)現(xiàn)自己也有不少缺點，如耐心不夠，銷售技巧和美容知識欠佳等。在以后的工作中，不斷學(xué)習(xí)，取長補短，做出更好的成績。
20_年讓我有點依依不舍，曾流過辛勤的汗水，也流過激動的淚水，正因為經(jīng)歷了這點點滴滴的酸與甜，才讓我不斷成長著，進步著。所以，我熱愛這份工作，希望自己今后能快樂著工作，同時也能在工作中找到更多的快樂!
銷售的工作總結(jié)與計劃2在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為_服裝超市的一名員工我深切感到_服裝超市的蓬勃發(fā)展的態(tài)勢，_服裝超市人的拼搏向上的精神。2019年，我柜組在公司黨委的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和部署下，在兄弟柜組的支持下，經(jīng)過全體會員的共同努力，順利地完成了服裝銷售任務(wù)。
2019年我們柜組認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售知識，加強自我修養(yǎng)的提高，真誠為顧客服務(wù)，開展?jié)M意在_，服務(wù)為顧客的營銷活動，想顧客之所想，努力為顧客營造良好的購物環(huán)境，做到進貨、貯備、銷售各環(huán)節(jié)的落實，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)?，F(xiàn)將一年來的工作總結(jié)如下：
努力做到無論顧客貨比多少家，我們_服裝超市也能為顧客提供質(zhì)優(yōu)價廉的商品。在銷售過程中貫穿微笑服務(wù)，多和顧客交流，她們通過服裝銷售，與別人談話的時候變多了，增強了自信心，也進一步懂得了如何與顧客溝通，推銷服裝的款式、顏色、價格與顧客的需要適應(yīng)，使顧客接受你的意見和建議。
我們柜組努力樹立企業(yè)良好形象，笑臉迎顧客，真誠待嘉賓，為顧客量身推銷產(chǎn)品，贏得了顧客的認(rèn)可。顧客滿意率、回頭客呈良好勢頭。2019年我柜組完成銷售任務(wù)……我們作為服裝超市的一個銷售部門，部分員工，剛到超市時，包括我，對服裝方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我們很快了解到公司的性質(zhì)及其服裝市場，以及消費對象和潛在的顧客。我組員工隊伍整齊，認(rèn)識統(tǒng)一，努力做好自己的本職工作。
她們行為約束能力強，深刻認(rèn)識到作為銷售部中的一員身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了_的形象。因此我柜組姐妹不斷拓展專業(yè)知識，提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己，在銷售實踐中積累一些工作經(jīng)驗，較好了解整個服裝市場的動態(tài)，走在銷售市場的前沿。
經(jīng)過這段時間的磨練，我柜組的同志個個成長為合格的銷售人員，有的成為銷售骨干，為完成2019年銷售計劃立下了汗馬功勞。
2019年在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，我從一個普通員工成長為柜的柜長，我覺得力不從心。一方面是我的專業(yè)知識貧乏，業(yè)務(wù)能力不強，另一方面是我覺得困難很多，社會經(jīng)驗缺乏，學(xué)歷不足等種種原因使自己覺得很渺小，缺乏擔(dān)當(dāng)重任的勇氣。
在7月份開始做柜長的時候，經(jīng)理給我布置任務(wù)，由于膽怯的心理，害怕不能勝任，和經(jīng)理爭執(zhí)起來。通過過工作實踐和學(xué)習(xí)，我了解到經(jīng)理的良苦用心，她是為了給我們每一個人一個恰當(dāng)?shù)奈恢?，給每個人一個發(fā)展空間。
在工作中我也認(rèn)識到人不是一生下來就什么都會的，當(dāng)你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。因此領(lǐng)導(dǎo)給我布置任務(wù)，是為了鍛煉我，而工作中姐妹的支持，銷售業(yè)績的順利完成又增強了我的自信心。因為只有充滿強烈的自信，服裝銷售人員才會認(rèn)為自己一定會成功。
在工作中，我更加認(rèn)真敬業(yè)，真誠為顧客服務(wù)，團結(jié)柜組一班人，努力學(xué)習(xí)服裝銷售技巧。我深知優(yōu)秀的服裝銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流，言簡意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，在最短的時間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。
因此我和柜組姐妹多方了解產(chǎn)品特點，在銷售工作中忙而不亂，能迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得顧客的信賴。我把明確的目標(biāo)、健康的身心、極強的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款作為常規(guī)業(yè)務(wù)去學(xué)習(xí)。
鼓勵柜組姐妹充滿自信去贏得顧客的信賴，去熱情為顧客服務(wù)，去充分了解柜組服飾所需要的顧客屬于哪一個階層，充分了解顧客喜好，有的放矢搞銷售。
2019年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。
2019年我們柜組將繼續(xù)本著'以人為本'的工作態(tài)度及'顧客的高度滿意是我們的最終目標(biāo)'的經(jīng)營理念，全體姐妹將進一步凝聚我們的戰(zhàn)斗力，以飽滿的熱情，真誠的微笑投入到新的工作中去。
根據(jù)顧客的需要去進貨，根據(jù)季節(jié)的變化去調(diào)整產(chǎn)品，根據(jù)天氣的變化去組織熱銷品種，根據(jù)面料的特點去組織貨源。如我們十堰的購物習(xí)慣仍然有著明顯的天氣效應(yīng)：氣溫一降，冬令商品的銷售就直線上升。
我們還要努力學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化顧客反對意見的技巧，克服服裝銷售市場競爭非常激烈的困難，抓住顧客的購買信號，讓顧客精神上獲得很高的滿意度，努力開創(chuàng)銷售新業(yè)績，為顧客服務(wù)，為顧客省錢，為公司盈利，讓滿意在_的理念進一步得到拓展，讓_美名譽滿十堰，讓更多的顧客再來_!
銷售的工作總結(jié)與計劃3轉(zhuǎn)眼間，20__年已將過去，我現(xiàn)在已是__的正式員工?；厥捉荒陙淼墓ぷ?，我已逐漸融入到這個大集體之中。自__年_月份開始在辦事處實習(xí)，7月份在總廠培訓(xùn)，至8月份分配到__縣部工作，這段時間內(nèi)我一直履行業(yè)務(wù)職責(zé)和義務(wù)，并在辦事處領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下積極開展各項業(yè)務(wù)工作，現(xiàn)根椐近一年來的工作實踐、經(jīng)驗和教訓(xùn)，秉承實事求是的原則，回顧這段時間的工作歷程：
一、懷揣感恩的心來工作
首先要感謝辦事處領(lǐng)導(dǎo)對我個人工作能力的信任，在總廠分配銷售人員去往各大辦事處時將我留在_辦繼續(xù)擔(dān)任業(yè)務(wù)工作，并分配到_縣部擔(dān)任駐__業(yè)務(wù)員，這使我對在__實習(xí)期間的工作表現(xiàn)給予充分的肯定，讓我在日后的整個工作過程中深感欣慰、倍受鼓舞，更讓我充滿更多的工作熱情和工作動力。我將銘記這份知遇之情，并將融入我的工作歷程之中，我更會努力奮斗以更好的業(yè)務(wù)成績來回報辦事處領(lǐng)導(dǎo)的信任。
再次是感謝__部經(jīng)理在工作上對我的教導(dǎo)，以及在生活上的照顧。在工作上遇到困難的時候，經(jīng)理會主動與我進行良好恰當(dāng)?shù)臏贤?，糾正我的工作思路和工作想法，以使我的業(yè)務(wù)工作能更順利的開展。
當(dāng)我們針對某些事情的處理想法上執(zhí)不同看法時，他也很少以領(lǐng)導(dǎo)者身份自居將事情直接強制執(zhí)行，而是通過講道理并聯(lián)系工作實際案例讓我從中明白原由，從而使我放棄固執(zhí)的想法，讓我減少了許多的工作彎路和工作細(xì)節(jié)失誤。
在生活上，部門經(jīng)理主動幫我聯(lián)系住房，聯(lián)系取暖用的火爐子，由于__氣候較冷風(fēng)又大，高經(jīng)理也經(jīng)常打電話叮囑我注意生火安全，這些都對我今后的工作和生活給予很大的幫助。
二、不斷提高的工作狀況和工作心態(tài)
1、工作敬業(yè)表現(xiàn)、素質(zhì)修養(yǎng)逐漸提高
第一次接觸什么是愛崗敬業(yè)，什么是要有強烈的責(zé)任感和事業(yè)心，怎樣積極主動認(rèn)真的學(xué)習(xí)專業(yè)知識，工作態(tài)度要端正，要認(rèn)真負(fù)責(zé)。我作為旗縣部的業(yè)務(wù)員，深深地感到肩負(fù)的重任，作為__酒業(yè)以及呼市辦事處在__的窗口，自己的一言一行也同時代表了公司的形象。熱愛本職工作，能夠正確認(rèn)真的對待每一項工作，認(rèn)真遵守勞動紀(jì)律，保證按時出勤，堅守崗位都是必須做到的!所以提高自身的素質(zhì)就變的尤為重要，必須高標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)格的要求自己，加強自己的業(yè)務(wù)技能。
2、銷售知識、工作能力和業(yè)務(wù)水平的鍛煉
我今年_月份來到辦事處實習(xí)，系分到餐飲部擔(dān)任部門基本業(yè)務(wù)工作，協(xié)助部門經(jīng)理做好一些瑣碎工作。為了更好的完成基本工作，我不斷向領(lǐng)導(dǎo)請教、向同事學(xué)習(xí)，并從中自己摸索實踐，盡量在短的時間內(nèi)理清部門工作，熟悉了業(yè)務(wù)流程，明確工作的程序、方向，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路。
在8月份正式來辦事處工作后，我本著“超越自我，追求完美?！边@一高目標(biāo)，開拓創(chuàng)新意識，積極圓滿的完成領(lǐng)導(dǎo)分配的各項工作，并在余限的時間里，通過__客戶引薦和部分政府、各企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)、職工接觸洽談，為下一步工作打好基礎(chǔ)。
由于心里對酒量的抵觸，在招待時總不能游刃有余，隨每次酒桌上都不斷的學(xué)習(xí)酒中的文化和學(xué)問，并強制自己練酒量，在酒桌上向同事、向經(jīng)理學(xué)習(xí)說話辦事的方法與技巧!!!這也是我今后的必修課，一定要在這方面加強鍛煉!
3、認(rèn)真、按時、高效率地完成辦事處領(lǐng)導(dǎo)分配的其它工作
為了辦事處工作更全面更順利的進行，以及部門之間的工作協(xié)調(diào)關(guān)系，除了做好本職工作之外，還積極配合其他同事做好工作。工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面也積極考慮盡力將工作做的更加完善。
并在開展工作之前做好個人工作計劃，有主次的先后及時的完成各項工作，并達(dá)到預(yù)期的效果，保質(zhì)保量的完成業(yè)務(wù)工作，同時在工作中學(xué)習(xí)各個方面的知識，努力鍛煉自己，經(jīng)過不懈的努力，使工作水平有了較長足的進步。
三、自身能力的欠缺，日后仍需努力
1、自身心態(tài)的不成熟
性情很不夠穩(wěn)重。不管有點什么小事情、小狀況，都把當(dāng)時的反應(yīng)都表現(xiàn)在臉上，當(dāng)工作比較順利、達(dá)到個人短時間內(nèi)的預(yù)期目標(biāo)的時候，我的心態(tài)就會有點跳，不夠穩(wěn)重，有點忘乎所以。也許是剛畢業(yè)自身閱歷的欠缺，做起事情來總是有點慌張，不夠穩(wěn)，但剛畢業(yè)絕對不是理由，在日后的工作中我會努力克服自己的弱點，讓自己更適合干這份工作!
心態(tài)的耐性還不夠。作為旗縣業(yè)務(wù)員相對而言比較孤單，環(huán)境、工作流程都顯的有點單調(diào)和循規(guī)蹈矩，有些時候就“座”不住了，總想回呼市轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，整個人也顯得有點頹廢，不夠精神，然而經(jīng)過一段時間的磨練和調(diào)整，我現(xiàn)完全可以應(yīng)對現(xiàn)有的工作任務(wù)和工作環(huán)境。
將自己的年少輕狂拋掉，平淡的對待事情的發(fā)展，將眼光放得更長遠(yuǎn)一些，將目標(biāo)定得更高一些，這樣才能在工作中給自己帶來更大的挑戰(zhàn)，才能在工作中給自己到來更大的工作刺激，只有這樣才能在工作中給自己帶來更大的工作興趣。
2、工作能力的欠缺
把握客戶心態(tài)不夠準(zhǔn)確。對已經(jīng)合作一段時間的經(jīng)銷商和客戶，我往往會輕信他們。從經(jīng)銷商和客戶反饋得到的市場信息，大多數(shù)情況下我是聽之信之，極少持懷疑態(tài)度，沒有作進一步的分析和判斷。這樣做的后果會由于信息的不準(zhǔn)確導(dǎo)致辦事處針對市場的判斷可能出現(xiàn)偏差，在操作中可能導(dǎo)致工作失誤。
在工作中我很少動腦筋思考問題，即使思考了也不夠細(xì)致，思維方式比較單一。很多時候我都是按規(guī)定程序做事，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的交待辦事，極少動腦琢磨客戶，琢磨市場，琢磨導(dǎo)致問題發(fā)生的根本原因。思維方式因為沒有經(jīng)常對事情周密、細(xì)致的思考和全面的分析，從而做起事來習(xí)慣性變得變的單一。作為業(yè)務(wù)員，必須考慮很多東西，以清晰的思路，思考事情的每一個細(xì)節(jié)，才能正確判斷客戶的真實情況。
四、20__年駐__工作計劃
總結(jié)一年來的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，20__年自己計劃在今年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
1、切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。
盡心盡力完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款，負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)，積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo)，嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項規(guī)章制度。
2、努力做好現(xiàn)有工作的同時，盡快計劃在__尋找有實力、有關(guān)系背景的商，主要做高端的河王、五星等酒水銷售，以擴大銷售渠道提高業(yè)務(wù)銷售成績。
3、針對餐飲市場作出大力的銷售力度，爭取把這一薄弱渠道作起來，并對__銷售市場的二批商維護進行合理適當(dāng)?shù)恼D，使維護金發(fā)揮更大的效用。
4、在今后的工作中，要抓住各種不同的客戶爭取更充分、更準(zhǔn)確的分析、處理好各項業(yè)務(wù)工作，并加強同客戶的交流和溝通，了解他們的業(yè)務(wù)需求，能夠恰當(dāng)?shù)牡靥幚砗脴I(yè)務(wù)關(guān)系，來羸得更多更好的客戶。
5、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及通過銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，并且在工作上要具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感，并積極完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
6、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。
綜上所述，盡管有了一定的進步，但在很多方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，業(yè)務(wù)類客戶資料太少，這些都有待于在今后的工作中加以改進。我相信通過這近一年的工作實踐，從中吸取的經(jīng)驗和教訓(xùn)，經(jīng)過反思反省之后能讓我在各方面有一個新的進步和提高，從而把工作做到更好更細(xì)更完善。
辭舊迎新，展望20__年，在新的一年里，我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項政策規(guī)章制度，刻苦學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，努力使工作效率全面進入一個新水平，提高自身的能力水平來努力完成辦事處的銷售任務(wù)和目標(biāo)，為辦事處的發(fā)展做出更大更多的貢獻(xiàn)，同時希望個人、辦事處和公司再上一個新的臺階。
銷售的工作總結(jié)與計劃4隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問題，而這些新的經(jīng)歷對于我來說都是一段新的磨練歷程。其中，我學(xué)會了很多：在遇見困難時，我學(xué)會了從容不迫地去面對;在遇到挫折的時候，我學(xué)會了去堅強地抬頭;在重復(fù)而又單調(diào)的工作背后，我學(xué)會了思考和總結(jié);在公司形象受到破壞的時候，我學(xué)會了如何去維護;在被客戶誤解的時候，我學(xué)會了如何去溝通與交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破并不意味著我就能夠做好工作，在接下來的工作中我會繼續(xù)完善自己，在失敗中不斷總結(jié)經(jīng)驗和吸取教訓(xùn);在和同事配合工作過程中學(xué)習(xí)他們先進的工作方法和理念;在溝通和交流過程中學(xué)會諒解他人。
現(xiàn)將工作總結(jié)作如下匯報：
一、工作方面
1、做好基本資料的整理，及時向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;
2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認(rèn)工廠是否排單，了解訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進程，確定產(chǎn)品是否能夠按期發(fā)貨，最后還要確定客戶是否準(zhǔn)時收到我司產(chǎn)品;
3、是貨款回籠，與客戶確認(rèn)對帳清單并確認(rèn)回傳，及時將開票資料寄到財務(wù)處，做好開票的事項，最后確認(rèn)客戶財務(wù)收到稅票并要求及時安排;
4.維護老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對產(chǎn)品需求的最新動向。
另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品，確定客戶是否有需要。
二、工作中存在的問題
1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強，一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。
這種情況導(dǎo)致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經(jīng)常會出現(xiàn)一些錯誤;對時間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性，從而影響了工作的整體進程。
2、由于自身產(chǎn)品知識的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。
這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識和提高業(yè)務(wù)水平。
3、產(chǎn)品質(zhì)量問題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的，但是所有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問題的發(fā)生率。
據(jù)統(tǒng)計，上個月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問題的案例達(dá)十幾起。這使我們和客戶的溝通出現(xiàn)空前的尷尬場面?？蛻魧ξ覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑，也對我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點誠意。后來我們工廠采取了相應(yīng)的措施解決了此次質(zhì)量問題。但是之前糟糕的質(zhì)量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。
服裝銷售月工作總結(jié)對于產(chǎn)品質(zhì)量問題我覺得它是客觀存在的，如果要求工廠生產(chǎn)的大貨不發(fā)生質(zhì)量問題，那時不現(xiàn)實的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的質(zhì)量問題是每個業(yè)務(wù)員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠，只會讓事情變得更加糟糕。如果說有什么可以彌補質(zhì)量問題，那就是我們的態(tài)度。一旦發(fā)生質(zhì)量問題我們就應(yīng)該及時有效地去挽回?fù)p失和客戶對我們的信任，拿出我們的誠意尋找并承認(rèn)自己的過失之處，這才是首先要做的事情。
三、自我剖析
在心態(tài)方面，我存在兩個問題：一是急躁心理、二是責(zé)任分散。我還需要進一步去調(diào)整和改變。
在緊張的工作中會經(jīng)常產(chǎn)生急躁的心理狀態(tài)，我曾嘗試著去緩解這種狀態(tài)，但是效果并不好。心理學(xué)解釋導(dǎo)致急躁的心理有許多因素：工作環(huán)境、自身素質(zhì)、生活習(xí)慣、工作方法等等，而我認(rèn)為調(diào)整急躁的心理狀態(tài)還需要從自己的生活習(xí)慣和工作方法做起，因為工作環(huán)境是客觀的，而提高自身素質(zhì)特別是心理方面的素質(zhì)更不是一朝一夕的事情，現(xiàn)在我能把握的就是調(diào)整自己的工作方法和自己的生活習(xí)慣。
責(zé)任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當(dāng)一件事情的責(zé)任被多個人分擔(dān)后，沒有人認(rèn)為這件事是自己的事情，久而久之便沒有人會去刻意關(guān)注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養(yǎng)和加強自身的團隊合作精神。時刻都要把自己擺在一個團體的位置里，因為這里沒有我只有我們。
四、下月規(guī)劃
1、維護老客戶：主要是訂單跟蹤，確保_的大貨能夠準(zhǔn)時出廠。
做好_秋季打樣工作。
2、做好貨款回籠，上個月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實在不好受，從現(xiàn)在開始要多長一個心眼，俗話說：口說無憑，什么事情都要確認(rèn)才行。
3、對于新客戶，一定要完全按照合同上的規(guī)范行事。
盡快地獲得新客戶對我們的信任和支持。
4、堅持學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和提高自身的業(yè)務(wù)水平，事物都是在時刻變化的，我需要不斷補充新的知識來充實自己。
堅持多出去走走，保持經(jīng)常與客戶的有效溝通和交流，真正了解客戶需要什么產(chǎn)品。
銷售的工作總結(jié)與計劃5回顧_年的工作，我們資生堂品牌在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指引下取得了驕人的銷售業(yè)績，逐步確立了資生堂在“亞洲范圍中壓倒性的品牌地位”。作為資生堂的一名員工我感到非常的自豪。在全柜臺的員工立足本職工作、恪盡職守、團結(jié)奮斗、兢兢業(yè)業(yè)的努力工作下，_年我們店專柜也較_年的銷售業(yè)績了較大突破?，F(xiàn)將我們專柜的情況總結(jié)
一、銷售方面的情況
截止到_年12月31日，店專柜實現(xiàn)銷售額，于_年同期相比，上升(下降)x%。本柜臺共計促銷次,完成促銷任務(wù)達(dá)%。
二、會員拓展
(一)新會員拓展
截止到_年12月31日，本專柜新發(fā)展會員人。與_年相比，遞增了x%。
(二)老會員和散客的維護
本專柜嚴(yán)格執(zhí)行公司會員制度，耐心、細(xì)心、熱誠的和會員交流，更加增強了老會員對品牌的忠實度和的情感。老會員的返店率達(dá)到_%。在散客方面，本柜臺柜員同樣是本著熱忱服務(wù)、顧客至上的宗旨，以可能提高回頭率。
三、競品分析
面對歐萊雅、雅詩蘭黛、寶潔等對手，本柜臺在注重本產(chǎn)品的優(yōu)雅、高貴、經(jīng)典的品牌形象的基礎(chǔ)上，突出個性化、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的優(yōu)勢。使我們品牌在市場的競爭占有率大幅度提高。如面膜(占有情況)，洗面奶(占有情況)，由于本人不了解具體市場，自己稍加分析即可。大概對比下咱們產(chǎn)品的優(yōu)勢和不足。
四、柜臺日常工作情況
本專柜嚴(yán)格遵守公司柜臺管理細(xì)則。在人員管理方面，嚴(yán)格注意公司形象，熱誠、耐心的為顧客服務(wù)。在庫存管理方面，嚴(yán)格短缺貨登記、庫存登記，認(rèn)真做好盤點工作。貨品的管理、注意干燥清潔、防火防潮，并做好貨物的清潔。(可結(jié)合公司管理細(xì)則添加)。
五、_年工作的展望和_年工作如何開展
珠寶銷售總結(jié)與計劃 第9篇
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珠寶開展促銷活動，首先要找準(zhǔn)活動的時間，其次要提前準(zhǔn)備好這次活動主要是干什么。下面是小編整理的一些關(guān)于珠寶促銷策劃方案的文章，希望對你有所幫助。
珠寶促銷策劃方案1
目前，隨著人民生活水平的逐漸提高珠寶已經(jīng)從高不可攀的地位走向了尋常百姓家。而珠寶促銷，也已經(jīng)廣泛的存在于各大中高端商場之中。作為奢侈品，該如何在終端進行促銷呢?下面，我先舉一個眾多商家廣為使用的促銷方法，并看看其效果如何。i品牌是國內(nèi)近些年崛起的一個珠寶品牌，為了搶占市場、提高銷售業(yè)績，i品牌在終端開展了一系列的促銷活動。其具體操作方法為：先將各珠寶產(chǎn)品進行大規(guī)模提價，然后將折扣定為3~4折，同時在報紙上以硬廣告的形式告知消費者，并以贈品在終端進行強力推介，以達(dá)到促銷的目的。在i品牌展開折扣風(fēng)暴后，隨之而來的是各中低端品牌的跟進，大家紛紛舉起折扣屠刀試圖在終端一決高下。筆者作為m珠寶品牌的推廣經(jīng)理，在得知這一消息后并未馬上采取行動，在經(jīng)過一系列觀望后筆者發(fā)現(xiàn)i品牌的銷售業(yè)績并沒有顯著提高，同時其他跟進的各品牌銷售業(yè)績也是一路坎坷。筆者在經(jīng)過仔細(xì)分析后得出了以下結(jié)論：
1、珠寶屬奢侈品行業(yè)，以筆者所在的h省來說，支撐各珠寶商業(yè)績的主力消費人群仍為即將步入婚姻殿堂的情侶。結(jié)婚在本地來說是一件人生中的大事，為了操辦這件事，男女雙方的家庭都要投入大量的金錢。各種家具、各種常用電器及結(jié)婚戒指等用品在婚姻中都占有舉足輕重的地位，為了將這一生一次的事情辦好，各種家具、電器包括珠寶等用品消費者都要千挑萬選，以保證其品質(zhì)優(yōu)良。但是i品牌卻高舉折扣屠刀張揚入市，顧客在面對如此之高的折扣前不免會持一種懷疑的態(tài)度：這樣高折扣的珠寶其中是否暗藏玄機呢?其品質(zhì)是否能得以保障呢?婚姻大事馬虎不得，還是謹(jǐn)慎一些的好，哪怕多花一點錢買放心的珠寶不是更穩(wěn)妥嗎?由于消費者在購買前犯了嘀咕，所以很多顧客寧可前去選擇一些價格高品牌硬的珠寶，也不愿屈就這一生一次的大事。
2、促銷品方面，i品牌選取的贈品主要為音樂盒、中低檔化妝品與家電用品。首先，我們來分析一下h省人口的收入狀況。
h省地處華北地區(qū)，本地一般人群的收入水平平均為600~1500元，從全國的角度來看，h省的收入狀況總體偏低，所以本地的消費者在購買大件用品時更希望能得到實惠。就新婚人群而言，音樂盒對他們的用處不大，而化妝品及家電的價格又過于透明;另一方面，新婚人群在舉辦婚禮前往往都已經(jīng)購買了較為高檔的化妝品及家電用品，此時i品牌為了控制促銷成本而贈送中低檔的化妝品及家電用品就顯得非常不合時宜，最終顧客由于看不到實惠便很可能選擇其他品牌。
3、i品牌在進入本市后其珠寶陳列一直顯有變化，同時其他珠寶專柜的商品陳列也往往是一年一變，且變動幅度不大。就已婚及高級白領(lǐng)階層來看，此類人群逛商場的幾率是很大的。但是每次來到售賣終端時，商品依舊一成不變的擺在那里，商品陳列僵硬，也就使品味較高的顧客不能感受到新鮮感，自然對銷售狀況產(chǎn)生不利。
4、售賣過程方面，i品牌的專柜營業(yè)員往往采用較為功利的推介方法。由于終端銷售狀況與營業(yè)員的收入直接掛鉤，所以i品牌的營業(yè)員對顧客主推的商品大多為高毛利珠寶。由于過分的推介，使顧客在購買過程中會產(chǎn)生諸多疑惑與反感，抵抗情緒變會隨之產(chǎn)生，最終也就會導(dǎo)致售賣過程的終結(jié)。同時，i品牌的售后服務(wù)與大多商家的服務(wù)條款基本雷同，除贈送vip卡、免費清洗維護及以舊換新業(yè)務(wù)外無其他創(chuàng)新的方法，所以同質(zhì)化的售后服務(wù)也就不能使i品牌在終端促銷中占到便宜。終端，是銷售的前沿陣地，i品牌的前車之鑒已經(jīng)為我們敲響了警鐘。作為h省龍頭珠寶企業(yè)的m品牌，如何進行有效的促銷、如何讓顧客在眼花繚亂的折扣風(fēng)暴中走向我們，便成了首要的問題。最終，經(jīng)過筆者的仔細(xì)分析，認(rèn)為能讓m品牌在顧客眼前跳出來的方法便是活化終端+有針對性的促銷政策。第一，依靠m品牌固有的影響力，我們并未采取大幅度降價。但是，我們卻強化了廣告宣傳力度。在此期間，筆者迅速的在機場、高檔寫字樓及酒店、時尚dm?？霞訌娏藦V告攻勢。同時，筆者聯(lián)姻本市各大婚紗影樓及其他婚慶機構(gòu)，實行客戶資源共享，并在該類場所擺放宣傳手冊及發(fā)放代金券，最大程度的整合了高收入消費人群及新婚人群。第二，在促銷品方面，我們盡量迎合大眾的消費心理，給予顧客以看得見的實惠。其中，主要贈品為高檔蠶絲被、羽絨毯、高檔家電及婚紗影樓的代金券。以上幾類贈品均屬于與婚姻息息相關(guān)的品項。顧客在購買m珠寶后，便可以節(jié)省大量時間與金錢來操辦其他事務(wù)，“實惠”二字便切實的走進了消費者的心坎。第三，實行新型終端激勵政策：①鼓勵終端營業(yè)員進行商品陳列革新，如果陳列方面確實有創(chuàng)新與突破，則立即獎勵該營業(yè)員200元，改變了過去營業(yè)員業(yè)績只與銷售掛鉤的狀況。這一政策的出臺，不僅大大的增強了終端售賣人員的積極性，同時創(chuàng)新的陳列方式也一改了以往終端陳列僵硬的局面，使商品自己“活”了起來。②對終端營業(yè)員加強培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容包括：a、情感化營銷推介法。無論是即將結(jié)婚的情侶還是收入較高的白領(lǐng)階層，他們在選購珠寶時都會被自身的性格及審美觀念所指引。加強情感營銷培訓(xùn)，可以使?fàn)I業(yè)員在短時間內(nèi)了解到顧客的脾氣秉性及審美觀念，最終便可以有針對性的進行引導(dǎo)，從而達(dá)成商品交易。
b、各產(chǎn)品的所屬寓意。產(chǎn)品是死的，但是我們可以賦予它生命。公司文案在每次到貨后，都會對產(chǎn)品進行相應(yīng)的命名，同時根據(jù)產(chǎn)品的形狀及外觀為它編寫一段浪漫的傳說。在加強產(chǎn)品所屬寓意的培訓(xùn)后，可以使?fàn)I業(yè)員對每件商品更加了解，同時無形中還增加了應(yīng)對顧客所需的說詞，最終起到了活化產(chǎn)品本身的目的。c、體驗營銷基本法則。星巴克可以把售賣咖啡的過程變成一條咖啡文化之旅，那么為什么我們不能把珠寶的售賣過程演變?yōu)橐粭l珠寶文化之旅呢?在經(jīng)過體驗營銷的培訓(xùn)后，營業(yè)員將過去單純的產(chǎn)品推介過程演變?yōu)榱艘粭l珠寶浪漫文化之旅，在這條旅程中顧客可以學(xué)習(xí)到很多珠寶成色、淵源、產(chǎn)地的知識，從而使整個售賣過程不再僵硬。這樣一來，顧客無論是否購買商品，均可以在營業(yè)員介紹的過程中學(xué)習(xí)到很多珠寶常識，最終無形中對m品牌產(chǎn)生由衷的好感，為馬上或未來的購買打好基礎(chǔ)。第四，終端的廣告宣傳。在經(jīng)過與商場經(jīng)理的多番磋商后，商場經(jīng)理最終同意了我們在終端進行電視廣告片播放的方案。同時，為了形成立體展示效果，我命令公司設(shè)計及策劃人員趕制了水晶廣告架、pop及產(chǎn)品宣傳手冊。這些廣告用品的組合運用使我們m珠寶的各個終端立刻活躍了起來，無論在近處與遠(yuǎn)處，我們的終端都能搶先映入顧客的眼簾。在信息爆炸的今天，誰先搶得了顧客的視線，那么誰就可能搶得了先機。第五，推出增值服務(wù)政策，打破服務(wù)同質(zhì)化的現(xiàn)狀。在奢侈品行業(yè)，良好的信譽及優(yōu)良的服務(wù)是樹立品牌的最好武器。為了能使顧客在售后也享受到我們的服務(wù)，我們對每位顧客都進行了詳細(xì)的登記。在推出新品后，我們會立刻為客戶寄贈產(chǎn)品手冊;在客戶的結(jié)婚紀(jì)念日及特別節(jié)日，我們都有精美禮品送出;在客戶發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題時我們會在第一時間為顧客進行維護及更換。也許很多珠寶商也都存有客戶檔案，但是據(jù)筆者觀察能切實的利用這些檔案的商家卻寥寥無幾。而事實上，維系住一個老客戶要比開發(fā)一個新客戶的成本要低很多。一句深情的問候、一份精致的禮品、一流快捷的服務(wù)，會使這些老客戶加深對我們的感情，而更可貴的是這樣一來會形成強大的口碑效應(yīng)，為我們品牌的拓展與銷售業(yè)績的提高都起到了實質(zhì)性的作用。終端促銷是一個立體的銷售過程，有效整合企業(yè)內(nèi)部資源，深挖消費者內(nèi)心需求，不斷進行創(chuàng)新，讓終端促銷從僵硬走向靈活，這便是m珠寶的促銷寶典。在經(jīng)過以上五點措施強力執(zhí)行后，m珠寶的業(yè)績攀升了80%，銷售高峰時甚至超越了一些國際知名品牌。讓你的終端促銷活起來，也就使你的銷售業(yè)績與品牌形象都活了起來!
珠寶促銷策劃方案2
馬上又到中秋了，既是團圓節(jié)也是商家拉動銷售量的大好時機。作為一家珠寶銷售店，如何在2013年下半年的第一個銷售高峰期通過一些活動來刺激消費并加強公司外在形象?以下小編為大家整理的一份簡單的關(guān)于珠寶企業(yè)中秋節(jié)促銷活動策劃方案。
首先第一個就是珠寶活動主題的確定：中秋節(jié)強調(diào)的就是家庭，所以整個活動的主題“用心連成全 家福”，有心就幸福。
接下來的就是活動的形式了，無非是贈送禮品，有獎銷售之類的。
以下是一些中秋節(jié)珠寶促銷活動主題
1、百元摸大獎，團圓禮無限
在珠寶店的中秋活動期間只要消費滿百元就可以參與抽獎活動，100一次，2002次，依次類推。 獎項則是：親戚團圓禮，朋友團圓禮,老師團圓禮等。
2、雙9會員日，大獎等你拿
9月9日會員獨享會員價，購物送雙倍積分。同時有幸運大搖獎活動，送家電，送手機及精美的小禮品。
3、感恩教師節(jié)，免費送會員
中秋節(jié)珠寶促銷活動前期的教師節(jié)，老師可以持教師證免費辦理會員，享受會員優(yōu)惠價。
4、猜燈謎購物減免
在中秋珠寶活動期間，凡是購買滿1000元以上的消費者都有機會獲得一次猜燈謎的機會，猜中就可以獲 得購物減免某某元的機會。
珠寶促銷策劃方案3
珠寶七夕活動策劃方案綱要
年年都有情人節(jié)，但未必年年都能與心愛的人相擁相守那窗前明月光，抒情歲月，需要點燃“熾愛”這支心頭蠟燭。鮮花、巧克力、香水??一年又一年，去年的她或許并不是今年的你。今年的中國情人，如何過?愛過，是否應(yīng)該有個承諾?今年七夕相聚某某某珠寶世界，一樣的日子，不一樣的情人節(jié)!
方案一
主題：買鉆戒，送愛情島蜜月游
針對人群：戀愛中的情侶，準(zhǔn)備結(jié)婚的年青人
具體：凡農(nóng)歷七月初一至七月初十來店購結(jié)婚對戒、訂婚對戒、或者其他其他相關(guān)產(chǎn)品可參與抽獎活動。參與者根據(jù)購買產(chǎn)品的金額劃分為三個級別，有機會得到由某某某珠寶提供的國內(nèi)外三個不同級別的著名情人旅游景點蜜月旅游套餐。(具體產(chǎn)品金額劃分及旅游地級別劃分待定)
每個級別套餐中獎份額為三對情侶，共計九對情侶。每對情侶可在領(lǐng)取結(jié)婚證后持證件與某某某珠寶公司聯(lián)系具體蜜月時間。套餐票有效期為：發(fā)票日起一年內(nèi)有效，過期無效。注：已婚夫妻，也可參與活動。
旅游地推薦：國際：馬爾代夫，巴厘島，普吉島任選其一。
國內(nèi)：鳳凰，麗江，稻城選其一
為確?；顒庸焦楠勏嚓P(guān)事宜，請國家相關(guān)公正人員參加，并邀請當(dāng)?shù)孛襟w報道，并在抽獎當(dāng)日盡量邀請參與者到場或者觀看。以示活動公正性，同時也向公眾傳達(dá)：某某某珠寶公司是一個誠信的公司。
方案二：
主題：愛我，你敢承諾多久?
你說：你愛我，
真的嗎?
能愛多久?
你敢承諾嗎?
或許你會說：不在乎天長地久，只要曾經(jīng)擁有。
我也要說：不要一百年不變
哪怕五年，十年，二十年，只要一個承諾!
愛我，你敢承諾嗎?
具體：凡農(nóng)歷七月來店購結(jié)婚對戒、訂婚對戒、或者其他其他相關(guān)產(chǎn)品5000元以上者(含5000)，均可參與活動。填寫愛情承諾書，寫愛情誓言。并鑒下雙方的真實姓名及蓋上手印。某某某珠寶公司承諾：三年以后參與者可憑相關(guān)證件來店，公司可按原價回收當(dāng)時所購產(chǎn)品，如不愿回收，可贈送一件價值(?元)飾品?；蛟勹b下一份承諾書，五年以后再來店，可得到與原產(chǎn)品價格一半的鉆飾。
此時活動主要是七夕期間的一個全方位宣傳。宣傳時間可擴展到前一個月。宣傳方式：
珠寶銷售總結(jié)與計劃 第10篇
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銷售人員獨立開展銷售工作，工作時間自由，單獨行動多。管理人員無法全面監(jiān)督銷售人員的行為，銷售人員的工作績效在很大程度上取決于銷售人員愿意怎樣付出勞動和鉆研銷售。下面是小編整理的關(guān)于銷售工作計劃匯報，歡迎閱讀!
銷售工作計劃匯報萬能樣本1對銷售行業(yè)接觸時間不長的我，在剛開始接觸的時候難免走了很多彎路，但在領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的協(xié)助下我很快扭轉(zhuǎn)了不好的局面。我對未來的銷售市場更有信心，并有著詳細(xì)的個人銷售工作計劃。我的工作計劃如下：
一;對于老客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系。
二;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
三;對自己有以下要求
1：每周至少要保障開發(fā)8個新客戶，在保障開發(fā)新客戶的前提下也要維護好老客戶并提高其成交率，盡量能夠保證每月完成業(yè)績。
2：經(jīng)常把自己名下客戶和合作客戶記一下看看有哪些工作上的失誤有那些地方還可以改進，確切的說就是能不能夠把客戶的成交量提高，及時改正希望下次還能夠做的更好。
3：在和客戶交談當(dāng)中必須要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強業(yè)務(wù)、行業(yè)專業(yè)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同事們多交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10：為了我們部門的銷售任務(wù)這個月我要努力完成3w的利潤任務(wù)額，為我們部門創(chuàng)造更多利潤。
以上就是我這一年的銷售人員個人工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，請老大多多的指導(dǎo)，共同努力克服。為我們門店做出自己的貢獻(xiàn)。
銷售工作計劃匯報萬能樣本2十月份的工作即將到來，過去的一個月時間是比較快的，真的感覺非常的有意義，我也想通過這樣的方式去積累知識，這段時間我也一直都對自己很認(rèn)真，回顧過去一個月來的業(yè)績，我也是感覺非常的有收獲這一點是毋庸置疑的，我也對自己的工作很有信心，也希望能夠在這樣的環(huán)境下面做好本職工作，作為一名銷售我是非常認(rèn)可這一點的，需要對工作有一個好的交待，發(fā)揮好個人能力，在這樣的環(huán)境下面還是應(yīng)該要有規(guī)劃。
首先十月份的工作當(dāng)中，首要任務(wù)就是發(fā)展新的客戶，回顧過去的幾個月來都沒有太多新的客戶，所以這一點是非常重要的，是我應(yīng)該及時去調(diào)整的，這對我的來講很有意義，我應(yīng)該要對的工作認(rèn)真一點，十月份的工作當(dāng)中必須發(fā)展新的客戶了，這是刻不容緩的，當(dāng)然除了發(fā)展新的客戶還需要穩(wěn)固老客戶，這是必然的，是我應(yīng)該要去堅持去做好的事情，作為一名銷售我需要不斷的提高的自己，積累更多的工作經(jīng)驗，讓自己接觸更多的知識，這是非常有意義的事情，我也考慮了很多，通過這段時間以來的思考，我現(xiàn)在也對自己有了更多的信心，我希望我能夠在這樣的環(huán)境下面把工作做的更好。
十月份我的需要提高自己的業(yè)績，過去的幾個月來業(yè)績是平平無奇的，所以不能再繼續(xù)這么下去了，確實還是應(yīng)該要認(rèn)真一點對工作的要認(rèn)真，提高業(yè)績是迫在眉睫的事情，在提高業(yè)績的同時，肯定是需要把工作態(tài)度端正好這一點是一定的，我也需要和周圍的同事學(xué)習(xí)經(jīng)驗，認(rèn)真的去處理好工作當(dāng)中的細(xì)節(jié)，這一點是一定的，我也會發(fā)揮出自己的足夠多的能力，提高自己業(yè)務(wù)水平，我認(rèn)為在工作當(dāng)中是需要一直不斷學(xué)習(xí)的，這一點毋庸置疑，通過這樣的方式我也會認(rèn)真的去提高自己能力，十月份的工作就要到了，業(yè)績和個人能力還是要認(rèn)真去做好的，十月的工作我很有信心去做好，糾正自己的不足，作為一名銷售在這方面我一定是要認(rèn)真去督促好的。
當(dāng)然有些做的不好的地方也是需要去改進的，這一點對我來講很重要，積累了那么多的工作經(jīng)驗，我一定會端正好心態(tài)，成為一名優(yōu)秀的銷售工作者我一定會改正自己的不足提高工作能力的，十月份工作任重道遠(yuǎn)我一定會端正好態(tài)度，對銷售工作更加上心。
銷售工作計劃匯報萬能樣本3又一年過去了，時間總是在悄無聲息中流逝。真的很感謝公司給我提供磨練自己的機會，更感謝公司對我的栽培!新的一年馬上就要開始了，現(xiàn)在我將這即將過去的一年中工作上面的心得體會作一個匯報。
一、在這一年里，我只做了20萬左右的業(yè)績，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到當(dāng)初所指定的目標(biāo)金額，我很慚愧!
二、在這一年里，只積累了二十多家優(yōu)質(zhì)客戶，但是成交量還很低，客戶數(shù)量還是太少，每天的拜訪工作還不夠扎實。
三、在專業(yè)知識方面有了更進一步的提升，熟悉了體檢的整個流程，工作中也積累了一些經(jīng)驗，只是在業(yè)務(wù)洽談過程中的一些技巧方面，還存在很大的欠缺。
四、在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，學(xué)到了如何開發(fā)客戶，管理客戶，不管是在市場方面還是個人能力方面都有所提升。
通過這一年在市場上的摸爬滾打，對市場有了一些了解。在市面上，公司給員工做體檢的還挺多，金額在400元以下的大概占到60%-70%，400元以上的大概占到30%-40%,所以還是有相當(dāng)?shù)氖袌隹臻g。為了明年在這30%-40%的空間里分到更多的一杯羹，我制定了以下計劃：
一、明年我的銷售目標(biāo)是：60萬。
二、扎扎實實的做好客戶公關(guān)，維護好客戶關(guān)系，提高客戶轉(zhuǎn)化率，做好每天的新增客戶拜訪工作，保證每天增加一家有效客戶，做好客戶管理工作。
三、平時多看書，多看新聞時報，好好學(xué)習(xí)總結(jié)客戶公關(guān)技巧，提高自己的成功率。
四、做好每天每周每月的工作結(jié)，從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，及時進行修正，做好工作中的每個細(xì)節(jié)，從而獲得客戶的認(rèn)可。
五、時時以空杯的心態(tài)學(xué)習(xí)專業(yè)知識及產(chǎn)品，讓自己更專業(yè)，方能給客戶提供更好的服務(wù)。
銷售工作計劃匯報萬能樣本41、接待過程中，充分展示珠寶貨品
由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要，主動引導(dǎo)顧客試戴首飾，當(dāng)我拿出鉆石首飾時，給顧客描述時，例：描述鉆石的切工，并且用手輕輕轉(zhuǎn)動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完，再遞給顧客，這樣顧客會模仿我的動作去觀察鉆石，并且會問：'什么是比利時切工?'我便可進行講解，這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，我及時推薦兩件款式反差比較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，描述兩者款式所代表的不同風(fēng)格，這樣容易鎖定與縮小顧客選擇的風(fēng)格與范圍。在挑選價位時，遵循猛上慢下的原則挑選。
2、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓住機會介紹珠寶知識
顧客所了解的珠寶知識越多，其實后期感受就會得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意，當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關(guān)鉆石知識滔滔不絕的講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時也在為我們作廣告。常言道'滿意的顧客是最好的廣告''影響力最強的廣告是其周圍的人'因此，在銷售過程中抓住機會，當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時，巧妙講解珠寶知識。
3、引導(dǎo)消費者走出購買誤區(qū)，揚長避短巧妙的解釋鉆石品質(zhì)
由于有些營銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費者購買鉆石時要求產(chǎn)地是南非的。當(dāng)顧客問有無南非鉆石時，我先肯定的說有，告訴顧客'實際上鉆石的好壞是以4c標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，金伯利采用的全部都是南非高品質(zhì)優(yōu)質(zhì)鉆石。在給顧客拿證書時，掌握主動權(quán)，在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級揚長避短先對鉆石作以肯定。結(jié)合鉆石分級原則與條件以及價格比說服顧客。
銷售工作計劃匯報萬能樣本5在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作計劃分析如下：
下面是公司x年總的銷售情況：
從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，x產(chǎn)品品牌眾多，x天星由于比較早的進入河南市場，x產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)：
1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有x個，加上沒有記錄的概括為x個，八個月x天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量x個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
3)工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4) 新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
市場分析
現(xiàn)在河南x市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售。
在鄭州區(qū)域，因為x市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州
開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
