直銷(xiāo)培訓(xùn)心得體會(huì) 第1篇
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銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，一定要有積極向上的心態(tài)，尤其是對(duì)于每天要面對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)的人來(lái)說(shuō)，每天不吃維生素abc，長(zhǎng)久以往，不是缺鈣就是缺根筋。
2、是“嘴巴甜”——贊美客戶(hù)，哪怕是最難贊美的客戶(hù)。 推銷(xiāo)技巧中用的贊美絕不是簡(jiǎn)單的“拍馬屁”，贊美有四大原則：
第一：語(yǔ)調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng)，不要像背書(shū)稿一樣。
第二：一定要簡(jiǎn)要，白話(huà)，流利順暢，要講平常所說(shuō)的話(huà)。
第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。
第四：要溶入客戶(hù)的公司和家庭。
3、是“腰要軟”。
都說(shuō)謙虛使人進(jìn)步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學(xué)習(xí)。
技巧是沒(méi)有先后沒(méi)有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用，怎么用最合適的手段來(lái)處理最糟糕的事情。
如果把專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程細(xì)分的話(huà)，可以畫(huà)成這樣的一張圖：
無(wú)論是什么類(lèi)型的銷(xiāo)售，推銷(xiāo)的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷(xiāo)流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產(chǎn)品，有些人就是不用你促成。流程只是一個(gè)一般的武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你把套路來(lái)來(lái)回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。完全消化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)是很重要的，這是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。
化妝品銷(xiāo)售技巧 純熟的推銷(xiāo)話(huà)術(shù)和動(dòng)作——做推銷(xiāo)，就是要象一個(gè)專(zhuān)業(yè)的演員——擁有著純熟的演技，一場(chǎng)推銷(xiāo)就象是一場(chǎng)“秀”。
化妝品銷(xiāo)售技巧 銷(xiāo)售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢(shì)”就是這個(gè)道理。銷(xiāo)售人員要做推銷(xiāo)原則的化身——“忘我”和“無(wú)我”。不管你的客戶(hù)要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷(xiāo)的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做銷(xiāo)售的動(dòng)作。
客戶(hù)開(kāi)發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。
緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘煜さ娜耍容^容易接近，也比較容易成功，但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國(guó)這樣的社會(huì)，向熟人推銷(xiāo)還是一件比較丟面子的事情，但是銷(xiāo)售人員應(yīng)該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來(lái)益處的，是為他解決問(wèn)題而來(lái)的，而不是“殺熟”。當(dāng)你熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的時(shí)候，這點(diǎn)顧忌就會(huì)煙消云散了。
介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶(hù)，建立口碑效應(yīng)。銷(xiāo)售行業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶(hù)的背后，都隱藏著49個(gè)客戶(hù)”。
陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無(wú)限大——任何人都是你的客戶(hù)。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒(méi)有被拒絕夠以前，你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。真正的top sales，都來(lái)自于這種陌生拜訪(fǎng)的不斷地被拒絕又不斷地再去銷(xiāo)售！
化妝品導(dǎo)購(gòu)戰(zhàn)前準(zhǔn)備::{ 微笑 }
第一、美容知識(shí)：導(dǎo)購(gòu)員要掌握豐富的美容知識(shí)，包括皮膚的構(gòu)造、皮膚的分類(lèi)鑒別與護(hù)理及皮膚護(hù)理的程序和頭發(fā)構(gòu)造、發(fā)質(zhì)的分類(lèi)等美容美發(fā)護(hù)理知識(shí)。
第二、產(chǎn)品知識(shí)：導(dǎo)購(gòu)員要嫻熟自己產(chǎn)品的配方、成分、特點(diǎn)、規(guī)格、價(jià)格、使用方法、保質(zhì)期限期，還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特征，要達(dá)到背誦的程度。
第三、基本銷(xiāo)售技巧：銷(xiāo)售技巧是導(dǎo)購(gòu)員成敗的關(guān)鍵因素，特別強(qiáng)調(diào)通過(guò)行之有效的方法將每個(gè)潛在顧客變成準(zhǔn)客戶(hù)。
通常培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧要分為五個(gè)步驟：
(1)迎接顧客;當(dāng)顧客靠近時(shí)，主動(dòng)與顧客打招呼，以溫和微笑的姿態(tài)迎接，表達(dá)誠(chéng)摯的善意的問(wèn)候。
(2)了解需求;分析顧客的心理，提出相關(guān)的問(wèn)題，了解顧客需求。
(3)推銷(xiāo)產(chǎn)品;推銷(xiāo)顧客所需的產(chǎn)品。
(4)成交;達(dá)成銷(xiāo)售，并盡可能地促成聯(lián)帶銷(xiāo)售。如順便說(shuō)一句“配合x(chóng)x產(chǎn)品使用效果會(huì)更好，很多人都是這樣買(mǎi)的”多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)認(rèn)同。
(5)送別顧客;做好售后服務(wù)，為已購(gòu)買(mǎi)的顧客包裝產(chǎn)品，對(duì)于未達(dá)成購(gòu)買(mǎi)的顧客以同樣誠(chéng)摯溫和的態(tài)度對(duì)待，不可怠慢。
化妝品導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧示例
化妝品銷(xiāo)售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶(hù)，引導(dǎo)客戶(hù)很關(guān)鍵
1. 了解需求:
a. 看眼神
b. 掂量:竟品(前2位導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會(huì)失敗)
c. 看皮膚的類(lèi)型
d. 細(xì)心閱讀宣傳資料
e. 很認(rèn)真的提問(wèn)
f. 問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)條件
g. 問(wèn)促銷(xiāo)條件
h. 與同伴商量
i. 心情很好的樣子
j. 重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品
k. 問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題,
l. 對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感
m. 盯著公司產(chǎn)品思考
2. 滿(mǎn)足需求具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有:
求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)---價(jià)格實(shí)惠；
求廉購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)----有特價(jià),有促銷(xiāo)；
求便購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)-----方便,省時(shí)；
求安購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)----產(chǎn)品安全, 健康保障；
求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)---包裝漂亮；
求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)---品牌；
嗜好購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)---習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)
3.試用 注意方式方發(fā)共性特性?xún)?yōu)點(diǎn)特點(diǎn) a.滿(mǎn)足顧客需要 b.避免對(duì)顧客的皮膚說(shuō)不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類(lèi)皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對(duì)問(wèn)題皮膚,而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))
4.進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處
a.使用好處(再次)
b.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià) 買(mǎi)增 力度 時(shí)間段; 利用協(xié)助銷(xiāo)售上升的工具:例如,pop dm 價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì).
c.贈(zèng)品: 限量 時(shí)間段 要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷(xiāo)售,分析價(jià)值.
5.銷(xiāo)售促進(jìn)達(dá)成(成交技巧)臨門(mén)一腳。
7.我給您包扎起來(lái)
8.這是送給您的贈(zèng)品 緩和 拒絕反對(duì)處理 .抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見(jiàn)
9.重申顧客反對(duì)的原因
10.黃金之問(wèn)----為什么?’ “除此之外” 水落石出 二次促銷(xiāo) 促銷(xiāo)循環(huán): 取得顧客購(gòu)買(mǎi)信息→假定同意,我?guī)停◣В┠ベI(mǎi)單等。
啟示：水沒(méi)開(kāi),不是因?yàn)樘焯?而是火候還沒(méi)到 a.看似簡(jiǎn)單 做起來(lái)不易 b.溝通困難價(jià)值高 c.熟能生巧 d.練習(xí) 練習(xí) 再練習(xí)
化妝品導(dǎo)購(gòu)員的心理素質(zhì)調(diào)整
導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程就是與顧客交流的過(guò)程，導(dǎo)購(gòu)人員的心理素質(zhì)直接影響銷(xiāo)售的成敗與否。這就更需要導(dǎo)購(gòu)人員具備良好的心理素質(zhì)。
1、保持樂(lè)觀(guān)的情緒;你的心情直接感染顧客，進(jìn)而影響她的購(gòu)買(mǎi)欲望。如果你面若冰霜，顧客可能多站一分鐘也不愿意。
2、要有真誠(chéng)、熱情的態(tài)度;你的真誠(chéng)和熱情證明你對(duì)顧客的重視，她會(huì)被你感動(dòng);而你的冷漠也一定會(huì)趕走顧客。
3、不畏懼顧客，不輕視顧客;顧客是上帝，一定要尊重，顧客再多的購(gòu)買(mǎi)理由都會(huì)被你的輕蔑所抵消。
4、認(rèn)真，有耐心;認(rèn)真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份，顧客的要求和問(wèn)題有時(shí)難免太多，但我們沒(méi)有理由拒絕，只能不厭其煩，因?yàn)槲覀兪窃跒樗?wù)。
5、不卑不亢、落落大方;向顧客導(dǎo)購(gòu)就是一種溝通和交流，不要拘束。其實(shí)顧客也希望能交流得輕松，我們不主張使用生硬的語(yǔ)言，不主張使用過(guò)分的奉承，因?yàn)槲覀儼杨櫩彤?dāng)朋友。
6、對(duì)自己有信心;顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的東西，我們對(duì)商品的了解一定比她深刻，要相信自己是對(duì)的，敢于指導(dǎo)顧客。顧客希望你能教她更多的東西，若你自己對(duì)商品一無(wú)所知，她也不會(huì)買(mǎi)得放心。要向顧客表明你是行家，你的信心，其實(shí)也是顧客的信心。
7、敢于承認(rèn)錯(cuò)誤;與顧客的交流要坦誠(chéng)大度，自己若出現(xiàn)了錯(cuò)誤，要敢于承認(rèn)。顧客知道的比自己多的，要虛心請(qǐng)教。
8、沉著冷靜;遇到意想不到的問(wèn)題要冷靜，然后盡快想辦法解決，不要手忙腳亂，絕對(duì)不要把自己的手足無(wú)措表現(xiàn)給顧客看穿
如何開(kāi)展化妝品終端銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
化妝品零售商的價(jià)格現(xiàn)今已趨向于一致化，零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)也向軟性的服務(wù)方面轉(zhuǎn)化。所以，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)、運(yùn)用也就變得越來(lái)越重要了。那么如何有效開(kāi)展終端銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)呢？
一、培訓(xùn)的對(duì)象
常規(guī)的理解是導(dǎo)購(gòu)員或營(yíng)業(yè)員，因?yàn)樗麄兪且痪€(xiàn)的銷(xiāo)售執(zhí)行者，是直接與顧客打交道的，銷(xiāo)售的促成與他們有直接的關(guān)系，所以他們就是銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的對(duì)象。這個(gè)認(rèn)識(shí)是對(duì)的，但不完整。
我們知道，對(duì)零售商而言，銷(xiāo)售是其業(yè)務(wù)核心，所有人的所有行為都應(yīng)該圍繞促進(jìn)銷(xiāo)售這個(gè)目的而展開(kāi)，從這個(gè)意義上說(shuō)，零售商的所有工作人員都應(yīng)該接受銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)。只是不同階層和職位接受的培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)和深度不一樣而已，一線(xiàn)的基層員工側(cè)重學(xué)習(xí)的是操作類(lèi)的技巧類(lèi)的工具和方法， 可以拿來(lái)就用，用了就有效的微觀(guān)手段。而管理層的側(cè)重學(xué)習(xí)應(yīng)該是對(duì)一線(xiàn)的基層員工的管理、激勵(lì)和控制上。畢竟，零售業(yè)是個(gè)很重視經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)，管理者在一定程度上體現(xiàn)為師傅的角色，所以，對(duì)銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)應(yīng)該是零售商全員參與的活動(dòng)，而且，管理者要學(xué)會(huì)更多學(xué)得更好。
二、培訓(xùn)的內(nèi)容
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的內(nèi)容包括心理、語(yǔ)言、行為等多方面，具體來(lái)說(shuō)，以下內(nèi)容是必須要學(xué)習(xí)的：
1、商品專(zhuān)業(yè)知識(shí)?；瘖y品是專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的商品，顧客會(huì)把銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)看得比較重要，如果銷(xiāo)售人員自己對(duì)商品都不專(zhuān)業(yè)，很難取得顧客的信任，自然就很難達(dá)成生意。
2、顧客心理分析和掌握。到店里來(lái)的顧客形形色色，有的是有明確購(gòu)買(mǎi)意向的，有的是隨便看看的，有的是來(lái)探探路的，面對(duì)各種各樣的客人，如何有效的分析和篩選有價(jià)值的對(duì)象，進(jìn)而提供針對(duì)性的服務(wù)，是促成生意很重要的一環(huán)，這就對(duì)銷(xiāo)售人員的觀(guān)察力、分析力和反應(yīng)力提出了要求，這也是銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)很重要的一個(gè)內(nèi)容。
3、語(yǔ)言能力。好的語(yǔ)言能打動(dòng)客人，不合適的語(yǔ)言就得罪客人。從一定意義上說(shuō)，所有的銷(xiāo)售技巧都是要依賴(lài)語(yǔ)言體現(xiàn)出來(lái)的，做為最有效最直接的載體，語(yǔ)言能力對(duì)銷(xiāo)售的影響是不言而喻的。銷(xiāo)售人員也必須在銷(xiāo)售技巧培 訓(xùn)的時(shí)候?qū)φZ(yǔ)言能力的訓(xùn)練上下苦功。
4、商務(wù)禮儀。在現(xiàn)代銷(xiāo)售行為中，越來(lái)越強(qiáng)調(diào)禮貌禮儀，購(gòu)買(mǎi)是顧客自發(fā)的行為，不是強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)就可以的，銷(xiāo)售人員怎么讓顧客感覺(jué)舒服，決定顧客掏錢(qián)的速度有多快。掏錢(qián)是買(mǎi)享受的，舒服當(dāng)然重要。顧客受了氣還掏錢(qián)買(mǎi)東西的，大概你也看不到。銷(xiāo)售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象，所以，對(duì)此的學(xué)習(xí)也是不可放松的。
通?？梢宰裱韵聨讉€(gè)問(wèn)題展開(kāi)：
1、銷(xiāo)售是什么？是為了滿(mǎn)足顧客需求還是賺自己的錢(qián)？
2、我們賣(mài)的是什么？核心是什么？與對(duì)手的區(qū)別是什么？
3、為了顧客的購(gòu)買(mǎi)，我們?cè)谑矍靶枰獪?zhǔn)備什么？
4、顧客為什么需要我們的產(chǎn)品？我們帶給顧客的“買(mǎi)點(diǎn)”是什么？
5、怎樣和顧客溝通？問(wèn)什么？怎樣問(wèn)？怎樣答？怎樣引導(dǎo)？
6、怎樣才能讓顧客更加需要我們的產(chǎn)品？機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？怎樣讓顧客相信我，而不是他！
7、顧客千差萬(wàn)別，形形色色，差在哪里？別在哪里？如何因人而異？
8、顧客為什么產(chǎn)生異議？都會(huì)產(chǎn)生什么樣的異議？異議的背后是什么？怎么消除？
9、顧客為什么會(huì)婉言拒絕？怎么應(yīng)對(duì)？
10、一錘子買(mǎi)賣(mài)還是再銷(xiāo)售？怎樣才能再銷(xiāo)售？
三、培訓(xùn)的步驟和方法
所謂凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，培訓(xùn)要取得好的效果，也要經(jīng)過(guò)仔細(xì)的準(zhǔn)備和計(jì)劃，斷不能倉(cāng)促行事?；旧蟻?lái)說(shuō)，銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)我們建議分為以下的幾個(gè)步驟：
1、學(xué)員分類(lèi)。這樣做的目的是有利于了解學(xué)員的基本情況，在設(shè)計(jì)課程和分班的時(shí)候有參考依據(jù)。
2、培訓(xùn)需求調(diào)查。針對(duì)不同的學(xué)員做培訓(xùn)需求調(diào)查，有利于真正掌握學(xué)員的需求重點(diǎn)，制定針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，保證培訓(xùn)效果。
3、培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)。在了解培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上做此項(xiàng)工作。
4、講師安排。根據(jù)課程內(nèi)容和講師擅長(zhǎng)的部分來(lái)做合理安排，才能保證學(xué)習(xí)的效果。
5、培訓(xùn)地點(diǎn)和時(shí)間安排。通常銷(xiāo)售培訓(xùn)都是在崗培訓(xùn)，要充分考慮工作時(shí)間的關(guān)系，不要影響正常工作的進(jìn)行。
6、培訓(xùn)考核。銷(xiāo)售培訓(xùn)的結(jié)果直接反映在工作上，建議把培訓(xùn)前后的工作業(yè)績(jī)做量化考核，這樣能充分體現(xiàn)講師和學(xué)員的培訓(xùn)用心度和接受度，同時(shí)數(shù)據(jù)化的考核更有說(shuō)服力，不至于讓培訓(xùn)落入空洞。
培訓(xùn)從前期的訓(xùn)前調(diào)研，到講師安排、會(huì)場(chǎng)布置到最后的訓(xùn)后考核，都是培訓(xùn)的一個(gè)整體，其中一環(huán)出了差錯(cuò)，就會(huì)直接影響到最后培訓(xùn)效果。
化妝品銷(xiāo)售技巧作者二：
化妝品銷(xiāo)售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶(hù)，引導(dǎo)客戶(hù)很關(guān)鍵
3.試用 注意方式方發(fā)共性特性?xún)?yōu)點(diǎn)特點(diǎn) a.滿(mǎn)足顧客需要 b.避免對(duì)顧客的皮膚說(shuō)不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類(lèi)皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對(duì)問(wèn)題皮膚,而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))
4.進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處 a.使用好處(再次) b.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià) 買(mǎi)增 力度 時(shí)間段; 利用協(xié)助銷(xiāo)售上升的工具:例如,pop dm 價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì). c.贈(zèng)品: 限量 時(shí)間段 要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷(xiāo)售,分析價(jià)值.
5銷(xiāo)售促進(jìn)達(dá)成(成交技巧)臨門(mén)一腳顧客購(gòu)買(mǎi)的兩個(gè)理由;1.愉快的感覺(jué)
7.我給您包扎起來(lái)
8.這是送給您的贈(zèng)品 緩和 拒絕反對(duì)處理 .抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見(jiàn)
直銷(xiāo)培訓(xùn)心得體會(huì) 第2篇
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一、現(xiàn)階段市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃人才培養(yǎng)中存在的誤區(qū)
(一)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃缺乏專(zhuān)業(yè)性的理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃核心在于如何打動(dòng)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)品牌、了解品牌、信任品牌到最后的依賴(lài)品牌。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)狀況，對(duì)企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃適合任何一個(gè)產(chǎn)品，包括無(wú)形的服務(wù)，它要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷(xiāo)售，獲取利潤(rùn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)容包含市場(chǎng)分析、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)組合4p戰(zhàn)術(shù)等四個(gè)方面的內(nèi)容。我國(guó)企業(yè)的發(fā)展完全依靠企業(yè)自主性的經(jīng)營(yíng)管理。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃人才培養(yǎng)方面企業(yè)自身就缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)性的認(rèn)知。很多企業(yè)在招聘員工的時(shí)候，單純招聘一些業(yè)務(wù)能力熟練的員工，但是，在企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，業(yè)務(wù)能力純熟的員工占得比例很低，大多數(shù)員工都需要進(jìn)入公司后進(jìn)行能力培養(yǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃人才在乎經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以占有市場(chǎng)盈利為核心目標(biāo)，如果沒(méi)有正確認(rèn)知市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的重點(diǎn)和核心，那么培養(yǎng)人才就會(huì)失去更多的責(zé)任和耐心。很多企業(yè)決策者并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到員工培養(yǎng)對(duì)于企業(yè)的重要作用，沒(méi)有以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待人才培養(yǎng)的重要作用。在這樣的惡性循環(huán)下，我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃人才培養(yǎng)上，通常存在硬性矛盾，這種矛盾產(chǎn)生的負(fù)作用嚴(yán)重阻礙了企業(yè)發(fā)展。
(二)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)內(nèi)容和方式不系統(tǒng)、不全面市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃涉及的內(nèi)容較多，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品全國(guó)市場(chǎng)推廣、一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、促銷(xiāo)政策制定、專(zhuān)賣(mài)體系等特殊銷(xiāo)售模式打造、終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升、樣板市場(chǎng)打造、分銷(xiāo)體系建立、渠道建設(shè)、直營(yíng)體系建設(shè)、價(jià)格體系建設(shè)、招商策劃、新產(chǎn)品上市策劃、產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)診斷、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、企業(yè)形象策劃、目標(biāo)市場(chǎng)策劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)意與文案等。隨著現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，我國(guó)企業(yè)已經(jīng)形成了自主發(fā)展的規(guī)模，在企業(yè)運(yùn)行方面積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。一些企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策劃培養(yǎng)方面給予了支持，傾注了心血。但是，積極態(tài)度需要科學(xué)的人才培養(yǎng)方法，在很多企業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)方面缺乏培訓(xùn)內(nèi)容的科學(xué)性，培訓(xùn)方式的合理性。企業(yè)將培養(yǎng)單純實(shí)施為業(yè)務(wù)培訓(xùn)，沒(méi)有對(duì)員工實(shí)施全方位的培養(yǎng)。例如人格教育、道德培養(yǎng)、紀(jì)律要求等等，員工只是單純學(xué)會(huì)了怎么做業(yè)務(wù)，而沒(méi)有從整體上與企業(yè)融合到一起，與企業(yè)的關(guān)系處于相互利用的對(duì)立面。培訓(xùn)內(nèi)容和方式的不健全是企業(yè)培訓(xùn)具有片面性。
(三)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃人才培養(yǎng)結(jié)果缺乏考評(píng)和選用機(jī)制市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中大多數(shù)行業(yè)都有一個(gè)被公認(rèn)的市場(chǎng)領(lǐng)先者公司，這個(gè)公司在相關(guān)的產(chǎn)品市場(chǎng)中占有最大的市場(chǎng)份額，該領(lǐng)先者是眾多競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)，某一公司可向它提出挑戰(zhàn)、模仿或避免同它競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃人才管理上通常都處于決策者指揮的狀態(tài)，而企業(yè)決策者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃概念的定義通常是籠統(tǒng)的，在人才培養(yǎng)過(guò)程中，沒(méi)有細(xì)心觀(guān)察個(gè)體差異，沒(méi)有根據(jù)個(gè)人的優(yōu)勢(shì)分配工作崗位，在員工進(jìn)入到工作崗位后，沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)變化和需要進(jìn)行必要調(diào)整。這樣固定的選用觀(guān)念，就會(huì)造成員工的工作始終處于固態(tài)，無(wú)法發(fā)揮其主動(dòng)性和積極性。
二、提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃人才培養(yǎng)實(shí)效性的理念和途徑
(一)明確目標(biāo)，以專(zhuān)業(yè)化培養(yǎng)為基礎(chǔ)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，拓寬企業(yè)人才培養(yǎng)內(nèi)容和途徑，就需要以專(zhuān)業(yè)化思想為前提。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策劃人才培養(yǎng)方面需要掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃的相關(guān)理論，企業(yè)可以根據(jù)自身情況進(jìn)行培訓(xùn)計(jì)劃的制定。例如可以根據(jù)員工的年齡、學(xué)歷、工作經(jīng)歷等進(jìn)行學(xué)習(xí)內(nèi)容的劃分，在培訓(xùn)過(guò)程中，開(kāi)展具有生命力的活動(dòng)，引導(dǎo)員工發(fā)揮潛能。在培訓(xùn)過(guò)程中，設(shè)立長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)，不同部門(mén)之間實(shí)現(xiàn)交叉互動(dòng)，使員工對(duì)于培訓(xùn)產(chǎn)生興趣。同時(shí)，與一些大企業(yè)聯(lián)合學(xué)習(xí)，聘請(qǐng)講師授課，形成培訓(xùn)活動(dòng)長(zhǎng)效機(jī)制，使員工在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)。
(二)建立系統(tǒng)性培訓(xùn)體系營(yíng)銷(xiāo)策劃是一門(mén)較難的工作，需要建立系統(tǒng)性的培訓(xùn)機(jī)制。員工對(duì)培訓(xùn)的重要性要有足夠的認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，培訓(xùn)是企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)必然要求，知識(shí)已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要資源，人力資本已成為企業(yè)最重要的資本。眼光短淺對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展極不利。加大培訓(xùn)力度，要在營(yíng)銷(xiāo)策劃人才的就業(yè)、上崗、升值、變更上加大調(diào)整力度，要完善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的培訓(xùn)，就進(jìn)一步完善有關(guān)的法律法規(guī)，確保營(yíng)銷(xiāo)策劃的培訓(xùn)落到實(shí)處，更新培訓(xùn)內(nèi)容，提高培訓(xùn)質(zhì)量。建立一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)工程，必須從企業(yè)發(fā)展的總體戰(zhàn)略和員工實(shí)際出發(fā)，不斷更新培訓(xùn)內(nèi)容，做好培訓(xùn)調(diào)查工作，是培訓(xùn)在有限的時(shí)間內(nèi)收到良好的效果。
(三)正確評(píng)估工作實(shí)績(jī)，完善人才考核評(píng)價(jià)辦法企業(yè)對(duì)培養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃人才，要建立人才培訓(xùn)檔案，根據(jù)具體營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)容劃分等級(jí)，要強(qiáng)化考核，建立優(yōu)勝劣汰機(jī)制，要根據(jù)個(gè)人操守和工作業(yè)績(jī)、崗位水平來(lái)評(píng)定等級(jí)，對(duì)不適應(yīng)發(fā)展需求的人才及時(shí)進(jìn)行思想培養(yǎng)。建立有效的激勵(lì)機(jī)制。留住人才、尊重知識(shí)、尊重人才，進(jìn)行適度激勵(lì)、按需激勵(lì)和適時(shí)激勵(lì)，注重激勵(lì)的有效性、層次性、持久性，采用精神和物質(zhì)激勵(lì)相結(jié)合、正反激勵(lì)相結(jié)合、內(nèi)外激勵(lì)相結(jié)合的方法，發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制的作用。
(四)發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)策劃人才的全部效能營(yíng)銷(xiāo)策劃人才具有的最明顯特征就是能力的強(qiáng)大。這里的包括學(xué)歷、知識(shí)體系、心理素質(zhì)、道德品質(zhì)等多種元素。社會(huì)越是發(fā)展，就業(yè)形勢(shì)就會(huì)明顯不同，對(duì)人才的需求也會(huì)在不同時(shí)期產(chǎn)生不同的結(jié)果。營(yíng)銷(xiāo)策劃人才重要性的關(guān)鍵在于要發(fā)揮全部效能，利用可以利用的一切資源，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展和平衡。尊重人才的雙向選擇，要在選人用人上注意這個(gè)原則，把雙向合理化選擇當(dāng)成管理的促進(jìn)手段。
三、結(jié)語(yǔ)
直銷(xiāo)培訓(xùn)心得體會(huì) 第3篇
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如果對(duì)于這兩種組織的直銷(xiāo)人員一概而論地進(jìn)行管理，難免會(huì)提高管理成本，并降低管理效率。為此，本文根據(jù)對(duì)英國(guó)469個(gè)多層直銷(xiāo)人員和204個(gè)單層直銷(xiāo)人員的調(diào)查數(shù)據(jù)研究并探討得出，單層直銷(xiāo)人員和多層直銷(xiāo)人員在統(tǒng)計(jì)、行為和態(tài)度等特征上的差異，以期提高直銷(xiāo)從業(yè)人員的管理效率。
單多層次直銷(xiāo)員的差異表現(xiàn)
研究表明，多層直銷(xiāo)和單層直銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員間總體存在一些差異：相比多層直銷(xiāo)人員而言，單層直銷(xiāo)人員更加年輕，收入更低，受教育更少，工作經(jīng)驗(yàn)也更少；單層直銷(xiāo)人員更少?gòu)氖录媛殻ㄔ阡N(xiāo)售上的時(shí)間更多，更傾向于考慮脫離直銷(xiāo)工作。在性別和婚否兩項(xiàng)數(shù)據(jù)上不存在明顯差異。在此總體數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，研究還發(fā)現(xiàn)單層直銷(xiāo)和多層直銷(xiāo)人員之間存在以下差異：
差異1：關(guān)注的焦點(diǎn)不同
單層直銷(xiāo)人員更注重提高他們的工作技能，包括向其他的人證明自己。例如展示責(zé)任心；從主管那里得到更多的關(guān)注和支持；贏(yíng)得其他人的尊重、認(rèn)可甚至友誼。由于單層直銷(xiāo)人員通常更加年輕，受教育程度相對(duì)較低，經(jīng)歷更少，收入也相對(duì)低，他們可能會(huì)缺乏信心，更加不會(huì)像有些多層直銷(xiāo)人員那么自信。
對(duì)單層直銷(xiāo)人員而言，他們最強(qiáng)烈的想法是通過(guò)驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)證明自己，雖然最后的結(jié)果往往令人失望。相對(duì)而言，多層直銷(xiāo)人員卻不是那么過(guò)分重視銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，并且更容易達(dá)成自己的目標(biāo)。這也是為什么單層直銷(xiāo)人員離職的想法比多層直銷(xiāo)人員強(qiáng)烈得多的原因所在。
差異2：組織承諾不同
研究還表明，單層和多層直銷(xiāo)人員之間在組織承諾方面也存在巨大的差異。多層直銷(xiāo)人員組織承諾比單層直銷(xiāo)人員狀況要好得多，表現(xiàn)在離職傾向方面，單層直銷(xiāo)人員離職率要高得多。其中的原因仍然在于單層直銷(xiāo)和多層直銷(xiāo)之間活動(dòng)的本質(zhì)差異。單層直銷(xiāo)的商業(yè)行為集中于銷(xiāo)售特定直銷(xiāo)公司的產(chǎn)品或者服務(wù)。和多層直銷(xiāo)人員有所不同，單層直銷(xiāo)人員無(wú)法通過(guò)發(fā)展下級(jí)而形成自己的組織。他們的成功僅僅依賴(lài)于他們的銷(xiāo)售技巧以及他們能夠在多大程度上有效地使用這些銷(xiāo)售技巧。
相比之下，多層直銷(xiāo)銷(xiāo)售人員則可以通過(guò)發(fā)展下級(jí)，形成一個(gè)多層級(jí)的組織，并通過(guò)激勵(lì)組織中的每一個(gè)人努力工作獲得成功。因此，對(duì)于多層直銷(xiāo)銷(xiāo)售人員而言，組織承諾可以解釋為對(duì)他們或者她們自己創(chuàng)建的組織的承諾。個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不是全部，更大的挑戰(zhàn)來(lái)自于建立和維護(hù)好自己的組織，并因此獲得收益。單層直銷(xiāo)人員在對(duì)顧客的產(chǎn)品銷(xiāo)售中獲得成功，多層直銷(xiāo)人員從內(nèi)在的個(gè)人滿(mǎn)意的感覺(jué)中獲得成功。
差異3：工作滿(mǎn)意度不同
在工作的滿(mǎn)意度和對(duì)直銷(xiāo)的印象方面，單層和多層直銷(xiāo)人員之間差異不像前兩項(xiàng)那么大，多層直銷(xiāo)人員對(duì)工作的滿(mǎn)意度僅略高于單層直銷(xiāo)人員。其中的原因在于，多層直銷(xiāo)人員通過(guò)相互幫助獲得個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，因此，可以降低艱辛的銷(xiāo)售和發(fā)展工作所帶來(lái)的不滿(mǎn)。同時(shí)，直銷(xiāo)工作的艱辛和成功的不易致使兩種直銷(xiāo)人員對(duì)工作滿(mǎn)意度的差距并不大。
差異4：工作多元化不同
單層直銷(xiāo)人員比多層直銷(xiāo)人員更加傾向于將直銷(xiāo)視為他們的主要工作，花費(fèi)在銷(xiāo)售上的時(shí)間也更多。其中的原因可能在于，單層直銷(xiāo)人員有更加強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)想通過(guò)銷(xiāo)售證明自己。正如前面提到的那樣，多層直銷(xiāo)人員年紀(jì)更大，受教育也多，收人更高，有更加豐富的經(jīng)驗(yàn)。以上要素都十分有利于他們形成和管理好自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，并擁有更強(qiáng)的自信和自我尊重意識(shí)。也正因如此，多層直銷(xiāo)人員有更多的時(shí)間和精力參與其他的工作，包括銷(xiāo)售其他直銷(xiāo)公司的產(chǎn)品。他們一般不太愿意吊死在一棵樹(shù)上，而是集中力量依靠他們的技巧和創(chuàng)造性建立好網(wǎng)絡(luò)。
對(duì)管理者的啟示
新員工拓展
盡管直銷(xiāo)公司對(duì)招聘新的員工沒(méi)有存在太多的限制，但是，調(diào)研的結(jié)果無(wú)疑有利于提高管理效率。對(duì)于單層直銷(xiāo)公司而言，他們應(yīng)該集中力量招聘那些年紀(jì)輕，受教育較少，前期全職工作經(jīng)歷少，并且愿意將直銷(xiāo)作為首要工作的人。多層直銷(xiāo)公司則應(yīng)該將盡量聚集力量在那些年紀(jì)比較大，受過(guò)良好教育，有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，并且愿意兼職做直銷(xiāo)工作的人群。以上特征可以通過(guò)培訓(xùn)系統(tǒng)傳遞下去，并且鼓勵(lì)下級(jí)進(jìn)入具有以上特征的人群。
培訓(xùn)
對(duì)單層直銷(xiāo)人員的培訓(xùn)應(yīng)該集中于銷(xiāo)售技巧，產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，自我激勵(lì)，以及自信心的建立。培訓(xùn)規(guī)劃中還應(yīng)該包括一些有關(guān)幫助單層直銷(xiāo)人員建立一系列短期銷(xiāo)售目標(biāo)的行為，這樣，有利于通過(guò)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的方式幫助他們逐漸建立信心。強(qiáng)調(diào)以上內(nèi)涵的培訓(xùn)項(xiàng)目非常有利于增加銷(xiāo)售人員的滿(mǎn)意度，并進(jìn)而降低離職率。對(duì)單層直銷(xiāo)人員的薪酬體系中，應(yīng)該反復(fù)特別強(qiáng)調(diào)他們進(jìn)步的價(jià)值。如果要激發(fā)競(jìng)爭(zhēng)，則應(yīng)該強(qiáng)調(diào)個(gè)人績(jī)效和競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)準(zhǔn)，而不是組織間的競(jìng)爭(zhēng)。
多層直銷(xiāo)人員的培訓(xùn)應(yīng)該包含更加豐富的內(nèi)容，既有對(duì)單層直銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力培訓(xùn)，還有管理能力培訓(xùn)。對(duì)低階多層直銷(xiāo)人員，前者的分量為重；而對(duì)高階，后者的分量為重。對(duì)不同的級(jí)別的人員培訓(xùn)，不應(yīng)一概而論。
聚會(huì)
研究表明，對(duì)多層直銷(xiāo)組織而言，建立和提高組織承諾十分有價(jià)值。為此，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部應(yīng)該定期進(jìn)行聚會(huì)，分享組織銷(xiāo)售和團(tuán)隊(duì)拓展經(jīng)驗(yàn)，提高直銷(xiāo)人員對(duì)組織的忠誠(chéng)。在這個(gè)活動(dòng)中，展示團(tuán)隊(duì)績(jī)效的時(shí)事通訊能夠有效地加強(qiáng)組織承諾；對(duì)培訓(xùn)和督導(dǎo)技巧的討論有利于提高實(shí)際工作能力；其中的社會(huì)活動(dòng)更是能夠增加組織成員間的相互聯(lián)系。
直銷(xiāo)培訓(xùn)心得體會(huì) 第4篇
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企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力由產(chǎn)品力、形象力和銷(xiāo)售力共同組成。直銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品力和形象力相對(duì)是個(gè)弱環(huán)，很多企業(yè)銷(xiāo)售的都是些二三線(xiàn)的產(chǎn)品，品牌形象較差，在以產(chǎn)品為導(dǎo)向的今天，企業(yè)的產(chǎn)品力和形象力差，后果是很?chē)?yán)重的，在很多時(shí)候會(huì)大大沖抵銷(xiāo)售力的作用，使得銷(xiāo)售成為一種帶有半欺騙性質(zhì)的忽悠行為。
銷(xiāo)售的主體是銷(xiāo)售人員，他們需要提高銷(xiāo)售能力，通?？梢酝ㄟ^(guò)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)，這種學(xué)習(xí)我們有時(shí)稱(chēng)之為充電。營(yíng)銷(xiāo)人員的充電有很多形式，有的是通過(guò)讀mba或者自己看書(shū)學(xué)習(xí)；有的是參加各種性質(zhì)的培訓(xùn)。營(yíng)銷(xiāo)人不單需要知識(shí)和技巧，也需要經(jīng)常調(diào)整心態(tài)，進(jìn)行自我激勵(lì)。
學(xué)習(xí)直銷(xiāo)的銷(xiāo)售力培訓(xùn)
培訓(xùn)是提高銷(xiāo)售力最有效的辦法，但是在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)界，最理解培訓(xùn)和學(xué)習(xí)重要性的，最能夠長(zhǎng)期堅(jiān)持做到的，恐怕只有直銷(xiāo)企業(yè)。培訓(xùn)是直銷(xiāo)最具特色的一點(diǎn)，也是最值得傳統(tǒng)企業(yè)學(xué)習(xí)的地方。說(shuō)起直銷(xiāo)行業(yè)的培訓(xùn)，很多傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)人可能都參加過(guò)，盡管他們不一定會(huì)去做。直銷(xiāo)刻骨銘心的培訓(xùn)使得很多人成為訓(xùn)練有素和鍥而不舍的職業(yè)銷(xiāo)售者。
不同于其它行業(yè)填鴨式的培訓(xùn)，直銷(xiāo)企業(yè)首先會(huì)給直銷(xiāo)員灌一碗“省神湯”，以“個(gè)體企業(yè)家”和“不是為人打工”等核心精神觸發(fā)直銷(xiāo)員的創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)，激發(fā)其工作激情。這種培訓(xùn)雖然繞了個(gè)彎子，但是卻比直接上來(lái)就教授方法要管用得多，因?yàn)閷⒅变N(xiāo)與創(chuàng)業(yè)類(lèi)比，這份事業(yè)便賦予了參與者不同于一般打工的感覺(jué)，這種感覺(jué)對(duì)人精神上的支持可能是最持久的。
要改變?nèi)说男袨?，先改變他的思想。直銷(xiāo)公司深知模范的作用是無(wú)限的，培訓(xùn)師會(huì)列舉大量成功事例，通過(guò)某某某的成功事跡激勵(lì)年輕一代的直銷(xiāo)人們；通過(guò)銷(xiāo)售精英們的奮斗故事來(lái)鼓舞士氣，令他們激情彭湃，熱血沸騰。
以下這個(gè)例子，我們用來(lái)給所有的營(yíng)銷(xiāo)人員鼓舞士氣：被譽(yù)為“世界上最偉大推銷(xiāo)員”的喬吉拉德，在15年的職業(yè)生涯里個(gè)人賣(mài)出13000臺(tái)車(chē)，是世界營(yíng)銷(xiāo)界最富有傳奇色彩的人物。他擁有超人的精力和強(qiáng)烈的事業(yè)心，能夠用自己的熱情和行動(dòng)去感染身邊的每一個(gè)人。喬的例子說(shuō)明，真正的營(yíng)銷(xiāo)，是先點(diǎn)燃銷(xiāo)售人員心中的火焰，然后再靠他去照亮整個(gè)世界，這才是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理的精髓。
在培訓(xùn)項(xiàng)目方面，直銷(xiāo)培訓(xùn)涉及面非常廣，不僅有專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，還有銷(xiāo)售技巧，交流溝通課程以及心態(tài)調(diào)整課程等等。更難能可貴的是，直銷(xiāo)企業(yè)能夠堅(jiān)持將這些簡(jiǎn)單的基礎(chǔ)培訓(xùn)做下去，并收到了奇效。相對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)員的溝通能力，抗打擊能力，專(zhuān)業(yè)能力以及工作的韌性等等都普遍強(qiáng)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)，這一點(diǎn)應(yīng)當(dāng)引起我們的重視。當(dāng)然，傳統(tǒng)行業(yè)很難做到讓銷(xiāo)售員放任自流，自行安排作息時(shí)間，并把工作當(dāng)成自己的事業(yè)，但是起碼可以在基礎(chǔ)培訓(xùn)方法上有所借鑒，從而提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力。
學(xué)習(xí)注意事項(xiàng)
傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式與直銷(xiāo)模式相比，體現(xiàn)在一線(xiàn)銷(xiāo)售力普遍太弱。這首先是因?yàn)殇N(xiāo)售動(dòng)機(jī)和目的最多只能傳達(dá)到中層管理者那里，其次，它忽視了對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的傳達(dá)和教育培訓(xùn)。
通常，我們所說(shuō)的銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)，是在把銷(xiāo)售工作當(dāng)作自己的事情后，發(fā)自?xún)?nèi)心的銷(xiāo)售沖動(dòng)和激情。銷(xiāo)售是個(gè)專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的工作，很多情況下，銷(xiāo)售人員是在單兵作戰(zhàn)，依靠自己的理解自發(fā)地工作，如果企業(yè)統(tǒng)一的銷(xiāo)售理念和策略沒(méi)有貫徹到他們那里，他們便會(huì)習(xí)慣性地依靠自己的理解各自行事，無(wú)法形成一股銷(xiāo)售合力。
其次，在銷(xiāo)售體制上，當(dāng)消費(fèi)者掏錢(qián)把商品拿走，一般就意味著傳統(tǒng)銷(xiāo)售結(jié)束了，即便有索賠也是消費(fèi)者和企業(yè)之間的事情，銷(xiāo)售員因此和消費(fèi)者之間聯(lián)系很少，既無(wú)法了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理，也無(wú)法依靠持續(xù)的關(guān)系維護(hù)為下一步的銷(xiāo)售做鋪墊。這種沒(méi)有后續(xù)手段的營(yíng)銷(xiāo)行為，自然不可與直銷(xiāo)一對(duì)一的銷(xiāo)售模式同日而語(yǔ)。
當(dāng)然，直銷(xiāo)本身也有很多弊病，我們要去偽存真，揚(yáng)長(zhǎng)避短。傳統(tǒng)銷(xiāo)售企業(yè)要學(xué)習(xí)直銷(xiāo)做法，也需要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：
首先，要從企業(yè)高層開(kāi)始轉(zhuǎn)變觀(guān)念，要讓銷(xiāo)售員明白自己是企業(yè)的主人，工作是在為自己干，而企業(yè)是為銷(xiāo)售員提供服務(wù)的。從實(shí)際應(yīng)用來(lái)看，很多企業(yè)把這個(gè)工作流于口號(hào)了，盡管他們知道應(yīng)該這么說(shuō)，但是一旦這么做的時(shí)候，總是有很多顧慮，因?yàn)閺墓蓹?quán)結(jié)構(gòu)看，企業(yè)家才是企業(yè)的真正主人，打工者在沒(méi)有通過(guò)獲得股權(quán)建立歸屬感之前，永遠(yuǎn)是打工者。
其次，采取驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)的銷(xiāo)售策略后，很可能在銷(xiāo)售場(chǎng)所發(fā)生搶單、過(guò)度推銷(xiāo)和虛假承諾的現(xiàn)象，反而會(huì)影響企業(yè)聲譽(yù)和顧客忠誠(chéng)，這需要通過(guò)制定一些補(bǔ)充措施來(lái)進(jìn)行約束。
直銷(xiāo)培訓(xùn)心得體會(huì) 第5篇
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中國(guó)臺(tái)灣中山大學(xué)直銷(xiāo)學(xué)術(shù)研發(fā)中心主任；
中國(guó)臺(tái)灣中山大學(xué)企管系系主任；
中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)直銷(xiāo)協(xié)會(huì)商德約法督導(dǎo)人；
中國(guó)臺(tái)灣直銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)高峰會(huì)召集人
“直銷(xiāo)管理?xiàng)l例”和“禁止傳銷(xiāo)條例”已經(jīng)明確禁止了團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的多層次獎(jiǎng)金制度，因此在內(nèi)地營(yíng)運(yùn)的直銷(xiāo)公司幾乎絕大多數(shù)都必須修改其獎(jiǎng)金制度以符合政府的規(guī)定，這項(xiàng)工作本身就是一項(xiàng)巨大的工程，但是更重要的是其教育訓(xùn)練的內(nèi)容要做大幅度的修改。
多層次教育培訓(xùn)
多層次直銷(xiāo)的教育訓(xùn)練和單層直銷(xiāo)有非常大的差別，多層次直銷(xiāo)公司，教育訓(xùn)練的重點(diǎn)可以分成幾個(gè)方面:
首先，產(chǎn)品特點(diǎn)的教育是絕對(duì)必要的，人員銷(xiāo)售主要就是靠銷(xiāo)售人員來(lái)講解、介紹產(chǎn)品的特性，銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品知識(shí)不足，將嚴(yán)重影響其銷(xiāo)售的成敗;個(gè)人的親身使用經(jīng)驗(yàn)更會(huì)變成“好東西要和好朋友分享”的強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)。
其次是獎(jiǎng)金制度的說(shuō)明，多層次直銷(xiāo)的精髓就在其團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)可以讓上級(jí)直銷(xiāo)員因?yàn)槲?、輔導(dǎo)下線(xiàn)，分享下級(jí)直銷(xiāo)員業(yè)績(jī)所帶來(lái)的獎(jiǎng)金，這種劃時(shí)代的獎(jiǎng)金制度，是吸引許多人加入多層次直銷(xiāo)的原因，所以獎(jiǎng)金制度的講解，是多層次直銷(xiāo)教育訓(xùn)練的主題之一。
第三是abc法則的說(shuō)明和演練，上級(jí)直銷(xiāo)員扮演顧問(wèn)(advisor)的角色，示范、輔導(dǎo)新進(jìn)下級(jí)直銷(xiāo)員如何去介紹產(chǎn)品，達(dá)到成功說(shuō)服潛在顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的方法;這時(shí)新進(jìn)下級(jí)直銷(xiāo)員是扮演橋梁(bridge)的角色，負(fù)責(zé)尋找、引見(jiàn)潛在顧客(customer)，見(jiàn)習(xí)、觀(guān)摩上級(jí)直銷(xiāo)員如何向潛在顧客介紹產(chǎn)品，并讓顧客愿意試用產(chǎn)品，甚至加入成為直銷(xiāo)員。這種abc法則是對(duì)于沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的直銷(xiāo)員最直接、關(guān)鍵的銷(xiāo)售訓(xùn)練，因?yàn)橛袌F(tuán)隊(duì)計(jì)酬的關(guān)系，所以上級(jí)直銷(xiāo)員會(huì)很賣(mài)力的來(lái)教育新進(jìn)下級(jí)直銷(xiāo)員。
第四是組織團(tuán)隊(duì)向心力與組織文化的培養(yǎng)，高階上級(jí)直銷(xiāo)員為了保持其下級(jí)直銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，必須不斷的關(guān)懷、輔導(dǎo)、激勵(lì)其下級(jí)直銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)，因此他們會(huì)自行舉辦許多活動(dòng)來(lái)建立組織活潑、進(jìn)取的文化。這些直銷(xiāo)員的教育訓(xùn)練工作，大部分是由上級(jí)直銷(xiāo)員來(lái)執(zhí)行，直銷(xiāo)公司真正做的部分，主要是產(chǎn)品知識(shí)的教育和獎(jiǎng)金制度的說(shuō)明，并確定所有直銷(xiāo)員都獲得正確的信息，按照公司的政策在執(zhí)行。
單層次教育培訓(xùn)
在單層直銷(xiāo)的制度里面，因?yàn)闆](méi)有團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的獎(jiǎng)金制度，自然沒(méi)有上下級(jí)的關(guān)系，以前上級(jí)直銷(xiāo)員進(jìn)行的教育訓(xùn)練工作都要由公司牽頭來(lái)執(zhí)行了，而且直銷(xiāo)員沒(méi)有吸收下級(jí)的權(quán)力和動(dòng)機(jī)之后，他們就成了單純的推銷(xiāo)員，以往直銷(xiāo)員教育訓(xùn)練的主要部分:“組織團(tuán)隊(duì)建立與推動(dòng)”的那一套教育訓(xùn)練都無(wú)用武之地了。那么單層直銷(xiāo)的教育訓(xùn)練內(nèi)容會(huì)有哪些改變呢？
單層直銷(xiāo)公司的直銷(xiāo)員只能由公司干部去招募，其他人員不可以進(jìn)行，那么是否仍會(huì)有以往的消費(fèi)型直銷(xiāo)員存在？公司招募直銷(xiāo)員，必定以其吸收的直銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)?yōu)樾劫Y或獎(jiǎng)金考核得的依據(jù)，因此他們招募的對(duì)象可能會(huì)以愿意積極從事推銷(xiāo)工作的人為主，對(duì)于只想享用折扣優(yōu)惠的消費(fèi)型直銷(xiāo)員可能不是他們招募的重點(diǎn);但是直銷(xiāo)員推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，為了達(dá)成業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)以領(lǐng)取獎(jiǎng)金，可能愿意以某些折扣來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，其中的關(guān)鍵就在獎(jiǎng)金比例的計(jì)算和零售折扣之間的差距了;臺(tái)灣地區(qū)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員為了達(dá)成業(yè)績(jī)，領(lǐng)到更高的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，有時(shí)會(huì)以退回傭金給消費(fèi)者的方式，來(lái)達(dá)成消費(fèi)者簽購(gòu)保險(xiǎn)合約的手段。
公司招募直銷(xiāo)員之后，必須由公司的培訓(xùn)員來(lái)訓(xùn)練這些直銷(xiāo)員，這時(shí)候培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容首先還是以產(chǎn)品特性的講解為主，因?yàn)闆](méi)有abc法則的訓(xùn)練，所以公司培訓(xùn)員必須確定所有直銷(xiāo)員都完全了解公司產(chǎn)品的特性。其次是公司的背景、文化與研發(fā)能力的介紹，因?yàn)橹变N(xiāo)員是面對(duì)面和消費(fèi)者溝通，必須讓直銷(xiāo)員有一套很好的故事來(lái)吸引顧客的興趣，除了產(chǎn)品之外，公司的實(shí)力、經(jīng)營(yíng)理念、研發(fā)能力，也是說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的誘因;在多層次直銷(xiāo)的時(shí)代，獎(jiǎng)金制度或事業(yè)機(jī)會(huì)是一個(gè)很好的話(huà)題來(lái)吸引消費(fèi)者，但現(xiàn)在無(wú)法談這些話(huà)題了，更要以產(chǎn)品質(zhì)量和公司實(shí)力來(lái)增強(qiáng)消費(fèi)者的信心。
介紹完產(chǎn)品和公司狀況之后，接下來(lái)是推銷(xiāo)員的心理建設(shè)，推銷(xiāo)員最大的難題是面對(duì)消費(fèi)者排斥或拒絕時(shí)的挫折感。由于將來(lái)沒(méi)有上級(jí)直銷(xiāo)員的輔導(dǎo)和鼓勵(lì)，在公司的教育訓(xùn)練里面，必須加強(qiáng)推銷(xiāo)員面對(duì)消費(fèi)者排斥或拒絕的抗壓力，要求他們以專(zhuān)業(yè)的態(tài)度而不是業(yè)余玩票的心態(tài)來(lái)從事直銷(xiāo)。公司的培訓(xùn)員或業(yè)務(wù)部門(mén)的干部，必須扮演上級(jí)直銷(xiāo)員的角色，經(jīng)常召集管轄的直銷(xiāo)員來(lái)進(jìn)行鼓勵(lì)、輔導(dǎo)和教育訓(xùn)練的工作。
轉(zhuǎn)變模式與心態(tài)
在多層次直銷(xiāo)獎(jiǎng)金制度之下，一個(gè)直銷(xiāo)員可以在自己的親朋好友、同事、鄰居之間推銷(xiāo)產(chǎn)品、推薦事業(yè)機(jī)會(huì)，希望在其中找到一些有意愿從事直銷(xiāo)的對(duì)象，吸收他們成為下級(jí)直銷(xiāo)員，這樣就可以一層一層的推廣下去，整組的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也會(huì)不斷成長(zhǎng)。
而在單層直銷(xiāo)制度之下，直銷(xiāo)員只能推銷(xiāo)產(chǎn)品，不能吸收下級(jí)直銷(xiāo)員，銷(xiāo)售的對(duì)象若只局限在自己的親朋好友、同事鄰居，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)將難以成長(zhǎng)。如何開(kāi)發(fā)、尋找新的顧客成為一項(xiàng)重要的工作。
在推銷(xiāo)員訓(xùn)練當(dāng)中，有一項(xiàng)“業(yè)務(wù)線(xiàn)索”的訓(xùn)練項(xiàng)目，扮演非常重要的角色，所謂“業(yè)務(wù)線(xiàn)索”就是潛在顧客名單。獲得潛在顧客名單是推銷(xiāo)員和公司業(yè)務(wù)部門(mén)的重要任務(wù)，業(yè)務(wù)部門(mén)會(huì)通過(guò)媒體廣告、舉辦活動(dòng)，甚至向客戶(hù)名單公司購(gòu)買(mǎi)線(xiàn)索;推銷(xiāo)員要運(yùn)用自己的人脈和主動(dòng)出擊來(lái)建立潛在顧客名單。
公司業(yè)務(wù)部門(mén)如何來(lái)分配“業(yè)務(wù)線(xiàn)索”給推銷(xiāo)員，是一件策略和管理的決定，一方面不能讓推銷(xiāo)員過(guò)分仰賴(lài)公司提供業(yè)務(wù)線(xiàn)索，而不自行努力開(kāi)發(fā)市場(chǎng);另一方面又要善用業(yè)務(wù)線(xiàn)索來(lái)輔導(dǎo)、激勵(lì)推銷(xiāo)員，讓業(yè)績(jī)不好的推銷(xiāo)員有改善的機(jī)會(huì)，業(yè)績(jī)好的推銷(xiāo)員感受到公司支持、鼓勵(lì)的善意。
“顧客服務(wù)”在多層次直銷(xiāo)制度里面不成問(wèn)題，因?yàn)槊恳粋€(gè)顧客都有成為下級(jí)的可能，使得上級(jí)直銷(xiāo)員會(huì)自動(dòng)自發(fā)的經(jīng)常去關(guān)心顧客的產(chǎn)品使用狀況，甚至顧客的家庭生活、工作、交友狀況都會(huì)是上級(jí)直銷(xiāo)員關(guān)心的部分。
直銷(xiāo)培訓(xùn)心得體會(huì) 第6篇
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她來(lái)自江蘇江陰，年輕時(shí)嫁到鄰近的村子，有了三個(gè)孩子之后老公離開(kāi)了家庭，這樣一個(gè)不識(shí)字的女人，養(yǎng)著三個(gè)孩子和她的婆婆，曾經(jīng)撿過(guò)廢品、賣(mài)過(guò)車(chē)票，做過(guò)很多事情，當(dāng)有人介紹她進(jìn)入安利時(shí)，她從安利的一線(xiàn)直銷(xiāo)員做起，雖然不識(shí)字，但是在培訓(xùn)過(guò)程中表現(xiàn)不錯(cuò)?！八郧皬膩?lái)沒(méi)有離開(kāi)過(guò)江陰一步，人生唯一的夢(mèng)想是她的三個(gè)孩子可以認(rèn)識(shí)字。你跟她講行銷(xiāo)、講品牌建設(shè)她不懂，但是她講得出來(lái)道理和原因。后來(lái)她跟我們到海外旅游，她說(shuō)以前從沒(méi)有離開(kāi)過(guò)江陰，沒(méi)有想過(guò)會(huì)出國(guó)，她沒(méi)有想過(guò)她的孩子會(huì)讀大學(xué)，但是現(xiàn)在靠她在安利工作掙來(lái)的錢(qián)，她的孩子在讀大學(xué)?！眲⒚餍壅f(shuō)。
直銷(xiāo)行業(yè)的擴(kuò)大正逐漸影響到越來(lái)越多類(lèi)似的人群。中投顧問(wèn)的《2010―2015年中國(guó)日化行業(yè)投資分析及前景預(yù)測(cè)報(bào)告》指出，化妝品行業(yè)的銷(xiāo)售渠道一般被分為日化線(xiàn)和專(zhuān)業(yè)線(xiàn)。其中，日化線(xiàn)是以大眾銷(xiāo)售為主；專(zhuān)業(yè)線(xiàn)是以美容院為主。而日化線(xiàn)又可以分為店面銷(xiāo)售和非店面銷(xiāo)售兩種銷(xiāo)售渠道。其中，店面銷(xiāo)售主要為百貨專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店、超市、藥妝店、便利店等，非店面銷(xiāo)售則為直銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)、電視購(gòu)物、日錄銷(xiāo)售等。
直銷(xiāo)渠道由于采取面對(duì)面交易，相對(duì)于傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道而言利潤(rùn)空間較大，回款較為及時(shí)，目前越來(lái)越受到日化企業(yè)的重視。截至2010年9月15日，我國(guó)共有26家企業(yè)獲得了直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)許可證，包括雅芳、安利、隆力奇、綠之韻、克緹等日化企業(yè)。
而其中最為關(guān)鍵的一點(diǎn)是，無(wú)論將直銷(xiāo)作為一種渠道還是一個(gè)行業(yè)，對(duì)于直銷(xiāo)從業(yè)人員的培訓(xùn)和管理都是必不可少的。
安利式培訓(xùn)
1992年，安利(中國(guó))日用品有限公司成立，是國(guó)家工商行政管理局批準(zhǔn)的中國(guó)首批直銷(xiāo)公司之一。當(dāng)時(shí)，安利(中國(guó))的辦事處占地面積僅為40平方米，只有4名員工。2004年，安利(中國(guó))的銷(xiāo)售額高達(dá)人民幣170億元，中國(guó)成為安利全球最大的市場(chǎng)。
“坦白地講，安利在剛成立的時(shí)候?qū)ε嘤?xùn)沒(méi)有投入太多，大多數(shù)培訓(xùn)是由個(gè)別營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)新進(jìn)入的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行個(gè)別培訓(xùn)，但是實(shí)踐證明，這樣的培訓(xùn)很不規(guī)范。安利在中國(guó)開(kāi)業(yè)幾年之后，我們發(fā)現(xiàn)伴隨著公司業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)，加入的人還沒(méi)來(lái)得及掌握具體的知識(shí)就跟消費(fèi)者講解產(chǎn)品知識(shí)，風(fēng)險(xiǎn)是很高的。因此早在2000年安利就有了一個(gè)想法，應(yīng)該成立一個(gè)培訓(xùn)中心，當(dāng)時(shí)因?yàn)楦鞣N原因沒(méi)有及時(shí)成立。一直到2004年。董事長(zhǎng)下定決心要開(kāi)展由公司主導(dǎo)的培訓(xùn)工作，要求我來(lái)負(fù)責(zé)這個(gè)工作，直接向董事長(zhǎng)匯報(bào)，公司對(duì)于培訓(xùn)是極其重視的?！眲⒚餍劢榻B說(shuō)。
2004年，安利從一門(mén)課開(kāi)始做培訓(xùn)，往上拓展至經(jīng)驗(yàn)很豐富的營(yíng)銷(xiāo)人員，往下延伸至基層剛加入的員工，甚至擴(kuò)展至擬加入安利的人?！皩?duì)于安利的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，他們?cè)诓煌膶蛹?jí)需要不同的知識(shí)和不同的技能，但首先要考慮的是，在這個(gè)過(guò)程中不能傷害安利的信譽(yù)，即便沒(méi)有銷(xiāo)售成功，也不可以給消費(fèi)者留下不良的印象，不能用死纏爛打的方式。”劉明雄認(rèn)為，直銷(xiāo)既是產(chǎn)品的渠道也是一個(gè)產(chǎn)業(yè)，這取決于從業(yè)者，從商品消費(fèi)者的角度看只是一個(gè)渠道，對(duì)從業(yè)者而言是學(xué)到不同的技能，更重要的是人與人之間的交往，以及銷(xiāo)售商品、展示商品的能力。同時(shí)直銷(xiāo)也是一個(gè)產(chǎn)業(yè)，因?yàn)椤罢疄檫@個(gè)產(chǎn)業(yè)制定了一套條例來(lái)規(guī)范，所以遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是渠道而已”。
安利反對(duì)使用激情的方式去培訓(xùn)，劉明雄表示：“在過(guò)去的幾年里，中國(guó)培訓(xùn)界有很多接近洗腦的方式，是很不好的。培訓(xùn)是要不知不覺(jué)地進(jìn)行知識(shí)滲透，我們培訓(xùn)不像魔鬼訓(xùn)練一樣興奮、刺激，但是很扎實(shí)，是很理性的科學(xué)驗(yàn)證?！?/p>
目前，安利開(kāi)設(shè)了300多門(mén)培訓(xùn)課程，擁有內(nèi)外部講師480余名；截至2010年，共有447名合格直銷(xiāo)培訓(xùn)員。培訓(xùn)內(nèi)容包括必修項(xiàng)目、選修項(xiàng)目和進(jìn)修項(xiàng)目。主要目的是培養(yǎng)學(xué)員的基礎(chǔ)能力(例如產(chǎn)品銷(xiāo)售、法律法規(guī)、顧客服務(wù)和職業(yè)素養(yǎng)等)、專(zhuān)業(yè)能力(例如個(gè)人管理、市場(chǎng)開(kāi)拓和團(tuán)隊(duì)合作等)，以及領(lǐng)導(dǎo)才能。2010年1月～10月，安利在培訓(xùn)方面的投入共計(jì)1.1億多元。
作為一個(gè)科學(xué)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，安利必然要對(duì)培訓(xùn)的效果進(jìn)行評(píng)估?！芭嘤?xùn)成效不太容易驗(yàn)證，一方面是因?yàn)榕嘤?xùn)帶來(lái)的效用是長(zhǎng)期的，另一方面也很難把培訓(xùn)的成果歸因于培訓(xùn)項(xiàng)目。但是即便不容易評(píng)估，也要有系統(tǒng)性的方式，依照培訓(xùn)教育理論有四層評(píng)估方式，第一層是受訓(xùn)的學(xué)員上完課接受培訓(xùn)之后他的直接觀(guān)感是什么；第二層是學(xué)員是否從中學(xué)到了東西；第三層是這些知識(shí)有沒(méi)有用，最后一層也是最重要的一層，知識(shí)使用之后有沒(méi)有效果。第四層是可以檢測(cè)的，但是并非絕對(duì)精準(zhǔn)，我們的做法是設(shè)立一個(gè)實(shí)驗(yàn)組與對(duì)照組，有在統(tǒng)計(jì)學(xué)上相類(lèi)似的兩個(gè)族群，只有一個(gè)族群是經(jīng)過(guò)課程培訓(xùn)的，另一個(gè)族群沒(méi)有經(jīng)過(guò)課程培訓(xùn)，在培訓(xùn)后6個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，觀(guān)察他們業(yè)務(wù)上各種指標(biāo)的表現(xiàn)，判斷培訓(xùn)對(duì)實(shí)驗(yàn)組相對(duì)于對(duì)照組有沒(méi)有差別，差別還是很明顯的。”
品牌建設(shè)對(duì)直銷(xiāo)的助益
在十幾年前，直銷(xiāo)業(yè)有這樣一個(gè)說(shuō)法：把省下來(lái)的廣告行銷(xiāo)費(fèi)用轉(zhuǎn)移成直銷(xiāo)人員的利潤(rùn)，消費(fèi)者可以用比較便宜的價(jià)格買(mǎi)到相同質(zhì)量的好產(chǎn)品，銷(xiāo)售者也可以賺到應(yīng)得的銷(xiāo)售利潤(rùn)，不建實(shí)體店鋪，不通過(guò)廣告行銷(xiāo)，通過(guò)口耳相傳的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)傳播。
“在傳統(tǒng)的直銷(xiāo)里面，這是人的事業(yè)，通過(guò)口耳相傳，口碑勝過(guò)一切，但是現(xiàn)在情況已經(jīng)變了。”劉明雄說(shuō)，“我認(rèn)為現(xiàn)在是一個(gè)行業(yè)與行業(yè)之間的邊界迅速模糊化的時(shí)代，安利之所以可以推廣到海外，就在于安利的轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型的痛苦是必須在法定的要求之下有店有鋪，有直銷(xiāo)員活動(dòng)的地方就要有安利的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。因此，從那時(shí)起，我們開(kāi)始大量地建設(shè)店鋪，開(kāi)設(shè)店容店貌整齊統(tǒng)一的大型店鋪，通過(guò)店鋪我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)消費(fèi)者在現(xiàn)階段對(duì)于有實(shí)體店鋪的廠(chǎng)家信任度更高一些。就像我們中國(guó)人說(shuō)的‘跑得了和尚跑不了廟’。在這個(gè)過(guò)程中，我們也發(fā)現(xiàn)通過(guò)店鋪，安利的營(yíng)銷(xiāo)人員能為消費(fèi)者提供直接服務(wù)，雖然成本增加了，但是信任度提高了?！?/p>
安利之前主要依賴(lài)獨(dú)立銷(xiāo)售員網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售維生素、化妝品和清潔用品等產(chǎn)品。并通過(guò)銷(xiāo)售員招募其他人加入來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。隨著安利向外擴(kuò)張，其經(jīng)營(yíng)模式也在不斷變化，例如安利在其最大的市場(chǎng)一中國(guó)市場(chǎng)上，首次要求必須設(shè)立店面，南于店面業(yè)績(jī)亮眼，安利計(jì)劃把這個(gè)概念“出口”到其他地方，不過(guò)安利仍不打算讓沃爾瑪?shù)葌鹘y(tǒng)零售商銷(xiāo)售其紐崔萊維生素(nutralite)和artistry化妝品等產(chǎn)品。
“在中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于品牌的信任很大
程度上來(lái)自于媒體，來(lái)自于電視廣告。所以從十年前開(kāi)始，安利投入大量的廣告進(jìn)行品牌建設(shè)，取得了豐碩的成果。在中國(guó)，安利的品牌知名度等都有相當(dāng)高的水準(zhǔn)。這是品牌建設(shè)的功勞。在中國(guó)安利業(yè)績(jī)的迅速增長(zhǎng)讓我們有了規(guī)模的經(jīng)濟(jì)性，公司的規(guī)模很重要，開(kāi)展一個(gè)品牌廣告活動(dòng)，分?jǐn)傊聊硞€(gè)產(chǎn)品的費(fèi)用可能只有幾毛錢(qián)幾分錢(qián)，如果做廣告可能更少。開(kāi)展品牌建設(shè)，雖然公司的成本增加了，利潤(rùn)減少了，但是對(duì)于消費(fèi)者的服務(wù)有非常大的貢獻(xiàn)，我們不再是傳統(tǒng)的基本交易派的直銷(xiāo)模式?！眲⒚餍壅J(rèn)為，只要是有利于安利營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售商品的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，都值得安利嘗試和推進(jìn)。
直銷(xiāo)模式的挑戰(zhàn)
劉明雄預(yù)測(cè)安利2010年可以順利地達(dá)到預(yù)定的增長(zhǎng)目標(biāo)，大約是兩位數(shù)左右的增長(zhǎng)率。“我們現(xiàn)在正在做的事情是為安利的2011年全球各個(gè)分公司和市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額謹(jǐn)慎地制定業(yè)務(wù)目標(biāo)。安利(中國(guó))在未來(lái)幾年肯定會(huì)繼續(xù)成長(zhǎng)，大概占安利全球營(yíng)業(yè)額的1/3。是安利在全球最大的分公司?！?/p>
目前，安利積極進(jìn)行海外擴(kuò)張，不僅持續(xù)耕耘亞洲市場(chǎng)，在過(guò)去的20年里已經(jīng)把重點(diǎn)擴(kuò)大到全球。溫安洛指出，在20世紀(jì)80年代末、90年代初，安利70％的營(yíng)業(yè)收入來(lái)自美國(guó)市場(chǎng)，但目前安利已將業(yè)務(wù)擴(kuò)大到全球80％的國(guó)家和地區(qū)，90％的業(yè)務(wù)來(lái)自于美國(guó)以外的市場(chǎng)。
對(duì)于以直銷(xiāo)為主的安利來(lái)說(shuō)，盡管在直銷(xiāo)培訓(xùn)中投入了巨大的精力和資金，但是仍面臨三大挑戰(zhàn)，同時(shí)也是直銷(xiāo)業(yè)培訓(xùn)普遍面臨的三大問(wèn)題：一是人員分布在全國(guó)各地，集中培訓(xùn)的成本太高；二是人員素質(zhì)參差不齊。課程設(shè)置非常困難；第三個(gè)問(wèn)題是直銷(xiāo)人員流動(dòng)率高。
直銷(xiāo)培訓(xùn)心得體會(huì) 第7篇
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謀定而動(dòng)，安然公司鉆石體系的夢(mèng)想藍(lán)圖正一步步實(shí)現(xiàn)。繼2015年5月1日，體系北京分公司開(kāi)業(yè)之后，9月19日，鉆石體系又在成都開(kāi)設(shè)了一家體系分公司，步步為營(yíng)地實(shí)現(xiàn)體系的全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張，為夢(mèng)想保駕護(hù)航。
一切為了伙伴
與北京分公司的選址如出一轍，鉆石體系成都分公司依然選擇在最為繁華的地段設(shè)立，室內(nèi)的裝飾布局尤為考究，整個(gè)項(xiàng)目花費(fèi)不菲。
“因?yàn)槲覀円恍南胍o團(tuán)隊(duì)成員最好的支持，幫助他們用最正規(guī)的方式，最大程度地實(shí)現(xiàn)個(gè)人夢(mèng)想、家族夢(mèng)想?！便@石體系創(chuàng)辦人王海舟、張志軍強(qiáng)調(diào)，鉆石體系是一個(gè)講究承諾與信譽(yù)的團(tuán)體，說(shuō)出來(lái)的話(huà)就一定會(huì)做到。
其實(shí)，在敲定成都分公司的地址之前，有不少人曾向兩位創(chuàng)辦人諫言，提出選擇一個(gè)地段、環(huán)境都稍次一些的地方，畢竟長(zhǎng)期的租賃費(fèi)不是一筆小數(shù)目?！疤峤ㄗh的人肯定是好心，覺(jué)得沒(méi)必要選擇這么寸土寸金的地方，只要交通便利就行。但我們不這樣想，既然決定要做，我們就要做到最好，給到伙伴最好的?！便@石體系大家長(zhǎng)王海舟、張志軍強(qiáng)調(diào)。
從對(duì)每位團(tuán)隊(duì)伙伴負(fù)責(zé)的角度出發(fā)，分公司開(kāi)業(yè)當(dāng)天，鉆石體系嚴(yán)格控制了到場(chǎng)人員。事實(shí)上，開(kāi)業(yè)慶典只占據(jù)了整個(gè)活動(dòng)很少一部分時(shí)間，接下來(lái)則是精心準(zhǔn)備的體系培訓(xùn)。作為一個(gè)有遠(yuǎn)大理想與抱負(fù)的團(tuán)體，鉆石體系領(lǐng)航人王海舟、張志軍很清楚，只有堅(jiān)持原則做好教育培訓(xùn)，希望與榮譽(yù)才有保障。否則，一切將無(wú)從談起。
“從鉆石體系創(chuàng)辦之日，我們就立志，要以最規(guī)范、最理性、最健康、最專(zhuān)業(yè)的方式，打造一個(gè)永續(xù)發(fā)展的直銷(xiāo)財(cái)富管道。因此，三年來(lái)，我們每一步都走得十分小心，尤為謹(jǐn)慎。那些殺雞取卵，阻礙團(tuán)隊(duì)未來(lái)發(fā)展，傷害團(tuán)隊(duì)成員前途的事情，我們絕對(duì)不做。”鉆石體系創(chuàng)辦人王海舟、張志軍強(qiáng)調(diào)。
事實(shí)正如二位體系掌門(mén)人所言，三年的臥薪嘗膽，淬煉了鉆石體系的理性。一路走來(lái)，他們始終保持清醒，在體系擴(kuò)張問(wèn)題上，不追求盲目發(fā)展，而是先集中精力打好團(tuán)隊(duì)根基，一心一意做好基礎(chǔ)建設(shè)工作。以正統(tǒng)直銷(xiāo)的理念，傳遞正本清源的直銷(xiāo)價(jià)值。
正因?yàn)橛腥绱说臎Q心與魄力，即便以自然條件和市場(chǎng)環(huán)境都尤為惡劣的新疆作為體系大本營(yíng)，鉆石體系依然在規(guī)劃的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了從行業(yè)中脫穎而出的計(jì)劃，成為安然公司內(nèi)迅速崛起的一支市場(chǎng)力量，更成為行業(yè)中難能可貴的正義之師。
夢(mèng)想與行動(dòng)
“為什么社會(huì)上很多人會(huì)覺(jué)得直銷(xiāo)是一種不正當(dāng)、不規(guī)范的行業(yè)？為什么大家會(huì)覺(jué)得直銷(xiāo)人是一群沒(méi)素質(zhì)、沒(méi)底線(xiàn)的‘流氓’？除了外部原因，我們也應(yīng)該審視自己，我們是不是一名合格的直銷(xiāo)代言人。”鉆石體系創(chuàng)辦人王海舟、張志軍說(shuō)，想為直銷(xiāo)正名，是他們所有工作的出發(fā)點(diǎn)，也是最終的歸宿點(diǎn)。
教育培訓(xùn)與專(zhuān)業(yè)的復(fù)制方法成為推動(dòng)這一任務(wù)完成的落腳點(diǎn)。為此，鉆石體系為團(tuán)隊(duì)成員制定了“三心”培訓(xùn)法，通過(guò)抓住大家的好奇心、野心和嘗試心，從從業(yè)心態(tài)、價(jià)值培養(yǎng)等方面著手，將受訓(xùn)者的三心調(diào)動(dòng)起來(lái)，然后再有針對(duì)性、分階段地開(kāi)展培訓(xùn)，心無(wú)旁騖地幫助團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)個(gè)人進(jìn)步。
“既然我們下定這樣的決心，想要為直銷(xiāo)正名，想要做正統(tǒng)直銷(xiāo)，就要具備這樣的覺(jué)悟和行動(dòng)力，不能光說(shuō)不練，這不是我們的風(fēng)格?！便@石體系創(chuàng)辦人王海舟、張志軍表示，在鉆石體系內(nèi)，教育培訓(xùn)是第一要義。在體系內(nèi)，他們?yōu)槌蓡T制定了多種有針對(duì)性的培訓(xùn)課程，從新人起步到中級(jí)、高級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)啟動(dòng)、管道建設(shè)、情緒控制以及心智成長(zhǎng)，都有一整套完整的流程。除此之外，體系還經(jīng)常組織不同階段的會(huì)員，開(kāi)展有針對(duì)性的進(jìn)階培訓(xùn)、潛能培訓(xùn)。
值得一提的是，鉆石體系的培訓(xùn)并不是只交給團(tuán)隊(duì)成員死板的方法。相反，他們培訓(xùn)的首要任務(wù)是點(diǎn)燃從業(yè)者的激情。然后，通過(guò)持續(xù)性的教育，讓大家沉下心來(lái)，看清楚自己真正想要的是什么，從而鼓勵(lì)大家通過(guò)合乎情理的方式去追求。
結(jié)合這樣的發(fā)展定位，鉆石體系在復(fù)制方面也有自己的獨(dú)到做法。他們會(huì)根據(jù)一個(gè)人的從業(yè)經(jīng)歷、家庭背景、年齡層次，進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)課程。通過(guò)專(zhuān)業(yè)梳理，讓成員不僅能抓住資源，更能利用資源，創(chuàng)造資源，從而為直銷(xiāo)事業(yè)提供源源不斷的力量，為自己的直銷(xiāo)事業(yè)推波助瀾。
“直銷(xiāo)是經(jīng)營(yíng)人的事業(yè)，只要把人經(jīng)營(yíng)好了，其他的一切都是水到渠成的事?！便@石體系創(chuàng)辦人王海舟、張志軍說(shuō)，自成立以來(lái)，他們始終將“幫助更多人實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，讓直銷(xiāo)偉大起來(lái)，讓直銷(xiāo)人受到尊敬和敬仰”的使命牢記在心，用最無(wú)公害的心去付出，幫助體系成員建立正確的事業(yè)價(jià)值觀(guān)，走正確的事業(yè)擴(kuò)張路。
正確的引導(dǎo)和氛圍營(yíng)造為鉆石體系帶來(lái)了意外的收獲。不同于一些直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一盤(pán)散沙的局面，鉆石體系成員的向心力與凝聚力特別強(qiáng)，所有的人聚合在一起，共同支撐起團(tuán)隊(duì)大夢(mèng)想。在追夢(mèng)過(guò)程中，這樣的人又不斷地裂變倍增，為體系的人才儲(chǔ)備貢獻(xiàn)力量。
如今，在鉆石體系內(nèi)，市場(chǎng)開(kāi)拓、教育培訓(xùn)、產(chǎn)品講解、心理輔導(dǎo)，各種類(lèi)型的人才比比皆是。在體系精準(zhǔn)的發(fā)展定位下，他們中，已經(jīng)產(chǎn)生了5位兩百萬(wàn)鉆石非凡卓越成就名人、3位三百萬(wàn)鉆石非凡卓越成就名人、3位五百萬(wàn)鉆石非凡卓越成就名人以及1位千萬(wàn)鉆石非凡卓越成就名人和1位兩千萬(wàn)鉆石非凡卓越成就名人。
不過(guò)，這樣的成就只是鉆石體系的冰山一角。面向未來(lái)，鉆石體系有著更為輝煌的目標(biāo)。計(jì)劃在2018～2021年，完成全國(guó)市場(chǎng)布局，實(shí)現(xiàn)至少50億元的體系業(yè)績(jī)。從2022年開(kāi)始，成立鉆石系統(tǒng)，完成從體系到系統(tǒng)的里程碑式跨越，全面進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，培養(yǎng)500戶(hù)五百萬(wàn)鉆石非凡卓越成就名人、200戶(hù)千萬(wàn)鉆石非凡卓越成就名人和20戶(hù)年入億萬(wàn)的鉆石非凡卓越成就名人。
直銷(xiāo)培訓(xùn)心得體會(huì) 第8篇
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零售商是借進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)來(lái)賺取利潤(rùn)的，在無(wú)法更多控制上游商品的時(shí)候，只有加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的控制，才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果產(chǎn)生影響的因素是多方面的，除了商品本身價(jià)格、品質(zhì)、包裝等客觀(guān)因素外，人為的因素是不容忽視的，甚至是左右銷(xiāo)售結(jié)果最重要的原因之一。我們知道，現(xiàn)在零售商的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再只是單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)了，供應(yīng)商在多年與賣(mài)場(chǎng)的搏弈中已經(jīng)學(xué)會(huì)了控制價(jià)格體系。也就是說(shuō)，各個(gè)零售商的價(jià)格已經(jīng)逐步趨向于一致化，差異越來(lái)越小，可做文章的空間也不大了，零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)也向軟性的服務(wù)方面轉(zhuǎn)化。所以，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)、運(yùn)用也就變得越來(lái)越重要了。在銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)上面動(dòng)腦筋，成為了零售商運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)的又一個(gè)重點(diǎn)。
進(jìn)行終端銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的意義和作用
零售商在經(jīng)營(yíng)中存在著因銷(xiāo)售管理不善而產(chǎn)生的很多問(wèn)題，比如：商品陳列不科學(xué)，不符合顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，給客人購(gòu)買(mǎi)帶來(lái)不便，削弱了銷(xiāo)售拉力；終端展品、贈(zèng)品等擺放無(wú)序，店堂陳列沒(méi)有檔次感；終端促銷(xiāo)乏術(shù)，展位平淡無(wú)奇，很難聚斂人氣；銷(xiāo)售人員沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，對(duì)終端銷(xiāo)售不得要領(lǐng)，處于瞎忙活的狀態(tài)。顧客在店堂四處瀏覽的時(shí)候，銷(xiāo)售人員不知道該如何搭話(huà)；待搭上話(huà)寒暄之后，又不知道該從何處入手；待積極向顧客介紹完產(chǎn)品之后，卻又不知道用何種方法來(lái)促成交易等等，諸如此類(lèi)跟銷(xiāo)售人員有關(guān)系的因素最終對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果產(chǎn)生了嚴(yán)重的負(fù)面影響，制約著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。
有針對(duì)性的對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，就能有效解決這個(gè)問(wèn)題，只有明確在零售終端容易出現(xiàn)問(wèn)題的癥結(jié)點(diǎn)，更進(jìn)一步提高所開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)用效率，鞏固零售終端的建設(shè)效果，美化并提升終端形象，豐富促銷(xiāo)技巧，才能有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；也只有讓銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)之后，才能充分熟悉并在工作中熟練運(yùn)用所講的終端銷(xiāo)售技巧、終端活化方法和終端促銷(xiāo)形式，從而提高工作熱情，提升工作業(yè)績(jī)。
從這些方面來(lái)看，零售商對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，意義是非同凡響的。
培訓(xùn)哪些人
既然是圍繞著提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的培訓(xùn)，那參與的人員肯定是與銷(xiāo)售行為有關(guān)的人了，常規(guī)的理解就是導(dǎo)購(gòu)員或營(yíng)業(yè)員，因?yàn)樗麄兪且痪€(xiàn)的銷(xiāo)售執(zhí)行者，是直接與顧客打交道的，銷(xiāo)售的促成與他們有直接的關(guān)系，所以他們就是銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的對(duì)象。這個(gè)認(rèn)識(shí)是對(duì)的，但不完整。我們知道，對(duì)零售商而言，銷(xiāo)售是其業(yè)務(wù)核心，所有人的所有行為都應(yīng)該圍繞促進(jìn)銷(xiāo)售這個(gè)目的而展開(kāi)，從這個(gè)意義上說(shuō)，零售商的所有工作人員都應(yīng)該接受銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)。只是不同階層和職位接受的培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)和深度不一樣而已，一線(xiàn)的基層員工側(cè)重學(xué)習(xí)的是操作類(lèi)、技巧類(lèi)的工具和方法，可以拿來(lái)就用，用了就有效的微觀(guān)手段。而管理層的側(cè)重學(xué)習(xí)應(yīng)該是對(duì)一線(xiàn)的基層員工的管理、激勵(lì)和控制上，當(dāng)然這些建立在對(duì)一線(xiàn)基層員工工作的了解之上，如果管理者對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的了解比員工還要差，那他是不足以有管理的權(quán)威的，畢竟，零售業(yè)是個(gè)很重視經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)，管理者在一定程度上體現(xiàn)為師傅的角色，所以，對(duì)銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)應(yīng)該是零售商全員參與的活動(dòng)，而且，管理者要學(xué)會(huì)更多學(xué)得更好。
培訓(xùn)什么內(nèi)容
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的內(nèi)容包括心理、語(yǔ)言、行為等多方面，具體來(lái)說(shuō)，以下內(nèi)容是必須要學(xué)習(xí)的：
1.商品專(zhuān)業(yè)知識(shí)。銷(xiāo)售人員要把自己負(fù)責(zé)的類(lèi)別商品銷(xiāo)售出去，就必須了解和熟悉商品的各種特性，特別是家電、化妝品、服裝等專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的商品，顧客會(huì)把銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)看得比較重要，如果銷(xiāo)售人員自己對(duì)商品都不專(zhuān)業(yè)，很難取得顧客的信任，自然就難以達(dá)成生意。所以，對(duì)商品專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)是銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的第一步，也是基礎(chǔ)動(dòng)作。
2.顧客心理分析和掌握。到店里來(lái)的顧客形形，有的是有明確購(gòu)買(mǎi)意向的，有的是隨便看看的，有的是來(lái)探探路的，面對(duì)各種各樣的客人，能夠有效的分析和篩選有價(jià)值的對(duì)象，進(jìn)而提供針對(duì)性的服務(wù)，是促成生意很重要的一環(huán)，這就對(duì)銷(xiāo)售人員的觀(guān)察力、分析力和反應(yīng)力提出了要求，這也是銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)很重要的一個(gè)內(nèi)容。
3 .語(yǔ)言能力。銷(xiāo)售憑的就是一張嘴，嘴上工夫的高下可以影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。合適的語(yǔ)言能打動(dòng)客人，不合適的語(yǔ)言就得罪客人，對(duì)什么樣的顧客說(shuō)什么樣的話(huà)，在什么場(chǎng)合說(shuō)什么樣的話(huà)，可不是一件簡(jiǎn)單的事，那是要修煉出來(lái)的硬工夫。從一定意義上說(shuō)，所有的銷(xiāo)售技巧都是要依賴(lài)語(yǔ)言體現(xiàn)出來(lái)的，做為最有效最直接的載體，語(yǔ)言能力對(duì)銷(xiāo)售的影響是不言而喻的。銷(xiāo)售人員也必須在銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的時(shí)候?qū)φZ(yǔ)言能力的訓(xùn)練上下苦功。
4.商務(wù)禮儀。在現(xiàn)代銷(xiāo)售行為中，越來(lái)越強(qiáng)調(diào)禮貌禮儀，購(gòu)買(mǎi)是顧客自發(fā)的行為，不是強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)就可以的，銷(xiāo)售人員怎么讓顧客感覺(jué)舒服，決定顧客掏錢(qián)的速度有多快。掏錢(qián)是買(mǎi)享受的，舒服當(dāng)然重要。顧客受了氣還掏錢(qián)買(mǎi)東西的，大概你也看不到。銷(xiāo)售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象，所以，對(duì)此的學(xué)習(xí)也是不可放松的。
培訓(xùn)的步驟和方法
所謂凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，培訓(xùn)要取得好的效果，也要經(jīng)過(guò)仔細(xì)的準(zhǔn)備和計(jì)劃，斷不能倉(cāng)促行事?；旧蟻?lái)說(shuō)，銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)我們建議分為以下的幾個(gè)步驟：
1.學(xué)員分類(lèi)。這樣做的目的是有利于了解學(xué)員的基本情況，在設(shè)計(jì)課程和分班的時(shí)候有參考依據(jù)。
2.培訓(xùn)需求調(diào)查。針對(duì)不同的學(xué)員做培訓(xùn)需求調(diào)查，有利于真正掌握學(xué)員的需求重點(diǎn)，制定針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，保證培訓(xùn)效果。
3.培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)。在了解培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上做此項(xiàng)工作。
4.講師安排。根據(jù)課程內(nèi)容和講師擅長(zhǎng)的部分來(lái)做合理安排，才能保證學(xué)習(xí)的效果。
5.培訓(xùn)地點(diǎn)和時(shí)間安排。通常銷(xiāo)售培訓(xùn)都是在崗培訓(xùn)，要充分考慮工作時(shí)間的關(guān)系，不要影響正常工作的進(jìn)行。
直銷(xiāo)培訓(xùn)心得體會(huì) 第9篇
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中國(guó)企業(yè)系統(tǒng)化運(yùn)作第一人,具有傳奇式經(jīng)歷，任大型跨國(guó)集團(tuán)訓(xùn)練機(jī)構(gòu)中國(guó)區(qū)首席訓(xùn)練師和創(chuàng)辦人。
前事不忘,今日之師。從傲普的陣痛中走出來(lái)，風(fēng)云人物駱超已正式確認(rèn)加盟健道國(guó)際，并出任健道國(guó)際副董事長(zhǎng)、首席咨詢(xún)顧問(wèn)兼健道國(guó)際商學(xué)院執(zhí)行長(zhǎng)，擔(dān)當(dāng)起民族直銷(xiāo)企業(yè)的培訓(xùn)任務(wù)。
簡(jiǎn)評(píng):駱超在直銷(xiāo)培訓(xùn)界屹立不倒的理由在于，他在失敗中振作，并尋找新的方向。
no.2 楊濱
楊濱系性格管理學(xué)開(kāi)創(chuàng)者、a21國(guó)際教育系統(tǒng)的創(chuàng)辦人，同時(shí)任馬來(lái)西亞活力健康發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)與csmp性格生產(chǎn)力國(guó)際管理機(jī)構(gòu)總裁。
作為各大直銷(xiāo)公司與系統(tǒng)親點(diǎn)的培訓(xùn)師，楊濱在中國(guó)范圍內(nèi)的直銷(xiāo)企業(yè)中，都具備高度的親和力，多年來(lái)奔走在中國(guó)直銷(xiāo)培訓(xùn)第一線(xiàn)。
簡(jiǎn)評(píng):擅長(zhǎng)性格分析與領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)，善于用性格理論來(lái)指導(dǎo)直銷(xiāo)行業(yè)內(nèi)實(shí)踐活動(dòng)。
no.3 劉貴生
劉貴生一直以一個(gè)培訓(xùn)人的身份要求自己。從安利、新時(shí)代到現(xiàn)在的泰達(dá)國(guó)林，劉貴生在伴隨公司成長(zhǎng)的同時(shí)，都成立了專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)，身份一直定位于成功系統(tǒng)首席培訓(xùn)師。
多年前，劉貴生是早期安利政策委員會(huì)里負(fù)責(zé)培訓(xùn)與工具流建設(shè)的先行者，而今天，他已經(jīng)成為杭州國(guó)林養(yǎng)生實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)，他的經(jīng)歷是培訓(xùn)師實(shí)用主義成長(zhǎng)的范例。
簡(jiǎn)評(píng):作為成功系統(tǒng)的靈魂人物，劉貴生的創(chuàng)新在于將安利網(wǎng)絡(luò)21的培訓(xùn)精神演化成為可操作的實(shí)踐技能。
no.4 李久慈
李久慈是當(dāng)之無(wú)愧的特別講師，他在直銷(xiāo)行業(yè)中的影響力，體現(xiàn)在豐富經(jīng)驗(yàn)，純正理念，見(jiàn)多識(shí)廣上。
有人用了這樣一個(gè)比喻來(lái)形容李久慈，臺(tái)灣的李九慈和時(shí)臺(tái)名就相當(dāng)于大陸的胡遠(yuǎn)江和禹路，陳得發(fā)相當(dāng)于大陸的楊謙。李久慈是很多直銷(xiāo)公司和系統(tǒng)的幕后人物，他的建設(shè)性在于，以培訓(xùn)師的身份，引進(jìn)了很多先進(jìn)的內(nèi)訓(xùn)理念，給中國(guó)培訓(xùn)的國(guó)際化帶來(lái)一股清風(fēng)。
簡(jiǎn)評(píng):作為臺(tái)灣資深的直銷(xiāo)研究者、培訓(xùn)師，近年來(lái)一直在大陸辛勤耕耘。
no.5 孫曉歧
孫曉歧的專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域在于銷(xiāo)售、人力資源與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，課程涵蓋特色訓(xùn)練、案例分析、互動(dòng)研討、角色扮演、游戲感悟、分組研討、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售訓(xùn)練與話(huà)術(shù)訓(xùn)練復(fù)制，因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略方面、有效提升業(yè)績(jī)的五大關(guān)鍵與成功銷(xiāo)售黃金法則等三大創(chuàng)新思維，為他的北京東方東岐文化傳播中心創(chuàng)造了可觀(guān)的聲譽(yù)。
簡(jiǎn)評(píng):孫曉歧最大的優(yōu)勢(shì)是具備實(shí)戰(zhàn)與理論的完美結(jié)合，幫助企業(yè)打開(kāi)產(chǎn)品的銷(xiāo)路，完美地吸收專(zhuān)家成功的經(jīng)驗(yàn)與智慧。
no.6 天雕
1995年進(jìn)入直銷(xiāo)界，天雕先后管理過(guò)多家直銷(xiāo)企業(yè)，至1997年開(kāi)始對(duì)直銷(xiāo)理論進(jìn)行研究，系北大直銷(xiāo)總裁高級(jí)研修班高級(jí)講師。多年潛心進(jìn)行直銷(xiāo)實(shí)踐和研究。曾為美國(guó)某電子商務(wù)公司教育培訓(xùn)總監(jiān)，現(xiàn)為天雕直銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)ceo。
簡(jiǎn)評(píng):作為直銷(xiāo)培訓(xùn)師，天雕強(qiáng)調(diào)直銷(xiāo)人要與時(shí)俱進(jìn)，研究新經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，學(xué)習(xí)新經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的新思維。
no.7 啟航
啟航作為一名培訓(xùn)師之外，還兼具多種角色，青年演講家、潛能開(kāi)發(fā)訓(xùn)練師、亞洲著名企業(yè)教練、中國(guó)直銷(xiāo)研究院教授、中國(guó)直銷(xiāo)教育網(wǎng)首席訓(xùn)練師、美國(guó)生命動(dòng)力系統(tǒng)簽約訓(xùn)練師、國(guó)家勞動(dòng)保障部授權(quán)企業(yè)培訓(xùn)師。
簡(jiǎn)評(píng):憑借多年的市場(chǎng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，啟航先生在深入接觸國(guó)際直銷(xiāo)前沿培訓(xùn)理念的情況下，不斷研究和總結(jié)本土化的培訓(xùn)模式。
no.8 董德
國(guó)內(nèi)著名的實(shí)戰(zhàn)派直銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家、資深企業(yè)教練;國(guó)際心靈訓(xùn)練導(dǎo)師，北京太和盛世行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)總裁。曾為天獅、完美、珍奧、健康元、太陽(yáng)生科、健道國(guó)際、金道堂、身心國(guó)際、安美國(guó)際、琪雅、星邦生命、鴻宇國(guó)際等企業(yè)作過(guò)咨詢(xún)顧問(wèn)。著有《思想力成功學(xué)》一書(shū)。目前，董德先生專(zhuān)注研究直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的建設(shè)，并創(chuàng)立了天狼國(guó)際系統(tǒng)。
簡(jiǎn)評(píng):13年的醫(yī)藥保健品工作經(jīng)驗(yàn)，使董德對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)能夠有效的結(jié)合，以精髓的培訓(xùn)系統(tǒng)課程，帶動(dòng)了現(xiàn)代直銷(xiāo)的革新。
no.9 王宇誠(chéng)
王宇誠(chéng)專(zhuān)注于人性研究、個(gè)人成長(zhǎng)、潛能開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，經(jīng)過(guò)十多年潛心研究，以美國(guó)安東尼羅賓的潛能成功學(xué)、nlp神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)為基礎(chǔ)，創(chuàng)立了一套獨(dú)特的成功學(xué)系統(tǒng)，在拓展心智、塑造行為模式、潛能運(yùn)用方面屢有建樹(shù)。
簡(jiǎn)評(píng):由于在玫琳凱女性職業(yè)魅力方面突出的培訓(xùn)技巧，王宇誠(chéng)獲得了中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司、波導(dǎo)集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán)、揚(yáng)子江藥業(yè)與大紅鷹集團(tuán)有限公司等多家知名企業(yè)的首肯。
no.10 鄭柯
香港卓越國(guó)際訓(xùn)練機(jī)構(gòu)總裁、首席導(dǎo)師，美國(guó)世聯(lián)國(guó)際教練中心杰出教練兼亞洲區(qū)執(zhí)行總監(jiān)，清華大學(xué)素質(zhì)培訓(xùn)中心導(dǎo)師。
直銷(xiāo)培訓(xùn)心得體會(huì) 第10篇
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1．銷(xiāo)售培訓(xùn)的意義
·銷(xiāo)售是龍頭，沒(méi)有銷(xiāo)售可能就沒(méi)有一切，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)決定著企業(yè)的生存和發(fā)展?？梢哉f(shuō)，沒(méi)有銷(xiāo)售就沒(méi)有企業(yè)，而要提高銷(xiāo)量，就必須持續(xù)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以持續(xù)提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力，從而使其業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升。
·推銷(xiāo)產(chǎn)品也是在推銷(xiāo)自己，要成功推銷(xiāo)產(chǎn)品，首先得使銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)推銷(xiāo)自己，對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)是企業(yè)推銷(xiāo)工作的一個(gè)重要組成部份。
·可以磨練銷(xiāo)售人員應(yīng)付市場(chǎng)變化及突發(fā)事件的能力，增強(qiáng)其銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上獲得生存和發(fā)展，就必須培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的隨機(jī)應(yīng)變能力。
·可以克服銷(xiāo)售人員的孤獨(dú)感。很多情況下，銷(xiāo)售人員需要獨(dú)立思考、獨(dú)立作戰(zhàn)，因而很容易產(chǎn)生孤獨(dú)感，而適時(shí)的銷(xiāo)售訓(xùn)練則有助于保持其沖勁和斗志。
·擺脫恐怖感和自卑感。銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)遭到客戶(hù)的拒絕，因而容易產(chǎn)生挫折感、自卑感，銷(xiāo)售訓(xùn)練可以不斷地強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的使命感，使其保持積極向上的精神風(fēng)貌。
·可以培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)能力，銷(xiāo)售人員不應(yīng)該僅僅是銷(xiāo)售人員，他還應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)人員，需要掌握一些基本的營(yíng)銷(xiāo)技能，這這種能力將越來(lái)越重要。
2．銷(xiāo)售培訓(xùn)的時(shí)機(jī)
通常，在下列情況下，有必要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
·新人剛剛走上銷(xiāo)售工作崗位；
·新產(chǎn)品剛剛推出；
·需要開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)；
·需要采用新方法、新技術(shù)來(lái)銷(xiāo)售；
·銷(xiāo)售業(yè)績(jī)難以突破；
·制定年度目標(biāo)并分配定額；
·需要展開(kāi)促銷(xiāo)或銷(xiāo)售競(jìng)賽；
·年度總結(jié)或經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)期間；
·其它：如參加展覽會(huì)、培養(yǎng)銷(xiāo)售管理儲(chǔ)備干部等。
3．銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容
·人格的培養(yǎng)。誠(chéng)實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代銷(xiāo)售人員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒(méi)有生存的空間。
·知識(shí)的學(xué)習(xí)。主要包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)界知識(shí)、客戶(hù)服務(wù)知識(shí)及相關(guān)知識(shí)。
·銷(xiāo)售技巧。最終評(píng)判銷(xiāo)售人員的能力高低主要是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)绾?，所以必須提高銷(xiāo)售人員完成交易的手段，有可能的話(huà)，還可進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)企劃方面的訓(xùn)練。
·心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動(dòng)力，沒(méi)有工作動(dòng)力、工作懶散的銷(xiāo)售人員在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)中是無(wú)法生存的。
4．銷(xiāo)售培訓(xùn)的流程與方法
對(duì)銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練，可以在公司由各級(jí)主管定期或隨時(shí)組織實(shí)施，也可以讓他們參加社會(huì)性及大專(zhuān)院校的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，資金允許的話(huà)，最好委托專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)去做。
但很多時(shí)候，我們實(shí)施培訓(xùn)的效果往往不好，主要原因可能是領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有真正重視，或者是培訓(xùn)流于空泛化，或者是培訓(xùn)內(nèi)容不符合銷(xiāo)售人員的需求與水平（脫離實(shí)際）。由于銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)有提升銷(xiāo)售人員素質(zhì)的直接責(zé)任，所以，他應(yīng)該了解并掌握正確的培訓(xùn)流程及方法，正確的銷(xiāo)售培訓(xùn)基本流程是：分析培訓(xùn)需求制定培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施培訓(xùn)評(píng)估培訓(xùn)效果。
·分析培訓(xùn)需求。很多銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)培訓(xùn)非常重視，他們發(fā)現(xiàn)客戶(hù)不滿(mǎn)、內(nèi)部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時(shí)，便會(huì)想到通過(guò)培訓(xùn)加以解決，但卻經(jīng)常忽略培訓(xùn)需求分析工作。很多銷(xiāo)售經(jīng)理在沒(méi)有對(duì)培訓(xùn)需求做清楚界定的情況下便確定了具體培訓(xùn)內(nèi)容（如課程、時(shí)間等），并以自己的經(jīng)驗(yàn)和理解作為取舍的主要標(biāo)準(zhǔn)，這很可能會(huì)導(dǎo)致培訓(xùn)效果不理想。所以，培訓(xùn)需求分析工作必不可少。在做培訓(xùn)需求分析時(shí)，可以通過(guò)觀(guān)察、面談、問(wèn)卷調(diào)查、自我診斷、客戶(hù)調(diào)查等多種方式進(jìn)行，以全面了解銷(xiāo)售人員在哪些方面需要通過(guò)培訓(xùn)加以提高。
·制定培訓(xùn)計(jì)劃。在對(duì)銷(xiāo)售需求做分析后，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)制訂一份培訓(xùn)計(jì)劃，該計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)該包括：1）培訓(xùn)目標(biāo)。目標(biāo)不能太籠統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)針對(duì)具體任務(wù)，并告訴員工培訓(xùn)后會(huì)達(dá)到什么樣的結(jié)果。2）培訓(xùn)對(duì)象。如果是參加外部培訓(xùn)，應(yīng)選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的銷(xiāo)售人員；如果是在內(nèi)部培訓(xùn)，最好是水平相當(dāng)?shù)幕蛎媾R同樣問(wèn)題的人員，這樣，針對(duì)性和學(xué)員的參與熱情會(huì)更高。3）培訓(xùn)內(nèi)容。需要選擇適合銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)課程（如產(chǎn)品知識(shí)、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項(xiàng)目管理技巧、營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)、團(tuán)隊(duì)合作等。4）選擇培訓(xùn)師。有些培訓(xùn)可以由銷(xiāo)售經(jīng)理或公司其他人員（如營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等）來(lái)完成，但更多的培訓(xùn)則應(yīng)聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)師來(lái)進(jìn)行。企業(yè)應(yīng)該對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師做審核和評(píng)估，通常，培訓(xùn)師應(yīng)具備以下特征：豐富的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；高昂的教學(xué)熱情（學(xué)員容易受到影響和感染）；深入了解企業(yè)的培訓(xùn)需求；具備嫻熟的教學(xué)方法和技巧；具有適當(dāng)?shù)娜烁裉刭|(zhì)、溝通能力和靈活性；等等。
·實(shí)施培訓(xùn)。培訓(xùn)地點(diǎn)可以根據(jù)具體情況進(jìn)行選擇，最好相對(duì)封閉一些。時(shí)間一般不要超過(guò)兩天，以免學(xué)員過(guò)于疲乏。在培訓(xùn)過(guò)程中，應(yīng)實(shí)施嚴(yán)格的過(guò)程管理，以確保學(xué)習(xí)效果得以實(shí)現(xiàn)。
·評(píng)估培訓(xùn)效果。銷(xiāo)售經(jīng)理有必要對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，銷(xiāo)售培訓(xùn)評(píng)估通常在培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行，可以讓學(xué)員填寫(xiě)“培訓(xùn)評(píng)估表”來(lái)進(jìn)行，使學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)師、培訓(xùn)管理及培訓(xùn)效果做具體評(píng)價(jià)。另外，在培訓(xùn)結(jié)束后的一段時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售經(jīng)理可觀(guān)察、了解學(xué)員的實(shí)際技能是否有所改進(jìn)和提高，并針對(duì)個(gè)別人員單獨(dú)進(jìn)行接觸和輔導(dǎo)。
結(jié)語(yǔ)
缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售新手固然需要銷(xiāo)售培訓(xùn)，已有一定經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售老手也需要持續(xù)接受銷(xiāo)售培訓(xùn)。通過(guò)銷(xiāo)售訓(xùn)練，銷(xiāo)售人員可以在很短的時(shí)間內(nèi)掌握各種必備技能，始終保持良好的心態(tài)和高昂的斗志。此外，訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員還能有效地向顧客傳遞企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念并贏(yíng)得顧客的信任和尊重，從而能在顧客心目中塑造良好的個(gè)人形象和企業(yè)形象。
