樓盤項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)管理規(guī)程

有哪些

樓盤項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)管理規(guī)程

一、銷售團(tuán)隊(duì)組織與職責(zé)

1. 銷售經(jīng)理：負(fù)責(zé)整體銷售策略制定，協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)工作，監(jiān)控銷售進(jìn)度。

2. 銷售主管：協(xié)助經(jīng)理執(zhí)行策略，管理下屬銷售人員，處理日常銷售事務(wù)。

3. 銷售顧問：負(fù)責(zé)客戶接待，房源介紹，合同簽訂，跟進(jìn)售后服務(wù)。

二、市場(chǎng)研究與定位

1. 市場(chǎng)調(diào)研：定期收集競(jìng)品信息，分析市場(chǎng)需求，為銷售策略提供依據(jù)。

2. 目標(biāo)客群：明確購(gòu)房人群，制定相應(yīng)營(yíng)銷策略以吸引目標(biāo)客戶。

三、房源展示與推廣

1. 營(yíng)銷材料：制作高質(zhì)量的宣傳冊(cè)，線上平臺(tái)展示，確保信息準(zhǔn)確無誤。

2. 活動(dòng)策劃：舉辦開放日，優(yōu)惠活動(dòng)等，提升樓盤知名度。

四、銷售流程管理

1. 客戶接待：提供專業(yè)咨詢服務(wù)，建立良好的第一印象。

2. 簽約流程：規(guī)范合同簽訂過程，確保合規(guī)性，避免法律風(fēng)險(xiǎn)。

3. 跟進(jìn)服務(wù)：保持與客戶的持續(xù)溝通，解決疑問，促進(jìn)成交。

五、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與激勵(lì)

1. 銷售指標(biāo)：設(shè)定個(gè)人及團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)，作為業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)。

2. 獎(jiǎng)勵(lì)制度：設(shè)立績(jī)效獎(jiǎng)金，表彰優(yōu)秀表現(xiàn)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)積極性。

六、客戶關(guān)系維護(hù)

1. 客戶滿意度調(diào)查：定期收集反饋，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。

2. 后期服務(wù)：提供物業(yè)咨詢，協(xié)助解決入住后的問題。

模板

樓盤項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)管理規(guī)程

1. 團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與任務(wù)分配

2. 市場(chǎng)洞察與策略制定

3. 房源推廣與品牌塑造

4. 銷售操作流程規(guī)范化

5. 業(yè)績(jī)管理與激勵(lì)機(jī)制

6. 客戶關(guān)懷與忠誠(chéng)度培養(yǎng)

標(biāo)準(zhǔn)

樓盤項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)管理規(guī)程

1. 執(zhí)行高效：團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)清晰，職責(zé)明確，確保銷售流程順暢。

2. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)：市場(chǎng)研究深入，策略基于真實(shí)數(shù)據(jù)，符合市場(chǎng)需求。

3. 誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)：房源信息真實(shí)，合同嚴(yán)謹(jǐn)，遵守法律法規(guī)。

4. 以客戶為中心：提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，滿足客戶需求，提高客戶滿意度。

5. 公平公正：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估公正，激勵(lì)措施有效，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛力。

6. 長(zhǎng)期合作：注重客戶關(guān)系建設(shè)，實(shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)的長(zhǎng)期共贏。

此規(guī)程旨在規(guī)范樓盤項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)，提升銷售效率，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)與客戶滿意度的雙重提升。通過嚴(yán)格執(zhí)行，我們將不斷優(yōu)化銷售流程，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作，確保樓盤項(xiàng)目的成功推廣與銷售。

樓盤項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)管理規(guī)程范文

項(xiàng)目(樓盤)銷售業(yè)務(wù)管理

一、房號(hào)管理

1、房號(hào)管理的作用

●房號(hào)是銷售控制的根本,房號(hào)管理是對(duì)整個(gè)銷售過程把握的關(guān)鍵;

●房號(hào)管理直接影響物業(yè)顧問的情緒和工作質(zhì)量。

2、房號(hào)管理原則

●項(xiàng)目開盤前,項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)重新檢查房號(hào)表,并安排好相應(yīng)的管理事宜;

●房號(hào)保留及房號(hào)放開的信息必須公開傳遞,堅(jiān)決避免因有人知道有人不知道而定重,或錯(cuò)失成交機(jī)會(huì),以致干擾物業(yè)顧問的工作和狀態(tài);

●避免多頭管理,導(dǎo)致情況不清楚,或者安排的房號(hào)核準(zhǔn)缺乏權(quán)威,物業(yè)顧問各行其是;

●房號(hào)發(fā)生定重,后一位業(yè)主顧問承擔(dān)全部責(zé)任。務(wù)必堅(jiān)持先核準(zhǔn)后定房的原則,若有違反程序者,應(yīng)給予以處罰;

●對(duì)公共事務(wù)協(xié)助較多的業(yè)務(wù)人員,可以照顧房號(hào)的方式獎(jiǎng)勵(lì)成單機(jī)會(huì),并且以公開方式在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上提出,以此傳達(dá)你的判斷和決定,鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣;

●項(xiàng)目經(jīng)理為配合銷售而進(jìn)行的房號(hào)留、放策略,在實(shí)施之前應(yīng)與業(yè)務(wù)人員充分溝通,以確保業(yè)務(wù)人員按照策略執(zhí)行;

●項(xiàng)目經(jīng)理是樓盤正常銷售期間唯一的房號(hào)標(biāo)準(zhǔn)人;

●臨時(shí)定金保留房號(hào)的積極意義在于為正式成交打下基礎(chǔ),項(xiàng)目應(yīng)基于以下原則進(jìn)行判斷和決策;

(1)、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)(24小時(shí))無論有無第二個(gè)成交機(jī)會(huì),都留;

(2)、超過規(guī)定時(shí)間無第二個(gè)成交機(jī)會(huì)可放、也可留;

(3)、超過規(guī)定時(shí)間,第二個(gè)成交機(jī)會(huì)要交錢定房,則放。因此第一個(gè)機(jī)會(huì)面臨補(bǔ)齊定金,經(jīng)理可出面核實(shí),但無論如何決定,應(yīng)充分溝通。另外,避免一個(gè)房號(hào)為了一個(gè)客戶進(jìn)行多次決定。

二、認(rèn)購(gòu)、大小訂單及合同管理

1、領(lǐng)用權(quán)限

●項(xiàng)目經(jīng)理

●項(xiàng)目經(jīng)理指定專職人員

2、領(lǐng)用程序及使用原則

●樓盤專項(xiàng)認(rèn)購(gòu)書、大小訂單由項(xiàng)目經(jīng)理與發(fā)展商統(tǒng)一編號(hào),核對(duì)數(shù)量,做好編號(hào)登記;

●開盤前由項(xiàng)目經(jīng)理或指定專職人向公司統(tǒng)一領(lǐng)取,按公司規(guī)定辦理零用手續(xù);

●項(xiàng)目經(jīng)理或指定專職人在領(lǐng)用認(rèn)購(gòu)書、大小訂單及合同后必須存放在保險(xiǎn)柜,不得隨意散發(fā)和擺放;

●所有銷售人員在領(lǐng)用各項(xiàng)資料時(shí),必須有專門的登記本進(jìn)行登記,寫明領(lǐng)用日期、數(shù)量、編號(hào)、領(lǐng)用人姓名;

●售樓人員在確定顧客購(gòu)買意向后,方可向項(xiàng)目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T領(lǐng)用其相關(guān)資料;

●認(rèn)購(gòu)書、大小訂單的填寫和簽署必須待客戶交錢或交足定金后方可填寫(合同需交清首期),不得提前填寫,不得將空白認(rèn)購(gòu)書、大小訂單或合同交由顧客;

●所有填寫內(nèi)容必須清楚,文字端正,不得篡改,日期填寫一致,金額大,小一致,所有小寫金額數(shù)字前必須填寫幣種符號(hào),補(bǔ)充條款須經(jīng)相關(guān)主管批準(zhǔn)后方可填寫,認(rèn)購(gòu)書需項(xiàng)目經(jīng)理審核簽字;

●實(shí)習(xí)員工填寫尾數(shù)紙、認(rèn)購(gòu)合同必須由項(xiàng)目經(jīng)理審核確認(rèn),方可與顧客簽署;

●樓盤認(rèn)購(gòu)書、大小訂單、合同一周整理一次,凡領(lǐng)用而未使用的一周內(nèi)必須上交項(xiàng)目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T,項(xiàng)目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T每月月底28號(hào)(遇周六則提前一天)必須與公司相關(guān)部門核對(duì)一次;

●所有人員不得丟失認(rèn)購(gòu)書、大小訂單、合同,若有丟失且造成損失,則由領(lǐng)用人承擔(dān)責(zé)任。

三、項(xiàng)目檔案管理

1、檔案管理的作用與原則

●項(xiàng)目檔案是為銷售服務(wù)的,是銷售過程的依據(jù);

●各種發(fā)展商出具的簽字蓋章文件的原件必須在公司存檔;

2、項(xiàng)目檔案的內(nèi)容

a、前期策劃資料

(1)項(xiàng)目有關(guān)用地資料

●建設(shè)用地規(guī)劃許可證

●用地總體規(guī)劃圖

●用地紅線圖

●建設(shè)用地投資許可證

●土地轉(zhuǎn)讓合同書

●合作建房協(xié)議書

●預(yù)售許可證

●查丈報(bào)告

●其它

(2)、項(xiàng)目有關(guān)圖紙

●總平面圖

●標(biāo)準(zhǔn)平面圖

●非標(biāo)準(zhǔn)平面圖

●相關(guān)立面、剖面圖

●家私布置圖

●看樓通道、售樓處平面布置圖

●其它

(3)、策劃報(bào)告

●工作說明

●項(xiàng)目前期策劃報(bào)告

●項(xiàng)目銷售執(zhí)行報(bào)告

(4)、會(huì)議紀(jì)要、備忘、傳真(按時(shí)間順序檢索)

●會(huì)議通知

●會(huì)議紀(jì)要

●各項(xiàng)備忘錄

●各項(xiàng)傳真資料

b、執(zhí)行過程資料:

(1)、有關(guān)銷售資料內(nèi)容

●項(xiàng)目樓書、折頁(yè)、插頁(yè)、海報(bào)、dm等對(duì)外宣傳資料

●項(xiàng)目各時(shí)段執(zhí)行的價(jià)目表幾付款方式(附加變動(dòng)說明)

●房號(hào)表及與預(yù)留房號(hào)考慮

●尾數(shù)紙、認(rèn)購(gòu)書、合同及收據(jù)

●每次廣告稿(附加發(fā)布時(shí)間、媒體)

●廣告安排計(jì)劃

●項(xiàng)目200問及承諾書

●各階段現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化照片資料

●其它

(2)、執(zhí)行跟蹤資料內(nèi)容

●項(xiàng)目總銷控表(文字版和電子版)

●項(xiàng)目經(jīng)理周度報(bào)告

●月工作計(jì)劃和總結(jié)

●人員變動(dòng)說明

●項(xiàng)目結(jié)算表

●工作獎(jiǎng)罰記錄表

●其它

(3)、項(xiàng)目檔案分類

●各階段客戶資料總結(jié)

●各階段銷售情況總結(jié)

3、項(xiàng)目檔案分類

(1)業(yè)務(wù)類

●價(jià)目表、付款方式等

●預(yù)售許可證、查丈報(bào)告等批準(zhǔn)銷售文件

●尾數(shù)紙、認(rèn)購(gòu)書、合同及各類票據(jù)

●項(xiàng)目200問及承諾書

●廣告安排計(jì)劃及媒體發(fā)布方案

●房號(hào)管理說明(含折扣、房號(hào)更換、特殊優(yōu)惠等說明材料)

●表1--表11

●周邊竟?fàn)帢潜P統(tǒng)計(jì)

(2)、管理類

●公司所下達(dá)的各項(xiàng)規(guī)章制度(物業(yè)顧問簽字后存檔)

●售樓處的管理細(xì)則

●業(yè)務(wù)員跑盤及上崗考試考卷

四、項(xiàng)目結(jié)算

1、項(xiàng)目月結(jié)算流程

填寫項(xiàng)目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→由公司財(cái)務(wù)開出發(fā)票→取回支票→取回審核后的項(xiàng)目結(jié)算表→交公司財(cái)務(wù)存檔

●填報(bào)項(xiàng)目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→

(1)每月20號(hào),將所有交首期簽合同的客戶名單,填寫項(xiàng)目結(jié)算表;

(2)經(jīng)總監(jiān)審核無誤的項(xiàng)目結(jié)算表提交發(fā)展商;

●由公司財(cái)務(wù)開出發(fā)票→取回支票及簽字后的項(xiàng)目結(jié)算表→交公司財(cái)務(wù)存檔

(1)、代理費(fèi)金額審核無誤后,由公司財(cái)務(wù)開出發(fā)票;

(2)、項(xiàng)目經(jīng)理取回代理費(fèi)支票,并及時(shí)交公司財(cái)務(wù);

(3)、同時(shí)取回審核后的項(xiàng)目結(jié)算表,并交公司財(cái)務(wù)存檔。

五、現(xiàn)場(chǎng)表格的使用

1、套表使用說明

表1、表2--上門客戶登記表、進(jìn)線電話登記表

●此表由物業(yè)顧問或客戶;

●統(tǒng)計(jì)客戶的基本購(gòu)買要素(包括了解途徑、購(gòu)買意向、聯(lián)系電話等);

●時(shí)間欄登記日、時(shí)、分;

●每個(gè)進(jìn)入售樓處或打電話的客戶均須登記(與看樓明顯無關(guān)的除外)

●每周日下班前統(tǒng)計(jì)本周上門量;

●本表現(xiàn)場(chǎng)保管,項(xiàng)目結(jié)束時(shí)統(tǒng)一收回公司存檔。

表3--疑難重點(diǎn)客戶跟蹤

●此表由物業(yè)顧問填寫;

●每周由物業(yè)顧問填寫,項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)組織在業(yè)務(wù)討論會(huì)上探討;

●各物業(yè)顧問妥善保管,并根據(jù)討論方案進(jìn)行跟蹤;

●每周日項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)抽查跟蹤情況,并將其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)保管。

表4--周業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表

●此表由項(xiàng)目經(jīng)理填寫;

●每周日下班前統(tǒng)計(jì)完各項(xiàng)數(shù)據(jù),并組織銷售人員開會(huì)分析相關(guān)問題;

●每周一上午9:00必須傳真給發(fā)展商和公司,作為每周例會(huì)的探討依據(jù);

●現(xiàn)場(chǎng)每周必須存檔。

表5--廣告統(tǒng)計(jì)表

●此表由項(xiàng)目經(jīng)理填寫;

●廣告日當(dāng)天組織銷售人員進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析;

●每周向發(fā)展商匯報(bào)時(shí)提交并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)存檔。

表6--售樓處現(xiàn)場(chǎng)輪序表

●此表由物業(yè)顧問填寫;

●各物業(yè)顧問每天按到達(dá)售樓處的先后順序進(jìn)行簽到;并寫明到售樓處時(shí)間(日、時(shí)、分);

●各物業(yè)顧問根據(jù)接待客戶情況作好接待標(biāo)記;

●項(xiàng)目結(jié)束時(shí)交公司統(tǒng)一存檔。

表7--考勤表

●此表每天由專人進(jìn)行記錄;

●每月底30日必須將項(xiàng)目經(jīng)理簽字的考勤表傳真回公司。

表8--項(xiàng)目結(jié)束

●此表由項(xiàng)目經(jīng)理填寫;

●每月20日將所有交清首期款和簽合同的客戶填報(bào)項(xiàng)目結(jié)算表;

●項(xiàng)目經(jīng)理審核無誤后提交給發(fā)展商進(jìn)行審核簽字;

●此表每月必須在現(xiàn)場(chǎng)和公司財(cái)務(wù)進(jìn)行存檔。

表9--成交客戶登記表

●此表由專業(yè)人負(fù)責(zé)填寫;

●每天將各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)填寫完整;

●作為總銷控依據(jù)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)存檔;

●項(xiàng)目結(jié)束后交公司存檔;

表10--會(huì)議記錄綱要表

●此表在開會(huì)時(shí)由負(fù)責(zé)人填寫;

●將各項(xiàng)會(huì)議決定和探討方案進(jìn)行詳實(shí)記錄;

●每為參會(huì)人員必須簽字;

●此表必須現(xiàn)場(chǎng)存檔,項(xiàng)目結(jié)束后交公司存檔。

2、各套表形式及內(nèi)容(見附件表1--表10)

六、項(xiàng)目經(jīng)理掌握銷售折扣的原則

折扣是在銷售過程中為了促成交易而向發(fā)展商特別申請(qǐng)的一種權(quán)利。折扣使用得當(dāng)與否,關(guān)系到發(fā)展商與我們之間的相互信任關(guān)系。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)對(duì)此高度重視,并遵循以下原則:

(1)折扣管理必須透明化,項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)將自己所掌握權(quán)限告知銷售人員;

(2)明確折扣的使用方法,公證處理各銷售人員的折扣要求;

(3)項(xiàng)目經(jīng)理向發(fā)展商申請(qǐng)折扣原則上超過3%,若超出此范圍須上報(bào)主管副總;

(4)各樓盤情況再開盤時(shí)進(jìn)行文字備案存檔;

(5)嚴(yán)禁以則扣換取個(gè)人利益。