銷售負責人崗位職責14篇

第1篇 廣告銷售負責人崗位職責

汽車廣告銷售負責人 職位描述:

1、負責公司汽車行業(yè)廣告銷售團隊的組建與管理,建立抖音與企業(yè)的深度合作關(guān)系;

2、與公司關(guān)聯(lián)部門聯(lián)系溝通,確保廣告的及時投放與問題反饋、廣告資源的合理利用與開發(fā);

3、負責實施公司安排的銷售計劃與目標,帶領(lǐng)團隊完成指標。

職位要求:

1、熟悉互聯(lián)網(wǎng)汽車廣告市場,具備豐富的汽車廣告大客戶銷售團隊管理經(jīng)驗,帶過40人以上團隊著優(yōu)先;

2、有較強的溝通能力,抗壓能力,分析與解決問題的能力;

3、能適應(yīng)工作壓力和敢于面對挑戰(zhàn),有良好的客戶群體關(guān)系;

4、具有豐富的廣告銷售經(jīng)驗和敏銳的市場洞察力。 職位描述:

1、負責公司汽車行業(yè)廣告銷售團隊的組建與管理,建立抖音與企業(yè)的深度合作關(guān)系;

2、與公司關(guān)聯(lián)部門聯(lián)系溝通,確保廣告的及時投放與問題反饋、廣告資源的合理利用與開發(fā);

3、負責實施公司安排的銷售計劃與目標,帶領(lǐng)團隊完成指標。

職位要求:

1、熟悉互聯(lián)網(wǎng)汽車廣告市場,具備豐富的汽車廣告大客戶銷售團隊管理經(jīng)驗,帶過40人以上團隊著優(yōu)先;

2、有較強的溝通能力,抗壓能力,分析與解決問題的能力;

3、能適應(yīng)工作壓力和敢于面對挑戰(zhàn),有良好的客戶群體關(guān)系;

4、具有豐富的廣告銷售經(jīng)驗和敏銳的市場洞察力。

第2篇 產(chǎn)品銷售負責人崗位職責

投資產(chǎn)品銷售團隊負責人 思竹咨詢 上海思竹企業(yè)咨詢有限公司,思竹咨詢,思竹培訓,思竹 崗位職責:

負責組織另類投資產(chǎn)品包括基礎(chǔ)設(shè)施債權(quán)投資計劃、股權(quán)投資計劃、不動產(chǎn)債權(quán)投資計劃、資產(chǎn)支持計劃、組合式保險資管產(chǎn)品以及主動管理的其他非標產(chǎn)品銷售。銷售渠道的開拓與維護。

崗位要求:

1、大學本科以上學歷,金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗2年以上,具有相關(guān)產(chǎn)品銷售經(jīng)驗1年以上;

2、具有保險資管、信托、基金、證券公司產(chǎn)品銷售經(jīng)驗的優(yōu)先考慮;

3、具有較強的表達、溝通與協(xié)調(diào)能力較強。

其他崗位需求:

一、 策略研究員

崗位職責:

1、跟蹤分析經(jīng)濟、業(yè)績、行業(yè)及資本市場走勢,定期提交權(quán)益配置、行業(yè)比較 配置策略報告、研究分析報告以及分析評估報告;

2、定期撰寫經(jīng)濟、股票市場和投資策略分析研究報告,為養(yǎng)老金投資提供系統(tǒng)的決策支持和相對獨立的建議;

3、與經(jīng)濟政策部門、外部投資與研究單位、相關(guān)行業(yè)與上市公司建立良好關(guān)系,及時取得有效的市場信息;

4、透過研究報告及內(nèi)部討論,及時提供投資建議,以協(xié)助公司投資以及其他相關(guān)業(yè)務(wù)之進行;

任職要求:

1、具有兩年及以上基金業(yè)、證券業(yè)、保險業(yè)投資研究相關(guān)工作經(jīng)驗或下一級工作滿兩年;

2、985院校經(jīng)濟、金融、管理相關(guān)碩士以上學位,證券或基金從業(yè)資格;

3、較強的邏輯思維能力,具有一定的組織協(xié)調(diào)、溝通、表達、邏輯思維能力;

4、有較強的責任感、服務(wù)意識和團隊合作精神,能承受較大的工作壓力。

第3篇 電話銷售負責人崗位職責

電話銷售總監(jiān)/負責人 銷售易 北京仁科互動網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司,仁科互動,北京仁科互動,銷售易,仁科 1、根據(jù)公司的戰(zhàn)略和銷售計劃,協(xié)助首席業(yè)績官制定銷售團隊月底、季度績效考核制度,制定團隊銷售策略并有效執(zhí)行,達成團隊內(nèi)既定業(yè)績指標;

2、負責團隊組建及日常管理、根據(jù)部門目標進行組織架構(gòu)調(diào)整及優(yōu)化;

3、完善團隊各項機制,規(guī)劃工作流程,探索銷售模式,優(yōu)化銷售流程;

4、帶領(lǐng)團隊拓展業(yè)務(wù)模式及渠道,根據(jù)客戶需求和市場變化,對公司產(chǎn)品和服務(wù)提出合理化改進建議;

5、幫助員工挖掘、維護優(yōu)質(zhì)客戶,協(xié)助員工達成業(yè)績;

6、完善各項培訓機制,幫助員工提高專業(yè)技能及服務(wù)水平,激發(fā)團隊士氣,培養(yǎng)團隊精神。

任職要求:

1、本科及以上學歷,經(jīng)濟、管理、營銷等相關(guān)專業(yè)者優(yōu)先;

2、5年以上電銷團隊銷售管理經(jīng)驗;帶領(lǐng)電銷團隊80人及以上經(jīng)驗優(yōu)先;

3、有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)級軟件銷售經(jīng)驗;

4、具備良好的領(lǐng)導力、溝通力、判斷力,品行端正,踏實負責,能有效組織團隊協(xié)作及市場拓展,富有服務(wù)意識及團隊精神。

第4篇 區(qū)域銷售負責人崗位職責任職要求

區(qū)域銷售負責人崗位職責

工作職責:

1. 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，制定本區(qū)域銷售策略和計劃，分解區(qū)域銷售目標，組織領(lǐng)導團隊成員及協(xié)調(diào)內(nèi)部資源完成業(yè)績目標;

2. 負責公司業(yè)務(wù)在區(qū)域拓展、客戶發(fā)展、區(qū)域運營策略制定及執(zhí)行;

3. 帶領(lǐng)團隊開拓銷售機會，鞏固老客戶，發(fā)展新客戶，主導區(qū)域行業(yè)市場開拓和重點客戶關(guān)系的建立和維護;

4. 有效管理銷售pipeline， 擴大公司產(chǎn)品在市場的份額;

5. 監(jiān)控重要項目運作與商務(wù)談判，并進行跟蹤與評估，組織下屬做好銷售合同的簽訂，執(zhí)行及回款催收工作;

6. 領(lǐng)導區(qū)域銷售團隊，日常管理溝通和指導、人才梯隊建設(shè)、技能提升。

任職要求:

1. 10年以上to b 軟件和服務(wù)銷售經(jīng)驗;

2. 5年以上銷售團隊組建及管理經(jīng)驗;

3. 豐富的當?shù)乜蛻糍Y源，具備很強的商務(wù)談判和市場開拓能力以及客戶管理能力;

4. 具有優(yōu)秀的團隊領(lǐng)導、協(xié)調(diào)、組織、決斷能力，積極主動，抗壓能力強;

5. 具有良好的職業(yè)操守和責任感，綜合素質(zhì)高。

工作職責:

1. 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，制定本區(qū)域銷售策略和計劃，分解區(qū)域銷售目標，組織領(lǐng)導團隊成員及協(xié)調(diào)內(nèi)部資源完成業(yè)績目標;

2. 負責公司業(yè)務(wù)在區(qū)域拓展、客戶發(fā)展、區(qū)域運營策略制定及執(zhí)行;

3. 帶領(lǐng)團隊開拓銷售機會，鞏固老客戶，發(fā)展新客戶，主導區(qū)域行業(yè)市場開拓和重點客戶關(guān)系的建立和維護;

4. 有效管理銷售pipeline， 擴大公司產(chǎn)品在市場的份額;

5. 監(jiān)控重要項目運作與商務(wù)談判，并進行跟蹤與評估，組織下屬做好銷售合同的簽訂，執(zhí)行及回款催收工作;

6. 領(lǐng)導區(qū)域銷售團隊，日常管理溝通和指導、人才梯隊建設(shè)、技能提升。

任職要求:

1. 10年以上to b 軟件和服務(wù)銷售經(jīng)驗;

2. 5年以上銷售團隊組建及管理經(jīng)驗;

3. 豐富的當?shù)乜蛻糍Y源，具備很強的商務(wù)談判和市場開拓能力以及客戶管理能力;

4. 具有優(yōu)秀的團隊領(lǐng)導、協(xié)調(diào)、組織、決斷能力，積極主動，抗壓能力強;

5. 具有良好的職業(yè)操守和責任感，綜合素質(zhì)高。

區(qū)域銷售負責人崗位

第5篇 區(qū)域銷售負責人崗位職責

區(qū)域銷售負責人 崗位職責:

1.完成區(qū)城市場銷售計劃制定、實施,達成銷售目標;

2.負責區(qū)域合作伙伴的簡歷及銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè);

3.負責區(qū)域內(nèi)客戶管理,協(xié)助合作伙伴完成銷售任務(wù);

4.有計劃的對區(qū)域內(nèi)市場進行調(diào)研,總結(jié)調(diào)研結(jié)果;

5.負責區(qū)域內(nèi)突發(fā)事件的協(xié)調(diào)處理;

6.負責區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的訂、銷、換、退貨的處理;

7.負責區(qū)域內(nèi)客戶拜訪、產(chǎn)品演示、投標等管理工作。

任職資格:

1.管理、營銷等相關(guān)專業(yè)本科以上學歷

2.5年以上大區(qū)銷售管理經(jīng)驗;

3.有良好的成本核算意識;

4.具有創(chuàng)業(yè)精神,能夠承擔較大的工作壓力 崗位職責:

1.完成區(qū)城市場銷售計劃制定、實施,達成銷售目標;

2.負責區(qū)域合作伙伴的簡歷及銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè);

3.負責區(qū)域內(nèi)客戶管理,協(xié)助合作伙伴完成銷售任務(wù);

4.有計劃的對區(qū)域內(nèi)市場進行調(diào)研,總結(jié)調(diào)研結(jié)果;

5.負責區(qū)域內(nèi)突發(fā)事件的協(xié)調(diào)處理;

6.負責區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的訂、銷、換、退貨的處理;

7.負責區(qū)域內(nèi)客戶拜訪、產(chǎn)品演示、投標等管理工作。

任職資格:

1.管理、營銷等相關(guān)專業(yè)本科以上學歷

2.5年以上大區(qū)銷售管理經(jīng)驗;

3.有良好的成本核算意識;

4.具有創(chuàng)業(yè)精神,能夠承擔較大的工作壓力

第6篇 餐飲渠道銷售負責人崗位職責

崗位職責:負責餐飲渠道的銷售拓展工作任職要求:1、在餐飲渠道從事相關(guān)調(diào)味產(chǎn)品工作5年以上2、有責任心、上進心,肯吃苦耐勞3、服從公司安排

第7篇 銷售負責人崗位職責

銷售負責人 杭州萬通財務(wù)管理有限公司 杭州萬通財務(wù)管理有限公司,萬通財務(wù),萬通 職責描述:

1、 根據(jù)公司銷售策略,參與制定年度、月度客戶發(fā)展目標;

2、 結(jié)合市場情況制定各區(qū)域產(chǎn)品銷售指標,進行指標分解至個人,對整體指標負責;

3、 重點客戶開發(fā)、管理與維護,促進達成銷售,老客戶持續(xù)經(jīng)營;

4、 負責銷售回款的監(jiān)控和執(zhí)行,確保完成銷售回款目標;

5、 關(guān)注并收集市場動態(tài)、了解行業(yè)競爭情況,時時反饋信息并提出建議性意見;

6、 帶領(lǐng)團隊通力合作,建立高效的團隊,協(xié)調(diào)部門內(nèi)部關(guān)系;

任職要求:

1、人力資源行業(yè)出身,5年以上銷售經(jīng)驗,其中3年以上銷售管理經(jīng)驗;

2、自我激勵,愿意承擔工作壓力;

3、具有豐富的團隊招募、拓展和管理經(jīng)驗;在銷售、管理等領(lǐng)域有自己的方法論;

第8篇 電信片區(qū)銷售負責人崗位職責職位要求

職責描述：

性別：不限

崗位職責:

崗位職責： 1、要有一定的親和力，接待顧客的咨詢，了解顧客的需求并達成銷售； 2、負責做好貨品銷售記錄、盤點、賬目核對等工作，按規(guī)定完成各項銷售統(tǒng)計工作； 3、完成商品的來貨驗收、上架陳列擺放、補貨、退貨、防損等日常營業(yè)工作； 4、做好所負責區(qū)域的宣傳工作； 5、完成上級領(lǐng)導交辦的其他任務(wù)。任職資格： 1、高中以上學歷；6、具有較強的溝通能力及服務(wù)意識，吃苦耐勞； 7、限年齡18-35歲，身體健康，五官端正 工作時間：8點半到19點，月休4天 前期由老員工帶領(lǐng)。

崗位要求：

學歷要求：中專/中技

語言要求：不限

年齡要求：不限

工作年限：經(jīng)驗不限

第9篇 海外銷售負責人崗位職責

海外銷售負責人 崗位職責:

1、負責產(chǎn)品的推廣以及海外渠道市場的開拓;

2、根據(jù)既定的銷售目標和市場開拓策略,制定銷售的詳細執(zhí)行計劃并實施,達成銷售目標;

3、負責公司品牌推廣,有序的銷售渠道建設(shè),提升市場覆蓋率,提升公司品牌行業(yè)影響力;

4、定期進行市場分析反饋,搜集客戶實際前沿需求,為研發(fā)團隊提供有價值的需求信息。

任職資格:

1、大學本科學歷;

2、3年以上海外銷售經(jīng)驗,有外貿(mào)經(jīng)驗優(yōu)先;

3、具備敏銳的市場洞察力和市場開拓能力;

4、溝通、表達能力強,思維敏捷,有責任感,富有工作激情;

5、能夠承受工作壓力,具備良好的學習能力;

6、能適應(yīng)出差出國,英語流利。

崗位職責:

1、負責產(chǎn)品的推廣以及海外渠道市場的開拓;

2、根據(jù)既定的銷售目標和市場開拓策略,制定銷售的詳細執(zhí)行計劃并實施,達成銷售目標;

3、負責公司品牌推廣,有序的銷售渠道建設(shè),提升市場覆蓋率,提升公司品牌行業(yè)影響力;

4、定期進行市場分析反饋,搜集客戶實際前沿需求,為研發(fā)團隊提供有價值的需求信息。

任職資格:

1、大學本科學歷;

2、3年以上海外銷售經(jīng)驗,有外貿(mào)經(jīng)驗優(yōu)先;

3、具備敏銳的市場洞察力和市場開拓能力;

4、溝通、表達能力強,思維敏捷,有責任感,富有工作激情;

5、能夠承受工作壓力,具備良好的學習能力;

6、能適應(yīng)出差出國,英語流利。

第10篇 項目銷售負責人崗位職責任職要求

項目銷售負責人崗位職責

崗位職責:

1、對項目的銷售指標合理統(tǒng)籌、平衡和分析;

2、制定項目年度及月度銷售目標推動方案，保證達成擬定銷售回款目標，針對性進行銷售策略調(diào)整;

3、確保項目的良性運作;

4、與客戶溝通收集項目信息及意見反饋并根據(jù)情況調(diào)整。

任職資格:

1、本科以上學歷，房地產(chǎn)營銷、市場營銷策劃、建筑等相關(guān)專業(yè);

2、具有3年以上大中型房地產(chǎn)項目策劃和營銷管理工作經(jīng)驗;

3、有主持過大型項目(住宅、商業(yè)、工業(yè)地產(chǎn)項目)的銷售管理的經(jīng)驗;

4、能在營銷總監(jiān)的指導下完成公司下達的銷售任務(wù);

5、具有良好的語言表達能力、組織、溝通、協(xié)調(diào)、判斷與決策的能力。

項目銷售負責人崗位

第11篇 項目銷售負責人崗位職責

集團銷售負責人兼項目營銷總監(jiān) 崗位職責:

1、負責渠道銷售的相關(guān)活動設(shè)計、組織與交流合作;

2、負責組織制定、完善公司銷售業(yè)務(wù)流程;

3、負責公司渠道合作與渠道管理、機構(gòu)客戶開發(fā)與重要客戶服務(wù)工作;

4、制定月度、季度、年度銷售計劃,并定期做工作總結(jié)與計劃交給上級;

5、積極收集、分析、研究國內(nèi)房地產(chǎn)銷售產(chǎn)品,為公司做渠道銷售的服務(wù);

6、完成上級下達的部門月度、年度業(yè)務(wù)指標;

7、負責下屬的業(yè)務(wù)培訓與指導等管理工作;

8、按時完成領(lǐng)導交辦的其他任務(wù)。

任職資格:

1、年齡30-40歲,十年以上房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)工作經(jīng)驗,其中包括中高端住宅銷售經(jīng)驗,鄭州地區(qū)經(jīng)驗優(yōu)先;

2、統(tǒng)招大專及以上學歷,具有較強的市場開拓能力,有一定的企業(yè)、政府等機構(gòu)資源者優(yōu)先;

3、具有良好的房地產(chǎn)分析、判斷能力,具備房地產(chǎn)渠道銷售產(chǎn)品經(jīng)驗;

4、有較強的協(xié)調(diào)、溝通能力及人際交往能力,具備敏銳的洞察力和突出的執(zhí)行能力;

5、形象良好、氣質(zhì)談吐文雅、大方穩(wěn)重,斯文敏捷;

6、工作嚴謹、細致、穩(wěn)健,良好的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)操守,抗壓能力強;

7、良好的團隊協(xié)作精神,為人誠實可靠、品行端正。 崗位職責:

1、負責渠道銷售的相關(guān)活動設(shè)計、組織與交流合作;

2、負責組織制定、完善公司銷售業(yè)務(wù)流程;

3、負責公司渠道合作與渠道管理、機構(gòu)客戶開發(fā)與重要客戶服務(wù)工作;

4、制定月度、季度、年度銷售計劃,并定期做工作總結(jié)與計劃交給上級;

5、積極收集、分析、研究國內(nèi)房地產(chǎn)銷售產(chǎn)品,為公司做渠道銷售的服務(wù);

6、完成上級下達的部門月度、年度業(yè)務(wù)指標;

7、負責下屬的業(yè)務(wù)培訓與指導等管理工作;

8、按時完成領(lǐng)導交辦的其他任務(wù)。

任職資格:

1、年齡30-40歲,十年以上房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)工作經(jīng)驗,其中包括中高端住宅銷售經(jīng)驗,鄭州地區(qū)經(jīng)驗優(yōu)先;

2、統(tǒng)招大專及以上學歷,具有較強的市場開拓能力,有一定的企業(yè)、政府等機構(gòu)資源者優(yōu)先;

3、具有良好的房地產(chǎn)分析、判斷能力,具備房地產(chǎn)渠道銷售產(chǎn)品經(jīng)驗;

4、有較強的協(xié)調(diào)、溝通能力及人際交往能力,具備敏銳的洞察力和突出的執(zhí)行能力;

5、形象良好、氣質(zhì)談吐文雅、大方穩(wěn)重,斯文敏捷;

6、工作嚴謹、細致、穩(wěn)健,良好的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)操守,抗壓能力強;

7、良好的團隊協(xié)作精神,為人誠實可靠、品行端正。

第12篇 辦事處銷售負責人崗位職責

銷售總監(jiān)/辦事處負責人(北京) 鼎芯無限 深圳市鼎芯無限科技有限公司,d_y鼎芯,鼎芯無限,鼎芯 崗位職責:

主要負責北京辦事處的團隊組建及管理工作,把握芯片半導體行業(yè)方向,帶領(lǐng)團隊布局北京及東北區(qū)域產(chǎn)品線并推廣電子元器件:

1、根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃、銷售目標,制定市場營銷方案,開展市場推廣活動,帶動團隊達成銷售目標;

2、針對行業(yè)信息、市場行情等全面展開市場調(diào)研分析工作,為公司的總體戰(zhàn)略制定提供參考依據(jù);

3、分析、預(yù)測市場及銷售數(shù)據(jù),預(yù)測市場變化趨勢和公司產(chǎn)品的布局方向;

4、反饋總結(jié)市場信息,定期關(guān)注與拜訪、推動重點市場與客戶進展,并協(xié)調(diào)原廠提供所需支持;

5、維護原廠關(guān)系,協(xié)同銷售維護標桿客戶關(guān)系,處理日常事務(wù)。

任職要求:

1、本科或以上學歷,電子等相關(guān)專業(yè)背景;具備良好的英語溝通能力;

2、5年以上電子元器件銷售及團隊管理經(jīng)驗,熟悉代理商流程,有市場運作經(jīng)驗者更佳;

3、具備一定的半導體行業(yè)大客戶基礎(chǔ),熟悉大客戶導入流程;

4、善于尋找新的產(chǎn)品和機會點,有一定原廠資源更加佳;

5、良好的溝通協(xié)調(diào)能力,較強的市場敏銳力,分析與總結(jié)歸納能力佳,自我驅(qū)動力強;

6、具有高度的工作熱情和責任感,抗壓力強,耐性好。

第13篇 銷售負責人崗位職責任職要求

銷售負責人崗位職責

銷售負責人 1、負責零售門店的網(wǎng)絡(luò)開拓、運營管理工作;

2、制定零售品牌當?shù)匕l(fā)展策略，提升當?shù)亓闶燮放菩蜗?

3、制定全年營銷計劃，跟進產(chǎn)品銷售進度，規(guī)劃產(chǎn)品引入策略;

4、負責門店基礎(chǔ)作業(yè)能力提升，一線業(yè)務(wù)培訓體系管理;

5、組織、策劃通訊品類營銷及品牌互動活動，并對活動效果進行跟蹤考評;

6、負責全省大型異業(yè)合作活動的項目引進。 1、負責零售門店的網(wǎng)絡(luò)開拓、運營管理工作;

2、制定零售品牌當?shù)匕l(fā)展策略，提升當?shù)亓闶燮放菩蜗?

3、制定全年營銷計劃，跟進產(chǎn)品銷售進度，規(guī)劃產(chǎn)品引入策略;

4、負責門店基礎(chǔ)作業(yè)能力提升，一線業(yè)務(wù)培訓體系管理;

5、組織、策劃通訊品類營銷及品牌互動活動，并對活動效果進行跟蹤考評;

6、負責全省大型異業(yè)合作活動的項目引進。

銷售負責人崗位

第14篇 電商銷售負責人崗位職責

中國區(qū)b2c及電商在線銷售負責人 1. 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。根據(jù)中國情況,合理制定業(yè)務(wù)目標及戰(zhàn)略路線圖。

2. 銷售管理。全面負責b2c業(yè)務(wù)銷售管理,以實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標。包括線上及線下渠道,經(jīng)銷商管理等。

3. 電商在線銷售管理。熟悉京東、天貓等電商平臺及相應(yīng)經(jīng)銷商對接。

4. 組織協(xié)調(diào)。積極協(xié)調(diào)總部與中國之間的溝通和對接。

5. 團隊管理。管理b2c銷售團隊,包括數(shù)字化線上及線下職能。 1. 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。根據(jù)中國情況,合理制定業(yè)務(wù)目標及戰(zhàn)略路線圖。

2. 銷售管理。全面負責b2c業(yè)務(wù)銷售管理,以實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標。包括線上及線下渠道,經(jīng)銷商管理等。

3. 電商在線銷售管理。熟悉京東、天貓等電商平臺及相應(yīng)經(jīng)銷商對接。

4. 組織協(xié)調(diào)。積極協(xié)調(diào)總部與中國之間的溝通和對接。

5. 團隊管理。管理b2c銷售團隊,包括數(shù)字化線上及線下職能。