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篇一 《2023年中國圖書零售市場調(diào)查》報告最新解讀
暖流來襲： 大型書城最受益
線上線下兩種零售渠道經(jīng)過幾年的競爭與發(fā)展之后，不同的讀者、不同類型的圖書均形成了特色化的渠道分布，我國的圖書零售分布格局已經(jīng)基本穩(wěn)定，渠道多元化的局面開始形成。
渠道選擇：線上線下有側(cè)重
數(shù)據(jù)顯示，線上與線下圖書零售的類別分布既有共性又有個性。社科類、少兒類和文學(xué)類在兩個渠道的表現(xiàn)都非常突出，尤其是社科類和少兒類，在實體書店渠道合計碼洋比重超過35%，在網(wǎng)上書店渠道合計碼洋比重接近50%。但是在實體書店渠道占比達到25%的中小學(xué)教輔教材類圖書，在網(wǎng)上書店渠道的銷售碼洋比重僅為7%左右。另外，公務(wù)員考試類、成人專業(yè)考試、少兒類下屬的卡通繪本漫畫類等圖書，在網(wǎng)上書店渠道的銷售比例也略高于實體書店渠道。
由實體書店渠道和網(wǎng)上書店渠道的銷售結(jié)構(gòu)比對可以看出，這兩個渠道圖書銷售的主體需求基本類似，只是個別細分類的表現(xiàn)有所差別，而這種差別與實體書店渠道和網(wǎng)上書店渠道購書人群差異及其需求特點有直接關(guān)系。相對年輕化的網(wǎng)購人群需求類別，或者受到價格折扣影響較大的類別，往往在網(wǎng)上書店渠道的表現(xiàn)會更為突出。而全民性的銷售熱點或者綜合性銷售類別，往往在實體書店渠道的銷售占比更高。
細分市場：傳記少兒增長快
2023年實體書店渠道圖書零售的銷售回暖也體現(xiàn)在各個細分類市場當(dāng)中，絕大多數(shù)類別的年度增長率都比上一年度有所提升，這也進一步說明實體書店渠道的銷售回升是各個類別共同作用的結(jié)果，并不是依賴局部類別或者個別熱點的拉動。
在各個細分類當(dāng)中，增長表現(xiàn)最好的類別是傳記類和少兒類，這兩個分類的年度同比增長率均超過10%;文學(xué)類的年度增長率也近10%;教輔教材類和社科類也實現(xiàn)了正向增長。與前兩年相比，主要分類的年度增長率均有所提升，文學(xué)類、社科類均扭轉(zhuǎn)了前期負增長的局面;生活類和科技類盡管未能實現(xiàn)正向增長，但是這兩個類別的同比增長率也已經(jīng)比上一年度有所改觀。
即使從全球范圍來看，少兒類圖書銷售的表現(xiàn)也是非常突出的。根據(jù)美國尼爾森公司的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，少兒類圖書銷售在其監(jiān)控的全球多個區(qū)域表現(xiàn)突出，增長速度明顯高于成人閱讀。在這一方面，中國市場與全球眾多國家市場表現(xiàn)一致。不過對于文學(xué)類、傳記類等圖書的銷售，中國市場的增長速度高于尼爾森公司監(jiān)控的多個國家和地區(qū)。
暢銷渠道： 網(wǎng)上書店貢獻突出
在圖書零售市場當(dāng)中，暢銷書一直是重要的影響力量。數(shù)據(jù)顯示，2023年實體書店渠道銷售開卷前100名暢銷書貢獻達63.53%;在網(wǎng)上書店渠道當(dāng)中，該指標進一步達到80.55%?？梢?，暢銷書在網(wǎng)上書店渠道的影響力更加突出。其實，相比于實體書店渠道的多地域、網(wǎng)點眾多的特點，網(wǎng)絡(luò)渠道的圖書銷售本身就經(jīng)營者數(shù)量來說相對集中。在網(wǎng)上書店銷售做爆品的典型營銷思路之下，網(wǎng)站流量和實際銷售量也更多地聚集在排序靠前的商品當(dāng)中。眾多在展示頁面中排名靠后的圖書甚至都沒有被讀者瀏覽進而產(chǎn)生銷售的機會，這也進一步加劇了網(wǎng)上書店渠道銷售的聚集效應(yīng)。
當(dāng)進一步對比線上與線下的暢銷書類型，會發(fā)現(xiàn)其實不管是實體書店渠道還是網(wǎng)上書店渠道，讀者購書的消費熱點還是非常類似的。少兒、文學(xué)、學(xué)術(shù)等類別仍舊是大眾暢銷書榜單上的上榜主力，但是在具體的暢銷主題和上榜圖書方面會稍微存在一些區(qū)別。相比之下，少兒文學(xué)類、小說類圖書在實體書店上榜數(shù)量更多，而少兒卡通繪本漫畫、經(jīng)管、育兒等生活書在網(wǎng)上書店更為熱銷。
由于少兒類圖書在不管是線上還是線下的上榜數(shù)量都非常高，對除了少兒類暢銷書的大眾暢銷榜單進行詳細比較后，發(fā)現(xiàn)實體書店渠道與網(wǎng)上書店渠道成人閱讀暢銷書前100名的整體重合度達到43%，來自于文學(xué)、心理自助、學(xué)術(shù)文化、生活、經(jīng)管、教育、科普等類別的43本暢銷書，它們無論是在線上渠道還是在線下渠道，都進入了成人閱讀暢銷書榜單的前100名。各細分類表現(xiàn)大致如下：小說類、散雜文類、傳記類在兩個渠道都非常受歡迎，但是從上榜數(shù)量來看這幾個類別在實體書店受歡迎程度更高，網(wǎng)上書店上榜數(shù)量明顯低于地面店;生活類、經(jīng)管類在網(wǎng)上書店銷售表現(xiàn)更加突出，且主題更加豐富，線上線下渠道的具體上榜書存在較大差別：生活類在實體書店上榜的圖書主題集中在養(yǎng)生書，而網(wǎng)上書店銷售較好的集中在育兒主題;經(jīng)管類實體書店渠道上榜書集中在經(jīng)濟理論和金融類，但是在網(wǎng)上書店渠道細分類進一步豐富，增加了企業(yè)管理、銷售營銷等;學(xué)術(shù)文化、教育、自然科學(xué)等類別在線上線下的上榜表現(xiàn)大致均衡，不過也存在部分上榜品種的差異現(xiàn)象。
線上與線下渠道的暢銷書結(jié)構(gòu)差異，一方面反映了當(dāng)下不同渠道讀者閱讀熱點的不同，另一方面也反映出了不同出版單位的不同產(chǎn)品在渠道發(fā)行方面的側(cè)重點和策略布局。
篇二 零售藥店市場實習(xí)報告
宜昌城區(qū)有大小近三百家藥店，絕大多數(shù)是一些個體經(jīng)營藥店，領(lǐng)導(dǎo)性的品牌還不多見。顯而易見，消費者進私人藥店圖的是低價和便利，選擇品牌連鎖更看重的是質(zhì)量，信譽及專業(yè)。
應(yīng)該說，在當(dāng)前整體動蕩的經(jīng)融危機背景下，現(xiàn)在的零售藥店市場面臨一個難得的機遇，醫(yī)藥分家政策的出臺，為藥品市場提供了一個快速發(fā)展的機遇，如何抓住這個機遇調(diào)整經(jīng)營策略呢？
在宜昌市場部實習(xí)近一個星期，我跟市場專員們跑過終端，做過促銷，也在街邊擺攤點賣過產(chǎn)品。拿安琪近期努力在市場上維護的零售價格統(tǒng)一切入開來談，之所以產(chǎn)生目前這種混亂的價格局面，原因是多年累積也是多方面造成的。但仔細分析，不難發(fā)現(xiàn)其根源所在－－尋求短期的利益回報。 個體藥店進貨渠道豐富，受經(jīng)銷商制約有限，只要有利潤哪怕一瓶zn一瓶ca賺兩三個點也賣。而連鎖藥店相對受其各自醫(yī)藥公司監(jiān)控力度大些，但在面對遍地開花的個體店時，價格的調(diào)整也是參差不齊。業(yè)務(wù)員過來要求統(tǒng)一調(diào)價，當(dāng)面改了；業(yè)務(wù)員一走，價格馬上又被還原。
我認為，安琪作為大廠，必須在零售市場起到掌控大局的作用。對個體店，要更徹底的杜絕串貨源頭，加強各級經(jīng)銷商貨品流向的監(jiān)管，并為批零價格的統(tǒng)一創(chuàng)造一個良性的市場環(huán)境。讓個體經(jīng)營者能看到調(diào)價帶來的長期穩(wěn)定的利潤回報；而對品牌連鎖店，除了繼續(xù)給予優(yōu)惠統(tǒng)一的政策，還要在提高安琪高水平，專業(yè)化服務(wù)上多做努力。消費者的購買因素?zé)o非是質(zhì)量，療效及用藥指導(dǎo)和價格等，但是消費者對藥品普遍不了解。所以，現(xiàn)場的推薦和答疑更加重要。
如何讓藥店營業(yè)員具備專業(yè)的咨詢講解能力呢？首先我們安琪市場人員就應(yīng)該專業(yè)，熟悉所有安琪幾十種產(chǎn)品每一種的針對人群，產(chǎn)品賣點，與同類產(chǎn)品的差別等。然后，是與營業(yè)員的溝通。通過這兩天與終端的接觸，我發(fā)現(xiàn)很多營業(yè)員不大愿意理會我們這些廠家的市場人員，而我們當(dāng)遭到別人的冷面孔時候也往往把嘴巴閉上了。很多跑過四五次，甚至更多次的店，業(yè)務(wù)員不知道藥店營業(yè)員姓誰名誰，對方當(dāng)然也不知道你了。不知道你自然對銷售你的產(chǎn)品會大大的打個折扣。銷售產(chǎn)品首先應(yīng)該銷售自己。不是你認識誰，而是誰認識你。銷售產(chǎn)品之前，要先銷售自已這個品牌，客戶認同你，也會購買你的產(chǎn)品。該如何讓客戶認同你的個人品牌呢？個人品牌的銷售，就是和客戶從生活談起，當(dāng)遭到抵觸的時候，不要再和他談產(chǎn)品，要談他一切感興趣的事，讓他接受你并和你交朋友。做不做其實沒關(guān)系，最重要的是交了你這個朋友。
在宜昌市場部實習(xí)的一個星期，我對如何維護終端市場有了一個初步的了解 。但目前對所有的產(chǎn)品了解度也不算高，對具體到與終端的談判細節(jié)也存在一些不明確的地方。上面的觀點很多是出于一個安琪的旁觀者的眼睛，難免有些井底之蛙。
感激那些帶我出去跑終端，搞促銷做活動，擺攤點的同事。他們讓我學(xué)到了很多東西，生活中也給予了很大的幫助。安琪產(chǎn)品不難賣，市場其實不難維護，叢叢容容面對，扎扎實實做好每個細節(jié)。我為能成為一個安琪人而驕傲。
篇三 關(guān)于卷煙零售市場需求的調(diào)查報告
新型商業(yè)業(yè)態(tài)的產(chǎn)生和發(fā)展，勢必對傳統(tǒng)卷煙零售方式產(chǎn)生巨大影響。根據(jù)國家煙草專賣局新的卷煙零售客戶經(jīng)營業(yè)態(tài)劃分標準，零售客戶劃分為七種業(yè)態(tài)84種客戶群。本文通過調(diào)查，對這七種卷煙經(jīng)營業(yè)態(tài)的消費數(shù)量、銷售結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式、客戶結(jié)構(gòu)、消費者行為和競爭優(yōu)勢進行分析，依此提出各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢和客戶預(yù)測方法，試圖為公司按訂單組織貨源工作提供決策依據(jù)。
一、問題的提出：
訂單供貨是當(dāng)前煙草行業(yè)共同面臨的一個全新課題，我們理解這項工作的核心要義在于：通過對市場真實需求的準確預(yù)測和采集，充分暴露出現(xiàn)有卷煙商品總供給、總需求之間的矛盾，品牌體系內(nèi)部供給結(jié)構(gòu)之間的矛盾，從而完成煙草行業(yè)從現(xiàn)有自上而下“生產(chǎn)—銷售”運行模式向在堅持專賣法基礎(chǔ)之上的市場化運作模式的轉(zhuǎn)變。
顯然，需求預(yù)測是這場變革的邏輯起點，也是這場大變革的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因此，能否對當(dāng)前市場真實需求作出準確判斷，是這場“戰(zhàn)役”成敗之關(guān)鍵。
本文以西安市場不同業(yè)態(tài)零售客戶研究為基礎(chǔ)，結(jié)合經(jīng)濟學(xué)理論、預(yù)測理論，探索適合卷煙市場特點的普遍預(yù)測思想和方法。
二、各業(yè)態(tài)的市場特征分析
(一)各經(jīng)營業(yè)態(tài)銷售數(shù)量和銷售結(jié)構(gòu)分析
本次我們對西安市卷煙零售戶總體經(jīng)營情況進行了統(tǒng)計：
以上數(shù)據(jù)表明，西安市轄區(qū)內(nèi)商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業(yè)態(tài)占零售戶總量的17.3%，“五度”(注：“五度”評價是指將零售客戶對煙草公司的貢獻度、依存度、合作度、成長度、誠信度作為對零售客戶進行評價的依據(jù)。通過“五度”評價，目的是找到客戶的“需求點”，為客戶提供針對性的服務(wù)，從而不斷提高客戶的滿意度和忠誠度)得分較高，主要分布于城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場;食雜店、娛樂服務(wù)類等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)占零售商戶總量的82.7%,“五度”得分較低，客戶遍布全市。專營店和小型超市已在城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中迅速發(fā)展，所占比重迅速增加?？傮w來說，食雜店仍然是煙草最主要零售方式，占卷煙零售戶總量的76.5%，因此，如何準確預(yù)測這類客戶需求量，應(yīng)為“訂單供貨”工作之重點。
各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的銷售結(jié)構(gòu)分析可由“各種業(yè)態(tài)條均值對比分析表”看出：
從卷煙銷售結(jié)構(gòu)看，商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業(yè)態(tài)銷售高檔卷煙產(chǎn)品的優(yōu)勢明顯好于食雜店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，一、二類煙大大超出全區(qū)域平均水平，因此，在制定品牌營銷策略時，大型商場、連鎖超市及特殊場所可作為高檔和高端品牌的重點培育對象;專營煙酒商店作為進一步提升高檔煙的重點客戶，同時也可作為高端產(chǎn)品的培育對象;小型超市、便利店和城市食雜店可作為中檔煙的培育戶;農(nóng)村食雜店和其他業(yè)態(tài)作為中低檔煙的重點培育戶。
總之，大型商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型的業(yè)態(tài)雖然銷量比重低于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，但銷售結(jié)構(gòu)、檔次明顯高于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，其銷售潛力不可忽視。傳統(tǒng)業(yè)態(tài)客戶作為卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的核心客戶，是我們提升網(wǎng)絡(luò)核心競爭力的關(guān)鍵。
(二)各種業(yè)態(tài)主要經(jīng)營方式分析
從各種經(jīng)營業(yè)態(tài)《卷煙經(jīng)營方式抽樣調(diào)查匯總表》經(jīng)營卷煙方式的抽樣結(jié)果可以看出，我市除專營煙酒店和其他業(yè)態(tài)的客戶以卷煙業(yè)務(wù)為主業(yè)外，有75%以上的客戶是以卷煙業(yè)務(wù)為輔助經(jīng)營項目，這些客戶經(jīng)營卷煙的目的是為了更好的服務(wù)客戶，方便顧客購買，從而吸引或留住更多的顧客。從主要銷售形式抽樣結(jié)果得出，新型業(yè)態(tài)憑借其環(huán)境服務(wù)好、品牌信譽高和規(guī)模優(yōu)勢等吸引了以條消費的大部分群體。
(三)各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的主要客戶結(jié)構(gòu)分析
大型商場、連鎖超市其消費群體結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，分布于各個消費階層，還有機關(guān)事業(yè)單位及外來旅游經(jīng)商人員，顧客收入水平差異較大，流動性較強。特殊場所其消費群體結(jié)構(gòu)單一，局限于追求時尚的年輕消費者及高收入、高消費群體。食雜店其消費群體結(jié)構(gòu)主要是附近居民、過往行人、外來務(wù)工人員，消費群體中各消費層次均存在，城區(qū)食雜店表現(xiàn)為中高收入群體比重較大，顧客相對穩(wěn)定，農(nóng)村食雜店表現(xiàn)為中等和中低收入消費群體比重較大。其消費群體主要以機關(guān)事業(yè)單位、商務(wù)群體為主，及附近居民，整體消費層次較高，顧客多數(shù)為固定客戶，其對卷煙經(jīng)營業(yè)務(wù)重視程度較高，品牌意識強。小型超市和便利店消費群體主要是附近居民、過往行人，農(nóng)村小超市、便利店以服務(wù)外來人口為主(特別是在春節(jié)等節(jié)日中)其消費群體參差不齊，但顧客群相對穩(wěn)定。其他業(yè)態(tài)主要是方便附近居民購買和滿足過往行人隨意購買，客戶也相對穩(wěn)定。
(四)各種經(jīng)營業(yè)態(tài)消費者行為分析
從分析可以看出，在購買卷煙作為禮品時，煙民傾向于去大型商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型的業(yè)態(tài)購買;在購買自己消費的卷煙時，煙民傾向于去傳統(tǒng)業(yè)態(tài)或根本不關(guān)心購買渠道，特定的條件決定了食雜店等只能以零包銷售已滿足顧客的應(yīng)急之需。
(五)各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的競爭優(yōu)勢分析
卷煙零售戶經(jīng)營業(yè)態(tài)抽樣調(diào)查表——客戶發(fā)展價值
1、大型商場、大型超市的競爭優(yōu)勢在
于：第一，資金雄厚，電子結(jié)算執(zhí)行力強，規(guī)模龐大。第二，人流量大、信譽度高。環(huán)境服務(wù)好、品牌意識強，都設(shè)有卷煙專柜。因而潛在卷煙消費群體龐大。第三，具備系統(tǒng)科學(xué)的管理，經(jīng)營水平高，信息流通快，應(yīng)變能力強。短期內(nèi)對專賣店影響很大。劣勢：受節(jié)假日消費影響很大，訂貨量和訂貨次數(shù)規(guī)律性不強，給市公司的庫存管理帶來一定困難。
2、煙酒專營店經(jīng)營優(yōu)勢在于：與一般食雜店相比，資金相對充裕，銷售穩(wěn)定性強，具有經(jīng)營面積大，店堂形象好，容易讓消費者產(chǎn)生信任感，從而激發(fā)購買欲望，新品牌接受能力強，產(chǎn)品品種齊全，注重打造自身品牌等優(yōu)勢。劣勢：煙酒專賣店經(jīng)營靈活，“以批代零”現(xiàn)象時有發(fā)生，往往會出現(xiàn)銷量波動大的情況。
3、食雜店的競爭優(yōu)勢在于：點多面廣，方便購買，服務(wù)對象較廣，城區(qū)食雜店對新品牌接受能力強。劣勢有：服務(wù)半徑小，卷煙經(jīng)營資金相對缺乏，消費者多為固定客戶，市場競爭激烈，相互壓價現(xiàn)象高于其他業(yè)態(tài)，造成價格管理混亂。
4、便利店屬于較新型經(jīng)營業(yè)態(tài)，其消費量相對較為穩(wěn)定、落地銷售能力較強，一般有其固定的消費群體，因此，銷量、結(jié)構(gòu)都較為穩(wěn)定。
5、娛樂服務(wù)場所絕大多數(shù)只是將卷煙產(chǎn)品當(dāng)作其一個必備服務(wù)項目來看待，并不以煙草制品經(jīng)營為主，但其特定的經(jīng)營環(huán)境決定著這類業(yè)態(tài)有較高的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和相對固定的銷量。
三、市場需求預(yù)測分析
(一)市場需求預(yù)測的困境
西安地區(qū)的經(jīng)濟總量(以gdp或gnp為標志)、總體消費水平、人口數(shù)量和結(jié)構(gòu)、收入水平、消費文化、消費習(xí)慣等等都是影響和制約煙草商品需求數(shù)量和需求結(jié)構(gòu)的因素。但同時應(yīng)當(dāng)看到，煙草行業(yè)、煙草商品又有其自身的特殊性，首先，該行業(yè)長期存在貨源偏緊的情況，特別是對于供需比不足50%的緊俏品牌，同時，西安市場卷煙購入量、品牌結(jié)構(gòu)等都存在較強的行政計劃性色彩，嚴重扭曲了真實的市場需求信號。其次，“外渠道煙、假煙”等客觀存在的實際和量的不確定性，更增加了真實市場測量的難度。第三，有效市場調(diào)查的缺失(內(nèi)部的調(diào)查或外部的調(diào)查)，也使得現(xiàn)有數(shù)據(jù)無法滿足對真實市場需求量的測定。因此，在現(xiàn)階段，消費水平、經(jīng)濟總量等宏觀因素只能作為最終預(yù)測需求量的調(diào)整因子。
(二)市場需求的理論分析
絕于上述原因，我們認為以下幾個因素決定著需求預(yù)測的準確程度：
1、卷煙總消費量指在一定時期內(nèi)卷煙總的實際消費量。它受人口、經(jīng)濟等客觀因素影響，在地區(qū)經(jīng)濟總量、消費結(jié)構(gòu)等沒有重大變化的情況下，一定時期內(nèi)應(yīng)當(dāng)是穩(wěn)定的。
2、總體經(jīng)濟庫存水平指由于需求的不確定性，在保證未來正常銷售安全邊界條件下能夠使庫存成本最小時所確定的周轉(zhuǎn)量，它應(yīng)當(dāng)是市場內(nèi)所有卷煙零售戶經(jīng)濟周轉(zhuǎn)量的加總。從微觀來看，它決定于某一卷煙零售戶的日常銷量狀況，經(jīng)營資本成本等因素。值得說明的是合理庫存水平和整體卷煙實際銷量有著非常強的相關(guān)關(guān)系(關(guān)于這方面研究，這一結(jié)論的得出，可參見中國零售業(yè)發(fā)展狀況報告2023)，因此，從宏觀視角看，我們可以得出“有什么樣的市場需求，就有什么樣的整體經(jīng)濟庫存水平”，這一點可以進一步引深為：對于經(jīng)營規(guī)模、流動資金、經(jīng)營方式、經(jīng)營地點等條件趨同的零售戶來說，其經(jīng)濟庫存水平應(yīng)該是收斂于某一均值水平之上的。因此，這一結(jié)論的得出也就給我們提供了一個平衡將來客戶經(jīng)理上報合理周轉(zhuǎn)量數(shù)字的參考因子，同時也說明，合理周轉(zhuǎn)量必須是建立在業(yè)態(tài)分類、分析和“五度”評價基礎(chǔ)之上的合理庫存水平預(yù)期。
3、消費者預(yù)期是目前影響合理周轉(zhuǎn)量預(yù)測工作準確性的重要因素。其經(jīng)濟學(xué)含義是：從長期看，市場的總需求決定總供給，當(dāng)某一時點總供給低于總需求時，市場就會自動放出需求信號，刺激供給量的增加已滿足市場需求。產(chǎn)品提供者在獲知這個信號后，會對該商品未來走向做出良好預(yù)期，因此，在其自身經(jīng)營利益最大化的驅(qū)使下，每一個銷售商都想盡可能多的滿足市場需求以獲得收益，(也就是說，大部分經(jīng)營者缺乏自身調(diào)控能力)從而使總供給很快滿足總需求并出現(xiàn)過量供應(yīng)狀況。因此，我們在作合理周轉(zhuǎn)量工作時，必須采取切實措施有效剔除因消費者預(yù)期的不確定性而導(dǎo)致的泡沫需求。因此，這就要求客戶經(jīng)理必須對采集到的合理周轉(zhuǎn)量數(shù)據(jù)做出客觀分析，擠掉因消費者預(yù)期的不確定性而導(dǎo)致的多余部分需求量。
四、零售客戶預(yù)測方法選擇
(一)各業(yè)態(tài)預(yù)測方法綜述:
根據(jù)前述，零售客戶銷量波動主要受其周邊消費群數(shù)量、零售戶預(yù)期兩個因素影響：食雜店、社區(qū)便利店(特別是農(nóng)村地區(qū))這兩種業(yè)態(tài)，因其輻射半徑較小，消費群體相對固定，零售戶受店面、資金等因素限制，因此歷史銷售數(shù)據(jù)基本能夠反映出由其周邊人口量所決定的真實卷煙需求，故對這兩類業(yè)態(tài)零售戶的預(yù)測主要應(yīng)建立在歷史銷售數(shù)據(jù)的分析基礎(chǔ)之上，再結(jié)合對其個別品牌需求缺口強度的可信性分析，綜合確定其預(yù)測值;商場、超市這兩種業(yè)態(tài)所面對的消費者較為復(fù)雜，主要以流動人口消費為主，因此，特定的經(jīng)營環(huán)境決定著這兩類業(yè)態(tài)銷量較大，受季節(jié)因素影響明顯，且突發(fā)性銷量波動出現(xiàn)的頻率較高，但是，這兩類業(yè)態(tài)客戶自身購、銷、存管理能力較強，大多能做到落地銷售，所以，對這兩類業(yè)態(tài)客戶的預(yù)測主要應(yīng)建立在客戶主動提交“訂單”的基礎(chǔ)之上，同時建立與之相配套的應(yīng)急缺貨補給制度和緊缺貨源調(diào)整制度既可;煙酒專營店銷量較大、波動較為明顯，落地銷售能力不強，由于這類零售戶流動資金較為寬裕，所以歷史銷售數(shù)據(jù)中由零售戶預(yù)期的不確定性所產(chǎn)生的需求泡沫較大，因此，對這類客戶首先應(yīng)做好銷量流向調(diào)查、合理庫存調(diào)查兩項工作，同時結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù)分析，綜合確定供應(yīng)量上限，以此來解決這類業(yè)態(tài)客戶的需求預(yù)測問題;娛樂服務(wù)類客戶大多把卷煙業(yè)務(wù)看作完善其服務(wù)項目的附加手段，并不以出售卷煙制品為主要盈利手段，這就決定了這類客戶較強的落地銷售能力和較為穩(wěn)定、單一的品牌需求數(shù)量和結(jié)構(gòu)，因此，對這類客戶需求預(yù)測應(yīng)采取客戶提報為主，客戶經(jīng)理適當(dāng)調(diào)整地方式完成需求預(yù)測工作。
(二)預(yù)測模型的選擇：
有很多種理論上已較為成熟的預(yù)測模型(主要包括平均值法、普通最小二乘法、季節(jié)指數(shù)預(yù)測法、基于序列平穩(wěn)性基礎(chǔ)上的arma模型等)可供我們選擇，用于對零售客戶的銷量預(yù)測。但是，前述分析已提到，零售客戶歷史銷量可能包含著不規(guī)則的零售客戶預(yù)期，同時卻可能沒有反應(yīng)出部分品牌真實需求量信息(主要受貨源限制)，因此，我們認為，對理論假設(shè)要求過高的預(yù)測模型并不適用于當(dāng)前環(huán)境約束條件下的客戶預(yù)測工作，鑒于上述分析和煙草消費的明顯季節(jié)性特點，筆者認為將平均值預(yù)測思想和季節(jié)指數(shù)預(yù)測思想組合運用后建立起的“加權(quán)移動平均+季節(jié)指數(shù)模型”較適合于當(dāng)前環(huán)境下的客戶銷量預(yù)測工作。
這樣就會得出一組預(yù)測數(shù)據(jù)，客戶經(jīng)理進行銷量預(yù)測時，應(yīng)在這個數(shù)據(jù)值的基礎(chǔ)上，與零售客戶廣泛溝通，確定最終預(yù)測值。等到以后貨源限制逐步放寬，市場逐步規(guī)范，滿足其它對數(shù)據(jù)質(zhì)量要求較高的預(yù)測模型時，可適時作出調(diào)整，應(yīng)用更加精確的預(yù)測方法。
五、結(jié)論及建議
對卷煙市場真實需求的預(yù)測，重點是對零售客戶訂單的預(yù)測，而對零售客戶作出的“訂單預(yù)測”，實質(zhì)上是如何對不同類別零售客戶購、銷、存系統(tǒng)進行管理的問題。由于客戶經(jīng)營水平的不同，其自身管理能力也有差異，因此應(yīng)掌握轄區(qū)內(nèi)不同業(yè)態(tài)零售客戶服務(wù)營銷能力、“購、銷、存”體系管理水平、消費群體構(gòu)成狀況、卷煙流向情況、品牌間缺口可信性、流動資金等要素，依次劃分預(yù)測客戶類別，分類使用不同的預(yù)測方法對歷史銷量進行分析和統(tǒng)計，得出預(yù)測結(jié)論，從而保證整個市場卷煙銷量預(yù)測工作順利完成。
篇四 零售業(yè)市場調(diào)研報告
高靈活度的中國消費者隨時會改變零售業(yè)格局。55%的中國智能手機用戶使用手機支付，相比之下，美國這一比例僅占12%。中國計劃到2023年將12億人(85%的人口)連接到3g或4g移動互聯(lián)網(wǎng)。思科的調(diào)查反映了這種快速的發(fā)展：在智能手機上使用獨立購物應(yīng)用、零售商特定的應(yīng)用、網(wǎng)購以及手機購物等方面，中國受訪者比例均高于全球。同時，中國客戶還在偏好使用能提供便捷的娛樂、購物、電影、運輸、支付等功能的大型應(yīng)用，如微信等。以下是零售業(yè)市場調(diào)研報告，歡迎閱讀。
零售商必須引入創(chuàng)新的店內(nèi)體驗
盡管中國的消費者傾向于在線和移動購物，但是這并非表示他們放棄了對實體店良好購物體驗的需求。調(diào)查顯示，中國的消費者對于“在家購物并立即使用”的偏好比例為41%(全球為42%)，而對于“查看、觸摸和比較產(chǎn)品”的偏好比例占到66%(全球比例為53%)。因此，擺在零售商面前的一個大好機會是轉(zhuǎn)變商店體驗。為了引導(dǎo)零售商營造各種超高相關(guān)度的體驗，思科測試了涵蓋購物之旅各個階段的19個基于萬物互聯(lián)的購物概念。在19個概念中，對中國消費者的吸引力尤為突出的包括：針對性優(yōu)惠、智能購物車、現(xiàn)實增強技術(shù)、移動支付、安全儲物柜、基于智能手機的自助服務(wù)、店內(nèi)免下車車道等服務(wù)。其中，中國的受訪者對各種與“現(xiàn)實增強技術(shù)”有關(guān)的概念都表現(xiàn)出濃厚興趣，這一技術(shù)通常顯示在移動設(shè)備之上，比如：特別優(yōu)惠、評論和產(chǎn)品信息、店內(nèi)引導(dǎo)以及產(chǎn)品推薦系統(tǒng)等。
個性化購物體驗與分享
中國的消費者為了獲得更有吸引力的個性化服務(wù)體驗，非常愿意分享自己的數(shù)據(jù)。61%的中國受訪者表示會分享他們的好惡、興趣和愛好(全球為43%);54%的受訪者會分享他們所用產(chǎn)品的相關(guān)信息(全球為35%); 38%的受訪者會將評論分享在社交媒體上(全球為13%)。社交媒體確實是零售業(yè)成功的關(guān)鍵推動者。
加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型勢在必行
到2023年，中國將成為世界上最大的零售市場。傳統(tǒng)零售商要在萬物互聯(lián)的時代抓住這個巨大的機遇，就必須認真思考數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路，與精通技術(shù)的消費者建立更深厚的關(guān)系，獲得新的收益。
基于萬物互聯(lián)的體驗的基礎(chǔ)創(chuàng)新決策：基于萬物互聯(lián)的概念在提高購物效率的同時，能提升個性化體驗。實體零售商必須通過加快自身的創(chuàng)新速度，快速利用分析工具了解店內(nèi)顧客，從而打造與習(xí)慣網(wǎng)購的消費者需求一致的店內(nèi)體驗。在提供優(yōu)惠和解決方案的同時，根據(jù)購物者的喜好、興趣和背景進行相應(yīng)調(diào)整。
建立動態(tài)功能和靈活流程：零售商可憑借店內(nèi)傳感器、無線網(wǎng)絡(luò)和正確的分析解決方案，大幅提高購物者的參與度與滿意度，并獲得有效的客戶反饋，通過讓顧客更清楚地了解庫存、結(jié)賬擁塞情況、停車場客流量等，零售商能夠以極大的靈活性應(yīng)對任何情況，實時滿足顧客的各種需求。構(gòu)建動態(tài)基礎(chǔ)設(shè)施同時能讓零售商更快地發(fā)現(xiàn)市場動態(tài)，抓住瞬息萬變的商機。
創(chuàng)建一個萬物互聯(lián)的生態(tài)系統(tǒng)：大型零售連鎖店(包括跨國公司)可以通過與區(qū)域性企業(yè)建立合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)來獲得更多的顧客見解。這些連鎖店通過將自身策略本地化，將能夠獲得對區(qū)域偏好的洞察，更好地挖掘主要城市區(qū)域之外的廣闊市場。
如果傳統(tǒng)零售商提供各種讓中國消費者喜愛的基于萬物互聯(lián)的創(chuàng)新式體驗，既讓顧客查看、比較和試用真正的產(chǎn)品而非數(shù)字圖像，又讓顧客在店內(nèi)外獲得親身體驗，為他們提供相關(guān)信息和優(yōu)惠，就能夠?qū)崿F(xiàn)單純的在線競爭者所無法比擬的價值定位。隨著解決方案部署到位以及必要的移動策略、動態(tài)的基礎(chǔ)設(shè)施功能、合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)的擴展，將實體店的親身體驗和移動購物的數(shù)字化優(yōu)勢相結(jié)合，中國傳統(tǒng)零售商就有機會通過創(chuàng)新取得突破，可以在購物之旅的每一步更好的引導(dǎo)和吸引顧客。
篇五 2023零售藥店市場實習(xí)報告范文
宜昌城區(qū)有大小近三百家藥店，絕大多數(shù)是一些個體經(jīng)營藥店，領(lǐng)導(dǎo)性的品牌還不多見。顯而易見，消費者進私人藥店圖的是低價和便利，選擇品牌連鎖更看重的是質(zhì)量，信譽及專業(yè)。
應(yīng)該說，在當(dāng)前整體動蕩的經(jīng)融危機背景下，現(xiàn)在的零售藥店市場面臨一個難得的機遇，醫(yī)藥分家政策的出臺，為藥品市場提供了一個快速發(fā)展的機遇，如何抓住這個機遇調(diào)整經(jīng)營策略呢？
在宜昌市場部實習(xí)近一個星期，我跟市場專員們跑過終端，做過促銷，也在街邊擺攤點賣過產(chǎn)品。拿安琪近期努力在市場上維護的零售價格統(tǒng)一切入開來談，之所以產(chǎn)生目前這種混亂的價格局面，原因是多年累積也是多方面造成的。但仔細分析，不難發(fā)現(xiàn)其根源所在－－尋求短期的利益回報。 個體藥店進貨渠道豐富，受經(jīng)銷商制約有限，只要有利潤哪怕一瓶zn一瓶ca賺兩三個點也賣。而連鎖藥店相對受其各自醫(yī)藥公司監(jiān)控力度大些，但在面對遍地開花的個體店時，價格的調(diào)整也是參差不齊。業(yè)務(wù)員過來要求統(tǒng)一調(diào)價，當(dāng)面改了；業(yè)務(wù)員一走，價格馬上又被還原。
我認為，安琪作為大廠，必須在零售市場起到掌控大局的作用。對個體店，要更徹底的杜絕串貨源頭，加強各級經(jīng)銷商貨品流向的監(jiān)管，并為批零價格的統(tǒng)一創(chuàng)造一個良性的市場環(huán)境。讓個體經(jīng)營者能看到調(diào)價帶來的長期穩(wěn)定的利潤回報；而對品牌連鎖店，除了繼續(xù)給予優(yōu)惠統(tǒng)一的政策，還要在提高安琪高水平，專業(yè)化服務(wù)上多做努力。消費者的購買因素?zé)o非是質(zhì)量，療效及用藥指導(dǎo)和價格等，但是消費者對藥品普遍不了解。所以，現(xiàn)場的推薦和答疑更加重要。
如何讓藥店營業(yè)員具備專業(yè)的咨詢講解能力呢？首先我們安琪市場人員就應(yīng)該專業(yè)，熟悉所有安琪幾十種產(chǎn)品每一種的針對人群，產(chǎn)品賣點，與同類產(chǎn)品的差別等。然后，是與營業(yè)員的溝通。通過這兩天與終端的接觸，我發(fā)現(xiàn)很多營業(yè)員不大愿意理會我們這些廠家的市場人員，而我們當(dāng)遭到別人的冷面孔時候也往往把嘴巴閉上了。很多跑過四五次，甚至更多次的店，業(yè)務(wù)員不知道藥店營業(yè)員姓誰名誰，對方當(dāng)然也不知道你了。不知道你自然對銷售你的產(chǎn)品會大大的打個折扣。銷售產(chǎn)品首先應(yīng)該銷售自己。不是你認識誰，而是誰認識你。銷售產(chǎn)品之前，要先銷售自已這個品牌，客戶認同你，也會購買你的產(chǎn)品。該如何讓客戶認同你的個人品牌呢？個人品牌的銷售，就是和客戶從生活談起，當(dāng)遭到抵觸的時候，不要再和他談產(chǎn)品，要談他一切感興趣的事，讓他接受你并和你交朋友。做不做其實沒關(guān)系，最重要的是交了你這個朋友。
在宜昌市場部實習(xí)的一個星期，我對如何維護終端市場有了一個初步的了解 。但目前對所有的產(chǎn)品了解度也不算高，對具體到與終端的談判細節(jié)也存在一些不明確的地方。上面的觀點很多是出于一個安琪的旁觀者的眼睛，難免有些井底之蛙。
感激那些帶我出去跑終端，搞促銷做活動，擺攤點的同事。他們讓我學(xué)到了很多東西，生活中也給予了很大的幫助。安琪產(chǎn)品不難賣，市場其實不難維護，叢叢容容面對，扎扎實實做好每個細節(jié)。我為能成為一個安琪人而驕傲。
篇六 xxxx年零售藥店市場實習(xí)報告范文
宜昌城區(qū)有大小近三百家藥店，絕大多數(shù)是一些個體經(jīng)營藥店，領(lǐng)導(dǎo)性的品牌還不多見。顯而易見，消費者進私人藥店圖的是低價和便利，選擇品牌連鎖更看重的是質(zhì)量，信譽及專業(yè)。
應(yīng)該說，在當(dāng)前整體動蕩的經(jīng)融危機背景下，現(xiàn)在的零售藥店市場面臨一個難得的機遇，醫(yī)藥分家政策的出臺，為藥品市場提供了一個快速發(fā)展的機遇，如何抓住這個機遇調(diào)整經(jīng)營策略呢？
在宜昌市場部實習(xí)近一個星期，我跟市場專員們跑過終端，做過促銷，也在街邊擺攤點賣過產(chǎn)品。拿安琪近期努力在市場上維護的零售價格統(tǒng)一切入開來談，之所以產(chǎn)生目前這種混亂的價格局面，原因是多年累積也是多方面造成的。但仔細分析，不難發(fā)現(xiàn)其根源所在－－尋求短期的利益回報。 個體藥店進貨渠道豐富，受經(jīng)銷商制約有限，只要有利潤哪怕一瓶zn一瓶ca賺兩三個點也賣。而連鎖藥店相對受其各自醫(yī)藥公司監(jiān)控力度大些，但在面對遍地開花的個體店時，價格的調(diào)整也是參差不齊。業(yè)務(wù)員過來要求統(tǒng)一調(diào)價，當(dāng)面改了；業(yè)務(wù)員一走，價格馬上又被還原。
我認為，安琪作為大廠，必須在零售市場起到掌控大局的作用。對個體店，要更徹底的杜絕串貨源頭，加強各級經(jīng)銷商貨品流向的監(jiān)管，并為批零價格的統(tǒng)一創(chuàng)造一個良性的市場環(huán)境。讓個體經(jīng)營者能看到調(diào)價帶來的長期穩(wěn)定的利潤回報；而對品牌連鎖店，除了繼續(xù)給予優(yōu)惠統(tǒng)一的政策，還要在提高安琪高水平，專業(yè)化服務(wù)上多做努力。消費者的購買因素?zé)o非是質(zhì)量，療效及用藥指導(dǎo)和價格等，但是消費者對藥品普遍不了解。所以，現(xiàn)場的推薦和答疑更加重要。
如何讓藥店營業(yè)員具備專業(yè)的咨詢講解能力呢？首先我們安琪市場人員就應(yīng)該專業(yè)，熟悉所有安琪幾十種產(chǎn)品每一種的針對人群，產(chǎn)品賣點，與同類產(chǎn)品的差別等。然后，是與營業(yè)員的溝通。通過這兩天與終端的接觸，我發(fā)現(xiàn)很多營業(yè)員不大愿意理會我們這些廠家的市場人員，而我們當(dāng)遭到別人的冷面孔時候也往往把嘴巴閉上了。很多跑過四五次，甚至更多次的店，業(yè)務(wù)員不知道藥店營業(yè)員姓誰名誰，對方當(dāng)然也不知道你了。不知道你自然對銷售你的產(chǎn)品會大大的打個折扣。銷售產(chǎn)品首先應(yīng)該銷售自己。不是你認識誰，而是誰認識你。銷售產(chǎn)品之前，要先銷售自已這個品牌，客戶認同你，也會購買你的產(chǎn)品。該如何讓客戶認同你的個人品牌呢？個人品牌的銷售，就是和客戶從生活談起，當(dāng)遭到抵觸的時候，不要再和他談產(chǎn)品，要談他一切感興趣的事，讓他接受你并和你交朋友。做不做其實沒關(guān)系，最重要的是交了你這個朋友。
在宜昌市場部實習(xí)的一個星期，我對如何維護終端市場有了一個初步的了解 。但目前對所有的產(chǎn)品了解度也不算高，對具體到與終端的談判細節(jié)也存在一些不明確的地方。上面的觀點很多是出于一個安琪的旁觀者的眼睛，難免有些井底之蛙。
感激那些帶我出去跑終端，搞促銷做活動，擺攤點的同事。他們讓我學(xué)到了很多東西，生活中也給予了很大的幫助。安琪產(chǎn)品不難賣，市場其實不難維護，叢叢容容面對，扎扎實實做好每個細節(jié)。我為能成為一個安琪人而驕傲。
篇七 零售藥店市場實習(xí)報告范文
宜昌城區(qū)有大小近三百家藥店，絕大多數(shù)是一些個體經(jīng)營藥店，領(lǐng)導(dǎo)性的品牌還不多見。顯而易見，消費者進私人藥店圖的是低價和便利，選擇品牌連鎖更看重的是質(zhì)量，信譽及專業(yè)。
應(yīng)該說，在當(dāng)前整體動蕩的經(jīng)融危機背景下，現(xiàn)在的零售藥店市場面臨一個難得的機遇，醫(yī)藥分家政策的出臺，為藥品市場提供了一個快速發(fā)展的機遇，如何抓住這個機遇調(diào)整經(jīng)營策略呢？
在宜昌市場部實習(xí)近一個星期，我跟市場專員們跑過終端，做過促銷，也在街邊擺攤點賣過產(chǎn)品。拿安琪近期努力在市場上維護的零售價格統(tǒng)一切入開來談，之所以產(chǎn)生目前這種混亂的價格局面，原因是多年累積也是多方面造成的。但仔細分析，不難發(fā)現(xiàn)其根源所在－－尋求短期的利益回報。 個體藥店進貨渠道豐富，受經(jīng)銷商制約有限，只要有利潤哪怕一瓶zn一瓶ca賺兩三個點也賣。而連鎖藥店相對受其各自醫(yī)藥公司監(jiān)控力度大些，但在面對遍地開花的個體店時，價格的調(diào)整也是參差不齊。業(yè)務(wù)員過來要求統(tǒng)一調(diào)價，當(dāng)面改了；業(yè)務(wù)員一走，價格馬上又被還原。
我認為，安琪作為大廠，必須在零售市場起到掌控大局的作用。對個體店，要更徹底的杜絕串貨源頭，加強各級經(jīng)銷商貨品流向的監(jiān)管，并為批零價格的統(tǒng)一創(chuàng)造一個良性的市場環(huán)境。讓個體經(jīng)營者能看到調(diào)價帶來的長期穩(wěn)定的利潤回報；而對品牌連鎖店，除了繼續(xù)給予優(yōu)惠統(tǒng)一的政策，還要在提高安琪高水平，專業(yè)化服務(wù)上多做努力。消費者的購買因素?zé)o非是質(zhì)量，療效及用藥指導(dǎo)和價格等，但是消費者對藥品普遍不了解。所以，現(xiàn)場的推薦和答疑更加重要。
如何讓藥店營業(yè)員具備專業(yè)的咨詢講解能力呢？首先我們安琪市場人員就應(yīng)該專業(yè)，熟悉所有安琪幾十種產(chǎn)品每一種的針對人群，產(chǎn)品賣點，與同類產(chǎn)品的差別等。然后，是與營業(yè)員的溝通。通過這兩天與終端的接觸，我發(fā)現(xiàn)很多營業(yè)員不大愿意理會我們這些廠家的市場人員，而我們當(dāng)遭到別人的冷面孔時候也往往把嘴巴閉上了。很多跑過四五次，甚至更多次的店，業(yè)務(wù)員不知道藥店營業(yè)員姓誰名誰，對方當(dāng)然也不知道你了。不知道你自然對銷售你的產(chǎn)品會大大的打個折扣。銷售產(chǎn)品首先應(yīng)該銷售自己。不是你認識誰，而是誰認識你。銷售產(chǎn)品之前，要先銷售自已這個品牌，客戶認同你，也會購買你的產(chǎn)品。該如何讓客戶認同你的個人品牌呢？個人品牌的銷售，就是和客戶從生活談起，當(dāng)遭到抵觸的時候，不要再和他談產(chǎn)品，要談他一切感興趣的事，讓他接受你并和你交朋友。做不做其實沒關(guān)系，最重要的是交了你這個朋友。
在宜昌市場部實習(xí)的一個星期，我對如何維護終端市場有了一個初步的了解 。但目前對所有的產(chǎn)品了解度也不算高，對具體到與終端的談判細節(jié)也存在一些不明確的地方。上面的觀點很多是出于一個安琪的旁觀者的眼睛，難免有些井底之蛙。
感激那些帶我出去跑終端，搞促銷做活動，擺攤點的同事。他們讓我學(xué)到了很多東西，生活中也給予了很大的幫助。安琪產(chǎn)品不難賣，市場其實不難維護，叢叢容容面對，扎扎實實做好每個細節(jié)。我為能成為一個安琪人而驕傲。
