銷售客戶調研報告

第1篇 卷煙銷售客戶訂單組織貨源存在問題調研報告

卷煙銷售客戶訂單組織貨源存在問題調研報告

按客戶訂單組織貨源是國家局提出來的針對我國卷煙逐漸走向市場化運作、真正以市場為導向的重要的一步。這一措施的提出充分說明了國家局認識到市場需求的變化對于卷煙銷售預測和工業(yè)企業(yè)生產計劃的安排所起到的重要作用。

過去以計劃指令為依據(jù)安排工業(yè)企業(yè)生產，再以指標分配落實到各省市地區(qū)，卷煙銷售實行的是以產品為核心的經營理念。而面對未來即將放開的煙草行業(yè)，如何實現(xiàn)我國煙草企業(yè)的成功轉型是當前乃至未來一個階段內擺在我們面前的首要難題。既然轉型必定要轉向大家都普遍認同的游戲規(guī)則方向中去。正如當初我們加入wto時，其他行業(yè)所面臨的困境一樣，要么轉型，實現(xiàn)與國際接軌，要么在競爭中被淘汰。面對無法回避、不可逆轉的形勢，我們惟有主動尋求自我轉變，才是在未來殘酷競爭中生存下來的唯一途徑。國際上的企業(yè)經營理念早已實現(xiàn)了從以產品為核心向以消費者為核心的轉變。我國煙草行業(yè)在專賣體制的保護傘下，是未被真正市場化的領域之一，我們應當利用現(xiàn)在存在保護傘的有利局勢，盡快實現(xiàn)轉變，為未來的巨變積極做好準備。按客戶訂單組織貨源就是我們要實現(xiàn)轉變的過程中必不可少的一步，它為我們實現(xiàn)需求預測真實化，生產計劃市場化，以客戶為產品生產的圍繞點奠定了堅實的基礎。

可是目前按客戶訂單組織貨源還存在不少問題，歸結起來有以下幾點：

一、基層單位和客戶經理對于按客戶訂單組織貨源工作的意義認識不足。不少客戶經理認為按客戶訂單組織貨源工作只是國家局制定出來的一項臨時措施，作為市場化口號中的一種形式，過一陣子就會過去，而沒有將其作為一項長期工作進行落實，因而只是敷衍了事，得過且過。

二、卷煙零售戶對于這項工作的認識存在偏差。多數(shù)零售戶認為我們的工作增加了他們的負擔，比如每半月一次的客戶臺賬的填寫，部分客戶對于我們這項旨在了解客戶需求和社會庫存的工作就存在某種程度的不理解，認為我們只是搞虛的，做沒有意義的事。

三、數(shù)據(jù)搜集工作浮于表面，真實性難以確保。由于態(tài)度認識上的掉以輕心，不少客戶經理及基層工作人員對于數(shù)據(jù)的真實性和合理性不加考慮，在根本沒有進行充分市場調查的基礎上，只是隨便填寫，自己編造數(shù)據(jù)，為了追求指標的美觀和諧，生拉硬湊數(shù)據(jù)，導致上層機構在下一環(huán)節(jié)的需求預測工作中出現(xiàn)數(shù)據(jù)的更大偏差，長此以往，搜集的數(shù)據(jù)與市場真實狀況的背離程度將越來越大，那么我們國家局花大力氣，下大決心出臺這個措施的意義就喪失了。

治病要對癥下藥，我們解決問題也得要有針對性。

首先，我們要組織客戶經理和基層工作者認真學習國家局文件的精神，召開專項研討會議，充分理解國家局出臺這項措施的意義和目的，鼓勵大家提出自己的想法意見，從認識上找問題，從思想上解決問題。特別是客戶經理，他們是我們商業(yè)系統(tǒng)戰(zhàn)斗在業(yè)務一線的堅實力量，他們的工作熱情直接決定著我們每一項工作的最終落實情況。我們必須在思想上取得統(tǒng)一認識。

其次，我們要對我們的卷煙零售戶加以正確引導，通過客戶經理的耐心解釋和曉以大義，讓他們了解我們開展的工作正是為了他們更好的經營，使我們的卷煙零售戶能配合到我們的工作中來。對于部分一時難以說服的客戶，我們不可心急，要注意工作的長期性和持續(xù)性，通過周邊其他卷煙零售戶的帶動示范作用，逐漸將其感化。

再次，確保數(shù)據(jù)搜集的準確性和可靠性。我們所要搜集的是那些能真實反映卷煙銷售市場狀況的數(shù)據(jù)，這樣的數(shù)據(jù)才具有參考價值和核算的意義，這樣的數(shù)據(jù)才能使我們更好地把握市場動態(tài)，以便我們及時做出應對措施，避免出現(xiàn)大的波動。對于每一個數(shù)據(jù)的錄入，一是要我們的客戶經理和基層工作者從責任上加以重視，二是做好審核監(jiān)督復查工作，最好每一段時間能對以往數(shù)據(jù)做一簡單梳理工作。

當然，目前按客戶訂單組織貨源工作的落實情況還存在一些一時難以解決的問題，比如，由于計劃生產的背景下，某個品牌在甲市場貨源緊張，而在乙地卻嚴重滯銷，成了沉重的任務包袱。畢竟這項工作剛剛起步，畢竟計劃生產的歷史問題很難短期解決，對于供求之間的不平衡是難以避免的，然而大的調整已經出現(xiàn)，未來的大門已向我們敞開。按客戶訂單組織貨源是一項尊重市場具有重大改革意義的工作，我們不希望這一重大舉措最終成為一個空口號，我們希望它走得更好，走得更遠，并一直拓展延伸下去，成為我們煙草行業(yè)改革征途當中鮮明的一筆。