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第1篇 境外營銷網絡建設狀況調研報告
境外營銷網絡建設狀況調研報告
為了積極應對國際金融危機對我省外貿的沖擊，幫助和指導企業(yè)建立境外營銷網絡，開拓更廣泛的國際市場，近來對我省機電和高新技術出口企業(yè)在境外設立營銷機構（網絡）的現狀和存在問題進行廣泛的問卷調查，現將調研情況報告如下：
一、問卷樣本的選擇
本次以電子文檔形式發(fā)出問卷105份，共收回84份，返饋率為80%。其中，國有企業(yè)15戶，占18%；民營企業(yè)54戶占64%；三資企業(yè)15戶占18%。問卷抽樣區(qū)域分布重點選擇在長、株、潭經濟發(fā)達地區(qū)占75%，也考慮到其它市州；樣本重點企業(yè)選擇出口大戶和具有長期傳統(tǒng)出口的中小企業(yè)，因此，本次問卷調查樣本分布比較科學，具有一定的代表性和參考價值。
各市州商務局及被調查企業(yè)對此次問卷調查十分重視，選派專人積極配合，認真填寫，提出了不少具有實際價值的建議，使我們對企業(yè)的了解更深入了，對我們今后的工作具有更重要指導意義。
二、問卷基本分析
1、從反饋情況分析，我省有41.7%的機電高和高新技術出口企業(yè)在境外建立了銷售機構，另還有8.3%的企業(yè)正在籌備之中，在境外建有營銷機構的企業(yè)大多數為出口業(yè)績穩(wěn)定的民營企業(yè)，三資企業(yè)因自身的外向性，外方在全球已有穩(wěn)定的營銷網絡，沒另設境外營銷機構，所占比例不到2%。
2、有境外銷售機構的企業(yè)采取獨立自設的有26戶，占已設的74.3%，合辦的有9戶，占25.7%，請國外代理有14戶占40%（三種設置有重疊）。說明企業(yè)選擇以獨立自設為主，這樣企業(yè)有充分的自主權，回避了各方矛盾，有利關系協(xié)調。
3、據反饋信息，自設、合辦、國外代理三種境外銷售機構設置中，都取得了很好效果共20戶(占58%），有18戶（占43%）反映效果一般，沒有一戶企業(yè)反映效果不好。
4、對外營銷機構大都取得了較好效果主要原因是：
a. 減少了中間環(huán)節(jié)；b. 對境外市場信息動態(tài)了解及時，反饋溝通迅速；c. 自身產品具有一定的競爭力（尤其是有自主品牌的企業(yè)）；d. 國內對境外營銷機構的扶持及所在國家 (地區(qū)）對華政策友好和較好的金融環(huán)境。
5、認為效果一般或不理想的原因主要有：
a. 對所在國（地區(qū)）法律、涉外貿易、世貿組織知識了解欠缺，本身對設立境外銷售機構的前期準備工作不夠扎實；
b. 當地的外匯匯率變化較大；
c. 缺乏外向型人才和一定的經濟實力，費用太高；
d. 同行在該國家（地區(qū)）惡性競爭，缺乏合作精神和有效協(xié)調機制；
e. 國內缺乏一套對境外營銷機構有效的制度保障體系；
5、國內工業(yè)行業(yè)標準與國外存在差異，加上國外技術性貿易壁壘。
6、影響企業(yè)建立境外營銷機構四大因素是：
a. 有28戶企業(yè) (占33.3%) 認為對境外缺乏全面了解，風險大；
b. 有27戶企業(yè) (占32.1%) 因為自身資金實力不強；
c. 有22戶企業(yè) (占26.2%) 因人才缺乏；
d. 有33戶企業(yè) (占39.3%) 認為費用成本太高。
三、企業(yè)對政府的殷切期望
1、希望政府加強多邊或雙邊經貿磋商，減少和排除境外各種貿易技術壁壘，積極與相關國家（地區(qū)）簽訂投資貿易保護協(xié)定、避免雙重征稅協(xié)定、司法協(xié)助協(xié)定、經貿合作協(xié)定等政府間協(xié)定，為境外企業(yè)制造寬松和諧的營銷環(huán)境。
2、希望政府建立經常性固定信息通道（如：公共商貿信息平臺），給企業(yè)提供境外相關市場信息，介紹合作伙伴，對企業(yè)進行及時有效的風險提示和予警報告。
3、希望政府能在政策和資金方面給予更多扶持，如：扶持在境外創(chuàng)立銷售機構（含網絡平臺）、開拓國際市場資金補貼（廣告宣傳、貸款貼息、境外注冊、專利保護，人身保險等等的優(yōu)惠）。
4、建立免費的外向型人才和“建立境外銷售機構相關政策業(yè)務程序”培訓。
5、應建立支持企業(yè)建立境外營銷體系日常辦事聯絡機構，具體負責政策咨詢、業(yè)務及人才培訓、境外市場信息定期發(fā)布、風險評估和防范，介紹境外相關法律法規(guī)、協(xié)調同行之間無序競爭、組織相關企業(yè)聯合到境外設立營銷機構。
6、進一步簡化政府審批手續(xù)，如：出入境、海關、商檢，要提高辦事效率，外匯部門結匯要更簡化一些，盡快解決代理費付出境外手續(xù)太繁鎖等問題。
四、我們的幾點體會和建議
通過本次廣泛認真問卷調查分析，使我們做到了心中有數，又深刻了解現今國際金融危機環(huán)境下企業(yè)想什么？做什么？最大的困難是什么？希望政府為他做些什么？通過總結分析，我們的體會和建議是：
1、我省機電和高新技術出口企業(yè)50%以上經過多年拼搏，克服了不少困難，在境外設立了自己的營銷網絡和機構，這一成果來之不易，付出了不少代價和艱辛。我省 近幾年機電產品出口之所以獲得高速增長，與他們的努力打開國際市場是密不可分的，他們的辛勤勞動起到了開路先鋒作用，如:三一重工、中聯重科和山河智能等等，應該好好去總結他們的成功經驗，并在全省推廣，而且還有一批企業(yè)也正在積極籌備之中，對這一批企業(yè)更加要給予關注和政策、資金方面具體指導和扶持，使他們的產品盡快順利地走出國門。
2、從調查中另一個值得重視的現象是：在境外設有營銷機構的企業(yè)58%都反映取得了很好的效果，幾乎還沒有一戶企業(yè)反映效果很差。這一點給予我們的啟示是：他們給尚未在境外設有營銷體系的企業(yè)起到了個很好示范效應，給各級政府部門樹立了堅定信心，商務主管部門應該因勢利導，好好總結他們的經驗教訓，加以大力推廣，尤其當前國際金融危機加劇的國際環(huán)境下會起到深遠影響。
3、針對影響企業(yè)設立境外銷售網絡四大因素，政府主管部門應采取一些有力措施，幫助企業(yè)克服困難，如：解決人才缺乏，可辦業(yè)務培訓班，召開業(yè)務經驗交流會；為解決成本費用高的問題，可以根據出口實績，給予適當財政補貼，并組織有意走出去開辦境外銷售機構的企業(yè)高層和業(yè)務骨干到境外進行考察。
4、緊緊依靠我國駐外機構建立境外公共服務體系，為企業(yè)提供境外貿易統(tǒng)計資料、貿易機會、予警機制、關系協(xié)調等，幫助境內企業(yè)了解東道國（地區(qū)）經銷環(huán)境，盡快開展貿易活動。
5、為鼓勵、扶持更多企業(yè)建立境外營銷體系，建議政府有關部門加大對建立境外營銷服務體系財政資金支持力度。資助經費主要用于支持境外銷售及售后維修服務機構的開辦（如：場地租金、裝修、廣告、宣傳、咨詢、保險費等），資助中小企業(yè)聯合建立境外公共銷售服務平臺。
