第1篇 水泥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告
實(shí)習(xí)的時(shí)間：20_____年10月11-18日
實(shí)習(xí)的地點(diǎn)：高橋建材市場(chǎng)、郁金香建材市場(chǎng)
實(shí)習(xí)的目的：拓展自己的視野，提升自己的實(shí)踐能力，增強(qiáng)我們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和協(xié)作能力。此外，通過(guò)了解硅酸鹽系列水泥的發(fā)展趨勢(shì)，我們能更好地把握建筑工程的行情。
實(shí)習(xí)的方法：首先，通過(guò)上網(wǎng)和查閱相關(guān)書(shū)籍，熟悉調(diào)查的內(nèi)容。然后，去建材市場(chǎng)，走訪(fǎng)不同硅酸鹽水泥的銷(xiāo)售商。接著，打電話(huà)向水泥生產(chǎn)廠家詢(xún)問(wèn)。最后，自己整理所獲得的資料，形成調(diào)查報(bào)告。
實(shí)習(xí)所取得的成果：第一，熟悉了硅酸鹽系列水泥的市場(chǎng)價(jià)格，第二，了解不同硅酸鹽水泥的用途。第三，通過(guò)分析不同水泥銷(xiāo)售商的產(chǎn)品市場(chǎng)策略，使我們對(duì)銷(xiāo)售技巧有了一定的了解，豐富了自己的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。
一、硅酸鹽系列水泥的生產(chǎn)廠家和市場(chǎng)價(jià)格
在長(zhǎng)沙市內(nèi)，主要的水泥銷(xiāo)售廠家有長(zhǎng)沙新星水泥廠、湖南省湘鄉(xiāng)水泥廠長(zhǎng)沙經(jīng)營(yíng)部、長(zhǎng)沙縣印山實(shí)業(yè)總公司水泥廠、長(zhǎng)沙縣水泥廠。主要經(jīng)營(yíng)普通硅酸鹽水泥和復(fù)合型硅酸鹽水泥。
二、不同定位針對(duì)的客戶(hù)群
水泥的客戶(hù)們是在了解了不同的硅酸鹽水泥之間的主要性能、用途以及一些區(qū)別后，從而根據(jù)他們的不同需求來(lái)選擇硅酸鹽水泥種類(lèi)。
硅酸鹽系列水泥可分為：硅酸鹽水泥、普通硅酸鹽水泥、礦渣硅酸鹽水泥、火灰硅酸鹽水泥、粉煤灰硅酸鹽水泥、復(fù)合硅酸鹽水泥。
普通硅酸鹽水泥：適用制造地上、地下及水中的混凝土，鋼筋混凝土及預(yù)應(yīng)力混凝土結(jié)構(gòu)，受循環(huán)凍融的結(jié)構(gòu)及早期強(qiáng)度要求較高的工程，還可以配制建筑砂漿。建筑客戶(hù)需求量大，直接從水泥廠家購(gòu)買(mǎi)。
復(fù)合硅酸鹽水泥：32.5強(qiáng)度的適應(yīng)于小型住戶(hù)的業(yè)主，進(jìn)行室內(nèi)裝修用。還有建筑單位少量的用于進(jìn)行屋內(nèi)粉刷；42.5強(qiáng)度的用于一些普通的房屋建筑的工程隊(duì)，以及一些鄉(xiāng)村道路的水泥路小橋梁等；52.5的適用于一些高層樓房建筑、大跨度的橋梁，還有一些小型堤壩等；62.5高強(qiáng)度的適用于比較大型堤壩像三峽等，還有一些核電站等。對(duì)于強(qiáng)度較低的復(fù)合硅酸鹽水泥，業(yè)主等客戶(hù)需求量不是很大， 可以直接到建材市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。而需要較高強(qiáng)度的客戶(hù)一般是建筑施工方，需求量大，直接從廠家購(gòu)買(mǎi)。
火山灰水泥：適用于地下、水中及潮濕環(huán)境的混凝土工程，不宜用于干燥環(huán)境、受凍融循環(huán)和干濕交替以及需要早期強(qiáng)度高的工程中。粉煤灰硅酸鹽水泥：適用于大體積水工建筑，也可用于一般工業(yè)和民用建筑。
礦渣水泥：用于地面、地下、水中各種混凝土工程，也可用于高溫車(chē)間的建筑，但不宜用于需要早期強(qiáng)度高和受凍融循環(huán)、干濕交替的工程。不同的客戶(hù)有不同的需求，根據(jù)他們的需求來(lái)選擇不同的硅酸鹽水泥，有時(shí)會(huì)同時(shí)購(gòu)買(mǎi)兩種或兩種以上不同的水泥。
三、對(duì)水泥生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品市場(chǎng)策略的分析
每一個(gè)廠家在生產(chǎn)和銷(xiāo)售水泥之前，都會(huì)做一個(gè)市場(chǎng)需求分析，形成一個(gè)總體規(guī)劃，其基本步驟如下：
第一步、必須了解建設(shè)地址的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、資源、基礎(chǔ)設(shè)施等方面的情況，包括對(duì)建設(shè)地點(diǎn)的投資環(huán)境分析（稅收、土地等優(yōu)惠政策）。如將來(lái)會(huì)建設(shè)什么的工程，對(duì)哪種水泥的需求量比較大。
第二步、對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模，原料資源，生產(chǎn)設(shè)備，技術(shù)特點(diǎn)及生產(chǎn)工藝等情況進(jìn)行分析，并對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)服務(wù)做出規(guī)劃。
第三步、分析行業(yè)現(xiàn)狀與市場(chǎng)容量，對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，掌握項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)情況、各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后再做出競(jìng)爭(zhēng)策略分析。
第四步、做出產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，包括市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和管理，產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)和分銷(xiāo)，促銷(xiāo)計(jì)劃和廣告策略，價(jià)格決策。
第五步、資金籌措、運(yùn)用與退出、公司目前資金籌集、使用的情況，融資方式，推出策略，投資的方式和條款。
第六步、對(duì)未來(lái)的財(cái)務(wù)做出預(yù)測(cè)與分析，包括財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值、投資回收期、敏感性分析、盈利能力預(yù)測(cè)和現(xiàn)金流量。
第七步、對(duì)公司運(yùn)營(yíng)過(guò)程中遇到的管理風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)等做出預(yù)測(cè)，并給出規(guī)避方法。
以上的市場(chǎng)策略的比較全面、客觀的。首先，廠家對(duì)投資的環(huán)境做了一個(gè)整體的分析。在長(zhǎng)沙市內(nèi)，土木工程的修建仍處在高潮階段，由于市民的住房需求和房地產(chǎn)行業(yè)高溫不減，目前仍在大力修建住宅區(qū)，因此會(huì)用到大量的普通硅酸鹽水泥。而橋梁已基本上達(dá)到了飽和狀態(tài)，但是為了滿(mǎn)足交通需求，緩解地面的交通壓力，改變擁擠的局面，長(zhǎng)沙市內(nèi)正在修建地下隧道。廠商為了滿(mǎn)足這些需求和把握機(jī)遇，因此會(huì)生產(chǎn)比較多得普通硅酸鹽水泥和
其次，廠家對(duì)自己做了一個(gè)客觀的、準(zhǔn)確地定位。了解職員的受教育程度、工作經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際能力，再根據(jù)公司的資金籌集、使用的情況以及日后的投資風(fēng)險(xiǎn)，使得利益最大化確定公司的生產(chǎn)規(guī)模。然后制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，選擇合理的營(yíng)銷(xiāo)渠道、強(qiáng)勁的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和科學(xué)的管理方式。通過(guò)對(duì)自己有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，清楚自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，從而提升自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為自己獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展打下基礎(chǔ)。
最后，熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈，很多的經(jīng)營(yíng)商因缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解而采取錯(cuò)誤的市場(chǎng)戰(zhàn)略，使自己失去了在市場(chǎng)上的立足之地。因此，不要過(guò)低地看輕對(duì)手，也不要過(guò)高地看重自己。為了樹(shù)立良好的市場(chǎng)形象和知名度，應(yīng)該具備自己的特色。找到自己的閃光點(diǎn)，擊敗強(qiáng)勁的對(duì)手。
四、工作總結(jié)
通過(guò)此次的市場(chǎng)調(diào)查及相關(guān)資料的閱覽，首先我們明白了團(tuán)隊(duì)精神以及集體力量的重要性，一個(gè)團(tuán)隊(duì)要想更高效率地完成一件任務(wù)，他們必須要懂得默契的配合和彼此間的互幫互助，同時(shí)要合理充分地利用人力資源，分工合作，爭(zhēng)分奪秒。就像我們?cè)谡{(diào)研資料的過(guò)程中，分兩隊(duì)分別在高橋和郁金香建材市場(chǎng)進(jìn)行硅酸鹽水泥的相關(guān)調(diào)查； 其次我們及時(shí)了解了市場(chǎng)上各種建筑材料方面的行情，眾所周知，各建筑材料的相關(guān)信息、品種、價(jià)格始終處于一個(gè)波動(dòng)狀態(tài)，我們通過(guò)實(shí)踐和現(xiàn)場(chǎng)詢(xún)問(wèn)了解，及時(shí)掌握了各動(dòng)態(tài)。在當(dāng)今社會(huì)，掌握第一手新資料既是成功的基礎(chǔ)，我們也只有通過(guò)真正意義上的調(diào)查了解實(shí)踐，才能把書(shū)本上的理論知識(shí)靈活靈用，才能把那真正變?yōu)樽约旱臇|西，永久性裝入自己的大腦；最后我們意識(shí)到的是要想及早融入社會(huì)角色，要勇于發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題和敢于發(fā)出質(zhì)問(wèn)，只有這樣，我們?cè)谀茉谶@個(gè)發(fā)展迅速地建筑業(yè)種立足！
水泥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告
第2篇 水泥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告范文
水泥是我們的建材公司常常要用的，那么你們知道水泥調(diào)查報(bào)告要怎么寫(xiě)嗎?下面是小編收集整理的水泥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告范文，歡迎閱讀參考!!
水泥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告范文一、房地產(chǎn)市場(chǎng)概況
1.04年~15年9月房地產(chǎn)施工建筑面積與水泥用量
2.06年~15年9月份市內(nèi)四區(qū)土地成交總量分析
3.2023年截止9月份市內(nèi)四區(qū)出讓土地詳細(xì)信息
4. 2023年市內(nèi)四區(qū)開(kāi)工樓盤(pán)信息
5.房地產(chǎn)與水泥
6.房地產(chǎn)與建筑施工有資質(zhì)企業(yè)數(shù)量分布情況
二、水泥市場(chǎng)概況
1.本地水泥企業(yè)：
1.1水泥生產(chǎn)企業(yè)
1.2、本地水泥生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)狀：
2.外地水泥企業(yè)
三、銷(xiāo)售策略與戰(zhàn)術(shù)分析
(一)銷(xiāo)售策略：
1、非商品砂漿水泥需求：
1.1、工程項(xiàng)目選擇策略：
1.2、樣板工程策略：
1.3、重大工程參與策略：
1.4、品牌競(jìng)爭(zhēng)策略：
1.5銷(xiāo)售區(qū)域界定：
1.6銷(xiāo)售渠道界定：
1.7工程項(xiàng)目信息收集渠道：
2.商品砂漿水泥需求：
2.1銷(xiāo)售區(qū)域：
2.2銷(xiāo)售渠道：
2.3商品砂漿企業(yè)選擇策略
2.4促銷(xiāo)策略：
2.5賒銷(xiāo)策略：
3.其他策略
3.1大連天瑞水泥發(fā)展的借鑒策略
3.2參股商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)策略
3.3市場(chǎng)定位策略
(二)、戰(zhàn)術(shù)要求
四、結(jié)束語(yǔ)
_____銷(xiāo)售公司_總及集團(tuán)_總你們好：
由于我此前對(duì)水泥行業(yè)很不了解，經(jīng)過(guò)最近一段時(shí)間的調(diào)查和學(xué)習(xí)，對(duì)水泥行業(yè)有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)了解，下面我從房地產(chǎn)市場(chǎng)概況開(kāi)始向各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。
一、房地產(chǎn)市場(chǎng)概況
1.04年~15年9月房地產(chǎn)施工建筑面積與水泥用量
15年現(xiàn)在已經(jīng)10月,馬上進(jìn)入寒冷季節(jié),10~12月施工建筑面積的增長(zhǎng)非常有限,但與07年接近的水平還是應(yīng)當(dāng)可以達(dá)到的(以上數(shù)據(jù)來(lái)源于統(tǒng)計(jì)局)。
上表是房地產(chǎn)建筑工程結(jié)構(gòu)性水泥用量，即商品混凝土的水泥用量，計(jì)算依據(jù)為c30強(qiáng)度42.5號(hào)350kg/方,占用量30%;32.5號(hào)380kg/方,占用量70%,單位建筑面積需要混凝土為0.5方,180kg/平.
非結(jié)構(gòu)性即砌筑、抹灰、地面沙漿水泥用量，根據(jù)上海經(jīng)驗(yàn)，單位建筑面積需要0.29/噸砂漿,大致需要水泥40kg。單位建筑面積混凝土的用量大約是砂漿用量的3.4倍。
2023年大連本地水泥企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售598萬(wàn)噸水泥，本市銷(xiāo)售504萬(wàn)噸，出口4萬(wàn)噸，外埠銷(xiāo)售90萬(wàn)噸，房地產(chǎn)水泥需求占62.65%,是絕對(duì)水泥需求大戶(hù),依此可大致推斷出大連市的各年水泥用量。
2.06年~15年9月份市內(nèi)四區(qū)土地成交總量分析
從上表中可以分明看出,15年四區(qū)土地出讓量,急劇下降,原因其一是四區(qū)土地量經(jīng)過(guò)幾年連續(xù)高速開(kāi)發(fā),已經(jīng)非常有限,其二是15年7月份開(kāi)始房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)明顯放緩,投資非常謹(jǐn)慎.土地出讓量急劇下降,從一個(gè)側(cè)面可以說(shuō)明房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)進(jìn)入秋冬季節(jié),對(duì)水泥行業(yè)的影響是非常大的.
3.2023年截止9月份市內(nèi)四區(qū)出讓土地及規(guī)劃建筑面積情況(數(shù)據(jù)來(lái)源國(guó)土資源局)
合計(jì)出讓土地總量為88.89公頃, 合計(jì)建筑面積：210.4071萬(wàn)平,大致混凝土需要水泥37.87萬(wàn)噸，砂漿需要水泥8.42萬(wàn)噸,合計(jì)需要46.29萬(wàn)噸.這16個(gè)項(xiàng)目,絕大部分15年沒(méi)有開(kāi)工,預(yù)計(jì)在09年開(kāi)工,其中甘區(qū)8塊，沙區(qū)4塊，中山2塊，高心園區(qū)和西崗各一塊，合計(jì)16塊土地.
截止15年9月大連市內(nèi)區(qū)域土地出讓數(shù)量分布情況(平)
截止15年9月大連市內(nèi)區(qū)域出讓土地對(duì)應(yīng)建筑面積數(shù)量分布情況(平)
4. 2023年市內(nèi)四區(qū)開(kāi)工樓盤(pán)信息(數(shù)據(jù)來(lái)源統(tǒng)計(jì)局)
甘井子和沙河口區(qū)各開(kāi)工6個(gè)樓盤(pán)，中山和西崗各開(kāi)工一個(gè)樓盤(pán)，合計(jì)14個(gè)樓盤(pán)，合計(jì)建筑面積170.19萬(wàn)平。其中大部分工程砂漿水泥需求，體現(xiàn)在09年，但工作需要馬上進(jìn)行。詳細(xì)信息不再陳述。
2023年市內(nèi)四區(qū)新開(kāi)工樓盤(pán)建筑面積分布情況(平)
5.房地產(chǎn)與水泥
房地產(chǎn)建筑工程對(duì)水泥的需求分為兩個(gè)階段：結(jié)構(gòu)性需求和非結(jié)構(gòu)性需求。商品混凝土水泥需求，政府經(jīng)過(guò)幾年推散禁現(xiàn)的貫徹落實(shí)，已經(jīng)完成全部供、需、控的結(jié)構(gòu)調(diào)整;商品砂漿水泥需求，隨著政府強(qiáng)制推散禁現(xiàn)的不斷貫徹落實(shí)，供、需、控的結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化，對(duì)水泥生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售，既是一個(gè)嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)，也是一個(gè)難得的市場(chǎng)機(jī)遇。對(duì)水泥銷(xiāo)售人員而言，如何快速適應(yīng)政策變化，導(dǎo)致需求渠道變化帶來(lái)的根本性影響來(lái)說(shuō)，特別對(duì)老水泥銷(xiāo)售人員是一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)，對(duì)水泥銷(xiāo)售新人是個(gè)新的市場(chǎng)機(jī)遇。
5.1結(jié)構(gòu)性需求階段：商品混凝土對(duì)水泥的需求，約占房地產(chǎn)水泥需求的82%
商品混凝土水泥需求，全部集中在攪拌站，大連市合計(jì)有72家攪拌站，2023年市全行業(yè)銷(xiāo)售混凝土1159萬(wàn)方，合計(jì)使用水泥400萬(wàn)噸多一點(diǎn)，大連四區(qū)攪拌站多集中在甘區(qū)，其中最大的是彤陽(yáng)建材07年銷(xiāo)售60萬(wàn)方，15年預(yù)計(jì)銷(xiāo)售100萬(wàn)方，大約用水泥37萬(wàn)噸，主用水泥為五島其次為小野田和金山，第二是金廣集團(tuán)的金和，主用水泥為金山，第三等級(jí)的有龍億、永興、阿爾賓等。從銷(xiāo)售角度說(shuō)，這部分水泥選擇的決定權(quán)集中在各個(gè)攪拌站決策人手中，按照我公司的分工是商品混凝土管理部負(fù)責(zé)。
5.2非結(jié)構(gòu)性需求階段：砂漿對(duì)水泥的需求，約占房地產(chǎn)水泥需求的18%
5.2.1政策的供需影響
關(guān)于在建設(shè)工程中限期禁止現(xiàn)場(chǎng)攪拌砂漿的通知摘要：
1、禁現(xiàn)要求：
1.1自2023年8月1日起，凡位于中山區(qū)、西崗區(qū)、沙河口區(qū)的建設(shè)工程，禁止現(xiàn)場(chǎng)攪拌砂漿，必須采用商品砂漿。
1.2、自2023年7月1日起，凡位于甘井子區(qū)、高新技術(shù)園區(qū)、開(kāi)發(fā)區(qū)的城市規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的建設(shè)工程，禁止現(xiàn)場(chǎng)攪拌砂漿，必須采用商品砂漿。
1.3、自2023年7月1日起，凡位于旅順口區(qū)、金州區(qū)、長(zhǎng)興島臨港工業(yè)區(qū)城市規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的建設(shè)工程，禁止現(xiàn)場(chǎng)攪拌砂漿，必須采用商品砂漿。
1.4、其他區(qū)(市)縣城市規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的建設(shè)工程，應(yīng)開(kāi)展采用商品砂漿試點(diǎn)的工作，具體禁現(xiàn)時(shí)間另行確定。
2.位于禁現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的建設(shè)工程，禁止在施工現(xiàn)場(chǎng)堆放用于現(xiàn)場(chǎng)攪拌砂漿的砂子、水泥等。調(diào)研報(bào)告范文
根據(jù)通知要求，中山區(qū)、西崗區(qū)、沙河口區(qū)的建設(shè)工程水泥需求，從銷(xiāo)售角度需求主體發(fā)生變化，由原來(lái)的建筑商需求，改為商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)需求，其他區(qū)域暫進(jìn)入過(guò)度階段，雖然目前沒(méi)有完全禁現(xiàn)化，但是完全商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)需求，只是時(shí)間問(wèn)題。
5.2.2大連商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)目錄
截止到2023年8月4日，已經(jīng)備案的企業(yè)有16家
1、 大連中源建筑材料有限公司 普通預(yù)拌砂漿
2、 大連龍億建筑材料有限公司 普通預(yù)拌砂漿
3、 大連金和混凝土制品有限公司 普通預(yù)拌砂漿 (金廣集團(tuán))
4、 大連君發(fā)混凝土有限公司 普通預(yù)拌砂漿
5、 大連砼鑫混凝土有限公司 普通預(yù)拌砂漿
6、 大連亞田商品混凝土 普通預(yù)拌砂漿
7、 大連漢拿混凝土有限公司 普通預(yù)拌砂漿(大連水泥集團(tuán)參股)
8、 大連亞細(xì)亞混凝土有限公司 預(yù)拌砂漿(大連水泥集團(tuán)參股)
9、 大連長(zhǎng)城混凝土制造有限公司 普通預(yù)拌砂漿
10、大連五洲混凝土有限公司 預(yù)拌砂漿
11、大連遼漁建設(shè)集團(tuán)有限公司 普通預(yù)拌砂漿
12、大連鐵龍混凝土有限公司 普通預(yù)拌砂漿 (中鐵)
13、大連基業(yè)混凝土有限公司 普通預(yù)拌砂漿
14、大連韜盛工程材料有限公司 普通預(yù)拌砂漿
15、大連保稅區(qū)大孤山商品混凝土有限公司 預(yù)拌砂漿
16、大連嘉隆混凝土有限公司 預(yù)拌砂漿
上述企業(yè)具備生產(chǎn)條件，其產(chǎn)品經(jīng)法定檢測(cè)機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)合格，并具備完備的檢測(cè)報(bào)告。
5.2.3 存在問(wèn)題
我公司對(duì)主城區(qū)的市場(chǎng)分工，根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)行狀況，2023年7月1日后，存在交叉狀況，商品混凝土和商品砂漿全部上是同一個(gè)企業(yè)，那么兩個(gè)部門(mén)的銷(xiāo)售人員，去攻關(guān)同一個(gè)企業(yè)，存在諸多問(wèn)題，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)參考。
5.2.4水泥市場(chǎng)銷(xiāo)售格局的變化
建筑工程水泥使用狀況，簡(jiǎn)要分析所用水泥，按用途通常分為兩類(lèi)：結(jié)構(gòu)類(lèi)和非結(jié)構(gòu)類(lèi)。結(jié)構(gòu)類(lèi)水泥主要指承重結(jié)構(gòu)中基礎(chǔ)、梁、柱、板、墻所用的水泥，包括現(xiàn)場(chǎng)澆灌和工廠預(yù)制兩種生產(chǎn)方式。非結(jié)構(gòu)類(lèi)水泥主要指非承重結(jié)構(gòu)和裝修等環(huán)節(jié)所用的砌筑、抹灰、粘結(jié)、修補(bǔ)等所用水泥。目前結(jié)構(gòu)類(lèi)水泥大量使用散裝水泥，袋裝水泥的比例在不斷下降。而非結(jié)構(gòu)類(lèi)水泥除少數(shù)外墻保溫工程用的成品砂漿使用了散裝水泥外，絕大部分使用的是袋裝水泥。
5.2.5.建筑工程水泥需方和水泥供應(yīng)方式的變化趨勢(shì)與建筑工程密切相關(guān)的水泥用戶(hù)，主要包括以下5類(lèi)：1.建筑施工企業(yè)，2.混凝土制品生產(chǎn)企業(yè)，3.水泥中間商，4.混凝土攪拌站，5.商品砂漿廠。隨著國(guó)家和地方推散、禁現(xiàn)政策的落實(shí)和建筑裝飾施工技術(shù)水平的提高，第一類(lèi)用戶(hù)使用袋裝水泥的數(shù)量將很快減少;第二類(lèi)用戶(hù)使用散裝水泥的比例將持續(xù)增長(zhǎng);第三類(lèi)用戶(hù)對(duì)水泥的需求量將逐漸減少;第四類(lèi)用戶(hù)使用散裝水泥的數(shù)量將穩(wěn)定增長(zhǎng)，且不再使用立窯水泥;第五類(lèi)用戶(hù)數(shù)量將迅速增加，散裝水泥的需求量也會(huì)相應(yīng)增長(zhǎng)。
5.3房地產(chǎn)與水泥需求的關(guān)系
建筑面積與水泥的關(guān)系：行業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)上按照325號(hào)和425號(hào)各占50%推算，在大連已經(jīng)不適用，政府文件明確規(guī)定自2023年6月1日起全面停止325號(hào)水泥的生產(chǎn)，并預(yù)留1個(gè)月時(shí)間消耗掉325號(hào)水泥，如此水泥使用最低標(biāo)號(hào)為425號(hào)，另外在主城區(qū)，磚混結(jié)構(gòu)已經(jīng)明文禁止，因此主要就是剪力墻和框架兩種建筑結(jié)構(gòu)，以上兩個(gè)因素必定對(duì)水泥的用量產(chǎn)生一定的影響，經(jīng)驗(yàn)上單位建筑面積水泥使用量在160~200kg，因此參考180 kg/㎡相對(duì)準(zhǔn)確一些，這就是建筑面積與水泥的關(guān)系，由此可以掌握一定規(guī)模的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目使用水泥的數(shù)量。注意這里的水泥只是混凝土需求,砂漿水泥需求約40kg/㎡.
6.房地產(chǎn)與建筑施工有資質(zhì)企業(yè)數(shù)量分布情況(數(shù)據(jù)來(lái)源建筑行業(yè)協(xié)會(huì))
6.1房地產(chǎn)企業(yè)
6.2建筑施工企業(yè)
6.3房地產(chǎn)行業(yè)與水泥相關(guān)的企業(yè)數(shù)量分布情況
建筑施工企業(yè)指與水泥相關(guān)并且有資質(zhì)，房地產(chǎn)企業(yè)指有資質(zhì)的企業(yè)
二、水泥市場(chǎng)概況
1.本地水泥企業(yè)：截止到2023年4月9日大連有生產(chǎn)許可證的水泥企業(yè)有56家，實(shí)際為54家，其中2家為重復(fù)，其中被關(guān)閉的有33家，最后有水泥生產(chǎn)企業(yè)23家，合計(jì)水泥生產(chǎn)能力1500萬(wàn)噸。水泥產(chǎn)能最大為天瑞，質(zhì)量最好為小野田，影響力最大是大水，五島和金山價(jià)格適中屬于第二集團(tuán)。
1.1水泥生產(chǎn)企業(yè)
大連持證水泥企業(yè)列表(截止到2023年4月9日)
1.2、本地水泥生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)狀：
本地水泥企業(yè)主要是以下6家主導(dǎo)大連水泥市場(chǎng)，其中大水、小野田是第一集團(tuán)占主導(dǎo)市場(chǎng)地位，五島、金山是第二集團(tuán)，天瑞、金剛天馬、新虎等是第三集團(tuán)。
1.2.1大連水泥集團(tuán)有限公司：年產(chǎn)高標(biāo)號(hào)優(yōu)質(zhì)水泥190萬(wàn)噸，品牌遠(yuǎn)洋，是大連本地影響力最大、市場(chǎng)占有率最高的水泥企業(yè)。大連60%的大型工程、重點(diǎn)工程、有影響力的工程都采用大水，是本地的第一品牌。由于大水的地方國(guó)有企業(yè)特殊身份，有諸多政府要素，再加上101年的悠久歷史，第一品牌地位很難動(dòng)搖。
1.2.2大連小野田水泥有限公司：中日合資企業(yè)，公司成立19年，年水泥產(chǎn)能170萬(wàn)噸，在大連地區(qū)的影響力僅次于大水，是大連第二品牌。也是大連主城區(qū)最大混凝土攪拌站彤陽(yáng)建材水泥供應(yīng)商，基本是橋梁專(zhuān)用品。小野田水泥品牌為華日，19年的底蘊(yùn)，在大連是根深葉茂，質(zhì)量排名第一，無(wú)人不曉，價(jià)位相對(duì)偏高，但是他的人脈關(guān)系極其廣泛，從小野田出來(lái)的很多從事混凝土預(yù)拌，彤陽(yáng)建材的孫總，原來(lái)就是小野田的總經(jīng)理，其中的影響可見(jiàn)一般。
1.2.3大連天瑞水泥有限公司：河南最大全國(guó)排名第十的天瑞集團(tuán)2023年進(jìn)入大連，建廠長(zhǎng)興島臨港工業(yè)園，年水泥產(chǎn)能400萬(wàn)噸，由于進(jìn)入大連時(shí)間尚短，大水和小野田強(qiáng)大的市場(chǎng)影響力，使其曾經(jīng)欲做遼寧水泥老大的夢(mèng)想，劃為泡影。個(gè)人認(rèn)為大連天瑞的發(fā)展過(guò)程，對(duì)山水有相當(dāng)大積極借鑒意義。
1.2.4大連五島水泥集團(tuán)有限公司座落于瓦房店市謝屯鎮(zhèn) 謝屯村河西，水泥年產(chǎn)能力100萬(wàn)噸，是大連主城區(qū)最大混凝土攪拌站彤陽(yáng)建材主力水泥供應(yīng)商，五島是07年大連市名牌，價(jià)格策略打天下。
1.2.5大連金山水泥制造有限公司原名大連市金州金山水泥廠，始創(chuàng)于一九九八年初，2002年8月改制為民營(yíng)股份有限公司，水泥年產(chǎn)能力100萬(wàn)噸，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，大連金廣建設(shè)集團(tuán)有限公司、大連阿爾濱集團(tuán)有限公司、大連鐵龍混凝土有限公司、大連龍億建筑材料有限公司、大連樣盛建筑工程有限公司、大連東特房地產(chǎn)有限公司、大連眾益房地產(chǎn)有限公司、大連金和砼制品有限公司、大連彤陽(yáng)建材有限公司等一大批有實(shí)力的企業(yè)成為該公司的常年用戶(hù)，品牌金石灘是07年大連市名牌。該品牌不可小覷，有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?/p>
1.2.6大連新虎水泥企業(yè)集團(tuán)有限公司，北方新虎是07年大連市名牌，主要通過(guò)價(jià)格取得市場(chǎng)份額，影響力不大。
1.2.7大連金剛天馬水泥有限公司，是遼源金剛水泥集團(tuán)與大連天馬水泥有限公司合資組建的大型水泥企業(yè)，廠址在瓦房店炮臺(tái)，年產(chǎn)熟料140萬(wàn)噸，水泥220萬(wàn)噸。日產(chǎn)4000噸水泥熟料生產(chǎn)線(xiàn)于15年4月28日成功點(diǎn)火投產(chǎn)。吉林遼源金剛水泥集團(tuán)，2002年3月成立，在短短幾年時(shí)間里，異軍突起，迅速發(fā)展壯大.成長(zhǎng)為東北地區(qū)最大的水泥熟料生產(chǎn)基地和東北地區(qū)第二大水泥生產(chǎn)企業(yè)，水泥熟料年總產(chǎn)能將達(dá)到1100萬(wàn)噸。
1.3本地水泥企業(yè)的水泥產(chǎn)能已經(jīng)超過(guò)1500萬(wàn)噸，而實(shí)際需求850萬(wàn)噸左右，供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈!
2.外地水泥企業(yè)
由于水泥行業(yè)獨(dú)特的區(qū)域性控制特點(diǎn)，外來(lái)和尚是無(wú)法念好經(jīng)，外地品牌沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)力。
3.商品混凝土使用水泥已經(jīng)完全散裝化,砂漿使用水泥目前還是散裝與袋狀兩種使用形式，但區(qū)域特點(diǎn)明顯，明年商品砂漿的進(jìn)一步推廣，將會(huì)使預(yù)拌砂漿和干混沙漿的使用強(qiáng)制化，由于預(yù)拌砂漿的使用不便，推廣難度會(huì)很大，因此干混沙漿的應(yīng)用會(huì)受到普遍歡迎，但3倍于混合沙漿成本的高價(jià)，是推廣的最大阻力。
三、主城區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)水泥銷(xiāo)售策略與戰(zhàn)術(shù)要求
(一)銷(xiāo)售策略：
1、非商品砂漿水泥需求：
由于砂漿禁現(xiàn)期限的迫切性，以及商品砂漿的高成本，在禁現(xiàn)期限前，建筑施工企業(yè)在利益的驅(qū)動(dòng)下，非商品砂漿的水泥供需傳統(tǒng)狀況，將延續(xù)到禁現(xiàn)期限到來(lái)，但考慮到政府職能部門(mén)檢查力度，建筑施工企業(yè)會(huì)選擇質(zhì)量稍好的水泥品牌，以提高砂漿質(zhì)量來(lái)應(yīng)付政府的檢查，對(duì)山水來(lái)說(shuō)便意味著有快速進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
1.1、工程項(xiàng)目選擇策略：
選擇重點(diǎn)突破工程項(xiàng)目時(shí)，盡量避開(kāi)大水、小野田重點(diǎn)選擇的項(xiàng)目，一般來(lái)說(shuō)特大型、有影響力的大型工程項(xiàng)目是他們的選擇重點(diǎn)，我們將重心側(cè)重到中等工程項(xiàng)目上，這就是田忌賽馬策略。
1.2、樣板工程策略：在我們側(cè)重的中等工程項(xiàng)目中，采取三保一策略，選擇三個(gè)重點(diǎn)突破項(xiàng)目，目的是確保一個(gè)，達(dá)到樹(shù)立樣板工程快速啟動(dòng)市場(chǎng)的目的。
1.3、重大工程參與策略：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初級(jí)階段，重大工程不能采取敬而遠(yuǎn)之的策略，必須采取參與策略，目的在于參與的影響，依靠這個(gè)參與的影響來(lái)拉動(dòng)中等及偏上規(guī)模工程的影響。
1.4、品牌競(jìng)爭(zhēng)策略：緣于水泥行業(yè)區(qū)域化控制的特點(diǎn)顯著，大水、小野田是最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此在重大項(xiàng)目工程上避免與之發(fā)生正面交鋒，至于天瑞，盡管2023進(jìn)入大連市場(chǎng)，畢竟品牌地位、影響力都無(wú)法與大水和小野田媲美，金剛天馬15年4月末投產(chǎn)，市場(chǎng)影響還沒(méi)形成，五島和金山的在市區(qū)的主力市場(chǎng)在商品混凝土企業(yè)，在非商品砂漿水泥需求市場(chǎng)，幾乎沒(méi)投什么人力、財(cái)力、時(shí)間。如此以來(lái)，我們的第二批競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便主要是天瑞和金剛天馬，在市場(chǎng)初級(jí)開(kāi)發(fā)階段，恐怕是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
1.5銷(xiāo)售區(qū)域界定：
到09年7月1日前，甘井子區(qū)是主力非商品砂漿區(qū)域，高新園區(qū)禁現(xiàn)期限是10年7月1日，但項(xiàng)目不是很多。
1.6銷(xiāo)售渠道界定：
非商品砂漿的水泥銷(xiāo)售，在禁現(xiàn)期限前的銷(xiāo)售渠道，主要就是建筑土建施工企業(yè)，聯(lián)系部門(mén)是材料采購(gòu)部，決策人是副總或總經(jīng)理。
1.7工程項(xiàng)目信息收集渠道：
1.8.1國(guó)土資源與房產(chǎn)局：主要是交易中心信息和招標(biāo)信息
1.8.2網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)信息非常豐富，通過(guò)各個(gè)相關(guān)網(wǎng)站獲取有價(jià)值信息。
1.8.3媒體：半島晨報(bào)、大連晚報(bào)、新商報(bào)三個(gè)主力報(bào)紙經(jīng)常會(huì)發(fā)布相關(guān)信息，注意收集。
1.8.4相關(guān)企業(yè)：如鋼材生產(chǎn)和銷(xiāo)售單位，注意與他們的業(yè)務(wù)員建立關(guān)系，獲得信息。
2.商品砂漿水泥需求：
2.1銷(xiāo)售區(qū)域：在目前主要是中山、西崗、沙河口三個(gè)區(qū)域，09年7月1日后為甘井子區(qū)，10年月1日后為高新園區(qū)。主力區(qū)域?yàn)樯澈涌诤椭猩?，特別是沙河口，09年有不少項(xiàng)目。
2.2銷(xiāo)售渠道：商品砂漿企業(yè)，目前為16家，以后會(huì)逐漸增多。
2.3商品砂漿企業(yè)選擇策略：目前16家全部采用預(yù)拌砂漿，并且全部主要從事商品混凝土，因此在市場(chǎng)上都有一定的基礎(chǔ)，金和主用金山、漢拿和亞細(xì)亞主用大水，自家用自家水泥，已經(jīng)沒(méi)有回旋余地。省下13家如何選擇重點(diǎn)突破的商品砂漿企業(yè)呢?將他們根據(jù)市場(chǎng)地位分為四個(gè)等級(jí)：領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、跟隨者、補(bǔ)缺者，最具有培育價(jià)值的是什么呢?跟隨者!因此就選擇市場(chǎng)跟隨者地位的企業(yè)，作為重點(diǎn)突破方向，我們可以與他們簽定供貨合同，然后協(xié)助他們做市場(chǎng)，銷(xiāo)售成本共同分擔(dān)或我們分擔(dān)，逐漸將其培育成市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，雙贏的目的就達(dá)到了，這就是雙贏策略。
2.4促銷(xiāo)策略：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初級(jí)階段，促銷(xiāo)是有效手段，如一次性提貨50噸，給予10元/噸的優(yōu)惠，累計(jì)提貨200噸/月，再給予10元/噸的優(yōu)惠，累計(jì)提貨500噸/月，繼續(xù)給予5元/噸的優(yōu)惠等，通過(guò)這樣的類(lèi)似手段來(lái)達(dá)到刺激需求的目的。促銷(xiāo)有效的前提是公司的市場(chǎng)定價(jià)比較合理，如果市場(chǎng)定價(jià)過(guò)高，促銷(xiāo)便失去意義，如果定價(jià)過(guò)低公司利潤(rùn)將會(huì)受影響。
2.5賒銷(xiāo)策略：是市場(chǎng)常用的有效手段，恐怕是必須實(shí)行的，因?yàn)槟壳暗幕炷凉径际琴d銷(xiāo)給建筑施工企業(yè)，如果不賒銷(xiāo)給商品砂漿企業(yè)，他們絕對(duì)不會(huì)選用，問(wèn)題的關(guān)鍵是如何賒銷(xiāo)!混凝土公司賒銷(xiāo)的方法是三進(jìn)一，我們雖然期望達(dá)到三進(jìn)一，但考慮到砂漿企業(yè)供應(yīng)的多向性，他們恐怕會(huì)要求四進(jìn)一或五進(jìn)一，以達(dá)到緩解資金壓力或降低資金風(fēng)險(xiǎn)的目的，因此根據(jù)市場(chǎng)情況，靈活確定n進(jìn)一的賒銷(xiāo)方法是關(guān)鍵。
3.其他策略：
3.1大連天瑞水泥發(fā)展的借鑒策略:由于資源有限,暫時(shí)沒(méi)有搞清楚天瑞到底是什么原因，發(fā)展那么緩慢，市場(chǎng)占有率那么低，由于山水與天瑞的同質(zhì)性，從他們身上可以借鑒到很多有用的啟發(fā)，對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)有一定的借鑒意義。
3.2參股商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)策略：目前大連只有16家，全部是混凝土和砂漿都生產(chǎn)，如此對(duì)水泥需求量控制影響很大，打破這個(gè)控制的有效手段是我們掌握這個(gè)控制權(quán)，有效的方法是建立或參股混凝土和砂漿企業(yè)，相對(duì)來(lái)說(shuō)投資參股更有效!假如在大連的各種廣告宣傳計(jì)劃資金為1000萬(wàn)，不如投資參股2個(gè)混凝土和砂漿企業(yè)更有效!大水集團(tuán)就投資參股漢拿和亞細(xì)亞! 禁現(xiàn)對(duì)混凝土企業(yè)銷(xiāo)量的推動(dòng)有多大，對(duì)砂漿的推動(dòng)作用就有多大!2023年砂漿禁現(xiàn)將進(jìn)入完善階段，推動(dòng)作用將進(jìn)一步擴(kuò)大，抓住機(jī)遇就意味著抓住市場(chǎng)!
3.3市場(chǎng)定位策略：雖然目前山水的產(chǎn)能和銷(xiāo)售已經(jīng)位居全國(guó)第二，但是我們必須正確認(rèn)知自己優(yōu)劣，才能有利于市場(chǎng)運(yùn)做，假如在大連市場(chǎng)按照全國(guó)第二的排名，去定位自己的市場(chǎng)地位，并據(jù)此制定相應(yīng)的銷(xiāo)售策略，我想，市場(chǎng)的運(yùn)做會(huì)很艱難!大連天瑞的發(fā)展可以說(shuō)明!在大連如果問(wèn)起山水，恐怕沒(méi)人知道，但提起海螺，很多人知道，這就是品牌!山水的品牌只限在山東，其他地方很少人了解，因此可以說(shuō)山水的品牌很難說(shuō)是全國(guó)第二，大連山水很難依靠品牌拉動(dòng)需求，從這個(gè)意義上說(shuō)，大連山水就是個(gè)山東企業(yè)投資的新成立水泥公司，或許這就是大連山水的市場(chǎng)定位吧!如果從這個(gè)角度出發(fā)，制定相應(yīng)的市場(chǎng)策略，或許應(yīng)該算是因地制宜，從集團(tuán)角度考慮或許稱(chēng)之為差異性區(qū)域策略吧!肺腑之言，不中聽(tīng)，但很現(xiàn)實(shí)!
(二)、戰(zhàn)術(shù)要求：
2.1、重視信息：信息取得要珍惜，努力落實(shí)是真諦。
2.2、找準(zhǔn)決策人：找準(zhǔn)部門(mén)找準(zhǔn)人，目標(biāo)明確是根本。
2.3、保證連續(xù)性：隔三差五去看看，間斷日久便完蛋。
2.4、重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手千百招，招招應(yīng)對(duì)方為高。
2.5、自我推銷(xiāo)：產(chǎn)品銷(xiāo)售我為先，首推自己是關(guān)鍵。
2.6、了解決策人：對(duì)方習(xí)性要摸清，投其所好才能贏。
2.7、助人為己：幫他辦事很難得，贏得信任偷著樂(lè)。
2.8、回扣問(wèn)題：回扣問(wèn)題請(qǐng)謹(jǐn)慎，問(wèn)題關(guān)鍵是信任。
2.9、應(yīng)收帳款：應(yīng)收帳款都說(shuō)難，沒(méi)有信息很難辦。
2.10、回訪(fǎng)客戶(hù)：回訪(fǎng)客戶(hù)很重要，密切關(guān)系是訣竅。
四、結(jié)束語(yǔ)
由于對(duì)行業(yè)涉足極少，本報(bào)告雖然經(jīng)過(guò)六次修改，可能仍有很多錯(cuò)誤或不當(dāng)之處，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)諒!但我相信，沒(méi)有人生來(lái)都會(huì)各方面，只要努力學(xué)習(xí)、勤奮研究，還是能夠逐漸掌握的!在這里我首先感謝山水給了我這樣一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我進(jìn)一步地了解了房地產(chǎn)、建筑、水泥行業(yè)，同時(shí)，我也相信在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和指引下，大連山水在房地產(chǎn)水泥市場(chǎng)的市場(chǎng)運(yùn)做會(huì)很快展開(kāi)并取得令人矚目的成效!預(yù)祝勤奮的水泥銷(xiāo)售新人在新的行業(yè)里造就新的輝煌!
水泥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告范文，已全部結(jié)束，感謝你的閱讀。
