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渠道管理制度是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵組成部分，旨在規(guī)范銷售渠道的運(yùn)作，提升銷售效率，確保企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。它涉及渠道選擇、管理、評(píng)估和優(yōu)化等多個(gè)環(huán)節(jié)。
包括哪些方面
1. 渠道策略：明確渠道類型（直銷、分銷、代理等），設(shè)定渠道布局，以及制定相應(yīng)的市場(chǎng)進(jìn)入策略。
2. 渠道合作伙伴管理：包括合作伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn)、合作模式、合同條款、培訓(xùn)和支持機(jī)制。
3. 渠道績(jī)效評(píng)估：設(shè)定銷售目標(biāo)，定期進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，以確保渠道伙伴的銷售表現(xiàn)符合企業(yè)預(yù)期。
4. 渠道沖突解決：建立公平公正的沖突解決機(jī)制，處理渠道間的利益沖突和市場(chǎng)重疊問(wèn)題。
5. 渠道激勵(lì)機(jī)制：設(shè)計(jì)合理的獎(jiǎng)勵(lì)制度，激發(fā)渠道伙伴的積極性和忠誠(chéng)度。
6. 渠道關(guān)系維護(hù)：通過(guò)定期溝通、活動(dòng)參與等方式，強(qiáng)化與渠道伙伴的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
重要性
渠道管理制度的重要性不容忽視：
1. 提升效率：規(guī)范化的渠道管理可以提高銷售效率，減少資源浪費(fèi)，加速產(chǎn)品流通。
2. 市場(chǎng)滲透：有效的渠道策略可以幫助企業(yè)快速拓展市場(chǎng)，增強(qiáng)品牌影響力。
3. 客戶滿意度：良好的渠道管理能保證服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度，從而鞏固市場(chǎng)地位。
4. 風(fēng)險(xiǎn)控制：通過(guò)制度化管理，可以預(yù)防渠道風(fēng)險(xiǎn)，如供應(yīng)商依賴、市場(chǎng)波動(dòng)等。
方案
1. 制定詳細(xì)渠道策略：根據(jù)產(chǎn)品特性、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和目標(biāo)客戶群，制定切實(shí)可行的渠道策略。
2. 設(shè)立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮献骰锇楹Y選標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)企業(yè)價(jià)值觀、業(yè)務(wù)匹配度和合作伙伴的財(cái)務(wù)穩(wěn)定性等因素，嚴(yán)格篩選合作伙伴。
3. 實(shí)施動(dòng)態(tài)評(píng)估：定期評(píng)估渠道伙伴的銷售業(yè)績(jī)，根據(jù)結(jié)果調(diào)整策略，保持渠道活力。
4. 建立沖突解決機(jī)制：設(shè)立專門(mén)的渠道協(xié)調(diào)部門(mén)，及時(shí)處理渠道間的問(wèn)題，避免影響整體銷售。
5. 設(shè)計(jì)激勵(lì)措施：結(jié)合銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)貢獻(xiàn)，設(shè)計(jì)階梯式的獎(jiǎng)勵(lì)制度，鼓勵(lì)渠道伙伴提高業(yè)績(jī)。
6. 加強(qiáng)關(guān)系建設(shè)：定期舉辦渠道大會(huì)，分享市場(chǎng)信息，加強(qiáng)與渠道伙伴的情感聯(lián)系，提升合作默契。
完善的渠道管理制度是企業(yè)成功的關(guān)鍵，需要持續(xù)優(yōu)化和調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。只有這樣，企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
渠道管理制度表范文
第1篇 裝飾材料采購(gòu)渠道控制管理措施
裝飾材料采購(gòu)渠道及控制管理措施
1 材料的采購(gòu)
根據(jù)本工程承包合同的性質(zhì),所有裝飾材料均由中標(biāo)單位自行采購(gòu)。所有裝飾施工原材料、半成品材料、構(gòu)件等物資的供應(yīng)采購(gòu)必須嚴(yán)格按照質(zhì)保體系程序文件規(guī)定進(jìn)行。對(duì)于物料質(zhì)量的驗(yàn)證、包裝、搬運(yùn)、存儲(chǔ)等各環(huán)節(jié)的工作程序進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控。為確保施工物料的質(zhì)量使用綠色環(huán)保型建筑或裝飾材料。
2 供應(yīng)商的選擇
對(duì)于材料供應(yīng)商的選擇,我公司將嚴(yán)格按質(zhì)保體系程序文件進(jìn)行合格材料供應(yīng)商的評(píng)審,在綜合各項(xiàng)指標(biāo)(信譽(yù)、生產(chǎn)加工能力、售后服務(wù)等)后,本著價(jià)優(yōu)者得的原則擇優(yōu)選用。
針對(duì)本工程的材料供應(yīng):進(jìn)口品牌均從進(jìn)口一級(jí)代理商處批發(fā);墻地石材、玻璃制品、木制品、板材等均從廠商處直接采購(gòu)。
3 材料管理措施
a.本工程的材料進(jìn)場(chǎng)時(shí)間根據(jù)工程進(jìn)度制定進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃,由物管員,質(zhì)監(jiān)員對(duì)物料進(jìn)行驗(yàn)證。
b.加強(qiáng)材料的質(zhì)量控制,凡工程需用的成品、半成品、構(gòu)配件及設(shè)備等嚴(yán)格按質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu),各類施工材料到現(xiàn)場(chǎng)后必須由項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目工程師組織有關(guān)人員會(huì)同建設(shè)單位和監(jiān)理進(jìn)行抽樣檢查,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)書(shū)面通知供應(yīng)商,采取退貨措施。
c.合理組織材料供應(yīng)和材料使用并做好儲(chǔ)運(yùn)、保管工作,特別是對(duì)由建設(shè)單位指定材料供應(yīng)商,在材料進(jìn)場(chǎng)后應(yīng)安排適當(dāng)?shù)亩逊艌?chǎng)地及倉(cāng)貯用房,指定專人妥善保管,并協(xié)助做好原材料的二次復(fù)試取樣、送樣工作。
d.所有材料供應(yīng)部門(mén)必須提供所有所供產(chǎn)品的合格證,按規(guī)程要求必須的抽樣復(fù)試工作,質(zhì)量管理人員對(duì)提供產(chǎn)品進(jìn)行抽查監(jiān)督,凡不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、無(wú)合格證明的產(chǎn)品一律不準(zhǔn)使用,并采取必要的封存措施,及時(shí)退場(chǎng)。
第2篇 渠道管理經(jīng)理工作職責(zé)
1.負(fù)責(zé)本部門(mén)渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃和發(fā)展策略的制定。
2.負(fù)責(zé)指導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)渠道業(yè)務(wù)的拓展和管理。
3.負(fù)責(zé)渠道業(yè)務(wù)相關(guān)的培訓(xùn)開(kāi)展。
4.新興渠道的建設(shè)以及總對(duì)總渠道的維護(hù)。
第3篇 渠道管理工作職責(zé)內(nèi)容(電器制造公司)
1.負(fù)責(zé)制冷集團(tuán)專賣(mài)店體系(含大綜合專賣(mài)店、制冷專賣(mài)店)的推進(jìn)與管理,專賣(mài)店申報(bào)資料的審核、門(mén)頭編號(hào)申請(qǐng)及后期的裝修費(fèi)用核銷。
2.負(fù)責(zé)收集、整理制冷集團(tuán)各事業(yè)部月度專賣(mài)店推進(jìn)信息,并撰寫(xiě)提交制冷集團(tuán)《專賣(mài)店簡(jiǎn)報(bào)》。
3.負(fù)責(zé)專賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理能力提升的調(diào)研與培訓(xùn),并就專賣(mài)店推進(jìn)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題予以協(xié)調(diào)解決。
4.負(fù)責(zé)制冷家電集團(tuán)下轄事業(yè)部終端營(yíng)銷信息的收集與整理,并撰寫(xiě)提交《市場(chǎng)終端信息報(bào)送簡(jiǎn)報(bào)》。
5.參與制冷家電集團(tuán)下轄事業(yè)部渠道沖突的調(diào)研與管理。
第4篇 銀保渠道管理處長(zhǎng)崗位職責(zé)要求
1.負(fù)責(zé)公司銀保渠道的開(kāi)拓、管理和維護(hù)。
2.協(xié)調(diào)公司銀保產(chǎn)品的研發(fā),推動(dòng)公司銀保產(chǎn)品的銷售。
3.實(shí)現(xiàn)公司銀保渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo)。
4.負(fù)責(zé)銀保渠道的客戶關(guān)系管理。
第5篇 銷售部渠道管理職責(zé)
1.協(xié)助部門(mén)負(fù)責(zé)人規(guī)劃公司的銷售渠道,擬訂渠道管理制度。
2.公司銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、指導(dǎo)與激勵(lì)。
3.各類兼業(yè)代理業(yè)務(wù)相關(guān)政策研究及管理制度的制定。
4.負(fù)責(zé)與大客戶建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系,指導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)合作。
5.評(píng)估專業(yè)中介機(jī)構(gòu),建立與專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。
6.關(guān)于新渠道開(kāi)發(fā)的策略和計(jì)劃,業(yè)務(wù)政策、費(fèi)用政策的擬訂。
7.建立中介與兼業(yè)代理渠道的績(jī)效評(píng)估與篩選機(jī)制,明確費(fèi)用管理制度。
8.各類業(yè)務(wù)合作協(xié)議文本的擬訂與報(bào)批。
9.完成部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作。
第6篇 渠道管理職責(zé)(保險(xiǎn))
1.制定相關(guān)渠道管理辦法。
2.建立和完善公司的渠道業(yè)務(wù)專屬管理體系。
3.指導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行渠道業(yè)務(wù)管理。
4.實(shí)施對(duì)機(jī)構(gòu)渠道業(yè)務(wù)專屬管理考核。
5.完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作。
第7篇 海外渠道管理專員崗位職責(zé)范本
1.渠道研究。對(duì)自有品牌重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行渠道研究,分析競(jìng)品渠道模式及優(yōu)劣勢(shì),與業(yè)務(wù)單位共同尋找最佳的渠道模式。
2.渠道管理。建立自有品牌渠道客戶檔案、渠道規(guī)則及制度,并進(jìn)行有效管理。
3.渠道推廣。針對(duì)自有品牌渠道客戶,通過(guò)渠道會(huì)議、渠道刊物等渠道推廣活動(dòng),與渠道保持互動(dòng),深化客戶關(guān)系。
4.市場(chǎng)研究。針對(duì)自有品牌市場(chǎng),進(jìn)行市場(chǎng)信息、渠道信息、消費(fèi)者市場(chǎng)研究,并定期輸出研究報(bào)告,供相關(guān)部門(mén)使用。
第8篇 銷售渠道價(jià)格管理技巧
銷售渠道價(jià)格管理技巧
企業(yè)的渠道價(jià)格政策
價(jià)格是影響廠家、經(jīng)銷商、顧客和產(chǎn)品市場(chǎng)前途的重要因素,因此,制定正確的價(jià)格政策,是維護(hù)廠家利益、調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性、吸引顧客購(gòu)買(mǎi)、戰(zhàn)勝竟?fàn)帉?duì)手、開(kāi)發(fā)和鞏固市場(chǎng)的關(guān)鍵。
企業(yè)通常所運(yùn)用的價(jià)格政策有以下幾種:
1.可變價(jià)格政策。即價(jià)格是根據(jù)交易雙方的談判結(jié)果來(lái)決定的。這種政策多在不同牌子競(jìng)爭(zhēng)激烈而賣(mài)方又難以滲入市場(chǎng)的情況下使用。在這種情況下,買(mǎi)方處于有利地位并能夠迫使賣(mài)方給予較優(yōu)惠的價(jià)格。
2.非可變價(jià)格政策。采取這種價(jià)格政策,那就沒(méi)有談判的余地了。價(jià)格的差異是固定的。如大量購(gòu)買(mǎi)給予較低的價(jià)格,對(duì)批發(fā)商、零售商或不同的地點(diǎn)給予不同的價(jià)格。
3.其它價(jià)格政策。
(l)單一價(jià)格政策。這是一種不變通的價(jià)格政策。定價(jià)不顧及購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、不論什么人購(gòu)買(mǎi)、也不管貨物送到什么地方,價(jià)格都是相同的。
(2)累計(jì)數(shù)量折扣。即價(jià)格根據(jù)一次購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量多少而變化。
(3)累計(jì)數(shù)量折扣。允許由一定時(shí)期內(nèi)(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業(yè)采取這種方法銷售。
(4)商業(yè)折扣。對(duì)履行不同職能的經(jīng)銷商給予不同的折扣。如:一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷職能而給予不同的折扣。
(5)統(tǒng)一送貨價(jià)格。對(duì)不同地方制定價(jià)格有兩種方法,一種是統(tǒng)一送貨價(jià)格。即最終價(jià)格是固定的,不考慮買(mǎi)者與賣(mài)者的距離,運(yùn)費(fèi)完全由賣(mài)者承擔(dān)。另一種是可變送貨價(jià)格。
(6)可變送貨價(jià)格。即產(chǎn)品的基本價(jià)格是相同的,運(yùn)輸費(fèi)用在基本價(jià)格之上另外相加。因此,對(duì)于不同地方的顧客來(lái)說(shuō),產(chǎn)品的最終價(jià)格要依他們距離賣(mài)方的遠(yuǎn)近而定。
如果基本價(jià)格是確定的,運(yùn)輸費(fèi)用是后來(lái)加上的,這叫離岸價(jià)格(自提價(jià))。如果最終價(jià)格是確定的,其中包括運(yùn)輸費(fèi)用,這叫到岸價(jià)格(到貨價(jià))。
在離岸價(jià)格和到岸價(jià)格這兩種方法之間還有許多折衷方法,如:
●基點(diǎn)定價(jià)。貨物以某個(gè)基點(diǎn)城鎮(zhèn)為準(zhǔn)。以鄭州市為基點(diǎn)城市,然后向開(kāi)封、洛陽(yáng)、新鄉(xiāng)、漯河送貨,則追加從這個(gè)基點(diǎn)城市運(yùn)往各個(gè)城市的運(yùn)輸費(fèi)用。如果選定的基點(diǎn)城市不止一個(gè),那么這種方法就叫“多基點(diǎn)定價(jià)方法”
●地區(qū)定價(jià)。即在一個(gè)地區(qū)性的市場(chǎng)上制定統(tǒng)一的價(jià)格。這種方法簡(jiǎn)單易行,在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)宣傳價(jià)格方便,而且實(shí)施也簡(jiǎn)單。
●對(duì)消費(fèi)者的統(tǒng)一零售價(jià)。如果制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費(fèi)者時(shí)必須執(zhí)行的最終價(jià)格,而且零售商不得以高于或低于該價(jià)格出售,即叫統(tǒng)一零售價(jià)。這種價(jià)格通常印在價(jià)格單上或包裝上。制造商對(duì)該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格嚴(yán)加控制,除制造商外,不允許有人使價(jià)格出現(xiàn)任何波動(dòng)。
控制產(chǎn)品零售價(jià)格的水平有以下幾個(gè)好處:
a.如果沒(méi)有固定的零售價(jià)格,經(jīng)銷商不會(huì)積極地進(jìn)貨,其經(jīng)銷范圍也不會(huì)開(kāi)闊,最終使制造商和消費(fèi)者都受到損失。
b.同一種產(chǎn)品在同一市場(chǎng)上有多種價(jià)格,會(huì)損害產(chǎn)品的聲譽(yù),消費(fèi)者會(huì)懷疑以較低價(jià)格出售的產(chǎn)品是否是真貨。
c.多種零售價(jià)格增加了零售商之間沖突的可能性――那些不能以低價(jià)出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會(huì)發(fā)生爭(zhēng)吵,最終產(chǎn)品的經(jīng)銷系統(tǒng)會(huì)受到嚴(yán)重的破壞。
d.如果價(jià)格訂得有利于消費(fèi)者和制造商雙方,那么統(tǒng)一的零售價(jià)(即零售商不得以低于此價(jià)銷售),將對(duì)大家有利。
企業(yè)銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)
企業(yè)銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)的首要任務(wù)是決定差別化價(jià)格結(jié)構(gòu)。
差別化的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系包括兩個(gè)方面:
一是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價(jià)格折扣。企業(yè)必須設(shè)計(jì)好銷售通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格體系,即處理好出廠價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)、三批價(jià)、零售價(jià)之間的關(guān)系。由于銷售通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格設(shè)計(jì)直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定著產(chǎn)品在市場(chǎng)上的前途,因此,企業(yè)必須重視。
二是按照客戶的重要程度來(lái)確定價(jià)格。按照現(xiàn)有客戶實(shí)績(jī)或潛在實(shí)力而將客戶分為a、b、c三個(gè)等級(jí),分別確定不同的價(jià)格折扣率。如a級(jí)大客戶價(jià)格折扣率是_%,b級(jí)客戶價(jià)格折扣率是y%,c級(jí)客戶(小量進(jìn)貨者)依訂價(jià)出貨。銷售價(jià)格體系設(shè)計(jì)解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價(jià)和最終零售價(jià)之間的差額。誰(shuí)得到這些差額以及得多少,就是價(jià)格體系設(shè)計(jì)所要解決的問(wèn)題。
一級(jí)批發(fā)商是靠加價(jià)和返利來(lái)賺錢(qián),零售商是靠批零差價(jià)來(lái)賺錢(qián),二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處于中間環(huán)節(jié),往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤(rùn)空間,往下由于消費(fèi)者的作用,零售商要以最優(yōu)惠的價(jià)格拿到產(chǎn)品,這樣,二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商的利益如何維護(hù),就成了價(jià)格設(shè)計(jì)的一個(gè)重要方面。
企業(yè)必須給二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商一個(gè)利潤(rùn)空間,并能讓他們以銷售量來(lái)賺錢(qián)。
維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定
銷售過(guò)程中價(jià)格體系混亂,這是目前我國(guó)企業(yè)普遍存在的一個(gè)問(wèn)題。價(jià)格作為營(yíng)銷組合的一個(gè)重要因素,是競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。如果價(jià)格體系混亂,就可能擾亂整個(gè)市場(chǎng)秩序,影響產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
造成企業(yè)價(jià)格體系混亂的原因有的來(lái)自企業(yè),有的來(lái)自經(jīng)銷商。由企業(yè)造成的價(jià)格混亂的原因在于:
l.企業(yè)在不同的目標(biāo)市場(chǎng)上采取了不同的價(jià)格政策。不少企業(yè)在制定價(jià)格政策時(shí),考慮到不同目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的差異、競(jìng)爭(zhēng)程度的差異、企業(yè)投入的促銷費(fèi)用的差異、運(yùn)輸費(fèi)用等方面的差異,因而在不同的目標(biāo)市場(chǎng)上采取不同的價(jià)格策略。這種價(jià)格策略如果得當(dāng),就會(huì)增強(qiáng)產(chǎn)品在各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力,但如果使用不當(dāng),則可能對(duì)市場(chǎng)秩序產(chǎn)生重大影響。有些經(jīng)銷商可能利用這些不同地區(qū)的價(jià)格差,將產(chǎn)品從低價(jià)格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價(jià)格地區(qū)銷售,進(jìn)行“竄貨”。如一家酒類生產(chǎn)廠,為了開(kāi)拓某一地區(qū)市場(chǎng),在市場(chǎng)開(kāi)拓期,將價(jià)格定得比其它地區(qū)低,期望以低價(jià)進(jìn)入新市場(chǎng),經(jīng)過(guò)一段時(shí)間發(fā)現(xiàn),進(jìn)入該市場(chǎng)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)了一圈之后又回流至原有市場(chǎng)了,很快就沖擊原有市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格,造成價(jià)格混亂。并且,當(dāng)存在多種價(jià)格時(shí),經(jīng)銷商和消費(fèi)者可能提出要求平等享受最低價(jià)格的權(quán)利,對(duì)這項(xiàng)要求,廠家很難提出強(qiáng)有力的理由加以拒絕。
針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的價(jià)格是必要的,但必須要掌握的一個(gè)原則是,不同地區(qū)的價(jià)格差異不足以對(duì)市場(chǎng)價(jià)格體系造成混亂。價(jià)格差異的幅度應(yīng)該控制在不能讓經(jīng)銷商利用這種價(jià)格差在不同地區(qū)市場(chǎng)上竄貨的范圍內(nèi)。
2.企業(yè)對(duì)不同經(jīng)銷商的價(jià)格政策混亂。一個(gè)完善的價(jià)格體系應(yīng)包括對(duì)不同的經(jīng)銷商――如代理商、批發(fā)商、零售商,制定不同價(jià)格政策,使每一個(gè)經(jīng)銷商都愿意經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的產(chǎn)品。對(duì)任何一個(gè)經(jīng)銷商的差別對(duì)待,都可能引起其它經(jīng)銷商的不滿。某一家電企業(yè),公司所在地的商業(yè)機(jī)構(gòu)都不愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品,原因是該公司經(jīng)常以批發(fā)價(jià)甚至以出廠價(jià)向最終消費(fèi)者出售商品、使得經(jīng)銷商的價(jià)格根本就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,最終
不得不放棄經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品。另如某公司經(jīng)常以優(yōu)惠價(jià)格向本廠職工出售產(chǎn)品,結(jié)果大量產(chǎn)品流向市場(chǎng),嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商的利益,導(dǎo)致經(jīng)銷商不愿意再銷售其產(chǎn)品。
3.企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策?，F(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤(rùn)來(lái)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性,而是對(duì)經(jīng)銷商施以重獎(jiǎng)和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵(lì)經(jīng)銷商多銷售其產(chǎn)品。由于槳?jiǎng)?lì)和返利多少是根據(jù)銷售量多少而定,因此經(jīng)銷商為多得返利和獎(jiǎng)勵(lì),就千方百計(jì)地多銷售產(chǎn)品。為此,他們不惜以低價(jià)將產(chǎn)品銷售出去。甚至把獎(jiǎng)勵(lì)和年終返利中的一部分拿出來(lái)讓給下游經(jīng)銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結(jié)果必定要導(dǎo)致價(jià)格體系混亂。
由經(jīng)銷商造成價(jià)格混亂的原因是:
l.經(jīng)銷商將本廠產(chǎn)品用作帶貨。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商不是從每一個(gè)產(chǎn)品(個(gè))上去賺錢(qián),而是從每一批產(chǎn)品(量)上去賺錢(qián),因此,他將產(chǎn)品分為兩類:一類是賺錢(qián)的,另一類是走量的。即用好銷的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價(jià)格定得很低、不賺錢(qián)來(lái)吸引批發(fā)商進(jìn)貨,以帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售。
2.另一種情況是,企業(yè)在某一個(gè)市場(chǎng)上有幾個(gè)批發(fā)商,大家為了爭(zhēng)奪客戶,紛紛降價(jià),最后降得無(wú)利可圖,都不愿再銷售這一產(chǎn)品,把市場(chǎng)做死了。
3.維持客戶。一些經(jīng)銷商把價(jià)格降得很低,無(wú)利經(jīng)營(yíng),甚至將廠家給予的扣點(diǎn)給客戶,目的是為了維持客戶,吸引客戶繼續(xù)從他手中進(jìn)貨。
企業(yè)要穩(wěn)定價(jià)格體系,保證不亂價(jià),就必須做到:
l.企業(yè)不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象。生產(chǎn)“金龍魚(yú)”食用油的南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司在全國(guó)有400多個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,為了保證網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是“一口價(jià)”,公司實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一報(bào)價(jià)制,距離遠(yuǎn)的由公司補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi),防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨。為了保證經(jīng)銷商的利益不受損害,公司規(guī)定非經(jīng)銷商客戶到公司拿貨的價(jià)格比在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷商直接拿貨的價(jià)格還要高。
2.制定政策。企業(yè)在和經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)就要明確規(guī)定穩(wěn)定價(jià)格的條款。對(duì)不履行價(jià)格義務(wù)的,要取消經(jīng)銷資格。
第9篇 渠道管理崗崗位職責(zé)
渠道管理崗(崗位職責(zé))
職位描述
【崗位職責(zé)】:
1、負(fù)責(zé)電子銀行渠道(網(wǎng)上銀行、移動(dòng)金融等)產(chǎn)品調(diào)研、需求規(guī)劃、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、測(cè)試驗(yàn)收等工作
3、負(fù)責(zé)收集同業(yè)相關(guān)電子銀行渠道產(chǎn)品信息、研究分析未來(lái)發(fā)展趨勢(shì),提供我行應(yīng)對(duì)建議
4、負(fù)責(zé)根據(jù)部門(mén)相關(guān)產(chǎn)品年度計(jì)劃制定產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)和引進(jìn)計(jì)劃,并按計(jì)劃推進(jìn)完成
5、配合完善全行電子銀行業(yè)務(wù)相關(guān)規(guī)章制度、操作規(guī)范和業(yè)務(wù)流程,并對(duì)執(zhí)行情況進(jìn)行督查
6、負(fù)責(zé)電子銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品支持,負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)的售前和售后支持
【崗位要求】:
1、全日制本科及以上學(xué)歷,2年以上金融行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)
2、熟悉銀行公司與個(gè)人業(yè)務(wù),對(duì)個(gè)人網(wǎng)銀、企業(yè)網(wǎng)銀、移動(dòng)金融有一定的理解
3、具備較強(qiáng)的業(yè)務(wù)前瞻性分析能力,具備金融行業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)或項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)
4、具備高度的責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和創(chuàng)新開(kāi)拓精神
渠道管理崗(崗位職責(zé))
職位描述
崗位職責(zé):
1、了解及研究金融市場(chǎng)動(dòng)態(tài),并制定相應(yīng)的渠道合作方案;
2、協(xié)助總經(jīng)理展開(kāi)銀行等渠道的開(kāi)拓及維護(hù),推動(dòng)渠道合作模式開(kāi)展;
3、與各業(yè)務(wù)部門(mén)緊密溝通,推動(dòng)及監(jiān)督各部外拓渠道的進(jìn)一步合作及外拓業(yè)務(wù)的開(kāi)展。
任職要求:
1、全日制本科(含)以上學(xué)歷,經(jīng)濟(jì)、金融、管理、數(shù)學(xué)等相關(guān)專業(yè);
2、2年以上銀行、券商渠道管理經(jīng)驗(yàn),具備渠道資源者優(yōu)先;
3. 具有良好的溝通表達(dá)能力,具有主持、演講經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先;
4. 文字功底強(qiáng),能熟練運(yùn)用ppt、e_cel等office工具
5、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、工作積極主動(dòng),具有團(tuán)隊(duì)合作精神。
渠道管理崗(崗位職責(zé))
職位描述
年薪 (15-25萬(wàn))工作地點(diǎn):成都
崗位職責(zé):負(fù)責(zé)搜集市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、銷售代理、廣告設(shè)計(jì)等營(yíng)銷單位資料,建立集團(tuán)營(yíng)銷單位資源庫(kù);參與營(yíng)銷類合同標(biāo)準(zhǔn)化,配合編制營(yíng)銷類標(biāo)準(zhǔn)合同文本;監(jiān)督營(yíng)銷供方合同執(zhí)行情況,負(fù)責(zé)營(yíng)銷供方合同履約評(píng)估。
職位要求:房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)本科及以上學(xué)歷,三年以上房地產(chǎn)公司同等崗位工作經(jīng)驗(yàn)。
渠道管理崗(崗位職責(zé))
職位描述
崗位職責(zé):
1.負(fù)責(zé)組織研究客戶和市場(chǎng)需求,提出開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)產(chǎn)品建議,通過(guò)各種方式營(yíng)銷和服務(wù)客戶,加強(qiáng)客戶維護(hù)管理;
2.負(fù)責(zé)代理商和直銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)、考核和管理;
3.完成公司下達(dá)的年度目標(biāo)任務(wù);
4.負(fù)責(zé)貸款客戶的貸后管理以及不良貸款的清收和管理,協(xié)助做好貸款分類工作;
5.對(duì)代理商及客戶經(jīng)理提交的信貸事項(xiàng)提出初步審查意見(jiàn);
6.協(xié)助代理商及客戶經(jīng)理落實(shí)信貸決策意見(jiàn),對(duì)信貸業(yè)務(wù)審批的相關(guān)決策意見(jiàn)和要求要協(xié)助代理商及客戶經(jīng)理參照?qǐng)?zhí)行,在執(zhí)行過(guò)程中要配合、督促代理商及客戶經(jīng)理滿足信貸業(yè)務(wù)的發(fā)放條件;
7.督促客戶經(jīng)理做好貸后管理工作;
8.協(xié)助風(fēng)險(xiǎn)管理部做好貸款分類工作;
9.經(jīng)?；卦L貸款客戶并做好記錄,定期總結(jié)信貸業(yè)務(wù)運(yùn)行情況;
10.協(xié)助處置不良資產(chǎn);
11.接受職能部門(mén)的管理和考核。
渠道管理崗(崗位職責(zé))
職位描述
崗位職責(zé):
1、負(fù)責(zé)公司現(xiàn)有全國(guó)渠道的建設(shè)、維護(hù)、更新、管理,及時(shí)溝通,反饋渠道商信息,做出處理意見(jiàn);
2、配合公司團(tuán)隊(duì)完成渠道銷售任務(wù),承擔(dān)銷售指標(biāo);
3、渠道策略的定制、實(shí)施、監(jiān)督、反饋;
4、負(fù)責(zé)公司新產(chǎn)品的渠道建設(shè)。
任職要求:
1.金融相關(guān)專科以上學(xué)歷;
2.兩年以上工作經(jīng)驗(yàn);
3.對(duì)金融市場(chǎng)有獨(dú)立的見(jiàn)解和理解;
4.未來(lái)五年有清晰的計(jì)劃。
第10篇 營(yíng)銷渠道管理制度(范文)
小編為大家整理了關(guān)于營(yíng)銷渠道管理制度的范文,大家一起來(lái)看看吧。
第一章 總 則
第一條
內(nèi)涵
本公司的銷售渠道是指產(chǎn)品從公司的生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)過(guò)的通道,這種轉(zhuǎn)移需要中間商的介入。
第二條
適用范圍
本規(guī)定的主要對(duì)象為國(guó)際銷售渠道的中間環(huán)節(jié)。
第二章 代理商
第一節(jié)
企業(yè)代理商
第三條
企業(yè)代理商是受本公司委托,根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)代銷本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。產(chǎn)品銷售后,本公司按照銷售額的一定比例付給其傭金作為報(bào)酬。
第四條
企業(yè)代理商與本公司是委托銷售關(guān)系,他負(fù)責(zé)推銷產(chǎn)品,履行銷售業(yè)務(wù)手續(xù),本身不設(shè)倉(cāng)庫(kù),由顧客直接向本公司提貨。
第五條
本公司可同時(shí)委托若干個(gè)企業(yè)代理商,分別在不同地區(qū)推銷商品,本公司亦可同時(shí)參與某些地區(qū)的直銷活動(dòng)。
第二節(jié)
銷售代理商
第六條
銷售代理商是一種獨(dú)立的中間商,受托負(fù)責(zé)代銷本公司的全部產(chǎn)品,不受地區(qū)限制,并擁有一定的售價(jià)決定權(quán)。
第七條
銷售代理商是本公司的全權(quán)獨(dú)家代理商。本公司在同一時(shí)期只能委托一家銷售代理商,且本身也不能再進(jìn)行直銷活動(dòng)。
第八條
銷售代理商也實(shí)行傭金制,但其傭金一般低于企業(yè)代理商。
第三條 寄售商
第九條
寄售商委托進(jìn)行現(xiàn)貨的代銷業(yè)務(wù)。根據(jù)協(xié)議,本公司向寄售商交付產(chǎn)品,銷售后所得貨款扣除傭金及有關(guān)費(fèi)用后再交付本公司。
第十條
寄售商一般要自設(shè)倉(cāng)庫(kù)或鋪面,便于顧客及時(shí)購(gòu)到現(xiàn)貨,且易于成交。
第四節(jié) 經(jīng)紀(jì)商
第十一條
經(jīng)紀(jì)商既無(wú)商品所有權(quán),又無(wú)現(xiàn)貨,只為買(mǎi)賣(mài)雙方提供有關(guān)價(jià)格、產(chǎn)品及一般市場(chǎng)信息,為買(mǎi)賣(mài)雙方洽談銷售業(yè)務(wù)起媒介作用。
第十二條
經(jīng)紀(jì)商與本公司不簽訂合同,不承擔(dān)義務(wù),與本公司無(wú)固定的聯(lián)系,但在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中又可代表本方,商品成交后,從中提取一部分傭金,但其比例一般較低。
第三章 直銷商店
第十三條
直銷商店需劃出a、b、c、d四個(gè)等級(jí),要求每戶一卡。
第十四條
直銷商店業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)規(guī)定為:a、b級(jí)店面每月不得少于5次;c、d級(jí)店面每月不得少于2次。
第十五條
所有直銷商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià),若經(jīng)查不落實(shí),直銷店面的零售價(jià)不統(tǒng)一,必須追究該區(qū)業(yè)務(wù)員的責(zé)任。
第十六條
直銷商店根據(jù)營(yíng)業(yè)額可采用給扣制。
第十七條
商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置,商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全,擺放整齊。
第十八條
要求商店的貨物必須先進(jìn)先出,業(yè)務(wù)員隨時(shí)清點(diǎn)對(duì)方庫(kù)存及出廠日期,以便出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決,并以書(shū)面形式將公司的要求傳達(dá)至客戶,如對(duì)方庫(kù)存過(guò)大時(shí),需協(xié)商,請(qǐng)示主管調(diào)回公司倉(cāng)庫(kù)。
第十九條
商品在銷售、運(yùn)輸及庫(kù)存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損,必須當(dāng)日調(diào)換,不允許拖至下月調(diào)換。
第二十條
客戶提出的任何意見(jiàn)或建議,業(yè)務(wù)人員必須當(dāng)面記錄,自己職權(quán)范圍能予解決的當(dāng)即解決,不能解決的上報(bào)公司主管,在3日內(nèi)答復(fù)客戶。
第二十一條
業(yè)務(wù)員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家商店的經(jīng)理、會(huì)計(jì)、出納、倉(cāng)管、業(yè)務(wù)采購(gòu)、柜臺(tái)組長(zhǎng)及營(yíng)業(yè)員的情況,其中包括姓名、家庭住址、電話、愛(ài)好、生日及個(gè)別家屬情況。
第二十二條
每逢元旦或圣誕節(jié)前夕,業(yè)務(wù)員應(yīng)該自己花錢(qián)寄賀卡給客戶。
第四章 經(jīng)銷商
第二十三條
經(jīng)銷業(yè)務(wù)必須由公司經(jīng)理經(jīng)營(yíng),或由經(jīng)理指派的業(yè)務(wù)代表經(jīng)營(yíng),公司內(nèi)人員具體負(fù)責(zé)辦理業(yè)務(wù)。
第二十四條
經(jīng)銷業(yè)務(wù)一律實(shí)行合同制,合同文本各分公司要求統(tǒng)一。
第二十五條
經(jīng)銷商可劃分為a、b兩種:a為大型經(jīng)銷商(年?duì)I業(yè)額在20萬(wàn)美元以上);b為小型經(jīng)銷商(年?duì)I業(yè)額在20萬(wàn)美元以下,10萬(wàn)美元以上);10萬(wàn)美元以下視為批發(fā)商,不簽合同。
第二十六條
a級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)分為淡旺季。旺季時(shí)由于對(duì)方需求量大,資金占用量大,必須按合同求貨到付款,否則不予供貨;淡季時(shí)考慮長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng),可適量按月鋪貨,當(dāng)月鋪貨當(dāng)月底必須全數(shù)收回貨款(例如,1日發(fā)貨,到31日收回;8日發(fā)貨,在31日收回;25日發(fā)貨,在31日收回)。
第二十七條
b級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)不論淡旺季,一律貨到交款,否則出現(xiàn)的任何貨物損失由經(jīng)理負(fù)責(zé)全部賠償。
第二十八條
經(jīng)銷商在經(jīng)銷過(guò)程中產(chǎn)生的破損、變質(zhì)、超過(guò)保質(zhì)期的產(chǎn)品,本公司一律不予承擔(dān);但如有產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,本公司將予以解決。
第二十九條
每年需對(duì)各經(jīng)銷商制定銷售指標(biāo),按指標(biāo)完成情況予以獎(jiǎng)勵(lì)。批發(fā)商銷售額在20萬(wàn)美元以下由分公司獎(jiǎng)勵(lì),20萬(wàn)美元以上由行銷部獎(jiǎng)勵(lì)。金額視同分公司費(fèi)用。經(jīng)銷商未附合同正本,一律不享受本條款。獎(jiǎng)勵(lì)在結(jié)算后第60天,由行銷部統(tǒng)一核對(duì)無(wú)誤后發(fā)放。
第三十條
幾個(gè)經(jīng)銷商聯(lián)合進(jìn)貨則全部不獎(jiǎng)勵(lì)。
第三十一條
每年銷售指標(biāo)須按照上年完成情況,在原有基礎(chǔ)上遞增一定的百分點(diǎn)。
第三十二條
公司需協(xié)助輔助經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)、規(guī)劃市場(chǎng),提供良好的經(jīng)營(yíng)策略,原則上要求經(jīng)銷商按照公司規(guī)定價(jià)格進(jìn)行銷售,允許上浮5%,但不作具體規(guī)定,經(jīng)銷商有責(zé)任引導(dǎo)零售商執(zhí)行區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一零售價(jià)。
第三十三條
經(jīng)銷商不得跨區(qū)銷售,致使貨物流竄,干擾其他市場(chǎng),導(dǎo)致價(jià)格混亂。若違犯,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),第一次停止供貨,第二次取消經(jīng)銷商資格,第三次沒(méi)收銷售獎(jiǎng)。
第三十四條
嚴(yán)禁經(jīng)銷商銷售假貨,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),立即終止業(yè)務(wù)往來(lái),并追究其責(zé)任。
第三十五條
在開(kāi)拓經(jīng)銷市場(chǎng)時(shí),由分公司派出先遣隊(duì)與經(jīng)銷商共同打理銷售點(diǎn)后,交經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)。同時(shí)也可由行銷部派先遣隊(duì),費(fèi)用由行銷部和分公司各承擔(dān)50%,來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷市場(chǎng),完成市場(chǎng)開(kāi)拓后再交由經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)。
第五章 批發(fā)商和零售商
第三十六條
有關(guān)批發(fā)商和零售商的管理,另參見(jiàn)本公司《批發(fā)商管理制度》和《零售商管理制度》。
