營銷總結(jié)報告（十六篇）

【第1篇 電話營銷工作總結(jié)報告范文

—通話前，最好事先把有關(guān)資料（如報告文本）寄去或電傳過去，使對方能有所準備。通話時，雙方可對照資料交談，以便節(jié)省時間。采購人員可事先先去“意向函”，扼要說明基本建議，讓對方加以考慮，甚至標明有疑問的地方，以便討論時作參考。

通話時，要把本方意見分為若干個部分，每部分之間稍作停頓，使對方能及時作出反應。不要長篇大論，到頭來卻發(fā)現(xiàn)原來對方已經(jīng)另有想法，白費工夫。

通話前應寫出發(fā)言要點，不可臨時想想，致使說話缺乏邏輯性。開始時應扼要說明通話目的和存在的問題，提出可供選擇的方案，指出雙方的分歧所在，最后稍加歸納，解決問題。

通話前要把所有資料都準備好，不要臨時東翻西找亂抓一氣。對提綱上所列要點應講完一條勾掉一條，以避免分心或遺漏.

10、用心聽——在電話中交談時常有聽不清的時候，所以應特別注意集中注意力。有人打電話常愛東張西望，動動桌上的東西，心不在焉。這種習慣很不好，容易影響通話的效果。最好邊談邊作筆記。

11、注意 自己的語言——措辭及語法都要切合身份，不可太隨便，也不可太生硬。

稱呼對方時要加頭銜。如：“博士”、“經(jīng)理”等。有的婦女喜歡被稱為“小姐”，就不要用“夫人”來稱呼。切不可用“親愛的”、“寶貝”之類輕浮的言語。無論男女，都不可直呼其名，即使對方要求如此稱呼，也不可用得過分。

說“你”字開頭的話時應慎重。像“你忘了”、“你必須”、“你忽略了”之類的話，即使語調(diào)再平和，在電話中聽去也使人有被質(zhì)問的感覺。提意見時不妨用發(fā)問的形式，比如：“您能不能在星期四把那份材料送來？”或“那份報表您搞定了嗎？”等。或者用“我”字來開頭也可以，說：“我星期四需要地份報告?！?/p>

聽話時，最好插用一些短語以鼓勵對方。如“嗯，嗯”、“我明白”、“我理解”或“好，好”等。

對對方的要求作出反應或?qū)Ψ教岢鲆髸r，態(tài)度應積極而有禮貌，比如：“我會注意那件事的”或“請別忘了……”等等。

12、適時結(jié)束通話——通話時間過長意味著濫用對方的善意。你以為對方聽得津津有味，也許他正抓耳撓腮，揉眼睛，恨不得早點掛下話筒。愛在電話里夸夸其談的人，最好在桌上放一臺鬧鐘，以便控制通話時間，及時提醒自己：“該結(jié)束了?！贝螂娫挘殉蔀槲覀?nèi)粘Ｉ詈蜕虅战涣髦凶钇毡榈姆绞街?。作為一名管理者，你的大部分信息交流和業(yè)務都是通過電話來實現(xiàn)的。

語言運用的技巧也是節(jié)省金錢和時間的有效途徑。掌握打電話的技巧能夠有效地防止你進行沒有必要的交談。

養(yǎng)成隨時記錄的習慣——在你的辦公桌上，應時時放有電話記錄用的紙和鉛筆。一手拿話筒，一手拿筆，以便能隨時記錄。

2、報出本人的姓名和單位名稱——說：“你好！我是某某公司的某某某。請問某先生在嗎？”如果是秘書接的，等本人來接時，還需再報一次姓名和單位。為使對方能聽清楚，說話節(jié)奏應比交談時稍慢些。

即使是經(jīng)常通話的人，也不可省去自報姓名這一道手續(xù)。不應想當然地認為對方定能聽出自己的聲音，以致對方在接電話時還得分神猜想是誰打來的電話。

報名字時也不可只說“我是小李”，因為天下姓李的不知有多少。所以在自報家門時應報出全名。這實際上是一種自我推銷的方式，可以使對方加深對你的印象。

3、確定對方是否具有合適的通話時間——當你給他人打電話時，他們也許正忙于自己的某一事情。你應當表明自己尊重他們的時間，并給他們足夠的時間作適當?shù)恼{(diào)整。你可以在開始講話時向?qū)Ψ絾栆幌拢?/p>

“您現(xiàn)在接電話方便嗎？”

“您現(xiàn)在忙嗎？”

“您現(xiàn)在有時間同我談話嗎？”

“這個時候給您打電話合適嗎？”

“您能抽出點兒時間聽聽我的話嗎？”等等

如果你想定期和對方進行這種討論，應征詢對方定在哪一天、哪一個鐘點更為方便。這樣做，既是為了使對方能定下來心來與你從容討論，同時也是個風度問題。在 別人正忙時去電話打擾是不禮貌的行為。

在電話中要說明打電話的目的以及需要多長時間。應實事求是，既不可多報，也不能少說。明確需占用一刻鐘，切不可只說：“可以占用你幾分鐘時間嗎？”應該說：“王總，我想和你談談分配方案的事宜，大概需要一刻鐘?，F(xiàn)在就談你方不方便？”

有時你可能只是為了和對方約定一個對雙方都方便的時間再去電話，但如果對方說“現(xiàn)在不行”，則不宜再推遲。

如果不得不在對方不方便的時候去打攪，應當先表示歉意并說明原因

4.表明自己打電話的目的——當你接通電話時，立即向?qū)Ψ街v明自己打電話的目的，然后迅速轉(zhuǎn)入所談事情的正題。職業(yè)專家們認為，商場上的機智就在于你能否在30秒內(nèi)引起他人的注意。最有效率的經(jīng)理幾乎從來不花費一分鐘以上的時間因為任何事情進行討論.

5、避免與旁人交談——當你打電話時，如果你中途與身邊的其他人說話，這是極不禮貌、也不合適的行為。如果你萬一這時有一件更加重要的事情需要處理，你應該向?qū)Ψ降狼?，并講明理由，然后以最短的時間處理完這些事情，不要讓他人久等。如果你考慮到對方等候的時間可能會很長，你可以向?qū)Ψ降狼?，然后過一會兒再打過去。但在你打電話時，最好要避免這種情

6、道歉應該簡潔——有時，你不在的時候會有人給你打電話，并且要求他人記下電話轉(zhuǎn)告你。當你回這些電話的時候，不要在一些繁文縟節(jié)上浪費時間。

例如：“我盡早給您回電話”，或“我昨天想給您回電話”，或“接到您的信我就立即給您回電話，但是您一整天都不在?！彼羞@些只是過去的事情，只能耽誤你目前生意的時間，過多地解釋也是毫無意義的

7、不要占用對方過多時間——當你主動給別人打電話時，盡可能避免占用對方時間過長。如果你要求對方查找一些資料或說出某個問題的答案，就可能占用電話時間過長。因為大多數(shù)情況下，對方不一定馬上就能替你找到資料 ，或者立即給你作出一個肯定的答案，你必須給予對方一定的時間。如果你給他人打電話時間過長，對方可能十分反感。因為也許他正等著處理某一事情，他內(nèi)心期望你立即放一電話。因此，當你考慮到對方可能要一段時間才能給你答復時，你可以先掛上電話，要求對方回電告知你，或者你過一會兒再打過去，這樣就不會過長時間地占用他人的電話線，以影響他人的正常業(yè)務。

8、如果想留言請對方回電，切記要留下自己的電話號碼，這是最基本的禮儀——即使對方是熟人，雙方經(jīng)常通話，這樣做，也至少能使對方不必分神再去查電話號碼簿。同時別忘了告訴對方回電話的最佳時間。在你有可能外出時，記住這一點尤為重要。如果對方是在外地，則最好說明自己將于何時再掛電話，請其等候，切不可讓對方花錢打長途來找你。

9、妥善組織通話內(nèi)容——通話前，最好事先把有關(guān)資料（如報告文本）寄去或電傳過去，使對方能有所準備。通話時，雙方可對照資料交談，以便節(jié)省時間。采購人員可事先先去“意向函”，扼要說明基本建議，讓對方加以考慮，甚至標明有疑問的地方，以便討論時作參考。

通話時，要把本方意見分為若干個部分，每部分之間稍作停頓，使對方能及時作出反應。不要長篇大論，到頭來卻發(fā)現(xiàn)原來對方已經(jīng)另有想法，白費工夫。

通話前應寫出發(fā)言要點，不可臨時想想，致使說話缺乏邏輯性。開始時應扼要說明通話目的和存在的問題，提出可供選擇的方案，指出雙方的分歧所在，最后稍加歸納，解決問題。

通話前要把所有資料都準備好，不要臨時東翻西找亂抓一氣。對提綱上所列要點應講完一條勾掉一條，以避免分心或遺漏.

10、用心聽——在電話中交談時常有聽不清的時候，所以應特別注意集中注意力。有人打電話常愛東張西望，動動桌上的東西，心不在焉。這種習慣很不好，容易影響通話的效果。最好邊談邊作筆記。

11、注意 自己的語言——措辭及語法都要切合身份，不可太隨便，也不可太生硬。

稱呼對方時要加頭銜。如：“博士”、“經(jīng)理”等。有的婦女喜歡被稱為“小姐”，就不要用“夫人”來稱呼。切不可用“親愛的”、“寶貝”之類輕浮的言語。無論男女，都不可直呼其名，即使對方要求如此稱呼，也不可用得過分。

說“你”字開頭的話時應慎重。像“你忘了”、“你必須”、“你忽略了”之類的話，即使語調(diào)再平和，在電話中聽去也使人有被質(zhì)問的感覺。提意見時不妨用發(fā)問的形式，比如：“您能不能在星期四把那份材料送來？”或“那份報表您搞定了嗎？”等?；蛘哂谩拔摇弊謥黹_頭也可以，說：“我星期四需要地份報告?！?/p>

聽話時，最好插用一些短語以鼓勵對方。如“嗯，嗯”、“我明白”、“我理解”或“好，好”等。

對對方的要求作出反應或?qū)Ψ教岢鲆髸r，態(tài)度應積極而有禮貌，比如：“我會注意那件事的”或“請別忘了……”等等。

12、適時結(jié)束通話——通話時間過長意味著濫用對方的善意。你以為對方聽得津津有味，也許他正抓耳撓腮，揉眼睛，恨不得早點掛下話筒。愛在電話里夸夸其談的人，最好在桌上放一臺鬧鐘，以便控制通話時間，及時提醒自己：“該結(jié)束了?！?/p>

【第2篇 《市場營銷導論》學習總結(jié)報告

經(jīng)過兩個多月的學習，我對市場營銷有了一個初步的了解，也改變了一些錯誤的想法，但是仍然存在著很大的問題---諸如應該如何應用之類，期待著以后進一步的學習來逐步解決，今天我先就自己的學習做一個總結(jié)，或許會有所益處！

首先，我端正了自己的學習態(tài)度，雖然我是第一志愿報進來的，但一開始對這專業(yè)并不了解，只是因為覺得它是文理交叉的學科才力排眾異填報它的，由于在一所理工類學校讀書，我們這類專業(yè)難免有點前途無望的感覺，這是一個不容否認的事實，所以有時和那些湖南老鄉(xiāng)交談時，總有一種揮之不去的自卑感，盡管自己的愛好和長處就在這里，卻難免力不從心地感到失落。但是現(xiàn)在我知道了市場營銷的價值，也看到了它的潛力所在，對它開始有了無限的憧憬和希望---隨著中國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，社會生產(chǎn)力的不斷提高，必將出現(xiàn)一個商品供過于求的時代，那時公司面臨的不再是生產(chǎn)不出足夠的商品，而是不能將它們很好地賣出去,此時市場營銷就大有用武之地了!美國就是一個很好的例子,商品經(jīng)濟越發(fā)達,對營銷人員的需求就越大,營銷工作者的重要性就顯得更加突出,我也就找到自己學的這專業(yè)的意義之所在了!知道了自己學習的專業(yè)的意義對我來說很重要,它給了我堅持下去的勇氣,或許這將是兩個多月中我最大的收獲!

市場營銷的光明的發(fā)展前途給了我學習的興趣,但到底什么才是市場營銷呢?我覺得首先要從本質(zhì)上來認識它----它是一種哲學---一種教人對現(xiàn)有資源進行最有效配置的哲學,也就是說如何使已有的東西實現(xiàn)它最大的價值!市場就是一個給人們互通有無的場所,讓我們能夠用自己多余的東西去換自己缺少的東西,實現(xiàn)互利互惠,既避免了資源的浪費,也容易實現(xiàn)專業(yè)化生產(chǎn),從而提高勞動生產(chǎn)率,創(chuàng)造出更多的社會財富!而市場營銷就是研究如何實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置,將已有的東西再次創(chuàng)造出價值來!什么是營銷?營銷就是實現(xiàn)互利互惠,就是創(chuàng)造顧客價值并且有利益地去滿足它,它不同于推銷,推銷只是一種不成功的營銷,它學的是技術(shù)而非思想!可以說營銷是一種戰(zhàn)略而推銷只能勉強算作一種戰(zhàn)術(shù),營銷可以得到長遠的發(fā)展,因為它是建立在共贏的基礎之上的,而推銷只是一種短期的獲利手段,是不能長久的,故而說“小贏靠智，大贏靠德”，這是一個營銷工作者必須牢記的，專業(yè)知識永遠只能處于輔助地位！陳嘉庚先生說得好“只能讓自己一個人獲利的生意不能做，那只能把生意做斷做絕”,或許這才是營銷的精髓所在!

營銷的主要目的就是幫助公司賣出產(chǎn)品,幫助公司獲得更多的利益!那么怎樣才能實現(xiàn)這個目的呢?這就牽涉到營銷的方式問題.海爾公司首席執(zhí)行官張瑞敏有一句名言“營銷就是先開市場，后開工廠”，這話特別有見地，因為它道出了營銷的一個根本運作方式：市場---工廠確實如此，一個企業(yè)要發(fā)展，就首先得對市場進行調(diào)查，從中去尋找商機，再根據(jù)企業(yè)自己的實際情況，去選擇出最有利于獲得成功的方面去具體操作，集中企業(yè)的優(yōu)勢力量一心一意地去生產(chǎn)最適合自己的產(chǎn)品，并且將它進行專業(yè)化生產(chǎn)，樹立起自己的品牌，從而在激烈的競爭中獲得勝利！一個企業(yè)應該學會把自己的資源得到最充分的利用，使效益實現(xiàn)最大化！而其中一個最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是市場調(diào)查，而市場調(diào)查是營銷的第一步，它幫助企業(yè)找準自己的發(fā)展方向，就好比船舵，它是決定著一個企業(yè)最終的發(fā)展程度的，意義十分重大，作為一個將來的營銷工作者，就應該有敏銳的洞察力，及時迅速地把握到社會需求的變化，抓住商機，幫助企業(yè)制定決策，實現(xiàn)跨越式發(fā)展！如日本的柯達公司，敏銳地把握住市場需求，率先研制出數(shù)碼相機，一舉擊敗競爭對手，成為了一個頗為成功的大公司！不能不說沒有營銷人員的功勞！

營銷無處不在，范圍無窮廣大。湖南電視臺成功營銷出了一系列優(yōu)秀的電視節(jié)目，如《超級女聲》之類，獲得了極大的成功，這是娛樂文化營銷；美國總統(tǒng)奧巴馬選舉時手下有一大批智囊出謀劃策，幫助他贏得了競選，其實就是人物營銷；北京奧運會讓我國人們歡欣鼓舞，并獲得了巨大的經(jīng)濟利益和社會利益，其實就是事件營銷；此外，張賢亮在寧夏營銷荒涼，馮小剛在電影《甲方乙方》中營銷體驗；紐約在世界上營銷說自己是一個大蘋果；而像我們?nèi)粘Ｉ钪幸姷降幕瘖y品及服裝一類的東西就更多了！總而言之，營銷無處不在，我們要學會去社會中去發(fā)掘出那些潛在的市場，因為市場也無處不在----市場與營銷是不可分割的有機整體，市場就是人們能夠且愿意支付的需要，我們的任務就是發(fā)現(xiàn)并且有利益地去滿足它！

什么東西最好吃？合口味的東西最好吃！那么什么東西合口味呢？這就牽涉到一個具體情況具體對待的哲學問題了！湖南人愛吃辣椒，江浙人愛吃甜食；南方人愛吃大米，北方人愛吃面食。這就是地域造成的生活習慣的差異，我們在進行營銷時必須得考慮這些問題，否則吃閉門羹是常有的事！試想，你跑到非洲去賣電熱毯，跑到南極洲去賣冰棒，那不是自討沒趣嗎？或許你會說曾經(jīng)就有那么一個人賣給和尚一大批桃木梳，那不也成功了嗎？其實這并不能否認我的觀點，那賣出的桃木梳最終可給了和尚梳頭用？沒有！實際上，那推銷員換了一種思路，那就是在香客們身上尋找突破口，他成功是因為他的敏銳洞察力，把握住了那些別人看不到的潛在商機，實現(xiàn)了“曲線救國戰(zhàn)略”，而非真正把桃木梳賣給了和尚！我們作為一個營銷工作者，絕對不能投機取巧，而要以一種踏實的態(tài)度去做好自己的工作！只有根據(jù)特定的人的特定需要采取特定的方法才是真正明智的選擇，削足適履的方法不可取，這就是為什么要先開市場后開工廠的原因所在！我們首先就要知道顧客的需要是什么，然后再有利益有選擇地去滿足他們的需要，而不是自己憑借自己的主觀意愿去生產(chǎn)人們并不需要的商品，再想方設法把它給推銷出去，那是自掘墳墓！基于這個原因，營銷必須貫穿與產(chǎn)品生產(chǎn)前后到賣出到售后服務的整個過程之中，確保買賣雙方都能獲得實質(zhì)性的利益，那些挨家挨戶挑著擔子搞推銷的人是不能保證其質(zhì)量的，自然也就得不到長遠的發(fā)展！而真正成功的企業(yè)就不同了，它們的成功是建立在共贏的基礎上的，讓顧客真正覺得物有所值，自覺地成為你的長久顧客！全球最大的零售業(yè)公司沃爾瑪就是一個最佳例子，它以“天天低價”為自己的競爭口號，為普通百姓創(chuàng)造實惠的同時也使自己成了世界企業(yè)五百強之首，不能不值得我們深思！

營銷要注意市場細分，把那宏觀的雜亂的市場分成若干部分，再在其中選擇出最適合自己企業(yè)的產(chǎn)品進行專業(yè)化生產(chǎn)，“弱水三千，我只取一瓢”，這也是一種智慧！一個企業(yè)的力量終究是有限的，必須學會把好鋼用到刀刃上，集中精力干好一件事，“廣則不?！闭f的就是這個道理。有多少企業(yè)由于資金過于分散，耐不住誘惑遍地開花地亂干，發(fā)現(xiàn)今天什么賺錢就生產(chǎn)什么，猴子掰苞谷似的忙活，最終一無所獲！而另外一些明智的企業(yè)恰恰相反，如美國的寶潔公司一心一意干日化，十分成功地占領了世界上在該領域的很的分額，賺取了豐厚的利潤。單就洗發(fā)水來說，它就針對不同人群的不同需要研發(fā)了多種品牌，如飄柔，潘婷，潤妍等，自然也就能夠從競爭中脫穎而出了，而對于那些不注意市場細分的企業(yè)來說，它們即使有意愿研發(fā)新產(chǎn)品也只能心有余而力不足了，最終被淘汰出局！

總之，營銷是一門實用科學，它能指導我們管理好企業(yè)，使它能在競爭中發(fā)展壯大而非被淘汰，這就是我的一點學習體會！

【第3篇 銷售營銷部年終工作總結(jié)報告

一 一年來成績總結(jié)未覺池塘春草夢，門前白雪已皚皚。時光荏苒，在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回首昔日工作的點滴依然歷歷在目。營銷部在領導的幫助和指點下，通過內(nèi)部人員的共同努力，各項工作都取得了一定的成績，并在本年度第二季度被評選為優(yōu)秀班組?，F(xiàn)對一年來的工作和學習作如下總結(jié)：

（一）營銷科工作事項

1、白坯銷售狀況：實際銷售米數(shù)2,440萬米,折合米數(shù)3,265萬米,達成率90.7%；銷售金額1.37億元，達成率114.4%。

2、成品銷售狀況：在本部門白坯銷售目標基本完成的同時，成品銷售也取得了一定的成效，完成銷售米數(shù)36萬米，銷售額345萬元。

3、全年銷售15d、20d布種合計米數(shù)259萬米，折合米數(shù)556萬米，銷售額1,960萬元，占總銷售額的14.3%。

4、2023年營銷科能轉(zhuǎn)變觀念，將重點放在訂單型客戶的維護上，不僅提升了利潤空間，還超額14.4%完成了銷售額目標。

5、我科能及時抓住客戶的重點信息，例如cnt231001布種，能在第一時間了解到客戶的需求并反饋給公司，在公司領導的正確決策下，我科此布種完成銷售米數(shù)324萬米，折合米數(shù)393萬米，銷售金額2,335萬元。

（以上數(shù)據(jù)為管理報表數(shù)據(jù)）

（二）生產(chǎn)計劃科工作事項

6、協(xié)助做好銷售與紡織廠生產(chǎn)、發(fā)貨的協(xié)調(diào)與溝通工作。

7、根據(jù)原料價格、市場變化情況，協(xié)助領導做好每期白坯布種的訂價工作。

8、完成紡織銷售高新染整白坯價格的核算及初審工作。

9、完成各業(yè)務科定織布種報價及交期的審核工作。

10、根據(jù)收集的市場信息及客戶需求，完成領導下達的新布種開發(fā)任務，并對新布種的推廣進行管理。

二部門存在問題點回首2023年，雖然有成績，但部門工作依然存在不足，現(xiàn)做如下分析：

1、白坯銷售數(shù)量只完成90.7%，未100%達成總部下達的目標。

2、下半年貨款控制力度不夠，導致超期帳款較多，截止2023年12月31日全年回款率只達84%。

3、幾家市場客戶的銷售量相比去年下降幅度較大。

三 明年之工作計劃轉(zhuǎn)眼間，在臺華工作已邁進第八個年頭，衷心感謝公司領導多年來的信任和培養(yǎng)，也感謝各位同事的支持與幫助。2023年我們營銷部全體成員將同心協(xié)力，一步一個腳印重點完成以下幾方面的工作：

（一）營銷科方面

1、銷售方面：白坯全年計劃銷售米數(shù)折合3,600萬米，銷售額1.2億元；成品銷售50萬米，銷售額500萬元。

2、銷售重點方面：把精力著重放在訂單型客戶上，同時在去年的基礎上加大對15d、20d布種的銷售力度，計劃銷售米數(shù)折合750萬米，銷售額2,500萬元。

3、貨款回收方面：嚴格控制超期貨款，減少3-6個月超期款的產(chǎn)生。

4、人員方面：進一步細化并明確內(nèi)部人員的工作內(nèi)容和職責，營銷科再細分小組，提高各成員的主人翁意識。

5、客戶維護方面：每月制定拜訪計劃，做到對老客戶的訂單無一遺漏，同時做好售后服務及市場信息的收集工作。

（二）生產(chǎn)計劃科方面

6、制定定織布種價格的核算標準，使報價更加合理化。

7、主動收集各業(yè)務科提報的信息，同時結(jié)合市場情況，協(xié)助領導的靈活安排工廠開臺，并對各布種的庫存量進行合理調(diào)節(jié)。

8、對領導提供的開發(fā)方案要積極參與，多找信息，提點子，并努力完成后續(xù)的開發(fā)事項。

四對公司之建議1、建議公司制定高新染整在紡織廠定織白坯的核價標準。

2、建議公司進一步完善福利制度，比如醫(yī)療保險及住房公積金等，讓員工更有歸屬感。

五 備注回顧2023年是有意義，有價值，有收獲的一年，祝愿臺華更加蓬勃發(fā)展，臺華人的生活更加美好幸福！

【第4篇 市場營銷實訓報告總結(jié)

按照學校的計劃，16周是我們的市場營銷實訓周。這次的市場營銷就是對市場進行調(diào)查，然后根據(jù)調(diào)查結(jié)果，選擇要銷售的產(chǎn)品，最后制定價格及銷售策略開展校內(nèi)產(chǎn)品銷售。

6月9號到10號上午主要是營銷的前期準備，貨物是9號之前就已經(jīng)批了回來的，我覺得那些貨物里面有幾種產(chǎn)品是沒有進好的。第一件是那種玩具式的電動風扇。像這種風扇是肯定難以銷售出去的，這是因為：

（一）我們都是大學生了，那種東西不太適合我們這個年齡段的人用；（二）這個東西不新奇，如果這種東西新奇的話，根據(jù)年輕人喜好新鮮東西的心理，可能還可以銷售出去，但是這種產(chǎn)品早在幾年前就看到過了；（三）不實用，學校給每個宿舍的學生都配了風扇，教室也有風扇和空調(diào)，所以這種東西根本派不上用場。第二件是手鏈，那種手鏈是可以根據(jù)自己的愛好來配的，但是那種東西以前有人在校門口賣過，實際上市場就已經(jīng)很小了，配一條這樣的手鏈也很不實惠。第三件是太陽傘，雖說太陽傘對學生來說需求量比較大但是這種產(chǎn)品的價格比較高，更換的速度也不是很快，不適合我們這種只搞幾天的短期銷售，那么9號下午貼海報，設計不是很令人滿意，因為上面只寫了我們在搞市場營銷實訓，但沒有寫清楚實訓到底是搞什么到底在哪個地方搞。

10號下午就正式進入了營銷階段，那么在其中有一件事是感觸很深的，老師交給了我們一批貨物需要我們自己來定價，由于考慮到學生買東西可能會還價，所以決定定得高一點，可是誰知道貨物一擺出去，別人一看到這個價格就直接走了。后來想一下也是，作為一個學生經(jīng)濟能力有限，價格太高一般人接受不了，而且這種產(chǎn)品并非品牌，只是擺在小攤子，所以無論從包裝還是本身的價值來說，定價確實不合理。其實從這里也可以看出我們的專業(yè)知識學的還是很不扎實的，市場營銷書里面有一個章節(jié)就是講產(chǎn)品的定價的，書里面說定價要由市場的供需、產(chǎn)品成本、市場競爭、消費者心理來決定的，很明顯在這個里面我們沒有考慮到市場孤供需況狀和消費者的心理因素。其次，擺攤的地點也很重要，開始主要是擺在7棟公寓前，那樣一來2、3棟的同學就很難了解我們的這個活動，第二天我們把攤點分了一個擺到下面去了銷售成果比第一天的要好了好多。

12號由于進的一批貨物，在校內(nèi)銷售的話市場過小，所以需要在外面銷售，這樣絕對沒有在校內(nèi)那樣輕松，你得在早晨7點趕到那里因為那個時候是家庭主婦們出來買菜的時候。而過了那個時間段就不會再有很多人出來；在外面這樣子擺地攤有的時候連一張像樣的桌子都沒有的，你只能隨便地搞一個東西鋪在地上然后把產(chǎn)品鋪在上面，在學校里面還有老師可以幫你解決一下這方面的問題但是在外面一切都得你自己想辦法；這一次碰到了一件比較有味的事，就在我們快走了的時候碰到了一個收衛(wèi)生費的，說真的要不是這次的在外面的實習我還真不知道有收衛(wèi)生費這一檔子的事，到社會上還是能夠多了解到許多在學校里面看不到的事情。雖說這次的銷售成績并不是很理想，但是想到我們是初次外出推銷，還能賣出幾件我就很高興了，享受的過程要遠比享受結(jié)果要快樂的多。

【第5篇 市場營銷系2023年畢業(yè)實習總結(jié)報告詳細內(nèi)容

由于系領導的高度重視、實習單位的積極支持和實習師生的共同努力，__屆本科畢業(yè)生實習進行得很順利，取得了較好的成績，同時也反映出一些問題。本屆畢業(yè)實習全面落實了實習計劃，使實習管理得到了規(guī)范，實習教學質(zhì)量得到了提高，并得出一些建設性的建議。

一、實習基本情況

1.實習時間__年3月22日—__年5月9日，共七周。

2.實習地點實習地點32個。在自治區(qū)內(nèi)25個實習點，區(qū)外7個實習點。具體實習地點詳見附件一，__屆本科畢業(yè)生實習情況統(tǒng)計表。

3.實習內(nèi)容

實習內(nèi)容可以概括為兩大類。一類是本專業(yè)范圍內(nèi)的工作，另外也有個別

4.實習人數(shù)

（1）實習學生。__屆三個畢業(yè)班的131名學生全部參加了實習。

（2）實習指導教師。共17人。由于實習點多，地點分散，系領導、教研室主任和本學期任課教師及相關(guān)行政人員全部參加了實習指導工作。

5.實習形式

根據(jù)學院教務處的要求，采取集中實習和分散實習兩種形式。分散實習學生自己聯(lián)系實習單位，都出具了三方簽名的書面材料（個人申請書、家長同意書和實習單位接受實習的證明書）。集中實習學生的實習單位由系里聯(lián)系。所有實習單位都有專業(yè)教師指導。實習類型有畢業(yè)實習和畢業(yè)設計兩種，畢業(yè)實習學生107人（31個實習點），畢業(yè)設計24人（1個實習點）。根據(jù)學生個人意愿和特點選拔畢業(yè)設計學生，其他學生參加畢業(yè)設計。

6. 實習成果數(shù)據(jù)統(tǒng)計

（1）收到32個實習點每個點一份實習鑒定（實習單位蓋章有效）。鑒定對每個實習學生做出了評價，131名學生單位實習鑒定成績?nèi)亢细瘛?/p>

（2）收到學生實習報告112份。其中畢業(yè)實習學生每人一份，共107份；畢業(yè)設計每組1份，共5份。實習報告全部合格。

（3）收到實習教師每人一份實習總結(jié)報告，共17份。報告內(nèi)容包括三部分。一是對學生在實習過程中的表現(xiàn)、能力、紀律情況和基礎知識掌握程度的評價。二是結(jié)合實習單位的意見，對自己指導的每個學生給出綜合實習成績。三是就畢業(yè)實習過程中反映出來的教學存在的問題提出改進意見或建議等。全體學生綜合實習成績?nèi)亢细瘛?/p>

【第6篇 房地產(chǎn)營銷工作個人年度總結(jié)報告

在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學習的地方，完善自己的銷售水平。

經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認識。

從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。

第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態(tài)。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、提高自己的業(yè)務水平，加強房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。

第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。

第六、學會運用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當?shù)谋瓶蛻舯M快下定。

第七、無論做什么如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當個人的需要受挫時，態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活。

第八、找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。

人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑。一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神。所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。

【第7篇 市場營銷實習報告：市場營銷實習總結(jié)

市場營銷實習報告：市場營銷實習總結(jié)

在這三個月實習期里，我在領導和同事的指導下，向行業(yè)學習知識，向同事請教經(jīng)驗，傳授工作技巧，正是在這個過程中，認識到自己的弱處。

在實習的開始頭兩個星期里，我主要是熟悉產(chǎn)品，包括：學習各種產(chǎn)品的使用和簡單障礙處理、向客戶詳細介紹產(chǎn)品的性能和演示產(chǎn)品。紙上得來終覺淺，要知此事要躬行。課本上早已學過的東西，因為

沒有接觸過實物，使得在剛使用機器時有“心有余而力不足”的感覺。

一款收款機，看起來很簡單就是那么幾個鍵，可要真正能熟練操作，我甚至用了比預期多一整天的時間才能真正地操作，但還不能和超市里的營業(yè)員們比。因為這是我接觸的第一項產(chǎn)品，成績?nèi)绱瞬粷?，也激起了的興趣和好學的愿望。

因此在以后的操作學習中，我倍加用功，專心致志，卻也收到了事半功倍的效果。自己操作產(chǎn)品、熟悉產(chǎn)品，還不算難的，真正要下功夫?qū)W的是怎樣向客戶全面、生動，而又要簡明、扼要、有所側(cè)重要地介紹出自己的產(chǎn)品。這里面的關(guān)鍵是要會說，不僅要說對，還要說得能引起客戶的興趣，從而能成功地作成一莊生意。這也是對我一個巨大挑戰(zhàn)，因為我本就不善言語，就更沒有什么說話技巧和口才了，這也就是我就克服的困難。先是自己對著機器練，再是對著同事練，然后再找經(jīng)理幫忙，要他裝成顧客，我找他練，嘴皮子磨破了的時候，我也終于看到了經(jīng)理臉上露出來的笑容。

接下來的一個星期里是實習業(yè)務階段，就是通俗上說的“跑業(yè)務”?！芭軜I(yè)務”關(guān)鍵是要“跑”，要求我們能吃苦，能堅持，有韌力。因為業(yè)務技巧有過培訓，產(chǎn)品自己也能了然于胸，但怎樣正確地向客戶表達出來，還需要師傅們實際教導。第一次接觸生人，開始正式交談，未免有些局促、放不開，話語的表達也不是很通順、清楚、扼要，在跟著老師實際學習和模仿了_次以后，我基本上克服了第一次的毛病，老師也說好好了，并贊揚我進步很快。

再結(jié)束了師傅“帶”的階段之后，就是自己親自獨立上場，自己表演了。這也就是最后的7個禮拜的我的工作。所說已有了臨場的經(jīng)驗，但畢竟是自己一個人出場，心中仍是存有余悸。因為我的工作主要就是向客戶介紹、推廣我們的餐飲軟件，而人家顯然是有備而來，對付的又是我這樣的初出茅廬的新人，三下五去二就把我給擺平了。沒用三句話，我就這樣輕易地敗下陣來，沒有探出一句對我以后有用的信息，一次接觸以后，我竟不知老板是誰，有沒有分店，有多少員工，甚至沒有留下經(jīng)理的聯(lián)系方法，更可悲的事是，我竟忘了請教他的姓名。

回到公司，經(jīng)理問我出差情況，我無地自容，但也發(fā)誓一切要把這家搞定。這一次的失敗，在我寫給經(jīng)理的報告中我作了深刻的反省，并向經(jīng)理討教了一些實用技巧。有了第一次的不幸和失敗之后，我深知自己還很嫩，要學習和練習的東西還真得很多。因此，我在以后的實習工作中也充分認識到這一點，隨時提醒自己要學習，所以在前面整整一個禮拜的無業(yè)績之后，我終于迎來了我的第一個春天——我的第一桶金。這第一桶金就是從我第一次獨自上路時跌倒的地方撿到的。

通過實習我明白到：工作往往不是一個人的事情，是一個團隊在完成一個項目，在工作的過程中，如何去保持和團隊中其他同事的交流和溝通也是相當重要的。一位資深人力資源專家曾對團隊精神的能力要求有這樣的觀點：要有與別人溝通、交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長，團結(jié)合作，配合默契，共赴成功。個人要想成功及獲得好的業(yè)績，我牢記一個規(guī)則：我永遠不能將個人利益凌駕于團隊利益之上，在團隊工作中，會出現(xiàn)在自己的協(xié)助下同時也從中受益的情況，反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。

市場營銷實習總結(jié)-三聯(lián)閱讀

我相信通過自身的不斷努力，拿出百尺竿頭的干勁，胸懷會當凌絕頂?shù)膲阎?，不斷提高自身的綜合素質(zhì)，在與社會的接觸過程中，減少磨合期的碰撞，加快融入社會的步伐，才能在人才高地上站穩(wěn)腳跟，才能揚起理想的風帆，駛向成功的彼岸。

【第8篇 市場營銷專業(yè)之實習總結(jié)報告范例

市場營銷專業(yè)之實習范例

基本情況：生產(chǎn)實習

實習目的：通過生產(chǎn)實習了解造紙工業(yè)和企業(yè)生產(chǎn)營銷情況，在這個基礎上把所學的商務專業(yè)理論知識與實踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實際工作能力與分析能力，以達到學以致用的目的。 實習時間：__.1.20 ---- __.2.，盡在酷貓寫作范文網(wǎng)。

【第9篇 移動__分公司營銷渠道網(wǎng)點建設專項效能監(jiān)察工作總結(jié)報告工作總結(jié)

為了有效整合營銷渠道，完善營銷服務體系，不斷提升服務水平和企業(yè)形象，2003年8月,省公司在德陽召開全省市場工作會,提出全省啟動渠道整合工程的要求，年底各分公司陸續(xù)有計劃、有步驟地利用成本開始啟動了渠道網(wǎng)點建設工作。經(jīng)過全省各分公司和成都營銷中心共同努力，順利完成了2003年至2023年營銷渠道網(wǎng)點建設任務，全省基本上建成了一張覆蓋城鎮(zhèn)和農(nóng)村的營銷服務網(wǎng)絡，從建成后運營效果看，有效地發(fā)揮了自有渠道在用戶發(fā)展與服務方面的作用。為了及時掌握營銷渠道網(wǎng)點建設過程中網(wǎng)點購置、網(wǎng)點租賃、網(wǎng)點裝修等情況，確保渠道網(wǎng)點建設的規(guī)范化、程序化和合法性，各市州分公司紀檢監(jiān)察人員從網(wǎng)點選址、房屋租賃、裝修招投標、工程驗收等全過程參與監(jiān)督檢查。通過各分公司（中心）普遍開展自查、整改，省公司專業(yè)部門組織交叉檢查和省公司組織抽查等方式，卓有成效地開展了渠道網(wǎng)點建設專項效能監(jiān)察工作。因渠道網(wǎng)點建設目前還在繼續(xù)建設過程中，現(xiàn)將2003年至2023年營銷渠道網(wǎng)點建設專項效能監(jiān)察工作情況總結(jié)

一、領導重視，組織健全，措施有力

2003年12月3日省公司尹顯智副總經(jīng)理主持召開全省渠道網(wǎng)點建設評審工作會，公司領導、計劃部、財務部、監(jiān)察室等部門負責人參加了會議。會議要求對各市州分公司網(wǎng)點規(guī)劃、建設原則、建設標準、范圍和建設流程嚴格把關(guān)，杜絕投資不當?shù)那闆r發(fā)生。為保證渠道整合工程建設的投入產(chǎn)出收益最大化,要加強對各市州分公司渠道整合工程管理，并要求監(jiān)察室要加大對全省渠道網(wǎng)點建設項目的監(jiān)督檢查力度，作為專項效能監(jiān)察工作來開展。同時，省公司相關(guān)部門要指導各分公司開展好渠道網(wǎng)點的建設工作，保證渠道網(wǎng)點建設的規(guī)范化、程序化和合法性。

隨后，省公司監(jiān)察室印發(fā)了川移紀監(jiān)[2003]21號《關(guān)于開展營銷渠道網(wǎng)點建設效能監(jiān)察的通知》，把渠道網(wǎng)點建設作為2023年立項的效能監(jiān)察工作，要求各分公司紀委、監(jiān)察室和成都營銷中心要對此項工作給予高度重視，主動參與營銷渠道網(wǎng)點建設全過程監(jiān)督檢查，嚴格按照省公司營銷渠道網(wǎng)點建設的原則和標準執(zhí)行，依法監(jiān)督。由于各級領導的高度重視，特別是省公司領導多次在大會上對營銷渠道網(wǎng)點建設效能監(jiān)察工作提出要求,各市州分公司及成都營銷中心充分認識到了此項工作對企業(yè)發(fā)展的重要性，精心組織實施，紀檢監(jiān)察部門及相關(guān)部門加強監(jiān)督，保證了此項工作的順利開展。

二、認真組織，精心實施，深入調(diào)查

2003年8月四川移動在德陽召開全省市場工作會，分析市場競爭環(huán)境、市場發(fā)展趨勢，提出了全省啟動渠道整合工程的要求，隨后各分公司陸續(xù)開始有計劃、有步驟地推進渠道建設工作。 2003年11月，省公司繼續(xù)下達了《關(guān)于印發(fā)農(nóng)村營銷服務網(wǎng)點的建設指導意見》，為分公司當年啟動農(nóng)村營銷渠道的建設從建設流程、建設規(guī)范、管理實施模式、建設協(xié)議等多方面提出了指導原則和內(nèi)容，逐步規(guī)范分公司渠道建設流程。2023年初，省公司結(jié)合2003年提出的全省渠道整合實施步驟,以及集團公司提出渠道整合戰(zhàn)略要求，提出了2023年渠道建設工作安排，下發(fā)了《關(guān)于開展2023年營銷服務渠道建設工作的安排》、《關(guān)于加快渠道建設進度和規(guī)范傳輸建設》、《關(guān)于進一步規(guī)范自有渠道網(wǎng)點vi裝修標準的通知》等相關(guān)文件，從建設計劃、建設進度、建設規(guī)范等方面對分公司提出了相關(guān)要求。為了確保營銷渠道網(wǎng)點建設中網(wǎng)點購置、網(wǎng)點租賃、網(wǎng)點裝修程序化、規(guī)范化和合法性，省公司相關(guān)部門圍繞營銷渠道網(wǎng)點建設開展了一系列監(jiān)督檢查工作：

(一)省公司市場部組織全省交叉檢查

根據(jù)全省渠道整合工作部署和安排，省公司市場部于2023年11月8日至12日組織了6個檢查小組，對全省各市州渠道整合的開展情況進行了交叉檢查，為進一步推動全省下階段渠道整合工作，提出了具體要求：（1）各分公司（中心）結(jié)合渠道交叉檢查的結(jié)果，做好渠道整合總結(jié)，尋找差距，找出不足，及時整改；（2）此次得分低于80分的分公司，針對交叉檢查中所發(fā)現(xiàn)的問題，寫出相應的整改方案，于2023年12月6日前上報省公司；（3）各分公司（中心）要做好2023年渠道建設和渠道整合重點的規(guī)劃工作，將當?shù)厍勒吓c市場發(fā)展、客戶服務提升、品牌塑造和數(shù)據(jù)業(yè)務發(fā)展緊密聯(lián)系起來，形成良性互動。

（二）各分公司進行自查

根據(jù)川移紀監(jiān)[2023]15號《關(guān)于開展渠道網(wǎng)點建設效能監(jiān)察自查的通知》文件精神，各分公司認真、有序開展渠道網(wǎng)點建設效能監(jiān)察自查工作，各級領導對此項工作給予了高度重視。在自查階段，眉山、綿陽、涼山、南充、雅安、資陽、自貢等分公司還成立了營銷渠道網(wǎng)點建設自查領導小組。但也有部分分公司沒有引起足夠的重視，自查報告過于簡單，網(wǎng)點建設統(tǒng)計表的數(shù)據(jù)不夠準確，給全省的渠道效能監(jiān)察統(tǒng)計工作造成一定的難度?？傮w上看，大部分分公司按照省公司監(jiān)察室提出的要求，加大了監(jiān)督力度，認真查找存在的問題，邊整邊改，杜絕了違紀違法行為的發(fā)生。

（三）省公司組織抽查

為了掌握營銷渠道網(wǎng)點建設中網(wǎng)點購置、網(wǎng)點租賃、網(wǎng)點裝修以及建成后運營效能發(fā)揮等情況。今年初，李總專門安排資深經(jīng)理成異良同志牽頭抓好營銷渠道網(wǎng)點建設的檢查工作，按照川移紀監(jiān)[2023]3號《關(guān)于開展營銷渠道網(wǎng)點建設效能監(jiān)察專項檢查的通知》要求，結(jié)合2023年底開展營銷渠道網(wǎng)點建設效能監(jiān)察自查情況，2023年4月18日省公司召開了由市場部、財務部、計劃部、監(jiān)察室參加的營銷渠道網(wǎng)點建設效能監(jiān)察專項檢查工作會，會上就開展此項工作的重點、方式進行了研究，公司領導朱大蓀副總經(jīng)理作了重要講話，并對此項工作提出了要求。

根據(jù)省公司渠道網(wǎng)點建設效能監(jiān)察工作安排，由市場部、財務部、計劃部、監(jiān)察室組成了渠道效能監(jiān)察專項檢查組共13人，分三個小組在2023年4月20日—27日分別對內(nèi)江、瀘州、資陽、樂山、眉山、雅安、遂寧、南充、廣安分公司和成都營銷中心共計70多個市區(qū)、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道網(wǎng)點建設情況進行了檢查。按照省公司領導在渠道效能監(jiān)察工作會上提出的要求，除關(guān)注渠道建設資金等方面是否合理使用外，重點還對渠道建成后運營情況進行了解。同時，結(jié)合省公司監(jiān)察室前期對渠道效能監(jiān)察工作提出的六項重要檢查內(nèi)容，對所檢查分公司開展了逐項、有重點的渠道建設效能監(jiān)察專項檢查工作。

三、完善網(wǎng)絡 提升服務 樹立形象

2023年全省渠道網(wǎng)點建設共下達計劃1271個，面積92745平方米，裝修費5900.6萬元，實際完成渠道網(wǎng)點建設1326個（其中城區(qū)分散性網(wǎng)點類385個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點類941個）。經(jīng)過2003年至2023年一年多時間的建設，截止2023年底全省各類移動營業(yè)廳已初具規(guī)模，累計總數(shù)達到1703個，自有營銷服務渠道網(wǎng)絡初顯雛形。

根據(jù)四川的經(jīng)

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濟、地理環(huán)境、通信市場發(fā)展規(guī)模等因素，全省除成都以自建自營為主外，渠道網(wǎng)點建設的模式多采取自建他營（樂山他建他營的網(wǎng)點相對較多），已投入運營的營銷渠道網(wǎng)點的總體情況：（1）鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳選址位置基本在鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心區(qū)域，建設后運營情況穩(wěn)定，基本呈逐步上升的態(tài)勢，例如樂山夾江鎮(zhèn)營業(yè)廳3月份新入網(wǎng)用戶超過100戶、代收話費10萬多元，綜合業(yè)務辦理上也有近400筆，充分發(fā)揮了自有渠道在用戶發(fā)展與服務方面的作用；（2）城區(qū)營業(yè)廳普遍都具有用戶發(fā)展質(zhì)量較高，離網(wǎng)率較低，綜合業(yè)務辦理數(shù)量大的特點，這些城區(qū)營業(yè)廳地處當?shù)赝ㄐ派虡I(yè)地段，充分發(fā)揮了競爭主陣地的作用。例如2003年由省公司投資購置建設的內(nèi)江市區(qū)街心花園營業(yè)廳，現(xiàn)已成為分公司現(xiàn)業(yè)的主營業(yè)廳，從2023年7月投入運營，在3月份，通過該廳新入網(wǎng)超過270戶，并且用戶發(fā)展質(zhì)量較高，離網(wǎng)率較低，收繳話費超過60萬，綜合業(yè)務辦理超過6000筆，體現(xiàn)了主營業(yè)廳在服務與業(yè)務承載上的核心功能，有效地發(fā)揮了自有渠道在用戶發(fā)展與服務方面的作用。

通過一年多營銷渠道網(wǎng)點建設,全省基本上建成一張覆蓋城鎮(zhèn)和農(nóng)村的營銷服務網(wǎng)絡，滿足了客戶快速增長和客戶就近服務需求。從全省2023年用戶增長情況分析，新增客戶主要來源于新建營銷渠道服務網(wǎng)點，截止2023年底，全省鄉(xiāng)鎮(zhèn)自有核心渠道已完成對3萬人以上鄉(xiāng)鎮(zhèn)的100%覆蓋，2萬人以上鄉(xiāng)鎮(zhèn)的覆蓋率也超過70%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務網(wǎng)絡的完善布局有效支持了村通工程的建設；城市核心自有渠道網(wǎng)點的分布密度也達到了3.66萬人/店，營銷服務網(wǎng)點服務用戶的半徑得到了縮短，服務效率明顯提升，極大地方便了用戶辦理業(yè)務，截止2023年底，全省農(nóng)村用戶發(fā)展累計達到了360萬，累計話費收入達14.4億元，農(nóng)村市場已成為重要的新增客戶市場，其中從2023年12月下旬到2023年3月，針對返鄉(xiāng)民工為主要目標用戶的“賀歲卡”全省發(fā)展264826戶，在2023年2至3月的收入也達到了2367萬。

每一個營銷服務網(wǎng)點同時是一個公司品牌、業(yè)務、服務的宣傳陣地，按照省、市公司的階段性宣傳推廣重心開展宣傳。公司從2023年11月起開展的“心系千萬，感恩千萬”的四川移動“超千萬”宣傳活動，通過1700多個核心營業(yè)網(wǎng)點的落地配合，突出宣傳了移動公司的發(fā)展歷程和對用戶的感恩情懷，展示了四川移動是一家有競爭力、有責任感、有文化、有道德的省內(nèi)通信主導企業(yè)；從2023年12月底，為有效挖掘農(nóng)村市場，全省統(tǒng)一部署，上下聯(lián)動，開展“賀歲卡”的營銷推廣工作，從車站、碼頭、到回鄉(xiāng)公路、最后到營業(yè)網(wǎng)點的全過程流

【第10篇 營銷年度工作總結(jié)報告

轉(zhuǎn)眼間，20__年就要揮手告別了，在這新年來臨之際，回想自己半年多所走過的路，所經(jīng)歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，沒有太多的業(yè)績，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。

在這10個月多的時間里有失敗，也有成功，遺憾的是;欣慰的是;自身業(yè)務知識和能力有了提高。首先得感謝公司給我提供了那么好的工作條件和生活環(huán)境，有那么好的，有經(jīng)驗的老板給我指導，帶著我前進;他們的實戰(zhàn)經(jīng)驗讓我們終生受益，從他們身上學到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前

從2月開始進入公司，不知不覺中，一年的時間一晃就過了，在這段時間里，我從一個對產(chǎn)品知識一無所知的新人轉(zhuǎn)變到一個能獨立操作業(yè)務的業(yè)務員，完成了職業(yè)的角色轉(zhuǎn)換，并且適應了這份工作。業(yè)績沒什么突出，以下是一年的工作業(yè)務明細：

進入一個新的行業(yè)，每個人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關(guān)系群。在市場開發(fā)和實際工作中，如何定位市場方向和產(chǎn)品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季里的時間安排以及產(chǎn)品有那些，當然這點是遠遠不夠的，應該不斷的學習，積累，與時俱進。

在工作中，我雖有過虛度，有過浪費上班時間，但對工作我是認真負責的。經(jīng)過時間的洗禮，我相信我會更好，俗話說：只有經(jīng)歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其優(yōu)缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候，想得多的是自己把他搞定，每個環(huán)節(jié)都自己去跑，、我要改正這種心態(tài)，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢：貿(mào)易知識，學習接受。不斷總結(jié)和改進，提高素質(zhì)。

自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格業(yè)務員，或者只是一個剛?cè)腴T的業(yè)務員，本身談吐，口才還不行，表達能力不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)不過關(guān)，這根本不象是我自己，還遠沒有發(fā)掘自身的潛力，個性的飛躍。在我的內(nèi)心中，我一直相信自己能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務員，這股動力;這份信念一直儲藏在胸中，隨時準備著爆發(fā)，內(nèi)心一直渴望成功?！拔乙駛€真正的男人一樣去戰(zhàn)斗，超越自己?！拔覍ψ约赫f。

20__年工作設想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，11年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

依據(jù)10年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點劃分區(qū)域，一是;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。二;在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能相結(jié)合。

1、每月要增加1個以上的新客戶，還要有幾個潛在客戶。2、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。3、要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。4、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。6、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。

工作中出現(xiàn)的問題及解決辦法：

1、不能正確的處理市場信息，具體表現(xiàn)在：

缺乏把握市場信息的能力，在信息高度發(fā)達的現(xiàn)代社會，信息一縱而過，有很多有效的信息在身邊流過，但是卻沒有抓住;

缺少處理市場信息的能力，有效的信息是靠把握、分析、處理、提交的，及時掌握了信息，又往往缺乏如何判斷信息的正確性;

缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，應采取有效措施，發(fā)揮信息的作用，加強處理信息的能力，加強溝通交流，能夠正確判斷信息的準確性。

2、在年初工作中，因為自身業(yè)務水平較低、經(jīng)驗不足，在剛開始的工作中摸不到頭緒，屢次失敗。問題究竟出在哪里?面對多次失敗的教訓，查找自身原因、，找出了自己的不足。在今后的工作中要不斷加強業(yè)務學習，提高自身能力，

3、缺乏計劃，缺少保障措施。

4、對客戶的任何信息要及時響應并回復;對客戶的回復不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但不可啰嗦。語言盡顯專業(yè)性與針對性，否則失去繼續(xù)交談的機會。

5、報價表，報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不能報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，并同時判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產(chǎn)品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明誠實性不夠，根本不懂這一行，自然而然客人不會再理會。

以上是個人一年以來的工作總結(jié)，如有不足之處，望批評指正。

感謝公司的培養(yǎng)，感謝我的老板和關(guān)心我的跟人對我言傳身教的悉心指導，我一定會以積極主動，自信，充滿激情的心態(tài)去工作。

【第11篇 2023市場營銷實習報告總結(jié)

一、實習目的或研究目的

本次實習的目的在于通過理論與實際的結(jié)合、個人與社會的溝通，進一步培養(yǎng)自己的業(yè)務水平、與人相處的技巧、團隊協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。

一般來說，學校的生活環(huán)境和社會的工作環(huán)境存在很大的差距，學校主要專注于培養(yǎng)學生的學習能力和專業(yè)技能，社會主要專注于員工的專業(yè)知識和業(yè)務能力。要適應社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的了解指導課堂學習。實際體會一般公司職員的基本素質(zhì)要求，以培養(yǎng)自己的適應能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實際問題的工作能力。

實習在幫助應屆畢業(yè)生從校園走向社會起到了非常重要的作用，因此要給予高度的重視。通過實習，讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學習期間及時補充相關(guān)知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理適應期。

二、實習內(nèi)容

實習的內(nèi)容主要是營銷化妝品，學習公司的企業(yè)文化、營銷技巧、團隊協(xié)作精神、禮儀等各方面的知識。憑著對本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對比，突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點和公司的良好信譽，積極開拓客戶源，向顧客推銷產(chǎn)品，并盡量推銷系列產(chǎn)品，完成公司分配的任務。

三、實習報告總結(jié)及體會

20__年4月7日到4月19日，我在東方麗人化妝品店進行了為期兩個星期的實習。這期間公司的同事給予了我熱情的指導和幫助，而我也虛心向他們請教學習，把大學所學的知識加以運用，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。經(jīng)過這些天的實習，我對公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了營銷員的實際操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會的第一步，雖然只有兩個星期的時間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會，還需要很多學校里學不到的能力。

首先簡單介紹一下我的實習單位：本公司位于廣州市海珠區(qū)，是一家以營銷化裝品為主的私營營銷公司。雖然它的規(guī)模不大，只有10幾個員工，只有兩個營業(yè)點，但它卻是顧客值得信賴的公司，一直以來在社會上都有很好的口碑。本公司本著始終貫徹執(zhí)行“顧客的滿意是我們永恒的追求”為質(zhì)量方針。

本公司現(xiàn)和多家生產(chǎn)型的廠家直接代理產(chǎn)品，并由專人對來料產(chǎn)品進行質(zhì)量檢驗，如發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品不良現(xiàn)象可全數(shù)退還給廠家，公司一直堅持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營原則：為科研開發(fā)，市場營銷，經(jīng)營管理等領域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境;注重基層員工業(yè)務素質(zhì)的培訓，以“加強責任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進行培訓。

通過對員工的有效激勵來充分發(fā)揮他們的主動性、積極性和創(chuàng)造性，以限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現(xiàn)個人目標和企業(yè)目標的契合。公司主營產(chǎn)品或服務：保健品;化妝品;護膚品;洗發(fā)水;洗面奶;香水;花露水;口紅等。這公司的經(jīng)營理念是：質(zhì)量和服務是經(jīng)營的重中之重、把顧客放在第一位。由于有良好的質(zhì)量加服務，本公司已建立了良好的業(yè)務關(guān)系。

雖然已經(jīng)是大四畢業(yè)班的，但對于實際社會工作還是茫茫然的，畢竟書本上的只是一個概念，具體操作并沒有教你。難得的實習機會，我想把它做好。在這段時間學會了一些比較瑣碎的事情，但確實體會到了工作的辛酸，覺得自己在學校所學的專業(yè)知識嚴重不足，不能適應激烈的工作要求，像那些實際操作性極強的工作，我們這些剛出來沒什么工作經(jīng)驗，而且本身就沒好好學學校的專業(yè)課的人來說，根本無法和那些老手相競爭，有時候感覺確實無從下手。雖然說這只是個營銷化妝品的公司，但在這實習期間，我從培訓到商品的整理以及到產(chǎn)品的現(xiàn)場營銷等，都全身心的投入到工作中去。

實習對我來說是個既熟悉又陌生的字眼，因為我十幾年的學生生涯也經(jīng)歷過很多的實習，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力：學習、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗我能否將所學理論知識用到實踐中去。關(guān)系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰(zhàn)的社會，也是我建立信心的關(guān)鍵所在，所以，我對它的投入也是的!緊張的兩個星期的實習生活結(jié)束了，在這兩個多月里我還是有不少的收獲。

【第12篇 2023年市場營銷實習報告總結(jié)

一、前言

俗話說：紙上得來終覺淺，欲知此事需躬行。雖然我們學習有關(guān)市場營銷專業(yè)的基礎理論知識已經(jīng)兩年多了，但是我們還不怎么了解一個企業(yè)是怎樣進行營銷工作，怎樣進行生產(chǎn)的。通過學校組織我們到茂名鐵路運輸公司，茂名石化物質(zhì)供應中心，眾和化塑集團有限公司等三家企業(yè)進行實地考察，參觀，聽取企業(yè)工作人員講課，學習討論，我不僅開拓了我的視野，而且還認識了市場營銷專業(yè)知識在實際工作中的作用。

二、實習時間和過程

本次實習的時間是：20__年1月4日到20__年1月6日。

本次實習的過程是這樣的：20__年1月4日，學校組織我們到茂名鐵路運輸公司進行了參觀和學習。20__年1月5日，學校組織我們到茂名石化物質(zhì)供應中心進行了實地考察和聽取該公司的李主任講課。20__年1月6日，學校組織我們到眾和化塑集團有限公司進行了參觀和學習討論。

三、實習內(nèi)容

通過本次的實習，我了解了鐵路運輸公司的運輸系統(tǒng)及操作和日常工作和管理的情況;了解了茂名石化的原材料是怎樣供應，怎樣采購，怎樣儲存和管理;了解了該公司的生產(chǎn)原材料的化學裝置，生產(chǎn)原材料的運作和制成成品塑料編織袋的生產(chǎn)流水線。通過這次的實地見習，我還了解到了各種營銷手段是怎樣被運用到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營當中和各企業(yè)的營銷管理特色。

四、實習體會

這次的實習雖然只有短短的三天時間，可是，我已經(jīng)收獲良多。以下幾點是我這次實習的心得體會。

(一)深刻了解茂石化

雖然來到茂名讀書已經(jīng)有三年多了，可是對于茂石化的了解說起來真的很少。平時，只是聽別人說茂石化很厲害，有了茂石化才有了茂名，自己并沒有主動積極地去了解茂石化。但是，聽了茂名石化物質(zhì)供應中心李主任的詳細講解之后，我對于茂名和茂石化終于有了一個全面而又深刻的了解。聽了李主任的課之后，我不僅對于茂石化的起源歷史有了深刻的了解，而且對于茂石化生產(chǎn)的產(chǎn)品、產(chǎn)品的特點、產(chǎn)品的用途都有了一定的了解。聽了李主任的課之后，我對于石油在一個國家的重要性又有了深刻了解。這次的見習，給了一個讓我深刻了解茂石化的機會。我也充分地利用了這次機會，好好地學習了茂石化的歷史和生產(chǎn)過程。

(二)深刻認識到機械化在生產(chǎn)中的作用和管理

我平時都是生活在學校的象牙塔里面，很少有機會出去見習，就算寒暑假出去兼職工作，也是在勞動密集型的工廠里面做些手工活。在沒有去見習之前，我對于生產(chǎn)機械化這一詞真的沒有什么概念。雖然通過教材的學習也知道現(xiàn)在的社會已經(jīng)很發(fā)達了，很多的生產(chǎn)已經(jīng)進入機械化生產(chǎn)，苦力已經(jīng)漸漸退出生產(chǎn)環(huán)節(jié)了。可是，沒有親眼看到，親身經(jīng)歷，我不能深刻體會到機械化在生產(chǎn)中的作用。來到茂名鐵路運輸公司，看到來來往往的火車在運輸著各種各樣的產(chǎn)品，可是，卻看不到有很多很多的工人在現(xiàn)場指揮操作。一走進他們的信息樓，看到有幾個工作人員在一個很大的電子屏幕面前進行著各種各樣的操作，我才明白到他們的這些運作是靠系統(tǒng)指揮操作的，已經(jīng)進入半自動化了，所以并不需要很多的工人在現(xiàn)場進行指揮。而在現(xiàn)場的工作人員也不是去指揮工作的，而是通過系統(tǒng)了解到下面的機械出現(xiàn)了故障，下去維修的。再來到眾和化塑集團有限公司，一個做編織袋的廠，年產(chǎn)3千萬噸，我以為會有很多很多的工人在車間工作。可是，一來到車間，我知道我原先的想法是錯的了。倘若大的車間，一排排機械有序的排放著，高速運轉(zhuǎn)地工作著，只是有一兩個工人在工作?？粗@些高速運轉(zhuǎn)的機器，我終于明白到3千萬噸的產(chǎn)能是怎么來的了?，F(xiàn)在的生產(chǎn)已經(jīng)是機械化地生產(chǎn)，再也不是傳統(tǒng)的人力勞動了。機械化的生產(chǎn)，解放了勞動生產(chǎn)力，大大地提高了產(chǎn)出，降低了生產(chǎn)成本，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，為企業(yè)的競爭提供了很好地保障。

(三)熟悉自己的產(chǎn)品和競爭對手

在見習的過程中，聽了三家企業(yè)的主任，廠長的課之后，我發(fā)現(xiàn)了他們都有一個共性：就是非常熟悉自己企業(yè)的產(chǎn)品，尤其是產(chǎn)品的特性，用途，優(yōu)越性和不足。不僅如此，他們還非常了解他們的競爭對手，如競爭對手的產(chǎn)品特性，競爭對手的產(chǎn)出量，競爭對手采取了那些營銷策略等。各位主任和廠長的經(jīng)驗之談，很好地印證了老師教導的內(nèi)容。在學營銷基礎理論知識的時候，老師教導我們在銷售自己產(chǎn)品的時候，我們要非常熟悉產(chǎn)品的特性才能把產(chǎn)品很好地銷售出去;在銷售產(chǎn)品的時候，我們要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)越性從而吸引顧客的眼球;在制定營銷策略的時候，我們還要關(guān)注競爭對手的營銷策略......我想理論與實踐就是這樣相結(jié)合的吧。這也是我們常說的：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

(四)質(zhì)量保證貫徹到實際生產(chǎn)中

在學習理論知識的時候，我們都知道也經(jīng)常強調(diào)產(chǎn)品要保證質(zhì)量才能銷售出去，才能提高消費者滿意度，可是，我們并不了解在生產(chǎn)過程中到底要怎樣才能保證質(zhì)量。在這次是實習過程中，我學習到眾和化塑集團有限公司是這樣做的。首先，引進先進的生產(chǎn)設備從而保證質(zhì)量。眾和化塑集團有限公司的生產(chǎn)設備都是非常先進的，這為他們的產(chǎn)品質(zhì)量提供了保障。其次，建立質(zhì)量方針政策，在車間的墻上掛上牌子，牌子的內(nèi)容是這樣的公司質(zhì)量方針：質(zhì)量為本，市場導向，持續(xù)改進，用戶滿意;公司質(zhì)量方針：目標產(chǎn)品合格率=98%，顧客滿意率=95%，員工培訓率100%,客戶投訴和抱怨處理率100%。這樣做，讓每一個員工時時刻刻都記住公司對產(chǎn)品質(zhì)量的要求，把產(chǎn)品質(zhì)量要求深化到員工的言行中。最后，派專人負責檢測產(chǎn)品的質(zhì)量。在參觀車間的時候，我們發(fā)現(xiàn)他們會派一兩個員工專門負責檢測產(chǎn)品的質(zhì)量，并且定時檢測產(chǎn)品的質(zhì)量，從而保證產(chǎn)品的質(zhì)量和合格率。

【第13篇 市場營銷系畢業(yè)生實習總結(jié)報告

由于系領導的高度重視、實習單位的積極支持和實習師生的共同努力，本屆本科畢業(yè)生實習進行得很順利，取得了較好的成績，同時也反映出一些問題。本屆畢業(yè)實習全面落實了實習計劃，使實習管理得到了規(guī)范，實習教學質(zhì)量得到了提高，并得出一些建設性的建議。

一、實習基本情況

1.實習時間2023年1月22日—2023年2月15日。

2.實習地點實習地點32個。在自治區(qū)內(nèi)25個實習點，區(qū)外7個實習點。具體實習地點詳見附件一，2023屆本科畢業(yè)生實習情況統(tǒng)計表。

3.實習內(nèi)容

實習內(nèi)容可以概括為兩大類。一類是本專業(yè)范圍內(nèi)的工作，另外也有個別其他事物。

4.實習人數(shù)

（1）實習學生。2023屆三個畢業(yè)班的131名學生全部參加了實習。

（2）實習指導教師共17人。由于實習點多，地點分散，系領導、教研室主任和本學期任課教師及相關(guān)行政人員全部參加了實習指導工作。

5.實習形式

根據(jù)學院教務處的要求，采取集中實習和分散實習兩種形式。分散實習學生自己聯(lián)系實習單位，都出具了三方簽名的書面材料（個人申請書、家長同意書和實習單位接受實習的證明書）。集中實習學生的實習單位由系里聯(lián)系。所有實習單位都有專業(yè)教師指導。實習類型有畢業(yè)實習和畢業(yè)設計兩種，畢業(yè)實習學生107人（31個實習點），畢業(yè)設計24人（1個實習點）。根據(jù)學生個人意愿和特點選拔畢業(yè)設計學生，其他學生參加畢業(yè)設計。

6.實習成果數(shù)據(jù)統(tǒng)計

（1）收到32個實習點每個點一份實習鑒定（實習單位蓋章有效）。鑒定對每個實習學生做出了評價，131名學生單位實習鑒定成績?nèi)亢细瘛?/p>

（2）收到學生實習報告112份。其中畢業(yè)實習學生每人一份，共107份；畢業(yè)設計每組1份，共5份。實習報告全部合格。

（3）收到實習教師每人一份實習總結(jié)報告，共17份。

報告內(nèi)容包括三部分。一是對學生在實習過程中的表現(xiàn)、能力、紀律情況和基礎知識掌握程度的評價。二是結(jié)合實習單位的意見，對自己指導的每個學生給出綜合實習成績。三是就畢業(yè)實習過程中反映出來的教學存在的問題提出改進意見或建議等。全體學生綜合實習成績?nèi)亢细瘛?/p>

二、實習表現(xiàn)與效果

達到了畢業(yè)實習的預期目的。在學校與社會這個承前啟后的實習環(huán)節(jié)，同學們對自己、對工作有了更具體的認識和客觀的評價。本次實習采取分散形式。原則上以就業(yè)實習為主，同時與畢業(yè)論文選題相結(jié)合。本屆實習的單位覆蓋面很廣，企業(yè)總體水平也比較高。實習收獲主要體現(xiàn)在兩方面。

1.工作能力。在實習過程中，絕大多數(shù)同學積極肯干，虛心好學、工作認真負責，主動參與企業(yè)市場調(diào)查、產(chǎn)品銷售、外貿(mào)談判、行政管理、財務管理、生產(chǎn)運作管理、人力資源管理等工作，同時認真完成實習日記、撰寫實習報告，成績良好。實習單位的反饋情況表明，我們的學生具有較強的適應能力，具備了一定的組織能力和溝通能力，普遍受到實習單位的好評。大多數(shù)學生能勝任單位所交給的工作。在畢業(yè)設計單位和有些企業(yè)，實習學生提出了許多合理化建議，做了許多實際工作，為企業(yè)的效益和發(fā)展做出了貢獻。

2.實習方式。實習單位指定指導人員師傅帶徒弟式的帶學生，指導學生的日常實習。學生在實習單位，以雙重身份完成了學習與工作兩重任務。他們向單位員工一樣上下班，完成單位工作；又以學生身份虛心學習，努力汲取實踐知識。同學們認真的工作態(tài)度、較強的工作能力和勤奮好學的精神受到了實習單位及其指導人員的一致好評。

3.實習收獲。主要有四個方面。一是通過直接參與企業(yè)的運作過程，學到了實踐知識，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高，圓滿地完成了本科教學的實踐任務。二是提高了實際工作能力，為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經(jīng)驗。三是一些學生在實習單位受到認可并促成就業(yè)。四是為畢業(yè)論文積累了素材和資料。

4.組織管理。實習領導小組成員親自到實習單位，檢查和指導實習工作，協(xié)調(diào)解決實習中遇到的問題，總結(jié)、交流工作經(jīng)驗。

指導老師們在整個實習過程中盡職盡責，對保證實習質(zhì)量起到了重要作用。實習開始時，老師們深入學生和實習單位，闡明實習大綱及實習計劃內(nèi)容，明確實習目的和要求。實習過程中，結(jié)合實習單位的具體情況，幫助學生學會具體地分析問題、解決問題，學會深化專業(yè)知識，用專業(yè)知識指導實踐，指導學生做好具體工作；在業(yè)務不多的實習點，引導學生“找事做”，挖掘他們的實踐經(jīng)驗；檢查學生實習工作日記，掌握實習情況，指導工作及時有效；督促學生認真完成實習報告。實習結(jié)束后，老師們認真做好學生的實習成績考核及評定工作，參加實習交流會，完成實習總結(jié)報告。指導老師平均每周與每個學生交流一次。指導方式有電話、電子郵件、下點、面談等?；具_到了及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，提高實習質(zhì)量的目的。

實習單位的指導老師認真負責。不僅指導具體工作，還無私的介紹自己的工作與社會經(jīng)驗。

5.校企關(guān)系。實習前后系領導帶領實習老師專門拜訪、答謝實習單位，實習結(jié)束時系里向?qū)嵙晢挝话l(fā)出統(tǒng)一格式的感謝信。實習學生積極配合企業(yè)工作，他們的精神風貌和實際工作績效對企業(yè)工作起到了良好的促進作用。使校企關(guān)系得到了進一步鞏固和發(fā)展。

6.總結(jié)交流。返校后召開了各種形式的交流會，內(nèi)容豐富、氣氛熱烈，同學們積極發(fā)言

談經(jīng)歷，談體會，談感想，論題豐富，論據(jù)翔實。實習指導老師親臨交流會，既肯定了同學們的成績，又指出了實習中的不足，并對同學們的觀點或體會進行了點評。對就業(yè)應聘以及將來工作具有很大的指導意義。

三、實習改進建議

1.增加實踐環(huán)節(jié)。學生們共同的體會之一是“書到用時方恨少”。從銷售終端的商品管理、價格確定，到渠道控制、廣告投放、新品開發(fā)及至市場調(diào)研，都需要寬泛的理論知識支撐。有的單位工作專業(yè)性較強，學生下班回來找書找老師求教，其他實習點的同學也主動參與出謀劃策。極大的激發(fā)了大家的學習積極性，許多同學遺憾學習時不夠努力刻苦。一個普遍反映的問題是同學們希望都能參加一次實際營銷策劃活動，以系統(tǒng)地了解企業(yè)運作過程，增強實踐能力。在我們的教學計劃中，雖然有二年級的社會調(diào)查實習，但專業(yè)性不強，投入不足。如果三年級設一次短期專業(yè)性社會實踐，會促進學生學習，進一步增加實踐知識。如果增加實際營銷策劃內(nèi)容，會加大教師工作量。但是，增加社會實踐環(huán)節(jié)，確實是實現(xiàn)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標的重要途徑，尤其有助于學生就業(yè)。我們初步計劃增加營銷策劃實踐工作項目，使目前學生的參與人數(shù)從5%增加到10%。建議學校把專業(yè)性社會實踐納入教學計劃。

2.承認教師指導社會實踐的工作量。目前教師指導社會調(diào)查實習、畢業(yè)實習都沒有計入教學工作量，所以不能調(diào)動教師積極性，也出現(xiàn)了上面三番五次強調(diào)但總是難以見效的實際情況。包括畢業(yè)論文也存在這樣的問題。指導社會實踐和畢業(yè)論文需要教師投入一定的時間和精力，才能收到效果?？偨Y(jié)經(jīng)驗可知，無論社會調(diào)查實習、畢業(yè)論文的撰寫，還是策劃活動，每個好成績的取得，都投入了指導教師大量的工作甚至個人的研究成果。所以，在進一步規(guī)范社會實踐和畢業(yè)論文的同時，應該肯定教師的工作量，才能激勵教師投入，才不會流于形式，真正達到實踐目的。而承認教師工作量最有效和透明的辦法之一就是把指導社會實踐和畢業(yè)論文工作計入教學工作量。

3.加大教學改革力度。以社會需求為導向，調(diào)整課程設置。實習中了解到，目前社會需要大量的市場營銷人才，可是，我們的學生卻難以找到合適的崗位?？陀^表現(xiàn)為企業(yè)一般招聘有幾年工作經(jīng)驗的人。其實企業(yè)的真正需要的是人才，這里折射出來的是：應屆畢業(yè)生不算是人才。我們不能改變招聘條件，只能使自己成為人才。學生怎樣才能成為人才，是我們面臨的迫切問題。首先，要研究營銷人才的內(nèi)涵，然后以此調(diào)整培養(yǎng)目標、課程設置、教學目標、教學計劃、學生知識和素質(zhì)要求等。要加強就業(yè)指導工作，重視就業(yè)率，就業(yè)率是學院生存的重要基礎。

4.畢業(yè)實習規(guī)范化。以規(guī)范實習材料為重點，在實習大綱中明確要求，實習總結(jié)中落實到位。以嚴格實習成績?yōu)榍腥朦c，強化實習效果。以計入教學工作量為動力，激勵教師投入實習工作。

【第14篇 太平洋壽險定邊營銷部年終總結(jié)報告

太平洋壽險定邊營銷部年終總結(jié)報告

尊敬的各位領導及全體同仁大家好:

我叫胥彥貴于XX年加入保險業(yè),XX年12月加盟太平洋人壽保險股份有限公司定邊營銷服務部任行政經(jīng)理至今,已有一年零八個月有余.定邊縣位于陜、甘、寧、蒙四省交界處，距離榆林332公里，距離省府西安720公里。北接內(nèi)蒙古鄂托克前旗，西與寧夏自治區(qū)鹽池縣毗鄰，南接甘肅省環(huán)縣，自古就有“旱碼頭”之稱，是東西南北商人必宿之地，所以從古到今商品流通較為發(fā)達。面積7096平方公里，下轄21個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人口27萬，人均年收入2400元。

定邊營銷部在經(jīng)過20個月的發(fā)展，從XX年12月份的在冊人力21人（正常出勤9人）發(fā)展到現(xiàn)在的百人團隊，從XX年期繳總保費27萬到2023年1至7月份實現(xiàn)期繳174萬元，從之前1個業(yè)務室發(fā)展到目前8個業(yè)務室（即將晉升一個業(yè)務部）個險保費名列陜西省分公司縣級營銷部前茅。

定邊營銷服務部能有現(xiàn)在這樣一個發(fā)展，是和陜西省分公司的企業(yè)文化“互信、專業(yè)、協(xié)作”分不開的；也是榆林中心支公司總經(jīng)理室提出的“三年發(fā)展目標愿景”具體體現(xiàn)；是我部全體營銷將士團結(jié)協(xié)作，互信互贏的結(jié)果。2023年是榆林中支提出三年發(fā)展的第一年，也是打基礎的一年，在這一年定邊的全體同仁飽嘗了心酸與失落，也收獲了喜悅與成功，內(nèi)部業(yè)務人力亟待發(fā)展，外部同業(yè)公司的謠言詆毀，再加上開門紅戰(zhàn)役的悲壯收場，新增人力的脫落率過高，隨即在2023年三月提出了3個經(jīng)營措施：1：增員是主流，留人是關(guān)鍵。加強增員陪訪技能培訓和呼喚老兵歸隊，加強基本法的學習及宣導，從而使團隊引進了一批優(yōu)秀的業(yè)務人員，使團隊的戰(zhàn)斗力大大加強。2：提出了3---6月的收入“萬元戶”激勵政策，達標者佩帶大紅花，并再次系統(tǒng)的加強分紅險的銷售技能培訓。提出加大拜訪量的口號“寧可白說、不可不說，寧可白做、不可不做”“1234再去一次”適時的調(diào)整了業(yè)務伙伴的心態(tài)問題。3。提出建立“和諧”團隊文化，“一幫一一對紅”建立層層陪訪，層層輔導，榮辱與共，共同進退的互助文化。團隊凝聚力和向心力空前高漲。

通過以上的措施執(zhí)行，產(chǎn)生了較好的效果。一舉使我部歷史性的突破當月保費達13萬元，緊接是“華彩人生”的銷售使我部的件均保費當月突破了6000元大關(guān)，業(yè)務員的收入提高了，干勁更足了。

我們提出了“銷售的最大敵人是我們膽量”，告誡業(yè)務員“不要拿我們的收入去衡量客戶的購買能力”取得了華彩人生的全面勝利。由于公司領導大力支持和我部全體伙伴的不懈努力實現(xiàn)了業(yè)務的大逆轉(zhuǎn)和人力的大突破。為2023年的發(fā)展奠定了夯實的基礎，2023年是中國太平洋壽險榆林中心支公司三年業(yè)務發(fā)展上重要一年，也是榆林中支公司實現(xiàn)三年發(fā)展戰(zhàn)略目標的中間年，是關(guān)鍵性的一年，是承上啟下、繼往開來的一年。如果說2023年是我們?yōu)閷崿F(xiàn)三年發(fā)展目標打基礎的一年，那么2023年就是我們實現(xiàn)三年發(fā)展目標的“支點”。

定邊營銷服務部在中心支公司總經(jīng)理室的正確領導下，認真貫徹落實中支公司總經(jīng)理室提出的各項要求，緊緊圍繞公司下達的各項工作指標，以個險業(yè)務發(fā)展作為全年的工作主題，明確經(jīng)營思路，把握經(jīng)營重點，積極有效地開展工作，取得了較好的成績。為了給今后工作提供有益的借鑒，現(xiàn)將我部2023年1--7月的工作情況和下半年的工作措施匯報如下：

1---7月份經(jīng)營成果和工作總結(jié)截至7月31日，我部在全體業(yè)務同仁的共同努力下，共實現(xiàn)新單保費收入184萬元，其中期交保費174萬元，意外險(含團險)總保費13萬元銀行保險1萬元。我部至7月有營銷代理人177人，持證人數(shù)110人(8月的報考人數(shù)37人)其中業(yè)務主任8人,籌備主任8人.專務6人。團險銷售人員1人,銀行保險人員2人.續(xù)期保費任務46.03萬元,累計實收47.47萬元,達成率103.1%第13個月的保費繼續(xù)率92.79%,25個月繼續(xù)率83.45%.回顧2023年已走過的歷程，凝聚著定邊營銷服務部全體同仁的不懈努力和頑強的拼搏精神，開門紅戰(zhàn)役旗開得勝,三四月份業(yè)務保持穩(wěn)步發(fā)展,再到五六月的持續(xù)業(yè)務增長。同時在人力的增長方面保持月月有新人,從而使人力的同比增長達到450%.拉動了業(yè)務的快速增長.這些優(yōu)異成績的背后，完全取決于全體員工的必勝的信念和上級公司明智的業(yè)務發(fā)展思路和節(jié)奏。

我部針對不同階段的工作重點，各階段實際狀況，積極調(diào)整思路，跟上公司發(fā)展的節(jié)奏，主要采取了以下具體工作措施：（一）從思想上堅定信心，明確方向，充分認識市場形勢，抓住機遇，直面挑戰(zhàn)?？偨?jīng)理室多次在各種會議中強調(diào)，今后的市場競爭日趨激烈，同業(yè)公司不斷從各個方面和我們展開較量，在這種市場環(huán)境中，只有迎頭趕上，積極發(fā)展才是硬道理只有人力的不斷攀升才能有業(yè)務的增長。我部上下充分領會上級精神，積極運用中支公司的各項政策開拓人力市場從本部人力發(fā)展到向兩鄉(xiāng)人力衍生.較為成功的組建白泥井業(yè)務室和即將組建的馮地坑業(yè)務室從而拉動了兩鄉(xiāng)業(yè)務較快的發(fā)展.我們利用各種時機，積極響應中支公司年初提出的團隊晉升文化,倡導'人人當主管'以轉(zhuǎn)變我部銷售人員的觀念，對于銷售一線的業(yè)務人員，我們反復強調(diào)，取得業(yè)績占領市場才是根本，增加收入提高技能才是我們的追求終極目標要看到壽險市場取之不盡的資源，并意識到做一份保單就占有一塊市場。只有樹立起發(fā)展的新觀念，不斷占領市場份額，用服務和士氣與同業(yè)競爭，營銷團隊才能在市場大潮中立于不敗之地。正是攻克了思想上的堡壘，統(tǒng)一了發(fā)展觀念，才為我部從根本上增強了凝聚力，呈現(xiàn)出積極主動，健康向上的精神面貌。（二）針對半年各階段經(jīng)營重點，我部積極配合中心支公司各項安排，結(jié)合我部實際情況，適時做出階段性的工作計劃，有針對性地進行從點-----線-------面的拉動。從元月份開始，我部就針對一年的工作方向，推出了“公司業(yè)務翻一番,人人收入過萬元”的口號倡導全體業(yè)務伙伴達到基礎目標爭做正式工(指正式人力可享受的基本法待遇)對團隊主管強化目標意識，加強主管管理職能。在2023年12月初制定了針對整個年度的工作方向，并將各項目標進行細化分解，從內(nèi)到外從上到下工作細化.積極的讓主管及籌備主管全面的進入到管理的角色中(角色的定位與轉(zhuǎn)型)，做到時時追蹤,目標明確，階段達成，并且不斷地通過月工作總結(jié)會、周主管經(jīng)策會的績效分析，用數(shù)據(jù)說話，追蹤團隊目標的達成情況。在每次經(jīng)策會上，公布各級主管的個人舉績和增員情況及收入狀況從主管層形成你追我趕的競爭意識，激勵各級主管“打鐵還需自身硬”，身先士卒帶動屬員。正是這種階段追蹤的方法，引領著團隊主管始終認清方向，帶領團隊追逐最高業(yè)務目標。涌現(xiàn)出了一批優(yōu)秀的主管('四大金剛'和'姜家王朝')（三）一手抓基礎管理，提高團隊素質(zhì)，維護團隊穩(wěn)定；一手抓產(chǎn)品說明會，提高規(guī)模保費，保證目標達成。1、認真分析團隊實際，從基礎工作入手強化各項工作的落實，(壽險的經(jīng)營是會議的經(jīng)營-------根本)保證團隊素質(zhì)的穩(wěn)步提升，實現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展。抓好基礎工作，立足長遠發(fā)展，是我部長期以來始終堅持的方向，從早會經(jīng)營、出勤管理、系統(tǒng)培訓、職場建設等多個方面，加強榜樣培養(yǎng)，使各項工作有序開展，團隊形成了規(guī)律性的工作習慣，團隊素質(zhì)不斷提升，隊伍穩(wěn)定性不斷增強。在早會經(jīng)營方面，我部始終高度重視，要求組訓和講師下大力氣保證每次早會的效果(力爭能象一臺晚會一樣-----三聲----掌聲,笑聲,歡呼聲)，并且使早會能整整成為業(yè)務伙伴學習的地方(能吸引大家如今天不來就落后……并能提高出勤)由于擁有堅實的團隊管理經(jīng)驗和基礎，此舉不僅在團隊得以順利實施，而且受到大多數(shù)營銷伙伴的歡迎。(早會類型的多樣化)很多伙伴紛紛表示，天天早會使伙伴們的工作意識更濃了，心情也變的舒暢了,學到的知識更多了，延續(xù)了展業(yè)習慣的持續(xù)性。大家對天天早會的理解和支持，折射出長期以來基礎管理的扎實和高度的執(zhí)行力。(組訓講師分工明確,內(nèi)務崗位各盡其責)2、抓基礎管理的同時，認真做好產(chǎn)品說明會的組織保障工作，開展形式多樣的客戶答謝會新產(chǎn)品發(fā)布會.回顧2023年我部的經(jīng)營歷程，從元月份以來產(chǎn)品說明會是一個突出特點，我們充分利用各種時機，堅持舉辦產(chǎn)品說明會，取得了顯著的效果?，F(xiàn)場為客戶贈送禮物等形式的答謝會，取得了一定效果，積累了寶貴經(jīng)驗。為了給業(yè)務人員搭建好銷售平臺，確保每場說明會的質(zhì)量與效果，我部無論是高端客戶還是普通客戶的產(chǎn)品說明會，每次都要進行認真細致的準備，從說明會的流程安排到獎品設置；每一個細節(jié)都要精心策劃、充分準備；經(jīng)常加班加點，展現(xiàn)出良好的團隊協(xié)作氛圍。產(chǎn)品說明會給業(yè)務伙伴提供一個很好的展業(yè)平臺和約訪借口，使我部利用鴻福年年如意安康等產(chǎn)品有效地提升了期交保費業(yè)務量。

3、加大企業(yè)宣傳力度,利用一切可利用的契機提高企業(yè)知名度.大到利用公司建司周年慶典做戶外宣傳，5.12汶川地震列隊廣場募捐,小到業(yè)務員和公司看望出險客戶及業(yè)務人員。讓廣大客戶和業(yè)務員感受到公司的”關(guān)愛“與”和諧“建立企業(yè)良好得知名度和口碑，為我司做大做強奠定基礎。

回顧2023年上半年的工作還有一些急待于解決的地方

團隊人力增長過快管理方法出現(xiàn)了瓶頸．

解決方案：

ａ：全員學習，分層管理

ｂ：積極參加各種培訓快速充電

ｃ：引導＂人人是老板，自我要發(fā)展＂（自我管理引主副之分）

增援半徑過長現(xiàn)場管理及培訓更不上

解決方案：

ａ：建立講師團隊伍

ｂ：控制增援半徑

ｃ：分區(qū)域分層級培訓

主管數(shù)量與總?cè)肆Σ辉斊ヅ洌?/p>

ａ：籌備主任裂變（減壓）

ｂ；籌備主任的角色轉(zhuǎn)變

ｃ：加強籌備主任的崗前培訓、

回顧過去繼往開來我們對今后的發(fā)展充滿了信心。我們相信，在中心支公司的正確領導下，在我部全體同仁的共同努力下，我們一定能夠取得更加令人矚目的成績，讓太保的大旗永遠飄揚。

定邊營銷服務部

胥彥貴

【第15篇 【市場營銷實訓報告總結(jié)】市場營銷實訓報告,

市場營銷實訓報告(3) (1)

市場營銷模擬訓練報告

題 目 ele(練習六)公司市場營銷計劃制定及實施報告

班 級：

t1353-3 姓 名：

徐 云 學 號：

20230530305 指導教師：

肖迢 張懷閣

概括

在整個實習中我經(jīng)過一周的歷練，雖說沒有做到很成功，我也執(zhí)著的付出過，盡管沒有將一家公司做大做強，可是一路走來雖說只有一周而已，卻讓我感受頗多，仿佛經(jīng)歷了一次歷練受過好久好久的考練，讓我收獲好多，下面我將在整體上做個總結(jié)，如果老師看同學們的總結(jié)看煩了，看到我的時，這部分概括將向老師講述我的總結(jié)概括了我的所有感受的總結(jié)：

1.對于最初對一家公司的經(jīng)營我看的很重，決策總慎之又慎，所以在最初幾季度我的經(jīng)業(yè)績盡管沒達到行業(yè)中的最好，市場份額仍是在攀升之中。從第三季度以后我的公司業(yè)績開始下滑，直到第六季度我采用了模糊定位策略才將我的業(yè)績才從僅有的16%上升到18%上升了兩個百分點這一路的戰(zhàn)斗也許老師都不會相信我在夢中還在思索怎樣去改變自己的市場現(xiàn)狀，我忘了是一天具體是星期幾，這是我的狀況，之中有欣喜，有困惑，老師如果看我之后具體的報告的話，會體會到我的報告之中隱含著我的內(nèi)心世界的變化；由于是每次做決策時都會順帶將報告也一并寫了，我的報告沒按老師的要求來，我的思路不是很清晰，所以老師看來有幾分雜亂的味道。我有想改的想法，但一看好好幾十頁的內(nèi)容就放棄了更改的動力了，人天生懶惰，我是最好的例子，所以做這篇概述也是出至于這個原因之一；

2.我從第二季度開始就有新產(chǎn)品面向市場了，到營銷的第三季度花了很大的投

范文寫作入?yún)s不見得市場有所上升，我才檢驗新開發(fā)的產(chǎn)品的屬性，發(fā)現(xiàn)兩款產(chǎn)品的物理屬性是一樣的，而且產(chǎn)品的屬性就市場需求而言沒有一項優(yōu)勢。而我卻定位在形象追求型和時間管理型細分市場，而且價格老高，這是營銷失敗的原因之一，為了搶占市場，我又開發(fā)了一款針對科技追求型細分市場的產(chǎn)品，各項屬性都超過預期值（來自于消費者的語義感知），但市場依舊不樂觀，而且由于后期公司業(yè)績萎縮，經(jīng)濟實力下降，____高投入同對手相爭是沒機會了。所以新產(chǎn)品在我的公司來說是一個失敗。我就覺的，對于多產(chǎn)品策略不是沒各公司都適用能依靠多產(chǎn)品搶占多市場，沒有足夠的經(jīng)濟實力，多產(chǎn)品策略會害死你，產(chǎn)品從投入到成熟有一個周期，不來實力就不行再再新產(chǎn)品上耗費會死的很慘，這是我的認識。或許由于強者的新品牌沒有好好的定位或者由于跟隨者們實力不足沒能力成功打造新產(chǎn)品，所以在我們這組中，一直到實習完畢，對于形象追求型市場和科技追求型市場始終沒有一款特意滿足他們的產(chǎn)品，這是我們這組整體經(jīng)營的不足；

3.老師再課堂上說營銷是一個整體，酷貓寫作范文網(wǎng)最后的結(jié)果是每一步營銷決策的組合我沒

有充分的理解到，直到通過這次實訓我才體會到他們是一個整體的說法。在第三季度聽劉義的意見加大對渠道的支持力度，我在第四季度瘋狂的投入，就像我的報告中寫的那樣，我的廣告最多，渠道折扣很大，，我的渠道支持最多，我的渠道支持力力量飆升。但我的結(jié)果是市場份額下降了，所以我說我崩潰了。老師說一定要總結(jié)自己為什么會失敗。但總結(jié)的前提是我們在失敗后能夠冷靜下來，能夠理性的分析，可是大多數(shù)的我們失敗后很少能夠冷靜下來，更別談做理性的分析，我強迫自己立刻回過神去好好總結(jié)。但滿懷期待的做完第五期計劃卻發(fā)現(xiàn)我的市場從23%下降到了16%，我沒做到理性的思考更沒有客觀的分析市場，將市場主觀化即我認為的市場會怎樣怎樣，我

的決策的出發(fā)點從來沒有做到整體考慮，或者說我是太主觀看好，太相信自己的感覺，但不知道市場有其自己的運行規(guī)律，是不為我們的意志能改變的。懷著這樣的心態(tài)，即使失敗了，我們不會去總結(jié)自身的做法有多少的錯誤，而是怨天尤地，怪現(xiàn)實太殘酷，或是 找借口說別人太幸運，別人投機取巧等等原因而不會去找自己的原因，或是直接否定自己認為自己不是這塊料等等，我想這就是我感到沮喪的原因吧；

(轉(zhuǎn)載于: 在點 網(wǎng))

4.說點題外話吧，不知作為其他的大學生同胞怎樣想的，是不是還在想著有張大學文憑就能將來無憂呢，范文top100雖說我們會說我們知道其實大學文憑并我們心中不算什么，但我們的心中還是這樣認為的，我們是大學生，我們很了不起，其實在這次實習中我感覺到，作為大學生的我們在真正面對生活是其實并無多少的優(yōu)勢，面對實際的工作，不管是什么樣的學歷，能解決實際的問題才是衡量能力的最好的標準，面對這樣一次培訓，我認為我學的是比較實在的，但在實踐中我并無表現(xiàn)的怎么樣，甚至還是很失敗的。老師經(jīng)常在課堂中表達的這個觀點在我的實習中真正有所體會。

5.在實習中，我體會了一次推動營銷和拉動營銷的區(qū)別，老師說推動是從廠商到消費者的消費拉動，拉動營銷是廠商和消費者聯(lián)合促使中間商采取行動，我的推動策略實踐過程是我給予高的渠道折扣和高的渠道支持來鼓勵中間商來代理我的產(chǎn)品，但收獲不是很多，當我將我的高折扣和高支持并負之于高廣告投入的同時我將語義感知角度改成多元角度定位，采用模糊定位策略，突出我的新產(chǎn)品的性能和潮流方面的優(yōu)勢，思想?yún)R報專題直接拉動了銷量的增加，我明白了有同學能以單一產(chǎn)品贏得多市場及以高價反而市場占有率上升的現(xiàn)象。我深深地體會到營銷作為一個整體的觀念，營銷的成敗不是取決于哪一方面的突出，而是作為一系列的決策的組合共同決定的。我的決策是片面的，總是單方面的去考慮問題，沒達到預訂的結(jié)果的同時，浪費了大量的資本。

下面是我的具體過程的總結(jié)

學習了一學期的市場營銷課程，到這一周真正到了將我的理論學習運用到實踐中去的時候，這也是檢驗我們學習程度。我們的學習最終的目的就是將其運用到我們的實際生活中去。最難得也就是將理論付諸實踐，為此我在實踐中付出百般努力，也遇到各種阻撓，我將在報告中展示我的思路，反思我的錯誤，總結(jié)經(jīng)驗教訓。

第一部

第一季度

一、決策過程

1.初涉市場，有很多方面讓我無從考慮。特別是在情景模擬時，為保證組內(nèi)競

爭的公平使每組的數(shù)據(jù)都相同，讓我對真正的模擬市場環(huán)境無從了解，這是我開始第一季度決策的困難所在。由此我的swot分析只能從客觀角度進行 本公司的優(yōu)勢（s）：

（1）.我公司市場排名靠前，擁有一定的市場地位；

（2）.我公司開發(fā)的b產(chǎn)品在顯示面積及外觀設計上在整個市場上居優(yōu)，而且價

格指數(shù)居中，很有競爭力；

本公司的劣勢（w）：

（1） 形成自己特有的優(yōu)勢，在同類產(chǎn)品中不具備競爭優(yōu)勢；

就介紹到這里，查看更多優(yōu)質(zhì)范文，請上酷貓寫作范文網(wǎng)低價會帶來競爭優(yōu)勢，但在手機普及化的今天，價格已經(jīng)不是最有效的

競爭籌碼，而且由于本公司的產(chǎn)品價格定位與中低端市場，而失去了高端手機市場，在消費者的心中已經(jīng)將本公司產(chǎn)品定位與低價市場，且低價市場同樣受到低價劣質(zhì)產(chǎn)品的侵蝕；

本公司面對的機會(o)：

（1） 發(fā)展到現(xiàn)在，手機市場迸發(fā)出勃勃生機，無論是種類還是市場都在不斷擴

大，而且相對于八零后及以后的人而言手機已經(jīng)成為了生活的必需品，這一手機消費的轉(zhuǎn)變?yōu)槭謾C行業(yè)的發(fā)展提供了無限的契機。而且市場的增大，國名經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高人們會對這種象征現(xiàn)代生活標志的手機給予更多的關(guān)注和消費熱情，這是我公司主打手機市場的動力。對于我公司而言，從事手機行業(yè)多年，并且綜合市場排名第二，在手機行業(yè)有相當?shù)膶嵙?，結(jié)合良好的市場前景，我公司定有更大的突破。而且手機屬于非耐用品，產(chǎn)品生命短，由此帶來的手機市場是很大的。

本公司面對的威脅(t)：

（1）.面對手機市場的高利潤，不斷有企業(yè)加入進來競爭日益加劇，利潤漸趨微薄，

我公司的市場份額不斷有被競爭者吞噬的可能 （2）.行業(yè)新秀不斷出現(xiàn)，手機功能的日益多樣化，不斷有新的用途出現(xiàn)在手機上，

因此對手機行業(yè)要求緊跟技術(shù)發(fā)展的步伐，不斷采用新技術(shù)，如果公司跟不上步伐，就面臨喪失市場的危機

（3）.手機更新?lián)Q代非?？欤瑢夹g(shù)的創(chuàng)新有很高的要求，想在此行業(yè)立足，必須

跟的上主流技術(shù)，不斷推出新產(chǎn)品，因此經(jīng)營成本不斷增加；2.我決策的出發(fā)點是從以下數(shù)據(jù)出發(fā)的：

（1）.語義調(diào)查感知數(shù)據(jù) 該表是我做swot分析的部分依據(jù)其中的我公司的語義感知數(shù)據(jù)：

（2）.及語義調(diào)查感知理想點：

場，再由以下數(shù)據(jù)的進行確認：

（3）.我公司銷量和市場占有率：也對產(chǎn)品的市場定位有直接導向

同時我公司要想擴大市場占有率，就必須造就相對于其他競爭者的優(yōu)勢，相對而言我公司的a產(chǎn)品與個人交流型市場的消費者主要差距是在通話質(zhì)量上，b產(chǎn)品相對于時間管理型市場的消費者而言仍實在通話質(zhì)量上。從表格中還可的出我公司產(chǎn)品相對于其他公司產(chǎn)品具有價格優(yōu)勢的，這是我對產(chǎn)品品牌的重新定位及廣告的出發(fā)點。

對渠道的整合基于的的產(chǎn)品定位及目標顧客渠道偏好：

（6）.消費者采購習慣

廣告的選取取決與受眾的媒體接受習慣：

（9）.預計銷售量與預計產(chǎn)量是對應的，為保證庫存積壓對資金的占用及庫存損失的盡

可能小，我的預計產(chǎn)量是接近與預計銷量的。

（10）.銷售力量的分配是基于我的目標市場的選取及目標受眾的購買習慣決定的。

二、第一季度的結(jié)果與總結(jié) 1.我公司股票指數(shù)升至118，強勢對手為153，我公司依舊保持市場第二的排名。

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市場營銷實訓報告(3) (1)

與市場老大的比較我公司有以下的不足：

（1）.我公司b產(chǎn)品的銷量嚴重下滑，而unh公司的銷售額呈上升趨勢而且新產(chǎn)品的投放搶占了時間管理型市場的部分份額，體現(xiàn)我的b產(chǎn)品的重新定位與廣告

在科技追求型和個人交往型的市場知名度飆升，體現(xiàn)我公司的營銷決策有嚴重

（3）.渠道占有率 我的高市場占有率但占有低的市場銷售額；

(轉(zhuǎn)載于: 在點 網(wǎng))

提價了但感知價格卻是2.5（2999）和2.3（3600），新產(chǎn)品的價格是2.3（3400），這涉及我的定價問題 我的廣告投放：

(1).對產(chǎn)品的定位是一系列錯誤的源頭所在，致使產(chǎn)品lel-b市場占有率反而下降不少，我將其定位在“時間管理型”市場，這個細分市場本身容量不大，而且面臨巨大的競爭，加上后面的產(chǎn)品定位，廣告投放及渠道組合都有偏差，使

把產(chǎn)品縮水30%

(2).我的把產(chǎn)品同行業(yè)同類產(chǎn)品價格相當?shù)M者的感覺是貴了（3.6），產(chǎn)品屬性是一致的，品價的偏差，是我營銷組合的失誤;

第二部 第二季度

一、決策過程

第一季度的經(jīng)營已經(jīng)結(jié)束，市場的差異化已經(jīng)顯現(xiàn)，無論第一季度的經(jīng)營如何，真正的市場真正開始了，我公司將面臨來自其他公司的挑戰(zhàn)，我必須謹慎的作出決策以保護市場，挽回我的b產(chǎn)品的市場，并向更大的市場份額進發(fā)。

1.swot分析

我公司的優(yōu)勢（s）：

（1）.我公司依舊保持相對的市場地位，在市場上有一定的影響力.我公司的劣勢（w）:

（1）.第一季度的凈貢獻有所減小，第二季度的可用營銷開支下降，而市場的

競爭卻更激烈，這是我公司的一大挑戰(zhàn)，必須充分運用資金，是對管理層的考驗；

（2）.由于上期的失誤，產(chǎn)品b的前途未知，市場萎縮，消費者滿意度下降，

高的投入費用沒得到豐厚的回報，致使這一期還得其彌補上一期的不足，增加了這一期的負擔；

我公司面臨的機會（o）:

（1）.上期的市場拓展為第二期的經(jīng)營創(chuàng)造了很好的條件；（2）.我公司的產(chǎn)品ele-a已經(jīng)穩(wěn)扎于個人交流型市場，成為本公司金牛型產(chǎn)品；我公司面臨的威脅（t）：

(1).經(jīng)過第一季度的經(jīng)營，總市場容量有所減小。雖然科技運用型和形象追求型市場容量有所增加，個人交流型市場容量下降劇烈，致使整個市場份額下降，而我公司的的主要市場在個人交流型市場，因此我公司面臨巨大挑戰(zhàn)，需要即可進行調(diào)整。

（2）.預計第二季度會有六家公司而是個手機品牌角逐手機市場，我公司將面

臨更大的挑戰(zhàn)；

2.對市場規(guī)模的預測

我才發(fā)現(xiàn)整個系統(tǒng)的數(shù)據(jù)是相互關(guān)系的。我的市場預測與計劃生產(chǎn)量是一致的，我的計劃品牌銷售量和計劃渠道銷售量與計劃生產(chǎn)量是一致的，我想通過拼湊數(shù)據(jù)有很大的難度。不知我的觀點是否正確，我總期望我的目標市場的市場大一些，市場預測數(shù)據(jù)只是出自于我的感知，沒有找的依據(jù)。這也許就是我的業(yè)績始終提不高原因吧；2.新品研發(fā)

在第一季度的預研發(fā)的基礎上，我第二季度也進行了新品牌的研發(fā)工作;

3.渠道組合上，

相對于第一季度的決策，我面對對b,c,d三款產(chǎn)品的地位與渠道選擇，因為第一季度的 b產(chǎn)品銷量嚴重下滑，我必須重新地位品牌，面臨資金的不足，只得削減對新產(chǎn)品的渠道開發(fā)和廣告投放預算，全力支持a,b產(chǎn)品；

4.其實我感覺我的最大的不確定投資是在對市場調(diào)研的投放上，數(shù)據(jù)的價值我還

沒有真正的學會運用，但總覺得我會用到它會有很大的參考價值，我會一點點地開采他們的價值，我還是全投了。

二、第二季度的總結(jié) ：總結(jié)第二季度的決策過程，我有以下沒做好：

1.最大的不足是市場的預測上，我對市場的預測總是出自于感覺，感性的認知自

己的目標市場的大小，這是做決策時最大的弊病，總是樂觀的主觀的去看市場，不去做理性的客觀的分析再做決策，注定是失敗，我經(jīng)營的公司兩季度以來沒有取得很大的突破就是出于此；2.決策時面對即將上市的新產(chǎn)品，從需要決策的兩個產(chǎn)品到四個產(chǎn)品我慌了陣腳，

在決策時面對資金的不足，致使不得不削減開支，營銷預算的減小直接致使營銷水平的降低。近幾期業(yè)績一直在下滑，使可用開支減少是一個原因，我的資金分配運用上沒達到最佳的組合使最重要的原因

3.在新品牌的研發(fā)時我就沒有完全的清晰定位產(chǎn)品定位于那個市場，致使研發(fā)出

的產(chǎn)品又沒有適應于某個細分市場的獨特優(yōu)勢，要去造就市場優(yōu)勢，無形的增加了營銷的困難，同時增加了營銷開支，這是我的失敗之處.同時我一直都不知道研發(fā)項目問題，我的產(chǎn)品推不出去，原因之一就在于我的新產(chǎn)品與原來產(chǎn)品是同質(zhì)的，產(chǎn)品實質(zhì)的好壞是定價及營銷成功的基礎，這是我忽略的。

4.我們做營銷出發(fā)點我感覺我還是處在產(chǎn)品導向的思想境地。我想法的最大困境

就是相同屬性的產(chǎn)品會在消費者心中形成不同的定位，感覺產(chǎn)品的實質(zhì)物理屬性的好壞已經(jīng)不是最重要的因素。我一直認為我將我的產(chǎn)品定位在與我產(chǎn)品屬性差不多的位置，造成了我產(chǎn)品滯銷的困境，市場份額被吞噬掉。市場中消費者語義感知是純屬主觀感覺，而作為生產(chǎn)廠商的我們又必須遵從消費者的這份感知，致使我們的定位必須轉(zhuǎn)變，在首次感知市場營銷的重要性的同時，也在警示自己自我的認知角度必須轉(zhuǎn)變；5.第二季度我的新產(chǎn)品投入到市場，產(chǎn)品從進入市場到發(fā)展成熟需要一個周期的，

但我卻上市時就生產(chǎn)很多，產(chǎn)品嚴重擠壓，占用了資金，這是我忽略客觀規(guī)律的結(jié)果，是我決策的失誤。

第三部 第三季度 一、決策過程

1.決策依據(jù)：

（1）.行業(yè)新聞：

sun公司推出了nl品牌的新產(chǎn)品，定價為3500，主要面向形象追求型的消費者；

unh公司推出了unhd品牌的新產(chǎn)品，定價為3000，主要面向科技追求型的消費者；unhc品牌零售價格下調(diào)為3100，降價幅度達到8%

neo公司對neoa品牌零售價格進行上調(diào)，目前價格為2800 neo公司對neob品牌零售價格進行上調(diào)，目前價格為3500

dak公司遣散了50名專職銷售人員，其銷售隊伍規(guī)?？s減為1季度的85% sun公司招募了10名專職銷售人員，其銷售隊伍規(guī)模擴充為1季度的103%

unh公司招募了342名專職銷售人員，其銷售隊伍規(guī)模擴充為1季度的176%

為了滿足市場需求dak公司上調(diào)了dakb品牌的生產(chǎn)計劃，幅度超過30% 為了滿足市場需求unh公司上調(diào)了unha品牌的生產(chǎn)計劃，幅度超過30%

為了滿足市場需求unh公司上調(diào)了unhb品牌的生產(chǎn)計劃，幅度超過30%

為了滿足市場需求unh公司上調(diào)了unhc品牌的生產(chǎn)計劃，幅度超過30% 為了滿足市場需求neo公司上調(diào)了neoa品牌的生產(chǎn)計劃，幅度超過30% 為了滿足市場需求neo公司上調(diào)了neob品牌的生產(chǎn)計劃，幅度超過30%

從行業(yè)新聞顯示我公司的市場的第三季度面臨更大的競爭，為了保持規(guī)模及股票指數(shù)，各公司都會保持或擴大規(guī)模

（4）財務分析表

最大對手生產(chǎn)回報率55.2%，營銷回報率47.8%，研發(fā)回報率47.8%，銷售收入72.5% 這體現(xiàn)了我的各部分組合沒有達到最佳的配置，還有很大的提升空間?。?）.渠道支持 這體現(xiàn)我的渠道支持是不夠的

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市場營銷實訓報告(3) (1)

（6）.廣告投入 ：

我的 廣告力度不夠；

（7）.渠道占有率 ：

我公司的b,c,d三款產(chǎn)品面臨市場的不足，是這一期的困難所在。

（8）.產(chǎn)品市場占有率：我的b產(chǎn)品市場定位還是不夠明確，是我第二期決策的失誤，妄圖跨市場占有，是決策的失誤。

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定位于形象追求型，廣告定位于顯示面積與運用操作；

4.市場調(diào)研上，取消多元分析的調(diào)查，因為我多多元分析不感冒，同時也為了資金的運用；

5.我們的市場面對的挑戰(zhàn)是市場在萎縮，整體市場容量下降，必須去刺激市場，拉動需求。

6.swot分析 優(yōu)勢分析：

1.我公司市場份額較上一期有所增加，股票指數(shù)增加 2.elea產(chǎn)品占有穩(wěn)定的個人交往型市場，成為我公司資金的主要來源，而且市場占有

率會加大；劣勢分析：

1.生產(chǎn)、營銷的回報率不高，說明我的營銷決策有失誤的地方，未能將資金充分的

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運用；

2.投資回報率一直在下降；

3.競爭對手活動頻繁，勢力越來越大，我公司雖有進展但終不及對手的發(fā)展速度最

終會威脅到我公司的發(fā)展，及市場份額，必須及時采取決策應對；

機會分析：

1.有幾家競爭對手已經(jīng)無法應對市場，面臨破產(chǎn)，已經(jīng)無力與我抗衡，競爭壓力

減小

威脅分析：

2.我們的整體市場容量再不斷減小，面對小化的市場競爭會加?。?.為提高營銷組合的效率，本期我加大了對渠道的支持力度；

8.為彌補市場空缺，怎強我公司的競爭實力，曾加了新產(chǎn)品sci投放市場，目標市場鎖定在科技追求型市場，定價4000.促銷點在科技運用和顯示面積；

二、第三季度總結(jié)

第三季度的失敗之處：

1.b產(chǎn)品定位失敗，連續(xù)兩季度更改品牌失敗，嚴重降低了生產(chǎn)貢獻率和營銷貢獻率；2.在淘汰d產(chǎn)品的同時，c產(chǎn)品定位同樣失敗。在第三季度除渠道上我拿掉了超級市場這

一原因外，我c,d產(chǎn)品本來就是同質(zhì)的而且其本身品質(zhì)不是很好，是我在新產(chǎn)品研發(fā)決策上的失誤，如今b,c,d都面臨被逐出市場的命運，耗費大量資本的同時，給企業(yè)帶來了失去市場的風險，面對一個市場，沒有出眾的產(chǎn)品做基礎，花再多的營銷經(jīng)費只是白費；

3.在決策分析時，我只盯住市場老大的動態(tài)，但第四季度則發(fā)現(xiàn)其他的對手市場有超過我

的趨勢，沒有足夠的防范意識致使我們公司面臨前后夾擊的危險境地，是我決策時的另一個失誤。

4.我的營銷貢獻率47.5%，下降4.1%；

收入達成率50.6%，上期69.7% 凈貢獻47.2%，上期67.8% 第三季度渠道占有率

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明顯產(chǎn)品b,c的市場占有率下滑，我的渠道覆蓋率高，但銷售量低

從占有率到滿意度的分析a產(chǎn)品的定位是比較成功的占有率和滿意度都很高，但對于b,c及sci來說情況很不樂觀，b產(chǎn)品的感知價格太高了，但我的b產(chǎn)品相對于對手dakb,unhb,neob及orgb而言，除沒有通話質(zhì)量及價格感知優(yōu)勢外，其他方面是很有優(yōu)勢的。

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市場占有率：

渠道折扣，我的折扣是不少的，相對于行業(yè)而言我的折扣率很高，但沒取得期望的結(jié)果

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市場營銷實訓報告(3) (1)

廣告投放 ：

最強的對手有錢就是任性，但是dak公司的剛搞策略不得不讓我提防，以小的投入換回大的回報，我是高付出低回報，很是讓人深思。

第四部分 第四季度決策策略：

1.保持c產(chǎn)品，其本身就沒有競爭優(yōu)勢可言，降價至2900；2.對于b產(chǎn)品，相對于對手只在價格感知上不足，，做降價處理，價格至3000；廣告

保持，渠道支持保持；

3.a產(chǎn)品降價至2600，廣告及渠道支持保持；

4.新產(chǎn)品sci除了操作運用感知和價格感知外，其他指標都超過其預設，將其價格調(diào)

整為3600，其他策略不變。

5.重新將超級市場納入渠道組合之中，加大市場支持力度以彌補降價引起的經(jīng)銷商的

不滿；

6.本期不做新產(chǎn)品的研發(fā)工作，降低生產(chǎn)規(guī)模，著手與將手中的積壓產(chǎn)品推向市場；

以下是swot分析：

(來自: 酷貓寫作范文網(wǎng))

優(yōu)勢分析：

1.我公司市場份額較上一期有所增加，股票指數(shù)增加

2.elea產(chǎn)品占有穩(wěn)定的個人交往型市場，成為我公司資金的主要來源，而且

市場占有率會加大；

3.我公司的產(chǎn)品 b,c及sci主要存在價格方面的問題，其他方面感覺良好，這是前期營銷的產(chǎn)出，本期調(diào)整價格會得到較大的銷售量 劣勢分析：

1.生產(chǎn)、營銷的回報率不高，說明我的營銷決策有失誤的地方，未能將資金

充分的運用；

2.投資回報率一直在下降；

3.競爭對手活動頻繁，勢力越來越大，我公司雖有進展但終不及對手的發(fā)展

速度，最終會威脅到我公司的發(fā)展，及市場份 額，必須及時采取決策應對；

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4.后面的競爭對手迎面直追已經(jīng)構(gòu)成很大的的威脅；機會分析：

1.有幾家競爭對手已經(jīng)無法應對市場，面臨破產(chǎn)，已經(jīng)無力與我抗衡，競

爭壓力減小

2.我公司在行業(yè)中有想到的經(jīng)濟實力，在營銷組合不斷優(yōu)化中會有很大的

資金優(yōu)勢；

威脅分析：

1.我們的整體市場容量再不斷減小，面對小化的市場競爭會加??；

第四季度總結(jié)

看到第四季度的結(jié)果，我有一點灰心了，精心的組織策劃，高的廣告投入，高的渠道折扣，高的渠道支持，密集的銷售力量，大的降價幅度，等等措施我都用了，但結(jié)果確實換來市場份額下降的，我真的有點不想做了。我去找老師抱怨，被老師訓斥回來，市場不是我想的那么簡單？為什么別人就能越做越好或者反敗為勝，如果我的心智還足夠的堅強，失敗只是經(jīng)驗的積累，我為何會失敗，我的哪方面的決策出錯，我是不是又犯了以主觀好感取代了嚴峻的市場環(huán)境的錯誤？真的是我想的想的越多決策越多失誤會越大，考慮的越多，顧慮也越多，我的錯誤究竟在什么地方呢？眼看著時間越來越緊，我的心也越來越亂，我錯在哪里？1.我的市場定位是否準確？

2.我的廣告是否直接對銷售起作用？3.我的降價是否真的能帶來競爭優(yōu)勢？

4.我的大力度渠道支持是否真的吸引了渠道商 5..我的營銷目標是否是出自于市場的真實分析？6.我的預測是否過于樂觀？

7.我是否太輕視了市場的復雜度？8.我是否太草率的應對對手的策略？9.我是否被主觀臆斷所左右？

10.為什么我的b產(chǎn)品定位在時間管理型市場，c定位在形象追求型，d產(chǎn)品定位在科技追求型，但市場始終打不開，問題出在哪里？11.ogg與adk迅速成長的原因是什么？

科技追求型市場的最大競爭者是unh(b),dak(b);

時間管理型市場的最大競爭者是unh(b),dak(b);

個人交流型市場的最大競爭者是org(a)；我的威脅！投資回報率最大的是dak，org;

分銷渠道占有率最大的是unh,dak;

我的不足的表現(xiàn)：

1.著手分析org與adk :

(1) 廣告投放：

第一季度

17 / 28

18 / 28

org迅速在第四季度成為個人交流性市場的老大，成了我的最大競爭者，面對市場我的牽掛太多，資金不足的前提下，顧慮太多造成，力量分散，給對手留下了機會。多品牌戰(zhàn)略不是任何公司都能做的；

(2) 渠道折扣上 第一季度

19 / 28

20 / 28

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市場營銷實訓報告(3) (1)

(3) 渠道支持：

第二季度 該季度是unh的狂飆期，我的支持力度有所分散，增長遲緩下來；

第三季度 我的支持力度增加，但很分散。unh相對支持下降所以市場下降，而我在第三季度的對超級市場的取締同樣顯示是一個錯誤；

第四季度 我的支持力度前所未有，但效果不大，相對于dak的高速成長下的低支持，我

終于體會到營銷組合的整體性，我的市場上升后有下降，與我的前后期整體決策是有密切關(guān)系的，我得到以下結(jié)論

1.多品牌戰(zhàn)略不是每個公司都能做的，商業(yè)中最大的弊病就是什么都想做，投資分散，本

來就不夠強，資金分散力量就更顯得薄弱，毫無競爭優(yōu)勢，已有的市場只能眼看著被別人瓜分卻無能為力；

2.廣告、渠道銷售力量、渠道折扣、渠道支持是伴隨品牌成長一同進行的隨著品牌的成長

投入會相對減小，但對一個品牌支持力度的擺動或地位的始終偏移，最終塑造不出成功的品牌。我對a產(chǎn)品一直高支持去定其市場的大小，而對于b,c,d及sci定位的始終不一，使他們成為我的失??；3.

第五部分 第五季度、一、本期目標：

1.明確產(chǎn)品市場定位 2.提升投資回報率 3.提升營銷貢獻率 4.整合渠道優(yōu)化 5.廣告組合優(yōu)化 6.提升銷售量 二、決策過程

1.科技追求型市場雖然被unh和dak占據(jù)，但滿意度卻不高，這將是我公司sci的機會；2.時間管理型unh,dak的市場份額及滿意度都很高，我的機會機會沒有，只沒能將b停

產(chǎn)；

3.形象追求性市場一直沒有滿意的產(chǎn)品，對我的sci滿意較高，這是我的產(chǎn)品的兩大潛力；4.c產(chǎn)品是毫無優(yōu)勢的，為支持他我的支持費用及庫存損失遠大于放棄他的成本，對于

cd而言，是我研發(fā)決策的一個失誤，為公司帶來了嚴重的資金浪費 swot分析

優(yōu)勢分析：

1.我公司市場份額較上一期有所增加，股票指數(shù)增加

2.elea產(chǎn)品占有穩(wěn)定的個人交往型市場，成為我公司資金的主要來源，而且市場

占有率會加大；

3.我公司的產(chǎn)品 b,c及sci主要存在價格方面的問題，其他方面感覺良好，這是

前期營銷的產(chǎn)出，本期調(diào)整價格會得到較大的銷售量 劣勢分析：

1.生產(chǎn)、營銷的回報率不高，說明我的營銷決策有失誤的地方，未能將資金充分

的運用；

2.投資回報率一直在下降；3.競爭對手活動頻繁，勢力越來越大，我公司雖有進展但終不及對手的發(fā)展速度，

最終會威脅到我公司的發(fā)展，及市場份 額，必須及時采取決策應對；4.后面的競爭對手迎面直追已經(jīng)構(gòu)成很大的的威脅；5.我的品牌定位錯誤，致使與對手相比毫無優(yōu)勢 機會分析：

1.有幾家競爭對手已經(jīng)無法應對市場，面臨破產(chǎn)，已經(jīng)無力與我抗衡，競爭壓力

減小

2.我公司在行業(yè)中有想到的經(jīng)濟實力，在營銷組合不斷優(yōu)化中會有很大的資金優(yōu)勢；威脅分析：

1.我們的整體市場容量再不斷減小，面對小化的市場競爭會加??；2.競爭對手有趕超的趨勢，我的市場被對手侵蝕了部分；3.隨著對手品牌的成熟，我的生存空間不斷減小

三、第五季度總結(jié)

面對第五季度的結(jié)果我比第四季度更失落我的市場份額從第四季度的23%下降到第五季度的16%。我一度無比失落，昨晚結(jié)果出來了，我假裝不在乎的看一眼就關(guān)掉了，我心里很痛，失落到極點，一種失敗后的沮喪感席上心頭，我陷入到無比惆悵的邊緣，我總結(jié)反思起自己。有人說經(jīng)營一家企業(yè)就如同經(jīng)營自己的人生，面對自己的失敗，我仿佛看到了我人生的失敗。確實，我的人生有許多的不足

有人說失敗是成功之母，但多數(shù)人都會在失敗后氣急敗壞或是沮喪消沉，真正能從失敗中提煉出自己的檢驗教訓，我們必須冷靜，必須擺脫主觀的控制，做到理性的分析。倘若我做不(來自: 酷貓寫作范文網(wǎng))到，那么我的失敗就是注定的了。我強迫起自己冷靜的去做分析。

面對一個市場，當我失敗了就會去抱怨市場有問題。這是主觀的，我們無法用主觀的意識去主宰客觀的現(xiàn)實，現(xiàn)實如此，不去改變適應只有滅亡這一個結(jié)局，我就是例子。我始終擺脫不了對市場的主觀的看好或惡評，這是我的過失，是我的失敗之因。

1.就像上期總結(jié)的那樣，我降價了。資金不足我縮減了品牌數(shù)量，廣告加

倍了，不足還是沒定位。

2.我擴增公司形象我投入了的經(jīng)費，

3.我設計了鋪天蓋地的廣告，廣告太多，反而引起了顧客的反感

4.我的削價銷售造成了整個市場的降價銷售，市場開始了價格戰(zhàn)，成本高

的我，優(yōu)勢全無。

5.我的產(chǎn)品屬性較好，但始終推不出市場，特別是第五季度將廣告的定位

取消，造成了本來的優(yōu)勢全無

6.從第一期到第五期我犯得共性錯誤是市場的感知被我的主觀看好所掌控，

我的市場分析數(shù)據(jù)還是沒有發(fā)揮起應有的價值，在廣告投多少，怎么投，產(chǎn)品定位在那，消費者期望有什么樣的產(chǎn)品。我不知道，或從主觀上知道。

7.對手為什么能節(jié)節(jié)高升，僅憑運氣嗎，市場會可憐我這個失敗者嗎？有

人能做好，我做不好，問題處在誰的身上。如果我還在抱怨，不去找原因死的會更慘

8.不會向別人學習，身邊的的人有很多的優(yōu)點值得自己學習，而我卻養(yǎng)成

了一種自閉心里，認為自己 比別人強，過高的信任自己的實力，反思歸反思，第六季度還是要繼續(xù)經(jīng)營的，在第六季度中要避免之前的錯誤，爭取市場有所回升。以下是我的數(shù)據(jù)分析：

（1）.我的品牌知名度嚴重下降，個人交流性市場從上期的90.2%下降到61.5%。對手的品牌知名度直線上升。這說明我上期巨額的營銷投入是失敗的，回報率極低

a產(chǎn)品的下降很明顯，個人交流性市場受到強烈的沖擊

（3）.我的產(chǎn)品滿意度

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市場營銷實訓報告(3) (1)

告和渠道力量組合出現(xiàn)問題

我的營銷貢獻率顯著下滑，再次證明營銷的失敗。

（5）.在渠道支持上，我是拿錢往廁所里丟，巨額的支持打水漂。對手低的支持仍然換來高

的回報，我的推動策略有錯誤，問題也不是在渠道支持上。

（6）.銷售力量上，我是投入想到多的，換來高的渠道占有率，但是渠道力量沒有發(fā)揮作用：

（7）市場淪為價格戰(zhàn)與廣告戰(zhàn)，廣告投如和價格上我是沒有優(yōu)勢的，但我知道我的廣告上

的錯誤在于沒有利用廣告定位好品牌市場，沒有向顧客提供可感知的正確信息，是我營銷組合最大的失誤。

第六部分 第六季度 一、營銷策劃

1.本季度的重點：

（1）.在保住現(xiàn)有市場的同時司機擴大市場

（2）.應對競爭對手的強烈的競爭，實現(xiàn)品牌的重新定位

（3）.更正廣告中的不足，向消費者傳達個感知的信息，對手產(chǎn)品能夠

跨市場的原因是從多元分析角度定位的，而我一直沒采用甚至在第五季度我取消了廣告的定位是一個錯誤，在本季度更正 （4）.細致規(guī)劃開支，提高營銷后貢獻率。

（5）.提升股票指數(shù)，挽回股東的信心 （6）.提升產(chǎn)品的銷量 2.swot分析 優(yōu)勢分析：

1.有之前的市場基礎，高的渠道占有率，和顧客的滿意度的提升，是本

季度的優(yōu)勢；劣勢分析：

1.生產(chǎn)、營銷的回報率不高，說明我的營銷決策有失誤的地方，未能將資

金充分的運用；

2.投資回報率一直在下降；

3.競爭對手活動頻繁，勢力越來越大，我公司雖有進展但終不及對手的發(fā)展速度，最終會威脅到我公司的發(fā)展，及市場份 額，必須及時采取決策應對；

4.后面的競爭對手迎面直追已經(jīng)構(gòu)成很大的的威脅；5.我的品牌定位錯誤，致使與對手相比毫無優(yōu)勢

6.市場進入廣告戰(zhàn)和價格戰(zhàn)，由于本公司的業(yè)績下滑，資金實力不足，我

公司面臨更大的挑戰(zhàn) 機會分析：

1.有幾家競爭對手已經(jīng)無法應對市場，面臨破產(chǎn)，已經(jīng)無力與我抗衡，競爭壓力減小

威脅分析：

1.我們的整體市場容量再不斷減小，面對小化的市場競爭會加??；2.競爭對手有趕超的趨勢，我的市場被對手侵蝕了部分；3.隨著對手品牌的成熟，我的生存空間不斷減小

我的市場份額不斷減小到現(xiàn)在是現(xiàn)存公司公司實力最弱的。

2.具體策略 （1）.品牌組合上，將b,c兩產(chǎn)品庫存做處理，放棄這兩產(chǎn)品，騰出資金；（2）.廣告上，減小公司廣告投放以節(jié)省開支，將a廣告定位在經(jīng)濟和

性能上，廣告設計與投放經(jīng)費不變。將sci的廣告定位在潮流和性能上，減少電視廣告投入；

（3）.渠道組合上，變推動策略為拉動策略，減小渠道支持力度節(jié)省開

支，減少超級市場上的銷售力量，專賣店與百貨公司不變，銷售力量偏重于產(chǎn)品a.

（4）.產(chǎn)品定價上，降價是行業(yè)的趨勢，我也必須跟著降價，a產(chǎn)品定價

2000，b產(chǎn)品定價2400，c產(chǎn)品定價2300.sci定價3400.（5）.市場調(diào)研就不要了吧，第六期是我的最后一期了。

二、第六季度的總結(jié)

對于第六季度的結(jié)果我沒有認真的去分析，這是我的一個弊病，在機房待了一整周好不容易完了，也就再也沒心思去總結(jié)，但有一點我的市場份額增加了，是對我的決策糾正過程的肯定。我在市場最艱難的時候市場上上升了二個百分點，煩請老師原諒我的疏漏，到此時再也沒有心思去做第六季度的細致總結(jié)分析，但有一點我體會到了，面對眼前的不順意，不要去抱怨，也不要去自我否定，只是我們自己的方法不對，重新思考定位換種方式就會有轉(zhuǎn)機。

應該在上周實習完后就將實習報告完成的，當時裝了一肚子的話想通過實習報告與老師交流，但知道今天是17號，再也想不起想說的話來。這個周去做了一個周的兼職，做的是最不讓老師看好的餐廳服務員，每天都特別忙，好不容易熬到下班卻困的要命，所以報告一直拖到今天。

老師說做事要有目的，但我覺得正是我的信奉的目的性制約了我們的行動，面對一件事，主觀評價對自身毫無用處就會不會做，或是由目標卻不知道怎樣去實現(xiàn)，結(jié)果我們還是滯留在原地。我是一位行動者，我不會讓自己留在原地消磨歲月，即使是閉著眼睛去摸索，我也不會停止折騰自己，讓自己輕松。

我不服命運，我不滿現(xiàn)實，在老師的眼中我會是一個叛逆者，為了實現(xiàn)進大學的愿望，大學靠自己，我遲疑了太久，2023不會再退步！

最后提前祝老師新年愉快！

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【第16篇 營銷策劃轉(zhuǎn)正工作總結(jié)報告

自____年4月17日我加入___行(中國)至今，已有三個多月的時間，經(jīng)過這三個月的試用，我現(xiàn)已進入轉(zhuǎn)正階段。我所在的部門是項目代理一部，目前，我們項目組主要負責___項目的營銷策劃工作。自進入公司以來，我已跟進此項目近三個月的時間。在這段時間里，我們項目組成功完成了鵬基集團內(nèi)部關(guān)系戶選房以及外部客戶認購的工作，目前項目已進入開盤前的籌備階段。下面我就這三個多月以來的工作心得體會做一個轉(zhuǎn)正工作總結(jié)。

一、工作總結(jié)

房地產(chǎn)項目營銷策劃的工作比較零散，把自己在公司的主要工作仔細梳理一下，我參與了如下幾個部分的工作：廣告跟進、價格表、推廣計劃、會議紀要以及項目重要節(jié)點的工作如內(nèi)部關(guān)系戶選房，外部客戶認購等等。

下面我從以上工作內(nèi)容來談談我的心得體會。

1、廣告跟進

廣告跟進是我在這個階段的核心工作，它不僅包括跟催廣告設計，還包括對設計文案的校對等。作為一個校對人員，不僅要認真仔細，還要對整個工作的流程以及當前的工作內(nèi)容等非常熟悉，否則就很難找出錯誤。在校對之前，我本來對項目操作思路不夠清晰，但經(jīng)過一遍遍的校對之后，我已經(jīng)對操盤策略和操盤思路有了很深的認識，這是我沒有想到的。

在無數(shù)次的文件修改的過程中我發(fā)現(xiàn)了追求完美的樂趣，在細節(jié)上去追求完美，不放過任何一個的錯誤。盡管這個過程中我遇到了很多挫折，也有很多次產(chǎn)生了不耐煩的情緒，但是經(jīng)歷之后，我發(fā)現(xiàn)了追求完美的充實與快樂，在追求完美中成長，在追求完美中成熟。因為不斷的追求完美，我們才能把工作做得更好，才能更快的成長。

在廣告跟進的過程中，我也曾被罵過，被誤解過，同時也犯了很多錯誤，但這些對于我來說都已經(jīng)不重要了，重要的是我已從中學到了很多很多，不僅僅是專業(yè)知識上的，還有做人的道理和原則。我發(fā)現(xiàn)人與人之間的相處，總會有一個磨合的過程，無論是生活還是工作，可能一開始在磨合中爭吵，但最終會在磨合中相互理解，甚至在磨合中成為朋友。記得一開始我跟進廣告的時候，曾和設計師產(chǎn)生過摩擦，他認為我們老是改來改去，我認為他做設計不動腦筋，不按我們的要求做。后來，我針對設計師的實際情況（工作地點不在長沙，文件修改比較麻煩），將需要設計的文件仔細校對，嚴格審查之后，再傳給設計師做設計，這樣就不會因為改來改去而耽誤了制作，工作效率也可以得到提高。這樣，幾次之后，我們相互之間已經(jīng)有了一些默契，工作開展也順利多了。

2、價格表

關(guān)于價格表，我開始只是對其進行簡單的核對面積、戶型等。隨著接觸次數(shù)的增多，我發(fā)現(xiàn)做一個價格表真的是件非常復雜且龐大的工程。一個價格表不僅僅是簡單的加減乘除，有時候會考慮到各因素之間的關(guān)系以及公式等的套用，這些都要慎之又慎，否則修改起來是很麻煩的。如果基礎工作做的好，后續(xù)的工作就是簡單的加減乘除運算了。另外，做價格表的時候還要考慮到后續(xù)使用的可行性，比如對于樓層標注來說，一般應按照實際樓層的順序標注房號，以方便客戶查看等等諸如此類的細節(jié)問題，在建基礎表的時候不注意往往會影響到后續(xù)工作的推進。這些問題一定要牢記于心，以防以后自己做價格表的時候犯同樣的錯誤。

3、推廣計劃

剛開始，我一直認為做推廣計劃不是件容易的事，沒有經(jīng)驗是做不出來的，也從來沒有想過自己有一天會做推廣計劃。記得剛開始做的時候，我覺得我是根本不可能做出來的，但是再難也要硬著頭皮上啊。我嘗試著調(diào)整自己的心態(tài)，告訴自己一定能夠做出來，熬了幾個晚上之后，總算出了點成果。后來在劉經(jīng)理的指點下，經(jīng)過多次的修改之后，發(fā)現(xiàn)這個推廣計劃專業(yè)了許多，我都不敢相信這是自己做出來的計劃。真是世上無難事，只怕有心人！

現(xiàn)在我對做推廣計劃的思路已經(jīng)清晰了許多。其實，做推廣計劃首先要對各種媒體的投放方式以及媒體性質(zhì)等比較熟悉，然后明確項目推廣節(jié)點；另外還有一個比較重要的因素——媒體投放費用。一個可操作的推廣計劃是不能脫離推廣費用的，明確了推廣費用，剩下的就是在此條件下制定的媒體組合，這樣一個完整的推廣計劃就出來了。

4、會議紀要

記錄每周例會的會議紀要是我的長期工作。一開始我記得很差，紀要里面有很多口語，而且有時候還理解錯發(fā)言人的意思。后來，經(jīng)過劉經(jīng)理的指點，我詳細的琢磨其中的語言。幾次下來，會議紀要的工作對于我來說已經(jīng)得心應手了。

曾經(jīng)我很不喜歡做會議紀要，因為我認為做這個東西沒有什么發(fā)展前途，記得再好又有什么用。但是劉經(jīng)理的一句話觸動了我，要想進步快，對于新人來說，會議紀要是學東西最快的方法，因為會議紀要里面全是大家思想碰撞的升華，突然間我豁然開朗了。是啊，我記得我每次記會議紀要的時候都是全神貫注的，而且慢慢的我自己明顯感覺到我對項目的理解清晰了許多。所以，在以后的工作當中，記會議紀要對于我來說已不再是件不愉快的事，相反我會更加積極的去做好這個工作。

二、存在問題和今后努力方向

在工作中我認為自己的主動性不強，很多時候不能把自己完全融入到項目中去，認為自己沒有做過的工作就沒有膽量獨立承擔。其實很多人都是這么走過來的，每個人都有一個開始，只要充滿信心，一樣可以做好。

近期的目標是：首先要把推廣工作做好，深入進去，多研究媒體，多研究競爭對手的推廣等，其次關(guān)于價格表里的調(diào)差系數(shù)等關(guān)系還不是很理解，近期內(nèi)一定要好好研究一下，爭取完全弄明白。另外，等鵬基項目開盤后，我希望通過其它項目的投標把項目地塊分析等項目前期工作深入研究一下，爭取在半年之后成為一名合格的中級策劃師！

三、 結(jié)語

在過去的三個月里發(fā)生了很多很多值得我一生懷念和擁有的記憶，這些記憶是我成長的開始。進入同致行，估計沒有人會像我這么興奮，因為我對她充滿了向往與期待。進入同致行，我找到了我職業(yè)生涯中的真正起點，從這里，我將珍惜每時每刻。我的同事說做鵬基項目短短的半個月感覺是跌宕起伏的，而我要說，正是因為跌宕起伏，才會讓我們學會隨機應變，讓我們領略到更多的知識，更快成長。

未來，我在同致行還有很長的路要走，我將更加扎實，更加努力的走下去。同時也希望自己能夠和長沙同致行一起，創(chuàng)造輝煌！